第一篇：2014年1-6月中國水泥市場增速淺析

2014年1-6月中國水泥市場增速淺析 智研咨詢網訊：

內容提示：13年水泥需求增速達9.6%，預計14年受地產增速回落影響，水泥需求增速下降，全年維持在5.0%左右。

統計數據顯示，1-6月，全國水泥產量為11.4億噸，同比增長3.6%，增速較2013年下降6.1%。半年產量增速創進入本世紈以來同期最低。6月，全國水泥產量為2.3億噸，同比增長0.8%，增速較2013年下降8%。

1-5月全國熟料產量為5.6億噸，同比增長6.5%，增速較2013年同期提升2.85%。5月全國熟料產量為1.3億噸，同比增長4.7%，增速較4月環比上升1.8%。

內容選自智研咨詢發布的《2014-2020年中國彩色水泥行業深度調研與投資前景預測報告》

第二篇：2013年集成電路市場發展增速7.1%

2013年中國集成電路市場規模同比增長7.1%

更新時間：2014-3-17 11:16:30

2014年3月14日，由由中國半導體行業協會、中國電子信息產業發展研究院、無錫市信息化和無線電管理局聯合主辦，由賽迪顧問股份有限公司、江蘇省半導體行業協會、中國電子報承辦的“2014中國半導體市場年會暨第三屆中國集成電路產業創新大會（ICMarketChina2014）”在無錫如期召開，該年會如今已經連續舉辦了十屆，其每年所釋放的信息已經成為對當年中國半導體市場走勢判斷的重要依據之一。

全球半導體市場恢復增長

2013年全球經濟繼續處于緩慢的復蘇過程中，但增長乏力。發達國家經濟復蘇受一系列因素的影響，增長勢頭平平。美國受財政赤字問題困擾，不得不削減開支，刺激經濟只能依靠量化寬松貨幣政策，但是效果并不明顯，失業率仍然高達7%以上。歐洲經濟受債務危機沖擊繼續在衰退泥潭中掙扎。日本經濟在“安倍經濟學”大規模寬松貨幣政策刺激下回升的跡象比較明顯。持續的宏觀經濟形勢不景氣直接影響到了電子產品消費和更新的速度。但受益于移動互聯網、物聯網、新能源等熱點應用，全球半導體市場實現4.8%的增長，銷售規模達到3056億美元，創下歷史最高記錄，同時也是半導體產業首次突破3000億美元大關。

圖 12009－2013年全球半導體市場規模與增長

數據來源：SIA賽迪顧問整理2014，0

2中國集成電路市場發展提速

在全球經濟緩慢復蘇的影響下，中國電子產品出口規模再創新高，智能移動終端設備成為中國集成電路市場新的應用熱點。在國內外多種因素的驅動下2013年中國集成電路市場銷規模加速增長，售額增至9166.3億元，增速為7.1%。

圖 22009－2013年中國集成電路市場銷售額規模及增長率

數據來源：賽迪顧問2014，02

在產品結構方面，存儲器仍然是份額最大的產品，2013年市場份額達21.2%。此外，面對較為紅火的NANDflash

市場，各大廠商也紛紛調整其產能分布，其產品競爭激烈，市場波動中平均價格略有

走低。此外，EmbeddedCPU、ASSPs隨著各種專用高度集成芯片的出現，特別是移動智能設備的快速增長，市場增速分別為19.6%和15.5%，為銷售額增長最快產品。

圖 32013年中國集成電路市場產品結構

數據來源：賽迪顧問2014，0

2應用結構方面，計算機、通信和消費電子仍然是中國集成電路市場最主要的應用市場，三者合計共占整體市場86.5%的市場份額。從發展速度來看，得益于移動智能設備對移動AP、觸摸屏控制芯片、基帶、射頻等網絡通信類集成電路需求量的增加，網絡通信領域成為2013年引領中國集成電路市場增長的首要細分市場。全球計算機產

銷量的下滑直接導致中國計算機領域集成電路市場的增速放緩，2013年計算機類集成電路市場份額進一步下滑至39.1%，市場規模下降2.0%。

圖 42013年中國集成電路市場應用結構

數據來源：賽迪顧問2014，0

2兩大因素促進中國集成電路市場快速發展

2013年中國GDP增速7.7%，未來國民經濟穩中向好，對半導體市場需求拉動作用強勁。2013年中國已經超越美國，成為全世界最大的消費電子市場，此外，亞洲也取代北美，成為消費電子最大區域市場。中國，正開始扮演全球消費電子行業驅動引擎的角色。良好的經濟增長態勢以及巨大的消費電子市場需求都將極大的促進中國集成電路市場的發展。

2014年2月27日，中央網絡安全和信息化領導小組宣告成立，在北京召開了第一次會議。中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席習近平親自擔任組長，李克強、劉云山任副組長，再次體現了中國最高層全面深化改革、加強頂層設計的意志，顯示出在保障網絡安全、維護國家利益、推動信息化發展的決心。總書記指出，“沒有網絡安全，就沒有國家安全；沒有信息化，就沒有現代化?！奔呻?/p>

路產業作為保障國家“網絡安全”及建設“信息化”的核心基礎，也因此展現出良好的發展前景。

未來中國集成電路市場發展看好

未來，隨著全球經濟形勢的好轉，靠出口拉動的中國電子整機產品需求有望增加，各OEM廠商將加快采購并回補集成電路產品庫存。以便攜式移動智能設備、智能手機為代表的移動互聯設備仍將保持快速增長。PC領域的市場規模將逐步縮減，這將直接影響到存儲器市場和CPU市場的發展。汽車電子則隨著人均擁有汽車數量的增加，市場增速有望逐步上升。工業控制和網絡通信仍將是未來市場的增長點。此外，隨著醫療電子、安防電子以及各個行業的信息化建設的持續深入，應用于這些行業的集成電路產品所占的市場比重將會越來越多。整體來看，未來中國集成電路市場將呈現快速發展的良好態勢。

圖 52010-2016

年中國集成電路市場規模與增長

數據來源：賽迪顧問2014，02

第三篇：瀘縣水泥市場調查報告

瀘縣水泥市場調查報告

為了保證新區水泥公司5月份生產后水泥能正常銷售于是對瀘縣水泥市場進行了全面的市場調查，現將調查情況匯報如下：

瀘縣位于四川省南部，北鄰隆昌、榮昌，東毗合江、永川，西臨富順，南接龍馬潭區。縣城距瀘州33千米、隆昌27千米、成都230千米、重慶130千米，全縣轄19個鎮：福集鎮、嘉明鎮、喻寺鎮、得勝鎮、牛灘鎮、兆雅鎮、玄灘鎮、太伏鎮、云龍鎮、石橋鎮、毗盧鎮、奇峰鎮、潮河鎮、云錦鎮、立石鎮、百和鎮、天興鎮、方洞鎮、海潮鎮。縣政府駐福集鎮，距瀘州市35千米。距離江安新區90千米。

瀘縣水泥廠共計有5家，懸窯水泥廠一家，政府按照科學發展觀和走新型工業化道路，其他4家在2010年將淘汰或者技改。2009年全縣共生產水泥130萬噸左右，全縣水泥市場容量一年在100萬噸左右。由于瀘縣地處四川、貴州、重慶的交界處，水泥價格相對宜賓水泥市場要便宜（4月份水泥到場價320/噸），并且外來水泥品牌多，如拉法基牌水泥、重龍山牌水泥、紅獅水泥等，再加上瀘縣現在的招商引資政策就是要在2020年成為四川、重慶、貴州交界處最大的水泥生產地。

新區生產以后如果要想把我們的品牌打進瀘縣，必須采取低價銷售，而且在瀘縣和隆昌一線，水泥廠家的銷售模式也和我們的銷售模式不一樣，基本是采用配送，水泥廠家基本上都有

20-30臺車，這樣不僅可以及時了解終端的情況，還可以監控貨源的流向（貨源流向是我們現在最頭痛的地方）。從各個方便來看，江安新區生產以后我們的主打對象還是應該針對瀘州、江安、長寧，隆昌、瀘縣、合江等地方作為一個調劑區域，這樣不僅能保住自己的銷售價格，在銷售上面客戶也更能容易接受。

第四篇：2014年中國游戲產業市場整體增速

2014年中國游戲產業市場整體增速 智研咨詢網訊：

內容提示：分發領域的格局初定也將加速CP領域的競爭，行業將整體進入“整合時間”。

智能終端的普及和用戶規模的放量帶來了移動游戲市場的高速增長。智研咨詢研究部統計數據顯示，截至2014年1季度末，中國移動游戲用戶數量約為3.025億人，環比增長15.3%。移動游戲銷售收入達到54.5億元，再創歷史新高。

預計2014年全年，游戲產業市場整體增速依然將維持在30%以上。其中，手游市場容量保持100%以上的增速是大概率事件，銷售收入或將突破200億元，向250億元發起沖擊，市場份額將進一步提升至15%-20%，超過頁游，成為僅次于端游的游戲類別。

另一方面，隨著玩家消費習慣的形成，對產品的選擇和偏好也開始逐步轉移。目前，中國手機用戶平均每日游戲時長持續提升，日均1小時以上游戲時長的占到總用戶的58.6%，單一用戶的ARPU值也將隨著游戲內滯留時間的提升而增長。因此，我們認為，2014年，SLG、RPG和ARPG等中重度游戲份額將持續提升。GPC和CNG的數據顯示，2014年1-3月，AVGSLGARPG類游戲在ISO市場中的份額達到66.0%，收入占比更是達到70.5%。精品化、重度化發展的新趨勢將造成游戲研發領域的“洗牌”。

另一方面，隨著平臺商布局的逐步完善，目前游戲應用分發的的市場劃分逐步明晰。截至2014年1季度末，包括91助手在內的百度系已經占據分發市場的28.7%的份額，成為行業第一；而360系和騰訊系緊隨其后，形成分發市場的寡頭割據。

第五篇：中國水泥企業的組織市場和購買行為分析

中國水泥企業的組織市場和購買行為分析

水泥產品作為建筑原材料，其購買者以組織機構為主體，個體消費者的購買量占水泥銷售總量的比例是相當少的，尤其是在城市市場更是如此。以組織機構為表現形態的水泥購買者，作為企業的主要營銷對象，在市場營銷中稱之為組織市場。因此，研究組織市場及其購買行為，對于加強水泥企業的營銷管理和促進銷售工作的開展而言，比研究大眾消費者更具有實際價值。

5-1 中國水泥組織市場的分類與特征

水泥的主要消費者，不是個體的消費者，而是許許多多的各種形式的社會組織。正是這些組織，通過購買水泥產品作為原材料進行進一步的加工，生產出客戶所需要的高樓大廈、橋梁、水電站大壩等等。我們研究這些組織用戶的消費特征，對于從事水泥銷售活動來說，具有特別的意義。

5-1-1 水泥產品組織市場的概念和分類

所謂組織市場，是相對于消費者而言，以組織形態的方式表現為組織機構購買水泥產品的活動而產生的購買者市場。也就是說，水泥產品的組織市場可以泛指工商企業為了從事自身的生產或銷售活動，以及政府部門和非營利組織，為了履行職責的需要而購買水泥產品和服務所構成的消費市場。組織市場又被稱之為法人市場，包括生產者市場、中間市場、非營利組織和政府市場。

水泥產品的生產者市場，主要以建筑業、地產開發商、水電投資商、公路投資商為主體。他們購買水泥產品的目的，是把水泥作為建筑原材料，通過投入生產勞動和服務而升值，從中獲得利潤。

水泥產品的中間商市場，也稱為轉售者市場。他們購買水泥產品的目的，是通過轉售給其他組織市場的購買者，或零售給大眾消費者而獲得銷售利潤。

水泥產品的非營利組織市場，在中國被稱為“機關團體、事業單位”，他們購買水泥產品是不以營利為目的，不從事營利性活動，而是為了完成某項計劃而履行自己職責的行為。

水泥產品的政府市場，是指政府采購，即各級政府和下屬各部門為了履行自己的職能購買水泥產品，而形成的政府市場。

在四大組織市場中，隨著市場經濟的發展，政府職能的轉變，政府市場和非營利組織市場對水泥的消費量將會越來越少，生產者市場的比重呈上升趨勢，中間商市場的比重相對平衡發展一些。

5-1-2 水泥產品組織市場的特點

水泥產品組織市場，與其他產品的組織市場一樣，有自己獨特的市場特征。研究和分析水泥產品組織市場的購買行為，主要有六大市場特征。（1）購買數量大

水泥產品組織市場的購買者，訂單數量大，少則幾十噸、幾百噸或數千噸，多則幾萬噸、數十萬噸的訂單。有些特大型項目的水泥需求量，需要多家大型水泥企業的聯合供應才能保證施工的需要；尤其是水泥項目特別突出，如三峽電站、二灘電站、西氣東送等特大型項目的水泥需求量，就是非常巨大的。（2）供需雙方關系緊密

水泥產品雖然產品品質同質化趨向十分明顯，但是從技術使用的角度來看，產品的使用者存在較大的對水泥使用習慣的依賴貫性，因此只要不是特別突出的原因，技術人員更樂意使用老客戶的水泥產品。從另外一個角度看，供需雙方的具體執行人，更樂意從經驗和情感兩個方面來加強業務合作，而忽視其他的不利于合作的因素的存在。（3）需求彈性小

水泥產品的需求彈性小，是由于水泥產品的不可替代性，使得組織機構的水泥使用量是由建筑項目的大小而決定的。也就是說，市場上對水泥產品的需求，不會因價格上升或下降而產生需求量的較大變化，尤其是在具體項目和短期內特別無彈性。（4）需求波動大

水泥產品的需求，是隨組織市場的項目進展的變化而變化的。在局部市場中，水泥產品的需求波動大到可以用天壤之別來形容。這是由于特殊的建設項目決定了這一市場的波動過程。例如，在二灘電站興建前，這里沒有組織市場，二灘電站建設過程中，水泥需求量大，而現在這里的水泥需求又低到極點。另一方面，需求的波動性還受到國家政策調控的巨大影響。（5）直接采購

隨著市場經濟的發展，水泥產品組織市場的決策者為了降低成本，放棄過去利用中間環節的一貫做法，實行直接采購?，F在，有的組織市場的決策者引入招投標方式，目的是希望在直接采購中進一步降低成本。

（6）影響購買的人員多

影響水泥購買的因素，除了決策者、采購人員、技術人員、影響人員等人外，還要受到建筑行業法律法規的影響。在房地產商、建筑公司或大宗的政府市場和非營利組織市場的采購中，設有專門的采購組織即采購中心，由技術專家和高級管理人員共同作出其購買決策，有的特殊人員也直接或間接地參與，從而客觀上成為“水泥材料采購者”。

5-2 水泥產品生產者市場與購買行為分析

對于水泥企業而言，對生產者市場的購買行為的分析，具有重要的實踐價值。其根本的原因是生產者市場，不僅是水泥產品的購買者，而且是具體的使用者。

5-2-1 水泥產品生產者市場的構成組織分析

水泥產品生產者市場的組織機構，主要有建筑機構、地產開發機構、水電開發機構和公路投資機構等四大機構。生產者市場的四大組織機構，對水泥產品的需求各有特點。

（1）建筑機構

建筑機構是生產者市場中永遠與水泥產品打交道的機構，是建筑市場的生產者。無論是城市建設、水利水電建設、公路建設的過程，都是由建筑機構來承擔建設任務的。因此，建筑機構是水泥產品的主要使用者。從購買者角度看，建筑機構購買水泥產品，一般是由于建筑機構以項目總承包的方式，從甲方獲得項目的建設施工權利，并受甲方的委托負責采購相關的建筑材料，因而，建筑機構就成為水泥產品的用戶。

建筑機構對水泥產品等建筑材料的技術性能、質量、規格和標號，都有相關的技術要求。在大型項目中，這些技術要求是由設計機構根據建筑工程的施工要求提出來，并提出對某些品牌材料的建議以供業主選擇參考。建筑機構由于長期從事建筑業務，對品牌材料產品有相應的了解，比如對某些品牌的水泥產品的性能相當地熟悉，因而形成較為滿意的消費使用習慣，而不會輕易選擇其他品牌。除非老品牌材料與質量相當的競爭者品牌的某些因素差距過大，尤其是價格上差距過大時，才會產生情感動搖，而拋棄老品牌選擇競爭者品牌。

（2）地產開發機構

地產開發機構就是房地產開發商。房地產開發商，購買水泥產品的目的，就是從事房地產開發，并以出售商品房而獲得盈利。

房地產開發商，關心水泥產品的第一重點是水泥的價格，然后才是質量，這是由于水泥產品的同質化趨向造成的。另一方面，對于房地產商而言，由于項目的商業運作成分十分突出，又以追逐利潤最大化為目的，因而在材料的采購中，十分在乎付款方式，甚至可能要求相當數額的墊資條件，這就給水泥產品的銷售帶來了較大的風險，需要業務人員對項目情況進行充分的調查和分析判斷，盡可能地規避貨款風險的發生。

（3）水電開發機構

水電開發機構主要是指水利水電開發商。在這里我們主要研究水電開發商。水電開發商，是一個移動的水泥用戶，對水泥產品的需求，是以項目基地為中心，在其有效的經濟區間內或者項目所在地購買水泥產品。水電開發商對水泥產品的采購，影響決策的首要因素是設計機構的建議，特別是對特殊部位的水泥產品有嚴格的技術要求。對于像大壩水泥、低熱水泥這些特種水泥產品，也會情有獨鐘，只要價格偏離不是十分突出，都會從技術需求的角度來選擇。

另一方面，水電開發商選擇水泥產品時，還要考慮的問題是工程使用高峰時的供貨保障問題。供貨保證包括兩個方面的含義；一是產量保證，二是運輸保證。如果保障問題解決不好，不僅會影響工程進度，甚至會影響工程質量。也就是說，水電開發商對水泥企業的銷售管理會提出明確的供貨保障條件。（4）公路投資機構

公路投資機構就是指公路投資商。公路投資商與水電開發商一樣，是一個移動的水泥用戶，根據公路投資項目的移動而產生水泥產品的需求。影響公路投資商對水泥產品的決策因素，首先是價格因素。一方面是由于水泥質量的同質化，使得投資者在使用國標水泥時，加大技術抽查的力度，出現工程質量問題的可能性不大；另一方面，降低成本的問題同樣是公路投資商最為關心的問題，而水泥價格在項目成本中的權重又十分突出。

與此同時，公路開發商對供貨保障的要求，甚至比水電開發商還關注，這與公路建設一旦進入施工高峰期的施工狀態，有著極大的關系，一旦供貨保障不力，就會對施工進度造成很大的影響。

5-2-2 生產者購買行為的三大類型

在組織市場中，生產者購買水泥的行為，分為新購和重復購買、游離購買三大類型。（1）新購

新購，是指生產者用戶初次購買某種品牌的水泥。新購的原因是復雜多變的，可能是初次進入建筑市場的投資者，也可能是剛進入一個新經濟區間的投資者，還有可能是新品牌的低價誘惑使其生產者開始嘗試性購買等等。在這些情況中，重點關注市場的新進入用戶，并力爭通過銷售實現而確立良好的合作關系。

（2）重復購買

重復購買，是指生產者用戶的采購部門，按過去的訂貨習慣和要求，繼續向原先的水泥供應商購買水泥產品。一般情況下，采購部門根據水泥庫房的庫存情況和施工進度的要求，向供應商下達進貨計劃，實施采購行為。水泥企業的工作是為了防止新品牌或競爭品牌的價格挑戰，抵御競爭者對購買決策人的情感攻勢，必須更好地為老用戶服好務，確保用戶的重復購買。（3）游離購買

游離購買，是指生產者購買水泥產品的過程中，忽左忽右地根據市場情況調整購買計劃和目標品牌。游離購買者，絕大多數是從經濟利益的角度變換購買目標，在同等質量的條件下，誰的價格低和基本上能夠保障供應，就會在不同的階段被選擇為購買目標。

5-2-3 生產者購買決策的參與者

所謂決策參與者，就是指在購買水泥產品的過程中，對購買行為有影響的人或部門。就一般而論，在重復購買的決策中，采購部門的負責人可以起決定作用，或者是具體的有決定影響力的執行者；游離購買和新購的決策，絕大多數情況下都是由企業高層起決策作用，采購部門只是具體意見的執行者。在大多數情況下，生產者市場的采購決策，將受到許多人直接和間接的影響，他們從各自不同利益的角度提出自己的問題，并扮演不同的角色。

（1）影響者角色

影響者角色，是指在生產者內部和外部，能夠直接和間接地影響采購決策的人，他們或明或暗地對決策人施加影響，甚至協助確定產品規格和購買條件，幫助生產者選擇水泥供應商。因此，在業務往來中，如果發現有可能起決定作用的影響者，應當加以充分的重視和采取相應的行動。（2）決策者角色

決策者角色，指有權決定買與不買，決定水泥產品購買的標號、數量和購買誰的產品的人員。弄清楚決策者，可以降低交易成本，提高交易工作的效率。（3）使用者角色

使用者角色又稱為購買建議者，是指生產者內部具體使用水泥產品的人；他們往往會根據使用習慣提出水泥購買的建議品牌和標號，供決策人參考。（4）批準者角色

批準者角色是指具體有權批準決策者或建議方案的人員。這也是營銷工作的焦點，他們會使用手中的權力從多角度來操縱其他角色，最終達到與他所希望的水泥供應商的合作。（5）信息控制者角色

信息控制者角色，是指能將水泥供應商的信息加以控制，進行過濾后再流向采購部門和決策人手中的人員，比如技術人員、采購代理人可以終止某些信息的暢通，接待員、電話接線生、秘書等可以阻止外來推銷人員與決策者進行信息接觸。（6）采購者角色

采購者角色，是指根據決策者或批準者的授權進行采購的人員，是具體的執行者，對重復購買的影響力特別突出。

在水泥產品的市場營銷中，大多數生產者機構組織在水泥產品的采購中，這六種角色的不會同時出現。有些角色是合二為一的，如決策者往往就是批準者。在大型項目如公路建設、水電工程項目中，影響者大多來自生產者之外的權力機構，影響力十分突出。

5-2-4 影響生產者購買決策的主要因素

水泥產品的質量同質化趨向十分突出，同等類型、檔次的價格差異不大，服務手段的差異化不突出，因而生產者用戶在采購水泥的決策過程中，無需進行理性的選擇。因為，任何一家目標供應商的產品和服務，都能滿足生產者的各項指標，這時影響生產者用戶的購買決策因素除了價格和服務外，組織因素、人際因素和個人因素就會產生重大影響。

（1）組織因素

組織因素，是指生產者用戶組織機構的相關因素。例如企業經營目標、經營戰略、采購程序、組織結構和企業制度體系等。不同機構組織的這些因素是不一致的，并對水泥產品的采購活動產生復雜的影響。例如，某企業以追求總成本降低為企業目標，那么價格就會成為主要因素；如果是以追求鑄就高品質的優質工程或百年工程的企業形象為企業目標，則對水泥產品的質量更感興趣；在有的公司，對采購人員實行采購激勵制度，獎勵那些努力爭取最優交易條件的采購人員，從而使水泥供應商的壓力增大；如果生產者企業起用高學歷的采購人員，那么水泥供應商利用低層次的營銷人員就會難以融入到對方的貿易溝通之中去。

因此，水泥企業和營銷人員，要盡可能地去了解用戶的經營目標和企業戰略是什么，他們的采購程序是什么，有哪些人對采購決策產生影響，對采購人員有無明確的鼓勵或限制政策等等問題。（2）人際因素

人際因素，是指生產者內部參與購買過程中的各種角色，即影響者、決策者、使用者、批準者、信息控制者、采購者等六個角色。這些角色的職務、地位、態度和相互之間的關系，都會從不同角度影響著對水泥產品的購買決策。因此，水泥企業的營銷人員，應當了解這些人在購買行為中所扮演的角色，尤其是要搞清楚每個人在決策中的地位、互相之間的關系和影響力，并利用這些影響力來促成交易的達成。（3）個人因素

個人因素，就是指生產者用戶內部參與購買過程的直接人員的綜合素質。如年齡、教育程度、偏好、個性、風險意識、人性的弱點等因素，對購買行為都會產生影響。例如，受過良好教育的采購人員，一般會晌碇切凸郝蛘擼胨譴蚪壞讕捅匭胗刪哂邢嗤憒蔚娜耍龐鋅贍艽锏皆て詰男

桓魴鄖坑駁牟曬喝嗽保蜃蓯且砸恢治ㄎ葉雷鸕奶榷怨┯ι趟等浪?；那种文惶度中等、朽y櫓彼牟曬喝嗽保蛞越慘迤ぃ歉厙楦幸蛩兀侵馗垂郝虻鬧魈辶α俊?/P> 5-3 水泥產品中間商市場和購買行為分析

中間商市場，在水泥產品的購買行為中，是以轉售水泥產品獲得差價為目的。他們不是水泥產品的使用者，只是生產者和消費者之間的服務者。因此，從水泥企業的角度看，中間商是企業的銷售代理人，是企業銷售網絡的有效延伸，甚至可以視為企業資產的延伸。從消費者的角度看，也可以把中間商組織視為水泥用戶的采購代理人，企業必須為他們提供特殊的具有經濟利益的服務。

5-3-1 水泥產品中間商的購買類型

水泥產品中間商的購買類型，主要分為新品牌采購、軸心品牌采購、專營采購、游離采購四種類型。（1）新品牌采購

這是指新進入水泥產品銷售市場的中間商，或者中間商根據市場需求，采購新品牌的水泥來為用戶服務。新品牌的采購，首先考慮的問題是“購”與“不購”，然后就考慮購買“誰的產品”。這時，中間商會對目標品牌產品的進價、售價、市場需求和風險等因素進行評估，尤其是結合下家即客戶的交易條件進行分析，然后作出購買與不購買的決定。面對“新品牌采購”的中間商，要進行認真的分辨，考察其信用的同時，要進行綜合評估。在交易條件的談判中，堅持現款現貨，初次的優惠條件必須低于老客戶。這樣做的目的有二，一是防范風險，二是只要成為老客戶，就能享受更優惠的條件。（2）軸心品牌采購

軸心品牌采購，是指中間商在經營水泥產品銷售的行為中，以某一種品牌為經營采購軸心，作為重點市場推廣的品牌，然后根據客戶的要求配售一些其他品牌的水泥產品，這種類型的中間商，十分普遍。他們與軸心品牌企業的銷售部門保持著良好的關系，并獲得相應的市場交易條件的支持。與這類中間商的關系，營銷人員應保持良好的心態，維持一種互利互惠的彈性空間。（3）專營采購

專營采購，是指唯一經營某一種品牌的中間商，這類中間商從數量上講不多，他們與水泥企業保持良好的關系，并視己為企業的一個部分，全力以赴地為這一品牌水泥產品開拓市場。水泥企業的營銷部門，要特別重視這類中間商，并提供特別的優惠條件和服務，幫助他們把市場做大做好，使他們充分體會到企業對他們的人文關懷。（4）游離采購

游離采購，是指那些不以某一品牌為重點，根據用戶的實際需求不斷改變采購對象的中間商。這類中間商在水泥產品的市場銷售中，既不考慮想左右什么企業對象，也不愿意被人左右，數量也不多。對這類中間商，水泥企業也只能坦然待之，只需要把他當成一個用戶就行。

5-3-2 水泥產品中間商購買過程的參與者

從事水泥產品的中間商，由于銷售半徑十分有限，其管理辦法一般實行項目負責制，即產品經理和業務員制度。無論是產品經理還是業務員，他們都無法完全決定選擇什么品牌的水泥產品來銷售給客戶，他們必須根據客戶的需求去與水泥企業的營銷部門洽談交易條件。他們能夠做的工作主要是對客戶的建議。因而，中間商的購買參與者，對水泥品牌的選擇的主動權明顯不足，在很大程度上受到客戶的制約。

5-3-3 影響水泥產品中間商購買行為的主要因素

中間商的購買行為同生產者市場一樣，也受到組織因素、人際因素和個人因素的影響，但采購者個人風格對購買行為的影響也是十分突出的。（1）品牌忠誠的采購者

品牌忠誠的采購者，就是指長期采購同一品牌水泥產品的中間商。這類長期忠誠某一品牌水泥產品的中間商，其品牌忠誠的原因，大體有四種：

①經濟利益使其十分滿意。他們對品牌對象的質量、價格、服務和交易條件都感到滿意，或者沒有發現更理想的替代對象。

②從事水泥或產品銷售的中間商，大多數人的文化程度不高，他們十分重視情感因素，愿意長期合作，即使偶爾出現一些如質量、服務等問題的小磨擦，雙方也能很快達成諒解，因而不愿輕易更換。③他們可能有固定的對這一品牌產生消費依賴的用戶，或者已經培養出一個共同品牌忠誠群體。④可能是個性化因素，該采購者認識穩定，習慣于同自己熟悉的水泥企業打交道，并習慣和樂意去推銷這種品牌。

品牌忠誠的中間商，對水泥企業最有利，找出他們“忠誠”的原因，并采取有效的辦法來使現有的忠誠者繼續保持忠誠；與此同時，營銷部門要盡可能地發掘那些有可能成為忠誠者的中間商，并努力把他們培養成品牌忠誠者。

（2）軸心型采購者

軸心型采購者，大多數都是產品經理或中間商老板。他們以企業的經營目標為中心，從業務穩定的角度去設計水泥產品品牌的構成，圍繞某一品牌水泥產品為中心，輔以其他品牌的水泥產品以供客戶選擇。面對軸心型采購者，水泥企業如果是采購者的軸心品牌，就要采取措施，保持企業產品的軸心地位。對其他“搭配型”產品，也要持寬容的態度。因為這類中間商，決不愿意成為單一品牌的“忠誠者”，他們以平等的態度來與水泥企業打交道，并自己把握著企業未來的方向。（3）隨機型的采購者

隨機型采購者，在采購行為中表現為游離采購。他們一般擁有多種品牌的水泥產品，以供客戶選擇，然后根據客戶的需求下訂單。加強雙方的往來交流，加強情感投資，使本企業的水泥產品所占的市場份額有所上升。

（4）創造性的采購者

創造性的采購者，是指一些依靠擁有特殊條件的中間商，與水泥企業提出一些新的交易條件，并努力爭取交易條件的達成。他們有思想、喜歡創新，甚至有一些特殊的背景，而且往往提出許多種解決交易分歧的辦法，并努力使對方接受。對這類采購者，要給予充分的尊重和重視，在不損害公司利益的前提下，盡可能地接受他們的意見和想法，力爭達成交易。

5-4 水泥產品非營利組織市場和購買行為分析

非營利組織按不同的功能，可以分三大類型：

（1）履行國家職能的非營利組織，包括各級政府及下屬部門、軍隊、警察、監獄等；

（2）提供社會服務的非營利組織，包括學校、醫院、衛生組織、新聞機構、圖書館、博物館、文藝團體、基金會、慈善機構等；

（3）促進群眾交流的非營利性組織，包括宗教團體、職業團體、業余團體、學會、協會等。

非營利組織在購買水泥產品行為中，圍繞自身工作職能和履行職責的需要，不以盈利為目的。在水泥產品的銷售市場中，非營利組織的水泥消費占有相當大的比例，履約信用高、風險低因而成為水泥企業最喜歡的購買者。

5-4-1 水泥產品非營利組織的購買特點

非營利組織在購買水泥的行為中，與生產者市場和中間商市場相比，其購買特點有其自己的特殊性，作為企業營銷人員應予以高度重視，幫助業務員更好地開展在非營利組織中的水泥產品的銷售工作。

（1）采購程序復雜

非營利組織只有在從事基建活動中，才需要購買水泥產品。盡管相應的材料采購，歸屬基建部門的材料采購科，并配備有專門的采購人員。但是，非營利組織對材料采購，特別是大宗水泥產品等材料的采購，都會有許多人參與其中，都以自己的方式對采購人員施加影響，加上許多規章制度的約束，使購買程序變得較為復雜。因此，有些非營利組織為了避免復雜的人事關系的干擾，往往采取包工包料的方式把采購權交給建筑方進行“雙包”。（2）限定采購總額

非營利組織在水泥產品的采購過程中，受到預算經費的總額限制，特別是一些以財政撥款為主的項目性采購，要突破采購總量，就要做許多工作去突破原來的財政撥款計劃，工作不僅難做，而且需要大量的時間。

（3）質量要求高，價格敏感度相對較低

非營利組織在采購水泥產品時，質量是第一位的。只有優質的水泥才能保證組織職能的良好運行，因而一般都會尊重設計部門的意見采用高質量的品牌水泥。有的非營利組織，則按傳統習慣使用和重復購買長期客戶的同一品牌水泥。隨著公開招標的采購方式日益盛行，非營利組織也要求水泥產品供應商降低水泥價格，從而達到從總體上降低基建成本的目的。（4）采購人員缺乏自主性

非營利組織的采購人員，在采購水泥產品的過程中，盡管可能擁有相當程度的操作手段和實際操作行為，但是他們也可能受到決策部門或決策人的指令性購買，在資金使用上也有嚴格的規定。因此，在大多數情況下，采購人員只能按照規定的條件購買水泥產品，個人的自主性必須服從非營利組織的決策計劃和決策指令。

5-4-2 水泥產品非營利組織的兩種購買方式

水泥產品非營利組織的購買方式，主要有協商合約性購買和公開招標兩種方式。（1）協商合約性購買

協商合約性購買，又稱為議價合約購買。就是指交易雙方進行有選擇性的商務談判，就諸如價格、供貨保障等交易條件進行協商與達成共識的水泥供應商簽訂供銷購買合同，達成交易。這種方式，是目前比較廣泛流行的方式，也是改革開放以來的一種購買習慣。這種方式，有利于新品牌進入非營利組織市場中與老品牌的競爭對手展開價格戰和服務戰。加之，非營利組織的基建項目，一般沒有特大型工程，屬于正?；A建設的需要，自然而然地選擇協商合約性購買方式，而放棄招標采購的方式。（2）公開招標購買

這是目前逐漸開始流行的一種購買方式，也是非營利組織降低采購成本和避嫌的一種有效手段。公開招標購買，是指非營利組織在選擇購買水泥產品時，通過媒體發布招標廣告，或者通過信函的方式向目標水泥企業和中間商發出邀標函，邀請供應商按規定的標號、數量、供貨保障等交易條件要求，由供應商在規定的期限內投標。凡有意申請參與競標的供應商，就按時間要求去購買或領取招標文件，并根據招標文件要求制作投標申請書，密封后送交非營利組織的采購部門。招標單位在規定之日開標后，結合根據招標文件的要求和投標者的投標情況，選擇中標單位。水泥供應商在投標時，要注意四個問題：

（1）中標欲望是否強烈。如果中標欲望十分強烈，加上有多家供應商前往投標，那么降低價格和提供更多的服務，是投標申請書中的重點。

（2）投標人的水泥產品與招標單位的要求是否一致，尤其是其中一些產品自己無法提供時，投標單位的服務措施是什么。

（3）能否滿足招標單位的特殊要求。

（4）公開招標，也有人工操作的可能，甚至有可能是利用招標來使指令性購買合法化的問題。收集可靠的信息，利用有影響力的人對招標單位施加影響，也會促進招標的成功率。

另一方面，由于招標采購的行為，使非營利組織處于一種絕對主動的地位，而供應商之間則明爭暗斗產生激烈的競爭。因此，有的非營利組織也借此機會高額出售投標文件，順便掙一大筆額外收入。所以，如果水泥企業中標意向不突出，則可以不去投標，以免增加不必要的并且是毫無價值的營銷成本。

5-5 水泥產品政府市場和購買行為分析

水泥產品政府市場，是政府部門為了推動政府組織的正常運行和履行政府職能的需要，而采取的購買行為。水泥產品在政府的購買行為中所占的比例非常低。如果把政府部門的后勤服務機構的水泥購買行為視為非營利組織采購的話，那么政府市場對于水泥產品而言，其采購所占的比例則更少。就政府市場而言，軍事部門的水泥采購量，還要多一些。

影響政府市場采購的因素，除了受到組織因素、人際因素、個人因素影響外，還要受到社會公眾監督和國際、國內政治經濟形勢的影響，以及自然災害因素的影響。

水泥市場中的政府采購，其數量極其有限，因而不是我們關注的重點。