第一篇：燕京啤酒2013.4 分析

燕京啤酒：重點市場地位穩固 啤麥價格影響盈利

第四季度虧損，全年業績低于市場預期

公司2012年營業收入130.3億，實現凈利潤6.16億，分別同比增長7.4%和-24.6%，其中四季度公司凈利潤為-1.9億，全年業績略低于市場預期。

重點市場地位穩固，餐飲業下滑拖累渠道動銷

公司在北京、廣西和內蒙市場的龍頭地位仍然穩固，但由于餐飲渠道景氣度下滑，2012年銷售啤酒540萬千升，同比下滑2%。燕京主品牌銷售354萬千升，同比上升6%，銷量占比提高至66%，由于產品結構提高，噸酒價提升8.5%。

啤麥價格走高影響毛利率

12年公司啤酒業務毛利率39.4%，同比下滑2%，噸酒利潤下滑23.1%，我們預計部分原因是由于進口啤麥價格上升，2013年1-2月進口啤麥噸價355美元/噸，較2012年漲價15-20%，預計13年啤酒價格將從高位溫和回落，但仍將對公司盈利造成影響。

公開增發獲得通過，將助推公司新市場開拓

公司公開增發事宜已獲得證監會通過，本次募集資金額為16.4億元人民幣，將主要投向四川、新疆、廣東等市場空間較大的區域，公司計劃2015年銷量達到800萬千升，其逐個市場攻破的策略將降低市場擴張風險。

維持增持評級

雖然公開增發獲通過將利好產能擴張和新市場開拓，但行業內各巨頭競爭依然激烈，噸酒價難以快速提升，啤麥成本提高壓制產品毛利率，預計公司13-14年EPS分別為0.27和0.31元，PE為22和20倍，估值較合理，維持“增持”評級

第二篇：燕京啤酒案例分析

燕京啤酒案例分析

燕京啤酒成功增持“惠泉”

燕京啤酒(０００７２９、１２５７２９)公告：接中國證監會通知，公司因增持福建省燕京惠泉啤酒事項所涉及的要約收購義務已獲中國證監會的豁免。

點評：據悉，２００４年１０月８日公司與晉達國際、龔金柱、香港圣歌德奇等簽訂了股權轉讓協議，約定公司將利用自有資金收購上述當事人所持有的“惠泉啤酒”股份３５５６．１萬股（占總股本的１４．２２４４％），并同時約定，若本次股權轉讓涉及的要約收購義務未能得到中國證監會的豁免，公司則不再收購晉達國際等所持有的“惠泉啤酒”股份。所以這次豁免申請的通過，也預示著公司增持“惠泉啤酒”股權的順利完成。

分析人士指出，這次增持完成后，公司持“惠泉啤酒”比例達到５２．３７２４％，大大促進燕京啤酒開發福建及其周邊市場，進一步完善公司的市場布局，并為公司提供較高的利潤回報。

福建雪津啤酒做價58億RMB賣給了海外啤酒商。對于總股本11億不到（即使全部轉股后），目前股價7元，總市值77億。同樣的青島啤酒，總股本與業績基本相似，股價9元。既然海外啤酒商認同雪津啤酒的58億，那對于中國啤酒3巨頭之一的燕京的估價就要重新進行。而且燕京在股改中必然含權。以10送3計，燕京的市值降下降到54億，這對國外啤酒商已經產生了舉牌購并的動力。

本書以燕京啤酒為坐標，以行業大歷史為背景，真實再現燕京25年的發展歷程和中國式基業長青的本土化企業經驗，并闡述這樣一個事實：當中國改變世界的時候，燕京啤酒也在改變著整個中國啤酒行業的天下。

目錄: 創業期：羚羊在獅子眼皮底下的生存 篇首語燕京啤酒開天辟地三法則 第1章初生牛犢洞開市場大門 第1節創業艱難百戰多

第2節亮劍——李福成與“燕京精神” 第3節一肩挑政策讓李福成大展拳腳 第2章市場和產品“兩手都要硬” 第1節螞蟻雄兵打出“胡同效應” 第2節自主研發得人才者得天下 第3節大決戰：獅王京城爭霸

第3章燕京的放棄哲學：有所為有所不為 第1節天上的豪門地上的燕京 第2節豪門二次被賣群雄逐鹿中國 第3節燕京絕不無條件合資

第4節首次并購“一瓢水”財技展宏圖 第4章燕京創業成功的四大要素 第1節倒掉1214噸啤酒

第2節三顧茅廬——科技創新與人才至上 第3節三大策略——總部戰略得體

第4節媒體也是市場——多方位利用傳播平臺 第2篇成長期：牽手資本圖謀全國 篇首語強力資本+正確戰略=成功

第5章上兵伐謀：燕京成長模式大起底 第1節資本戰略模型：“紅籌”股+深圳A股 第2節燕京殺手锏——“11度清爽” 第3節大華北戰略從北京開始起航 第6章斗法：燕京啤酒的行業領先之道 第1節既生瑜何生亮 第2節燕京PK青啤

第3節叫好的“青島”叫座的“燕京” 第4節兩個企業家的大比拼

第5節青啤——奪回王位卻負債50億 第6節燕京——失之東隅，收之桑榆

第7章市場布線：啤酒業三強打響全面戰爭 第1節青啤進京趕考燕京直搗黃龍 第2節華潤兇猛圈地戰如火如荼 第3節青啤變陣華潤接棒 第4節燕京五大經驗集一大成

第3篇擴張期：進入資本運作快車道

篇首語資本運營是當今企業發展的鋒利長矛 第8章從“雙雄逐鹿”到“三國演義” 第1節燕京的天時、地利與人和 第2節品牌風骨依舊只待再次擴張 第9章燕京啤酒資本秘笈全揭露 第1節五項并購原則助擴張 第2節并購后的整合模型 第3節并購兩“泉”如虎添翼 第4節五大戰略保駕護航 第5節重點突破布局全國

第10章戰國時代啤酒行業眾生相 第1節洋品牌：戰爭中學習戰爭 第2節價格戰慘烈行業自救成泡影 第3節哈啤大躍進 AB坐收漁翁之利

第4節甲醛門事件粵海巧打公關戰鳳凰涅槊 第5節藍帶啤酒走下神壇的“第一洋品牌” 第4篇做局期：燕京啤酒與中外品牌的新較量 篇首語燕京是影響啤酒局的最大“石頭” 第11章第二集團軍集體雄起 第1節讓人心驚肉跳的金星

第2節重啤華正興學“小雞快跑” 第3節金威直搗天津喜力助陣 第4節集體雄起的共同之處 第12章中國啤酒杯里的外資泡沫 第1節外資巨頭的第三次攻略 第2節 AB中國擴張進行時

第3節全球主席的傲慢與英博的“紅蓋頭” 第4節日企的堅守

第13章燕京啤酒成長挑戰的面相 第1節青島啤酒輕視不得

第2節警惕華潤啤酒的滲透戰略 第3節 AB是燕京啤酒最大的威脅 第4節燕京啤酒請你一路走好

精英訪談：李福成與燕京啤酒的企業成長觀 精英訪談：中國啤酒行業大勢解讀

1980 1980年8月13日順義縣正式組建啤酒廠現場施工指揮部。總指揮王永志、副總指揮蔡書田、姚樹春、王士良、陳恭豪、張廣。

1980年8月23日蔣庚由工業局機關正式調啤酒廠任籌建處副總指揮。

1980年9月9日啤酒廠正式破土動工，施工隊伍陸續到施工場地，開始基建。

1981 1981年8月輕工部副部長賀志華來廠視察工作，提議把順義啤酒改名燕京啤酒。

1981年8月王殿元工程師設計出“燕京牌”商標圖案，后又經過多方面修改。

1981年9月30日北京市順義縣啤酒廠正式組建領導班子，黨支部書記：蔡書田；廠長：蔣賡；副廠長：王士良、段峰、鄧德昌、姚樹春、米永清、孟憲峰；廠工會主席：張文彬。

1981年10月5日副縣長梁煥章、王少更來啤酒廠親自參加組織啤酒的投料試產工作，二十點，正式投第一批料，正式投入生產。

1982 1982年5月19日時任國務院副總理萬里，到北京市順義縣啤酒廠視察，對燕京啤酒提出表揚并提燕京啤酒應該走內涵式擴大再生產道路，啤酒年產量可以搞到6萬噸。

1983 1983年1月3日體育用品廠黨支部書記于鳳甫調入順義縣啤酒廠任黨總支書記，順義縣化肥廠黨總支副書記李福成調入順義縣啤酒廠任黨總支副書記。?

1983年3月經地方工業局黨委批準，順義縣啤酒廠成立黨總支委員會，共有6名同志組成：書記：于鳳甫；副書記：蔣賡、李福成；委員：張文彬、姚樹春、鄧德昌。

1983年7月5日北京市順義啤酒廠進行了燕京牌（燕京字+盾牌）商標注冊。

1984 1984年2月經順義縣工業局黨委批準，李福成同志任順義縣啤酒廠第一副廠長、黨總支副書記；張文彬同志任副書記兼工會主席。

1984年3月13日經廠務會研究決定：由李福成同志起草文件申請報告，經順義縣人民政府研究批準，將北京市順義縣啤酒廠改名為“北京市燕京啤酒廠”。

1985 1985年3月23日燕京啤酒廠開始實行廠長責任制，時任廠長蔣庚。

1986 1986年4月12日國務院副總理陳慕華北京市燕京啤酒廠視察。

1986年2月20日燕京啤酒廠第三期擴建工程開始，共3800萬元，準備在1986年實現四萬噸產量。1986年10月15日北京市第二燕京啤酒廠正式成立，后與香港公司合作，成立華斯啤酒集團。

1987 1987年12月燕京牌特制啤酒獲北京市經濟委員會頒發的《北京市優質產品》證書。

1988 1988年1月15日產品打入天津市場的問題開始提到議事日程。

1988年3月14日燕京啤酒廠通過技術引進和技術進步，中國食品發酵研究所總工程師管敦儀教授等專家和燕京技術人員共同研制的11oP清爽型啤酒酒投放市場。

1988年5月1日北京市燕京啤酒廠副書記、副廠長李福成獲首都“五一”勞動獎章。

1988年12月北京燕京啤酒廠生產的燕京牌特制啤酒獲中國首屆食品博覽會銀獎。

1988年12月燕京啤酒廠生產的11oP清爽酒獲北京市經委頒發的《優質產品證書》。

1989 1989年3月31日上級對燕京啤酒廠領導班子進行了調整：蔣賡：任黨總支書記；李福成：任燕京啤酒廠廠長、黨總支副書記。

1989年4月7日廠長李福成帶人對北京市場進行調研，開始打破計劃經濟的統購包銷，采取簽訂合同方式進行銷售，成為中國啤酒行業第一個進入市場的企業。

1990 1990年4月5日北京市燕京啤酒廠10oP干啤酒研制成功，全廠生產的啤酒已達到7個品種。

1990年12月北京燕京啤酒廠生產的12oP特制啤酒在“首屆全國輕工業產品博覽會”上榮獲金獎。

1990年12月??北京燕京啤酒廠生產的燕京牌特制啤酒（12oP）獲得中華人民共和國輕工業部頒發的全國輕工業優質產品證書。

??? 1990年12月在輕工產品博覽會上燕京牌12oP特制啤酒獲金獎、11oP清爽獲銀獎。

1991?

1991年1月30日順義縣工業公司領導班子變動，蔣賡調到公司順義縣工業公司任副經理，同時李福成廠長也被任命為順義縣工業公司副經理、兼任燕京啤酒廠廠長、黨總 支書記職務。

1991年6月18日北京燕京啤酒廠列入《1990年中國500家最大工業企業及行業50家評價》排序。

1992 1992年6月6日－8日舉辦第一次啤酒節。輕工部賀志華副部長參加。在招待所舉行開幕式、招商、品酒活動、商業展銷等。

1992年7月30日燕京啤酒廠被認定為“國家大型二檔企業”。

1992年8月8日瓶蓋和香港榮利公司合資成立燕達皇冠蓋有限公司。

1992年8月19日燕京商標被評為1992年北京市著名商標。

1992年9月長億人參飲料公司開始施工，預計1992年12月 15 日完成土建。

1992年12月22日李福成廠長到美國進行考察21天，回廠后詳細報告了國際啤酒市場情況，確定清爽型啤酒作為燕京的發展方向，同時制定了擴建改造戰略。

1992年燕京牌12oP特制啤酒獲92年第31屆布魯塞爾世界博覽會金獎。

1993 1993年7月6日成立以燕京啤酒廠為核心的“北京燕京啤酒集團”和“北京燕京啤酒集團公司”。

1993年10月8日經國家輕工業部批準，北京燕京啤酒集團為“國家大型一檔企業”。

1993年12月16日決定進行25萬噸技術改造，并報請上級有關部門審批。

1994 1994年6月14日燕京牌12oP特制啤酒、11oP清爽型啤酒、11oP特制扎啤酒、10oP干啤酒榮獲第五屆亞洲及太平洋國際貿易博覽會金獎。1994年9月29日燕京啤酒通過中國方圓標志認證委員會的ISO9002產品質量認證。屬行業首家。

1994年12月8日燕京牌12oP特制、11oP清爽、11oP特制扎啤、10oP干啤經中國質量協會審核，被推薦為國產精品。

1994年12月26日燕京啤酒在94年全國市場產品競爭力排行榜列啤酒類理想品牌第二名，在94年全國啤酒行業中產量居第二位。

1994年12月北京燕京啤酒集團公司位于中國500?家最佳經濟效益工業企業和飲料制造業第32位。

1995 1995年2月6日北京燕京啤酒集團公司生產的燕京牌啤酒，被指定為人民大會堂國宴特供酒。

1995年4月國務院決定授予李福成同志全國勞動模范稱號。

1995年6月燕京啤酒獲聯合國第四屆婦女大會推薦產品。

1995年7月6日燕京啤酒為第50屆世界統計大會唯一指定產品，榮獲＂中國啤酒大王＂稱號。

1995年8月14日對燕京水質進行全面分析，充分利用好這一礦泉水資源。

1995?年8月21日李福成榮獲國家統計局、中國技術進步評價中心，授予的中國經營管理大師榮譽。

1995年8月22日第50屆國際統計大會中國組委會、國家統計局、中國技術進步評價中心授予北京燕京啤酒集團公司“中國啤酒大王”稱號。

1995年9月14日燕京啤酒集團公司兼并華斯啤酒集團公司。

1995年11月榮列中國500家最大工業企業第361位。

1995年11月20日北京燕京啤酒集團公司被授予“中國企業形象AAA級”。

1996 1996年9月6日燕京啤酒品通過?ISO9002?產品質量體系認證。

1997 1997年1月6日燕京牌啤酒榮獲1996同類產品全國產量第一名。

1997年4月9日燕京商標被中國國家工商行政管理局評定為中國馳名商標。

1997年5月29日燕京啤酒在香港參加了北京控股的紅籌股上市。

1997年6月6日北京燕京啤酒集團公司生產的燕京牌系列啤酒獲：

1、市場占有率為第一名；

2、市場覆蓋率為第一名；

3、品牌知名度為AA級；

4、品牌影響度為AAA級；

5、品牌滿意度為AAA級；

6、消費者滿意度為AAA級。

1997年6月25日由北京燕京啤酒有限公司、北京市西單商場股份有限公司及北京市牛欄山酒廠共同發起，設立的北京燕京啤酒股份有限公司，A股在深圳證券交易所上市發行，7月16日在深圳證券交易所掛牌交易。

1997年10月，中國企業管理科學察例庫（8）燕京集團入編《志興國啤》。

1998 1998年1月7日北京燕京啤酒集團公司燕京字+盾牌+麥穗+小燕子商標已獲準注冊。

1998年12月成立燕京中科公司。

1999 1999年1月18日，在江西吉安，成立江西燕京啤酒有限責任公司。

1999年3月15日北京燕京啤酒集團公司獲中華人民共和國進出口企業資格證書。

1999年4月6日國務院特授予李福成同志特殊貢獻專家稱號，并享受政府津貼。

1999年4月18日搬入燕京科技大廈辦公，新辦公樓正式啟用。1999年6月18日兼并湖南湘啤飲料有限公司，成立湖南燕京啤酒有限公司。

1999年11月30日成為國內率先100萬噸大關的啤酒企業。

1999年12月18日燕京啤酒（襄樊）有限公司舉行揭牌儀式。

2000 2000年1月20日成立燕京啤酒（衡陽）有限責任公司。

2000年5月18日成立燕京啤酒（贛州）有限責任公司。

2000年8月8日舉行燕京啤酒（萊州）有限責任公司揭牌儀式。

2000年11月18日舉行燕京啤酒（包頭雪鹿）有限責任公司掛牌儀式。

2001 2001年3月18日燕京啤酒（山東無名）股份有限公司舉行掛牌儀式。

2001年3月20日燕京啤酒（曲阜三孔）有限責任公司舉行掛牌儀式。

2001年6月21日成立外埠企業管理公司和總部的銷售公司。

2001年7月10日成立燕京啤酒（赤峰）有限公司；

2001年7月15日霍里菲爾德與其經紀人唐金等一行20人來公司。

2001年8月燕京11oP純生啤酒獲全國食品工業科技進步優秀項目獎。

2001年9月18日至10月2日李福成參加9月20日在德國慕尼黑召開的國際飲料暨釀造技術博覽會，成為中國食品界登上國際講壇第一人。

2001年9月18日根據美國全球經濟信息統計組織、國際會計管理協會、國際質量體系管理認證中心等國際組織被核準確為2000年世界貿易五百強企業成員之一。

2001年9月23日北京燕京啤酒集團公司獲北京市人民政府頒發北京市質量管理先進獎證書。

2001年10月26日北京燕京中發生物技術有限公司簽約儀式。

2001年11月23日李福成總經理被授予1981—2001年中國食品工業20大杰出企業家稱號。

2001年12月18日經北京名牌資產評估有限公司評估，燕京品牌在2001年中國最有價值品牌評價中，品牌價值為55.29億元。

2001年12月燕京啤酒股份有限公司榮獲2001最具影響力企業稱號證書。

2002 2002年5月6日在燕京科技大廈的對面建立國家級科研中心、生物科技園、飲料公司。

2002年7月18日燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司舉行掛牌儀式。

2002年9月北京燕京啤酒集團公司生產的燕京啤酒為中國名牌產品。

2002年9月16日破產收購福建南安惠源啤酒廠，成立福建燕京啤酒有限公司

2002年9月29日集團通過ISO14001認證。

2002年北京燕京啤酒股份有限公司被評為中國最具發展潛力上市公司50強。

2002年10月16日發行規模為7億元人民幣可轉債。

2002年12月2日燕京品牌在2002年中國最有價值品牌排序中價值為61.9億元。

2003 2003年4月確定階段宣傳主題：實力打造精品，科技鑄就名牌，啟動“燕京20年跨越世界啤酒業100年歷程”主題宣傳活動。

2003年5月燕京捐贈北京抗“非典”500萬元，飲料產品價值10萬元。

2003年5月8日中共中央政治局委員、中共北京市委書記劉淇來公司視察工作。

2003年7月16日燕京啤酒（浙江仙都）舉行掛牌儀式。

2003年7月26日燕京啤酒與惠泉啤酒舉行合作簽字儀式，燕京啤酒將投資36240萬元，持有的福建惠泉啤酒集團股份有限公司31.8%的股權，成為惠泉啤酒的第一大股東。2003年8月授予李福成中國酒業十大杰出企業家榮譽獎。

2003年10月4日北京燕京啤酒股份有限公司決定成立華南事業部。

2003年11月21日通過HACCP體系認證。

2003年12月5日經北京名牌資產評估有限公司評估：燕京品牌價值為90.28億元。

2003年12月15日燕京啤酒集團公司被中國工業經濟聯合會推薦為“2003年向世界名牌進軍，具有國際競爭力的中國企業。”

2004 2004年2月25日中共中央政治局常委、全國政協主席賈慶林在中央政治局委員北京市委書記劉淇、北京市市長王岐山、北京市委常委市委秘書長孫正才、北京市政府辦公廳主任劉曉辰、順義區委書記夏占義和區長李平等陪同下，視察了燕京啤酒集團總部。

2004年3月31日燕京啤酒與福建惠泉啤酒在上海證券交易市場完成最后的股權交割。

2004年5月17日中央電視臺CCTV-4在燕京啤酒集團公司拍攝《讓世界了解你》，特邀德國克朗斯公司總裁宮喜德、順義區人民政府副區長李樹藩、中國釀酒協會會長耿兆林、胡國棟和啤酒分會會長肖德潤參加。

2004年6月6日北京順義第十三屆燕京啤酒節開幕，燕京舉辦了大型文藝演出《盛世歡歌燕京情》。原國家經貿委副主任、原輕工部部長于珍同志、全國人大常委、中國輕工業聯合會會長陳士能同志、中國食品工業協會會長王文哲同志、中共北京市委常委、市委秘書長孫政才同志、北京市人大常委會副主任趙鳳山同志、北京市人民政府副市長牛有成同志、政協北京市委員會副主席黃以云同志、原北京市人民政府副市長、原北京控股有限公司董事局主席胡昭廣同志、中國釀酒協會會長耿兆林同志以及北京市有關委辦局公司的領導出席了開幕式。宋祖英、劉斌、戴玉強、王霞等多名演員表演了精彩的節目。

2004年6月9日開始了為期兩天的雅典奧運火炬在京傳遞活動，燕京啤酒集團公司董事長李福成同志經北京市奧組委推薦，光榮地成為了第31位火炬接力手。

2004年6月12日北京電視臺在燕京啤酒集團公司廠區內錄制完成了“歌聲飛揚奧運夢”節目。

2004年7月22日新包裝的11度清爽型燕京啤酒正式上市。

2004年7月27日燕京牌啤酒15種系列產品順利通過國家綠色食品認證，并被獲準在產品包裝上使用“綠色食品”標志。通過國家綠色食品認證的燕京牌啤酒15種系列產品包括11°清爽啤酒、11°特制精品啤酒、8°純生啤酒、11°純生啤酒、11°無醇啤酒、12°燕京王啤酒、12°冰啤酒、11°菊花啤酒、10°超爽啤酒、10°本色啤酒、9°干啤酒、8°低醇啤酒、11°PARTY啤酒、8°精品白瓶。目 錄

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多年前，我就看到了中國女性酒的巨大市場機會，甚至希望借此機會促秦池東山再起。我的書面建議得到了秦池集團高層的重視，經理辦給我回函表示感謝，但字里行間隱約透露，公司高層以為不可能了。

沒過多長時間，史玉柱就借腦白金的禮品戰略突圍而出！秦池為什么不能呢？沒有不可能，瘦死的駱駝比馬大，可悲之處在于公司高層信心盡失，自己打敗了自己。

對于一個人，一個企業來說，最大的敵人都是自己。

心理關

女性酒肯定是一個潛力巨大的市場，這是不需要市場調查的。可口可樂推出新可樂時就做了一次深入調研，大量的調研資料表明，新可樂的口味獲得了大部分人的認同，上市時卻遭遇了全民抵抗，因為調研忽略了人們的心理感受。同時心理感受的調研難度是相當大的，人們被調研時可能會礙于面子等原因作出與自己本意完全相反的回答。如果對防御心理本來就較重的女性去調研女性酒的市場，其結果是可想而知的。

如果要調查，只需從自己和周圍女朋友、女同事的感受上來深入分析一下，基本上就可明了。如果幾位男士帶著自己的伴侶或者女友去酒店談心，女士一般會因面子的原因只點飲料，即使這位女士有酒量，也喜歡喝。女性酒開發應先過“心理”關。

既然女性不愿意在人前顯露自己的“酒癡”形象，那么”女性酒”一定要表明自己是酒嗎?美國有一個品牌的衛生巾，為了避免女性購買時的尷尬，在其產品名稱里隱去了“衛生巾”的字樣，直接命名為“生活方式”，取得了巨大成功。

麥當勞沒有天天喊著賣漢堡，它天天在誘惑你，讓你一見到“M”標志，就條件反射地想到，“就是喜歡你！”

定位關

為什么安利、雅芳會獲得如此巨大的成功？其成功之處不單在銷售模式的創新，也不單是其產品一流，能讓人們賺錢。其成功的隱性秘訣是抓住了女性的心理需求，為女性創造了一個交流、互助的環境，在這里，賺錢只是副產品而已。同樣，女性酒的角色定位也不應局限于飲用，而應著重于為女性營造一種輕松舒暢的心理環境上。

愛美的女士應該不會忘記，以“好身材走著瞧”而攝人心魄的健妮健瘦鞋，曾經紅極一時，不出兩年，即為莊家賺下上億元的巨額獎金。為何？專利嗎？作為國內最早發現者之一，實際上該產品并不是莊家的發明，不過是個摹仿品而已，其真正的發明者在日本。

對于健妮健瘦鞋，其產品設計可謂簡單至極，沒有任何高科技可言；健妮健瘦鞋的生產成本不過區區二十元而已，但其在商店的售價高達三百元以上，十倍以上的高額利潤。其成功之處在于采取了逆向定位戰略，其真正的目標消費群并不是女人，而是男人！是男人買來送給女人的獨特禮物！其成功之處與腦白金的禮品戰略有異曲同工之妙。

產品關

燕京啤酒集團推出了無醇啤酒，吉林長白山酒業也出了艾妮靚女女士專用酒，還有臺灣煙酒公司研制成功一種功能性飲料靈芝啤酒，其出發點很大程度上也是針對女性市場的。此外還有哈爾濱泉雪啤酒有限公司推出的有保健功能的含“肽”啤酒，也在搶占女性啤酒市場。

最具女性酒潛質的葡萄酒的消費量為什么沒有根本性的突破？問題的關鍵是商家在教育消費者要如何如何喝！在一廂情愿的大賣所謂的葡萄酒文化！大多數人都在說，中國人不懂葡萄酒，中國不具備葡萄酒的飲用環境。難道大杯大杯的喝，就是沒有文化？

實際上，中國的葡萄酒廠商，包括進入國內的世界級品牌都違背了營銷理論的精髓，在從“請注意消費者”退化到“請消費者注意”的原始狀態。他們忘了：既然無力改變，只能去適應，市場是檢驗真理的唯一標準。

現在很多女性喝紅酒,大多喜歡在干紅里加雪碧，如果弄清楚絕大多數女性為什么這樣喝，再據此推出一種女士專用酒，可能就是成功的開始了。

美國有一家酒廠運用水平營銷策略開發了一種新產品，將該廠已經滯銷的十幾種老酒添加進冰淇淋中，制作成獨具風味的“酒味冰淇淋”，大受歡迎。這不但為老酒找到了新的用途，而且拓展了新的目標客戶群，極大地推進了成人冰淇淋市場。

女性酒的最廣闊、最具開拓價值的市場機會，不會在一個顯而易見的概念炒作上出現，而最有可能在邊緣市場出現。

第三篇：燕京啤酒2014年年報分析

燕京啤酒股份有限公司2014年

財務狀況分析

沈子玥

2014200870

一、行業背景

2014年，國產啤酒產量近十年來全首次出現負增長。2014年中國啤酒總體消費需求趨于飽和是產量首次下滑的主因；同時，“三公”消費受限使得中高端餐飲市場受挫，而啤酒企業很大一部分比例的銷售都依靠餐飲市場帶動；另外，通常來說，天氣越熱啤酒銷量約好，2014年夏天是“冷夏”，部分區域雨天數量增加影響了啤酒銷量；最后，長期以來，與百威、嘉士伯等高端類型啤酒相比，國產啤酒行業一直處于低利潤產能過剩的狀態，包括燕京啤酒的部分企業在向中高端啤酒轉型，投入資金推出了中高端系列啤酒產品，以往靠低端產品沖量的效果就不靈了。

目前啤酒行業集中度較高，華潤雪花、青島啤酒、百威英博、燕京啤酒和嘉士伯啤酒五大集團占據國內主要市場。燕京啤酒主要占據華北市場。

二、總體情況

2014年，燕京啤酒營業收入為135.04億元，增長率為-1.8%；營業成本126.19億元，增長率為-3.23%；營業利潤為9.09億元，增長率為1.74%。2014年啤酒行業整體環境較差，燕京啤酒營業收入出現負增長。但是另外一方面，燕京啤酒的利潤總額增長率高于啤酒行業的另一領導者青島啤酒，這反映出燕京啤酒盈利能力的增強。同時，燕京啤酒的總資產為增長率為0.13%，青島啤酒則為-1.3%。燕京啤酒在整體環境不利的情況下進行了一定的規模擴張。

三、償債能力

1.短期償債能力

2014年，燕京啤酒的流動比率為1.17。一般而言，企業的流動比率大表明企業有足夠的資產變現來抵債，一定程度上說明企業短期償債能力較強，以2:1為宜。由于啤酒本身的性質，啤酒行業存貨的周轉速度較快，因此相比于其他行業流動比率標準應該低一些。另外，青島啤酒股份有限公司2014年年報中反映出的流動比率為1.12，也從另一個角度說明，燕京啤酒的短期償債能力在啤酒行業中相對較強。

2014年燕京啤酒速動比率為0.42。燕京啤酒的速動比率較低僅為0.42，而青島啤酒2014年的速動比率為0.85，在兩個公司流動比率比較接近的情況下，說明燕京啤酒2014年底積壓的存貨相對較多。由于存貨短時間內用來變現償債的可能性較小，所以燕京啤酒在較短時間內償債的能力較差。雖然2014年啤酒行業出現負增長，行業整體不景氣，但是青島啤酒扔然保持了較高的速動比率，燕京啤酒則顯得相對不夠堅挺。

燕京啤酒現金比率為0.32，青島啤酒為0.69。現金比率反映了公司的應急能力，同時也反映出償債能力。可以看出與青島啤酒相比，燕京啤酒現金比率較低，其貨幣資金相對較少，應急能力不夠強。

2.長期償債能力

2014年，燕京啤酒的資產負債率為0.29，相對偏低，而青島啤酒的資產負債率為0.43則比較適中。雖然燕京啤酒的長期償債能力相對于青島啤酒較強，債權人的貸款安全程度較高。但是資產負債率較低也說明燕京啤酒不善于舉債經營，擴大市場規模，較為保守。

燕京啤酒產權比率為0.41，青島啤酒則為0.77。產權比率反映的了債權人提供的資本與所有者提供的資本的相對關系，產權比率越低，說明企業長期償債能力越強。燕京啤酒的產權比率低于青島啤酒，說明燕京啤酒的債權人風險更小，也反映出燕京啤酒沒有充分利用負債來擴大經營。

四、營運能力

燕京啤酒2014年總資產周轉率為0.71，而青島啤酒為1.07。總資產周轉率綜合反映了企業整體資產的營運能力，一般來說，周轉次數越多或周轉天數越少表明其周轉速度越快，運行效率越高。可見，燕京啤酒的營運能力不如青島啤酒。

燕京啤酒流動資產財周轉率為2.13，青島啤酒則為2.57。燕京啤酒固定資產周轉率（為1.29次，青島啤酒則為3.25。這兩項指標分別反映了公司的流動資產和固定資產的運作對營業收入的貢獻，可以看出，兩項指標上燕京啤酒都低于青島啤酒，這證明其資產運作的效率還有待進一步提高。

燕京啤酒存貨周轉率為1.97，青島啤酒為7.13。該指標反映了存貨變現的能力，燕京啤酒存貨比青島啤酒多，存貨周轉率較低，存貨管理、銷售能力有待提高。

五、盈利能力

燕京啤酒資產收益率率0.055，青島啤酒為0.099。該指標反映了公司運用全部資產獲得經濟利益的能力，從該指標可以看出，燕京啤酒運用所有資產來獲利的能力不如青島啤酒，沒有充分將資產利用起來。

燕京啤酒銷售凈利率為0.059，青島啤酒為0.070，兩個公司的銷售凈利率都比較低，與啤酒行業的行情有關，但是兩家公司的差距并不是非常大。該指標反映了一定營業收入帶來凈利潤的能力。由于擴大生產使得營業收入提高的同時各項費用也會提高，這就需要通過衡量銷售凈利潤來體現公司是否改進經營管理，提高了盈利水平。兩家公司通過管理節約成本費用來實現盈利的能力接近。

燕京啤酒資本利潤率為0.37，青島啤酒為1.99。該指標反映所有者投入企業資本的獲利能力，青島啤酒顯著高于燕京啤酒，表明其運用投入資本盈利的能力更強。

六、結論

2014年，燕京啤酒在整體市場不利的情況下銷售收入有所下降，但由于較好的經營管理，利潤實現了一定的增長。

短期償債能力方面，與青島啤酒相比，燕京啤酒在流動比率、速動比率和現金比率這三個指標上都較低，說明其資產的流動性較比青島啤酒差一些，并且存貨積壓比較多。但考慮到啤酒自身保質期短，存貨周轉率較高的特點，其短期償債能力在行業中并不算弱。長期償債能力方面，燕京啤酒比青島啤酒負債比率要小，長期償債能力強；這從一個側面反映出燕京啤酒較為保守的經營策略，沒有充分利用負債來擴大經營。但是也要充分考慮到啤酒行業市場產能過剩，過度競爭，盲目擴大規模可能反而會造成損失。

營運能力方面，燕京啤酒在對資產的運作上效率不如青島啤酒，沒有“物盡其用”；而且存貨周轉率較低，存貨銷售、管理能力有待提高。

盈利能力方面，燕京啤酒與青島啤酒銷售凈利率接近。但其通過投入資本和資產來實現盈利的水平不如青島啤酒，說明燕京啤酒還要進一步合理利用資本（數據來源于燕京啤酒、青島啤酒2014年年報）

第四篇：實習報告——燕京啤酒

實習報告——燕京啤酒

8月24日上午，我們在指導老師的帶領下參觀了大型企業——燕京啤酒，了解了燕京啤酒的制作工序，發展歷史等等，感觸良多。燕京啤酒作為我國啤酒行業的龍頭企業，他的發展，他的營銷模式，經營理念，必有很多值得我們思考學習的地方。

一、啤酒行業的特點

啤酒屬于快速消費品，覆蓋面廣，銷售量大。中國啤酒行業市場特點是：

1、地方品牌為主，因為產品的產出和保鮮都在地方生產和銷售。

2、部分國際大公司和中國知名品牌占領中高檔市場。如：百威、喜力、青島等。

3、中國啤酒市場正逐步從一二線城市滲透至三線城市和鄉鎮市場。

二、燕京啤酒的搶占市場成功的關鍵

燕京啤酒之所以成功的因素可以歸納為三點：一是進入市場；二是在市場找準定位；三是質量不斷提高，保證產品在市場中的信譽。基于這三點，燕京啤酒打開了自己的銷售路。燕京在全國第一個打破了統購包銷的經營方式，率先實行淡旺季季節差價，并把產品定位于1000萬固定人口，建立了自己的銷售系統，使300多個銷售網點在京城的大街小巷遍地開花。當市場覆蓋達到了一定程度時，關鍵就要看質量能否跟上。燕京啤酒作為中國食品工業發酵研究所的實驗基地，享有優先、無償使用科技成果的特權。

市場的占有、定位的合理以及產品質量的不斷提高使得燕啤產量大幅上揚，1989~1993年，每年產量增加5萬噸，1994年之后每年增加10萬噸，1991年進入全國十大啤酒企業，1992年進入全國五大啤酒企業，1993年成為全國三大啤酒企業，1994年為第二大啤酒企業，1995年以35萬噸與青島啤酒并列第一，1996.1997年一躍成為全國產銷量第一，這就是燕京近十年來所走過的比較歷程。

三、燕京啤酒的4P組合1、產品組合策略

首先，燕京啤酒通過增加產品組合的廣度，是企業充分發揮其優勢，是企業的設備和勞動力等資源得到了充分的利用，提高了經濟效益。燕京啤酒擁有啤酒、礦泉水，果汁飲料等多種產品，搶占不同的細分市場。

其次，企業增加產品組合的廣度和深度，迎合了廣大消費群眾的不同需求和愛好，以吸引到了更多的顧客。目前燕京啤酒有8oP、10oP、11oP、12oP四大類，一百多個品種，精品高檔和普通中、低檔啤酒齊全，包裝方式采用瓶裝、易拉罐裝和桶裝，能滿足不同口味和不同消費層次的消費者的需求。

最后，燕京啤酒增加產品組合的關聯性，在最終用途、生產條件、分銷渠道等發面密切相關，提升了燕京啤酒的知名度。

燕京啤酒的卓越特點

①燕京啤酒采用純天然礦泉水釀造（國家四部委認證），鍶含量高，飲后回味有泉水般的甘甜；

②現代化啤酒制作裝備：溶解氧控制最好、PO值控制最好、燕京啤酒總部為亞洲最大的啤酒生

產廠、代表中國啤酒業裝備的最高水平；

③優質酵母菌種：典型高發酵度、苦味代謝柔和，1990、1995行業評酒標準；

④保鮮期長達4個月：保存4個月的酒和剛下線的一樣新鮮，達到國際最高水平。

⑤通過中國綠色食品發展中心審核，符合綠色食品A級標準。

2、價格

啤酒在市場上的價格競爭手段一般分為高價競爭和低價競爭。高價競爭策略適合于品牌知名度非常高、市場排他性較強的企業，如：科羅娜、嘉士伯等。而低價競爭被大多數啤酒企業所接受。低價競爭是一把雙刃劍，在打擊了別家企業的情況下也降低了本企業的利潤。而燕京啤酒在我國乃至世界上都有著較高的品牌知名度，所以燕京啤酒靈活的退出了不同口味、不同價格的的啤酒以占領不同層次的細分市場。

3、渠道

啤酒行業的渠道劃分是依照產品檔次而來的，產品檔次依據價格分為高中第三檔，渠道也大致分為餐飲直供渠道、商超零售渠道和流通批發渠道三大類。

燕京啤酒的渠道，分為三級：

①燕京啤酒廠——商場、超市

②燕京啤酒廠——分銷商——酒店、休閑娛樂場所、飯店、小超

市

③燕京啤酒廠——一級分銷商——二級分銷商——酒店、休閑娛樂場所、飯店、小超市

4、促銷

促銷時指企業通過各種有效地方式向市場傳遞相關信息，以啟發消費者對企業產品和勞務的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列中和性活動。

燕京啤酒的核心文化是：

春燕展翅翔四海

(1)燕子是益鳥，是適合南北氣候的候鳥，象征著吉祥與美好；

(2)燕京搏擊風浪，定能享譽神州，沖出亞洲，走向世界；

(3)燕京人信念堅定，視野開闊，永往直前。

科技管理鑄名牌

(1)燕京的名牌是靠最先進的管理與技術創造出來的；

(2)堅持科學管理、科技進步，鞏固提高產品質量，為品牌提升奠定堅實的基礎；

(3)全體員工要象愛護生命一樣，愛護燕京品牌，為創造名牌竭心盡力。

金穗歡喜進萬家

(1)燕京是世界人民的好朋友；

(2)燕京啤酒選用的大麥等生產原料是國內外最好的；

(3)燕京啤酒為千家萬戶帶來快樂與祝福。

燕京美酒創未來

(1)燕京是個年青的企業，充滿生機與朝氣，前景無限美好；

(2)燕京一定不辜負廣大消費者的厚愛，為創造人類美好生活再做新貢獻；

(3)全體員工團結一心，開拓進取，在把燕京做強做大的基礎上，實現個人生活的美好未來。

四、燕京啤酒的SWOT分析

1、優勢

①地緣優勢。燕京啤酒是北京的本地品牌，品牌形象生入人心，而且深受廣大消費者的愛戴，有著良好的群眾基礎。以北京為中心，輻射四周，帶動周邊城市的啤酒消費潮流。

②成本優勢。燕京啤酒將其總部設在北京，并在多個省市尤其分

廠，設備先進，生產能力強，本地生產，降低了運輸成本。③品牌知名度高，經營團隊強勢。

2、劣勢

①產品主要以中低檔為主，缺乏高檔產品。

②啤酒行業競爭激烈，并且沒有什么技術壟斷。

3、機會

①中國經濟的穩定持續增長，人均GDP的提高，餐飲消費的增多，增大了啤酒市場容量。

②國家給予了燕京很多技術、資金、政策上的支援。

3、威脅

①雪花、青島等啤酒企業對啤酒市場份額爭奪的競爭。②新技術的開發，消費者飲酒口味的改變。

五、燕京啤酒的企業文化

經營理念

以情做人

(1)滿腔熱情，廣交朋友；

(2)堅持原則，機動靈活；情理并重，贏得人心；

(3)講求禮儀，尊重他人，會用感情的力量化解矛盾。以誠做事

(1)正直坦誠，一視同仁；

(2)有話擺在桌面上，辦事出于真心；

(3)把對客戶、消費者負責落實在行動上。

以信經商

(1)講求信譽，遵守合同，依法行商；

(2)客戶至上，優質服務；

(3)千方百計支持經銷商獲取最大利潤。

企業方針

改革是根本出路

(1)遵循黨和國家的方針、政策，不斷深化內部改革；

(2)變革不適應企業生產力發展的各種弊端；

(3)堅持解放思想，實事求是，與時俱進。

管理是永恒主題

(1)企業不能一日無管理，它是企業生存與發展的基礎；

(2)認真探索適應市場經濟的管理規律，用現代企業管理方法與手段，不斷提高企業管理水平；

(3)加強基礎管理工作，向管理要產量、要效益、要名牌、要形象。創新是企業靈魂

(1)創新是企業充滿生機和活力的關鍵所在；

(2)面對新形勢、新任務，樹立新思想，新觀念，反對因循守舊，停滯不前。

(3)積極妥善的推進管理創新、組織創新、科技創新、品牌創新。顧客是衣食父母

(1)牢固樹立以市場為導向，顧客是上帝的思想觀念；

(2)企業獲得最大市場與最大效益的決定因素是廣大消費者：

(3)以全優的質量和服務，努力提高廣大消費者對燕京品牌的忠誠度。

質量宗旨

以全優的質量取信于民

(1)用穩固可靠的質量使廣大消費者對燕京產品堅信不移；

(2)堅持按國際標準組織生產，嚴格執行工藝標準，確保產品內在崐質量與外在質量。

(3)出廠一瓶質量不合格酒當成百分之百不合格來對待。以獨特的風味取悅于民

(1)讓廣大消費者飲燕京啤酒成為時尚與享受；

(2)生產出不同口味的產品滿足不同層次消費者的需要；

(3)保持風味穩定，鞏固、擴大消費群體。

以誠摯的態度服務于民

(1)企業生產的目的就是不斷滿足人們的物質文化需求；

(2)掌握消費趨勢，誠心誠意聽取消費者的建議與意見；

(3)講求職業道德，提高工作效率，實現一流服務。

第五篇：燕京啤酒調查報告

石 河 子 大 學 經 濟 與 管 理 學 院

調 查 報 告

成績

學號2008165046姓 名吳磊專業工商管理班 級08（2）班指導教師薛坪職 稱副教授

中國·新疆·石河子

二零一一 年 四 月

關于燕京公司新疆分公司駐庫爾勒辦事處的實習報告

一、實習目的通過本次實習，第一我希望能夠將以往在課本上學到的理論知識與在實習期間的實際工作內容相互結合，在工作中驗證和實踐所學的理論知識，為我之后的論文搜集資料，幫助自己完成論文研究，第二也是希望通過社會實踐完成一個從學生向社會工作者的角色的轉變。

二、實習內容

我所進行實習的單位是燕京啤酒駐庫爾勒辦事處。我自2011年12月20日到1月20日來到燕京啤酒駐庫爾勒辦事處實習，實習時間共計31天。在此期間，我的實習工作是作為一名燕京啤酒的業務員，完成庫爾勒市市中心1區的市場維護和廣告宣傳工作。具體內容包括：對負責街道的現飲店面和非現飲店面進行公司最新營銷活動的宣傳；對非現飲店面的貨柜陳列進行拜訪維護；與現飲店面的負責人溝通并談判專營許可，形象店的推廣，POP的張貼等。

三、公司簡介

北京燕京啤酒集團公司是以1980 年建廠的原北京燕京啤酒廠為核心發展組建起來的國有大型一檔企業，國家二級企業，1997 年完成股份制改造，募集設立北京燕京啤酒股份有限公司,給企業注入了活力。在發展中，燕京堅持規模擴展和效益增加并舉的方針，經過三步大跨越，從起步時投資640 萬元的小型啤酒企業，發展成為擁有總資產63 億元，員工18000 人，占地233 萬平方米、年產銷能力超過 200 萬噸的全國大型啤酒企業集團。目前，燕京啤酒集團是國務院重點支持的520 家大型企業之一，下屬擁有控股子公司(廠)十八個，其中啤酒生產企業十二個，相關和附屬產品企業六家。產品有七大類 50 多個品種。主導產品為啤酒，約占公司總收入的90％以上，主業非常突出。燕京啤酒酒液清亮透明,泡沫潔白、細膩、持久掛杯、口味純正、柔和爽口，是國家首批質量認證產品，并被指定為人民大會堂國宴特供酒，中國國際航空公司空中配餐專用酒，三十余次在國內外啤酒質量評比中獲大獎,“燕京牌”啤酒注冊商標是中國馳名商標。

燕京啤酒駐庫爾勒辦事處成立于2007年6月，是直屬于燕京啤酒公司新疆分公司的一個下屬單位，辦事處位于庫爾勒市康都房產1號樓1單元1802室，現有員工30余人，其中經理1人，主管3人，文員3人，業務員20余人。

中國加入WTO以來，面對激烈的國際競爭，燕京將繼續保持快速、穩定、健康的發展，堅持從四個方面做強：

1、是把工藝、技術裝備水平做強,使之達到國際先進水平。

2、是把品牌做強，使燕京成為世界啤酒行業的國際知名品牌。

3、是把市場網絡做強，掌握競爭中的主動權。

4、把經濟實力做強，每年資本積累2億元以上，使企業發展注入強大的資本動力和資本保障。

燕京將堅持“發展民族啤酒工業，爭創國際知名品牌”的信念，積極參與國際市場競爭。燕京下一步的目標是：

1、2010年啤酒產銷量達到500萬千升，2015年啤酒產銷量達到800萬千升,進入世界啤酒前六名，形成世界級的大型啤酒企業集團。

2、積極開發國際和國內兩個市場，實現燕京品牌的國際化提升。

3、按照“一業為主，相關發展”戰略，向礦泉水、飲料、生物食品、生物制藥領域進軍，培育新的經濟增長點。

四、燕京的企業文化

經營理念

以情做人(1)滿腔熱情，廣交朋友；(2)堅持原則，機動靈活；情理并重，贏得人心；(3)講求禮儀，尊重他人，會用感情的力量化解矛盾。

以誠做事(1)正直坦誠，一視同仁；(2)有話擺在桌面上，辦事出于真心；

(3)把對客戶、消費者負責落實在行動上。

以信經商(1)講求信譽，遵守合同，依法行商；(2)客戶至上，優質服務；

(3)千方百計支持經銷商獲取最大利潤。

燕京精神

盡心盡力的奉獻精神(1)忠誠企業，忠誠事業；(2)自覺自愿奉獻出聰明才智；(3)把實現個人價值建立在實現企業價值上。艱苦奮斗的創業精神(1)銘記

燕京創業史，保持發揚優良傳統；(2)鍛煉培養不怕艱難、吃苦耐勞的優秀品質；

(3)戒驕戒躁、勤儉辦企，反對驕傲自滿，鋪張浪費。

敢打硬仗的拼搏精神(1)自覺加壓，勇挑重擔，敢打必勝；(2)在全新的任務面前信心十足，斗志旺盛；(3)按量、按質、按時完成急、難、險、重的臨時性工作。

顧全大局的協作精神(1)牢固樹立全公司是個整體意識，培養團隊精神；

(2)以公司利益為重，反對狹隘的集體主義、個人主義；(3)加強單位與單位間、員工與員工間的團結，上道工序為下道工序服務，下道工序為上道工序創造條件。

為廠分憂的主人翁精神(1)把個人命運與企業興衰緊密聯系在一起；

(2)擺正個人與集體的關系，個人服從集體；(3)說話、做事體現主人翁的地位與形象。

企業方針

改革是根本出路(1)遵循黨和國家的方針、政策，不斷深化內部改革；

(2)變革不適應企業生產力發展的各種弊端；(3)堅持解放思想，實事求是，與時俱進。

管理是永恒主題(1)企業不能一日無管理，它是企業生存與發展的基礎；

(2)認真探索適應市場經濟的管理規律，用現代企業管理方法與手段，不斷提高企業管理水平；(3)加強基礎管理工作，向管理要產量、要效益、要名牌、要形象。

創新是企業靈魂(1)創新是企業充滿生機和活力的關鍵所在；(2)面對新形勢、新任務，樹立新思想，新觀念，反對因循守舊，停滯不前。(3)積極妥善的推進管理創新、組織創新、科技創新、品牌創新。

顧客是衣食父母(1)牢固樹立以市場為導向，顧客是上帝的思想觀念；

(2)企業獲得最大市場與最大效益的決定因素是廣大消費者：(3)以全優的質量和服務，努力提高廣大消費者對燕京品牌的忠誠度。

五、實習過程

初入燕京的時候，我對業務員的工作流程并不熟悉，第一天晨會上，主管要求我們相互做了自我介紹過后，就委派我跟隨一位老業務員也就是我的師傅——劉雪梅去熟悉業務。

經過幾天的實踐，使得我對這份工作有了一個大體的了解：

我們辦事處主要負責的就是庫爾勒市的市場開拓與維護，每個業務員都有自己獨立負責的片區，其中我師傅的片區是位于市中心的南部，所有的業務員每天早晨10店需要到辦事處開晨會，提交前一天的走訪調查報表，然后由主管對近期工作中出現的問題做總結，最后就是散會后各自去拜訪自己負責的片區。我師傅的片區一共有包括現飲店和非現飲店在內的共218家店面，我們的工作就是去各個店面傳達公司的最新促銷活動，張貼燕京新產品的廣告宣傳畫、塑包貼以及推拉貼，負責非現飲店面的貨架陳列、地堆成列和現飲店面的空箱陳列，對即將到期的貨物的調換，調查店內的競品信息等等。

平均每天能走訪40-60家店面，整個片區分為四天走完，也就是說四天一個輪回，每個店面都是隔四天拜訪一次除了主要負責的工作流程以外，做好客勤服務也是我們的工作內容之一，所謂客勤就是經常關心零售商的銷售情況，多與零售商接觸，使商家對我們燕京的業務感到貼心與滿意，從人性化的角度來提高商家與公司的合作意向。

我們每日除了需要關注各店燕京啤酒的銷售狀況以外，還需要了解競品的銷售信息、促銷手段等一些信息，在我實習的這一個月中，燕京啤酒針對不同產品分別制定了不同的營銷策略，普檔產品的活動是八送一，十五送二，因為普檔產品銷量較大，針對中高檔產品也有小額搭送活動，比如燕京的新產品——燕京精濾爽的促銷是一件（9瓶）送一瓶。相對于燕京的贈送活動，在庫爾勒市場最大的競爭對手烏蘇啤酒的對策就是特價促銷，燕京普檔的產品是23元一件，而烏蘇就直接將價格壓低到20.5元一件。在產品的差異化上，烏蘇啤酒針對燕京啤酒568ML的規格直接打出了廣告詞“比568多52”，而燕京啤酒則是采取技術領先，打出廣告“純糧食釀造無食品添加劑”來應對。

實習的第18天，我們與庫爾勒市金三角四樓的飲食城內的一家酒水商談判形象店的打造最終談判成功，于是我們向辦事處申請了專用的宣傳廣告墻紙、冰箱貼等廣告宣傳畫為這家店鋪做全面的包裝，在包裝過程中，附近的兩家原本并沒有洽談成功的店面看到包裝效果之后，最終改變主意愿意成為我們的形象店，于是我們在兩天之內包裝了三家形象店，這也是我在燕京實習期間所作出的值得慶賀的業績。

實習的最后一天晨會的時候，主管讓我們就這一個月的實習工作做一個簡單的總結，我在會上說了幾點實習中發現的問題：

1、近兩年燕京在現飲店專營許可權的談判上力度有所下降，導致很多前兩年的燕京專營店被烏蘇和青島給挖走了。

2、新年將近，客戶普遍希望啤酒廠商能有贈送的掛歷和對聯，但是烏蘇啤酒已經采取對策，在整件的啤酒中附送“福”字和對聯，而燕京在這方面卻無動于衷。但是針對我所提出的問題，主管只是表示公司沒有相關政策，辦事處只能照章辦事，這也是現實中營銷出現的一個很普遍的問題。

六、實習感想

在實習期間，經歷了很多實踐的環節，發現很多事情并不是和書本上的理論知識相符合的，在課堂上，老師強調營銷人員需要洞察市場的需求變化情況，了解客戶對產品的反映，但是到了實際過程中，當我們將在客戶處了解的信息反映給辦事處的時候，主管和經理卻是冷然以對，只是淡淡的用“公司沒有相關政策”來敷衍我們，甚至我們的這些提議以及發現的問題，只能反映到主管那里，而主管卻不上報，所以導致公司方面根本不能從營銷人員這里及時了解到市場上的實時的客戶需求以及客戶對產品的反映。

通過本次實習，我發現就燕京公司駐庫爾勒辦事處而言，還是有很多方面需要改進，比如工作任務指標制定的不合理等，我也希望能夠在之后的論文研究中對這些問題進行深入的研究，希望能夠給相關企業一個借鑒。