第一篇：雪花啤酒促銷員常見問題集錦篇

促銷員常見問題集錦篇

1：雪花干啤是熟啤還是生?。?/p>

答：雪花干啤是屬于熟啤的一種。它是熟啤中最新生產工藝的全新體現。它使用第三代閃蒸還原瞬間殺菌技術，保留更多的有益分。2：有沒有其它牌子的干啤？

答：目前只有雪花干啤代表著干啤的最新工藝，您只要認準雪花干啤的包裝就可以了。3：我們要喝金威,金威是不含甲醛的酒

答:金威不是不含甲醛,是不添加甲醛,它只是一種炒作,其實一般啤酒都不添加甲醛的,我們雪花啤酒口味純正,爽口,不上頭,你可以試一下.4：什么是甲醛? 答:甲醛是一種無色,具有刺激性且易溶與水的氣體,它有凝固蛋白質的作用,常作為浸漬標本的溶液,甲醛為較高毒性的物質,在我國有毒化學品優先控制.5：我要喝青島,因為青島是原生態啤酒? 答:只是一種炒作,實際上華南絕大多數啤酒企業都可以做到無污染生產,因為生產過程全自動全封閉化的

6：你們雪花與青島相比有什么優勢呢？

答:青島去年年產130萬噸,雪花158萬噸,2005年青島贏利了3.9個億,華潤雪花啤酒僅四川公司贏利就達到3個億.青島只有第一第二代啤酒,雪花有第三代(閃蒸還原),青島只有純生,雪花還有干啤.7：你們啤酒太淡了.A、啤酒有兩種類型，濃厚型和淡爽型,濃厚型雖然很過癮，但是很容易上頭，長期飲用對肝臟無益，為了你的健康，而且能長期享受好的啤酒，我建議你喝雪花淡爽型的啤酒。

B、雪花啤酒是為了滿足消費者不同需求,分不同口味類型,不同檔次,現在清爽口味是啤酒流行的趨勢,今后所有的啤酒都會朝淡爽型發展,隨著生活水平的提高人們都很注重自身的健康,長期飲用濃度高的啤酒對身體無益,為了你的健康我建議你喝淡爽型的啤酒.C、您好！喝啤酒在于個人口感，其實有很多顧客反映雪花挺好喝；請問您喝的是雪花哪一種？我們雪花有很多品種，例如其中的雪花精制，就是味道比較濃一點，您可以嘗試一下！不過以后啤酒的發展趨勢都是向淡的方向發展，清淡爽口，人人都適合。您看我的工作還需要您的支持，要不就先來幾支，謝謝！

8：客人說喝慣了XX啤酒不想改喝其他的啤酒怎么辦？

答:其實老板你可以試著換一下口感，就像你每天吃菜一樣，或許你會覺得雪花啤酒更適合你的口感。9：今天喝白酒

A、喝白酒會影響你的健康,啤酒含有12種氨基酸都說啤酒是液體面包,喝啤酒會讓你的桌上的氣氛高漲,你的朋友會很高興她們選擇的產品而高興.B、你不妨給你身邊的女士點兩瓶啤酒,因為適當飲用啤酒會增加人的血液循環,會讓女士更加年輕漂亮.10：客人說你們的酒不送我就不喝？

答:我們暫時沒搞活動，要不你留個電話給我，等我們有搞活動時我一定打電話通知你.11：喝你們的酒拉肚子,我再也不喝你們的酒了

答:可能是身體不適或是吃了不衛生的食品,才會拉肚子我們的酒采用的高溫滅菌,每一瓶都經過嚴格的檢驗才會上市,您可以放心暢飲.1

12：喝你們的酒上頭,頭痛

答:先生其實喝哪種酒喝多了都會上頭或頭痛只要適量喝就好了,關鍵還要看你酒桌上的氣氛和心情,你說呢? 我沒錢? A、先生你象你這樣都說沒錢,那我們的啤酒賣給誰去 B、沒關系的,可以了解一下嘛.13：雪花沒有青島有名? 答:雪花在別的區域賣的很火爆,不過在廣東上市比較晚,自然也就沒有青島有名氣了,青島也不是上市就有名氣的呀,不過我們雪花啤酒已經連續三年獲得全國銷量第一.14：你們的酒價格太高? 答:物有所值,所謂一份價錢一分貨,我相信你們出來消費也不在乎一點錢的差距吧?重要的是開心,酒質和服務才是最重要的,你說是嗎? 15：什么雪花啤酒我都沒聽過讓我怎么喝呢? 答:我們雪花啤酒是中國三大啤酒品牌之一,連續三年獲得全國銷量第一,60多家生產工廠,如果不相信可以上網查一下.16：你們的酒很難喝,價格又比其他的啤酒貴? 答:好酒是慢慢品嘗出來的,不管喝那種酒喝習慣了都一樣的,相信你今天這么開心,喝什么酒都好喝,何況我們雪花啤酒是全國知名品牌,檔次又高,如果不好喝的話,它也不會發展這么快,您說是嗎? 17：雪花啤酒不如其他的啤酒好喝。

答:我們的啤酒跟上了潮流的趨勢，根據個人的口味而釀造出不同的口味的啤酒，如果你是喝比較濃的啤酒我建議你喝超爽,精致，因為這兩種啤酒都是麥牙濃度比較濃的，如果你喝淡些的啤酒你可以試下雪花干啤和銀標純生，因為他們的糖分低，清醇可口，喝了不上頭，而且銀標純生還有幫助消化作用，喝了不怕發胖，相信你會喜歡喝的。18：我喝什么酒都無所謂，但你能說出我喝你們雪花的理由嗎？

A、天氣那么熱,喝點啤酒可以解渴,而且還能有助于消化,我們雪花啤酒喝了即能養顏美容,還不會長啤酒肚.B、雪花啤酒讓您的事業錦上添花，雪花雪花愛情的火花，喝雪花讓您事業、愛情雙豐收，就拿幾支吧.19：我習慣了喝XX啤酒，而且是本地啤酒！

答:雪花啤酒也是本地啤酒啊，是東莞生產的！您經常喝XX啤酒，今天可以嘗試換下口味,也許你會發現雪花啤酒更適合您.20：不喝啤酒，喝飲料！

答:啤酒也是一種飲料，喝適量的啤酒可以調解一下氣氛，還可以促進血液循環；而且啤酒中含有多種維生素、氨基酸等；都是人身必須的營養成份，所以說喝飲料，還不如適量的喝一點啤酒！21：雪花啤酒比XX啤酒貴，所以不喝！

答:每個品牌不一樣，所以價格也不同！我們雪花啤酒各個價位的都有啊,再說雪花啤酒也全國知名品牌，一分錢一分貨嘛，物有所值！

22：我是青島啤酒的品牌忠誠者，我喝了十幾年的青島了，所以很抱歉不喝雪花。

答:其實你對青島的忠誠度也不是你一下建立起來的啊,凡事都有第一次,您可以嘗試改變一下，也許您會發現雪花啤酒更適合你的口感.23：沒有禮品禮品不好我不喝你們的酒..A、其實這些促銷小禮品都非常常見,送您也不會喜歡的,其實你喝酒更注重酒的品質,好酒都是以質取勝的.2

B、先生小姐我想您一定注重啤酒的質量與口感,這些促銷品一定很常見,產品才是最重要的是產品帶給你的感覺.C、先生能留下你的電話號碼嗎,如果有禮品我會給你打電話的.24：我喝你的酒你能陪我喝嗎? A、感謝你的好意,我們上班不能喝酒,我就以茶代酒敬各位一杯,祝各位老板步步高升.財源廣進.B、我們公司要求上班不能喝酒,如果被公司同事領導看到了會被開除的,我相信你不希望下次看不到

25：客人對于你的推銷不理不猜怎么辦? A、細心的引導客人,讓他們了解你的產品 B、尋找他們不理不睬的原因

C、已退為進,先提供其他的服務,多問幾次 26：客人要求陪酒怎么辦? A、感謝他的好意,婉轉的拒絕客人 B、轉移話題

C、告訴客人我代表的是企業的形象上班時間是不能喝酒的,如果你是公司的老總,你也不希望你的員工有損公司形象的.27：客人拒絕推銷怎么辦? A、熱情的為客人服務,轉入客人感興趣的話題,慢慢引導客人喝酒.B、以微笑服務打動客人.C、不要直接向客人推銷 D、找出拒絕的理由

28：競爭對手貶低自己的產品怎么辦? A、把至今產品的優點介紹給客人 B、搞好與客人關系,做充分解釋

C、跟客人說一個好的產品好與不好是由廣大的消費者定論的 D、我不用貶低別人的產品來推銷自己的品牌,你能嗎? E、以積極主動的心態打動客人.29：客人不友好,故意刁難怎么辦? A、禮貌的對他說,這樣會影響他的形象 B、請身邊的服務員來圓場 C、借故離開

D、不卑不亢,維護自己良好的形象 30：遇到客人喝其他的酒怎么辦? A、對客人說:有什么需要可以打招呼,我隨時愿意為你效勞.B、不要硬性推銷,給客人留下雪花啤酒優質服務的良好印象,為下次推銷做好基礎.31、說了不喝你的酒,你怎么那么賤啊? 老板,看你素質那么高,剛那話應該不是你能說的吧?可能是我聽錯了.如果今天你不喝酒也沒關系,你有別的需要我也可以幫你.1、客人喝慣XX啤酒，不想改喝其他品牌。

它口

答：不同的啤酒有不同的口味，今天，你不妨可以換一下口味，嘗試一下雪花金標純生啤酒，味純爽、獨特，相信你喝了以后一定會有意外的感受。

2、雪花啤酒的口味太淡，我不喜歡喝。

答：現在國際、國內都流行清淡的口味，同時也越來越多的人都喜歡清淡，爽口的味道，雪 3

花純生的口味是比較淡，因為在南方天氣較炎熱，我們公司充分考慮到天氣對人的影響，將其改為清爽型，這樣才更適合人的飲用，有如在北方流行喝白酒一樣，因為天氣較冷，喝白酒更有益于身體。

3、我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西不會好。

答：其實好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種宣傳形式，他讓更多的人認識他的優點，只有品償之后，才能感覺到他的好壞，先生（小姐）不防拿上幾支雪花純生試一下，感受一下它與別的啤酒的不同之處。

4、你的禮品數量太少，檔次太低，我們沒有興趣。

答：我們的禮品雖然值不了幾個錢，但它有雪花啤酒的特色，代表我們的一片心意，相信你來這喝酒，主要是為了來助興，關心的是啤酒的口味與質量，不人在意禮品的數量和價值，如果給你再多再好的禮品，酒不好喝，相信你也不會喝。

5、對不起，我喝你們的酒頭痛。

答：其實，頭痛的原因很多，你并不一定就是喝了我們的酒而感到頭痛，你不妨細細品嘗一下，想信你一定會滿足。

6、你陪我喝一杯我才喝，不然我不喝你的酒。

答：非常抱歉，我們公司有規定，上班時間不能喝酒，你不會希望我為了陪你喝酒，而違反公司規章制度受到處罰吧。

7、走開，走開，我們今天不喝酒。答：對不起，打擾你們了。

8、喝你們的酒要不要錢？不要錢我們就喝。

答：（以微笑的形式對客人說）那么你們上賓館、飯店吃飯，請問要不要錢？

9、買一送一嗎？買一送一我就來幾瓶試試。

對不起，先生，我是代表華潤雪花（廣東）公司促銷小姐的形象來促銷的，我沒有這種權力。

10、你們的酒比XX酒價格還高。

答：沒錯，因為我們的酒是純生啤酒，純生啤酒是采用低溫膜過濾技術生產的，它沒有經過高溫殺菌，口味比一般的啤酒更加新鮮，即使是XX啤酒，它現在還沒有純生呢，而且雪花啤酒近幾年來一直全國銷量第一，其品牌價值高達153.09億人民幣，是中國人的驕傲，所以你選擇喝雪花啤酒是絕對沒有錯的。

11、你的酒價格太高了。

答：一分錢一分貨，因為雪花啤酒的品質卓越非凡，當然價格要比其他的要高一點，就如你買手表一樣你可以買10來塊錢的電子表，也可以花幾百元買一塊機械表，甚至用幾萬或幾十萬買一塊名牌表，（盡量突出雪花啤酒品質高于其他品牌，口味更加卓越。）

12、客人說，我不會喝酒。

答：雪花啤酒酒精含量低，口感好，它還含有人體所需的多種維生素，不妨拿一支試一下。

13、在同一間包房有幾名不同品牌的促銷員，作為雪花啤酒的促銷員，你應該怎么做？ 答：應先爭取有獨到的位置先入為主，突出自我，主動與其它品牌競爭。

14、當你的客源你在身邊時就是雪花，不在身邊就不喝，應怎樣做？ 答服務太度要多加平常一倍，要高素質的服務。

15、當客人飲著我們的啤酒，我們該怎么做？

答：在客人喝了你的酒后，你是成功了一半，另一半，就是向顧客自我宣傳品牌特點，并讓客人領略到這些特點，將氣氛搞起，盡量讓客人玩的開心，飲的盡興

16、當你發現你的熟客不喝你的酒時（以前一直喝你的酒）怎么辦？ 答：首先要了解不喝你的酒的原因，再對癥下藥。

第二篇：雪花啤酒商業計劃書

目錄：

一、概 要

二、產品分析

三、管理團隊

四、市場調查和分析

五、競爭分析

六、營銷策略及銷售

七、財務分析

八、市場風險預測及解決方案

九、總 結

十、附 錄

一、概 要

為了更好的以雪花啤酒作為創業項目，我們針對此完成了一份完整具體的商業計劃書——成立天印廣告創業團隊，組建一支完善的管理團隊。

這份商業計劃書主要配合雪花啤酒開拓大學生市場，涉及新產品的介紹、市場分析、營銷策略、財務分析等。其中重點闡述了新產品的介紹和財務分析，因為一份商業計劃書可行性主要取決于產品的優勢以及有效的成本控制。

二、產品分析

1、產品特色定位

采用藍色包裝為主題，容器材質采用全透明玻璃瓶。

2、市場前景分析

中國有在校大學生2000多萬，作為成年的消費群體，對酒品的消費可能性極大。

3、產品優勢分析

包裝上對大學生極具視覺沖擊力。產品所包含的主題意境符合大學生消費心理和傾向。

三、管理團隊

1、團隊宗旨

“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅信上帝是會幫助勤奮與堅強的人，同時我們會用心去經營管理，用心去服務客戶，用心去經營自己的人生和事業!

2、團隊名稱

天印廣告創業團隊

3、團隊結構

(一)技術管理：馮柯 王帥

二人都有在廣告公司工作的經驗，對廣告制作流程相當熟悉。

(二)業務管理：盛小剛 王晨剛

主要負責業務的擴展，理論知識在學習階段都是很優秀的，特別是對于市場營銷，相信經過一段時間的實踐磨練，會有一番新的作為。

(三)行政管理：王偉明

負責團隊日常工作管理，以及相應規章制度的制定，協調各個部門的工作。為團隊發展進行戰略性決策。

4、相對價值增值

新包裝的雪花啤酒是一種大學生生活時尚、激情的代名詞，在追求個性生活的大學生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對未來激情生活充滿希望的向往!雪花啤酒，暢想成長!

5、團隊設施

電腦兩臺，打印機一臺

四、市場調查與分析

(一)、營銷環境分析

1.宏觀環境分析

(1)總體經濟形成隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好，我國居民GDP較快增長,隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。酒品消費GPI也持續增長。

(2)總體的消費態勢

據報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區貿易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業自90年代高速發展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業相互競爭行業利潤下降.據國家統計局統計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的,消費成現多樣化.(3)產業發展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業進行鼓勵其發展,壯大。努力減少啤酒企業的新建.(4)相關政策,法律背景

國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒。

(5)市場文化背景

從酒類看,自古就有“南黃北白”之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友情，講豪情.2.微觀環境因素

(1)市場構成。

在市場上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場上對雪花啤酒構成競爭對手的主要有青島啤酒，潛在競爭對手有五星，燕京。

(2)市場構成特征。

在著個啤酒市場上，季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優勢。

(3)營銷環境的規納和總結

優勢：依托香港總部支持資金雄厚。

劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢。

機會：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。

威脅：不斷有品牌進入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.3.本策劃方案市場描述：消費群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層，經濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風格。

4.本策劃方案目標市場分析：高校――大學生市場。

本策劃方案目標消費群分析：大學生

五、競爭分析

競爭描述：

1.企業的競爭對手

競爭對手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。

2.競爭對手的基本情況，例如燕京啤酒：

燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高。

3.競爭戰略：差異化策略，主要針對大學生市場開發新產品，符合大學生時尚前衛的消費觀念。

六、營銷策略及銷售

1.營銷規劃

以新穎與富有激情的包裝為基礎，多元化渠道推廣為手段，品牌質量體系為保障。

2.銷售策略

采用店鋪、超市、與高校餐廳聯姻的方式，建立多元化營銷渠道。

3.促銷方案(借鑒金星啤酒促銷)

見附錄

七、財務分析

(一)本團隊早期資金投放

1、辦公室租用成本：1500元/月(包水電)X 前三個月 = 4500元

2、設備投入

電腦二套：3500元 X 2 =7000元

辦公桌及椅子：500元(桌子四張、椅子四張)

打印機一臺：750(桌子四張、椅子四張)

電話機一臺：70元

3、通訊費用

上網成本：60元/月 X 前三個月 = 180元

通訊成本：150元/月 X 前三個月 =450元

4、辦公耗材

油墨成本：50元/月 X 前三個月 =150元

紙張成本：25元/月 X 前三個月 =75元

5、人工費用

業務員2名：2 X 700元/月(不包括提成)X 前三個月 =4200元

技術員2名：2 X 1000元/月 X 前三個月 =6000元

行政人員1名：1200元/月 X 前三個月 =3600元

6、流動資金

公關費用、競標費用、推廣費用：5000元

以上成本按三個月來進行預算：

前三個月總成本：32475元

(二)商業計劃書運作成本

1.湖北高校市場廣告投入(海報、雜志、報紙、電視，其中海報為主)

成本：10萬

2.促銷人員、用品等其他必要開支

成本：10萬

3.啤酒包裝上的變化對于其成本暫時無法分析

合計：20萬

八、市場風險預測及解決方案

1.市場風險：競爭對手短期的模仿所導致市場的同質化。

2.解決方案：強力度的推廣策略，短期內充分占領高校市場。

九、總結

在創業過程中，每一步的邁進都充滿風險，但我們相信團隊的力量會在無數的困難前去克服。相信我們自己就是對我們商業計劃書的肯定!

十、附錄

雪花啤酒夏季促銷方案

一、活動的目的與意義：

進一步促進銷售，擴大市場占有率。

二、活動時間：待定

三、活動主題：“雪花啤酒盛夏防曬工程”

四、活動原則：公平、公正、公開

1、活動與宣傳互動，活動促宣傳，宣傳促銷售。

2、選擇名牌制傘廠，走強強聯合的道路。

3、活動與常規工作相結合，不可將二者隔裂開來。如通常的渠道與終端工作不但不能放松，相反一定要強化。

五、廣告宣傳語：“雪花啤酒，清涼一夏”

六、活動的細則：

1、凡一次性購買(或累計消費)雪花啤酒××瓶，均可獲得特制精美天堂傘一把。

2、兌獎地點為雪花啤酒各銷售點。

3、活動的解釋權歸雪花啤酒集團。

七、活動目標：湖北省高校附近，預計三個月內實現銷售量同比增長30%。

八、活動執行：

1、廣告宣傳：在湖北經視直播，湖北衛視黃金時間和湖北廣播電臺，在《楚天都市報》、《武漢晚報》上作1/4版廣告。

2、區域市場經理配合策劃中心人員組織業務員和經銷商在各區域市場開展活動，利用節假日在鬧市區廣場集中搞方藝演算出配合活動開展，有條件的請當地媒體記者的進行采訪報道。

3、在各經銷商店頭和終端店頭懸掛印有活動主題和獎勵方式的橫幅加強宣傳，現買現贈。

九、活動控制：

1、市場管理中心派人對各區域市場活動的開展情況進行監督和檢查，對人員的到位情況、活動次數、參與人數、宣傳力度、POP廣告布置、贈品發放到位情況進行監督和檢查，每項滿分值10分，根據落實情況進行打分。

2、各區域市場上的策劃中心外派人員及時對活動執行中出現的問題向策劃中心匯報，及時對活動方案進行修正。

3、各區域市場將活動情況寫成書面總結材料上報策劃中心。

4、活動全部結束后策劃中心對本次活動進行全面總結，找出問題和不足在以后的活動中改正和提高。

5、制訂處罰措施，對因內部員工、經銷商或終端原因而產生的消費者投訴、活動本展不力等問題，應及時對相關責任人進行處罰。

第三篇：雪花啤酒促銷活動

雪花啤酒促銷活動方案

為了回報客戶多年來對雪花啤酒的支持與厚愛，特推出堆頭活動，活動內容如下：

雪花勇闖天涯50件，【每件進店價50元】，雪花麥香10件，【每件36元】為堆頭，陳列三個月，每月獎勵雪花勇闖天涯10件，中間定期補貨。

備注：如不要酒可以獎勵展示柜一臺（客戶需交押金1000元），以上進店啤酒須現金結賬。

雪花啤酒公司駐單縣辦事處

2013-4-16

第四篇：雪花啤酒 實習報告

華潤雪花啤酒參觀實習報告

見習時間：2011年11月12日

見習地點：華潤雪花啤酒有限公司

見習內容：啤酒生產工藝流程。公司簡介：華潤雪花啤酒（安徽）有限公司成立于 2000 年 11 月，是華潤雪花啤酒（中國）有限公司在安徽投資組建的從事啤酒生產、銷售的外商獨資企業，為華潤雪花啤酒（中國）有限公司下屬子公司。目前擁有合肥分公司、蚌埠分公司、舒城公司、六安公司、阜陽公司、淮北公司、滁州公司、五河公司、安慶公司等九家生產基地和一個專業負責啤酒銷售的營銷中心。雪花啤酒為華潤雪花啤酒（中國）有限公司全國性品牌，2002 年以來，雪花啤酒多次被國家質量監督檢驗檢疫總局評定為“中國名牌”產品，自 2004 年至 2009 年連續 6 年獲得全國產銷量第一的桂冠。作為下屬公司之一的安徽公司，2007 年、2008 年公司年累計實際產銷量均達到 90 萬千升，2009 年產銷量突破 100 萬千升，為安徽市場的絕對領導者。華潤雪花啤酒秉承“勤奮、專業、自信、活力、創新”的企業精神和“每一個人都不簡單，每一瓶酒才放光彩！”的人才理念，不斷滿足消費者需求，不斷創造價值，回報社會，回報股東，回報員工，為企業員工提供良好的發展平臺。

見習內容：參觀了啤酒廠的各個生產環節，在工作人員的解說下，我們加深了對課本知識的理解，掌握了啤酒及相關產品的生產工藝流程。總體來說，啤酒生產過程主要分為制麥、糖化、發酵、罐裝四個部分。

參觀要點：我們跟隨公司工作人員參觀了發酵車間和灌裝車間了解了啤酒生產的基本流程。制麥工序→糖化工序→發酵與成熟工序→過濾工序→瓶、罐裝工序 麥芽過程：選麥－浸麥－發芽－干燥與培焦－除根

糖化過程：原料的粉碎－糖化（糊化）－麥汁過濾－麥汁煮沸（加酒花）－冷卻 發酵過程：發酵（除酵母）－濾酒

灌裝過程：洗瓶－驗瓶－灌酒－殺菌－貼標噴碼－裝箱入庫 生產工藝：

釀造啤酒的主要原料是麥芽，由大麥發芽而成，同時，為了控制成本，也可增加部分大米。原料在送入釀造車間之前，先被送到粉碎塔。在這里，麥芽等原料經過輕壓粉碎制成釀造用麥芽。糖化糊化處理即將粉碎的麥芽/谷粒與水在糊化鍋中混合。糊化鍋是一個巨大的回旋金屬容器，裝有熱水與蒸汽入口，攪拌裝置如攪拌棒、攪拌槳或螺旋槳，以及大量的溫度與控制裝置。在糊化鍋中，麥芽和水經加熱后沸騰，這是天然酸將難溶性的淀粉和蛋白質轉變成為可溶性的麥芽提取物，稱作“麥芽汁”。然后麥芽汁被送至稱作分離塔的濾過容器。麥芽汁在被泵入煮沸鍋之前需先在過濾槽中去除其中的麥芽皮殼，并加入酒花和糖。接著在煮沸鍋中，混合物被煮沸以吸取酒花的味道，并起色和消毒。在煮沸后，加入酒花的麥芽汁被泵入回旋沉淀槽以去處不需要的酒花剩余物和不溶性的蛋白質。潔凈的麥芽汁從回旋沉淀槽中泵出后，被送入熱交換器冷卻。隨后，麥芽汁中被加入酵母，開始進入發酵的程序。在發酵的過程中，人工培養的酵母將麥芽汁中可發酵的糖份轉化為酒精和二氧化碳，生產出啤酒。發酵在八個小時內發生并以加快的速度進行，積聚一種被稱作“皺沫”的高密度泡沫。這種泡沫在第3或第4天達到它的最高階段。從第5天開始，發酵的速度有所減慢，皺沫開始散布在麥芽汁表面，必須將它撇掉。酵母在發酵完麥芽汁中所有可供發酵的物質后，就開始在容器底部形成一層稠狀的沉淀物。隨之溫度逐漸降低，在8~10天后發酵就完全結束了。整個過程中，需要對溫度和壓力做嚴格的控制。當然啤酒的不同、生產工藝的不同，導致發酵的時間也不同。通常，貯藏啤酒的發酵過程需要大約6天，淡色啤酒為5天左右。發酵結束以后，絕大部分酵母沉淀于罐底。釀酒師們將這部分酵母回收起來以供下一罐使用。除去酵母后，生成物“嫩啤酒”被泵入后發酵罐（或者被稱為熟化罐中）。在此，剩余的酵母和不溶性蛋白質進一步沉淀下來，使啤酒的風格逐漸成熟。成熟的時間隨啤酒品種的不同而異，一般在7~21天。經過后發酵而成熟的啤酒在過濾機中將所有剩余的酵母和不溶性蛋白質濾去，就成為待包裝的清酒。在雪花啤酒廠，獨特的雙重過濾工藝，不但對釀造產生的雜質去處更徹底，而且使酒液特別清澈，晶瑩的水光使飲用者在享受啤酒美味的同時，還可以得到視覺的享受。每一批雪花啤酒在包裝前，還會通過嚴格的理化檢驗和品酒師感官評定合格后才能送到包裝流水線。成品啤酒的包裝常有瓶裝、聽裝和桶裝幾種包裝形式。再加上瓶子形狀、容量的不同，標簽、頸套和瓶蓋的不同以及外包裝的多樣化，從而構成了市場中琳瑯滿目的啤酒產品。雪花啤酒廠可以生產當代任何一種包裝形式的產品。瓶裝啤酒是最為大眾化的包裝形式，也具有最典型的包裝工藝流程，即洗瓶、灌酒、封口、殺菌、貼標和裝箱。越是離生產日期近的啤酒，即越是新鮮越是好喝。從釀酒廠生產出來的啤酒，通過運輸到分銷商處，再從分銷商處到零售商處，最后到消費者手中，高效及通暢的分銷渠道是確保消費者飲用到新鮮啤酒的保證。

第五篇：雪花啤酒實習手冊

第一部分

實習單位： 華潤雪花甘肅分公司

實習時間：2011年11月22日—2012年1月18日

實習目的：實習的目的在于可以直接參與企業的運作過程，學習實踐知識，同時進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐知識相結合，圓滿完成本科教學的實踐任務。一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐。通過畢業前的實習工作，培養自己的語言溝通能力、社會適應能力、組織策劃能力、團隊協作能力和分析解決實際問題的工作能力，從而為畢業后走向工作崗位積累寶貴的經驗。

實習單位概況：華潤雪花啤酒（甘肅）有限公司是華潤雪花啤酒（中國）有限公司下屬公司，是華潤雪花啤酒（中國）有限公司于2006年底在西北地區投資興建的第一家具有國際先進水平的專業啤酒釀造工廠，工廠地址位于蘭州市高新技術產業開發區安寧園區。華潤雪花啤酒公司秉承誠信、務實、專業、團隊、積極、創新的企業精神，不斷滿足消費者要求，不斷創造價值，回報社會。新生的華潤雪花啤酒（甘肅）有限公司積極倡導“簡單、陽光、坦誠、敬業”的企業文化，創新并完善了發展機制、人才機制、激勵機制，充分發揮了員工的創新精神，保障了員工利益，實現了股東價值和員工價值的最大化，做到了發展為了員工、發展依靠員工、發展成果由員工共享。

實習內容：在華潤雪花甘肅分公司實習期間，我被分到了市場營銷部安寧辦事處，作為一名業務員，我每天的工作是客戶拜訪、客戶維護、經銷商監督以及市場開拓。通過拜訪我們的客戶（終端零售商店、餐館、酒吧、KTV等等），維護良好的客情關系，與他們建立起牢固的合作關系；在拜訪客戶的過程中，還要對消費者對公司產品的需求情況進行全面的調查了解，掌握每種產品的銷售量等信息；同時要調查經銷商的送貨情況，如及時性、服務態度、促銷品發放等等；最重要的一項是在拜訪客戶的過程中，要盡可能多的去了解競爭者產品的價格、市場銷售情況、促銷措施等，通過這些信息的收集，為公司決策部門的市場營銷決策提供支持；最后，要密切關注市場上新開的一些終端店，協助自己所負責片區的公司經銷商一起，與這些終端店合作，或者通過拜訪，與競爭對手的客戶談判，爭取競爭對手的客戶能夠與本公司合作，銷售本公司產品，從而拓展公司產品的市場份額。

得到的收獲及對自身的思考：通過這次實習，我對自己所學的專業知識有了更加詳盡而且深刻的理解，同時這也是對我大學四年里所學知識的一次很好的鞏固和應用。這次實習使我體會到了實際工作與書本上知識具有一定的差距，需要通過實習進一步再學習。這次實習使我真正領會了一位師兄送給我的一句話：“在學

校要多看多學，到了社會總有用到的時候?！贝舜螌嵙曔€增強了我畢業就業的信心和勇氣。在由此看來，我們在大學里學到的知識確實是要通過實習這樣的形式來檢驗的?，F在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質。自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才,學海無涯,只有不停的學習新的知識,掌握新的技能,才能被社會所接受、所承認。營銷是一個很重視實踐的專業，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是“空談”。所以學校組織我們參加實習是非常必要的。我們要重視對于任何營銷的實踐，總結經驗，不斷地提高自己。通過實習，自己的語言溝通能力和團隊協作能力得到了很好的提高。

實習中存在的不足：在實習工作的過程中，我也暴露出了許多存在的問題，主要有以下幾個方面。首先，我感覺到自己對專業知識的理解還不到位，不能很好的將所學的專業理論知識運用到實踐中去，指導實踐，做到理論與實踐相結合。其次，我的語言溝通能力還較差，有待進一步提高。因為我性格比較內向，平時就孤言寡語的，這次實習過程給我帶來了很大的挑戰。再次，在實習初期，我對營銷的理解還比較膚淺，認為營銷就是把自己的產品推銷出去，通過兩個月的實習后我才認識到，營銷是一個系統工程，有其獨特的方法和策略，而這方面的實踐經驗我還很欠缺。最后，在此次實習中暴露出自己社會交際能力、分析問題和解決問題的能力較差，雖然經過這次實習，得到了一定的提高，但與步入社會所要達到的要求來比較，還是顯得有很大的差距。

今后實習工作的改進：針對自己在實習過程中暴露的一些問題，在認真分析原因的基礎上，提出了以下的解決對策：對專業知識與實習實踐不能有效結合的問題，在今后的工作中，要在實踐中檢驗所學習的理論文化知識，不斷學習、不斷提高。對于我語言溝通能力較差的問題，在今后的工作中，我要克服害羞的心理，多在溝通技巧和溝通方式上下功夫，注重學習，在公共場合多表達自己，展現自己，試著和不同的人交流，學習他們的交流經驗。在營銷的認識和掌握方面，要多學習營銷的方法和策略，學習師傅及其他公司員工在營銷過程中好的方法和經驗，保持良好的心態，經得起客戶的拒絕。