第一篇：心得銷售不跟蹤

銷售不跟蹤，等于一場空

2018-01-28企業(yè)家管理

這個時代

1%的銷售是在電話中完成的

2%的銷售是在第一次接洽后完成

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成

80%的銷售

是在第4至11次跟蹤后完成！

跟蹤工作是 使您的客戶記住你 一旦客戶采取行動時 首先想到你

【銷售最大的收獲 】 不是提成多少，不是升職 不是增加了炫耀的資本 不是完成任務 銷售最大的收獲是：

你生活中多了一個信任你的人！

【銷售最大的敵人】 不是對手，不是價格太高

不是拒絕你的客戶，不是公司制度 不是產(chǎn)品不好 最大的敵人是： 你的抱怨！你的借口！

1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾之長，才能長于眾人！

2、依賴感大于實力，銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。

4、拒絕是成交的開始，銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

5、要從信任、觀點、故事、損失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。

6、銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服。談判是決心的較量，成交是意志力的體現(xiàn)。

7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。

8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。

9、所有的一切事物，都要學會去鏈接，情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。

10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應的及額外的服務。

11、人脈就是錢脈，人緣就是財源，人脈決定命脈。

12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。

13、銷售等于收入，這個世界上所有的成功都是銷售的成功，當你學會了銷售和收錢的本領(lǐng)時，你想窮都窮不了。

14、做銷售千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最后的300米尤為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。

15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣！

16、一流推銷員--賣自己；二流推銷員--賣服務；三流推銷員--賣產(chǎn)品；四流推銷員--賣價格。

17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友。我今天跟你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。

18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣，成長永遠比成功更重要，你可以不再銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。

19、只有找到了與顧客的共同點，才可能與他建立關(guān)系，銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。

20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好，你的選擇大于努力十倍，如果你為窮人服務，你將變得越來越窮，你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販，你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鉆石。

21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會飛掉？是你的細節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。

22、銷售不變法寶----多聽少講，必備多問少說；服務的最高境界----發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。

23、銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。

24、銷售員必備的乞丐精神----面對顧客首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。

25、對待老顧客，要像對待新顧客一樣熱情；對待新顧客，要像對待老顧客一樣周到。

26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量，銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。

27、顧客買的更多的是種感覺----被尊重、被認同、放心。

28、因為熟練，所以專業(yè)；因為專業(yè)，所以極致；只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業(yè)余選手玩，因為他們深知業(yè)余沒有好結(jié)果，顧客永遠只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。

29、銷售人員永遠問自己的三個問題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么向我買單？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？

30、天上不會掉錢，要賺錢找顧客拿，買和不買永遠不是價格的問題，要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價值。

31、看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產(chǎn)品，熱愛自己的團隊，熱愛顧客！

第二篇：銷售不跟蹤,萬事一場空

【銷售不跟蹤，萬事一場空】

這里有一個生動的實例：有個人看到某公司的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向某公司投去他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。

一周后，他打電話去詢問是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），對方的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。

再兩天后，他將新的推薦信傳真至某公司，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。

某公司對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在就在某美國公司工作。

那時起，某公司體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，某公司看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，某公司對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。

請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您；

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

另外跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；

3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔7一8天；

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

請記住： [80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！]

第三篇：銷售心得(銷售在于跟蹤)

銷售心得（銷售在于跟蹤）

汽車銷售人員的五個條件：認識汽車消費者；分析客戶需求；如何尋找潛在客戶；接近客戶技巧；把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；

銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。

在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧剑桓赡苁菆A夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

汽車銷售技巧之如何尋找潛在客戶

要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的人際關(guān)系（特別是目標客戶集中的團體或場所）

1參加各種社團活動

2參加一項公益活動

3參加同學會 建立顧客檔案：

更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。” 讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

我愛車飛過身邊的感覺，更愛開車飛過別人身邊的感覺

親愛的朋友： 您好！

銷售心得

（我是如何看待展廳銷售的）

4S店是一種汽車服務方式，它屬于汽車特許經(jīng)營的范疇。具體來說，4S店就是包括整車銷售/零配件供應/售后服務/信息反饋于一體的專門經(jīng)營一種品牌的汽車銷售服務店。

而其中的整車銷售絕大部分就是要在展廳銷售的，下面就說一下展廳銷售的內(nèi)容。

先從客戶進門來說，根據(jù)情況直接打招呼說（您好，請問你要看什么車？那種型號，那種價格的車）或盯住客戶讓他感覺你在注意他，保持一定的距離在看出他有什么意圖后，主要給他介紹他所看中的那款車，給客戶詳細的介紹。要根據(jù)客戶的不同來選擇不同的銷售方式。要留下客戶的信息，屬于幾級客戶，而做好客戶的回訪（其中包括打電話促銷，寫銷售信，或直接登門拜訪）如客戶要試乘試駕，要做好登記。在試車當中在對車輛的加速性，安全性，操控感，和舒適感在做一個詳細的介紹。試完車后如客戶購車，講好價格，有現(xiàn)車的立即出售沒現(xiàn)車的和客戶簽定好購車協(xié)議或合同，在簽定時要落實車什么時候能到，以造成不必要的麻煩，最后將定金交付財務部。如有現(xiàn)車現(xiàn)在就能提車，陪客戶立即挑車在此當中要再次對車做一個全面的講解，介紹各種配置程序的使用方法。選好車后記住該車的車身號，陪同客戶到財務部做好交款事宜（如客戶是貸款購車，則應先辦理好貸款事宜）交清車款后給客戶辦理好各種手續(xù)（如購車發(fā)票/車輛合格證/車輛說明書/保修手冊/出門證/臨牌或移動證等）

做好車輛的出庫建立客戶檔案，要嚴格按照交車確認書的各個項目，逐個落實最后在交車確認書簽字，如客戶要代辦手續(xù)則到相關(guān)交通部門盡快辦理，最后送客戶出門，將客戶信息移交售后部。

這僅僅是銷售的一部分，還要親自做好客戶的回訪工作，第一次回訪要在一個星期內(nèi)必須完成，以后在慢慢調(diào)整回訪時間，記得客戶的生日在客戶生日和節(jié)日的時候，寄些賀卡什么的，讓客戶不要忘記自己，這樣才回能給你帶來更多的新客戶。

總之在整個銷售過程中，我認為是態(tài)度和服務的問題，整個銷售過程是特別煩瑣的，要一定“以客戶為中心”，以一個銷售員良好的心理素質(zhì)，高尚的職業(yè)道德，合理的知識結(jié)構(gòu)，全面的工作能力為基礎，當好客戶的“參謀”消除客戶的各種疑慮，促成交易。

以上是我的銷售心得，如有不妥還請各位同行指教

得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。

為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。

第四篇：2013-11-24只銷售不跟蹤萬事一場空

只銷售不跟蹤，萬事一場空有個人看到我 們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他 向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的 目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的 最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收 到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是 跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們 是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推 薦信格外重視），我們的回答當然是肯定 的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我 的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問 傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告 后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘?工作中，我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟 蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟 蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次 跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您；

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式 上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么 樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須 注意其正確的策略：

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶 對您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；

3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客 戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的 間隔2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助 客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些 什么？工作進展如何？

請記住：

[80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！]

第五篇：跟蹤審計心得（本站推薦）

淺談蘇州火車站綜合改造工程跟蹤審計的效果和心

得

（發(fā)稿時間：2011年2月25日 9:52 閱讀次數(shù)：2592）【關(guān)閉窗口】

江蘇金永誠建設投資管理有限咨詢有限公司 穆彩麗

受蘇州市審計局委托，我們有幸參與了火車站地區(qū)綜合改造工程中的蘇站路一期、二期改造工程、平門橋重建工程、人民路北延下穿滬寧鐵路立交工程、人民路北延（蘇站路~312國道）工程的跟蹤審計協(xié)審工作，蘇州市火車站地區(qū)綜合改造工程是蘇州市政府提升城市形象，緩解城市交通壓力，造福于民，構(gòu)筑和諧社會的又一重大綜合性改造項目，我們能為參與到這個項目中感到自豪和驕傲，同時也感到壓力和責任的重大。目前除了人民路北延項目尚有部分路面未施工外，所跟蹤的項目已基本結(jié)束，回想從2006年7月份到現(xiàn)在，已經(jīng)跟蹤了近3個年頭，見證了城市面貌日新月異變化的同時，也從跟蹤工作崗位上取得了很多以往竣工結(jié)算所不能體會到的心得，從本項目實施的效果上來看，跟蹤審計絕對是件準確控制工程造價，節(jié)省有限的建設投資的好辦法。針對當前建筑市場的實際情況，跟蹤審計以其專業(yè)性和獨立性的工作，無論是對建設方、監(jiān)理單位還是設計單位來講，都是過程中控制工程造價必不可少的補充力量。通過跟蹤審計，我們不僅在過程中對可能造成工程造價虛高的項目進行事前控制，而且由于掌握了第一手的現(xiàn)場資料，在竣工結(jié)算時卡死了施工單位信口雌黃、瞎報亂要的情況，從事前、事中、事后進行了全方位的控制，這樣的審計結(jié)果既充分客觀的反映了真實的工程造價，又能在審計談判時掌握主動，以理服人。下面就談談這段時間的一些跟蹤效果和心得體會。

一、注重事前、事中控制是跟蹤審計之根本

由于跟蹤審計注重在過程中解決工程造價方面的問題，強調(diào)的是事前和事中控制，相比以往傳統(tǒng)的竣工結(jié)算審計，把工程造價控制的關(guān)口前移到事前，這樣就避免了以往單憑書面結(jié)算資料審計的弊端，可以完全把以往結(jié)算中出現(xiàn)的假簽證、價格爭議等問題提前處理掉，大量的造價控制和核減金額已經(jīng)在過程中進行了實時的整改和處理，不再留到結(jié)算審計中。經(jīng)粗略統(tǒng)計，我們跟蹤審計人員在過程中核減和解決的金額近700萬元。

1、我們在實際工作中發(fā)現(xiàn)，由于建設方主要的精力要放在工程的協(xié)調(diào)和進度管理上，因此對于現(xiàn)場局部的施工情況不可能面面俱到，因此對于承包人提出的一些變更和簽證，往往以講政治的高度來考慮問題，對其經(jīng)濟合理性則放在第二位，有些施工單位往往抓住業(yè)主這種心理，在這個時候按最高標準漫天要價，等批復后再按極低的標準進行施工，賺取高額差價。例如在蘇站路一期一標段施工過程中，清塘路路口附近挖出近6000方的生活垃圾（內(nèi)含建筑垃圾、廢棄塑料、腐爛物質(zhì)等），考慮到生活垃圾與其它非適用材料的處理方式和標準不同，由于在城區(qū)涉及環(huán)保等因素需要專業(yè)隊伍運輸，建設方在與審計小組慎重研究和溝通后，同意施工單位申報新單價，施工單位上報了挖、運費合計30元/立方米的新單價，甲方在市場詢價后按垃圾處理暫定為20元/立方米。但我們現(xiàn)場跟蹤審計人員在隨后的施工過程中看到其并未按生活垃圾的處理標準來進行處理和繳納垃圾處理費，而是簡單地按一般挖運土方進行處理的，我們隨即將此事向建設方做了溝通，通知施工單位單價不予變更，仍按合同內(nèi)價格（一般挖方加外運15元/立方）進行計算，減少變更費用近8萬元，施工單位也予以認可。從這一事例來看，施工單位企圖通過高價變更低價施工獲取暴利的愿望徹底落空，這也充分說明跟蹤審計人員在建設方處置一些突發(fā)事件的后續(xù)處理上發(fā)揮了其獨特的作用。（由于施工單位未按變更內(nèi)容處理垃圾而核減費用8萬元）

同時工程造價跟蹤人員以其專業(yè)性和對造價敏銳的觀察力也是對建設方?jīng)Q策時一個有力的支持。尤其在一些涉及工程造價變更的項目上，在建設方做出決策之前，工程造價人員更能從前瞻性的角度快速分析工程變更對造價的影響，在保證質(zhì)量的前提下，合理控制工程變更的規(guī)模，避免盲目變更，造成浪費。例如在蘇站路一期二標段施工過程中，施工單位提出原特種油品廠內(nèi)兩塊油罐基礎位于施工范圍內(nèi)，申請拆除。接到建設方通知后，審計小組到現(xiàn)場查看后發(fā)現(xiàn)兩塊基礎頂至路面還有相當?shù)暮穸龋锌赡軡M足設計結(jié)構(gòu)層厚度要求，且東側(cè)一塊不影響管線施工，西側(cè)一塊稍影響污水管道施工，如果進行拆除回填，一方面由于施工工作面較小，回填的效果可能也不是很理想，另一方面會造成無端的浪費，審計小組認為在滿足設計要求的前提下盡量不撓動原狀土，盡可能不予拆除，建議建設方會同監(jiān)理單位、設計單位、施工單位進一步核定范圍、確定實測標高，再慎重確定處理方案。后經(jīng)調(diào)查，厚度確實可以滿足設計要求，建設方書面明確僅將影響污水管道施工的西側(cè)基礎局部進行破除，其余不做破除。這樣既省去了拆除和外運費用，減少了環(huán)境污染，又減少了回填工程量，保證了基底的施工質(zhì)量，共計節(jié)省投資20萬元。這是一個很明顯的隱蔽簽證工程，如果審計人員不在現(xiàn)場跟蹤，而僅在結(jié)算時根據(jù)建設方和監(jiān)理方的簽證資料進行計算的話，這部分變更造價是無法控制的。（由于變更方案地基拆除范圍過大，經(jīng)審計優(yōu)化，核減造價20萬元）

再如蘇站路一期強電及綜合管線工程施工前，由于是招標合同外項目，施工單位上報了施工預算，跟蹤審計小組隨即對強電及綜合管線工程的線路保護管進行了市場詢價，詢價結(jié)果與施工單位上報的材料單價相差較大。在建設方、施工單位、跟蹤審計小組共同參加定價會議上，跟據(jù)審計人員的詢價情況，最終就綜合管線主材價格問題達成一致，由甲方下發(fā)正式文件（2007年2 月5日下發(fā)的《關(guān)于蘇站路工程部分甲控材料價格確認的通知》及2007年8月2日下發(fā)的《關(guān)于蘇站路工程部分甲控材料價格確認的通知》）。按以上文件中的材料指導價格進行測算，僅材料部分兩個標段核減了259萬。（由于跟蹤過程中及時掌握實時的市場材料價格，經(jīng)審計詢價，核減259萬元）

2、設計單位在工程造價的影響上應該是最大的，從國內(nèi)多個建設項目的經(jīng)驗來看，由于工程項目的規(guī)劃設計不到位，設計方案的評審流于形式，不能準確的對項目可選方案進行造價方面的分析，甚至由于設計深度達不到要求造成后期出現(xiàn)重大變更，而造成工程造價的失控和概算的超支的情況比比皆是。根據(jù)經(jīng)驗，一個合理的設計產(chǎn)品降低造價百分之二十至三十是很正常的，可謂是筆下幾條線，造價差百萬，精心算一算，找回百千萬。我們在跟蹤過程中經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)由于設計原因造成工程造價上升的現(xiàn)象，甚至由于設計不周造成返工浪費的現(xiàn)象。例如蘇站路二期一標段合成化工廠內(nèi)污水24#~29#段，施工完成后發(fā)現(xiàn)其管底標高只考慮了遠期規(guī)劃后的地面標高，而未考慮現(xiàn)有的地面標高，因一部分房屋暫時不拆遷，需考慮其污水排放問題，故設計院需要調(diào)整污水管標高，進行設計變更，已完成的污水和雨水管線部分需要重新施工，造成返工。在設計單位出具的變更設計通知上，未考慮已完工程的可利用部分，跟蹤審計單位在現(xiàn)場認真核對后，根據(jù)實際返工的工程量據(jù)實予以核定，核定數(shù)量僅為設計單位的變更設計數(shù)量的一半左右，核減造價約7萬元。（由于設計單位變更設計未考慮現(xiàn)場實際情況，經(jīng)審計人員現(xiàn)場查看，核減造價約7萬元）

二、跟蹤審計貫穿項目實施全過程，能有效遏制和減少虛假信息 由于跟蹤審計工作貫穿整個項目的實施全過程，跟蹤人員對現(xiàn)場施工的實際情況了如指掌，關(guān)鍵部位均留有影像資料并提前做好了記錄，因此在結(jié)算審計時可以有效的防止施工單位虛報高報的現(xiàn)象。在以往的工程結(jié)算審計項目中，施工單位一方面存在僥幸心理，多報送審額，認為你審計人員看不出來就白賺了，另一方面由于審計人員不知道現(xiàn)場的實際情況，單憑監(jiān)理簽認的書面資料很難做出科學準確的判斷，往往讓施工單位的假資料鉆了空子。經(jīng)粗略統(tǒng)計，我們跟蹤審計人員由于在過程中掌握第一手資料，而在竣工結(jié)算時核減施工單位虛報的金額近200萬元。

1、由于火車站綜合改造是個綜合性很強的項目，涉及到的施工單位多，必然會造成作業(yè)交叉重復的問題，或者兩個施工單位重復計量的問題。例如在平門橋重建工程施工過程中，輔路隧道段三軸攪拌樁施工遇到雜填土不能順利施工，施工單位提出換土，換土范圍是基底處理部分及重力壩擋墻部分加施工工作面，填至與重力壩擋墻部位相同的標高。因基底處理部分與工作面部分深層攪拌樁完成后即挖除至設計標高，跟蹤審計人員經(jīng)現(xiàn)場查看后認為，為節(jié)約造價起見，重力壩擋墻部分與施工工作面部分的雜填土更換至同一標高，基底處理部分雜填土更換至所需標高即完全可以滿足施工需要。經(jīng)與業(yè)主單位、監(jiān)理單位交換意見，一致同意采用該種方案，并告知施工單位。但在結(jié)算中施工單位仍然按修改前的方案進行申報，在審計人員出示相關(guān)證據(jù)后才不得不同意核減。此項變更節(jié)省換填土方約5000方，土源費按每方20元計算，節(jié)省造價近10萬元。（由于建設方變更設計換土數(shù)量過大，經(jīng)審計人員現(xiàn)場查看后，核減土方10萬元）

再如蘇站路路燈過路管回填包固項目，路燈施工單位與道路施工單位在結(jié)算中重復申報，由于跟蹤過程中跟蹤人員非常清楚此工序是由道路施工單位實施的，因此雖然在結(jié)算中路燈施工單位又申報了該部分工程造價近15萬元，但是當審計人員說明情況后，施工單位心服口服。如果未進行跟蹤審計，結(jié)算審計又是分別送審，由不同的審計單位或?qū)徲嬋藛T進行復核，那么重復申報的情況也就不容易被發(fā)現(xiàn)了。（由于施工界面劃分不情，造成路燈過路管回填包固項目兩個單位重復申報結(jié)算，核減15萬元）

2、跟蹤審計人員必須不僅對現(xiàn)場變更增加的項目要熟悉，而且還要注意哪些項目沒有按合同和圖紙實施，不能僅僅按照監(jiān)理簽認的工程結(jié)算進行審核。例如在蘇站路二期改造工程中，在路面瀝青面層結(jié)算時施工單位按照合同價申報，監(jiān)理組也簽字認可。按道理應該沒有問題，可是審計人員在查看招標答疑時，發(fā)現(xiàn)其中明確面層瀝青混凝土所用集料均為玄武巖，而施工圖紙上只要求上面層粗集料采用玄武巖，兩者有矛盾。但按照招標文件的優(yōu)先次序，應以招標答疑為準報價。根據(jù)審計人員了解，蘇州市近幾年市政工程僅要求上面層粗集料采用玄武巖，回想在跟蹤過程中兩家施工單位所用瀝青混凝土均為蘇州市政工程集團路橋瀝青工程有限公司的產(chǎn)品，經(jīng)過對兩個標段的粗粒式瀝青砼所用粗集料的試驗資料進行比對，確定兩個標段所采用的粗集料均為石灰?guī)r，因此在結(jié)算審計過程中提出核減玄武巖與石灰?guī)r的差價，面對事實施工單位最終也同意了該項核減，兩個標段共扣除材差28萬余元。

3、在招標過程中影響工程造價因素主要是招標清單。如果招標單位對招標清單有一個比較準確的把握，那么在工程實施期間, 以招標清單為參照，造價控制執(zhí)行起來就會容易的多，我們在跟蹤過程中發(fā)現(xiàn)，設計單位在施工圖設計中的工程數(shù)量計算較粗，加上在招標時清單編制人員未能認真的進行審核，使得招標清單量遠大于可計量的工程量。在結(jié)算時監(jiān)理單位對合同內(nèi)數(shù)量照搬照抄，使得錯誤的設計數(shù)量能一路綠燈走到結(jié)算審計環(huán)節(jié)。審計人員要結(jié)合跟蹤現(xiàn)場的實際情況，認真復核設計數(shù)量，將其中計算錯誤的設計和清單數(shù)量剔除出來。例如在蘇站路一期改造工程中，一標段雨水工程溝槽挖方項目清單量是5520m3，實際核定數(shù)量是3688m3，超出1832m3，雨水工程溝槽回填項目清單量是4954m3，實際核定數(shù)量是2017m3，超出2923m3。二標段雨水工程溝槽挖方項目清單量是9032m3，實際核定數(shù)量是4887m3，超出4136m3，雨水工程溝槽回填項目清單量是7873m3，實際核定數(shù)量是2569m3，超出5304m3，共涉及金額近30萬元。蘇站路二期改造工程中，一標段雨水工程溝槽挖方項目清單量是12985m3，實際數(shù)量是4234m3，超出8751m3，雨水工程溝槽回填項目清單量是10151m3，實際數(shù)量是2457m3，超出7694m3。二標段雨水工程溝槽挖方項目清單量是10892m3，實際核定數(shù)量是5974m3，超出4918m3，雨水工程溝槽回填項目清單量是9166m3，實際核定數(shù)量是4330m3，超出4836m3，共涉及金額近60萬元。而在實際結(jié)算中監(jiān)理及施工單位本著不少于招標清單量的原則，以招投標文件清單為基準進行計量，導致超計量現(xiàn)象的發(fā)生，在跟蹤審計人員的細致工作下，在結(jié)算中全部進行了核減。（由于設計數(shù)量偏大，審計人員根據(jù)實際施工情況核減雨水溝槽挖填方造價90萬元）

再如經(jīng)過對蘇站路道路橫斷面圖進行復核，發(fā)現(xiàn)圖紙的斷面方計算里包含了綠化帶的填土方量（按4%灰土計入），蘇站路一期、二期工程合計為9600 m3，應在4%灰土工程量中扣除這部分工程量，綠化帶填土按素土計。涉及金額為47萬元，結(jié)算審計時已將該部分錯誤的設計數(shù)量扣除。（由于設計數(shù)量計算錯誤，審計人員根據(jù)實際施工情況核減土方造價47萬元）

二0一0年八月六日