第一篇：醫(yī)藥代表圣經(jīng)

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醫(yī)藥代表自曝內(nèi)幕： 醫(yī)藥代表自曝內(nèi)幕：我們是醫(yī)生的全職保姆
來(lái)源：黑龍江晨報(bào) 作者：張智威 2011 年 03 月 01 日 14:51 我來(lái)說(shuō)兩句(0)我來(lái)說(shuō)兩句 復(fù)制鏈接 打印

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醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988 年，南方一家合資制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一 批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。有了橋梁，藥企的銷售業(yè)績(jī)迅速“成長(zhǎng)”。之后，其他藥企競(jìng)相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。“醫(yī)藥代表”的本意應(yīng)是負(fù)責(zé)藥廠產(chǎn)品的咨詢答疑，記者 在采訪中了解到，如今“醫(yī)藥代表”卻已經(jīng)變了味他們結(jié)交醫(yī)生，為了達(dá)到目的，甚至做起醫(yī)生的“全職保姆”，讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開(kāi)自己公司的藥品。對(duì)于這些人，各醫(yī)院都表示，確實(shí)非常難處理，只能嚴(yán)格 監(jiān)控大處方、加大醫(yī)院內(nèi)部管理等等。

A “過(guò)四關(guān) 過(guò)四關(guān)” 過(guò)四關(guān) 把藥品送進(jìn)醫(yī)院 身穿一套名牌西服，打著領(lǐng)帶，一臉笑意。今年 33 歲的張圖(化名)顯得文質(zhì)彬彬，很難與想象中在醫(yī) 院兜售藥品的醫(yī)藥代表對(duì)上號(hào)。“我大學(xué)畢業(yè)就開(kāi)始做醫(yī)藥代表了，快十年了！”醫(yī)校剛畢業(yè)時(shí)，張圖由于 沒(méi)有接洽的關(guān)系進(jìn)醫(yī)院，于是選擇了醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)。如今他在哈市已有房有車。“藥企與醫(yī)生是什么樣 的關(guān)系？”他把記者的話又重復(fù)了一遍，沉思一會(huì)，抬頭詭秘地一笑，說(shuō)了兩個(gè)字：“灰色”。

“在這個(gè)圈子里，就得按規(guī)矩辦事。你要想摘干凈了，就別想推銷出一瓶藥去。”張圖說(shuō)，醫(yī)藥代表本 來(lái)是負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的咨詢答疑，實(shí)際上卻不是這樣。如今的醫(yī)藥代表主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)臨床業(yè)務(wù)，也就是盡 量結(jié)交醫(yī)生，讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開(kāi)自己公司的藥品，然后負(fù)責(zé)給醫(yī)生分發(fā)“回扣”。張圖回憶，剛?cè)胄袝r(shí)，他也走了很多彎路。漸漸地，他在“圈里人”的指點(diǎn)下，明白了這里面的潛規(guī)則。他給記者描繪了一條藥品如何進(jìn)入醫(yī)院、寫(xiě)入處方的利益鏈：一般的藥品進(jìn)院，要經(jīng)過(guò)主治醫(yī)生、藥劑科、藥事會(huì)、院長(zhǎng)這四道最重要的關(guān)卡。“每個(gè)環(huán)節(jié)，你要花費(fèi)幾千到幾萬(wàn)不等。”至于如何讓醫(yī)生在開(kāi)處方時(shí) 從眾多相似藥品中選擇你的藥，那又是另一番功夫了。“給醫(yī)生的處方費(fèi)一般在藥品零售價(jià)的三成，這是行 內(nèi)均價(jià)。” 他告訴記者，一般來(lái)講，醫(yī)藥代表有一套計(jì)算“臨床費(fèi)”的方法。比如，醫(yī)藥代表推薦了一種口服藥，

每個(gè)醫(yī)生這種藥開(kāi)了多少盒，自己都記好。月底

時(shí)，醫(yī)藥代表會(huì)來(lái)取醫(yī)生的開(kāi)方記錄，再去藥房打印實(shí)際 銷售了多少盒的單子，這叫“統(tǒng)方”。一般開(kāi)方記錄和有效銷售都有出入，如果出入不太大的話，就按醫(yī)生 的開(kāi)方記錄給“臨床費(fèi)”。

B 修水管、修水管、買年貨 給醫(yī)生當(dāng)全職保姆 “藥品進(jìn)入醫(yī)院只是第一步，之后如何維持并拉攏更多的醫(yī)生進(jìn)入你這條利益鏈才是醫(yī)藥代表最重要的 工作。”張圖介紹，在醫(yī)院里游走的一般有兩種人，一種是醫(yī)托，一種就是醫(yī)藥代表，區(qū)分兩者的關(guān)鍵，就 在于對(duì)方的年齡：醫(yī)托年齡一般在 45 歲左右，而醫(yī)藥代表都很年輕，也就 20 來(lái)歲。藥品品種進(jìn)入醫(yī)院后，要想站住腳，必須讓品種賣得好。作為一名醫(yī)藥代表，最重要的工作，就是搞定醫(yī)院科室的醫(yī)生。所以他 們往往在早晚兩個(gè)時(shí)間段出沒(méi)于醫(yī)院，這是一種行規(guī)。他每天早晨要為負(fù)責(zé)他藥品的臨床醫(yī)生買水、提暖 壺、買早餐；晚上在醫(yī)生下班時(shí)，也要報(bào)道，噓寒問(wèn)暖。

“光給錢(qián)是不行的，還要投其所好，和醫(yī)生們當(dāng)朋友！”張圖說(shuō)，他每隔幾天就會(huì)按照醫(yī)生的個(gè)人喜好 送一些小禮品，從床單、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等體育用品，甚至連醫(yī)生孩子的兒童讀物都送 過(guò)。日常消耗中，煙酒、電話卡與紅包都是必備品。“起初，醫(yī)生還都拒絕，認(rèn)為欠你的情。直到你送得醫(yī) 生都懶得拒絕，已經(jīng)成為一種習(xí)慣時(shí)，那你就成功了。與醫(yī)生相處的最高境界就是讓他分不清誰(shuí)欠誰(shuí)的！” 最后，連醫(yī)生家里漏水修水管、購(gòu)置年貨都成了他的“分內(nèi)工作”。他給自己訂了一個(gè)硬性指標(biāo)：每月不得 給每位他所負(fù)責(zé)藥品品種的臨床醫(yī)生低于千元的交際費(fèi)。按他的話講：“就是為了多溝通。”此外，醫(yī)院財(cái) 務(wù)總監(jiān)的位置也很重要，“每天醫(yī)藥代表們排隊(duì)結(jié)賬，誰(shuí)能先回收貨款非常關(guān)鍵。”

C 請(qǐng)旅游、請(qǐng)旅游、拉學(xué)分 拉攏醫(yī)生手段升級(jí) 端茶、倒水、送報(bào)紙，這些都是最淺層的，只為混個(gè)臉熟。等時(shí)間長(zhǎng)了，能和醫(yī)生對(duì)上眼了，那就得 來(lái)點(diǎn)實(shí)在的了。“每個(gè)節(jié)假日前，你都得約手頭的重點(diǎn)醫(yī)生出去玩玩。醫(yī)生就那么幾個(gè)，那么多醫(yī)藥代表都 在搶，這個(gè)時(shí)候就看誰(shuí)舍得出血了。”單純回扣已經(jīng)顯得不夠具有新意。讓醫(yī)生攜家?guī)Э诘礁浇鞘腥ネ嬉?玩，則深受他們的歡迎。“羊毛出在羊身上”，由于藥品利潤(rùn)很可觀，只要醫(yī)生幫忙多開(kāi)幾張?zhí)幏剑裁炊?能勾回來(lái)。他拿出一疊滑雪的發(fā)票告訴記者，春秋出游、冬季滑雪，他曾至少為超過(guò) 5 家醫(yī)院的醫(yī)生旅游 買單，每家醫(yī)院少則有一兩位醫(yī)生、多則有四五位醫(yī)生會(huì)把旅游的單子交給他。同時(shí)，醫(yī)藥代表往往會(huì)將 藥品資料送給醫(yī)生，美其名曰“審稿”，
，這也是進(jìn)貢的最好時(shí)機(jī)。在資料交給科室主任的同時(shí)，通常會(huì)在資 料袋中附一筆“審稿費(fèi)”，數(shù)額視醫(yī)院規(guī)模而定，動(dòng)不動(dòng)上萬(wàn)。

“有時(shí)，醫(yī)生也是需要我們的！”記者在采訪中了解到，醫(yī)生評(píng)職稱需要學(xué)分、論文時(shí)，會(huì)由醫(yī)藥代表 所在藥企憑其關(guān)系聯(lián)系相關(guān)雜志、報(bào)刊為醫(yī)生搞定。據(jù)了解，醫(yī)護(hù)人員畢業(yè)后，每年仍需不斷參加培訓(xùn)、發(fā)表論文等，來(lái)“掙”25 個(gè)以上醫(yī)學(xué)學(xué)分，否則不能通過(guò)年度考核、晉升和執(zhí)業(yè)再注冊(cè)。另外，若某專家需要做一個(gè)課題研究，藥企則會(huì)通過(guò)與醫(yī)學(xué)組織合作的方式撥一定資金給專家。“在業(yè) 內(nèi)，各種醫(yī)學(xué)會(huì)組織的會(huì)議和繼續(xù)教育項(xiàng)目對(duì)醫(yī)生會(huì)產(chǎn)生很大影響。”張圖說(shuō)，這些醫(yī)學(xué)會(huì)議組織方大量接 受藥廠的廣告費(fèi)、研究基金、會(huì)議贊助、活動(dòng)資助和咨詢費(fèi)。他舉例說(shuō)：“在一次中型學(xué)術(shù)會(huì)議上，該學(xué)術(shù) 會(huì)議全由藥廠包辦了。參會(huì)的每個(gè)廠家交 5 萬(wàn)元至 10 萬(wàn)元的贊助費(fèi)不等。參會(huì)的共有 20 多家藥廠，所交

贊助費(fèi)近百萬(wàn)元。講課的專家一概由藥廠出面邀請(qǐng)，支付的講課費(fèi)一次 2000 元到 4000 元不等；而參會(huì)所 有人員的吃、住、旅游、往返機(jī)票全包，每人費(fèi)用至少需 5000 元。”

D 中小型醫(yī)院好“下手 中小型醫(yī)院好 下手” 下手 在與醫(yī)院建立起某種“合作”后，醫(yī)藥代表先前所付出的就有了回報(bào)，藥品會(huì)不斷出現(xiàn)在患者的拿藥單 上。然而，這并不意味著藥賣得越多越好，因?yàn)橐坏┧庂u多了，很可能適得其反。張圖講，因?yàn)樵卺t(yī)院里，每一種藥的銷售都是有記錄的，如果某一種銷量特別突出，就會(huì)引起相關(guān)部門(mén)關(guān)注，可能追究其背后的原 因，那這種藥也不會(huì)賣多久。基于這種考慮，醫(yī)藥代表往往會(huì)控制藥品的數(shù)量，不會(huì)大批量給醫(yī)院供貨。因此，他每做一個(gè)品種都不會(huì)只做一兩家醫(yī)院。一些小醫(yī)院、甚至社區(qū)醫(yī)院都有他們的身影。而且，這些 中小型醫(yī)院的醫(yī)生由于待遇各方面較差，也容易“下手”。對(duì)此，哈市一家社區(qū)醫(yī)院劉醫(yī)生講，做為社區(qū)醫(yī)生，待遇很低。他如今已在該院干了近7 年，快升主 治醫(yī)生了，每月才 2000 來(lái)塊錢(qián)。另外，他個(gè)人認(rèn)為，某種意義上，吃回扣現(xiàn)象是行內(nèi)默許的，基于“以藥 養(yǎng)醫(yī)”體制，物價(jià)部門(mén)在給藥品定出廠價(jià)時(shí)，給了廠商足夠的利潤(rùn)空間，幾元的成本價(jià)能定到幾十元的出廠 價(jià)，廠家的利潤(rùn)足可以給醫(yī)院和醫(yī)生回扣。專家說(shuō)法： 專家說(shuō)法：容易出現(xiàn)大處方 最終還是患者來(lái)買單

“羊毛出在羊身上，受罪的最終還是患者。”劉醫(yī)生講，以往媒體也曾曝光過(guò)多次，出廠時(shí)一種藥品的 價(jià)格和最終從醫(yī)院賣出的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。有時(shí)進(jìn)價(jià)只有幾元錢(qián)的藥，賣到患者手里卻

第二篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作

良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹(shù)立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售

所有的開(kāi)展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開(kāi)拓自己的營(yíng)銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第三篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門(mén)口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過(guò)這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來(lái),那些堅(jiān)持下來(lái)的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說(shuō)我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說(shuō)一遍.開(kāi)發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開(kāi)發(fā)出來(lái)之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰(shuí)說(shuō)的算,你的同類品種在這里有沒(méi)有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說(shuō)了,你剛來(lái)的時(shí)候要是培訓(xùn)過(guò)就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門(mén)直接進(jìn),說(shuō)明來(lái)意,給他材料,問(wèn)完電話,要是他說(shuō)看看在說(shuō)你可以直接就走,并告訴說(shuō)你先看著過(guò)幾天你在來(lái),然后隔一天最好是等他要忘沒(méi)忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽(tīng)好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽(tīng),這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說(shuō)想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂(lè)意支持你的工作，也是早上，你過(guò)去,不要說(shuō)什么,過(guò)去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說(shuō),(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過(guò)地,倒過(guò)水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪?jiàn)過(guò)你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺(jué)不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說(shuō)現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過(guò)什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒(méi)關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說(shuō)明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了！！！！！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門(mén)診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門(mén)診藥房主管主要負(fù)責(zé)門(mén)診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門(mén)診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門(mén)診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫(xiě)領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開(kāi)的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開(kāi)發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問(wèn)題

A:開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開(kāi)發(fā)什么品種?

C;如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問(wèn)題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(mén)(商業(yè)公司)

D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

E:門(mén)診,住院處藥房組長(zhǎng)

三:促銷渠道:

A:門(mén)診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過(guò)審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門(mén)診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。

4所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切OK

解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(zhǎng)(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系

第四篇：醫(yī)藥代表

1． 醫(yī)藥代表

醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,跟醫(yī)藥人才短缺不無(wú)關(guān)系.對(duì)此,中國(guó)藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,企業(yè)間人才高流動(dòng)率的一個(gè)根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業(yè)開(kāi)始采取通過(guò)校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進(jìn)行培養(yǎng)的方式,來(lái)達(dá)到儲(chǔ)備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠(yuǎn)不能迅速改變醫(yī)藥行業(yè)后繼無(wú)人的現(xiàn)狀.此外,隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范,企業(yè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷人員的要求也越來(lái)越高,對(duì)于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)上有要求,對(duì)其處事及解決問(wèn)題的能力及方式也有相當(dāng)高的要求.在這樣的環(huán)境下,高端營(yíng)銷人才如營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,行業(yè)內(nèi)部互挖墻腳的情況相當(dāng)嚴(yán)重.除了研發(fā)和銷售外,藥企一些輔助部門(mén)的人才也非常匱乏.所以,對(duì)于醫(yī)藥人才來(lái)說(shuō),藥業(yè)求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識(shí)，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷策劃是當(dāng)今社會(huì)上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè)，營(yíng)銷策劃的思想已滲透到社會(huì)生活的諸多領(lǐng)域，如：汽車營(yíng)銷策劃、房產(chǎn)營(yíng)銷策劃、旅游營(yíng)銷策劃、醫(yī)藥營(yíng)銷策劃、服裝營(yíng)銷策劃、出版營(yíng)銷策劃、城市營(yíng)銷策劃、媒體營(yíng)銷策劃等。可以說(shuō),營(yíng)銷策劃對(duì)于每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功都是至關(guān)重要的。

2008年北京通過(guò)奧運(yùn)會(huì)向全球展示中國(guó)力量；2010年上海借力世博會(huì)向世界展示中國(guó)實(shí)力；2011年國(guó)家形象片在美國(guó)播放展示中國(guó)面貌。這一系列重大活動(dòng)都是營(yíng)銷策劃的結(jié)果，同時(shí)也告訴我們營(yíng)銷策劃的力量！

營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷診斷等。

21世紀(jì)，營(yíng)銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國(guó)有醫(yī)藥代表200余萬(wàn)之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競(jìng)相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。

醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”，可以從簡(jiǎn)單和復(fù)雜兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)。簡(jiǎn)單來(lái)講，醫(yī)藥代表就是一個(gè)商品促銷員，你要?jiǎng)訂T一切的手段，把產(chǎn)品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說(shuō)會(huì)道、善于交際、精于經(jīng)營(yíng)、堅(jiān)忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見(jiàn)利忘義、臉厚心黑等等，商業(yè)就是商業(yè)，一切都在利益金錢(qián)里面，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復(fù)雜來(lái)講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對(duì)該藥品了如指掌，能對(duì)該藥品的研發(fā)來(lái)源、歷史背景、市場(chǎng)發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解認(rèn)識(shí)，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對(duì)面的細(xì)說(shuō)淵

源，有理論有知識(shí)，簡(jiǎn)直就是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼＜摇Ｄ隳茏龅竭@些嗎？做到這些，就能進(jìn)入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來(lái)制藥、第一三共制藥、美國(guó)強(qiáng)生等等）做一個(gè)所謂的醫(yī)藥代表了。一簡(jiǎn)一繁，說(shuō)明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個(gè)醫(yī)藥代表的。按照目前中國(guó)的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會(huì)認(rèn)同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即“與產(chǎn)品無(wú)關(guān)類型”和“與產(chǎn)品有關(guān)類型”。“與產(chǎn)品無(wú)關(guān)類型”：極少數(shù)代表除了簡(jiǎn)單的“工作”之外，幾乎沒(méi)有令人心動(dòng)的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機(jī)。他們的“定期”工作，往往游離于產(chǎn)品之外，客戶從他們身上無(wú)法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為“產(chǎn)品之外的影子”，客戶對(duì)于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷“用藥實(shí)踐”和“自學(xué)成才”的過(guò)程。在獲得一定經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為“與公司產(chǎn)品有關(guān)類型”。第一類、社交活動(dòng)家：約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點(diǎn)，不斷吸引客戶的目光，當(dāng)客戶由于好奇而打開(kāi)包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認(rèn)真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無(wú)用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進(jìn)谷底也是近在眼前。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動(dòng)。每天，他們進(jìn)出于各個(gè)醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見(jiàn)面時(shí)自我介紹中簡(jiǎn)單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過(guò)各種社交活動(dòng)與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的處方。客戶從他們這里獲得的更多的是個(gè)人利益的滿足，并不計(jì)較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰(shuí)。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對(duì)，經(jīng)常遭受競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫(xiě)照。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來(lái)醫(yī)生對(duì)于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過(guò)程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識(shí)的上崗培訓(xùn)，而且隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國(guó)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)設(shè)置市場(chǎng)部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門(mén)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗(yàn)，更多的時(shí)間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)的轉(zhuǎn)告醫(yī)生，這類醫(yī)藥代表在歐美市場(chǎng)上被稱之:MESSENGER。第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產(chǎn)品的添加劑。客戶在他們身上了解到了產(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，并隨之產(chǎn)生了處方動(dòng)機(jī)，經(jīng)過(guò)這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會(huì)日趨穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會(huì)付出相當(dāng)高昂的代價(jià)。產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認(rèn)識(shí)到這個(gè)成功銷售的原則后，許多企業(yè)開(kāi)始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績(jī)突出的正是這類接受過(guò)專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過(guò)他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)有效對(duì)接了醫(yī)生和患者的需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)也在市場(chǎng)上逐步樹(shù)立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，企業(yè)所獲得的銷售利潤(rùn)不斷攀升，他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅(jiān)力量。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。他們就代表著產(chǎn)品價(jià)值。通過(guò)他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。通過(guò)這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫(yī)生召之即來(lái)的“用藥詞典”，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過(guò)程中，提供了快捷準(zhǔn)確的信息服務(wù)，被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為“專業(yè)幫手”，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，也在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值。專業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場(chǎng)是各大制藥企業(yè)銷售隊(duì)伍的主要力量，而在中國(guó)的比例則很少，今天培養(yǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

編輯本段職業(yè)倫理

藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關(guān)。從事藥品經(jīng)營(yíng)職業(yè)的醫(yī)藥代表不僅要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的法律、法規(guī)，還應(yīng)具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)倫理觀，自覺(jué)規(guī)范自身的行為。首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。這也是藥學(xué)的基本職業(yè)道德。醫(yī)藥代表的基本職責(zé)作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學(xué)的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負(fù)責(zé)，新的《藥品管理法》對(duì)故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴(yán)重危害人民健康的經(jīng)營(yíng)行為也做出了明確的處罰規(guī)定。第二，醫(yī)藥代表在工作中必須恪守誠(chéng)實(shí)守信原則。由于藥品的最終購(gòu)買者是患者，大多數(shù)是通過(guò)醫(yī)生處方才到達(dá)患者手中，而患者對(duì)藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對(duì)藥品這種特定商品的選擇處于被動(dòng)接受的地位，這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時(shí)必須堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信原則，對(duì)藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進(jìn)行專業(yè)講解。第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅(jiān)決抵制違反國(guó)家政策法規(guī)的促銷行為。過(guò)去一段時(shí)間里一些藥品生產(chǎn)廠商和藥品批發(fā)商為了推銷藥品，采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，以各種利益影響醫(yī)務(wù)人員的處方，醫(yī)生的大處方及不合理用藥問(wèn)題日益嚴(yán)重，這不僅造成了藥品的價(jià)格虛高，加重了國(guó)家、社會(huì)和患者的負(fù)擔(dān)，還敗壞了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)者和醫(yī)務(wù)人員的形象。醫(yī)藥代表在藥品推廣的工作中堅(jiān)持專業(yè)化的推廣方式，樹(shù)立良好的職業(yè)道德形象，已經(jīng)成為全社會(huì)的期望。第四，醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫(yī)藥代表有機(jī)會(huì)直接和患者以及他們的親屬交往，應(yīng)當(dāng)本著醫(yī)學(xué)人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據(jù)不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關(guān)的秘密。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個(gè)職責(zé)，醫(yī)藥代表需要努力完成以下工作目標(biāo)。首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，樹(shù)立公司的專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象。醫(yī)藥代表必須學(xué)習(xí)并掌握每一個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧，通過(guò)對(duì)客戶專業(yè)化地面對(duì)面拜訪和產(chǎn)品演講，說(shuō)服客戶接受公司的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。醫(yī)藥代表必須親自制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動(dòng)。醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場(chǎng)份額。制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估一般從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；公司產(chǎn)品各個(gè)醫(yī)院

覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)率；總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況；銷售報(bào)表的填寫(xiě)情況。銷售過(guò)程1.初期階段（開(kāi)始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗；2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個(gè)階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開(kāi)放式的問(wèn)句來(lái)收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們?cè)谂c客戶做初步接觸時(shí)所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。3.交流階段（進(jìn)一步探詢）：在這個(gè)階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問(wèn)句來(lái)使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達(dá)過(guò)的需求有關(guān)。同時(shí)，銷售代表可能會(huì)被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說(shuō)明之前，澄清或確認(rèn)已傳達(dá)過(guò)的資訊。4.誘導(dǎo)階段（介紹與處理異議）：在這個(gè)階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對(duì)客戶所表達(dá)的需求來(lái)敘述說(shuō)明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價(jià)值需要。我們可以利用想像式的問(wèn)句，讓客戶在心里頭體驗(yàn)一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。5.行動(dòng)階段（成交）：這個(gè)階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達(dá)成拜訪目標(biāo)。

編輯本段常見(jiàn)問(wèn)題

不能說(shuō)服醫(yī)生當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有誤解時(shí)，代表處理不了這個(gè)誤解，或者不能正確地去介紹這個(gè)產(chǎn)品。例如，醫(yī)生說(shuō)去氨加壓素這個(gè)產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說(shuō)有他的原因：第一，去氨有多個(gè)適應(yīng)癥；第二，去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個(gè)誤解并且正確介紹這個(gè)產(chǎn)品呢？從兩個(gè)方面著手：去氨的止血機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信，當(dāng)代表很好地消除了這個(gè)誤解且正確地介紹了產(chǎn)品，醫(yī)生就不會(huì)再產(chǎn)生誤解。做無(wú)意義思考有些代表愛(ài)動(dòng)腦筋，但卻常常去思考一些無(wú)意義的事情，并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個(gè)問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個(gè)產(chǎn)品嗎？不能，因?yàn)橐粋€(gè)藥品上市之后，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開(kāi)讓某些人群使用嗎？不能，因?yàn)檫@樣做不僅會(huì)讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。在無(wú)法得知具有哪些特征的人群會(huì)產(chǎn)生副反應(yīng)時(shí)，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng)？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。有代表問(wèn)：為什么要依據(jù)說(shuō)明書(shū)上的用法用量。雖然你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很愚蠢，但還是要認(rèn)真回答：因?yàn)檎f(shuō)明書(shū)上的用法用量是來(lái)自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示：這個(gè)劑量，在保證最大療效的同時(shí)，也保證了最大的安全性。盲從競(jìng)品競(jìng)品怎么樣，我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過(guò)這種代表，競(jìng)品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從兩個(gè)角度考慮，如果競(jìng)品是正面的做法，那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過(guò)他們；如果競(jìng)品采取的是負(fù)面的做法，或者說(shuō)非道德做法，那么我們沒(méi)有必要跟隨。競(jìng)品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會(huì)讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵(lì)跟隨且超越競(jìng)品正面的促銷策略，但是我們摒棄競(jìng)品沒(méi)有根據(jù)的推廣。一個(gè)代表問(wèn)我：A產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個(gè)月能賣3000支，為什么我們不能？我問(wèn)他：A產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的？結(jié)果代表告訴我：A產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么A賣得好，我們賣得不好，原因已經(jīng)和產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系了，因?yàn)楫a(chǎn)品是同類，說(shuō)服醫(yī)生的理由是同類，如果他有其他的理由，那必定是瞎編的。那么問(wèn)題出在哪里？問(wèn)題出在代表自身。有代表告訴我：別的止血藥在消化內(nèi)科能用到7天，我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天？我告訴他：說(shuō)明書(shū)上說(shuō)療程是2~3天。實(shí)際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。這樣，用藥時(shí)間就不僅是2~3天了，可以更長(zhǎng)。另外，用法、用量和療程是來(lái)自于作用機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說(shuō)能怎樣用，就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據(jù)。為什么要有說(shuō)明書(shū)？說(shuō)明書(shū)上至少告訴我們一個(gè)用法用量。根據(jù)這個(gè)用法用量，就是規(guī)范用藥；而不規(guī)范用藥，雖然出于起量的目的，最終受損害的還是我們。

編輯本段職能

醫(yī)藥代表劉斌說(shuō)：“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過(guò)醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作。”也就是說(shuō)，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時(shí)還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣藥。在國(guó)外，醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識(shí)背景的專業(yè)人士來(lái)?yè)?dān)任，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國(guó)，臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來(lái)源于醫(yī)藥廠家，來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。藥價(jià)為何虛高？日前，有醫(yī)藥代表揭秘稱，藥價(jià)虛高的利益鏈?zhǔn)且?jiàn)者有份、利益均沾、雁過(guò)拔毛、層層加碼，而虛高藥價(jià)里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫(yī)生吃了。在某些大醫(yī)院，稍有點(diǎn)名氣的外科醫(yī)生，每月光提成就可能有三四萬(wàn)元。1300%、2000%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤(rùn)率。但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這些藥品都是低價(jià)藥，出廠價(jià)和零售價(jià)不高，各個(gè)環(huán)節(jié)掙的還都算“小錢(qián)”。有醫(yī)藥代表披露，越是高價(jià)藥越掙錢(qián)。不是基本藥物的高價(jià)藥，藥品到達(dá)患者手中，一般是出廠價(jià)的10倍左右，最少的一般也有五六倍。專家指出，在目前的國(guó)家政策下，抗生素類藥的利潤(rùn)空間已經(jīng)很低，并且每次國(guó)家降價(jià)，必有抗生素。新的招投標(biāo)政策的實(shí)施，讓基本藥物與非基本藥物的中標(biāo)價(jià)格都低到了極限，并且進(jìn)院難度增大，情況開(kāi)始有所控制。不過(guò)，也有基層醫(yī)務(wù)人員認(rèn)為，藥價(jià)虛高原因很多，問(wèn)題非常復(fù)雜。從1993年將醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)推向市場(chǎng)的那一天開(kāi)始，醫(yī)院就從公益性轉(zhuǎn)向逐利性，而且愈演愈烈。當(dāng)醫(yī)院開(kāi)始追求利益最大化時(shí)，醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。有專家表示，如果藥品可以達(dá)到零差價(jià)，醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)服務(wù)價(jià)格得漲到合理水平，這樣醫(yī)院的運(yùn)轉(zhuǎn)才會(huì)更加健康。[1]

編輯本段評(píng)價(jià)

存在意義

醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識(shí)背景的專業(yè)人士來(lái)?yè)?dān)任，溝通醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國(guó)，臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來(lái)源于醫(yī)藥廠家，來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。在中國(guó)，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥，同時(shí)也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國(guó)企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時(shí)，都對(duì)他們進(jìn)行了嚴(yán)格的職業(yè)技能培訓(xùn)，幫助他們了解正確的藥品銷售的理念，代表企業(yè)科學(xué)、負(fù)責(zé)的向客戶傳達(dá)藥品信息，從而受到廣大醫(yī)藥工作者的歡迎和認(rèn)可。

問(wèn)題

在中國(guó)因?yàn)閲?guó)家管控不力、藥企過(guò)多、醫(yī)藥市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)不規(guī)范、流通不暢、等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開(kāi)藥、多開(kāi)藥，并且推高藥價(jià)，以從中賺取暴利，而消費(fèi)者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開(kāi)發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護(hù)關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為被大眾非議的群體。