第一篇：二月份卷煙市場分析

2011年二月份卷煙市場分析

市局（公司）營銷中心：

按照市局關于零售卷煙市場工作規范的要求，我局（分公司）二月份，負責各片區客戶經理對轄區內零售客戶積極走訪，與客戶共同商定卷煙需求量，進行各項營銷活動。本月根據市局營銷中心貨源投放量，精心組織投放，將重點宣傳骨干20+10品牌投放到廣大零售客戶的店中，積極宣傳骨干品牌和培育品牌，提高客戶骨干品牌和培育品牌的上柜率和銷售率。在本月各片區客戶經理對零售客戶進行網上操作系統、煙草行業政策、近期貨源情況和銷售方法等方面的宣傳，通過宣傳提高客戶對服務的滿意度、提高客戶的經營能力和品牌推介力，促使我縣卷煙上水平。現將我縣局（分公司）二月份市場情況匯報如下：

一、二月份月銷售分析

1、二月份轄區內卷煙市場銷售穩定，由于受到節前的貨源供應大量供應的影響，客戶庫存較大，客戶對卷煙的需求減少，客戶購進卷煙積極性不大。在本月市局公司貨源供應基本滿足了客戶的需求，各客戶經理在走訪時注意宣傳的引導客戶訂購省外名優卷煙及高檔卷煙如中華、芙蓉王等，客戶在本月積極進購省外20+10品牌省外卷煙增幅明顯，客戶庫存較上月有一定的減少。

2.各片區客戶經理與客戶積極溝通，向客戶宣傳骨干品牌，向客戶宣傳骨干品牌的賣點和銷售技巧，提升客戶高檔卷煙的推薦能力，進一步提高客戶骨干品牌的上柜率。

3、繼續宣傳重點培育品牌好貓、嬌子、黃鶴樓，七匹狼、紅金龍系列，客戶對于重點培育品牌有了一定的了解。客戶經理與轄區內的客戶開展動銷分析，及時的查找銷售環節出現的各種問題，針對具體問題提出在銷售環節解決的方法，把握市場動態，加強卷煙營銷的針對性。

4、加大力度促進培育品牌銷售。重點對七匹狼系列、黃鶴樓系列、嬌子系列、紅金龍系列、好貓系列品牌進行宣傳，指導客戶上柜、卷煙陳列、品牌推介等工作，不斷增強客戶培育信息，提升客戶品牌培育能力，及時收集培育品牌銷售過程中的信息反饋，從而做到準確掌控市場。

5、繼續加大網上訂貨及手機訂貨工作，提高客戶網上訂貨的成功率。

三、下月卷煙預測卷煙。

1、在預測下月需求時客戶主要對于地產煙猴王（金）、猴王（硬）、猴王（軟紅）、延安（軟）需求量較大，四類卷煙的需求較大，占預測總量的 54%，三類卷煙珍品猴王、紅塔山、白沙（二代）由于市場需求較大。二類卷煙黃鶴樓（軟金沙）由于當地的消費習慣影響和消費能力的影響需求量不大。

2、品牌預測：從轄區總體上看，地產煙的需求量較大，省外品牌需求量為紅塔山、白沙、紅河、紅梅、哈德門等名優卷煙需求較大。

四．卷煙銷售下月的重點。

1、通過貨源的有效投放，緩解供需矛盾，提高資源的有效配置，針對節后的市場環境對客戶進行銷售培訓，做好20+10的骨干品牌宣傳工作。

2、繼續做好培育品牌的宣傳工作，突出七匹狼系類品牌培育，提高客戶對于七匹狼卷煙的認知度。

3、加強專賣營銷的結合，穩定市場秩序，穩定客戶銷售、凈化市場環境。

2011年3月1日

第二篇：卷煙市場分析報告

市場和業態類型

（一）市場類型

8月城市銷量5253箱，占總體比重72.4%，同比5219箱增加了34箱、增長0.7%。農村銷量2002箱，占總體比重27.6%，同比1901箱增加了101箱、增長5.3%。

1-8月城市銷量42107箱，占總體比重72.4%，同比40961箱增加了1146箱、增長2.8%。農村銷量16080箱，占總體比重27.6%，同比15743箱增加了338箱、增長2.1%。

本月開展主要工作

（一）完成營銷人員工作作風大討論

為落實“嚴、細、實”的工作作風，提升工作質量，增強執行力，查找工作中存在的問題，創造性地開展營銷工作，淮南市公司于7月19日至8月6日開展了全體營銷人員工作作風大討論活動。本次活動的目的重在以“節奏要快，標準要高，工作要實，狀態要好”為指導方針，以淮南煙草“誠”文化為行為理念，結合當前幾項營銷重點工作，查找在工作態度、工作方法、工作實效上存在的問題，敢于曝露、勇于承認、認真整改。活動分為自查自糾、檢查調研、總結提升三個階段，各基層區域營銷部積極響應，制定詳細的大討論活動時間表及討論內容，營銷中心人員參與基層討論會，聽取客戶經理發言。通過熱烈的討論，查找出在拜訪時對偏遠客戶、銷量小的客戶、農村客戶等重視不夠、指導較少；在推進低檔卷煙銷售時主動性不強、方法不多等問題，不回避、不遮掩，真正起到增強責任意識和創優意識的目的。客戶經理們紛紛表示要以此次活動為鏡，學習優秀客戶經理的工作經驗，彌補自身的不足，向先進看齊，把學習的成果轉化成工作的措施。

工作作風大討論活動結束后，各區域都寫出分析透徹、解決有力的總結性報告，不僅統一了思想、端正了態度，而且明確了目標、鼓足了干勁，為各項營銷活動的深入開展奠定了隊伍基礎。

（二）放心示范店建設實施方案出臺

為進一步增強卷煙商業企業服務零售客戶的能力，發揮卷煙銷售網絡功能，提升卷煙零售終端建設水平，打造標準優質的終端客戶，淮南市局（公司）按照《安徽省煙草公司卷煙零售終端“示范店”建設指導意見》，專銷結合，與市工商局聯手打造“淮南市徽映·卷煙零售放心示范店”，目前建設實施方案、入選標準、權利及義務、明示承諾、考核辦法等已相繼出臺。

“放心示范店”建設工作自今年元月份起即在全市正式啟動，開展前期的調研論證及宣傳動員，本著“誠信經營、客戶自愿、標準統一、嚴進嚴出、有序發展”五大原則，目標首批建成25戶放心示范店。淮南市局（公司）積極籌備，認真總結示范店建設經驗，成立了以孫太勇局長為組長、蔣躍進副經理為副組長的專項工作領導小組，多次召開研討會反復斟酌，從“放心”和“示范”兩個層面，確定建設的定性指標和定量指標，目前已出臺詳細的建設實施方案。

方案結合全省徽映服務品牌和視覺識別系統，從經營誠信、經營環境、經營模式、經營能力四大方面提出14項入選標準，涵蓋守法守價、店面業態、卷煙展示、網訂電結、經營規模、品牌培育、盈利水平等相關指標，明晰發展流程，劃定責任包片，共分為宣傳動員、制定方案、視覺識別設計、樣板店建設、穩步推廣五個階段。

此次建設將由淮南市煙草專賣局（公司）和市工商局聯合認證授牌，打造出一批具有影響力和示范力的“淮南市徽映·卷煙零售放心示范店”。

（三）超額完成網上訂貨目標

淮南市公司以“優化模式、完善機制、強化服務、增強能力”為目標，以“五個到位”為抓手，明確目標、優化流程、跟進服務、規范管理，實現了網上訂貨工作的順利推進，截止8月底已發展網上訂貨客戶3428戶，占全市總戶數的33.3%，完成省局（公司）下達目標任務3072戶的111.6%。

一是認識到位。面對網上訂貨新模式，淮南市公司不等不靠，積極主動想辦法、定規劃，統一思想，堅定目標，深入一線開展市場調研，爭取工作主動權。二是組織到位。集營銷、電訪、物流、信息、財務等部門之合力，加強領導，成立小組，協調運作，制定出《網上訂貨實施方案》，運用“試點先行，逐步推廣”的策略，上下齊心，左右聯動，一步一個腳印摸索前進。三是宣傳到位。總結出“網上訂貨七大特點”，制定《網上訂貨統一宣傳口徑》，開展多途徑、多角度、多方式的宣傳引導，通過口頭宣傳、報刊宣傳、體驗式宣傳、重點客戶宣傳等，手把手幫扶、一對一指導，確保零售客戶熟悉網上訂貨平臺的操作及各項功能模塊的使用，切身體會到網上訂貨的便捷好處。四是管理到位。制定《關于加快推進網上訂貨工作的管理流程規范方案》，在每一個環節確保責任到人、落實到點。從訂單部抽出專人負責網上訂貨的跟蹤分析，實行“日報制”和“周分析制”，數質并重，實時監控網上訂貨客戶動態，重點跟蹤“網上訂貨成功率”，確保信息暢通，閉環反饋。五是保障到位。通過信息技術保障、貨源供應保障、應急措施保障，對網上訂貨運行過程中發現的問題及時解決，防止網上訂貨不成功。

經過網上訂貨五個到位的有效運用，內部管理更加規范、營銷能力更加凸顯、品牌培育更加高效、服務水平更加滿意，下一步淮南市公司將堅持以零售客戶為根本點，尋求空間，繼續推進，發揮網上訂貨資源優勢，提升運作水平，持續改進，為廣大網上訂貨客戶提供更加出色、更加優質的服務。

（四）協同召開湖北中煙“1735工程”座談會

8月18日上午，淮南煙草·湖北中煙“1735工程”宣傳座談會在淮南市局（公司）召開。湖北中煙安徽省營銷總監張均錫及紅安煙廠領導、淮南市局（公司）領導班子、營銷中心（訂單部）、配送中心、專賣監督管理科、辦公室、人力資源科等部門相關人員參加了會議。

會議簡要介紹了湖北中煙及黃鶴樓、紅金龍品牌發展概況，播放了《雙品牌的志想——黃鶴樓、紅金龍品牌“1735工程”》宣傳片。湖北中煙淮南片區經理匯報了湖北中煙“十二五”期間在淮南市場發展規劃。

市局（公司）局長、經理、黨組書記孫太勇在講話中對湖北中煙“1735工程”給予了高度的評價。他指出，湖北中煙是中國煙草的主力軍、生力軍，黃鶴樓品牌是中國煙草未來的主力品牌，淮南市公司全體人員將全力以赴，潛心做好黃鶴樓、紅金龍品牌在淮市場的培育工作，以實際行動支持“1735工程”。淮南煙草·湖北中煙雙方表示將進一步深入工商協同，加強溝通交流，攜手做好知名品牌的培育工作，為行業“卷煙上水平”做出積極貢獻。

（五）啟動“黃山登頂計劃”

為大力推進黃山“雙兩百工程”在淮南市場的宣傳和實施，全面加強黃山品牌在淮的培育和維護，目前淮南市局（公司）攜手安徽中煙工業公司制定出《淮南煙草“黃山登頂計劃”執行方案》，該方案的出臺標志著黃山登頂計劃在淮正式啟動。

方案圍繞黃山“雙兩百工程”品牌發展戰略，工商聯合成立執行工作小組，負責活動全過程的籌備、協調、實施和監督。登頂計劃的活動時間從今年9月1日至12月31日，淮南市持證卷煙零售客戶凡購進黃山（新視界）、黃山（新概念）及黃山（萬象）卷煙均可獲得不同分值的積分，并可于2011年1月31日前憑進貨小票將累計積分兌換為價值不等的獎品。為保證活動有序開展，方案明確了各區（縣）的兌獎地點、聯系人及聯系電話。

目前該執行方案已進行公示，下一步將發放活動單頁，豐富宣傳形式，營造活動氛圍，使廣大零售客戶知悉黃山登頂計劃并鼓勵其積極加入，助力黃山品牌快速成長。

第三篇：7月份卷煙市場分析報告

安徽六安市公司7月份卷煙市場分析報告

煙草在線專稿 作者:榮榮 更新日期:2011年8月15日

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煙草在線專稿

一、市場總體概況

（一）銷售基本情況

1、銷量及結構

2011年7月共銷售卷煙12822箱，同比增銷35箱，增幅0.27%。其中，銷售省產煙9851箱，同比減銷172箱，降幅1.7%；銷售省外煙2971箱，同比增銷207箱，增幅7.5%。省內外卷煙占銷量比重為76.8：23.2。七月低檔煙銷售2363箱，同比減銷1267箱，下降34.9%。

銷售一類煙1214箱，同比增銷393箱，增幅47.9%，占總量比重9.5%，同比增加3.1個百分點；二類煙銷售2661箱，同比增銷683箱，增幅34.5%，占總量比重20.8%，同比增加5.3個百分點；三類煙銷售2352箱，同比增銷136箱，下降24.7%，占總量比重15.6%，同比減少2.7個百分點；四類煙銷售4231箱，同比增銷90箱，增幅2.2%，占總量比重33%，同比增加0.6個百分點；五類煙（低檔煙）銷售2363箱，同比減銷1267箱，下降34.9%，占總量比重18.4%，同比下降10百分點。

實現卷煙銷售收入25770萬元，同比增收4178萬元，增幅19.35%，毛利6712萬元，同比5473萬元增收1239萬元。單條銷售均價（含稅）80.39元/條，同比增長12.85元/條。

分區域來看，銷量年累計只有本級、霍山2個區域銷量同比呈現增長，分別增長了1.16%、4.47%，其他各區域銷量同比均出現下滑，其中降幅依次為的是舒城5.09%、金寨3.86%、霍邱2.36%、壽縣0.13%

從本月銷售情況來看，呈現“四升一降”的格局，即一、二、三、四類煙銷量均實現明顯增長，五類煙受消費結構提升等因素的影響，銷量繼續出現較大幅度下滑，同比下降34.9%，這也是造成目前本市銷量總體增幅水平較低的原因之一。本月一、二類煙銷量同比保持較大幅度提升，其中主要是省產一類卷煙和省外二類卷煙的提升，省產一類卷煙增幅64.13%，省外二類卷煙增幅122.51%。

分規格來看，一類煙的增長主要受主銷規格黃山金皖的拉動，同比增幅89.8%，多銷了285.52箱，省外產品中蘇煙五星紅杉樹增幅556.5%、中華軟、硬盒增幅77.92%、利群長嘴增幅249.9%。二類煙中增幅最大的是利群新版硬盒，同比增幅165.3%，多銷了186.95箱，其次是新制皖煙，同比多銷了487.44箱，增幅32.1%。這2個規格也占據了二類煙86.58%的份額，有效的推動了二類煙的增長。三類煙中，省內同比有小幅下降而省外則出現明顯提升，其中主要是黃山硬盒和黃山金純和銷量的下降，降幅分別是70.3%、2.9%。黃山中國風（硬盒）置換中國風（軟盒），經過一段時期的培育，目前替代作用良好，硬盒的銷量較好的彌補了市場對8元價位的需求。省外卷煙中本月銷售情況較好的是嬌子時代陽光硬盒、云煙精品紫硬盒、蘭州精品硬盒、雙喜軟國際和雙喜硬經典，經過公司精心策劃的品牌培育，并通過加強考核的方法，目前這幾個規格卷煙銷量同比增幅都達到了100%以上，起到了較好的品牌替代作用。四類煙中主要是省產卷煙銷量的提升，從市場的了解情況來看，今年黃山硬一品、紅三環特紅貨源供應較穩定，加上不少原低檔煙的煙民隨著大環境的影響也已改吸5元黃山、4元紅三環，使得卷煙銷量同比明顯提升，省產卷煙銷量的提升有力的拉動了四類煙的銷量，但黃山一品、紅三環特制貨源比較充足，因此給省外同類別卷煙銷售帶來一定壓力，同價位的哈德門純香、紅旗渠銀河之光、紅金龍硬盒、紅梅軟盒、白沙硬盒降幅都在30%以上。

從低檔煙銷售情況來看，低檔煙的銷量與消費需求的變化關系緊密，低檔煙的貨源充足、品牌齊全，但低檔煙的銷售還是處于一直下降的狀態，從市場了解的情況來看，主要因素是低檔煙消費流失現象嚴重，消費流失不僅僅是消費群體的外出、消費人口的減少，在很大程度上消費結構的轉移是消費流失的重要原因之一，通過調查和銷售數據顯示，低檔煙消費下降的趨勢明顯，且消費結構的轉移分布不一致。從目前的農村人口收入來看，總體上非農收入增長幅度較大，特別是務工人員的工資水平增長較快，且在很大程度上形成了農村消費向城鎮集中的現象，一方面帶動了消費結構的上升，一方面也提高了城鎮市場商品的輻射范圍。總體上，低檔煙目前的市場供應狀態表現為供大于求的狀態。

2、庫存情況

商業庫存：7月末庫存為5414.52箱，存銷比0.47。其中省產煙庫存3717.736箱，存銷比0.4；省外煙庫存1696.784箱，存銷比0.71。省內外存銷比均有明顯下降。

從商業庫存數來看，7月總體存銷比較合理，分類別來看，四、五類煙存銷比偏高，其中省外四類煙存銷比偏高，存銷比較大的是哈德門純香11.28、雄獅新硬盒5.35、紅金龍紅特制5.46、紅河甲級5.28。

社會庫存

從省公司百點信息采集點數據來看，當前該市卷煙社會庫存為13852箱，環比上月減少709箱，推測存銷比1.0，總體社會庫存有所下降。從類別來看，三、四類煙推測存銷比偏大。環比來看，三類煙和低檔煙社會庫存有所增加，四類煙社會庫存下降明顯。進入7月份，隨著市場從淡季的逐步復蘇以及前期各項營銷工作措施的逐步落實，銷量同比下滑的趨勢得到控制，在5、6兩月連續下降后，7月份同比出現增長，但社會庫存仍處于較高水平。下月要繼續加大對三四類煙的品牌培育力度，積極組織適銷對路貨源，努力消化社會庫存。對于低檔煙，一是要深入市場調研，準確把握市場情況，采取切實有效措施減緩低檔銷量下滑的不利局面；二是加強專銷互通，積極營造良好的市場環境；三是大力推進低檔卷煙明碼標價工作，并協同專賣部門共同維護好零售價格。

3、市場價格

（1）整體價格情況。從信息監測采集的價格來看，7月主銷品牌價格較上月整體有所回升，價格波動幅度較小，增長較多的是軟硬中華和紫云煙，單條零售價環比分別增加了12.8元、12.8元和5.8元。零售價的回升，一方面由于始終堅持總量控制、稍緊平衡貨源供應政策，另一方面是由于公司加大了對客戶明碼標價的宣傳和指導，客戶經營意識增強，盈利水平有所上升。

（2）毛利情況。從省公司百點信息采集點獲得的數據來看，7月份該市客戶毛利率為11.87%，較上月增加1.31%。一類煙毛利率在14.28%，毛利率較低的規格主要有黃山金皖（毛利率5.99%）、軟玉溪（毛利率7.95%）；二類煙在各類別毛利率最低，僅為6.28%，毛利率較低的規格主要體現在黃山紅皖、黃山新制皖煙及佳品南京上，毛利率僅在5.55%、5.72%、4.24%；三類煙毛利率10.44%，毛利率較低的規格主要是黃山貴賓松（毛利率7.35%）；四類煙毛利率9.14%；低檔煙毛利率為9.68%。相對來講，省外煙毛利率普遍高于同價位省內煙。

4、訂單滿足率

7月公司繼續保持較為充足的貨源供應，該市訂單滿足率96.5%，分市場類型來看，城市貨源滿足率在96.5%，農村貨源滿足率在94.2%。分業態來看，城市、農村各業態訂單滿足率均比較高，較同期來看有明顯提升。

（二）重點品牌

1、銷量：依照國家局2011年一季度公布的“三類以上卷煙銷量排名前15位品牌、銷售收入（含稅）排名前15位品牌、低焦油（盒標焦油含量8mg/支以下）卷煙品牌和鼓勵培育品牌”的名單，六安市場今年7月份重點品牌發展情況進行了匯總統計如下表：

本期重點品牌三類及以上卷煙銷量排名前15位品牌銷合計銷售5944箱，占同類別銷售比重95.46%，同比增幅22.9%。累計銷售51997箱，同比增幅16.3%，占同類煙比重97%。分品牌來看，2011年以來大部分重點品牌1-3類煙銷量提升都比較明顯，累計銷量同比出現下降的只有紅塔山、雙喜和嬌子，其中紅塔山銷量的下滑是紅塔山經典100銷量下降較大，同比少銷112箱，下降86.2%。雙喜軟國際同比少銷31箱，降幅15.25。嬌子的下降是由于嬌子藍硬盒、嬌子陽光硬盒同比分別下降了92.41&、66.86%。

全國累計批發銷售收入前15的品牌7月銷售8522箱，同比增幅20.3%，占總量比重66.5%；累計銷售70503箱，同比增幅15.2%，占總量比重71.2%。從品牌在該市成長情況來看，除黃山呈持續增長態勢外，南京、利群、玉溪、紅塔山、蘇煙、中華、芙蓉王這類品牌在該市銷量同比增幅較大，品牌發展態勢良好，也可以反映出愈強的工業企業，在該市其品牌發展也更強。

二、市場特點及狀況

1、銷量同比下滑趨勢有效控制，市場開放度明顯擴大。

在經歷5、6月銷量同比下滑的局面后，六安市局（公司）針對當前市場實際情況，圍繞市場變化和需求，在充分調研、分析的基礎上，進行科學預測，制定并采取多項措施，保障市場供應、實現了卷煙銷量同比增長的目標。從銷售數據來看，7月份銷量同比有小幅提升，其中主要是省外卷煙銷量有明顯增幅，省內外卷煙銷售比重達到了76.8：23.2，為2011年以來省外卷煙銷售份額最大的一個月。從銷售數字上來，除四類卷煙外，其他各類別省外卷煙銷量同比都有較大幅度的提升，其中利群、云煙、蘇煙、雙喜、黃鶴樓、白沙在經過公司長期的品牌培育中，銷量同比都有較大幅度提升，起到了較好的市場替代作用。低檔煙中，本月大前門、紅梅順由于貨源供應比較充足，較好的滿足市場空缺，銷量同比分別提升了300%和169%，可以看出適銷對路的貨源是提升低檔煙銷量的有效途徑之一。另外，公司還加大了對“雙低”卷煙的營銷力度，制定了“雙低”品牌的培育、考核方案，從7月份銷售情況來看，同比多銷了342箱，銷售比重2.78%，增幅達到了2473%。

2、低檔煙銷量持續下滑。

市場銷售環境和社會購買力對低檔煙的銷售影響程度日益提高，低檔煙社會消費能力逐漸趨弱，消費結構提升明顯，低檔卷煙消費市場由賣方向買方轉變程度高于其他類別卷煙。當前低檔煙的目標消費群體年齡結構更趨老年化，同時消費區域較為集中，主要以農村市場為主。通過調查，目前低檔煙銷量與往年相比下降較大，7月低檔煙銷量在經過公司持續不斷的促銷中仍出現了大幅下滑，從市場走訪了解到的情況和對消費市場的預測分析，目前低檔煙的實際需求約占計劃量的1/3左右，特別是18元及以下價位的卷煙動銷較差，而在該市需求量較大的大前門軟盒、紅梅順軟盒受貨源計劃的限制，不能滿足實際需求。盡管省產卷煙貨源供應一直比較充足，但消費者、零售客戶與煙草行業對低檔煙的認知分化明顯，受消費需求和卷煙毛利的影響，零售戶多不愿購進。

3、社會庫存水平總體偏高，且分布欠均衡。

從市場調查的零售客戶庫存狀態來看，經營規模較大、客戶類別較高的零售客戶卷煙庫存量居高不下。從當前市場調查的情況反映，目前卷煙社會庫存總量未明顯下降，但卷煙動銷情況通過了解和觀察已明顯好于前期。在當前銷售任務和低檔煙銷售的雙重壓力下，為力保卷煙銷量的提升，公司積極組織適銷對路的貨源并加大市場投放力度，目前來看，取得了一定的成效，貨源的充分供應使得市場需求得到較好滿足，銷量同比回升，但與此同時也增加了社會庫存，保銷量和控庫存成為當前突出問題。

4、卷煙零售客戶盈利水平不高，對零售客戶的銷售積極性產生一定的影響。由于社會庫存較高，主銷貨源市場滿足程度較好，導致了卷煙市場價格低于正常范圍，特別是主銷卷煙品牌在成條銷售時，市場價格未能達到較好的執行水平，卷煙低價銷售和帶貨現象仍普遍存在。

三、存在的問題及下一步工作打算

目前卷煙銷售結構提升較快，卷煙整體銷量的提升受低檔煙大幅下滑的影響顯得步履艱難，從零售客戶角度來看，當前零售客戶對低檔卷煙經營的銷售積極性以及從中獲取利潤的熱情明顯下降，平價銷售帶貨的現象比較突出。2011年以來供應量一直處于高位，且近期的卷煙供應量與往年旺銷時期供應相持平，不少業態水平較高的客戶由于近期的飽和供應，卷煙庫存量較大，而業態類型較低的客戶卷煙需求的緊張度降低，不愿意加大購進。針對當前的問題，下一步必須做到以下努力：

一是要堅持稍緊平衡的原則很抓銷量不放松，在穩步提高卷煙銷量的同時，加大對卷煙市場的主動調控策略和能力，圍繞市場需求，及時調整采購計劃，積極與工業企業溝通，組織有效貨源，做好銜接工作，全力保障市場供應，同時保持稍緊平衡的供應狀態，引起零售客戶的積極關注。

二是要要加強對員工的宣傳教育，始終堅持把銷量作為經營質量的“風向標”，培養廣大員工時刻關注銷售變化情況的習慣，增強員工實現銷量目標的信心。配合強化基礎管理工作和調整、落實考核機制，提高員工的緊迫感、危機感和責任感，為銷量提升、市場穩定奠定了基礎。

三是進一步提高卷煙品牌培育的工作力度，按照全市卷煙品牌培育發展總體要求，結合本地市場特點，培育出分梯次、分結構的適合本級市場的重點骨干品牌，同時以雙低品牌作為市場銷量的新的增長點，加大對該類品牌的工作力度。對于低檔煙穩步加以推進，不丟失任何銷售的機會。

四是進一步加大基礎工作的檢查和考核力度，下半年，對于營銷工作將以基礎工作為切入點，結合135工作法的推行，全面細致的梳理和改進我們在日常工作中出現的問題，逐個解決、逐項突破，在提高基礎工作水平的基礎上，大力倡導創新發展，努力實現對新的市場環境和變化的適應能力和應變能力。

第四篇：2016年全國卷煙市場分析

2016年全國卷煙市場分析

卷煙銷量總體情況

銷量總體降幅較大，6月當月有所回升。上半年，全國卷煙銷量2436.51萬箱，同比減少169.50萬箱。分月來看，卷煙銷量在1月迎來“開門紅”后，2月受春節放假因素影響同比減少105.65萬箱。進入4月，受去年提稅順價前各地零售客戶大量囤貨的影響，4、5月卷煙銷量同比也有所下降。直到6月，當月銷量才回到同比上升的狀態，6月份全國卷煙銷量388.94萬箱，同比增加6.59萬箱，環比5月份增加17.79萬箱，銷售勢頭有所回升（見圖1）。

在全國33個省級單位中，出現銷量同比下滑的達到30個，同比增加9個，18個省級單位的降幅超過全國平均降幅，其中，有2個省級單位降幅較大，分別達到18.84%和18.59%；有7個省級單位降幅均超過10%。

重點城市銷量降幅低于全國平均水平。上半年，36個重點城市合計銷售卷煙641.85萬箱，同比下降6%，降幅低于全國平均水平0.5個百分點，但僅有6個城市銷量同比保持增長。銷量增幅的前三位依次是哈爾濱、杭州和貴陽。

重點品牌銷量降幅高于全國平均水平。上半年，全國31個重點品牌合計銷量為2050.35萬箱，同比減少172.56萬箱，下降7.76%，降幅高于全國平均值1.26個百分點。工商購銷合同執行量下降較大，執行率略有降低。上半年，工商購銷合同執行量2302.53萬箱，同比減少255.25萬箱，下降9.98%；截至6月底，協議執行率92.46%，同比降低0.2個百分點。商業企業中，除貴州和甘肅同比增長外，其余均同比下降，降幅在20%以上的有3個省級商業企業；工業企業中，除江蘇中煙和廣西中煙同比增長外，其余均同比下降，降幅在15%以上的有3個中煙工業公司。

卷煙結構總體情況 單箱結構增速放緩，一類煙銷量降幅較大。上半年，全國卷煙單箱結構為30017元，同比增加746元，增長2.55%，但增幅比去年同期低4.61個百分點，增長速度放緩。上半年，單箱結構的提升主要依賴于二、三類卷煙拉動（見下頁表）。

19個省級單位的單箱結構同比增長，比去年同期減少14個。14個省級單位單箱結構增幅達到或超過全國平均水平，其中上海和湖北的增幅較大，分別為8.74%和8.04%。另有江蘇、海南、浙江、江西、深圳和西藏等6個省級單位增幅超過6%。在結構下降的14個省級單位中，有4個省級單位的降幅超過4%。

從各價類卷煙銷量來看，1～6月，除二類卷煙外，其他價類卷煙銷量同比均有不同程度下降。其中，一類卷煙銷量下降尤為明顯，同比減少67.75萬箱，降幅11.03%，比全國平均降幅高出4.53個百分點。分月來看，除1月受春節前備貨因素影響銷量較大外，2～6月一類煙的銷量一直穩定在74萬箱左右，波動較小。

重點城市單箱結構及增幅均高于全國平均水平。上半年，36個重點城市的平均單箱結構為33157元/箱，比全國平均值高3140元/箱，同比增長3.05%，增幅比全國平均值高0.49個百分點。其中24個城市單箱結構同比增長，增幅前三位的分別為杭州、海口和寧波，均增長3000元以上。整體來看，重點城市單箱結構及增速仍高于全國平均水平。

重點品牌單箱結構及增幅均高于全國平均水平。上半年，全國31個重點品牌平均單箱結構為33532元，同比增加1059元，增長3.26%，比全國平均結構高3515元/箱，增速較全國平均值高0.71個百分點。除“蘭州”和“嬌子”外，其余品牌的單箱結構均有不同程度增長。

實際單箱結構低于需求預測值。上半年，實際卷煙單箱結構為3萬元，各省級單位預測單箱結構3.11萬元，預測大于實際0.11萬元。大部分省級單位預測與實際的差額在0.15萬元以內，少數省級單位差額較大，其中有5個省級單位的差額超過0.25萬元。

卷煙零售市場表現

卷煙社會庫存呈現震蕩走低態勢。根據全國卷煙市場商業直測網絡的監測數據分析，上半年全國卷煙社會庫存呈現震蕩走低的趨勢。6月末，全國卷煙社會庫存為564.8萬箱，環比增加4.5萬箱，同比增加29.7萬箱，但較年初下降67.4萬箱（見圖2）。

6月末，18個省級單位的卷煙社會庫存環比下降，其中遼寧、陜西和江西的降幅位居前三，均超過10%，另有寧夏和河南的降幅接近10%。在15個社會庫存環比上升的省級單位中，有4個省級單位的社會庫存增幅超過10%。

卷煙市場價格指數持續低位運行。根據全國卷煙市場商業直測網絡的監測數據分析，今年以來全國卷煙市場價格指數始終處在94.6～95.2的低位區間，每月同比下降1.3個點以上。6月末全國卷煙價格指數僅為94.72，雖然環比微升0.09，但比去年同期低1.61，較1月份低0.46，卷煙市場價格總體仍然在低位徘徊（見圖3）。

6月末，全國共20個省級單位的卷煙零售價格指數低于95。從區域分布看，中部地區價格指數持續低位運行，該片區有4個省級單位的價格指數普遍只有91左右。東北地區的價格指數較為穩健，除大連外，其他3個省價格指數均在97以上。全國共26個省級單位的卷煙零售價格指數同比下降，其中有1個省級單位的價格指數下降了7.85個點，另外有5個省級單位的降幅也超過3個點。

6月份，根據全國工業市場信息采集上報數據分析，從采集到各省級單位卷煙價格的平均值維度來看：在監測的38個重點規格中，東部某省有24個規格平均價格出現環比下降；環比價格下降規格數超過15個的還有8個省級單位。平均價格環比上升規格數量較多的有湖北（21個）、內蒙古（20個）和北京（19個），另有湖南、安徽、云南、福建、寧夏和上海6個省級單位的平均價格上升規格數量超過16個。

6月份，根據全國工業市場信息采集上報數據分析，從采集到各省級單位卷煙價格的最低值維度來看：在監測的107個規格中，有2個省級單位40個以上規格的價格出現倒掛現象；另有6個省級單位的情況也不樂觀，均有超過30個監測規格存在價格倒掛現象。

細分市場發展狀態

高端及高價位卷煙同比降幅較大。上半年，全國高端卷煙共銷售152.48萬箱，同比減少19.43萬箱，下降11.30%。其中，某高端重點品牌銷售77.26萬箱，同比減少10.12萬箱，降幅11.59%，占高端卷煙總體減量的52.09%。

上半年，高價位卷煙共銷售12.02萬箱，同比減少1.41萬箱，下降10.53%。“黃鶴樓”“白沙”“云煙”和“黃金葉”銷量均超過1.5萬箱，遙遙領先于其他品牌，形成了高價位卷煙中的第一陣營。前四名品牌的銷量占比是67.68%，較去年同期提升6.57個百分點，品牌集中度進一步提升。

細支煙繼續保持高速增長。上半年，細支煙累計銷售63.33萬箱，同比增加31.62萬箱，增長100.27%，占全國銷量比重2.60%，比去年同期增加1.38個百分點；銷量前十規格合計50.7萬箱，占比79.70%，規格集中度較高。細支煙主銷市場集中在東北和華北。重點品牌中有23個品牌的78個細支煙規格上市銷售，其中，“南京”的細支煙銷量達到25.46萬箱，在基數較大的情況下仍然保持77.22%的增速，占比達到40.60%。

貨源供求關系逐漸轉向寬松。上半年，有17個重點品牌的訂單滿足率高于90%，僅“中華”（60.63%）、“天子”（73.56%）、“南京”（74.65%）、“利群”（76.48%）4個品牌低于80%；有25個重點品牌的斷貨率低于5%，僅“天子”（19.30%）、“鉆石”（11.95%）、“中華”（11.47%）3個品牌高于10%。進一步分析顯示，自2014年1月以來，大部分重點品牌（規格）月度訂單滿足率持續走高、斷貨率持續走低，行業標志性品牌“中華”亦是如此，表明卷煙貨源已由稍緊平衡逐漸轉向寬松，供過于求的現象越來越普遍。

近七成重點品牌的前三主導規格合計銷量下降。上半年，針對29個重點品牌（不計“龍鳳呈祥”“天子”品牌）的前三主導規格合計銷量進行統計發現，有8個品牌保持增長，其中在“雙十五”品牌之列的僅有“南京”“利群”和“泰山”3個，而“泰山”更多依靠三類卷煙在省內投放來支撐增長。

新品投放規格過多。上半年，累計有32個品牌的115個新品上市銷售，已超過去年全年上市新品數量。

一、二類新品數量合計占比超過78%，通過推出高結構新品提升品牌形象和結構成為普遍做法。23個重點品牌推出101個新品，占新品總數的88%，其中“天子”“龍鳳呈祥”品牌因川渝分家、品牌分設推出新品較多。上市新品中，細支煙23款、短支煙5款，“紅塔山”“泰山”品牌推出電競概念新品，“玉溪”“利群”品牌推出互聯網概念新品，瞄準消費者多樣化、個性化需求發力。

專銷煙層出不窮。今年以來，針對某個區域市場單獨開發具有當地特點（通常是地理文化符號）的卷煙產品，即所謂“區域定制”“專銷煙”，在行業內快速升溫，不僅是區域性品牌，一些全國性強勢品牌也積極與各地商業企業“協同”推出相關產品，其對行業卷煙品牌發展的影響需要深入分析。

第五篇：卷煙銷售市場分析制度

卷煙銷售市場分析制度

為提高卷煙營銷人員的分析能力，全面掌握市場行情，給領導經營決策提供可靠依據，特制訂本制度。

一、卷煙銷售市場分析是卷煙營銷人員通過在經營、管理、服務等營銷活動中收集的資

料，進行思考、對比、判斷，把事物、現象、概念分成較簡單的組成部分，找出這些部分的本質屬性和彼此之間的關系。

二、卷煙銷售市場分析必須堅持調查研究、去偽存真、客觀理性、堅持不懈的原則。

三、市場分析的范圍主要包括轄區內所有卷煙零售客戶的經營狀況、業績、需求、投訴；

市場投放品牌、管理、服務及影響市場變化的各種因素。

四、分公司卷煙營銷中心市場部、訂單部主任、電話座席員、區域客戶服務中心主任、客戶經理、送貨員必須按時進行市場分析，其他部門負責人和卷煙營銷人員必要時要進行市場分析。

五、市場分析從時間要求主要有填寫日志，簡要進行日分析；每周進行一次周分析；每月進行一次月分析；每季度進行一次季度分析；年底總結對全年銷售情況進行分析。

六、市場分析從方法要求主要采取對比分析、因素分析、趨勢分析、動態分析。

七、市場分析必須按時進行。凡要求每日填寫日志的營銷人員每日下班前30分鐘完成工作日志的填寫，并進行簡要分析；凡要求進行卷煙銷售市場分析的營銷人員每周五必須完成周市場分析報告，每月5日之前完成上月市場分析報告，每季度第一個月的10日之前完成上季度市場分析報告，每年第一個月的前兩周內，完成上市場分析報告。

八、市場分析信息資料通過以下渠道獲取和收集：

（一）、深入市場、客戶調查研究；

（二）、拜訪零售客戶；

（三）、業務往來接觸；

（四）、市場檢查；

（五）、電話訂貨信息和客戶咨詢、反映情況；

（六）、客戶投訴；

（七）、銷售報表；

（八）、網絡運行三線互控信息反饋表；

（九）、內部營銷人員一手資料的收集匯總。

九、收集資料的內容和要求：

（一）、銷售數量、進度、盈利情況；

（二）、各品牌銷售比例；

（三）、市場凈化和占有率；

（四）、貨源安排、客戶拜訪、訂貨服務、配送服務；

（五）、客戶關系管理機制和所轄客戶分類狀況；

（六）、內部管理機制和營銷人員素質；

（七）、客戶對卷煙營銷人員各項工作的意見和建議。

（八）、收集資料必須以客觀事實為依據，不隱瞞真相，不夸大其詞，要具有真實性、可靠性。

（九）、分公司卷煙營銷中心和區域市場營銷部盡量設計統一的統計表、登記表、調查表、問卷，統一數據口徑，便于資料的處理。

十、市場分析主要內容：

（一）、銷售業績分析。定期對轄區銷售計劃、銷售量、銷售額、產品結構、價格、毛利完成比例等進行整理分析，發現異常現象，找出原因；將本單位和本人的銷售業績與其他同期的業績進行比較，找出差異或問題；重點客戶、重點牌號、重點線路等作為重點分析對象，進行有針對性地市場分析。

（二）、客戶分類分析。零售客戶分類狀況，零售客戶心態，對卷煙銷售市場的促進和影響。

（三）、客戶需求分析。客戶需求為什么發生變化，為什么沒有滿足客戶需求，客戶需求與實際的距離，如何滿足客戶的需求。

（四）、客戶服務分析。對客戶服務進行回顧、分析和評價，客戶服務質量對卷煙銷售市場的影響。

（五）、客戶投訴分析。搞清投訴問題的真偽，輕重與營銷、管理、服務、處理的關系，是個性問題還是共性問題。

（六）、營銷人員素質分析。營銷人員的年齡、文化、成份結構，培訓情況，對卷煙銷售市場的影響。

十一、市場分析反饋和處理：

（一）、通過分析發現問題要及時反饋給相關部門進行有效的處理。

（二）、發現問題要及時向主管部門匯報，主管部門及時拿出處理意見；若不能處理，要向上一級領導匯報，并提出解決問題的建議。

（三）、發現商戶違規問題，要及時填寫信息反饋單傳遞給專賣稽查人員，專賣稽查人員要及時解決并反饋給客戶經理。

（四）、在市場分析的基礎上，給領導提出整改措施和合理化建議，為領導經營決策提供可靠依據。

十二、分公司卷煙營銷中心、物流中心、區域市場營銷部負責督促檢查卷煙銷售市場分析制度的落實，分公司督察考評中心或有關職能部門將卷煙銷售市場分析制度作為網建目標進行考核。

十三、本制度由分公司卷煙營銷中心負責解釋。

十四、本制度自印發之日起執行。