第一篇：房地產(chǎn)培訓(xùn)第一課

培訓(xùn)大綱

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

1、概念（容積率、建筑面積、去化率、樓面價(jià)、建筑密度、綠地率、地下室、半地下室、土地用途和年限、土地單價(jià)、土地出讓方式、套內(nèi)面積、公攤面積、使用面積、玄關(guān)、層高、凈高、房地產(chǎn)市場(chǎng)分類（一級(jí)二級(jí)三級(jí)）

2、建筑知識(shí)

二、經(jīng)濟(jì)知識(shí)

1、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及作用（GDP、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、三種產(chǎn)業(yè)、CPI、PMI、固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)投資、城鎮(zhèn)人均可支配收入、農(nóng)民人均純收入、城鎮(zhèn)化率、人均GDP、廣義貨幣M2）

第二篇：房地產(chǎn)培訓(xùn)

中房商學(xué)院給房企高層管理的一封邀請(qǐng)信

中房商學(xué)院給房企上層管理的一封邀請(qǐng)信,尊敬的各房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、項(xiàng)目總經(jīng)理、總工程師、設(shè)計(jì)總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、工程管理和工程技術(shù)部相關(guān)管理人員、各建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院所負(fù)責(zé)人、總建筑師、總工程師、設(shè)計(jì)師等相關(guān)工作人員。

您是否想增加樓盤的利潤(rùn)，想讓您的項(xiàng)目品質(zhì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，同時(shí)超過市場(chǎng)平均價(jià)格的能力，相比大家都知道龍湖、萬科、綠城、金地等地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)均通過各自獨(dú)特的建筑風(fēng)格、立面設(shè)計(jì)及戶型創(chuàng)新走出了獨(dú)具特色的地產(chǎn)之路，成為業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的目標(biāo)。怎樣才能通過規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格、立面設(shè)計(jì)及戶型創(chuàng)新全面提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力？如何使風(fēng)格、戶型、立面達(dá)到藝術(shù)觀感與功能實(shí)務(wù)的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化？想必這些都是大家關(guān)注的問題，為此，中房商學(xué)院特邀房地產(chǎn)設(shè)計(jì)管理專家，深度剖析形象溢價(jià)和產(chǎn)品溢價(jià)的方法與途徑，幫你切實(shí)解決實(shí)際操作過程中的瓶頸的問題。

中房商學(xué)院5月11-12日在西安將要舉行房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)提升與溢價(jià)設(shè)計(jì)，這對(duì)于房地產(chǎn)迷茫中的人士，是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)，抓住了這次機(jī)會(huì)，就抓住了商機(jī)，不要再猶豫什么，下面簡(jiǎn)要的說下這次課程的要點(diǎn)，第一，房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)解析，會(huì)講到房地產(chǎn)當(dāng)前品質(zhì)住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)理論，“規(guī)劃技術(shù)”與“總圖技術(shù)”的區(qū)別，規(guī)劃設(shè)計(jì)在地產(chǎn)項(xiàng)目上的“溢價(jià)”空間，標(biāo)桿企業(yè)品質(zhì)樓盤與規(guī)劃理論的碰撞與啟發(fā)；第二，用建筑風(fēng)格提升項(xiàng)目品質(zhì)，建筑風(fēng)格在地產(chǎn)項(xiàng)目上的“溢價(jià)”空間，建筑風(fēng)格目前流行種類與深度剖析，地域性對(duì)建筑風(fēng)格取舍的剖析，案例解析：建筑風(fēng)格的實(shí)際運(yùn)用與產(chǎn)生效益，第三，房地產(chǎn)項(xiàng)目立面設(shè)計(jì)思路及應(yīng)用，第四，房地產(chǎn)項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)新與研發(fā)，第五，建筑方案后期控制與還原，詳細(xì)請(qǐng)登錄中房商學(xué)院官網(wǎng)

中房商學(xué)院特邀房地產(chǎn)設(shè)計(jì)管理專家張老師，深度剖析形象溢價(jià)和產(chǎn)品溢價(jià)的方法與途徑，幫你切實(shí)解決實(shí)際操作過程中的瓶頸的問題。張老師現(xiàn)任某建筑設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)總建筑師，曾任職金地集團(tuán)、澳大利亞柏濤建筑設(shè)計(jì)公司，中國(guó)城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院，美國(guó)howard johson酒店管理集團(tuán)（世界五百?gòu)?qiáng)）設(shè)計(jì)部等企業(yè)，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃、建筑方案設(shè)計(jì)等尤其擅長(zhǎng)。操盤服務(wù)企業(yè)包括華潤(rùn)集團(tuán)，上海綠地，中集地產(chǎn)，天山集團(tuán)等。

中房商學(xué)院是中國(guó)房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、中房獵頭、商務(wù)考察、資格認(rèn)證、房地產(chǎn)MBA等。我是中房商學(xué)院的報(bào)名處的郭老師,有意者請(qǐng)加我

第三篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷整合培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)營(yíng)銷整合培訓(xùn)

目 錄：

一、盤命名－－房地產(chǎn)營(yíng)銷利器

二、開發(fā)商新推樓盤的價(jià)格策略

三、盤前應(yīng)充分做好案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做

五、售房方法與技巧

六、影響樓盤銷售的十大因素

七、樓盤銷售重在營(yíng)銷控制

八、客戶購(gòu)買行為的分析

九、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

十、房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”

十一、談?wù)勪N售人員培訓(xùn)

十二、活用4P策略賣房子

十三、論房地產(chǎn)的有效營(yíng)銷

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

2．市場(chǎng)的

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

位相吻合，命名時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)樓盤的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經(jīng)典”（風(fēng)格定位）、“鉆石王朝”（目標(biāo)市場(chǎng)定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標(biāo)市場(chǎng)定位——普通收入階層）等。

5．樓盤命名除應(yīng)具有較強(qiáng)的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。地域特色包括兩個(gè)方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強(qiáng)的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對(duì)外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時(shí)尚、感染力強(qiáng)，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點(diǎn)，案名容易名實(shí)不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺(tái)化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強(qiáng)（“閱海”尚可，“豪庭”勉強(qiáng)），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無海可閱（悅），經(jīng)濟(jì)收入也“豪”不起來，給人以“土財(cái)主”的感覺。

6．樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風(fēng)花雪月式命名的樓盤，則多為廉價(jià)的平民化住宅或經(jīng)濟(jì)適用房；山水風(fēng)光式面對(duì)的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住宅；庭臺(tái)樓閣古典式面則對(duì)的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場(chǎng)”多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“

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造成極大的期望落差，在市場(chǎng)上也就同時(shí)喪失了置信度與號(hào)召力。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與房地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)范化，樓盤名稱已從一般的標(biāo)識(shí)符號(hào)演變成樓盤整體營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮與旺盛，昭顯示中國(guó)文化的博大精深。

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院的建造；現(xiàn)場(chǎng)主看板的制作；戶外看板的選點(diǎn)制作；羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購(gòu)買；電話的申請(qǐng)；柜臺(tái)的制作；銷售道具與戶外燈光的設(shè)計(jì)選購(gòu)等。其中現(xiàn)場(chǎng)主看板與戶外看板的選點(diǎn)制作以及售樓處的設(shè)計(jì)與建造是較重要的部分。因?yàn)槭峭罚@些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。工地現(xiàn)場(chǎng)的布置應(yīng)在開盤前完成，一般需時(shí)約兩個(gè)月。

在案前的準(zhǔn)備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)為企劃執(zhí)行，即為企劃部需配合項(xiàng)目。有案名、LOGO、樓書、海報(bào)、派夾報(bào)以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計(jì)劃、NP等。案名及LOGO的提報(bào)，企劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開始討論的同時(shí)進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成。樓書、海報(bào)、派夾報(bào)、DM等，則應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后，開始進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個(gè)半月內(nèi)全部完成。整個(gè)銷售過程中的媒體計(jì)劃，企劃部應(yīng)在開盤前一個(gè)月先制訂出一個(gè)初步計(jì)劃，然后在一個(gè)月的預(yù)約時(shí)間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)的調(diào)整。

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樓盤的地理位置 樓盤的地理位置是客戶

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入住的業(yè)主提供什么樣的服務(wù)。以及服務(wù)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司的信譽(yù)與業(yè)績(jī)、社區(qū)文化的內(nèi)涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。因此，如果有成熟的設(shè)計(jì)不妨在自己的樓書中給予特別說明，來強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色。☆ 設(shè)計(jì)考究

樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費(fèi)者——客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開發(fā)商普遍關(guān)心的命題。樓書的設(shè)計(jì)要精美、考究、有個(gè)性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功樓書的語言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實(shí)、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。

比如，明明是經(jīng)濟(jì)適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國(guó)宮廷的雕塑。凡此種種過分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會(huì)使客戶們遠(yuǎn)離樓書中描繪的海市蜃樓！☆ 攜帶方便

很多發(fā)展商花了相當(dāng)多的資金來制作樓書，樓書的確也精美，可是有一點(diǎn)被忽視了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？

還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費(fèi)九牛二虎之力去猜測(cè)，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。

比如，北京的紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤社區(qū)；深圳的依山居、金地翠園、東莞的新世界花園；上海的菊?qǐng)@等等的樓書做得還是不錯(cuò)的。

總之，發(fā)展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項(xiàng)目，盡量滿足客戶了解樓盤與社區(qū)各種情況的需求。

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應(yīng)讓對(duì)方覺得“來之不易”。此時(shí)，可以表示自己無法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略：

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

8、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。

大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品 擊。讓客戶認(rèn)為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購(gòu)買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判。

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沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望。

4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費(fèi)者的購(gòu)房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。

5、WTO因素。這是一個(gè)影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來越密切。WTO對(duì)房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國(guó)外銀行的進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。

6、發(fā)展商信譽(yù)因素。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤的信任度。萬科等成功地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤之所以深受消費(fèi)者青睞，并長(zhǎng)期保持旺銷的業(yè)績(jī)，與其至高無上的信譽(yù)是分不開的。

7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。

8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、購(gòu)房入戶等發(fā)展到購(gòu)房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級(jí)極大地誘發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)房欲望。

9、樓盤質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以及樓盤的戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向。

10、政策因素。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。

上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。

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變化呈不規(guī)則變化。

以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營(yíng)銷過程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷控制過程。

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1、在接待過程中仔細(xì)觀察客戶的身體語言。

2、詢問技巧。

3、介紹產(chǎn)品的技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。

5、議價(jià)技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動(dòng)來達(dá)到溝通的目的。

1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。

2、POP廣告。

3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的布置。

4、媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。

5、售樓書。

6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。

7、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（SP活動(dòng)、贈(zèng)品等）。

四、成交技巧

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意的房型呢？

（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。

1、搶購(gòu)方式。

2、直接要求下決心。

3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。

4、下決心付定金。

（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。

3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。

5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區(qū)環(huán)境有特色。

7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書館、名人等）。

8、付款方式輕松。

9、開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

（三）直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

1、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購(gòu)房、用于投資的同行。

2、客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買。

3、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若本案不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

4、客戶已付少量定金，訂購(gòu)其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

（四）詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1、展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。

2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進(jìn)行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

（五）熱銷房屋

對(duì)于受客戶歡迎、對(duì)比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等），達(dá)到成交的目的。

該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

（六）化繁為簡(jiǎn)

在簽約時(shí)，若客戶提出??要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶和是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

原因：

1、急于成交。

2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。

5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

三、未做客戶追蹤

原因：

1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：

1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。

5、盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具

原因：

1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。

2、迷信個(gè)人的說服能力。解決：

1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。

2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。

五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

原因：

1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。

2、獎(jiǎng)金制度不合理。

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。解決：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。

2、征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。

3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。

4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

原因：

1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。

2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：

1、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。

2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。

5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來簽約

原因：

1、想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。

2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。

3、對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。解決：

1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。

2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：

1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

2、的確自己不喜歡。

3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：

1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。九、一屋二賣

原因：

1、沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。

2、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。解決：

1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。

2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。

4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。

5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折讓。

原因：

1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。

3、客戶有打折習(xí)慣。解決：

1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。

2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。

3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。

4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。

7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同。

原因：

1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。

2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。

5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫錯(cuò)誤

原因：

1、銷售人員的操作錯(cuò)誤。

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：

1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：

1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。

2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）。

3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決：

1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。

3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。

4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。

5、對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

度上決定于銷售人員。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員有一個(gè)基本的要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認(rèn)可你的產(chǎn)品。

要使自己為客戶所認(rèn)可，銷售人員的形象自然是

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問題。

談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？

任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)??但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。

銷售時(shí)，往往碰到這樣的問題，客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有70％認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一個(gè)類似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個(gè)樓盤在某種程度的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因?yàn)闈M足了基本條件的二個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差別。選擇這個(gè)，選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別，是來自不同角色在主觀上的理解的不同。自然，如果二個(gè)產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70％的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣，對(duì)銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

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客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

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意的回報(bào)。

立足客戶，慎選中介

開發(fā)商直接面對(duì)購(gòu)房者銷售自己的樓盤時(shí)，以誠(chéng)相待、與購(gòu)買者建立起朋友般的友誼是十分重要的。如果選擇中介機(jī)構(gòu)，一定要認(rèn)真考察，保證中介真正起到好的橋梁作用，不向客戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時(shí)，還應(yīng)向客戶提供咨詢服務(wù)，引導(dǎo)他們消費(fèi)好的房地產(chǎn)。

1998年8月，深圳萬科的“萬客會(huì)”在《深圳特區(qū)報(bào)》上連續(xù)推出招募會(huì)員啟事，成為社會(huì)各界關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)萬科老總王石介紹，作為國(guó)內(nèi)

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盡力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。因此，與其一味追求低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不如推廣品牌來確立自己在樓市中的主導(dǎo)地位。

☆ 誤區(qū)之三：堆積虛假承諾

“承諾越多，客戶越多”也是一些開發(fā)商的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。如今多種承諾形式的廣告有增無減，一說起住宅，就是“五星級(jí)的家”、“綠色家園，世紀(jì)生活”；提到商鋪，就是“保值增值”、“年回報(bào)率多少”等等。這雖然能增加一時(shí)的銷售率，卻會(huì)由于承諾過頭無法兌現(xiàn)，而引發(fā)諸多糾紛。對(duì)開發(fā)商而言，是否實(shí)現(xiàn)承諾關(guān)系到市場(chǎng)口碑問題，因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，不可過多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。

☆ 誤區(qū)之四：夸張概念搶市場(chǎng)

目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上各種概念亂飛。但事實(shí)上，沖動(dòng)型購(gòu)房永遠(yuǎn)也成不了樓市特征，面對(duì)房子這種“耐用”消費(fèi)品，購(gòu)房者關(guān)心的不是新奇的概念，說到底還是過硬的房屋質(zhì)量，產(chǎn)品物有所值，合同信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理到家。

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與顧客交流溝通的能力。

高專業(yè)性，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說：這是一種工具??按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說：據(jù)說??能凈化激光頭，我沒用過??，你可以看說明，可能會(huì)有用，要不要買一個(gè)試試看？

高親和力，銷售人員會(huì)留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。

低親和力，銷售人員對(duì)顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。

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觀、外向、樂意勸說、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P·科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

R·邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。

臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是??結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與顧客的交談來達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購(gòu)買欲望為目的，應(yīng)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第四篇：房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)

一、土地及綜合類

1、土地用途包括哪些種類？

土地用途分為農(nóng)用地、建設(shè)用地和未用地。

農(nóng)用地是指直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的土地，包括耕地、林地、草地、農(nóng)田水利用地、養(yǎng)殖水面等；建設(shè)用地是指建造建筑物、構(gòu)筑物的用地，包括城鄉(xiāng)住宅和公共設(shè)施用地、工礦用地、交通水利設(shè)施用地、旅游用地、軍事設(shè)施用地等；未利用地是指農(nóng)用地和建設(shè)用地以外的土地。

2、什么是集體土地？

集體土地是指農(nóng)村集體所有的土地。

3、對(duì)集體土使用權(quán)有何規(guī)定？

農(nóng)民集體所有的土地的使用權(quán)不得出讓、轉(zhuǎn)讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設(shè)；但是，符合土地利用總體規(guī)劃并依法取得建設(shè)用地的企業(yè)，因破產(chǎn)、兼并等情形致使土使用權(quán)依法發(fā)生轉(zhuǎn)移的除外。

4、什么是行政劃撥用地？

縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用。

5、什么是土地使用權(quán)出讓？

是政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向政府支付土地使用權(quán)出讓金。

6、各類用途的土地使用權(quán)出讓最高年限是多少？ /居住用地：70年 /工業(yè)用地：50年

/教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地：50年 /綜合用地或者其他用地：50年 /商業(yè)、旅游、娛樂用地：40年 /加油站、加氣站用地：20年

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二、開發(fā)與建設(shè)類

7、什么是商品房預(yù)售？

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房?jī)r(jià)款的行為。

8、《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》包含哪些內(nèi)容？

預(yù)售許可證編號(hào)；發(fā)展商名稱；項(xiàng)目名稱；項(xiàng)目坐落地點(diǎn)；

土地使用權(quán)出讓合同書號(hào)、地塊編號(hào)；

《房地產(chǎn)證》編號(hào)、棟數(shù)；

批準(zhǔn)預(yù)售的建筑面積，其中包含的各類建筑面積和套數(shù)、間數(shù)；

發(fā)證機(jī)關(guān)、有效證明；附注內(nèi)容

9、商品房預(yù)售需要具備哪些條件？

/預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

/按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書；

/持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證；

/投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度的竣工交付日期；

/七層以下達(dá)到主體工程封頂；七層以上主體工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)；

/商品房預(yù)售方案。預(yù)售方案應(yīng)當(dāng)說明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、竣工交付日期、預(yù)售總面積、交付使用后的物業(yè)管理等內(nèi)容，并應(yīng)當(dāng)附商品房預(yù)售總平面圖、分層平面圖。

10、什么是商品房現(xiàn)售？

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房?jī)r(jià)款的行為。

11、房地產(chǎn)現(xiàn)售應(yīng)具備哪些條件？

/取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照； /取得土地使用權(quán)證書；

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/持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； /已通過竣工驗(yàn)收； /拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；

/供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉扰涮谆A(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其它配套基礎(chǔ)和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；

/物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。

12、房地產(chǎn)預(yù)售合同主要包括哪些內(nèi)容？

1、當(dāng)事人名稱或者姓名和住所

2、商品房基本狀況

3、商品房的銷售方式

4、商品房?jī)r(jià)款的確定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間

5、交付使用條件及日期

6、裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)

7、供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ崱⒌缆贰⒕G化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任

8、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬

9、面積差異的處理方式

10、辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜

11、解決爭(zhēng)議的方法

12、違約責(zé)任

13、雙方約定的其他事項(xiàng)

附件：

預(yù)售商品房項(xiàng)目及樓層平面圖，并在平面圖上標(biāo)明預(yù)購(gòu)人所購(gòu)商品房的；樓號(hào)、樓層、和房號(hào)的位置

13、辦理房地產(chǎn)按揭需繳納哪些費(fèi)用？

1、買賣合同公正費(fèi)（自愿），按成交價(jià)的3‰計(jì)收，由公正處收取

2、按揭合同公正費(fèi)，按揭款額的3‰計(jì)收，由公正處收取

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3、保險(xiǎn)費(fèi)、按成本價(jià)的1‰計(jì)收，由保險(xiǎn)公司收取

4、按揭手續(xù)費(fèi)，一般為100元，視貸款銀行而定

三、規(guī)劃與設(shè)計(jì)類

14、“五證” “兩書”

國(guó)有土地使用權(quán)證

建設(shè)用地規(guī)劃許可證

建設(shè)工程規(guī)劃許可證

建設(shè)工程施工許可證

商品房銷售許可證

住宅質(zhì)量保證書

住宅使用說明書

15、房屋共有建筑面積包括哪些內(nèi)容？

共有建筑面積的內(nèi)容包括：電梯、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整棟服務(wù)公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算，外墻以水平投影面積一半的建筑面積。

獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室內(nèi)都不計(jì)入共有建筑面積。

16、建筑面積

房屋各屋面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計(jì)算。建筑面積包括使用面積，輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。

17、使用面積

住宅分戶門內(nèi)的臥室和起居室等凈面積的總和。

18、銷售面積

指商品房的建筑面積。

19、套內(nèi)建筑面積

套內(nèi)建筑由三部分組成：即套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積與陽臺(tái)建筑面積之和。20、套內(nèi)使用面積

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通常是指臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、夾層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和。

躍層住宅的戶內(nèi)樓梯按自然數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積。

不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道并均計(jì)入使用面積。

21、套內(nèi)墻體面積

建住宅各套之間的分隔墻，與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻），公用墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積；非公用墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積；內(nèi)墻面積安裝厚度計(jì)入套內(nèi)墻體面積。

23、陽臺(tái)建筑面積

封閉陽臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。挑陽臺(tái)，按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)，按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積。半挑半凹陽臺(tái)，挑出部分按其地板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積。

24、公用建筑面積

公用建筑面積=全棟建筑面積-全棟各套建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立空間（地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、人防工程等）

25、公用建筑面積的分?jǐn)傁禂?shù)

整棟建筑物的公用建筑面積除以整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，算出公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。

26、綠地率

指居住區(qū)用地范圍內(nèi)各種綠地的總和與居住區(qū)用地的比率。通常新小區(qū)不低于30%，舊小區(qū)不小于25%。

27、容積率

在建筑用地范圍內(nèi)所有建筑物地面以上各層建筑面積之和與建筑用地面積的比率。

28、均價(jià)

將各單位套房銷售價(jià)格相加之后的和除以單位建筑面積的總和，第0頁

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即得出每平方米的均價(jià)。

29、基價(jià)

經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層、朝向差價(jià)后而得出。30、起步價(jià)

樓盤銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。

31、預(yù)售價(jià)

商品房預(yù)售合同中的專用術(shù)語，預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格。

32、解困房

政府為解決本地市民住房困難，專門修建用于解決特別困難戶的擁擠住房的問題的住房。其特點(diǎn)是：適用、開發(fā)成本低、減免部分費(fèi)用，價(jià)格在市場(chǎng)上比其它任何類住房要優(yōu)惠。特困戶購(gòu)買的解困專用房，除具有使用權(quán)外還擁有部分產(chǎn)權(quán)。

33、安居房

國(guó)家為了推動(dòng)房改，由國(guó)家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)，面向廣大中低收入家庭的非贏利性住房。特別是為4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非贏利性住房。購(gòu)買的住房具有使用權(quán)和部分產(chǎn)權(quán)。

34、經(jīng)濟(jì)適用房

指具有社會(huì)保障性質(zhì)的，帶有很強(qiáng)政府行為的商品房，具有經(jīng)濟(jì)適用性的特點(diǎn)。其房屋價(jià)格、住房面積相對(duì)適中，銷售對(duì)象是廣大中低收入的家庭。這尖住房省去了很大部分的土地費(fèi)用和其它一些政府收取的費(fèi)用，其成本低于商品房。

35、健康住宅

指能使居住者在身體上、精神上、社會(huì)上完全處于良好狀態(tài)的住宅。應(yīng)注意以下幾個(gè)方面因素：

/ 陽光。

/ 冬至日底屋住戶必須不少于一小時(shí)滿窗日照。/ 通風(fēng)。

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/ 空氣對(duì)流效應(yīng)良好，能夠產(chǎn)生穿堂風(fēng)。/ 廚房和衛(wèi)生間的空間。/ 擴(kuò)大面積，明廚、明衛(wèi)設(shè)計(jì)。/ 室外環(huán)境建設(shè)。

/ 除保持一定綠化外，還要防止噪聲的污染，空氣的污染。

36、綠色生態(tài)住宅

在以人為本的基礎(chǔ)上，追求節(jié)水、節(jié)能、改造生態(tài)環(huán)境、減少污染、延長(zhǎng)建筑物壽命為目標(biāo)人類理想居住地。9大系統(tǒng)：

能源系統(tǒng)——避免多條動(dòng)力管道入戶，建筑節(jié)能50%以上。

水環(huán)境系統(tǒng)——包括排水系統(tǒng)、雨水收集系統(tǒng)、景觀用水系統(tǒng)、小區(qū)環(huán)保用水系統(tǒng)。

氣環(huán)境系統(tǒng)——室外空氣質(zhì)量達(dá)到二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

聲環(huán)境系統(tǒng)——白天小于35分貝，晚上小于30分貝。

光環(huán)境系統(tǒng)——室內(nèi)自然光以及居住區(qū)防止光污染。

熱環(huán)境系統(tǒng)——保持人們正常生活對(duì)溫度要求。冬天達(dá)到20~40

度，夏天達(dá)到22~27度。

綠化系統(tǒng)——達(dá)到生態(tài)環(huán)境功能、休閑生活功能、景觀文化功能

三者合一。

廢棄物管理處置系統(tǒng)——垃圾袋裝化、分類裝置。

綠色建筑材料——提供3K材料（可重復(fù)使用、可循環(huán)使用、可

再生使用）。選擇綠色裝修材料：無毒、無害。

37、住宅的層數(shù)劃分應(yīng)符合下列規(guī)定

1、低層住宅為一層至三層（≤10m）

2、多層住宅為四層至六層

3、小高層住宅為七層至九層

4、高層住宅為十層至三十層

38、層高和凈高標(biāo)準(zhǔn)

1、住宅層高不應(yīng)低于2.80M

2、臥室、起居室的凈高不應(yīng)低于2.4M 第0頁

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3、利用坡屋頂內(nèi)空間作臥室時(shí)，其局部?jī)舾卟粦?yīng)低于2.2M，其余部分最地度高度不宜低于1.5M，低于2.2M部分不計(jì)入面積。

39、常見住宅平面類型

1、基本平面類型

/ 梯間式

樓梯平臺(tái)直接進(jìn)分戶門，一般每梯可安排二~四戶

A、一梯兩戶

每戶有兩個(gè)朝向，便于組織通風(fēng)，戶間少，較易組織戶內(nèi)交通，單元面寬較窄，拼接靈活。這種形式適應(yīng)地區(qū)較廣。

B、一梯三戶

樓梯使用率較高，每戶都能有好朝向，但中間的一戶常是單朝向，通風(fēng)較難組織。這種形式在北方目前還較多使用。

C、一梯四戶

樓梯使用率高，每戶有可能爭(zhēng)取到好的朝向，一般將一室戶布置在中間，三戶室布置在兩側(cè)。有些地區(qū)可布置成四個(gè)單朝向的兩室以上戶。這種形式必然存在一些戶通風(fēng)不好。/點(diǎn)式

其特點(diǎn)是數(shù)戶圍繞一個(gè)樓梯布置，四面臨空，皆可采光、通風(fēng)。分戶靈活，每戶有可能獲得兩個(gè)朝向而有轉(zhuǎn)角通風(fēng)。外型處理也較為自由，可豐富建筑群的藝術(shù)處理。建筑面積占地小，便于因地制宜地在小塊零星的插建。高層住宅的平面類型

1、單元組合式

以單元組合成為一棟住宅建筑。各單元各住戶以電梯、樓梯、為核心布置。

單元組合式高層住宅平面形式很多，為提高電梯使用效率，增加外墻采光面，照顧朝向及建筑體形的美觀等，平面形狀有多種變化，常見有矩形、T型、十字型、Y型等。

2、長(zhǎng)廊式高層住宅 A、長(zhǎng)內(nèi)廊

長(zhǎng)內(nèi)廊高層住宅是在內(nèi)廊兩側(cè)布置各戶，可經(jīng)濟(jì)利用通道，使電梯服務(wù)戶數(shù)增多。但由于這種方案過道通風(fēng)條件很差，在發(fā)生火災(zāi)時(shí) 第0頁

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不宜排除煙熱，需設(shè)置機(jī)械通風(fēng)設(shè)備，故這種形式很少采用。B、長(zhǎng)外廊

以長(zhǎng)外廊作為水平交通通道，可增加電梯的服務(wù)戶數(shù)，優(yōu)缺點(diǎn)是與多層住宅外廊式住宅很相似。由于建筑的高層風(fēng)力很大，敞外廊不蔽風(fēng)雨，故一般有將外廊封閉。

3、塔式住宅

這種類型住宅是以一組垂直交通樞紐為中心，各戶環(huán)繞布置，不與其他單元拼接，獨(dú)立自成一棟。

塔式住宅具有多層點(diǎn)式住宅的特點(diǎn)，一般每層布置四~八戶。目前這種形式較多。

4、躍廊式

躍廊式高層住宅每隔1-2層設(shè)有公共走廊，由于電梯每隔1或2層停靠，從而大大提高了電梯利用率，即節(jié)約交通面積，有減少了干擾。對(duì)每戶面積大、居室多的戶型，這種布置方式較有利。

單元式、長(zhǎng)廊式、躍廊式等各種方案可取長(zhǎng)補(bǔ)短，混合使用。

40、常見縮略語解釋

CBD（central business district）中心商務(wù)區(qū)

CID(central information district)中央科技區(qū) CLD(central living district)中央生活區(qū) SOHO(small office home office)小型家庭辦公室 SOLO 單身公寓 LOFT 超高層辦公空間

衛(wèi)星城（衛(wèi)星城鎮(zhèn)）satellite town 在大城市市區(qū)外圍興建的、與市區(qū)既有一定距離又相互間密切聯(lián)系的城市。

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第五篇：房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

（以下以廣東省房地產(chǎn)為例，以深圳地區(qū)為范本，部分細(xì)節(jié)遵循當(dāng)?shù)匾?guī)定）

一、名詞解釋

1、名詞解釋； ? ? ? ? ? ? 毛地——是指具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置房屋的土地。生地——是指現(xiàn)有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。

熟地——是指具有完善城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。三通一平——路通、水通、電通、土地平整。

七通一平——路通、水通、電力通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通、土地平整。容積率——是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積（總建筑面積）與規(guī)劃建設(shè)用地面積（占地面積）之比。(地上面積計(jì)入容積率、地下面積不計(jì)入容積率。地下車庫(kù)不計(jì)入容積率，容積率3.5以內(nèi)說明小區(qū)綠化率高，住宅密度低，容積率高則綠化低，小區(qū)密度高)? ? ? ? ? ? ? 綠化率——指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。實(shí)用面積——從外墻計(jì)算，若連接其它單位，則從中心線計(jì)算。實(shí)用率==單元套內(nèi)面積÷單元建筑面積X100% 使用率==（單元套內(nèi)面積—墻體）÷單元建筑面積X100%（實(shí)用率大于使用率）總建筑面積：指建筑物各層外墻外圍以內(nèi)面積之和

單元套內(nèi)面積：各單元之間共墻的中心線長(zhǎng)度與自墻外圍長(zhǎng)度之積

公用分?jǐn)偯娣e==公用建筑面積÷單元建筑面積之和X單元建筑面積（包括：2.2米以上單車庫(kù)，走廊，電梯井，設(shè)備間，消防通道，外挑陽臺(tái)等，架空層不計(jì)入公攤面積）? ? ? ? 單元建筑面積==單元分?jǐn)偨ㄖ娣e+單元套內(nèi)建筑面積

套內(nèi)使用面積==套內(nèi)廳，臥室，廚房，衛(wèi)生間，儲(chǔ)藏室等凈面積之和 單元套內(nèi)建筑面積=內(nèi)外陽臺(tái)+墻體+凈用面積

建筑覆蓋率==建筑物水平投影面積÷占地面積X100%（建筑覆蓋率低，相對(duì)樓宇密度小，綠化率高）? 層高：下層板頂部與上層板頂部之間的距離，深圳規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米（樓板分大板180MM——220MM，薄板150MM）? 半地下室：房間地面低于室外地平面的高度，超過該房間凈高的1/3，而且不超過1/2者 ? ? ? 內(nèi)陽臺(tái)：三面有墻，一面無墻的陽臺(tái)，在套內(nèi)面積中水平投影全部計(jì)入建筑面積 外陽臺(tái)：三面無墻，只有一面與墻體相連的。在套內(nèi)面積中水平投影的一半計(jì)入建筑面積 宗地號(hào)：地籍地塊的最小單元，以權(quán)屬界限來組成封閉地塊的。（例：B104——227指B——福田區(qū) 1——1片 04——帶 227——227宗地）

? 宗地圖：地塊出讓合同書的附圖，包括權(quán)屬界限，界地點(diǎn)，建筑物的位置與建筑物的性質(zhì)及附屬物，相鄰地塊的情況。

? ? 房地產(chǎn)證：房地產(chǎn)權(quán)利人依法管理、經(jīng)營(yíng)、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。

圖紙包含內(nèi)容：建筑規(guī)模；樓層數(shù)；房屋結(jié)構(gòu)；平面布置；建房主要材料；重要部位工藝設(shè)計(jì)及主要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)記標(biāo)識(shí)；

? ? 綠化面積規(guī)定：國(guó)家規(guī)定小區(qū)綠化率不低于30% 五證四圖二書：《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房銷售（預(yù)售）許可證》《總平面圖》《立面圖》《樓層平面圖》《分戶平面圖》《住宅質(zhì)量保證書》《住宅使用說明書》

? 土地使用權(quán)出讓年限：居住用地70年；工業(yè)用地，教、科、文、衛(wèi)、體及綜合或其他用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；加油站、加氣站20年；

? 1平方米等于多少尺？：1平方米等于10.764平方尺

二、銷售房產(chǎn)時(shí)須注意事項(xiàng)

1、單位名義買房需要什么條件？

1）營(yíng)業(yè)執(zhí)照 2）法人證明書 3）法人身份證復(fù)印件 4）授權(quán)委托書 5）委托人身份證復(fù)印件

2、個(gè)人名義買房需要什么條件？

1）年滿18周歲，具有完全民事行政能力； 2）具有合法有效的身份證；3）個(gè)人收入證明； 4）戶口本復(fù)印件

3、用單位的名義購(gòu)房和用個(gè)人的名義購(gòu)房有什么不同：

以單位名義購(gòu)房必須一次性付款，以個(gè)人名義購(gòu)房可辦理按揭。

4、入伙后何時(shí)能拿到房產(chǎn)證： 賣方應(yīng)在取得工程竣工驗(yàn)收證明之日起150日內(nèi)，書面通知買方共同向深圳市房地產(chǎn)權(quán)登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記。210天內(nèi)拿到房產(chǎn)證。

5、賣方不能按約定時(shí)間交付房地產(chǎn)給予買方使用應(yīng)怎樣處理：

賣方不能按約定時(shí)間交付房地產(chǎn)予買方使用的，每延期1日，賣方應(yīng)向買方支付買賣總價(jià)款萬分之五的違約金。造成買方損失的，賣方除支付違約金外，還應(yīng)當(dāng)負(fù)賠償責(zé)任。

6、對(duì)于已預(yù)售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，假如發(fā)展商要變更公共設(shè)施設(shè)計(jì)，要征得多少業(yè)主的同意：

已預(yù)售的房地產(chǎn)在建筑工程施工過程中，不得變更公共設(shè)施的用途、設(shè)計(jì)和項(xiàng)目名稱。如確需變更的，賣方應(yīng)持五分之四以上購(gòu)房者同意的公證書，向政府規(guī)劃設(shè)計(jì)主管部門申報(bào)。

7、合同一式四份怎樣分配：

業(yè)主取得合同正、負(fù)本各一份（如按揭，則其中義憤抵押在銀行），國(guó)土局留一份備案，發(fā)展商留一份存檔。

8、取得預(yù)售許可證的條件：

必須取得《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工證》，并且要求主體封頂。

9、公積金貸款的年齡和時(shí)間有何限制：

男：60歲，女：55歲，最長(zhǎng)貸款期限30年，最多金額：38萬 必須具備的條件： a)b)c)d)e)f)具有常住戶口；

本人住房公積金按規(guī)定及時(shí)、足額繳存住地所轄住房公積金管理中心一年以上； 有穩(wěn)定的職業(yè)收入，具備償還貸款本息的能力； 具備購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房房款30%支付的支付能力； 對(duì)自有住房進(jìn)行大修時(shí)，應(yīng)出具自有住房房屋產(chǎn)權(quán)證；

有住房公積金管理中心認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押物，或由有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為保證人。

10、辦理完按揭手續(xù)后多久方開始供樓：

銀行放款后一個(gè)月。（由銀行通知）

11、等額本金還款法與等額本息還款法對(duì)客戶有何影響？哪一種方式對(duì)客戶較為合適：

（1）在相等按揭額，還貸年限相同情況下，等額本金月還款在還貸期前段40%左右時(shí)間內(nèi)都比等額本息還款要高；

（2）在按揭額相等情況下，兩種還款方式的最終所還利息總額都隨著還款期的增加而增加；（3）在相等按揭額，還貸年限相同情況下，等額本息還款最終所還利息總額要比等額本金還款高，并且還貸期越長(zhǎng)差額越大。

12、等額本息還款法、等額本金還款法計(jì)算方式：

（4）等額本息還款法：每月還款本息=貸款本金X貸款年限相對(duì)應(yīng)的按揭系數(shù)（5）等額本金還款法：每月還款本息=貸款本金/還款月數(shù)+（貸款本金—累計(jì)已還本

金）X月利率（千分之四點(diǎn)二）

13、保險(xiǎn)退保條件

乙方同時(shí)符合下列條件并征行甲方書面同意，可以提前還款：

1）2）3）4）乙方提前30日向甲方提出提前還款的書面申請(qǐng)；

乙方已經(jīng)清償所有到期的借款本金、利息（含罰息、復(fù)利）及相關(guān)費(fèi)用； 乙方提前歸還部分借款的，提前還款金額符合甲方的最低額度要求； 乙方已經(jīng)支付甲方損失賠償金。損失賠償金的計(jì)算方法如下：

如提前歸還部分借款的，扣減本金后，按剩余本金、合同規(guī)定的原檔次利息和剩余期限重新計(jì)算每期還款額。

14、如何辦理、計(jì)算實(shí)退保險(xiǎn)費(fèi)

當(dāng)保險(xiǎn)合同解除時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)向被保險(xiǎn)人退還相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)。應(yīng)退保險(xiǎn)費(fèi)為被保險(xiǎn)人實(shí)繳保險(xiǎn)費(fèi)扣除與保險(xiǎn)人實(shí)際承保期限相對(duì)應(yīng)費(fèi)率所確定保險(xiǎn)費(fèi)后的余額，實(shí)退保險(xiǎn)費(fèi)為應(yīng)退保險(xiǎn)費(fèi)扣除5%退保手續(xù)費(fèi)后的余額。

具體計(jì)算公式如下：

應(yīng)退保險(xiǎn)費(fèi)=實(shí)繳保險(xiǎn)費(fèi)-保險(xiǎn)金額X實(shí)際承保期限相對(duì)應(yīng)費(fèi)率X實(shí)際承保期限（以月計(jì)）/2實(shí)退保險(xiǎn)費(fèi)+應(yīng)退保險(xiǎn)費(fèi)X（1-5%）

注：實(shí)際承保期限不足一個(gè)月的，按一個(gè)月計(jì)算

15、按揭人的年齡是否有限制？ 工行：按揭年限+年齡≤65歲 招行：按揭年限+年齡≤60歲 建行：按揭年限+年齡≤60歲

注：以發(fā)展商實(shí)際合作銀行標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)！

16、按現(xiàn)行利率辦按揭，如將來利率出現(xiàn)變化，是否同步變化月供？ 如將來利率出現(xiàn)升降，則應(yīng)從下一個(gè)的元月開始調(diào)整。

17、未按期償還貸款，后果如何？發(fā)展商、銀行會(huì)收樓嗎？

按銀行規(guī)定收取滯納金，3—6個(gè)月未還貸，銀行會(huì)通過法律途徑訴訟并拍賣或發(fā)展商回購(gòu)。

18、辦理房產(chǎn)證的流程：

① 填寫《權(quán)屬登記申請(qǐng)書》 ② 經(jīng)有關(guān)部門審核 ③ 到繳費(fèi)窗口繳費(fèi) ④ 發(fā)證

19、辦理房產(chǎn)證所需材料：

① 買賣契約正本

② 有資質(zhì)的房產(chǎn)測(cè)繪機(jī)構(gòu)出具的房屋測(cè)繪結(jié)果 ③ 繳費(fèi)的發(fā)票 ④ 產(chǎn)權(quán)人身份證明 ⑤ 房屋權(quán)屬登記申請(qǐng)書

20、合同約定的公共設(shè)施連同房屋一并交付使用嗎：

對(duì)于分期建設(shè)、分期驗(yàn)收的房屋，合同約定的公共設(shè)施應(yīng)連同房屋一并交付使用。逾期交付的按照規(guī)定支付違約金

21、何時(shí)辦理入住手續(xù)？開發(fā)商需要提供什么資料：

在取得竣工驗(yàn)收合格證明后方可交付使用，辦理入住時(shí)開發(fā)商須提供兩書：《質(zhì)量保證書》與《住宅使用說明書》。

22、入住之后發(fā)現(xiàn)房屋有質(zhì)量問題怎么辦：

在保修期內(nèi)因質(zhì)量問題造成業(yè)主經(jīng)濟(jì)損失的，開發(fā)商應(yīng)按規(guī)定給予賠償，若 在保修期內(nèi)發(fā)生重大質(zhì)量問題，經(jīng)確認(rèn)屬開發(fā)商責(zé)任的，業(yè)主有權(quán)單方面解 除合同。

23、購(gòu)房時(shí)，面積中的公攤面積包括哪些：

１、電梯井、樓梯間、公用垃圾房、變電室、設(shè)備間、消防控制室、公共門廳和過道、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房建筑面積。２、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。

24、陽臺(tái)是按什么標(biāo)準(zhǔn)計(jì)入面積的： 內(nèi)陽臺(tái)：三面為墻體，一面無墻，全部計(jì)入建筑面積； 外陽臺(tái)：占水平投影面積的一半計(jì)入建筑面積。

25、外籍人士購(gòu)房政策有何不同：

必須做公證，提供稅單。

26、業(yè)主是否有權(quán)監(jiān)管或參與物管公司的部分工作？是否有權(quán)查帳？

業(yè)主若不滿物業(yè)公司，有權(quán)依照（業(yè)主公約）就本物業(yè)的有關(guān)管理事項(xiàng)向業(yè)主委員會(huì)、物業(yè)公司提出咨詢，有權(quán)對(duì)物業(yè)管理工作提出建議、意見或批評(píng)，但不得參與、干涉物業(yè)公司正常的管理服務(wù)工作，無權(quán)直接向物業(yè)公司查帳，但有權(quán)要求業(yè)主委員會(huì)和物業(yè)公司按照規(guī)定的期限定期公布物業(yè)管理收支帳目，必須經(jīng)業(yè)主大會(huì)批準(zhǔn)，并按深圳市物業(yè)管理?xiàng)l件及有關(guān)政府職能部門的規(guī)定程序進(jìn)行。

27、如不滿物管公司服務(wù)，業(yè)主是否有權(quán)撤換物管公司？程序如何？

業(yè)主如不滿物業(yè)公司的管理服務(wù)，可以直接向物業(yè)公司反映，要求整改或改進(jìn)，可以通過業(yè)主委員會(huì)督促物業(yè)公司進(jìn)行整改或改進(jìn)，業(yè)主無權(quán)直接要求撤換物業(yè)公司。是否解除或變更物業(yè)管理公司，必須經(jīng)過業(yè)主大會(huì)批準(zhǔn)（業(yè)主大會(huì)必須由已入駐的過半數(shù)投票權(quán)的業(yè)主出席才能舉行，其決定必須得到出席會(huì)議的業(yè)主所投票數(shù)的過半數(shù)通過）

28、誰負(fù)責(zé)監(jiān)管物業(yè)管理公司？

業(yè)主委員會(huì)，市、區(qū)二級(jí)的行業(yè)主管部門（住宅局、建設(shè)局）。有權(quán)依法和依據(jù)物業(yè)管理合同對(duì)物業(yè)公司的物業(yè)管理工作進(jìn)行監(jiān)督。