第一篇：09醫藥營銷“121超越自我工程”計劃書

09醫藥營銷班“121超越自我工程”計劃書

一 前言

為營造充滿活力和健康向上的班級氛圍,充分展示營銷人的良好精神風貌,提升全班同學的口才和膽量，拓展全體同學的知識面。提升我班同學的整體素質,特舉辦“121超越自我工程”活動。

二．活動介紹

1.活動內容：

“121超越自我工程”意指1星期2分鐘可能改變1生。即每星期利用1次開班會前的20分鐘時間由10位同學上講臺演講，每位同學只需講2分鐘即可。演講內容要求積極健康。剛開始具體內容和形式不限。一輪訓練結束后，時機成熟將會命題演講。

2． 活動目的和意義：

隨著直銷業的迅速發展，口才在商務活動中的作用越來越突出。有位直銷界的頂尖人物一針見血地指出：“發生在金牌直銷員身上的奇跡，有80％是由口才創造的！一流的口才是金牌直銷員建功立業的寶劍。”是人才不一定有口才，但是營銷人才必須要有口才。很多人都羨慕市場營銷人員口才好，其實，口才不是人生來就具有的，是需要經過后天的努力來培養的。如果你想有好的口才，想在商務活動中實現你的金色夢想，就要不斷地拓展眼界，吸收知識，調整思路，活躍思想，逐漸積累知識和經驗，提升自己的素養、氣質和人格魅力。我班決定通過這樣的活動首先鍛煉同學們的膽量與口才，其次拓展大家的知識面。為日后成為一名優秀的營銷人員奠定基礎。

三、活動負責人

策劃人：廖燕

組織者：王光玲

組織方式：每周三開始至王光玲處報名（注明演講標題和簡要內容）

參與者：09醫藥營銷班全體同學

四、獎勵辦法

每周演講結束由全班同學投票評出前3名，參加最后的角逐。活動結束評出一等獎1名、二等獎兩2名、三等獎3名，優秀獎3名，分別給予獲勝者頒發系和班級榮譽證書。

五、活動時間：每周二晚7：30-8：00

六、活動地點：教學樓104教室

09醫藥營銷班

2009年10月

第二篇：醫藥營銷材料

藥品學復習資料

第一章

1、市場營銷學（marketing）的概念(p3)

一是指經濟活動，主要是指企業的營銷活動；二是指一門學科，主要指以企業營銷活動為研究對象和內容的經濟類學科。

2、醫藥市場營銷學的概念(p6)

所謂醫藥市場營銷學，就是根據市場營銷學的原理,認真研究醫藥市場的發展變化，圍繞市場需求和醫藥科技的發展，在國家有關法律法規的指導下為市場提供合適的產品，制定合適的價格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產品，以取得良好的經濟效益和社會效益。

3、市場營銷學的演變(p9)

?形成時期；?應用時期；?革命時期；④創新、成熟期。

4、大市場營銷的定義(p11)

企業“為了成功地進入特定市場何在特定市場營銷，在策略上要協調地運用經濟的、心理的、政治的和公共關系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場營銷”和傳統營銷的市場營銷學理論的主要區別(p11)： ?企業市場營銷理論與外部市場營銷環境的關系不同

?企業的市場營銷目標有所不同

?企業的市場營銷手段有所不同

6、市場營銷學的發展階段(p12)

生產導向階段、銷售導向階段、市場導向階段、社會導向階段。其中生產導向和銷售導向階段為傳統市場營銷學觀念，市場導向和社會導向階段為現代市場營銷學觀念。

7、綠色營銷的概念(p23)

所謂綠色營銷，就是指企業在營銷全過程中即產品的設計、生產、制造、消費、廢棄物的處理方式等等都應充分體現環境意識和社會意識，及產品在設計生產過程中要少用能源和資源，不對環境產生污染；產品使用過程中不污染環境并且低能耗；產品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標準(p32)，是國家對藥品的質量、規格、檢驗方法所作的技術規定。

9、藥典(p32)，即藥品標準的“法典”，是國家最高的藥品標準。

第三章

10、消費者購買類型(p51)

?習慣性購買?理智型購買?經濟型購買④盲目型購買⑤躲閃型購買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會需要④尊重需要⑤自我實現需求

12、醫藥消費者購買決策過程(p61)

?發現需要?收集信息?比較評價④實際購買⑤藥效評估

第五章

13、企業發展戰略的特征(p86)

?全局性?系統性?對抗性④風險性⑤長遠性

14、醫藥市場營銷的概念(p89)

指企業在市場營銷活動中，在通過對營銷內外部環境客觀研究分析基礎上，對企業未來營銷工作的總體規劃與安排，是實現這樣的規劃所應采取的行動。

15、企業營銷戰略的重要意義(p89)

第一、企業營銷戰略是企業生存和發展的根本特征；第二、企業營銷戰略使企業的市場經營活動有整體的規劃和統一的安排；第三、企業營銷戰略提高了企業對資源的利用效率；第四、企業營銷戰略增強了企業活動的穩定性；第五、企業營銷戰略是企業參加市場競爭的有力武器；第六、企業營銷戰略是企業職工參與管理的重要途徑。

16、*醫藥營銷計劃的制定過程*(p91)

?明確企業任務；?明確企業營銷任務；?市場營銷環境分析；④市場調查與市場預測；⑤制定企業營銷目標；⑥確定市場營銷決策；⑦制定市場營銷計劃；⑧計劃的執行與控制

17、醫藥市場營銷計劃的內容(p98)

(1)計劃概要；(2)目前的營銷狀況；(3)機會和問題分析；(4)目標；(5)營銷戰略；(6)行動方案；(7)預測損益表；(8)控制

18、市場營銷組合的概念(p100)

所謂市場營銷組合，就是企業可以控制的，用來影響市場需求的各種市場營銷因素和手段的綜合運用與最佳組合。

19、市場營銷因素（p100）:產品[product]、價格[price]、地點[place]和促銷

[promotion]

20、市場營銷組合的特點（p101）

（1）市場營銷組合是指企業可控因素的組合（2）市場營銷組合是多層次的組合（3）市場營銷組合是動態的組合21、營銷組合4Ps及各子因素(p102)

營銷組合----目標市場：

（1）產品：①服務②品質③商標④包裝⑤品牌⑥規格

（2）價格：①折扣②標價③折讓④回款條件⑤信用標準

（3）促銷：①廣告②人員推銷③營銷推廣④公共關系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點④配送⑤品種。

22、研究市場營銷組合的意義？(p102)

（1）市場營銷組合是制定營銷戰略的基礎（2）市場營銷組合是應付競爭的有力手段（3）市場營銷組合是協調企業內部各部門工作的紐帶（4）市場營銷組合有助于合理分配營銷費用

23、正確運用營銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營銷因素的分析（2）重視各營銷因素的綜合效果（3）重視各營銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營銷因素

24、重視各營銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會降低購買者的價格敏感性，如果企業想取得高價的話，必須支出更高的廣告費用。

（2）廣告支出對低價格產品的影響力比搞幾個產品的影響力來得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購買者的價格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫藥市場細分的概念(p122):市場細分，又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區隔，它是指企業把某一整體市場的消費者，按一種或幾種因素加以區分，使區分后的消費者的需求在一個或幾個方面具有相同特征，以便企業相應地用特定的市場營銷組合去滿足這些不同消費者群組的需要。

26、醫藥市場細分的意義(p123)

（1）有利于企業發掘新的市場機會（2）有利于中小企業提高競爭能力（3）有利于企業提高經濟效益（4）有利于企業及時調整營銷策略

27、醫藥市場細分的條件(p124)

（1）可測量性（2）可達到性（3）實際性（4）反應差異性

28、醫藥目標市場的概念(p132):所謂醫藥目標市場，是指醫藥企業在市場細分并對細分市場進行分析評價的基礎上，依據企業資源和經營條件所選定的、準備以相應的醫藥產品或服務去滿足其需要的那一個或幾個細分市場。

29、醫藥目標市場選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場容量（2）有充分發展的潛力（3）目標市場尚未被競爭企業控制或競爭尚不激烈（4）符合企業長遠營銷戰略，能發揮企業內容的相對優勢

30、醫藥目標市場選擇策略(p133)

（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中市場營銷策略

31、市場定位的概念(p136)

所謂市場定位，就是指針對消費者對企業或產品屬性的重視程度，給本企業的產品創造并培養一定的特性，樹立與眾不同的市場形象，確定企業相對于競爭者在目標市場上所處的市場位置。

32、市場定位的方法(p137)

（1）根據產品的利益定位（2）根據價格和質量定位（3）根據用途定位（4）根據使用者習慣看法定位（5）根據產品特征定位

33、市場定位策略(p138)

（1）搶占市場空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫藥市場營銷環境：所謂醫藥企業的市場營銷環境，就是指與醫藥企業經營有關的，影響企業生存與發展的所有內外部客觀要素的總和，亦即企業賴以生存的內外部社會條件。

2，醫藥市場營銷環境分析的意義：1，醫藥企業市場營銷活動的基點。2，企業 尋找市場機會的前提。3，制定企業各種戰略，策略的客觀依據

第九章

3，醫藥市場信息：是指一定時間和條件下，醫藥市場交易活動的各種信息，情報，數據資料的總稱，亦即反映反映醫藥市場經營活動的信息，情報，數據資料。

4，醫藥市場信息與其他市場信息不同的特點：1，醫藥市場信息具有明確的來源和目的性。2，醫藥市場信息具有復雜性和多樣性。3，醫藥市場信息還具有較強的可傳遞性。4，醫藥市場信息具有效用性

5，醫藥市場信息的功能：1，醫藥市場信息是企業經營決策的前提和基礎。2，醫藥市場信息是制定企業營銷計劃的依據。3，醫藥市場信息是實現營銷控制 的必須條件4，醫藥市場信息是進行內外協調的依據。

6，醫藥市場信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實可靠。3，靈敏迅速。4，經濟適用。

第十章

7，醫藥市場調查和研究，簡稱醫藥市場調研，它指運用科學的方法和手段，系統地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫藥市場有關的信息，提出方案和建議，為企業制訂市場營銷戰略提供參考依據

8，市場調研的內容：1，市場需求量調研。2，需求結構調研。3，需求時間調研。9，醫藥市場調研的類型：1，探測性調研。2，描述性調研。3，因果性調研。4，預測性調研。

第十一章

10，醫藥市場預測：是在市場調查和市場分析的基礎上，運用邏輯，數學和統計

等科學的預測方法，預先對醫藥市場未來的發展趨勢做出描述和量的估計。11，醫藥市場預測的作用：1，有利于企業進行市場定位。2，有利于企業制定與

實施正確的醫藥市場營銷戰略。3，有利于企業實行正確的醫藥產品開發與醫藥產品策略。4，有利于企業實行正確的產品定價與價格策略。5，有利于企業正確選擇營銷渠道。6，有利于企業有效開展促銷。

12，醫藥市場預測的內容：1，市場需求預測。2，市場占有率預測。3，商品資

源預測。

第十二章

13，醫藥產品整體概念由三個層次組成：核心產品，形式產品，附加產品。

A，核心產品，是最基本的層次，是滿足消費者需要的核心內容，亦即消費者所購買的最本質的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產品，由5個特征構成：品質，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產品生命周期，簡稱PLC，是指產品從試制成功投放市場開始，直到最后被

市場淘汰為止的全部過程所經歷的時間。

由開發期，導入期（介紹期），成長期，成熟期，衰退期五部分構成了一個

完整的產品生命周期。

15，產品生命周期與產品壽命周期是兩個不同的概念，產品生命周期是市場屬性，產品壽命周期是自然屬性。

16，導入期的特點：1，銷售量低。2，生產量小。3，成本高。4，利潤低。5，競爭者少。

17，導入期階段的營銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點*：1，銷售量大。2，生產量大。3，成本低。4，利潤高。5，競爭激烈。

19，成熟期的營銷策略：1，市場改良策略。2，產品改良策略。3，營銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個名稱，名詞，符號，象征，設計或其組合，用以識別一個或一

群出售者之產品或勞務，使之與其他競爭者想區別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標志，商標組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標志是指品牌中可以被認識，但不能用語言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產品的質量和特色。2，品牌有助于監督和提高產品的質量。3，品牌有助于促進企業產品的銷售。4，品牌有助于控制和擴大市場。5，品牌有助于新產品的開發。

第十四章

23，藥品供求與藥品價格：1.市場供求決定市場價格。2，市場價格決定市場供

求。3，供求均衡點的確定。4，均衡點的移動

24，影響藥品價格的其他因素：1，市場需求。2，市場競爭。3，消費者的價格心理。4，國家價格政策5，產品在生命周期中的位置。6，企業狀況。

第十五章

25，營銷渠道的概念：也稱貿易渠道或分銷渠道，是指產品或服務從生產者向消

費者或最終用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權（或協議所有權轉移）的商業組織和個人

26，營銷渠道的作用：1，實現藥品從生產者向消費者的轉移。2，平衡市場供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關企業及其產品信息通過各種方式傳遞給消費者或用戶，幫

助其認識產品所能帶來的利益，促其信賴并購買本企業的產品，以達到擴大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費需求。3，建立產品形象，提

高企業競爭力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業等組織機構支付一定費用，采取非人員溝通形

式，通過各種大眾傳播媒介或專業媒介，向目標受眾傳遞企業或組織機構的商品或服務等其他信息，以達到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導消費。3.廣告能夠

增強企業競爭力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業派出推銷人員或委派專職推銷機構向目標市場顧客介紹

和銷售產品的經營活動。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場。2.傳遞信息。3，推銷產品。4，綜合服務。5，搜集情報。

33，良好的心理素質：1，樂觀開朗的情緒。2，高尚的職業道德。3，堅定不拔的毅力。4，堅定自信的態度。5，富于溝通的團隊精神。

34，完備的知識結構：1，商品知識。2，藥學專業知識。3，醫學專業知識。4，銷售專業知識。

第十九章

35，公共關系：任何形式的社會組織在其生存發展的過程中，運用大眾化媒體手段，在與之相關的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關系并樹立良好企業形象的各項活動。

第五章和第七章的內容大家有時間的話看看書本，重點較多些

第三篇：醫藥招商計劃書

藥業公司招商計劃書范本

招商隸屬企業營銷行為的一種模式，是一個系統的工作體系，也是企業綜合實力、能力的集中表現是企業快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效操作模式。企業通過產品組合、優質高效的客戶服務以及銷售促進指導，與各渠道客戶建立長久合作關系，并最終發展成為相互依賴、相互信任、相互發展的戰略合作伙伴。過去，政府監管、市場競爭較弱，代理商只要獲得了好的產品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力“決勝終端”，而不需要過多的關注生產企業的狀況。隨著新醫改方案的出臺，結合已經頒布的針對“減少醫療渠道流通環節”、“生產企業直接投標”、“一品兩規”、“打擊商業賄賂”、“gmp新標準”、“新藥審批”等新政的實施和推進，代理商藥品終端銷售的傳統模式受到挑戰，很多代理商開始感到無法再向以前一樣單獨依靠自身的力量發展，他們需要與企業結成同盟來獲得歸屬和正規發展，需要依靠企業來規避他們自身無法抵抗的政策風險。這幾年招商市場從“供不應求”走到“產品過剩”，優秀代理商成為搶手資源，代理商除了關心產品特性外，企業的全面服務已成為代理商選擇合作對象的又一重要因素。伴隨國家對醫藥行業的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機取巧、甚至非法經營的招商企業，大部分都已經被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經營規范等強勢招商企業的崛起，同時，銷售渠道也不斷革新，以往個人代理逐漸退出歷史舞臺，大型的醫藥連鎖企業蓬勃發展，涌現出如海王星辰、湖南老百姓大藥房、湖北同濟堂、遼寧成大方園、廣東本草藥業等全國百強連鎖以及pto、特格爾醫藥采購聯盟，2008年初步統計醫藥連鎖百強排名前十位的年銷售總額達200億。這些強勢連鎖企業采取與生產企業直接采購、代理、oem等方式的合作，加強自身管理的升級，配送能力，限制了個人代理的發展。對生產企業而言，能否占據otc主渠道網絡是關系到企業能否長遠發展、做強做大、能否實施品牌策略的關鍵。未來可以預見的是，國內現有的幾千家招商企業，將會有一半以上的企業不適應經營成本的上升和行業監管加強的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業會在激烈的行業競爭等多重壓力下逐步退出市場。當然，能成功生存下來的企業，一部分是在吃以前企業大發展時期留下的老資本，若不主動求變，難免也會步其后塵。而在這樣一個過程中獲得發展的招商企業，則會成為未來醫藥招商行業的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。當然，在大行業發展和社會變遷的客觀因素下進行的醫藥招商行業的洗牌，必將推動一系列行 業市場的整合。這種趨勢引導下，未來的醫藥招商市場版圖，必將形成“大集團、強市場、小區域”這樣一種三級企業并存的情況。即：在醫藥招商領域會形成幾個具有大品種、多科室，可以和生產企業叫板，具有極強產品圖吞及市場運作能力的集團化企業；一些在細分市場定位清楚或者在某一區域具有良好關系的企業，則成為某一區域或某一細分市場的強勢企業，組成醫藥招商市場的骨干力量；同時，依然會有許多單位和個人進入醫藥招商市場，這些新進入者與固守醫藥招商傳統模式的企業，在有限的區域和空間生存，起到補充整個醫藥招商市場產業鏈條的積極作用。

一、“精細化招商”的概念所謂精細化招商，是指企業根據自身定位及行業發展趨勢，確立自己在某一方面的特色優勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經營，使得這樣一種優勢得到最大化體現，而不斷加強招商精準度和經營效果的一種招商模式。目前的醫藥招商市場，大多數企業依然沿用電話招商的傳統模式，在產品線規劃、渠道規劃、市場掌控方面存在很多弊端。值得關注的是，在醫藥招商領域已經有一批具有很強前瞻力的企業給自己做了精確的定位，并沿著這個定位確定了企業在某一細分市場的經營規劃，并通過藥交會、媒體宣傳等形式實施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業男女科藥品供應商，還有河南醫保藥業的特色藥品營銷模式等等，都無一例外的取得了行業的關注和認可。作為醫藥招商企業來講，傳統的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫藥行業把握都沒有細致的要求。在招商企業眼里看來，只要具備極強的溝通能力和關系營造水平就可以做好業務、做大業務。當然，不可否認的是這樣的經營思路在醫藥招商初期確實取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業和成功的個人。但是，伴隨行業本質的回歸，以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關注，熟悉掌握藥品特性、詳細全面的市場研究、精準行業把握的高端人才逐步得到行業認可。同時，藥品招商企業為了適應臨床、專科、otc等渠道的需求，不斷將產品學術研究提上公司的經營日程，并且在醫藥招商企業內部逐漸設立臨床招投標部門以及專業的產品經理等一系列企業組織機構的提升，都向我們表面未來醫藥招商市場的專業化之路已經開啟。這種以人員的專業化、組織構架的專業化、市場把握的專業化等多策并舉的專業化之路，是可以有效提升企業對于市場的把握程度的，最終提升醫藥招商企業的市場競爭力。

1、創新的招商模式傳統的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，不管理終端”的層面，近階段很多企業在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。在變

化的醫藥環境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創新，用差異化獲得招商的競爭優勢。特點是從企業競爭策略的層面入手，在招商戰略、戰術和價值三個方面實現招商的突破。其核心是建立醫藥企業與代理商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對代理商的選擇、培訓、跟進，使廠家和代理商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。

2、適合的招商隊伍二十一世紀缺少的是人才，目前醫藥企業缺少的不僅是人才，還有企業的人才政策和決策的機制，人才政策和決策機制是造就成熟招商團隊的根本。醫藥企業如何擁有適合的招商隊伍決定了招商的成敗。衡量一個招商團隊是否強有力，是否適合醫藥企業，要考慮企業的發展規劃、產品、規模、資金狀況和既往經驗。需要有優秀的領軍人物；高素質的員工；嚴格科學的管理和規劃；細化的業務管理制度和操作流程；激勵性的業績考核等。醫藥企業不僅要做好隊伍的專業培訓、產品培訓，還要結合當前的形勢做好隊伍的心態輔導。

3、完善的招商方案招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類的做好計劃，使招商工作進行到每一步時都有章可循。一份完善的招商的方案應該包括市場回顧、市場環境分析、s.w.o.t分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、.組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分，目前很多企業在沒有完整的招商方案下，倉促進行招商，導致招商失敗。

4、新穎的產品賣點業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，認為好的產品必須有好的創意才是成功的70%。用營銷學的原理分析，產品是什么并不重要，重要的是經銷商和消費者認為你的產品是什么。因此，招商產品在同質化傾向越來越嚴重的情況下，定位是否準確核心應是實現招商飛躍的重要一環。可以從產品和品牌兩個層面進行產品的提煉。做到產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，做第一個概念的提出者和倡導者等。

5、良好的代理商協作醫藥企業與代理商的協作是成功招商的重要一環，“精細化招商模式”的核心。醫藥企業與經銷商協作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫藥企業必須認真地研究高、中、低不同層次的代理商，從結識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結盟，才能完成良好的合作。與代理商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計劃去實施。

6、有效的經銷商培訓良好的代理商不是單純的招出來的，而是培訓出來的。諸多醫藥招商企業抱怨自己的代理商素質低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過對代理商的系統培訓得到解決。在“精細化招商模式”中，對代理商的培訓就是銷售，只是在終端我們銷售的是產品，而培訓銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對代理商的培訓可以通過拜訪、產品演示、內部營銷刊物、產品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席代理商會議、協同拜訪等方式進行，各種方式的靈活運用，可以逐漸的提高代理商隊伍的素質，增強代理商對企業和品種的忠誠，降低對當前利益的敏感，形成與代理商的良好作。

7、扎實的代理商跟進代理商的扎實跟進是醫藥招商可否持續發展和上量的關鍵環節。也是被多數企業忽略或者做得不夠深入的環節。真正體現一個企業招商工作做得好壞主要體現在代理商跟進中的細節地把握和執行。在“精細化招商模式”中，代理商的選擇、代理商的拜訪、代理商的談判、招商人員的時間統籌、終端市場的動銷和持續上量等都是代理商跟進的主要工作，只有將每一個具體內容細化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認真的執行，并實施好監督檢查，才能保證代理商的跟進落到實處。

8、量化的代理商考核代理商的考核是對代理商工作的檢查和激勵。通常情況下，按照考核的內容可將對代理商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關鍵環節都是如何設定考核指標、如何設定考核內容，如何將銷售中的關鍵指標和考核結合起來。代理商的量化考核要按照業務進展的不同階段進行設定，對代理商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結果符合實際、對代理商有激勵和促進的作用、利于醫藥企業了解代理商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨立的考核指標和不分階段按照一個標準進行考核的方法都是不可取的。

9、合理的代理商布局招商企業制勝的法寶就是代理商，如果代理商布局不合理，會導致很多問題，加大招商企業的管理成本。合理的代理商布局要按照企業的產品、區域規劃、市場的不同生命階段來進行。在“精細化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進 行代理商布局規劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在代理商布局中要結合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩定性。

10、成功的招標采購藥品招標相當于企業的第二次注冊，是藥品進入醫院的一道門檻，隨著2006年四川陽光掛網模式的全國推廣，各地陸續進行了掛網的探索，廣東掛網、寧夏模式、河南掛網。。。，截至目前為止已經有十三個省開展了掛網，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫藥企業應對招標采購的難度。成功的招標采購是招商成功的前提，醫藥企業只有成功地進行招標采購，才能進行產品銷售，因此醫藥企業必須在日常工作中了解招標的現狀、分析和研究國家和各地的招標政策、關注招標動向、建立企業招標的內控系統、具有良好的政府公關和危機處理意識，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎。

二、營銷中心設立“招商部”

1、負責企業系列產品全國以及外貿出口的網絡建設，以發展otc連鎖、區域強勢醫藥商業及個體為主，通過規范的客服和有效的管理，建立穩定、深層次、朋友般的健康可持續發展的網絡資源。“走出去，請進來”----通過企業主動的高頻信息傳播，讓更多的醫藥企業、醫藥銷售企業以及優秀的個人代理商了解藥業，了解中智藥業的產品，并熱情邀請各界醫藥圈的朋友來安陽，來藥業，從而建立一個有利于企業發展的交流互動平臺。

2、營銷方針：用大產品、大服務、大品牌去組合大市場、大網絡、大隊伍，用企業自身的營銷網絡去實現與代理商網絡的有機結合，并牢牢控制住代理商網絡系統；把企業建設成一個家庭，建設成一所學校，建設成一支軍隊;讓企業的員工和代理商都健康成長，企業自然就健康壯大。

3、招商部直屬企業總經理管理，下設招商經理、招商助理等職務，統一遵守營銷中心制訂的各項規章制度。

4、建立一支高效能招商執行團隊，服務企業，服務渠道資源。

三、招商品種企業創造精品路線，以高品質、高檔次、略高價位并通過統一布置的終端陳列、pop提示等系列銷售手法在區域高端賣場樹立品牌。招商品種及價格表如下：篇二：醫藥招商策劃方法

醫藥招商策劃方法

一、確立目標 醫藥招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。比如，要策劃一次海外的新聞發布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環境，了解我們的優惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在醫藥招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經濟技術開發區的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環節。

醫藥招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類醫藥招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。

那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到，招商是一項系統工程，我們對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創造性有關，也與外方的政治、經濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

五、方案的實施

方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數，有利于在工作中互相支持，加強協調。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案實施后的跟蹤和反饋

醫藥招商方案較為集中的實施階段結束后，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的外商要保持聯系，不要出現招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創造條件促其盡快簽約。第三，對在醫藥招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質性的實施和建設階段。第四，對如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。篇三：藥業公司市場營銷計劃書

浙江新光藥業有限公司

2010市場營銷計劃書

一、背景資料 21世紀，隨著知識經濟的崛起，醫藥科技高速發展，未來的新光藥業仍將依靠科技進步，以人為本，擴大和加深與科研院校合作，走“產學研”共同發展之路。公司制定了一系列戰略方針，從抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企業文化入手，開始了新光的“二次

創業工程”。公司將立足中成藥，逐步開發天然藥物、海洋藥物，按照“藥業為主、科工貿合一、主副業互補”的方針，堅持走質量效益型之路，朝多元化方向發展。“十二五”規劃公司將投入2億元資金進行技術改造，期末產值將達到6億元，產量達到3千萬噸，銷售達5億元，利稅超8000萬元，固定資產達3億元。將基本建成全國最大心血管類中藥生產基地。

二、目標 2010年總銷售達到二個億，主導產品黃芪生脈飲達到12000萬元，伸筋丹膠囊達到8000萬元。

三、行業和政策環境分析

進行行業分析的目的是為了弄清行業的總體情況及其發展趨勢，從中發現企業生存和發展的機會，認清環境中存在的威脅，把握競爭的態勢，為企業制訂正確的戰略決策提供依據。

1、中藥行業有著廣闊的發展前景 ——中藥國際市場的快速發展時期已經來臨，一場世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國際上對中藥的療效有了更高的認識。

——在“回歸大自然”的呼聲越來越高的今天，制造商紛紛將目光投向天然藥物。“產品多樣化、質量控制嚴格化、宣傳廣告知識化、發展展略全球化、銷售網絡化”的競爭格局初步形成。

2、競爭環境適宜，政策支持力度加大

——中成藥領域為國家限制外商進入領域，因此，中國的中成藥企業的競爭環境明顯好于中國的其它制藥企業。而競爭也主要局限在國內。

——國家加大對藥品市場的監督和管理，為優化中藥市場的外部環境創造了良好的條件。——中國藥品食品監督管理局大力推行gmp藥品生產質量管理規范的管理，嚴格市場準入，保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過了gmp認證，在新藥生產審批等方面享有政策傾斜。

——浙江省正在構建“醫藥大省和強省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業的發展創造了良好的外部環境。公司被列入省“五個一批重點骨干”企業，也是嵊州市的重點企業，具有較好的政策環境，能得到政府相關部門的大力支持。

四、問題與機遇： 問題和不足：

（一）現在的運作模式盡管能產生近期效益，但沒有強大品牌的支持，終非長久之計。

（二）爭取。

（三）（四）

（五）拓展和維護。

（六）一步的提高。

（七）（八）

機遇和優勢：

（一）（二）

（三）國家對醫藥市場的整頓和放開，存在許多機會。我們在市場運作方面有一定的基礎，銷售渠道暢通。市場的消費轉變，“非典”事件的影響（西藥消費向中藥方向 廣告投放欠缺，品牌認知不足。行業競爭加劇。銷售過分依賴銷售員的單兵作戰能力，銷售隊伍的素質有待進 我們主要產品競爭對手采取低價跟進的策略，蠶食我們的市場。我們的產品本身不具備特別優勢，特別是在價格上。對現在的銷售網絡，公司的掌控能力比較弱，不利于進一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購買”很難發展，中醫藥理論深入人心）。

（四）才。

（五）主要產品在本省市場運轉多年，給其他市場的開發以及新產 公司的銷售經驗日漸豐富，我們有一大批經驗豐富的銷售人品的跟進和其他產品的運轉提供了經驗。

（六）名度。

（七）五、營銷策略： a)處方藥和非處方藥產品并重： 優秀的企業文化和強烈的進取精神。

優質的產品，齊全的品種，良好的信譽，省內較高的市場知 對處方藥市場的支持要緊跟市場走，以學術推廣和會議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通方式。對otc目錄產品的運作，應結合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來支持處方藥市場的發展。b)形成三分天下

實現醫院主打產品和藥店零售主打產品以及“其他”產品三管其下的格局。其中，處方藥主打產品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風”、“胃炎寧”為主打產品，其他以“西洋參口服液”為主打產品，結構可以根據市場狀況及時調節。c)開展區域試點 有目的地選擇最適合的區域實行試點，集中資源，獲取最高效益，在試點區域取得成功后，再推而廣之。

d)以銷售帶動品牌

根據公司的資源狀況和行業特性，盲目開展“大品牌”的運作不切實際。只有將品牌建立在強大的銷售基礎之上，以主導產品來托起品牌，這樣的品牌才能經得起市場的考驗。e)完善劃區經營和代理經營：

省內主要還是以地區負責制，實行無差異渠道策略，執行統一的價格和返利政策。主要還是要協調好與各經銷商的“戰略伙伴關系”，加強人力物力的投入，培養對新光產品的忠誠度。省外選擇有一定的銷售網絡，資信實力較好，區域優勢明顯的公司或個人實行總代理。f)科學投放廣告

廣告投入一定要配合市場銷售，廣告所產生的效益應當放在第一位考慮，每一分錢都不能浪費，每一處投入，要能看清流向、落腳點，立爭達到預定目標。

六、產品策略： a)實施“品類經營”，自始至終構建“處方藥主打產品+otc主打

產品+其他主打產品”的產品結構，處方藥走專業路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構筑的行業口碑、消費口碑和品牌延伸完成銷售。b)otc主打產品不但要承擔相當的銷售任務，更要承擔品牌的構

建、維護、傳播任務，為處方藥主打產品和“其他”的銷售鋪平道路。c)根據目前產品和市場狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹

膠囊”為處方藥主打產品，暫定“玉屏風、胃炎寧”為otc主打產品，“西洋參口服液”為其他產品的主打產品。

價格和包裝：上述產品的價格和包裝是否進行調整和設計，需經過詳細的市場調研后再作決定。關鍵要符合市場、終端、消費者三大目標需求，增加推廣動力。

通路：在省外實行“區域總經銷”+“人員推廣”雙軌制；省內暫時維持現在的地區負責制和“銷售員——經銷商——終端（醫院、藥店）”模式。推廣： 處方藥產品走專業推廣路線，“學術推廣、公關、會議推廣、促銷”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關、促銷、會議推廣、廣告”兼容并蓄。

七、開發策略：

省內市場：調整，穩定，再發展； 處方藥市場開發向縣級醫院發展，考慮與藥店的客情關系比較好，為充分利用這一資源，可跟進產品如腎石通、胃炎寧

等，這樣利用這個網絡可以自然鋪銷到很多終端，同時，充分利用商業渠道的作用，把已在商業的產品鋪向藥店、診所。

省外市場：開拓，維護，再發展；以代理制為主，在鞏固目標市場的基礎上，著力開拓潛在市場。針對潛在市場進行廣告招商。

選擇區域實行品牌運作試點；為了減少風險，集中資源，品牌運作先在區域試點，取得經驗后，再行推廣。試點市場應具有典型性和可推廣性。

八、渠道策略：

各地區設置專職或兼職“商務專員”，工作重點為“客情維護”，針對“銷售員、經銷商、消費者”三大環節，了解他們的需求、聽取他們的意見、關注他們的情感，溝通無極限，關懷無微不至，一切掌控手中。

銷售員作為目前銷售工作的第一環節，代表著企業、品牌、產品，所以對他們的規范化管理勢在必行，一方面要充分發揮他們的工作積極性和單兵作戰能力，另一方面要加強團結協作，并杜絕工作中的不正之風以及任何損害公司利益和形象的行為。

與經銷商的合作必須形成“戰略合作伙伴關系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢，另一方面，要把他們當作我們自己的銷售機構對待，切實幫助他們解決一些銷售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。

消費者是我們產品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽度和忠誠度更是企業和產品生存發展的籌碼。otc產品推廣的關鍵是對消費者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費者的角度來看待自己的產品，而對于處方藥產品推廣來說，了解消費需求對于終端推廣以及行業輻射，形成消費口碑，亦極為重要。

我們現在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說主動權掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導目標對象主動歸附，那么在銷售政策、營銷管理、貨款回籠上將更有優勢。因此，更多采用“請進來”的方式，進行一些上規模的招商、訂貨行動，對一些暫時無法投入更大精力開發的外省區域實行“總經銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點。

“危機報警系統”對于銷售渠道的維護、管理、發展至關重要，因為一些本來極易排除而未能及時處理掉的小問題和隱患，長時間積累就會成為積重難返的大問題。只有及時處理才能將一些“危機”扼殺在“搖籃”之中，維護渠道的暢通和穩定。

九、數據庫營銷（今后可作為長期考慮的一項工作）：

對于整個銷售環節，是否可以建立完善的數據庫，做到每個環節、每件事都篇四：藥品銷售計劃書

藥品銷售計劃書

2010-12-01 16:02:14 來源：友商網 作者：iyouyou藥品銷售計劃書

11、廣西

要求開發otc市場，12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

18、四川

19、貴州 20、云南

協助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、營銷計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

三、市場支持：

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在2000內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議：

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標明確：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細： 成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能： 負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

2、樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業的管理。

∑篇五：醫藥有限公司商業計劃書 ****醫藥有限公司

商業計劃書

一． 國內醫藥流通的現狀

在介紹**醫藥物流模式前，先簡單說明國內目前主要的藥品批發渠道及操作模式。

第四篇：醫藥商業企業營銷淺談

文章標題：醫藥商業企業營銷淺談-藥房優質服務

在這，我想就我的零售藥房工作實踐、醫藥商業企業工作實踐，實地采訪和多年藥房培訓演講經歷，以及相關知識的收集積累，對藥店的營銷戰略闡述一下我的看法。純屬一家之言，不到之處，還請專家同仁多多指正。

先請教一下：如果您經常接觸的商場、銀行、郵電、電信、藥房或醫院等服務

行業，對顧客或橫眉冷對、或一問就煩，您會怎么辦？為什么會出現這樣的情況？現在我們討論的新時期的藥房，極應加強其“優質服務”的核心理念，基于三點：

首先，有利于吸引并留住顧客。美國心理學家馬斯洛的需求層次理論分析認為顧客在接受服務的同時，也希望感受到他被人接受并被尊重。新加坡東方大酒店推進“超級服務”計劃中遇到這樣一件事，一位咖啡廳服務員為了一桌拿著文件商談的四位客人免受廳內人多聲雜的影響，主動詢問客房部有無空房供四位客人臨時一用，客房部馬上提供了。當這四位客人明白這些后，他們感到難以置信，事后他們在感謝信中說道：“……我們除了永遠成為您的忠實顧客之外，我們所屬的公司以及海外的來賓，將永遠為您廣為宣傳。”

其次，有利于服務員自身認識的提高，端正工作態度。

第三，有利于領導者更好地發揮本店優勢，調動店內員工積極性調整服務戰略，贏得顧客，獲取最大利潤。所謂“家和萬事興”嘛。麥當勞的服務可以說是一流的，她除了嚴格篩選、教育、培訓員工外，還有一整套激勵措施，如服務級別競爭、禮貌服務競賽等，既激發員工的服務熱情，又擔高了他們的工作自豪感、榮譽感。使員工真正做到將顧客的喜悅轉化為自己的喜悅，從而成為專業級別的服務人員，這種態度才是“用心服務”的最高境界。

由于過去經濟短缺造成了商品供應不足，服務設施長期供不應求，所以形成賣方市場；而大鍋飯的恩賜則使那些端著鐵飯碗的人們有了充分的就業保障；再者計劃經濟也使人們在社會經濟情況發生變化之時的意識相對滯后，沒能夠及時調整迎合市場經濟的到來！依然“坐享其成”“坐吃山空”，表現的就是“橫眉冷對”“一問就煩”了！現在外資企業的進入，已使藥店業面臨的競爭國際化。無論是客觀上的市場經濟機制的引入、公司的要求和社會效益，還是主觀上的職業的穩定、收入增加、生活改善、業務提高和事業要成功都要求藥店必須為顧客提供“優質服務”，并以此作為榮耀！

例如：一位顧客因服用阿莫西林，渾身起了藥疹，到藥店便嚷：“你們經理呢？”一位店員馬上迎上去，禮貌的說：“您好，經理現在不在，您有什么事我可以幫忙嗎？”

“看您們賣的破藥，讓我起了一身癢疙瘩。”顧客面臉怒氣。

店員還是面帶笑容，“我明白了，您服用了藥物以后，身上起了藥疹。”店員的語音十分關切，“您別著急，我知道起藥疹很難受，我能理解您，這樣吧，我先給經理打一個電話，然后咱們再慢慢解決問題，您看行嗎？來，您先請里邊坐！”“你先打電話吧！”顧客坐了下來，但余怒未消。

店員打完電話，對顧客說：“您放心吧，我們經理正在聯系廠家，我們的藥都是從正規渠道進貨，質量應該沒問題，這件事一定給您圓滿解決。您把藥和小票給我看一下好嗎？”此時，顧客的氣已經消了不少，把小票和藥給了店員。店員認真看過之后，把說明書拿給顧客看，“您看，對青霉素過敏的人用阿莫西林要小心，您可能對這類藥比較敏感。”顧客看著說明書，好像明白了。店員進一步補充說：“這是人體對藥物的過敏反應，停藥后癥狀自動消失。這樣吧，我給您換一盒紅霉素，效果不錯。”顧客終于點頭了。事后，這位店員又專門打電話詢問了顧客的恢復情況。

藥房優質服務應該是每一位工作人員共同樹立以顧客為中心的服務意識和表現出來的行動，隨時隨地強調出我們服務對消費者的利益，注意工作禮儀、服務技巧，并調動我們真實的情感去關心關愛顧客，以端莊得體大方的服飾和豐富的醫藥專業知識去創造個人魅力、利用魅力，從而永遠留住你的顧客。

推銷產品的時候，在顧客認同你之前不要談及產品，在顧客認同產品之前不要談及價格！

只要每一位藥房工作人員都從“我”開始，能從滿足顧客尊重與被愛的需求角度，知道了就去做，做了就堅持做，用真心細心專心愛心為顧客服務，并時時注意工作禮儀、服務技巧和個人魅力的運用，就一定能以優質服務之道，贏得顧客，從而最終取得卓越的市場業績，并真正能夠“笑傲江湖”！

《醫藥商業企業營銷淺談-藥房優質服務》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀醫藥商業企業營銷淺談-藥房優質服務。

第五篇：醫藥營銷求職信

醫藥營銷求職信1

尊敬的領導：

您好！

首先感謝您能抽出寶貴的時間來看我的求職信。這對一個即將邁出校門的學子而言，將是一份莫大的鼓勵。

我是浙江醫藥高等專科學校經營管理系醫藥營銷專業的即將于20xx年畢業的一名大二學生，我的性格開朗、直爽、陽光。我懷著對貴公司的尊重與向往，我真誠地寫了這封求職信，向您展示一個完全真實的我，希望貴公司能給我這個寶貴的機會，接納我成為其中的一員。

大學對于我來說，是人生中至關重要的一個階段，在兩年的大學生活中，我勤奮刻苦，力求向上，努力學習基礎與專業知識，每個學期都以班級前7名的成績完成規定學科的學習，大學一年級，我以良好的成績獲得了“國家勵志獎學金”、“校三等獎學金”。

除認真學習專業課程外，我還為了早日成為優秀的醫藥營銷人員，在假期中我參加了很多社會實踐——兼職（駕校、家裝、家具、少兒培訓機構的推廣；超市收銀員、餐飲店服務員）、組織活動（敬老院志愿者、打掃鄞州區華泰劍橋小學校園志愿者）。此外，我是班級團支書，也組織過校、系舉辦的團日活動和認真負責地干過班級大大小小事務性工作。在社會實踐中，我的表現得到了老板以及單位負責人的認可，在團支書工作中的表現也得到了老師及同學的肯定。因此，我現在也是中共預備黨員了。

在生活上，我是一個勤儉節約的人。我從小是生活在一個貧困家庭，大學三年的昂貴學費以及生活費大部分是靠國家貸款、申請貧困補助、和自己假期兼職來解決這個費用問題的。“人窮，志不窮”，我一直堅信這一點，所以，我從來不自卑，不和他人攀比，盡自己最大努力，做好我自己。

我相信：只要學習、工作、生活這三個方面做好了，就是我的能力得到提高，思想素養得到提高的時候，也就是即將改變我命運的時候。

兩年的大學生活的學習和鍛煉，給我僅是初步的經驗積累，對于邁向社會還是遠遠不夠的，但所謂士為知已者死，我相信自己的飽滿的工作熱情以及認真好學的態度一定可以彌補暫時的不足。因此，面對過去，我無怨無悔；面對現在，我努力拼搏；面對將來，我期待更多的挑戰。戰勝困難，抓住每一個機遇，相信自己一定會演繹出精彩的一幕。今天來到這里聽這個宣講會定是一種明智的.選擇。

希望通過我的這封求職信，能使您對我有一個更全面深入的了解，我愿意以極大的熱情與責任心投入到貴公司的發展建設中去。您的選擇是我的期望。給我一次機會還您一份驚喜。

感謝您能在百忙之中抽空閱讀我的求職信，盼望著早日得到您的佳音。祝貴公司事業蒸蒸日上！

至此

敬禮！

xxx

20xx年xx月xx日

醫藥營銷求職信2

尊敬的領導：

您好!我叫，是XX中醫藥大學XX學院藥品營銷專業的一名學生。我自信、樂觀、吃苦耐勞，敢于迎接一切挑戰，我雖然只是一名普通的中專生，但是，年輕是我的本錢，拼搏是我的天性，努力是我的責任，我堅信，成功定會成為必然。

在校期間，我努力學習，在專業課方面接受全方位基礎教育，我具備扎實的專業基礎知識，掌握了市場營銷、GSP認證技術，臨床醫學等技術，并且還積極參加班級的各種活動，此期間的交際、組織能力得到了進一步的提高，和同學之間也建立了較強的團隊合作精神。

為了更好的鍛煉和充實自己，在寒假和周末我積極參加各種社會實踐活動，做過銷售工作，在此期間讓自己體會到了作為一個銷售人員，應該主動熱情的宣傳自己的產品;針對不同年齡階段的人群采用不同的方式;極力宣傳自己產品的優點，以吸引顧客的眼球。使自己的組織協調能力和推銷能力有了實質性的提高。

千里馬因伯樂而馳騁，我需要您的賞識和認可，如果您能給我一個機會，我會更加嚴格地要求自己，以全新的面貌迎接輝煌的明天。您的一刻斟酌，我的一生選擇。真誠期待成為您的一員，最后非常感謝您能給我這次機會，并衷心祝愿貴公司蓬勃發展，蒸蒸日上!

此致

敬禮!

求職人：

20xx年xx月xx日

醫藥營銷求職信3

尊敬的領導：

您好！本人欲申請貴公司在報紙上刊登征求醫藥代表的職位。我自信符合貴公司的要求。

今年7月，我將從xxxx醫學高等專科學校畢業。所學專業為藥學專業。通過3年的在校學習，掌握了基本的藥學知識，并多次參加學校組織的各種實習活動。

我是個勤奮好學的人，在大學期間，曾多次獲得各項獎學金，我還擔任過宣傳委員，具有很強的組織和協調能力。我是個開朗、熱心的人，有較強溝通能力。我堅信：事業心和責任感使我能夠面隊任何困難和挑戰。

如今的醫療行業正在蓬勃發展，我愿加入其中，為中國醫療事業和貴公司的發展做出自己的貢獻。

隨信附有我的簡歷。如有機會與您面談，我將十分感謝。

求職者：xxx

xx年x月x日

醫藥營銷求職信4

尊敬的領導：

您好！感謝您在百忙之中審閱我的求職信。

我系xxx醫藥高等專科學校應屆畢業生，面臨擇業，我滿懷憧憬和期待，愿坦誠地向貴單位自薦，并將我的材料函呈上，敬請審閱。

我畢業于一所年輕的學校，大學三年生活短暫而充實，我以樂觀向上的進取精神，勤奮刻苦的學習態度，踏實肯干的工作作風，團隊合作的處世原則，開拓進取，超越自我，力爭成為一名有創新精神，醫藥衛生類人才。

大學生活是我人生中最重要的一個階段，是我探索人生，實踐真值，超然智慧，走向更加成熟的過程。在這期間我不但學習了課本上的知識，如藥理學，藥劑學，人體解剖學，基礎化學等，還真正懂得了人生的意義，人生的價值。幾年來，我立志做一個學好此專業的優秀大學生，我不僅有扎實的理論基礎，而且有一定的實際操作能力以及吃苦耐勞團隊合作精神。我具備勤奮、吃苦、務實、向上的精神和作風，淳樸、誠實、善良的性格，不服輸的奮斗精神。

大學期間，我不斷完善自己的知識結構，提高自己的綜合素質。“天道酬勤”，正因如此，在大學期間多次社會實踐活動。并且能夠理論聯系實際，在校內外積極進行的實踐中，檢驗自己所學的知識的同時，使自己具備了較強的分析問題和解決問題的動手能力。面臨擇業，我對社會和自己都充滿信心，渴望得到社會的認可，能有機會發揮自己的聰明才智，對社會有所貢獻。

“十年磨一劍，今日把示君”。我沒有名牌大學的文憑來保薦，也沒有豐富的政治背景來裝潢，但我擁有一個健康自然的我，自信而不狂妄，穩重而富有創新，成熟而充滿朝氣。我愿憑著這個自然的我以最誠摯的心和其他大學生一起接受您的挑選。我希望找到一份與我所學專業對口的工作，從事醫藥衛生行業，工資待遇要求不高。貴單位所開創的業績和遠大的開拓前景我仰慕已久。深信我會用自己勤勉的汗水與同仁一道為貴公司的錦繡前程奮斗不息，奉獻我的年輕的熱忱和才智！我真誠希望成為其中一員。

蒙閣下抽暇一顧此函，不勝感激！謹祝工作順利！

求職者：xxx

xx年x月x日

醫藥營銷求職信5

尊敬的貴公司人事部經理：

您好！

我是xxx醫藥高等專科學校的08級學生。在大學兩年的學習中我認真刻苦，努力鉆研，非常重視對基礎和專業知識的學習，取得了良好的成績，熟悉了常用藥物的理化性質、藥理作用及劑型特點，掌握了藥物的提取、合成、檢驗等實驗技能，這為我今后工作奠定了良好的基礎。

畢業后，我會繼續發揚刻苦鉆研的精神，在工作中不斷的學習和不斷的提高自己，很好的將我所學的知識應用到實踐工作中去，并發揚團結協作的精神，積極投入工作。

作為一名當代大學生，服務社會是我的職責，敬業是我的人生信條，年輕、可塑性強是我的資本。我將以飽滿的熱情、一絲不茍的態度迎接挑戰，并運用自己所學的知識和技能，為公司的發展和祖國的富強奉獻自己的青春！

最后，再次感謝您對我的關注，并真誠希望我能夠成為貴單位的一員，為貴單位的繁榮昌盛貢獻自己的綿薄之力。我殷切地期盼您的回音！

誠祝貴單位萬事亨通，事業蒸蒸日上！

此致

敬禮！

求職者：xxx

xx年x月x日

醫藥營銷求職信6

尊敬的領導：

您好！

本人欲申請貴公司在報紙上刊登征求醫藥代表的職位。我自信符合貴公司的要求。

今年7月，我將從xxx醫學高等專科學校畢業。所學專業為XX專業。通過3年的在校學習，掌握了基本的藥學知識，并多次參加學校組織的各種實習活動。

我是個勤奮好學的人，在大學期間，曾多次獲得各項獎學金，我還擔任過宣傳委員，具有很強的組織和協調能力。我是個開朗、熱心的人，有較強溝通能力。我堅信：事業心和責任感使我能夠面隊任何困難和挑戰。

如今的醫療行業正在蓬勃發展，我愿加入其中，為中國醫療事業和貴公司的發展做出自己的貢獻。

隨信附有我的簡歷。如有機會與您面談，我將十分感謝。

最后祝貴公司業績蒸蒸日上，祝您宏圖大展，百尺竿頭更進一步！

此致

敬禮！

求職人：XX

20xx年x月x日

醫藥營銷求職信7

尊敬的領導：

您好!本人欲申請貴公司在報紙上刊登征求醫藥營銷的職位。我自信符合貴公司的要求。

今年7月，我將從xxx醫學高等專科學校畢業。所學專業為藥學專業。通過3年的在校學習，掌握了基本的藥學知識，并多次參加學校組織的各種實習活動。

我是個勤奮好學的人，在大學期間，曾多次獲得各項獎學金，我還擔任過宣傳委員，具有很強的組織和協調能力。我是個開朗、熱心的人，有較強溝通能力。我堅信：事業心和責任感使我能夠面隊任何困難和挑戰。

如今的醫療行業正在蓬勃發展，我愿加入其中，為中國醫療事業和貴公司的發展做出自己的貢獻。

隨信附有我的簡歷。如有機會與您面談，我將十分感謝。

最后祝貴公司業績蒸蒸日上,祝您宏圖大展，百尺竿頭更進一步!

此致

敬禮

求職人：

20xx年xx月xx日

醫藥營銷求職信8

尊敬的領導：

您好！

我叫XX，是XX中醫藥大學XX學院XX專業的一名學生。我自信、樂觀、吃苦耐勞，敢于迎接一切挑戰，我雖然只是一名普通的中專生，但是，年輕是我的本錢，拼搏是我的天性，努力是我的責任，我堅信，成功定會成為必然。

在校期間，我努力學習，在專業課方面接受全方位基礎教育，我具備扎實的專業基礎知識，掌握了市場營銷、GSP認證技術，臨床醫學等技術，并且還積極參加班級的各種活動，此期間的交際、組織能力得到了進一步的提高，和同學之間也建立了較強的團隊合作精神。

為了更好的鍛煉和充實自己，在寒假和周末我積極參加各種社會實踐活動，做過銷售工作，在此期間讓自己體會到了作為一個銷售人員，應該主動熱情的宣傳自己的產品；針對不同年齡階段的人群采用不同的方式；極力宣傳自己產品的優點，以吸引顧客的眼球。使自己的組織協調能力和推銷能力有了實質性的提高。

千里馬因伯樂而馳騁，我需要您的賞識和認可，如果您能給我一個機會，我會更加嚴格地要求自己，以全新的面貌迎接輝煌的明天。您的一刻斟酌，我的一生選擇。真誠期待成為您的一員，最后非常感謝您能給我這次機會，并衷心祝愿貴公司蓬勃發展，蒸蒸日上！

此致

敬禮！

求職人：XX

20xx年x月x日