第一篇：銷售總監(jiān)銷售計(jì)劃

銷售總監(jiān)銷售計(jì)劃

銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對(duì)銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的銷售總監(jiān)工作計(jì)劃，歡迎閱讀。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃篇一

工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

作為銷售負(fù)責(zé)人，需要做的工作很多：

1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批;

2.擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

4.匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

5.洞察、預(yù)測危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批;

6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決;

7.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用;

8.參與重大銷售談判和簽定合同;

9.組織建立、健全客戶檔案;

10.向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作;

11.定期向直接上級(jí)述職;

12.定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定;

13.負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行;

負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：

1.銷售部工作目標(biāo)的完成;

2.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;

3.工作流程的正確執(zhí)行;

4.開發(fā)客戶的數(shù)量;

5.拜訪客戶的數(shù)量;

6.客戶的跟進(jìn)程度;

7.獨(dú)立的銷售渠道;

8.銷售策略的運(yùn)用;

9.銷售指標(biāo)的完成;

10.確保貨款及時(shí)回籠;

11.預(yù)算開支的合理支配;

12.良好的市場拓展能力

13.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;

14.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié);

15.市場調(diào)查與新市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);

16.成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理;

進(jìn)行銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢姡N售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

定期的銷售總結(jié)：

其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái)，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

績效考核的評(píng)定：

績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2.實(shí)際完成銷量

3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

4.月合同量

5.銷售人員的行為紀(jì)律

6.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

7.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。[蓮~山課件]

銷售人員的培訓(xùn)：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.順利構(gòu)成合同達(dá)成

以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實(shí)作為銷售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做。比如：配合財(cái)務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評(píng)估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個(gè)銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。

銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個(gè)銷售部，我就要讓銷售部活起

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃篇二

1.每天必須看的報(bào)表(合同日?qǐng)?bào)、回籠日?qǐng)?bào)、在外貨款及各區(qū)域總監(jiān)、銷售公司工作匯報(bào)等)。

2.落實(shí)重大項(xiàng)目投標(biāo)方案。

3.了解并檢查重點(diǎn)合同執(zhí)行情況。

4.跟蹤并落實(shí)大額貨款清欠和資金回籠。

5.了解每個(gè)區(qū)域總監(jiān)工作情況并進(jìn)行相應(yīng)的溝通。

6.接待到公司考察的客戶。

7.分析主要原材料價(jià)格情況及走勢。

8.審核銷售合同。

9.審核銷售相關(guān)費(fèi)用。

10.對(duì)駐外銷售員工作進(jìn)行抽查及考紀(jì)。

11.總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況。

12.及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售工作。

13.考慮明天應(yīng)該做的主要工作。

14.閱讀有用的報(bào)紙或相關(guān)信息資料。

銷售總監(jiān)每周要做的事

1.召開商務(wù)主管及部門經(jīng)理會(huì)議，檢查上周工作，落實(shí)本周工作重點(diǎn)。

2.召開項(xiàng)目專題分析會(huì)，落實(shí)重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度及方案。

3.參加公司每周的生產(chǎn)調(diào)度會(huì)。

4.主持召開重點(diǎn)合同評(píng)審會(huì)。

5.與下屬部門負(fù)責(zé)人和區(qū)域總監(jiān)交流一次工作。

6.與公司相關(guān)部門負(fù)責(zé)人交流一次工作心得。下一頁更多精彩“銷售總監(jiān)工作計(jì)劃”

7.與部分銷售公司負(fù)責(zé)人和銷售骨干交流一次。

8.向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一次工作。

9.及時(shí)處理客戶投訴。

10.至少電話拜訪3個(gè)主要客戶。

11.整理自己的文件、電子郵件和書柜。

12.進(jìn)行一次自我總結(jié)。

13.制訂下一周的工作計(jì)劃。

14.看一本管理雜志或和自己從事的產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志以及銷售管理的雜志。

銷售總監(jiān)每月要做的事

1.上報(bào)月度工作計(jì)劃書。

2.對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行月度考核。

3.對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)貨款、重點(diǎn)合同等進(jìn)行總結(jié)梳理，不足的提出改進(jìn)方案。

4.協(xié)助公司分管領(lǐng)導(dǎo)召開月度銷售工作總結(jié)分析會(huì)并落實(shí)下月工作計(jì)劃。

5.為區(qū)域總監(jiān)、銷售公司召開技術(shù)交流會(huì)提供支持。

6.召集相關(guān)人員分析公司在外貨款,對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估.7.針對(duì)外部市場的意見、建議和投訴，分析不足，落實(shí)整改措施。

8.表揚(yáng)一名骨干。

9.月度工作總結(jié)。

10.與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。

11.自我考核一次。

12.閱讀一本管理、銷售等書籍。

13.查閱一些和工作相關(guān)的產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等技術(shù)資料。

14.總結(jié)或提練一個(gè)經(jīng)典的銷售案例用于交流或推廣。

15.向公司技術(shù)部門提供市場新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝信息。

16.至少赴區(qū)域市場調(diào)研工作一周。

銷售總監(jiān)每季度要做的事

1.檢查各項(xiàng)指標(biāo)考核情況。

2.檢查重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)情況。

3.重點(diǎn)關(guān)注銷售新人的成長情況。

4.召開一次銷售人員座談會(huì)。

5.對(duì)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)行總結(jié)，形成階段性案例分析報(bào)告。

6.表揚(yáng)一批營銷能手。

7.向總裁匯報(bào)一次工作。

8.協(xié)助公司分管副總裁召集市場分析會(huì)。

9.對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及市場競爭情況進(jìn)行分析研究，并提供分析研究報(bào)告供公司決策。

銷售總監(jiān)每半年必須做的事

1.半年度工作總結(jié)。

2.為部分銷售員創(chuàng)造一次系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)(如禮儀、談判、客戶拜訪等)。

3.對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行半年度梳理，提出改進(jìn)方案。

4.制訂來年度項(xiàng)目儲(chǔ)備計(jì)劃。

5.對(duì)公司各種管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行一次評(píng)估。

6.對(duì)銷售工作進(jìn)行一次總結(jié)。

銷售總監(jiān)每年要做的事

1.年度報(bào)表。

2.年終總結(jié)。

3.對(duì)員工進(jìn)行年度評(píng)定。

4.召開一次年度總結(jié)大會(huì)。

5.檢查自己計(jì)劃完成情況(學(xué)習(xí)計(jì)劃、讀書計(jì)劃、交友計(jì)劃、家庭計(jì)劃、教育計(jì)劃等)

6.下年度的工作安排。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃篇三

作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20XX年工作計(jì)劃。

一、綜述：作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌：“英**”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場內(nèi)：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。

九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

十、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜恚敲磪⒓诱箷?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。

當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的，沒有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研，到各個(gè)區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競品，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案。

第二篇：銷售總監(jiān)

企業(yè)戰(zhàn)略

1發(fā)展目標(biāo)：

創(chuàng)建具有國際競爭力的世界級(jí)企業(yè)

2使命：

將科技融于生活，不斷推出滿足未來個(gè)人、家庭新生活需要的消費(fèi)電子產(chǎn)品 3經(jīng)營宗旨：

為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)、為社會(huì)和股東創(chuàng)造效益

4經(jīng)營策略：

研制最好的產(chǎn)品、提供最好的服務(wù)、創(chuàng)造最好的品牌

TCL戰(zhàn)略目標(biāo)

2005 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 700 億元，2010 年達(dá)到 1500 億元，形成具有國際競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)。近期內(nèi)將通過“龍虎計(jì)劃”實(shí)施 TCL 的戰(zhàn)略目標(biāo)：

“龍計(jì)劃”（龍騰寰宇）就是，未來三到五年內(nèi)，多媒體顯示終端與移動(dòng)信息終端兩大業(yè)務(wù)，進(jìn)入全球產(chǎn)業(yè)的前五名，建立起可以與世界級(jí)公司同場競技的國際競爭力，成為騰飛寰宇的“龍”。

“虎計(jì)劃”（虎躍神州）就是，未來的三到五年內(nèi)，家用電器、數(shù)碼電子和電氣產(chǎn)品三大業(yè)務(wù)，以及正在發(fā)展的部品產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，在國內(nèi)同行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，成為雄踞神州的“虎”。TCL組織結(jié)構(gòu)圖

TCL績效管理目標(biāo)及制度

TCL電器有限公司崗位說明書

銷售總監(jiān)：企業(yè)銷售管理的負(fù)責(zé)人，肩負(fù)著客戶管理的信任與重托，履行著企業(yè)銷售方針政策的執(zhí)行的職責(zé)，肩負(fù)著經(jīng)營與管理的雙重使命。

直接上級(jí)：總經(jīng)理

直接下級(jí)：公司全體員工

銷售總監(jiān)崗位職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部門的。其工作主要是：

第一 督促銷售人員的工作

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測

2組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)

3控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展

4招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

5收集各種市場信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)

6參與制定和改進(jìn)銷售企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系

7協(xié)助上級(jí)做好市場危機(jī)公關(guān)處理

8協(xié)助制定公司產(chǎn)品和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪

第二 銷售業(yè)績的制定

應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一位銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員的日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三銷售計(jì)劃的制定

銷售計(jì)劃可以分為以下幾個(gè)方面：

1分區(qū)域進(jìn)行

2銷售活動(dòng)的制定

3大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4潛在客戶的開發(fā)工作

5應(yīng)收賬款的回收問題

6問題處理意見等。

第四 定期的銷售總結(jié)

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合而進(jìn)行的。

第五 銷售團(tuán)隊(duì)的管理

績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對(duì)于很好的完成銷售偶指標(biāo)，銷售考核是一

個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績效考核表大致的內(nèi)容包括： 1 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)2 實(shí)際完成銷量3 開發(fā)新客戶數(shù)量4 現(xiàn)有客戶的數(shù)5 周訂單數(shù)量 6 與上一月相比的增長率 7 新增開發(fā)客戶數(shù)量8 丟失客戶數(shù)量 9 銷售人員的行為紀(jì)律10 工作計(jì)劃 匯報(bào)完成率11 貸款回收情況

以下為后加

營銷總監(jiān)的績效考核評(píng)價(jià)周期為：一年

營銷總監(jiān)屬于TCL公司的中層管理者，中層管理者是指企業(yè)內(nèi)各部門的負(fù)責(zé)人，對(duì)中高層管理者的考核旨在促使他們理清思路，抓住企業(yè)的發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，并承擔(dān)起落實(shí)戰(zhàn)略的責(zé)任，也就是通過有效的管理，不斷提升企業(yè)的核心競爭力?？冃Э己嗽u(píng)價(jià)周期必須對(duì)整個(gè)企業(yè)經(jīng)營與管理的狀況進(jìn)行全面、系統(tǒng)的評(píng)價(jià)過程，而這些戰(zhàn)略實(shí)施和改進(jìn)計(jì)劃都不是短期內(nèi)就能取得成果的。因此，管理人員的評(píng)價(jià)周期必然要適當(dāng)延遲。

績效評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇方法：工作分析法

績效計(jì)劃表年 月 日

營銷總監(jiān)的績效考核表

第三篇：銷售總監(jiān) 崗位職責(zé)描述

銷售總監(jiān) 崗位職責(zé)描述：

銷售總監(jiān) 崗位職責(zé) 銷售總監(jiān)職位描述：

1、完成公司營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營銷思想進(jìn)行定位；

2、有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；

3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；

4、培訓(xùn)市場調(diào)查與新市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；

5、新項(xiàng)目市場推廣方案的制定；

6、成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

7、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。

8、分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批；

9、擬訂（年、季、月）度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

10、擬訂預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

11、根據(jù)中期及銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；

12、匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

13、洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；

14、把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；

15、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

16、根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；

17、參與重大客戶銷售談判和簽定合同；

18、組織建立、健全客戶檔案；

19、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；

20、向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；

21、定期向直接領(lǐng)導(dǎo)述職；

22、定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

23、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；

24、負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；

25、制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；

26、受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；

27、負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；

28、填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；

29、及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議作出裁決；

30、每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。

31、對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

32、對(duì)銷售市場動(dòng)態(tài)提出的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

33、對(duì)確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；

34、對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

35、對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

36、對(duì)銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；

37、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

38、對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

39、對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

40、對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)；

41、對(duì)銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。

42、有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

43、對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；

44、對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)；

45、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；

46、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán)；

47、對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

48、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；

49、對(duì)限額資金有一定的支配權(quán)；

50、有退貨處理權(quán)；

51、有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。

銷售總監(jiān)

------------------崗位職責(zé)

銷售總監(jiān)職位描述：

1、完成公司營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營銷思想進(jìn)行定位；

2、有獨(dú)立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；

3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；

4、培訓(xùn)市場調(diào)查與新市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；

5、新項(xiàng)目市場推廣方案的制定；

6、成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

7、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。

崗位名稱：銷售部經(jīng)理 2．直接上級(jí)：營銷總監(jiān) 3．直接下級(jí)：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理 4．本職工作：

●分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批； ●擬訂銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

●擬訂預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

●根據(jù)中期及銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；

●根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

●匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

●洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；

●把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；

●關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

●根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；

●參與重大銷售談判和簽定合同；

●組織建立、健全客戶檔案；

●指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；

●向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；

●定期向直接上級(jí)述職；

●定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

●根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；

●負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；

●負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；

●制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；

●受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；

●負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；

●填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；

●及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議作出裁決； ●每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。

5．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

●對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

●對(duì)確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；

●對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；

●對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)；

●對(duì)銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。6．主要權(quán)力：

●有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； ●有向營銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；

●對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；

●對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)；

●有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；

●對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；

●對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán)；

●對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

●對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；

●對(duì)限額資金有支配權(quán)； ●有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；

●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；

●一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；

●有退貨處理權(quán)；

●一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。招聘職位：客服專員 崗位職責(zé)

處理日?？蛻敉对V問題，對(duì)客戶所提的意見及建議進(jìn)行反饋，并進(jìn)行跟蹤處理，日?？蛻魡栴}的收集分析;接聽客戶來電，回復(fù)后臺(tái)問題，回復(fù)客戶郵件。

銷售代表 崗位職責(zé)：

銷售公司核心業(yè)務(wù)，開拓客戶，上門拜訪客戶采集需求、客戶方案的制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項(xiàng)的回收、客戶檔案的移交、老客戶的維護(hù)。

第四篇：“銷售總監(jiān)”職務(wù)描述

“銷售總監(jiān)”職務(wù)描述

銷售管理資料：http://www.tmdps.cn/add/sales.asp

職務(wù)名稱：銷售總監(jiān) 直接上級(jí): 總經(jīng)理

直接下級(jí)：銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、公關(guān)部經(jīng)理 本職工作：負(fù)責(zé)公司的整體市場營銷工作

工作責(zé)任：

一、業(yè)務(wù)職責(zé)

1、參與制訂公司營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場指揮。

3、定期對(duì)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃。

4、根據(jù)市場及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

5、負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂。

6、主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。

7、制定營銷系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。

8、協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細(xì)分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

9、負(fù)責(zé)分解下達(dá)的工作目標(biāo)和市場營銷預(yù)算，并根據(jù)市場和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。

10、定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問題。

11、代表公司與政府對(duì)口部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。

二、管理職責(zé)

1、組織建設(shè)

（1）、參與討論公司部門級(jí)以上組織結(jié)構(gòu)；（2）、確定下級(jí)部門的組織結(jié)構(gòu)；

（3）、當(dāng)發(fā)現(xiàn)下級(jí)部門的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時(shí)，要及時(shí)指出問題，作出調(diào)整，并通知人力資源部。

2、招聘及任免

A、用人需求

（1）、提出直接下級(jí)崗位的用人需求，并編寫該崗位的崗位職責(zé)和任職資格，提交給總經(jīng)理確認(rèn)；

（2）、確認(rèn)直接下級(jí)提交的用人需求（含崗位職責(zé)和任職資格），并提交總經(jīng)理確認(rèn)。

B、面試

（1）、進(jìn)行直接下級(jí)崗位的初試；

（2）、進(jìn)行直接下級(jí)的直接下級(jí)崗位復(fù)試，并做最后確定；

（3）、組織參與面試的人員。

C、不合格員工處理

（1）、提出對(duì)不合格直接下級(jí)的處理建議，提交總經(jīng)理確認(rèn)；

（2）、確認(rèn)直接下級(jí)提出的對(duì)不合格員工的處理建議，提交給人力資源部。

3、培訓(xùn)

（1）、提出對(duì)直接下級(jí)的培訓(xùn)計(jì)劃，提交總經(jīng)理確認(rèn)；（2）、確認(rèn)直接下級(jí)提出的培訓(xùn)計(jì)劃，提交人力資源部。

4、績效考評(píng)

（1）、提出直接下級(jí)的績效考評(píng)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；（2）、根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績效考評(píng)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定績效考評(píng)方法；

（3）、對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考評(píng)，并進(jìn)行考評(píng)溝通。將考評(píng)結(jié)果提交人力資源部。

5、工作溝通

（1）、匯總工作報(bào)告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時(shí)將這些信息傳遞到直接下級(jí)；

（2）、負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給直接下級(jí)；

（3）、確定書面的交互式的工作通報(bào)制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。

6、激勵(lì)

（1）、提議下級(jí)部門和直接下級(jí)的激勵(lì)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；（2）、根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。

7、經(jīng)費(fèi)審核與控制

（1）、依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批下級(jí)部門的各項(xiàng)花費(fèi)，并確認(rèn)支出的合理性；

（2）、監(jiān)督并控制下級(jí)部門的費(fèi)用支出，并向總經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用月報(bào)。

8、工作報(bào)告

（1）定期將自己的各項(xiàng)工作及下級(jí)部門工作以書面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。

9、表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力

（1）、指導(dǎo)、鼓勵(lì)、鞭策下級(jí)，使下級(jí)能努力工作；（2）、有辦法提升下級(jí)的工作效果和工作效率；（3）、能為下級(jí)描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景。

第五篇：銷售總監(jiān)工作計(jì)劃

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃

時(shí)間:2014-07-15 分類:工作計(jì)劃來源:書通網(wǎng)

計(jì)劃一：銷售總監(jiān)工作計(jì)劃

一、綜述：作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌：“英**”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

計(jì)劃二：銷售總監(jiān)工作計(jì)劃

第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5.收集各種市場信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8.協(xié)助上級(jí)做好市場危機(jī)公關(guān)處理。9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行 10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪．

第二.銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日

銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1． 分區(qū)域進(jìn)行

2． 銷售活動(dòng)的制定

3． 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4． 潛在客戶的開發(fā)工作

5． 應(yīng)收帳款的回收問題

6． 問題處理意見等。

第四.定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎？

第六.績效考核的評(píng)定：

績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績效考核表大致的內(nèi)容包括：

1． 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2． 實(shí)際完成銷量

3． 開發(fā)新客戶數(shù)量

4． 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 5． 電話銷售拜訪數(shù)量 6． 周定單數(shù)量 7． 增長率 8． 新增開發(fā)客戶數(shù)量 9． 丟失客戶數(shù)量 10． 銷售人員的行為紀(jì)律 11． 工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率 12． 需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七.上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；

2、組織編制營銷計(jì)劃及營銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計(jì)劃；

3、制訂營銷實(shí)施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；

5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況；

6、組織對(duì)營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對(duì)營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn)；

7、組織搜集和匯報(bào)市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等；

8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；

第八.銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1． 提升公司整體形象

2． 提升銷售人員的銷售水平

3． 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4． 順利完成銷售。

計(jì)劃三：銷售總監(jiān)工作計(jì)劃

學(xué)習(xí)篇

進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭在兩周之內(nèi)，對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場情況做全面深入了解，打下基礎(chǔ)。關(guān)注重點(diǎn)：

1、目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是那些？他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些？深刻了解。

2、我們的產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)。簡單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市場空間。

3、對(duì)手產(chǎn)品情況。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解。

4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。

5、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí)。

業(yè)務(wù)篇

銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時(shí)間管理。設(shè)定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。

工作要點(diǎn)：

1、做好市場調(diào)查分析，對(duì)當(dāng)前市場情況、對(duì)手情況、國家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解，形成相關(guān)文檔。

2、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié)。

3、梳理客戶，聯(lián)系跟進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)計(jì)劃。

4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會(huì)更多需求？政府部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作，了解客戶特點(diǎn)，需求想法，提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專家。

5、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

6、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動(dòng)客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個(gè)好辦法。

7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會(huì)合作，舉辦客戶會(huì)議等等。

8、跟進(jìn)原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。

9、負(fù)責(zé)收集、匯總、挖掘客戶對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶，提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專家。

10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。

管理篇

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動(dòng)作混亂、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥，業(yè)績動(dòng)蕩難測等銷售隊(duì)伍常見問題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo)。

一、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標(biāo)規(guī)劃，目標(biāo)分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對(duì)比過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目標(biāo)，包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶增長目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解，分解到個(gè)人，分解到具體的季度、月度。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成！

2、市場劃分。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準(zhǔn)備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對(duì)手！

3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對(duì)于我們目標(biāo)客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機(jī)器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個(gè)階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn)，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。

5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6、薪資績效考核體系設(shè)計(jì)。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。

二、管理控制

1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷售人員，對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。

2、表格管理。包括日常的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。

3、會(huì)議管理。包括早晚會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議的組織、召開，傳達(dá)公司的指令、銷售制度、渠道政策。會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上，會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開展有重要的影響。

4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售流程把控的重要手段，每個(gè)銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成FREEMIND（頭腦思維）圖示，按人（決策者、參謀者、執(zhí)行者等）、錢（是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等）、時(shí)間（時(shí)間表）、安排（項(xiàng)目安排流程）、對(duì)手（競爭對(duì)手情況等）等要素對(duì)單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。

5、日常觀察。對(duì)銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動(dòng)，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。

三、培訓(xùn)激勵(lì)

1、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

2、銷售專項(xiàng)培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料，把各個(gè)銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識(shí)以及相關(guān)事項(xiàng)。例如電話銷售培訓(xùn)，可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力。

3、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評(píng)價(jià)糾正。

4、銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵(lì)！

計(jì)劃四：銷售總監(jiān)工作計(jì)劃

20xx我們將充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，揚(yáng)長避短，努力并高質(zhì)量的完成制定的目標(biāo)，具體計(jì)劃如下：

一：提高員工整體業(yè)務(wù)水平：

1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)及原料特點(diǎn)，了解產(chǎn)品的使用方法；了解行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況；

2）客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對(duì)產(chǎn)品的基本要求。

3）市場知識(shí)方面：了解冰淇林及燒烤市場的動(dòng)向和變化、根據(jù)客戶投資的情況，進(jìn)行市場分析。

4）拓展知識(shí)方面：進(jìn)一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。

5）服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二：及時(shí)更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類

隨著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1）壯大專業(yè)研發(fā)人員團(tuán)隊(duì) 2）定期引進(jìn)新型暢銷設(shè)備

三：完善售后服務(wù)

隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。1）倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致2）配置專門的售后人員，客戶反映的問題應(yīng)第一時(shí)間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。

四：了解并掌握員工的心態(tài)與動(dòng)向

團(tuán)隊(duì)的業(yè)績并不是一個(gè)人的功勞，需要團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個(gè)月，所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛、多幫助，出現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整，避免造成人員無謂的流失。

五：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)提高對(duì)市場的前瞻及把控性

任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關(guān)。作為領(lǐng)導(dǎo)者需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點(diǎn)等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。

20xx是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標(biāo)去沖刺！請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅(jiān)實(shí)的后盾！