第一篇：家紡專賣店經營與管理

登喜鳥家紡專賣店運營及管理

投資有風險，每個人都知道，但是想賺錢就得投資，所以我們要做的只有有效控制投資風險。成功的投資者，他不是天生就成功的，在于他對這次投資付出的心血。中國有一次投資習慣，叫跟風投資，見別人投資賺到了錢后，不管自己對這行了不了解，一起涌進這個行業，出現大批的賠本投資者。像我們這樣小本投資，更要謹慎，因為我們賠不起。投資家紡行業也不例外，在這談談個人對家紡的見解。

想經營好一個家紡專賣店具體須知下面幾個方面：市場調查，店面選址，公司簽約，申請報批，店面裝潢，人員招聘，產品陳列，開業活動，日常管理，促銷活動，經營理念等方面。我在這不能細化以上每個課題，就大概統籌說一下，等以后有機會再跟大家一起互動的深入，仔細的研究每一個課題。

市場調查與店面選址：

市場調查與店面選址是開店的最重要的一步，也是第一步，第一步走的成功，經營者不管從經營心理還是經營心態都會從好的方面發展，對經營該項目充滿信心。

市場調查，就是在你預想開專賣店該區域進行市場調查。登喜鳥家紡這個品牌定位于大眾化消費者。那需要調查哪些方面呢？如：在該區域消費的人口數量，小型個體經營戶人口的比例，工薪階級人口的比例，農村人口的比例，及他們消費能力。竟爭對手品牌，數量及他們的產品的質量，款式，花形及單價（準確的判斷他們定位的消費群，對于同等定位的品牌要深入的了解），該區域的氣候變化情況，進行銷售預測，平衡點的預測。因為這一切決定了你店面選擇的地段，租金，位置，人流量，空間規模及日后銷量。

以剛剛我去黃梅縣為例，前期就要了解該縣人口數理及不同消費群所占比例，區域鄉鎮消費者的走向，因為該區域離九江很近，所以要了解到哪些鄉鎮的人會去九江消費，哪些來縣城消費，統計來縣城消費的大概人口數量，進行有效的控制宣傳覆蓋面。

同行品牌：富安娜，羅萊等品牌他們定位于高檔為主的消費群，我們就應該

放棄這些消費群，主攻我們定位的大眾群體。

選址就是定位，定位于哪個階層的細分市場，所以我們要了解消費者的購買走向，所以我要了解各年齡段的女性的購買走向，根據詳細的市場調查得來的信息做出準確的定位。

登喜鳥家紡是定位于大眾化的消費品牌，所以我們只要根據品牌定位的消費群（女性）的購買走向來選址。最好的選擇就是集中效應來選址，就是把專賣店開在家紡行業比較集中的街道上，有人可能說這的竟爭不是更激烈嗎？是，更激烈，但大眾消費者買一件商品都會貨比三家，甚至更多，同樣為你帶來更多的目標消費者進入你店內,了解你的產品質量及價格，從而達成交易。但在殘酷的行業竟爭中，你想要脫穎而出，你就需要有著跟別人不同的一面。比如：服務，產品質量，價格，陳列等方面去吸引消費人群。

登喜鳥家紡專賣店最好選擇在一些定位比較高的品牌專賣店附近，形成明顯價格差異的感覺，給消費者的心里形成一種同是品牌，質量都有保證，價格怎么相差這么大呢的意識。登喜鳥家紡就是要讓他們覺得我們的產品質量也不錯，但價格真的很優惠，從而讓他們意識產生性價比的概念，來迎合大眾消費者心態。

公司簽約，申請報批，店面裝潢

每個品牌形式都一樣，只是他們各方面的服務及優惠政策有著細微的差距，這些只沒有很大的變動空間，就不詳細分析。

人員招聘：

服務就是靠人做出來的，我怎么樣去選擇和培訓這方面的人才。

人才任何行業都奇缺，現在社會人才流失過快的現像普遍存在。一家公司他經營的好壞就在于它是能否留得住人才，吸引人才，培養人才。經營專賣店也是如此。

專賣店的人才主要體現于導購和店長。導購在于一家店面的重要性，大家不用想都知道。家紡行業專賣店的導購比一些其它行業顯的更為重要。我從事銷售時，就深深的記住了一句話“沒有賣不出的東西，只有賣不出去東西的人”。

導購他們的能力體現在哪些方面呢？如：品牌文化宣染，產品知識熟悉程度，產品陳列審美觀，跟客戶溝通能力和應變能力，個人的服務意識及形象等。所以我們要快速培訓他們，并讓他們快速提高這些方面的知識，能力及意識形態。

由于家紡行業的特殊性，我們品牌導購的年齡大概選擇在28-40歲之間的結婚女性，根據產品的定位，選擇他們的氣質形象跟公司產品定位匹配。

登喜鳥家紡產品的款式，花型，質量及價格在有優勢的情況下，經營更要把服務意識灌注到導購腦海里，讓他們腦海里每時每刻都有服務的意識。用優質的服務去打動消費的情感，去引導他們消費，并他們深深的記住我們品牌，在他們平常生活給我們做宣傳，并給我帶來別的目標型客戶，形成連帶效應。

比如：客人進店，要面帶微笑且快步迎上，并站一旁，但一定不能擋住顧客的視線，并調控音量說一些歡迎，請的話語同時用肢體語言表達出請的意思，然后形成45角尾隨他后面。注意捕捉客戶的眼神，及細微的動作。

倒水，給客戶倒水也一門藝術。它能提高客戶對你的好感，方便于你們更好的溝通，從而提高成交率。

導購配合倒水，這里的手段與策略就有太多，但目標只有一個，就是為了增加專賣店的銷售額，跟據于導購（和客戶正在溝通的導購）的眼神及肢體語言給客戶倒水，緩解還價帶來僵持的氣氛和增加導購與那些有意向，但還沒有決定好的顧客溝通的時間等等用處。

送客，送客送的好可以大幅度提高客戶對品牌的印象，增加他們對品牌的忠誠度。各個品牌的定位不同，他送客的形式也不相同，所以專賣店經營者要注意這些細節。

產品的陳列

產品的陳列對一個專賣店也是一個非常重要的環節，好的陳列可以增加消費者的購買欲望。店內產品要定期的更換陳列方式，陳列產品款式的花型。

店中前，如果陳列亮麗的款式和花型的產品，可以吸引路人的進店率。這套亮麗的產品一定要能給人眼前一亮的效果，激起他們的興趣，促使他們產生進店看一看的想法，就會有創造成交的可能性。

店中間，陳列一些適合當下時節段用的主題系列產品，講氣質型的系列產品，新出的產品系列，方便他們更好的選擇。

店中后，主要陳列一些婚慶系列，一些比較高檔的系列產品，形成層次型的陳列方式。被子，枕頭之類產品是跟套件分開陳列。

店內產品要定期的更換陳列方式，陳列產品款式的花型。

促銷活動

促銷活動分開業促銷,換季大型促銷,新品和清理庫存促銷.開業活動，開業活動對一個專賣店來說，是重之重。它的意義不只在于推銷出多少產品，而主要在于推銷出這個品牌，讓更多的消費者知道這個名牌。投資品牌專賣是一個比較長期的，遞增性的回報。

一個陌生的品牌進入一個新的區域，首先要讓他們知道這個品牌，知道這個品牌的專賣店在哪個位置，再讓他們認知這個品牌，接受這個品牌，最后讓他們宣傳這個品牌。

怎么樣才能讓一個品牌快速進一個新的區域，就要做好廣宣，就是加大宣傳力度和有創意的宣傳策略，不過同時也核算宣傳費和這次促銷帶來的營業額平衡點。

開業之前，我們還要多找一些能給你帶來營業額的同盟商，進行一些互為互利的宣傳，如：婚慶公司，裝修公司，家居城，發型中心，美容中心等一些個體經營戶。

開業活動策劃，比如9月20正式開業，活動安排如下：

9月10-11日：宣傳單頁、發放公司產品畫冊及一些海報在同盟商那里代為宣傳。別的人流量大的街道上做一些墻上廣告，公交車上廣告，（跟不同的經營商合伙共同做廣告版面，這樣可以有效的節省廣告費用）來加強品牌在該區域的影響力和知名度.9月14-16日：針對月消費話50以上元的手機號碼進行短信群發和宣傳車、宣傳單頁、戶外條幅（掛在小區及一些新建小區附近的經過的主要道路上），9月17-19日：請一些中老年婦女在附近鄉鎮及下鄉廣發開業海報

9月20日-23日：開業典禮及現場促銷

短信群發，請中老年婦女藝術團在街道上進行開業海報派發、打出特價人氣產品，買正價產品送輔助品，抽獎之類的優惠來推動人氣。廣泛傳播品牌形象與品牌文化，強化消費者對登喜家紡品牌的認同度。

9月24日-27日

再次組織人下鄉（比較大的社區）和去那些來縣城消費但有一定距離的鄉鎮，廣發開業海報，從而增大品牌的覆蓋面，增大品牌的知名度。

短信廣告：

彌補其它媒體不足。彰顯企業開業實力，大范圍傳播品牌形象，提升品牌認知度，提示引導受眾購買產品。

廣告宣傳車：

通過開業宣傳車廣告在城區及小區流動性宣傳。普及性傳播登喜家紡在區域知名度及群眾認知度。

現場促銷，分人氣產品，正價產品。

人氣產品主要是一些小件及一些大眾喜愛的產品，用低價位吸引客人來買，提升品牌的認知度。

營業額是一個現實又殘酷的事實。利潤=營業額*利潤點。我們要找到這個平衡點，進行有關效的調控。促銷的時候，我們可以加大優惠政策，在正價產品不降價情況，用買一送一的型式來促銷，買一套正價產品送一些合理價位的被子及枕頭之類的產品,如果客人不滿意送的產品,可以抵換差價換夠別的高價位的被子和枕頭也可以送其它的他們消費產品，如：同盟商的美容卡，發型中心的消費卡之類的東西。買滿多少錢以上，抽獎，100%中獎，禮品為一些日常消費品。所做都是為增加我們的營業額。營業額=進店的人數*購買率*購買單價。同樣可以達到利潤基點。

如有條件可以增加外場促銷,這樣可以增加產品在該區域的影響力,讓更多的人了解我們公司的產品.換季大促銷在宣傳方面跟開業促銷基本相同,換季促銷需要根據天時,地利,人和來綜合調控時間。

天時,就是專賣點經營者一定根據當地的天氣預報了解當地未來7--10天的氣溫變化和竟爭對手促銷活動時間,做出合理促銷活動的時間安排.地利,就是你專賣店在該區域已經有一定的影響力,你可以選人流量更多的位置做外場推廣.人和,這時消費者都有一定的購買欲望,因為天氣變化,床上用品需要更換,并你導購員的能力在你平時的培訓下能力有所提升.來推動消費都的購買欲.有了天時,地利,人和這些條件,再加上自己的強而有力的宣傳及一些優惠政策,吸引顧客,加上導購優質的服務,亮麗的產品陳列,多方面同進發力把他們的購

買欲推到頂峰。

新產品及庫存清理促銷活動，宣傳力度不宜過大，因為投資宣傳是為了帶來更大的利潤。但中心點一定要放在新產品上市上，單頁針對消費者人工投遞或夾報，另可選擇合適報紙（地方性報紙），設置“小欄目”（專欄合作、報花或報眼廣告）

長期傳播品牌知名度，持久維系受眾對品牌印象，培養消費者對登喜家紡品牌的忠誠度。

日常管理，日常管理是一個比較煩瑣的事情，但要細致化處理這些瑣事。

對員工的日常管理，平常要跟員工多溝通，用情感去感化他們，左右他們的思維。定期組織業務培訓和交流互動活動，來提高他們的業務水平和服務水平并提升他們個人形象。每天早檢查員工是否配帶登喜鳥標志的胸針，及他們的化狀，衣著是否得休，大方。根據導購的能力及形象，來針對的選擇顧客。但同時要獎罰分明，提高他們的工作積極性。有效培養目標人才，為了自己以后更好的發展。

對客戶的管理，大概統計每天進店的人數及成交的數量，及他們選擇的產品，產品單價，并留意他們的提出的問題進行有效的分析。VIP客戶的管理，定期發信息問候他們，增加他們對登喜鳥的忠誠度，每天盡量可能的吸收更多的VIP客戶，但VIP客戶的建立要根據他們的消費水平和一次購買力來辦理，主要選擇VIP客戶的方式是在于你評估他們的消費能力和消費意識來辦理，不要只為了一次性購買單價來辦理。

根據每天賣出的產品進行整理，整理出暢銷的幾款產品和賣的比較少的幾款產品。進行可調控進貨。更有效的利用資金周轉。

對店面的管理，要每天早上都要組織人擦地，玻璃和貨架，給人干凈明亮的感覺，顧客選購時打亂的產品要極時的陳列好，每天早上要檢查店內的空氣流通情況，設備如：排氣扇，空調是否能正常運轉。

對庫存的管理，每天要清點庫存和關注未來10天內的天氣預報情況，對產品進行有效預估銷售，儲備健康的庫存，健康庫存一般保持在10天的正常銷售。

經營理念：

一個品牌專賣店的經營者一定要有品牌的經營理念和魄力。不能有太多的促

銷活動和降價優惠政策，一般選擇促銷的時間在于大型節日之前，同時是在換季的時段，因為這段時間有大量的婚慶市場。比如：5.1，10.1，元旦之類的節日，除了地方特殊的風俗節日外。否則很容易給顧客意識里留下一種產品定價如同虛設感覺，讓人感覺不到這是一個品牌。所以我們要建立消費者的心中的品牌意識，讓他們感覺到我們是一個真正的品牌，把這個品牌在長期的過程中植入他們的心理。

一個品牌在地方的經營是長期性的，同樣每年也是遞增性的，我們要做的是要想辦法把第一年起點提到更高點，和想辦法把它的每年之間遞增性速度加快，達到市場飽和點。

每個人都有賺錢的欲望，我們登喜鳥家紡很多單店成功的經營者，會在附近的鄰縣，市投資開設分店。因為他們有經營經驗，且附近區域跟該區域的大眾消費能力，消費理念都差不多，投資風險就會小很多。形成連鎖效益，覆蓋整個區域，我們公司給予的支持該區域及附近的區域同時進行促銷活動宣傳，增加該區域品牌的知名度和覆蓋面，打破原有的市場飽和點，做成區域性品牌。達到大家共同的目標--------雙贏。

如果覺得寫的還行的老板（各品牌家紡專賣店，及想進入家紡行業的老板，加我QQ：2558424185（傾情一吻），能更好的溝通心得，提高各自的各面能力

第二篇：家紡專賣店日常管理要則

專賣店日常管理準則

崗位職責

■ 店長職責

——負責專賣店的日常事務、人員及營業等各項管理工作；

——引導店員樹立并維護專賣店的品牌、服務、店面、商品展示陳列等方面的良好形象，為客戶創造良好的購物環境；

——努力完成店主/公司下達的目標銷售計劃，及時將營業中出現的或顧客反映的問題反映給店主（公司），如庫存、斷貨、產品質量等信息。

——監督管理好專賣店的辦公用品、服務設施及商品與帳目，做到帳物兩清；

——合理調配貨源，杜絕缺貨、斷貨現象。

——及時準確地處理專賣店一些突發事件，——按排專人協助新到店員認識專賣店的運作及商品、服務等知識。

——定期完成排班（在不影響店務正常營業下，店長有自行調班建議權），統計考勤表，每周銷售匯總分析及工作總結報告

——落實并執行店主/公司即定的專賣店的各項制度及要求

■ 店員職責

——遵守并執行專賣店導購員各項規章制度

——從顧客角度出發，協助顧客購買到滿意的商品

——能正確、及時地補貨，更換展示品

——自覺保持賣場清潔

——主動向顧客介紹售后服務內容及一般產品保養方法并進行附加推銷

——收集顧客意見及建議，及時反饋店長 ■ 收銀員職責

——將每日銷售及時輸入電腦（收款卡）做到銷售與現金相符

——保持收銀臺區域的整潔

——完成收銀工作之余，主動協助其它區域同事

——按標準步驟快速準確地收銀

——收銀過程中始終保持微笑服務

——收銀員要清楚及熟悉收款程序，——每天營業結束時，點算當天的營業額及余款，把款額清楚準確地填于“銷售日報表”中。

專賣店每日工作安排 ■ 營業前

店員在每天營業開始前，應做好一切準備工作這對于減少顧客等待時間，提高售貨效率，避免發生差錯事故等有重要作用：

——開門進入店內

——換上工作服,適當裝扮,保持良好的心情

——打卡

——閱讀工作交接班本并簽名

——晨會

——檢查儀表儀容

——檢查出勤情況

——匯報前一天營業額, 總結前一天工作情況

——提出當天銷售目標及工作注意事項

——進行人員分工

——清潔賣場

——補充樣品,整理擺位

——補充宣傳品

——打開各種設備（電腦、空調、音響、照明、其它）

■ 營業中

1、人員

——個人儀表儀容始終達到標準

——在店內不得高談闊論或互相嬉戲打罵，更不可嚼口香糖

——正確運用”銷售八部曲”為顧客服務

——迎賓依次進行,不得間斷

——人手不足時，導購員應主動補位及走位

——于非繁忙時間對員工進行培訓

2、貨品

——隨時整理貨物,保持賣場整潔

——遵循產品陳列原則及時補貨,轉貨

——補貨時以不阻礙顧客為原則，營業地方必須暢通無阻

——按標準進行產品的進銷存登記

——保持倉庫貨品整齊

——保證每樣貨品標簽完好無損

3、其它

——注意競爭對手,顧客的信息收集

——留意賣場安全,預防意外事故

——確保宣傳品無污損,置于店內顯眼處

——確保清潔用品保持干凈并定位放置

——繁忙時段:有條不紊應對顧客,同時留意貨源

——非繁忙時段:整理賣場及銷售記錄

——注意在店內徘徊，特別是攜帶大袋的客人；繁忙時間也須留意周圍環境，防范不良之徒乘虛而入

——交接班會:（賬目交接、待完成事項交接）

■ 營業后

——按標準對尚在惠顧的顧客進行服務

——待所有顧客離開后關門，打開防盜系統，關門上鎖

——確保所有人員同時離開

——“四整理”：即整理貨款、整理票據、整理商品、整理賣場。貨款票據要兩人清點，上繳現金可存入銀行，不能放在柜中過夜。

——按規定做好銷售日報表，填寫當日進、銷、存日報表或（電腦日結、結算現金）

——搞好營業現場的清潔衛生。

——進行安全檢查，檢查內容有：檢查門窗是否鎖好，營業用品是否收妥，貴重物品是否放到規定存放處，電器是否切斷電源，火種是否熄滅，檢查倉庫，洗手間及其它可藏人的空間，確保無顧客或員工。

專賣店店鋪規則 ■ 工作紀律

——所有員工，必須遵守店鋪一切規矩，如有抵觸者有被即時解雇之虞，并不作任何補償。

——各員工不論任何時間均不得在店內進食。

——在店內聚賭，行為不檢等，皆屬違反規則，一被發現，立即開除，若公司蒙受損失的話，員工須負責償還。

——無故缺席三天者，公司（店主）有權將員工開除而不作任何補償。

——如因工作需要，公司（店主）可隨時通知員工調往屬下任何店鋪工作。

——在營業時間內，必須穿著整齊制服。

——任何店內物件皆不能攜帶外出，——所有員工，不得將非公司貨品，在店內私自出售。

——嚴禁作弊、各職員工不得欺詐謀取個人利益包括在單據、人數及貨物上作弊，否則追究法律責任。

——鐘卡是個人的工作記錄，請勿代他人打卡

——工作時受傷或發現其它安全隱患，請即時通知店長

——電話只供專賣店營業用用途，若實有需要，請征求店長同意并簽名登記。

——若地址、電話、急事聯絡人等個人資料更改時，請及時通知公司

——聘用期間，店長如需辭職或離職，需至少提前一個月提出（營業員提前一星期），否則將扣罰一個月的工資作為公司（店主）因你崗位的突然空缺而造成的損失

——離開公司前，須歸還公司（店主）資料及各種屬于公司（店主）資產的財物，完全進行辦理工作交接后方可辦理離職手續并上報領取剩余工資。

——任何遲到和缺席均應在上班前知會店長

—— 生病需在病假后交回正規醫院開具之病休證明書

——事假須提前通知公司（店主）并得到批準放可休假

——店長負責維持及處理紀律事宜，如員工有嚴重錯失時，店長有權將員工停職24小時，同時知會（公司）店主，員工有權申述其當時的處境和理由，由公司（店主）裁決結果。

■ 店鋪清潔與衛生

——環境衛生包括地面衛生、貨柜衛生、櫥窗、裝飾品的衛生、玻璃衛生、產品衛生。

——要求店內整潔、無雜物、灰塵，貨柜、產品外包裝、裝飾品需每日擦拭，產品要保持清潔。

——營業地方必須暢通無阻，補貨時以不阻礙顧客為原則。

——墊有垃圾袋的垃圾桶須保持清潔，載滿了便須更換垃圾袋，不可任由垃圾瀉地下。

——收銀處不可放置任何私人物件。

——不可四處貼字條或沒用的紙張。

■ 商品的擺放與設計

——包括產品歸類、規范擺放、自行設計及整體效果。

店內產品需按花色類別擺放整齊，不可隨意混放產品；如有新貨上柜，店員應分門別類，自行調整貨柜；整體效果按各店本身條件及環境來確定。

■ 安全、防火、防盜安全措施

——注意在店內徘徊的游人，如有懷疑即可通知店長。特別留意攜帶著大袋的游人，以防他們在售貨員不留心時把貨品放入袋中。

——在繁忙時間內也須注意周圍環境，防范不良之徒乘虛而入。

——人手不足時，營業員須主動走位及補位，不可以有空檔位置沒有營業員照應。

——為防漏水或雨水影響，貨品須離地面存放。

——下雨時，須注意入口的污水，以免滑倒顧客及同事。

——消除隱患：禁止本店人員及顧客在店內吸煙，除音響、電熱壺、燙斗等配備的電器設施外，不得私用其它電器，如電爐、吹風筒

等。用完電器后，應及時切斷電源，以免引起火災，平日下班后，應仔細檢查店內是否有異常。

使用方法：清楚掌握滅火器的使用方法。■ 店長排班與考勤管理規定

——店長于每周日準備好下周人員排班表，并于周一報公司（店主）備查

——排班時先保證周六、日及節假日人手，每個員工每周休1天

——每周一至周五每人調休一天，其它時間可根據店內實際營運狀況安排

——店長必須于每月2號并把上月考勤卡及考勤表交公司（店主）

第三篇：家紡專賣店經營策略和銷售

家紡專賣店經營策略和銷售.txt不要為舊的悲傷而浪費新的眼淚！現在干什么事都要有經驗的，除了老婆。沒有100分的另一半，只有50分的兩個人。家紡專賣店經營策略和銷售任何零售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業態發展趨勢有關，家紡產品也不例外。在成熟的商業市場，我們可以看到如下業態：便利店、折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨公司、5元店、Outlets、shOppin—gmore、專賣店、專業連鎖店、專業市場等等。從家紡企業的渠道選擇來看，折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨商店、Outlets、ShOppingmore、專賣店、專業連鎖店、專業市場等零售業態，家紡產品都有涉獵。專賣店體系的特點

由于家紡產品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業性、擴展性，同時它也具有窄眾、人流量低的弱點。

至于什么樣的產品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現。特別指出，低端產品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點：

一、對于中高端產品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進店費、較高的進店折扣、定期淘汰制度等；

二、對于中低端產品來講，大賣場以及連鎖超市的議價能力越來越強，外場及內場貨位的價格越來越高，是中低端產品必須走渠道創新的必然因素；

三、專賣店實現了廠商實時信息溝通，可操控能力強，而且無論從人力、成本、價格、消費者喜好以及品牌上都能在某個區域形成一定的競爭優勢；

四、專賣店實際上是一個服務終端、體驗終端，容易形成顧客忠誠度；

五、專賣店的可復制性較強，只要管理到位，廠商的雙贏可以預期。當然專賣店致命的弱點(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點。

在專賣店運營之前，推薦一種專賣店運營策略。就是廠家必須以省級市場為運營單位，在省會市場設立辦事處，省會市場及省內重點市場專賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級市場(指上海、北京這類)必須70％以上的專賣店自營，在省會市場及省內重點市場必須40—50％的專賣店自營，成功一個復制一個。在中國，只有大型企業(銷售過億的企業)要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業只要關注短、中期策略即可。還有一個說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運營的核心理念。專賣店的運營有兩個層次：

一、單個專賣店運營，二、整體專賣店運營。單個專賣店運營大致上包含這三層：專賣店的開設、日常管理、市場與銷售。

專賣店的運營

專賣店的開設，包含如下步驟：市場調查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業。市場調查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭對手、銷售預測、平衡點預測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規模、日后銷量的選擇。提醒一點，單身市場除外，家紡產品的核心購買決策者和購買執行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關鍵點，比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。再說一點，選址就是定位，定位哪個細分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關鍵。

庫存管理中促銷品與贈品的管理需要專人專項管理，因為這些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如

果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。

專賣店的開設同時也是服務終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要。現代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實，而數據庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產。所以專賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發放也都要登記。

市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發放、會負卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業圈內目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。

開業是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見的開業促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。但開業之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記住：開業時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。

專賣店體系市場與銷售

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運營是否成功的標志。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷及產品告知等等。運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。

店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創意，同時與店內主題保持一致。“拉”包含了商業圈內目標人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內。我想在商業圈內目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區定點宣傳、特定人群的聯誼會、以老帶新等。這些方法對家紡產品的營銷也能夠發揮作用。

秉承**優質的品牌理念以及完善的服務態度。

免費贈送家居衛浴產品小件

們在試用網上投放一些免費的使用商品去吸引顧客，這樣可以省去許多廣告費用并且能夠得到使用者的試用報告。這些試用報告就是對我們產品客觀有效的真實評價。

投放產品后立即吸引了許多會員來申請試用，這樣能夠了解到我們的品牌號召力還是非常強勢的。

第四篇：家紡專賣店開業致辭

家紡專賣店開業致辭

尊敬的各位領導、各位來賓、各位顧客、剛總，大家上午好！

值此xx家紡xx專賣店開業之際，我謹代表深圳市xx家居用品股份有限公司表示熱烈的祝賀！對各位嘉賓的到來表示熱烈的歡迎！

十月金秋是一個收獲的季節，同時，在我們河南也是一個播種的季節，注定xx家紡未來在xx大獲成功，為xx人民的生活增光添彩！

xx是中國的巖鹽之都，是河南省十大古城，風景秀麗、人文薈萃。1000多年前我們家的一個前輩，偉大的浪漫主義詩人李白就曾來到這里，并留下了“青山不墨千秋畫，澧水無弦萬古琴”的千古佳句，澧水就是現在我們xx的澧河。另外到過xx的還有孔子、蘇東坡、歐陽修、范仲淹等大量的歷史名人，可見我們xx在歷史上就是一個名城了。

剛才說李白是我們家的一個長輩可不是開玩笑的！這里順便介紹一下我自己，我姓李名青，叫李青，名字聽起來和李白像兄弟吧？只是我比李白晚了1000多年。李白留下千年佳句，我也不能空手而來，我今天間接帶來了xx家紡，為xx帶來了高品質的床上用品。

xx家紡作為中國家紡的領導品牌，作為國內中高檔家紡的代表，是從北上廣深等核心城市一步步向二三線市場發展的。經過17年的努力，目前基本覆蓋國內全部地級以上城市，從去年開始我們全力進駐縣級市場。今天我們xx家紡在xx盛大開業，即是公司高速發展的一個見證，同時也代表著我們xx經濟水平的快速發展、人民消費水平的迅速提高。

xx家紡xx專賣店雖然今天才開業，但是xx這個品牌據我了解，很多人已經通過各種渠道聽說并且接觸過，但我也知道還有很多追求高品質生活的顧客、朋友還沒有近距離了解xx這個品牌、還沒有親身體驗過xx的產品，在此請允許我簡單的介紹一下xx這個品牌、xx這家公司！

xx于1994年在改革開放的窗口城市深圳成立，是國內最早一批成立的品牌家紡企業，做中高檔家紡品牌從一開始就體現了了xx的遠見卓識！

xx于1995年分別在深圳和貴州遵義開設了中國第一家品牌床品專賣店和品牌床品授權加盟店，我們今天大家說的四件套等概念就是xx提出來的，我們今天看到床品專賣店里以床加貨柜的陳列銷售模式就是從xx開始的，今天國內床品連鎖加盟的模式就是xx固定下來的。xx以其原創和首創的精神被譽為家紡里的黃埔軍校，家紡里茅臺酒，是中國家紡行業里公認的領導品牌和精神領袖。我這樣說大家可能聽起來比較抽象，那么舉幾個例子大家就會很容易明白！

在國內我們講到白酒大家都會公認茅臺，茅臺又稱為國酒茅臺，是中國白酒的象征！類似于的還有啤酒中的青島，方便面里的康師傅，中藥里的同仁堂，家店里的海爾，電腦里的聯想，空調里的格力，運動服飾里的李寧，保險里的中國人壽，通訊里的中國移動，國有銀行里的工商銀行，民營銀行里的招商銀行等等，是不是有人感覺很熟悉？對了，這些不但是我們公認的行業領袖，也是中央電視臺評選出來的行業領導品牌！

在2009年的10月，在新中國60華誕之際，中央電視臺聯合全國多個大型機構，在60個行業里評選出每個行業里唯一的領導品牌，你如果回家打開電腦輸入“60年60品牌”這幾個字，就可以立刻查到。xx就是中國家紡的唯一代表，我上述講到的那些品牌就是他們所在行業里的唯一代表！這一殊榮是xx公司多年努力奮斗的結果，也是國家給xx公司的最高榮譽！

當然xx還有中國乃至亞洲家紡的諸多第一和之最！

xx擁有亞洲家紡界最大的研發團隊，最強的設計能力！以其對傳統文化的繼承和發展，對花卉和顏色的極致運用，形成國內家紡界唯一的藝術家紡，也是國內唯一具有鮮明品牌特色和產品特色的家紡企業！

擁有深圳、江蘇常熟、四川南充三個大型生產基地，在全國擁有十幾個外倉和物流基地，是國內生產規模最大、物流配送最強的家紡企業。

在全國擁有23家直營子公司，遍布全國1600多家店柜，是行業內營銷能力最強、網點數量最多的家紡企業之一。

是國內家紡最早獲得中國名牌、最早上市的家紡企業之一等等，xx獲得榮譽，創造的第一實在太多，在此就不一一列舉了。作為一家上市的公眾公司，歡迎大家閑暇時上網瀏覽，對股市感興趣的朋友更要多關注xx，像xx這種穩健快速發展的企業，在國內的上市企業里還是太少了。

當然，一個好品牌，一個好的運營管理機制，并不能保證每一個專賣店都能經營的很好，快速走向正規和盈利！具體到某一個網點，關鍵還要當地加盟商的投入和經營。前天見到剛總后，剛總說他在xx一定能把xx家紡做到第一，如果他要做不好，xx就沒人能做好了！就沖著剛總這句話我就知道xx一定能做好，我們xx公司也會全力幫助剛總做好，并且要做到縣級市場的明星店、樣板店！為什么我會有如此大的信心，因為我強烈的感受到了剛總的決心！

今天來的有很多熟悉剛總的領導，還有很多人都是剛總的親戚、朋友、生意伙伴，相信大家都比我熟悉他！剛總是一個目標感非常強的人，目標只是第一位，目標的背后是剛總從店內裝修陳列到店外廣告宣傳全方位、大手筆的投入。我昨天在縣城里轉了一下，十幾塊的大型戶外廣告牌隨處可見，我隨機走進一些店柜說我是xx的幾乎都知道，沒有正式開業就做到一個縣城家喻戶曉、老幼皆知這絕對不是一般人敢做出來的，更不是一般人能做出來的！剛總的投入及投入后的效果，這個店生意不好都難！

我們已經準備好了，相信廣大的客戶也準備好了！作為xx公司的代表，我可以向大家保證，在xx無論是品牌檔次、產品質量、款式花色等等，你們絕對找不到第二家，相信你們用過xx產品后感覺可能比我說的更好，以后再也不用花時間和精力在別的牌子和產品上了！

最后祝愿xx經濟又好又快的發展！祝愿xx的父老兄弟財源廣進、幸福安康！祝愿我們xx專賣店蒸蒸日上，更多更好的為xx人民服務！

謝謝大家！

第五篇：羅萊家紡專賣店經營成功案例分析

羅萊家紡專賣店經營成功案例分析

一、怎樣招聘、培訓導購員？

我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應聘者來，老板簡單問幾句，讓應試人員工自己學習幾本手冊，不進行相關培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進行營業工作了！這樣能招到優秀的導購員嗎？不能！

那么我們如何招聘、培訓導購人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。

俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經營與用人方面也是如此，因為多種原因，專賣店人員的流動性比較頻繁；而導購人員的穩定與素質的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩定優秀的營業員，連云港的蔣經理在這方面做得很好。在面試應聘者時，他們非常重視應聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營業工作，要求應聘者填寫完整的相關資料，并告訴她應聘材料要經過羅萊總公司的審核批準，因為羅萊實行全國特許加盟連鎖經營，所有專賣店要服從公司的統一領導，新員工的試用期為一個星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過這種做法，讓應聘者意識到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護了專賣店的用人機制。

新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關知識，經驗毫無保留的教知新員工。其實在對新員工的培訓中，他們也走過不少彎路，原來他們采取的是“填鴨式”培訓，把公司的幾本培訓手冊發給她們，讓她們記商品名稱、貨號等，把所有的產品知識等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產生懼怕心理，甚至本應該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找原因作分析，把培訓方式改為“循序漸進式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產品，營業過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵她接待，給她和顧客交流的機會。當生意做成了，給她適當的表揚，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養她的自信心，有了自信心，他才會加倍努力地學習，使品種、貨號等相關知識在不知不覺中牢記于心。然后根據公司的培訓方式為她們系統地講解，由于她對產品已經有了較好的了解，這時給她適當加壓也就能承受了，通過這種方式培訓，一個月左右的時間她也成了一名合格的導購人員。提問：加盟商培訓會后在招聘培訓導購員方面大家回去應做些什么呢？ 分析歸納： 招聘

⑴樹立形象，體現實力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓

⑴循序漸進，鼓勵為主。⑵團隊精神，以老帶新。

二、怎樣進行導購員考核激勵。

我們某些專賣店，營業員一開始就訂任務，這個月要完成10萬，下個月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。但往往事與愿違。再如有些專賣店營業員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使營業員的收入減少了。特別是促銷活動時，不制定不告訴營業員如何拿提成，促銷結束后發放的提成較少，結果營業員怨聲一片，好的營業員也流失了。那么怎樣進行導購員的考核與激勵，調動她們的積極性，使專賣店快速穩定的發展呢？再看連云港的例子。在對導購員的考核激勵方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務拿提成”。每個月初制訂銷售指標，當月完成指標拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來是想讓導購員把壓力化為動力，促使她們多推銷產品，可是事與愿違。每當任務完成不了的時侯，她們就不再像月初時積極爭取，而是自暴自棄。反正已經完成不了銷售指標，賣與不賣一個樣，干脆就不再做生意了。連云港蔣經理發現這種苗頭后，他立刻與店長商量調整考核激勵的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500.00元，中午供應午餐，根據常規品和特價品拿不同的提成。過年、過節另外發紅包，對高檔的商品或滯銷產品，采用“開和獎金”的辦法，開和獎金就是新品第一次銷售后，除了應得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當天兌現。例如有一次公司發來夢之枕，一看零售價四百多，所有導購員都說這么貴，怎么賣啊！蔣經理看到這種情況后，就和店長商量，如果導購員自己對夢之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來“激將法”。一個唱紅臉，一個唱白臉。蔣經理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。店長說“我們保證肯定能賣掉，打賭如果夢之枕開和，一定要請所有導購員到最好的飯店吃飯”。于是店長就鼓勵店員們，讓店員們詳細了解夢之枕的特性、用途、賣點。結果沒過幾天就找到買主，當時大家都是特別的高興。

對于導購員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時間再學習，如果再不合格，他們就會委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你。”經過這樣解釋，被辭退者都能心悅誠服的接受。同時還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時侯還會經常過來坐一坐，看一看。提問：加盟商培訓會之后回去大家準備如何進行導購員考核激勵呢？如何建立一個好的激勵機制呢？ 分析歸納：

⑴上不封頂，下保底。⑵物質激勵，開和獎金。⑶每月聚會，親情管理。

三、怎樣做好店面陳列。

一個專賣店的品牌風格是由全體導購人員決定的。有的專賣店，陳列展示得相當有藝術有檔次，一進店就非常新穎獨特。像我們的萬縣、連云港、郴州等專賣店。但有的專賣店陳列展示則是三個字臟亂差。那么我們如何做好店面陳列展示呢？如何把我們的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請來看看連云港專賣店是如何做的。

連云港專賣店并利用閑暇時間讓店長到其它專賣店參觀考察，回來后學以致用，根據店內的特點適當做了一些調整，使套件區、被類區、單件區形成較明顯的區域，同時學到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。他們開始特別注意，床底的衛生，產品的擺放，標志牌的位置擺放等細枝末節的事情，因為他們已經覺得越是小細節就越能影響大環境。在去年連云港店開業不久，連云港加盟商及店長專程到徐州羅萊專賣店去學習取經。因為徐州羅萊專賣店的經驗很豐富，在那里他們學到了很多的東西，并利用等車的時間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內營業員套近乎，讓營業員把出樣的產品打開給他們看，同時從那兒騙來了有關的資料。回到連云港店后大家在一起仔細研究，找出其中出彩的地方，運用到店堂陳列中，從而使整個店面又有了一種耳目一新的感覺。

連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買欲望。店長說她有過這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，如果衣服、鞋子經過精包裝，置于柜臺里，只準看不準試，那么它即使再漂亮也打動不了我，因為它給我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。不知大家是否有同感？ 在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側，靠墊的銷量一直很好，通過仔細觀察，發現顧客進門后的眼光，首先會停留在右邊，發現這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應的調整，結果枕芯的銷量大大的上去了，同時靠墊依然好銷，因為人們已形成條件反射，知道羅萊的靠墊確實不錯。這樣一來既使店內常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。在連云港專賣店產品出樣，店員們總是細心揣摩每種產品的風格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。提問：加盟商培訓會后，回去對產品陳列展示應做怎樣的調整呢？ 分析歸納：

⑴取長補短，不斷改進。⑵常換常新，相應調整。⑶注意細節，認真揣摩。

四、怎樣做好日常營業

說到日常營業大家都最清楚不過了，開門、打掃衛生，等待顧客上門接待，就這么每天重復工作。真的就這么重復嗎？不是這樣的。往往這些簡單的工作在重復的過程中出了問題。你們每天開門營業都準時嗎？你們每天室內外衛生都干凈嗎？你們每天顧客進門都說了歡過最簡單的事如果重復做一百次，也會變得不容易，要把它做好就更加不簡單了。下面我們來看看連云港專賣店又是怎么做的。

每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會，檢查儀容儀表，在會上只表揚不批評，他們這是為了保持導購員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營業中，每天雖然都在重復著同樣的工作，不工作中去。當沒有顧客在店內的時侯，導購員會打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進門時的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個例子，連云港專賣店有位導購員在介紹商品時總喜歡把產品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個不良用語。在某位顧客光臨到店內，特別當顧客較少時，店長要求導購員不能一哄而上，而是由一個人出面接待，其它的人在旁邊圓場并做些輔助性的工作。他們認為銷售并不是憑一個人就能做好的，營業工作同樣需要一種“團隊精神”。他們要求導購員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。下班前開批斗會。對導購員當天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個日常營業中很常見的例子：當顧客進門時，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對性的推薦商品，一般都能“百發百中”。曾經有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動機，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準備搬家，順著這個話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產品，不厭其煩地展示給她看，讓她認真比較，她感到甚為滿意，于是進入實質性的價格問題。店長告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產品特點一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。她覺得在為她著想，便讓店長把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長對她說：“這兩款是我們的暢銷品，供不應求，很難保證你再來時一定要這種貨，您看好了可以預訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數退還。”顧客聽了這后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長又打開幾套讓他對比，從他們家居的顏色、裝璜的風格到羅萊產品的特點，讓他們覺得只有買了羅萊產品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長的建議。為促成配套銷售，店長又不失時機的告訴他們，這個月有“會員獨享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現在是羅萊會員了，所以才介紹這些產品給你們。同時店長把原來的價格和現在的價格對比給他們看，他們覺得店長很實在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特地跑來告訴店長，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動要求以后每個月要把“會員獨享”商品及新品打電話通知她。

提問：加盟商培訓后，回到自己專賣店里，將進行怎樣的改變，做好日常營業呢？ 分析歸納：

⑴晨會：只表揚，不批評。

⑵批斗會：下班指出毛病、改正錯誤。

⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務好。

五、怎樣進行品牌宣傳。

有位著名的企業總裁對廣告宣傳發表過這樣感慨：我知道我企業花的幾千萬的廣告，有一半是浪費的，但是不知道浪費的具體是哪一半。我們很多加盟商問，為什么公司不做廣告。這個暫且不說。先說說我們在目前的條件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？

在品牌宣傳方面，從開始時他們就投入大量的人力財力，從電視臺的《跟我逛市場》，流動字幕到連云港日報、過街條幅，電話號碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來連云港蔣經理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團購的機會，在每份產品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產品的優點、售后服務，地址、電話等內容。因為每一個單位有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經深入人心了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時擔心應付不了顧客的詢問而臨時做的，可做成后覺得效果不錯，讓顧客了解了我們羅萊這些品種的種類，自己就會主動要求看看這些是什么樣的產品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據季節的變化，產品的特點、常換常新，如他們實行的“星期一價”條幅內容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動給你實惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團購單位的員工領到產品后，如果覺得羅萊產品不錯，他們將會在買配套產品時（如團購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機會。在今年公司的培訓中，他們對“強強聯手”促銷方法深受啟發。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。據此他們改變思路，充分考慮到他們的地理條件，因為他們對面就是連云港市最大的家俱市場——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時連云港專賣店私下和皇朝家私的營業員搞好關系，讓她們倍加小心的保護羅萊產品。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導購員”。

提問：加盟商培訓會回去之后應如何做好品牌宣傳，擴大羅萊在當地的知名度呢？ 分析歸納：

⑴懸掛橫幅，夾海報。如星期一價、宣傳卡片。⑵強強聯手，共發展。如皇朝家具。

六、怎樣應付雜牌競爭？

隨著家紡行業的不斷發展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區也有很多同行開設的專賣店。目前甚至一個很小的縣城里也開有幾家店，在互相競爭。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔心做不好，結果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的加盟商堅信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結果是越做越好，業績節節攀升，市場占有率不斷提高。那么為什么會出現這兩種情況呢？又怎樣去應付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們再來看看連云港的成功經驗。

連云港羅萊專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和雜牌競爭確實是傷腦筋的事。價格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們去單純地比價格。連云港的蔣經理認為我們羅萊與雜牌比的是產品質量、比的是銷售技巧、比的是售后服務等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場。對這種情況，蔣經理是先買來一套翻版產品，然后把羅萊產品和它充分對比，從面料、商標、規格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細節都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買的是“時間用得很短就會出月，顧客將會更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個檔次。事實證明，他的判斷是正確的，三個月下來連云港羅萊專賣店的回頭客也越來越多。

提問：加盟商培訓會之后，大家回去將采取什么戰術，對付雜牌，使自己專賣店立于現質量問題的一次性用品”，將會不斷重復消費，其實這才是真正的浪費錢。那些產品洗后有縮水、掉色等一大堆質量問題，質量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對顧客的承諾是使用過程中出現任何質量問題，包退包換。另外對于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競爭吸引人的，它實行全國統一價，無論你什么時侯，到什么地方買羅萊產品都是同樣的價格，其他雜牌的市場貨品一天一價，一客一價，其實顧客永遠是上當的，不可能買到貨真價實的產品，你自己可以今天買羅萊產品用用看，就會感覺到羅萊和雜牌的區別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優質的產品和最好的睡眠。關于價格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。最初導購員總是說顧客有會員卡可以打到92折。這樣顧客就認為羅萊產品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價還價。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。對這種情況，蔣經理對店員要求羅萊產品堅決不打折，但同時服務質量也堅決不打折。而要不斷進步，提供越來越好的服務，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們羅萊質量好，現在哪兒也不能一口價，你們打折我就買！”其實這是習慣的問題，他們圖個心理平衡。導購員婉轉的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時與蔣經理反復爭辯，認為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經理堅持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時性的，如果堅持下來幾個不敗之地呢？ 分析歸納：

⑴購買偽品，現場比較。⑵統一零價，決不打折。⑶充滿自信，研究對策。

七、怎樣做好庫存管理？

有的專賣店已經采用電腦庫存管理，每個品種、每個規格，每種產品的數量都清清楚楚；而有的專賣店連帳本都沒有，認為是自家人經營，公司來貨點驗一下，放入倉庫就完事，貨架空了無任何手續直接從庫房補貨。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實相符，是本虛帳，結存數與盤點數有很大差錯，結果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好專賣店的庫存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來看連云港專賣店這方面是如何做的。庫存管理是專賣店管理的重要環節，為了保證適當的庫存量又要使有限的資金能夠充分循環利用，連云港專賣店不僅做好銷售日記帳和倉庫明細帳，同時還要求每日的晨會上簡單的通報一下，讓所有店員清楚庫存量。在銷售過程中使其能夠更好的進行推薦產品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動中，帶動滯銷品的銷售。比如說對于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個月做成“會員獨享”或是“星期一價”的商品，以較低的價格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。去年促銷活動結束時，他們剩余了六七十條舒適被，滯存倉庫幾乎不動，這成了他們一塊心病。一次漁政公司的兩位主任來專賣店買枕芯，說是船上用的。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們在別處訂了三十條軍被。當時店長考慮賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫存。于是店長根據漁政公司特殊的使用環境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。如買棉被易板結，會越蓋越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把羅萊舒適被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價格很實惠等特點向他們作了介紹。告訴他們給部下買羅萊的被子，部下肯定干勁十足。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領導過目，終于把這筆生意給爭取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的常客。對于這些點滴的信息，連云港專賣店總是及時反應，他們相信“大生意是從小處做起的。”

提問：加盟商培訓會回去之后，大家應如何做好庫存管理呢？ 分析歸納：

⑴庫存明細，全員了解。如晨會通知一下。⑵處理滯品，回籠資金。會員獨享，星期一價。⑶會計專職，最佳庫存。不脫貨、不壓貨。

八、新品推廣如何做的。

當公司新品發送到各個專賣店時，有的專賣店很快就能展示陳列，而且很講究。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。許多專賣店推銷新品時，也沒有對新品FAB進行了解，結果銷售很差。那么如何做好這個新品推廣呢？我們來看看連云港專賣店如何做的。

在新品上市時，連云港專賣店組織導購員先仔細閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進行認真細致的觀察，找出這款商品的賣點進行換位思考。設想如果我是顧客的話，我會在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉化為自己的語言，也就是最具有說服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進行出樣展示，把產品的特點、適合的人群、裝璜的格調有機的結合起來。在向顧客介紹時，設身處地的為顧客考慮，當好顧客的參謀。他們認為不能僅僅銷出去一套產品就完成任務了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現他的家居風格的。要使顧客認為在羅萊買床品花錢是一種享受，只有到了羅萊才能買到稱心如意的商品。只有這樣，他才會成為羅萊的回頭客。

關于找賣點，他們是采用“三個臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個人把對產品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出語言上的閃光點加以提煉，概括形成規范的介紹，然后再分發到每一個人。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據顧客的建議制作的，使顧客對產品能夠一目了然。

提問：加盟商培訓會回去之后，大家應如何搞好新品推廣呢? 分析歸納：

⑴FAB，了解產品。

⑵出樣展示，突出優點。⑶三個臭皮匠抵上諸葛亮。

九、怎樣做好會員管理 羅萊卡，每個專賣店都有，但是有些專賣店用了已經好幾百張了，會員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發出去的就發出去了，什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因為我們的會員管理沒有做好。到底應該如何做好會員管理呢？請來看我們連云港專賣店是如何做的？

在連云港專賣店堅決實行會員制，他們建立了系統的會員管理制度，建好會員檔案，在羅萊會員生日、結婚的當天他們都送去羅萊的祝福。當新品上市時，他們也會根據對會員的了解，在第一時間內有針對的通知會員有新品到，讓會員體會到被重視的感覺。他們每月的“會員獨享產品”給了會員最實惠的商機，當會員來光顧時他們已脫離了買賣的關系，而以朋友的立場幫會員選擇款式，而會員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實”，這讓他們非常感動。會員不僅幫我們宣傳推廣產品，還給他們帶來其他競爭品牌打折的商業信息，給他們以建議，使他們在督促中不斷提高服務質量，銷售技巧。在每季度的階段性累計積分，則是他們對會員購物的回報，分檔次、分等級的贈送禮品也讓會員體會到了羅萊的“人情味”。

提問：加盟商培訓會之后，大家回去將如何做好會員管理呢？ 分析歸納：

⑴累計積分，獨享產品。⑵會員至上，財源廣進。

十、怎樣做好促銷活動？

促銷活動很多專賣店都已經做過。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動呢？請看我們山東東營羅萊專賣店姚經理是如何做的。

山東東營在四月份的促銷活動中，其中一條促銷規則是每天限購25元床單20條。前幾天每天早上排隊者甚多，而且有一些排隊專業戶，甚至是一家幾口每天來排隊，這樣的做法其實對真正購物的顧客很不公平。

姚經理在認真分析論證的基礎上，在店堂中央出示了以下的告示牌：

按公司最新通知，單次一次性購物330元以上者可優先購買床單一條，定位很科合理。這個數字價值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達到目標：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。

此外，姚經理又向公司進了一批與床單相配套的枕套，當顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（25元），一般顧客看到也很實惠，基本買床單的顧客都買了枕套。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補了。這次促銷中，姚經理充分了解顧客心理。如25元的床單+一對枕套是配套產品，相當于花50元買了一個簡單的套件。一般顧客都會接受的。在促銷活動中，經常會有一些團購。記得有一次，東營專賣店來了四位先生，轉了一圈坐在店內不聞不問很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團購，一會兒四位先生走了。第二天他們又來了，這次有了明確的購物意向和目標，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價值接近2萬元左右。在談的過程中，他們同意先預付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經理充分分析后，堅持要求對方支付現金，并且付完所有款項后，由對方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對方終于同意完成了這次成功的團購交易。在這個案例中，姚經理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅持兩個基本原則：⑴付現金,且發貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問：加盟商培訓后，大家回去促銷活動要如何調整戰術呢？ 分析歸納： ⑴了解顧客，靈活機動。⑵揣摩言行，降低風險。

十一、如何開發與與管理分銷商。有少加盟商目前已經有分銷商，有的加盟商有好幾個。在管理過程中很多都出現這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當好的。就說我們羅萊揚州專賣店吧。

揚州專賣店袁經理，她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權利和責任，然后嚴格地按合同執行辦事。從要貨、發貨、退貨、培訓各方面都力求到位。在每月月末，在揚州舉行周邊分銷聚會。談要貨方面有沒有什么問題，銷售有沒有什么困難，同時進行一些銷售技巧，產品買點的經驗分享。例如：揚州高郵專賣店的夏月林經理，由于合作得相當好，又在揚州寶應開了一家專賣店。

提問：加盟商培訓會之后，如何去開發管理分銷商呢？ 分析歸納：

⑴每月聚會，共商大計。⑵履行合同，服務至上。