第一篇：戀愛(ài)婚姻與家庭結(jié)業(yè)論文

我眼中的戀愛(ài)與婚姻

伴著掌聲與歡笑，我完成了本學(xué)期的戀愛(ài)婚姻與家庭選修課程，這門(mén)課教給了我很多人生道理與啟示哲理，然我對(duì)于戀愛(ài)與婚姻這個(gè)話題有個(gè)更加深層的體會(huì)和認(rèn)識(shí)。

戀愛(ài)是真心加感覺(jué)，當(dāng)然還有緣分，何來(lái)戀愛(ài)呢 在戀愛(ài)的過(guò)程中，考慮的很少，就算考慮也都是對(duì)未來(lái)的一些設(shè)想，對(duì)未來(lái)的一種向往，對(duì)未來(lái)一種甜美的追求，沒(méi)有太多現(xiàn)實(shí)的雜念，是一種發(fā)自內(nèi)心的愛(ài)。當(dāng)愛(ài)對(duì)你而言變成了一種存在狀態(tài)時(shí)，它極其美麗，它就是某種遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所謂的人世的東西，它是已擁有某種神性的東西。當(dāng)愛(ài)是一種狀態(tài)時(shí)，你無(wú)法對(duì)它作任何事，它將放射出愛(ài)，但它不會(huì)對(duì)任何人創(chuàng)造出任何監(jiān)禁，也不允許你被任何人所監(jiān)禁。愛(ài)不是一種關(guān)系，只有你拋棄掉將愛(ài)視作關(guān)系的思想方式，你才能進(jìn)入到愛(ài)的狀態(tài)。兩個(gè)人在一起能非常相愛(ài)，他們?cè)绞菒?ài)，任何關(guān)系的可能性也就越少，他們?cè)绞菒?ài)，在他們中間存在的自由越多，他們?cè)綈?ài)，任何要求，任何控制，任何期待的可能性就越少，自然地也就不存在任何挫折的問(wèn)題

而婚姻是一次選擇，如果你站在婚姻這個(gè)人生的十字路口，選一個(gè)真正愛(ài)自己的人結(jié)婚，這很重要。如果你愛(ài)一個(gè)不愛(ài)你的人，并準(zhǔn)備與他結(jié)婚，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的。上一輩的婚姻大多是父母之命、媒妁之言。有時(shí)候，真不能理解，結(jié)婚前兩人連面都沒(méi)見(jiàn)上一面，也能洞房花燭，生兒育女，攜手到老。到了我們這一代，奉承更多的是自由戀愛(ài)，婚前的相知，互相了解，也許是經(jīng)過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，才最終走到一起，但是不和諧的聲音卻更多起來(lái)，是我們的奢望太多了？還是這已然成為了社會(huì)的大眾趨勢(shì)？年輕時(shí)，很容易被“我們很相愛(ài)”感動(dòng)，慢慢經(jīng)歷了一些事情，對(duì)于相愛(ài)這事兒多少存了一點(diǎn)疑心。如今，倘若一對(duì)男女決定在一起，我更希望聽(tīng)到他們自信滿滿地說(shuō)，我們?cè)谝黄穑娴暮芎线m。卡爾馬克思曾提出過(guò)：在共產(chǎn)主義社會(huì)里將沒(méi)有婚姻，而最困難的就是如果沒(méi)有婚姻，家庭便會(huì)消失，而家庭是社會(huì)和國(guó)家的中堅(jiān)與脊梁，如果家庭消失，那么國(guó)家也不可能長(zhǎng)久。馬克思基本觀念之一就是婚姻的存在是因?yàn)樗接胸?cái)產(chǎn)的存在，所以當(dāng)私有財(cái)產(chǎn)消失，婚姻也不得不消失。這樣的思想也許較為理性和現(xiàn)實(shí)，但也有其充分的理論基礎(chǔ)。

在我看來(lái)，無(wú)論是戀愛(ài)還是婚姻，都是基于正常和健康的心理態(tài)度，本著充實(shí)自身情商和人格的態(tài)度上發(fā)展起來(lái)的，而如果我們只是為圖一時(shí)之快，就草率的決定戀愛(ài)或婚姻關(guān)系，那對(duì)于自己還是他人來(lái)說(shuō)都是不負(fù)責(zé)任的。

最后，很感謝郁樹(shù)廷老師的悉心教誨，祝老師工作順利，合家幸福。。

第二篇：戀愛(ài)婚姻與家庭期末論文

論婚姻自由

我們都向往自由，猶如籠中之鳥(niǎo)向往藍(lán)天，池中之魚(yú)向往大海。二十多歲的我們，即將面臨自己的終身大事——婚姻。事實(shí)上，我們都希望自己決定跟誰(shuí)結(jié)婚，然而，很多因素左右著我們的選擇。在現(xiàn)實(shí)中，即便兩個(gè)人情投意合，也不一定會(huì)走到一起。

一個(gè)學(xué)期的“戀愛(ài)婚姻與家庭”課程，對(duì)于婚姻的感悟還是比較多的。下面就聯(lián)系課堂上學(xué)到的知識(shí)，來(lái)談?wù)劵橐鲎杂傻膯?wèn)題。

婚姻自由包括結(jié)婚自由和離婚自由。從法律上講，婚姻自由是相對(duì)的自由，因?yàn)楸仨氉袷胤梢?guī)定的條件，并且按照法律規(guī)定的程序來(lái)行使自己的婚姻自由權(quán)。否則，婚姻自由就不會(huì)受到法律的保護(hù)。

封建社會(huì)，基本上沒(méi)有婚姻自由。父母之命、媒妁之言，父母的包辦婚姻是那時(shí)的主流。然而這并沒(méi)有阻擋人們追求愛(ài)情，向往婚姻自由的美好愿望，于是有了牛郎織女的傳說(shuō)，以及梁山伯與祝英臺(tái)凄美的愛(ài)情故事。對(duì)于統(tǒng)治階級(jí)來(lái)說(shuō)，婚姻更多的是以利害關(guān)系為基礎(chǔ)的，結(jié)婚作為一種政治行為，被統(tǒng)治階級(jí)用來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的某種目的。無(wú)論是漢代的昭君出塞。還是唐代的文成公主遠(yuǎn)嫁吐蕃，歷朝歷代的封建統(tǒng)治階級(jí)，為了維護(hù)自己的統(tǒng)治地位，為了擴(kuò)大的自己勢(shì)力范圍，不惜犧牲某些人的婚姻自由。佳人傳千古，青冢伴黃昏。人們頌揚(yáng)她們?yōu)榱藝?guó)家大局所做出的犧牲，但是，可想過(guò)，她們也有自己愛(ài)的人，她們也希望跟自己愛(ài)的人永遠(yuǎn)在一起，即便日子苦點(diǎn)，即便青史無(wú)名。事實(shí)上，像文成公主那樣做出巨大貢獻(xiàn)的并沒(méi)有幾個(gè)，絕大多數(shù)人最終都淹沒(méi)于歷史的滾滾黃沙之中。

封建時(shí)代的女性，抱著嫁雞隨雞、嫁狗隨狗的思想，遵守著三從四德的古訓(xùn)，即便丈夫在外沾花惹草，也大多是容忍。甚至于年輕守寡的婦女，礙于封建禮教的束縛，終身不再嫁，最后除了一個(gè)毫無(wú)用處的貞節(jié)牌坊，別無(wú)其他。也許她們有自己真正喜歡的人，也許她們希望擺脫現(xiàn)在悲慘的婚姻生活，但是安于現(xiàn)狀是那個(gè)時(shí)代賦予的“使命”。也有少數(shù)人勇于追求愛(ài)情，但最后大多是以悲劇收?qǐng)觥?/p>

當(dāng)今時(shí)代，婚姻自由已被法律化，任何人都不得干涉他人的婚姻。然而，這并不能說(shuō)明現(xiàn)在的婚姻就是自由的。在某些地方，由于封建婚姻制度殘余和資產(chǎn)階級(jí)婚姻觀點(diǎn)的影響，還不時(shí)發(fā)生干涉婚姻自由的現(xiàn)象。比如，包辦、買(mǎi)賣、強(qiáng)制婚姻，非法阻撓子女的婚事，干涉寡婦再婚，子女干涉父母再婚或復(fù)婚，強(qiáng)制或阻撓當(dāng)事人離婚等等。甚至還出現(xiàn)采取暴力手段干涉他人婚姻自由的情況。這些都是我國(guó)法律所禁止的。

我認(rèn)為，婚姻的基礎(chǔ)是愛(ài)情。只要不違背法律，婚姻即是愛(ài)情的終點(diǎn)。我因?yàn)橐呀?jīng)戀愛(ài)了兩年多，對(duì)婚姻更是有種莫名的期待。能夠跟自己喜歡的人白頭偕老是每個(gè)人的愿望。然而，多少對(duì)曾經(jīng)被譽(yù)為“金童玉女”的明星夫婦，最終分道揚(yáng)鑣；多少嫁入豪門(mén)的女星，本以為從此無(wú)憂，結(jié)果卻往往事與愿違。無(wú)論是電視劇，還是電影，抑或是歌曲，愛(ài)情永遠(yuǎn)是不變的主題。建立在愛(ài)情之上的婚姻才能夠維系長(zhǎng)久，這種婚姻對(duì)于人類文明的繼承與發(fā)揚(yáng)具有極其重要意義。

愛(ài)情是自由的，就像大學(xué)里的一對(duì)對(duì)情侶，他們沒(méi)有什么顧忌。愛(ài)情中的一切都是美好的。愛(ài)情沒(méi)有城墻，任何人都可以隨意進(jìn)出，在愛(ài)情的世界里，每個(gè)人都是平等的，都有愛(ài)與被愛(ài)的權(quán)利，沒(méi)有歧視，沒(méi)有包辦，沒(méi)有買(mǎi)賣，沒(méi)有強(qiáng)制，兩個(gè)人覺(jué)得合得來(lái)就可以。所以，人們競(jìng)相歌頌愛(ài)情。然而，愛(ài)情終究是愛(ài)情，它并不能代替婚姻。婚姻是“圍城”，它是有城墻的，城外的人和城里的人處于兩個(gè)完全不同世界。有些人，即便相愛(ài)，但是無(wú)法逾越婚姻這座城池的城墻，最終遺憾的分開(kāi)。同樣，想要逃離婚姻的人們，也需要逾越“圍城”的城墻。那么，現(xiàn)實(shí)生活中，進(jìn)入“圍城”的城墻到底是什么？走出“圍城”的城墻又是什么？我們到底該如何翻過(guò)這些城墻？

法律對(duì)于結(jié)婚的明文規(guī)定是堵不可逾越的城墻。比如我國(guó)法律對(duì)于結(jié)婚的限制條件有：不能是直系血親和三代以內(nèi)的旁系血親；雙方不能患有醫(yī)學(xué)上認(rèn)為不應(yīng)當(dāng)結(jié)婚的疾病等。每一部法律的制定都是有其指導(dǎo)思想和現(xiàn)實(shí)意義的。比如說(shuō)，如果兩個(gè)人是直系血親或者是三代以內(nèi)的旁系血親，那么很有可能會(huì)導(dǎo)致將來(lái)的孩子出現(xiàn)這樣或那樣的疾病，這對(duì)于人類的繁衍和發(fā)展，民族的昌盛，個(gè)人的家庭幸福都是有很大影響的。因此，我們必須遵守法律的規(guī)定，只有在法律的框架下，才能選擇未來(lái)的終身伴侶。

父母總是希望孩子成家后過(guò)得好點(diǎn)，所以會(huì)對(duì)孩子的終身伴侶有一些條件，比如學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)條件、長(zhǎng)相等方面的要求。從父母的角度來(lái)看，這些都是無(wú)可厚非的。百行孝為先，在選擇終身伴侶時(shí)，在即將走入婚姻殿堂時(shí)，還是得多聽(tīng)聽(tīng)父母的建議，只要權(quán)衡好愛(ài)情與父母的期望，相信這堵城墻是可以翻過(guò)去的。以我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我父母就對(duì)我說(shuō)過(guò)關(guān)于找對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，但是，他們的原則是我喜歡就行，但在喜歡的基礎(chǔ)上盡量找條件好一點(diǎn)的。也就是說(shuō)，婚姻的前提是喜歡，是兩個(gè)人之間存在愛(ài)情。

現(xiàn)實(shí)條件也會(huì)對(duì)基于愛(ài)情的婚姻有一定的影響。很多情侶在不同的地方工作，并且工作調(diào)動(dòng)的幾率比較小，如果兩個(gè)人能夠忍受的了異地的痛苦，那么這堵墻當(dāng)然可以不攻自破。但是現(xiàn)實(shí)中，即便海誓山盟，異地的痛苦也往往會(huì)成為婚姻解體的罪魁禍?zhǔn)住Ｋ栽谡n堂上，老師說(shuō)80年代的大學(xué)情侶往往都是在火車站分手的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候工作要服從分配，而且調(diào)動(dòng)的機(jī)會(huì)少，這導(dǎo)致了很多人在愛(ài)情的世界里轉(zhuǎn)了好幾年后，卻依然被擋在了婚姻這座城池之外。

國(guó)家利益也是一種影響因素。比如我國(guó)法律規(guī)定的，結(jié)婚必須達(dá)到法定結(jié)婚年齡，即男22周歲，女20周歲。這樣的年齡在世界各國(guó)中時(shí)比較大的。規(guī)定這樣的年齡，我認(rèn)為，一方面是出于對(duì)男女生理發(fā)育水平的考慮，而更多的是出于對(duì)我國(guó)人口過(guò)多的擔(dān)憂。我國(guó)是人口大國(guó)，有限的資源需要供養(yǎng)龐大的人口，這對(duì)于我國(guó)的可持續(xù)發(fā)展是不利的。但是諸如這類的城墻，也只是形式上而已，根本不是限制的因素。這跟封建社會(huì)的國(guó)家利益有著天壤之別。封建社會(huì)的國(guó)家利益大多只是統(tǒng)治階級(jí)的利益，而社會(huì)主義社會(huì)的國(guó)家利益卻是大多數(shù)的人的利益。

對(duì)于想要逃離婚姻的人們來(lái)說(shuō)，必須考慮到家庭和社會(huì)的因素。離婚關(guān)系到家庭的穩(wěn)定、子女的幸福。作為一種個(gè)人自由，離婚必須與家庭和社會(huì)利益聯(lián)系起來(lái)，權(quán)衡利弊得失。這種自由是建立在他人利益之上的，這些人通常包括子女、配偶、乃至整個(gè)社會(huì)。離婚意味著婚姻關(guān)系的解體，對(duì)雙方家庭及社會(huì)都會(huì)造成一定的影響。所以，想要逃出“圍城”的人們，必須綜合考慮，對(duì)離婚問(wèn)題一定要慎重對(duì)待。

任何一種自由都是有條件的。小鳥(niǎo)向往藍(lán)天，但是離不開(kāi)空氣；魚(yú)兒向往大海，但是離不開(kāi)水。我認(rèn)為，婚姻并不是遵守法律就可以為所欲為。愛(ài)情是自由的、浪漫的。婚姻不同于愛(ài)情，婚姻必須考慮社會(huì)和家庭的因素，強(qiáng)調(diào)的更多的是責(zé)任。

現(xiàn)實(shí)生活中，很多人的婚姻都是以愛(ài)情為基礎(chǔ)的。大家都認(rèn)為談戀愛(ài)時(shí)炙熱的感覺(jué)可以使婚后的生活更加甜蜜，但事實(shí)證明這種觀點(diǎn)往往是錯(cuò)的。結(jié)婚是過(guò)日子，是要考慮柴米油鹽的。很多情侶在結(jié)婚兩三年后就離婚了，導(dǎo)致了現(xiàn)在的離婚率居高不下。如果兩個(gè)人在結(jié)婚之前沒(méi)有考慮太多，只是被愛(ài)情甜蜜的表象所蒙蔽，婚后又不能及時(shí)的適應(yīng)，那么這樣婚姻是維持不了多長(zhǎng)時(shí)間的，同時(shí)，自己也會(huì)受到很大的傷害。

我們應(yīng)該更加清醒、理智的對(duì)待婚姻自由問(wèn)題。

第三篇：結(jié)業(yè)論文

數(shù)學(xué)后進(jìn)生的成因分析及其轉(zhuǎn)化策略

趙勇

沙洋縣拾橋鎮(zhèn)丁崗小學(xué) 448270

摘 要 小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的成因是多方面的：學(xué)校、家庭、社會(huì)教育的缺失；數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的挑戰(zhàn)性；自我心理調(diào)適不當(dāng)?shù)取＾D(zhuǎn)化小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的具體策略有：明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要意義，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，形成學(xué)習(xí)動(dòng)力；培養(yǎng)積極健康的思想情感；掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法；磨練堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)；開(kāi)展有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)；建立融洽的師生關(guān)系；構(gòu)建有效參與學(xué)習(xí)的保障機(jī)制；爭(zhēng)取家長(zhǎng)的支持。

關(guān)鍵詞：數(shù)學(xué)后進(jìn)生 成因 轉(zhuǎn)化策略

進(jìn)入小學(xué)，在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)方面開(kāi)始出現(xiàn)達(dá)不到《課標(biāo)》對(duì)該年段學(xué)生的基本學(xué)習(xí)要求而暫時(shí)落后的學(xué)生，這樣的學(xué)生被稱為“數(shù)學(xué)后進(jìn)生”。小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)活動(dòng)中常常表現(xiàn)出以下特點(diǎn)：第一，缺乏學(xué)習(xí)興趣，厭惡數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)；第二，數(shù)理邏輯思維能力差，解題無(wú)從下手；第三，學(xué)習(xí)習(xí)慣差，課堂學(xué)習(xí)效率低，懶惰，經(jīng)常不完成作業(yè)，缺少及時(shí)的鞏固復(fù)習(xí)，造成知識(shí)上的斷鏈，無(wú)法進(jìn)行正常的后繼學(xué)習(xí)；第四，缺乏科學(xué)學(xué)習(xí)方法，參與學(xué)習(xí)的深度不夠；第五，意志品質(zhì)薄弱，不能克服學(xué)習(xí)上遇到的困難。第六，常常受到教師冷落和同學(xué)的鄙視，自信心不強(qiáng)，自暴自棄。著名教育家陶行知先生曾說(shuō)：“從某種意義上來(lái)講，轉(zhuǎn)化一個(gè)后進(jìn)生比培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀生更重要、更光榮、更有價(jià)值。”在實(shí)施素質(zhì)教育、均衡教育的今天，后進(jìn)生的轉(zhuǎn)化工作越發(fā)重要，是每一位教師義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。為此，教師需要了解小學(xué)年級(jí)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的特點(diǎn)，深入分析其成因，然后有的放矢地提出轉(zhuǎn)化策略和措施，惟有如此才能做好轉(zhuǎn)化工作。

一、小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的成因分析

美國(guó)心理學(xué)家布盧姆提出的“掌握學(xué)習(xí)”理論認(rèn)為：“只要有適合學(xué)生個(gè)別特點(diǎn)的學(xué)習(xí)條件，除了百分之一二超常兒童和百分之二三的低常兒童外，95%以上的學(xué)生在學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)效率、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)方面，并無(wú)多大差別。世界上任何一個(gè)人能學(xué)會(huì)的東西，幾乎所有人都能學(xué)會(huì)。”因此，學(xué)生智力上的差異不是造成大量后進(jìn)生的主要原因，大量后進(jìn)生主要是由非智力因素造成的。根據(jù)這一理論，我們對(duì)本校30名數(shù)學(xué)后進(jìn)生進(jìn)行了跟蹤觀察、面對(duì)面訪談，與數(shù)學(xué)任課教師和學(xué)生家長(zhǎng)一起進(jìn)行成因剖析，發(fā)現(xiàn)這些數(shù)學(xué)后進(jìn)生并不是天生笨，而是在非智力因素方面與別的學(xué)生形成了一定的差異，成為數(shù)學(xué)后進(jìn)生。其成因主要有以下幾方面。

1、學(xué)校、家庭、社會(huì)教育的缺失

首先，學(xué)校教育的缺失是大多數(shù)小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生形成的主要原因。很多數(shù)學(xué)教師只為片面追求“應(yīng)試”高分?jǐn)?shù)，重?cái)?shù)學(xué)知識(shí)的傳授而忽視對(duì)學(xué)生的教育引導(dǎo)，對(duì)學(xué)生的教育缺乏耐心和針對(duì)性。進(jìn)入小學(xué)，因?yàn)橹R(shí)容量逐漸增大，對(duì)學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)要求有所提高。一些學(xué)生在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)過(guò)程中，就會(huì)出現(xiàn)因課堂學(xué)習(xí)不專心，完成作業(yè)不認(rèn)真，或某幾次考試成績(jī)較差而暫時(shí)落后。這時(shí)，很多老師不能做到針對(duì)學(xué)生存在的個(gè)體差異，因材施教，區(qū)別對(duì)待，耐心教育，而是對(duì)這些暫時(shí)落后的學(xué)生惡意指責(zé)、奚落、甚至體罰和變相體罰，在教師的影響下，班上的其他同學(xué)也鄙視、嘲笑和疏遠(yuǎn)他們。長(zhǎng)期這樣，這些本只是暫時(shí)落后的學(xué)生就感到?jīng)]有自尊和自信，產(chǎn)生自卑心理，漸漸地從內(nèi)心與老師產(chǎn)生對(duì)立情緒，甚至開(kāi)始討厭老師，討厭數(shù)學(xué)學(xué)科，厭惡數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)，失去數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的興趣和動(dòng)力，最后成為數(shù)學(xué)后進(jìn)生。

其次，家庭教育的缺失是部分小學(xué)后進(jìn)生形成的一個(gè)原因。如不完整、不和睦的家庭，父母對(duì)孩子的教育方式簡(jiǎn)單粗暴，家庭的經(jīng)濟(jì)文化背景差，學(xué)習(xí)環(huán)境差等都會(huì)導(dǎo)致后進(jìn)生的產(chǎn)生。接近三成的小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生是單親家庭；接近八成的小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生都遭遇過(guò)家長(zhǎng)的打罵；接近六成小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生因?yàn)楦改笧榫S持生計(jì)原因無(wú)法顧及孩子，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)放任不管、漠不關(guān)心。固然，社會(huì)教育的缺失也是部分小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生形成的一個(gè)原因。進(jìn)入小，很多小學(xué)生受到社會(huì)上“商品經(jīng)濟(jì)”的沖擊，自認(rèn)為家庭條件優(yōu)越，放縱享受；同時(shí)，由于受一些不良的成人群體、電腦游戲、網(wǎng)絡(luò)和某些社會(huì)現(xiàn)象等的影響，他們失去了正確的價(jià)值觀，認(rèn)為學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)沒(méi)有用，造成數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)興趣喪失，注意力渙散，不思進(jìn)取，厭學(xué)甚至棄學(xué)，最后成為數(shù)學(xué)后進(jìn)生。

2、數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的挑戰(zhàn)性

小學(xué)低段年級(jí)，數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)主要以直觀形象思維為主，進(jìn)入高段年級(jí)后，數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)由直觀形象思維逐漸向抽象思維過(guò)渡，以抽象思維為主。這對(duì)小學(xué)高段學(xué)生數(shù)理邏輯方面的思維能力提出了更高的要求，如運(yùn)用多種方法解決問(wèn)題等，讓小學(xué)高段學(xué)生感受到數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)面臨巨大的挑戰(zhàn)性，產(chǎn)生畏難情緒，不愿意在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)上下功夫，放松學(xué)習(xí)要求，該掌握的知識(shí)達(dá)不到規(guī)定的要求，造成了新舊知識(shí)的斷鏈，后繼學(xué)習(xí)無(wú)法進(jìn)行，逐漸成為后進(jìn)生。

3、自我心理調(diào)適不當(dāng)

進(jìn)入小學(xué)高段年級(jí)，部分學(xué)生表現(xiàn)出對(duì)數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)不正確，缺乏自強(qiáng)自立、積極進(jìn)取和刻苦鉆研的精神，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)和正確的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，甚至認(rèn)為數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)沒(méi)

有用；學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，主動(dòng)性和積極性不強(qiáng)，態(tài)度消極，不愛(ài)學(xué)，不愿學(xué)，課堂學(xué)習(xí)不認(rèn)真，作業(yè)馬虎了事；學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)慣差，課堂上常常不能集中注意力，沒(méi)有良好的傾聽(tīng)、思考、發(fā)言、書(shū)寫(xiě)、課前預(yù)習(xí)、課后復(fù)習(xí)習(xí)慣；缺乏堅(jiān)強(qiáng)的學(xué)習(xí)信念和頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)意志，惰性大，怕苦怕累怕麻煩，怕動(dòng)腦筋，學(xué)習(xí)自制能力差，抗干擾能力低，總要靠外部刺激來(lái)推動(dòng)學(xué)習(xí)。于是產(chǎn)生依賴、惰性、膽怯、恐懼、逆反、厭煩、自卑、失落、焦急等心理，嚴(yán)重的意志和情感學(xué)習(xí)心理障礙導(dǎo)致這部分學(xué)生與優(yōu)等生的差距進(jìn)一步拉大，成為數(shù)學(xué)后進(jìn)生。

二、小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的轉(zhuǎn)化策略

因材是施轉(zhuǎn)化小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的重要策略。只有在深入細(xì)致地分析每一個(gè)小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生具體情況的基礎(chǔ)上，“對(duì)癥下藥”，才能切實(shí)做好小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的轉(zhuǎn)化工作，真正實(shí)現(xiàn)《數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》提出的“不同的人在數(shù)學(xué)上得到不同的發(fā)展”。總體而言，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)轉(zhuǎn)化小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生。

1、明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要意義，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，形成學(xué)習(xí)動(dòng)力

學(xué)習(xí)興趣是直接推動(dòng)學(xué)生學(xué)好數(shù)學(xué)達(dá)到學(xué)習(xí)目的的內(nèi)在動(dòng)力。在教學(xué)中，數(shù)學(xué)教師要善于抓住教育契機(jī)，對(duì)小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生適時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)目的的教育，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，讓他們真正明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要性和目的要求，正確對(duì)待數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)，樹(shù)立學(xué)好數(shù)學(xué)的自信心，形成學(xué)習(xí)動(dòng)力。

2、培養(yǎng)積健康的思想情感

積極的學(xué)習(xí)情感會(huì)促使學(xué)生愛(ài)學(xué)、好學(xué)、樂(lè)學(xué)，是學(xué)生積極參與認(rèn)知活動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。作為數(shù)學(xué)教師，在與小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的接觸中，首先要充分尊重他們，信任他們；其次要盡可能地創(chuàng)造一切條件讓他們有表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，讓他們感受到自己在老師的心中占有一定的位置，感受到老師的期望，以排除心理上的焦慮、自卑、無(wú)助；再次，經(jīng)常與后進(jìn)生進(jìn)行感情交流與溝通，以培養(yǎng)他們形成積極健康的思想情感，轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)態(tài)度，變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”，最終能夠積極主動(dòng)地投入到數(shù)學(xué)活動(dòng)中自信地進(jìn)行數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)。

3、掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法

由于缺乏科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的新舊知識(shí)總是零亂的，孤立的貯存在頭腦中，不能科學(xué)地形成知識(shí)網(wǎng)絡(luò)，加以綜合應(yīng)用。轉(zhuǎn)化小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生，如果只停留于查缺、補(bǔ)漏、改錯(cuò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是培養(yǎng)他們掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，提高他們對(duì)數(shù)學(xué)知識(shí)的理解能力，協(xié)調(diào)發(fā)展他們的觀察力、記憶力、理解力、想象力。教學(xué)中，要避免他們進(jìn)行過(guò)多的、盲目的思考，消除因多次無(wú)效的思維所造成的倦怠情緒，注重

啟發(fā)、引導(dǎo)他們抓住新舊知識(shí)的相關(guān)點(diǎn)，由淺入深、由表及里地講解，充分利用已有的知識(shí)去思考，去判斷推理，逐步掌握和運(yùn)用類比、歸納、總結(jié)等基本的數(shù)學(xué)方法獨(dú)立開(kāi)展數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)。

4、培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)

針對(duì)小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生存在自卑、不自信等意志心理障礙的特點(diǎn)，教學(xué)中，教師要善于引導(dǎo)他們主動(dòng)參與數(shù)學(xué)知識(shí)形成的探究過(guò)程，恰當(dāng)?shù)卦O(shè)置一定的學(xué)習(xí)困難，解決一些力所能及的問(wèn)題，有意識(shí)地磨練他們的意志。如設(shè)計(jì)提問(wèn)或練習(xí)要有一定的坡度和跨度，一步步地引向深入，循序漸進(jìn)，培養(yǎng)他們不畏困難、知難而進(jìn)的意志品質(zhì)；當(dāng)他們?nèi)〉贸晒瓦M(jìn)步時(shí)，教師多給予表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，讓他們充分體驗(yàn)到成功的喜悅和享受發(fā)現(xiàn)的快樂(lè)；同時(shí)還要有意識(shí)地培養(yǎng)他們學(xué)會(huì)用意志的制止功能排除一些情感心理障礙的干擾，強(qiáng)迫自己保持平靜的心境面對(duì)數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)。

5、開(kāi)展有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)

開(kāi)展個(gè)別輔導(dǎo)是轉(zhuǎn)化數(shù)學(xué)后進(jìn)生最有效措施之一。針對(duì)小學(xué)數(shù)學(xué)后進(jìn)生的個(gè)體情況，進(jìn)行客觀分析，制定詳實(shí)的計(jì)劃，進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，能夠收到良好的轉(zhuǎn)化成效。如一位從農(nóng)村轉(zhuǎn)入我校就讀的數(shù)學(xué)后進(jìn)生，五年級(jí)剛到校時(shí)，每次數(shù)學(xué)測(cè)查成績(jī)都不及格，在數(shù)學(xué)課堂學(xué)習(xí)過(guò)程中表現(xiàn)出很“怕”教師，每次老師請(qǐng)他回答問(wèn)題，他緊張得連頭不敢抬，語(yǔ)無(wú)倫次，聲音發(fā)顫，經(jīng)常都不完成家庭作業(yè)，運(yùn)用數(shù)學(xué)知識(shí)綜合解決問(wèn)題的能力很弱，但計(jì)算能力較強(qiáng)，課外迷上打電子游戲，經(jīng)常天天黑了家長(zhǎng)還四處找他回家。家長(zhǎng)對(duì)他的學(xué)習(xí)失去信心，曾產(chǎn)生了放棄的想法，但老師絲毫沒(méi)有放棄，而是針對(duì)這位同學(xué)的實(shí)際，制定了一份詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃，對(duì)他進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)。首先幫助學(xué)生樹(shù)立學(xué)好自信心，課堂上有意識(shí)設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單問(wèn)題請(qǐng)他解決，鼓勵(lì)他自信地站起來(lái)，大膽地表達(dá)自己的想法，只要他能用比較洪亮的聲音表達(dá)自己的想法，即使他只講對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)，老師都及時(shí)給予表?yè)P(yáng)和激勵(lì)；其次，每天和孩子約定，每天下午放學(xué)后留下半小時(shí)時(shí)間，在教師的輔導(dǎo)下將當(dāng)天的課堂作業(yè)落實(shí)糾錯(cuò)，完成家庭作業(yè)和第二天的預(yù)習(xí)，從三年級(jí)開(kāi)始彌補(bǔ)一些以前未掌握的知識(shí)，保證當(dāng)天學(xué)習(xí)任務(wù)的當(dāng)天完成；第三教師每周與家長(zhǎng)進(jìn)行一次交流，將他的每一點(diǎn)進(jìn)步及時(shí)告知家長(zhǎng)。在老師的個(gè)別輔導(dǎo)下，家長(zhǎng)看到孩子一天天進(jìn)步，非常高興，并主動(dòng)與老師配合。如今這位同學(xué)在自信心更強(qiáng)了，課堂上聽(tīng)講認(rèn)真了，發(fā)言大膽了，學(xué)習(xí)成績(jī)進(jìn)步了，與電子游戲徹底告別了，成為了一名名副其實(shí)的優(yōu)等生。

6、建立融洽的師生關(guān)系

教師與學(xué)生的關(guān)系應(yīng)該是平等的、相互信任和尊重的知心朋友關(guān)系。建立融洽的師生

關(guān)系，能夠促進(jìn)進(jìn)生學(xué)習(xí)積極性的提高和學(xué)習(xí)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而提高教學(xué)效果。針對(duì)缺乏學(xué)習(xí)毅力、暫時(shí)表現(xiàn)后進(jìn)的小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生，教師必須更多地給予他們學(xué)習(xí)上的關(guān)心，生活上的幫助，對(duì)他們?nèi)〉玫拿恳稽c(diǎn)進(jìn)步及時(shí)給予表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，讓他們感受教師的關(guān)心以及殷切的希望，讓他們敢于、愿意與老師親近，建立良好的師生關(guān)系。同時(shí)教師應(yīng)加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，以教師本身的優(yōu)良品質(zhì)喚起學(xué)生的共鳴，使他們“親其師而信其道”，有效地調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性。

7、構(gòu)建有效參與學(xué)習(xí)的保障機(jī)制

針對(duì)小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中有效參與的深度不夠的特點(diǎn)，教學(xué)中，教師必須構(gòu)建適宜小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生有效參與學(xué)習(xí)的保障機(jī)制，做到準(zhǔn)備學(xué)習(xí)材料要能夠充分保證他們學(xué)習(xí)的需要，課堂教學(xué)的組織進(jìn)程要能夠充分滿足他們探索學(xué)習(xí)、交流學(xué)習(xí)的時(shí)間需要，合作學(xué)習(xí)的組織要能夠促進(jìn)他們主動(dòng)參與，情境的創(chuàng)設(shè)和問(wèn)題設(shè)置要有利于他們思考，不宜過(guò)難，改變只照顧優(yōu)等生的現(xiàn)象，切實(shí)確保他們真正有效參與到學(xué)習(xí)過(guò)程中去。

8、爭(zhēng)取家長(zhǎng)的支持

針對(duì)小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生在家庭教育方面的缺失，教師應(yīng)主動(dòng)與家長(zhǎng)溝通，爭(zhēng)取家長(zhǎng)的支持和配合，共同做好對(duì)他們的教育引導(dǎo)。如可以舉辦家長(zhǎng)學(xué)校，聘請(qǐng)教育專家開(kāi)展小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進(jìn)生心理特征及教育方法、理論知識(shí)講座，提高家長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)，指導(dǎo)家庭教育方法，讓他們相信自己的孩子是可以教育好的。定期開(kāi)展家訪，及時(shí)向家長(zhǎng)匯報(bào)孩子取得的每一點(diǎn)成績(jī)和進(jìn)步，同家長(zhǎng)互通情報(bào)，就教育中面臨的困難與挑戰(zhàn)共商措施，達(dá)成共識(shí)，形成轉(zhuǎn)化合力。

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第四篇：結(jié)業(yè)論文

入黨積極分子培訓(xùn)結(jié)業(yè)考核之——黨校結(jié)業(yè)論文

讓更好的自己加入共產(chǎn)黨

以前總是覺(jué)得學(xué)習(xí)理論知識(shí)是一種形式主義，是一種學(xué)了又學(xué)的重復(fù)勞動(dòng)。誠(chéng)然理論知識(shí)是枯燥的、乏味的，但這些在我們嚴(yán)重枯燥乏味冗長(zhǎng)的理論知識(shí)，就像是萬(wàn)丈高樓的地基，只有地基打得牢，這樓才建得高、站得穩(wěn)，“任爾東西南北風(fēng)，我自巍然不動(dòng)”。此外，理論是行動(dòng)的指南，沒(méi)有理論的行動(dòng)是盲目的。學(xué)習(xí)理論知識(shí)是為了更好的為人民服務(wù)。試問(wèn)，一個(gè)自己對(duì)黨的政策理論不了解不熟悉的黨員，如何體現(xiàn)出作為黨員的先進(jìn)性？如何為群眾百姓做出模范帶頭作用？如何作為溝通的橋梁，為百姓謀取利益？如何在誘惑面前還記得當(dāng)初入黨的初衷——為人民服務(wù)？馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想，是一代又一代人的理論結(jié)晶，是系統(tǒng)地、全局地闡述共產(chǎn)主義的思想，是經(jīng)得住時(shí)間和實(shí)踐考驗(yàn)的正確的思想，是經(jīng)典的又是與時(shí)俱進(jìn)的思想。學(xué)習(xí)這些理論知識(shí)是進(jìn)行自我教育、增強(qiáng)黨的意識(shí)的最佳途徑之一，也是提升自我素質(zhì)的機(jī)會(huì)。

要成為一名合格的共產(chǎn)黨員，首先自覺(jué)遵守黨的紀(jì)律，模范；遵守國(guó)家的法律法規(guī)，嚴(yán)格保守黨和國(guó)家的秘密，執(zhí)行黨的決定，服從組織分配，積極完成黨的任務(wù)。人不可一日無(wú)紀(jì)。我黨紀(jì)律是建立在黨員高度自覺(jué)性上面的，依靠黨員的自覺(jué)行動(dòng)來(lái)執(zhí)行和維護(hù)的。遵紀(jì)守法不僅僅是黨對(duì)黨員的要求，更是國(guó)家對(duì)每一個(gè)公民的要求，是最基本也是最重要的要求，是整個(gè)黨、社會(huì)、國(guó)家機(jī)器得以正常運(yùn)作的基本保證。作為一名有志于加入中國(guó)共產(chǎn)黨的人，現(xiàn)在在學(xué)校里要遵守校紀(jì)校規(guī)，將來(lái)在黨組織中也自覺(jué)遵守黨紀(jì)黨規(guī)。此外，我們還應(yīng)該服從組織分配，積極完成黨的任務(wù)。我曾在學(xué)生機(jī)構(gòu)任職過(guò)，發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)里有兩種人，一種是勤勤懇懇努力做事，遇到困難積極站出來(lái)承擔(dān)的人，一種則是遇到事情喜歡推脫說(shuō)自己很忙沒(méi)空的人。相信大家都喜歡第一種人，樂(lè)于提拔和重用第一種人。在學(xué)校里是這樣，走上社會(huì)也是這樣。而黨員更應(yīng)該有一種積極向上，樂(lè)于做事的精神。在認(rèn)真把組織分配的任務(wù)完成后，應(yīng)該積極主動(dòng)地去承擔(dān)黨的任務(wù)，發(fā)揮黨員的帶頭模范作用。

其次，我們要切實(shí)開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng)，勇于揭露和糾正工作中的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤，堅(jiān)決同消極腐敗現(xiàn)象作斗爭(zhēng)。金無(wú)足赤，人無(wú)完人。一個(gè)人有缺點(diǎn)不可怕，可怕的是不敢正視缺點(diǎn)。我們應(yīng)該勇于說(shuō)出自己的缺點(diǎn)，并把它當(dāng)成鞭策自己進(jìn)步的動(dòng)力，毛澤東同志說(shuō)過(guò)：“我們揭發(fā)錯(cuò)誤、批判缺點(diǎn)的目的，好像醫(yī)生治病一樣，完全是為了救人，而不是為了把人整死。” 所以批評(píng)與自我批評(píng)并不可怕，我們應(yīng)該把它當(dāng)成一個(gè)堅(jiān)定黨性完善自我的機(jī)會(huì)加以利用。在學(xué)生時(shí)代，比較普遍的就是考試作弊。可能原來(lái)不想作弊，但是看大家都作弊了，也就隨波逐流了。上了黨課以后，我更深刻明白這種行為是害人害己。考試是一個(gè)檢驗(yàn)自我的機(jī)會(huì)，掛科只是說(shuō)明你對(duì)這塊知識(shí)掌握得不好，而作弊則是說(shuō)明人品有問(wèn)題。所以對(duì)于考試作弊，我們不僅不能參與，還應(yīng)勇于揭露。

此外，要端正入黨動(dòng)機(jī)。通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我明確了入黨動(dòng)機(jī)。懂得為什么要入黨，入黨為了啥。當(dāng)代的大學(xué)生有很多要求入黨，往往有著很多不同的目的和想法，有些只是隨大流，根本從未意識(shí)到自己的這種想法是極為荒謬的。有些則是為了滿足一些個(gè)人的物質(zhì)欲望，想到入黨能有好工作，有豐厚的收入。有的是為了能當(dāng)官，受人景仰，最后還是為了能以權(quán)謀私等等。而真正正確的入黨動(dòng)機(jī)則應(yīng)該是能始終將人民的利益放在首位，為了最終實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義而奮斗終生。對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，擺在我們面前的是如何為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化事業(yè)而出謀劃策，努力奮斗。端正入黨動(dòng)機(jī)，不是入黨前的一時(shí)的問(wèn)題，而是一輩子的事情。正如毛澤東同志所說(shuō)的：“有許多黨員，在組織上入了黨，思想上并沒(méi)有完全入黨，甚至完全沒(méi)有入黨。這種思想上沒(méi)有入黨的人，頭腦里還裝著許多剝削階級(jí)的東西，根本不知道什么是無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想，什么是共產(chǎn)主義，什么是黨。”我們都應(yīng)引以為戒，不論組織上是否入黨，都應(yīng)做到首先在思想上入黨，而且要長(zhǎng)期的注意檢查自己做黨員的動(dòng)機(jī)，克服那些不正確的思想。

樹(shù)立全心全意為人民服務(wù)的意識(shí)也是入黨的基本要求。黨的宗旨就在于全心全意為人民服務(wù)。無(wú)論是積極搶險(xiǎn)救災(zāi)，還是改善民生，事實(shí)證明，在每一個(gè)重要時(shí)期、特殊時(shí)刻，黨員總是沖鋒在前；在人民生活遇到麻煩的時(shí)候，黨總能提出新政，例如，李克強(qiáng)總理曾經(jīng)批評(píng)行政部門(mén)要求證明“你媽是你媽”，還要求電信運(yùn)營(yíng)商提速降價(jià)，為廣大黨員干部樹(shù)立了優(yōu)秀典范。因此，“先群眾之憂而憂，后群眾之樂(lè)而樂(lè)”是每個(gè)共產(chǎn)黨員的起碼品格，不計(jì)教個(gè)人得失是對(duì)一個(gè)合格黨員的基本要求。入黨，就是要勇于奉獻(xiàn)、甘于奉獻(xiàn)、樂(lè)于奉獻(xiàn)，在奉獻(xiàn)中體現(xiàn)人生價(jià)值，在奉獻(xiàn)中維護(hù)和發(fā)展群眾利益。入黨，意味著比群眾多吃虧，也意味著比群眾多挑重?fù)?dān)，更意味著比群眾多做犧牲。作為大學(xué)生，我們既要學(xué)習(xí)改造客觀世界，更要注意學(xué)習(xí)改造主觀世界，要懂得做人的道理，培養(yǎng)優(yōu)良道德品質(zhì)，造就高尚的人格。二者相得益彰，不可偏廢。在一定意義上說(shuō)，后者比前者更重要。良好的道德品質(zhì)是事業(yè)成功的基礎(chǔ)和條件。我們應(yīng)該珍惜大學(xué)這一形成良好品德的黃金時(shí)期，塑造以全心全意為人民服務(wù)為核心的共產(chǎn)主義道德觀，養(yǎng)成愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)科學(xué)、愛(ài)社會(huì)主義的良好風(fēng)尚和誠(chéng)實(shí)、篤信、謙和、仁慈、節(jié)儉等優(yōu)良傳統(tǒng)品質(zhì)，自覺(jué)遵紀(jì)守法。

對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，更要不斷提高自己的科學(xué)文化素養(yǎng)，用科學(xué)知識(shí)武裝頭腦，學(xué)生以學(xué)為主，讀書(shū)學(xué)習(xí)是學(xué)生的天職。黨和國(guó)家交給大學(xué)生的任務(wù)就是學(xué)習(xí)，所以，我們?cè)趯W(xué)習(xí)的各個(gè)方面要嚴(yán)格要求自己，處處起到表率作用，刻苦鉆研，勤于思考，爭(zhēng)取取得優(yōu)秀的學(xué)業(yè)成績(jī)。此外，我們還應(yīng)當(dāng)積極投身于豐富多彩的課外活動(dòng)中去，施展才華。新世紀(jì)，新發(fā)展，要求我們這一代人要有新的知識(shí)結(jié)構(gòu)。只有多掌握一些科學(xué)知識(shí)，才能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，才能不被時(shí)代所摒棄，做時(shí)代的主人，只有這樣才能為祖國(guó)的強(qiáng)大盡一份力量。加強(qiáng)科學(xué)文化知識(shí)的學(xué)習(xí)。只有努力做到學(xué)一科，愛(ài)一科，精通一科，勤勤肯肯，踏踏實(shí)實(shí)，才能不愧于共產(chǎn)黨員的光榮稱號(hào)，才能更好地發(fā)揮共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管尚不健全，網(wǎng)絡(luò)謠言越來(lái)越多，我們?cè)趫?jiān)定自己共產(chǎn)主義信仰的同時(shí)要具備識(shí)破要言的能力。由于大學(xué)的特殊地位，大學(xué)已成為各種社會(huì)思潮匯集、相互激蕩的地方，成為西方思想滲透的重點(diǎn)。我們思想活躍，善于接受新事物，但是社會(huì)閱歷少、理論基礎(chǔ)薄弱，往往不能全面、正確地看待社會(huì)的發(fā)展，在復(fù)雜的社會(huì)斗爭(zhēng)中容易產(chǎn)生思想困惑。大學(xué)階段正是我們世界觀、人生觀和價(jià)值觀形成的關(guān)鍵時(shí)期。我們必須要努力加強(qiáng)理論修養(yǎng)，不斷端正入黨動(dòng)機(jī)，堅(jiān)定地樹(shù)立起為共產(chǎn)主義事業(yè)奮斗終生的崇高理想和信念。

要向周圍的同學(xué)們學(xué)習(xí)。在這次培訓(xùn)班中，每次課大部分同學(xué)們都很早來(lái)到教室，講課時(shí)認(rèn)真的聽(tīng)，仔細(xì)的記，積極地參加討論，培訓(xùn)班的大部分同學(xué)對(duì)待學(xué)習(xí)的認(rèn)真態(tài)度都互相影響著。從大家的身上我感到了一種活力，一種動(dòng)力。在我周圍，有許多優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員老師，和優(yōu)秀的積極分子，克己奉公，吃苦在前，享樂(lè)在后，處處為他人著想的精神一直感染著我。在工作、學(xué)習(xí)和生活中，他們兢兢業(yè)業(yè)地工作態(tài)度一直是我學(xué)習(xí)的榜樣和努力的方向。

大學(xué)生活還剩下關(guān)鍵的半年，我要確立心中的目標(biāo)，以黨的正確思想作為行動(dòng)的指引，提高工作能力、學(xué)習(xí)能力，綜合能力，把握機(jī)會(huì)，積極投身到各種有意義的活動(dòng)當(dāng)中去。我將繼續(xù)努力，在思想上、工作上爭(zhēng)取進(jìn)步，做好模范帶頭作用。希望黨組織給予我更多幫助、教育和培養(yǎng)。我將用科學(xué)的思想武裝自己，用對(duì)祖國(guó)和人民的忠誠(chéng)和責(zé)任鞭策自己，努力不輟，奮斗不息使自己成為一名堅(jiān)持不懈、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的執(zhí)著耕耘者，使自己成為一名自信樂(lè)觀、意志堅(jiān)強(qiáng)的共產(chǎn)主義戰(zhàn)士，并以實(shí)際行動(dòng)為中國(guó)共產(chǎn)主義事業(yè)奮斗終身

總而言之通過(guò)老師講課和與同學(xué)們進(jìn)行心得的交流，我對(duì)黨有了更深層次的了解，也更加認(rèn)識(shí)到了自己現(xiàn)階段存在的不足之處。但是正是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了自己的不足，我才能更好的完善自我，堅(jiān)定入黨的決心。雖然我還不是一名正式的共產(chǎn)黨員，但是我決定要時(shí)刻以黨員的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，爭(zhēng)取早日從組織和思想上都入黨。

第五篇：結(jié)業(yè)論文

《推銷實(shí)務(wù)》 結(jié)業(yè)論文

論文題目：房地產(chǎn)銷售分析 姓

名：

于佳佳

學(xué)

號(hào)： 192009321042 班

級(jí)：

09營(yíng)銷2班

二零一一年五月十七號(hào)

目錄

1.房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)..............................................................................1 2.房地產(chǎn)的銷售模式..............................................................................3

2.1

2.2 房地產(chǎn)的屬性...............................................................................................................3 房產(chǎn)交易參與者分析...................................................................................................3 2.2.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)顧客特征及分析...........................................................................3 2.2.2 房地產(chǎn)銷售人員的特征及分析.......................................................................7 2.2.3 房地產(chǎn)經(jīng)銷商的分析.......................................................................................8 2.3 房產(chǎn)市場(chǎng)的銷售模式...................................................................................................9

3.房產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)要求................................................................13

3.1 3.2 3.3 3.4 溝通能力的要求.........................................................................................................13 人際關(guān)系能力.............................................................................................................14 專業(yè)素質(zhì).....................................................................................................................14 形象禮儀.....................................................................................................................14 4.房地產(chǎn)的銷售過(guò)程............................................................................17

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 如何尋找客戶？.........................................................................................................17 接近客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備.............................................................................................17 怎樣向客戶推銷自己的產(chǎn)品.....................................................................................18 客戶的異議及解答.....................................................................................................18 如何促進(jìn)交易.............................................................................................................18 交易達(dá)成后所做的事情.............................................................................................19 參考資料..................................................................................................20 鳴謝...........................................................................................................21 1.房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)

中國(guó)今后的房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)只會(huì)上漲，不會(huì)下降。2011年中央政府控制力度這樣大，但是，除開(kāi)北京之外，地方回應(yīng)的結(jié)果都是上漲。為什么，現(xiàn)在地方財(cái)政就是房地產(chǎn)財(cái)政，房地產(chǎn)控制了，地方政府就沒(méi)有飯吃了。現(xiàn)在各個(gè)地方的招商引資，其實(shí)很多都是打這個(gè)幌子在圈地。沒(méi)有房地產(chǎn)，就沒(méi)有當(dāng)今中國(guó)高指標(biāo)的GDP，中國(guó)的GDP就是依靠房地產(chǎn)拉升的，這個(gè)毋庸置疑。

隨著投資額的下滑,不少大中城市房地產(chǎn)價(jià)格開(kāi)始出現(xiàn)漲幅下降的趨勢(shì)。在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化、國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)性政策調(diào)整以及經(jīng)濟(jì)內(nèi)在周期的三重壓力下,房地產(chǎn)調(diào)整周期與制造業(yè)調(diào)整周期等多重因素的疊加,結(jié)構(gòu)聯(lián)動(dòng)性和剛性的約束下,導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些新問(wèn)題: 1.全國(guó)范圍內(nèi)呈現(xiàn)交易量萎縮的問(wèn)題。在經(jīng)過(guò)連續(xù)幾年的房?jī)r(jià)上漲過(guò)后,從2008年下半年開(kāi)始,全國(guó)各地房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍呈現(xiàn)交易量大幅度減少,有些甚至減少40%以上。北京已取消了泡沫時(shí)期對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)施加的幾乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析,一般樓市經(jīng)過(guò)6個(gè)月左右成交量的萎縮,開(kāi)發(fā)商將會(huì)面臨巨大的降價(jià)壓力。大量房地產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格急劇下滑中將出現(xiàn)資金鏈條的崩潰,造成房地產(chǎn)的“硬著陸”。

2.住宅銷售面積增速低于零——進(jìn)入2008年以來(lái)在全國(guó)范圍內(nèi)住宅面積的增長(zhǎng)基本上都是負(fù)值,住宅銷售面積的急速下降可能反映幾個(gè)因素的影響,一個(gè)因素就是房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控政策,可能反映了經(jīng)過(guò)2006年特別是2007年房地產(chǎn)價(jià)格的大幅度上升,靜態(tài)的角度看問(wèn)題,在全國(guó)范圍之內(nèi)住宅價(jià)格存在著相當(dāng)明顯的高估,靜態(tài)的看待問(wèn)題住宅價(jià)格的高估應(yīng)該不會(huì)低于30%。在個(gè)別的地區(qū)、個(gè)別的城市甚至可能接近50%。住宅價(jià)格的明顯高估超越了大多數(shù)人預(yù)期購(gòu)買(mǎi)能力,再加上市場(chǎng)的調(diào)整市場(chǎng)觀望度在這樣的背景下看到此前沒(méi)有估計(jì)到的住宅銷售面積的萎縮。

在住宅銷售面積增速下降的同時(shí)是房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流,特別是經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流占銷售的比重出現(xiàn)了比較顯著的變化,在2008年以來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流急劇惡化的同時(shí),房地產(chǎn)融資條件也在惡化,銀行針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請(qǐng),而且商業(yè)銀行、民間借貸利息在上升,而且股權(quán)融資的成本也在大幅度的上升。所以,對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)今年以來(lái)經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流惡化而言房地產(chǎn)同時(shí)面臨二個(gè)麻煩:一個(gè)麻煩是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流越來(lái)越少。另外是通過(guò)融資所能夠帶來(lái)的現(xiàn)金流逐漸的明顯下降。

3.房地產(chǎn)的特征我認(rèn)為有三大項(xiàng)：

一、有兩大核心資源━━土地開(kāi)發(fā)權(quán)以及銀行信貸權(quán)。

這兩個(gè)權(quán)力基本上操縱在政府的手上，只要在政府的手上就有“尋租”的可能。

二、地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)流程管理。

就是從立項(xiàng)到最后起碼有100多個(gè)環(huán)節(jié)，這環(huán)節(jié)里面每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要政府蓋公章，每蓋一個(gè)公章就有可能出現(xiàn)腐敗現(xiàn)象。這100多個(gè)公章的積累造成了非常大的尋租空間，拉升它的產(chǎn)業(yè)成本。

三、地方政府的賣地心態(tài)。

可以預(yù)期的是，2010及之后的中國(guó)房地產(chǎn)將呈現(xiàn)以下的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)： 第一，房?jī)r(jià)將逐步回歸理性，呈現(xiàn)平穩(wěn)漸進(jìn)發(fā)展的趨勢(shì)。如果相關(guān)調(diào)控政策及時(shí)有力，化解了當(dāng)前房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險(xiǎn)，并推動(dòng)其健康發(fā)展，則會(huì)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的過(guò)渡；而如果任由房?jī)r(jià)按照目前趨勢(shì)推進(jìn)，則未來(lái)的下行和危機(jī)難以避免；預(yù)計(jì)房?jī)r(jià)在10年代會(huì)有一個(gè)泡沫破滅和價(jià)格下跌的過(guò)程，而后再逐步平穩(wěn)健康發(fā)展，但下跌的幅度和引起的危機(jī)程度則取決于市場(chǎng)和政策的組合作用。

第二，保障性住房將得到加強(qiáng)。從目前的政策措施看，未來(lái)中國(guó)將加大保障性住房的建設(shè)，但中國(guó)人口眾多的實(shí)際和計(jì)劃供給帶來(lái)的分配畸形和無(wú)效率決定了依靠保障難以解決中國(guó)住房的民生問(wèn)題。

第三，中國(guó)房地產(chǎn)在10年代會(huì)經(jīng)歷較快的發(fā)展過(guò)程。這是由未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要決定的，所以中國(guó)房地產(chǎn)預(yù)計(jì)不會(huì)出現(xiàn)如香港和日本的一旦下跌則一蹶不振的局面。

第四，目前的房地產(chǎn)價(jià)格基本已經(jīng)達(dá)到高位頂點(diǎn)，2010年繼續(xù)大幅上漲的局面應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)，原因是政策已經(jīng)開(kāi)始對(duì)房地產(chǎn)發(fā)力，人們的預(yù)期和觀望情緒也已出現(xiàn)。2.房地產(chǎn)的銷售模式

2.1 房地產(chǎn)的屬性

房地產(chǎn)作為一種商品行業(yè)，它具有四大屬性：自然屬性，法律屬性，經(jīng)濟(jì)屬性和社會(huì)屬性。房地產(chǎn)資產(chǎn)屬性，難以變現(xiàn)，不可移動(dòng)性是現(xiàn)在最基本的屬性。

它們表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其實(shí)它們就像本質(zhì)對(duì)于人的意義一樣，把房地產(chǎn)參與者的各項(xiàng)行為，宏觀調(diào)控的各項(xiàng)政策都看的透徹，仿佛是一臺(tái)解碼機(jī)，一切行為的始末，通過(guò)它能解釋的明明了了。我國(guó)的宏觀房地產(chǎn)政策，一直努力踐行著它對(duì)我國(guó)老百姓的承諾，雖然承諾和現(xiàn)實(shí)之間存在著很大的距離。讓房地產(chǎn)回歸“自然屬性”的本真狀態(tài)也許是大家所愿意看到的，然而，房地產(chǎn)對(duì)于GDP的絕對(duì)支柱性的貢獻(xiàn)率，對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的利弊左右，讓還多理想主義者躊躇不決。這種矛盾局面，讓房地產(chǎn)的走勢(shì)越來(lái)越偏移人們的想象，偏移政策的引導(dǎo)。它的“經(jīng)濟(jì)屬性”就像聚光燈，將所有人的注意力，毫無(wú)選擇余地的聚集起來(lái)。

2.2 房產(chǎn)交易參與者分析

2.2.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)顧客特征及分析

由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。

（一）從容不迫型

這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易做出購(gòu)買(mǎi)決定。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見(jiàn)面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類買(mǎi)家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷售是不會(huì)成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型

這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某一樓盤(pán)猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。比如說(shuō)：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”

（三）自我吹噓型

此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何好。與這類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購(gòu)房者多半樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。和這類購(gòu)房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買(mǎi)賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買(mǎi)與不買(mǎi)一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。

（五）喋喋不休型

這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。他們一旦開(kāi)口，便滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購(gòu)房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開(kāi)。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。一般來(lái)說(shuō)，沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說(shuō)購(gòu)房者，詳細(xì)說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)信心，引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)欲望。有時(shí)購(gòu)房者沉沒(méi)寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對(duì)待這種購(gòu)房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙。所以，這類購(gòu)房者多半不易接受他人的意見(jiàn)，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地宣稱對(duì)方高見(jiàn)，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見(jiàn)和看法。

（八）虛情假意型

這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問(wèn)，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買(mǎi)缺少誠(chéng)意。如果銷售人員明確提出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購(gòu)房者，銷售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、權(quán)威部門(mén)認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類型的購(gòu)房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買(mǎi)決心和購(gòu)買(mǎi)欲望。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買(mǎi)于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購(gòu)房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f(shuō)一句：“別人老是說(shuō)你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒(méi)有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。

（十）情感沖動(dòng)型

一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。面對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便；支持銷售建議，做出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見(jiàn)到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷售人員做出惡意的攻擊。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。

2.2.2 房地產(chǎn)銷售人員的特征及分析

銷售人員根據(jù)不同的心理特征，可以分為以下幾種：（1）杞人憂天者

這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在項(xiàng)目銷售遇到阻力、營(yíng)銷不能順利展開(kāi)時(shí)，這些銷售人員便開(kāi)始擔(dān)心，認(rèn)為項(xiàng)目銷售難度較大，公司也沒(méi)有前途，開(kāi)始考慮是否該離開(kāi)這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過(guò)于悲觀了。一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷方案大多是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。

（2）讓步者

有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要和生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

（3）怯場(chǎng)者

這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過(guò)大量的演講訓(xùn)練來(lái)克服心理上的障礙。

2.2.3 房地產(chǎn)經(jīng)銷商的分析

房地產(chǎn)經(jīng)銷商房是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和處置權(quán)的中間商。房產(chǎn)經(jīng)銷商起了一個(gè)中間人的作用。他就像是一個(gè)紐帶，連接著顧客與房產(chǎn)銷售公司。其實(shí)，我感覺(jué)，經(jīng)銷商就像是一劑催化劑，他需要加注一些物品，很快的起到化學(xué)反應(yīng)。

作為經(jīng)銷商，不僅僅要深入的了解這一行業(yè)的發(fā)展情況，還要了解消費(fèi)者的心理。他要做的是讓房產(chǎn)商的房子多賣出些，讓購(gòu)房者選擇自己所代理的房產(chǎn)。因現(xiàn)行政策的制約，我國(guó)現(xiàn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商與國(guó)外的房地產(chǎn)經(jīng)銷商有所不同。一般具有如下特點(diǎn)。①職能具有多元性。我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)銷商兼有批發(fā)和零售兩種作用。由他們批租地皮、向建筑企業(yè)投資建設(shè)或大批量購(gòu)置房地產(chǎn)，再批量提供或售給房地產(chǎn)代理商、團(tuán)體客戶；同時(shí)也為社會(huì)零散的個(gè)人消費(fèi)者提供商品房源。

②經(jīng)銷具有兼容性。因房地產(chǎn)產(chǎn)品大多價(jià)值高、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，因此大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)在主營(yíng)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的同時(shí)也從事其他的工商活動(dòng)。這與房地產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)的形成淵源有關(guān)系。不少企業(yè)是由原來(lái)承擔(dān)房地產(chǎn)行政關(guān)系職能的或其他有關(guān)行政部門(mén)投資策劃生成的。另有一些是從原不從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的大企業(yè)衍生出來(lái)的。其因房地產(chǎn)交易保值、增值、投機(jī)性強(qiáng)的特點(diǎn)，從而轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)銷兼容性與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育有一定的關(guān)聯(lián)。

③需要大量的啟動(dòng)資金。因房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷企業(yè)的流動(dòng)資金要求極高，其資金不可能完全由銀行貸款取得，經(jīng)銷企業(yè)必須擁有大量的注冊(cè)資金，才能保證其在經(jīng)銷投資建筑或買(mǎi)賣房地產(chǎn)產(chǎn)品過(guò)程中，獲得利潤(rùn)。

2.3 房產(chǎn)市場(chǎng)的銷售模式

房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認(rèn)為是一個(gè)沒(méi)有門(mén)檻、無(wú)法判斷其真實(shí)能力的行業(yè)，無(wú)數(shù)的代理公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，這個(gè)行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度愈發(fā)激烈，對(duì)代理商提出了更高的要求，地產(chǎn)營(yíng)銷勢(shì)必迎來(lái)一場(chǎng)理念和人才的沖擊。經(jīng)過(guò)這幾年的市場(chǎng)洗牌，相當(dāng)一部分墨守成規(guī)的企業(yè)被淘汰。而房產(chǎn)銷售也是在不斷的成長(zhǎng)，不斷地探索新的思路，新的銷售模式。大體來(lái)看，房產(chǎn)的銷售可以分為三個(gè)階段： 第一階段：傳統(tǒng)銷售階段

自70年代初開(kāi)始起步，開(kāi)始時(shí)是作為單純的銷售行業(yè)，但隨著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，代理行業(yè)也迅速向深度、廣度擴(kuò)展。代理公司業(yè)務(wù)不但包括了傳統(tǒng)意義上的銷售，而且還包括了項(xiàng)目前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)、中期的廣告設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目后期的客戶維護(hù)和發(fā)展商品牌建立等諸多方面。

隨著大陸房地產(chǎn)行業(yè)的起步成熟后，代理行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入大陸市場(chǎng)，誕生了一大批知名的代理公司。正所謂專業(yè)的人做專業(yè)的事，開(kāi)發(fā)商把更多的精力放在了產(chǎn)品研發(fā)上，房地產(chǎn)銷售行業(yè)也隨之火爆。在02年之后上海房地產(chǎn)市場(chǎng)飛速發(fā)展之際，銷售公司何其風(fēng)光，甚至出現(xiàn)過(guò)部分樓盤(pán)代理公司利潤(rùn)高于開(kāi)發(fā)商收益的現(xiàn)象。

在這一階段，市場(chǎng)上的銷售模式可以說(shuō)是最為傳統(tǒng)的“坐銷”模式，既通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，往往最后都能順利完成銷售任務(wù)，這很大程度上是受當(dāng)時(shí)市場(chǎng)火爆的環(huán)境所影響。就拿上海來(lái)說(shuō)，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形式下，可以說(shuō)人人都明白只要買(mǎi)了房子就肯定能升值，自用與投資的雙重剛性需求造成了市場(chǎng)銷售火爆的局面，在那一時(shí)期，開(kāi)發(fā)商在選擇銷售代理公司的時(shí)候更多的是注重對(duì)方能交給自己多少保證金、能否在最短的時(shí)間里把房子賣出更高的價(jià)格以期獲取最高的利潤(rùn)價(jià)值與品牌價(jià)值。

傳統(tǒng)銷售階段，代理公司是市場(chǎng)主流，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，只要接到項(xiàng)目，幾乎都能賺錢(qián)，只要開(kāi)發(fā)商廣告打的越多、宣傳力度越大，那銷售就越?jīng)]有難度。他們往往把更多的精力集中在銷售層面，而忽視營(yíng)銷策劃層面的工作。而在那一階段，中介行業(yè)尚未過(guò)多的涉足之一領(lǐng)域。第二階段：渠道銷售階段

市場(chǎng)是不斷向前發(fā)展的，同時(shí)市場(chǎng)也是波瀾起伏的。如果說(shuō)05年的宏觀調(diào)控并沒(méi)給樓市帶來(lái)過(guò)多的影響的話，那08年的全球金融風(fēng)暴對(duì)樓市卻是有著深刻的影響，全國(guó)各地的市場(chǎng)都出現(xiàn)了成交量與成交價(jià)格雙重下滑的局面，傳統(tǒng)的“坐銷”模式已漸漸跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，尋求新的銷售模式無(wú)論對(duì)于開(kāi)發(fā)商和代理公司來(lái)說(shuō)都成為了燃眉之急。

而隨著住宅地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到一定高度，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)也飛速發(fā)展著。同時(shí)很多項(xiàng)目在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，本地客戶已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)順利的銷售去化，異地客戶的導(dǎo)入是新的解決途徑。而在這一形式下，擁有銷售渠道的公司無(wú)疑在此時(shí)占有了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷的關(guān)鍵就是渠道的建設(shè)，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)先機(jī)！在此市場(chǎng)形式下，開(kāi)發(fā)商不愿意像過(guò)去那樣投入過(guò)多的廣告推廣預(yù)算，因?yàn)檫@樣的廣告往往是竹籃打水一場(chǎng)口，一次廣告投放后難以達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。此時(shí)，擁有銷售渠道的公司就在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。試看上海市場(chǎng)，很多開(kāi)發(fā)商在已經(jīng)請(qǐng)了代理公司的情況下，仍然會(huì)選擇另外尋找分銷公司來(lái)進(jìn)行銷售，這些分銷公司往往擁有龐大的銷售渠道和豐富的客戶資源，中原、漢宇、21世紀(jì)、福美來(lái)等企業(yè)成為其中的代表者。他們往往會(huì)利用公司旗下的門(mén)店、業(yè)務(wù)員、客戶資源進(jìn)行渠道銷售，開(kāi)發(fā)商在可以省下大筆廣告費(fèi)用的情況下完成快速銷售。越來(lái)越多的成功案例促使市場(chǎng)資源加快向這些優(yōu)勢(shì)企業(yè)聚集，房地產(chǎn)中介企業(yè)在新的市場(chǎng)環(huán)境下已走出初級(jí)發(fā)展階段，明顯產(chǎn)生分化，房地產(chǎn)代理行業(yè)正加速呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面。這對(duì)房地產(chǎn)代理行業(yè)、房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展均十分有益。

同時(shí)在此形式下，擁有渠道資源的綜合型服務(wù)公司在競(jìng)爭(zhēng)中擁有了顯著的優(yōu)勢(shì)。“8·31”后，很多以純銷售為代理業(yè)務(wù)的中介門(mén)庭冷清，但綜合型的房地產(chǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍卻在擴(kuò)展，業(yè)務(wù)量仍舊很大。偉業(yè)、中原等綜合型公司接手了大量項(xiàng)目中介業(yè)務(wù)，全案項(xiàng)目的代理數(shù)量也在增加。偉業(yè)顧問(wèn)公司針對(duì)“8·31”后市場(chǎng)的變化，投入部分資金與金融機(jī)構(gòu)整合，將準(zhǔn)備連續(xù)拿地但手中缺少資金的開(kāi)發(fā)商在銷項(xiàng)目的尾盤(pán)收購(gòu)，通過(guò)偉業(yè)的二手房公司快速將資金回籠用于新項(xiàng)目。這種合作，很受開(kāi)發(fā)商的歡迎，偉業(yè)也獲得了一塊收入不錯(cuò)的業(yè)務(wù)。在做項(xiàng)目中介的過(guò)程中，綜合型代理公司往往通過(guò)為開(kāi)發(fā)企業(yè)做金融整合和前期顧問(wèn)而拿到后續(xù)的項(xiàng)目源，使這類公司的代理項(xiàng)目源源不斷。像中原集團(tuán)在2008年10月份的傭金收入就達(dá)到了驚人的三億兩千萬(wàn)港幣。第三階段銷售：“三位一體”銷售模式

渠道銷售在現(xiàn)今的市場(chǎng)形式下占有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但它也有著自己的弊端。一方面是因?yàn)楦鞴具\(yùn)用了旗下眾多門(mén)店資源，過(guò)多的數(shù)量也造成了管理上的困難，另一方面門(mén)店業(yè)務(wù)員手上必定擁有多個(gè)項(xiàng)目，很難做到集中全部精力推廣該開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目，同時(shí)門(mén)店的業(yè)務(wù)員對(duì)于項(xiàng)目的了解可能就是通過(guò)門(mén)店經(jīng)理培訓(xùn)，而門(mén)店經(jīng)理對(duì)于項(xiàng)目的了解也只是一次性的培訓(xùn)，這就造成了他們對(duì)于項(xiàng)目的理解不夠透徹，在銷售過(guò)程中往往會(huì)起到副作用。而門(mén)店的業(yè)務(wù)員往往只是負(fù)責(zé)把客戶帶到案場(chǎng)，接下來(lái)的全部工作都交給案場(chǎng)相關(guān)工作人員，自己則撒手不管，雖然這能保證案場(chǎng)的來(lái)人量，但以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光來(lái)看則是不足取的。

那是否有更好的銷售模式呢？答案是肯定的。目前行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一種 “三位一體”銷售模式，那就是上海福美來(lái)不動(dòng)產(chǎn)獨(dú)有的“案場(chǎng)--門(mén)店--項(xiàng)目中心”的銷售模式。很多人認(rèn)為，因?yàn)槟壳岸址拷灰變r(jià)跌量升，所以很多公司開(kāi)展一二手聯(lián)動(dòng)，其實(shí)所謂一二手聯(lián)動(dòng)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念。在前期接觸開(kāi)發(fā)商時(shí)，有很多開(kāi)發(fā)商表示，找中介機(jī)構(gòu)賣房子，就是看中了中介機(jī)構(gòu)的門(mén)店數(shù)量多、客戶多，想當(dāng)然的以為只要房源委托給經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，經(jīng)紀(jì)人再將房源推薦給客戶就可以了，其實(shí)則不然。

項(xiàng)目中心每次代理一個(gè)新的項(xiàng)目，首先都需要對(duì)項(xiàng)目中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、定位、規(guī)劃等向他們進(jìn)行非常詳盡的講解，通常這樣的培訓(xùn)都是連續(xù)性的。接下來(lái)就需要開(kāi)發(fā)客戶，并不像很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為的，只要帶著那些老客戶就可以了，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他們需要不斷地開(kāi)發(fā)新的客戶，挖掘更多的潛在客戶。同時(shí)每名業(yè)務(wù)員都會(huì)分區(qū)域負(fù)責(zé)對(duì)公司體系下門(mén)店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，同樣這個(gè)培訓(xùn)也是連續(xù)性的，門(mén)店所推薦的客戶后續(xù)服務(wù)都會(huì)由項(xiàng)目中心業(yè)務(wù)員進(jìn)行落實(shí)跟蹤。最后，項(xiàng)目中心人員在帶購(gòu)房者看房途中，還需充分講解項(xiàng)目的賣點(diǎn)，使客戶更充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及投資潛力，而在現(xiàn)場(chǎng)，如何能夠在短時(shí)間內(nèi)促成交易，需要的是項(xiàng)目中心人員與客戶之間的現(xiàn)場(chǎng)洽談與互動(dòng)。這四個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，否則一二手聯(lián)動(dòng)就不可能成立。

而在采取了這種三位一體的銷售模式后，最大的獲利者并不是代理公司，而是開(kāi)發(fā)商。首先，大幅度減少了開(kāi)發(fā)商的廣告推廣成本。但銷售業(yè)績(jī)及銷售速度卻得到了大幅度的提升；其次，由于擁有豐富的渠道資源和客戶資源，可以保證現(xiàn)場(chǎng)充足的人氣，同時(shí)促進(jìn)項(xiàng)目成交；最后，這種銷售模式能最大限度的化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即使在市場(chǎng)出現(xiàn)較大的撥動(dòng)、傳統(tǒng)的推廣方式收效甚微的情況下，仍能充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，將風(fēng)險(xiǎn)化解于無(wú)形。

可以看出，之所以開(kāi)發(fā)商找到中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行一二手的聯(lián)動(dòng)銷售，主要是看重了他們的渠道，但是開(kāi)發(fā)商對(duì)于渠道的理解往往還不夠，以為就是經(jīng)紀(jì)人多，客戶多。未來(lái)，專業(yè)+渠道的銷售模式將越發(fā)成熟，沒(méi)有渠道的代理公司將逐漸減少。3.房產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)要求

只要你能真心實(shí)意地愛(ài)你的顧客，他們就不會(huì)讓你失望。

——喬·吉拉德 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，推銷工作已成為融合科學(xué)和藝術(shù)于一爐的一門(mén)專業(yè)職業(yè)。對(duì)于推銷人員的綜合素質(zhì)也提出了更高的要求。國(guó)外有個(gè)比較有影響力的“3H1F”理論。第一個(gè)H代表“頭（Head）”，第二個(gè)H代表“心（Heart）”，第三個(gè)H代表“手（Hand）”，1個(gè)F代表“腳（Food）”.意即：第一，推銷人員要有科學(xué)家的頭腦。第二，推銷人員要有藝術(shù)家的心。第三，推銷人員要有技術(shù)員的手。第五，推銷人員要有勞動(dòng)者的腳。推銷人員的基本素質(zhì)是由三方面組成：一是身體素質(zhì)；二是性格；三是知識(shí)。

3.1 溝通能力的要求

面對(duì)各式各樣的顧客，銷售人員必須擁有與其相適應(yīng)的溝通方法，這是成功推銷的關(guān)鍵。溝通從心開(kāi)始！口者，心之門(mén)戶也；心者，神之主也。（1）要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

傾聽(tīng)主要包括：點(diǎn)頭，微笑，傾聽(tīng)，回應(yīng)，記筆記。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，了解對(duì)方的性格和價(jià)值觀，通過(guò)歷史了解一般規(guī)律，通過(guò)對(duì)方回應(yīng)了解對(duì)方的心理，所謂“因其言，聽(tīng)其辭”，在此基礎(chǔ)上確定溝通的策略。（2）了解溝通對(duì)象（包括潛在客戶，目標(biāo)客戶，老客戶）

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解對(duì)方的心里，明白對(duì)方的所需所求，同時(shí)，要揣摩對(duì)方的心里（了解對(duì)方的實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)能力，了解購(gòu)買(mǎi)者的志向和愿望。）只有這樣，才能有更大機(jī)會(huì)的向?qū)Ψ戒N售自己的產(chǎn)品。才能更好的推銷自己的房源，而且，自己所推銷的房源也是對(duì)方所求的，這樣才能促使交易的完成。（3）溝通應(yīng)具有互動(dòng)性，應(yīng)因人而宜，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

（4）用自己的情緒帶動(dòng)大家。

3.2 人際關(guān)系能力

做一名房產(chǎn)銷售人員，不僅要有良好的交際能力，還要有一定的關(guān)系網(wǎng)。可以這么說(shuō)，“人脈就是錢(qián)脈，關(guān)系就是生產(chǎn)力，朋友就是實(shí)力”。只有有了一個(gè)大的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能促進(jìn)銷售的更好完成。

在拓展關(guān)系網(wǎng)的時(shí)候，應(yīng)該用真心去和他人交流，謹(jǐn)記別人的信息，讓別人覺(jué)得你在乎他，只有這樣，才能促進(jìn)倆人的關(guān)系。要讓你的客戶給你帶來(lái)客戶。不斷地?cái)U(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

3.3 專業(yè)素質(zhì)

作為一名房產(chǎn)銷售人員，不僅要了解當(dāng)前的房產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，還應(yīng)具有以下的知識(shí)：

1、熟識(shí)周邊住宅的售價(jià)

2、周邊住宅的租價(jià)

3、住宅在外地的需求

4、房地產(chǎn)販賣的執(zhí)法法例

5、房市的變化（如今沿海的房?jī)r(jià)有所上升了，邊疆的買(mǎi)賣量在上升等等）

6、相同本領(lǐng)（會(huì)談本領(lǐng)）

7、販賣本領(lǐng)（販賣戰(zhàn)略）

8、投資渠道與投資報(bào)答

9、國(guó)度的微觀政策

10、中央當(dāng)局對(duì)行業(yè)的規(guī)則

3.4 形象禮儀

房產(chǎn)銷售人員，直接接觸的就是客戶。所以，在形象上，要有一定的要求。1.銷售人員的服飾

（1）TOP著裝原則

TOP是英文Time（時(shí)間）Place（地點(diǎn)）Object（目的）三個(gè)單詞的縮寫(xiě)。T原則，是指服飾打扮應(yīng)考慮時(shí)代的變化四季的變化及一天各時(shí)段的變化。穿著應(yīng)符合大眾的審美觀。P原則，指服飾的打扮要與場(chǎng)所，地點(diǎn)，環(huán)境相適應(yīng)。應(yīng)依據(jù)不同的客戶進(jìn)行不同的穿著，這樣容易拉進(jìn)與客戶的距離。O原則，指銷售人員的服飾打扮要符合活動(dòng)的要求。

（2）推銷人員的服飾

在人與人的交往過(guò)程中第一印象總是特別深。俗話說(shuō)，三十秒鐘決定銷售的成敗。

（1）男性銷售人員在儀表方面應(yīng)注意以下：

頭發(fā)不易過(guò)長(zhǎng)，做到前不遮眼，側(cè)不蓋耳，后不觸領(lǐng)。發(fā)型要符合大眾的審美習(xí)慣。應(yīng)保持衣服的清潔。注意衣服的搭配

每天應(yīng)刮胡子，飯后潔牙，保持口腔衛(wèi)生。西服應(yīng)保持平整，挺括。西褲要平整，有褲線。指甲不宜過(guò)長(zhǎng)。

皮鞋應(yīng)光亮，穿深顏色的襪子。

腰間除皮帶外不應(yīng)掛其他東西，原則全身衣服應(yīng)在三種顏色以內(nèi)。（2）女性銷售人員應(yīng)注意的：

發(fā)型不易太潮流，應(yīng)文雅，莊重，梳理整齊，長(zhǎng)發(fā)應(yīng)用發(fā)夾夾好。發(fā)夾應(yīng)選擇典雅大方的款式。日間應(yīng)化淡妝。

應(yīng)穿正規(guī)服飾，大方，得體，不易太休閑。指甲不易過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)保持整潔。裙裝，裙子長(zhǎng)度要適宜。

鞋子要光亮，清潔。著裙時(shí)需選擇接近皮膚顏色的絲襪，不要露出襪頭。全身衣服的顏色應(yīng)在三色以內(nèi)。2.銷售人員的舉止

（1）用微笑表達(dá)你的善意（2）注意視線的位置

（3）用得體的姿態(tài)贏得客戶的信任（4）營(yíng)造輕松的交往空間 3.銷售人員的談吐

（1）稱呼的禮節(jié)（2）選擇客戶喜歡的客戶（3）讓客戶感覺(jué)良好 4.房地產(chǎn)的銷售過(guò)程

4.1 如何尋找客戶？

從潛在客戶的來(lái)源途徑上分析，我們可以從企業(yè)的內(nèi)部獲取，也可以從外部獲取。主要有以下的方法：

（1）“地毯式”搜尋法（2）廣告“轟炸”法（3）連鎖介紹法（4）“獵犬法”（5）文獻(xiàn)調(diào)查法（6）深度觀察法（7）競(jìng)爭(zhēng)分析法（8）網(wǎng)絡(luò)搜尋法

4.2 接近客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備

1.新客戶前得準(zhǔn)備

（1）記住約見(jiàn)對(duì)象的姓名（2）了解約見(jiàn)客戶的年齡（3）記住約見(jiàn)客戶的性別（4）記住約見(jiàn)客戶的相貌特征（5）了解約見(jiàn)客戶的職業(yè)狀況（6）了解約見(jiàn)對(duì)象的出生地（7）了解約見(jiàn)客戶的興趣和愛(ài)好 2．約見(jiàn)老客戶前的準(zhǔn)備

（1）重溫老客戶的基本情況（2）密切關(guān)注老客戶的變動(dòng)情況（3）掌握老客戶的反饋信息

4.3 怎樣向客戶推銷自己的產(chǎn)品

其實(shí)，每一位顧客都不是一個(gè)理性的購(gòu)買(mǎi)者。在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，都希望得到別人的幫助，希望得到別人的肯定。所以，在推銷自己的產(chǎn)品的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：

（1）明白客戶的想法，了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理（2）運(yùn)用效果圖，向客戶展示自己的房子特征（3）幫助客戶分析房子的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)（4）自己要相信自己的產(chǎn)品

（5）對(duì)所推薦的房子周圍的環(huán)境要了如指掌

4.4 客戶的異議及解答

面對(duì)不同的客戶，有著不同的問(wèn)題，這需要銷售人員的耐心的講解。（1）正視客戶的異議（2）分析客戶的異議（3）回答客戶的異議（4）尊重客戶的異議（5）適時(shí)的處理客戶的異議

（6）不同客戶進(jìn)行爭(zhēng)吵，傾聽(tīng)客戶的訴說(shuō)

4.5 如何促進(jìn)交易

成交才是推銷的最終目的。如何促進(jìn)交易實(shí)現(xiàn)，需要的是銷售人員的努力，并要求銷售人員有一定的技巧和方法。

（1）善于識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，把握最佳的成交時(shí)機(jī)（顧客表現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)主要有語(yǔ)言信號(hào)，行為信號(hào)，表情信號(hào)等）

（2）保留一定的成交余地，適時(shí)促成交易（3）保持積極的心態(tài)，正確對(duì)待失敗（4）誘導(dǎo)客戶主動(dòng)成交（5）充分利用最后的成交機(jī)會(huì)

4.6 交易達(dá)成后所做的事情

在交易達(dá)成后，銷售人員也不能松懈，不能對(duì)客戶放松。售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，其實(shí)，也影響你下一次的交易，有時(shí)，你的客戶可以幫助你帶動(dòng)你下一個(gè)客戶，這樣，你的交易量就會(huì)上升。在達(dá)成交易后，需要做以下事情：

（1）維持好客戶的關(guān)系，常常與客戶聯(lián)系（2）記住客戶的資料

（3）有活動(dòng)時(shí)，及時(shí)與客戶聯(lián)系 參考資料

【1】于雁翎《推銷實(shí)務(wù)》，廣東高等教育出版社，2006年8月第1版

【2】牛鳳瑞，等.中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展報(bào)告［M］.北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2005.【3】周京奎.房地產(chǎn)投機(jī)理論與實(shí)證研究［J］.當(dāng)代財(cái)經(jīng)，2004 【4】國(guó)家統(tǒng)計(jì)局.中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒（2003-2005年）［Ｍ］.北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2005 【5】百度日照房產(chǎn)銷售分析

鳴謝

感謝老師平時(shí)的教導(dǎo)，謝謝老師在百忙之中的修改，老師辛苦了！感謝父母的辛苦勞作，才能讓我安心的坐在教室讀書(shū)學(xué)習(xí)。父母的操勞，老師的辛勤培育，才能有我的今天。謝謝爸媽，感謝老師。