第一篇：醫藥代表學習資料

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怎樣促使藥品上量

常常有醫藥代表在問: 怎樣才能做好醫生的工作，促使藥品上量呢？結合自己的多年臨床經驗來 簡單談一談。

一, 必須充分了解與熟悉產品知識, 知道產品與競爭產品的優缺點。尋找差異點(賣點)來展開推廣。這一點往往不被許多醫藥代表所認識, 更多想到的是給醫生的米米是多少。這一點肯定是錯誤的。

舉一個我經銷藥品的例子:

以***顆粒為例, 作為胃腸道用藥, 競爭對手太多太強大了，在消化內科從名氣到效果遠遠趕不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奧美拉唑、蘭索拉唑、胃達喜、麗珠得樂、斯達舒、胃仙U、嗎叮寧等等。但***顆粒的安全性是任何胃藥無可比的, 適用于老人、小孩, 而且服用方便(醫生最怕的就是副反應與醫療事故，所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現不良反應，而對療效很多時侯都可以放在第二位)。對孩子常見的消化不良引起的肚子疼痛有極佳療效。對老年性消化不良以及便秘也相當管用。所以在大醫院我們選擇避開消化內科, 以兒科, 老年病科, 干部科為主。在許多醫院光一個兒科一個月用量就達七八百盒, 甚至一千多盒。

二, 必須了解醫生的各種情況，個**好,家庭小孩, 醫學背景， 生活方式等等，你了解醫生的個人情況越多越好。

這樣才能尋求更多的話語: 比如小孩, 談小孩聰明伶俐, 活潑可愛。比如談醫生的母校(事前先了解他母校詳情, 知識分子最喜歡談母校), 如是名校的話。比如談職稱—曾有一個極優秀的青年醫生破格升主任醫生, 我知道后就對他很是羨慕的說: 據我了解象他這么年青升主任醫生的極少, 夸他發表的N篇論文, 他高興極了，從那—直把我當成好友, 無話不對我說。成為我最真實的槍手醫生(現為一省級醫院的副院長)。

三, 必須提前制訂好一周的拜訪醫院計劃，然后再根據計劃的內容在前一天晚上制作每天拜訪醫生的安排、拜訪的目的。

拜訪應注意事項：

1.最初拜訪拜訪前應帶好宣傳資料，事先用鋼筆指示將重要部分標明。先簡單介紹公司與自己, 再介紹公司的產品。與醫生談完后，再將材料交給醫生，以免分散醫生的注意力(讓醫生先聽后看, 加深印象)。一到上班時間, 醫生們大多太忙，能給醫藥代表的時間很少，必須充分利用這段時間。要表現得自信, 大方, 得體。就一次要達到太大的目的很難, 只是為第二次見面打基礎, 第二次見面可以這樣說—××老師, 我前天找過您的, 關于某某產品, 不知您仔細看過資料沒有, 它對某某病癥療效奇佳, 在北京協和醫院, 上海瑞金醫院用得挺好的(甚至可造一個大的數值給醫生)。讓它有興趣讓你講下去！如事先了解他是大處方醫生, 第二次見面應爭取公司樣品贈送(特別是常用的, 顯效的藥品)。.拜訪時間利用一切機會和醫生單獨接觸, 最好是上班時間, 晚上值班時間, 到住院部拜訪, 到醫生家里做各種工作等。

3, 拜訪內容了解醫院的用藥情況, 了解競品的狀態，做好相應行動。保持與重點醫生的盡量多的聯系。進一步了解完善槍手醫生的現狀, 如坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，在了解醫生的時候，也要讓醫生也在了解你及公司，醫生最關心你的信譽，公司情況，一定要告訴他公司的電話, 相應誰負責—以免醫生的后顧之憂(怕不對現)。還要想辦法創造出一個再次拜訪的借口。

4, 拜訪的特定情況

如果病人很多, 可以叫一聲醫生打個招呼就走, 還可以遞一張藥品簡介名片起到提示作用。如果醫生同時在開包括你的產品在類的幾個產品時, 可以每次預付上月米米120%的定金方式，起到給醫生安全感, 信任感, 動力感。達到逐步吞食競品的目的，讓他感到雞旦在一個藍子里也很安全！??????

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工作日記的格式：

象通常的日記一樣，營銷人員的工作日記的格式一般也是在第一行寫上具體的“年月日、星期和天氣”，完整的工作日記，一定要從以上三項開始（企業印刷的工作日志往往還包括每天工作開始時間，結束時間）。寫上“年月日”，記載的是你工作的日期，它是一種時光的印痕，說明在你記憶的長河里，還曾有著跌宕起伏，喜怒哀樂，它就在你“歷史”的深處。若干年過去，重新翻閱一下以往的工作日記，無論是開心還是痛苦，是成功還是失敗，它都是一筆財富，都是一段幸福的往事。而“星期”記錄，則表示你敬業的程度。營銷人員不要把自己的工作和休息分的太開。“贏在別人休息時”，業務生活化，生活業務化，能在禮拜

六、禮拜天工作的營銷人員，一定會比不上班的業績要好。銷售，有時比拼的就是時間和精力。而“天氣”的填寫，則從一個側面可以表示無論天氣如何變化，你都能風雨兼程，無論陰晴雨雪，你都能振奮精神，闊步前行，而不是因為天氣的變化，心緒、行為不定，甚至偷懶耍滑。

當然，我們也可以在以上第一行的下邊，給日記寫上一個標題，也就是日記的主題，這其實就相當于一篇營銷短文了，這也許就是未來你撰寫文章的一個雛形或“原材料”吧。工作日記的內容：

這里要先區分兩個概念：工作日記與工作日志。日記，就是每天發生的事情的記錄，包括工作和生活兩個方面，往往在結尾還會記下工作和生活的感受，也是一種經驗歸納或思想升華。而日志，則是日記的一種，一般是根據企業需要，記載每天所做的工作，比如，拜訪客戶，訪問時間，工作事項，商談的結果，下次再約時間，其他記錄等等。一般企業要求業務人員去寫工作日記，其實是寫工作日志。我們這里所說的，是指廣義的工作日記。其實，我們可以把工作日記分為兩個部分：即工作和生活，二者其實是密不可分，互相滲透的，一個是理性的記錄，記載你具體的工作事項，成果如何，遇到什么困難，需要公司的支持等等；一個是感性的記錄，即一天的工作或工作之外，你對銷售工作的體會和感悟，更多的是一種情感和思想的表達。

工作的部分是基礎，它記錄了我們一天所做的工作。一般包括如下內容：

1、今天主要做了哪幾項工作？是拜訪客戶，還是開發客戶，還是協助客戶鋪貨、理貨，或者是調查市場，了解競爭對手，或者是幫助客戶策劃或實施促銷活動，或走訪終端，深化合作，或與客戶一道，解決了下游客戶的疑難問題，或下達公司剛剛簽批的銷售政策等等。

2、銷售完成情況。在我們的工作日記里，最好要有每天的銷售記錄累積表，即把每月的目標，分解到每一天，并羅列按計劃進度應該完成的數量，實際完成的數量，是欠了，還是超了，實際完成比率，有沒有跟得上計劃進度等等。

3、市場競爭狀態。我們生存與發展于競爭對手的缺陷里，競爭對手的每一個錯誤或缺陷，都是我們的機會，因此，我們要每天關注競品的變化，從新品推出，老品淘汰，產品生產日期（看競品流轉速度）、促銷活動執行，客戶變化，業務員和下游客戶狀態、售后服務規范度，下游客戶滿意度等等，都要記入日志，并做SWOT分析，做到知己知彼，百戰不殆，對市場了然于胸。

4、急迫問題及明日工作計劃。通過對一天工作的梳理，總結出影響銷量達成的核心因素，或主要障礙，或者需要向公司申請的方案或政策，以及其他需要公司支持的資源等。凡事預則立，不預則廢，在這部分，還可以加上對第二天工作的計劃或思路，以指導第二天的工作，讓每天的工作都要目標和計劃，從而能夠便于檢核和評估。

5、工作的得失總結。這其實是對自己一天工作的評價，這些東西最具價值，無論它是成功的，還是失敗的。在這部分，我們可以回顧：在一天的工作當中，有哪些工作事項做的是有價值，有意義的，哪些方面，做的不到位，甚至壓根就是失敗的，哪些是需要在接下來的工作中改進的。成功的經驗，如何通過寫成案例或做成課件的方式，對客戶或下屬進行培訓提升，失敗的地方，也要通過現身說法，勇于揭丑，讓自己或同事得到啟發或借鑒。如果說以上是工作部分，那么，下邊則可以寫一下生活部分。主要包括：

1、工作和生活感悟。總結今天，甚至聯想起以前的工作，有何感想？對我們未來的工作，甚至發展，有何幫助，自己的目標是什么，完成的如何？工作當中，哪些是對自己觸動最大的，哪些錯誤是必須防止再犯的。

在這里，甚至還可以記載自己的其他“雜事”，比如，自己的情感歷程，自己的人生目標，自己對人生、工作或一些事情的看法，甚至還可以是學習了哪些書或報紙、電視等媒體，而與自己工作結合后的感想與收獲，從而可以不斷地積累自己的知識，開闊自己的眼界，提升自己的高度。

2、銷售日記拔高升華。這部分也可以說是日記“連體”的一部分，既可以在日記當中“附屬”體現，也可以單獨行文，成為單獨的一篇文章，這部分是對自己未來發展最有價值的，也是最容易出彩的，因此，需要用心構思和撰寫。這部分根據自己的做法和感悟，可以長，也可以短，寫出自己的觀點和實*的步驟、方法與細節，這其實就是一篇案例了，需要用一些表格、公式表達的，盡可以畫出來、寫下來，它可以成為我們淬煉思想和理論體系的陣地。當然，如果寫的精彩的話，還可以向《銷售與市場》等雜志媒體投稿，天長日久，專家型的營銷人員就慢慢練成了。

當然，要想讓工作日記真正變成自己高速成長的跳板，寫時還要注意以下幾個問題：

1、要堅持不懈。營銷的積累，講究過程和積淀。營銷人員只有持之以恒，才能終有所成，而寫工作日記，可以作為磨練自己堅強意志力的一種工具。人生處事，貴在有恒，能堅持下來的人，一定毅力非凡，它是做大事的基礎。

2、要認真不要敷衍。很多營銷人員對于公司要求的工作日志，總是抱著一種應付的態度，比如，平時不寫，到月底公司要檢查時突擊完成，不僅內容空洞，而且字跡潦草，讓人一看，就知道是應付差事，一個經常應付的人，企業能托付重任嗎？工作日記雖然事小，但卻反映了一個人的工作態度，一個態度不好的營銷人員，他的市場業績會優秀嗎？他會得到上級或領導的青睞嗎？要記住：工作日記，是寫給未來的自己的，不是寫給企業的，一定要細致和用心。

3、找到差異化的寫點。一些營銷人員在寫了一段時間工作日記或日志后，發覺每天就是那么些事，寫著寫著，就有些乏味，甚至厭煩了，有些人就此中斷。其實，處處留心皆學問，只要你用心，你每天都可以找到一些新穎的點來：天氣的變化多端、復雜的人間百態、方案的出奇制勝、競品的推陳出新??小到綠樹紅花，大到國家形勢政策，只要對我們的工作和心情有關的，都可以一一寫來。

4、不要記成流水賬。很多營銷人員寫銷售日記，往往記成了流水賬：7點起床，7:30吃早餐，8:00上班拜訪客戶，8:30協助客戶巡訪終端和鋪貨??這其實僅僅是一種記事，最重要的部分，比如，工作得失，生活感悟等等，這些對未來發展有啟發和借鑒的東西卻沒有寫出來，讓人有一種畫了龍，卻不點睛的遺憾，5、要能吃苦和忍受寂寞。本來辛苦了一天了，回去還要寫工作日記，一些人感覺很累，其實，我認為，公司交給我們的一些任務，比如，填寫銷售日報表，撰寫周總結、周計劃等，這些工作，能在市場上完成的，就在市場上完成，把這些事務性工作，貫穿到工作中去，晚上就可以安心去寫自己的工作日記了。你想想，在夜深人靜，一個人孤燈獨坐，奮筆疾書，是不是很有詩意，也許有人會說很苦，很寂寞，但不吃苦中苦，怎為人上人，不能忍受寂寞，怎么去體驗成功的快意？老古人不是說：天道酬勤嘛？

總之，營銷員養成寫日記的習慣，是一件對未來發展大有好處的事情。老子說，“天下大事，必作于細，天下難事，必作于易”，營銷人員只有從寫工作日記這些小事開始，點滴記錄我們工作和生活中的短暫精彩瞬間，或一些或大或小的事情，我們才能厚積薄發，才能形成自己的銷售體系和模式，才能受惠于更多的行業和營銷人員，在發揮自己最大價值的同時，實現自己從職業到事業的轉變

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我是這樣上量的:以前我的品種在一家縣級醫院每月50支.可是我覺得每次去都是沒有精力,因為量小沒有興趣.哉月底我對醫院的整體情況做了詳細的分析.我的目標醫生是8個.平均一個醫生做診3天.平均下來一個醫生每天有30個病人.再說我的產品是專科用藥.所以我覺得上量還是有潛力的.本文版權中國醫藥聯盟

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接下來我就對醫院的內部關系進行調查,了解到有一個相鄰醫院的藥劑科主任是現在醫院的退休副院長.剛好我和他關系不錯.借一次機會讓他介紹了幾個目標科室的醫生.(讓老院長有機會和以前的下屬交流,滿足領導的欲望,有能讓我有機會和自己的目標醫生關系更近.能和老院長關系不錯說明我的能力和工作還是可以相信的.)本文版權中國醫藥聯盟

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接下來我就重點鎖定4個目標醫生.加大進攻力度.半個月下來我也累了,銷量也上去了.現在一月800支.本文版權中國醫藥聯盟

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總結:

1、醫院不在于小,關鍵看門診量.再說小醫院競爭小本文版權中國醫藥聯盟

2、找好目標醫生，各個拿下。目標醫生不在于多少，主要在于有多少可以處方你的產品。本文版權中國醫藥聯盟

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3、銷量沒有潛力的醫生就要放棄。因為投入與產出不成正比。本文版權中國醫藥聯盟

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4、醫生難突破時可以在他的外圍和生活環境里找關系。

本帖已被葫蘆頭于2009年3月31日20時1分57秒編輯過

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第二篇：醫藥代表

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。

學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度：其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程空。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

首先，必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足：再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶

醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產品，實現銷售

所有的開展都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。

差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等）；深入介紹產品與其他產品的差異性；產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

2、如何使產品順利進入醫院

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

第三篇：醫藥代表

醫藥代表

我是做臨床出身的,曾經也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經歷.為了生活,少數人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業.也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發醫院:不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的了解,這個醫院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了！！！！！!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內容

醫院的進藥流程

掌握了醫院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用藥的監控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結構及職責

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務。

3．醫院進藥、選藥的原則

每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯系采購藥品。

5．特殊進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規的醫院銷售渠道。

7．藥品在醫院的供應鏈

藥品在醫院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發藥給各個藥房。但是藥品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發醫院,完成進藥

根據銷售目標,首先要思考這幾個問題

A:開發哪些醫院?

B:開發什么品種?

C;如何開發這些醫院,這些品種?

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查

如何對醫院內部環境進行調查

一.醫院概況:規模,性質,業務專長.二:進藥渠道:A.醫院決策者

B藥劑科

C:外界醫藥部門(商業公司)

D:競爭對手調查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程

（二）產品進入醫院使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

相關點滴(一)

1關于提單的人選:

A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關點滴(二)

2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)B:進藥后,加強拜訪.維護好關系

第四篇：醫藥代表

1． 醫藥代表

醫藥行業離職率一路走高,跟醫藥人才短缺不無關系.對此,中國藥業人才的指導專家指出,企業間人才高流動率的一個根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業開始采取通過校園招募合格、有潛質的畢業生,然后進行培養的方式,來達到儲備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠不能迅速改變醫藥行業后繼無人的現狀.此外,隨著市場的逐步規范,企業對于醫藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫藥銷售人員不僅在專業學歷和相關經驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當高的要求.在這樣的環境下,高端營銷人才如營銷總監、區域經理、產品經理等職位,行業內部互挖墻腳的情況相當嚴重.除了研發和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對于醫藥人才來說,藥業求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學中學到的東西學以致用，然后也可以在藥店學到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營銷策劃

營銷策劃是當今社會上應用性和普及性最廣的職業，營銷策劃的思想已滲透到社會生活的諸多領域，如：汽車營銷策劃、房產營銷策劃、旅游營銷策劃、醫藥營銷策劃、服裝營銷策劃、出版營銷策劃、城市營銷策劃、媒體營銷策劃等。可以說,營銷策劃對于每一個企業經營的成功都是至關重要的。

2008年北京通過奧運會向全球展示中國力量；2010年上海借力世博會向世界展示中國實力；2011年國家形象片在美國播放展示中國面貌。這一系列重大活動都是營銷策劃的結果，同時也告訴我們營銷策劃的力量！

營銷策劃的主要內容有以下幾點：品牌定位、企業形象包裝、營銷戰略規劃、招商策劃、新產品上市策劃、產品全國市場推廣、一線營銷團隊建設、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設、直營體系建設、價格體系建設、產品規劃、市場定位、營銷診斷等。

21世紀，營銷策劃人才已經成功最搶手的商務精英人才。

第五篇：醫藥代表

醫藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶為醫生，有些負責藥店，客戶為經銷商。需要很強的溝通協調能力，目前全國有醫藥代表200余萬之眾。醫藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會“培養”出了一批醫藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫生溝通的橋梁”。其他藥企競相效仿，醫藥代表如雨后春筍般涌現。

醫藥代表必備職業素質

制藥企業派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫藥代表”，可以從簡單和復雜兩個方面來說。簡單來講，醫藥代表就是一個商品促銷員，你要動員一切的手段，把產品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會道、善于交際、精于經營、堅忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等，商業就是商業，一切都在利益金錢里面，商場就是戰場。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復雜來講，藥品是特殊商品，是指導性商品，藥品推銷員應該對該藥品了如指掌，能對該藥品的研發來源、歷史背景、市場發展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關的政策、法規、方針、管理等等，有自己獨到的見解認識，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對面的細說淵

源，有理論有知識，簡直就是一個響當當的藥品商品專家。你能做到這些嗎？做到這些，就能進入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國強生等等）做一個所謂的醫藥代表了。一簡一繁，說明了所謂的醫藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫藥代表的。按照目前中國的醫藥代表的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即“與產品無關類型”和“與產品有關類型”。“與產品無關類型”：極少數代表除了簡單的“工作”之外，幾乎沒有令人心動的工作內容，這樣的代表我們稱之為：ATM機。他們的“定期”工作，往往游離于產品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產品形象，成為“產品之外的影子”，客戶對于產品的了解，往往要經歷“用藥實踐”和“自學成才”的過程。在獲得一定經驗和教訓之后，其中部分醫藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風格：我們稱之為“與公司產品有關類型”。第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若產品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點，不斷吸引客戶的目光，當客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結束，客戶需要認真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進谷底也是近在眼前。這些醫藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進出于各個醫院尋找自己的目標客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫生建立合作關系，盡可能的滿足醫生的業余生活需要，以換取醫生對其產品的處方。客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務的企業是誰。經常抱怨客戶難以應對，經常遭受競爭產品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。醫藥代表必備職業素質

第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫生對于產品的興趣，但是很難介入處方習慣的產生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫學和藥品的專業背景，并接受了眾多產品知識的上崗培訓，而且隨著醫藥市場的發展，越來越多的企業認識到專業宣傳產品的重要性，在逐步參照國外企業的經驗設置市場部后，企業要求醫藥代表上崗前必須接受專門的產品知識培訓，而且向醫生講解自己的產品是他們的基本職責。這類醫藥代表往往缺乏專業銷售技巧和人際溝通的經驗，更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學到的產品知識如實的轉告醫生，這類醫藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產品的添加劑。客戶在他們身上了解到了產品的鮮活形象和優勢特點，并隨之產生了處方動機，經過這些醫藥代表的努力工作，客戶形成處方習慣成為可能，公司的產品銷售也會日趨穩定，競爭產品的沖擊在他們面前將會付出相當高昂的代價。產品知識轉化為銷量，需要專業銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業的感受之后全方位接受產品。在認識到這個成功銷售的原則后，許多企業開始重視訓練醫藥代表的銷售技巧。事實上多數企業中銷售業績突出的正是這類接受過專業銷售技巧訓練的代表，通過他們的講解，產品的優勢、特點有效對接了醫生和患者的需要，醫生在與他們的合作中發現自己開始喜歡某些品牌產品。同時，企業也在市場上逐步樹立起了自己的專業形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業績的同時，企業所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業生存和發展的中堅力量。第四類、專業化醫藥代表：約占2%。他們就代表著產品價值。通過他們醫生可以獲得該產品的全面指導和信息。通過這一類醫藥代表的篩選，產品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫生召之即來的“用藥詞典”，給醫生在使用該產品的過程中，提供了快捷準確的信息服務，被許多醫藥學專家稱為“專業幫手”，他們就是專業化醫藥代表。專業化意味著醫藥代表在產品知識和銷售技巧兩方面都具備專業化的能力，他們擅于運用市場學的知識開發市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫生容易接受，他們不僅為企業創造銷售業績，也在開發市場的過程中培養了產品的支持者，在他們的區域里醫生感受到的更多的是企業優秀服務和產品價值。專業化醫藥代表在現在的歐美市場是各大制藥企業銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養專業化的醫藥代表已經成為制藥企業的當務之急。

編輯本段職業倫理

藥品質量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關。從事藥品經營職業的醫藥代表不僅要嚴格執行國家有關的法律、法規，還應具備良好的職業素質和職業倫理觀，自覺規范自身的行為。首先，醫藥代表要向醫生、患者推薦安全、有效、經濟和優質的藥品。這也是藥學的基本職業道德。醫藥代表的基本職責作為制藥企業與醫生、患者之間傳遞科學的醫藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產品信息負責，新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發布虛假藥品信息，嚴重危害人民健康的經營行為也做出了明確的處罰規定。第二，醫藥代表在工作中必須恪守誠實守信原則。由于藥品的最終購買者是患者，大多數是通過醫生處方才到達患者手中，而患者對藥品的品種、質量、規格、療效等信息的了解極不充分，對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位，這就要求醫藥代表在向醫生患者介紹藥品時必須堅持誠實守信原則，對藥品的療效、不良反應等重要信息進行專業講解。第三，醫藥代表應該堅決抵制違反國家政策法規的促銷行為。過去一段時間里一些藥品生產廠商和藥品批發商為了推銷藥品，采取不正當的推銷手段和不正當競爭手段，以各種利益影響醫務人員的處方，醫生的大處方及不合理用藥問題日益嚴重，這不僅造成了藥品的價格虛高，加重了國家、社會和患者的負擔，還敗壞了藥品生產、經營者和醫務人員的形象。醫藥代表在藥品推廣的工作中堅持專業化的推廣方式，樹立良好的職業道德形象，已經成為全社會的期望。第四，醫藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫藥代表有機會直接和患者以及他們的親屬交往，應當本著醫學人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關的秘密。醫藥代表的基本崗位職責是在負責區域內科學推廣公司產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫生心目中的藥品定位。為了完成這個職責，醫藥代表需要努力完成以下工作目標。首先醫藥代表必須熟悉每一個產品的產品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，樹立公司的專業、負責的良好形象。醫藥代表必須學習并掌握每一個產品的銷售技巧，通過對客戶專業化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受公司的產品。醫藥代表必須在所轄區域醫院努力完成公司下達的銷售目標。醫藥代表作為企業的代表必須積極地與醫院、商業等客戶建立良好的合作關系，并保持密切聯系。醫藥代表必須親自制定并實施所轄區域的行動計劃，積極組織醫院內各種推廣活動。醫藥代表必須堅持以最低成本創造最大的銷售額和市場份額。制藥企業對醫藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進行：醫藥代表在所負責的區域市場內銷售指標的完成情況；公司產品各個醫院

覆蓋率；不同醫院用藥的增長率；總體目標醫生的覆蓋率；區域內產品推廣活動的完成情況；銷售報表的填寫情況。銷售過程1.初期階段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗；2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設定的拜訪方向有關。3.交流階段（進一步探詢）：在這個階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經表達過的需求有關。同時，銷售代表可能會被要求在繼續提供產品利益說明之前，澄清或確認已傳達過的資訊。4.誘導階段（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產品利益給客戶，專業的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達的需求來敘述說明產品的利益，以滿足他們的價值需要。我們可以利用想像式的問句，讓客戶在心里頭體驗一下使用我們產品所得到的利益。5.行動階段（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達成拜訪目標。

編輯本段常見問題

不能說服醫生當醫生對產品有誤解時，代表處理不了這個誤解，或者不能正確地去介紹這個產品。例如，醫生說去氨加壓素這個產品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個適應癥；第二，去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應該如何去處理這個誤解并且正確介紹這個產品呢？從兩個方面著手：去氨的止血機理和循證醫學支持。我相信，當代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產品，醫生就不會再產生誤解。做無意義思考有些代表愛動腦筋，但卻常常去思考一些無意義的事情，并鉆得很深。比如為何產品有這種副作用？這個問題對產品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個產品嗎？不能，因為一個藥品上市之后，化學結構被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎？不能，因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。在無法得知具有哪些特征的人群會產生副反應時，我們要做的是：如何避免這些副反應？出現副反應后如何處理？避免副反應不是避免讓某些人群使用，而是規范用藥；處理副反應是找到導致副反應的原因。有代表問：為什么要依據說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢，但還是要認真回答：因為說明書上的用法用量是來自于循證醫學研究的結果。臨床證據顯示：這個劑量，在保證最大療效的同時，也保證了最大的安全性。盲從競品競品怎么樣，我們也應該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過這種代表，競品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個問題應該從兩個角度考慮，如果競品是正面的做法，那么我們應該學習并且超過他們；如果競品采取的是負面的做法，或者說非道德做法，那么我們沒有必要跟隨。競品和自己的產品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略，但是我們摒棄競品沒有根據的推廣。一個代表問我：A產品在消化內科一個月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產品是如何向醫生推銷的？結果代表告訴我：A產品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么A賣得好，我們賣得不好，原因已經和產品本身沒有關系了，因為產品是同類，說服醫生的理由是同類，如果他有其他的理由，那必定是瞎編的。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。有代表告訴我：別的止血藥在消化內科能用到7天，我們為什么只能用到2~3天？我告訴他：說明書上說療程是2~3天。實際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。這樣，用藥時間就不僅是2~3天了，可以更長。另外，用法、用量和療程是來自于作用機理和循證醫學，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個用法用量。根據這個用法用量，就是規范用藥；而不規范用藥，雖然出于起量的目的，最終受損害的還是我們。

編輯本段職能

醫藥代表劉斌說：“醫藥代表本應該是受過醫學或藥物學的專門教育，具有一定臨床理論知識及實踐經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣及宣傳工作。”也就是說，醫藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫生，同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應，而不是直接賣藥。在國外，醫藥代表由具備醫藥知識背景的專業人士來擔任，醫藥代表的工作性質就像是一條紐帶，連接醫生、醫院和藥廠。他們把藥廠的最新研發動態帶入醫院，再把醫生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫生的新藥知識73%來源于醫藥廠家，來源于醫藥代表的講解。醫藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產品專家。藥價為何虛高？日前，有醫藥代表揭秘稱，藥價虛高的利益鏈是見者有份、利益均沾、雁過拔毛、層層加碼，而虛高藥價里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫生吃了。在某些大醫院，稍有點名氣的外科醫生，每月光提成就可能有三四萬元。1300%、2000%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤率。但在業內人士看來，這些藥品都是低價藥，出廠價和零售價不高，各個環節掙的還都算“小錢”。有醫藥代表披露，越是高價藥越掙錢。不是基本藥物的高價藥，藥品到達患者手中，一般是出廠價的10倍左右，最少的一般也有五六倍。專家指出，在目前的國家政策下，抗生素類藥的利潤空間已經很低，并且每次國家降價，必有抗生素。新的招投標政策的實施，讓基本藥物與非基本藥物的中標價格都低到了極限，并且進院難度增大，情況開始有所控制。不過，也有基層醫務人員認為，藥價虛高原因很多，問題非常復雜。從1993年將醫療衛生機構推向市場的那一天開始，醫院就從公益性轉向逐利性，而且愈演愈烈。當醫院開始追求利益最大化時，醫生也就從“天使”向“魔鬼”轉變。有專家表示，如果藥品可以達到零差價，醫務人員的技術服務價格得漲到合理水平，這樣醫院的運轉才會更加健康。[1]

編輯本段評價

存在意義

醫藥代表由具備醫藥知識背景的專業人士來擔任，溝通醫生、醫院和藥廠。他們把藥廠的最新研發動態帶入醫院，再把醫生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫生的新藥知識73%來源于醫藥廠家，來源于醫藥代表的講解。醫藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產品專家。在中國，醫藥代表出現的意義是良好的，藥品生產企業希望有醫藥專業技術人員向醫生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導醫生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業在招聘醫藥代表時，都對他們進行了嚴格的職業技能培訓，幫助他們了解正確的藥品銷售的理念，代表企業科學、負責的向客戶傳達藥品信息，從而受到廣大醫藥工作者的歡迎和認可。

問題

在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫藥市場過度競爭、市場不規范、流通不暢、等等，促使“醫藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫生，讓醫生亂開藥、多開藥，并且推高藥價，以從中賺取暴利，而消費者則成為最終受害者。在一些網絡上還出現了針對醫藥代表的專業論壇，從“如何開發醫院”到“怎么維護關系”等環節，提供了各種各樣的公關手法，成為不少初入行業新手的必修課。醫藥代表也成為被大眾非議的群體。