第一篇：頂級銷售人員的6個人格特質

【頂級銷售人員的6個人格特質】

1、主動積極，永不放棄，提高成功機率。

2、同理心，察覺客戶沒說出口的需求。

3、正向思考，挫折復原力強，修正再出發。

4、守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越。

5、聽多于說，先聽后說，提出對的問題。

6、說真話，重承諾，不說謊，不夸張。

1.簡單的事重復做，你就是專家；重復的事你用心做，你就是贏家。2.只要你按時到達目的地，很少有人在乎你開的是奔馳還是手扶拖拉機。3.智者受贊美句句反思，愚者受批評時句句反駁；4.不一定選擇正確的，而應選擇你不后悔的；5.按本色做人，按角色辦事，按特色定位。

2.【失敗人生的五5種思維】1我不想做。懶散和懈怠是生活毒藥也是失敗人生的基因；2

我沒想到。成功者總是留意任何情況下的每一種可能；3我盡力了。盡力不等于盡心竭力；4這不可能。如果相信美妙，美妙生活就在眼前；如果自我設限，限制就會無處不在；5沒人幫我。成功者本身都是一個巨大磁場。

3.“我只是打工的”、“跟我說沒用”、“我們的規定就是這樣”，是不是常常聽到這樣的話？

或許你也說過。這些是一線員工推卸責任的話，但升值加薪的往往不是說這些話的人，而是那些意識里不為老板工作，只為自己工作的人。

4.機會比薪水更重要：好工作不見得薪水高，卻能讓你進步，你會在工作中被逼得不斷學習。就算在原單位沒機會，出去也會大家搶。相反，薪水高學不到東西，不能算好工作。因為它八成沒變化，十年后的你跟今天沒差異。它非但不能給你前途，單位自己也可能被淘汰。所以月薪加上學習的價值，才是真正的薪資。

5.【客戶最喜歡的銷售人員】

1、換位思考，善于理解別人；

2、創新，時常能給出好的建

議；

3、誠實可靠；

4、經常主動關心和幫助別人；

5、專業的知識。【客戶最討厭的銷售人員】

1、話多；

2、欺騙夸張；

3、不負責任；

4、沒主意；

5、沒耐性。

6.【心計學之幾招幫你贏取上司最佳印象】1.從不以“這不是我份內的工作”為由拒絕任

務或逃避責任;2.面對艱巨任務時淡定;3.口頭緊;4.立刻動手;5.聽從上司的臨時指派;6.拿著解決方案匯報工作;7.要以無欲的心態做事；8.善于在關鍵時候作出果斷決定;9.專業及相關信息豐富。

7.養成讓自己進步的10個習慣】1永遠不說不可能；2凡事第一反應找方法，不是找借口；

3養成記錄習慣，不太依賴腦袋；4每天出門照鏡子，給自己自信的微笑；5每天自我反省；6用心傾聽，不打斷別人的話，作個傾聽高手；7節儉定期存錢；8遵守誠信，說到做到；9時刻微笑待人處事；10開會坐前排。

8.【給爸爸媽媽的忠告】

1、成長比成功重要——輸得起的孩子最成功；

2、經歷比名次重

要——過分溺愛造就無能；

3、付出比給予重要——給孩子愛你的機會；

4、對話比對抗重要——別跟孩子“較勁”；

5、激勵比指責重要——欣賞孩子，告訴他“你能行。”

9.實用商業心理學)：【養成讓自己進步的10個習慣】1永遠不說不可能。2凡事第一反應

找方法，不是找借口。3養成記錄習慣，不太依賴腦袋。4每天出門照鏡子，給自己自信的微笑。5每天自我反省。6用心傾聽，不打斷別人的話，作個傾聽高手。7節儉定期存錢。8遵守誠信，說到做到。9時刻微笑待人處事。10開會坐前排。

10.尖臉擇衣服--在領型選擇上，比起其它臉型的人更容易得多。圓領、方領、立領 都可以，但以大翻領為最佳。這種領可以通過領型外翻加寬的形式，彌補臉頰稍 窄的不足。色彩上選擇適應深、中、淺色均可。帽子戴圓形的最好。頭發宜長過 腮幫，而側分的頭發顯得蓬松，使臉型變得柔和。

11.【2月暴瘦30斤的健康食譜】早餐：蘋果1個+牛奶燕麥1碗；午餐：水果沙拉1份（每次選取4種水果，切塊酸奶扳勻）；晚餐：加綠茶粉的酸奶1杯,強力清腸刮油；小運動：①睡前把腿呈90度搭在墻上,下半身肥胖很適用②上樓時，踮起腳尖讓大腿和屁股用力

如何穿衣搭配？

12.好可愛的洞洞鞋，小清新的變色透明糖果色，夏季清新裝備必備額~~~~~~~~

13.可愛個性雙肩背包書包休閑后背包包，大方不失靈活的氣息，烘托出陽光四射的青春激

情

14.新生代活性絲綢 桑蠶絲女裝襯衫 真絲短袖印花襯衣 經典奢華品質~~~~

15.各位膚色偏深的同學，美容編輯教你5招顯膚白：1用遮瑕膏蓋掉瑕疵，讓膚色均勻；2

慎用純裸色色系唇膏；3選擇彩度高的顏色如熒光色；4在濃烈的顏色中加點灰，顯得更高雅；5妝容點少而精，用線條代替色彩烘托五官。恩，選對顏色，很重要！

16.1、人有一分修養，便有一分氣質；

2、人有一分器量，便有一分人緣；

3、人有一分虛

心，便有一分智慧；

4、人有一分經驗，便有一分事業；

5、人有一分磨難，便有一分本領；

6、人有一分付出，便有一分收獲。------深圳零售協會蔡培英

17.1、超過別人一點點，別人就會嫉妒你；超過別人一大截，別人就會羨慕你。

2、讓人聽

你容易，叫人服你很難。

3、做好第一次并不難，難的是做好每一次。

4、無過是一種假想，思過是一種成熟，改過是一種美德。------深圳零售協會蔡培英

18.@做人-之道：佛說，生命中的許多東西是可遇不可求，刻意強求的得不到，而不曾被期

待的往往會不期而至。因此，要擁有一顆安閑自在的心，一切隨緣，順其自然，不怨怒，不躁進，不過度，不強求，不悲觀，不刻板，不慌亂，不忘形，不以物喜，不以己悲。隨緣不是聽天由命，而是以豁達的心態面對生活。@于丹人生哲學

19.真正有氣質的人必須具有一分柔情，二分優雅，三分浪漫，四分智慧。柔情來自于關愛，來自于善解人意；優雅來自于從容，來自于自信，來自于內秀外美的和諧統一；浪漫來自于純真，來自于熱忱，來自于骨子里的萬種風情；智慧來自于閱讀，來自于體悟，來自于對生活不倦的追求

20.【寶寶做錯事,低聲教育更有效】1低聲調可以使人理智一些、情緒平和一些，也可使孩

子抵觸的心理防線有所松弛，利于溝通。2低聲批評孩子，不僅可以集中對方的聽力，而且也可以先發制人，不讓孩子使用高聲調。3低聲調可以趕走憤怒。父母是孩子人生中任教時間最長的老師，大人的言行對孩子的影響最大！

第二篇：頂級銷售經理

頂級房地產銷售經理

2011/3/11

在長達十年的房地產營銷職業生涯里，我一直在思考，怎樣才能概括提煉出我所思考的房

地產營銷管理的內在規律和普遍特點，并將這種來自于我親身實踐的總結，和眾多有志于在房 地產營銷管理中不甘平庸、立志高遠的各層管理者們共同探討，通過這種探討和交流，讓我們 更能夠胸懷大格局、思路清晰、大開大合、措施得力的實現各種銷售管理目標，從而讓我們共 同推動房地產營銷管理的規范化和制度化。我認為管理就要虛實結合、內外兼修。這篇文章，我主要就房地產營銷管理中售樓部管理的虛實結合談談。做銷售管理工作，光重視實干是不行的，必須注重面子工程和實干相結合，虛就是面子工程，就是團隊的形象，指的是售樓部的形象建設，例如銷售人員的儀容儀表、個人和團隊的精神面貌，售樓部的外觀形象、內部衛生、物品擺放，這些都是必須養成習慣，并最終形成職業素養的。實就是真抓實干，精煉的講就是要“開源節流”，如果虛是面子工程，實就是里子工程，是真功夫，二者缺一不可。我們的售樓部經理們如果成天忙得云里霧里，十分疲累，不見得會表揚你，問你一句，現在售樓部的問題在哪里？你能不能清晰地告訴我就算你可以清晰地告訴我，也不能放過你！請問你有何強力措施快速高效的解決這個問題！? 也許，看一個經理合不合格，優不優秀，這兩個問題一問，就可顯出原形。

那如何“開源節流”？

售樓部萬變不離其宗的衡量標準是銷售，銷售要又快又好，銷售經理首要就必須在客戶資

源上做到開源。售樓部要有客戶，大量的客戶，大量有效的客戶。巧婦難為無米之炊，如果售 樓部成交低迷，最大原因很可能就是客戶少或有效客戶少，沒什么客戶可談，猶如部隊長年無 仗可打一樣，極易導致銷售人員成交狀態不能保持。如何開源呢？廣告、宣傳是必不可少的，對銷售經理來講，開發商支持是要你去爭取的，別以為開發商會心疼錢，開發商是心疼他投在 工程上的錢你半天都沒給他收回來？知道該怎么做了吧！利益推銷法呀。如果開發商真的是鐵 COKE，那你就投降吧！啥的，只有蠢死的驢，沒有笨死的人，怎么辦，哪怕簡單在 A4 紙上打

印幾段煽動性的話，也要拿著它召集售樓部的兄弟姐妹們沖上街頭去呀，不然，在售樓部等死 呀？什么，A4 紙都沒有，那戶型圖、效果圖總該有吧，只要有一張項目的資料，拿上就沖出去 唄，我們最值錢的，就是嘴呀？怎么就忘了呢！對呀，你告訴我售樓部沒客戶，我問你怎么辦？

你回答不出來，你說該不該打你的屁屁，甚至撤你的職，方法多著呢？ DM、戶外、電視臺廣 告、公交車廣告，SP 短信，大超市門口擺攤等這些廣告利器你忘了嗎？貴是吧，要便宜的是嗎，橫幅呀，幾十元一條，效果又好，還有什么？在純凈水桶上做廣告怎樣！方法多的是，關鍵要 動腦！@ 但最重要的是要發動全體銷售人員有憂患意思，別在那傻等，更別自以為是，認為自

己是售樓白領，走出去發單、陌拜羞死人！呵呵，每月拿基本工資，走到超市就直奔打折專柜 羞不羞人！？對置業顧問來講，你的嘴巴就是個小廣播，衡陽雁峰銘座的鐘經理，項目還沒進 場，她身邊就有十幾個熟人想交錢訂房了；吉首江景美寓項目的魏經理，出去理個發，就把發 廊里的理發小妹“拐”到售樓部定了套五十多萬的房子；神鳥城的寧經理做置業顧問時前天修 摩托，后天修摩托的師傅就到神鳥城買了套房子，不過他很后悔，這個客戶是自己上來的，這 是反面例子了；我去羽毛球場打球，幾句話下來，陌生的對手就不肯打球了，拉著我要和我談 買房子，這是一種職業素養，不是沒有客戶，關鍵我們有沒有努力去想辦法找。相反，越有難 度，才越能激發我們的斗志，才越能有成就感，才越能被上司和開發商認可，一舉多得，明白 溫總理講的什么是“多難興邦”了吧！

開源了，售樓部客戶爆滿，完事了嗎？只是做對了一半，不能節流，呵呵，就全錯！全被 一票否定了！

！所以，銷售經理不是誰都可以當的。怎么節流呢？就是狠抓銷售人員的談客！這是銷售立身的根本，傳統的售樓部，銷售人員 10 批客成交 1 批，我們的售樓部，必須要求 10 批客成交 2 批甚至 3 批，要求很容易，怎么做到？別看著我，問你呢？抓業務呀，個體與整

體都要抓，那一說下去，天都黑了，簡單點吧，個體呢，就必須做好談客九大步驟，濃縮一點 就是三點：推銷好自己、推銷好產品、做好逼定，所以，經常地業務過關、對練很重要，就怕 我們的項目經理你肚子里沒有貨喲？怕什么，誰天生就是王侯將相，銷售精英！熟能生巧嘛，你還可以定期組織專題討論會，比如最近說宏觀調控，打壓房價，就這個主題，讓一個重點培 養的較穩重的主任做客戶，其他人做置業顧問，讓大家每人都去回答，最后你再慢悠悠出馬，總結陳詞，形成統一說辭，不僅集思廣益解決了問題，同時讓大家都參與了，團隊氛圍有了，學習的風氣也有了，又是一舉幾得，開發商和領導路過，不小心看見了，立馬停車就說，大家 這么用心，辛苦了，這么晚還在學習，這樣吧，等下我請大家去吃宵夜，呵呵，宵夜也解決了！這樣的團隊，哪個不是人見人夸，人見人愛，有人夸有人愛，俗話說，好孩子是夸出來的，好 團隊不也一樣嗎？當然，討論的主題還有很多，比如最近項目的高樓層積壓很多，或者大戶型 積壓很多，或者某個“死對頭”項目老是和我們過不去，都可以拿來討論兩晚上，或者就干脆 練習逼定這個環節，一個一個去過，反復的練習，天馬行空去想吧！通過各種方式的業務學習和過關，大大提升置業顧問臨機處置應變各種客戶問題的能力，大大增強置業顧問把握客戶的 能力，降低客戶流失的比例，就如同一支訓練有素的部隊上陣殺敵一樣，效果完全和那種疏于 訓練的游擊隊是不同的，你的售樓部成交還能低嗎！

要不要中場休息一下！

剛才只是說到節流的個體，節流的整體就是指售樓部全體的配合，好的售樓部，連開發商

老總都主動參與到銷售整體配合里面來了。整體配合主要是指銷售氛圍的營造和打假配合，這 是我們這種銷售模式的利器，他不是坑蒙拐騙，而是幫助客戶下定正確的決心。“李主任，你怎

么回事，這套房明明王總開會答應給我客戶保留的，你怎么還拿出來推，你這人怎么每次都是 這樣 ??.”我們的售樓部，一定要經常出現這樣火藥味十足、刺刀見紅的場面，才能大幅提高

成交，這就是直接配合打假。至于間接配合，就更多了，比如打電話配合，比如在售樓部制造 大聲的討論、喧囂熱賣的氛圍，又比如看房時給帶客主任不斷的配合電話，帶客看房時和另一 個主任碰面來兩句“剛才朱主任客戶交錢定了 1202，你們現在看哪套 ??.，你推另外一套嘛，我這個客戶也在看 ?? ”

。總之，配合要隨時隨地，無處不在，無事不在，無人不在，這樣才能

大幅提升成功率，這樣的整體配合，即使在售樓部只有一批客戶的冷清場面下，也會保證能有 很好的促進成交的氛圍，大大降低客戶流失，在吉首江景美寓項目，開發商持續幾個月沒有銷 售，在我們團隊進場第三、四天，通過有效的個體和團隊配合，一舉實現連續十五批客戶成交 的佳績，一舉扭轉滯銷局面，讓開發商刮目。這樣一種素養和習慣養成，是我們判定一個銷售 團隊團不團結，過不過硬的主要指標，也是銷售經理必須具備的管理培訓基本功。但養成這樣 一種團隊素養必須要從銷售經理做起，就是銷售經理要經常發動打假配合，說好說，做不敢做，光要求別人，自己都做不到，這就是葉公好龍，同時還要做到即使銷售經理不在，團隊骨干成 員乃至每個成員都必須有責任心去主動配合和打假，只有持之以恒的每個人都積極主動去幫助 別人成交，才能建立起良性互動，互助互幫的和諧團隊氛圍，從而建立起團隊強大的內在凝聚 力。

成功的道路永遠在施工中！

每個人心目中都有自己的黃金屋，每個人心中都有自己的顏如玉，這篇文章，主要是整理

售樓部如何虛實結合，如何開源節流，掛一漏萬，言不及義之處頗多，但拋磚引玉吧，希望我 們更多同事站出來，把你們對銷售、管理、人生、生活的點滴感悟心得拿出來分享，讓我們分 享你的快樂，讓我們在成功的道路上見證你的成長，讓我們的喜泰臻金地產日益壯大，實現更 多我們心中的夢想。

第三篇：頂級銷售人員是如何煉成的t

這是一份關于市場營銷培訓的PPT，PPT主題為《頂級銷售人員是怎樣煉成的》TopSales煉成記；

PPT內容：

我是怎樣煉成的？

1、人人都是瞎子（允許客戶有盲點）；

2、個個都是禽獸（購買是為了趨樂僻苦）；

3、四個買者（一個都不能少）；

下面請看詳細內容：

心理盲點理論：

盲點的概念是：一個人在看的過程中，或者在選擇性的認知中，有失盲現象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了對某些信息的感知。

心態平和是關鍵：

客戶是有盲點的，他一旦把注意力集中在你產品的缺點反面，就會排斥對產品優點的感知。他拒絕我是正常的。經常這樣想，心態就平和了。

獸性與生俱來：

人類作為一種動物，自然追求快樂，逃避痛苦。客戶不買你的產品，是因為購買你的產品能帶來的快樂你沒說夠，失去這個產品所造成的痛苦你又沒說透。四個買者：

搞銷售的，不能只找經濟買者，經濟買者身邊的那些人，也要處理好！否則，他們無論是誰出一個壞主意，就讓你的生意做不成。

經濟買者：一般指公司老總

使用買者：各階層均有可能

技術買者：老總身邊的親信

教練：老總秘書或行政

銷售人員16字箴言：

一網打盡（相關人士，特別是四個買家，都要照顧到），借力使力（當我們見不到經濟買者的時候，就要去見技術買者或使用買者，借助他們的力量消滅威脅者），契而不舍（要把培養和發展教練當做日常工作，這是你銷售之前的掃雷工作，否則可能出現雷區），適可而止（不要讓教練做責任太大、壓力太大的事）；

如果你準備做一名出色的市場營銷人員，或者你現在已經在銷售的崗位，準備做的更加出色，那么強烈建議你下載本PPT進行觀看。他會給你的銷售工作帶來新的啟發；

關鍵詞：銷售技巧，市場營銷PPT培訓課件，PPT下載，.PPTX格式；

第四篇：2014年頂級B2B銷售趨勢

2013年頂級B2B銷售趨勢是什么？我在過去一年對全球最杰出的銷售組織進行調研，得出以下的結論。

1、銷售人員的行為“建模”

這里的“模型”是指，銷售系統如何工作以及流程如何運行的口頭描述及視覺表現形式。模型讓捕捉重復性經驗和預測性的銷售經驗成為可能。在2013年，多數組織都會研究公司頂級銷售人員，以了解他們是如何基于客戶評價者以及決策者的個性，制定贏得客戶的戰略，為建模做好準備。

2、輸-贏分析研究

所有的公司和銷售人員都十分擅長說服客戶選擇自己產品。然而，重大的購買決定同樣受國家政治、決策者獲得信息的方式以及個人偏見和欲望的影響。不幸的是，很多公司從未進行任何形式的贏-輸分析（win-loss analysis），所以他們在這些方面并不理解客戶的需求。在當今嚴峻的經濟形勢和殘酷的競爭環境下，2013年將是很多公司重新認識贏-輸分析重要性的一年。

3、語言溝通能力

雖然咨詢公司、關系學派和挑戰式銷售方法的支持者，將繼續爭論他們各自銷售理念的優缺點，但他們在一點上能達成共識，那就是在2013年，如何表達與表達的內容同樣重要。銷售語言學是一門研究客戶與銷售人員在制定決策過程中如何使用和理解語言的新學科。如果你從事的是銷售工作，那你將以溝通為生。你需要學習語言并完善你的措辭，因為溝通能力是銷售最重要的競爭武器。

4、縱向加強銷售力量

無論在何種情況下，專家都強于多面手。與銷售語言學密切相關的是銷售語言專業化趨勢的不斷加速：

行業垂直：加強在金融、政府、零售等行業的專業知識。

技術應用垂直：根據公司提供的不同解決方案，提高相關領域的技術知識。

定制垂直：銷售不再生硬地背誦“通用的”產品標準和功能，而是改進銷售流程，滿足客戶的特殊需求。

5、放棄銷售流程

很多公司已經意識到，即使公司花費大筆財力、努力實施銷售流程，他們的銷售業績仍沒有提高。原因在于，在銷售過程中，固定的銷售流程將產生大量內耗。今天這種現象更加突出，與潛在客戶的個人交流能力決定了銷售的成敗，而不是由組織的內部流程決定。在2013年，更多的公司將會對客戶互動進行研究和分類，這樣他們才能夠提升銷售人員的效率。

6、組織購買心理學

如果你曾參與企業解決方案的銷售工作，你就會認識到，搞清客戶公司各部門之間的運作關系是至關重要的。公司的IT部門可能負責購買你的方案，但財務或人力資源部門卻是產品的使用者。成功銷售的關鍵不僅要了解客戶是誰，還要知道如何制定一個說服其他部門的方案。掌握組織購買心理將成為銷售人員在2013年一個重要的主題。

7、盡早接觸決策者

在涉及金額巨大的銷售過程中，“要么找到決策者，要么徹底不做”這句話變得越來越重要。銷售人員應盡可能早地接觸公司的C級管理者，因為在當今的經濟環境下，組織的固定行為模式是維持現狀，避免更換供應商，拖延數額巨大的開銷。

8、“智能”區域管理

管理數以百計的客戶和多個區域的大區經理經常被一個問題困擾：他們不知道如何分配自己寶貴的資源，以及如何規劃時間。也許銷售中最重要的“大數據”應用將預測出，公司應該吸引何種類型的新客戶，哪些客戶的購買可能性最高。與今天銷售人員靠經驗進行預測不同，在2013年，更智能的區域管理系統將指導銷售人員與特定客戶進行接觸。

9、技術疲勞

雖然技術大幅提高銷售人員的效率，在過去的幾年中出現一個有趣的趨勢，并且這種趨勢將愈演愈烈。今天的銷售人員必須要通過頻繁的電話與電子郵件和客戶保持隨時隨地的溝

通。他們的一舉一動都要通過 Salesforce.com向管理層匯報。很多經驗豐富的銷售人員正飽受“技術疲勞”之苦，他們常常超負荷工作。

10、面對面溝通向電話銷售轉移

最后提及的一個趨勢是，面對面銷售正向基于互聯網的電話銷售快速轉變。很多公司都已將多數銷售代表轉變為電話銷售。因此，現在銷售人員必須具備通過電話建立客戶關系的能力，而不是像以前那樣通過面對面的交流。在2013年，了解并掌握說服的藝術對于所有的銷售人員來說將是十分重要的。

第五篇：國內頂級銷售技巧培訓資料

國內頂級銷售技巧培訓資料

第一節、在競爭中脫穎而

出

如何在如此競爭激烈的環境中取得銷售成功? 了解你的顧客 精通銷售方法 調整你的心態 創造優質服務

了 解 你 的 顧 客

人們為什么會購買？

如果我們明白人們為什么購買，就更能滿足他們的期望，并為他們創造愉快和值得欣賞的人生體驗。如果我們不明白人們購物的理由，則我們有可能給他們帶來一系列的麻煩。

我們銷售人員的責任是激發別人購買的欲望，為此，我們需要了解購買者的動機，并在我們理解的基礎上有所行動。

每個人都想成為購買者，但卻不希望別人向自己推銷。人們會因為兩個原因而購物:

1.讓自己感覺更好些-感性方面 2.解決一個問題 – 理性方面

顧客的選擇取決于理性的分析及感性方面被你及你的產品所影響的程度

成 功 的 銷 售 模 式

相信自己

相信公司的產品

找到你的客戶

站在客戶的立場上用你的專業能力提供解決方案

還取決于你能吸引多少這樣的客戶

什 么 是 積 極 的 態 度 ?

表面看來,態度就是你把自己的情緒或意向傳遞給你的顧客或合作者的方式。當你樂觀并且希望與他人的交流取得成功時，你就傳遞了一種積極的態度，而對方通常也會作出對你有利的回應。當你很消極，又想著最壞的結局時，你的態度就是消極的，顧客也很可能會躲開你。所有一切都從你的意識中流出，態度就是你意識的一種調整裝置。它就是你看待事物的方式。

創 造 優 質 服 務

顧客是… …

我們業務中最重要的人 并不依靠我們，但我們卻依靠他

當他找我們時是幫我們的忙，當我們為他服務時卻不是在幫他忙 并不打擾我們的工作，他正是我們工作的中心 我們業務的一部分而非局外人 象我們自身一樣的人，有感覺和情感 不能與之爭辯或爭出勝負的人 需要我們給予最大的禮貌和細心對待的人 無論我們從事何種工作，這個人使我們得以獲得薪水 支持我們的生存及業務發展的人

值得信賴

顧客要求......及時回應

良好溝通

當 一 名 銷 售 方 法 上 的 藝 術 大 師

第二節、銷售前的準備

銷 售 前 的 準 備 工 作

-公司的市場定位

-市場趨勢

市場情況：準備是否充分

態度怎樣

-公司品牌的內含及歷史-儀表及相應資料

-服務系統

準 備 一: 市 場 情 況

正確的做法 不正確的做法

個人作業：你是否做到了下述情況? 個人作業：你是否避免了下述情況?

? 對公司產品的市場定位相當清楚

? 不清楚具體狀況

? 對市場的漲落了然于胸

? 不了解和分析,按感覺行動

? 競品的優劣點及銷售狀況研究清楚

? 不對顧客進行分析,未能了解不斷變化的顧客需求? 了解顧客的來源及需求

準 備 二: 產品與服務情況

正確的做法

不正確的做法

個人作業：你是否做到了下述情況? 個人作業：你是否避免了下述情況?

1.了解MOTO的品牌內含及歷史,且能對顧客充分表達

1.對公司及產品的歷史文化及品牌的代表意義不清楚，無法增強顧客的信心

2.對MOTO的產品系統及特性有全面的了解

2.不了解公司產品系統的全面特性

3.了解每款產品的特征與利益點

3.對產品特征與利益點一知半解，不能清楚演示出給予顧客的利益

4.對各款產品的價格及配置非常熟悉,若顧客詢問有關技術細節,可迅速查找出來

4.對價格與配置不完全熟悉

5.對重點手機的競品有適度了解

5當顧客問到更深入的細節時，不會解釋，且不能很快找到相關資料

6.對售后服務能詳盡介紹,增加顧客的購買信心

6.顧客詢問有關產品及售后服務時含糊其詞

7.對產品的生產過程有基本的了解

準 備 三: 個 人 情 況

正確的做法

不正確的做法

個人作業：你是否做到了下述情況? 個人作業：你是否避免了下述情況?

? 心情放松、態度熱忱、語調親切

? 儀容不整或忽略細節

? 注意儀容、著裝的整潔

? 忽略個人衛生：頭發、指甲、胡須等

? 調整心態

? 態度隨便或過于嚴肅

? 準備好相應資料及工具

? 過于受個人情緒起伏的影響 ? 未準備好相應備用的資料

第三節、迎接顧客

迎接顧客的要點：

-迎接時的專業精神和服務態度-如何接近顧客，為下一步做準備

迎接顧客時的專業精神和服務態度

為了使顧客從一邁進店里或接近柜臺的一瞬間就開始有良好的感受，我們需要從以下方面來展開我們的專業精神和服務態度： ? 及時關注

? 措辭 ? 語氣 ? 姿勢 ? 目光接觸 ? 微笑 ? 儀表

你的狀態？ 你的身體語言？ 你的聲音？ 迎 接 顧 客 時 的 問 候

親切自然的問候會幫助顧客建立良好的第一印象，并營造一個輕松愉快的購物氛圍，使顧客愿意停留在柜臺前瀏覽和了解商品。

你的問候語會有哪些：

對損失掉的柜臺銷售進行的研究表明，75%損失掉的銷售都是因為接近方式不對頭，而不在是否已經形成了購買決定。

在問候時要避免：

· 冷淡顧客

· 過分熱情與造作，給顧客造成壓力。

· 問候后立即詢問顧客“請問您想買什么？”有些顧客到柜臺里帶著明確的購買意向來的，有些則是希望自己先看一下，了解更多的信息，為做出購買決定做準備。當他們有需要時，會要求導購人員提供更多的信息。此外還有一些顧客是潛在顧客,他們不確切需要什么，他們希望通過在店內的瀏覽來找到靈感。

通過觀察識別顧客可能的需求，把握接近顧客詢問其需求的最佳時機

無論顧客來到店里是否帶著明確的需求來尋找特定的手機款式，大多數顧客都是要先瀏覽一番。你要把握詢問顧客需求的時機，以建立起與顧客的溝通關系，對顧客的需求進行全面的了解。通過觀察識別顧客可能的需求 認識顧客，從最初相見的一刻開始。

顧客的著裝、表情、攜帶的物品等可以幫助判斷其身份、職業等。

顧客對你的招呼作出什么樣的反應，或是否看出他是在趕時間，是否有特別需要等。

你只要觀察一會兒，就可以知道顧客很多情況了：如果他馬上找到一款特定的手機，則他大概已清楚他想要什么，他需要是快速、有效率的服務。但如果顧客看來在很愉快地瀏覽，你的最佳做法是向他打招呼，表示當他需要時你會馬上幫忙，然后給他自由瀏覽的空間。

觀察顧客要求你的感情投入，感情投入就能理解一切。這就是說，你要設身處地為顧客著想。你必須通過顧客的“眼晴”去觀察和體會。你必須問：“如果我是這個顧客，我會需要什么？” 把握接近顧客詢問其需求的最佳時機 以下為一些明顯或隱形的接近顧客的時機：

明顯的跡象： 隱性的跡象：

顧客先前曾來過你的柜臺

顧客在某個手機前停留

顧客主動找促銷員幫忙

一直注視某款手機時 顧客好像在找某種商品時

顧客抬頭尋找促銷員時

迎

接

顧

客

正確的做法 不正確的做法

個人作業: 你是否做到了下述情況? 個人作業：你是否避免了下述情況?

? 表現專業精神和服務態度 ? 過分熱情與造作，給顧客造成壓力

? 親切自然的問候 ? 忽視顧客的存在

? 觀察顧客以作出合適的對應 ? 在忙著接待其他顧客時顧不及與新來的顧客打招呼

? 觀察識別顧客可能的需求 ? 未表現出關注與熱情

? 把握接近顧客詢問其需求的最佳時機 ? 顧客招呼才過去

? 見到顧客時未觀察和識別就直接進入購機主題

第四節、探索顧客的需求及推薦商品

探 索 顧 客 的 需 求

1.對于一些對手機了解非常透徹、并清楚知道自己所需、并不需要你的介紹的那些顧客來說，我們只需了解他們的明確需求，并為他們提供服務,以使其迅速愉快地完成購買過程即可。

2.對于多數并非完全“內行”的客戶，需要我們實現真正的顧問式銷售，了解他們所想要的，幫助他們識別問題、確定需要、解除顧慮，并幫助他們作出更好的選擇。

我們將探索哪些方面的需求？

探

索

需

求的方 法

詢 問

聆 聽

觀 察

通過在溝通中的詢問、聆聽和觀察，使我們在頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求

探

索

顧

客的需

求

正確的做法 不正確的做法

個人作業:你是否做到了下述情況? 個人作業:你是否避免了下述情況? ? 以開放型的問題了解顧客的需求 ? 未能依照不同類型的顧客進行適當的對應行為，以致失去顧客的信任

? 以關閉型問題確認顧客的需求 ? 未做了解，憑自己主觀判斷顧客的需要

? 發掘顧客潛在的感性購買動機 ? 在獲取信息時，過多用關閉式的問題，給顧客造成壓力

? 了解顧客購買和更換手機的原因和看法 ? 打斷顧客的談話

? 認真聆聽顧客的回答，不要打斷 ? 只顧提問，未回應顧客的回答

? 在溝通中注意觀察以做正確的判斷

推

薦

商

品

及

說

服

如果你的推薦使顧客對產品、服務和公司有充分的了解，而且你們之間也建立了互相信任的關系，這種互利互惠的銷售成功率是很大的。

有效的推薦及說服包括： ? 認可需求 ? 運用特征與利益 ? 演示產品及功能 ? 提供適當的證明 ? 幫助顧客消除顧慮

特

征

與

利

益

? 特征(Features)是指產品所包含的任何事實。? 利益(Benefits)是指當顧客使用產品時所得到的好處，這些好處是源自產品的特征，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。

推

薦

時的要

點

? 先針對及客戶的主要需求進行介紹 ? 介紹時要抓住賣點

--賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點? 介紹時遵循：

--正確、完整、及時、簡要

推

薦

產

品

及

說

服正確的做法 確的做法

個人作業:你是否做到了下述情況? 作業:你是否避免了下述情況?

? 針對顧客的需求進行針對性介紹 據顧客的需求，憑主觀意識給顧客堆砌賣點 ? 介紹時運用特征與利益 悉產品的特征與利益

? 主動引導顧客接近樣機，加以示范 客是否感興趣，一直強硬介紹

? 介紹時注意觀察顧客是否感興趣而進行調整 無邏輯性，未能突出產品的賣點

? 讓顧客參與到過程中來 編造信息

不正個人? 未根 ? 不熟? 不顧顧? 介紹? 隨意 ? 強調摩托羅拉手機給顧客帶來的利益 ? 向顧客傳達未經證實的信息

? 強調物有所值 ? 對非專業的顧客使用過多的專業術語

? 貶低另一型號的產品

幫

助

顧

客

消

除

顧

慮

顧客在聽到銷售人員介紹后，往往會提出一些疑問、質詢或異議。你不必為顧客提出顧慮而感到不安，顧客表達顧慮，往往是有購買傾向的，鼓勵顧客自由地表達顧慮，營造開放交流的氣氛，可顯示你的誠意和信心，愿意幫助顧客建立明智而互利的決定。

處理異議的方法 1.回應式聆聽 提問一些開放型的問題：“發生了什么事？”，“能告訴我多一些…

” 倒清對方的問題/需求 4 鎖住對方 根據不同情況克服異議

幫 助 顧 客 消 除 顧 慮（續）

懷疑

* 表示了解該異議 * 給予相關的證據 * 詢問是否接受 缺點

* 表示了解該異議 * 用利益淡化缺點

-總體利益

-顧客已接受的利益-競品不能提供的利益 * 詢問是否接受

誤解

* 表示了解該需要 * 介紹相關的特征

和利益

* 詢問是否接受

幫

助

顧

客

消

除

顧

慮

正確的做法 不正確的做法

個人作業:你是否做到了下述情況? 個人作業:你是否避免了下述情況?

? 認真聆聽顧客的顧慮，并表示理解 ? 與顧客爭辯，急于反駁顧客，不夠冷靜

? 持有積極的態度 ? 表示不屑

? 熱情自信，態度認真而關注 ? 不置可否，避而不答

? 保持禮貌，面帶微笑 ? 顯示悲觀或哀求顧客

? 表情平靜，有技巧性地應對 ? 貶低競爭品牌

? 若顧客有情緒問題，則應先處理情 感問題 ? 缺乏應對技巧，過于直截了當

第五節、締結銷售

我們為什么不能締結更多的銷售？ 1.太早嘗試

2.太遲嘗試

3.未曾嘗試

? 怕拒絕 ? 不肯定 ? 懷疑

何時建議購買? 顧客給予訊號可以進行下一步時(購買訊號)或顧客已接受你所介紹的幾項利益時

口頭購買信號:

?詢問是否有促銷贈品 ?詢問售后服務的詳情 ??? 行為購買信號：

?對產品仔細研究

?不停地擺弄手機，一副愛不釋手的樣子 ???

如 何 建 議 購 買 ?

? 先核查顧客還有無其他要求 ? 主動介紹有關的優惠或促銷政策

? 當感到顧客基本滿意時，應積極主動地建議購買 ? 要主動，但不要催促，若顧客無反應，了解原因 ? 若確認顧客無意購買，應感謝其光臨 ? 若顧客決定購買則要積極協助辦理相關手續

辦完相關手續后… …

? 真誠感謝顧客

(若有機會，并建議向他人推薦)? 親自或目送顧客離店

正確的做法 不正確的做法

個人作業:你是否做到了下述情況? 個人作業:你是否避免了下述情況? ? 識別成交的時機

? 沒有信心，不敢建議顧客購買

? 時機成熟時，以肯定的態度顯示信 心，積極主動建議購買

?憑自己的主觀臆斷催促顧客成交

? 無論顧客是否決定購買，保持平和 的心態，不

? 給顧客造成壓力

給顧客造成過大壓力，留下良好的最后印象

? 在顧客猶豫的過程中表示出不耐煩

? 當顧客決定延遲或不買時，始終表 示理解和熱

? 當顧客決定“再轉一轉”或不買時，情，表示出歡迎和期待他再次光臨

笑容消失，不再保持服務熱情或埋怨顧客

? 耐心仔細幫助顧客辦理手續

? 顧客已決定購買后不再維持高度熱情

? 將優質的服務一直持續至顧客離開

? 未能將服務延續至送顧客離開