第一篇：懷念冰淇淋的味道

懷念冰淇淋的味道

“親愛的，入冬第一場雪時，我們一起去吃冰淇淋。”——2007年初冬時，我和雅的約定。

那年冬，某天，空氣里布滿了陰霾，彼時的風，有些許的凜冽，但不算刺骨。霎時間，校園里的風景便是全副武裝的只露雙眼的特種部隊，個個緊皺眉頭，似乎在詛咒這突如其來的寒冷。我和雅相視一笑，心里有種欣喜的雀躍，心照不宣的樂滋滋，那天，真好。

2008年，我們幸福地遵守著約定。

2009年11月11日，光棍節(jié)。雪片橫飛，很冷，很美，很凄涼??天氣驟冷，毫無防備；雪花真的很美，揚揚灑灑；她不在身邊，光棍，心里油然生出一絲悲涼。悅耳的手機鈴聲打破了自己營造的這份寧靜，短信傳來：“很懷念，我們的幸福。”我祈禱，大家都要好好的，我們都要很幸福。的確，平淡方為真切，皆非圣人，我，并不例外。所以，不苛求凌世脫俗，卻也不愿意墜入平庸，終了，我只能選擇懸浮，去尋求自己的平衡。也正因為如此，我學會了體味，生活、工作等，如是，便也學會了珍惜每次的真誠的感動，懂得了坦然地面對，面對外界帶給我的，所有的，輝煌與凄涼??

記得《讀者》里有這樣一篇文章《懷疑從何而生》，答案：懷疑源于自己對他人的不真誠，即便別人對你是百分百的誠意。從此，更加懂得，對別人好，真的好，只要你愿意，真的好，才快樂。別人的給予，感動，是真的感動。如若你的付出沒有得到對等的收獲，那么，坦然些，你應該感謝別人的不對等付出才促使你去學會選擇，小的，大的，一樣的。

擁有一顆寬容的心，伸出一雙善意的手，溫暖你，我，他。其實，踮起腳尖，真的就能夠到幸福。

現(xiàn)在才真正體會到，珍惜。身邊的每一位過客，今日的朝夕相處，能把握今日的形影不離，斷然不能確定明日的并肩同走。萬物皆在變化。今日的相對而坐，或許明日的約定會變得遙遙無期。所以，彼此，要更加懂得，珍惜!我們都要很幸福！

第二篇：懷念家的味道

對于我這個年過半百的人來說，人生就象是一條永不回頭的河流，多少良辰美景，若不用心體會，便會無聲無息地從指縫間滑過，不會留下一絲記憶。但在我模糊的記憶中，家的味道依然如故，親情象一股涓涓的細流，時常給我心田帶來甜甜的滋養(yǎng)；親情象一個靜靜的港灣，永遠讓我遠航的疲憊煙消云散。

在我的記憶中，父親仿佛是一道斑駁的老城墻，高大而敦厚，雖然磚已風化，但仍能抵御風雨；母親仿佛就象是城墻下那條無聲無息的小河，默默的流淌著，滋潤著身旁的一方田園…… 隨著我生命的年輪一圈圈加厚，家的概念也越發(fā)變得清晰起來，家的味道，隨著思念漸漸撲來。在無聲的夜晚，在一片寂靜中，我認真、仔細地追尋著家的身影，在那因奔波而凌亂的發(fā)絲間，輕輕地嗅著，慢慢地捕捉到它那久違了的味道。

家是溫馨的港灣，家是親人的呼喚；家是父母期盼的雙眸，是親人對我的惦念；家是我心中的一盞指明燈，指引著我人生的航行；家是我漂泊累了，停泊休憩的港灣；家是我在他鄉(xiāng)時，心中永恒的夢想和掛牽。

我在新疆農行工作了三十多年，時常到外地出差，盡管吃住都較好，也受人尊敬，但始終想盡早返回，因為遠方有一個溫暖的家像磁鐵一般地吸引著我。有一句俗話：“金窩銀窩，不如自家草窩。”話雖糙，但理不糙。這是天涯游子一句實實在在的心里話。

家，是自己和親人棲息的安樂窩。是我人生旅途中的城堡，是我呼吁不平、發(fā)泄憤懣、治療創(chuàng)傷的庇護所。家猶如沙漠中的甘泉，涌出寧謐與慰藉，使人冼心滌慮，怡情悅性。一個人能在自己家中尋求到安寧、溫存、理解和信任，那是世界上最幸福的事了。所以說，吃盡味道鹽最好，走遍天下家最親，熱土難離，窮家難舍。

記得詩人盧宗仁曾有一首描寫家的詩這樣寫道：“剛離開你時，心像一只小蝌蚪，快活地在清溪里搖尾。如今心已長成了一只青蛙，白天在沉默中忍耐，晚上就放肆地喊你的名字。”當無意間翻開它時，我的心猛地一顫，自己對家的感覺又何嘗不是如此呢？每逢佳節(jié)總要翹首回望遠方的家，用心體味著家的味道。含一片家的味道，那微妙地、絲絲地甜意順著舌尖，逐漸蔓延，溫暖了布滿灰塵的心壁，讓那冰冷的空氣盈滿愛意，只有家的味道，方能讓愛變得更加圓滿。

人生有許多讓人感動難忘的瞬間，母親那一抹溫柔眷戀的眼神，父親那異常興奮的臉龐，還有那未曾跟著游子遠行的家，時時刻刻在腦中閃現(xiàn)。是誰將他們的臉龐刻滿滄桑，是誰將他們的腰身變的逐漸佝僂？我喉中像堵滿了無數(shù)的堆積物，身中回蕩著那扯著心肝的痛。正值壯年的我，在女兒面前有時也顯得有些脆弱，似乎不斷地向歲月求饒。那一份苦澀，值得一生回味，卻永遠不能勇敢的面對！

每個善良的人，心中都會存有那份對家的眷戀。不論早晚，戀家是人走向天性的所在。讓我們無數(shù)次付出了愛和寬恕，就像藍天接納了厚黑的烏云，大海包容了頑劣地礁石。鐵鞋終至踏破，鐵樹也會開花，那百感交集慚愧的淚，正是我們播撒親情收獲的果！

親情，象一支古老的藤，承載著我對歲月的眷戀，和對往事的纏綿。虬勁的枝蔓里，寫滿了對父母的思念，凝聚了過去、現(xiàn)在、未來。親情，象一片深情的海，描繪著春天最美的畫卷。自從我青年時走出校門，步入社會，那時初離家門，總有種空蕩蕩的感覺，對家的情感在心中尤為強烈。我的宿舍周圍有不少居民區(qū)，每到傍晚，每個有著燈光的窗口，都飄著淡淡的菜香，飄著的青煙以它跳躍的姿態(tài)，歡迎著歸家的人們。

夜風吹過，樹葉兒沙沙作響，一縷月光偷偷地從樹梢間投射過來，給茫茫的夜色增添了一抹白。仰望蒼穹，那點點的星光，那么暗淡……周圍燈光閃爍著，飄渺之中滲透著家的溫暖，其中更是融入了一家人聊天的歡聲笑語。柔柔的一陣風吹過，飯香入鼻，驀然間，眼睛毫無防備地濕潤起來——眼前浮現(xiàn)出家鄉(xiāng)的傍晚，那黃磚平房掩映在茂密的綠樹間，各家做飯的炊煙，裊裊的飄向上空，如紗，如夢，如我思鄉(xiāng)的心弦。

我的老家是一座充滿親情的小屋，雖不算豪華但充滿了溫情，簡簡單單三間房，樸樸素素的裝扮是對溫馨最好的詮釋。母親總是會在勞累了一天之后，忙著給我們準備晚飯。她炒的菜，既有南方的甜膩，又有北方的辛辣，還把滿滿的愛融進了里面，吃起來別有滋味。一家人團團圓圓，圍繞方桌而坐，其樂融融地品嘗著媽媽做的飯菜。那時我常常想，等我到了50歲還能吃上母親做的飯菜，那我就是世界上最幸福的人啦。

我還清晰的記得，兒時家中院子里種了棵沙棗樹，春暖花開的時候，沙棗樹上開滿了淡黃色的小花，淡淡的香甜氣息悄然而至，滿院的清香，起風時，那些淡黃色的小花兒在風中搖曳，像一串串淡黃色的小風鈴。炎熱的夏天，大半個院子籠罩在沙棗樹的綠蔭下，陽光透過樹葉的縫隙照進院子，灑落了一地的圈圈點點的光影，我們姐弟幾個在樹蔭下看書、寫作業(yè)、調皮的我對著透過樹葉的光線做各種手影游戲……那些天真無邪的小動作和笑臉，常常讓我面容微笑。靜靜地感受沙棗花香的深處，那種家的溫馨氣息，像是爸媽的笑臉，充斥著我童年的記憶。

人生就好像在進行著一場場與人、與己，與時間的競賽，家是主角。拼搏疲憊的人們欲得一塊綠蔭棲息，勞頓憔悴的心靈需要撫慰的港灣，漂泊紛飛的兒女想要還巢……家，包容著我的所有，給予我前進的力量，讓我迎風起航。因為有愛，才有溫暖，才能讓游子的腳步不知疲倦的回返。

夜?jié)u漸深了，踱步窗前，毫無睡意，窗外的燈依舊閃爍，點點星光是父母在天堂里的目光，遠處的燈火正是家中親人溫柔的期待……這一刻，突然那么的想家，這種深深地眷戀，想必這就是家的味道。

第三篇：合同書冰淇淋

合同書

甲方：

乙方：

甲乙雙方本著互利友好合作關系，就乙方進甲方場地進行推銷冰淇淋、雪茄、發(fā)光棒棒糖、公仔鮮花承包一事，經友好協(xié)商達成如下協(xié)議：

一、必須提供小型空間供乙方存放物品。

二、工作期間甲方應保證乙方有良好的工作環(huán)境和人身安全。

三、乙方自己安排員工在甲方場地進行推銷，服務標準遵循甲

方統(tǒng)一標準。

四、乙方在甲方場地只允許推銷冰淇淋、雪茄、發(fā)光棒棒糖、公仔鮮花，不得推銷本公司品牌的其他物品。

五、在客人自愿購買乙方商品或付給乙方工作人員小費時，甲

方工作人員不得無故阻攔。

六、承包金額為每月3000元，上繳方式為每2個月一次性繳清

6000元。

七、合同期定為12個月，自雙方合同簽訂之日起算，甲方不得

在合同期以各種方式無故加價或終止合同。

八、本合同如有未盡事宜及爭議，一律按《中華人民共和國合同法》的有關規(guī)定執(zhí)行。經甲乙雙方共同協(xié)商作出補充和修改，具有同等法律效力。

此合同中文式2份，甲乙雙方各執(zhí)一份，自簽字之日起生效，希望雙方合作愉快。

甲方簽字：乙方簽字：

年月日年月日

電話：電話：

第四篇：冰淇淋市場調研

冰淇淋市場調研報告

班級：電商一班

組長：慕沛沛

組員：趙良慧 趙海麗 王玉培 王少芳 任慧芳姚麗萌 周靜宜 皇文華 何亞威 周峰

目錄

（一）冰淇淋的歷史

（二）冰淇淋的行業(yè)分析

（三）冰淇淋的發(fā)展前景

（四）冰淇淋的市場調查

（五）冰淇淋行業(yè)

（六）冰淇淋市場調研總結SWOT分析

冰淇淋的歷史.冰淇淋，中國古已有之。時稱‘冰酪’宋朝楊萬里，專門賦詩一首，來抒發(fā)對于冰酪的喜愛之情，“似膩還成爽，如凝又似飄。玉來盤底碎，雪向日冰消。”

唐朝中國末期，人們開始在夏天制冰。宋朝中國，商人們開始在冷食里加水果或果汁。援朝中國，有人在冰中加上果漿和牛奶。

1927年，美商在上海開設海寧洋行，并用機械方法生產棒冰，這是中國最早的冷飲廠家。

1948年，該廠轉售給偽后勤部，后又與英商和蛋廠合資開設海和有限公司，繼續(xù)生產以上產品，注冊商標為“美女牌”。這是解放前中國最大的冷飲廠。

冰淇淋的行業(yè)分析.現(xiàn)代生活消費者的新寵。在國際上冰淇淋市場的發(fā)展趨勢逐漸明朗，冰淇淋文化也日漸顯現(xiàn)。為吸引更多的消費者，企業(yè)不得不從產品的研發(fā)大下功夫。產品的品種增加了近百種，在口味上進行調整。吃出“健康”和“快樂”成為冰淇淋企業(yè)追求的目標。

隨著人們生活水平的提高，消費者對冰淇淋的選購也更加的挑剔。冰淇淋行業(yè)已經是個發(fā)展多年的行業(yè)，其專業(yè)性很強，它需要專業(yè)的冷藏與物流運輸配套。經過前幾年的行業(yè)內部資本兼并與重組，冰淇淋行業(yè)的集中度以很高，大企業(yè)越來越大，小企業(yè)數(shù)目逐步減少，不符合市場行為等的企業(yè)，全部淘汰出局。

隨著經濟與文化的發(fā)展，休閑性的消費支出占比越來越大，冰淇淋正成為中國消費者的新寵。2010年的中國冰淇淋零售量將超過45億升，到2012年中國冰淇淋零售量超過50億升的規(guī)模。

冰淇淋的發(fā)展前景.在國內冰淇淋行業(yè)具有巨大潛力，聯(lián)合利華作為在財富全球 500

強中排名前列的跨國 公司，全年總銷售額超過 520 億美元，是世界第一大冰淇淋制造商，和露雪是最大的國際品 牌，憑借其著名品牌，先進的設備、技術，大規(guī)模的投入和本地化經營，使得公司在競爭激 烈的市場得到蓬勃發(fā)展。隨著市場競爭的激烈，人才顯得越來越重要。企業(yè)以產品為本，產 品以質量為本，質量以人才為本，人才以精神為本"為座右銘，由此可見，企業(yè)要在競爭的 大潮中求生存，求發(fā)展，必須廣泛吸收技術開發(fā)，經營管理等個方面，展望未來的發(fā)展，市場的競爭就是潛力。

冰淇淋的市場調查.1、冰淇淋產量呈緩慢上升趨勢，市場前景廣闊根據(jù)我國國民經濟的發(fā)展和市場需求的調查分析，可以認為我國冰淇淋市場未來五年的 增長速度為 10%。由于冷飲市場受不確定因素影響大，尤其是天氣因素，冷飲是靠天吃飯的產品，與天氣變化關系十分密切，因此出現(xiàn)不規(guī)律波動的可能性較大，但總體來講冰淇淋產量是緩慢上升趨勢，冰淇淋市場前景廣闊。

冰淇淋的市場調查.冰淇淋市場調研總結

冷凍飲品在國內食品行業(yè)中發(fā)展迅猛，中國龐大的冷凍飲品市場招引了眾多的淘金者的 追逐。

對空前的機遇與挑戰(zhàn)，冰淇淋品牌要想崛起于國際舞臺，創(chuàng)新是必

由之路。冰淇淋產業(yè)日趨時尚化、休閑化、個性化、功能化與餐飲化的趨勢，要求企業(yè)必須將全方位的創(chuàng)新放在首位。

第五篇：冰淇淋營銷策劃方案

冰淇淋營銷策劃方案

冰淇淋是個小產品，卻擁有一個大市場，因其利潤豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時可能不復存在，灰飛湮滅。以濟南市場為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競爭之激烈可想而知。相同的過程，相同的競爭結果又一次在冰淇淋市場上演，冰淇淋行業(yè)的進入門檻已經不是中小企業(yè)所能跨越的了。

然而，就在XX年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個小產品救活了一家瀕臨破產的企業(yè)，而是這個品牌從誕生到成為市場領導品牌只用了短短4個月的時間；是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動預算只有8000元。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個的時間內啟動200萬人口的市場，完成銷售額500萬、區(qū)域市場占有率高達40%的奇跡，成為XX年的一顆市場新星，從而成就了一段營銷佳話，一個市場傳奇。

這個品牌就是我們全程服務的a食品公司“爽”牌冰淇淋。

事情還要從頭開始說起。

經朋友介紹，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。

a食品公司是個小公司，只有三十多個生產工人，十個銷售人員。經過幾年的激烈競爭，公司的發(fā)展越來越艱難，產品成本居高不下，售價低，形成了嚴重的價格倒掛，虧損厲害。產品品種雜亂，沒有拳頭產品。產品銷售不力，幾個品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產品沒有健全的銷售通路，由于產品市場推廣不力，沒有知名度，利潤低，走貨困難，許多終端拒售公司產品，通路堵塞嚴重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產資金外，就只剩下1萬元的流動資金。雖然公司仍然在堅持，但已經名存實亡，陷入了絕境。

消費旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運做下去還是停產解散呢？要繼續(xù)運做的話還能運做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個十幾年的老冷飲，王總對這個行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機會。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務一次。

可是該怎么來運做呢？

沒有資金，沒有品牌，沒有渠道……我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責任：四十多號人馬的生計問題全系于我們身上了。

很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項幾乎不可能的任務。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。

冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰

通過簡單的調查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費品都是個驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷售額。而中國的冰琪淋市場的增長速度非常快，目前人均消費量是兩升（相當于25到30支的冰琪琳），未來20年期望成長到6升，中國將會成為世界上最大的冰琪淋消費國，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭奪中國市場。市場上冷飲品牌眾多，競爭激烈，同時新的品牌不斷面世，營銷花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價格已經成為商家競爭的主要方式。在冰激凌市場日益細分化的競爭領域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費群不同，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競爭的又一“戰(zhàn)場”，渠道之爭開始浮出水面，競爭的戰(zhàn)場不斷轉移和變換，已經進入全面競爭階段。

在各巨頭的炒做下，隨著消費者和市場的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個品牌都在宣揚快樂和享受的品牌價值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做，如何貼近消費情感和消費心理，利用為消費者增加附加值這一途徑來做好市場，將成為決定市場勝負的關鍵。

一切從頭來過

在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競爭，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。

重新切入市場必須在短時間內塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費用，怎么辦？唯一的一個免費的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費者的口碑，而要實現(xiàn)消費者傳播就要求我們的產品必須能讓消費者在最短的時間內產生認可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產品與市場上競品全無二樣，缺乏獨特的賣點。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場。

1． 反璞歸真的差異化賣點：新品誕生

對于別的公司來說推出新品易如反掌，但對于a食品公司來說談何容易，撇開新品獨特的賣點先不說，僅在資金方面推中檔新品對于目前的a食品公司只能是天方夜談，雖然早已經確定走低檔路線，可5萬元能推出什么新品呢？

低檔產品雖然售價低，只有0.5元，但企業(yè)的生產成本是0.2元，通路費用至少0.2元，如果再算上企業(yè)的其他費用，就毫無利潤可言，直接進入虧損。在生產原料中，鮮牛奶的價格最高，如過去掉不用企業(yè)的利潤就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎。現(xiàn)在冰淇淋的口味已經變的異常豐富，成為一種重要的市場競爭手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費者能接受嗎？

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調中發(fā)現(xiàn)，曾有消費者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競爭已經進入了誤區(qū)，不但改變了消費者的消費觀念和口味，也把企業(yè)自己導入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿足消費者原始需求，這種偏離實際上創(chuàng)造了一個新的市場，反而把冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白，成了新的機會所在。

經過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因為原料中奶油的存在，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場競品訴求點截然不同，形象個性鮮明，過口不忘。一個石頭，擊中了兩只鳥，好！

雖然這是個絕好的機會和產品，但我們在最后決定時還是慎之又慎，因為我們只有一次機會，我們輸不起，一旦決定了不論是對還是錯，我們只能在這條路上走到底了。

2．產品命名

在給新品命名時，我們一氣呵成。

良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機會，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。

其實，“爽”就是我們新品的消費訴求點，就是要消費者在吃過產品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。

只有好的口感才能有好的口碑，這點對于缺糧少鹽的我們尤為重要。

3． 目標消費者

冰淇淋的主流消費者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場。“爽”的消費者卻微有不同，因為爽是新瓶裝舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對那時的冰棍仍留有美好的印象。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當這部分消費者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標消費者是錯誤的，只能作為第二消費目標人群儲備，因為他們現(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會中堅，對冰淇淋消費很少，對于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場主要是大學生和社會青年白領，而中小學生依然是不折不扣的中低檔消費者，中小學生喜歡新鮮事物，興趣轉移快，口味不固定，雖然國內有很多品牌也瞄準了他們，一直在走平價這條路線，但產品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產品名稱上做文章。如果這時我們突然以與眾不同的口味標新立異的功能切入市場，效果定然不同，況且與其他產品相比，我們的產品功能是那么直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。

最后，為了讓產品更有吸引性，我們針對中小學生喜歡甜食的特點，在產品配料中多加了食糖，更符合中小學生的口味。

免費比利潤重要

與其他新品上市不同，“爽”的上市沒有鋪天蓋地的廣告，沒有大張旗鼓的公關活動，沒有數(shù)量眾多的銷售人員，一切都是那么悄無聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場是完全開放的，沒有任何壁壘，誰都可以進入，第一個進入者就是第一品牌，所以我們的行動一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費者的扁平化

模式。冰淇淋市場競爭非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費者作起，從學校作起，啟動市場拉動終端。

進入市場的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費。在市場啟動階段，免費比利潤重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費品行業(yè)，免費就是百試不爽的不二之選。

1． 新品上市推廣指導思想

雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會前功盡棄，全盤皆輸。

a市共六個行政區(qū)，學校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個銷售人員簡直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個區(qū)精耕鞏固后再進行下一個區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場地理位置來造勢，每一次活動都力求費用最少，甚至零費用，而活動效果最好。在目標區(qū)域內，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強、有利于我們產品推廣的二十家學校為重點突破口，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行模渣c帶面，迅速向周邊店鋪擴散，以期能在短時間內形成一張強大的終端銷售網(wǎng)絡。

在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標準，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時我們首先排除了各類商超，進商超對任何一個快速消費品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產品是低檔產品，售價0.5元，利潤僅在20%——30%之間，而進商超的每年進場費是1萬元，25%的扣點，再加上名目繁多的其他費用、節(jié)假日的低價促銷，各種競品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。

在各類學校中我們重點在普通中學推廣，因為這類學校學生的消費低，與我們產品路線一致，同時這類學校比起重點中學來管理不嚴，產品促銷活動好進行。之所以不首選小學，是因為考慮到他們的身體一時難以適應我們的新品。

2．促銷準備

選定目標區(qū)域之后，對各個學校及周邊零售終端進行了詳細摸底調查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務到組到人。

為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進行了嚴格的集中培訓。

3． 促銷與鋪貨

免費品嘗活動共進行了兩天，一天一次，時間定在了學校中午放學時分。為了增加活動的傳播效應，每次免費品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學無法品嘗到免費的冰淇淋，而品嘗到的同學則會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動當時恰逢當?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉幔愤^我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價立刻征服了他們。

我們看到新品已經有了良好的市場反應，在第二天的免費活動時告訴學生從明天起在學校周邊的小店里都有我們的產品，并且價格是試銷價，只賣0.3元，后天價格恢復0.5元的正常價。之所以這樣定價，是因為消費者有買漲不買跌的習慣，我們充分利用這點，讓消費者來購買我們的產品，沖擊其他產品，讓終端盡快樹立對我們產品的信心。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當時對成功已經充滿信心了。對于終端，我們并沒有消極等待消費者來推動，而是對目標終端采取了欲擒故縱的策略，同時給了終端一個誘惑性非常大的促銷措施。

第二天的免費品嘗活動一結束，我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計這些終端明天肯定會有很多學生來買我們的冰淇淋，因為天氣預報說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產品在這時的切入已經成了學生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。

對終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價只能是0.3元，否則一切免談。面對送上門的財神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費者推薦。

果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場搶手貨，個個終端向我們打電話緊急定貨。

新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們如法炮制，當我們才完成第二個目標區(qū)域的推廣計劃時，通過消費者的傳播新品已經成了全市的知名品牌了。剩下的任務只是銷售人員對市場查缺補漏和補貨了。

4． 活動費用預算

兩次的活動費用一直在我們的控制之內，真正做到了少花錢多辦事。詳細費用清單如下：

橫幅20 條：XX元；

t恤衫40件：400元；

促銷用冰淇淋（成本價）：5600元。

共計8000元。

簡簡單單做終端

我們深知，消費者當中不會有超過10%的人指名購買某一品牌的產品，而受現(xiàn)場人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場，則這種影響就更為明顯。面對各個品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會較為困難。何況，各巨頭價格戰(zhàn)已經開打，開始向低檔產品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來，是因為終端現(xiàn)在正和我們的產品處于蜜月期，一旦過了蜜月期，他們對于產品的熱情就會慢慢減下來。如果再考慮競品的促銷，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè)，是沒有足夠的資源和他們做長久的競爭的。所以我們要未雨綢繆，強化終端占領。

雖然現(xiàn)在廠家對為了爭奪終端想盡花樣，手段極盡復雜，但對終端的吸引不外乎好的產品和銷售政策。好的產品我們已經有了，我們必須拿出一個好的銷售政策，來長久的籠絡終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中，廠家給終端的利潤并不高，如1。5元的售價中，終端只得0.3元。我們決定用高返利于終端，我們的產品零售價是0.5元，我們給終端的利潤是0.3元，這樣一算，終端賣一枝1.5元的產品和賣一枝我們0.5元的產品利潤一樣，而我們的價位更低，更能走貨，在同一時間內，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝，這樣終端對銷售我們產品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員，銷量也節(jié)節(jié)見漲。雖然我們的利潤少了，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣，消費者與終端互動，一拉一推，形成合力，市場高速擴展，我們的成功就變的事半功倍了。

獨木不成林，長久而言，單一產品撐不起一個企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣，推出了同等價位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產品線，形成了以“爽”為主打產品，以其他為策略產品和發(fā)展產品的格局。雖然后來市場上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產品，但遠遠不能和“爽”相提并論，我們的新產品已經穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領導地位。

結語

就這樣，在短短四個月，“爽”紅透市場，成為了市場第一品牌，消費者在短時間內接受了這一品牌，成為新品牌、新產品營銷策劃的經典之作。

“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下，在這么短時間內大獲成功，事后總結時我們認為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下，市場的運做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來，這種方式是大企業(yè)的游戲，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進入，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競爭自然必輸無疑，最后做了市場競爭的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競爭中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場中存在的需求并立即滿足它，快速填補市場空白。市場需要的就是合適的，即使這種需求很小，可對于小企業(yè)來說利潤空間卻已經足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對這樣的市場機會，大企業(yè)因為自身運做成本問題一般是不會涉足的。

成功的第二原因是產品差異化的成功。在產品同質化日益嚴重的今天，對于體制靈活小企業(yè)來說在市場細分基礎上進行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習慣，關注市場變化，重新審視市場環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機會。“爽”就是從市場中發(fā)現(xiàn)機會，以鮮明口味標新立異，與主流產品截然不同，一上市即獲成功。找到一個好的差異化產品定位就是營銷成功了一半。

第三個因素是戰(zhàn)術的成功。a食品公司首先明確目標消費群體，集中資源，合理規(guī)劃，以點帶面，充分利用消費群體的口碑和天時變化，速戰(zhàn)速決。在渠道運做上不好高騖遠，從自身實際出發(fā)，尋找適合的終端，本著薄利多銷的原則，制定強有力的銷售政策，讓利于終端，抓住了終端問題根本，不留后患。在整體上，a食品公司牢牢把握住市場主動權，巧妙的周旋于消費者與終端之間，處處借力，讓消費者與終端相互推進，形成倍

數(shù)效應，四兩撥千斤，事半功倍。雖然好策略能創(chuàng)造競爭力，但執(zhí)行有力、準確快速的策略更能創(chuàng)造競爭力，所以強而簡潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個關鍵因素。

總之，成功的天時地利與人和，一個也不少