第一篇：我國區縣旅游規劃市場營銷戰略

巔峰智業以區域整合營銷為主，突出目的地整體形象。打破各鄉鎮行政區域界限，實行景區與產品的聯合促銷。近期主要通過世界文化遺產各主要組成部分的聯合營銷以及大足石刻與龍水湖的聯合營銷為突破口，中遠期則可以利用線路型產品的滲透功能，將大足縣的旅游資源和產品通過不同形式的線路組合，對相關旅游項目和產品進行聯合推介。如遺產地產品、度假地產品、鄉村地產品各自的線路組合以及相互間的組合等。

在區縣旅游規劃項目中，旅游規劃專家劉鋒博士認為：“多渠道結合，全方位整合營銷傳播。發揮大足縣旅游局、龍水湖景區辦公室、大足石刻遺產管委會在營銷中的籌劃、組織、協調職能，把旅游宣傳促銷渠道和全縣外宣、外事、外經貿和各種對外科技、文化、體育交流渠道結合起來，把行政主管部門和旅游企事業單位的積極性結合起來，把旅游行業和宣傳媒體的優勢結合起來，把常規宣傳手段和現代高新技術結合起來，例如近期以寶頂石刻片區和龍水湖片區作為營銷的重點，中遠期隨著四大組團的構建，重點加強針對四大組團的全面營銷，同時依靠相對完善的產品體系，針對各種線路型產品和主要產品集聚區進行專項營銷，形成全方位、多渠道宣傳促銷網絡。”

同時，我國區縣旅游規劃市場營銷戰略還要堅持以市場為目標，以產品為中心，以企業為主體，以共同利益為連接紐帶，組織旅游業各要素、各環節、各區域、各景點、各旅游企業和相關部門形成的聯合營銷。比如讓大足縣各個景點、酒店、旅行社、商場等結成聯盟，用多樣化方式彼此促銷，比如在龍水湖旅游區推出遺產景區套票，對到來的旅行團、散客憑景點門票票根返還部分交通費等;比如執行聯盟營銷的分時票價，景區和飯店對積極參與活動并組織客源的旅行社給予價格折扣。比如對聯盟營銷成員單位提供補貼，如促銷補貼、廣告補貼、包機補貼，包專列補貼等，通過這些形形色色的補貼等，豐富促銷形式，加大促銷力度。此外，還可以設立大足縣旅游營銷專項獎金。如友好合作獎、市場開拓獎、銷售成長獎、管理貢獻獎等。通過這些形形色色的獎勵，將渠道成員聯系在一起，促使他們為大足縣旅游作出更大的貢獻。

第二篇：淺談如何加強我國旅游市場營銷

淺談如何加強我國旅游市場營銷

摘要：改革開放以后，我國經濟得到了較快發展，人民的生活水平也有很大提高，旅游已經成為我國人民休閑、度假的良好方式。我國的旅游事業蓬勃發展，旅游市場營銷是發展旅游事業的重要問題，本文在研究、分析我國旅游市場營銷現狀和存在的問題后，提出解決問題的對策，探究了旅游市場營銷的合理發展趨勢。

關鍵詞：旅游；市場營銷；問題；對策；發展趨勢

新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業，從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業已進入了一個前所未有的大發展時代。各地的旅游開發也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優勢，加大宣傳力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面臨這種現象，研究旅游市場營銷十分必要。

一、我國旅游市場發展概況

我國的旅游業較長期地保持7％年均增長率，已經成為國民經濟新的經濟增長點，旅游業帶動了相關產業和社會經濟的全面發展，已經成為我國經濟發展的支柱性產業之一。產業的概念是從供給方出發的，生產同一類產品或者提供相關服務的單位的集合，而旅游業是一項以需求方來定義的活動和產業，這是旅游產業界定的特殊性。所以

旅游產業的定義從旅游需求和旅游供給兩方面來看，旅游需求與旅游供給之間的相互作用使旅游經濟活動中產生了一系列的經濟現象和經濟關系，形成了旅游產業，主要由旅館業，餐飲業，交通運輸業，旅行社與旅游景區管理組成，其中旅行社，旅館業和交通運輸業是旅游業的三大支柱。旅游產業是一個關聯性很強的綜合產業。一次完整的旅游活動包括吃、住、行、游、購、娛六大要素，所以旅游產業的發展可以直接或者間接推動第三產業、第二產業和第一產業的發展。旅游產業也是一個形象產業。旅游業的開展為旅游目的地與客源地的相互交流搭建了一個平臺，游客會從旅游的過程產生對旅游目的地的綜合印象，旅游目的地在這個過程中向游客展示地區的整體形象。旅游業推動旅游城市經濟增長和相關產業發展，提供社會就業機會，促進社會文化與生態環境的改善，加強地區間的交流和互動，促進人口素質的提高。所以，旅游業是一項對地區的經濟、文化、環境有重要推動意義的產業。

二、旅游市場的消費特征

旅游市場營銷既指營銷活動，又指營銷理論。作為一種營銷理論，旅游市場營銷是研究旅游企業在履行社會責任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調研和旅游市場細分的基礎上，選擇適當的目標市場，找準本企業和旅游產品的位置，通過營銷戰略、營銷策略的整合使用和科學的營銷管理，實現旅

游企業、旅游者和社會“三贏”目標的實現。

旅游市場是市場學的一個分支，但與一般市場學相比又有其特殊性。表現在：(1)以旅游行業為背景進行研究，作為國民經濟新的增長點、第三產業龍頭的旅游行業有“朝陽產業”之稱，具有增長快、脆弱性、服務性、國際化水平高等特點，旅游企業市場營銷必須適應這些特點；(2)旅游消費需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無形產品和服務產品(觀光旅游產品尤為明顯)為主的需求，人們通過旅游消費滿足其精神享受和發展的需要，旅游市場營銷也要體現這一要求；(3)旅游市場營銷是一種具有較高知識化要求的營銷(旅行社等企業營銷表現更為明顯)，知識型游客研究、知識型旅游產品開發、知識化手段、知識化管理等顯得尤為重要。

旅游市場營銷作為市場運作活動，是指通過創造和交換旅游產品、旅游服務及其價值，以滿足旅游欲望和需要的社會過程。其中交換是核心，滿足旅游欲望和需要是目標，交換過程是否順利，取決于旅游產品創造者或提供者所提供的旅游產品、旅游服務和價值滿足游客需求程度及對交換過程的管理水平。

三、發展我國旅游營銷市場的辦法

(一)要建立行業協會，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅游公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金，存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協

會，協會成員單位不許同其協作。

(二)要積極建立完備的旅游產品售后服務體系。旅游產品售后服務體系對于一個長期發展的旅游企業來說是非常重要的。它應包括：對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查，獲取旅游者對旅游產品的要求和意見，針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。另外，旅游產品售后服務體系的建立還可以幫助旅游企業樹立良好企業形象，建立口碑效應，為今后旅游服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎，這同時也是旅游業可持續發展的一個重要環節。

(三)要注意對旅游從業人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經營活動中，旅游監管部門，要加強檢查和監督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監督員，微服探察，適時進行監管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業或吊銷營業執照。

小結

旅游業的發展是21世紀國民經濟的有力支柱，只有對旅游市場營

銷作好充分的分析，才能更好地發展我國旅游產業。

參考文獻：

[1]加里·阿姆斯特朗，菲利普·科特勒，營銷學導論[M]，北京：中國人民大學出版社,2006

[2]馬勇，旅游市場營銷學[M]，北京：科技出版社

[3]吳金林，李丹，旅游市場營銷[M]，北京：高等2010,2006 教育出版社，

第三篇：淺論我國旅游市場營銷

論文關鍵詞:旅游 旅游營銷 營銷策略

論文摘要:隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展, 新世紀的中國旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業, 從世界旅游大國邁向世界旅游強國。本文主要從我國旅游市場營銷的含義、特點、問題及對策幾個方面進行了分析。旅游市場營銷的含義

傳統旅游中旅游業的投入是以資源、資金、設備為主,是“物”起決定性作用。而現代旅游業則以營銷、管理、知識、智力為主,根據市場狀況和旅游消費需求進行策劃、組織、創新、反饋、控制,以提供高效的產品和服務。旅游市場營銷需要不斷拓展業務空間和業務范圍,推廣高效運營,使游客滿意,心情愉悅,使企業獲利,達到經濟效益和社會效益的統一。旅游市場營銷非常注重管理與協調,特別是旅游文化服務理念的管理與協調,旅游資源的管理與協調,游客與旅游從業人員的管理與協調。我國旅游市場營銷的發展特點

2.1 旅游營銷理念的變革

隨著市場營銷從早期的生產觀念階段發展到今天的社會營銷觀念階段,人們比以往任何一個時期都更加注重環境、資源與人口的協調發展,旅游業的經濟效益也與全社會、全人類的利益緊密聯系在一起。現代旅游營銷理念緊扣可持續發展這一主題,綠色營銷觀念、生態環境觀念、品牌服務觀念已經開始成為現代旅游市場營銷的重要理念。

2.2 營銷職能的演變

旅游營銷的產品策略、促銷策略、價格策略和渠道策略就與傳統市場營銷有著本質的不同,它更強調旅游營銷的管理與協調,特別是旅游文化服務理念的管理與協調、旅游資源的管理與協調、游客及旅游從業人員的管理與協調。

2.3 營銷組合策略及營銷模式的延伸

隨著市場需求的個性化趨勢越來越明顯的,傳統4Ps 策略已滯后于旅游營銷功能及理念的演變,因此美國著名市場學家菲利浦·科特勒于1984 年提出的“大市場營銷”理論對旅游企業市場營銷的指導意義得以逐漸體現。大市場營銷理論認為營銷人員要去影響企業所處的營銷環境,而不應單純地順從和適應環境。營銷組合還應融入權力與公共關系兩大要素,特別是將公共關系的手法運用到營銷組合中,運用以整合營銷和關系營銷為基礎的新的營銷傳播模式,進而建立良好的客戶關系紐帶、培養旅游品牌已經逐漸成為世界旅游市場營銷發展的一個重要趨勢。

3我國旅游市場營銷現狀分析及存在問題

3.1 旅游產品深度開發不夠

目前,國內大多數旅游產品老化、單一,缺乏較強的吸引力,主要表現在以下方面:一是產品結構不合理。現代旅游產品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產品結構。國內旅游業迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場競爭中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產品質量存在問題。旅游產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內的旅游

產品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產品的升級換代速度慢。總的來說,國內旅游產品,創新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產品的參與性不強,給游客帶來的體驗比較少。五是旅游產品開發無序,喜歡盲目從眾跟風,一哄而上,投入產出水平低下。3.2 旅游信息傳遞渠道不健全

受制于地區經濟發展水平及居民消費收入等因素的制約,在我國還有絕大部分地區的旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊服務和市場預測性信息,特別是與目的地旅游相關的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區域不平衡性加大,加劇了旅游特別是節假日旅游無序性的產生,并間接影響到熱點線路的服務水平與服務質量。

3.3 信息傳遞科技含量低,營銷手段落后

網絡技術具有高效、快捷、信息量大的特點,歐美許多大旅游企業在八、九十年代就廣泛將網絡技術用于市場營銷。但到目前,我國大多數旅行社還是利用電話、傳真進行日常工作。手段上的落后影響了高質量的旅游營銷策略,會制約旅游業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。這與日益發展的各國旅游業相距甚遠,加大了我國旅游市場營銷與世界各國旅游市場營銷的差距。加強旅游市場營銷的幾點建議

4.1 完善旅游營銷戰略計劃,樹立良好的旅游形象

未來旅游市場的競爭實質上是理念、文化及品牌的競爭、是忠誠顧客的競爭,在旅游營銷中必須制定相應的長期戰略計劃,處理好市場短期效益與長遠發

展的關系,確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合,徹底改變現有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統化,使之滲透到所有員工意識領域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。

4.2 組建高素質的旅游營銷隊伍

旅游企業要重視旅游營銷隊伍的建設,把提高營銷隊伍的素質作為企業員工建設的主要工作,選擇責任心強,文化水平高、熱愛旅游事業有開拓精神的人作為營銷人員。企業要完善用人機制,把好錄用關,提高員工隊伍的知識結構水平,提高營銷隊伍的素質層次;造和諧的企業文化和員工工作環境,把人才的流失速度控制在一個相對合理的水平。

4.3 發展旅游網絡營銷

隨著信息時代的到來,旅游企業市場競爭也越來越集中到獲取經濟信息和營銷信息兩個方面,通過營銷信息系統,可以反饋旅游市場營銷活動效果,并針對不同營銷效果加以控制,為決策層提供最新的營銷動態,使其做出正確的決策,提高旅游企業的市場競爭力。信息系統的建立為管理者提供了一個使產品或服務區別于競爭者的工具,主要表現在信息傳播及時、服務超前和降低企業的運營成本。完善的信息管理系統可以增強企業的競爭力。從發展趨勢來看,互聯網營銷的實施是必然的。傳統營銷也有其長處,互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合才能揚長避短,發揮各自的優勢,才能把旅游市場營銷做得更好。

第四篇：2011我國中小企業市場營銷戰略論文

摘 要]本文分析了營銷渠道及相關渠道管理的重點，全面論述了當今我國企業營銷渠道模式的發展方向，以便適應市場經濟制度的不斷變化。

[關鍵詞]市場營銷；渠道模式；企業。前 言。

在現代社會市場經濟制度下，企業大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環境的日益變化，傳統的渠道模式已經不能適應新形勢的需要，企業需要根據自身的發展狀況，以及行業市場的激烈競爭來不斷調整渠道模式，以使企業的銷售量持續增長，促進企業快速發展。營銷渠道是連接生產者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業發展戰略建設起著至關重要的作用。企業營銷渠道的發展趨勢。

傳統模式下的企業營銷渠道是：廠商—總經銷商—二級批發商—三級批發商—零售商—消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構的層次較多，這將直接影響消費者的權益，為了改變其模式，使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業務及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動態。目前，企業營銷渠道模式呈現出以下幾種發展趨勢。

（1）直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現代型企業的不斷涌現，很多企業的產品都有自己的優勢，包括專業性、技術含量等各方面，由于產品技術越來越復雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務，例如：產品安裝、操作指導等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業希望能夠收集到更多的市場信息，把握產品策略，從而有利于產品的營銷及推廣。而中間商經營產品種類繁多，很難針對某個企業的產品進行推薦宣傳，客戶對產品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業為了彌補這一缺陷，就承擔起了產品分銷的工作。

（2）加強營銷渠道的整合。傳統營銷渠道系統中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發點，獨立完成各自的職能。其存在的關系只是純粹的買賣關系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環境的變化，要想適應其發展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經濟效益，就必須加強成員之間的協調統一，促進垂直營銷渠道模式的發展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發商和零售商就要聯合成一體，由以前的“你、我”關系轉變為“我們”的關系，從以前的交易型活動方式轉變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統的利益最大化為目標，聯合在一起營銷，將會提高其經濟效益，提升行業地位，也是今后渠道發展的重要方向。

（3）加強直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費

者直接溝通。但是，對于一些大型的、產品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進行營銷不切實際，因此，企業就采取減少渠道營銷環節，縮短渠道，繞過批發商直接供應零售商，既可以讓零售商獲得更多的經濟效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發商來說，地位逐漸下降，其經營方式與零售商趨近相似。

（4）零售終端實力增強，大型零售企業積極爭奪市場主導地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強促使零售企業規模日益擴大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發商，享受廠商的優惠價格銷售產品，同時也將與廠商進行價格戰，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。

（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創新方式。隨著信息技術時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯網進行商務活動。與傳統渠道方式相比，電子商務具有營銷效率高、費用低等特點，也能夠使營銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業通過電子商務的平臺縮短了生產者與消費者之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低產品價格，對消費者也是一種極大的優惠手段，其空間開放性又打破傳統營銷手段的局限性，從而使企業的渠道營銷方式進入了一個新的階段。現代企業營銷渠道模式的選擇與構建。

隨著企業營銷渠道的發展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發展，使渠道成員的關系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業為了適應營銷渠道的發展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發展方向。

（1）渠道成員關系戰略化———垂直型市場營銷渠道模式的構建。垂直型市場營銷渠道是實現專業化管理和集中控制的網絡構造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權，大多數是生產者占主導地位。事先規定好要實現的經濟效益，從而使生產者和經銷者一體化經營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協同合作，生產者與中間商雙方共同提高市場營銷網絡的運作效率，減少其中的復雜運作環節，獲得更大的利潤。

（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息，而傳統的生產者只通過一條渠道來銷售產品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經濟制度的日趨完善，涌現出了越來越多的企業，為了贏得更多的客戶資源，一些企業采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？

（3）中小企業營銷渠道的新選擇———中間商為主導的渠道模式構建。垂直型渠道和多極型渠道的建設，都是以生產者為主導的營銷渠道，這就需要企業有較強實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質

量的產品系列，才能保證渠道營銷正常運轉。而大多數中小企業產品較單一，資金基礎薄弱，對于渠道經營資金成本占用比重大的產品無法有效、較好地營銷，如果企業把營銷渠道的主導地位轉移給中間商，產品營銷的主要任務交給實力較強、信譽度較高的中間商代理負責，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業也可以將重心轉移到產品的質量和新技術的研發上來，將資金投入到生產領域，從而使企業從自身提高經濟實力。這樣，生產商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏的效果。

（4）營銷渠道的革命———電子商務的興起。雖然我國企業的電子商務業務水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統及安全保障體系等因素的制約，但是企業已經在最大限度縮短新產品的由銷售到形成現金流的時間，減少了各個組織層次的運作，同時全方位通過信息傳遞產品本身及售后服務內容等，便捷、有效地完成商品的營銷過程。

總之，現階段我國企業的營銷渠道構建處于一個發展建設的關鍵時期，應該從整體上把握好其可操作性，企業營銷渠道的建設受到市場因素、環境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀上進行整體規劃，使其建設適應我國市場經濟體制的發展，創造更多的市場價值。

第五篇：淺析我國鋼鐵企業全球市場營銷戰略

淺析我國鋼鐵企業全球市場營銷戰略

論文關鍵詞:鋼鐵企業 營銷戰略 國際市場

論文摘要:我國鋼鐵企業在全球市場營銷中存在劣勢及面臨嚴重形勢。在這一形勢下，鋼鐵企業全球市場營銷戰略是:擴大規模，引進先進技術，提高生產效率和研發高附加值產品;以直接投資方式開拓東南亞鋼鐵市場，對歐美發達國家著眼于技術開發和引進;在國外建立子公司;制定鋼鐵企業全球市場營銷的人才戰略和具體的促銷策略等。

一、我國鋼鐵企業內部劣勢的優化改革戰略

1.集中建立鋼鐵巨頭來提高市場集中度

實踐證明，只有建立起更大更強的鋼鐵企業，才能提高我國鋼鐵企業的國際競爭力。促進鋼鐵產業結構調整，推動鋼鐵企業重組，一是推動鋼鐵產業布局和產品結構的調整;二是推動鋼材產業的重組，把重組和產業結構調整有機結合起來。

2.加大技術改造力度來提高產品市場競爭力

一是要進一步淘汰落后的鋼鐵生產工藝，引進國外先進技術;二是要節省單位生產成本，減少單位能耗，提高勞動生產效率;三是要集中力量研發生產具有高附加值的產品。

二、我國鋼鐵企業的區域市場選擇戰略

1.鋼鐵產品對外直接出口的目標市場戰略

在選擇大型鋼鐵企業全球市場營銷的目標市場時，主要考慮到三個方面:首先，大鋼鐵企業各種生產要素如原料和能源，廢除原先指令性計劃指標而通過國內外市場組織和供應，其價格已經與國際市場價格接軌。盡管我國鋼鐵工業生產勞動率很低，但是，勞務工資也遠遠低于國外主要產鋼國。因此，在未來很多年內，鋼鐵生產成本仍會遠遠低于國外。其次，西方主要產鋼國對環境保護采取越來越嚴格的限制措施，其鋼鐵生產工藝從長流程大鋼鐵聯合企業向短流程小鋼鐵廠轉變。最后，亞洲、中東國家經濟迅速發展，對鋼鐵產品要求增加迅速，而國內一時難以全部滿足要求，基于上述原因，結合我國大型鋼鐵企業產業結構、技術水平的實際及本文的分析，作為我國大型鋼鐵企業國際化經營重要組成部分的產品出口的目標市場戰略，應采取差別銷售策略與集中化銷售策略結合的戰略，將目標市場區分為美國及西歐國家和地區、日本和韓國、東南亞地區以及中東地區幾個重要區域:一是向美國和西歐國家地區主要推銷我們在技術、質量和規格上具有競爭優勢，而該地區需求又較大的中厚鋼板。二是向日本等國家主要推銷普通鋼材，如各類型材。日本的鋼產量與消費量的差額主要是普通鋼材，因為日本鋼鐵業近年來致力于開發高附加值的鋼鐵產品，普通鋼材進口量逐年增加。三是東南亞國家和中東地區。這些國家和地區鋼鐵工業水平相對低于我國，其經濟又處于活躍發展階段，國內鋼鐵業不能滿足需要，而我們又有品種、規格比較齊全，價格水平較低的優勢，故這一地區應作為中國大型鋼鐵企業的重要戰略目標市場予以鞏固和開拓。

2.鋼鐵企業直接對外投資的區域選擇戰略

(1)以資源開發為目的的區域選擇戰略。我國以貧礦為主，占總儲量的97 %，礦石地質平均含鐵品位僅為36%左右，分布不均勻且運輸困難，因此國產礦石不能滿足需求。

(2)直接建立鋼鐵企業。我國大型鋼鐵企業可將東南亞地區作為直接投資、建立鋼鐵企業的重點，而以歐美發達國家作為技術開發和引進的重點。

三、我國鋼鐵企業的人才戰略

由于大型鋼鐵企業的國際化經營處于起步或初級階段，步入國際市場的時間較之西方發達國家不是很長，因而國際化經營的人才缺乏是制約我國大型鋼鐵企業國際化經營穩定、迅速

發展的主要原因之一。所以在制定其國際化經營戰略時，人才戰略應予以高度重視。國際化經營的人才不僅要具備國內經營者所需的各項素質，還需要具有一系列在異質文化條件下的經營能力。

有鑒于此，我國大型鋼鐵企業在國際化經營中，目前應采取母公司培養現有進出口貿易人才成為全方位國際化經營人才為主，利用投資所在地當地人才為輔的人才戰略，迅速擴大人才資源量，以適應國際化經營發展的需要。

四、我國鋼鐵企業的促銷策略

不管是鋼鐵企業還是別的企業，促銷都具有很重要的作用。促銷能使鋼鐵企業通過CIS、品牌及廣告等促銷戰略與策略，使國際目標市場對中國鋼鐵企業產生高度的認同感與信賴感，從而在行業結構中取得特定的、牢固的地位。

1.采取戰略性促銷策略

(1)CIS促銷。CIS是Corporate Identity System(企業識別系統或企業形象設計系統)的簡稱，即運用高度統一的視覺傳達設計，將企業的文化理念、產品品質及其他特質予以具體化、系統化、規格化，以增進外界(市場)對企業的全面聯想，并產生認同感與親切感。(2)品牌促銷。我國鋼鐵企業在海外進行營銷時，應該樹立品牌意識。可口可樂的品牌價值被國際品牌咨詢公司估計為1 000億美元，相當于該企業銷售額的5倍。企業的品牌戰略毫無疑問是最根本、最具戰略性的促銷策略，未來占主導的促銷競爭形式，將是一家擁有一個品牌或控制多個品牌的企業與其他同樣具有自身品牌優勢的企業，在消費群中競相開展對各自品牌知名度與美譽度的移植與培養的活動，誰的品牌更具親和力，誰的促銷努力就更可能事半功倍。事實上，對品牌的追求，既是企業追求市場個性化，以達到市場價值最優化實現的需要，也是顧客追求個性化消費、尋求同類商品中最佳代表的需要。品牌給顧客傳遞的信息，某種意義上說是一種承諾與暗示，并且這種承諾與暗示是多重的，包括:良好的品質、完善的服務、附加價值、無風險、高品位等等。好的品牌經營把價值相同的產品變得不同，把較小的質量差距拉大，把競爭優勢保持持久。同時，由于品牌具有持久性、可滲透性、多維性、聯想性等特點，其擴張力、延伸力異常強大，所以品牌戰略的本質是一種增長性戰略。

2.采取靈活多樣的戰術性促銷策略

(1)廣告促銷。廣告是戰術性促銷策略中運用最廣泛、收效最大的手段，具有公眾性、滲透性、表現性、非人力推行等特點。我國鋼鐵企業應該在國外增加廣告投人，如公司制作各國語言的名片、在國外進行戶外廣告宣傳、在大型國際展覽會上進行公司產品的展覽促銷、對公司內部開展廣告費用的預算及執行管理、進行樣本制作、與國外媒體和國外政府機構保持良好的聯絡、贈送產品試用等，這樣才能更加快捷有效地打開國外鋼鐵市場。

(2)公關促銷。我國鋼鐵企業應該通過與社會各具影響力的機構、團體、利益勢力、壓力勢力等的有效聯系，或者通過制造新聞或借助事件以牽動、吸引大量的媒體，爭取社會公眾的理解、信賴、支持與合作。在這一方面我國鋼鐵企業尚處于被動局面，作為在他國營銷的鋼鐵企業，與當地政府、團體的關系較之本土企業往往不占據優勢，而這一方面正是我國鋼鐵企業首先要解決的問題。公關供銷人員應該與當地政府保持良好的關系，盡量減少非本國企業帶來的劣勢，盡一切力量，與一些大型的企業集團客戶簽訂合作協議，構建長期的“戰略聯盟”。我國鋼鐵企業在國際市場上，一旦與國外客戶建立起了這種穩定的合作關系直至戰略伙伴關系，并根據客戶的要求改進產品與工藝，就能在很長一段時間內確保自己有穩定的市場和穩定的效益。

(3)網絡促銷。鋼鐵企業開展網絡營銷具有很多優勢，如提高鋼鐵營銷效率，降低營銷成本，提高交易的透明度，鋼鐵廠家和顧客可以在網上雙向交流，方便客戶提出鋼鐵產品的特殊要求，而且能夠更大限度地延伸鋼鐵營銷市場。鋼鐵企業國際市場營銷很大程度要依賴于

網絡，如阿里巴巴、yahoo等網絡每天會有成百上千的供求信息，我國鋼鐵企業應該樹立網絡營銷的觀念，在網上針對不同客戶的需求，細致地開展工作，用網絡營銷調整原有銷售通道，為客戶提供便利。

(4)促銷組合。每一種促銷手段都有自己的優點與不足，所以企業在進行促銷活動時，往往是把以上幾種促銷工具(形式)綜合運用和擇優搭配，以達到全面的效果，也即采取促銷組合策略。促銷組合策略的運用原則:一是根據促銷對象的具體性質確定最優組合;二是把握好促銷成本，在各促銷工具之間合理分配促銷預算。

根據具體情況，鋼鐵企業也可以同時運用多種促銷方法進行靈活的市場開拓。總而言之，鋼鐵企業在國際市場上營銷比在本國更有挑戰性，企業應該學習國外先進的營銷手段，結合實際情況，發揮自身的主觀能動性進行高效率的促銷。