第一篇：XX樓盤掃樓工作總結(jié)

XX樓盤掃樓工作總結(jié)

一、樓盤概況：

二、掃樓工作部署

三、掃樓工作結(jié)果

四、得失分析

1、前期安排部署是否合理

2、工作方式、技巧

3、員工工作狀態(tài)

4、公司促銷政策反饋

5、客戶反映最多問題

5、本次掃樓做的比較好的地方：

6、需要公司支持

7、其他：

五、以后相關(guān)工作建議

第二篇：成功“掃樓” 樓盤小區(qū)營銷業(yè)務(wù)必備

成功“掃樓” 樓盤小區(qū)營銷業(yè)務(wù)必備

小區(qū)營銷或社區(qū)營銷已經(jīng)成為一種競爭集中化、白熱化的營銷戰(zhàn)場。顧名思義，就在小區(qū)內(nèi)做的一切營銷活動。而“掃樓”則是小區(qū)營銷中的最基礎(chǔ)也是最重要的活動。掃樓：一棟樓從樓頂?shù)淖糸_始往一樓一家一家的敲門，或?qū)δ骋粚懽謽侵饦菍拥匕ぜ野舭菰L。

“掃樓”是建材類小區(qū)業(yè)務(wù)員的基本方法，也是業(yè)界公認(rèn)的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問題出現(xiàn)在哪?又應(yīng)該如何解決?

現(xiàn)狀：

1、經(jīng)銷商廣招業(yè)務(wù)員

經(jīng)常在報(bào)紙、招聘會、網(wǎng)絡(luò)和其他招聘廣告上看見招聘建材業(yè)務(wù)員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”。

2、培訓(xùn)和上崗。

新招的業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后給簡單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價(jià)格，最多也就是三、五天的時(shí)間就在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。

3、工作方式

建材業(yè)務(wù)員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品;沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見不到的就直接離開。

4、業(yè)務(wù)合作

和其他業(yè)務(wù)員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個(gè)打電話。

5、結(jié)果

一個(gè)月下來也沒有得到幾個(gè)資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，只能一走了之。

6、循環(huán)

又一次廣招業(yè)務(wù)員，回到老路，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。

分析：

經(jīng)過向業(yè)主、業(yè)務(wù)員的多方了解，不難發(fā)現(xiàn)，目前大部分業(yè)務(wù)員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運(yùn)氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運(yùn)氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。

1、公司招聘業(yè)務(wù)員時(shí)挑選不精細(xì)

并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務(wù)員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點(diǎn)素質(zhì)。很多業(yè)務(wù)員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。

2、匱乏專業(yè)知識及業(yè)務(wù)知識

就據(jù)我們了解，建材業(yè)務(wù)員七成屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不會從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項(xiàng)等方面詳細(xì)介紹，最后僥幸留個(gè)電話，能不能后續(xù)作業(yè)還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時(shí)的心情。

3、信息搜集不全

很多業(yè)務(wù)在跑小區(qū)時(shí)基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實(shí)際消費(fèi)能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點(diǎn)、競爭對手的策略等缺乏足夠的了解，導(dǎo)致公司不能有針對性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、工長等的電話沒有合理運(yùn)用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會很低甚至導(dǎo)致沒有合作機(jī)會。

5、缺乏總結(jié)和交流

每天也會回到公司匯報(bào)或登記，但相互之間的經(jīng)驗(yàn)沒有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗(yàn)。

6、工作激情逐步下降

對于業(yè)務(wù)來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績平平是很正常的，但這時(shí)如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和分析業(yè)務(wù)基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。

思路拓展：

針對以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現(xiàn)狀?怎么調(diào)整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?我們整理出了一條新的業(yè)務(wù)程序，簡稱“小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)”。

1、招聘業(yè)務(wù)時(shí)需多面考核

業(yè)務(wù)到底能不能出單，到底能出多少單很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時(shí)一定要把握住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一、要富有激情;第二、要善于學(xué)習(xí)善于總結(jié);第三、要有不服輸?shù)捻g性;第四、要勤快。

2、培訓(xùn)要完善

首先是企業(yè)文化的培訓(xùn)，對于業(yè)務(wù)來講一定要對自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠?yàn)樽约菏枪镜囊粏T感到驕傲，要充滿霸氣。

其次、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。業(yè)務(wù)雖然不是導(dǎo)購，但同樣要具備導(dǎo)購的知識基礎(chǔ)，因?yàn)樗麄兪敲撾x產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。

第三、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)。空手或背包跑到小區(qū)里面面對顧客時(shí)很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。

第四、談話技巧培訓(xùn)。在客戶面前哪一句話應(yīng)該說，哪一句話不該說，什么時(shí)候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索會喪失很多機(jī)會和生意。

第五、工作流程培訓(xùn)。要教會業(yè)務(wù)如何開展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項(xiàng)任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開展工作。

第六、心態(tài)培訓(xùn)。剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)做業(yè)務(wù)前期很難取得較大的業(yè)績，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊(duì)伍會很容易出現(xiàn)波動，所以這一點(diǎn)的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

3、收集樓盤信息

通過網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地考察(施工現(xiàn)場和售樓處)、報(bào)紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌龈餍^(qū)的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房價(jià)、規(guī)模、小區(qū)類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。

4、信息分析并分類

這里的分類主要是兩個(gè)方面，第一，根據(jù)小區(qū)的交房時(shí)間分類，以便后續(xù)跟蹤;第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點(diǎn)進(jìn)攻類和適當(dāng)關(guān)注類，對于重點(diǎn)進(jìn)攻類需集中人力、財(cái)力、物力猛烈攻擊，對于適當(dāng)關(guān)注類可簡單的分發(fā)單頁或適當(dāng)做宣傳即可。

5、劃分區(qū)域

領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男姓^(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)作業(yè)點(diǎn)，或每個(gè)業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個(gè)樓盤，通常一名業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)2-3個(gè)樓盤為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過來導(dǎo)致哪個(gè)都做不好。

6、材料準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)員掃樓的一個(gè)主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門拜訪時(shí)必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性，業(yè)主一般是不感興趣的。

另外，宣傳手冊和單頁也是必備的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁，說不定業(yè)主會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。

7、客戶信息收集

客戶信息收集是業(yè)務(wù)員掃樓的另一個(gè)主要目的，也是單量來源的基礎(chǔ)之一。

業(yè)務(wù)員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業(yè)主在現(xiàn)場的一定要及時(shí)溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴(kuò)展開，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現(xiàn)場就要多和現(xiàn)場施工的工人、工長或設(shè)計(jì)師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時(shí)也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。

8、客戶信息匯總

第一、對重點(diǎn)樓盤要進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進(jìn)展圖，包括：已經(jīng)開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細(xì)分)。要求掌握這個(gè)樓盤所有客戶的進(jìn)度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。

第二、了解這些客戶裝修用材明細(xì)，如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習(xí)慣。

第三、把所收集的這些客戶進(jìn)行分類：重點(diǎn)成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當(dāng)成交客戶、遠(yuǎn)期成交客戶(根據(jù)成交時(shí)間分類)。

9、建立重點(diǎn)客戶跟蹤維護(hù)表

顧客信息的收集和整理是業(yè)務(wù)工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發(fā)出來，這時(shí)就涉及到對重點(diǎn)客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時(shí)跟蹤又要避免引起顧客的反感。

10、渠道客戶信息收集

上面幾點(diǎn)一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現(xiàn)在談的是另一個(gè)信息點(diǎn)的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?

渠道客戶信息是指能給我們帶來業(yè)主信息的人的信息，即設(shè)計(jì)師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負(fù)責(zé)人信息、其他品牌業(yè)務(wù)員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。

在掃樓過程中業(yè)務(wù)員一定要加強(qiáng)這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務(wù)，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會越來越大，如果關(guān)系維護(hù)的好，即使我們的業(yè)務(wù)員在家睡大覺，業(yè)主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。

11、渠道客戶的維護(hù)和跟蹤

渠道客戶的力量是相當(dāng)大的，維護(hù)起來相對也要簡單的多，經(jīng)常電話問候一聲，有時(shí)間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。

12、老顧客的跟蹤與回訪

通過調(diào)研我們得知維護(hù)一名老顧客和開發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴(kuò)大口碑宣傳，達(dá)到給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的效果。

在一個(gè)小區(qū)里面每個(gè)人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似業(yè)務(wù)員的十句、一百句，如果策略得當(dāng)還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團(tuán)購，持續(xù)擴(kuò)大影響力。

事實(shí)上在開發(fā)某一個(gè)小區(qū)的時(shí)候前期是比較難的，但只有找到一個(gè)突破口后面就會變得相當(dāng)容易了，老顧客就是這樣一個(gè)突破口。

13、重點(diǎn)信息的匯總與匯報(bào)

作為小區(qū)業(yè)務(wù)人員在掃樓時(shí)一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據(jù)，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點(diǎn)、競爭對手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時(shí)將這些信息匯總并匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進(jìn)該小區(qū)的開發(fā)。

14、業(yè)務(wù)員的考核

對業(yè)務(wù)員的考核方面不要把重心放在銷量上，而是重點(diǎn)考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準(zhǔn)點(diǎn)，尤其是團(tuán)隊(duì)組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個(gè)月。

因?yàn)檫@兩方面的搜集是掃樓的過程，出單量是結(jié)果，只要過程做好了結(jié)果就不會太差。通常保持動態(tài)10%的成交率，來計(jì)算客戶保有量，舉例：如果業(yè)務(wù)小李8月份的銷量任務(wù)為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。

15、賦予激勵的早會

早會是店面管理者最擅長用的一種激勵方式，對于業(yè)務(wù)來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔(dān)任，早會的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個(gè)有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號等。總之早會的宗旨就是激勵，要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。

16、具有分享和總結(jié)意義的晚會

每天下班前半個(gè)小時(shí)業(yè)務(wù)人員都要回到公司報(bào)道，并由輪值主持人負(fù)責(zé)組織晚會，對今天的工作結(jié)果進(jìn)行質(zhì)詢：你今天做了什么，怎么做的!銷量有什么增加，如何增加的??。然后被質(zhì)詢者重點(diǎn)介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸??。

循環(huán)一輪后針對重點(diǎn)專項(xiàng)問題進(jìn)行專題討論解決。最后制定第二天的工作計(jì)劃。這樣通過大家的經(jīng)驗(yàn)交流與分享每個(gè)人都能學(xué)到很多東西，同時(shí)也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。

上面的小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)更多是針對“掃樓”業(yè)務(wù)而言的，如果與樣板房的打造、設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團(tuán)購結(jié)合起來效果會更好，不過我們認(rèn)為，選擇哪一種推廣方式開發(fā)小區(qū)還是要和自己手中的資源與實(shí)際的市場狀況相結(jié)合。

第三篇：掃樓心得

今天上午進(jìn)行了掃樓活動，2個(gè)多小時(shí)的時(shí)間掃了3棟寫字樓，這是我第一次接觸到掃樓實(shí)踐活動，早上出發(fā)前先分配了小組的掃樓區(qū)域，我們虎之翼的團(tuán)隊(duì)區(qū)域?yàn)椋航鸾髲B、天馬國際商務(wù)酒店、辰隆大廈、華潤國際商務(wù)大廈，奉行進(jìn)去深度接觸和進(jìn)不去帶回信息的原則開始了我們的掃樓活動。我們組成員新人較多，所以暫由老隊(duì)員帶領(lǐng)學(xué)習(xí)一下，2、3人一組邊掃變學(xué)習(xí)，后來熟悉之后，隊(duì)員們可以單獨(dú)行動了，效率也提高了不少。掃樓遇到很多問題，我們區(qū)域在高新區(qū)，很多寫字樓層還沒有入住企業(yè)，還有的一層就一公司，還有談話以后不給信息的····總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)：

1、學(xué)會初步判斷辦公室是否使用；

2、抓住任何商機(jī)，電梯的，樓層間的的人員；

3、進(jìn)入寫字樓后先關(guān)注索引；

4、學(xué)會同門衛(wèi)的周旋；

5、進(jìn)入辦公室初步判斷主管人員；

6、多角度談話，了解客戶信息；

7、封閉式和開放式相結(jié)合引導(dǎo)客戶；

8、注重維護(hù)老客戶。

下午進(jìn)行的是電話營銷，學(xué)習(xí)到了很多電話營銷的技巧和禮儀，電話營銷實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)更是深入體會了電話營銷，學(xué)習(xí)到了電話營銷的相關(guān)注意事項(xiàng)，電話營銷總結(jié)：

1、產(chǎn)品資料準(zhǔn)備好，客戶信息、筆本子準(zhǔn)備好；

2、多打，形成習(xí)慣，戰(zhàn)勝自我； 3微笑服務(wù)，心態(tài)調(diào)整；

4、要理清思路，稱呼得當(dāng)，滿足客戶虛榮心；

5、禮貌用語，貫穿始終；

6、開門見山，爭取上門機(jī)會或送資料；

7、旁敲側(cè)擊了解客戶信息；

8、目的明確，以不變應(yīng)萬變；

9、電話質(zhì)量，最好用座機(jī)；

10、注意自我調(diào)節(jié)。

晚上的企業(yè)業(yè)務(wù)流程的介紹，讓我對企業(yè)有了深入的了解，可以更好的全方位的了解企業(yè)。今天的學(xué)習(xí)收獲還是蠻多的，感覺有點(diǎn)累，時(shí)間很緊張，未來兩天中希望學(xué)到更多的營銷知識和技巧

第四篇：學(xué)生會掃樓工作總結(jié)設(shè)想和展望

在昨天晚上進(jìn)行的掃樓工作中，我存在以下問題需要改正。第一，進(jìn)入同學(xué)宿舍內(nèi)一開始就說想不想加入實(shí)踐部，欠妥當(dāng)，這樣的宣傳開場白沒有足夠的吸引力。第二，宣傳過程中缺少一些熱情，沒有能夠很好的帶動同學(xué)們對實(shí)踐部的好奇心，也使得宣傳效果降低。

對未來工作的設(shè)想

一、虛心請教原學(xué)生會的各位學(xué)長，秉承他們的優(yōu)良工作作風(fēng)。在他們所取得的成績上繼續(xù)創(chuàng)新。

二、在納新工作結(jié)束后要充分新加入學(xué)生會大家庭的成員們的斗志和工作熱情，我們應(yīng)該以身作則，用我們的熱情感染他們，調(diào)動他們的積極性。

三、轉(zhuǎn)變工作觀念，大膽下放權(quán)利，讓新干事們更多參與到各項(xiàng)活動中去而非只是作為行動的執(zhí)行者，平時(shí)可以多開展頭腦風(fēng)暴等活動。

四、繼往開來，推陳出新，不斷總結(jié)歸納，推進(jìn)學(xué)生讓會工作的制度化、規(guī)范化，系統(tǒng)化和專業(yè)化。

第五篇：有關(guān)掃樓活動詳解

有關(guān)掃樓活動詳解

親們，這次是一次勾搭學(xué)弟學(xué)妹的好機(jī)會，大家都打起精神打扮打扮，不要太過僵硬的推銷宣傳，會引起反感，要以為學(xué)弟學(xué)妹們有關(guān)學(xué)生工作和大學(xué)生活方面答疑解惑做為主題，告訴他們我們文化藝術(shù)部這個(gè)大家庭是格外歡樂有趣充滿帥哥美女的組織~

在掃樓之前我可能要給每個(gè)小組發(fā)一下宣傳單和進(jìn)圍合用的批條復(fù)印件，所以大家盡可能在六點(diǎn)半左右在華聯(lián)門口集合，宣傳單大概一個(gè)大寢一張，有已經(jīng)心動樂了的呢，可以多發(fā)一張給他們些鼓勵。

有事聯(lián)系，綜合事務(wù)中心，李嫻都：***

希望大家的努力可以為讓咱們文化藝術(shù)部繁榮壯大添丁進(jìn)口~