第一篇：信用卡高校行銷推廣計劃

前言：

市場競爭日益激烈，迫使企業的營銷傳播走向細分化。縱觀各個消費群體，群居生活的大學生們的開銷引人注目。被認為最會做生意的猶太人甚至把“年輕時尚人士的錢最好賺”奉為至理格言。根據2002年底國家教委的統計，當年的大學生招生人數達到了275萬余人，而根據國家統計局所屬美蘭德資訊公司針對北京、上海、廣州、成都、西安等城市的抽樣調查顯示：全國大學生每月消費總額超過30億！盡管大學生招生數量可能減少，然而他們的消費卻在逐年增加。這些在市場經濟環境下成長起來的成年學生，不但創造了巨大的消費市場、深刻地影響了家庭消費，而且在消費理念上也以強勁之勢滲透到社會各個階層。不難預測的是，當他們踏上社會之后，他們對商業的影響將更為深遠。

大學校園市場如此廣闊，商家就需要一條與他們溝通的渠道。然而，不論是商家還是廣告代理公司，當他們真正想在這塊市場大干一番的時候，卻往往感到無從下手：學校是大學生們的主要活動場所，卻是高度封閉，很難滲透進去；直接面向大學生的媒體也很不發達，種類少，發行量低，部分發行量高的又往往存在分布極不均勻的問題。如何找到正確的渠道，有效地接觸大學生甚至家長和老師等相關的利益群體？是商家一個不小的困惑，另外，如何發展符合大學生需求的營銷創意？如何塑造吸引大學生興趣的品牌形象？如何處理大學生在消費觀念和購買決策上的矛盾沖突？也需要特別的技巧。為此，急需有人來為商家建設一座與大學校園市場溝通的橋梁！

上海學友青少年文化活動信息咨詢服務有限公司一直專注于策劃舉辦直接滲透高校的公關活動，幫助品牌實現與大學生、學校、家長的溝通，從而積累了在教育界的良好關系，以及舉辦企業品牌推廣活動的豐富經驗。基于進一步發展的需求，我們擬結合上海市團委“信用，立足之本”主題教育和現代信息技術手段，整合現有的渠道資源、企業資源，建立一個聯結銀行、高校、大學生、家庭的信用檔案庫。從而可以為銀行提供更為完善的高校校園市場整合行銷工具。

背景：

“信用，立足之本”主題教育是上海市團委為適應上海新一輪城市發展要求，加強大學生素質教育和塑造城市精神，加強對學生信貸知識和信用意識的教育，在大學中樹立起誠信的新風而創辦的一個常規性的德育教育活動。這個活動面向全市大學生，每年根據最新教育精神和社會形勢，推出系列活動項目，引導大學生積極參與各種有意義的社會實踐活動、第二專業活動，在活動中獲得成長的體驗、知識的擴展、素質的提高。“信用，立足之本”將是上海市團委直接指導下的一個品牌性德育活動，也必將成為眾多大學生喜愛、并樂于參加的素質教育活動。

大學生是時代的驕子，是社會的棟梁。他們年輕熱情、求知欲高、好奇心強、獨立自主、追求時尚與卓越、消費水平較高、品牌意識強烈。從總體來說，大學生更是屬于綜合素質高、就業前景好、創業成功率高、預期收入相對較好的群體。無論是求學之路還是將來的社會旅程，信用毫無疑問將成為大學生的立足之本。

隨著大學生消費能力的逐年提高，銀行業務的進一步拓展，“明天的錢今天花”的理念迅速在大學生心中蔓延開來。1999年9月我國發放了第一筆國家助學貸款以來，助學貸款就一直是最受關注也最為人們看好的消費信貸品種。據統計資料顯示，截至2002年6月末，金融機構助學貸款累計發放51.7億元，其中國家助學貸款18.6億元，共有100.5萬名學生獲得助學貸款，其中34.6萬名學生獲得國家助學貸款。全國累計申請貸款學生人數為112.5萬人，銀行已審批貸款人數累計35.1萬人，占總數的31%。可見，信貸已經逐步在大學生心目中扎根生芽。

另外，從長遠看，幫助大學生信貸成功，就是在為銀行培育未來的優良客戶。這種信貸業務有需求、有效益、符合國際慣例，將會激發我們的國有商業銀行的積極性。首都經濟學界知名學者茅于軾提出一個建議——把對大學生的貸款延伸到高中學生。茅于軾解釋道：對于貸款首先是要還，不還就會破壞信用；但是我們也用不著因為怕還不上而不給他貸款，因為教育貸款一定是會有效益的。

核心：

為使大學生信貸活動的組織管理走向信息化、規范化，上海學友青少年文化活動信息咨詢服務有限公司想與貴行合作，在高校校園里建立一整套信用卡行銷渠道，并共同建立、開發“信用，立足之本”成長俱樂部大學生信用檔案庫，配合上海市團委“信用，立足之本”主題教育的宣傳、組織、表彰及信用管理。

u“信用，立足之本”成長俱樂部大學生信用檔案庫的概念定位：

通過應用統一的活動管理軟件，并共享“信用，立足之本”成長俱樂部這個公共的會員信用信息庫，把分散在不同地方的活動舉辦者，參與者、贊助者組織在一起，實現相互間的緊密聯系。通過這個手段吸引來的大量人氣則為其他企業行銷傳播創造了巨大的商機。

u“信用，立足之本”成長俱樂部大學生信用檔案庫的結構：

u“信用，立足之本”成長俱樂部的功能：

?進一步完善貴行的信用卡在高校校園內的受理和業務拓展；

?幫助社會建立大學生信用體系，加強大學生信貸的積極性和可行性；

?俱樂部會員制更有利于雙方的管理，可以通過舉辦活動來促進刷卡消費；

?可以通過向群體會員發放宣傳品或宣傳資料的形式對大學生進行有力的廣告宣傳；

?銀行可以與俱樂部會員相互溝通，直接了解大學生市場的動態；

?以貴行的名義成立的俱樂部將有挑選優秀會員作為糜下一員的優先權等。

大學生信用卡行銷方案：

u行銷流程：

u成功關鍵點：

?需積極配合上海市團委關于“信用，立足之本”的一系列主題教育的實施；

?與各個高校的教工委、團委、學生會建立良好的合作關系；

?銀行需為大學生制定個性化的信用卡申請辦理規章和制度

?銀行需將眼光放長，適時地在校園里舉辦品牌推廣活動，這樣就能抓住大學生的眼球，對拓展將來的市場極為有利；

?以滿足大學生客戶為己任，提供健全良好的個性化信用卡服務。

信用卡高校推廣計劃：

n推廣目的：

?提升貴行信用卡品牌在上海市大學校園內的知名度和美譽度；

?完善貴行信用卡的品牌內涵，配合貴行信用卡年輕化新概念的推廣；

?通過活動轉化目標受眾被動接受模式，吸引大學生主動參與到辦理貴行信用卡的群體中來。

nSWOT分析：

Strengthü本卡在信用卡市場正逐步形成強勢；ü利用優質的服務取得了良好的品牌知名度；ü一直以來積極投放助學貸款，深得大學生好評；ü卡面設計時尚簡單，符合大學生潮流。Weeknessü本卡在形成市場強勢的同時比較同類卡領先的優勢不明顯；ü未針對目標辦理群起舉辦過公關活動來主動吸引大學生群體；ü不知道如何拓展校園市場，缺乏渠道競爭優勢。

Opportunityü信用卡市場的整體需求量正逐年呈不斷上升趨勢；ü大學生對信用卡的超前消費觀念持肯定的態度，對時尚的信用卡卡類很樂意辦理并使用；ü其他銀行辦理信用卡手續煩瑣，周期過長，而且沒有針對大學生特設個性化的信用卡。Threatü競爭的同類銀行卡已經開始滲透校園的渠道；ü較競爭銀行卡類相比，為形成固定的活動概念，目標群體的記憶度容易淡忘。

n活動建議：上海市大學生航模比賽

n活動主題：“建設銀行銀行信用卡”——“我在這里起飛”

n宣傳范圍及活動對象：

全市各高校；

校內愛好航模者均可以個人或團體報名參賽；

參與者需自行準備比賽航模用具和其他用具。

n重點宣傳地點：

第一區：復旦大學、同濟大學、上海財經大學、上海理工大學；

第二區：交通大學、華東理工大學、上海師范大學、上海海運學院；

第三區：華東師范大學、華東政法學院、東華大學、上海大學。

n比賽地點：同濟大學；華東理工大學；華東師范大學。

n活動內容：

?整個活動賽事吸引各高校校內愛好航模者參與；

?獲得航模比賽總決賽前三名獎項的選手或團體，可獲得豐厚的獎學金；

?進入決賽的選手或團體可獲得鼓勵獎和優惠禮品。

（具體獎項設置可再進行討論）

n活動方式：

初賽主要以規定飛行項目和自選飛行項目兩個階段,規定項目由主辦銀行設定,自選項目由參賽者自己設定,評委對其整體編排能力進行評分,每場分數前3名進入總決賽;

總決賽主要以自選飛行項目為主,評委對其個人或團隊的創造性幾整體合作性進行評分,最后評出前三名。(總決賽地點待定)

n活動步驟：

l活動前期造勢宣傳及接受報名;

l分別在三個區域進行初賽;

l總決賽前期宣傳;

l每場前三名進入總決賽;

l總決賽成績突出的選手或團隊,在全市高校內進行巡回表演。

n宣傳通路：

l學校宣傳

l社會媒體宣傳

n廣宣組合：

?pOp海報;

?DM單張;

?橫幅;

?易拉寶;

?串旗;

?媒體支援——廣播、報刊、校園網絡等。

n成功關鍵點：

?活動告之及時充分;

?執行力度到位;

?目標消費群體易于參與;

?獎項設置足夠吸引力;

?各項配合活動有效展開——廣度、深度。

合作計劃：

l目標合作伙伴：建設銀行銀行信用卡

l合作內容：會員聯名卡發行

l卡的名稱：建設銀行信用卡

l卡的組成：主卡、附屬卡

l辦理發行對象：年滿18周歲的大學生

l卡的功能：

?基本的金融理財功能

?可以先消費后還款，可在ATM機上透支現金

?轉帳功能：主卡持卡人可以方便地向附屬卡劃撥資金

?安全帳戶功能：附屬卡帳戶資金的使用情況可通過短信通知主卡持卡人

?享受俱樂部服務時的身份證明

l銀行的責任：

?銀行貸記卡的研發、制作

?根據10元/套的標準提供辦理貸記卡經費支持

?（預計數量：到2003年12月31日止達到10000套）

?提供發卡活動所需的公關、宣傳、印刷、制作及獎金費用

?提供部分后續推廣活動所需經費（根據具體活動及項目預算）

l合作商戶可以得到的好處：

通過本項目的合作，預計銀行將可獲得如下收益：

?獲得信用卡發行量的增長：通過運作，預計使銀行貸記卡的發行量

達到10000套，考慮主附卡的概念，實際持卡人可能將達到20000張；

?通過俱樂部服務和推廣活動，實現大學生活動、消費的代收代付，增進

會員用卡使用頻度；

?為大學生提供資金自理的機會；

?品牌塑造：樹立建設銀行銀行的品牌體驗；

?公益形象：通過建設銀行銀行對大學生德育活動的倡導和支持，樹立良好的公益形象，并盡到自身的社會責任。

第二篇：廈門高校推廣計劃

尊敬的58同城領導：

您好！

有幸了解到貴公司是一家定位于本地社區及免費分類信息服務，幫助人們解決生活和工作中難題的偉大公司。在互聯網中享有很高的聲譽，對此，我傾慕已久。

華僑大學作為福建省的一所重點大學，隸屬于國務院僑務辦公室，于1960年在周恩來總理的親切關懷下創辦，坐落于全國著名的僑鄉泉州和廈門，以“面向海外、面向港澳臺”為辦學方針，并于2004 年在廈門興建新校區。總人數達3萬人，可以說華僑大學即是一所有著優秀生源的重點大學，又是一所獨具特色的大學。其最大的特點是僑生眾多，與海外聯系緊密、思想開闊、氛圍活躍。

目前，招聘、跳蚤市場、生活服務、兼職服務、教育培訓、求職簡歷以及車輛買賣與服務中部分板塊，均在大學生中有很好的市場，完全可以建立一個龐大的學生市場，也完全可以把華僑大學作為試點學校。因此，我很期望與貴公司合作，實現互利互惠。

我的校園推廣計劃如下：

（一）、我本人擁有一支創業團隊，有其他商家的推廣經驗，詳情可以參看我的簡歷，足以負責貴公司在華僑大學內的市場推廣。

（二）、我會利用各種宣傳機會，與貴公司一道開發業務，包括在校內合適的地點張貼海報、在樓棟發放宣傳單、在校園內各大論壇上定期更新與維護信息、對報名留學的學生進行后勤跟蹤以及調查等。

（三）、我們會抽出一定人員來對華大廈門校區的學生進行調查，調查結果包括：意向購買方向，可接受的經費預算等，并將信息傳達給貴公司。

（四）、我希望貴公司能夠與華僑大學官方進行合作，這樣宣傳效果會大大提高，校園執行團隊的工作效率也大大提高，而且能夠避免其他公司，如趕集網、愛趣淘等進入大學分割市場。

以下是我個人認為的最佳的合作方式：

（一）、贊助校內的大型活動。無論是社團贊助、校團委、學生會、學生團體聯合會，都有相關資源。

（二）、合作的益處如下：

1、在學校舉辦的各種大型活動上進行冠名贊助，可以大大提高貴公司的知名度。其中的宣傳方式有，為貴公司在活動現場懸掛橫幅，宣傳標語；在人流集中的地方發放傳單、設立攤點；安排人員，定點長期免費咨詢（這將為貴公司省去一大筆人工費用）；幫助貴公司開講座（需要經費資助）。如果貴公司和本人建立長期的合作關系，可以免費幫助貴公司宣傳大型推廣活動。

2、有了前期的宣傳，對于打開高校這個消費市場就能夠造好聲勢。

3、宣傳過后是校園團隊的具體執行操作，我們有廣泛的經驗，不必擔心推廣問題。并且我們注意到貴公司在華僑大學跳蚤市場也有過宣傳，所以相信雙方都有合作的意向和基礎。

相信您的信任與我的實力將為我們帶來共同的成功!或希望我能為貴公司貢獻自己的力量!。謝謝！

祝愿貴公司能越辦越好！祝您能工作順利，心情開心！

——李挺

——2011-9-15

第三篇：中慶、紫荊家園行銷推廣計劃

八、推廣策略一

九、推廣策略

二十、推廣策略三

廣告策略:

一、廣告目標

二、訴求選擇

三、創意表現

四、媒介策略

五、廣告預算

推廣思路

一、目標設定：

營銷推廣是營銷過程中的一個重要環節。在某種程度上決定著營銷的成敗。房地產營銷策略的制點滴是以實

現銷售為最終目的。其營銷推廣必須服從于整體營銷策略，完成其特定的營銷任務。在制定中慶紫荊家園營銷推廣計劃之前，必須明確其所要求達到的目標。

根據本案為新樓盤的特點，根據其營銷特征，將其推廣目標定為：

1、將樓盤的相關信息迅速傳達給潛在消費者，使其對樓盤有較好的認識。

2、激發上者購買欲望，吸引看房，啟動銷售，將城北潛在需求轉化為現實需求。

3、塑造開發商與樓盤品牌，提升品牌知名度和美譽度，創造品牌效應，提高樓盤的附加值，規避競爭樓盤針對性趕超的風險。

二、消費行為分析：

由于房地產商品的特殊性，其消費行為十分理性。畢竟購房對大多數家庭來說，是一件必須慎之又慎的大事。房地產的購買決策周期通常較長，要經過多方比較，反復求證，所需考慮的要素也較多，其決策方式通常為全家集體討論決定。

房地產購買決策的信息處理過程可分為：

認知——了解——接受——購買

中慶紫荊家園的營銷推廣必須針對每一個環節制定相應策略，排除干擾因素，把消費者導向既定方向。

三、機會及優勢分析

1、城北區域第一個成規模、品質較好的商品房居住小區，沒有競爭樓盤。長期積累的購買力量，沒有有效的供給來釋放，盡管有一部分在市中心樓盤中流失，但是總需求量強于經過多年發展的城西和濱江區域。臨近第二文教區內的中青年教師、科研人員、周圍舊公房居住小區內的居民、附近各類專業市場設攤的小業主、個體戶，都為本項目提供了潛在的客戶群體。

2、臨近上塘路和大關路兩條城北主干道，有多條公交線路，出入方便，距離主要道路有一定的距離，隔開了道路噪音和灰塵，適合居住。

3、區域內生活、娛樂、醫療、教育設施基本齊全，能夠滿足居住需要，大大減輕了小區內配套的壓力。

4、貼近運河，緊靠紫荊公園，在周圍工廠搬遷后區域環境良好。

5、城市規劃中，中河路高架向上塘路延伸，輕軌鐵路沿上塘路建造，使本案未來價格具有相當增值潛力。

6、開發商有良好的聲譽、悠久的開發歷程，有利于樹立本案的品牌形象，贏得消費者的支持和信心。

四、抗性分析

1、城北區域市政建設滯后，通往市中心的主要道路—上塘路，車流量大、車速慢，交通高峰時搭乘公共交通工具到達武林廣場耗時1小時以上。

2、周圍大型工廠尚未搬遷，空氣質量不高。

3、在杭州市民的意識中，城北區域是傳統老工業區，因此該基礎上對其他區域潛在購買者吸引力不如城西、濱江區塊。

4、小區配套設施較少，而且在二期中建造，位于小區最南面，一期業主入住后一年內無法使用，并且未來使用也不方便。

5、綠化覆蓋率較低，盡管擁有7000平方米的集中綠化，但是小區內組團級的綠化環境營造不夠理想。

6、全部34幢多層公寓均為6層，無法形成高低起伏、錯落有致，不利于提高小區的檔次和品位。

7、城北僅有一個具規模的商品房居住小區在開發的真空期不會持續太久，未來競爭者會很快的進入市場，他們利用本項目對市場摸索的成果而建造的產品針對性更強，能對本項目造成巨大的沖擊。

五、階段分析

1、預開盤階段——蓄勢待發

開盤前的兩個多月時間，推廣目的在于提醒和告知，引起潛在消費者的興趣和關注，使其打消購買其他樓盤的打算，等待本項目開盤，積蓄紫荊家園的消費力量，為開盤的熱銷作準備。

2、開盤強銷階段

配合銷售的高強度集中推廣，以強勢的媒體配合極具針對性的活動，達到震撼市場的效果，迅速達到較高的認知度和美譽度，并有效啟動銷售。

3、持續銷售階段

在有效推動銷售的同時，著力于塑造品牌，提升樓盤形象。

六、推廣定位

隨著幾個月前，杭州關于拱墅區運河兩岸景觀規劃的出臺，使運河文化/運河房產浮出水面。所以中慶紫荊花園作為這一大規劃內的上前唯一將推出的大型樓盤，可以以此作為依托，結合附近的第二文教區，深化這一運河文化房產概念，以城北濃厚的運河風情文化式精品樓盤形象定位出現。再配合世紀交替這個新時代特征，符合本案配套上沒有游泳池和網球場的特點，定位為精確把握時代特質的具有濃郁運河文化的新千年社區。

七、推廣方式

在房地產營銷推廣中，應整合運用多種傳播手段，充分發揮各種手段的特點，以達到較好的整體效果。

1、報紙廣告。是房地產營銷推廣的主流手段，適應配合電視、電臺、戶外等媒體的運用。

2、直效行銷。是

第四篇：市場行銷計劃

市場行銷計畫

行銷（Marketing）

只顧生產、大量生產，強調精良品質，以為就可以賣得出去的時代已過去了，現在要由行銷才能掌握生產要素與市場需求，甚至是創造需求的能力，才能因應現今時代變遷。

定義

買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環境也會影響交換的過程。

商品（Product）是產品（good）、服務（service）或概念（idea）。

一、計畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計畫都會詳載目標（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費」）。計畫必須能夠答復這樣的問題：我們應該做什麼（WHAT）及我們應該如何去做（HOW）？

計畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財務術語表示，可稱之

為預算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規劃；中

階從事中程計畫（6個月~5年），更詳細指出此期間內，每位部門

主管如何執行高階主管的計畫；通常低階主管致力於短期的「戰術」計畫，是較詳盡的每日計畫。

計畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統一的架構

3.有助於顯示未來的機會與威脅

4.5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計畫程式的步驟：

1.建立預測及計畫的前提

計畫應建立在何基本假設上？

2.定義特定目標

想要到何處？在選定的市場中，想達成的確切目標為何？

3.4.發展可行方案 如何才可抵達目的地？根據自己的假設，哪些可行方案能使你達成目標？ 決定一個行動方案

你將如何抵達你響要的地方？你的最佳方案是哪一個？

計畫程式的兩個重要層面：策畫週期－策畫的時間層面

第一階段－策略計畫

前提→我們要在何種行業中營運→發展並測詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動計畫

發展前提→發展短期目標→發展計畫及預算→選定行動方案及預算

有效計畫的原則

1.建立正確的預測；

2.獲取計畫的認同；

3.計畫必須是健全的；

4.發展有效的組織；

5.具備客觀的態度；

6.7.8.9.10.盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔有率； 事先決定計劃的放棄準則； 設立檢查系統，保持計畫的彈性化； 每年修正一次五年期計畫； 使計畫配合情境。

二、組織活動

組織活動（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動，使組織內的活動很有系統地幫助企業達成目標。

組織（Organization），是一群執行不同工作但彼此協調統合的人的組合，以共同達成組織目標。

當管理人員希望他的部門設立組織的時候，須注意以下六點：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協調工作；

4.5.6.決定控制幅度－直接向管理者報告的部屬人數； 決定應當授予多少職權； 勾繪出組織圖。

此外，也應有工作說明書。且之中也會有一些非正式的組織；成員自行發展的一些非正式的習慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業機能別－企業的生產、行銷、財務等基本機能。2.3.4.5.6.7.協調

協調活動是將具有相互關聯性（Interdependent）的工作化為一致行動的活動過程。因此，整體運作要良好，協調的工作極為重要。

三、用人

惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執行與完成。用人機能的步驟：

1.工作分析

工作的內容，需何種從業人員，發展工作說明及工作規範。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認清公司內外有資格擔任的人員，並招募應徵者。

3.員工甄選

4.5.選擇最適人選 訓練與發展 提供員工從業時執行工作的能力 績效評估與前程發展

評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個人是否適合某項工作。按產品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區畫分。矩陣式－指在產品的部門畫分外，另加上企業機能的部門畫分。混合式。

人力規劃之必要

人力歸劃，是「對組織未來業務與環境需求的一種預期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規劃基本上包含了人力供需預測，及建立特定的人力計畫（如有關職務人應接受訓練及應招募多少人）。

四、領導

有效領導者的特質

1.監督能力

指導他人工作，組織並整合他人行動以達成工作群體目標的能力。

2.智慧

3.4.5.6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學習和做好判斷的能力。當一個高成就者的欲望 成就欲望反應在求企業中更高職位和完成挑戰性工作的程度。自信 自我實現的高度期望 果斷

兩種基本領導風格：人員導向／工作導向

領導權變理論

當他們對情境偶很高或很低控制力的時候，工作導向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領導者只能有中等程度的控制力的時候，人員導向的領導者便較適合了。

決定一個領導者對情境控制力的三個情境因素是：

1.領袖與成員關係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。

2.工作結構：指工作的例行和可預測性。對較結構化、條理分明或已

設計好的工作，較模糊、衝突或無結構性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權力：指「工作本身所賦予領導者要求部屬服從並接受其指導

與領導統禦的程度。」

領袖制宜的基本觀念是，一個瞭解自己領導風格的領導者可藉控制上述三項情境因素，剌改變情境，使之最適其風格。

五、控制

是一項確保各種行動均能獲致預期成果的工作，它包含設定目標、衡量績效及採取改正的行動。所有的控制系統都是在收集、儲存及傳遞有關利潤、銷售及其它營運要素的情報。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發反感之因）。控制需要設定目標或標準，因此「計畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設定標準或目標；

2.依據標準衡量實際的績效；

3.找出差異並採取改正行動。

有效的控制原則：

1.適時控制

2.控制的標準要能鼓勵員工一致配合（1）設定有效標準的重要性

（2）有效標準必須公平

（3）有效標準必須可觀察及衡量

（4）有效標準必須與工作有關

（5）有效標準必須完整

（6）有效標準必須由員工參與設定

運用例外管理－只注重大事件

將績效迅速回饋給員工

不可過度依賴控制報告

配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.

第五篇：xx酒店行銷推廣方案

咪依嚕大酒店營銷策劃方案

一、市場分析：...................1二、二、環境分析：...................1三、三、競爭對手分析：...........1四、四、優勢分析：...................1五、五、市場定位：...................2六、六、市場營銷總策略：..............2七、七、行動計劃與執行方案：.............2八、八、提供建議：...................3九、九、全員銷售：...................3十、十、維護客戶：細節決定成敗................3十一、十一、客戶的意見反饋：..........4十二、十二、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。....4十三、十三、培訓方面：銷售人員必須具備極其良好的素質....5十四、十四、部門配合、密切合作，主動協調.......6

大姚縣，位于云南省北部偏西，東鄰永仁、元謀縣，南與姚安、牟定縣毗鄰，西和祥云、賓川縣接壤，北臨金沙江與永勝、華坪縣隔江相望，縣人民政府駐金碧鎮。南距省城昆明市270多公里，離楚雄州府100公里，距鋼鐵工業城市攀枝花市178公里，省道南永線貫穿境內。總面積4146平方千米。總人口29萬人.一、市場分析：

咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動并且發展的企業，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競爭對手當中可算是脫穎而出，勢頭迅猛，業務范圍甚廣，是各大酒店無法與之媲美的。借助我酒店的多元化，在業務上更可以互補互助，彼此帶動，彌補不足，這也是其他酒店無法比擬的。對外宣傳可以大造聲勢，對內培訓可把我酒店的實力及發展前景進行灌輸，從而無論是社會效應還是內部員工的認可都會起到很好的宣傳效果。

二、環境分析：

我縣整體環境消費水平并不高，尤其我縣是一個以農業為主體的城市，群眾基本消費水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費路線也不太現實。我酒店所處的地理位置在南永線上，是攀楚高速的必經之路，這個位置的周圍也沒有成熟的集中居民區和商場。我們可以以民族特色，比如原生態左腳舞隊每日在酒店表演，以吸引沿路經過的外埠周邊城市經過的潛在消費群體，而我們周圍有很多正在開發的小區，比如核桃產業文化園等，這樣的條件就給我們帶來了很大一批的潛在客戶。

三、競爭對手分析：

我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經營能力與規模上不具備與我們競爭的實力，但其以大眾化的消費，也吸引了不少附近的居民和散客。

四、優勢分析：

我酒店是大姚明輝實業有限公司投資新建的第一大酒店，本酒店星級標準為四星級大酒店，設施齊全，功能齊備，因此在做細致規劃時也應該充分利用我們的品牌效應，充分發揮我們的巨大內蘊，讓消費者對我們的產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品。另外，我酒店硬件設施良好，而且有自己的大規模停車場以及大面積的可用場地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來開發中大型活動來吸引消費者。

機會點：

1、便利的交通和巨大的潛在客戶群；

2、一流的硬件設施及已有的高素質工作人員為我們的發展提供了廣闊的空間。

五、市場定位：

中高端星級酒店。中端為主高端為輔。

六、市場營銷總策略：

1、“大姚人民的四星級酒店”

獨特的文化是吸引消費者的法寶，先在文化理念上進行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質降價，我們所提供給顧客價廉的優質產品和高品位的服務，決不用低質換低價，這也是我酒店對顧客的尊重。

2、立體化宣傳。

突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對咪依嚕大酒店有一個認識，讓消費者認識到我們提供給他們是一個讓他有能力享受生活的地方。

3、采用強勢廣告宣傳。

以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而引起大量的消費者注意，建立知名度。宣傳途徑：報紙、廣播電臺、市場大屏幕、宣傳彩頁、出租車LED頂燈廣告。

七、行動計劃與執行方案：

1、首先通過黃頁或適當的方式整理齊全的客戶資料，然后通過短信平臺在節日、休息日、特別的節日向所有的客戶送去祝福問候。

2、了解客戶公司及個人的相關資料，在親情上給客戶以關心，如：在生日時，郵寄生日卡。

3、經常走動拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對銷售員及酒店的能力、環境得以認可。

4、投其所好，學習各方面知識、培養自己的特長，來培養與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。

5、定期對大客戶進行宴請，向客戶介紹酒店的變化。

6、綜合性會議，根據淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態度。

7、整理會議客戶的資料，將全年會議消費總額達到一定數量的客戶，可以采取贈送場地、住房等優惠政策，吸引客戶帶來更多的消費。

8、重要客人、會議代表、公司總經理、政府領導等VIP客人到店，各崗位實行VIP服務標準，并致歡迎信(卡)等服務，如：大型企業會議，有貴賓(重要領導)參加，酒店相關負責人可在酒店門口迎接貴賓到店。

9、酒店的忠誠客戶到店，需要在前臺電腦備注中(如酒店系統可以操作)清楚的記錄客人的姓名、喜好、習慣等要求，體現細節服務，贏得客戶的心，贏得

長久支持。

八、提供建議：

1、將一些房間設為特價房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補充大量房間空缺。

2、可否在酒店設旅游中巴或金龍旅游車對旅游團隊或會議人員短途接送，因為我酒店地處位置在顧客沒有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。

3、建立短信平臺，將我酒店的一些相關信息及政策發布給顧客，因我酒店客源結構相對比較分散，所以利用短信平臺會更直接方便一些。利用短信平臺，向所有商務客戶發送消息，出差住宿入住本酒店“可報銷當天在本縣來酒店途中的交通費”(打車費等，在入住前出據，僅限當天來酒店路途上的相應車輛票據)

4、零點用餐

開發周邊消費者，讓更多客戶了解到酒店的消費情況。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發布餐飲的相關優惠政策，并給予用餐客戶當天入住七折優惠;或可享受會員折扣。

5、利用資源再生

各大政府部門，機關單位等，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店最大支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費給予盡可能的優惠。

6、對等消費

針對一些廣告媒體，可采用對等消費的辦法，進行宣傳、發布招聘等相關酒店的信息，如：云南廣播電視報楚雄版、大姚金點子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對等的)，送給他們的客戶，以增加客戶流動量，促進客戶來消費，擴大人脈，增加人氣。

九、全員銷售：

酒店每位員工都是酒店的義務推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入;二可使員工認識到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發現銷售人才，給所有員工發揮的空間。只要把員工的積極性、主動性調動起來，建立完善的、健全的激勵制度，將會產生意想不到的效果。

十、維護客戶：細節決定成敗

就目前的市場情況來看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線，也是攀楚高速的必經之路，可是這個位置的周圍沒有成熟的集中居民區和商場，交通也不夠便利、客戶群體比較分散，大姚又沒有什么著名的景點，幾乎沒有什么旅游團隊，除非有什么政府組織的大型盛會，比如“孔子文化節”，“核桃美食節”等，所以，這些外在的環境是我們無法改變的，可變的是我們的服務，我們只能盡量的維護好準客戶，并想辦法挖掘新客戶，可維護客戶不僅僅是打個拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠意的與客戶交朋友，把他們當朋友，當家人，想他們

之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務的，也就是運用信任營銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護工作。

這需要從兩方面著手，一方面與參觀或入住過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費心理，認真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開會議的原因，并且要做好詳細的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進行合理改進，迎合客戶需求。酒店營銷部要建立客戶資料庫(檔案)，包括：政府、駐軍部隊、商務公司、散客、餐飲客人等。每位營銷人員收納、整理自己負責的客戶資料，統一備份到酒店保存。要求對所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細資料：單位名稱、地址、電話、聯系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領導的支持下，將客戶的入住資料整理好，計劃在淡季贈房(根據入住率)、調整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務。如得到會議信息，及時在會議舉辦前

一、兩個月做好相關工作，聯系并拜訪客戶，同客戶進行有效的溝通，以優質的服務贏得客戶，使客戶舉辦會議時，首選我酒店。

十一、客戶的意見反饋：

填寫客戶意見反饋，目的在于發現問題，隨時掌握客戶對酒店各營業場所的滿意程度，只有發現問題，才能及時解決問題。客戶有哪些意見或更好的建議為我們所用，被投訴的部門應該針對問題首先深刻認識，然后認真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客戶新鮮感。如果不能正確認識及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環，不利于酒店的經營、發展。

意見解決方式：一般情況由本部門負責人對其問題，進行了解、調查，并由營銷部經理、大堂副理、房務部經理、餐飲部經理或是相關部門人員出面處理，協調解決;特殊情況由主管副總經理出面處理，本著實事求是、客觀公司的態度，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達到客戶滿意為目的，圓滿解決客戶提出的相關意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場去考慮問題、解決問題;理解服務，預測服務，設計服務，提供服務，并且不斷改進服務。

十二、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜訪客戶的數量，20-30家，其中必須有10-15家新客戶，外出時必須先登記出訪時間。返回后上交完整的銷售訪問報告。

2、每天撥打15-30個客戶電話，尋找新客戶、與以往老客戶取得聯系、拜訪客戶，進行面對面溝通，詳述酒店概況及優勢。

3、規模大的公司，先電話拜訪，溝通預約后，再登門拜訪;否則，沒有預約，不會被接見，浪費時間;規模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。

4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。

5、與外埠酒店銷售，建立關系，通過資源共享，開發本省市客戶來此地旅游，以帶動酒店客戶。

6、拜訪老客戶時，穿著職業正裝(配帶好酒店店標)、帶好酒店宣傳資料、