第一篇：2102年初級渠道經理選拔專業考試試卷(模擬)

渠道經理選拔專業考試

縣（市）公司： 部 門： 姓 名： 手 機 號 碼：

一、填空題（0.5分/空，總45分）： 1、2009年，公司開展了，全面推進農村渠道建設，基本實現、的渠道覆蓋目標。

2、連鎖經銷商是公司的核心渠道，公司在、、、客戶資源方面與其開展合作，并提供、等特殊支撐政策。

3、為推動指定專營店提升業務服務水平，加強對核心社會渠道的捆綁，我司與市消委會聯合舉辦第二屆“ ”評選活動，從 和 兩個緯度對參評專營店進行考核。

4、為擴充渠道規模，中國電信積極建設 品牌店，并利用龐大的 隊伍，通過 強挖我公司中高端客戶；聯通公司統一建設3G 品牌店，并在原營業廳開設體驗專區，且利用 定制終端造勢吸引連鎖渠道，該終端已經全國近300個城市銷售。5、2010年8月1日起，新入網客戶當月開通 和

業務，即可享受1個月（上半月新開打客戶）或者2個月（下半月新開打客戶）的功能費免費的優惠。

6、泉州移動客戶在社會渠道以零售價格購買諾基亞、三星、中興、聯想等廠家指定型號的 手機，可獲贈話費。贈送話費通過“三碼合一”系統實現，三碼指：、、。

7、OMS（Open Mobile System）為，OMS在終端手機上完整深度訂制了“飛信、無線音樂隨身聽、139郵箱等”中國移動數據業務，8、小區寬帶也稱個人寬帶或家庭寬帶，是泉州移動通信分公司推出的一項，面向家庭、個人客戶提供高品質的寬帶接入業務。小區寬帶標準資費為包月 元，提供速率為 的包月套餐，不限制時間和流量。9、12580是中國移動公司推出的集、、三大核心功能于一身的綜合信息服務門戶。主要為客戶提供、、、旅游、便民等各類信息查詢搜索，以及機票、酒店等商旅預訂服務。撥打12580收費標準按

收取。10、2010年8月13日起，新入網動感地帶、神州行帶4的號碼（含134號段），可獲贈 話費。2010年7月起渠道發展新用戶增設10元/戶的 酬金。

11、經分實體渠道中，社會渠道價值評估主要通過、、三個緯度進行統計分析。

12、渠道經理在產品/業務推廣上的工作步驟依次為：、、監督檢查、、。

13、渠道經理在進行貼店輔導時，應對門店的、、等經銷商的日常運作流程進行輔導并提出明確的優化建議。

14、在渠道檢查工作規范中，6S檢查內容為：、、，宣傳資料、、六個方面符合要求。

15、渠道政策傳達時，關鍵的通知需經 知曉并簽字或回復確認已清楚相關政策或通知內容。我們現在通過

可實現該工作的電子工作流確認。

16、渠道自身開展的促銷活動支撐工作中涉及到的作業表單有 及。

17、渠道信息收集主要是、、。

18、渠道經理對轄區內現有渠道密度、網點分布情況進行分析，找出空白區域，薄弱區域、重點區域是渠道規劃布點的關鍵，可通過經分系統實體渠道運營中的 可獲取該類信息。

19、進行渠道布點規劃時，網點價值主要應考慮、、等因素

20、校園渠道是設置在校園市場的渠道總稱，包括動感地帶品牌店、指定專營店、特約代理點、、等多種渠道類型。

21、渠道覆蓋包括、、，三大主要工作，是擴大渠道規模，增強渠道實力的主要職責。

22、渠道助銷的實現形式包括:、、、等。渠道助銷是渠道經理嵌入 的主要方式，通過對其輔導和幫助，提升對渠道的掌控力。

23、目前渠道入網未開打號碼有效期為，我們可以通過 系統實現對庫存號碼卡到期預警。

24、渠道押金是經銷商捆綁的重要手段，目前市公司對專營店最低押金標準為：金牌，銀牌，銅牌 ；同一縣（市）內開設分店的，每家分店押金標準為。

25、渠道經理日常的四大工作職能是：、、、。

26、當前通信市場日漸成熟，市場空間明顯縮小，促進經銷商經營方式從 到 的轉變是渠道經理的工作重點之一，是提升經銷商經營能力的關鍵。

27、酬金管理四大基本原則是：、、、。

28、在新的市場形勢下，為持續構筑競爭優勢，公司應加快渠道轉型，完善渠道體系布局，深入拓展，等區域渠道。

二、判斷題（1分/題，總10分）：

1、小張的周計劃中對于“開展片區內移動專員G3終端業務培訓”該項工作完成情況的說明如下：“片區內大部分移動專員參加培訓，培訓后業務考試結果良好，達到公司標準”。該工作總結準確具體，符合工作要求。（）

2、渠道經理平時應重視與經銷商的關系、要注意耐心聽取經銷商的意見和抱怨，做好解釋、答復工作，促進經銷商合作意愿，并與門店負責人和營業員多進行感情交流和溝通、加深客情關系（）

3、指定專營店須配備專門的業務受理臺席和專人進行移動業務受理。業務受理臺席必須保持整齊有序，既可作為移動業務的受理功能，也可作為專營店自有業務銷售使用。（）

4、每家指定專營店必須有移動業務的墻面廣告，墻面廣告放置在店內顯眼、傳播效果較好的墻面上，廣告內容可根據經銷商經營需要自行更換。（）

5、經銷商在不同的成長階段有不同的需求，在成熟階段經銷商最主要的需求是想獲得更多的培訓、營銷支撐、管理銷售咨詢、鋪貨支持等。（）

6、重入網是指客戶已經擁有某個地區一個移動號碼，由于某種原因又新買了其他地區的另一個移動號碼入網，原號碼被部分替代或全部替代，這樣的現象稱為重入網，這樣的客戶稱為重入網客戶。（）

7、通過經分系統實體渠道運營模塊可以實現對農村區域網點押金的統計分析。（）

8、BOP系統渠道信息管理模塊中渠道基礎信息的準確性不會影響到酬金系統結算數據的統計。（）

9、目前，市公司對專營店在同一個縣（市）內可享受補貼的分店數量是有限制的。（）

10、BOP渠道基礎信息管理規定上允許經銷商分店不用設立獨立機構號，其分店工號掛在主店機構下即可。（）

三、多項選擇題（1分/題，總10分）：

1、以下屬于需要開展渠道培訓的情況有（）A、新營銷政策出臺 B、業務銷量欠佳

C、移動專員業務技能考試成績差 D、新簽約渠道 E、暗訪結果不理想

2、以下屬于渠道發展用戶質量異常的是：（）A、當月開打量同比上月出現下降 B、日開打量比日均高出50% C、開打號碼0次通話客戶數占比較高 D、當月重入網比例遠高于平均水平E、渠道批銷號碼數量同比上月急劇上升 F、開打號碼數信業務使用占比高過平均值50%

3、以下選項屬于關鍵區域的覆蓋的是（）A、新增市場主要來源區 B、競爭盲區

C、通信專業街等競爭焦點區域 D、具體發展潛力的三無店

4、開展促銷活動應注意以下哪些方面：（）A、明晰簡單的活動方案說明 B、促銷位置引導指示 C、人員分工 D、明確流程，做好物資管理 E、促銷員統一培訓，按各自口徑做好推薦 F、提前做好活動預熱宣傳

5、渠道產品陳列應遵循以下幾個原則（）A、最大化原則 B、全品項原則 C、最醒目原則 D、整潔原則 E、排他原則

6、經分實體渠道“渠道用戶發展分析模塊”可以實現對以下哪些項目的統計分析（）A、鄉鎮區域內專營店屯卡分析 B、按日對渠道新發展用戶進行跟蹤 C、渠道新發展用戶增值業務收入統計 D、渠道直供率統計 E、渠道沉默用戶統計

7、渠道掌控力評價考慮以下哪幾方面？（）A、重點區域渠道規模優勢 B、優質渠道保有 C、網點直供直管直控 D、業務依賴度 E、服務支撐滿意度 F、合作緊密度 G、品牌規范使用率

8、屬于渠道非物質獎勵的是（）A、精神 B、溝通 C、培訓 D、人員 E、特權 F、合作

9、渠道經理本人在策反對手渠道方面要講究策略與技巧，以下正確的做法是：（）

A、合理計算加盟各運營商可獲得經營回報，包括遠期回報 B、靈活告知移動方在渠道布局的計劃，讓對方清楚現在的機會難得

C、定期拜訪、始終如一關懷，展示移動形象 D、向對方承諾高額的補貼政策 E、找到認識該老板的我公司渠道老板作為中間人現身說法

10、通過BOP渠道檔案可以查詢到的經銷商信息是：（）A、渠道檔案信息 B、渠道合同信息 C、渠道店面信息 D、渠道業務管理信息 E、渠道終端信息

四、簡答題（7分/題，總35分）：

1、請簡述由公司組織的現場促銷的執行工作步驟

2、請簡述渠道日常檢查的主要內容

3、運用渠道預警信息工作步驟為指導，列舉渠道開打量明顯下降的常見原因（至少列舉5個原因），并提出針對性的改善措施。

4、簡述如何利用經分系統實體渠道模塊進行渠道竄卡監控，并列舉出至少3個竄卡原因提出解決措施。

5、某專營店在高校附近新開一家分店，周邊有幾家經營時間較長的對手網點，現在高校馬上開學了，請運用SWOT分析工具，描述在目前的市場環境中，專營店如何利用發揮優勢減少弱勢，利用好外部機會回避威脅。

五、附加題（15分）

農村市場是公司發展重要的增量市場，是新的收入增長點來源，農村市場拓展仍有較大的潛力，因此我公司在農村渠道建設投入較多資源，完成了基本的布局。請以當地實際情況為基礎，分析農村渠道目前存在的問題，并提出針對性的解決方案。

第二篇：渠道經理試卷(二)

渠道經理測試題

（二）部門： 姓名： 成績：

一、填空題：（每空1分，共計40分）

1、代理商與聯通公司的關系：(商業伙伴)、(入場券)、(區域銷售代理)、(利潤競爭者)。

2、沃家庭業務五大免費看點（固話手機免月租）、（家庭成員之間通話全免費）、（手機卡免費送）、家庭成員手機可加至8個、（固話來顯、悅鈴免費送）。

3、渠道經理職業成功法則專業、（積極）、（高效）、（堅持）。4、3G基本套餐分為ABC三種，A套餐適合（數據業務使用多）用戶使用，B套餐適合（語音通話多）用戶使用，C套餐適合（本地市話多）用戶使用。5、3G業務銷售五步曲為：（識客戶）、（問需求）、（說產品）、（試體驗）、（促成交）6、3G套餐入網當月可在（套餐包外資費）、（全月套餐）和（套餐減半）三種方式中任選其一，次月執行所選套餐。

7、省內預付費合約-預付費賣場機卡比對合約，預存話費（200）元，傭金為(80)元+套餐月費的（10%）×12個月

8、渠道拓展五原則：(渠道融合原則)、(結構適用原則)、區域劃分原則、近消費者原則、（戰略結合原則）。9、50入網送480政策：50元開戶，自號碼激活次月開始每月返還（10）元國內通話費，連續返還（48）個月。

10、渠道維系的方法：（理念維系）、服務維系、（沖突維系）、（店內維系）、（品牌維系）、（利益維系）。

11、客戶經理需要知道（月度）、（季度）、（）的各種計劃和完成情況；知道包區內我公司社會渠道和競爭對手社會渠道的（位置分布）、（放號能力）及經營情況。

二、選擇題：（每空2分，共計20分；前7題為單選，后3題為多選）

1、中興V880銷售政策優化社會渠道合計獎勵達到（）元/部。（A）A.160 B.100 C.30 D.50

2、定制機合約計劃預付費購手機送話費的傭金為80元+套餐月費的10%×（）個月+()元獎勵;（D）

A.24 50 B.12 80 C.24 80 D.12 50 3、3G套餐包含一定的上網流量，套餐外上網流量按（B）計費。A．0．03元/KB;B．0．0003元/KB C．0．01元/KB;D．0．0001元/KB

4、世界風敞開打78政策（需捆綁新辦小靈通）固定傭金為首月+次月為(D)A.50+30 B.30+20 C.20+50 D.50+20 5、3G第五類號碼尾號為ABC、AA的號碼，需辦理（B）元及以上套餐

A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G手機上網當月數據流量的封頂值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

7、對于公司制作的業務宣傳單頁、海報、易拉寶、宣傳條幅要在到達后（B）工作日內送達，并幫助代理商進行宣傳布置。A.1 B.2 C.3 D.4

8、走訪時應關注競爭對手哪些相關內容：（ABCDE）A、新業務、新政策、新促銷方案 B、銷售狀況

C、放號量、激活率 D、市場占有率

E、核心渠道及詳情

9、顧問式營銷應以（BCE）為主： A、推銷產品 B、客戶為中心

C、講解利益點促成訂貨 D、交易 E、交流

10、擺“活攤”管理要素中活動后應（BD）A、活動流程控制

B、利用短信推介和電話回訪等手段延長活動影響 C、節點控制

D、總結活動經驗與不足

三、判斷題：（判斷并改錯，每空2分，共計20分）

1、折頁/資料架擺放應宣傳資料統一正面或背面朝向消費者，達到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。（√）

2、初始密碼可以在各渠道（營業廳、10010客服熱線、網上營業廳等）辦理業務。（X）

3、辦理沃家庭B計劃的用戶可免費提速。（√）

4、海報應張貼于櫥窗、進門3米兩側墻壁、接待室左側墻壁。（X）

右側墻面

5、辦理躉交沃B送3G需要繳納2年以上的沃家庭費用。（×）一年也可以辦理

6、用戶在2G網絡內無法使用3G手機卡撥打普通語音電話。（X）可以撥打

7、代理傭金發放：按規定時間及時發放（由財務直接打款至代理商銀行帳戶），嚴禁傭金直接發放給公司員工。（√）

8、最低消費是指按照套餐約定，每月用戶承諾達到的消費額度，如果實際消費達不到也要按照最低消費額度支付。（√）9、3G每月數據流量達到15GB后，關閉上網功能，次月開放。（X）6GB

10、中興V880銷售政策優化社會渠道合計獎勵達到160元/部。（√）

四、簡單題：（共計20分）

1、請簡述新簽代理商流合同簽約需哪些證件和相關的押金標準？（5分）合同簽約需留取合同簽約對方（加蓋公章的營業執照復印件），（加蓋公章的稅務登記證復印件）及法人（身份證復印件）以及按照合同簽約對方擬代理的渠道類型繳納相應的保證金。新建代理商普通代理店交納（1000）元押金、專營店交納（5000）元押金、合作廳交納（30000）元押金。

2、代理商反饋聯通公司給的傭金太低了，如何回復？（5分）

我理解您的想法，咱做代理就是為了多拿點傭金掙點錢，聯通公司有不同的產品，每個產品的傭金是不同的，您說的傭金低具體指的是哪方面？?現在已進入了3G時代，我們公司為了鼓勵并扶持代理渠道發展3G業務，提高了獎勵傭金和鋪貨政策，每辦理一筆合約計劃，您能獲取比平時高出4-5倍的利潤，比如中興V880，您銷售一部合約，就可以得到至少445.2元的傭金，具體我詳細給您介紹一下吧。

3、競爭對手渠道策反三步七法是指？（10分）摸底---店：位置、大小、競爭態勢、房租

人：老板（性格、意愿、社會關系 影響力量）、營業員、下線

績：放號、收費、新業務、手機，酬金總量及收入占比、老板實力、主要用戶、經營年限、連鎖店數量 靠近---直接法：當客戶轉網意向比較明顯 間接法：通過營業員了解底細 轉介紹：通過認識的人轉介紹

影子法：每次經過時都拜訪、問候，表示關注 進球----利誘法：算一筆總帳，描繪藍圖

趁虛法：抓住其對移動的不滿，或者業務的低迷 領導法：約領導與之溝通

第三篇：渠道經理試卷(一)

渠道經理測試題

（一）部門： 姓名： 成績：

一、填空題：（每空1分，共計40分）

1、山東聯通渠道體系下分自有渠道、（社會渠道）、（電子渠道）；社會渠道下分（連鎖門店）、合作營業廳、（專營店）、（代理點）；

2、渠道經理需負責區域內代理商經理及店員（業務受理）流程以及各項業務的（培訓）和（指導）。

3、渠道經理的工作職責有（信息收集）、業務宣傳、（營銷指導）、（投訴處理）、（促銷執行）。

4、空中充值號碼：（96131778）

5、合同簽約需留取合同簽約對方（加蓋公章的營業執照復印件），（加蓋公章的稅務登記證復印件）及法人(身份證復印件)以及按照合同簽約對方擬代理的渠道類型繳納相應的保證金。

6、QQ新勢力套餐包含來電顯示0.1元/天；套餐月費13元包含短信（90條）、GPRS流量（100MB）、手機報，套餐贈送（親情敞開打）、（超級QQ）；小區內市話撥打（0.1元）/分鐘，國內長途撥打(0.2元)/分鐘；小區外市話撥打(0.2)元/分鐘，國內長途撥打(0.3)元/分鐘；本地接聽免費；國內長途不含港澳臺地區，其他資費項目執行標準資費；套餐內包含的項目(不得單獨取消)。套餐執行月初扣費。

7、現渠道主要拓展方式：（空白建店）、（策反建店）。

8、定制機合約計劃預付費購手機送話費的傭金為（80）元+套餐月費的（10%）×（12）個月+(50)元獎勵;

9、增加客流量的方法有：（主動搭訕）、提示贈送、（把守關口）、（游動攔截）、（“鐵托”吸引）。

10、“躉交沃B送3G“業務中的3G返還期限有兩種：（18）個月、（24）個月。

11、利益維系三大內容是：（經營支撐）、（物質激勵）、（精神激勵）。

二、選擇題：（每空2分，共計20分，前7題為單項，后3題為多選）1.3G手機上網當月數據流量的封頂值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

2、新建聯通專營店需交納()元押金（C）A.500 B.1000 C.5000 D.10000

3、省合約計劃機卡比對為（）月。(C)A.18 B.12 C.6 D.24

4、ocs44如意套餐固定用戶為（C）元+15%*6的話費分成比例 A.30 B.40 C.50 D.60 5、3G尾號為0001-0100的號碼，需辦理（C）元及以上套餐 A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G業務多媒體計費單位和文本的計價單位分別是（C）

A.N、T B.M、G C.M、T D.T、M

7、省內預付費合約-預付費賣場機卡比對合約預存款200元的傭金為（）元+套餐月費的10%×（）個月(A)A.80 12 B.50 24 C.80 24 D.50 12

8、踩點建店的誤區 ：（ABDE）A、不了解市場情況，盲目建店 B、無細分市場，政策一刀切 C、人員要足，要有效管理

D、選點不佳，業績不佳，存活率低 E、形式主義，有門頭無功能

9、走訪代辦商應總結一下哪些相關內容：（ABCDE）A、分銷商業務狀況、各業務占比 B、市場占有率、新業務銷量 C、各類投訴、代辦商下線數 D、主要客戶群體

E、代辦商促銷方案、代辦商建議

10、業務推廣緩慢賣給代理商有哪3大主要問題：（ACE）A、賣點了解不夠 B、優惠吸引力部夠 C、營銷技巧欠缺 D、不了解業務好處 E、銷售熱情不足

三、判斷題：（判斷并改錯，每空2分，共計20分）

1、海報貼放高度應高于視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。（錯）

與視線平行

2、定制機后付費預存話費送手機套餐月費的10%×12個月。（錯）10%*24個月

3、海報應張貼于櫥窗、進門3米兩側墻壁、接待室右側墻壁。（對）

4、辦理躉交沃B送3G至少需要辦理96元以上套餐。（×）

66套餐也可以辦理

5、三領先：網絡領先、業務領先、融合領先。（錯）

服務領先

6、現有156、155、13X的用戶（含預付費用戶）可以不換號、不換卡，在更換為3G套餐后，即成為3G用戶。（√）

7、套餐月費是指按照套餐內容每月固定收取的費用，用戶可以在對應的優惠范圍內使用一定通信服務。（√）

8、樂Phone預存話費0元購機由156元套餐降檔為126元套餐。（×）96元

9、為鼓勵社會渠道發展合約計劃，在上述傭金政策基礎上，社會渠道每銷售一個iPhone4 16GB“預存話費送手機”或“購手機送話費”合約計劃，華盛公司獎勵300元；（×）200元

10、各渠道服務中心在收到市公司下發的傭金后，應在3個工作日內將《代理傭金通知單》送達到相關代理商。（×）2個

四、簡單題：（共計20分）

1、傭金發放不及時，我們資金周轉困難。（5分）

我理解您的心情，咱做代理很關注資金的流動性，我也希望傭金能盡快的下發，方便您提卡提機，加大銷售力度，您知道聯通是上市公司，財務流程審核比較嚴格，這樣也是為了確定核實代理商的傭金數額，保證您的利益不會出差錯，您一直是聯通忠誠的老代理商，相信您能理解支持。

2、經銷商的定義是什么？（5分）

擁有產品實際所有權，通過自己經營獲得利潤

? 經銷指拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對于他們只是經過手，再銷售而已，他們關注利差，而不是實際的價格。企業對他們不是賒銷，而是收到了貨款，經銷商對產品加價銷售。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以“ 經銷商”，一般是企業，即從企業拿錢進貨的商業單位。

? 經銷商分為普通經銷商和特約經銷商。前者沒有限制，后者則和廠家或代理商在銷售額、產品價格、廣告等方面有特別約定。

3、擺攤現場資源配備需要哪些？(10分)帳篷、太陽傘（1～2頂），桌子（至少一張，桌布），凳子（椅子）宣傳拱門，X展架（宣傳欄），橫幅，宣傳海報，單頁，名片等 話筒，音箱，喇叭，播放的音樂或錄音等

現場辦理業務贈送的禮品，宣傳造勢或者互動環節發放的小禮品 工牌，綬帶，產品資費清單，靚號清單（2G和3G），計算器，紙筆、膠帶若干、登記表格、數碼相機或可拍攝手機，機模（5種以上定制終端）、體驗卡

第四篇：渠道經理試卷(四)

渠道經理測試題

（四）部門： 姓名： 成績：

一、填空題：（每空1分，共計40分）

1、社會渠道拓展流程步驟：（選址洽談）、（申報批示）、（裝修驗收）、（運營準備）。

2、渠道經理負責區域內代理商的日常服務工作，包括：（號源分配）、宣傳物料分配、庫存號卡資源的補充、（傭金告知發放）、（疑難問題解答）、用戶投訴的協助處理等工作。

3、對于未參與合約計劃的3G后付費新老用戶，預存一年或二年的（沃家庭B計劃）和（3G）話費，可以采用無預存方式辦理后付費（預存話費送手機）模式的（18）月或（24）個月合約計劃。

5、五大營銷法則：（愉悅法則）、需求法則、（引導法則）、（賣點法則）、利益法則。4、3G基本套餐分為ABC三種，A套餐適合（數據業務使用多）用戶使用，B套餐適合（語音通話多）用戶使用，C套餐適合（本地市話多）用戶使用。

6、拜訪后需總結：（有價值的信息）、（問題異議）、（經驗教訓）。

7、省內預付費合約-預付費賣場機卡比對合約預存(200）元,傭金為(80)元+套餐月費的（10%）×（12）個月

8、擺“活攤”五要素：（選址）、（準備）、（造勢）、（人氣）、（管理）。9、2G促銷政策60元提卡，贈送(40)元話費，合計（80）元話費，贈送的話費自開戶（當月）開始生效，有效期為（24）個月。贈送的話費可沖抵除（福彩）、（體彩）、（信息費）等代收費項目及國際通話費外的所有費用類型

10、渠道營銷輔導主要包括：（政策傳達）、（日常輔導）、（宣傳促銷）。

二、選擇題：（每空2分，共計20分，前7題單選，后3題多選）

1、世界風敞開打78政策（需捆綁新辦小靈通）固定傭金為首月+次月為(D)A.50+30 B.30+20 C.20+50 D.50+20 2、44如意卡套餐資費每月市話本地長途主叫時長超過800分之后本地直撥長途主叫(B)元/分鐘

A、0.1 B、0.2 C、0.6 D、0.7

3、樂Phone預存話費0元購機由156元套餐降檔為(B)元套餐 A．66元套餐 B．96元套餐

C．126元/KB;D．46元/KB

4、省合約機劃機卡比對50%政策,比對時間為()月。（A）A.6 B.12 C.18 D.24

5、渠道經理日常工作規范對分管區域內的代理商每天至少走訪(B)次，并在代

理商處填寫《代理商走訪記錄表》，需有代理商人員簽字。A.2 B.1 C.3 D.4 6、3G第五類號碼尾號為ABC、AA的號碼，需辦理（B）元及以上套餐 A.46 B.66 C.96 D.126

7、對于公司制作的業務宣傳單頁、海報、易拉寶、宣傳條幅要在到達后（B）工作日內送達，并幫助代理商進行宣傳布置。A.1 B.2 C.3 D.4

8、建店選址參考因素（ABCDE）A、小型低層辦公樓 B、大型社區中心 C、繁華商業中心 D、老店鋪地段 E、便利設施

9、擺“活攤”管理要素中活動前應（BCD）A、活動流程控制

B、明確目的、有針對性設計方案 C、預熱宣傳 D、控制成本

10、利益維系中的物質激勵包括以下那些內容：（ABCDE）

A、業務酬金 B、積分獎勵 C、裝修補貼 D、促銷品 E、達量獎

三、判斷題：（判斷并改錯，每空2分，共計20分）

1、擺攤造勢從視覺上基色應以紅色和橙色為安全色，促銷禮品應盡量集中擺放。（對）2、3G套餐包含一定的上網流量，套餐外上網流量按0．01元/KB計費（×）。0．0003元/KB

3、沃家庭B計劃中可以不包含2G終端。（√）

4、初始密碼可以在各渠道（營業廳、10010客服熱線、網上營業廳等）辦理業務。（X）不可以

5、辦理躉交沃B送3G需要繳納2年以上的沃家庭費用。（×）一年也可以辦理

6、用戶在2G網絡內無法使用3G手機卡撥打普通語音電話。（X）可以撥打

7、堆頭應正對大門或營業中心地帶，高度低于成人水平視線20-30cm。（√）

8、為鼓勵社會渠道發展合約計劃，社會渠道每銷售一個iPhone4 16GB“預存話費送手機”或“購手機送話費”合約計劃，華盛公司獎勵每銷售一個iPhone4 32GB“預存話費送手機”或“購手機送話費”合約計劃，華盛公司獎勵300元。（√）

9、最低消費是指按照套餐約定，每月用戶承諾達到的消費額度，如果實際消費達不到也要按照最低消費額度支付。（√）10、3G手機上網當月數據流量的封頂值是5GB。（X）6GB

四、簡單題：（共計20分）

1、網店越來越多，盈利越來越少，生意不好做。（5分）

是啊，現在網購很流行，對我們代理有些影響，不過網購很多東西都不是正品，尤其是現在有些通信產品，出現了不少網店網上繳費漏充值、號碼套餐消費不對應的一系列的投訴，網上購買的手機質量問題更多；用戶對通信類的產品更多重視的是質量和售后，還是實體店放心，您看您店面這么大，門頭聯通標志這么明顯，用戶肯定很信任，現在聯通公司為了扶持代理商，近期又加大了傭金和獎勵力度，您放心，您的生意會越來越好的，我給您詳細說說。

2、海報陳列的小技巧？（5分）

貼放高度應與視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。如需集中排列可用如下方式：

一字排開形，全部一字排開張貼在一起，最好的位置是開頭的海報位置以及最接近人流量大的位置

品字型，三個海報的張貼，這樣可以給顧客一種立體感，可以在感官上營造比較好的氛圍，吸引顧客的目光

田字型，也稱十字型，四個海報兩個一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較大空間的體驗場所，對于促銷活動，這種效果比較好

3、客戶有一部固話、一部2M寬帶、一部2G手機、一部3G手機，請向客戶推薦并詳細介紹合適業務？（10分）

答：根據您的使用情況，我向您推薦由固話、寬帶、2G手機和3G手機組合的沃家庭B套餐。

每月只需要交納64元和3G套餐費,就可免收2M寬帶包月費69元，還可享受固話、2G手機共享300分鐘國內通話時長，超出后本地撥打國內電話只需0.15元/分鐘，套餐內固話、手機間可免費通話，固話、手機免月租費，并且贈送固話來顯、悅鈴功能，手機為先打后交費，與固話合帳交費。目前辦理沃家庭B計劃，還可以享受寬帶免費提速一檔、套餐費交10個月送2個月等優惠。

第五篇：2014渠道經理五級認證考核模擬試卷2-1

2014年渠道經理五級認證考核模擬試卷2

一、單項選擇題：30%

1、以下哪一項不屬于電信產品的特點？（）

A-無形性，B-生產與消費在時間上的等一性，C-可儲存性，D-復雜性

2、中國電信目前面向家庭客戶推出的客戶品牌是（）。A-天翼e家，B-天翼領航，C-我的e家，D-天翼

3、中國電信的門戶網站是（）。

A-passport.189.cn，B-mail.189.cn，C-www.tmdps.cn

4、客戶需要辦理電信的固定電話、寬帶產品和移動電話，電信人員可以給客戶推薦（）套餐。

A-e6，B-e8，C-e9，D-天翼飛young

5、電信業務經營者必須遵守的行業法規主要是什么？（）A-《通信法》，B-《郵政法》，C-《電信法》，D-《電信條例》

6、根據社會渠道經理的分類，針對手機賣場重點渠道的人員稱之為（）。

A-普通社會渠道經理，B-門店網點渠道經理，C-賣場駐店渠道經理，D-普通賣場渠道經理

7、賣場駐店渠道經理每周需開展的主要工作包括（）。A-傭金確認，B-績效溝通，C-綜合考評，D-收集信息

8、以下不屬于社會渠道的特點的是（）。A-網點少，B-成本可變，C-建設快，D-貼近客戶

9、（）是店鋪服務質量的重要指標之一。A-客流量，B-銷售量，C-投訴量，D-人流量

10、以下關于四流三率描述，正確的是（）

A-客流量轉化銷售量關鍵是由交叉銷售、末梢激勵所決定的。，B-客流量主要由選點和聯盟兩方面因素決定的。，C-銷售量能成功轉化銷售額關鍵是產品要與人匹配，產品要與客戶匹配，產品要與體驗流程匹配。，D-銷售量是指銷售成功率。

11、與他人溝通有幾種不同的形式，包括視覺溝通、語言溝通和聲音溝通，哪一種溝通形式起到的影響作用最大？（）A-聲音溝通，B-語言溝通，C-視覺溝通，D-味覺溝通

12、渠道經理將調研結果向上級溝通時主要采用匯報的形式，以下關于匯報的特點描述不恰當的是？（）

A-尊重客觀事實，靠數據說話，B-要有理論支撐，體現一定的深度，C-匯報要從多角度進行，但是維度要統一，D-語言要樸實簡練，具有表現力

13、渠道經理在與代理商溝通時，要做到表達直接，關注對方利益，直入主題，這符合與代理商溝通的哪項原則？（）A-簡單原則，B-直接原則，C-開放原則，D-交互原則

14、在與他人溝通時做出假象聆聽，虛情假意。這是指哪一層次的溝通？（）

A-聽而不聞，B-假裝的聽，C-同理心的聽，D-專注的聽

15、以下哪一項是在談判建立關系階段需要注意的問題（）

A-用一些非正式話題，做好暖場，B-了解談判對手的想法，打破自我防衛，C-事先準備，設定底線；彈性設置，適時調整，D-合理拒絕，合理讓步

16、以下哪一句話更容易打動對方（）A-“我們的產品質量非常好。”，B-“這款手機是我們這里賣的最好的，昨天共賣出30只，其中20只就是這款手機”，C-“我平時的工作確實很辛苦。”，D-“我們給很多公司都做個項目，而且效果很好”

17、渠道經理在給代理商店員培訓時要掌握“三句半”銷售話術，其中第一句“簡單來說??”作用是（）

A-是口語化簡潔地介紹產品的核心功能，B-是說明產品的目標群體和取悅用戶，C-是告知用戶該產品的好處和效果，D-通過例證提升用戶的信任感和購買欲望

18、下面是一段使用FABE產品介紹法介紹e9產品的話術“辦了e9之后，您的寬帶就從2M提升到4M，速度一下子提升了一倍，更快了，像您喜歡打游戲，游戲中就會比別人反應更快，我有幾個喜歡玩游戲的同學，他們家的寬帶都升級到了4M，玩起來都覺得很滿意。”其中介紹Ｅvidence（證據）的是那一句（）A-辦了e9之后，您的寬帶就從2M提升到4M，B-速度一下子提升了一倍，更快了，C-像您喜歡打游戲，游戲中就會比別人反應更快，D-我有幾個喜歡玩游戲的同學，他們家的寬帶都升級到了4M，玩起來都覺得很滿意

19、在處理異議時，最關鍵的是要理解、認同客戶的情緒，讓客戶對你本人不反感，從而更有利于處理異議，以下一句不屬于同理心的話術（）A-您的心情我可以理解,過去有客戶也有和您一樣的想法，B-這個是領導要求的，我真的沒辦法，C-先生，您這個問題提得非常好，D-是的，很多人都提了像您這樣的問題

20、下面（）不是在網點銷售布局設計時應考慮的關鍵因素。A-銷售導向，B-客戶需求，C-空間利用，D-客流走向

21、將手機–藍牙耳機進行組合陳列的方式稱之為（）。A-連帶陳列，B-分類陳列，C-重復陳列，D-主題陳列

22、陳列優化對客戶的影響主要體現在（）。

A-能將人流吸引并讓其駐足，B-確保客戶方便試用，幫助客戶準確找到需求點，C-從最容易的行動入手，切入銷售軌道，D-增強客戶信心，說明網點銷售流程的專業性

23、立足本公司產品資源，對客戶消費做一定的積分鼓勵或贈送優惠等，刺激客戶的多次消費行為的微促活動，屬于（）形式

A-產品聯合促銷，B-小型電話促銷，C-交叉營銷，D-戶外業務擴展

24、一般來說，客戶便于觀看又便于拿取的高度為（）。A-60-150CM，B-80-160CM，C-100-180CM，D-100-160CM

25、宣傳品陳列要根據公司指示及時維護和更新，一般完成更新時間最長為（）天

A-7，B-5，C-3，D-1

26、投訴產生的根本原因是（）。

A-產品質量問題，B-實際情況與客戶期望的差距，C-服務態度，D-要求得到補償

27、為了能夠妥善處理客戶投訴，首先要做的是（）。A-調查清楚事情的來龍去脈，找到責任方，B-對客戶作出補償，C-了解客戶投訴背后的期望，D-改正錯誤

28、炒店作為促銷的一種形式，其目的是為了（）

A-聚攏門店人氣，B-促進店內銷售，C-將客流轉化為業務流，D-將業務流轉化為價值流

29、渠道網點觸點是指（）接觸的媒介。

A-客戶與業務，B-客戶與網點人員，C-客戶與設備，D-客戶與宣傳物品 30、當對方和你談話時身體往前傾斜，這種肢體動作表明什么意思（）A-對方想離開，B-對方對你的話不感興趣，C-對方對你的話感興趣，D-對方感到無聊

二、多項選擇 60%

1、中國電信管理團隊提出的“一去二化新三者”的深化轉型思路中“新三者”是指（）

A-內容和應用的開發者，B-綜合平臺的提供者，C-內容和應用的參與者，D-智能管道的主導者A-內容和應用的開發者，B-綜合平臺的提供者，C-內容和應用的參與者，D-智能管道的主導者

2、渠道經理團隊所做的一切工作的最終目的在于使得代理渠道提高業績能力。圍繞這個最終目的，渠道經理團隊的定位為（）。

A-電信優質代理渠道優秀業績的推動者，B-電信優質代理渠道健康運營的督導者，C-電信優質代理渠道穩健發展的領導者，D-電信和代理渠道雙贏發展的掌控者

3、電信卡根據發行主體上可以分為（）A-全國卡，B-省內卡，C-本地卡，D-市內卡

4、調查分析是指渠道經理通過（）等方式收集、了解事物詳細資料數據，并加以分析的方法。

A-實地觀察，B-面談，C-談心，D-提問調查

5、社會渠道新發展對渠道經理提出了新的能力要求，要求渠道經理應成為代理商經營的（）A-謀士，B-法官，C-幫手，D-家長

6、渠道經理需對代理商進行業務監督，監督其在業務操作上是否有違反公司規定的行為，這些行為包括（）A-串卡， B-串機，C-套機，D-惡意競爭

7、以下屬于中國電信3G應用的有（）。

A-號碼百事通，B-天翼視訊，C-天翼閱讀，D-天翼空間

8、普通社會渠道經理的基礎管理中要求規范渠道代理協議，這一職責主要包括（）

A-按公司要求或公司統一下發的分級代理協議模本與所轄區域的渠道及時簽訂/續簽代理協議。，B-通過各種方法手段促進區域內的渠道多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。，C-及時完善《渠道管理系統》中的信息，定期整理、更新渠道臺帳。，D-對代理商協議的整理與保管（正確、整齊、完整）。需報備的代理協議及時報備上級單位。

9、員工行為準則是企業期望員工在日常工作中所應遵循的基本原則，以下員工行為準則正確的有（）。A-持續學習，高效工作，B-愛崗敬業，遵章守紀，C-尊重他人，坦誠溝通，D-服從大局，忠于企業

10、渠道經理應對其所負責的社會代理網點的哪些方面進行清晰-量化的調研？（）

A-客戶類型，B-人員素質，C-運營管理，D-地理位置

11、Android的系統特色有（）。

A-開放性，B-掙脫運營商的束縛，C-豐富的硬件選擇能力，D-不開放源代碼

12、一個有效的溝通需要滿足以下哪幾個步驟？（A-羅列表達內容，選取合適的信息；，B-讓對方做好準備；， C-發送信息，對方接收信息；，D-對方分解信息，確認信息被對方理解

13、渠道經理在與代理商以及代理商店員的溝通談判中努力建立威信，爭取更多的話語權，以下哪幾項屬于對代理商店員的激勵要求（）A-突出對店員的利益，讓店員實際體會到通過渠道經理的輔導，使其個人的能力和業績得到提升， B-激勵要清晰，幫助店員了解明白代理商的績效考核辦法-績效計算公式。避免糊涂賬, C-績效構成清楚明了，店員能自己看明白, D-對店員的激勵要可感知的，給店員描繪能對他生活帶來的哪些改變，有感性認識， E-績效兌現要及時

14、代理商的店員是我們的主要培訓對象，他們在為我們銷售天翼產品，他們素質與能力的高低決定了銷售額的水平，這些代理商的店員具有哪些特點（）

A-待遇相對偏低，B-以年輕男性為主

C-人員流動性較小，D-很多代理商的店員非正式工，E-無法進入電信正式體制，所以對電信的認同感較弱，F-抗挫能力差等無法控制的因素多

15、渠道經理在進店培訓時，盡量做到內容通俗易懂，所以需要總結一些銷售話術教給代理商的店員，銷售話術的目的是使：（）

A-復雜的東西簡單化，B-簡單的東西通俗化，C-通俗的東西利益化，D-利益的東西經驗化

16、渠道經理在進店給代理商店員培訓時主要培訓什么內容（）

A-產品賣點，B-銷售技巧，C-門店管理，D-傭金結算，E-異議處理，F-IT操作

17、信任是成敗的關鍵也是溝通中的難點，要讓對方對你的話語或者你個人產生信任，要做到以下哪幾點（）

A-語言以及反映出的情緒是真實的，B-站在自己的立場去思考，C-不掩飾自己的出發點，D-在和對方溝通過程中做到語言邏輯清晰、語氣堅定

18、以下哪些肢體語言是自信的表現（）

A-手插口袋，B-雙眼直視前方，C-挺胸站直身體，D-保持微笑

19、渠道經理在代理商處權威力高低，對日常工作的開展起到重要的影響，渠道經理在培訓過程中樹立權威的方式有（）

A-專業的業務知識與業務技能的展示，B-通過渠道經理的培訓讓店員在銷售過程中實質受益，C-提高自己的語音語調，自體挺拔，D-借助代理商老板或代理商店長的力量，引起店員的重視

20、下列對于客戶的購買意向有著直接的影響是（）。A-產品陳列，B-銷售人員形象，C-銷售網點外觀，D-產品價格

21、好記性不如爛筆頭，作為渠道經理應及時記錄日常與代理商溝通中的內容，包括（）

A-溝通時間-溝通地點，B-本次溝通對方是否讓步，C-溝通是否達到目的，D-后續的行動，E-對方性格特點，F-對方關心的焦點

22、客戶在購買產品時產生異議的原因可能有哪些？（）

A-就是顧客不滿意產品-品牌-經銷商-銷售人員服務態度等，B-對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任，C-討價還價的藉口，D-擺出購買者高高在上的姿態，E-根本無意購買

23、渠道經理實現有效陳列指導的前提是（）。

A-熟悉陳列規則，B-經常性走訪，C-配備相應物料，D-熟悉網點格局

24、現有的社會渠道網點區別于傳統社會渠道網點，更為關注宣傳陳列，強調客戶感知，通過強化終端宣傳與營銷觸點的融合，首先達到（）的目的。

A-方便有序，B-激發客戶體驗興趣，C-增加銷售機會，D-傳播品牌文化

25、采用下列（）布局方式更容易提升客戶滿意度。

A-業務受理柜臺，B-開放式交錯臺式，C-獨立的服務專區，D-一對一的服務

26、根據客戶分類與業務需求不同，客戶路徑可以分為（）。

A-普通業務路徑，B-體驗營銷客戶路徑，C-VIP、政企客戶路徑，D-終端營銷客戶路徑

27、IT支撐是要完善集約運營模式，形成全新的銷售服務體系，其核心目的是（）。

A-方便客戶，B-業務受理，C-增強企業運營能力，D-支撐代理商

28、從時間維度來說，完整而有效的促銷活動應該包含（）部分組成。A-促銷前，B-促銷中，C-活動中，D-促銷后

29、在贈品選擇時應考慮門店、用戶群特點、活動形式等因素，一般微促的贈品具備（）特點。

A-低值，B-實用，C-不能隨意丟棄，D-引人注目

30、路演可以根據所處的位置、場地大小、客戶群特點等方面進行路演活動選擇，一般路演活動的特點具有（）。

A-參與性，B-刺激性，C-娛樂性，D-相關性，E-風險性

三、判斷題：10%

1、中國電信的企業形象口號是用戶至上用心服務。（）A-正確，B-錯誤

2、中國電信管理團隊提出的“一去二化新三者”的深化轉型思路中的“二化”是指市場化和電信化。（）A-正確，B-錯誤

3、服務理念是中國電信在為客戶及社會提供服務的過程中應遵循的基本價值導向。（）A-正確，B-錯誤

4、樂享3G套餐，是中國電信天翼套餐中的一類手機用戶套餐，以“千兆玩轉3G，一毛打遍全國”作為其宣傳口徑。（）A-正確，B-錯誤

5、人流量表示店鋪的生存能力。（）A-正確，B-錯誤

6、對于駐店賣場渠道經理傭金明細提供工作的處理時限要求為5個工作日。()A-正確，B-錯誤

7、中國聯通擁有“沃”、“親情1+”、“寬帶商務”、“神州行”、“新勢力”、“如意通”等業務品牌。（）A-正確，B-錯誤

8、同理心是指與對方溝通時能夠感同身受、理解對方，包括語言上的理解和情緒上的理解，而情緒上的理解比語言上的理解更重要（）A-正確，B-錯誤

9、目前整個通信行業正在積極推動移動終端社會化，渠道社會化是終端社會化的必要基礎。（）A-正確，B-錯誤

10、路演主持人應掌握一定的電信業務知識，一旦路演聚集較多人氣后，就應該暫停路演，引導客戶入廳參與體驗。（）A-正確，B-錯誤