第一篇：醫藥代表必須學習的知識

自2001年畢業近6年以來，我經歷了像很多剛畢業的同學那樣躊躇滿志心比天高卻沒有職業規劃到成長為公司經理的職業經歷，遍嘗其中的酸甜苦辣，人生百味。但這也使我積累了一定的職業經驗，尤其是對跨國藥企相關職位的理解。

我為什么比較認同在跨國藥企的工作呢？主要因為這類公司一般研發實力較強，注重學術對市場的影響；市場運作和銷售行為規范、專業、成熟；公司文化氛圍積極向上，職業性強而且注重培養員工對公司的歸屬感；待遇好，福利好，培訓多，有出國機會，能夠培養一些全球感和大局觀；公司越大，人才越多，相同時間內積累的經驗和學到的知識更多，積累人脈資源的機會更大；而且在這類企業積累的工作年限對跳槽到其他藥企也是互相可的。

一般認為這類企業按吸引力排名，第一類為美國大藥廠如禮來、輝瑞、默沙東、施貴寶和美國味很重的英國藥企GSK，很少見到從這些公司跳槽出去的人；歐洲企業次之如羅氏、阿斯利康、賽諾菲安萬特、拜耳、諾和諾德、施維雅；第三為合資大藥廠如楊森、諾華；第四為中小型外企如先靈葆雅、德國默克、德國博林格；最后為日韓臺灣企業包括三共、武田、安斯泰來、衛材、大冢等。

對想在研發領域長期發展的人來說，也可以考慮知名的CRO公司：全球性的如昆泰、科文斯、PPD、ICON、MDS、Accelovance等；亞洲地區性的如EPS、APEX、EAGLES；本土領先的如凱維斯、依格斯、泰格、迪美斯等。早就想寫這樣的東西以便給后來的師弟師妹和希望尋求相關職位的朋友們以參考。這一次有Harry97的熱心策劃，我借此機會將我在外企研發部門進行人員招聘和在這個行業作一個職業人的親身體驗作一個總結，希望能為希望進入跨國藥企的后來者的職業道路有所借鑒，能少走彎路，更快取得成功，我便有所欣慰。

因為主要在跨國藥企研發部門工作，故我的意見僅代表進行這類工作者的一些經驗體會；同時因為我也僅僅進入職場6年，也僅僅是做到中層經理人，所以我的體會也僅代表畢業前5年初入職場者的體驗，或者說短線體驗。

我給短線的職業成功定義為在畢業5年內，在比較穩定的企業做到經理以上，處在職業穩定或上升期，月凈收入在1萬元以上，對工作的興趣較大并能夠承受這份工作帶來的壓力，工作與生活協調較好，個人在行業內有一定知名度。

（注：入行期：畢業后的1-2年 中期：畢業后2-8年 長期：畢業后8年以上）

1.0 對職業有所規劃：把握入行機會，入行期一旦選定職業，最好中期內堅持，中期后適當有所跨度，進入長期后再尋求改變和突破。

男怕入錯行，女怕嫁錯郎。畢業后如果能一次性或者在入行期就找到了自己喜愛而且前景較好的職業那是最理想的了。

那我們應首先知道畢業后都有哪些工作可以做，自己喜歡做什么樣的工作，什么工作前景（技術含量、社會地位、收入、發展機會）較好；從長遠考慮是否要讀研究生，讀研究生的目的是什么。*** 當然剛畢業的時候往往兩眼茫然很難一下子看得那么清楚，這就要盡量和在各種職業各類企業的師兄姐們和朋友同事們多交流，多上招聘網站看都有什么職位，從招聘廣告對職位的描述再搜一些相應的文章或者搜有關的論壇和網友們交流，同時要對心儀的企業有所了解，可以上企業的網站了解基本信息。***

在了解主要的企業和職業的基礎上，給自己2年的時間嘗試不同的工作，最后找到自己喜歡的，然后堅持做下去，成為這份工作的專才，2-3年后也可以適當跨度作一些相關工作。

但也不能經常換工作，否則很影響個人資歷的積累。一般來說，CRA、注冊專員、醫藥代表，則2年以下為普通職位；3-4年可到高級職位；4-5年可到主管職位；6年以上到中高層經理人。*** 這些時間指在主要的外企工作的時間。在國企或者私企工作的經歷很難被業界認可（換句話說幾乎國企2-3年等于或小于外企1年的換算方式）。

舉個例子：我面試過有的人畢業后先做了2年醫生，到國企做1年學術經理，再做2年銷售，再做2年醫學編輯，又來應聘CRA。他經歷是很豐富可是對應聘CRA并沒有優勢，可能根本就不會要他，或者讓他只是從最低職位的CRA做起，工資也只會開到4000-5000以內。這和一直在外企作CRA同樣時間的人這時候可能在8000-10000以上的薪水比起來可是差了一倍多。

2.0 醫藥行業的職位包括：

銷售、市場方向：醫藥代表 高代 主管 地區經理 辦事處銷售經理 大區經理 銷售總監 銷售副總； 市場支持 產品專員 產品經理 市場總監； 銷售培訓師 注冊、臨床、統計： 注冊專員 注冊經理； CRA 高級CRA 研究經理;醫學顧問、藥物安全、藥物管理、QA、統計師、數據管理專員

大學、國家研究所、私人研究所、藥檢所；實驗員 項目主管 室主任 醫院、社會藥房： 藥劑師

藥廠生產線、質檢科： 技術員 車間主任 技術主管

醫藥政府機關其他公務員： 藥監局 藥檢所 CDE 藥典會 醫學會 媒體編輯：

保險公司：核保員

薪水方面目前的行情是：在外企2年稅前月薪能到6000-7000，3-5年如果職位有所提升如經理則可到8000-15000，到中高層經理人如總監則可能達到12000-20000以上。做銷售或者產品經理則如果業績好收入能比上述高一倍。

3.0 教育背景和職業道路的關系：外企高級經理人或研發部門技術性的職位、研發部門中高級管理人員，一般要求有研究生以上學歷甚至海歸加MBA，如果是西醫專業又做過醫生那就是最理想的專業背景。*** 其他中低級職位本科足矣，同樣也是西醫專業又做過醫生是理想的專業背景。對生產、試驗室、藥物注冊方向則是學西藥的人比較有優勢。***

有的人讀研究生沒有明確的目的，反而把自己的專業限制死了，使得求職的機會變小。對希望進入外資藥企的人來講，機會最大的是西醫專業、讀過研究生（醫學）、做過醫生的人，這種人可以說沒有教育背景限制，無論是銷售、市場、還是研發都可以做到總監以上的高層。*** 比較可惜的是有的人明明是西醫專業，卻要去讀個分子生物或者生化或者藥理這些基礎學科，當然也比學藥的再讀了藥理、藥劑、藥化等的研究生相關性更大，這些專業不符合外資藥企在中國的職業需求。因為外企在中國只有生產、銷售、市場、臨床研究、藥政方面的職位，很少有基礎研究的職位。讀這些專業研究生的人走出國路或者留在大學、研究所做老板比較適合。***

有的人盲目出國鍍金，卻沒有明確目的。我面試過很多人自費去英國或者澳大利亞花了二十幾萬讀了碩士回來，卻沒有相關CRA或者藥政經驗，而且往往本科就讀的二流學校，對這類情況我不看好。試想，英、澳、新的研究生通常為一到兩年，能學到什么東西？真正有含金量的還是拿到全獎的在美國讀出博士來的海歸。不過那可得花上至少5年時光。***

4.0 學會看招聘廣告：至少可以知道有哪些公司在招人，招人的方向，對相關職位的要求，該公司的基本情況。但也不一定信以為真，不管他的反正投就是了。***

主要的招聘網有51job、zhaopin.com、chinahr上這幾個就夠了。其中51job信息最全，但是網速很慢，需要點耐心。

可以提供相關信息的論壇和網站包括：www.***，中國臨床研究專業網，各主要跨國藥企和CRO的網站等。

當然外企招人一般是招有相關工作經驗的人，剛畢業很難進入其法眼。所以如果碰見跨國藥企的校園招聘，那就一定不要錯過，這等于是一畢業就進入了正途，前提是要這類工作符合自己的初步職業定位。如果進不去那也不要難過，選擇一家較大，經營較好的國內企業的相應職位或者CRO工作一兩年積累相關經驗后再跳槽，機會就更大了。

5.0 廣投簡歷多面試。有的人投簡歷或者面試前老是很猶豫想打聽很多公司的情況，或者了解公司是否真的在招人才決定是否投簡歷或者去面試。是的，有的公司長期發招聘廣告可能是在宣傳自己公司，同時收集簡歷儲備人才庫以備緊急時候用，或者發了十個職位其實真正只招1個職位。因為招聘網站通常發一個職位和5個職位價錢一樣，不發也是浪費。所以看到招聘廣告不一定是真正在招人。這是對的，但如果是我前面提到的那些知名企業就可以省點心，或者上公司網站了解其基本信息、公司文化、主打品種、對該職位的要求等。反正投簡歷和面試都不要錢。面試本身也是一個了解該公司情況，了解該職位情況，不同面試官的風格，怎么說至少也是一次培訓的機會，而且只有發了才可能有機會。***

投過簡歷的過段時間如果沒回應但還在招，又接著投就是了。甚至一次面試不過的，過半年還可以去面試。大公司面試管每個月都要面上百人，根本就不會記得半年前面試過某個人。***

6.0 寫簡歷： 如何寫簡歷*** 簡歷幾乎就決定了1/3成功與否，面試官看簡歷的時候就已經在心中有了初步的選擇，面談只是確認這種選擇。

簡歷要求簡潔清晰美觀，專業，重點突出，著重工作經驗部分，是否適合該職位要求。

簡練、邏輯清晰、層次清楚。不要給人冗長、拖沓和花哨的感覺，主題和優勢不突出的感覺。因為面試官看簡歷可能只有2分鐘的時間。

想去外企一定要有英文簡歷，都最好做成PDF版。這樣更正式，更規整。不必掃描一大堆照片，畢業證書等，面試官看著會覺得很煩。面試官通常只會看有無英文簡歷，具體信息還是以看中文簡歷為主。如果對形象有信心，可以在簡歷上放一張小照片，生活照登記照皆可。

寫法采用基本個人信息；總-分-總-分；以時間順序從近到遠的寫。*** 具體而言可以把工作經驗放前面：重點在對工作經歷，職責和業績的描述。然后是教育和培訓經歷；最后是證書、簡單提提個人特點即可。***

7.0 挑簡歷，看簡歷和面試與面試官的個人喜好，選人風格甚至心情好壞都有很大關系，尤其是對硬指標達不到的人（如要求做CRA兩年以上，但你卻只做了半年）。所以某一次簡歷發后沒有回應或者面試失敗都是很正常的事，不可妄自菲薄。***

外企招聘通常需要英文簡歷，但是面試官往往只是掃一下英文簡歷看看是否美觀簡潔專業，是否思路清晰，重點突出。

重點還是看中文簡歷，平均2分鐘時間，符合基本條件的會再仔細看。*** 社會招聘一般關注是否有相關工作經驗，是否在外企做過，專業條件是否合適，英文如何，最后可能還會看英文是否六級，是否名校畢業，跳槽頻率、工作是否有連續性等。

8.0 面試

如果符合基本條件，接到面試通知后，可以準備面試了。面試通常會有兩到三輪。首輪為HR的人問一些基本概括性問題，了解你的個性特點溝通能力等，20分鐘左右，可能還包括5分鐘的英語口語面試，內容包括自我介紹，簡單的對所做的工作和個人情況的一些對話，可以很自由。會進行書面的英漢互譯測試，使用該職業需要的專業文件，半小時左右。*** 次輪會是該職位的主管，主要問與該職位相關的問題，時間可長可短。這次往往是決定性的。

8.1 面試形象：

形象著裝盡量職業、利落、精神：切忌穿的很邋遢，也不打扮（女生最好適度做頭發，可適當染色，穿的時尚一點，可以配帶不大顯眼的耳墜、項鏈等飾物，眼鏡最好是窄邊小巧一點的），不穿職業裝，一身土氣跟學生似的就跑去面試，這種人尤其是女生會被大大降低印象分。很簡單，看看寫字樓里或者電視劇里其它白領是怎么穿的你就怎么穿。***

8.2 面試官關注點： 外企的人講究概念清晰，對ICHGCP SOP等軟性的東西有很自然的領悟。說話時可以合適的中英文夾雜，一些常用而簡單的比如： background team spirit structure responsibility clinical trial site phase I phase II registration file document AE SAE travel vocation office 等。剛開始可能不習慣，但這是很有必要的，因為真的有好多詞匯中文無法找到合適的詞語。這也可以增加你的印象分。***

面試官關注應聘者回答問題思路和邏輯性是否清楚，主次分明，是否答為所問，是否能準確把握面試官提出的問題并且合理的回答。***

8.3 外企面試常見的提問和回答，部分為網友總結：

1、我們為什么要聘用你

（測試你的沉靜與自信。）給一個簡短、有禮貌的回答：“我能做好我要做的事情，我的專業和經歷符合該職位的要求，我相信自己能夠勝任這份工作。“ ***

2、為什么你想到這里來工作（這應該是你喜愛的題目。）因為你在此前進行了大量的準備，你了解這家公司。組織幾個原因，最好是簡短而切合實際的。如我前面總結的那些公司的優勢。

3、這個職位最吸引你的是什么

（這是一個表現你對這個公司、這份工作看法的機會，表現你對這個職位的理解。）回答應使考官確認你具備他要求的素質。

4、你是否喜歡你老板的職位

回答當然是“YES“，可補充：”當我有這個能力并且有這樣一個空缺時。“

5、你是否愿意去公司派你去的那個地方

如果你回答“NO，你可能會因此而失掉這份工作，記?。耗惚还陀煤竽憧梢院凸揪瓦@個問題再行談判。***

6、誰曾經給你最大的影響

選一個名字即可，最好是你過去的老師等，再簡短準備幾句說明為什么。

7、你將在這家公司呆多久

回答這樣的問題，你該持有一種明確的態度，即：能待多久待多久，盡可能長，“我在這里繼續學習和完善自己，并且盡量讓自己時刻都達到或超出公司對員工的要求。

8、什么是你最大的成就，遇到過的困難，怎么克服的 *** 準備一兩個成功的小故事，以工作中的為主。

9、未來的五年，你事業的目標。

回答一定要得體，根據你的能力和經歷，可以參考我前述的入行期、中期目標。

10、專業方面的問題，對CRA：你都做過哪些領域什么性質什么種類藥物的試驗、這些試驗的評價標準、試驗設計、和哪些醫院、醫生較熟、監查拜訪都要做哪些事情、對GCP SOP的理解、SAE如何報告、項目管理包括哪些內容，相關的法規和統計學知識等。

11、你有和這份工作相關的訓練或品質嗎 *** 說明要短，舉兩三個最重要的品質，要有事實依據，最好工作中。

12、你最低的薪金要求是多少 ***（這是必不可少的問題，因為你和你的考官出于不同考慮都十分關心它。）你聰明的做法是：不做正面回答。強調你最感興趣的是這個機遇和挑戰并存的工作，避免討論經濟上的報酬，直到你被雇用為止。如果非答不可，可以參考我前述工資行情略低的數字提出。

13、你還有什么問題嗎 *** 你必須回答“有“。你要準備通過你的發問，了解更多關于這家公司、這次面試、這份工作的信息。

假如你笑笑說“沒有（心里想著終于結束了，長長吐了口氣），那才是犯了一個大錯誤。這往往被理解為你對該公司、對這份工作沒有太深厚的興趣；其次，從最實際的考慮出發，你難道不想旁敲側擊地向考官打聽一下自己入圍有幾成希望？

這里有一些供你選擇的問題：

1、公司和該部門該職位的基本情況，是什么架構、向誰匯報？

2、對該職位的要求，都是哪些領域的產品和什么性質的項目？

3、您考慮這個職位上供職的人應有什么素質？

4、決定雇用的時間大致期限要多久？

5、關于我的資格與能力問題，您還有什么要問的嗎？ 8.4 與獵頭的關系*** 進入跨國藥企后可能很快就會有獵頭盯上你。不要覺得他們煩，要尊重他們，即使不想跳槽也要有禮貌的拒絕。畢竟有人幫你找工作是好事，與獵頭做朋友從他們那里可以獲得更多信息得到他們的職業咨詢。

附：

我的職業經歷***

我的職業經歷也許可以給您一些啟示。***

6年來，我先后在國有大型醫藥集團的新藥開發部、全球前五的跨國制藥公司醫學部、跨國CRO公司從事了新藥臨床研究、項目管理、商務拓展、公司管理的職業經歷。從職員到經理，從趕場似的到處參加面試被人拒絕到自己參與發招聘廣告，挑簡歷，面試和錄用專業人員，一路走來，品味著酸甜苦辣的職場人生。

第一份工作***

2000年底正值大學畢業年的我，參加了多場招聘會。當時網絡信息不發達，我還沒有采用網上投簡歷的方式。當時對職業方向概念很模糊，學校對這一點指導不夠，也沒有和前輩師兄姐們討論過太多職業問題（其實討論也沒用，那時候多數人都還沒有形成清晰的職業意識），反正醫院我沒有興趣、研究所我也不喜歡，讀研沒興趣，出國也沒考慮。比較向往能去制藥公司發展因為覺得有自己的發展空間，有出人頭地的機會。***

當時很是奇怪為什么沒有輝瑞、禮來、拜耳等公司的招聘。只有幾家如強生、日本第一制藥等招聘銷售人員的二流外企來要人，而且畢業生們還擠破頭要去應聘。那時候如三

九、地奧、麗珠等知名本土企業都算不錯的去處了。好在憑著自己能說會道英文不錯很快便接到多家公司的錄取通知。

職業設計*** 現在想來，這個行業因為人員流動頻繁，大公司都不愿招剛畢業沒有一點工作經驗的人，都寧可招有一定工作經驗的人，所以一般不會進行校園招聘。那就需要到相關職位的其他公司做比較正規的相關工作一年后開始醞釀跳槽，有耐心的參加面試，直到找到待遇口碑的不錯的公司長期發展。積累一定經驗和資源（2-3年）后，如果沒有提升或者明顯的加薪，可以再尋求跳槽作更高的職位和爭取更高的薪水。當然也可以嘗試公司其他相關職位，適當擴大自己的工作范圍。

像許多對深圳充滿夢想的青年那樣，我加入了正處在由盛及衰時期的某國有大型醫藥集團旗下的一家上市公司的新藥開發部，從事公司幾個I II 類新藥的注冊、臨床研究的工作。那時這家公司，處在一個光環開始退去但仍然是瘦死的駱駝比馬大的情況，公司仍然是國內首屈一指的大型國有上市制藥集團，有著很多國有企業的通?。盒实拖隆I性差、盲目自大、管理混亂、領導層關系復雜、財務狀況不佳。***

公司很盲目地招聘了一大批應屆畢業的大學生，分配到各個部門。*** 我因為醫學院畢業故被分配到新藥開發部。注冊、臨床試驗都做。因為該部門是新建部門，沒有從有研發經驗的集團總部調來有經驗的專業人員，現有的幾個經理和部長都沒有相應的新藥開發經驗，都是只會搞關系不懂藥物開發業務的非專業人員。去了之后發現沒有培訓，也沒有有經驗的人帶路，只有低水平重復，更沒有分工。注冊資料準備、臨床監查、聯系統計單位的工作都做，做到哪現跟人打聽，純粹是摸著石頭過河。臨床試驗組織的不好，醫院、統計、藥檢等處處受人勒索到處無謂的多花錢，還不能和醫院處好關系，醫院總覺得我們操作不正規，不專業，不買我們的帳。這樣的結果是試驗進展緩慢而且病例質量很差。那幾年公司花大價錢買了兩個新藥臨床批件，進行臨床試驗，其實有3-5個人就夠了。可是該部門仍然招聘了10幾個人，采取一人盯一家醫院的策略。閑人過多，整天無所事事，更重要的是沒有學到東西。

第二次求職***

那時的我非常艱苦：獨自在南京駐點，沒有同事，工作也很無聊，很迷茫，不知道前途何在，女友又在北京，孤獨讓我瘋狂的思念女友，質樸美好前景希望在南國創出一番天地的憧憬徹底破滅，我此刻想的只希望能和女友相聚，我終于下定決心離開，開始到北京尋找我的第二份工作或者考研，希望用這種方式到北京和女友相聚。***

那時候我每幾個月就偷跑到北京來一段時間和女友相聚并參加各種面試。沒有住處，我睡過地下室、住過拆遷房，喪家犬似的過著顛沛流離，前景暗淡的生活。***

2001年網絡開始興起，網上求職和投簡歷使得找工作變得簡單。在瘋狂的投了十幾份簡歷后2002年開始終于得到了一系列面試機會。又是幾個月瘋狂的面試，面試的職位包括臨床研究、商務、銷售、甚至實驗室研究。這階段我經歷了很多失敗，比如在楊森和禮來的面試都很失敗，都是根本沒有機會進入第二輪，在凱維斯的面試也失敗了，也我一度變得很沮喪。但逐漸的我開始積累了不少面試經驗，開始熟悉各種面試場合和人員的面試風格，開始了解各種職位，各種公司的情況。因為每次面試面世官都會介紹一些該公司和應聘職位的情況。但是這段時間我一直沒有放棄對英文的學習，2002年我又拿到了北京英語口語高級證書。*** 步入正軌

時來運轉的時候到了，我連續獲得了阿斯利康、依格斯、施貴寶等公司的面試機會并且獲得認可，于是我選擇了去一家全球排名前五的跨國藥企做CRA。我沒有做醫生的經驗，但有三個主要的原因決定了那里選擇我：英文較好、有一年多臨床研究經驗（他們并不知道我在那里幾乎是在混日子，總之我把我所知道的有關臨床試驗的知識再面試時都講出來了）、男生（那時候公司整個北京醫學部10幾個人沒有一個男生）。我在這里真誠的感謝做出這次選擇的臨床研究經理。***

到了那里，我開始感受真正的大公司作風，學習跨國藥企的SOP、接受各種專業培訓。和藥物研發過程中的各種專家：CRA、醫學顧問、藥物安全、藥物管理、QA、統計師、DM、注冊專員等進行交流。我第一次感受到原來藥物研發可以分工這么細致，這么專業。在那里我參加了多個治療領域的10幾個臨床試驗，積累了難得的臨床研究經驗和豐富的醫院及同行資源。在我的臨床研究的職業生涯中，我進入正軌。***

尋求改變

公司里同事眾多，信息交流迅速而且面廣，公司內部網絡上的商務、研發、公司管理的資源都很豐富。我開始思考公司和我個人存在的很多問題。當問題不可調和的時候，我開始尋求改變。這種改變最極端的便是跳槽。***

這時候跳槽對我來說變得很容易。從我到那里的第2個月，就有獵頭公司給我打電話。說實話，那時的我還很嫩，我也不打算這么快就離開。除了工資待遇，哪家公司提供的機會還會比這里更好呢？但是當我在那里工作進入到第2-3年，獵頭提供的機會就開始變得很有吸引力：資深CRA、主管、QA等職位。這段時間我先后面試了輝瑞、楊森、賽諾菲安完特、諾華，有成有敗，但沒有從根本上打動我的職位出現。***

2005年春天，老同學偶然介紹了現在公司總經理Ken給我認識，他正為一家美資CRO在中國籌建分公司。Ken邀請我去和他一起創建該公司的中國分公司，他的執著和藹，該職位較好的發展機會深深的打動了我，我決定加盟阿克賽諾。***

進入管理層

2005年6月我們的阿克賽諾公司在北京CBD的華彬大廈成立。***

在這里我幾乎當起了VP的角色，雖然只是臨床研究經理。從人員招聘、培訓到商務拓展、項目管理，都由我在打理。之前我只以為自己只能干CRA，現在才發現原來這些工作我都能干，而且能干的很好。所以我相信，很多人都可以做好這些工作，也許你就可以。

這段時間我的英語水平又有了質的提高。除了每周和美國的電話會外，06年夏天我又去美國參加了很多商務和學術活動，會見客戶，參加DIA Meeting拜訪FDA和 NIH等，都給了我很好的Practice 的機會。也讓我進一步增加了臨床研究的全球意識。***

展望未來

無論如何，過去的5年我已經深深的愛上了藥物研發這個事業，這使得我未來的職業生涯已經早早地確立了方向，并且我也愿意在這條道路上一直走下去。

第二篇：優秀醫藥代表必須具備三種素質

醫藥代表公益課堂YY頻道：64212820頻道每周三晚上八點-九點 和仲崇玉老師一起聊銷售

優秀醫藥代表必須具備三種素質“不想做將軍的士兵不是好士兵”，大多職場人士都深知這一道理，所以他們會盡力表現以求得到領導的賞識。而在醫藥行業的經理人看來，值得培養和挖掘的優秀醫藥代表需具備三種素質：商業家的智慧，遵從“回頭客”模式以及懂得如何利用“守門人”的關系，這也是醫藥代表必須努力的方向。

擁有“商業家”智慧

商業家和生意人不同，商業家重視市場和顧客的需求，討論時總是提出商業類問題并詢問老板解決辦法，或自己提出解決辦法要求支持，眼光通常較長遠;而生意人的目標則是賺錢，他們覺得潛在的顧客需求不是緊急問題，最重要的是迅速找到能賣出產品的客戶。但在經理人看來，真正從事商業的人，是為解決大多數人的商業問題而來，并不都是為了賺錢。雖然企業發展同樣需要優秀的生意人，但在培養中高層領導接班人時，更需要的是具備商業家智慧的領導。

舉一個例子來區分兩類醫藥代表，具備商業家智慧的銷售員在匯報工作時，話題會比較集中于未來區域的發展，不會刻意“推銷”過去的成就。他會說，某醫院的某主任剛從國外進修回來，估計某個病種會成為科室主打項目，現在競爭對手已有所行動，我們也應馬上考慮應對策略;而生意人類型的醫藥代表通常會強調其最近生意做得如何好，客情關系如何成功等。他們極少提及長遠生意發展，關心的多是短期目標。

商業問題來源于日常生活，能否發現和解決商業問題，在于業務人員是否重視和細致地觀察生活。真正優秀的醫藥代表是具備一定的商業技巧的。他們清楚地認識到，若想真正擁有財富，那就需要比別人看得更遠，做得更多。因為短期失去的，長期過程中一定能賺回來。

遵從“回頭客”模式

企業靠創造力贏來客戶，又往往會因為售后服務問題失去客戶，經理人當然熟知這一道理，在他們看來，拿到一筆大生意，并不能證明這個業務員有多優秀，有持續的“回頭客”才是具備潛力的最好標志。

事實上，大多數公司的銷量分析已經能細致到業務員每周的銷量報表，仔細的經理人就像股票分析家，能從月銷量的平穩度和波動起伏度找出問題。通常來講，經理人比較痛恨那些突然帶來高銷量又轉眼失去客戶的;也反感業務員月度銷量大起大落，到月底到處打點壓庫存的情況。

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其實要保持穩定的銷量，無疑就是擁有一批忠實的“回頭客”，而要達成這一目的，最重要的一點便是誠信。對客戶有信譽的業務員，客戶也會給予同樣的信任，一般不會無緣無故不來往。同樣，醫藥代表要充分對自己的業務和客戶負責，能準確掌握自己銷售藥品的流向，比如所負責的醫院內銷量領頭科室的月銷量，以及主要科室內處方大頭的名字、職稱、月處方量等，這些信息同樣也是老板非常關注的。

利用“守門人”關系

要想贏競爭對手，無非是從細節發力，從客戶最深層次的情感需求出發。通常來講，最了解客戶需求的是與其一起工作的伙伴，這些伙伴就是商場上的“守門人”——企業總裁的秘書、小區的保安、醫院的護士等。

許多剛入行的醫藥代表，并不害怕與醫生交談，而是怕被守門人刁難。比如問其為什么拜訪沒成功，他們的回答往往是諸如護士不讓見、科室某大叔很兇等。大多數醫藥代表在拜訪醫院時，都是直奔醫生房間，對醫生周圍的人、護士、研究人員一律視而不見。他們覺得利益投入多一點，就能做好生意，但其實，在全世界能使業務員賺到錢的客戶旁邊，都有一群守門人。如果利用好了此層關系，便會為你創造商業機會，反之，如果利用不好，他們只能是你生意上的絆腳石。

優秀的醫藥代表是深知這一道理的，他們會充分利用此渠道了解足夠多的信息。舉個簡單的案例，在與一個難纏的醫生見面之前，某醫藥代表通過各種途徑對此醫生的情況做了非常充分的了解，包括他女兒在學鋼琴，他最近在某雜志發表了某些文獻等，于是在交談過程中談的內容都是醫生真正關心的，并且雙方產生了共鳴，這樣的拜訪才是成功的。

其實，老板非?？粗蒯t藥代表的客情維護能力，進一步講，若某業務員與高層老板一同拜訪醫院，一個不相干的科室護士在老板面前稱此業務員多么努力，多么用心，這種效果勝過業務員自己說的100倍。

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第三篇：醫藥代表

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。

學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度：其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程空。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

首先，必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足：再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶

醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產品，實現銷售

所有的開展都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。

差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等）；深入介紹產品與其他產品的差異性；產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

2、如何使產品順利進入醫院

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

第四篇：醫藥代表

醫藥代表

我是做臨床出身的,曾經也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經歷.為了生活,少數人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業.也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發醫院:不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的了解,這個醫院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊?。∵@句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了?。。。?！!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內容

醫院的進藥流程

掌握了醫院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用藥的監控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結構及職責

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務。

3．醫院進藥、選藥的原則

每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯系采購藥品。

5．特殊進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規的醫院銷售渠道。

7．藥品在醫院的供應鏈

藥品在醫院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發藥給各個藥房。但是藥品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發醫院,完成進藥

根據銷售目標,首先要思考這幾個問題

A:開發哪些醫院?

B:開發什么品種?

C;如何開發這些醫院,這些品種?

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查

如何對醫院內部環境進行調查

一.醫院概況:規模,性質,業務專長.二:進藥渠道:A.醫院決策者

B藥劑科

C:外界醫藥部門(商業公司)

D:競爭對手調查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程

（二）產品進入醫院使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

相關點滴(一)

1關于提單的人選:

A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關點滴(二)

2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)B:進藥后,加強拜訪.維護好關系

第五篇：醫藥代表

1． 醫藥代表

醫藥行業離職率一路走高,跟醫藥人才短缺不無關系.對此,中國藥業人才的指導專家指出,企業間人才高流動率的一個根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業開始采取通過校園招募合格、有潛質的畢業生,然后進行培養的方式,來達到儲備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠不能迅速改變醫藥行業后繼無人的現狀.此外,隨著市場的逐步規范,企業對于醫藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫藥銷售人員不僅在專業學歷和相關經驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當高的要求.在這樣的環境下,高端營銷人才如營銷總監、區域經理、產品經理等職位,行業內部互挖墻腳的情況相當嚴重.除了研發和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對于醫藥人才來說,藥業求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學中學到的東西學以致用，然后也可以在藥店學到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營銷策劃

營銷策劃是當今社會上應用性和普及性最廣的職業，營銷策劃的思想已滲透到社會生活的諸多領域，如：汽車營銷策劃、房產營銷策劃、旅游營銷策劃、醫藥營銷策劃、服裝營銷策劃、出版營銷策劃、城市營銷策劃、媒體營銷策劃等?？梢哉f,營銷策劃對于每一個企業經營的成功都是至關重要的。

2008年北京通過奧運會向全球展示中國力量；2010年上海借力世博會向世界展示中國實力；2011年國家形象片在美國播放展示中國面貌。這一系列重大活動都是營銷策劃的結果，同時也告訴我們營銷策劃的力量！

營銷策劃的主要內容有以下幾點：品牌定位、企業形象包裝、營銷戰略規劃、招商策劃、新產品上市策劃、產品全國市場推廣、一線營銷團隊建設、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設、直營體系建設、價格體系建設、產品規劃、市場定位、營銷診斷等。

21世紀，營銷策劃人才已經成功最搶手的商務精英人才。