第一篇：3 開發女大學生旅游市場的幾點建議

開發女大學生旅游市場的幾點建議

3.1 開發針對女大學生的專題旅游項目。①購物游。女生天生

愛逛街,購物是她們生活中不可缺少的一部分。調查中,條件允許情況下的心儀旅游地,女大學生選擇香港購物天堂占了樣本的 27%,她們之中有相當大部分都希望能開發以女大學生購物

為主題的旅游線路和項目。調查發現,小飾品是 97.4%的樣本女

大學生的必購物品。因此,可以開發以小飾品為主題的購物游,比如蘇州的小飾品周。②時尚體驗游。女大學生大多是處于 17～

24歲之間的年輕人,具有思想活躍的特點,她們喜歡追趕時尚

潮流,總是希望自己能成為時尚一族。開展時尚體驗游能使她們

親身感受潮流的魅力。因此在開發女大學生旅游市場時要注重

旅游產品的參與性,變被動消費為主動消費。③美食游。民以食

為天,天生酷好吃的女生出游時對當地的風味小吃總是懷有濃

厚的興趣。據調查,有 39.6%的女大學生出游的目的是為了品嘗

各地的風味小吃。重慶是個小吃種類繁多的城市,每年的南濱路

美食節都能吸引大批的女性同胞。因此,對女大學生開展美食游

具有廣闊的前景。④修學游。修學游是以某個專題為考察學習目

標,或考察某地風俗文化,或了解一門學科,或學習一種語言,或

參觀高等院?？蒲袡C構等。修學游應該突出一個“學”字,因此在旅游內容和線路的設計上要圍繞“學”這一中心,突出專業性、知

識性和針對性,同時要求參加的學生對要學的內容有個大概的了解。

3.2 開展獎勵旅游,提高女大學生旅游積極性。獎勵旅游始自

60年代的美國,至今也有較完善的發展。獎勵旅游是一種特殊的高級旅游形式。在高校中開展獎勵旅游不僅能培養學生的非

拜金主義,又能達到獎勵的目的,同時還能為大學生提供與外界

接觸的機會。開展獎勵旅游,能激發喜愛旅游的女大學生的學習

積極性,從而在一定程度上提高教育質量。

3.3 模擬導游游。開展模擬導游游不僅是針對旅游專業的女大

學生,對于非旅游專業的女大學生也是有效的。因為,要成為優

秀的導游不僅要具備豐富的文化知識,同時要具有良好的心理

素質和較強的溝通能力。那么,有興趣的女大學生就會有意識的去閱讀和查閱相關的書籍及文獻,使自己在導游過程中出類拔

萃。這樣,不僅達到了游的目的,也在一定程度上擴大了女大學

生知識的深度與廣度,同時也鍛煉了女大學生的溝通能力,提高

她們的心理素質水平。

第二篇：市場開發建議范文

冬季市場如何破冰

市場分析：

現在這個時間段處于市場開發的低谷期，各品牌冬裝已經是金羅密布的準備冬戰了，備戰秋冬的商戶基本都以選定了品牌。目前對于我們各個服裝品牌加盟來說是一個市場擴張的低谷期，目前的工作是在保證盈利的基礎上備戰明年春夏季黃金期為主，市場開發為輔?？墒轻槍ξ覀兎b代理公司來說，我們需要盈利，需要降低庫存甚至零庫存，所以做市場又是必要和必需的。針對年前這段時間的市場操作我提以下幾點建議： 贏利點分析：

分三個方面增長贏利點。一． 維護好現有客戶，增加現有客戶的銷售。

多從督導這方面下功夫，對加盟商員工做陳列導購培訓，從人、貨、場多方分析加盟商的經營困境，著手為大家解決實際問題。多了解加盟商的經營狀況，幫客戶做市場銷售分析，對于有可能積壓的貨品及時采取促銷政策或者調換貨，我們采取主動而不是被動等客戶調換等客戶有問題處理不了請教我們在處理。

二． 新渠道開發

針對秋末和冬季，市場開發難度較大，我們可以開發新的渠道：我們出貨，客戶代銷，現款現貨，規定一定的時間段內全額退貨。也就是利用別人的銷售渠道幫我們做銷售，達到雙贏的結果。政策制定這里要多費心思，一些私人的大服裝超市和小的服裝商場合作。比如每次拿貨20天或15天內可以100%退貨，20天-30天可以一定百分比換貨，在對方拿貨額這塊我們要把控，把控住銷售和進貨，對于有可能積壓的貨品，要能迅速的流動起來，調配去其他市場銷售，而最后一批退換貨時間要把控住，給我們自己留出一定的時間來處理未銷售的庫存。

三． 這個渠道只是說有這個方法，只是列出有這個方法。開發自己的直營店創利和處理庫存。（處理庫存和導購練兵）

市場開發建議：

年前這段時間依然以市級到縣級，但是市級做鋪墊（為年后開春做準備），縣級做重點開發。

1.市場分級

市場開發還是以開發專賣店（柜），針對不同市場采取不同策略，A、B級市場寧缺毋濫，C級市場以下市場以專賣店柜為目的，先散后專為手段，先下貨保證生存贏利及利潤最大化。2.分級對策

對于A、B級市場考慮每個季考察跟進一次，C級D級市場做為年前的1跟進前期電話溝通過正主抓對象，下貨保證利潤。出差的目的有三：○

2觀察市場，其實加盟商經營的好在做品牌但有轉換品牌意向的客戶?！饓膹牡赇伒难b修和貨品情況基本就可以看出來（貨品的飽滿度、人員狀態、營銷政策、店鋪形象等），經營不善的品牌在年后基本會有所動作，3拜訪一些經營品牌多年，在這些商戶可以采取緩慢跟進，重點培養?！?/p>

4拜訪一些大型服超類商當地知名度高的商戶，溝通了解是否開分店?！饒?，尋找是否代銷。（規避現有加盟市場，保證現有加盟商利益。代銷貨品比較難掌控，政策制定有難度，實際操作也有一定難度。）

3.年前市場主要工作

針對經濟較好的縣，品牌專賣不好做，但是市場又有品牌消費需求，這類市場是我們年前主要開發對象，做品牌但是單品牌又難生存的，年前我們專賣的可能性不大，所以年前以這些散貨開發為主，保證現有加盟商利益的基礎上做到利潤最大化。做一拖多的模式或者大型的服裝超市和精裝修的服裝商場，合作銷售。4.市場練兵

新招聘過來的員工，要短期認識這人非常難，但我們可以在短期內通過市場來檢驗員工的能力。其實這個季節非常不適合市場部練兵，從公司角度考慮，年底的時間段在市場拓展這里投入過多的財力，人力太浪費。練兵還是在每年的6-9月最合適。但如果我們要打造團隊，這些又是必須做的。下面提點建議，是個想法，有待大家磋商。

我們可以每個月劃定一定的出差費用800-1200/人之間。這個費用問題我們可以這么看待：最差最差的拓展人員也算是一個活體廣告，只要他把客戶電話拿回來（要求一個縣城電話最少20個等要求），商圈照片和商圈圖拿回來我們就不算太虧，其實員工用不用心做事看看他出差回來的總結報告就知道。在一個就是練兵作用，如果我們再招聘員工過來，怎么檢驗員工的能力和忠誠度，怎么去練兵，讓市場部人員拓展和督導有一個練兵的場所。

第三篇：海南大學生旅游市場開發計劃

海南大學生旅游市場開發計劃

一、大學生旅游市場的開發潛力

海南的教育事業尤其是高校教育在全國范圍內還比較落后。但是，近幾年隨著國家政策的傾斜等，海南的高校教育正展現蓬勃發展之勢。

1、海南的高校主要有：海南大學（在校生35000人以上）

海南師范大學（在校生12000以上）

海南醫學院（10000余人）

?？诮洕鷮W院（16000余人）

瓊臺師范高等?？茖W校（9000余人）

海南經貿職業技術學院（約7000余人）

海南職業技術學院（近10000人）

海南政法職業學院（5000余人）

海南科技職業學院（7000余人）

總計：約15萬余人

幾大潛在旅游市場：

A、海南大學。自2007年原海南大學與原華南熱帶農業大學合并

以來，新海南大學繼續擴大招生。海大成為211工程大學以及海南國際旅游島的建設使更多來自全國各地的年輕人愿意來到海南

B、桂林洋大學城。桂林洋大學城項目已大致完工，各項基礎設施

還在完善中。目前已有瓊臺師范、海南經貿職業技術學院、?？诮?/p>

濟學院的一部分、海南師范大學的一部分等搬入大學城，之后會有

更多大學搬入，大學城預計可容下10萬人左右。

C、?？诮洕鷮W院：與?？谄渌咝Ｏ啾龋？诮洕鷮W院可以說是

貴族大學。在校學生普遍經濟條件較好，學校設施也較完備。并且

仍處于繼續發展的態勢。未來有可能改為?？诖髮W升為本科院校。

2、大學生的旅游動機強烈，時間充沛，且可支配資金日益增多

大學生基本上都是17-24之間的年輕人，且一直是在校園內生活。大學之前沒有時間和機會，進入大學后想要走出校門增長見識、感

受大自然以及和朋友等結伴出游的愿望強烈。很多大學生都認為：工作之后出就不那么自由，空閑時間也沒有大學多，且大學時期有

眾多朋友陪伴，所以都想在大學期間盡量多旅游。

另外大學生的假期多，課業不重，可自由支配時間充沛。出門旅游

成為大學時光的重要部分。

隨著人們生活水平的提高以及現今大學生兼職創業意識強，所以如

今很多大學生的可支配資金都較充裕。

3、大學生從眾心理強烈。且信息傳播速度快。容易接受新產品、新消費。

4、大學生這一消費群體的特征雷同。這對旅行社來說可以降低成本。

二、大學生旅游的組織形式

1、班級組織。大學中幾乎每個班級都會組織各種活動。沒有組織過出游的班級很少。

2、協會組織：大學中有各式各樣的社團、協會、老鄉會等。這些組織會經常舉辦活動。其中就包括出游。尤其是旅游協會等。

3、朋友結伴出游。這是相當常見的。

4、情侶出游

5、學生會、學院工作人員的內部活動

6、家長或家里的親朋好友來到海南，陪他們游海南

三、目前大學生旅游市場的開發狀況

目前海南的旅行社中，通達旅行社、中國青年旅行社、書香海韻旅行社有針對學生市場的產品。中國青年旅行社在連休假期組織學生團較多。但是口碑并沒有很好。位于海南大學校園內的書香海韻旅行社針對學生的旅游產品較多，且價錢較便宜。其中一日游也比較多。

目前大學生旅游市場還有待開發。大學生旅游市場的開發進程緩慢的原因主要有：

1、大學生去旅游主要是休閑度假以及感受大自然或者是喜歡大家結伴出游的感覺，重視的是旅游的經歷和感受。再加上大學生在經濟條件上的限制，所以購買力低。旅行社認為賺不到錢，于是就造成長久以來旅行業對學生市場的忽略。

2、大學生不喜歡被圈定路線跟著團走。喜歡自由行。只有在參加集體活動，班級或

協會等組織都安排好的情況下才會跟著走，若是自己自發結伴旅游則不會選擇旅行社。

3、一些旅行社的不正規操作。很多旅行社在接下學生團后不負責任，不為學生提供

好的服務，甚至冷眼相對。還有的旅行社在接下團后發現賺不到錢又不團轉給其他的小旅行社，然后不聞不問。對旅游團不負責任。

四、開發策略

1、面向大學生開發特色產品，重視產品質量。大學生喜歡新鮮、刺激的東西。所以有特色的產品才能吸引他們的眼球。然后就是要符合學生的具體情況。

例如：畢業旅行。很多大學生在畢業的時候都會對大學生活有留戀之情，留戀和大家在一起的時光。所以最后畢業的時候也會愿意和同學們一塊盡情的玩一次。所以可以策劃有特色的畢業旅行產品，讓同學們留下美好的回憶；

修學旅行：在日本，從中學生到大學生都有修學旅行。以學習交流為目的的旅行。在玩的同時也達到獲得知識的效果。

聯誼旅行。大學男女生之間喜歡聯誼，例如兩個男女生宿舍之間。如果能把聯誼的地點搬到旅游途中，搬到風景宜人的旅游勝地，那不是更好？

失戀游。大學中有很多戀愛的。也有很多失戀的。所有失戀的人都可以報團參加，大家一同出游，交流感受。

等等。

2、不能急功近利，以誠信為本，注重服務。

面向大學生的旅游產品只能薄利多銷。因為大學生經濟能力有限，所以要價錢不能太高。不愿參團的人可發展成散客：只通過旅行社訂門票或者住宿、車等。

大學生對服務態度好的都沒有免疫力。所以誠信和服務很重要。并且同學之間、學

長學姐和學弟學妹之間口口相傳的力量也是不可小視的。

3、加大宣傳。

A、校園內廣告宣傳。通過贊助學?；顒?、在校內派發宣傳冊、張貼旅游資訊等提高旅行社的知名度。

B、與校內的學生會、社團組織取得聯系。例如：與學生會或社團的外聯部達成合作協議?；蛘吲c學生會領導人取得聯系。

C、網絡渠道?，F在大學生基本上都有電腦，也都愛上網。所以網絡渠道是不可忽視的。例如在各大院校的論壇（海大起點論壇、海經時光論壇）上做廣告。另外現在大學生中網購很盛行，所以大在網絡上向大學生銷售旅游產品也是非常可行的D、通過在校學生銷售。在校內發展銷售業務人員，根據業績提成。

第四篇：中國大學生旅游市場開發分析

中國大學生旅游市場開發分析

近年來，旅游消費逐漸成為大學生消費的熱點。隨著我國高等教育規模的不斷擴大，大學生作為中國旅游市場的特殊消費群體，因其蘊涵潛力巨大的商機，日益受到社會各界的關注。本文著重就大學生旅游市場開發的相關問題進行探討，為旅游界開發大學生旅游市場提供可供參考的策略。

一、開發大學生旅游市場的可行性

1.大學生旅游動機強烈

大學生作為較高學歷者，他們的知識及各方面的素養都較高，易接受新事物，旅游動機十分強烈。據調查顯示，被調查者中80.8％的人對旅游興趣濃烈，14.2％的人回答可有可無，只有5％的人表示反對，可見旅游已是大學生最為喜愛的休閑方式之一[1]。

2.大學生閑暇時間較多

我國大學生除了有法定的節假日外，還有傳統的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％；此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。因此，大學生有非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。

3.大學生旅游可支配收入日益增多

以往由于大學生的旅游消費水平較低，旅游企業可獲經濟效益較低，造成大學生旅游市場不受重視?，F今，由于家庭的經濟支持增加、參加勤工儉學、各種獎學金支持等原因，大學生經濟狀況得到了很大改善，大學生已經初具出游的經濟條件。據新華網報道，旅游消費已是大學生消費的熱點，如武漢大學生一年的旅游費用最高達到1000元以上，最低的也在100元左右。

4.旅游基礎設施日趨完善

我國旅游業經過20多年的發展，已經具備了相當規模，基本能滿足中國旅游市場發展的需要。其中青年旅館、大學生旅游網等與大學生旅游市場相關的旅游基礎設施開始嶄露頭角，并得到市場的肯定，如第一家青年旅館于1998年在廣東肇慶七星巖景區建立以后，相繼在北京、上海、大連等城市開設了20多家分館，初步形成一定規模網絡體系。這都為大學生旅游市場的開發提供了一定的物質基礎。

可見，開發大學生旅游市場是完全可行的。旅游企業只要根據大學生旅游市場的特征，采取合理的開發策略，必將會形成“井噴式”的大學生旅游熱潮，其潛在的經濟效益必定被激發，形成一定的規模效益。

二、大學生旅游市場的特征

大學生旅游市場是旅游市場的一個特殊細分市場，它具有較明顯的消費群體特征雷同的特點，這使企業在開發的過程中易于降低開發成本。但同時它還有著

區別于其他旅游細分市場的特征：

1.注重價格，講究經濟，相對更加重視旅游經歷

大學生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質要求不高，講究經濟實惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學生長期在學校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經歷和感受。

2.旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區、自然風景類為主

由于在校大學生受經濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區為主?！吨袊糜螆蟆穼Ρ本└咝５膶ｍ棾闃诱{查顯示，大學生選擇出游天數多以2～4天為主，比例總和占74.7％[2]。因大學生生活經歷少，對學校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風景類的旅游目的地[1]。

3.出游方式多以自組群體為主

大學生的自我意識和獨立意識較強，外出旅游多不愿受限于現行的旅行社線路和組團安排。因而一到假期，高校就會出現五花八門的尋“伴”旅游啟事。有關調查也證實，大學生出行外地喜歡結伴而行，在人數組合上以2—7人居多，達到74％，其性別構成上是兩性搭配占絕大多數[2]。

4.出游顧慮較多

大學生旅游愿望非常強烈，但因其長期生活在學校和家庭的范圍內，缺乏旅游經驗，社會實踐能力較弱，出游顧慮較多?！吨袊糜螆蟆穼Ρ本└咝５膶ｍ棾闃诱{查表明，大學生出行最擔心的問題依次是：安全問題（占40.1％）；購車船票問題（占34.9％）；食宿問題（占26.6％）；健康問題（占9.5％）[2]。尤其女生作為其中的弱勢群體，對安全等問題考慮更多。這些顧慮也是許多大學生有旅游動機卻難以成行的原因之一。相反，旅游企業如果能夠解決好這些顧慮，大學生出行將更依賴于旅游企業。

5.大學生從眾心理顯著，信息傳遞迅速

大學生旅游市場主要集中在高等院校。大學生作為一個集中的旅游群體，旅游決策易受同學或朋友等相關群體影響。再加上旅游信息不對稱等原因，大學生旅游常常沒有充分的前期準備，情緒易波動，從眾心理顯著；同時，由于市場集中，群體間聯系廣泛，旅游信息傳遞迅速。

三、大學生旅游市場的開發策略

大學生旅游市場潛力巨大，又具有自身的特征，旅游企業應根據其特征，結合現有和潛在的旅游基礎設施，對大學生旅游市場進行合理的開發。

1.采取“開拓重點、機動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發思路

（1）開拓重點。大學生旅游市場潛力巨大，但在開發的時候，也應開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學生旅游市場中最具開發潛力的重點

市場有三：一是大學生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經濟條件較好的大學生。這里就包括家庭條件較好的大學生和獨立性較強、可自創收入的大學生，他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學生。高年級大學生比低年級大學生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。

（2）機動靈活。大學生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且追求個性化，在開發大學生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學生根據自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學生不同的需求，設計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進行組合；三是組團要機動靈活。大學生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業完全可以根據各自的特點，推行自組旅游團。

（3）薄利多銷。大學生旅游市場集中，規模較大且對價格較為敏感。旅游企業要取得較大的經濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優勢，才能激發市場，實現規模開發，取得良好的經濟效益。

（4）誠信為本。大學生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。旅游企業要培育和建立穩定的大學生消費群體，必須以誠信為本，為消費者創造良好的消費經歷，樹立誠實可信的企業形象。

2.推出多種符合大學生需求的旅游產品

推出多種有特色的旅游產品，滿足大學生旅游者的需要，這是從根本上有效地開發大學生旅游市場的途徑。基于大學生心理和生理的特點，以下旅游產品值得關注：

（1）修學旅游。許多大學生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。他們出游常常帶著一定的學習目的，如廣西的大學生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習英語口語。旅游企業可設計一些學習目的較強、能增進社會實踐經驗和開拓眼界的修學旅游，如英語學習的夏令營、革命根據地的考察游、少數民族地區的文化采風游等等。

（2）體育旅游。大學生精力充沛，活潑好動，多數酷愛體育運動，可根據這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。

（3）探險旅游。大學生追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅游活動。旅游企業在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動。

（4）生態旅游。新時代的大學生環保意識很強，許多高校還成立了環保社團。針對大學生崇尚自然、保護環境的心態，設計生態旅游產品，一定會得到大學生的青睞。

3.合理定價旅游產品

因經濟條件有限，大學生對價格比較敏感，大學生出游人數隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發更多的大學生出游，形成規模市場。合理的定價主要包括：

（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學生的出游信心。若設置多種折扣，只會增加他們對旅游企業利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業來安排旅游行程的可能。

（2）根據不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區有熱、溫、冷景區之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業應根據出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區的優惠價格吸引大學生，又可充分合理利用旅游資源，調節旅游企業的經濟收益結構。

（3）根據可選擇的旅游項目分別標價，既可降低旅游產品的直觀價格，又可讓大學生根據自身經濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關注旅游產品。

4.采取多種旅游促銷方式

大學生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團合作。目前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協會。旅游企業完全可以與旅游協會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業的知名度，又可節省人力、財力，達到良好的促銷效果。

（2）培養學生直銷點?，F在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業可聘用他們尤其是旅游專業的大學生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優勢，長期宣傳、銷售旅游產品，達到深入扎根大學生旅游市場的目的。

（3）利用網絡促銷。大學生大多愛好上網，現已建有的大學生旅游網，遠遠不能滿足他們多方面的需要。旅游企業應在大學生較關注的網站如學校的網站內設立旅游專欄，供大學生瀏覽和查閱有關旅游信息。

（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。

5.采用面對面的銷售方式

大學生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環節，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應的旅游產品。

第五篇：少兒市場開發建議

少兒市場開發建議

1-14歲為少兒人口。而據第五次全國人口普查的數據顯示，目前我國少兒人口占總人口的22.89%。我國現有人口13億，按照這個比例計算，我國少年兒童的人口已經達到3億。僅在2008年出生的嬰兒就高達207萬。少兒市場有多大？ 少兒保險需求調查 少兒險市場需求巨大

蓋洛普（GALLUP）中國壽險市場需求調查

（1）少兒市場潛力巨大，開發少兒市場就是要舉辦讓家長關注、感興趣的活動。

（2）凡是有助于孩子成長的、有意義的事情，家長通常會比對待自己的事情更重視，都愿意花費時間去做。（3）舉辦少兒有意義的活動能夠引發更多家長參與、關注。家長特點分析

少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演

公司倡導以營業部、組為單位，要約10-20人，組織小規模的兒童才藝表演會。

提供給家長、孩子展示自我、展示子才藝的舞臺，最終可頒發才藝表演證書，給孩子提供鍛煉機會，給父母交流提供機會，從而開發少兒市場。

目標市場：老客戶 重在提供表演的機會 同家長溝通交流的機會

少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演 提倡部門舉辦小型―兒童才藝表演會‖ 優勢：

規模小，易于操作組；

提供讓每個孩子都有機會上臺鍛煉的機會； 提供演出有人給孩子鼓掌、喝彩的機會； 而不是重在表演的評比結果； 氛圍輕松愉快，易于溝通感情。區別公司舉辦大型兒童活動

孩子數量較多，每個家長都希望孩子獲獎得第一，操作組織困難 沒有機會獲獎，反倒引起參與家長的不滿。少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演 事前要約客戶，準備工作 要約客戶

讓客戶填寫表演報名表

根據表格年齡、才藝表演項目情況安排活動 確定人數及需準備器材 工具：

《小天使明星，XX有約報名表》 ―小天使明星，XX有約‖報名表 參賽姓名

年齡

性別

學校

家長姓名

家長電話

家長單位

地址

擅長才藝

表演節目

所需提供準備

少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演 ―小天使明星 XX有約‖會中流程 1.播放兒童音樂，動畫片-―貓和老鼠‖ 2.領導講話、介紹評委 3.小天使基金概況介紹

將表演賦予愛心的意義：才藝表演獎由―小天使基金會‖頒布

并頒發公司統一制作的―小天使基金會證書‖ 4.我愛我父母-孩子介紹自己爸爸媽媽

讓表達孩子對父母的愛；讓家長互相認識； 5.公布評選規則，才藝表演（攝像，照相跟蹤）6.評委打分，公布獎項

7.頒獎（獎品+小天使基金會證書）

拍照片。攝像（關鍵），為再次拜訪留下機會

少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演 ―小天使明星 XX有約‖會后流程 1.電話回訪——第二天

贊美：孩子有才藝，家長教育有方

確認：送照片、光碟的時間 2.二次見面——一周內完成送照片、光碟

見面贈送照片、光碟

面談保障需求，要求轉介紹

少兒主顧開拓活動二：感恩，愛心教育

以營業部、組為單位，舉辦以感恩教育、愛心教育為主題的活動，邀請家長和孩子共同參與，積累客戶?；顒颖尘胺治?/p>

目前孩子多為獨生子女家庭，被多個長輩呵護，都是在接受來自家長、長輩的關愛和安排，很少有機會關愛為他人，忽略孩子對親人的感恩教育，通過創造表達愛，表達感恩的機會，對孩子成長非常有意義。目標市場：陌生市場

少兒主顧開拓活動二：感恩，愛心教育 感恩教育

向親人表達愛——父親節、母親節、教師節、重陽節…… 愛心教育

向希望工程孩子表達祝?！?向白血病兒童表達祝福……

―表達祝?！?、―表達愛‖，讓孩子做有意義的事情，容易激發起大家共鳴，等都可以作為活動主題。

1.選定引起情感共鳴的主題 2.地點靈活，易于操作

可選高級補習班學校門口、重點小學門口、幼兒園門口、游樂場門口、兒童密集公園

少兒主顧開拓活動二：感恩，愛心教育

（1）選定主題，準備背景板、條幅、展業桌等宣傳布景（2）邀請過往帶家長兒童參與到感恩愛心互動中來

--邀請兒童在卡片寫上祝福，表達愛與感恩

--邀請孩子家長在卡片寫上聯系方式，以備日后送照片（3）拍照，贈送小禮物（攝像）

—將有意義活動為孩子下紀念

—再次拜訪客戶的理由

（4）電話回訪，確認名字，確認再次拜訪時間（5）拜訪，送照片、光碟，證書

—贈送照片

—小天使愛心證書

（公司統一制作空白證書，使用者可以根據榮譽內容打印后贈送）3.一般操作流程建議

少兒主顧開拓活動二：感恩，愛心教育 ―讓愛證明 天使同在‖

為汶川災區小朋友祈?；顒?/p>

——XX分公司直屬區―六一‖主顧開拓活動分享

一、活動主題目的

主題： ―讓愛證明 天使同在‖

為汶川災區小朋友祈福活動

愛心傳遞 百萬祝福征集 目的：

（1）關愛汶川災區，關愛災區的小朋友過怎樣的兒童節；（2）借助XX人壽―小天使基金會‖ 愛心天使形象，號召小

朋友爭做XX愛心天使，培養小朋友愛心，為小朋友提

供向災區小朋友表達關愛，表達祝福的途徑；

（3）宣傳XX人壽品牌，搜集陌生客戶名單，開發少兒市場。

二、活動概況

時間：6月1日 9：00-16：30 地點：XX勞動公園 參加人員：

三、活動現場布置 1.展板 XX人壽抗震 救災新聞報導 活動主題 拍照背景 2.主題條幅

三、活動現場布置 為 汶 川 小 朋 友 祈 福 讓 愛 證 明 天 使 同 在

三、活動現場布置 3.XX人壽展業桌 4.輔助用品

（1）愛心天使形象貼紙 –貼在小朋友衣服上（2）愛心關懷卡-寫祝福，搜集聯系方式（3）氣球-贈送禮物

（4）統一印有XXLOGO的T恤衫（5）每人一個硬夾板，簽名，寫祝福方便（6）XX人壽綬帶 XX人壽展業桌 統一著裝 愛心天使貼紙 愛心 關懷卡

1.目標客戶 帶10歲以下孩子家長，保險空間大 2.操作流程及接觸邏輯

四、現場活動操作流程

―小朋友節日快樂，我是XX人壽小天使愛心專員，送給你一個‖愛心天使‖（順手拿出粘貼給孩子貼在衣服上）。

―今天是六一兒童節，你知道汶川災區的小朋友也迎來節日，你會寫字嗎？給他們在這個卡片上給他們送去節日的祝福好嗎？(順勢拿出關愛卡，準備好筆，遞給孩子及家長，不會寫字請家長代寫）孩子姓名 孩子寫祝福 1.接觸-貼愛心貼 2.寫祝福

四、現場活動操作流程

對家長說：―請您留下您的聯系方式，我們公司會有統一的抽獎活動，如果您獲獎的話，我們將與您聯系。為了方便兌獎，在卡片上給您寫上號碼‖

（將卡片翻過來，示意對方寫聯系方式，并用黑筆在卡片正面寫上號碼，以做標記，便于將卡片姓名和照片對應上）3.留家長聯系方式 4.贈送氣球，拍照

―感謝小朋友也成為愛心小天使，參加XX的愛心傳遞活動，在這拍個照片留個紀念吧，照片沖洗出來我們給您親自送上門的?！ㄕ掌瑸樵黾尤蘸笠娒鏅C會做準備）手寫編碼 家長聯系方式

四、現場活動―小天使‖留影

四、現場活動掠影

五、現場活動效果評估

六一兒童節當天家長和孩子客留量很大，向災區表達祝福，達到群眾廣泛參與。

高峰期參加寫祝福人群將工作人員層層圍住，水泄不通 共搜集客戶名單：1500個 將所帶的小天使卡全部用完

客戶電話號碼質量很高，電話準確率95% 效果點擊——場面火爆

五、現場活動效果評估 1.真情傳遞，長幼同參與

小朋友小，不會寫字，由家長代寫祝福

2.大朋友也主動貼上愛心貼，傳遞祝福、激發共鳴

過往成年人看到為災區送祝福，主動索取―愛心貼‖貼在自己身上 3.來自災區四川的群眾也寫上祝福

讓來自災區，經歷地震的四川人感動，主動寫祝福，向家鄉人表達祝福 4.參與活動者自發要求捐款，主動獻愛心

很多參與活動的群眾主動要求捐款，獻愛心 5.春雨綿綿，愛心傳遞堅持-彰顯XX人壽品牌

6月1日上午下起雨，直屬部在雨中依然堅持傳遞愛心，宣傳公司，精神可畏 感動點擊——愛感動世界

六、后續推動工作 6月2日完成

1.沖洗照片 整理客戶資料 2.電話回訪-確認信息 6月3日-4日完成 回訪邏輯： **你好：

現在說話方便嗎？我是昨天XX人壽舉辦的―為汶川小朋友祈福活動‖的聯絡專員，非常感謝您和您寶寶為汶川小朋友獻了愛心留下美好祝愿。在此我僅代表公司和四川災區的小朋友對您和你的寶寶奉獻的愛心致以崇高的敬意！

今日凌晨我們已經包括您寶寶在內的填寫的所有祝福卡片郵寄四川，相信今日那些小朋友就可以看到了！近幾天抽獎結果統一公布，屆時我會第一時間將禮物送給您。對了，這是我的電話，我叫***，最后還要再次感謝你，順祝全家幸?？鞓?！

六、后續推動工作 電話回訪效果

接到電話客戶非常高興，都表示這是一次有意義的活動，感謝XX人壽給他們提供機會。從電話回訪結果看，電話質量非常高。3.短信跟進，加強印象

回訪電話結束后，馬上短信跟進，讓客戶清楚聯絡人的公司、姓名 統一短信內容：

―感謝您的愛心、責任心，中國加油，汶川加油！盛世中國，四海XX！XX人壽***‖ 短信回訪效果

短信過后，再次激發客戶共鳴，很多客戶主動回短信：―中國加油，四川加油！‖、―感謝你們給我們這樣機會，讓愛在我們手中傳遞……‖

六、后續推動工作 4.約訪，送照片，證書

在周末集中約訪，送照片，送特別制作愛心小天使證書，以及自己準備小禮物，加溫客戶，將陌生客戶，變為準客戶 6月7日-8日完成

作為再次去拜見客戶理由，給孩子參與愛心活動留下記錄 特別開發工具：愛心小天使證書 5.后續推動活動計劃 見面回訪結束后，挑選優質客戶 嘗試舉辦―兒童教育講座‖，積累加溫客戶

少兒主顧開拓活動三：子女教育講座

以營業部、組為單位，舉辦子女教育講座，增加家長之間溝通交流，積累客戶?；顒颖尘胺治?/p>

家長關注孩子教育，子女教育話題讓家長感興趣，愿意花費時間，學習研究，并且講座式的活動，讓客戶感覺輕松。目標市場：準客戶

前期陌生市場客戶加溫 少兒主顧開拓活動三：子女教育講座 事前要約客戶，準備工作 要約客戶

以請客戶填寫表《子女教育調查表》 為契機切入子女教育，邀約參加 子女教育講座

會前確定人數，做相關準備工作 工具：

《子女教育調查表》

少兒主顧開拓活動三：子女教育講座 子女教育講座會中流程 1.播放公司介紹；

2.領導講話、介紹邀請講座嘉賓； 3.子女教育講座（現場攝像、照相）； 4.開放現場答疑；

5.抽獎，以兒童教育相關獎品為主； 6.結束。

少兒主顧開拓活動三：子女教育講座 ―小天使明星 XX有約‖會后流程 1.電話回訪——第二天

談論聽后感受

確認：送光碟、照片時間 2.二次見面——一周內完成

送光碟、照片，相關客戶可贈送《誰折斷了天使的翅膀》

根據前面調查表，面談保障需求，要求轉介紹 少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動

以營業部、組為單位，要約年齡段相近孩子同家長共同參加自助游活動，安排豐富的親子共同參與活動，在輕松愉快的氛圍中，溝通感情，了解需求。親子自助游活動特點分析

（1）家長、孩子日常忙于工作、學習，很難有時間提供到戶外游玩

（2）XX人壽特色的親子娛樂活動，讓孩子和家長在輕松氛圍中一起游戲其他旅游項目很難提供；（3）增加獨生子女孩子同其他小朋友聯系、認識、交流的機會。少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動

（1）建議以一日、戶外、近郊游為主，場地選擇

適合搞娛樂活動； 例如：海灘燒烤游、櫻桃采摘游、農業科學園采摘游

（2）建議午飯最好自帶，野餐更有趣味

（3）組織者準備好水、娛樂工具、攝影、拍照工具等（4）活動開始前準備好確定好人數 親子自助游活動準備事項

少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動（1）集合，行車娛樂活動

行車中可安排孩子進行表演，娛樂（2）游覽，參觀，拍照，攝像（3）野餐（4）親子游戲（5）返回

親子自助游活動流程

少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動

二人三足 家長與孩子綁腿行進，先到終點者為勝 踢毽球比賽 家長與孩子一組，同其他組對抗 老鷹捉小雞 家長代表分別做老鷹和小雞 一起跳繩 家長和孩子一起跳大繩

滾鐵圈接力 孩子滾鐵圈，交給家長繼續滾，先到重點為勝利 親子二人行 孩子與父母面對面，踩父（母）腳上，走15米往 返，先回者為勝 親子游戲建議——8－12歲系列 少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動 親子游戲建議——4－8歲系列 爭先恐后

4個家庭一組，家長圍在繩圈內，孩子站在規定的圈內，手拿沙包拋向家長周圍，家長爭先恐后拿到沙包后放在自帶筐內，多者為勝。蒙眼障礙走

家長蒙上眼睛后，孩子帶領家長通過各種障礙，先到達終點者為勝。小袋鼠摘果果（或紙團）

家長在腰間拴一袋子，當袋鼠媽媽，孩子將果子扔進家長袋子里，在規定時間及規定距離內扔進的果子多者為勝。一起來套圈

游戲開始，孩子向前跑，遇到呼拉圈拿起從頭上套下，跑回，拍家長的手，按回來先后順序記名次。

少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動 親子自助游事后加溫追蹤 1.電話回訪——第二天

確認：送活動照片、光碟時間 2.二次見面——一周內完成送活動照片、光碟

面談保障需求，要求轉介紹