第一篇：2011年家具行業年終總結

家具行業的“年會”上非常流行的一些詞語，例如“變局”，例如“維新”，都在2011年里真實地發生著，且比以往的任何一年都要更真實，2011年家具行業年終總結。認清它們，把混亂的現實揉碎了、嚼爛了、吞下去，比之視而不見，更能讓我們身心健康。當所謂“冬天”或者所謂“2012”真正到來時，才能跟得上滾滾的歷史車輪。

據悉，對于再也傷不起的家具行業的這一年來說，每個事件都并不是無關緊要的，而是都在某種程度上，預示著一個新時代的到來。市場環境的紅海化，昭示著暴利時代的終結;企業和經銷商洗牌的加劇，是未來市場走向成熟的序曲;每一個新模式的誕生，哪怕迅速枯萎，都是在為下一個更完美的新模式做著鋪墊;不斷有人進入，也不斷有人退出，這正是行業新陳代謝加快的表征，也是行業機體愈加健康的明證。

生存環境：總體趨淡緣于宏觀經濟

從2008年的美國次貸危機中走過，僅是出口家具收到了部分沖擊，中國家具人似乎未受太多影響，反而還為許多制造企業的轉型升級提供了契機。但隨著孱弱的世界經濟和紊亂的國際金融持續發酵，加之自身市場經濟秩序的不健全，2011年中國的宏觀經濟也無可避免的走到了危機的懸崖邊。人民幣對內貶值導致的原材料人工上漲、對外升值導致的出口受阻、房地產市場限購和限貸、信貸收緊導致資金鏈緊張——所有這些，大家都看在眼里。但從更長的時間維度來看，中國經濟經過了30多年快速的增長，之前數十年積累的大量需求，已經在市場容量急劇擴張中逐步消化，無論是房地產行業還是家具行業，未來的市場仍在，但那種整體的高速增長已經真正成為“過去式”了。無論是中國經濟，還是家具產業，都已經如郎咸平長期告誡我們的那樣，陷入了嚴重的產能過剩之中。家具行業，和中國經濟一樣，就像一個在冰面上奔跑的小孩，一不小心跑過了終點線卻停不下來。

前方不遠處就是冰山。這就是為什么，2011年底，惡性通貨膨脹受到遏制，人民幣對外升值減速，房價明顯下跌、交易出現放量，甚至房地產調控政策開始松動，整個家具行業卻感覺日子更加難過了，因為我們或許已經迎來了傳說中的滯脹一邊經濟增長停滯、一邊通貨膨脹繼續。

賣場面積過剩、企業數量過剩、總體產能過剩，這些都只能等待整個行業通過洗牌和重整來化解。單個企業應對行業平均利潤率下降的手段，只能是提高生產效率、增加產品和品牌附加值、減少渠道和管理費用等。而對宏觀經濟大環境的改善，則不可期望太高。

中央將2012年經濟工作方針確定為“穩增長、調結構、保民生、促穩定”12個字。其中的“穩增長”，正反映了中央對于經濟增速回落過快的擔憂。

區域市場：東邊不亮西邊亮

盡管有些市場人士認為，家具市場和房地產市場并不必然相關，但是常識和事實卻告訴我們：如果房子都賣不出去，還有誰買家具呢?而另一方面，商品房價高的城市，也是商業地產炒作最熱的城市，是連鎖賣場擴張最迅猛的戰場。房子成交的縮量和賣場面積的過量同時作用，雪上加霜。

據長期經營各地家具市場研究分析的深圳杰瑪家具有限公司總經理關永康觀察，今年以來，市場情況最糟糕的主要是國內的一線城市，同時也主要集中在東部沿海地區，如北京、天津、沈陽、南京、上海、杭州、廈門、廣州和深圳等。而它們，正是在這輪房地產調控中，受到限制程度最大的城市。這也很大程度由于，在上一波房價快速上漲過程中，這些城市最被傳統商業地產投資者所重視，因此在賣場擴張中表現最為突出。到了今年，一些賣場面積明顯過剩的城市如杭州、天津、沈陽等，在退潮中首先被晾在了沙灘上。

而市場相對最好的區域變成了西部和西南，如蘭州、銀川、重慶、成都、桂林等;華中地區的鄭州、武漢、長沙等情況適中。整個中國家具市場恰巧被豎著劃分成了三類，從西向東逐級遞減。

據悉，2011的國內市場，猶如兩只手同時彈奏出的怪異曲調。一只是政府調控的有形之手，一只是市場規律的無形之手。企業要想摸準明年市場的脈搏，還得兩手抓：一手抓消費者，一手抓宏觀政策。

渠道模式：連鎖賣場狂奔各類模式并起

傳統連鎖家居賣場的瘋狂擴張，到了2011年達到了巔峰。一項統計數據顯示，截至目前，全國面積在1萬平方米以上的家具賣場至少超過1000家，新開賣場呈現超大體量的特征，今年新開賣場動輒15萬、20萬平方米，一、二線城市的家具市場普遍存在過剩現象。紅星美凱龍、居然之家、歐亞達、月星，這些全國連鎖的大鱷們，踐行著他們年初定下的令人心跳的擴張計劃，二線賣場品牌也緊跟其后。雖然在很多城市，經銷商撤場、賣場關店的消息不斷傳來，也只被視作市場激烈競爭的必然結果，年終總結《2011年家具行業年終總結》。誰不想當最后的贏家?沒有人關心市場總量是不是過剩，只關心自己的版圖擴張得夠不夠快。

在全國幾十萬經銷商“吶喊”了一年多之后，對于連鎖大賣場的抱怨也在今年完全浮出水面，甚囂塵上。標志性的事件，是年初中國家具銷售商聯合會的成立，經銷商不再甘于被綁架的角色，他們在嘗試扎堆尋求話語權。

既然在傳統大賣場模式下，制造企業們無法選擇更多，那么只有另謀出路。2011年，獨立店、自營大店、電商、直銷賣場、設計師渠道、社區店等各種新興模式以挑戰者的姿態正式亮相。在與傳統賣場模式競爭的過程中，它們展現出各自優勢的同時，也暴露出各自的不足，比如獨立店和自營店運營成本高、擴張速度慢，電子商務缺乏經驗和成熟物流，直銷賣場自身實力欠缺等等，目前沒有一種能夠真正取代傳統模式。有實力的制造企業，往往是多種渠道同時嘗試，分兵出擊。

在這些形形色色的模式當中，電商被普遍認為是未來發展的大方向之一。2010年有曲美的“曲億團”，2011年則是顧家家居“顧家購”大放異彩，淘寶促銷活動一個月內成交超過5500萬，讓其他同行看得眼熱。與此同時，網絡運營商對于家具這塊大蛋糕也覬覦已久，今年全國各地的家居行業電商峰會舉行了多場;定位家具電商平臺的非可居品和阿里家家分別在深圳和北京宣布成立;2012年的深圳家具展，還將專門推出電子商務館;淘寶商城愛蜂潮把戰火從線上燒到了線下。刺激之下，各大家具制造商也紛紛卷起袖子，加入其中。

雖然，就今年的情況看，電商領域還鮮有傳統廠家獲得決定性的成功，但是大趨勢已成，2012年此風將更熾。

品牌營銷：“消費者品牌”向前沖

“消費者品牌”的說法，對家具行業并不陌生，但卻一直沒有受到廣泛重視。直到2011年發生了著名的達芬奇事件，以及之后連續的幾起著名企業被“曝光”，家具人才驚覺，原來公眾對于家具行業有著如此多的誤解和偏見。于是，爭做“消費者品牌”和被公眾所熟知的渴望在今年顯得格外突出。

在傳統的招商代理制度下，制造商只需要做好產品并參展，就可以坐等經銷商開店了。但這樣的代價是沉重而長期的企業不能直接面對消費者，最終成就了賣場品牌，產品品牌沒有消費者能記住，只是行業品牌。四川企業主打三四級市場并自建渠道的成功模式，被越來越多的其他區域企業認識到。而川企通過大打廣告而轟炸出的品牌效應，尤其為外人所關注。2011年，家具品牌開始以全面投放廣告的形式，進入大眾視野。錢多的打央視，錢少的打地方媒體、直投媒體，沒錢的多少也要投放一點戶外廣告。就在年底，顧家家居以4820萬的巨資中標CCTV1新聞聯播后10秒二單元正三廣告位。這比很多四川小企業主打CCTV7的做法更顯狂飆突進。而自覺已經走過廣告轟炸階段的掌上明珠和雙虎，2012年已經準備削減其在央視投放的比例，考慮更有針對性的區域渠道。

以各種事件策劃和促銷活動為代表的營銷手段，在2011年，為企業打消費者品牌提供了更加多元化的選擇。3月，慕思攜手華誼兄弟在東莞發起了一場“明星倡導健康睡眠”運動，譚詠麟、李宗盛、趙薇、陳楚生等十多位明星齊聚一堂，而時間則正好在東莞名家具展前2天，風頭一時無兩。皇朝家私“年薪30萬尋找民間代言人”是另一例證，該活動吸引了數十萬網友關注與參與。爆破營銷在2011繼續演繹精彩，一邊受到質疑，一邊賺得手軟。7月16日，簡愛家居與傳世嘉業合作，在江門打造“萬人瘋搶會”，兩天成交830萬。

微博營銷，是今年以來家具企業發展新的趨勢。由于其與消費者的互動性強、傳播力度大，同時還具有線下活動的放大效應，最重要的是幾乎免費，越來越多家具企業加入到了建設官方微博的行列。據筆者粗略統計，家具業官方微博數量已經突破500家，且仍在快速增長。但同時，企業對于微博營銷的操作手法仍在探索中。殊不知，美國人都在用公司粉絲數預測股價了，在2012，中國家具行業還有很大的空間。

材質風格：實木蜂擁而上新中式走紅

曾幾何時，深圳家具企業以軟體為王，而從2005年開始，一些企業陸續開始涉足實木家具，到了2011年3月的深圳展上，實木家具已然成為了套房家具的絕對主力。這股風潮不僅出現在深圳展上，全國其他地區展會也有體現。

實木風潮到了2011達到了巔峰。深圳企業擁有優勢區域品牌，而發展板式的土地又受限，做高附加值的實木產品順理成章;東莞不少實木企業出口轉內銷，加之擁有大量中小企業，做實木家具有基礎;部分四川板式企業受到四大巨頭擠壓，轉做實木有動力;而山東企業，從來就是厚重實木的代表區域，2011更是發力全國市場——實木家具蜂擁之勢在2011年，異常明顯。

巔峰之說，不僅反映在展會上，更反映在大眾媒體和百姓口碑中。12月1日，央視CCTV2《消費主張》播出《315在行動.名不副實的實木家具》，主持人開場第一句話是：“現代人越來越注重環保和健康了，買家具的時候都傾向于選擇實木家具”。這很準確地反映了當前人們對于板式的誤解和對實木的狂熱“偏愛”。

總結：制造企業選擇生產實木產品，是由于實木的市場反應更好;往前一步，經銷商大量涌入實木家具，是由于實木家具毛利率更高;而最初，經銷商的高毛利率傾向，則與前兩年大戶型豪宅、別墅熱銷，以及傳統賣場租金的持續走高密不可分。

第二篇：家具行業總結

一、家具的含義

家具業分析

廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產實踐和開展社會活動必不可少的一類器具。

狹義家具是指在生活、工作或社會實踐中供人們坐、臥或支承與貯存物品的一類器具與設備。

家具不僅是一種簡單的功能物質產品，而且是一種廣為普及的大眾藝術，它既要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們觀賞，使人在接觸和使用過程中產生某種審美快感和引發豐富的精神需求。

所以說，家具既是物質產品，又是藝術創作，這便是人們常說的家具二重特點。家具是由材料、結構、外觀形式和功能四種因素組成，其中材料是構成家具的物質基礎；功能是先導，是推動家具發展的動力；結構是主干，是實現功能的基礎；外觀形式是功能和結構的直觀表現。一般而言，家具產品的功能分為四個方面，即技術功能、經濟功能、使用功能與審美功能。

二、家具行業“十二五”發展規劃

根據中國家具行業“十二五”發展規劃，規劃明確了家具行業在繁榮市場、增加出口、擴大就業方面發揮的重要作用，在促進城鎮化建設、提升生活質量以及充分發揮消費對經濟增長的拉動方面具有很大的作用。家具業同時又是具有國際競爭力的產業，已經成為促進地方經濟發展的重要行業。未來5年，轉變發展方式更加迫切，家具行業進入只有調整經濟結構才能促進持續發展的關鍵時期，在新的歷史條件下，必須積極努力進行家具行業發展方式的轉變。

據介紹，在制定切合實際的行業發展規劃時，遵循了一些原則：

一、保持家具行業較快發展。家具行業在“十二五”期間要保持平穩較快發展，充分利用國際、國內兩個市場，在優化產業結構前提下，不斷擴大內需，制定好平穩較快的發展規劃。

二、加快轉變經濟增長方式。“十二五”期間消費和投資，內需和外需共同拉動增長，把增強自主創新能力作為增長的強大推動力，實現主要依靠投入和出口增長向擴大內需拉動消費增長的轉變。

三、立足科學發展，著力自主創新。

四、堅持改革開放，建立和諧國際貿易。全球經濟一體化進程不斷加快，世界科技迅猛發展，發達國家產業結構不斷調整，中國已經成為世貿組織重要成員，這些因素都為我國家具行業參與國際合作和競爭、有效利用國際資源和國外市場提供了很好的機遇。

預測未來家具市場形勢規劃“十二五”發展，首先必須了解的是“十二五”期間家具行業將會處于一個什么樣的市場環境。規劃指出，世界家具市場仍然呈現增長勢頭，家具產業已經和正在向發展中國家轉移，家具市場國際化已經形成，世界家具產業發展速度很快。

隨著世界經濟一體化，家具作為勞動密集型行業，產品生產周期長，中國家具產品具有相對優勢，發達國家家具產業市場對中國出口家具有需求，我國家具產業具有一定競爭優勢。

世界家具生產規模和市場規模都在不斷擴大，美國、意大利、德國、中國、波蘭等國家是出口大國，家具品牌在世界市場銷售，家具工廠分布在發展中國家，未來幾年格局不會發生大的變化。

我國家具出口至200多個國家（地區），美國、歐盟及日本仍為家具主要出口目的地，發達國家進口中國家具70％以上，還有很多的家具市場待開發，出口市場還有較大發展空間。由于受國際經濟不景氣影響，歐美發達國際家具消費需求下降，貿易保護主義抬頭，技術壁壘時有出現，造成我國家具出口不確定因素增加。

根據規劃，“十二五”期間家具行業發展的目標 第一是家具產量保持每年15％左右的增長速度。第二是家具出口保持年增長12％的速度。

第三是完善家居產業鏈，優化產業結構，實現專業化分工。第四是提高家具生產企業的整體管理水平，降低生產成本。第五是加強家具產業基地建設，在全國建成40個家具產業基地。“十二五”期間，家具行業發展的主要任務，首先是人才培養，結合家具行業的實際需求，加大企業產品開發設計、市場銷售及主要技術工種的人才培訓力度；培養一批企業急需的技術型、知識型和復合型人才，提高企業各類人才的比重，使人才結構更趨合理；強化行業人才隊伍的整體建設，實施高、中、初級梯次發展戰略。

其次是品牌建設，加快實施品牌戰略，捉升家具行業整體的品牌意識，增加各地區的國家級和省級名牌、馳名和著名商標的數量。

三是市場拓展，實行“內外并舉、兩條腿走路”。四是推進研發，以自主科技創新為核心，加大對家具產品、技術、設備等的研發投入，在主要家具產業區創建國家級研發設計中心，建立完善的科技成果轉化和公共信息服務平臺，實現行業內科技資源的集成與共享。

五是產業升級。

六是產業園區和家具城建設，家具產業園區和家具城的建設要與城市化發展戰略相結合，強化發展規劃，適度發展。將現有產業園區整合為重點發展園區、需要培育園區和需要提升園區三類，同時規劃出一定區域作為儲備發展園區。

七是創新營銷模式，將家具營銷由以經銷商為主體、以賣場為流通平臺的傳統模式，轉變為新型的多元立體化發展，推動家具電子商務有序發展。

八是開創設計新思路，堅持原創設計，維護知識產權成果，運用綠色環保的新材料、新技術，借鑒計算機和互聯網技術創新思路，增加新鮮元素，開發功能性產品，滿足消費者個性化需求。

九是升級生產工藝，淘汰落后生產工藝，引進國外先進設備，改進現有生產工藝，提高設備利用率和產能，實現節能、環保、可持續發展，從而打造“低碳家具”。

三、我國家具市場未來依然具有很大的開發潛力。

中國家具行業在過去的20年間高速發展,已經成為全球最大的家具生產和出口大國。中國家具，2000年家具總產值1300億人民幣，出口35.65億美元，一直到2007年每年以15%-20%的速度增長，外銷增長速度在20%-30%，這個誘人的大市場導致商界爭先恐后擠進家具這個行業，中國家具制造企業2000年2萬家，2003年6萬家，2007年8萬家，京派家具，川派家具、浙派家具、粵派家具各居一方，各領風騷，四川成都，浙江安吉、寧波，廣東深圳、佛山、東莞這些家具主要生產基地，家具企業每年成倍增長，家具賣場營業面積也隨著市場發展而擴大，北京從以前的“居然之家”獨角戲到現在多家家具城的合唱；深圳從三國鼎立到七國爭雄；以前走進家具城，產品單一，廠商單一，現在走進家具城，產品琳瑯滿目，前幾年房地產一路飚升，家具也隨著一路高歌，買房子的、買家具的一家比一家牛。根據行業協會數據，1998－2007年中國家具行業產值增長130倍，家具出口額增長了294倍，年增長34.9%。2007年全行業總產值近5400億元，占當年全球家具行業總產值的25%，出口額226.2億美元，占全球家具貿易額22.6%。2009年全行業總產值近7300億元。2009年我國家具行業走勢在經歷了上半年低迷后，在下半年開始出現好轉，家具行業繼續保持快速增長態勢，規模以上企業工業總產值達3409億元。產銷率為97.9%。2010年前11月總產值達3981億元，同期增長31.9%。過去三年的年均增長率為18.9%。

但2008年全球金融危機打破了這一發展趨勢,家具企業開始轉型于開拓國內市場擴大內銷。2009年以來的經濟危機，使很多家具廠商受挫，與此同時我國家具內銷金額已經連續多年保持15%以上的增長，這使得很多以前只做外銷的家具企業看到了國內市場的穩定商機，轉為內銷外銷兼備，并頻頻亮相國內各種展會，積極拓展國內市場。

目前我國人均家具消費量不足100元，根據行業的調查數據顯示： 現時，人均收入最高的上海、北京、廣東三個城市中，人均家具消費分別為32美元、24.5美元和13美元。遠低于世界家具平均水平200美元。

四、綜合分析－中國家具行業處于成長階段的中后期

中國家具行業經過20多年的快速發展，已經成為世界上規模最大的家具生產大國，但我們認為目前中國家具行業依然處于快速成長階段的中后期。

1、從行業規模發展來看，在過去三年來，家具業的行業生產總值和銷售繼續保持15%以上的增速，行業的需求前景依然廣闊，未來3－5年家具行業依然有較大的增長空間。

2、從出口市場來看，我國家具行業已經進入成熟階段，繼續擴大出口市場的概率相對較低，傳統出口市場，如美國、歐洲和日本等需求規模將進入一個相對穩定的階段，其他新興市場能來帶來增長，但絕對的需求量相對較小。

3、但內銷市場還處于高速發展的成長階段，2008年之前家具行業整體以出口為導向，出口額增長率遠遠高于行業速度，但近三年內銷市場的增速明顯要高于行業發展速度，這是一個必然的轉型過程。

4、由于家具行業2008年之前過于關注出口市場，國內內銷市場并不成熟，品牌散亂且質量參差不齊，還沒有一定具有全國影響力的家具品牌，行業集中度更低，更多的是一些在細分領域具有一定影響力的區域性品牌，若行業集中度提高至10%會涌現銷售近百億的家具品牌。

5、對比國內傳統出口行業紡織品和鞋類的發展趨勢，家具行業未來有可能產生類似于“美特斯邦威”、“以純”、“達芙妮”和“361”這樣大眾化的內銷品牌。

6、中國家庭目前受整體收入較低的局限，家具消費還處于心有余力不足階段，但消費的需求依然存在，在改善需求的大背景下，隨著收入的提高，家具行業內銷市場前景更為廣闊。

五、家具行業與房地產

1、房地產業與家具產業休戚相關，限購令直接沖擊家具市場。

房地產市場逐步形成、完善和成熟，當前的房地產業已經發展成為包含土地、建筑、交易和金融服務的多鏈條、多部門的重要產業，同時房地產的投資和投機屬性也已充分的顯現和發揮作用

中國的房地產似乎一直處于稀缺的賣方市場狀態，即使保持了年均20%多的增長速度，但仍然難以滿足不斷增加的需求。原因是一方面由于中國經濟的高速發展，城市化的進程帶動了城市的就業和人口增加，以及人們收入水平的提高，加上商業和服務業的發展，都形成對房地產的大量需求；另一方面，房地產已經發展成為重要的投資品，在房價上漲的預期下，投資和投機需求鋪天蓋地的進入市場。目前，投資和投機已經過度，推動房價一路非理性快速上漲，嚴重脫離了經濟增長和人民收入水平的增長速度。房價泡沫毋庸置疑，近期被福布斯列為全球六大資產泡沫第二位，其中蘊涵的風險不可小覷。

展望10年代，房地產的發展空間依然很大，中國的城市化比率和國外相差甚遠，“居者有其屋”的目標遠沒有實現，房地產仍然可以成為經濟增長的重要動力。然而，當前問題的重點，是高房價的風險及其帶來的一系列隱患。首先，高房價帶來的資產泡沫一旦破滅，將影響房地產相關的產業鏈，嚴重影響經濟增長和金融安全；其次，高房價不利于房地產的進一步發展和發揮對經濟增長的推動作用，過高的價格將阻礙正常需求，不利于中國城市化推進；再次，高房價剝奪了居民的收入，不利于啟動內需和消費的增長。

2010及之后的中國房地產呈現以下的發展趨勢和特點：

第一，房價將逐步回歸理性，呈現平穩漸進發展的趨勢。

第二，保障性住房將得到加強。

第三，中國房地產在10年代會經歷較快的發展過程。

第四，目前的房地產價格基本已經達到高位頂點，2010年繼續大幅上漲的局面應該不會出現，原因是政策已經開始對房地產發力，人們的預期和觀望情緒業已出現。2011博鰲房地產論壇上，與會專家和業內人士認為，房地產暴利時代已經結束，房企粗放式經營模式和依賴投資升值的盈利模式遭遇挑戰，房地產投資將逐漸告別“炒房”時代進入理性投資時代。

種種數據顯示，房地產市場已經處于大幅回落階段，房地產市場的成交低迷，毫無疑問，會引發各地房價的調整。“城門失火，殃及池魚”由于目前成交低迷，購房人的意愿下降，則對下游家具為代表的行業來說，意味著國內需求的抑制。不過，從長遠來看，家具業未來市場空間依然有較大潛力。隨著中國老城區改造和新農村建設的深入推進，需要大量的經濟適用的各類家具。雖然嚴格的房地產調控政策給家具行業帶來了不小的壓力，保障房項目成為了家具行業人士的信心點。

2、今年來隨著二、三線城市房地產項目的開發，以及保障房項目的建設，越來越多的中高端家具品牌將眼光投向了國內二、三線城市。

2011年是我國“十二五”規劃的開局之年，也是房地產轉型發展的關鍵之年，中央政府對房地產市場的調控力度不會放松。嚴厲的調控加速了中國城市化往二、三線城市的轉移，城市化熱點已經不在沿海地區大中城市或一線城市，此次房地產調控必然導致兩個趨勢，一是使單一的商品房市場裂變成商品房和保障房的雙軌制市場，二是普通住宅的去投資化。

家具內銷二、三級市場是未來重點原因有：第一，嚴厲的房地產調控加速了中國城市化往二、三線城市的轉移，城市化熱點已經不在沿海地區大中城市或一線城市；第二，一級市場萎縮。據深圳家具行業協會對50家出口企業和10個一線專賣店的調查數據顯示，我們的綜合制造成本提高30%，但是出口賣價只提高8%，一線市場的產品加價率只比去年同期漲了2.6%，原材料漲的幅度大于家具產品漲的幅度。第三，農村城市化。建設社會主義新農村，使農村城市化，大大的開發了二、三級市場，我國13億人口，8億在農村，人均多消費100元在家具，就是增加800億的市場，我國是個農業大國，應該是過去的說法，我國在農村居住的人居多，但許多家庭的主要收入并非來自農業，而是其他產業，或在外地做工，在居住環境中，并非安置許多農業用具，土屋、毛屋，磚瓦木房結構也逐漸遭到淘汰，鋼筋混泥土結構樓房已經是現在農村的主要居住環境，在家具方面需求量很大。第四，出口家具減少，轉做內銷多。

3、房地產冷靜下來了，家具需求總量的緩慢增長與生產的成倍增長形成強烈反差，家具業的暴利時代謝幕，微利時代上演。

首先精細化管理取代粗放式管理

家具企業是傳統制造業，對技術要求不高，因此，在管理上非常粗放，這種粗放式管理要么沒有制度，要么制度停留在紙面上，制度朝令夕改，缺乏對具體管理方法和手段的研究，針對性、操作性和執行力不強，企業組織架構和職能定位不能合理清晰，管理層次較多，管理效率低下，滿足于差不多就行，出了問題互相推委、扯皮。

家具企業進入微利時期，因為成本太高，美元動蕩、人民幣升值、收款周期長點，就無利可圖、甚至賠本，控制每個環節的成本都彌足珍貴。原材料要充分利用、庫存要降低到極點、人工效益發揮，采購成本、銷售成本都渴求降低，每個工序成本控制都是利潤增長點的機會。

實現企業精細化管理，使企業達到“零缺陷”、“準時化生產”、“零庫存”的管理水平。通過實施ERP，解決行業管理問題：供應鏈協同難、計劃控制弱、應變速度慢、準時交付代價高、成本控制和核算復雜、質量追溯缺乏手段等精細問題。

家具企業的競爭就是細節的競爭，細微之處彰顯功夫，細節的寶貴價值在于創造性，獨一無二，無重復。細節影響品質，細節體現品位，細節顯示差異，細節決定成敗。人們追求越來越高，家具市場講究精細管理，細節往往能反映企業的專業水準，突出企業內在的素質，提高企業產品品質。

其次產品生命周期縮短

現代消費者不但要求產品的樣式選擇多樣化，隨著房地產的發展和現代生活質量的快速提升，時尚把歐美風格帶進了中國市場，歐洲的古典，實木、板式和玻璃、藤式、金屬家具豐富多彩。豐富的家具產品極大刺激消費者選擇欲望，時尚的變遷帶動了消費者的心態變化，人們開始更注重家具的流行，家具的消費周期正悄悄的縮短，產品同質化造成競爭激烈，一把椅子打天下、一張桌子打天下的時代已經滑進了歷史的長河，產品更換越來越快，產品生命周期的縮短，給家具企業帶來不少挑戰，不但流通末端需要盡量減少庫存產品，生產現場也要實現多品種的少量生產。加上新生的E 時代群體特別喜新厭舊，這種特性一方面也會使家具產品生命的周期愈來愈短。家具的文化含量逐步增加，中國人的消費觀正在發生變化。同時其需求的變化速度之快更是令人吃驚。

最后家具商業多元并存，品牌專賣占優勢

家具的流通展場地位從在百貨商場的地下室和頂層充當配角，發展到進入家具城專業化展場主角，在營銷模式中，多種多樣：自營店、加盟店、網絡直銷、渠道銷售等，根據產品特性，商業模式可以不同，許多家具與房產捆綁銷售，網絡銷售成本低，如果能建立較好的信譽度和服務質量，很能吸引80后、90后的消費群體。家具業經歷了幾十年，家具商人也經歷了從地攤商品到品牌推廣者角色的轉化，家具專營市場的飛速度發展打造中國家具業著名品牌，家具制造商紛紛進行形象經營，為塑造產品和品牌形象搭建展示形象舞臺，產品推廣變成品牌推廣，品牌獨立店、品牌店中店，家具專營市場各領風騷。

六、國內家具行業發展趨勢

國內家具行業仍面臨著國家經濟通脹、原材料及勞動力價格上漲導致成本壓力增大、國內房地產市場調控力度不斷加大等嚴峻考驗。品牌化、資本化、信息化、專業化將成為家具企業發展必然趨勢。中國作為一個世界級的家具市場，中國家具企業在分享著這個巨無霸蛋糕的同時，也面臨著國際著名家具品牌的競爭。中國家具企業如果只用和過去一樣的手段與工具，只會模仿別人產品，抄襲別人概念，以為給產品命個洋名就能做好品牌，仍然以鼠目寸光的短期行為來經營企業，那么，三五年之后，很可能連模仿的能力都沒有了。實際上，差異化營銷才是出路。

1、家具營銷的原點還應該是家具產品本身－－產品才是一切的根基

在如今市場普遍不規范的環境下，如果企業能潔身自好，堅持以優質的產品(包括周到的服務)呈現在消費者面前，這將是一個脫穎而出的好機會。

2、好的家具產品還應有好的概念包裝 家具產品的包裝不是簡單的標志設計，不是簡單的視覺形象，而是以附加價值為核心的產品概念包裝。從發展趨勢看家具將變得越來越時尚，這種時尚化的家具并不只是體現家具的觀賞價值，而更強調時尚家具應具備的實用性。因此，家具將變成另一個僅次于衣飾的時尚行業。但家具的概念不只限于時尚，健康環保、智能舒適等同樣可以成為家具進行品牌推廣的概念。隨著人們生活水平的提高，以及社會競爭的壓力，使得人們越來越關注健康、注重環保、崇尚情趣、推崇品位。

3、為家具產品制定一個明確的傳播主線

在傳播過程中，產品就像人，具有著特定的性格特征。在產品內核和概念包裝完成后，營銷傳播活動啟動前，必須要給產品確定一條傳播主線，即明確產品的性格特征。回顧很多行業失敗的例子，往往因為在傳播上缺乏獨特而明晰的性格特征，或千篇一律，或朝令夕改，導致消費者暈頭轉向，哪來忠誠的消費者。家具企業要建立自己的品牌，也必須讓自己有一個明確的性格特征，以一條確定的傳播主線進行市場推廣。只有這樣，消費者才能在上千萬個產品中記住你是誰，記住你的好，當他們有再次的需要或者周圍的朋友有相關需求時，才會想到你，選擇你。

4、讓家具產品從展廳里走出，來到消費者中間

讓家具產品走出展廳，走近顧客，用實際行動，以心換心的方式來傳播產品、影響消費者，這才是家具企業營銷創新之道。活動推廣的兩大短路是，貪大求全和不著邊際。認為活動越大越好，越多越好，所以，往往策劃一些不切實際、企業根本無法消化的所謂創意活動。其實，活動推廣可大可小，形式多種多樣，關鍵是要有新意、可操作。適合的才是最好的。

七、家具行業現狀總結

一、任何行業的發展都是從粗放走向集約、從暴利走向微利，“20年”是行業從初級階段到洗牌階段之“約定俗成”的規律，家具行業也不例外。

二、家具行業現行利潤結構不合理，造成終端價位制高不下，造成這種不合理利潤結構的主要原因有兩個：其一是家具賣場租金太高，加之一些賣場飛速擴張，抬高了經營成本；其二是家具企業對終端價格缺乏把控能力和操作系統，一個成熟的產品特別是大宗產品，采取目錄式銷售是必然趨勢。

三、家具行業上游參與惡性競爭的企業太多；中游魚目混雜的經銷群落太大；終端賣場快速擴張的雄心太強??，上游制造會有許多企業被競爭淘汰出局；中游經銷商體系經過市場淘汰整合，出現家具品牌運營商；終端賣場“以服務為導向的品牌賣場”主導三級互動的銷售格局。

物競天擇，適者生存——既是生物規律，更是市場法則。

八、品牌經營和開拓新渠道是目前家具企業內銷面臨的重大課題。

從出口到內銷，有一個觀念急需轉變，即由做產品轉向做品牌。多數之前做外銷的中國家具企業在經營治理、市場競爭意識上還是停留在追求“短、平、快”上，把消費者定位為“用戶”而不是“客戶”，用戶與客戶一字之差，內涵卻完全不同。前者表明家具企業還是把自己當成加工工廠。假如家具企業始終停留在為賣產品而造產品這個層面，那么它永遠只是一個制造廠，而不是一個具有高度附加值的品牌。品牌需要考慮的是如何讓消費者買到適合他們，讓他們滿足的產品。而且要盡量做到買的過程、接受服務的過程，都是簡單、愉快、人性化的體驗。

國內市場目前仍無絕對強勢的品牌，所以內銷對于多數品牌來講，機會是均等的。（中國目前還沒有一個市場份額超過0.5％的品牌，也沒有一個市場份額超過0.5％的家具賣場。）品牌、突破、創新，將是今年、甚至接下來幾年中國家具產業的要害詞。

1、知名品牌企業發展空間更大

相比較而言，知名企業的抗打擊能力遠勝非知名企業。競爭的優勢往往并不在于絕對實力的強大，而在于相對實力的強大。危機過后的經濟回暖期，會是市場剩者最好的演武場，此時市場的易操作性，并不源于企業的強大，而來源于對手的弱小。在一場市場浩劫之后，品牌企業應做好擴張的準備，在一個重新洗牌后的市場上，發揮自己的相對優勢，以攫取更大的市場空間。品牌為企業中心的核心競爭力，核心競爭力是企業的核心能力，是“硬”和“軟”雙方面的綜合，硬件方面包含了企業的技術、設備、研究開發能力、團隊的完整高效等；軟性方面包含了品牌建設、企業文化、企業精神、公共關系等。在聚合企業核心競爭力的多方因素中，硬件資源是以物和技術為中心的基礎建設和完備；軟件資源是以人和文化為中心的精神塑造和指導。由企業多種因素凝聚而成的核心競爭力，獨一無

二、難以模仿。

品牌建設，是企業核心競爭力軟件資源中的重要一環，當企業發展到一定高度時，品牌美譽度與知名度等相應提升，消費群體就會減淡對企業背后硬件資源的深入探究和考慮，而關注企業與消費者內心的溝通。品牌就是質量和信譽的見證，在技術門檻較低的行業，品牌幾乎讓產品在終端銷售與市場競爭中獨占鰲頭，占據市場領導者的位置。品牌成為了市場追隨者短期內無法逾越的界線。

2、簡簡單單做品牌

堅持一個中心，即品牌的核心價值。抓住兩個基本點，即品牌基礎建設和品牌推廣。品牌基礎建設由理念領先，統一品牌價值：行為規范，夯實品牌基礎；突出形象，張揚品牌文化；顧客滿意，演繹品牌風景四部分組成。嚴格品牌三大紀律：即品牌保護，品牌維護和品牌生命化。保護就是依據法律措施保護好，排他性，只能讓自己使用。維護也叫經營保護，指采取各種經營手段與措施，保護與提高品牌形象，而不損壞自身形象。生命力就是要根據環境變化，根據人們需求的變化，給我們的品牌注入新的活力，使之持續地具有生命力。做到四項注意，即注意品牌個性張撥，注意品牌延伸有度，注意品牌原則，注意品牌切合企業實際。分清五個區別：與名牌的區別，與銷量的區別，與廣告的區別，與商標的區別，與產品的區別！

3、當下，各式各樣的商品層出不

一、琳瑯滿目，而中國家具銷售渠道的發展趨勢已向多元化發展,各種勢頭已經顯現: 我國家具行業渠道模式以大賣場為主，企業品牌專賣店和其他渠道為輔，大賣場新增，擴容較快，單位銷售面積下降，這給生產和經營單位造成了壓力。這種過高的渠道模式成本迫使一些有實力的家具廠商開始走向獨立店模式或者網絡銷售。1）家具銷售渠道呈多元化格局

中國家具市場規模大，銷售系統復雜、市場呈多元化格局。有國際品牌專賣店，有超市、有綜合性居室用品店、舊家具店、連鎖店、網絡銷售等。不同的銷售渠道所售家具的價格水平也不同。對中國家具市場的銷售渠道作深入了解有利于產品銷售時候的定位。可根據產品的不同性質利用不同的渠道進行銷售。

(1)品牌專賣店：即國際名牌專賣店，例如意大利著名品牌專銷店，陳列的家具最高檔、最時髦，設計相當前衛，價格也相當昂貴，每件家具都要近萬元。銷售對象一般都是那些追求和講究個性的人們。

(2)家具超市:比如宜家的大賣場，規模非常大，倉儲銷售的味道非常濃，同時又很有居家的生活氣息。還有一些類似宜家的大賣場，這里的家具不太注重陳列方式，沙發、柜子、床、餐桌椅相互緊挨著，且不分次序，不分類別。價格要比專賣店便宜得多。超市里的家具調整更換相對較快，具有明顯的潮流性。

(3)綜合性的居室用品店:規模不小，品類繁雜，小到餐巾蠟燭，大到沙發、柜子應有盡有。從價格上，我們可以領悟到商家刻意經營，尾數都是0.5元，而不直接標上250元、180元。除此之外，這里店里的家具往往帶有―種鄉土氣息，竹編藤編的椅、柜，鐵藝的餐桌、椅、屏風等等，或多或少地為家具藝術的多元化增添了活力，它與超市既有不同，又可以相應補充。

(4)舊家具店:無需解釋，舊家具點即出售舊家具的店，此類店出售的家具有的具有收藏價值，所以價格未必比新品便宜。

(5)網上銷售:上海網上銷售市場也非常人，大約占30%以上。上海家具制造商―般通過制造商展廳、目錄和互聯網向消費者出售家具。隨著消費者迅速適應網上購買家具，網上家具銷售市場在未來幾年中將迅速擴大。目前網上售出的多為小型家具。(6)郵購家具:網上家具銷售熱度趨升的同時，郵購也比傳統渠道增長得快。

2）家具銷售渠道各有特色

(1)在中國，由于絕大多數家具制造廠商及零售業者均為中、小型企業，因此在整個家具產銷過程中，需依賴批發商給予各方面的支持，因此家具批發商的份量特別重要。家具批發商所提供的服務及支持包括：商品促銷、產品規劃協調、信息搜集與提供、網羅齊全的家具種類、商品儲存、少量多次配送、貸款、融資、維修及買舊換新等，更具有規避及分散風險的作用。

(2)批發商的存在，當然有其正面、不可或缺的作用。另一方面卻也使得制造商及零售商的獨立性不夠，計劃、銷售及市場活動往往受到限制，也因此無法適應瞬息萬變的競爭環境，尤其在產品選擇、售價、及進貨管道上受到嚴重的限制。此外，由于多層次批發架構，使得進貨成本及最終售價都大幅增加，這些都為外來家具進入中國市場創造了良機。(3)長三角的精細與珠三角的粗獷：長三角的家具銷售渠道近年來已朝簡化及多樣化發展，但基本模式仍為由制造商至批發商至零售商，這種模式確實對外來家具進入長三角市場有所阻礙，但這一銷售結構有其一定的背景及重要性，其經銷環節非常緊密，樣品展示會及對外采購的方式也炯異于珠三角等地。例如，長三角的家具企業一般不在家具展覽會場中決定特定的采購合約或交易，而是于展覽會后，由銷售負責人到處拜訪客戶來敲定交易，近年來的趨勢是廠商往往將客戶直接邀請至其產品展示室來進行交易協商。

(4)中國市場家具的銷售渠道一直維持制造商至批發商至零售商的基本架構，但與家具銷售緊密相聯的房地產有開發商、承銷商、物業管理單位等，而家具行業又有代理商、批發商和零售商等，再加上家具企業的直營專賣店，重重疊疊，非常復雜。近年來，這種傳統結構已經起了重大變化，有的嘗試以“無中間商銷售”擺脫批發環節，有的制造商批發商則直接銷售到消費者，整體而言，整個家具銷售渠道拓寬了。

(5)區域家具批發商是近年來中國家具銷售系統的核心，他們的職責在于找到家具制造商，并將產品推出到消費市場。在經濟高度增長時期，家具制造商在這種架構下建立了產銷系統，制造商規模變大，零售商的實力也增強，銷售方式隨著交通系統的提高以及網絡通訊迅猛發展而改善，隨著規模擴大，家具制造商開始企圖擺脫舊模式的束縛，有的制造商已從事直接批發。但直到現在，由于一般制造商規模還小，而仍須相當程度地依賴批發商及其對零售商支持；而零售業者也相當依賴批發業者所提供的倉儲、配銷、產品信息、貨品收集及銷售支持的服務。許多大型零售商利用批發商的服務來降低風險，雖然有一小部份零售商直接和制造商交易，但大部份仍經由和房地產商有往來的大批發商進貨。另有許多規模較大的制造商設立銷售公司來直接進行銷售業務，比如顧家工藝就是非常典型的做法。(6)大型家具連鎖店利用其較強的銷售能力來擴大直接采購，自發式的連鎖專賣店也建立起具有批發性質的共同采購組織。家具批發商為適應興起的直銷或直接采購趨勢，開始利用高效率及信息導向的銷售系統來加強其傳統地位，并積極擴張其銷售、投標、住房建筑等零售領域的優勢，形成壟斷。而家具零售業也面臨銷售渠道多元化的挑戰，大型零售店、家居建材市場、折扣店、郵購業者、住家相關產業都積極進入家具批發領域，中小型家具店面對這些競爭往往處境困難。家具銷售及零售系統結構的轉變為外來家具提供了大好機會，也使專門批發商及零售商開始考慮直接與外來家具供應商進貨，此舉措不但對家具的價格產生影響，也消費者提供了更多選擇。

(7)在中國市場上家具承包業務近年來成長迅速，進口家具在這領域也有較佳表現，這種合約式投標必須在建筑或公共設施計劃階段即先行洽談并搜集資料，且只有被指定的投標者才能參與競標，得標者必須在短期內交付大量家具并提供售后服務。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在各地派遣常駐的專業人員以搜集信息，并在當地建立授權制造或其它生產體系，否則必須和當地家具制造商或經銷商合作才有可能進入這一市場領域。

九、家具企業如何做好國內市場

1、實施品牌制勝戰略

目前的國內家具市場競爭已經越來越成熟，靠單點優勢取勝的時代已經過去，取而代之的是依靠以品牌為核心的體系化制勝時期，進入到品牌制勝階段，競爭力聚焦到品牌上，沒有品牌就沒有競爭的核心，就沒有持續發展的根基。普通消費者很難理性判斷產品的質量好壞，他們更相信品牌的力量。所以企業必須了解自身的優勢，塑造自己的品牌，實施品牌制勝戰略，做好品牌定位和品牌推廣。

2、做好渠道規劃和管理

渠道網絡完善和精細化程度對家具產品的流通和銷售起著相當重要的作用。大部分企業在國內市場基本是一片空白，對國內市場不熟悉，缺少渠道運作的經驗和能力，沒有建立良好的渠道模式和制訂合理的渠道政策，不知道經銷商最關注的是什么，不知道從哪些方面來完善自己，也不知道什么政策可以吸引經銷同加盟，什么政策可以讓經銷商投入足夠的精力來經營，其他政策也不能真正到位。因此，在設置市場營銷網絡時，應根據企業自身的實力、發展戰略，以及市場需求的地區差異、分布特點，恰當地進行市場營銷網絡的布局工作，建立完善的渠道管理政策。在不損害自身利益的前提下，滿足經銷商的利益，從渠道開發政策、渠道激勵政策、渠道控制政策、渠道優化政策等多方面讓經銷商覺得你的產品有利可圖；同時，配備適量的人力、物力和財力，提高渠道管理和執行力，對渠道運行的規范性和效率進行控制，使企業的產品能夠經濟高效和暢通地送達顧客手中，并以此鞏固和發展企業的戰略基礎。

3、調整產品結構，適應市場需求 隨著人們生活水平的提高，“輕裝修重裝飾”理念的流行，以及對環保健康的關注，市民對花藝飾品、仿真花、創意掛鐘、竹炭無框畫、低碳環保刺繡畫等功能性小家居飾品頗為喜愛。據業內人士介紹，相比從前，消費者現在對家居飾品的要求越來越高，一方面希望家居飾品發揮居室裝飾的作用，另一方面也看好家居飾品存在的功用價值。

4、健全營銷組織體系

企業要構建以營銷職能為核心、其他職能輔助的企業組織架構，突出營銷部門在企業運行中的主力作用，所有崗位都應該接近市場一線和消費者，以迅速提升營銷效率。與此同時，還要強化組織執行力，細化組織分工，重點抓好營銷渠道銷售管理，并加強營銷培訓，對各層次、各崗位的營銷人員進行培訓。

5、做好樣板市場

在國內市場上，不論自營或是支持主要客戶，一定要先做好幾個樣板市場，注重打造終端形象，好的開頭是成功的一半，有了好的樣板專賣店或樣板市場，成功推廣的幾率就會成倍提高。再通過對終端單店營業力的打造和提升，達到企業終端全面營業能力的提升，以帶動企業銷售額整體提升。

6、保持產品品質

品牌不是靠廣告支撐的，而是以完美的產品品質為基礎，以系統科學的品牌管理，堅定不移的品牌戰略為手段，靠團隊在長期的分工合作、整體運作、協同發展中而形成。品牌承載的基礎就是產品，產品質量是品牌的生命，質量是企業生存之本，劣質的家具產品很難在國內市場上贏得消費者的青睞。緊持做好產品的品質，保證售后質量方面不出現問題，決定著企業的成敗。與此同時，對現在的產品不斷改善，加大開發投入，注重產品的研發，以提升品牌的含金量。

第三篇：家具行業2013個人總結

轉眼間，2013年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己這半年多在居然之家所走過的路，所經歷的事，有太多的感慨，有太多的驚喜，雖然沒有太多的業績，但多了一份鎮定、從容的心態。

在這7個月多的時間里有失敗，也有成功，自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和工作環境，有經驗的領導前輩給我指導，帶著我前進；他們的實戰經驗讓我們受益匪淺，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提。回顧歷程,收獲和感觸頗多,主要有一下幾個方面: 1.只有擺正自己的位置才能更好的適應工作崗位。在每天的工作中不斷學習日常管理事務,通過學習管理員工作流程,了解到一名合格的管理員所要具備的各項基礎工作能力。在居然之家工作,首先要明確的是自己是一個居然人,我們工作過程代表的是居然之家的形象,我們的工作結果代表的是居然之家的利益。時刻銘記要做一名合格的管理人員,在這里我要感謝那些在我工作中給我快樂和鼓勵的人。

2.只有公平處理每件事才能搞好各方關系。商場是一個人員很復雜的交際地點,而我的工作就是要在這樣一個地方管好經營秩序,要求每個商戶做到不準在賣場吸煙、吃東西、導購員串崗聊天等，對于管理不能有特殊，只有公平處理每件事才能讓所有人都信服。

3.只有堅持原則落實制度才能提高業績。在平時的日常工作中，經常會遇到比較棘手的商戶或者顧客，剛開始由于自己是新手，做事有點縮手縮腳，但是在與領導溝通后，領導告訴我只要按照居然之家各項工作規定辦，手段強硬點就沒問題，所以在后來的工作中，我秉承工作中居然之家利益為先，售后中向顧客傾斜為原則，認真處理各項事務，效果突出。在會后認真閱讀會議紀要，領會領導的會議精髓，在工作中將領導的各項指示落實到實處，才能提高自己的工作業績。

4.只有保持良好的工作狀態才能更好的完成工作。每天上班我都會提前15分鐘到辦公室，做好一天的工作計劃，調整好自己的心情，不會把一些負面的情緒帶到一天的工作中，我的工作理念就是快樂工作，面對每一個人都是面帶笑容，有商戶說：“為什么每天看到你都是那么高興？”我說：“我開心的工作，就可以帶動你開心的工作！”每天保持好良好的工作狀態才能有高的工作效率，才能更好的完成各項工作。

業務部是一個充滿激情的團隊，在這個團隊中，我會全心全意做好自己工作，我會和大家一起并肩作戰，最后一起分享完成任務的喜悅。我要積極的學習，努力總結問題，為今后的挑戰做好準備。以下就是我在工作中遇到的問題及解決方案： 1.管理手法比較生硬，管理力度不夠到位。在平時的工作中，有的商戶滑膩，違反賣場規定時喜歡找理由，有時我處理問題硬搬工作規程，這樣既達不到處理問題效果，也會被商戶埋怨，所以有些問題要學會軟硬兼施，將問題給商戶解釋清楚，以罰款不是目的為原則，不能死套規定，能解決問題的手段才是好手段，能達到效果的管理才是有力度的管理。

2.表達方式過于簡單,表達不能完全達到效果。當我表達一個問題時，只是把問題闡述清楚，將要達到的效果告訴商戶，但是商戶有時不會重視，所以當說明一個問題時，要舉例子，講道理，比如顧客投訴xx品牌，當時店面于顧客已經協商好了時間去解決，但是到了約定時間還未處理，導致顧客再次投訴，但是在2次投訴之前積極與顧客溝通就不會產生顧客的2次投訴，既不會引起顧客發火，也有利于問題的處理。這樣的表達更能讓商戶明白如何避免2次，才能達到避免投訴升級的效果。

3.缺乏計劃，缺少保安排。

4.對客戶的任何信息要及時響應并回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。

5.報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

2014年工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，11年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

依據10年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區域，一是；對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二；在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三；要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

以上是個人一年以來的工作總結，如有不足之處，望批評指正。

感謝公司的培養，感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。

第四篇：2019年家具行業總結模板

做好家具工作，首先就是要打造一支優秀團隊，做到有激情，相互信任，服務型，學習型，難么，今天小編就給大家整理了五篇優秀的家具行業總結，希望對大家的工作和學習有所幫助，歡迎閱讀!

【篇一】家具行業總結

20XX年，在不知不覺中就過去了，xx家具的業績也又一次定格在了持平狀態，連續3年的持平，與其他的團隊已經拉開了距離。反思去年的工作失誤，結合今年工作的整改，有以下幾個方面：

一、對團隊培養方法欠缺。

其實很早就知道今年xx要開業，也早就知道會提拔一大批管理人員。可當需要的時候，直接入職還是會出現崗位與經驗銜接不上的問題，特別是調換部門的管理者，適應需要時間，這對于銷售肯定是有損失的。我感覺，以后這項工作要主動，提前入手，應該提前2個月，開放一個管理人員培訓班，從專業，語言表達，公司理念，甚至具體事務處理等各個方面，雖然前期有些長，但是入職后損失是小的。2個月畢業后，根據成績，安排入職順序，其他合格者等待下一次的機會。

二、對團隊業績目標關注不夠。

目標制定出來后，不能先分析完成的可行性，而是要分析怎樣去完成。今年一年有些安逸，缺乏狼性。沒有對最終銷售起到引導，帶領的作用。對不起團隊的兄弟姐妹們，大家對我非常信任，要想團隊有狼性，領頭人必須首先具備狼性。今年，我會把全年任務分解到各部門，再分解到每一天每一個人。每一天對應銷售的問題，讓大家隨時隨地的提出，只要是有利于銷售的，必須第一時間解決。

三、對于人人頭上有指標這個說法，執行的不夠徹底，其實經常提起，但是具體的辦法沒有落實到其他部門。

今年，物流，財務已經有了返單，這是好的現象，我一定會堅持下去，讓公司，員工都受益，一定會有很大的收獲。

四、帶團隊想得簡單。

優秀團隊的標準是：有激情，相互信任，服務型，學習型。在這一個環節上，我平時很少考慮怎樣去帶，怎樣去考核。基本上是有問題談一談，苗頭不對溝通一下，不能徹底的解決團隊整體的問題。今年年初，我徹底的思考了這個問題，特別是對于現在團隊新人比較多，正是樹標桿，講標準的好時候，等到養成習慣，就更難了。關于這個問題，我是有所考慮的，標桿就是完成業績，標準就是顧客滿意。

五、對于提升銷售的辦法想得少。

今年的銷售有很多失誤的地方，比如說小區推廣，小區服務，老顧客跟蹤等，這些直接與顧客溝通的機會，今年有所忽略，更是讓周邊的家具城趁虛而入。今年我們單獨拿出2個人專門跑小區，負責推廣，試行提成制，相信一定會有大的突破。

六、業績提升的渠道制定。

凈利潤=銷售額×毛利—費用。根據今年市場競爭的情況，我感覺，今年凈利潤的提升，主要依賴大幅度提升銷售額。毛利率有可能會在去年的基礎上降低，這個因素要靠銷售額大幅提升來彌補，另外，在銷售額大幅提升的同時，我們的費用并不是成正比增長，反而會降低我們費用占比。因此，今年銷售的關注點在銷售額提升上面。

七、關于員工培訓，去年有些呆板，單一，缺乏針對性。

今年重新制定培訓辦法，增加管理人員比拼，考核，快速提升管理人員銷售技能，讓管理人員從基層銷售做起。打造一支銷售過硬的管理團隊。對于帶教代練，月訓，內訓等，嚴把質量關，實現提要求，縷流程，做到細致耐心，切實把培訓質量提上來。每日下班后增加工作分享環節，做到當天的銷售當天總結，當天的事當天提，當天的事當天解決，當天的事當天溝通。保證工作銜接順暢。爭取20XX年各管理人員都有突飛猛進的發展，為公司輸送更多的管理人才。

20XX年的工作對自己的要求太低，留有很多遺憾。20XX年我要帶領我的團隊迎頭趕上，努力超越，不打折扣。絕對相信：有志者，事竟成，破釜沉舟，完成銷售皆大歡喜;苦心人，天不負，臥薪嘗膽，xx家具必創佳績。

【篇二】家具行業總結

回首今年，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們XXX全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。

作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表率。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;

其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們xx店。

面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

【篇三】家具行業總結

XX年，極不平凡。18大勝利召開，國民生產總值持續增收，我廠在此大好形勢下也取得了長足的發展。在總廠的正確領導下，我們齊心協力謀發展，勤勤懇懇攀高峰，可喜的是一座分廠正式運營，更可喜的是就在我廠附近。此時此刻，我們會記起過去的點點滴滴，是感動，或者是興奮。以下，是我對本工作情況的總結。

1、嚴抓質量關。質量是企業生存之本，作為管理團隊的帶動者，我嚴格跟進產品質量監督，仔細地檢查產品各個環節的質量，發現問題，及時處理，對相關責任人給予處罰，讓員工真正認識到質量的重要性。

2、XX年是我廠的第二個工作年，質量有所增長。我們吸取前年缺少經驗的教訓，定時請總廠質量部門的相關人員來交流學習，提高我們質量監督和檢測方面的能力，使部門各人員都掌握多種質檢技能，從而使我們在質檢工作中，能及時、有效的進行判斷，彌補了工作量大人力不足的缺陷，保證了部門工作的正常運轉。

3、工作更加細致化。在每周的工作例會中，我都會積極的提出自己在工作中發現的問題和對質量要求的意見，并且在產品的每一個環節，我都力求做到了然于胸。平時，也會向其他同行和同事虛心的學習工作和管理方面的經驗，借鑒好的工作方式，增強自己的責任意識，從而更好的提高自己完成工作的質量和標準。

4、在生產流程的控制方面，我嚴格地控制原材料、半成品、成品的檢測標準，注重過程體系的監控，在產品檢驗工作的具體過程中，對流程的控制，主要采取全面的質量管理方式，包括工作質量，以及全面的過程管理和全員參與的方式。由于我們產品比較特殊，一旦做成成品之后才發現有質量問題，會給公司帶來很大的損失，為避免此類情況的發生，在每天下午，我積極召集后工段和前工段的組長主管，一起看試裝產品，共同研討產品生產過程中可能存在的問題。

5、發揚民主，公開，公平的決策，及時和一線員工進行溝通，了解他們的困難，盡可能地予以解決。在例會中，都會給他們安排一定的發言時間，共同分析問題，解決問題，這有利于公司各部門的通力合作。效果很顯著，員工流失現象也得到有效控制。

展望XX年，我們會繼續發揚民主、公開、公平的管理經驗。同時還會致力于做好以下幾點：

1.繼續維持生產隊伍的穩定。因為員工隊伍的穩定是企業開展正常生產經營活動的關鍵因素。

2.重視安全生產。增強員工安全生產意識，加強員工消防知識的培訓工作。

3.進一步加大和總部的交流力度，實現高效、有序的發展。

最后，謝謝董事長，總監，和在座的各位領導，同事，一年來的鼎力支持。在嶄新的一年里，預祝*廠在各位的堅強帶領下，會更快、更高、更強，實現新的跨越!

我的總結完畢，謝謝大家!

【篇四】家具行業總結

彈指之間，20XX年已接近尾聲，一年的工作轉瞬又將成為歷史，20XX年即將過去，20XX年即將來臨。新的一年意味著新的起點。新的機遇。新的挑戰、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面。在20**年，更好地完成工作。

機遇和挑戰是我們家居人20**年工作的主題，也是家居行業在嚴峻房產調控下的主題。在xxxx各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作打下了良好的基礎。

一、首先在xxxx車間學習家具知識：

1)產品知識方面：加強熟悉實木家具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括原材料料和產品等)、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業競爭產品的有關情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。

5)專業知識方面：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，以便更好的合作。

二、自身銷售修養方面：

1)在藍天木業領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養做了個更全面的準備。是你們給了我機遇，給了我一個發展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，xxxx領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2)職業心態的調整。每天早上我都會以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。

3)簽單技巧的培養。“拿到客戶→跟蹤客戶→業務談判→方案設計→成功簽單→售后安裝→售后維護→人際維護”等這一系列的流程。

4)自己工作中的不足。業務經驗不夠豐富，業務技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結，并積極學習、盡快提高自己的銷售技能。

20XX年時間轉瞬已經過去了，在公司的領導和同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習家具知識、總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，完成了自己崗位的各項工作。20**年是質量超越年，我將迎接挑戰;眾人劃槳開大船，萬眾一心成大業!

【篇五】家具行業總結

加入xxxx家具公司也有十個月時間了，回想起來時間過得還挺快的，從xxx公司到現在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業知識還是管理與工作氛圍都有很大區別。來本公司的前三個月都感覺自己沒有進入狀態，找不到方向，但是我每天都會拿著公司的產品畫冊去拜訪陌生的客戶，拜訪的客戶多了總有需要我們的產品，一開始做了不少的方案總是一次次的失敗，不過在領導的多次單獨談話和會議中，經過相互討論與仔細的聽取講解，針對具體細節問題找出解決方案。通過公司對專業知識的培訓與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環境與工作模式，后面的工作時間里我每天都過得很充實，幾乎每天拜訪客戶是陸續不斷，雖然有時附出的勞動沒有得到結果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的，努力了就會有希望，不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人。

在xx家具各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。

8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。

11、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。

12、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會“進退戰略”。

一、認真學習，努力提高

因為我畢業就是在家具行業基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構，這樣對我現在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作

作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業務員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx，展望20xx!祝xxxx家具在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業績飚升!

第五篇：家具行業月度工作總結

月度工作總結

在當今嚴峻的房地產調控下，穿梭于復雜的高端家居市場，挑戰和探索是我工作的主題，在領導的支持幫助下，我不斷加強自己的學習，認真地對待自己的工作，工作能力和方法取得了一定的進步，為今后打下了良好的基礎。現總結如下：

一、專業知識方面：

1)產品知識：加強熟悉后現代家具的生產工藝、和部分材料特點、生產周期。了解產品的使用方法、保養及維修知識;初步了解本行業競爭產品的有關情況;3)客戶需求：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的造型、功能要求。

進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流。

二、自身修養方面：

1)工作中的感言。在領導的帶領下，進行加強自我認識、分析、客戶分析、合作單位分析基本素質培養，為我在以后的工作中做更全面的準備。我一定用行動來作為感謝。

領導給了我機遇和一個發展的平臺，在您身上學了不少的為人處事和談判技巧。相信在以后的工作當中，我定能在崗位中獨立成長起來。這些都是我個人無形財富的積累。

2)職業心態調整。每天，我都會從歡快激進的鬧鈴聲中醒來，以精神

充沛、快樂的心態去迎接工作。

三、本月份的具體工作計劃

1、落實三折頁的制作及發放的方法。原則：發放精確定位，不能浪費資源。

2、緊跟高鐵候車廳模特位的推進進度，尋求差異化的展示方法。

3、國際家居展覽會，與會經銷商的資料整理，細致地傳遞我公司的最近動態。詳細記錄每一位經銷商的心理想法，和經銷商的背景需求情況。

4、出租車車體廣告的落實，價格談判等。

5、地區電影院設立模特展示位的談判

6、模塊化小區活動物資準備及方案的落地。試談判個別物業、廣場、商場等人流密集場所，研究此方案的可行性。

7、電視、媒體作為備選投放媒體。

8、IPAD券抵活動方案的落實和推進。

9、慈善義賣活動的研究。

10、外商客戶地保持跟進和聯系。

11、積極去家居賣場熏陶自己的高端家居心態，進一步融入本行業的深層次領域去。與行業內競爭對手建立信息接收方案，包括人力資源信息、產品信息、營銷方案信息、加盟管理信息等等。一句話--在不影響手頭工作的前提下，多跑跑賣場，多發現發現問題，多學習學習競爭對手的處事方法和優秀案例。

12、研究同行業加盟整套管理運營辦法，根據自身的優勢和劣

勢，進行逐一節點論證。形成初步加盟辦法，和內部管理控制系統。

自己在第一個月的工作中。感覺，行業經驗遠遠不夠，細致觀察能力和業務談判技巧有待突破。希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以后的工作夯實基礎，提高自己的自信心和工作技巧、工作方法。

我堅信在以后的工作中不斷實踐和總結，并積極學習。敬請多多指導教誨！