第一篇：如何才能成為公司的一名優秀的外貿業務員

如何才能成為公司的一名優秀的外貿業務員

一、認真。

我們不需要聰明的人，但我們需要的人一定是認真負責的人。任何一件事，只要你選擇了，就請你全力以赴，完美，做到最棒。否則，寧可不做。認真讓你的未來與眾不同！

二、目標。

我們需要有目標的人，告訴我們你需要什么，我們會和你一起制定目標，并一起實現。懂得設定自己的周目標，月目標和年目標！

三、主動。

無論是與人溝通，還是做業務，請問今天你主動出擊了幾次？

業務成功的速度=勤奮*主動出擊的速度

四、不斷學習。

學習在乎你有無總結。我們希望你是個不斷學習的人，并且讓我們看到（比如定期的總結報告，比如有目的性的提問，比如有創新）。不斷學習讓別人感到你現在就是個與眾不同的人！

五、團隊。

團隊精神的中心是 你要善于分享自己的成績，分享自己的快樂，用積極樂觀的精神去影響你的隊友，把你的心打開和你的隊友交流！

管理制度

一、外貿業務是靈活的，涉及到與國外買家溝通的時間差，外貿業務員會自己利用晚上工作的時間，工作晚了次日上班時間可以遲些，但原則上不能超過10點。

二、請假必須提前半天向董事長提出書面申請，并填寫請假條說明事由，經董事長批準后方可。

三、公司將給每個新加盟的員工配備業務手機卡。

四、外貿人員離職必須提前一個月向董事長提出，在董事長同意后離職申請單，離職請交接好業務，并歸還手機卡和修改郵箱密碼。

六、原則上公司安排每周日休息，若有特殊情況處理，外貿人員也應該放棄休息。

七、每周例會，需要員工做好充分準備。需要員工不少于15分鐘的發言。內容包括（自己目標達成，客戶情況分析，自己需要提升的地方，公司目前存在的客觀問題等）。

業務提成制度

一、外貿業務助理的工作是沒有業務提成的，只有表現獎金。根據認真的程度，根據目標的達成，根據主動的態度，根據不斷學習的表現，根據自我提升的速度來考核！

時間6個月----12個月。需要自己轉做外貿業務的標準是：自己能獨立開發出客戶成交，根據自己的意愿和經理的評審！

但外貿業務員的底薪比外貿業務助理的底薪底！

二、業務員在電子商務平臺上接來的訂單或通過其他渠道自費開發的訂單一律按實際銷售回款進行提成。

三、報價，統一由董事長制訂報價單，若有新款沒有報價單時，應先報董事長核定價格之后再報，若確實有特殊事情，則外貿人員應在報完價后匯報董事長。

四、提成比例采取浮動制，銷售合同款100萬人民幣以下（含），按1%提；100萬---300萬，按1.5%提；300萬----500，按2%提；500----1000萬，按2.5%提；1000萬以上按3%提，公司另行額外獎勵。提成發放以貨款回收后三個月內予以兌付。

五、公司領導開發的客源及其他其他業務員非關聯中介所獲得的客戶下單，交由業務員跟單時，業務員享有比例提成，提成比例為0.5%

六、訂單/合同在執行中，非業務員因素造成的損失，業務員不承擔任何比例賠償責任，因業務員操作失誤和工作不到位造成的損失，依失誤大小和關聯程度進行賠償，原則上不高于業務員年度提成累計總額的80%。

七、如果客戶要求寄樣品，可以在向董事長申請后不要客戶付樣品費和快遞費用。

八、工資發放條例：公司對外貿業務助理前兩個月試用期，每月發1000---1200元工資，從第三個月起工資1500元保底基數。然后根據表現逐步提升薪水。外貿業務員工資1200元保底基數。每個業務員的考核基數是6萬人民幣/季，三個月內銷售額不能達到6萬人民幣的，公司考慮將其換崗位。

九、貨款回收條例：資金流轉是公司的命脈，貨款回收關系公司職工的切身利益和企業的正常運轉，業務員應該負起對所做訂單的銷售回款的催收責任，國際業務訂單的付款方式必須嚴格按照30%的預付款，余款在拿到提單傳真給客戶后付清。需特殊處理的客戶，必須由董事長批準。

第二篇：如何成為一名好的外貿業務員

外貿業務員就業前景、知識與技能分析

總的來說，外貿業務員的就業前景還是不錯的，因為只要有國家存在，國際貿易就一直存在，而且現在沿海城市的進出口貿易一直在不斷增長，只要我們自己學習好知識，不斷的強大自己，保持好的心態，未來就不可限量。外貿業務員的工作職責

1、及時安排好打樣。

2、精確地報出美金銷售價格

3、積極主動與客戶保持聯系

4、樹立“訂單就是命令”的理念

外貿業務員職業素養

基本心態

1）熱愛外貿工作，永不放棄；

2）站在客戶的立場上想問題，做事情；

3）勤奮工作，虛心學習；

4）有良好的自信心，要有奮斗目標。

基本素質

1）熟悉出口業務操作流程；

2）書面英語過硬，口語良好，與客戶能夠進行業務溝通；

3）熟悉常見的國際交往禮儀；

4）熟悉日常的交際英文，接待客人顯示出良好的修養和職業素質；

5）熟悉常用的辦公文件，能夠使用傳真機、復印機等辦公設備；

6）能夠草擬標準的傳真及信函，能夠獨立完成信用證的審核，根據信用證制定正確的出口單證；

7）撥、接電話要顯示良好的公司形象。

專業素質

1）對本工廠的產品能夠非常熟悉，對生產流程有詳細的了解；對產品品質能夠準確作出判斷；對產品的主要材料有一定的了解；能夠獨立準備一份公司CATALOG供給人參考；能夠草擬一份專業的報價單；熟悉工廠運營方式的組織機構構成。

2）對競爭對手的產品有相當的了解；對整個從事的行業有一個正確的了解；對國外的同類產品有一個詳細的了解。

3）對相關的產品測試標準有完整的了解。

4）能夠從客人的語氣里面，判斷出客人的意圖。

5）能夠對客人的來訪提前做出接待安排；能夠獨立帶領客人參觀工廠；能夠巧妙的回答客人的問題。

6）對出口貨物操作有實際的經驗。

7）能夠獨立向客人介紹產品、公司，并且正確、專業的回答客人提出的問題。

8）對出口貨物包裝及標志能夠有專業的設計觀念，確保符合出口貨物的需要。

9）對于國外正在執行的訂單，要提供詳細的生產計劃通知單與生產部門及相關的部門.如何成為優秀外貿業務員

1，與工作了的外貿人交朋友

2，盡量經常訪問外貿論壇

3，投資于學習

4，重視電子商務

外貿業務員的職業要求

一般要求大專以上學歷，貿易類、語言類、金融類相關專業，而外銷員從業資格證、報關員資格證書、國際貿易單證員證書等相關資格證明則顯得更為重要。外貿業務員工作細則

辦理客戶業務前的準備工作，營業助理復查上次該客戶當面所交代或來電來函所應辦工作是否已完成,如未完成應速辦妥。

(一)營業助理對客戶所寄來擬在仿制的原樣品,如需準備報價、樣品、印盒、紙套、標紙、標頭、陳列箱、說明書等資料,應即準備齊全,如有問題不能解決,應即向主管經理請示如何處理。

(二)營業助理須將客戶所欲購的項目,應準備最新報價,以滿足客戶再訂購的需要。

(三)營業助理應客戶所需,代訂飯店房間、并于前一天應再與飯店聯絡,不可有誤。

(四)營業助理須通知裝押助理,最遲于于客戶來前一日辦妥OOL。

(五)如需采購部有關科長配合準備工作者,營業助理應協調妥善對大客戶來應預到公司日期。

客戶接待工作

(一)如需到機場迎接,營業部助理應向總務科安排接機事宜,并應于飛機抵達前2小時與航空公司機場辦事處聯絡班機確定到達時間。必須提前5分鐘抵達機場或飯店將客人接來公司。

(二)如客戶需赴工廠察看,營業助理應事先與工廠聯絡,安排行程。

(三)如客戶需要游覽名勝古跡,營業助理應事先安排觀光行程。客戶來訪接待

(一)赴機場或飯店接客戶前,營業助理應將有關資料、檔案、樣品等置于業務洽談室。

(二)如客戶需要飲料、食品等,營業助理應通知樣品室準備。

(三)如需采購部有關科長備詢時,營業助理應事先通知待命。

客戶接洽業務

(一)營業部經理及助理陪客戶挑選樣品。

(二)經客戶挑選的有興趣產品,營業助理應即記錄詳細資料及產品編號、規格、包裝明細、材數,最近工廠價格。如有必要,得與有關科長協調報價。如客戶是以C&F或CIF條件采購者,應即計算所擬報單位數量的運費,如該產品客戶以前曾購買者,則應記錄前次廠價與賣價。

(三)與客戶洽談中,對報價及客戶所特有要求的規格、形態、大小尺寸、厚度、結構材料、顏色、包裝、品質、訂購數量等，營業助理均應詳細列入記錄,必要時畫上該產品草圖。

(四)如客戶當日未能決定采購者,須待次日繼續洽談時,營業助理應將所挑選出來的樣品,留條囑咐樣品室暫保留于業務治談室架子內。以免下次洽談時重復挑眩(保留期限不得超過一星期)。

(五)如客戶不予洽談或已洽商完畢的樣品,營業助理應囑咐樣品室歸還原處。

(六)客戶如有任何詢問應即查核答復,如不能即時答復,亦應向客戶說明原因并告以何時答復。

(七)與客戶洽談中,對客戶所交代的工作應于下次洽談前完成。整理報價單

(一)應客戶需要,將洽談中感興趣的產品,營業助理與采購部有關科長協調整理報價單,經主管理經理核閱后打出交給客戶。

(二)客戶訂購產品,營業助理應于客戶離公司的當日或限內將報價單單項總價及全部總價底稿整理妥當,呈主管經理閱后,掃報價單所規定份數增加二份。如是C&F或CIF時,報價單上的材數不予打出。

(三)營業助理,應即核對報價單是否與底稿相符,如有錯誤即自行修改確實無誤,然后抽出一份報價單請示經理后,開國內訂單,連同國內訂單裝運聯一并交裝押助理。

(四)所有寄國外信件,報價單若其他一切文件須由營業助理核對,并在寄出份上經理簽名處旁簽名和簽注日期,送交主管經理發出,但報關文件由營業助理于結并前自行核對單價數量，必須在當日內完成。

開國內訂單

營業助理應時常查核自存的報價單,并盡速請主管經理會同有關采購科長發出國內訂單,并在存檔報價單及資料卡或PRICE LIST上注明承制工廠、廠價、國內訂單號碼及日期。

(一)訂單上嘜頭可采用下列方式:

1.刻章。

2.打字。

3.由營業助理書寫清楚。

(二)如國內訂單上數量、價格、包裝、規格、嘜頭有變更時,即發出“訂單更改通知”,并與原國內訂單留底聯裝訂一起。

(三)如是將國內訂單改開另一工廠,則應于國內訂單留底聯、驗貨聯、裝運聯上注明,“本訂單是原訂單號重開,原訂單作廢”并于存檔報價單聯及資料卡或PRICE LIST上更改國內訂單號碼、日期、承制廠名稱價格,但在工廠聯及簽回聯上絕對不可注明該訂單是重開,并即將裝運聯直接交裝運押助理。

(四)原國內訂單如是改開別家工廠時,須用特別編號,舉例如下:KR-1021(此為改開訂單號碼)

K-1021(此為原訂單號碼)

(五)需動退的貨,外箱上要打記號,應于訂單上特別注明,告知工廠。

(六)如是紡織品的訂單,亦應于訂單上注明需辦GUOTA才可出口。

(七)印制樣品請款時,務必附上樣品才可付款。

(八)訂單一個ITEM在￥5,000以上,科長在時一定要讓科長簽字,才能寄出,如科長不在而急于需寄出的訂單由營業部自行決定。此訂單進否要由科長簽字才寄出,但如未經科長簽字的訂單,采購科長應協助出貨,而催貨則由營業部負責。

(九)凡向工廠催貨(包括配件及印刷品)一切的責任由營業助理負責,但裝押助理協助催貨。

開妥國內訂單

(一)國內訂單開妥后,須校對與報價單上所列的包裝、數量是否相符。

(二)開妥國內訂單送主管經理核閱簽名后:

1.留底聯存查。

2.工廠聯及簽回聯及驗貨聯交管制中心。

3.裝運聯連同報價單一份交裝押助理保存出貨用。

4.簽回聯逾10天工廠未自動簽回時,由管制中心過濾,如該訂單單項金額超過美金2000元或人民幣8萬元以上者,通知有關副(助)理或外務員負責簽回,(如金額未超過以上金額者不必硬性簽回),如超過美金5,000元者,務必由各有關科長簽回。

5.管制中心收到簽回聯時,核對單價、數量后,如簽回聯上有更改部分,應由管制中心通知各承辦助理，再交行政助理處理后轉交各有關人員更改樣品室價格。

外貿業務員的工作職責

一．業務工作流程

1.整理報價：

針對不同客戶詢盤，提供相關報價資料。其中，對于出口產品的報價主要包括：產品的質量等級、產品的規格型號、產品是否有特殊包裝要求、所購產品量的多少、交貨期的要求、產品的運輸方式、產品的材質等內容。所有正式報價單需打印出來，并由經理簽字存檔。

2.處理樣品：

制作詳細樣品單，向工廠索取樣品，以免工廠錯誤打樣。收到樣品之后，應核對樣品尺寸，質量和照片，確保寄出的樣品同報價吻合，可以按照其生產。另，針對有的工廠的樣品費用問題同工廠和客戶協商。并針對寄樣費用，同客戶協商，協商不了的情況下，匯報上級，達成解決之道。寄樣需記錄相關寄件信息，以便及時追蹤和后查。

3.訂貨（簽約）：

貿易雙方就報價達成意向后，買方企業正式訂貨并就一些相關事項與賣方企業進行協商，雙方協商認可后，需要簽訂《購貨合同》。在簽訂《購貨合同》過程中，主要對商品名稱、規格型號、數量、價格、包裝、產地、裝運期、付款條件、結算方式、索賠、仲裁等內容進行商談，并將商談后達成的協議寫入《購貨合同》。合同需由業務和經理審批，填入“出口合同審核表（訂單跟蹤表）”，盡可能將各種預計費用都列明。通常情況下，簽訂購貨合同一式兩份由雙方蓋本公司公章生效，雙方各保存一份。

4.收取訂金或信用證：

4.1：如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月確認L/C已經收到，收到L/C后應業務員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其它可能的問題，如有問題應立即請客人改證。

4.2：如果是T/T付款的客戶，要確認定金已經到賬。

5.下國內生產定單：

在收到信用證或預付款的前提下，開始進行備貨。根據訂單制定生產計劃單，經過審批后，下達到生產部進行生產。如需要，應同時下條碼貼紙的生產單給工廠，此類印刷品應要求工廠提供倍品，并確保掃讀OK，以免影響出貨。

6.追蹤和驗貨：

在備貨過程中，生產部同步進行生產進度匯報，對生產完的產品進行入庫登記，以便業務人員掌握整個訂單的生產進度。一般在交貨期前一周，通知公司驗貨員驗貨。如客戶指定人員檢驗。一般要在交貨期兩周前與驗貨人聯系，預約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。

注：每次新產品出貨，需有大貨樣品留底。

7.租船訂艙：

7.1．在備貨的同時，如果本票業務不為客戶指定貨代，則向貨運代理公司詢

價，確定本次出運的貨代公司。

7.2、在貨物全部生產、包裝完畢后，生產部制作裝箱單，業務人員根據報來的裝箱單，結合合同及信用證貨物明細描述，開列出倉通知單。通常在開船一周前可拿到定倉紙。

7.3、單證儲運部門根據出倉通知單、工廠制的裝箱單、信用證統一繕制全套的出運單據。出運單據包括出口貨物明細單、出口貨物報關單、商業發票、裝箱單。

7.4、單證儲運部門先將出口貨物明細單傳真給貨代公司進行配船訂艙，確認配船和費用后，準備全套報關單據（出口貨物明細單、報關委托書、出口貨物報關單、商業發票、裝箱單、出口收匯核銷單等）寄到貨代公司用于報關、出運；

7.5、在貨代公司確認配船和費用后，收到貨代公司送貨通知單（要求在指定日期前將貨物運至指定倉庫）。

8.報檢：

國家法定商檢產品需拿到商檢證書。一般應在發貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。貨物經檢驗合格，附報檢委托書、外銷合同、信用證復印件、商業發票、裝箱單、紙箱證等單據取得商檢局出具換證憑單，寄到貨代公司用于報關。

9.申領核銷單：

單證人員憑出口貨物明細單在本公司申領核銷單。

10.出口報關：

在拖柜同時將報關所需資料交給合作報關行，委托出口報關及做商檢通關換單。通常要給報關留出兩天時間（船截關前）。

10.1單證部門拿到核銷單后，將貨代公司報關所需的報關委托書、出口貨物報關單、出口收匯核銷單、商業發票、裝箱單、外銷合同用快件寄出。聯系并確認貨代公司收到上述單據。

10.2公司負責商檢的人員將商檢換證憑單寄給貨代公司，貨代公司憑收到的商檢換證憑單，到出入境檢驗檢疫局換取出境貨物通關單。

10.3公司根據貨代公司的送貨通知按時將貨物送到貨代公司指定的倉庫。報關通過后，貨代公司安排集裝箱拖貨至船公司指定的碼頭。

11.收款：

11.1.準備文件：督促船公司盡快出提單樣板及運費帳單。仔細核對樣本無誤后，向船公司書面確認提單內容。如果提單需客人確認的，要先傳真提單樣板給客人，得到確認后再要求船公司出正本。并同時準備其他相關文件（商業發票/一般原產地證/裝箱單等）。

11.2.交單：

采用L/C收匯的，應在規定的交單時間內，備齊全部單證，并嚴格審單，確保沒有錯誤，才交銀行議付。

采用T/T收匯的，在取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認受到余款后再將提單正本及其它文件寄給客人。

12.核銷退稅：

一般在報關之日起90天內核銷，核銷后公司方可到稅務局申報退稅。

13．業務登記/存檔：

每單出口業務在完成后要及時做登記，包括電腦登記及書面登記，便于以后查詢，統計等。

14.售后問題的處理：

因出口產品供貨方原因產生的出口產品錯發/漏發/質量不合格導致客戶提出質量、數量索賠的，業務人員應及時處理。

注：以上業務處理事宜：1/2/3/4/5/6/12/13/14，并應同單證報關人員緊密配合工作，處理好相關交接工作，以免產生問題。

二．客戶維護與開發

1.現有客戶關系維護

1）處理好定單和索賠問題，保證交貨期和產品質量，協調與客戶之間的關系

2）適時對重點客戶制定相應的促銷和優惠政策，并提供一定程度的廣宣支持，塑造良好的企業和品牌形象。

3）在國外的重要節假日里，需發送電子賀卡以示問候。

4）及時向客戶提供我司最新產品信息和產品目錄。

2.新客戶開發

通過展會，網絡手段如搜索引擎、開發信等，銷售電話，走訪市場及其他途徑努力開拓市場，尋找新的客源。

三．其他相關職責

1.外事接待

2.建立客戶檔案，產品檔案，質量信息反饋表和制定出口貨物統計臺帳。并對每筆定單的技術狀態表、形式發票、銷售合同及附件進行備份，以備查用。

3.留意市場動態并收集相關產品和市場信息，統計、整理、歸檔。

4.提交月/季度報表和總結。

5.注意不斷提高業務員自身知識和素養。

第三篇：如何成為一名出色的外貿業務員

外貿業務員需要學習那些知識？

根據個人這幾年的經驗，建議如下：

1.首先加強對英語語言的學習，包括單詞量、口語表達、書面表達，因為以后的工作中大部分以郵件交流為主，兼之會電話與外國人溝通，然后就是與外國人面對面交流

2.熟悉外貿流程以及相關外貿單證文件等，打好專業基礎。不懂得外貿流程就無法開展基本的外貿工作，而標準的外貿文件以及單證制作，可以為你打下良好的專業基礎

3.了解本行業信息，通過各種渠道盡可能多的了解你現在所從事行業的大體信息，這樣可以讓你對這個行業有個大致的了解，有助于對此行業市場以及產品發展趨勢，有總體的了解和把握，抬高自己對于行業的眼光以及對趨勢發展的判斷。就像今年前深圳市場的山寨手機，只有對行業了解的那些人，才能及時在衰退前抽身

4.最大程度熟悉本公司產品，中英文兩方面的資料。產品材料、工作原來、技術參數、說明書等，了解得越多，才能更好的向客戶推薦，客人也會覺得你更加專業。這是工作中很重要的一部分。如果自己都不了解產品，怎么能指望別人從你這里買呢？

5.等上述步驟做的差不多了，學會了解同行的信息，把別人的產品與自己的產品進行比較，從而了解競爭對手的信息，也明了自己的優劣勢，從而在以后的市場競爭中把握主動權。

外貿學習，是一個慢慢積累的過程，只要足夠耐心并將就方式方法，假以時日總會有所收獲。祝外貿朋友們成功

第四篇：如何才能成為一個好的外貿業務員

1． 誠實

做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。

2． 熱情

只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。

3． 耐心

外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。

4． 自信心

這一點最重要，在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。

業務員應具備的素質

一、語言表達能力:言語清晰、談吐自如、條理分明、言簡意賅。

二、敬業精神：必須積極向上、樂觀進取、勇于探索、不斷增強自己接受新生事物的能力。

三、神入能力：即與各種不同人的溝通能力，使其對此項業務達到認知、認可并完全接受。

四、理解能力：迅速學習技術、精通業務、融會貫通、靈活應用。

五、心態問題：

對公司充滿信心，對自己的能力充滿信心。能不能成功，差別就在工作欲望。沒有堅定的意念及不夠積極的人，即使是擁有很高的學歷，或是頭腦很靈活，還是不能創造很好的業績。而責任感的培養，必須要有強烈的“自己吃定了這行飯”的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以積極的態度即強烈的責任感，和百分之百的信心來開拓自己的工作領域。

六、外觀素質：

禮貌、謙虛、誠懇、不卑不亢、學會微笑、多傾聽別人講話、學會贊美別人。

這個工作可以提高自己的敏感度。業務員的工作，必須接受各種各樣的人和各種場面的磨練，當你遞出名片的一剎那，正好可以反省自己是否有禮貌不周的地方。這可是其他工作都沒有的好機會，借助不但的與人接觸來鍛煉自己。

七、心理素質：

從心理上意識我們所從事的是一種高科技事業，是未來社會發展的必然趨勢，應對新華聯合事業充滿自豪感。

八、激勵能力：

堅持不懈、知難而上、百折不撓、勝者永遠不會半途而廢。這個工作正是培養執著、耐性的絕佳環境。擔任業務員不但要做好分內的工作，還必須站在第一線作戰，這和其他擔任后方支援工作的職務大不相同。對業務員而言，每天都是競爭激烈的戰場。在這個槍林彈雨的戰場之中，你必須具有靈敏的觸覺，更必須具有堅韌的生命力，就向野草一般--野火燒不盡，春風吹又生。

由于你的努力，不但培養出敏銳的觸感，也具備了堅韌的生命力，同時，還為自己贏得了成功，這正是一舉三得的好事

說的太好了，特別是最后一句，以前只認為做外貿可以拿提成，不用到外跑還可以不斷提高英語能力，現在知道還可以為我們帶來“敏銳的觸覺，堅韌的生命力和個人的成功”，真是一

舉六得啊

第五篇：怎樣才能成為一個優秀外貿業務員

怎樣才能成為一個優秀外貿業務員？

你是新的外貿公司老板，當然要聘請外貿業務員，應該聘用什么樣的業務員呢？或者，你想應聘外貿公司，你可知道老板喜歡什么樣的業務員呢？

半個老板的人生經歷

Jay每天早晨9點鐘準時出現在辦公室里，穿著他喜歡的PORTS西裝，他的助手自覺地為他泡上一杯熱的摩卡咖啡。Jay的辦公室看上去職業大方，書架上放滿了商業、管理類書籍，間或有幾本社會學和人物傳記，筆記本電腦旁擺著一家三口的幸福照。透過落地窗，可以看見浦東陸家嘴繁榮的車流和林立的大樓??

1994年畢業后，Jay就在一家總部在上海的外貿進出口公司工作，他現在的身份是一家合資外貿公司的副總經理，總管公司在上海的外貿業務。他常對著手下年輕的業務員說：“多一份辛苦就會多一些業務，乘年輕多干些，就多積點財富”。的確，外貿業務員的收入主要來自交易提成，好的業務員收入相當高，年薪一般10萬元以上。

回顧十年的職業發展，Jay感慨頗多。1990年報考大學時，外貿是個非常熱門的專業。Jay報考的大學該專業錄取比例高達十取一，是學校第二大熱門課系。畢業后，Jay順利地進入外貿專業公司。一開始的工作是十分瑣碎的：查找潛在客戶，聯系生產廠家，追蹤定單的執行。大概花了一年的時間，這個原先對流行服裝“免疫”的大學畢業生可以在兩三分鐘內準確地說出服裝面料來。由于Jay英語不錯，又表現積極，他的業務經理很樂意帶著他在華交會、廣交會上“談生意”。盡管，談成生意后銷售傭金基本都為經理所得，Jay并不介意，他認為現在還不是收獲階段。但是到了1996年初，公司的業務量迅速縮小，由于缺乏價格優勢，Jay 所在的公司經營可以用“慘淡”來形容：定單接不到，接到也不賺錢；應收賬款要不回來，公司倒欠生產商大筆錢；國家退稅不到位。

那段時間公司內部人心不穩，一些業務骨干陸續離開公司，而Jay又被公司調離崗位，轉至公司行政工作。Jay的收入一下子跌下來，他的女友催促他換工作，可是Jay舍不得放棄剛學到的外貿知識。在再三向公司請求回到業務部被批準，在公司外貿業務缺兵少將的時候，Jay 抓住機會成為公司主要業務員。到2001年，已經諳熟此道的Jay跳槽到一家合資企業擔任出口經理。到了2004年，30歲的Jay想“自立門戶”的時候，他又適時地找到外方合作者，成為現在這家公司的半個老板。由于行業經驗豐富，公司外銷員的招聘和培訓都由Jay負責。

優秀外貿業務員應該具備的能力

Jay說，他最想招募的業務員核心能力應具備：

一、要了解產品性能和自己的產品可能會出現的問題，這樣就可能在以后的外貿洽談中，能夠準確地回答客戶提出的各種問題。如家紡外銷員“非常熟悉家居紡織用品，包括窗簾、床上用品等”；高級針織品業務員的要求是必須和針織品打交道四五年以上。

二、外語一定要好，因為和客戶的商業信件聯系、商務談判都要用外語。英語六級是最低的入行標準，專業八級較受歡迎。同時還要熟悉各類外貿函電、單證如信用證、提單、詢價信的格式等。

三、熟悉外貿流程，能夠獨立操作訂單。業務員負責國外定單的全過程跟蹤，包括接單、核價、進度跟蹤、出貨、接匯等，獨立負責地履行外貿合同。

四、擁有廣泛的采購和客戶資源。外銷員在尋找新的供應商、產品，直至運輸途徑上都應有豐富資源和操作經驗，應當擁有一個產品生產網絡，有能力為國際采購公司提供產品。

五、能隨時應對變化，經常出差，是能夠成為外貿業務員的另一個指標。

但是，做到以上幾條并不能就成為一個受歡迎的外貿業務員。Jay說，細節完美、誠信寬容和耐心堅持才是區別業務員能力高低的關鍵。比如如何面對采購商總是索要樣品，該不該寄樣品？每周差不多都有人要樣品，每次都寄，實在吃不消, 況且大多數都石沉大海。有禮貌、信服地拒絕沒必要的樣品要求，或者妥當地提出樣品費的問題。或者當接到采購商的詢盤時，是否能迅速地及時和完整的回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重；能否主動聯系采購商？所有的采購商都希望能有熱情的供應商主動聯系，提供新的信息，省下自己的時間。諸如聯系的方法方式、報價單制作、問題答復以及其他服務都能決定業務的成功與否。

其次，答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。同時不要輕易地對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

Jay以自己的親身經歷說明了“堅持”的重要性。市場總有起伏，產品有“冷”“熱”，特別對外貿易行業，業務很容易受到國家政策、國家關系、貿易摩擦等因素影響，導致業務的局面難以人為控制。業務員的耐心和細致，加上專業知識和技能，很大程度能幫助企業減少損失，爭取或保持客戶。同時“市道低迷”時也常常孕育著個人的職業機會。

網上經營的能力也不能少

與此同時，這位有十年行業經驗的老業務員也談到自己的“軟肋”——電子商務中的客戶價值判斷和交易達成。Jay說，現在企業都在各個網站上推廣自己的公司和產品，所以每天你的郵箱里都會充斥著一些客人的詢盤。但現在網絡交易成功率很低，有價值的客人不多，所以如何辨別客人的價值性很重要。由于不夠重視，Jay剛錯過了一筆價值300萬元的出口訂單。

網上采購商基本上都是潛在的客戶，如果收到來自他們的詢盤，了解以下6方面信息絕對是非常必要：

1.他是否從事某一行業？

2.從事該行業多久？

3.目標客戶是什么，零售商還是批發商？

4.年銷售額是多少？

5.詳細的公司名稱/地址/電話/傳真？

6.有沒有公司網站？如果客人及時回復了，而且對于你的問題一一回復，說明還是很有誠意的，這個時候你就需要對他的公司和網站好好研究，務必仔細察看他的網站和校對提供的聯系資料是否存在欺騙性。

Jay現在正著手通過技術人員建立自己網站和網上客戶關系管理系統。前者將幫助他爭取更多的客戶和潛在供應商，后者將幫助他有效分析客戶資源，管理業務進程。Jay說，十年前，公司會安排經驗豐富的業務員指導新人如何入行，企業會耐心等待新人的成長，現在沒有誰也沒有這樣的耐心。業務員被要求具備更多的技能，比如掌握行業動態，熟悉產品知識，運用網絡工具等等，同時職業操守和倫理要求也比以前要求更高。