第一篇：招商部,綱要

年度工作總結(jié)及計(jì)劃

2011年度工作總結(jié)暨2012年度工作計(jì)劃

——————總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

開拓創(chuàng)新——————

隨著在公司時(shí)間的增長，個(gè)人逐漸從項(xiàng)目經(jīng)理到招商部經(jīng)理，經(jīng)過了一番洗禮逐步擴(kuò)大工作范疇，到業(yè)務(wù)副總監(jiān)，每一次的轉(zhuǎn)變都使個(gè)人整體素養(yǎng)有著很大提高。2011年對個(gè)人來講是跨越年，從外在形象到內(nèi)在素質(zhì)都有了很大轉(zhuǎn)變，下面主要從工作方面將本年度工作做以下闡述：

一、招商項(xiàng)目操作

1、新項(xiàng)目的操作

完成了黃金大廈、中心醫(yī)院項(xiàng)目的操作，共計(jì)簽約面積5972平，毛利率平均超過35%，其中中心醫(yī)院項(xiàng)目基本實(shí)現(xiàn)了年初所提出的“零庫存”概念。

2、二次招商及收尾項(xiàng)目操作

完成了全福立交項(xiàng)目280平，山師門頭房18平、建工學(xué)院門頭房37.96平、東環(huán)國際廣場196平、南門頭房60平的簽約及南門頭房續(xù)簽合同的簽約量，共計(jì)約700平的招商。

3、其它

完成了人防項(xiàng)目及工具廠項(xiàng)目的意向客戶的確定，并進(jìn)行了合同談判。小結(jié)：綜合今年所做項(xiàng)目情況來看，企事業(yè)單位的房源，在前期操作節(jié)奏控制方面有彈性，較容易實(shí)現(xiàn)“零庫存”的操作，體量較小的在項(xiàng)目推廣方面沒有太大的障礙與擔(dān)心。其次，公司一直以來秉承的是“多、快、好”快進(jìn)快出的原則，但在操作人防及工具廠項(xiàng)目時(shí)出現(xiàn)了明顯的打破原則的情況，項(xiàng)目操作階段最重要的還要考慮客戶經(jīng)營的長期性與穩(wěn)定性。因此下一步建議公司從財(cái)務(wù)及招商考核方面著手，根據(jù)市場定位將每個(gè)項(xiàng)目提前做好利潤分析，將要實(shí)現(xiàn)的回報(bào)提前做好，實(shí)現(xiàn)流程化、制度化的工作方式，實(shí)現(xiàn)高效。

二、市場工作的配合

小結(jié)：市場配合方面感謝公司給予機(jī)會，從而鍛煉了人際關(guān)系的相處技巧，在市場配合工作的緊密度方面還是不緊湊，流程化作業(yè)與主動性作業(yè)存在較大的 1

年度工作總結(jié)及計(jì)劃

配合難度，特別是在市場工作的首期，就需各部門通過不同角度，對項(xiàng)目整體有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)性評估，但此項(xiàng)工作通常會在項(xiàng)目完成簽約后做，對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)把控方面極為不利，因此建議下一步在定性的部門工作上，建立規(guī)范的強(qiáng)制性的流程作業(yè)，以增加部門之間配合的默契程度。

三、公司各種工作流程的梳理

1、將目前工作中所需要的流程與辦公室進(jìn)行了梳理，重點(diǎn)流程有項(xiàng)目操作流程、簽約審批流程、項(xiàng)目催款流程等。

2、通過項(xiàng)目實(shí)際操作，將項(xiàng)目操作過程中業(yè)戶及公司所需的各種證明文件提前與甲方進(jìn)行準(zhǔn)備并備份，便于簽約的使用，其次，為將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，在項(xiàng)目主體合同中未涉及的各種證明文件，進(jìn)行提前報(bào)備，以便于降低“長期性”合同在后期因各種因素產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

小結(jié)：通過今年的工作發(fā)現(xiàn)，制度化、流程化的規(guī)定不是沒有，而是沒有深入執(zhí)行，隨著近段時(shí)間工作經(jīng)驗(yàn)的積累，在項(xiàng)目操作方面將項(xiàng)目進(jìn)行分類，不同項(xiàng)目所需的證明文件材料及合同范本中的原則性問題不同，根據(jù)類別劃分入檔，便于后期實(shí)際操作中的遺漏。在內(nèi)部管理方面需要對所出臺的規(guī)定及制度進(jìn)行深入的貫徹，強(qiáng)制性的執(zhí)行。

四、招商部管理工作

1、招商渠道的梳理

通過不同項(xiàng)目的操作，對不同類型的項(xiàng)目進(jìn)行了側(cè)重點(diǎn)的渠道分類，主要集中于網(wǎng)站、報(bào)紙、掃街、中介及同行業(yè)資源方面，其中本年度發(fā)揮效力最大的集中于58同城、趕集網(wǎng)、中介三類。

2、招商部管理模式以及考核方案的確定

以項(xiàng)目為主，每天對客戶進(jìn)行分析，總結(jié)，并發(fā)現(xiàn)及解決問題，便于招商的順利推進(jìn)。

以項(xiàng)目責(zé)任制進(jìn)行分項(xiàng)目考核，除了有業(yè)績考核外，還增加了電話回訪量的考核，主要為了使得工作量的滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，通過本年度的試行，有許多超出非常規(guī)的錯(cuò)誤導(dǎo)向，需要下一步的改進(jìn)與完善。

年度工作總結(jié)及計(jì)劃

4、招商聯(lián)盟沙龍的舉辦

完成并組織招商聯(lián)盟沙龍，分兩期完成，一期為招商人員聚會，另一期為小范圍的中介人員，通過實(shí)驗(yàn)，中介是短期見效，招商人員為長期見效，但組織次數(shù)及范圍很少，需常期性維護(hù)跟蹤

5、招商人員內(nèi)部培訓(xùn)

主要從行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知,如：新國八條的解讀，到專業(yè)性招商方面的認(rèn)知、理解及實(shí)戰(zhàn)談判操作進(jìn)行了非系統(tǒng)的培訓(xùn)。

小結(jié)：在招商部管理方面本年度下的功夫還是欠缺，特別在激勵(lì)機(jī)制及思路拓寬方面沒有達(dá)到很好的上傳下達(dá)的作用。

六、協(xié)助進(jìn)行其它問題的處理

通過今年個(gè)人整體的歷練，第四季度，除招商工作以外，公司從不同角度上賦予了新的任務(wù)，如：與各個(gè)項(xiàng)目甲方關(guān)系的協(xié)調(diào)與問題的處理，從人際關(guān)系交往到談判心理的把握等不同程序都有了較大程度的提升，從而使自己不段的將問題考慮的局部化慢慢向大局化轉(zhuǎn)變，真正的能融入至公司的每一項(xiàng)工作。

2011年度相對上一年度有了較大的進(jìn)步，但在公司的整體管理方面與公司實(shí)際的進(jìn)度還是有一定差距，本著發(fā)現(xiàn)問題急于解決的原則與態(tài)度，在2012年大跨步的一年，從各方面需進(jìn)行精細(xì)型配合，具體計(jì)劃如下：

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面

1、招商部：設(shè)主力招商人員（主管及以上）3-5名，其它招商人員配置為15-20人，根據(jù)招商時(shí)段的不同進(jìn)行增減。其中主力招商人員以現(xiàn)有人員培養(yǎng)為主，其次有經(jīng)驗(yàn)的中介人員進(jìn)行補(bǔ)充適應(yīng)后，進(jìn)行調(diào)配。

2、配合部門：物業(yè)部建議再進(jìn)行2-3人的配置，以配合新項(xiàng)目招商、老項(xiàng)目管理及二次招商的操作。

3、配合部門：辦公室設(shè)合同管理人員一名，主要對合同的把關(guān)、監(jiān)控，最主要的是隨時(shí)根據(jù)業(yè)戶對合同提出的不同要求，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的把控，可直接參與合 3

年度工作總結(jié)及計(jì)劃

同的談判，并在第一時(shí)間作出反應(yīng)，把握合同修改時(shí)間，提高合同談判及簽定的效率。

4、配合部門：財(cái)務(wù)人員設(shè)一名與項(xiàng)目直接對接的人員，熟悉項(xiàng)目操作流程，站在不同角度分析項(xiàng)目操作風(fēng)險(xiǎn)，并熟悉配合項(xiàng)目的各項(xiàng)目手續(xù)的辦理。

5、培訓(xùn)方面：主要針對實(shí)戰(zhàn)性談判技巧及專業(yè)性知識的培訓(xùn)，將本年度列為“沖刺年”以便于有個(gè)好的沖刺。

培訓(xùn)分為：工作職責(zé)方面的培訓(xùn)（由辦公室出具原始的工作職責(zé)初稿，根據(jù)去年的工作情況，進(jìn)行每個(gè)人分工、分量的不同進(jìn)行制定培訓(xùn)，引導(dǎo)承擔(dān)更多責(zé)任）、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)（根據(jù)每個(gè)階段的工作情況進(jìn)行充電式培訓(xùn)）及相關(guān)知識的培訓(xùn)（輪流制）

二、工作流程建設(shè)方面

分別代表市場部、物業(yè)部、招商部、財(cái)務(wù)部，辦公室 各部門工作環(huán)環(huán)相扣，每個(gè)部門沒有單獨(dú)執(zhí)行的時(shí)刻，在3月1日前，根據(jù)公司前期項(xiàng)目操作情況及涉及所有資料進(jìn)行歸納形成完整的項(xiàng)目操作流程

三、招商方面

1、完成現(xiàn)有項(xiàng)目的操作，經(jīng)七緯項(xiàng)目：7255.05平方，干休所項(xiàng)目：10386平方米，五所項(xiàng)目：5597.8平方米，泰安項(xiàng)目約2400平，中心醫(yī)院項(xiàng)目：50平，實(shí)現(xiàn)總回款不低于3050萬/年，毛利率不低于40%。

2、完成新增加項(xiàng)目20000平米招商。

年度工作總結(jié)及計(jì)劃

3、本年度為二次招商高峰期，根據(jù)商戶到期時(shí)間進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整任務(wù)量。

4、招商方面采取措施：根據(jù)項(xiàng)目類型將招商團(tuán)隊(duì)分為兩支小團(tuán)隊(duì)，兩種考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)相互競爭，相互激勵(lì)的政策。其二，專人負(fù)責(zé)招商外界招商資源的整合，包括中介、招商聯(lián)盟等，進(jìn)行維護(hù)的同時(shí)，每兩個(gè)月舉辦一次中型會議，進(jìn)行項(xiàng)目的傳達(dá)。

5、資料庫的利用，前期將中介、商家資源、媒體資源等中介庫建立完成，深入挖掘資料庫資源的同時(shí)，進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)充完善，并同時(shí)將招商局資料庫建立完成，并達(dá)成與招商局、部分商家資源長期合作的模式（專人負(fù)責(zé)管理,辦公室備案）。

6、深入挖掘社會資源，與各種團(tuán)體、協(xié)會、商會、總裁班等社會團(tuán)體的力量，形成長期合作的關(guān)系。并建立長期聯(lián)系資源網(wǎng)。

7、除上年度的媒體宣傳途徑外，本年度加入品牌資源宣傳途徑，建議注冊類似于中介的實(shí)體店品牌及網(wǎng)店品牌進(jìn)行一體化操作。

8、建立招商工作手冊

a)客戶跟蹤表（日常意向客戶的詳細(xì)跟蹤記錄）b)合同洽談記錄表

c)項(xiàng)目操作流程中的參與的大事記記錄

四、考核方面

1、實(shí)行淘汰制

在人員配置中，提到招商部門人員配置始終保持在二十人以上，一方面為了項(xiàng)目整體進(jìn)度，另一方面保證了在項(xiàng)目推進(jìn)的過程中，不再因“缺人”而導(dǎo)致淘汰機(jī)制的順利進(jìn)行，真正實(shí)施“能者上，庸者下”

年度工作總結(jié)及計(jì)劃

根據(jù)公司前期項(xiàng)目操作的模式，考核方式分為大考核與小考核兩方面，大考核為公司整體考核方面，為晉升考核，小考核為項(xiàng)目責(zé)任書。大考核每季度進(jìn)行一次，可在此時(shí)間進(jìn)行職位的調(diào)整；項(xiàng)目責(zé)任書的簽定完成比例與大考核的總體比例，形成一個(gè)人整體的職位升降標(biāo)準(zhǔn)。

因此建議辦公室制定本年度每個(gè)部門的年度考核任務(wù)書。

2、量化考核提至次重點(diǎn)

為增加日常客戶的信息量，將日常客戶聯(lián)系及挖掘的客戶數(shù)量作為輔助性考核標(biāo)準(zhǔn)，在每個(gè)月的業(yè)績考核工資中的一部體現(xiàn)出信息量的考核，提升工作量的滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。

五、深入挖掘招商中可利用的政策及資源

與政府聯(lián)手，將項(xiàng)目推至政府相關(guān)部門進(jìn)行宣傳跟蹤，與招商局進(jìn)行緊密型合作，利用招商局所掌握的招商引資等政策，融入至項(xiàng)目招商中，快速抓住招商優(yōu)勢協(xié)助整體招商的進(jìn)展。

2012作為招商部的“沖刺年”有著不同意義，這一刻將真正的見證實(shí)力的體現(xiàn)，它包括招商的實(shí)力、管理的實(shí)力、整合的實(shí)力、社會交往的實(shí)力等，萬科的成功得益于“創(chuàng)新，深入細(xì)節(jié)”，我們的成功也離不開這兩者的結(jié)合，因此最后建議“首先用制度化、流程化維持我們高效的工作，其次充分發(fā)揮創(chuàng)新的能力，深入細(xì)節(jié)，以此體現(xiàn)我們的實(shí)力”

曹琰莉 2012.1.17

第二篇：招商部近期工作綱要

招商部近期工作綱要

2012年是商業(yè)地產(chǎn)競爭空前的一年，眼前咸陽地區(qū)海納國際汽配城、西北農(nóng)機(jī)機(jī)電貿(mào)易城、富平千禧龍國際建材家居城等同類專業(yè)市場相繼開始對外營銷，競爭激烈。其中，海納咸陽國際汽配城占地7000畝，以六大業(yè)態(tài)體系占據(jù)市場，包括：汽車配件、汽車用品、汽車裝潢、商務(wù)酒店、居住辦公、倉儲物流，招商銷售情況較好。招商部結(jié)合這些實(shí)際情況，另外根據(jù)我項(xiàng)目工程各方面情況，有以下具體工作綱要：

（一）招商階段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間安排

（二）招商人員的招聘和培訓(xùn)，打造一支精悍的招商團(tuán)隊(duì)

（三）招商架構(gòu)、招商機(jī)制的建立（營銷中心搭建）

（四）相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備

（五）招商方式、目標(biāo)客戶的確定（主力店、次主力店）

（六）第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺的建立

（七）招商政策的制定

（八）媒體宣傳推廣計(jì)劃的制定執(zhí)行

（九）大型主題招商活動的策劃執(zhí)行

在商業(yè)地產(chǎn)競爭激烈的一年，我項(xiàng)目為打造園林式的西北農(nóng)機(jī)、汽車配件城及配件交易市場，招商部需做好以上幾項(xiàng)工作，在相對滯后的招商營銷工作環(huán)境下才能占據(jù)西北農(nóng)機(jī)汽車市場及配件交易市場一席之地。

招商部

2012年2月3日

第三篇：經(jīng)銷商招商策劃案綱要

經(jīng)銷商招商策劃案綱要

下文所述將以在與意向合作人進(jìn)行談判時(shí)，他們最關(guān)心的問題作為整個(gè)策劃案的主線，來逐一解答各個(gè)問題，并將其串聯(lián)起來形成的一份有說服力、有誘惑力的策劃案。

一、經(jīng)銷商在代理一個(gè)新品牌時(shí)最關(guān)心的問題

1、產(chǎn)品是什么？市場前景怎么樣？

2、利潤有多少？風(fēng)險(xiǎn)有多大？

3、如果代理這種產(chǎn)品，我能得到什么樣的服務(wù)與支持？

4、如果打不開局面怎么辦？產(chǎn)品賣得好好又有什么獎勵(lì)？

二、疑問的解答

1、產(chǎn)品是什么？前景如何？

1)地區(qū)內(nèi)的行業(yè)規(guī)則、消費(fèi)習(xí)慣

2)地區(qū)內(nèi)的市場容量；

3）產(chǎn)品所針對客戶群體的細(xì)分；

4)同類產(chǎn)品或競品的特點(diǎn)、政策、銷售情況；

5)生產(chǎn)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位、生產(chǎn)規(guī)模；

6)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和定位；

7）產(chǎn)品未來的發(fā)展前景預(yù)測。

通過以上說明讓經(jīng)銷商了解產(chǎn)品信息，想象美好的未來

2、利潤的多少和風(fēng)險(xiǎn)的大小？

1）告知合作類型、代理區(qū)域級別、代理費(fèi)用、代理商的權(quán)利義務(wù)、合作流程、業(yè)績指標(biāo)考核、利益分配；（即招商政策）

2）結(jié)合案例分析，預(yù)計(jì)銷售額、毛利潤、純利潤，最大虧損可能。

通過以上說明讓經(jīng)銷商了解代理合作的模式和具體內(nèi)容，對盈虧風(fēng)險(xiǎn)比作出評估，心里開始產(chǎn)生合作的初步意向。

3、我能得到怎樣的服務(wù)與支持？

1)產(chǎn)品保障：品質(zhì)保障、供貨保障、物流配送保障、退換貨保障；

2）市場計(jì)劃：統(tǒng)一培訓(xùn)計(jì)劃、人員駐場提供技術(shù)服務(wù)、渠道建設(shè)方案、媒體宣傳計(jì)劃；

3)銷售政策：價(jià)格、折扣、信用支持、市場保護(hù)、政策的穩(wěn)定性；

通過以上說明讓經(jīng)銷商了解代理產(chǎn)品后所能獲得一切服務(wù)和保障，從心理上打消種種顧慮和疑惑，從而決定嘗試第一次合作。

4、打不開市場怎么辦？銷售非常好又怎么辦？

1）打不開市場：是否適度延長合作時(shí)間，派遣人員協(xié)助開發(fā)市場？或是更換代理商？

2）銷售非常好：返點(diǎn)獎勵(lì)、實(shí)物獎勵(lì)、更多廣告支持、代理資格升級等等

對于缺乏信心的代理商：提供支持，給其自信，消除其后顧之憂。

對于充滿自信的代理商，給與豐厚的獎勵(lì)，堅(jiān)定其長久合作的信心與決心。

第四篇：招商部職能

招商部職能

第一章 招商部職責(zé)范圍及崗位職責(zé) 第一節(jié) 招商部職責(zé)范圍

1、根據(jù)市場經(jīng)營方針與要求，完好的執(zhí)行市場招商方案和進(jìn)行招商工作流程的實(shí)際操作運(yùn)營。

2、協(xié)助決策部門進(jìn)行市場整體商業(yè)布局，商品組合及與商戶協(xié)調(diào)，確保市場達(dá)成經(jīng)營指標(biāo)。

3、圍繞市場經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

4、貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，根據(jù)招商需求，結(jié)合實(shí)際制定提議廣告宣傳策劃主題并組織實(shí)施。

5、常規(guī)招商公關(guān)活動的組織與實(shí)施；對市場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見。

6、進(jìn)行招商現(xiàn)場管理、商戶談判洽談、協(xié)議簽定、督促回款工作。

7、做好周、月、季、統(tǒng)計(jì)報(bào)表，建立健全原始客戶資料庫，并匯總上報(bào)行政事業(yè)部備檔。

8、掌握有關(guān)本部門工作職責(zé)所涉及范圍的具體工作狀況，及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

9、嚴(yán)格審查招商商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)，督促商戶認(rèn)真履行招商合同。

10、公司、市場、客戶各種招商信息的匯總及上傳、下達(dá)工作。

11、擬定客戶拜訪、回訪制度、招商人員管理制度及各項(xiàng)制度的落實(shí)。第二節(jié) 招商部經(jīng)理崗位職責(zé) ■ 部門名稱： 招商部 ■ 上級部門： 總經(jīng)辦 ■ 下部門：

本職工作：負(fù)責(zé)招商部整體工作的管理和部署。直接責(zé)任：

1、負(fù)責(zé)制訂本管理中心各階段工作計(jì)劃，布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開展。

2、負(fù)責(zé)組織市場調(diào)查，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應(yīng)對策略。

3、負(fù)責(zé)市場的招商工作，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同。

4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本中心員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。

5、負(fù)責(zé)收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進(jìn)行分析預(yù)測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學(xué)的依據(jù)。

6、對本中心員工進(jìn)行合理分工，使其各盡其能，責(zé)權(quán)分明，形成團(tuán)隊(duì)凝聚力。并每天檢查各崗位員工工作情況，隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。

7、負(fù)責(zé)開展本中心員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)、指導(dǎo)工作，不斷強(qiáng)化和提高員工素質(zhì)，提高各崗位人員的工作技能和綜合素質(zhì)。

8、負(fù)責(zé)組織考核和考評本部門員工，調(diào)動員工工作積極性，增強(qiáng)本部門員工的凝聚力。

9、每周召開一次中心員工工作總結(jié)、報(bào)告會、檢查督促工作進(jìn)度掌握員工的思想狀況。

10、負(fù)責(zé)本部門與其它部門之間的日常協(xié)調(diào)工作。

11、負(fù)責(zé)完成上級安排的其它工作任務(wù)。第三節(jié) 招商部人員崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)招商工作和開發(fā)客戶，完成每月招商部下達(dá)的招商任務(wù)。

2、每天例會匯報(bào)各自的招商情況及其他需要解決疑難問題。

3、負(fù)責(zé)客戶拜訪及回訪，定時(shí)拜訪客戶、積累招商客戶資源。

4、負(fù)責(zé)每日客戶接待,認(rèn)真講解招商政策，做好客戶問題的回答工作。

5、幫助客戶挑選中意的商鋪，熱情向其推薦合適的經(jīng)營場地。

6、負(fù)責(zé)招商客戶簽定《意向書》、《租賃協(xié)議》、記錄客戶檔案、整理客戶資料。

7、負(fù)責(zé)招商客戶辦理相關(guān)經(jīng)營手續(xù)及相關(guān)證件。

8、做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時(shí)反應(yīng)市場信息，負(fù)責(zé)客戶資料的搜集與整理。

9、幫助客戶辦理開業(yè)前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，保證客戶能順利開業(yè)。

10、負(fù)責(zé)保證招商管理中心內(nèi)外環(huán)境整潔、有序。

11、積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。第二章 招商部作用說明 第四節(jié) 招商運(yùn)作概括

完好的執(zhí)行招商方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的商戶來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力）的特點(diǎn)。由于市場招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。雖然制定了非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商工作的關(guān)鍵。

首先是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個(gè)體的技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：

1、招商經(jīng)理1人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、區(qū)域招商主管若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商劃區(qū)的工作：區(qū)域主管應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。

3、招商營銷人員若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售任務(wù)。同時(shí)作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、類別，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：

1、市場狀況和優(yōu)勢資源，以及團(tuán)隊(duì)成員對該此招商目的的清楚認(rèn)識。

2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。

4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。

招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在項(xiàng)目的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、配合媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各種類別和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“目標(biāo)客戶”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從“目標(biāo)客戶”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體—與各商戶簽訂協(xié)議，進(jìn)行招商營銷這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。主要目的是吸引好的“目標(biāo)客戶”加入到市場的流通體系中來，共同把商戶推向市場。想要吸引“目標(biāo)客戶”的加入，有效的溝通顯得非常重要。

在這過程中，首先面臨的是對“目標(biāo)客戶”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商管理中心將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或洽談的“目標(biāo)客戶”，主要注意對“目標(biāo)客戶”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對“目標(biāo)客戶”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對方有關(guān)市場的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、市場介紹、招商活動的安排），同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)的“目標(biāo)客戶”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“目標(biāo)客戶”提出的問題也不必急著回答（主要避免“目標(biāo)客戶”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“目標(biāo)客戶”研讀了有關(guān)資料后再次進(jìn)入咨詢過程，招商管理中心人員開始介紹招商內(nèi)容的具體細(xì)節(jié)性問題和收費(fèi)的政策性問題，并根據(jù)“目標(biāo)客戶”表現(xiàn)的誠意，給予“目標(biāo)客戶”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭洽談效果取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展。對于一些急于了解情況的“目標(biāo)客戶”，招商管理中心要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀市場、了解運(yùn)作方案等，以免流失“目標(biāo)客戶”。

面對面的溝通方式是最直觀有效的方式，招商策劃的成功開展是“目標(biāo)客戶”簽單的關(guān)鍵一步。在與“目標(biāo)客戶”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待效果，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，“目標(biāo)客戶”希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使“目標(biāo)客戶”感受到市場推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。

3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的商戶，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“目標(biāo)客戶”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

4、有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于“目標(biāo)客戶”有極大的吸引力。與“目標(biāo)客戶”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到市場的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會遇到一些具體問題，對“目標(biāo)客戶”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)對方信心。

第五節(jié) 招商策略 一：招商原則和準(zhǔn)備過程

1、招商目標(biāo)的選擇

市場招商的目的是為了吸引目標(biāo)商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。

2、招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點(diǎn)

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 市場的交易活動不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

(二)招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1、堅(jiān)持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅(jiān)持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

4、堅(jiān)持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。

二、招商談判的準(zhǔn)備

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是市場招商的基本宣傳資料，關(guān)系到市場的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：

1、通過黃金商鋪選擇品種選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)價(jià)值。

2、通過事實(shí)列舉市場投資商與市場主辦方的業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。

3、招商策劃和“目標(biāo)客戶”的選擇關(guān)系市場的成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)“目標(biāo)客戶”進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為商鋪出租的指導(dǎo)。

4、“目標(biāo)客戶”的選擇確保租金的來源。

5、需要保證市場商品種類的完整性。

6、需要保證市場經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。

（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)

1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；

2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；

3、選定談判方式；

4、確定談判期限。

（三）組成談判小組

1、挑選談判小組的成員；

2、制定談判計(jì)劃；

3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。三：制訂談判策略

1、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。

2、招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級

第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。

四、招商人員的儀表：

（一）交談

1、了解對方情況，明確交談目的；

2、神態(tài)自然大方，表情誠摯專一；

3、語氣謙遜文雅，語調(diào)平和沉穩(wěn)；

4、措辭分寸得當(dāng)，表述清晰流暢；

5、內(nèi)容緊扣主題，氣氛輕松愉快。

（二）書信

1、稱呼要合適；

2、問候要熱情；

3、祝頌要誠懇；

4、敬語謙詞要正確；

5、信封書寫要規(guī)范；

6、字跡要端正；

7、內(nèi)容要簡潔明了；

8、格式要符合規(guī)范。

（三）打電話

1、選擇適當(dāng)?shù)耐ㄔ挄r(shí)間，以免干擾對方休息；

2、接通電話后，報(bào)出受話人的姓名，對方詢問打電話者的姓名，應(yīng)告訴對方。

3、話畢道謝，說“再見”。

（四）接電話

1、電話鈴響后，應(yīng)盡快接聽；

2、接聽者可以先說“你好，世購尾貨基地”，再詢問對方要找誰。

3、接聽者如不是受話人，應(yīng)負(fù)起代為傳呼的責(zé)任，如受話人不在，應(yīng)告知受話人。

4、如果電話來得不是時(shí)候，而對方一時(shí)還不想掛斷電話，應(yīng)委婉地給對方一個(gè)另外的通話時(shí)間。

（五）握手

1、身體向前微傾，以示尊重；

2、手要干凈，不戴手套；

3、一般情況下，不宜握得過緊，時(shí)間也不宜長；

4、有多人握手時(shí)，注意不要交叉，待別人握完后再伸手；

5、貴賓或老人向你伸出手，最好快步趨前，用雙手握住對方的手；

6、男女之間握手，男方等女方先伸出手，只握對方的手指部分，如女方無握手之意，男方只能點(diǎn)頭致意；

7、賓主之間握手，主人應(yīng)向客人先伸手；

（六）傳遞名片

1、初次見面，在經(jīng)過介紹之后可取出名片雙手遞給對方，并說上一句“請關(guān)照”之類的話；

2、接過名片一定要看一遍，看清并記住對方姓名、單位、職務(wù)，如果雙方同時(shí)交換名片，應(yīng)先接受對方的名片，然后雙手將名片遞給對方。不明白的地方可以請教，同時(shí)附上一句“謝謝”之類的話，隨即保存好；

3、如果想得到對方的名片，可以請求的口吻說：“如果可能的話，請您給張名片給我”，4、如果自己沒有名片與對方交換，應(yīng)該說“對不起”，并解釋緣由，以示道歉；

5、如接收名片后將名片放在洽談桌上，洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)注意帶走并保存好。

五、招商人員的規(guī)范禮節(jié)

1、商戶前來詢問時(shí)，規(guī)范用語：“您好！請坐，我能幫您嗎？”

2、招商時(shí)態(tài)度溫和，不卑不亢，不能說：“不”“NO”，碰到無理的商戶時(shí)嚴(yán)禁在招商處與其理論爭辯，應(yīng)先說：“我理解你，但……”，無法解決時(shí)應(yīng)說：“我引見您與招商管理中心經(jīng)理來商談”之類的話語，不能私自按照自己的意愿承諾商戶。

3、在接待商戶時(shí)，招商人員應(yīng)坐1/2座位，上身保持挺直，身體微向前傾，不準(zhǔn)蹺起腳，隨意伏在桌上，或很放松的靠著椅子背，顯得不屑一顧的樣子。

4、碰到自己的熟人來登記時(shí)，不準(zhǔn)不理先來的商戶，只顧與熟人打招呼，訂鋪位。

5、訂位商戶離開時(shí)應(yīng)主動口頭歡送，自始自終做好第一接待人的工作。

六、基本的品德素質(zhì)

1、愛崗敬業(yè)，樂于奉獻(xiàn)，身體健康、任勞任怨；

2、思維敏捷，不卑不亢，儀表端莊，熱情大方；

3、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力，具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力。

4、有較強(qiáng)的交際、組織和協(xié)調(diào)能力，能夠獨(dú)立地開展工作；

5、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。

6、有較高的文化程度，知識面廣，熟悉本地區(qū)投資優(yōu)勢和投資相關(guān)政策法規(guī)，具有一定的經(jīng)濟(jì)知識和專業(yè)知識；

七、推出商位基本技巧

1、先入為主 操之在我，由我引導(dǎo)商戶的觀念，從主動介紹“世購尾貨總部基地”的大氣候到目前招商的小氣候，以及“世購尾貨總部基地”的優(yōu)勢，讓商戶對投資有足夠的信心（用詞言簡意賅）。

2、舉例說服法

比如：某商戶做品牌……，對“世購尾貨總部基地”有一定了解，并早就看好此地理位置，再加上認(rèn)可市場的合理規(guī)范與布局，滿意的心情下了訂金。

3、欲擒故縱法

對于較細(xì)心、保守的商戶其顧慮較多，你急于向他推薦商位，急于催促他下訂金，他會反感，反之你讓他考慮一下并順便說：“但時(shí)間不能太長，我們的好鋪位可不等您。”

4、主動出擊法

對于知名品牌的廠家或大經(jīng)銷商，應(yīng)主動拜訪，讓他們了解地理位置以及本市場的規(guī)范，達(dá)到引進(jìn)本市場的目的，起到明星效果的作用。

5、真誠感動法

站在商戶角度來分析市場，為其著想，最終目的讓其承認(rèn)本市場價(jià)有所值。

第五篇：招商部工作總結(jié)

招商部工作總結(jié)

今年是上海推進(jìn)“創(chuàng)新驅(qū)動，轉(zhuǎn)型發(fā)展”的關(guān)鍵一年，在工業(yè)區(qū)黨工委、管委會的正確領(lǐng)導(dǎo)以及兄弟部門的大力協(xié)助下，招商部全體人員秉承“引領(lǐng)綠色智造，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)城融合”的園區(qū)使命，堅(jiān)定不移地實(shí)施“三大轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略目標(biāo)。順應(yīng)各種國內(nèi)經(jīng)貿(mào)發(fā)展新趨勢，我們精誠團(tuán)結(jié)，迎難而上，抓住工業(yè)區(qū)發(fā)展東西兩翼的戰(zhàn)略機(jī)遇，圓滿完成了全年招商引資目標(biāo)任務(wù)。

現(xiàn)將本部門今年工作情況及明年計(jì)劃匯報(bào)如下：

一、招商引資基本數(shù)據(jù) 截止至11月22日： 外資方面： 到位資金：1億美元 合同外資：1.87億美元 新辦項(xiàng)目22個(gè)，增資項(xiàng)目25個(gè)

其中，新辦或追加總投資1000萬美元以上項(xiàng)目6個(gè);新增500強(qiáng)投資項(xiàng)目3個(gè)(阿爾斯通、豐田工業(yè)、贏創(chuàng));新增地區(qū)總部4家(投資性總部：山崎馬扎克，管理性總部：豐田工業(yè)、金寶湯、贏創(chuàng))。

新引進(jìn)外資批租項(xiàng)目的平均投資密度(注冊資本)為80萬美元/畝。內(nèi)資方面：

完成注冊資本14.9億元人民幣，其中天為完成6.8億元人民幣，莘閔完成1.9億元人民幣，本部完成6.2億元人民幣(預(yù)計(jì)年底前可基本完成22億內(nèi)資注冊指標(biāo))。

外資和內(nèi)資共出讓土地124畝。

二、今年招商引資的主要特點(diǎn)

1、集聚總部經(jīng)濟(jì)招商卓顯成效

近些年，我們聚焦總部經(jīng)濟(jì)，宣傳新規(guī)劃、新政策、資源傾斜等一系列措施開始呈現(xiàn)成效。今年的22個(gè)外資項(xiàng)目中，有4家為新設(shè)地區(qū)總部(馬扎克公司、金寶湯，豐田工業(yè)，贏創(chuàng))。與此同時(shí)，已落戶的地區(qū)總部也在不斷發(fā)展壯大、如索爾維上半年增資3522萬美元;馬扎克在2月成立投資性地區(qū)總部后10月增資5150萬美元;佛吉亞地區(qū)總部已于今年3月底如期遷入新址;電裝總部上海分公司也計(jì)劃于12月底竣工并遷入正式運(yùn)營。另有在談的臼井、德樂、西卡滲耐、鷹格等項(xiàng)目有望在現(xiàn)有制造業(yè)經(jīng)營模式向總部經(jīng)濟(jì)發(fā)展，升級成立地區(qū)總部。

2、制造業(yè)引資回落服務(wù)業(yè)持續(xù)發(fā)展

受限于工業(yè)區(qū)內(nèi)環(huán)保政策、土地資源等制約，外部經(jīng)濟(jì)仍處于下行通道中，制造業(yè)項(xiàng)目受到廠房緊缺，成本上升等條件的限制，投資方開始青睞于在上海周邊的地區(qū)投資建廠。今年工業(yè)區(qū)內(nèi)外資制造業(yè)新設(shè)項(xiàng)目僅占全部新設(shè)項(xiàng)目的10%(2家)，其余均為服務(wù)商貿(mào)類企業(yè)。

3、內(nèi)資實(shí)體型項(xiàng)目穩(wěn)步提升

內(nèi)資招商轉(zhuǎn)變長久以來“規(guī)模需求越大效益成績越好”理念，將招商重點(diǎn)放在少占用土地或不占用土地的銷售研發(fā)總目項(xiàng)目。如已經(jīng)在XX區(qū)取得土地的正帆科技，已經(jīng)簽約準(zhǔn)備在XX區(qū)拿地的友友電氣研發(fā)及銷售中心、瀘州老窖銷售總部(莘泉)，沃施園藝銷售總部。這些項(xiàng)目均占地面積小，銷售及稅收高。

三、全年基本工作情況

(一)聚焦宣傳總部經(jīng)濟(jì)，力促企業(yè)總部項(xiàng)目

近2年來，已成功吸引華電ge合資航改型燃?xì)廨啓C(jī)制造基地項(xiàng)目、法國佛吉亞中國區(qū)總部及亞太研發(fā)中心、法國波士膠中國區(qū)總部及亞太研發(fā)中心、日本電裝中國技術(shù)中心及華東銷售中心、德國福伊特驅(qū)動系統(tǒng)中國總部等眾多投資規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)能級高、輻射效應(yīng)強(qiáng)的重量級項(xiàng)目。且由于土地政策收緊且調(diào)整大，工業(yè)區(qū)利用區(qū)域優(yōu)勢和政策升級，積極鼓勵(lì)和支持落戶企業(yè)利用存量空間成立地區(qū)總部，在不利用資源或少利用資源的情況下，快速提升落戶企業(yè)在園區(qū)內(nèi)的投資規(guī)模，今年成功地發(fā)展了山崎馬扎克投資性地區(qū)總部，豐田工貿(mào)升級為管理性地區(qū)總部，讓企業(yè)發(fā)展與園區(qū)發(fā)展形成良性互動，共贏共榮。(二)狠抓簽約項(xiàng)目落地，構(gòu)筑綜合性園區(qū)

在著力打造XX區(qū)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)集聚區(qū)和東翼30萬㎡后工業(yè)智慧走廊的方針下，我們積極與區(qū)相關(guān)職能部門溝通，狠抓簽約項(xiàng)目落地，截止目前，已經(jīng)輔助法液空、蓋米、正帆、至正、贊南等5個(gè)土地批租項(xiàng)目已完成產(chǎn)業(yè)認(rèn)定“三委兩局”評審，并取簽署土地出讓合同，年底前，預(yù)計(jì)山崎馬扎克、奧華、威文、友友、友森等5個(gè)項(xiàng)目可完成土地批租項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)認(rèn)定。

并組織XX區(qū)簽約項(xiàng)目及XX區(qū)地塊周邊相關(guān)項(xiàng)目與華電、環(huán)保等人員多次會談，集中宣講工業(yè)區(qū)的低碳環(huán)保等政策，為工業(yè)區(qū)各類公建配套設(shè)施的規(guī)劃建設(shè)提供數(shù)據(jù)支撐。積極介入這些項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和籌建環(huán)節(jié)，推進(jìn)三聯(lián)供配套的實(shí)施，改善園區(qū)功能性配套，加快園區(qū)城市化建設(shè)，確保工業(yè)區(qū)的低碳環(huán)保戰(zhàn)略順利實(shí)施。(三)利用存量資源，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)

近年來工業(yè)區(qū)物理空間制約了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，園區(qū)內(nèi)土地開發(fā)接近飽和，因此“東西兩翼”的升級改造成為實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)的亮點(diǎn)和載體。主要的做法是實(shí)施調(diào)布局、調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)整二三產(chǎn)業(yè)比重是主要實(shí)施方法。在此新的發(fā)展思路引導(dǎo)下，園區(qū)回購?fù)恋匾M(jìn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)“騰龍換鳥，筑巢引鳳”舉措。例如盤活磐石公司閑置廠房土地33畝，轉(zhuǎn)讓給成長性良好的大金空調(diào)公司，用于其研發(fā)辦公的用地需求，保障了大金公司今年20%的稅收增長。今年，工業(yè)區(qū)通過多次協(xié)商努力，說服海星物資與原有租戶解約，將廠房租賃給稅收貢獻(xiàn)良好的安費(fèi)諾，整合了安費(fèi)諾原租借在顓橋部分的業(yè)務(wù)，海星物資也擁有了穩(wěn)定的租戶;此外工業(yè)區(qū)擬利用中航光電子的存量土地對物流園區(qū)進(jìn)行擴(kuò)園，并可滿足納稅大戶雅詩蘭黛的擴(kuò)建需求;介入固安捷廠房轉(zhuǎn)讓的談判，力促園區(qū)內(nèi)發(fā)展空間受限的鷹革公司受讓，以保證其今后的發(fā)展空間;澳西奴廠房因公司結(jié)構(gòu)調(diào)整即將空置，工業(yè)區(qū)立即將該信息介紹給正在將尋找場地的波士膠公司，希望以此留住優(yōu)質(zhì)企業(yè)長期發(fā)展;方多公司因生產(chǎn)成本等因素影響決定將工廠搬遷至上海以外的地區(qū)發(fā)展，工業(yè)區(qū)積極與企業(yè)溝通，最后促成將該廠房轉(zhuǎn)讓給建設(shè)銀行XX市分行，提升了園區(qū)的更便捷穩(wěn)定的配套資源。

(四)內(nèi)外資并舉，強(qiáng)力引資高新技術(shù)型制造業(yè)

工業(yè)區(qū)的轉(zhuǎn)型，除大力推進(jìn)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)外，堅(jiān)持引進(jìn)高端制造業(yè)，吸引行業(yè)內(nèi)國際知名的高新技術(shù)制造業(yè)亦始終是工業(yè)區(qū)發(fā)展之本。只有穩(wěn)固的制造業(yè)作為發(fā)展的依托，才能走持續(xù)化發(fā)展，結(jié)合服務(wù)業(yè)促進(jìn)園區(qū)產(chǎn)業(yè)集群和綜合效益的提升。

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的穩(wěn)步發(fā)展，一大批內(nèi)資制造業(yè)也迅速崛起，其中不乏成長性良好的高新技術(shù)制造業(yè)，如今年在XX區(qū)取得土地的正帆科技，該公司利用自身良好的資質(zhì)，吸收了部分外資的注股，擬建造生產(chǎn)研發(fā)為主的廠房及辦公樓，用地少產(chǎn)出高，為工業(yè)區(qū)內(nèi)資項(xiàng)目樹立了標(biāo)桿。此外，工業(yè)區(qū)正在與世界著名的飛機(jī)制造商龐巴迪公司進(jìn)行洽談，擬在XX區(qū)批租土地，建造支線飛機(jī)航材保障中心，利用園區(qū)便利的交通優(yōu)勢，為虹橋、浦東國際機(jī)場的飛機(jī)提高售后保障，也為長三角地區(qū)的相關(guān)支線飛機(jī)提供服務(wù)，預(yù)計(jì)建成后每年可納稅人民幣8億元以上。

此外，工業(yè)區(qū)內(nèi)現(xiàn)成的招商載體如商務(wù)辦公樓和標(biāo)準(zhǔn)廠房資源短缺，招商引資在這方面非常缺乏競爭力。種種不利因素，我們都努力克服，迎難而上，緊緊跟蹤在談的項(xiàng)目爭取有所突破。(五)加強(qiáng)培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變理念提升執(zhí)行力，促進(jìn)集體招商能力

一是加強(qiáng)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)分析，建立一系列制度、措施，確保招商引資工作有條不紊地有序進(jìn)行。我們執(zhí)行周例會、系列月報(bào)包括在談及在建項(xiàng)目表、產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目土地取得進(jìn)程表、新批外資項(xiàng)目表、內(nèi)外資引資數(shù)據(jù)到位情況等更新、招商數(shù)據(jù)庫建立等等;二是大力開展招商宣傳，年內(nèi)我們更新工業(yè)區(qū)宣傳手冊，工業(yè)區(qū)地圖、工業(yè)區(qū)介紹ppt，并將基建報(bào)批、注冊登記等企業(yè)簽約至正式入駐運(yùn)營前所經(jīng)歷的手續(xù)和所需資料等電子化，菜單式地發(fā)給客戶;三是加強(qiáng)招商人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過參加區(qū)各條線如科委、稅務(wù)、海關(guān)等專題講座和培訓(xùn)以及外請專家專題培訓(xùn)等多種方式，培訓(xùn)招商人員更新專業(yè)知識，增強(qiáng)招商技巧，提高招商水平，努力打造“學(xué)習(xí)成長型團(tuán)隊(duì)、開拓務(wù)實(shí)型團(tuán)隊(duì)、和諧合作型團(tuán)隊(duì)”。四是加強(qiáng)與各中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，儲備項(xiàng)目源，為明后年的招商引資做好鋪墊。(六)辦證服務(wù)協(xié)調(diào)

通過軟實(shí)力的不斷提升，提高工業(yè)區(qū)的招商服務(wù)水平，為企業(yè)新設(shè)落戶、遷移、變更等事項(xiàng)掃清障礙，提高效率。減少行政效能因素對企業(yè)的不利影響，真正幫企業(yè)走出困境，讓企業(yè)能夠?qū)Ｐ闹铝τ谄髽I(yè)經(jīng)營上。例如在豐田工業(yè)管理(中國)有限公司由貿(mào)易公司升級為地區(qū)總部問題上，對于有些無法避免的辦理業(yè)務(wù)過程中的反復(fù)跑職能部門的問題，做到自己多跑跑，事先打通辦事路徑，讓企業(yè)只跑關(guān)鍵的一次，來減少企業(yè)辦理時(shí)往返次數(shù)，從而讓企業(yè)覺得工業(yè)區(qū)的投資環(huán)境優(yōu)于別的地方。711所在高新企業(yè)復(fù)評認(rèn)定上遇到因軍品問題稅務(wù)局無法順利出具銷售額認(rèn)定證明問題的協(xié)調(diào)，我們主動站在企業(yè)困難的角度思考問題，把企業(yè)困難當(dāng)成自己的困難，在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，通過與區(qū)稅務(wù)局有關(guān)科室協(xié)調(diào)商量，最終幫助企業(yè)解決了問題。

事物總在進(jìn)步發(fā)展，企業(yè)會不斷投資新的領(lǐng)域，而這對于企業(yè)、相關(guān)職能部門以及我們招商部可能都是新課題，企業(yè)憑借一己之力肯定是無法全面將政策了解清楚。招商部利用作為企業(yè)和職能部門之間的橋梁優(yōu)勢，將需求和政策不斷傳遞和揉合，最終可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)想法和職能部門具體審批操作細(xì)節(jié)相一致的有機(jī)結(jié)合，搭建出通暢的辦事渠道。例如企業(yè)在電子商務(wù)經(jīng)營范圍、網(wǎng)絡(luò)食品銷售以及開票問題、網(wǎng)絡(luò)涉及食品問題的食品流通許可證等等問題都是一些比較新的情況，我們也都加以研究探討。

四、2014年工作計(jì)劃

1、積極應(yīng)對自貿(mào)區(qū)挑戰(zhàn)，繼續(xù)做好總部經(jīng)濟(jì)宣傳工作

隨著上海自貿(mào)區(qū)9月正式掛牌成立，區(qū)內(nèi)的金融開放、為跨國地區(qū)總部提供了各項(xiàng)便利舉措。自貿(mào)區(qū)的成立也對工業(yè)區(qū)的總部經(jīng)濟(jì)招商工作產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)挠绊憽Ｒ恍┰谡劦目偛拷?jīng)濟(jì)項(xiàng)目延遲了決策時(shí)間，駐足觀望，對比自貿(mào)區(qū)即將出臺的細(xì)則和優(yōu)惠政策。對此，我們將積極應(yīng)對，一邊仔細(xì)研究接下來出臺的有關(guān)自貿(mào)區(qū)的實(shí)施細(xì)則，做好準(zhǔn)備;一邊轉(zhuǎn)變自身的職能，優(yōu)化行政理念，提高服務(wù)意識，創(chuàng)造良好發(fā)展環(huán)境，為企業(yè)提供有工業(yè)區(qū)特色的一站式服務(wù)平臺。

明年，我們將目標(biāo)重點(diǎn)放在發(fā)展有條件成立總部的落戶企業(yè)上，例如具備成立投資性總部的西卡滲耐公司，因其大部分管理人員和主要生產(chǎn)都在外地，對于在上海成立總部問題存在今后運(yùn)營是否能順暢的問題;臼井公司總部始終在成立投資性地區(qū)總部還是管理性地區(qū)總部問題上猶豫未決，德樂公司實(shí)際已在運(yùn)行管理性地區(qū)總部的大部分業(yè)務(wù)，但不清楚總部政策，未能實(shí)質(zhì)成立總部公司等等。我們將對這些項(xiàng)目定時(shí)走訪，積極宣傳總部政策的優(yōu)惠，對于企業(yè)成立總部較為關(guān)注的財(cái)務(wù)問題，成本問題，人力資源配置問題，政策兌現(xiàn)等問題，組織已成立總部的企業(yè)和有意向成立總部的企業(yè)進(jìn)行企業(yè)家會談，交流成功的經(jīng)驗(yàn)，抓住“轉(zhuǎn)型發(fā)展”形勢下的契機(jī)全力推進(jìn)招商引資工作。另外，我們也繼續(xù)與重要中介結(jié)構(gòu)定期拜訪，積聚信息資源，構(gòu)筑良好的招商網(wǎng)絡(luò)體系，為后續(xù)的引資工作打好基礎(chǔ)。

2、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，支持重點(diǎn)企業(yè)做大做強(qiáng)

我們將繼續(xù)積極鼓勵(lì)和支持落戶企業(yè)利用存量空間發(fā)展，在不用資源或少用資源的情況下，快速提升落戶企業(yè)在園區(qū)內(nèi)的投資規(guī)模： 一方面，利用現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，做大做強(qiáng)目前已有的五大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈招商力度，有限的土地及廠房資源向這些產(chǎn)業(yè)的投資項(xiàng)目傾斜。與商會一起對落戶企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系和拜訪，了解落戶企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，在廠房平面資源有限的情況下，鼓勵(lì)企業(yè)申請?zhí)岣呷莘e率，向空間要資源。利用今年成功提高土地的容積率的水為裳公司的實(shí)例進(jìn)行正面宣傳，鼓勵(lì)更多的企業(yè)有效利用現(xiàn)有的廠房資源。另一方面，依托工業(yè)區(qū)正在建設(shè)的XX區(qū)低碳區(qū)和東翼商務(wù)區(qū)這兩個(gè)新載體，優(yōu)化園區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，積極爭取引進(jìn)行業(yè)內(nèi)的國際知名企業(yè)和龍頭企業(yè)，與商會合作，摸底將生產(chǎn)和貿(mào)易公司分開注冊的落戶企業(yè)，鼓勵(lì)企業(yè)整合貿(mào)易公司，與工業(yè)區(qū)一起打造城市化工業(yè)園區(qū)，走持續(xù)化發(fā)展道路。例如東芝機(jī)械公司，在外高橋有一家貿(mào)易公司，經(jīng)過工業(yè)區(qū)多年的溝通宣傳，其總部已經(jīng)有明確意向?qū)①Q(mào)易公司注冊地遷入現(xiàn)有的工廠，整合資源節(jié)約成本。

3、確保簽約項(xiàng)目落地，打造自有經(jīng)營性物業(yè)

工業(yè)區(qū)經(jīng)過近17年的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長迅速，目前僅剩2700余畝土地，園區(qū)土地開發(fā)接近飽和。明年已簽約準(zhǔn)備取得土地的項(xiàng)目包括藍(lán)怡、柏中、莘工、威文、電氣硝子等18個(gè)項(xiàng)目，其中12個(gè)項(xiàng)目的用地在XX區(qū)規(guī)劃用地內(nèi)。

在園區(qū)轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中，我們發(fā)現(xiàn)適應(yīng)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)項(xiàng)目入駐的商務(wù)辦公樓緊缺，對此，我們打造自有經(jīng)營物業(yè)，如明年將在XX區(qū)拿地建設(shè)的工業(yè)區(qū)持股自有物業(yè)商檢中心大樓、莘工科技，還有XX區(qū)公司擬拿地打造的4.6萬㎡商務(wù)樓宇。我們將與三委兩局各部門密切配合，了解時(shí)事政策變化，跨前一步，主動服務(wù)，協(xié)助簽約項(xiàng)目早日獲取土地、開工建設(shè)。

4、加強(qiáng)與各平臺公司部門的合作，升級管理模式

近幾年工業(yè)區(qū)通過轉(zhuǎn)型發(fā)展的不斷摸索與調(diào)整，漸漸形成了“六加一”式的平臺管理和服務(wù)。工業(yè)區(qū)招商部全面負(fù)責(zé)園區(qū)的招商引資工作，包括統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)配各類廠房土地資源，招商政策制定、任務(wù)分配、重點(diǎn)重大項(xiàng)目洽談等。招商部三個(gè)科室對應(yīng)相關(guān)平臺公司，明確各平臺公司的招商服務(wù)定位，利用招商部的統(tǒng)籌優(yōu)勢，對項(xiàng)目精細(xì)化管理和執(zhí)行，加強(qiáng)與各平臺公司的合作，做到無縫銜接，保障項(xiàng)目安心，快捷、無障礙落地。

5、著力新項(xiàng)目的跟蹤和挖掘，做好項(xiàng)目儲備工作

對一些在談的重大項(xiàng)目，如電氣集團(tuán)、伊斯卡銷售、雅詩蘭黛擴(kuò)園，龐巴迪航材保障中心、商檢中心等項(xiàng)目要主動出擊，積極跟進(jìn)，進(jìn)一步摸清影響項(xiàng)目實(shí)施的主要原因，有針對性地組織攻關(guān)，力爭將在談項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)楹灱s項(xiàng)目，簽約項(xiàng)目轉(zhuǎn)為落地項(xiàng)目，確保完成明年的招商引資任務(wù)。