第一篇：近年來銷售額上億美元農藥產品的剖析

近年來銷售額上億美元農藥產品的剖析

于康平

江蘇耕耘化學有限公司

一、歷年來銷售額上億美元農藥品種情況

2003年

2003年銷售額上億品種的農藥品種共65個。占509個統計品種的12.77%。這些品種的總銷售額為155.78億美元，占2003年農藥市場267.1億美元的58.32%。

1）2003年銷售額上市的除草劑品種：

草甘膦29.33億美元、乙草胺4.30億、百草枯3.75億、異丙甲草胺2.95億、2,4-滴

2.90、莠去津2.60、噁唑禾草靈2.55、二甲禾靈2.25、草硫膦1.95、氟樂靈1.90、煙嘧磺隆1.85、草銨膦1.80、咪唑乙煙酸1.80、甲基磺草酮1.80、炔草酯1.75、麥草畏1.55、氯氨吡啶酸1.50、芐嘧磺隆1.40、甲磺隆1.40、吡氟禾草靈1.35、滅草松1.25、烯草酮

1.20、異噁唑草酮1.20、吡氟氯禾靈1.15、氟草煙1.15、甜菜寧1.10、砜嘧磺隆1.05、二氯吡啶酸1.05、氯草啶1.05、碘甲磺隆1.00。

以上共30個品種，共81.88億美元，占上億品種的46.4%。占整個統計除草劑215個品種的13.9%，占2003年除草劑市場134億美元的61.11%。

2）2003年銷售額上億的殺蟲劑品種：

吡蟲啉6.65億美元、毒死蜱3.50、氟蟲腈2.40、噻蟲嗪2.15、溴氰菊酯1.95、高效氯氟氰菊酯1.95、氯氟菊酯1.80、阿維菌素1.50、多殺菌素1.35、聯苯菊酯1.20、滅多威1.20、硫丹1.15、順式氯氰菊酯1.10、丙溴磷1.10、克百威1.05、B.t 1.05、茚蟲威1.05、S-氰戊菊酯1.00。

以上共18個品種，共35.55億美元，占上億品種27.69%?？傄徽麄€統計殺蟲劑品種127個的14.17%，占該年殺蟲劑市場66.5億美元的53.46%。

3）2003年銷售上億的殺菌劑品種：

嘧菌酯4.10億美元、戊唑醇3.60、代森錳鋅2.90、氟環唑2.80、肟菌酯2.25、百菌清2.10、甲霜靈1.70、醚菌酯1.65、銅制劑1.65、硫制劑1.55、烯酰嗎啉1.20、乙膦鋁

1.20、苯醚甲環唑1.10、異菌脲1.05、嘧菌環胺1.05

以上共15個品種，共29.9億美元，占上億品種的23.08%。占整個殺菌劑品種137個的10.95%，占該年殺菌劑市場57.45億美元的52.05%。

4）其他類農藥共30個品種，其中上億美元2個：

溴甲烷1.10億美元、乙烯到1.05億美元。占上億美元品種3.08%。共2.15億美元，占其他農藥9.15億美元的23.50%。

2005年

2005年銷售額上億品種共83個，占506個統計品種的14.82%。這些品種總銷售額191.06億美元，占該年農藥市場354億美元的53.9 7%

2005年銷售額上億的除草劑品種：

草甘膦34.10億美元、乙草胺3.80、異丙甲草胺3.70、百草枯3.70、甲基磺草酮3.35、2,4-滴3.25、莠去津3.15、二甲戊靈2.75、草銨膦2.72、噁唑禾草靈2.70、草硫膦2.58、炔草酸2.10、氨氯吡啶酸2.10、咪唑乙煙酸2.00、麥草畏1.90、氟樂靈1.85、氯氟吡氧乙酸1.85、煙嘧磺隆1.80、烯草酮1.80、甲磺胺磺隆1.4、玉嘧磺隆1.35、氯吡甲草靈1.3、芐嘧磺隆1.25、三氯吡氧乙酸1.25、氯嘧磺隆1.2、甲磺隆1.2、甜菜寧1.2

吡氧禾草靈1.15、碘甲磺隆1.10、雙氟磺草胺1.10、環嗪酮1.10、異丙隆1.10、2甲4氯1.10、甲酰胺磺隆1.05、苯嗪草酮1.05、滅草松1.05、苯磺隆1.0、二甲吩草胺1.0、敵草隆1.0、二氯吡啶酸1.0

以上共39個上億產品，共101.32億美元，占上億農藥品種的46.99%。占整個除草劑205個品種的19.02%，占該年除草劑市場160.52億美元的63.12%

2005年銷售額上億的殺蟲劑品種：

吡蟲啉8.30億美元、噻蟲嗪3.59、毒死蜱3.50、氟蟲腈3.15、溴氰菊酯2.25、高效氯氟氰菊酯2.10、氯氰菊酯2.00、硫丹1.80、阿維菌素1.75、噻蟲胺1.62、茚蟲威1.60、多殺菌素1.50、聯苯菊酯1.50、涕滅威1.45、克百威1.40、滅多威1.25、乙酰甲胺磷1.20、順式氯氰菊酯1.15、丙溴磷1.05、B.t 1.0、甲胺磷1.0

以上共20個品種，占上億農藥品種的24.10%?？傉麄€統計殺蟲劑140個品種的14.29% 以上20個品種的市場為42.26億美元，占該年殺蟲劑市場96.19億美元的43.93% 2005年殺菌劑上億美元品種為：

嘧菌酯5.20億美元、戊唑醇5.05、吡唑醚菌酯3.85、代森錳鋅3.65、氟環唑2.95、銅制劑2.30、甲霜靈2.25、百菌清2.05、肟菌酯2.05、多菌靈1.65、硫黃1.45、丙環唑

1.40、苯醚甲環唑1.35、甲基硫菌靈1.35、嘧菌環胺1.25、醚菌酯1.20、乙膦鋁1.20、丙硫菌唑1.13、氟啶胺1.10、霜脲氰1.10、啶酰菌胺1.05、拌種咯1.05、烯丙苯噻唑1.0以上共22個產品，占上億農藥品種26.51%，占整個統計131個殺菌劑的16.79% 以上22個品種市場為44.38億美元。占該年殺菌劑市場89.16億美元的49.78%

2005年其他類市場共14.9億美元，其中上億美元品種二個，為3.1億美元，占20.81%。此類品種共30個。

2007年

2007年銷售額上億品種共98個，占573個統計品種的17.10%。這些品種銷售額255.8億美元。占當年總銷售額333.90億美元的76.62%。

2007年銷售額上億的除草劑品種有：

草甘膦47.05億美元、百草枯5.10、乙草胺4.50、異丙甲草胺4.25、甲基磺草酮4.20、2,4-滴3.75、莠去津3.45、草銨膦3.30、草硫膦3.15、二甲戊靈2.85、精唑禾草靈2.80、煙嘧磺隆2.30、氨氯吡啶酸2.30、甲基二磺隆1.90、異噁草松1.90、氯氟吡氧乙酸1.85、麥草畏1.80、烯草酮1.80、氟樂靈1.75、炔草酯1.70、甲基碘磺隆1.50、環嗪酮1.50、砜嘧磺隆1.45、滅草松1.35、三氯吡氧乙酸1.35、吡氟乙禾靈1.35、咪唑乙煙酸1.35、滅草松1.35、雙氟磺草胺1.30、嗪草酮1.30、敵草隆1.30、甜菜寧1.30、溴苯腈1.30、2甲4氯1.25、吡氟禾草靈1.25、甲磺隆1.25、吡氟酰草胺1.20、二氯吡啶酸1.20、氯甲喹啉1.15、異丙隆1.10、二甲吩草胺1.10、苯嗪草酮1.10、芐嘧磺隆1.10、pinoxadem 1.10、甲酸氨基磺隆1.05、乙氧氟草醚1.00。

以上共有44個品種，占上億農藥品種（98個）44.90%。占除草劑品種18.72%。以上44個品種共為127.8億美元，占當年除草劑市場161.27億美元的79.24%。

2007年上市美元殺蟲劑有：

吡蟲啉8.4億美元、噻蟲嗪4.55、氟蟲腈4.10、毒死蜱3.90、噻蟲胺3.65、阿維菌素

2.90、溴氰菊酯2.75、高效氯氟氰菊酯2.70、克百威2.10、氯氰菊酯2.10、多殺菌素2.05、硫丹1.95、乙酰甲胺磷1.95、聯苯菊酯1.75、茚蟲威1.70、甲胺磷1.65、滅多威1.45、順式氯氰菊酯1.30、涕滅威1.30、啶蟲脒1.30、氯菊酯1.10、S-氰戊菊酯1.10、樂果1.00、B.t 1.00、甲氨基阿維菌素1.00。

上億美元殺蟲劑共25個，占上億農藥品種25.51%。占殺蟲劑市場15.34%。以上25個品種市場為58.45億美元，占殺蟲劑80.14億美元的72.93%。

2007年殺菌劑上億品種為：

嘧菌酯6.15、戊唑醇4.85、吡唑醚菊酯4.60、代森錳鋅4.00、氟環唑3.45、銅制劑3.05、肟菌酯2.92、百菌清2.65、甲霜靈2.50、丙硫菌唑2.39、苯醚甲環唑1.95、丙環唑1.85、環丙唑醇1.75、煙酰胺1.70、多菌靈1.65、甲基硫菌靈1.60、硫黃1.50、霜脲氰1.50、嘧菌環胺1.40、咯菌腈1.35、氟啶胺1.30、乙膦鋁1.30、醚菌酯1.15、異菌脲

1.10。

上億美元殺菌劑共24個，占上億美元品種24.49%，占殺菌劑16.90%。以上24個品種共55.01億美元，占2007年殺菌劑市場81.14億美元的67.80%。

其他農藥上億美元共5個品種，占其他農藥15.15%。占上億美元品種5.10%。此5個品種為乙烯利1.55億美元、二氯丙烷1.20、溴甲烷1.20、氯化苦1.10、甲哌鎓1.05共為6.1億美元，為其他類農藥市場10.35億美元的58.94%。

2009年

2009年銷售額上億美元品種共117個，占564個統計品種的20.75%。這些品種的總銷售額304.88億美元，占2009年總額378.60億美元的80.53%。

2009年銷售額上億除草劑有：

草甘膦48.50億美元、百草枯6.25億、乙草胺4.75、草銨膦4.50、甲基磺草酮4.45、異丙甲草胺4.40、2,4-滴4.30、莠去津3.30、噁唑禾草靈2.80、二甲戊靈2.80、甲基二磺隆2.65、煙嘧磺隆2.65、氯氨吡啶酸2.20、烯草酮2.05、pinoxaden 2.02、雙氟磺草胺

1.98、麥草畏1.90、氟樂靈1.70、對草快1.70、咪唑乙煙酸1.60、二氯吡啶酸1.55、炔草酸1.50、環嗪酮1.50、甲基碘磺隆1.45、敵草隆1.45、甲磺隆1.40、2甲4氯1.40、嗪草酮1.40、苯磺隆1.35、溴苯腈1.30、滅草松1.30、甜菜寧1.25、三氯吡氧乙酸1.25、氟磺胺草醚1.25、吡氟酰草胺1.20、精吡氟禾草靈1.20、氯甲喹啉酸1.20、芐嘧磺隆1.10、甲酰氨基嘧磺隆1.10、五氟磺草胺1.10、二甲吩草胺1.10、精氟吡甲禾靈1.10、異唑草酮1.05、乙氧氟草醚1.05、砜嘧磺隆1.00、吡草胺1.00、氨氯吡啶酸1.00。

49個除草劑上億美元品種占上億品種的41.88%。占除草劑（225個）的21.78%以上49個品種的銷售額為138.85億美元，占除草劑市場197.5億美元的70.30%。

2009年上億美元殺蟲劑有：

吡蟲啉9.50、噻蟲嗪7.45、毒死蜱4.95、氟蟲腈4.55、噻蟲胺3.25、高效氯氟氰菊酯3.20、溴氰菊酯2.85、乙酰甲胺磷2.60、阿維菌素2.55、氯氰菊酯2.45、克百威2.20、氯蟲苯甲酰胺2.20、溴蟲腈2.20、多殺菌素2.15、啶蟲脒1.85、聯苯菊酯1.85、硫丹1.80、滅多威1.75、茚蟲威1.65、甲胺磷1.55、順式氯氰菊酯1.55、甲維鹽1.45、氯菊酯1.40 七氟菊酯1.35、涕滅威1.35、硫雙威1.30、樂果1.25、氟氯氰菊酯1.25、B.t 1.20、虱螨脲1.15、殺螟丹1.15、S-氰戊菊酯1.05、zeta-氯氰菊酯1.05、噻蟲啉1.05、敵敵畏1.00上億美元殺蟲劑共35個，占統計殺蟲劑159個的22.01%。占上億農藥品種29.92%。上述35個殺蟲劑共79.9億美元，占2009年殺蟲劑122.1億美元的65.44%。

銷售市場上億美元殺菌劑有：

嘧菌酯9.10、吡唑醚菌酯7.35、代森錳鋅5.50、肟菌酯4.90、氟環唑4.25、丙硫菌唑4.21、戊唑醇4.15、銅制劑3.85、百菌清2.95、煙酰胺2.80、甲霜靈2.75、丙環唑2.70、苯醚甲環唑2.10、環菌唑2.00、甲基硫菌靈1.95、多菌靈1.75、氟嘧菌酯1.50、環嘧菌胺1.50、咯菌腈1.50、啶氧菌酯1.45、霜脲氰1.45、乙膦鋁1.40、醚菌酯1.30、葉菌唑

1.20、硫黃1.20、異菌脲1.15、三環唑1.05、氟啶胺1.05、咪鮮胺1.00

上億美元殺菌劑共29個，占上億美元品種24.79%，占殺菌劑（146個）的19.86%。以上29個品種的銷售額共為77.65億美元，為殺菌劑市場137.5億美元的56.47%。

其他農藥共34個品種，內上億美元品種4個，為乙烯利1.55、氯化苦1.50、二氯甲烷

1.45、抗倒酯1.50，引人注目的一直到上億美元行列的溴甲烷已退出。以上4個上億美元品種占此類農藥的11.77%。4個品種的銷售額為5.65億美元，占此類農藥55.55億美元的10.17%。

二、銷售市場上億美元品種的特點

1.上億美元品種數及所占市場比例增長迅速

縱觀以上介紹的上億美元農藥品種及市場可發現，從2003年至2009年，品種數成倍增長，銷售額及所占比例也增長迅速。

2.20世紀90年代后期起上市品種逐漸成為中堅力量

以2009年產品為例：

在49個除草劑品種：專利品種7個。90年代后期起上市17個，早過專利25。35個殺蟲劑品種：專利3個，90年代后期起上市11個，早過專利21個。29個殺菌劑品種：專利內5個，90年代后期10個，早過專利14個。以上專利及90年代后期共50個，早過專利60個。

3.一批專利期產品的增長速度令人關注

在117個品種中有15個仍在專利期內；其中除草劑7個，甲基二磺隆在2005年尚未列入，到2009年已位列除草劑中11位。又如pinoxaden已列至除草劑中第15位。其他有甲基碘磺隆、甲酰氨基嘧磺隆、五氟磺草胺、精二甲吩草胺、氨氯吡啶酸等。殺蟲劑中共有3個。其中最引人注目的為氯蟲苯甲酰胺，在2007年尚未列入，2009年已達2.20億美元。殺菌劑中，最引人注目的為列入殺菌劑中第二位的吡唑醚菌酯，其專利尚未到。其在2002年剛上市，2005年即列入殺菌劑中第三位，2009年列入第二位。其他尚有丙硫菌唑、煙酰胺、也分別在2004年和2003年剛上市，亦已列入殺菌劑第6和第9位。

4.一些品種則被逐步取代

最典型的為殺菌劑中戊唑醇，在2003年前一直列于殺菌劑首位，至2003年列第二位，2009年跌至第7位。另外，殺蟲劑毒死蜱從2003年第二位，至2009年降到第三位。更有一些品種跌出上億美元行列，如溴甲烷。

5.一批新生代系列品種逐步取代傳統系列品種

如甲氧基丙烯酸酯類取代三唑類，列為殺菌劑首位、所有農藥類別第二。新煙堿類取代有機磷類、菊酯類，列殺蟲劑首位、所有農藥類別第三。

三、對開發品種選擇的己見

選題原則

市場需要為方向

自身特長為基礎

新穎品種為目標

發展迅速為優先

1.銷售額上億美元的品種應該是首選

無疑它們有穩定的市場，大多數品種有成熟的工藝。這些品種有的經過相當時間的歷練（傳統品種），有的有一定的特色（指新品種）。

2.發展迅速的品種應重點考慮

如2002年上市的除草劑甲基二磺隆，其在2005年尚未躋入上億品種行列，2007年僅

1.90億美元，至2009年躍入除草劑中前11位，達2.65億美元。甲基二磺隆又稱甲磺胺磺隆（mesosulfuron-Me）主要用于麥田除草劑，專利（化合物）于2013年10月14日到期，拜耳公司開發，主要用于麥田除草。它的合成路線如下：

3.有共用中間體的品種可根據企業特色著重考慮

如殺蟲劑中噻蟲嗪和噻蟲胺，前者2007年市場為4.55億美元，2009年達7.45億美元；后者2007年3.65億美元，2009年3.25億美元。分列殺蟲劑中第二、第五位。噻蟲嗪1999年上市，由先正達公司開發，2013年7月30日化合物專利到期；噻蟲胺由拜耳公司開發，2002年上市，2009年11月15日化合物專利到期。噻蟲嗪可用于防除刺吸性和咀嚼性害蟲，如飛虱、葉蟬、蚜蟲、地下害蟲和螨類。噻蟲胺可用于眾多作物防除刺吸性害蟲、潛葉蛾、地下害蟲、線蟲等

4.品種的選擇還應考慮該品種的特點及相鄰品種

如目前甲氧基烯酸酯類殺菌劑已成為大家開發的熱點，嘧菌酯、肟菌酯、醚菌酯、苯氧菌酯、吡唑醚菌酯以及我國自己開發的幾個品種，由此也產生了抗性。對此應考慮作用機理不同的特點，開辟其他機理或結構的殺菌劑，如煙酰胺（啶酰菌胺，boscalid）及丙硫菌唑煙酰胺，該系巴斯夫公司所開發。主要用于防治白粉病、灰霉病、各種腐爛病、根腐病等。2003年上市，2007市場1.70億美元，2009達2.80億美元。2012年11月6日專利到期。

5.除了上億銷售額品種外，還有一些接近億美元的品種，亦應考慮如氟硅唑（0.90億美元）、呋蟲胺（0.90億）、唑草酯（0.95億美元）等。

隨著環境和社會發展需要，不僅農藥企業更集約化，農藥品種也越來越集中化。上億美元農藥品種的銷售市場高達80%已說明這一點。越來越多的新品種將不斷取代傳統品種，擠入大型品種行列。轉基因作物種植面積的不斷擴大，也促進了一些除草劑市場，如百草枯從2003年和2004年的第三、四位上升到現今第二位。（2012-01-15）

第二篇：農藥產品推廣以及考核制度

農藥產品經理職責及考核制度

一、產品經理的職責

產品經理應具備對市場的準確把握能力，符合用戶需求的產品定義、合理的價格、有效的銷售及

市場建議；具備有效推動項目實施的能力，熟悉組織結構和制度、熟悉合作人員、把握項目關鍵、熟悉項目細節；有效溝通能力，想清楚、說清楚、聽清楚、做清楚，使團隊"勁往一處使。

二、產品經理的工作項目

1、市場調研——要做什么

2、產品可行性分析——能不能做

3、產品操作方案——怎么做

4、產品投入市場前工作實施——實際操作

5、產品市場推廣——實際操作

6、產品調控管理——宏觀調控

三、產品經理的工作流程

產品經理整體工作流程圖解

確立項目開展——市場調研——市場調研報告——產品分析——產品可行性報告——產品操作方案——產品推廣與調控

1、確立項目開展（最大時長6天）市場調研工作流程圖解

會議決定項目目標——項目計劃署——市場部部長審批——反饋于產品經理

由公司市場部開會決定項目目標，并明確項目責任人（即產品經理），項目責任人在4工作日內提交項目計劃書，交由市場部部長審批，技術推廣部部長在2工作日內完成審批，并把審批結果轉交產品經理。

項目計劃書內容：確立市場調研的開始時間、持續時長、地點及所需支持。

2、市場調研（最大時長為30天）

市場調研工作流程圖解

產品經理市場調研——市場調研報告——公司審批——反饋于產品經理 產品經理到達初始調研市場的次日開始計時，整體調研時間限定為20天，所調研的市場不得低于3處（以地級單位為標準）。結束市場調研后，產品經理在7日內完成市場調研報告，并上交市場部部長

在2工作日內完成審核審批，轉交總經理，總經理在1個工作日內審批完畢，審批結果由文員轉交給

站在終端：看農藥銷售的出路

“橫看成嶺側成峰”，隨著看問題的角度變換.看到的問題面、問題深度也不一樣。農藥企業都有一個普遍的感受一市場越來越難做，營銷越來越難搞。誠然，現有的農藥市場存在的畸形因素較多:渠道混亂、同行傾軋、處方多元、終端分散、執法重疊等不一而足。再加上農藥行業自身的不足:生產能力大幅富余、品種結構雷同度高、整體研發能力滯后、規模集中度低、個體點小力薄等等。另外，農藥市場還有自然氣侯、疾病流行等不可預估的自然條件的制約，可以說農藥企業的銷售內憂外患較多。而大部分企業還未建立相應的預替機制、應變機制，就銷售實戰，也缺少戰略和戰術，營銷畸態疊出，返利戰、規格戰、品名戰....一戰連一戰，廠家苦不堪言，百姓莫名其妙，商家左顧右盼，農藥銷售也陷人了迷茫困境。農藥銷售的出路在何方?這個問題要尋得整體的解決方案，需要成熟的市場體系自我調節，需要從宏觀到微觀的全面整合。所以業內人士指出:目前農藥行業正在重新洗牌。這是一個必然的趨勢，但真正意義上的洗牌還未啟動，還客觀地處在一個準備階段，從農業結構的優化到農藥行業政策調整，從高毒有機磷農藥的淘汰到相關法律法規的出臺，更多的是立足于消化已經形成的市場畸形因素，這還需要經歷一段時間，所以近階段農藥市場不會有大的變化，所以生存仍將是面廣量大的農藥企業首先要解決的問題，而如何尋得新的營銷出路又將是生存的首要問題。我們從農藥市場的終端逆向而視，發現了一些新問題、新視點，希望能給眾多業內同行提供借鑒，帶來啟迪。

一、認識終端

終端這在近年的營銷領域、農藥企業中都是一個熱點詞語.一些先覺企業提出了“重心下移”、“強化終端”的營銷策略，也有專業人士提出了“終端致勝”的營銷理念。從營銷的視角看，這是前衛的理念，是一個長效的治本之策，是任何一個企業發展到一定階段后必然考慮的營銷策略，這將從根本上確立一個企業市場網絡的不可替代性。但問題是具體到具體的行業、特定的市場環境，我們必須標本兼治，首先解決一些現實問題，然后再固本培源。反觀現階的農藥銷售實際，終端是廠家的生命線，但不是心臟所在，由于信息不對稱的客觀存在，終端對整個市場鏈的影響還布反微弱，“植物醫生’，、“土郎中”還在左右著農藥終端消費。但我們不能因此而忽視終端的存在，更不能淡化終端對農藥企業市場建設的意義。

對于終端，我覺得大家在認識上還存在一定的差異，有的還受傳統銷售思維的影響，將終端理解得很偏面，如終端就是渠道的末端、終端就是用戶、終端就是零售商等等，這些都是對終端的“顧名思義”.還未能從市場營銷的層面上來理解終端。思路決定出路，偏面的理解，導致很多廠家的終端建設往往是走偏門、重急效，從而形成以返利推動商家、以促銷吸引用戶、以價格傾軋同行的

不良局面。最終是顧得了今年顧不了明年，顧得了東方顧不了西方。所以，我們有必要全面、系統地認識一下終端。筆者認為終端是具有過3LI,性、多極性、層次性和動態性的體系組合。終端始終是針對特定的過程而言的，而且是在這一過程中起著“終極”作用的一方，由此又衍生了終端的多極性、層次性和動態性。所以終端不是一個孤立的終點，而是一個動態的組合體系。帶著這樣的理解我們來認識農藥銷售的終端，終端至少包括四個方面:一是渠道終端。從現階段的農藥銷售渠道構成看，呈現一元兩極的特征，即以大、中代理商為心，大用戶和零售點構成重要的分銷體系。這與農藥還處在批發主導階段的銷售特征是相符的，但眾多廠家的渠道終端還單一地停留在大、中經銷商而言的，而返利、服務大都還末深及身處末端的大用戶和零售點，所以大用戶和零售點的銷售(或消費)動力與忠誠度均缺乏。二是產品終端。這需從用什么產品、用哪家產品和誰來用產品三個過程來識別終端，首先從用什么產品的過程看，植保無疑起著決定性的作用，盡管各地處方的效力不一，且已步人多元化的境地，但各級植保仍占據主導地位。所以植保應成為產品終端的重要組成。其次.用從選擇用哪家產品的過程看，植物醫生、柜臺導購員都起著“畫龍點睛”的作用。第三，從誰來用產品的過程看，無疑是眾多農戶。三是服務的終端。這是要解決一個服務對象和服務深度的問題。服務對農藥銷售來講必須解決一個信息不對稱的問題，讓農戶用得放心、用戶滿意?？藙偌瘓F早在1999年就提出“服務到田頭”的策略，這是一個重要的舉措，要建立穩固的消費群體，必須將田頭作為農企服務的終端，這對于整體素質與用藥水平偏低的國內農戶來講，是尤其必要的。四是品牌的終端。農藥企業必須走品牌之路，必須將品牌的建設終端延伸到農戶，而不能僅浮于政府認可的層面。目前，國內農藥企業中名牌產品不少，但真正的“民牌”還未形成.二、確立終端思維

站在終端，我們發現眾多的農藥企業在渠道建設、產品流通與使用、服務延伸和品牌建設等方面均存在著不同程度的不足，甚至是斷層。所以，要找到農藥銷售的出路，確立終端思維是十分必要的。就上述各個單項，業內同行、營銷專家都提出了很好的解決思路與方案，在這里就不加以贅述了，僅就終端思維的確立談一些個人的觀點。確立終端思維不能是簡單的抽象的理念更新，而要在這種思維的支配下，產生實實在在的行為。

根據上述終端認識，可以從以下三方面人手，推動終端思維的確立: 一是動態識別自己的終端體系。既然終端具有四個特性，所以，我們沒有理由一勞永逸，要適時地根據內外部環境的變化，動態地從上述四個方面識別自己的終端體系，找出終端的主體。與此同時.為了提高識別的效率與質量，我們要持續地收集市場信息，把握行業政策動態，并能細分出區域市場的特征，不能以偏蓋全。如產品終端中的植保部門，在一些地區影響能力就很弱，而是一些具有“權威”和“可信賴”的個體代表充當了該角色，這就是區域市場的特征。對一個企業的終端體系的識別可以劃分到區域范疇。

二是動態把握終端的變化。識別終端的動機在更好地把握終端的變化，這包括終端體系結構的變化.也包括終端主體的個性需求的變化。還要把握潛在終端的成長動態。往往體系結構的變化會形成一種大氣侯，容易把握。而個性需求和潛在終端的成長卻需要做很細致的市場分析與客戶溝通這是很多農藥企業難以跨越的一個門檻，但也是把握終端的要害所在。之所以稱為門檻，一方面企業營銷業務人員的作風還很粗放，沒有求精求細的意識和毅力。另一方面，終端主體與其它方潛在的利益因素、關系因素較難把握。這兩方面因素的影響，使終端主體的個性需求虛實不定，潛在終端的成長也曾現出多種趨勢。

三是逐步提高終端的控制能力。在識別和把握的基礎上，我們要因企制宜，強化對終端的控制。現在的銷售實踐中，大多采用利益維系，但人的需求是無止境的，所以利益維系很脆弱，一旦有更高的獲利機會，便會另擇“明主”。因此，我們建議在利益維系的基礎上，加上“共生”、“共榮”的機制琺碼，一是，可以通過資本運營，與有一定經營網絡、有較高市場管理基礎的經營單位建立經營公司，如克勝集團分別與西安新依達、黑龍江喀山農化等單位合資合作，有力地鞏固和提升了這些地區的銷售。二是可以采取雙軌制。一方面加大與終端主體的合作，另一方面，建立自已的終端網絡。近年來有不少公司正在穩步組建專業農資連鎖，這是一個嶄新的償試，這將從根本上優化市場鏈。三是強化服務延伸與品牌建設。服務與品牌可以說是國內農企的一個弱項，但這也將是最終誰能接受“洗牌”的洗禮擠人牌局的利器所在。服務的對象可先大用戶，再農戶;服務的重點可先農技，再綜合農業服務，從指導用藥，到種植管理。我們要樹立“服務不增值便貶值”的服務觀念，通過服務提高農戶產品的使用技巧，提升農戶的田間管理水平，這樣可以反過來促進品牌的建立，促進消費忠誠度的形成。

三、持續推進終端整合在我們對終端有了一定的認識，并確立了終端思維之后，企業就必須考慮終端整合的問題了，盡管終端從不同的角度可以細分出很多的終端主體，但本質是一致，都是圍繞產品銷售而形成的特定關系群體。因此，終端的整合可以產品為載體。以渠道為脈絡，以服務為支持，以品牌為靈魂，將產品和渠道做實，將服務做深，最終賦予品牌生命力。終端的整合戰略性很強，技術要求很高的營銷實務，具休方式、方法必須因企而異，要結合企業的產品、企業的實力、企業的成長階段、企業的發展導向等等多個方面，但無論是哪種整合技術，最終都應堅持以下三個原則: 一是經濟性原則。這是決定終端整合生命力的指標。無論的經銷商還是用戶，都會以很多的經濟指標來決策行動。所以在整合的過程中，我們不能拋開經濟性原則，進行理想化的整合。例如我們農藥企業年年起來都搞降價，事實上，降的廠價，抬的經銷商的利潤空間，而最終的農戶并沒有得到真正的實惠，一個有戰略眼光的農藥企業必須把農民的用藥成本作為一件大事來抓，不斷降低用藥成本才是農藥的生命力所在。如果農藥成為負擔，農藥企業將成為最直接的受害者。當然，在關注到用藥成本的同時，也必須兼顧其它相關方的利益。形成雙贏、多贏的良性格局.二是快捷性原則。終端整合始終應指向物流迅速、服務跟進、應變自如這樣一個快捷目標。在與一些客戶交流的時侯，經常聽到“要貨的時侯沒有’，、“需要的品種沒有”等抱怨，這些來自終端的呼聲相信很多農藥同行并不陌生，這既反映了我們的物流不暢，也反應了企業應變智商不高，更說明我們還缺乏服務意識，銷售在某種意義上就是服務，所以面對終端的整合，服務跟進是一項必不可少的內容。

三是持續性原則。終端具有動態性，所以終端的整合也應該動態開展，可以在一定時期內相對穩定，但整合的基礎信息的收集、統計、分析一刻也不能停。持續性原則要求企業不能把終端整合作為一項突擊性工作來抓，要與日常工作融合，要與營銷戰略融合，要與企業內外部環境的變化同步。

終端是問題的聚集點，也是潛力的集蓄點。關注終端、識別終端、控制終端，這將是農藥企業銷售突破的一個重要環節.確立終端意識，持續推進終端整合將是農藥銷售的新的動力源。

農藥田間推廣的方法和技巧

方法一：田間藥效試驗推廣

1、組織藥效試驗在病蟲害高發期做某個產品田間藥效試驗，引起農民高度注意。

2、地點選擇選擇人流量多的交通要道、種植物水平較高的區域，在區域內設立說明標志。

3、組織農民參觀制造影響、大力傳播。

方法二：到田間果場，診斷病蟲害，給出防治意見

1、前往菜地，果場，向菜場獲果場負責人傳播種植技術，診斷病蟲害，列出防治配方。

2、診斷病蟲害：描述害蟲的生活習性、變態過程或病害起因、發生規律；用藥后的變化。

3、預測病蟲害：預見病蟲害的發生，提醒要及早防范，隨著面積減少，農作物種植密集，防重于治，治防結合，降低用藥成本。

4、層級推進：詳細介紹病蟲害防治成分的更替歷史，指出現在效果最好的成分，然后推出產品。

5、現身說法：找一個用戶講述使用體會。陳述的病蟲害的癥狀要同農戶相同或相似，介紹使用過程，用藥后的表現。

6、求得認同：摸清其主要使用藥劑，找準其不滿意的地方，介紹產品的差異性，緊跟此類產品。

第三篇：【演講】一滴山茶油,一個銷售額上億的心聯網社群

【演講】一滴山茶油，一個銷售額上億的心聯網社群

本文為大三湘創始人周新平在中國農業家年會上的演講農產品必須走品牌之路，這兩天我們都在講品牌，實質上好的農產品品牌，大三湘這些年總結下來，如果說我們在品牌這方面做了一點事，那就是圍繞兩個字：信任。母親說，早知道你回來種茶樹，就不讓你上大學了

我帶了5000萬的現金回到家鄉湖南衡陽來做農業，當時我的一些同學和朋友已經是市里或者省里的領導了，有人勸我趕緊用這5000萬去搞房地產去開礦肯定能大賺一筆。但是我那時真的沒有那個感覺，確確實實告訴大家，我當時不純粹是為錢回來的，我覺得人到了四十幾歲，再為錢來做事情有點不值了，這一輩子時間都用光了，還要錢做什么。回到家里時，我母親問我回來干什么，我說我回來種茶樹，她又問種茶樹干什么，我說種茶樹掙錢啊，她又說你錢還不夠啊，你掙這么多錢干什么，我說我掙錢再種茶樹。母親說，早知道你回來再種茶樹，那當初不讓你上大學，種幾十年茶樹，漫山遍野不都是茶樹了。但，老太太后來還是默默支持了好多年。進入農業這個行業前三年，曾經差點把五千萬家當賠光

我們現在講的市場和品牌，離不開每個行業產業的發展，現在油茶產業處于第一次成長階段的中期，應該是進入了就要快速發展但很混沌的時期。我們中國所有的產業都經歷過這個時期。我是從93年下海，經歷了摩托車、化工、食品及生物科技這幾個行業，我自己現在還是一個生物高科技行業上市公司的第3大股東。

除了用這個方法分析市場以外還有更多的東西。

中國人的信任主要是毀在我們自己心里，毀在我們中國人的道德底線，很多人沒有底線。我做茶油產業前三年差點全部賠光，為什么？就是做真東西賣不過假東西，好東西做不過爛東西。要是做好東西堅持下來你會非常非常辛苦，現有所有的渠道幾乎都沒有辦法去用，東西擺在那里賣不掉。現實迫使我們重新思考，怎么辦？我們與國外最大的區別不在于技術，而在于經營者

我到國外考察過橄欖油行業，考察過棕櫚油行業，也考察過好多食品企業。我發現跟他們最大的區別并不在技術，也不在原料，而在于經營者。

市場造成我們經營者心性出問題了。

假冒偽劣橫行是因為好東西根本站不住腳。我們摸著良心問一下，市面上打“有機”這兩個字的食品有多少，認真用心堅持下來做“有機”這兩個字的，能夠完全達到有機標準的又有幾家？

我在歐洲看到一些意大利商人，把榨完油的橄欖果果渣，買回去再用化學溶劑浸出果渣油，然后再摻上香精兌上顏色，變成了我們進口到中國的所謂特級初榨橄欖油。

在歐洲沒人這樣做，因為抓住的話傾家蕩產還要坐牢，我們國家現在法律也很嚴格，但是執行起來就不知道了。再說茶油，告訴大家一個事實，40年前我們國家的茶油和西方的橄欖油并駕齊驅，全世界同時大概都是20-30萬噸的產量。但是今天，中國的茶油只有橄欖油的十分之一，品牌更加沒法跟橄欖油比。

實際上中國的茶油比橄欖油好，既可以涼拌，又可以高溫煎炸，實際上最適合中國人，而且油茶樹主要生長在中國。但是為什么出現這種情況呢？沒底線，自己把自己的好東西破壞了。

小品牌不講，講某些所謂的知名大品牌，我們做的壓榨茶油成本比他們的銷售價格還高！我原來以為是我們規模太小，后來一調查，發現根本不是。因為茶油的加工非常簡單，加工成本最多占到總生產成本的15%，原料成本要占85%甚至更多。大三湘會員制度之路是被逼出來的

大三湘這條會員制路子是逼出來的，我堅持了8年。在前幾年遇到很大的挫折，油賣不出去，又遭遇2010年某茶油品牌事件，對茶油行業的信心打擊很大，在這種情況下，我面臨是堅持還是放棄的問題。

當時我帶了2萬塊錢包了100個紅包，準備跟農民去解除土地租賃合同。當時村里的書記拉住我的手說：你不能走，雖然我們做的不太好，但是你給我們老百姓，從一家收入一千塊錢一年提高到幾千上萬元。

在這個貧困山區人均收入真的只有一千塊錢一年，用家徒四壁都不足以形容有些人家的貧困。山村的學校已經破敗，沒有老師，老師校長都是初中畢業的，剩下臨時頂替的老師一個月只有600塊錢，每個學期都會更換一半以上的老師。這些上學的孩子中，有的孩子幾年沒有見過他的父母，甚至已經不記得他的父母的樣子。早早地就承擔起當家的責任，帶著弟弟上學，照顧一家老小。大三湘創始人周新平和孩子們▼面對這樣的情況，我覺得這個事業可能不僅僅是賺錢的問題，如果我們能夠堅持下來，能夠改善這種情況的話，那么這應該是一件功德無量的大事。

但這事很困難，當時他們把我留住了，我就跟幾個股東說，反正我們生活是沒有什么問題了，哪怕是不賺錢，我們也把這個事情干起來，等哪一天我們離開這個世界了也可以有個交代，就這么一個心態，我堅持下來。

在2010年我含著熱淚寫下了《油茶花開的希望和夢想》這篇文章，我寫完之后感覺的我的心靈被凈化了，我覺得這個事情我能夠干成，人生就不白活一回。最笨的方法就是最好的方法。最笨的方法就是最好的方法。當時我在想如何讓我的員工、讓我的干部跟著我干，還是要想辦法讓我的員工賺錢?，F在大家講初心，為什么要堅持？簡單地化為這樣一個商業模式，好的商業模式實際是你對這個事業的意義深度的理解后，轉化成能夠打動人心的模式，這樣一句話把我們和消費者聯系起來，告訴他們吃茶油不是簡單的為了身體健康，而是吃茶油這里面有很深的意義在里面。

我們的茶山會員制的會員都對應有一畝茶山，將來你吃茶油你就養了這一畝茶山，這一畝茶山的背后是一個留守兒童，是一戶農家在后面，有這樣的一個意義在里面。所以我們講，多種一畝茶山，可以讓一個留守兒童安心上學，多種十畝茶山，可以讓一家農民過上有尊嚴的生活。

我們在過去的七八年里，撫養幫助了200多個農村的留守兒童。心聯網社群才是最穩靠和長遠的

在任何時代，“作為人何為正確？”都可以作為判斷是非的標準，所有的商業都會表現為人與人之間的關系，最穩固最可靠的的方式只有心與心的聯通。所以我們講“互聯網+心”是最穩靠、最長遠的，所以叫心聯網。

大三湘的心聯網就建立在這樣一個互動、互惠、互信的基礎之上，通過會員制，我們把會員、農戶、大三湘人聯接在一起。我覺得一個人只要把自己的心弄干凈了，沒有很多雜念在里邊，跟任何人去對接都是一件很簡單的事情。我們的社群模式就是“互聯網+（員工+農戶+會員）之心”，我們有一個幸福企業建設體系，與員工心聯網；我們有個幸福鄉村建設體系與農民心聯網，現在已經實行兩年了，當時有十幾個單位與我們聯合發起，以我們為主，差不多每個月在農村有一場活動。

大家到我們示范村、核心村去看，那里沒有人打牌。那里的小學，在我們以及農民、政府還有各個社會人士的支持下重新恢復建起來，現在這個學校已經300多個學生，有28個老師。承諾會員產品不做假+透明化經營

用誠心與會員心聯網，我們給會員的東西有一條底線叫“絕不做假”，產品貨真價實、東西好，但價格比市面上要高，也是合理透明的，叫透明化經營，我們的工廠向全社會開放，包括我們的同行。我們也希望同行跟我們一塊走這條路，因為在我的夢想當中，我希望讓油茶花開遍三湘大地，靠我們一個企業帶動不起來，我希望大家都能做起來。過去傳統的模式，是農戶企業到經銷商到消費者的直線模式。后來我們做會員制的時候把這樣一條直線改變了，形式一個會員、農戶、員工的三角形，形成了互動互惠互信的關系，這個在本質上包含的內容完全不同。

我們盡量用心跟農民鏈接，盡心去幫助他們，讓他們跟上時代。所以我們企業如果上市，我們會把農民加到這個股票的隊伍中來，參與這個利益的分配，這個叫3.0茶油時代。我有四句打油詩：“一棵茶樹一斤油，子子孫孫不用愁；百畝茶山萬斤油，又娶老婆又蓋樓?！边@是發動群眾的話，你跟群眾講什么大道理他聽不懂，講又討老婆又蓋樓他會高興。大三湘山茶樹基地的口號語▼我們在基地打造小農莊，給管理一百畝左右茶園的農戶再加上優質的種養，鼓勵大家在上面養雞，我們現在有個茶山飛雞項目非常好。去年有個農戶家養了一萬只雞賣不掉，然后拍了個視頻發到網上，很快就賣掉了。有很多人老遠自己開車去山上抓。

很快這雞可以在網上征訂了，“把飛雞寄到你家”，那個雞是養八個月完全不吃含激素的飼料，可以飛300米以上所以叫“茶山飛雞”，我們也叫它飛雞中的戰斗雞。用共同價值觀營造社群，影響更多的人

我們的會員成立一個南山會這樣一個社群，理念是攜手十萬精英、建設幸福鄉村?，F在的VIP會員有5000個，今年很快會到10000個。其他的會員加上零售還有網上買的，用戶加起來有二十萬左右，影響到幾百萬人。

在這個社群里，大家經常做活動，比如去年的會員年會，大家非常積極的拿錢、拿獎品來自己high。這個時代不是明星的時代，而是百姓的時代、舞臺，做企業的提供這樣一個舞臺讓他們自己充分的去表演。南山會自發組織的會員年會活動▼大三湘南山會成員們▼ 南山會的核心是利他共建共享，除了有茶油外，還有會員好產品商務平臺，這些很多服務對會員都是免費的。有精神、有共同的價值觀，有實質的經營模式甚至社會發展模式，這是社群的最高模式。心聯網，讓我們共同成為中國農村現代化進程的推動者！這也是大三湘的企業定位。

謝謝大家！歡迎大家到大三湘來考察指導！

第四篇：農藥產品進貨查驗制度

農藥產品進貨查驗制度

1、采購農藥時，應選擇合法供貨方，對其法定資質、履約能力、質量信譽等進行調查和評價，建立合法供貨方檔案。

2、采購農藥時，應簽訂采購合同或質量保證協議，明確質量條款，購進的農藥產品，應向供貨方索取其農藥登記證（或農藥臨時登記證）復印件，以及農業部核準的備案標簽復印件，并按照農藥產品生產批次，索要產品檢驗報告或質量合格證明。

3、購進農藥時，應詳細檢查農藥產品質量和標簽情況，如懷疑產品有質量、標簽問題而又難以核定時，應向當地農藥監管部門反映情況，對所購產品進行質量抽檢和標簽核查。

4、購進農藥時，應索取合法票據，做到票、帳、物相符，票據和憑證應按規定保存至超過農藥有效期一年，自購進日期起至少不得低于兩年。

5、購進農產品應按規定建立完整的購貨臺賬，詳細記錄所購進的農藥通用名稱、劑型、規格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期等內容。

第五篇：農藥產品進貨查驗制度

農藥產品進貨查驗制度

為把好農藥產品購進質量關，特制定本制度。

一、采購農藥時，應選擇合格供貨方，對其法定資質、履約能力、質量信譽等進行調查和評價，建立合格供貨方檔案。

二、采購農藥時，應簽訂采購合同或質量保證協議，明確質量條款。購進的農藥產品，應向供貨方索取其農藥登記證（或農藥臨時登記證）復印件，以及農業部核準的備案標簽復印件，并按照農藥產品生產批次，索要產品檢驗報告或質量合格證明。

三、購進農藥時，應詳細檢查農藥產品質量和標簽情況。如懷疑產品有質量、標簽問題而又難以核定時，應向當地農藥監管部門反映情況，對所購產品進行質量抽檢和標簽核查。

四、購進農藥時，應索取合法票據，做到票、帳、物相符。票據和憑證應按規定保存至超過農藥有效期一年，最少不得低于兩年（自購進日期起）。

五、購進農藥產品應按規定建立完整的購貨臺帳。詳細記錄所購進的農藥通用名稱、劑型、規格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期等內容。