第一篇：酒吧銷售技巧常識（推薦）

酒吧銷售技巧常識：

1：挑選每個星期5，6，7中的一天(因為節(jié)假日出來玩的比較多)固定給電話簿中的客戶發(fā)一些問候或者幽默短信，以便讓客戶習(xí)慣并且記住你的姓名以及你所在的酒吧，這樣即使一些只見過一兩次還并不熟悉你的客戶也會對你加深印象，去酒吧訂位就會找你，一回生二回熟，以后就看你自己了。酒吧對節(jié)日向來敏感，逢節(jié)日必搞活動。所以節(jié)日的前一天你就可以給客戶發(fā)個祝福短信提前祝福他們，一是提醒，二是節(jié)日當天你再發(fā)活動信息他對你不至于陌生。2：客戶剛到酒吧一定要幫客戶招呼好酒水，不能傻呆在那，安排好基本要上的東西，比如他們要什么酒，然后果盤和小吃。一般酒吧營銷可以給客戶送果盤之類的，當然如果客戶自己買的話你就不用送了。送的話要注意方法，不能讓客戶成為習(xí)慣，或者覺得你送點水果小吃是理所應(yīng)當。可以在他們點單以后或吃完以后還繼續(xù)上酒或者正盡興的時候你再送，并告訴主客這是你送給他們的，讓他們玩的開心，他就會很開心，你招呼那么周到下次繼續(xù)找你了。3：自己的客戶要時不時去陪他們玩玩，鬧鬧，增加一下那桌的現(xiàn)場氣氛和互動。多叫叫多起哄，總之要帶他們HIGH起來鬧起來開心起來就對了。別象個呆子一樣站在那傻笑一動不動。可以給他們敬敬酒，玩玩游戲。不要讓客戶空杯，多加酒，勤倒酒，誰喝酒就起一下哄。酒越快喝完越好，人多的時候多叫服務(wù)員換杯，最好是把那些有酒的杯一起換了。4：訂位多的時候一定不能到處亂跑，這桌站一下那桌站一下，要不你忙了一整晚，客戶卻感覺你對他們不夠上心，怠慢了他們。在哪一桌就專心陪那桌的客戶玩，要讓他們感覺到你的存在，看到你跟他們一起開心一起鬧，等他們玩的起勁沒誰注意到你的時候你就可以去另一桌了。5：喝酒要適當學(xué)乖，別把自己當酒桶，一上去就跟別人狂喝。客人剛來的時候為了帶動客戶，可以適當敬幾杯，跟客戶碰杯酒杯要比他低，然后領(lǐng)客戶自己玩起來，讓他們喝。你可以離開一會。注意觀察他們，到他們無聊的時候你再沖上去倒倒酒跟他們喝幾杯，玩一會。

6：今晚剛認識的客戶，明天一定要給客戶發(fā)個問候短信，以便讓他記住你。如果是前夜喝醉了你還可以打個電話關(guān)心一下，問他好點沒有。如果是你的大客戶，一段日子沒來你也可以給他打個電話，問候一下，以便讓他想起你。7：客人自己玩的HIGH的時候你可以離開，因為可以避免喝酒。《做 c營銷一定要注意，能不喝盡量不喝，喝的越少越好，畢竟每天在那工作，喝酒傷身吶》桌上快沒酒的時候你得趕快沖上去，放勤快一點，加速酒的消耗，多倒酒，因為喝完了他們就得買，你的業(yè)績自然就高了。8：多學(xué)一些酒吧互動游戲，這樣跟客戶玩的時候不至于無聊。

現(xiàn)代酒吧營銷方案

一、現(xiàn)代酒吧：

“有音樂，有酒，還有很多的人……”，一般人對酒吧的認識似乎只至于此，做為西方酒文化標準模式，酒吧越來越受到人們的重視。“酒吧文化”悄悄地，卻是越來越多地出現(xiàn)在21世紀中國大都市的一個個角落。酒吧品種多多，酒吧的情調(diào)迷人，且不乏激情，它成為青年人的天下,更是黑夜不歸的一種默許。酒吧的興起與紅火與整個中國的經(jīng)濟、社會、文化之變化都有著密不可分的關(guān)系，酒吧的步伐始終跟隨著時代。

酒吧發(fā)展到如今，現(xiàn)可分為四大類：第一類酒吧就是校園酒吧，集中在大學(xué)及高校附近，主要針對學(xué)生。取名也別致，如“HardRock”、“單身貴族”、“黑匣子”、“親密伴侶Sweet heart”等，從吧名就能嗅出其中的氣味。這批酒吧最大的特色就是前衛(wèi)，前衛(wèi)的布置、前衛(wèi)的音樂、前衛(wèi)的話題。變異夸張的墻面畫，別出心裁的題記，大多出于顧客隨心所欲的涂寫，不放流行音樂，沒有輕柔的音樂，從頭到尾播的都是搖滾音樂。第二類是音樂酒吧，這類酒吧主要講究氣氛情調(diào)和音樂效果，都配有專業(yè)級音響設(shè)備和最新潮的音樂CD，時常還有樂隊表演。柔和的燈光、柔軟的墻飾，加上柔美的音樂，吸引著不少注重品位的音樂愛好者。第三類是商業(yè)酒吧，這類酒吧無論大小，追求的是西方酒吧的溫馨、隨意和盡情的氣氛，主要集中在大賓館和商業(yè)街市。第四類酒吧就是露天閑情酒吧，這類酒吧地處較為偏僻，以露天為主、占地面積較為寬大，活動范圍較廣、娛樂設(shè)施較為齊全、氣氛往往脫離繁忙的都市生活，給人一種輕松、解脫的感覺，是都市夜生活一族的理想去所。

二、性質(zhì)：

酒吧是一家綠化完善、環(huán)境雅致集娛樂休閑于一身的大型的露天酒吧。

三、地點：xx 占地面積：90米X60米=540平方米

四、經(jīng)營范圍：

1、出售啤酒、高檔紅酒、蘇打酒、精調(diào)雞尾酒、飲料為主；

2、推出奶昔、果汁一系列特調(diào)凍、熱飲品；

3、提供可樂保姜、奶茶、檸檬茶、檸檬汁、蜂蜜汁等一系列醒酒飲品；

4、精美別致水果果盤（可售可贈）、鮮果沙律等、美味可口小食：熟食（鹵水系列、鹽焗系列、燒烤系列等）；助酒小吃（青瓜、花生米、瓜子、話梅、署仔、陳皮等）

五、布局：

1、水吧吧臺：是整個酒吧的中心及獨特酒吧文化的體現(xiàn)。①、外觀別致、結(jié)構(gòu)簡單、流水線狀，便于疏散客人。

②、酒柜新穎有格調(diào)、柜頭內(nèi)最好配有燈光，周邊有關(guān)于酒吧文化的畫及圖片裝飾。③、水吧吧臺臺面裝飾以酒及酒吧文化為主，可用高檔酒瓶及西洋文化的工藝品進行擺設(shè)。

④、吧臺前臺吧椅要簡單、休閑，便于移動。⑤、水吧吧臺冰柜及冰桶要充足，且電源穩(wěn)定。

⑥、吧臺燈光較為明亮點，燈光色彩繽紛，體現(xiàn)一種燈紅酒綠的感覺。

2、休閑走廊：

①、構(gòu)架古樸，以竹或木材為材料，給人一種蔭下乘涼的意境。②、休閑走廊要敞雅，便于客人感受酒吧的優(yōu)美環(huán)境及氣氛。③、走廊兩旁為綠化區(qū)，給客人起到放松及醒酒的作用。④、走廊中間設(shè)有若干個休息亭，便于客人休息。⑤、走廊梁上懸掛小燈籠、或光線暗的燈具。

3、休閑古亭: ①、簡單、仿古格調(diào)，以竹或木材為材料.②、休閑亭要雅致，讓客人有種一看就想逗留的感覺。

③、亭內(nèi)設(shè)有娛樂設(shè)施，如：射飛鏢、格子棋、跳棋、撲克牌等。④、亭內(nèi)擺設(shè)少許干花或盆景。

⑤、亭內(nèi)臺椅要高檔于大眾休閑區(qū)的臺椅，有種層次感。⑥、亭內(nèi)應(yīng)設(shè)有報紙、書刊、雜志等。

4、大眾休閑區(qū)（消費區(qū)）： ①、桌、椅要舒適，便于移動； ②、臺與臺之間距離不要太過于擁擠； ③、休閑區(qū)地面不要太滑，水泥地即可； ④、臺上設(shè)識別臺牌，燭光、及水吧產(chǎn)品價格表（普通）； ⑤、休閑區(qū)燈光暗調(diào)，飾彩燈更佳。

5、娛樂區(qū)(舞臺區(qū)): ①、舞臺為短一字型,與客人零離接觸,容易帶動節(jié)目現(xiàn)場氣氛； ②、背景為投影幕布,隨時可更改內(nèi)容,也便于看集體足球賽； ③、背景畫設(shè)計趨于前衛(wèi),最好與酒吧文化有關(guān)； ④、燈光設(shè)計,色彩豐富； ⑤、整個酒吧音響設(shè)備要到位。

6、綠化區(qū)：;①、綠化區(qū)以種植植物、草皮為主，讓客人有種回歸自然的休閑感覺，它是本酒吧一大賣點；

②、綠化面積不宜太大，因為它只是一種裝飾，休閑區(qū)可以適當增多，畢竟本酒吧趨向于大眾化；

③、綠化區(qū)需要一個特別的景點，有主次之分，讓它代表本酒吧的特點及別具一格的文化；

④、綠化區(qū)管理也很重要，最好有人管理；

7、停車場：

①、對每個餐飲行業(yè)來說，停車場其實也起了非常大的作用； ②、停車場容納量要大，車輛出入口有秩序、保證安全； ③、有專人看車人，讓客人能安心飲酒聊天。

8、衛(wèi)生間：

①、對于露天吧空間大的緣故，洗手間要夠用；

②、衛(wèi)生間布置不要過于普通，要有一定的國外廁所文化，要從小投資中展示非凡風(fēng)格。③、衛(wèi)生間清潔要搞好，餐飲行業(yè)最注重衛(wèi)生.六、酒吧服務(wù)人員：

①、管理人員：有責(zé)任心，處事能力強且細心，善于觀察與處理；且交際廣，促銷點子多且實用，能夠掌控整個酒吧運作。

②、水吧吧臺人員：調(diào)酒及技藝精湛，因為美味的飲品是吸引顧客最有力的武器；操作熟練，速度快且不容出錯單。

③、服務(wù)員及服務(wù)生:五官端正、形象好、談吐大方。④、陪酒小姐：青春靚麗、社交、推銷能力強；能留住顧客。⑤、保安人員：工作認真、務(wù)實，善于調(diào)解糾紛。⑥、清潔工：工作認真，不怕臟、不怕累。

七、娛樂項目：

1、大屏幕投影：精彩足球賽（世界杯、歐洲杯、甲A、甲B）直播、美國大片播放、國際重大新聞直播等。

2、助興歌舞表演、小型個唱會、相聲等文藝節(jié)目演出。

3、即興點歌、卡拉OK大獎賽。F(Z;g2 H3 M% G(u迪吧，酒吧，DJ，舞曲論壇社區(qū)門戶，襄樊DJ論壇

4、藝展示（報名即可）。

5、互動、競猜有獎游戲。

6、射飛鏢、撲克牌、跳棋、堆積木、玩骰子等娛樂項目。

八、價格定位：

1、由于面對大眾且環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)質(zhì)量價格定位將趨向于中等偏上。

2、具體定價如下： 酒 類：

喜 力 180元/打（12支）16元/支 12元/罐 青 島 96元/打（12支）10元/支 8元/罐 金 威 72元/打（12支）8元/支 6元/罐 珠 江 50元/打（12支）6元/支 4元/罐 蘇打酒 120元/打（12支）12元/支 長城干紅 65元/支 雞尾酒 12元以上/杯 天地1號 10元/支

飲 料：

可 樂 8元/支 6元/罐 雪 碧 8元/支 6元/罐 七 喜 8元/支 6元/罐 醒酒類：

客人才 可樂煲姜 8元/杯（熱）檸檬茶 8元/杯 蜂蜜茶 10元/杯 奶 茶 8元/杯 果 汁 10元以上/杯 水果盤: 小果盤 28元/個 大果盤 38元/個 小食類：

鹵水系列 10元以上/碟 鹽焗系列 10元以上/碟 烤烤系列 1元以上/串 薯仔條 3元/碟 話 梅 3元/碟 陳 皮 3元/碟 贈送品 花生米 贈送品 青 瓜 贈送品

3、優(yōu)惠促銷價：

每逢節(jié)日或活動期間，本酒吧實行優(yōu)惠酬賓，優(yōu)惠價格不等。具體優(yōu)惠以折扣形式為主。

九、酒吧注意事項：

一家高水準的露天酒吧要具備四個基本因素：

1、質(zhì)量可靠、包裝精美的酒類及美味可口、精致新奇的水吧飲品；

2、價格適中的消費水準；

3、工作人員禮貌面又周到的服務(wù)；

4、舒適、激情的休閑氣氛；

5、完善的娛樂設(shè)施及娛樂節(jié)目；

6、層出不窮的促銷手法；

7、完善的管理制度及安全的治安管理.酒吧營銷推廣方案

一.摘要

潤佳酒吧位于南寧市高新區(qū)科園大道科德路, 是高新區(qū)首家音樂酒吧。隨著人們生活水平的提高和工作節(jié)奏的加快，越來越多的人選擇到酒吧去降壓。南寧是一個成長中的大都市，街道日益繁華，酒吧也不斷盛行起來，位于南寧市高新區(qū)科園大道科德路的潤佳酒吧，如何才能在附近娛樂場所中顯示自己的特色，提高營業(yè)額，并樹立自己的品牌呢？

二.當前營銷狀況分析 1.宏觀環(huán)境分析

①自改革開放尤其是實行沿海開放城市政策以來，南寧經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，經(jīng)濟效益不斷提高，綜合實力日益增強，經(jīng)濟以年均10%以上的速度遞增，國民經(jīng)濟主要指標居廣西前列，是廣西區(qū)域性物流、資金流、信息流的交匯中心。據(jù)廣西統(tǒng)計信息網(wǎng)抽樣調(diào)查顯示，2010年1-9月全市城鎮(zhèn)居民家庭人均收入達到15270元，同比增長9.5%，其中，人均可支配收入達到13511元，同比增長10.58%；1-9月全市人均消費性支出9161元，同比增長7.95%。

②潤佳酒吧位于南寧市高新區(qū), 南寧市高新區(qū)園區(qū)發(fā)展迅速，初步形成了電子信息、生物工程與制藥、機電一體化、新材料等優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，是廣西眾多個開發(fā)區(qū)中產(chǎn)業(yè)聚集程度最高、配套最成熟的園區(qū)，同時也是廣西發(fā)展高新技術(shù)的重要基地。在交通上, 南寧高新區(qū)地處南寧市區(qū)西北部，交通十分便利。城市主干道--快速環(huán)道、大學(xué)路與科園大道及魯班路貫穿其中，環(huán)城高速公路從高新區(qū)北端穿行而過。園區(qū)主干道--科園大道由南至北延伸至環(huán)城高速的北端出入口；高新區(qū)距南寧火車站3公里，距集裝箱內(nèi)河碼頭3公里，距南寧機場30公里，距市中心區(qū)4公里，借助于城市主干道和各級道路網(wǎng)，可方便到達火車站、機場和碼頭等交通樞紐，交通狀況良好。

③國外的酒吧多得和我們中國的早點鋪一樣，比比皆是，各具特色。每個國家的酒吧都有自己的特色。在歐洲，最具風(fēng)情的是比利時的酒吧。酒吧的風(fēng)情，還在于它給陌生人們提供了一個聚會的場所。坐在酒吧中的每個人都有自己的一個原因和一份心情。除了獨自消遣和好友聚會的人群外，的確有很多寂寞的人在酒吧想找人聊聊，或者等待著一個屬于自己的機緣。近幾年來，中國的酒吧也猶如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，但大多缺乏自己的特色，在中國內(nèi)最大的酒吧連鎖則要屬“阿倫故事”酒吧了。此外，各地也都有在當?shù)亟?jīng)營紅火的酒吧。而南寧是一個成長中的大都市，街道日益繁華，酒吧也不斷盛行起來。2.市場狀況分析

追求時尚、高品位的生活，成為了現(xiàn)代都市人的生活目標，他們要的是生活水平、生活質(zhì)量。在一天忙碌的工作之后，酒吧便成為一個休閑、放松、娛樂、會友的好去處。泡吧不失為放松壓力娛樂休閑的首選：良風(fēng)習(xí)習(xí)的夜晚，邀上三五好友，伴著輕音樂，輕泯一口杯中紅酒，品味這個城市夜的氣息！酒吧，則是都市休閑消費的閃亮的經(jīng)濟增長點！

現(xiàn)在南寧酒吧熱衷于洋酒，洋酒品牌如軒尼詩、芝華士、皇家禮炮、馬爹利、皇家蘇格蘭威士忌等早已赫然立在酒柜的最顯眼位置。海喝啤酒正慢慢淡出人們的視野，成為一種落伍的標志。而洋酒則逐漸成為時尚人群的新寵。在南寧酒吧，一些精英人士選擇干邑、軒尼詩等vsop級別的白蘭地。會喝白蘭地的人通常選擇純飲，一般不會勾兌飲料，最多只是加上幾塊冰塊。南寧有著大大小小的酒吧，但大多主題不鮮明，頗有借酒消愁，斗酒量之意，缺乏輕松和休閑的感覺。而像V8這樣的酒吧由于是本地音樂人開的，所以其則以自己樂隊的現(xiàn)場表演獲得愛樂人的歡迎。

三．消費者分析

泡吧一族的心態(tài)分析：泡吧一族追求主題性酒吧，追求放松，休閑，也追求藝術(shù)、理想，與志同道合者聚；泡吧一族追求放松，釋放工作壓力，或許每周變換地方，但只要有特色的酒吧，肯定在考慮之中，他們是泡吧中狂熱的一份子，要高出激情，高出狀態(tài)，總之，要的就是玩出泡吧追求高雅的格調(diào)，絕不到震耳欲聾的迪吧去折磨耳朵，他們要的是恰當?shù)臒艄猓m合氛圍的音樂，或歡聲笑語，或侃侃而談，或輕聲耳語，他們絕不允許別人的打擾。泡吧一族要想要找到符合自己口味的酒吧。

在泡吧的群體當中，主要有白領(lǐng)、學(xué)生等人群等。

白領(lǐng)們經(jīng)過了一天的忙碌工作，身心感到十分的疲憊，如果有個好的娛樂之地，和朋友喝喝酒，談?wù)勑模岩惶斓臒蓝纪簦且欢ㄊ莻€好去處；ktv，那一般是朋友聚會，生日聚會才去的地方。學(xué)生容易接受新鮮事物，愛追尋潮流，對時尚比較崇尚，KTV對學(xué)生來說由于消費能力有限，學(xué)生一般不會輕易去，酒吧是個娛樂的地方，學(xué)生來這兒消費，可以跳舞可兒喝酒，消費在其承受范圍之內(nèi)。而酒吧又是個歡快的地方，它能讓人忘掉煩惱，這里不會讓人感到孤單，在酒吧里可以聽音樂、扎堆聊天、喝酒品茶甚至蹦迪，無所不包，隨你玩到盡興，又顯出時尚派頭，這是一種流行的消閑娛樂方式。這滿足了消費者需求。

四.SWOT分析

1.優(yōu)勢: A.資金運作比較厚實

B.地理位置優(yōu)越。南寧市高新區(qū)科園大道科德路位處南寧市高新區(qū)，而且整片延長線上都是娛樂休閑場所。南寧市高新區(qū)是廣西眾多個開發(fā)區(qū)中產(chǎn)業(yè)聚集程度最高、配套最成熟的園區(qū)也是廣西發(fā)展高新技術(shù)的重要基地。匯聚了各類高新技術(shù)人才,知識分子.C.酒吧對面即是翰林雅筑樓盤,樓盤入住后,酒吧面向的消費者更加廣闊.D.音箱、燈光設(shè)施齊全。酒吧室內(nèi)設(shè)計時尚新穎.2.劣勢: A、酒吧主題不夠鮮明，不能吸引消費者。B、節(jié)目過于單一，容易讓人生厭，缺乏感染力。C、宣傳太少，消費者不了解,知名度低

3.機會: A、該路段時尚休閑場所少，并且潤佳酒吧是該路段的第一家酒吧。B、在此路段消費的人群大多為高雅時尚的白領(lǐng)一族和單身男女。C、該路段是繁華街道。

D.地理優(yōu)勢，因為位于高新區(qū)這一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就相對高，并且距離市中心較遠，不易分散客流。

4.威脅: A、該路段上有娛樂場所，如保健按摩中心、KTV等。

B.比起同行業(yè)的酒吧，潤佳酒吧的經(jīng)營圈相對較小；因為地處高新園區(qū)，從地理位置來看距離市中心較遠，人口不夠密集，相對的就存在著消費群體就很限于在高新園區(qū)的工作人群。

C．各種各樣的休閑新方式，人們現(xiàn)在的生活富足了，休閑的方式也是多種多樣了，泡酒吧已不是唯一的時尚流行了，比如：真人CS，泡溫泉，通宵看電影，書吧、游戲吧等等，人們的選擇面多了，酒吧不一定是唯一的休閑方式了。

D.不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象就是價格高、不安全

結(jié)論：①設(shè)定酒吧的主題，以音樂、休閑作為酒吧的主題，富有時尚而不庸俗，且散發(fā)著小資情調(diào)的文化氣息。吸引小資們和高雅人士在閑暇時間到此享受安逸的生活，尤其是在周末。

②提高產(chǎn)品質(zhì)量，快速進行轉(zhuǎn)型、引入系統(tǒng)的市場營銷手段，加大宣傳力度，重視酒吧內(nèi)環(huán)境的改造，提升服務(wù)質(zhì)量。

五．營銷策略

（一）.市場定位

①酒吧主題定位：個性的風(fēng)格是酒吧設(shè)計的靈魂，就像人類的思想。酒吧文化從某種意義上講是整個城市中產(chǎn)階級的文化聚集場所，他最先感知時尚的流向，它本身自由的特性又吻合了人們渴望舒緩的精神需求，因此根據(jù)以上的分析，我們將潤佳酒吧定位為-----音樂休閑時尚娛樂場所

②消費者定位：小資，白領(lǐng)人士，年輕單身男女 ③品位定位：有文化，有素質(zhì)，有品位。優(yōu)雅+中高檔 ④酒吧色調(diào)：以灰、黑色為主

⑤酒吧室內(nèi)設(shè)計：酒吧的設(shè)計應(yīng)個性鮮明，在原有的基礎(chǔ)上做適當?shù)难b修，酒吧內(nèi)墻仍保持原有浮雕一樣的凹凸狀，上面寫著酒吧的廣告詞，還有一些外國名酒的名字，以此為酒吧營造文化氣息，在酒吧入口兩側(cè)分別安放上櫥窗。酒吧的設(shè)備設(shè)施應(yīng)與酒吧的風(fēng)格、檔次、氣氛布置相協(xié)調(diào)，并要以高雅時尚、做工精細、容易保潔為標準。

⑥ 內(nèi)容定位：發(fā)揮其放任不羈的風(fēng)格，略帶些野性美，充滿時尚感 ⑦廣告語: A.萬類風(fēng)情，盡在潤佳。

B.時尚休閑方式，讓生活變得精彩！C.品味時尚,享受人生---潤佳酒吧

D.你孤單嗎，你苦惱嗎，你難過嗎，請來酒吧。你輕松了嗎，你發(fā)泄了嗎，你盡興了嗎，請記住潤佳酒吧。

E.城市一如既往的平淡是不是讓你感覺乏味，這里是忘記一切，釋放情緒的好地方，潤佳酒吧讓平淡的生活點燃激情

（二）.促銷策略：（1）酒單推銷

酒單上的酒應(yīng)該分類，以便顧客查閱與選擇。如果大多數(shù)顧客對酒不太熟悉的話，在每一類或每一小類之前附上說明，這樣可以幫助顧客選擇他們需要的酒。

準備幾種不同的酒單，一種是一般的酒單，一種是為貴賓酒單，前者放在每一張桌子上，通常都放在那兒，而后者只有當顧客要求，或者是他們無法在一般酒單上找到想喝的酒時才展示出來。

（2）每周一酒

供應(yīng)特價酒，這些特價酒和以杯計價的酒一樣，能夠吸引顧客嘗試酒單上的新酒，也可以促銷一些原來銷路不是很理想的好酒。

（3）建立會員卡制度。卡上印制會員的名字，像銀行卡一樣。使用會員卡在酒吧消費能優(yōu)惠折扣。第一次在本酒吧消費達到XX元顧客可辦理本酒吧會員積分卡。積分達到XX元可晉升為銀質(zhì)會員卡，享受9折優(yōu)惠。積分達到XX元可晉升為金質(zhì)會員卡，享受8.5折優(yōu)惠。每消費XX元可積1分，XX點積分可換去XX打或XX瓶啤酒。不同等級的俱樂部會員享受不同服務(wù)。建立會員卡制度在一方面能給消費者有尊重感，另一方面也便于服務(wù)員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者與別人在一起，而服務(wù)員又能當眾稱呼他（她）為x小姐、x先生，他們會覺得很有面子，而更加促進了他們在酒吧的消費。

（三）.媒體宣傳策略：

毋庸置疑，宣傳及廣告對于當今的商業(yè)競爭有著十分重要的推動作用，“好酒不怕巷子深”的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。作為具有現(xiàn)代經(jīng)營理念的酒吧或其他經(jīng)濟實體，不僅要保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，更要學(xué)會宣傳和包裝自己，讓美酒的氣息不僅傳入人的嗅覺系統(tǒng)，還要充斥視覺，聽覺等多種感官系統(tǒng)。

① 網(wǎng)站傳播：

對于一個新的酒吧，在他們眼中總是神秘的不敢去嘗試了解酒吧，網(wǎng)站的設(shè)立就是給顧客在網(wǎng)上先對網(wǎng)吧有個了解，從而達到宣傳作用，上門消費。

網(wǎng)站定位與內(nèi)容規(guī)劃

1.我們將網(wǎng)站定位于：展現(xiàn)酒吧形象，拓展網(wǎng)上營銷，著力酒吧宣傳 該定位的具體含義為：

（1）通過網(wǎng)站來達到全方位展現(xiàn)酒吧形象、綜合實力的目的，大力打造影響力，讓網(wǎng)站成為宣傳酒吧形象的全新基地

（2）通過特色欄目全方位、及時的開展網(wǎng)絡(luò)營銷，并通過客戶留言版和客戶反饋系統(tǒng)獲取部分客戶資料。

2.網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃主要有：酒吧簡介、酒吧活動信息、最新新聞、活動圖片展示、活動視頻展示、人才招聘、酒吧小游戲介紹、可視VIP會員卡

3.酒吧簡介包括以下小欄目：酒吧簡介、經(jīng)營理念、發(fā)展戰(zhàn)略、酒吧風(fēng)采 酒吧活動信息：發(fā)布酒吧活動和酒吧優(yōu)惠信息

現(xiàn)場：用酒吧現(xiàn)場圖片視頻為客戶展示酒吧現(xiàn)場活動氣氛 酒水：介紹酒吧酒水圖片、詳細內(nèi)容、價格名細

酒吧留言：美觀大方，與網(wǎng)站風(fēng)格天成一體。無需注冊，有恢復(fù)。通過相互直接的交流，尋找潛在客戶，和一些市場信息。

招賢納士：誠聘英才欄目主要設(shè)置一下內(nèi)容，員工風(fēng)采、投放簡歷 可視VIP會員卡：介紹會員享受項目和會員辦理辦法 聯(lián)系我們：酒吧地址、電話、傳真、網(wǎng)址等等 ②公車車體廣告

公交車是城市生活中最重要的交通工具，同時又是一種具有鮮明特點的戶外廣告媒體。與其他戶外廣告形式相比，車體廣告具有展露時間長、廣告到達頻率高、宣傳成本低廉等優(yōu)勢，因此根據(jù)南寧各個公交線路狀況，我們建議在24路、35路、46路、54路公車進行車體廣告

③高炮廣告

高炮廣告因其大型高空的特點而使廣告更醒目，延續(xù)性更好，能夠吸引更多的人注意。如果結(jié)合多維視覺、多感觀、色彩創(chuàng)意則極具震撼力，讓人有身臨其境的感覺，印象深刻。

④DM廣告

DM廣告具有可以有針對性地選擇目標對象，有的放矢，減少廣告浪費及信息反饋及時、直接的特點。因此在DM廣告宣傳方面上，印制500張，通過印刷制品的投遞，以達到宣傳效果，宣傳單設(shè)計要求體現(xiàn)高檔，享受等感覺，在設(shè)計時用一些獨特的元素來體現(xiàn)酒吧的品質(zhì)及特色。

⑤宣傳單

印制2000張，在高新區(qū)及大學(xué)路各個繁華路段進行派發(fā)，以達到傳播效果，宣傳單的訴求主要在于宣傳酒吧的特色、近期的主題活動及優(yōu)惠消費的活動信息。

⑥宣傳冊子

制作酒吧文化小冊子，向客人介紹各式調(diào)酒，器皿、飲用方法、象征間蘊、有趣軼事，酒的起源，酒與名人，酒的禮儀，酒文化知識等，引導(dǎo)客人消費，給予客人酒文化賞析知識。而設(shè)計制作宣傳小冊子的主要目的是向顧客提供有關(guān)酒吧設(shè)施和酒品服務(wù)方面的信息。宣傳小冊子也包括以下內(nèi)容：酒吧名稱跟相關(guān)標識符號、簡介、地址、標明交通線路圖、電話號碼、如果顧客需要更多信息，應(yīng)和哪個部門或誰聯(lián)系。

（四）.活動策劃

當一個酒吧的經(jīng)營模式定位后，每天都走著相同的程序，而活動策劃就是讓人錦上添花，給人日新月異，變化莫測 外加神秘而向往的感覺，活動策劃要與國際時尚前沿接軌，以檔次化、互動現(xiàn)場氣氛為主體，來更好的展示出自身優(yōu)勢，真心做到與眾不同，突出“新、奇、特”三大中心。建立周期性的主題性話題、風(fēng)格，主要通過節(jié)日、活動季度來體現(xiàn)酒吧的宗旨，讓酒吧充滿神秘感、新鮮感。

1.酒吧日常節(jié)目（1）炫目DJ秀 開場時，以hip-hop、R&B為主，時長為45min-60min(時間長度根據(jù)客流量進行調(diào)整)。正式開場后，曲風(fēng)以拉丁、印度舞曲為主。在場地允許的情況下，DJ可以進行簡單的互動性表演，如與調(diào)酒師配合表演，調(diào)酒師應(yīng)創(chuàng)造研制幾種具有特色的酒品。

（2）“點歌全攻略”

推出全新點歌方式，網(wǎng)絡(luò)直接下載歌曲。只有你沒聽過的音樂，沒有我們找不到的歌曲。各種風(fēng)格的音樂，不論老歌新歌，中文歌還是外文歌，都能通過網(wǎng)絡(luò)來滿足顧客們的需要。

點歌方式：等顧客坐好時，服務(wù)人員便會上前詢問顧客是否要點歌，然后把歌名寫下來，最后按歌曲上報的先后順序放歌。如果顧客還需再點歌，可以招手示意服務(wù)生。

目的：顧客們既可以聽到自己想聽的歌曲，也可以讓酒吧里其他的人和你一起share你喜歡的歌曲，通過音樂交流心情，營造酒吧氣氛。

時間：星期一、三晚上21：00-22：00（3）狂歡表演

時間段：00：00-00：:30左右

DJ、MC、dancers以小型演唱會形式的現(xiàn)場表演，輔以蜘蛛俠、鋼管舞的表演看點，多元素的現(xiàn)場演出可再一次點燃現(xiàn)場氣氛，配合華麗的演出服裝、炫目的燈光效果使得演出更加精彩。Dancers分時段在竹表演區(qū)領(lǐng)舞，以hip-hop、sexy jazz為主，烘托現(xiàn)場氣氛。

（4）“調(diào)調(diào)、配配、好酒來”。

品嘗美酒猶如品味人生。此節(jié)目分為兩個板塊。

A、名酒推薦。由調(diào)酒師介紹一種名酒的歷史、文化以及口感、特點。提高顧客們品酒的水平，不僅是品嘗酒的純正，而且還能感受到此酒帶來的文化氣息。而在當晚消費所介紹的名酒，將送出果盤或小吃一份。

B、兩到三位調(diào)酒師現(xiàn)場表演調(diào)酒絕活，供顧客欣賞，而調(diào)出來的酒進行一個“低價標酒”的游戲。

游戲規(guī)則：首先給酒吧里所有顧客一個標價范圍，例如10到30。然后服務(wù)生會發(fā)給參加游戲的顧客一張寫有編號的卡片，顧客就在規(guī)定的范圍內(nèi)把自己想的低價標在紙上。最后進行統(tǒng)計。值得注意的是全場唯一的最低價方可獲勝，并用你標的價格購買該調(diào)配酒，同時獲得本酒吧贈送的一份小紀念品(酒瓶鑰匙扣)。換句話說，你所標出的最低價在場的人都沒有和你重復(fù)。如果其他的人所標出的最低價也是全場唯一，那么就將你的價格和別人的價格一起對比，誰的最低誰就獲勝。

目的：以酒的文化提升酒吧的品牌，提倡調(diào)酒時尚，提高顧客品位，以及在游戲中獲得快樂。

時間：星期日。22：00-23：30 2.酒吧主題活動

（1）主題活動

一、濃情新年，化妝舞會，狂歡派對

以勁爆的音樂、激情四溢的演出、醇香的美酒、優(yōu)惠的價格，真誠的服務(wù)，獨特的風(fēng)格，制造多姿多彩，歡樂難忘的濃情之夜…….① 新年化妝舞會

新年晚會、化妝舞會，個性裝扮，另類造型，歡聚迎新之夜。②樂隊表演

搖滾、英倫風(fēng)格演奏，烘托舞會或激情熱烈、或輕快歡樂的氣氛。③歡樂演藝

邀請知名演藝者、新秀真情奉獻，如果觀眾有某方面的才華，也可以展示給大家，將得到一份精美的新年禮物。

④消費優(yōu)惠 *買xx送xx *當晚前10名顧客獲贈禮品或得到相應(yīng)優(yōu)惠 ⑤幸運抽獎

穿插在晚會節(jié)目當中，活躍、調(diào)節(jié)新年歡樂氣氛。⑥現(xiàn)場評選

晚會觀眾評選，如穿著最淑女、最紳士評選，最具尖叫評選，最具尖叫分貝的男士、女士評選，舞會皇后等。

⑦新年倒計時狂歡

倒計時10秒，聆聽新年鐘聲，祈禱許愿，合唱新年歌，全場熱烈狂歡！（3）主題活動二：光棍節(jié)活動

宗旨：為都市人找到一個健康娛樂、快樂交友的空間。

口號：每天還在開會，不如過來聚會。總是厭倦排隊，不如一起派對。

本次活動的主題為“脫光&失明”行動。當然不是真的脫光或失明。“脫光”是指男光棍名草有主，“失明”女光棍名花有主。希望來參與的光棍們都能借著聚會，找到另一半。當然也有很多堅持貴族光棍的單身男女，也可以趁著活動和同是光棍的其他人純樂一樂，放松下心情，結(jié)識點朋友，同時迎接第二天道貌岸然的繼續(xù)上班做人。三等獎為一對可愛的舞蹈玩具，二等獎為洋酒一瓶，一等獎為現(xiàn)金券168元或268元，游戲道具若干（實際一等獎及小禮品根據(jù)報名人數(shù)具體再定，大約活動流程如下：

20:30-21:30： 進場時間——暫時先把男女分兩個包房分別入座，本身是一對的除外(不認識的可以先互相熟悉下,拍照,熱身等)22:00-22:30： 熱身時間——評選出當天“最光的棍、最老的棍、最惡的棍、最悶的棍……” 分享他們的經(jīng)歷，給大家樂一樂，并選出3等獎.22:30-23:00： “失明”行動——女士優(yōu)先來選隊友一起做游戲，男士蒙眼備選（游戲為比較傳統(tǒng)的踩氣球，7，8，9等），勝者得2等獎。

22:15-22:45： 火辣熱舞時間，邀請心儀的對方跳跳舞，緩和下氣氛。

22:45-23:30： “脫光”行動——男士優(yōu)先來選隊友一起做游戲（游戲為火辣篩子等）23:00-0:00：選出當晚認識的一對男女，并送出一等獎。0:00后：熱舞時間

（3）主題活動三：調(diào)酒師大賽（王者之杯）舉辦時間：七月分地點：本酒吧舉辦周期：一年一次活動內(nèi)容：邀請本地各有名的調(diào)酒師進行調(diào)酒競技，并且邀請人進行專門報道，舉辦調(diào)酒師大賽期間，所有酒類消費品打9折，大賽獲獎?wù)邽?名，具體獎勵如下：王者之杯的宣傳語是：魔幻之手，你來展示！

第一名（）：頒發(fā)榮譽獎?wù)拢o予現(xiàn)金5000元獎勵，以及一年鉆石VIP會員卡，該持卡人今年之內(nèi)，所有的在該店的消費品均打6.8折。第二名（）：頒發(fā)榮譽獎?wù)拢o予現(xiàn)金3000元獎勵，以及一年白金VIP會員卡，該持卡人今年之內(nèi)，所有的在該店的消費品均打7.8折。第三名（）：頒發(fā)榮譽獎?wù)拢o予現(xiàn)金2000元獎勵，以及一張黃金VIP會員卡，該持卡人今年之內(nèi)，所有在本店的消費品均打8.8折。六.效果預(yù)測

在前期市場的深入細致調(diào)查、項目的準確定位，加上設(shè)計結(jié)合了經(jīng)營實際情況出發(fā)，經(jīng)營效果預(yù)計是開業(yè)一年，將潤佳酒吧的影響力提升到整個高新園區(qū)，而潤佳酒吧也將是高新區(qū)生意最火爆的酒吧。

第二篇：銷售技巧及銷售常識

銷售技巧及銷售常識

銷售技巧及銷售常識 銷售技巧及 第一節(jié) 做最優(yōu)秀的電器銷售專家

一、蘇寧營業(yè)員的定位

蘇寧營業(yè)員的定位是電器銷售專家。

電器產(chǎn)品的銷售與日用品的銷售有很大的區(qū)別。一方面，電器類產(chǎn)品技術(shù)含量高，如電腦、數(shù)碼相機、等離子電視等，要求營業(yè)員必須具備專業(yè)的知識;另一方面，電器類產(chǎn)品價格較高，顧客在購買過程中比較慎重。這種行業(yè)特征使得電器銷售人員的素質(zhì)遠遠高于日用品的銷售人員。

蘇寧是全國家電連鎖業(yè)的領(lǐng)跑者，是行業(yè)的巨人。蘇寧一直以“至真至誠”的“陽光服務(wù)”在社會上享有很高的聲譽。我們對于營業(yè)員的要求也遠遠高于其它企業(yè)。蘇寧對營業(yè)員的定位是“電器銷售專家”。

二、電器銷售專家能力模型

當某人被稱之為“專家”時，這個人至少應(yīng)具備兩方面的特征:首先，專家在某一領(lǐng)域具有權(quán)威性，也就是發(fā)言權(quán);其次，熱愛自己所從事的工作，具備高度的職業(yè)精神。作為電器銷售專家，也具備上述兩個特質(zhì)。

(一)熱愛銷售工作

“各位同事們，你們因為你們是一位蘇寧的營業(yè)員而感到驕傲過嗎,”。“當初你為什么會選擇營業(yè)員這份工作呢,”。當問這個問題的時候使我想起了記者采訪一位陜北放羊娃的故事: 記者:為什么放羊, 放羊娃:為了賣錢。記者:賣了錢干什么, 放羊娃:娶媳婦。記者:娶了媳婦干什么, 放羊娃:生娃。記者:生了娃干什么, 放羊娃:放羊。

其實為什么選擇營業(yè)員這個職業(yè)與為什么放羊的問題是一樣的，正因為現(xiàn)實生活中很多不同的回答，才衍生出萬象眾生的大千世界。在過去的培訓(xùn)中，我經(jīng)

常問新入職的同事們這個問題。有的學(xué)員回答:“當時選擇做營業(yè)員，是為了生存，為了找份工作”;有的說“暫時沒有太好的工作，先從營業(yè)員做做看看，有好的再說，但是一做就是幾年過去了，突然發(fā)現(xiàn)自己只會做銷售工作，其它什么都不會了。”曾經(jīng)只碰到過一位1200大專生說過:“我喜歡營業(yè)員這份工作，我就要去店面做營業(yè)員。”當然，這位小伙子去了店面之后，果然做得十分優(yōu)秀～現(xiàn)在已經(jīng)是黑電的督導(dǎo)了。

每個人選擇職業(yè)都有很多原因，但一旦選擇了這個行業(yè)后，你要成為“最棒”的，就必須以你所從事的行業(yè)為榮，就必須熱愛你所從事的工作。如果僅僅以“混口飯吃”的態(tài)度來工作，那么，你就選擇了平庸。“親愛的同事們，你熱愛營業(yè)員這份工作嗎,”如果你熱愛您所從事的工作，那么，每天您都會想盡辦法把工作做得最好，不久，您周圍的每一個人都會從您那兒感染上那份熱情。(二)領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威

1、過硬的專業(yè)知識 當顧客詢問

2、良好的心理素質(zhì)

營業(yè)員每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我們要感謝營業(yè)員這項職業(yè)，讓我們在長期的工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我們的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

3、銷售基本功扎實

你做任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的營業(yè)員不但擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，我們可以通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的營業(yè)員，一站、一開口、一笑就能表現(xiàn)出其專業(yè)的銷售功力，再加上營業(yè)員是銷售最前沿的工作，我們非常了解市場的變化及顧客的需求，所以一流的營業(yè)員一定是公司未來選撥和培養(yǎng)店長的對象。

4、一流的口才

營業(yè)員每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，個個都擁有一流的口才及溝通技巧。

5、人脈就是財脈

在任何領(lǐng)域中成功人士都須要擁有良好的人際關(guān)系，管理就是如何讓別人把你想做的事做好，在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。請問，你有把握好這個機

會嗎,你有想過通過你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友嗎,你能讓各種各樣的顧客都能喜歡你嗎,如果你做到，那我就恭喜你，你已經(jīng)未來的成功做好的充分的準備。但很多導(dǎo)朋友都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。如果剛才我們所提到兩點，您在工作中，都有意識到，并努力的去經(jīng)營的話，那你已經(jīng)擁有了一筆巨大的無形資產(chǎn)。店長的寶座已經(jīng)離您不遠，用心經(jīng)營自己是您一生的寶藏。

三、案例分析 有這樣一則故事: 在廣州的一家餐館里～晚上8:00～我們6個人在廣州一家門面一般的餐館坐下。一位衣著整潔的女服務(wù)員面帶微笑:“先生您好:歡迎光臨××餐廳～請問現(xiàn)在可以點菜嗎,”

我們幾個已十分饑餓～大魚大肉點了一堆。服務(wù)員面帶微笑:“先生可以給您們一些建議嗎,”??“首先我建議您們補充一些蔬菜～適當減少肉食品～這樣營養(yǎng)搭配更合理,其次～ ××菜和××菜在用料和口味上是重復(fù)的～建議換成××菜～??,最后～我發(fā)現(xiàn)您們有幾個人嗓音已經(jīng)沙啞～我們送您們每人一杯清涼茶～和一小盤水果～廣州的天氣炎熱～希望您們注意飲食搭配～另外～您們感覺空調(diào)的溫度合適嗎?..謝謝:?我們非常愉快的接受了這位服務(wù)員的建議～并且我們每次去廣州都毫不猶豫的選擇這家餐館??

為什么我們在以后每次去廣州都會選擇這家餐廳,這主要是因為這位女服務(wù)員。她給我們提供的是一種“專家級的顧問服務(wù)”。在我們蘇寧，像這樣的電器銷售專家也是非常多的。讓我們看看下面的案例。

【案例分析?】 真誠讓顧客感動

2005年7月3日～南昌大學(xué)新聞系教授肖宜之慕名來到南昌蘇寧老福山店選購空調(diào)～經(jīng)過喻江紅、曾智敏兩位員工耐心細致的介紹～肖教授一次購買了三臺空調(diào)～并在滿意而歸時留下了一封熱情洋溢的感謝信。

江西蘇寧負責(zé)人: 你們好:我是南昌大學(xué)新聞系的教授～培養(yǎng)過不少公共關(guān)系學(xué)的學(xué)生～很少見到像你們公司今天接待過我的這位喻江紅小姐～這樣熱情服務(wù)的促銷小姐～我認為～要促成一筆業(yè)務(wù)～一要產(chǎn)品本身過硬～售后服務(wù)又好,二要促銷的人員熱情、善談～想顧客之所想～真正做到既是顧客的親人～又是顧客的參謀。今天我家買了三臺空調(diào)～說實話～是被你們公司這位喻小姐和其他柜組的幾位小姐感動了～所以才沒有另外去選～當機立斷～立即成交。我建議你們公司要給予喻小姐、曾智敏小姐等表揚和推廣～祝你們公司興旺發(fā)達～謝謝: 南昌大學(xué)新聞系:肖宜之 2005(7(3 【案例點評】

每一個員工的工作～相對蘇寧的整體工作而言是微不足道的～但如果每一個員工都能夠通過自己的認真、負責(zé)、熱情、專業(yè)～兢兢業(yè)業(yè)做好本職工作～那么匯聚在一起～就能夠讓每一位蘇寧的消費者就會感受到蘇寧“陽光服務(wù)”的真締所在。所以我們說:一滴水珠也能夠折射出太陽的光輝。

【案例分析?】

精湛的技能贏得顧客表揚 ?文/客服管理中心

至真至誠蘇寧服務(wù)～服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品～顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標。這不僅是公司追求的目標同時也是我們每個蘇寧人義不容辭的責(zé)任。

事件經(jīng)過: 5月13日顧客麻倫,電話:3388929,致電昆明客戶服務(wù)中心～要求對黑電員工李奮華進行表揚。

用戶反映～當時她到商場購物～對家電產(chǎn)品一無所知～面對琳瑯滿目的商品有些不知所措～尤其看到電視品牌種類繁多就更不知從何入手進行選購。此時營業(yè)員李奮華看到了麻女士～很熱情的主動與用戶問好～積極詢問用戶需求。根據(jù)用戶的實際需求有針對性地對不同品牌的電視功能進行了詳盡的介紹和演示～最終為用戶挑選到了一款適合其家庭使用的機型。同時～耐心、詳細的講解了機子的主要功能、具體操作、保養(yǎng)方法及使用中應(yīng)注意的事項。用戶被李奮華熱情周到和專業(yè)的介紹所折服～第一次到蘇寧就感受到了如此周到、耐心的服務(wù)。也第一次真正體驗到了蘇寧的陽光服務(wù)。麻女士很激動地表示今后買電器一定選擇蘇寧～且一定介紹她的親朋好友至蘇寧購買電器。

事件結(jié)果: 用戶選購了自己滿意的機型而去。連鎖店對員工李奮華的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給予通報表揚～并號召連鎖店所有員工學(xué)習(xí)李奮華端正的服務(wù)態(tài)度～精湛的專業(yè)知識技能以及為顧客所急所想的服務(wù)意識。

【案例點評】

李奮華良好的服務(wù)意識和專業(yè)的服務(wù)技能～是我們每一個銷售人員努力的方向。只有我們每個人都以一個較高的服務(wù)標準來要求自己～不斷完善自身業(yè)務(wù)素質(zhì)～提高服務(wù)水平～才會贏得更多用戶的信賴和支持～從而不斷提升我司的服務(wù)形象～為我司做百年蘇寧的奮斗目標貢獻自己的一份力量。

連鎖店作為我司直接與顧客接觸的第一道門坎～其服務(wù)規(guī)范和“三米”原則制度是我司連鎖店員工服務(wù)顧客的準則～是我司服務(wù)意識和服務(wù)素質(zhì)的直接體現(xiàn)。只有我們認真履行服務(wù)準則～急顧客所急～想顧客所想～把最適合顧客需求的商品及時介紹給顧客～把我們最體貼的服務(wù)傳遞給顧客～才能體現(xiàn)我們蘇寧服務(wù)的專業(yè)和規(guī)范～真正實現(xiàn)顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標。為我司雙百目標的實現(xiàn)出一份力～為連鎖偉業(yè)的快速發(fā)展提供一個良好的平

臺。

第二節(jié) 各種類型的顧客及應(yīng)對方法

一、換位思考:站在顧客的角度考慮問題 作為營業(yè)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

顧客有各種各樣不同的性格，有沉默的人，也有繞舌的人，顧客的個性各式各樣，營業(yè)員必須配合每一顧客的個性來提供購物的樂趣與滿足感。因此，學(xué)習(xí)認清顧客的類型及其應(yīng)對方法，是不可或缺的。

“銷售”是最適合人類成長的工作。營業(yè)員一面觀察顧客的心情或個性，使顧客獲得購物的滿足，持續(xù)練習(xí)站在“對方的立場”來設(shè)想。這樣的自我訓(xùn)練與培育，是其他工作比不上的。

【案例分析】 自己究竟錯在哪里, 某次銷售中～有位老人想買臺空調(diào)～聽說用換氣空調(diào)可以避免得空調(diào)病～就決定買一臺換氣的。我司的營業(yè)員劉明熱情接待了這位老人～在了解老人的需求后～劉明勸說老人買一臺不換氣的～并給老人進行了詳細的解說:換氣空調(diào)比不換氣的貴二三百塊錢～而實際上換氣空調(diào)只是商家進行的炒作～在實際使用過程中和不換氣的空調(diào)沒有什么區(qū)別～多花二三百塊錢實在是不劃算。在劉明的勸說下～老人最后買了一臺不換氣的空調(diào)。

我司送貨安裝后～老人在使用中總覺得屋里的空氣和戶外的新鮮空氣不能對流～身體感覺不舒服～覺得頭暈胸悶～對購買的這臺空調(diào)很不滿意。又來商場投訴我們～要求換臺換氣空調(diào)。所以我們只得將賣出去三天的空調(diào)拆下來～換裝一臺換氣空調(diào)。并對劉明進行了相應(yīng)的處罰～劉明覺得很委屈～自己處于一片好心～怎么能是這樣的結(jié)果呢?自己到底錯在哪里, 【案例點評】

其實～顧客使用過程中感覺到頭暈胸悶～這在很大程度上是由于心理原因造成的。雖說并不是我們空調(diào)的毛病～我們的營業(yè)員在銷售過程中也是在為我們的顧客著想～但是滿足顧客需要～并不是把自己的意思強加給顧客～而是站在顧客的立場考慮問題～否則就可能造成我們被動。合理引導(dǎo)顧客還要求員工根據(jù)顧客的言談舉止判斷他的需求～根據(jù)他的需求介紹產(chǎn)品。同樣是賣電視～給生活拮據(jù)的人介紹平板時代、數(shù)字時代～而給有錢人介紹便宜、實用的電視,這都是不合適的。

二、顧客的12種類型(一)常見的12種顧客

顧客的類型可分為12種，標示如下:(1)悠閑型;(2)急躁型;(3)沉默型;(4)繞舌型;(5)博識型;(6)權(quán)威型;(7)猜疑型;(8)優(yōu)柔寡斷型;(9))內(nèi)向型;(10)好勝型;(11)理論型;(12)嘲弄型。

(二)顧客的類型偏好

1、悠閑慎重選擇的顧客

深思熟慮、慎重選擇的態(tài)度，這類型顧客在決定購買之前，會花上一段時間。因此，營業(yè)員要慎重聽取顧客的喜好，選定適當?shù)纳唐罚宰孕诺膽B(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。

2、急躁、易發(fā)脾氣的顧客

情性急躁，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員的言語或態(tài)度稍有缺失就發(fā)脾氣、對于慢吞吞的作事態(tài)度立即顯出不耐煩的顧客。營業(yè)員對于這種類型的顧客要特別注意言語和態(tài)度，不要讓顧客等候，以敏捷的行動處理事情。

【案例分析】 某天下午四點多～肇慶天寧店小家電柜臺迎來幾位特殊的客人。美的熱水器促銷員向我匯報有四位顧客要購買20臺美的強排熱水器～但是付款方式是轉(zhuǎn)帳支票～需要給予協(xié)調(diào)～我馬上來到美的熱水器專柜。

首先看到一個四十來歲的女士在抱怨:?在蘇寧買東西真麻煩～交了錢還拿不了貨:?而另外一個三十來歲的男士也說:?就是嘛～哪有這樣的商場:我們還是到對面東方紅彩電器商場看看吧～那里的馮老板我認識。他們做事很靈活的～價錢也可商量。我以前在他哪買電器～貨送到了才給錢也沒關(guān)系的。?他們旁邊還站著一個四十來歲的男士也附和著。看到這種情況,我馬上運用MAN原則:M,Money,擁有購買力的人,A,Authory,購買決定權(quán)的人,N,Need,購買需求的人。從他們的對話可知～擁有MAN的人是這個四十來歲的女士,后來知道叫吳姐,。于是我馬上迎上前說:?這位女士～您好:我是這里的督導(dǎo)～請問有什么事可以幫到您,?經(jīng)了解～原來這幾位是來自三茂鐵路的職員～是需要采購20臺熱水器回單位作禮品發(fā)放給職工。而他們的付款方式為支票轉(zhuǎn)帳～而且要求馬上拿到發(fā)票～貨也要即時送到他們單位。于是我馬上向吳姐解釋:?‘帳到發(fā)貨’是我們蘇寧財務(wù)的規(guī)章制度～目的也是為了保證雙方的共同利益～而且蘇寧是全國擁有兩百多家連鎖店的上市公司～我們追求的目標就是讓顧客能夠用最實惠的價格買到最好的產(chǎn)品和最滿意的服務(wù)。如果你還不放心的話～我們可以雙方簽訂購銷合同～這樣就更能保證雙方的利益了。?吳姐聽了解釋后購買的意向大大增強了～開始問一些售后安裝方面的問題。而這時我注意到剛才堅持要到其他電器商場購買的另一位男士～還不斷地向另外兩個同伴說:?那邊熱水器可以打8折～還有贈品送呀。?我馬上對他說:?這位先生～請您想一想～蘇寧全國二百多家店一起直接同廠家進貨便宜還是一家電器商場單獨進貨便宜?所以我們能夠返更多的利潤給顧客。而贈品我也可以向經(jīng)理申請一些送給您。?這樣一解釋～幾個顧客基本決定在蘇寧購買了。我馬上叫促銷員帶他們坐下慢慢談些關(guān)于配件、配送、安裝等細節(jié)。并馬上在店長的指導(dǎo)下做了一份購銷合同,吳姐看過合同后也很滿意的簽了字。但到收銀臺交支票時,總收要求顧客自己到銀行辦轉(zhuǎn)帳。吳姐又來氣了:?這支票就是錢呀～怎么你們還不收呀。?于是我馬上收下支票辦理欠款手續(xù)。因當日銀行轉(zhuǎn)帳時間已過～第二天趕到火車站建行辦支票轉(zhuǎn)帳～帳到后發(fā)貨。雖然銀行要收幾塊錢的轉(zhuǎn)帳手續(xù)費～但我仍然很開心。

小家電團購業(yè)務(wù)隨著天氣漸冷越來越多～有了這次的經(jīng)驗后～我們又成功的辦理了幾起

團購轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)～金額達5萬多元～小家電的業(yè)績蒸蒸日上。

當我們以至真至誠的服務(wù)理念～想顧客之所想～急顧客之所需～在遵守公司制度的情況下站在顧客的立場為其服務(wù)～既讓顧客對我們的服務(wù)滿意～接受蘇寧～又給公司帶來了效益～這才是我們追求的最大的成功: 【案例點評】

該案例中的三位顧客比較急躁～作為營業(yè)員～一定要學(xué)會語言運用的藝術(shù)與技巧～同時腦筋要靈活～快捷的為顧客提供服務(wù)。

3、沉默、不表示意見的顧客

這是對自己喜愛或疑問的商品，也不表示任何意見的顧客類型。因此，營業(yè)員要從顧客的表情、動作、少許的言語中來抓住顧客心理與喜好。應(yīng)對的重點是提出具體的詢問，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適合的商品，冷靜、沉著的應(yīng)對工夫極為重要。

4、繞舌、愛說話的顧客

愛說話，在商談中說笑話或偏離主題的顧客。若打斷語題又容易傷害感情，因此，營業(yè)員要一面專心聽，一面抓住機會回到商談本題。

5、博學(xué)多聞，知識豐富的顧客 夸示自己的豐富知識，就像教導(dǎo)營業(yè)員似的提出各種評價與解說。此時，營業(yè)員要點頭表示同意，并贊美說“您知道得好詳細。”掌握顧客的喜好后，再進行推薦的商談。

6、權(quán)威、態(tài)度傲慢的顧客

這種類型的顧客顯示出說大話、威風(fēng)的態(tài)度。因為自尊心強，營業(yè)員要以特別鄭重的言語和態(tài)度接待。營業(yè)員對于這類型的顧客易生反感，但仍要一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應(yīng)對。

7、猜疑、疑心病重的顧客

這類型顧客不信任營業(yè)員，也不輕易相信說明，因此，營業(yè)員如果介紹不得要領(lǐng)，會造成反效果。對于這類顧客，營業(yè)員要活用詢問方法，把握顧客的疑點。具體說明理由與根據(jù)，才能獲得顧客認同。

8、優(yōu)柔寡斷、欠缺判斷力的顧客

這類型的顧客，經(jīng)常迷惑于各商品，無法下定“就買這個”的決定。這種情形，營業(yè)員要掌握銷售要點，讓顧客對商品加以比較，然后觀察顧客的喜好說“因為**理由，我想這個商品比較適合您”，幫助顧客下決心，比較容易得到效果。【案例分析】

2005年2月底～北京蘇寧漢華店收到一封表揚信～而寫這封表揚信的顧客就屬于?優(yōu)柔寡斷型?～讓我們看看面對這類顧客～優(yōu)秀的營業(yè)員如何應(yīng)對: 蘇寧電器漢華店的負責(zé)人: 您們好: 我是貴店的一名普通顧客～05年2月15日前往貴店欲選購一部手機～當時接待我的是工號為20463的員工蔡××。當時我對選購哪款機型還不確定～所以詢問起來也沒有啥重點～ 很瑣碎。該同志認真耐心地給我介紹了幾種機型的特點及性能～態(tài)度熱情～業(yè)務(wù)功底扎實～給我留下了深刻印象。因漢華店店面較小～在聽完介紹后我又前往另外兩家規(guī)模更大的家電商場進行進一步的比較選擇。那兩家的門店面積較大～品種更為齊全～但他們促銷員的介紹卻未能吸引我購買手機。左右不定的時候我又回到了漢華店～并找到了蔡先生進行進一步咨詢。蔡先生依然熱情地接待了我～耐心地對我所中意的兩款手機各自的性能特點進行了深入地講解～并在對我本人日常手機使用情況進行了解后～結(jié)合我的實際情況推薦了一款。綜合比較后我接受了他的建議～立即決定購買此機。在節(jié)日的最后一天～能買到稱心如意的手機～我非常高興～并對該店員表示感謝～也對貴公司表示感謝。

顧客:張樹新

2005年2月20日 【案例點評】

通過這封表揚信可以看出～門店的規(guī)模大小只是吸引顧客購買的因素之一～而最終達成銷售～提升銷售成交率的根本因素還在于銷售人員的服務(wù)水平、專業(yè)知識儲備、靈活的導(dǎo)購技能。千萬不要以為顧客需要的僅僅就是這些商品而已～更有商品帶給他們的種種好處。顧客在購物的過程中～其它兩家商場促銷員的介紹之所以未能吸引他購買手機～可能是態(tài)度不夠熱情～使他感覺不到受重視～可能是介紹不夠詳盡～使他無法決定哪款最適合～這就更凸顯了我司員工的熱情始終如一～講解專業(yè)到位～使顧客感到物有所值～稱心如意。透過這一案例～我們可以看到面對猶豫型顧客～要應(yīng)用熱情的服務(wù)、專業(yè)的知識與促銷技巧幫助其?下定決心?。

9、內(nèi)向、懦弱的顧客

因少許的傷害、動搖就會臉紅的顧客，營業(yè)員要以冷靜、沉著的態(tài)度來接待這類型的顧客，應(yīng)對時以配合顧客的情緒為重點。偶爾以“任何人都會有錯”的語調(diào)來提高顧客的自信心，會令顧客心生感謝。

10、好勝、不服輸?shù)念櫩?這種類型的顧客不愿被指示，總是強烈推行自己的意見與想法，因此，營業(yè)員應(yīng)看清并順著顧客的意見與情緒方向來建議，這是最基本的。但這類型顧客認真地要求建議時，營業(yè)員若無法以專家身份說明時，就會被輕視為“不值得信賴的營業(yè)員”。不要忘記，愈好勝的顧客愈想尋找值得信賴的營業(yè)員。【案例分析】

常人說:?商場如戰(zhàn)場?。在廣州～三大家電行業(yè)占據(jù)80%市場份額。尤其是我們～已經(jīng)在廣州形成了一個龐大的家電連鎖。如何使顧客在蘇寧芳村店消費呢, 銷售技巧至關(guān)重要～我們每天要接待形形色色的顧客。如何準確掌握顧客的心理成為制勝的法寶。要做好銷售～首先要非常清楚顧客需求什么,然后再運用我們?至真至誠～陽光服務(wù)?貫穿始終～從而促成銷售成交。察顏觀色是每個出色的一線員工應(yīng)備法寶。例如:在國慶期間～有個顧客直奔海爾空調(diào)專柜～促銷員迎上去～顧客揚揚手中的紙張～這里是國美給我報型號的價格。你給我報價就可以了～價格是沒問題～但是顧客指定的小一匹聰明風(fēng)、正一匹聰明風(fēng)都沒有庫存。顧客當時不愿意接受其它型號。于是～促銷員發(fā)揮了自身作用。首先～促銷員向顧客認真詳細介紹了聰明風(fēng)系列～再慢慢引導(dǎo)除菌光系列在聰明風(fēng)的基礎(chǔ)上除菌光～負離子、外觀上設(shè)置了夢幻七彩顯示屏～可以全拆洗等。顧客要求小一匹的支架換一副2匹的支架～經(jīng)過與售后溝通～我們滿足了顧客的要求。最后～顧客買了兩臺除菌光、聰明風(fēng)1.5匹和小狀元小一匹各一臺。

【案例點評】

這個顧客屬于比較固執(zhí)、主觀性強的人。應(yīng)付這種人，最有效的方法是先介紹聰明風(fēng)，再去引導(dǎo)同價位、功能多的型號。應(yīng)多站在顧客的立場思考，不要一味地為了推銷。推心置腹地為他選購，往往會收到意外驚喜。顧客已接受了你的服務(wù)，再運用專業(yè)認識、成交率就會提高。這對于公司發(fā)展是大有好處的。這也是值得大家互相學(xué)習(xí)、借鑒。

11、理論型、條理井然的顧客 顧客對自己重視邏輯的思考、條理的井然，對于營業(yè)員也會有同樣的要求。接持這樣的顧客要以要點簡明、根據(jù)明確、條理井然的說明為要點。

12、嘲弄、語多諷刺的顧客

營業(yè)員應(yīng)對這種顧客時，不要被他的諷剌迷惑，必須集中注意商談的要點，偶爾若無其事地帶過一句“真會開玩笑”，一面逐步沉著進行商談。

二、各種顧客類型的應(yīng)對方法

類 型 應(yīng) 對 重 點(1)悠閑型 ?慎重地聽，自信地推薦(慎重選擇的顧客)?不焦急或強制顧客(2)急躁型 ?慎重的言語和態(tài)度

(易發(fā)怒的顧客)?動作敏捷不要讓顧客等候(3)沉默型 ?觀察顧客表情、動作

(不表示意見的顧客)?以具體的詢問來誘導(dǎo)(4)繞舌型 ?不打斷顧客話題，忍耐地聽(愛說話的顧客)?把握機會回答商談(5)博識型 ?“您懂得好詳細”、等贊美(知識豐富的顧客)?發(fā)掘顧客的喜好并推 商品(6)權(quán)威型 ?在態(tài)度和言語上特別慎重

(傲慢的顧客)?一邊贊美其攜帶物一邊進行商談(7)猜疑型 ?以詢問把握顧客的疑問點

(疑心病的顧客)?確實說明理由與根據(jù)(8)優(yōu)柔寡斷型 ?對準銷售重點，讓顧客比較(欠缺決斷力的顧客)?“我想這個比較好”的建議(9)內(nèi)向型 ?以冷靜沉著的態(tài)度接近(性格軟弱的顧客)?配合顧客的步調(diào)，使其具有信心(10)好勝型 ?尊重顧客的心情和意見來推

(不服輸?shù)念櫩??若顧客要求建議、要具有自信(11)理諭型 ?條理井然地說明

(注重理諭的顧客)?要點簡明，根據(jù)明確地說明(12)嘲弄型 ?以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對

(愛諷刺的顧客)?以“您真會開玩笑”帶過諷嘲 第三節(jié) 銷售過程的操作原則

一、待機的原則

待機就是在店面等待時機以便接待顧客，因此在店面若是經(jīng)常和同事聊天或者背向顧客，則將失去接待顧客的機會。有關(guān)待機的幾項原則略述如下:

1、待客時固定位置不變，堅守自己的崗位;

2、做好人員排班，避免出現(xiàn)空柜、空崗現(xiàn)象;

3、以正確的姿勢待客，避免不良站姿;

4、空閑時要進行商品、宣傳單頁等的整理，并做待客準備;

5、要能引起顧客的注意，諸如展示的變化、POP的懸掛等。

二、接近的原則(一)接近時機的好壞決定顧客的購買與否

1、何謂接近

所謂接近就是走向顧客、對顧客說“歡迎光臨”或“這商品不錯吧!”等，如果太早接近，會給顧客壓迫感和產(chǎn)生警戒心，而有“霸王店”的反感。相反的，太遲時會讓顧客感到“不親切”而調(diào)頭離去，這就是接近的困難處。

2、接近的時機與購買心理 “注意”先前顧客的購買心理，當顧客對商品表示“興趣”時便接近，這就是接受的理想時機。巧妙地接近，掌握顧客的心理，加以適當?shù)恼f明和建議，誘導(dǎo)顧客進入正面的“聯(lián)想”，就比較容易喚起顧客的購買“欲望”。

3、顧客的言行判斷接受時機

如上所述，在顧客表示“興趣”時，加以接近。而顧客對商品產(chǎn)生興趣與否，只要對顧客的表情、行動加以觀察注意，便能判斷出來。具體來說，若有如下7點情況，就是接近的機會，以充滿自信的態(tài)度去接待顧客吧!

4、七項接近的機會(1)注視特定的商品時: 仔細觀察某項商品，就是對這商品產(chǎn)生“注意”和“興趣”的證據(jù)。說不定顧客已對這項商品做了種種“聯(lián)想”，此時正是自信地去打招呼顧客的好時機。

(2)手觸商品時: 以手接觸商品，就是對此項商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，并且加以確定自己是不是需要這項商品。此時正是接近并詢問“感覺如何”的好時機。但，若在顧客接觸商品的瞬間就詢問，會嚇到顧客，應(yīng)隔一段時間之后，再以溫和的聲音詢問。

(3 遇到這種狀況，應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向顧客說“讓您久等了”或“歡迎光臨”。此時，絕不可有因同事之間互相交談而忽略顧客的情況出現(xiàn)。

(4)顧客在購買上需要建議時，大多會尋找營業(yè)員。因此，營業(yè)員要把握這個機會(與顧客視線相)

(5)顧客與同伴交談

這種情形正是顧客對商品產(chǎn)生興趣的時顯行為。此時，多半會與同伴交談，(6)將手提袋入下時

這也是對商品注意而產(chǎn)生興趣的行動之一，營業(yè)員應(yīng)自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，要在顧客放下手提袋一段時間，再接近較好。

(7)探視櫥窗或商品時

若和其他六項機會比較，會對此項接受機會有“過早”的感覺。但在購買類似商品的商店櫛比鱗次時，要有“先下手為強”的精神，盡早接受顧客也較有

7項接近的機會與用語例句

顧客的狀態(tài) 用語例句(1)注視特定商品時 “歡迎光臨” “是**商品吧” “**不錯吧～”

(2)以手觸摸商品時 “**不錯吧～” “這是新上市產(chǎn)品，很受歡迎。” “歡迎光臨”

(3)表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 “讓您久等了” “您需要什么”

(4)與銷售員的視線相遇時 “歡迎光臨”(5)與同伴商量時 “歡迎光臨” “是**商品嗎,”

(6)放下手提袋時 “歡迎光臨”(7)探視櫥窗或商品時 “歡迎光臨” “賣得很便宜哦～”

三、商品提示的原則

營業(yè)員在接近顧客之后，接著就是準備商品的提示了，由于這個動作是介于購買心理過程的聯(lián)想與欲望之間，因此，在商品提示時并不是僅僅將商品拿給顧客看，而是要能夠促進顧客的聯(lián)想力，進而刺激其購買欲望。如讓顧客接觸商品、將電器使用時的狀態(tài)演示給顧客看等等。

四、判斷并抓住顧客購買意愿的征兆

1、購買前的迷惑

顧客被陳列的商品引起“注意”，產(chǎn)生“興趣”時，營業(yè)員靠近，將顧客的購買心理從“聯(lián)想”到“欲望”提升到最高。但在“比較”到“信任”的階段時，顧客會考慮“買或不買”、“有沒有其他更好的商品”，而表現(xiàn)出迷惑的表情。

2、顧客購買意愿的征兆

將顧客思考、迷惑的心情進行總結(jié)，稱之為“購買意愿征兆”。人類雖然各形各色，卻也常可看到“共同傾向”，例如，以手觸摸感到興趣的商品、試用，是共同的心理。

3、不忽略顧客的購買意愿

為了不忽略下頁所示的“購買意愿”，銷售對于顧客的表情、臉色、視線動向、手的動向、言語等，必須多注意、密切觀察以促進商談。因此，發(fā)現(xiàn)購買意愿的征兆，活用下述的“促進購買決心5原則”，引導(dǎo)顧客進入“決心”。

12項購買意愿征兆 序號 購 買 征 兆 拿起商品熱意地玩味或操作 2 熱心的翻開目錄 3 熱心的詢問 4 突然沉默，屏氣凝神 5 提出價格或購買條件的話題 6 提出售后服務(wù)等購買后的話題 7 與同伴相談 8 出高與的神態(tài) 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品 10 詢問商品的銷售情形 11 對商品表示好感 12 凝視商品仔細思考

五、適時推薦的原則

在銷售過程中，除了商品提示給顧客，而且對商品加以說明之外，就是要如何向顧客推薦商品，以刺激其購買的欲望。在推薦時要注意:

1、推薦時要具有信心;

2、適合于顧客的才作推薦;

3、配合手勢向顧客推薦;

4、推薦商品的特性;

5、讓話題集中在商品上;

6、與其他商品比較時，能明確地說出其優(yōu)點。第四節(jié) 關(guān)連銷售與全程導(dǎo)購

一、什么是關(guān)連銷售

當營業(yè)員向顧客推薦與購買物相關(guān)的商品叫關(guān)連銷售。

1、對關(guān)連銷售懷抱自信

正如買了手提收錄機，正想聽音樂時，卻發(fā)現(xiàn)忘了買電池，就會生氣地想“應(yīng)該提醒我一起買電池的??”。因此，營業(yè)員應(yīng)切記對顧客推薦與購買物相關(guān)的商品。

2、事先決定與何種商品相關(guān)

展開自信的關(guān)連銷售前，必須先確定何種物品與何種商品相關(guān)。然后練習(xí)推薦時的用詞和方法，以期萬全。因巧妙的關(guān)連銷售會令顧客感到“這是個用心的營業(yè)員”而產(chǎn)生信賴。

3、不要強制實行關(guān)連銷售

積極的推薦關(guān)連銷售可以表現(xiàn)對顧客的關(guān)心，同時也有助于提高銷售業(yè)績。但是，過份的熱心會使顧客會壓迫感，認為“這是一家霸王店”而產(chǎn)生負面影響，以輕松的方式推薦，若顧客沒有反應(yīng)，就到此為止，這是極為重要的。

二、案例分析 【案例分析?】

今年七月～西安雁塔店空調(diào)柜組督導(dǎo)吳書民及三菱重工促銷員姚磊～頂著炎炎烈日～到十站路之遠的燈具城為一位電話咨詢的用戶上門做設(shè)計～當時因此小居不準住戶在戶外安裝空調(diào)外機～從而未能銷售成功～過幾日后三菱重工促銷員上門給一位燈具城的用戶送贈品～當時只是一件很小的贈品卻很令顧客感動～從而對三菱重工促銷員姚磊大加贊賞～而前期上門設(shè)計的女用戶剛好也在燈具城上班～得知此事也深受感動。

在十月二號下午～前期上門設(shè)計的女用戶忽然來到商場～找到三菱重工促銷員姚磊～告知其上門設(shè)計的安裝位置已被物業(yè)批準～要求購買空調(diào)～并稱贊我們蘇寧電器服務(wù)態(tài)度很好～并要求其朋友也來我司購買電器～當日吳書民帶領(lǐng)姚磊～帶此用戶及其朋友共同為顧客選購了家用全套電器～包括空調(diào)、冰箱、洗衣機、37寸液晶～從下午4點到晚上的9點半一直為顧客協(xié)調(diào)贈品～顧客共在我司消費了5萬余元～并不停的稱贊我司領(lǐng)導(dǎo)及員工的如陽光般溫暖的服務(wù)態(tài)度～我司人員真正做到了讓顧客高興而來～滿意而歸的服務(wù)。【案例點評】 以上事例一方面說明了我司“陽光服務(wù)”的內(nèi)涵～我們以實際行動體現(xiàn)了蘇寧電器的服務(wù)觀～滿足顧客需求～是我們蘇寧每一位員工都應(yīng)該而且必須做到的行為準則～通過一次上門設(shè)計～一次送贈品很小的細節(jié)問題～來增加一個店面的整體形象～我們要在今后的工作當中～繼續(xù)發(fā)揚我們至真至誠的企業(yè)服務(wù)觀～來全力打造中國最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌。另一方面～營業(yè)員也應(yīng)該有這樣的意識～在顧客購買該產(chǎn)品的同時～是否還有其它的潛在需要。

銷售常識

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 課前準備 引 言

作為業(yè)務(wù)員，我們是在向潛在的市場

(Potential Market)銷售能讓公眾接受的、具 有社會價值的產(chǎn)品。所以，我們需要專業(yè)的技 術(shù)部門和人員的幫助。這里您將得到一次難得 的培訓(xùn)機會，學(xué)會有效地專業(yè)化拜訪。盡管如此，要在這個競爭激烈的行業(yè)中 獲得成功，并不是一件很簡單的事情。因為幫 助別人做正確的事情很困難，特別是對他們的 受益難以預(yù)料的時候。

您的成功，將取決于您在這個行業(yè)中學(xué) 到的和帶來的東西，包括:您獲得的將要銷售 的產(chǎn)品知識(Knowledge)，您從事這項工作的 態(tài)度(Attitude)，需要您不斷提升的銷售技巧(Skill in selling)以及您形成的習(xí)慣(Habits)。退而言之，作為業(yè)務(wù)員，我們的工作就 提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

是要發(fā)現(xiàn)(find)和接觸(contact)潛在的購買者(Potential buyer)，拜訪(Interview)他們以 幫助他們發(fā)現(xiàn)人壽保險需求(Determine their life insurance needs)，展示(Present)人壽保險 計劃如何滿足他們的某項甚至更多的需求，幫 助他們下決心購買，向客戶提供規(guī)律的、持續(xù) 的服務(wù)。

一位成功的業(yè)務(wù)員會擁有特定市場的

標志性語言和行為，因此他們?nèi)菀妆辉撌袌鲋?的人接受和認可。

下列因素導(dǎo)致我們需要銷售培訓(xùn): 參加銷售培訓(xùn) 的原因 1(當我們選定特定目標市場時。2(業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練、產(chǎn)品和接觸能夠通過 調(diào)整適應(yīng)目標市場的需要。

目標:使知識和能力系統(tǒng)化(流線型)。3(通常我們得到的觀念是:壽險市場很 大甚至沒有限制。所以很少得到引導(dǎo)，致使我 們四處張網(wǎng)，沒有特定的計劃幫助我們提高效 率。

在未來的保險市場上，能夠成功銷售的 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是具有專業(yè)化形象和專業(yè)化技 能的人。他們具有: 得體的儀容;幽雅的舉止;豐富的知識;長遠的規(guī)劃;提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 現(xiàn)代化的裝備;專業(yè)化的技巧。

所以，我們必須接受有效的銷售訓(xùn)練,而且必須是專業(yè)化的訓(xùn)練。專業(yè)化銷售流程

壽險銷售是一步步的循序漸進的工作，銷售環(huán)是銷售人壽保險的標準流程，當您學(xué)習(xí)完本章內(nèi)容后，您將得到全套的專業(yè)化銷售流程。

運用專業(yè)化銷售流程，將有助于您贏得客戶的信任;運用專業(yè)化銷售流程，便于我們對照檢查自己的銷售行為，分析不足，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高銷售能力;運用專業(yè)化銷售流程，將有利與伙伴之間的交流與分享;運用專業(yè)化銷售流程，將方便主管檢查和輔導(dǎo);運用專業(yè)化銷售流程，將規(guī)范全體業(yè)務(wù)人員的銷售行為，符合公司的規(guī)定和要求;運用專業(yè)化銷售流程，將有助于我們養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。

在學(xué)習(xí)銷售流程的過程中，最有效的方法就是按著要求去銷售，反復(fù)演練、反復(fù)體會。

專業(yè)化的銷售流程一共有八個步驟:尋找準客戶、接觸前準備、接觸、展示說明、拒絕

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 處理、促成、遞交保單和客戶服務(wù)，當我們完成這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)后，我們將會更有效地開拓目標市場。

銷售環(huán)的各個步驟是有順序和時間性的，一般地銷售工作都要遵循這樣的步驟。

? ? ? ? ? ? ? ? ?——尋找準客戶 ?——接觸前準備 ?——接觸 ?——展示說明 ?——拒絕處理 ?——促成 ?——遞交保單 ?——客戶服務(wù) STEP 1—尋找準客戶

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 我們要進行成功的銷售，必須先找到可以 銷售的對象——人，否則，我們的銷售行為就 無以附加。所以，尋找準客戶是我們開拓市場 的第一要事。下面是你要完成本部分內(nèi)容必須掌握的 基本技能: 1(確定你的首要市場。

2(確定名字的來源并羅列出來，從那些 最容易接近的開始。(Project 100 可以幫助 我們完成這項工作)。

3(假定一個目標市場，找出可以評判假 定準客戶的有效資料。4(演練準客戶開拓程序。到哪里去找準客戶, 當然要到我們要銷售的市場去了。什么 是市場呢, 市場是您已經(jīng)建立聯(lián)系的或者通過現(xiàn)存 條件可以建立聯(lián)系的準客戶的集合。一般存在 五種市場: 1(地緣市場:如鄰居、住宅小區(qū)。2(社團市場:如俱樂部、協(xié)會、各種組 織。

3(職業(yè)市場:如農(nóng)民、律師組織、醫(yī)療 組織等。

4(文化市場:如教會組織、音樂沙龍等。5(產(chǎn)業(yè)市場:如合伙人、新的房屋業(yè)主等。鎖定市場后，接下來就要在市場中尋找 準客戶，我們稱為準客戶開拓。準客戶開拓就是尋找可以向其銷售保險 的人。

準客戶開拓從發(fā)現(xiàn)名字開始。正確的名字源于我們從事銷售的市場, 能夠給我們高于平均銷售機會。

我們需要獲得的最重要的資料是“名字” 對保險的需求以及如何最有效地接近他。容易 家人 朋友

曾經(jīng)具有工作或生意關(guān)系的人 熟悉的人

您具有第三方影響的人 曾經(jīng)向您作出推薦的人 由保單持有人推薦的人 從其他服務(wù)組織獲得的名單 通過DM獲得的名字 從名單上得到的名字 從報紙上獲得的名字 陌生拜訪獲得的名字 困難

家人和朋友是我們最容易接近的人，人壽 保險是一種有價值和必需的產(chǎn)品，所以，要毫 不猶豫地和他們聯(lián)系。

相對容易接近的人是曾經(jīng)與我們有過工 作或生意接觸的人。

如果我們與認識我們的人聯(lián)系，至少可以 得到回音。

每天我們會遇到很多人，他們可能不是準 客戶，但他們可以向我們提供名字，這些人可 能會成為我們的準客戶——所以我們要建立 影響力中心。

比較難接近的人是那些只有名字的人。如果我們的DM能夠附有特別的計劃并能 夠引起對方的興趣，不失為一種比較好的客戶 搜尋方法。

最難的準客戶搜尋方法就是陌生拜訪。緣故開拓法

緣故開拓法指利用原有的關(guān)系,尋找準客客戶開拓方法 戶的方法。可以構(gòu)成緣故法的關(guān)系有家庭關(guān) 系、親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、工作關(guān)系、同一社 團的成員關(guān)系等。

LIMRAR(中文含義)一項調(diào)查表明: 新進業(yè)務(wù)員80%的業(yè)務(wù)來源于他擔(dān)任這項 工作前就認識的人;連續(xù)服務(wù)5年以上的業(yè)務(wù) 員，20%的業(yè)務(wù)來源于他以前認識的人。在拜訪緣故客戶的過程中遇到的最大障礙 是: 害怕客戶拒絕 不做親友的生意 不知道如何開口談保險

講師盡量收集更多的答案，并強調(diào)指出不敢拜訪緣故客戶的最主要原因在于:許多業(yè)務(wù)員有著“友情勝于生意”的思想，但他們不知道，保險是助人無后顧之憂，可放手去干事業(yè)外賺更多的錢，而且，保險是真正的友情。

講師講述緣故客戶的經(jīng)營方式為:全面拜訪。

在拜訪過程中，對于沒保障的客戶:保險理念強的先促成;保險觀念差的細水長流。

你的朋友，你不去談保險，不等于別人不去談保險。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔～

你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會有3人投保。(投保率每年成長2%，一家之主6%，50個緣故×6%=3)。

不推銷，絕對是業(yè)務(wù)員的不對。當緣故客戶有一天真正需要保險而你沒有及時提供時你會遺憾終身，反而是我們的錯，只要拜訪過責(zé)任就不在我，否則孤兒寡婦的會讓我們這一生都不好過。

要調(diào)整心態(tài):他不是在幫你，而是你在幫他;同時，即使客戶不投保也算練習(xí)一次。

講師可以詢問學(xué)員:人壽保險是什么, 總結(jié):人壽保險是急用的現(xiàn)金，既然錢是人見人愛，為什么人壽保險就不是人見人愛

呢,關(guān)鍵在于心態(tài)問題，全面拜訪的目的是讓每一個緣故客戶對你從事保險工作有印象，使當他們需要保險時想到你，不要得失心太重。

介紹(推薦)開拓法 介紹(推薦)開拓法指我們向客戶、朋友等人要求推薦準客戶并進行引薦的準客戶開拓方法。

通常我們可以從下面幾個方面切入: ?好東西與好朋友分享

A:客戶先生，我剛才跟您研究的財務(wù)規(guī)劃概念(你覺得如何呢? C:很好啊!A:謝謝您!客戶先生，如果有一天在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎, C:對，我會的

A:客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務(wù)計劃概念不錯，我想您必定希望您的朋友能有機會來了解—下，不曉得您認識的人當中有沒有結(jié)婚的呢(引導(dǎo)性問題),請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財務(wù)規(guī)劃，(遞上筆和紙)C:這個嗎?還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧!?“不明白下”作決定不好

A:謝謝您答應(yīng)替我向您的的朋友詢問有 關(guān)保險的事(可是每個人的財務(wù)狀況都不 一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即 向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解 的情況下做出決定，您同意我的看法嗎? 您認識的人當中有沒有正打算買房子，或 是已經(jīng)買了的呢(引導(dǎo)性問題)?請您??(遞上紙和筆)C:還是讓我先跟他們比較好??

A:客戶先生;我有一個情況想和您研究一下，可以嗎? C:可以 ?我更加專業(yè)

A:很多人將80%的時間用在尋找新客戶方面，剩下的20,才做售后服務(wù)或其他工作，我不打算這樣做!我認為保險顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)、所以在時間安排上是以80,的時間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合。

客戶先生，您認識的人當中??(遞上紙和筆)?喚起危機意識

A:王先生，我想請教您—個問題，可以嗎?;假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂苑致敬時，驀然回首、看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐律豢酂o依，您有何感想呢? C:當然很難過??

A:那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎? C:當然不會??

A:您打算就這樣她一輩嗎,您有能力負擔(dān)嗎?您的幫忙對她們來說是 足夠的嗎,最根本也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就做好安排;有效地介紹親友認識保險的真意，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無濟于是的。請問您認識的人當中?(遞上紙和筆)C:那你就打個電話給他們嗎，他們的電話是??

(講師可結(jié)合所提供的話術(shù)對學(xué)員進行講解。要求學(xué)員熟背話術(shù)，并演練。)影響力中心開拓法 影響力中心就是能持續(xù)向你介紹客戶的人，業(yè)務(wù)員應(yīng)著力培養(yǎng)影響力中心，—年以上應(yīng)培養(yǎng)三個以上影響力中心。

Kinder brother說過:一個成功的推銷員要求每周半天作影響力中心的開發(fā)。影響力中心的特點: 認識很多人;對他人能夠施加影響;了解并認同你的工作。

運用影響力中心開拓準客戶的優(yōu)勢: 省時;省力;成功率高。(講師稍做解釋)如何讓影響力中心介紹準客戶, 講師要提醒學(xué)員，向“中心”要名單必須在已充分信任的基礎(chǔ)上。要求介紹的基本步驟為:

1、贊笑、建立信任感

2、說明自己的工作職責(zé)、建立保險理念

3、介紹準客戶具備的條件

4、感謝及反饋

講師在講步驟時，一定要提醒學(xué)員在拜訪完“中心”推介的準客戶后，一定要及時把拜訪的情況告訴“中心”，或發(fā)一封致謝的短信。

信的范例為: 尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。我保證對于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務(wù)。講師要求學(xué)員針對以上四個步驟整理話術(shù)，分組討論，并派小組成員發(fā)表。陌生拜訪開拓法

陌生拜訪開拓法是指業(yè)務(wù)員對沒有任何介

紹、推薦和緣故關(guān)系的未曾蒙面的人進行拜訪搜尋準客戶的方法。陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對比較低，業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。

直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。

陌生拜訪的要領(lǐng) ? 區(qū)域性活動

? 收集目標區(qū)域的背景資料 ? 編制標準接觸話術(shù) ? 建議書及說明話術(shù) ? 準備推銷資料、圖片 ? 話術(shù)背誦及演練 講師要舉陌生拜訪的實例。例一:消除戒心(街頭問卷拜訪)先生您好:“我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)員，正在做保單售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)滿意不滿意,”

對方的回答是“還可以”

那太好了，相信您的保險觀念也很不錯，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公司推出的保險資料。

(借分析之名，推介新條款的特色來刺激客戶想了解的欲望。)例二:直接切入(商品分析)您好，這里有一份資料提供您參考，每天只要20元就可以擁有下列保障?? 您好，送您一份資料給您參考(停頓一下，觀察表情)順便我跟您說明一下，你會比較容易了解，每天只要??

××您好，我是中國太平洋保險公司業(yè)務(wù)員高深，在此地做巡回服務(wù)，請問您現(xiàn)在買的是哪一家保險公司的保險, 如對方回答××公司時，可參照(例一)回應(yīng)之。如對方回答“不干你的事”。

對不起，對不起，打擾您了～這一份資料留在這里，請您參考，如果您有需要的話，請您跟我聯(lián)絡(luò)，我再來拜訪??

例三:引發(fā)興趣(投石問路)××您好，我是中國太平洋保險公司業(yè)務(wù)員高深，請問您有沒有買過??

1、醫(yī)療保險

2、終身保險

3、養(yǎng)老保險 請問你們公司有沒有??

1、團體保險

2、員工退休保險計劃

講師可提問，讓學(xué)員演練并發(fā)表，從中挑選2—3則較好的話術(shù)。講師總結(jié):講師提醒學(xué)員注意，如果是懷著“結(jié)緣”的心態(tài)，并當作是測試自己能力而不抱有太高期望的話，挫折感就會降低，反而可能有更大收獲。

媒介開拓法 指業(yè)務(wù)員利用電話、信件、明信片、Inter網(wǎng)等作為媒介進行市場開拓，一般地，這類市場開拓需要業(yè)務(wù)員具有豐富的經(jīng)驗，我們會在今后的培訓(xùn)中作詳細介紹。

STEP 2 接觸前準備

訪談工具、心態(tài)準備(課時:50分鐘)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準備 —、導(dǎo)言 ? 講師自我介紹 ?介紹課程內(nèi)容 ?介紹課程目的

?深刻理解訪前工具、心態(tài)準備的重要性 ?掌握必備的方法

二、形象準備的 要點

講師利用“三秒鐘”的意義導(dǎo)入主題。

講師提問學(xué)員:參加宴會與參加會議形象準備的重點是什 么,有什么不同??? ?根據(jù)準客戶的

社會狀況、階層 ?高收入階層: 準備 ?尊重他的時間 ?尊重他的頭銜和身份

?贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂 ?中收入階層: ?舉止與他一致，使他信任你 ?象對待上層人物一樣對待他 ?低收入階層: ?以名字稱呼他 ?說明時盡量隨便 ?穿著隨便 ?根據(jù)準客戶的 文化、宗教習(xí)慣

準備 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習(xí)慣。講師可以根據(jù)自己的經(jīng)歷或當?shù)貦C構(gòu)的—些成功做法舉例 說明。?模仿

模仿是業(yè)務(wù)員接觸客戶的重要方法之一。如:戴一只與客戶一樣的手表等，找到共同話題

講師應(yīng)舉出幾個經(jīng)典的實例:如陳明利—天換四套不同的服 裝會見四個不同的客戶。提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

?客戶資料的準備:

三、對客戶資料講師試探性詢問學(xué)員:如何對客戶的資料進行準備，應(yīng)準備收集的準備和分析 哪方面的資料? 在學(xué)員回答完畢后講師總結(jié):習(xí)慣 愛好 家庭 經(jīng)濟 工作 健康 理財 個性 保險

并且強調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。?客戶資料的分析

講師要求學(xué)員針對收集到的資料，要得出以下幾個結(jié)論: 口他的需求是什么? 口他感興趣的話題是什么? 口我們的共同話題是什么? 口我應(yīng)該在拜訪時穿什么樣的衣服? 口他的習(xí)慣是什么? 口銷售的起、始、轉(zhuǎn)、和? 口如何提問, 舉例:講師收集當?shù)貙嶋H案例列舉說明。

四、活動:學(xué)員

間相互檢查展示在活動結(jié)束后，講師要詳細講展示夾應(yīng)準備的資料，5分鐘夾 的時間檢查，5分鐘的時間講解。同時強調(diào):除標準展示夾的資

料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個性添加展示夾的內(nèi)容。例:如果準客 戶是一位畫家，那么，我們應(yīng)準備一些有藝術(shù)品位的展示資料。注意:講師要準備標準展示夾。

五、心態(tài)準備

講師詢問學(xué)員在將來的拜訪前最擔(dān)心，害怕的是什么, 學(xué)員的可能回答是: 怕見客戶;不敢敲門;總之是學(xué)員不敢面對客戶，害怕客戶的拒絕。講師然后再問一些學(xué)員:他們計劃如何面對這些問題。講師在歸納完學(xué)員的回答后總結(jié): ?保險是幫助人的，保險銷售是幫助別人解決問題 ?我的親友會助我成功 ?任何人我都要去幫忙

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng) 終身投入、長期經(jīng)營 義務(wù)傳教的精神

無論成功與否，以平常心對待 每天堅持六訪 每天堅持10個新名單

?技巧 ?可以在客戶面前將緊張的情緒說出來

?直接詢問客戶:當他面對客戶的拒絕時，他是如何處理的? ?敲門前自我激勵:“我是最棒的，我是來送愛心的。” 心里默念三遍。STEP 2 接觸前準備

電話約訪的技巧(課時50分鐘)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準備 ?準備5則以上約訪成功經(jīng)驗 —、導(dǎo)言 ?介紹課程目的 ?電話約訪的目 的 ?避免客戶因不在而浪費時間 ?避免與客戶工作發(fā)生沖突

?避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 ?給客戶一個準備的時間 ?引起客戶對我們的注意

二、電話約訪 ?電話約訪的要 點

講師提問3—4位學(xué)員:我們要通過電話和對方講述一件事 情，我們要做哪些準備,然后講述電話約訪的要點: 投影片4,6 ?確定對方方便講話;?電話約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千 萬不要在電話里銷售保險(講師在講此問題時，可問學(xué)員電話約訪 中是否談及保險問題)?電話約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般10個客戶，電話約訪可有3個即為成功;?邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽;?在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄(講師提問學(xué)員:為 什么要五次請求后才放棄?);?要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神 奇的句子;?最后確定的時間、地點并感謝 ? 電話約訪的 投影片4,7 原則 ?每天有固定時間約訪準客戶，例如1—1(5小時: ?要有足夠的準客戶名單;?找一個安靜的區(qū)域進行;?桌面整理干凈;?寫好要問的問題。講師邊講述邊演練(可找一位學(xué)員做客戶)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?電話約訪的步 驟 ?寒喧致意 業(yè)務(wù)員:“請問一下，某某小姐在嗎? 客戶: “我就是，什么事?”

業(yè)務(wù)員:“你好，是這樣的，我叫高深。” ?同意

客戶:“有什么事嗎?”

業(yè)務(wù)員:“請問現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎?或者我等一下再打電話約你,” 客戶:“什么事呢，請講吧!” ?自我介紹

“我是太平洋保險公司的業(yè)務(wù)顧問，我姓高，叫高深”。?道明來意

“我前一陣子幫你的朋友王小姐通過保險做了一份個人的財務(wù)計劃，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關(guān)資料給你參考，不知你哪個時間比較方便?是明天上午十點，還是后天下午三點?我到你的辦公室找你。”

?拒絕處理

要求學(xué)員列出可能遇到的拒絕問題;同時，拒絕問題可組織學(xué)員分組討論、發(fā)表;“請直接在電話里講就可以了;”

——因為怕打擾你太多時間，電話里也很難讓你了解清楚，反正公司可以派我為你免費仔細介紹，你一般是家里還是單位比較方便? “你把這些資料寄給我好了”

——我這里資料只有一份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當面講比較好，不知你是星期四上午9點還是下午3點比較方便? “這些時間我都不方便”

——抱歉我不知你這么忙，可見你是成功的人士。推薦人說不要打擾你太長時間，只能花你10分鐘時間把一些有關(guān)資訊告訴你，你什么時間方便。只要10分鐘即可!“我有朋友在賣保險”

——你說你朋友在賣保險，那很好。多參考一份意見、應(yīng)該沒壞處，張總說不要給你壓力。

“我沒有能力買保險”

——介紹人說你不會買保險，但向你宣傳—些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢?你一般是家里還是單位比較方便? 提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 “你只會浪費自己的時間”

——你買沒買保險沒有關(guān)系，我想說不定我們還能成為朋友呢～ “我真的沒有興趣”

——如果你感興趣的話，那才奇怪呢。世上只有兩種人對保險很感興趣 ——一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的 “我很忙”

——難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾你5分鐘的時間，不知你是星期四上午9點還是下午3點比較方便? ?提出要求

再次提出約會的要求。?確認約會

確認約會時間、地點，加深客戶的記憶力。

在講解電話約訪步驟過程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊。總結(jié)

STEP 2 接觸前準備

信函約訪的技巧(課時:50分鐘)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準備 ?教學(xué)投影片

?準備5則信函開發(fā)客戶成功經(jīng)驗 —、導(dǎo)言 ?信函約訪的目 的

?避免客戶因不在而浪費時間 ?避免與客戶工作發(fā)生沖突

?避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 ?給客戶一個準備的時間 ?引起客戶對我們的注意

二、信函約訪

(講師重點講解以下內(nèi)容)?信函的格式、范例 ?信函的格式 ?稱謂

?自我介紹、提出贊美、道明來意 ?提出要求 ?落款

要求學(xué)員指出與普通信函的區(qū)別點在哪里?將不同點列在 白板上 ?信函范例一 尊敬的x x x先生: 你好

我是中國太平洋保險公司的高深。和你的同學(xué)李華是好朋 友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就。恭喜你～ 我非常想能有機會向你討教成功之道，同時也讓我有機會推 薦一份新的保障計劃。許多與你一樣的成功人士都很認同這份計 劃。相信對你也會有所幫助。我將在近日內(nèi)拜訪你。懇請抽 空接見為盼!提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 此致 敬祝安康 高深 呈上 2000年6月25日 信函范例二

?社區(qū)、鄰居市場開拓信函 親愛的鄰居: 您好～我是你的鄰居，我叫甄誠，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周圍的一切事物，都與我們相連相伴。我們彼此雖不認識，但卻住在同一個小區(qū)，我想這也應(yīng)該是一種緣份吧～ 我目前就職于太平洋保險公司，擔(dān)任業(yè)務(wù)推廣的工作已多時 了，我愿意免費提供一切相關(guān)的保險資訊與您分享、不論您買了 或沒買您都可以與我聯(lián)絡(luò)咨詢，因為我就在您身旁，所謂遠親不 如近鄰。我會用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險希望 您想到我。祝愿 闔府安康～

您的保險好鄰居 甄誠 敬上

講師總結(jié):利用這種信函，進行社區(qū)開拓，最好能隨身準備 一份小禮物，見人就送(金額不用大，如筆、卡片等)，再友好 地拜訪，保持好關(guān)系，經(jīng)常在社區(qū)人多的時間出入，以游戲、散 步、運動、咨詢臺的方式出現(xiàn)，創(chuàng)造定時、定點的見面機會，機 會就在您身旁。

?新進同仁給老朋友(緣故法)的自我推薦函 信函范例三 阿Q: 您好～多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中 最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。

近日我接受了我們保險公司的培訓(xùn)，學(xué)會了一套家庭風(fēng)險 理財方案，覺得很受益，很想與您分享，因為在所有的朋友當中 就數(shù)您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見，可好, 我知道您工作比較忙，所以先寫封信給您，到時希望您能 撥點時間給我(企盼早日來臨)。祝愿 合府安康～ 您的老友 小D 講師總結(jié):有時新進同仁從事保險事業(yè)后，一直不愿或不 知如何與老朋友談起保險，所以可以利用信函來開場。一天寫 提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

5封信，使后續(xù)的電話約訪或直接拜訪更加順利。信函范例四 ?客戶推薦函 洪明: 多日不見甚念，近日我認識了一位新朋友，他是中國太平洋 保險公司的業(yè)務(wù)員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生 道理，人要活得瀟灑自在。其實是有辦法的。我想讓這位朋友告 訴你答案，同時也介紹一個值得交往的朋友給您認識，正所謂好 東西要和好朋友分享。你的好友 譚心

講師總結(jié):在客戶對保險觀念、意識最強，對你個人也非常 認同的時候，可要求客戶寫份推薦函。要先行準備好別的客戶寫 過的推薦函，供他參考、謄寫。最好在加上一份自我介紹函，可 以介紹自己的簡歷、得獎記錄。信函范例五 ?感謝客戶成交后的謝函 東海: 我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個明智的決 定，為您本身及家人購買一份符合需要的保險。

感謝您的支持與愛護，讓我有了機會為您服務(wù)，保單及細節(jié) 部分另行奉上。由于您對我的信賴，給予我莫大的鼓勵，爾后若 有任何保險的相關(guān)問題，請隨時與我聯(lián)絡(luò)，我愿意提供最佳服務(wù)。如果您有其他建議，或本人有缺失之處，亦請您務(wù)必提醒我好讓 我有改正的機會。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。敬祝: 合府安康 萬事如意～

太平洋保險業(yè)務(wù)員 龍王 敬筆

講師總結(jié):最好是能在簽保單的同日就寄上這封信函，它會 給客戶安全感，感覺專業(yè)、用心。信函范例六

?感謝準客戶接見的謝函 吳董事長您好: 謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與光彩，我將永遠不忘。

銷售人壽保險的工作頗為辛苦，除了本身不斷加強吸收專業(yè) 知識外，最重要的就是客戶支持與認同。而我一定會做好最完善 的服務(wù)作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險行業(yè)以來一直秉持 這個信念，所以很得客戶的信賴與支持。提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

今天很高興有緣認識吳董事長，更希望吳董事長能不吝給予我指 導(dǎo)，讓我向您學(xué)習(xí)成功之道，好嗎,有機會再與您電話聯(lián)絡(luò)。敬祝 全家安康

事業(yè)更上一層樓～

太平洋保險業(yè)務(wù)員 解紹 敬筆

講師總結(jié):機會是創(chuàng)造的，每一個動作都用心、每一個動 作都專業(yè)，就是最佳的自我銷售。?恭賀客戶的信函 信函范例七 投影片4,28 程仁先生: 首先要恭喜您做爸爸了～小寶貝的哇哇聲想必是既親切又 可愛，也許有一點點吵，但那絕對是世界上最美妙的聲音。相信 這個人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責(zé)任加重了許多，或 許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍圖。如果您最近有空，是否能讓 我同您分享這份喜悅并聽聽您添龍子后的計劃。祝福

小寶貝平平安安 快快成長～ 合府安康

太平洋保險業(yè)務(wù)員 龔喜 敬筆

講師總結(jié):掌握好客戶的狀態(tài)，在最佳時機，寄上祝福，可加強拜訪成交的機會，機會要創(chuàng)造，更要把握。?尚未成交準客戶的促銷函

投影片4,29 信函范例八 希望先生: 您好～前些日子，蒙您撥空，讓我有機會向您介紹保險的重 要。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是 周全的，那份計劃如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直 至符合您的最佳利益為止。

購買商品本應(yīng)該經(jīng)過慎密的考慮，才能購得實用且合適的內(nèi) 容，如果計劃本身有不滿意的地方，我們可以做研究修正的工作，直到您滿意為止。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對我們 的父母妻小更是投入莫大的心力，為的就是擁有一個幸福的家 庭。為此，我們衷心期待送給您的計劃書能在最短的時間內(nèi)成為 有效的合約。讓您在無后顧之憂的情形下，生活更加美滿。提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 最后敬祝

合府安康、萬事如意～ 太平洋保險業(yè)務(wù)員 執(zhí)著 敬筆

三、課程總結(jié)

講師總結(jié):送建議書后未能及時成交，應(yīng)于拜訪后兩日內(nèi)寄 出信函，強化建議書是可以修正的，創(chuàng)造再訪的機會。STEP 2 接觸前準備

建立信任感及展業(yè)禮儀(課時50分鐘)提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準備 —、導(dǎo)言

講師自我介紹，示范與學(xué)員建立信任。課程目的: 說明什么叫建立信任感;建立信任對于銷售的重要性;如何建立信任感;學(xué)習(xí)展業(yè)禮儀。

二、建立信任感

?什么叫建立信 講師:就是打破與顧客心靈隔閡，消除戒心，拉近彼此心靈任感 的距離。

?為什么要建立

信任感 講師詢問學(xué)員:我們試想以下一下當客戶面對業(yè)務(wù)員時，客 戶可能出現(xiàn)的態(tài)度和心理。設(shè)身處地，假如你是顧客，你對別人 銷售保險的態(tài)度和心情又是怎樣? 講師總結(jié): ?冷談:對方遞名片，我總是愛理不理的。

?懷疑:他賣給我的保單是我需要的嗎?價格偏高嗎?我還是 找熟人買吧!?輕視:煩人的銷售員又來了，真麻煩。

?敵意:這個銷售員又來纏我、賣—些我不需要的東西。趕 快把他打發(fā)走才好。

結(jié)論:只有設(shè)法贏得客戶信任。才能進行下—步銷售動作。發(fā)現(xiàn)客戶需求。

?銷售,信任:70,的準客戶做出購買決定是因為信任業(yè)務(wù) 員。20%是相信保險制度，10%是認為商品合適

? 銷售中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來 1/20的成交率提高到l,15，甚至1,10。講師先請學(xué)員做腦力激蕩，再打出投影片。

提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ?如何建立信任建立信任感的要素: 感 ?得體的穿著與儀容(頭發(fā)、胡須整潔等)?微笑、眼神 ?有推薦函

?贊美、提問、傾聽

?有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得(重點: 舉例講解)?專業(yè)精神 ?守時、講信用、不說謊、吹牛 ?說話節(jié)奏、肢體語言得當 ?提供商業(yè)信息

?得體的穿著 請問2名學(xué)員，拜訪一個銀行副行長和一個建筑工地老板，分別怎樣著裝贏得對方信任感? 講師總結(jié): 會見前者著西裝領(lǐng)帶，顯得莊重有涵養(yǎng)，尊重對方;會見后 者著茄克，親切易接近，兩者目的是拉近彼此距離，獲得對方認 同。

?“三秒鐘”印象:在你第一次跨進準客戶的房間，向他伸 出手的三秒鐘內(nèi)，準客戶已經(jīng)打量了你一番，給了你一個評價。你眨眼睛的動作，你的面部表情，你的外套，你說話的口氣——。所有這些都會影響到他的反應(yīng)。

?別人對你印象，60,以上是出于你的外表及肢體語言，而 只有不到40%是出于你的聲音和你談話的內(nèi)容。

?有—個美國電視節(jié)目，有兩個演員同樣處于危難之中，所 有陌生人都準備上前去幫助那位整潔迷人的紳士，而對那個邋遢 鬼的懇求無動于衷。

(講師可舉自己親身經(jīng)歷的例子)?微笑 請問1—2名學(xué)員:小狗為什么會成為人類的朋友, 講師總結(jié):秘訣在于搖尾巴。人類沒有尾巴可搖。可是有 一樣更有戰(zhàn)斗力的武器，那就是微笑。?微笑是全世界通用的語言

幾個世紀以來，蒙娜麗莎的微笑讓億萬游客浮想聯(lián)翩，“她 為何而微笑呢,”有人說她愉快，也有人說她心碎了，沒有人知 道答案，其實這并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不 厭的微笑。?微笑必須采取主動

名言:我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑。自己先對別人微笑，那就等于告訴對方“我喜歡你，見到你 我真高興”。?微笑的價值

在美國，一個小孩被某店家一根電線電傷了臉部，把左邊臉 的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場官司。在法庭上，原告辯護律師要 小孩子把臉轉(zhuǎn)向陪審團笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會笑，左臉 提 綱 授 課、訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示

根本笑不起來。只花了十二分鐘，陪審團—致通過，小孩可獲得 二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價值。?微笑可以練習(xí)

故事:迷人的微笑是長期苦練出來的。原一平曾經(jīng)假設(shè)各種 場合與心情。自己面對著鏡子，練習(xí)各種笑，多達38種。歷經(jīng) 長期苦練之后，他的笑才達到爐火純青的地步。原一平深深體會 出，最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無邪，無法抗拒。講師舉原一平的幾種笑容:令人神住的笑，神秘的笑，鄙視 的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。講師邀請一學(xué)員上臺表演。講 師可舉當?shù)貥I(yè)務(wù)員苦練微笑、銷售成功的例子。?贊美與共同話

題 ?善解人意是獲取別人信任的有力工具。幫助客戶抒發(fā)感

第三篇：酒吧面試技巧（范文）

酒吧服務(wù)生面試英語 篇二：酒吧領(lǐng)班自薦書范文

酒吧領(lǐng)班自薦書范文

我叫xxx。從事夜場已有多年了，夜場的幾年生涯中憑著自我不斷學(xué)習(xí)且不斷提高。本人工作認真、細心且有較強的責(zé)任心和進取心及時間觀念，能雷厲風(fēng)行，勤勉不懈，極富工作熱情、性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強的團隊協(xié)作能力，確實完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作和同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合個部門負責(zé)人成功地完成各項工作、積極學(xué)習(xí)新知識、技能，注重自身發(fā)展和進步。已掌握了熟練的業(yè)務(wù)技能技巧及基本的管理藝術(shù)，在工作實踐中也贏得了同事們的一致好評。

很榮幸走進這個大家庭，加人這個團隊。目前我在這里是一名服務(wù)員，俗話說：“不想做將軍的士兵不是好士兵”。聽到公司為了更好的完善管理需要內(nèi)部提一名部長，我好開心！因為我知道機會來了，“人往高處走，水往低處流”進一步提升自己的時候來了，機會是給有準備的人的。我早準備好迎接新的挑戰(zhàn)，我相信我能勝任好這份工作。

按著公司的方針，共同創(chuàng)造佳績。不斷的自我提高打造一支新的團隊，為我們的團隊鞠躬盡瘁出一份微薄之力。雷厲風(fēng)行的完成上級下達的工作指標，認真執(zhí)行并反饋工作的進度。按時參加工作會議并貫徹執(zhí)行及時傳遞會議精神給員工，讓員工按著我們的工作思路完成好每天的工作。引導(dǎo)監(jiān)督員工的工作進展，工作期間采用走動式保障突發(fā)事件能第一時間了解和處理并及時反饋。關(guān)心員工的生活起居，了解其心態(tài)營造良好的氛圍。每天檢查硬件設(shè)施設(shè)備保證正常運作（如有未能及時修整的及時匯報）。定期給員工培訓(xùn)提高員工技能技巧及良好的職業(yè)道德，做到身先士卒，以身作則。灌輸員工的開源節(jié)流意識，及團隊精神，自我做起。

剛剛接觸管理，難免會出現(xiàn)小差小錯需領(lǐng)導(dǎo)指正;但前事之薦，后事之師，經(jīng)歷會不斷讓我成熟，在處理各種問題上考慮得更全面，杜絕類似失誤發(fā)生。在此，也會主動向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)討教，不斷的摸索；不斷自我提高；不斷的完善讓自己更加堅固和優(yōu)秀。我相信我一定能勝任好工作，成為優(yōu)秀中的一員，不會辜負領(lǐng)導(dǎo)的期望和同事的支持。

在此懇請公司領(lǐng)導(dǎo)給我這個鍛煉的機會，我會用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的工作。為團隊出我的一份力，和團隊為公司創(chuàng)造價值，同公司一起展望美好的明天。篇三：酒吧領(lǐng)班自薦書范文

酒吧領(lǐng)班自薦書范文

我叫xxx。從事夜場已有多年了，夜場的幾年生涯中憑著自我不斷學(xué)習(xí)且不斷提高。本人工作認真、細心且有較強的責(zé)任心和進取心及時間觀念，能雷厲風(fēng)行，勤勉不懈，極富工作熱情、性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強的團隊協(xié)作能力，確實完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作和同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合個部門負責(zé)人成功地完成各項工作、積極學(xué)習(xí)新知識、技能，注重自身發(fā)展和進步。已掌握了熟練的業(yè)務(wù)技能技巧及基本的管理藝術(shù)，在工作實踐中也贏得了同事們的一致好評。

很榮幸走進這個大家庭，加人這個團隊。目前我在這里是一名服務(wù)員，俗話說：“不想做將軍的士兵不是好士兵”。聽到公司為了更好的完善管理需要內(nèi)部提一名部長，我好開心！因為我知道機會來了，“人往高處走，水往低處流”進一步提升自己的時候來了，機會是給有準備的人的。我早準備好迎接新的挑戰(zhàn)，我相信我能勝任好這份工作。

按著公司的方針，共同創(chuàng)造佳績。不斷的自我提高打造一支新的團隊，為我們的團隊鞠躬盡瘁出一份微薄之力。雷厲風(fēng)行的完成上級下達的工作指標，認真執(zhí)行并反饋工作的進度。按時參加工作會議并貫徹執(zhí)行及時傳遞會議精神給員工，讓員工按著我們的工作思路完成好每天的工作。引導(dǎo)監(jiān)督員工的工作進展，工作期間采用走動式保障突發(fā)事件能第一時間了解和處理并及時反饋。關(guān)心員工的生活起居，了解其心態(tài)營造良好的氛圍。每天檢查硬件設(shè)施設(shè)備保證正常運作（如有未能及時修整的及時匯報）。定期給員工培訓(xùn)提高員工技能技巧及良好的職業(yè)道德，做到身先士卒，以身作則。灌輸員工的開源節(jié)流意識，及團隊精神，自我做起。

剛剛接觸管理，難免會出現(xiàn)小差小錯需領(lǐng)導(dǎo)指正;但前事之薦，后事之師，經(jīng)歷會不斷讓我成熟，在處理各種問題上考慮得更全面，杜絕類似失誤發(fā)生。在此，也會主動向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)討教，不斷的摸索；不斷自我提高；不斷的完善讓自己更加堅固和優(yōu)秀。我相信我一定能勝任好工作，成為優(yōu)秀中的一員，不會辜負領(lǐng)導(dǎo)的期望和同事的支持。

在此懇請公司領(lǐng)導(dǎo)給我這個鍛煉的機會，我會用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的工作。為團隊出我的一份力，和團隊為公司創(chuàng)造價值，同公司一起展望美好的明天。篇四：酒吧流程

喜喜潮人酒吧盛大開業(yè)流程

在開業(yè)期間，利用顧客的節(jié)日消費心理，綜合運用廣告、折扣、套餐、買增、捆綁等圍繞這個盛大的的形式特色營銷手段，進行的酒水、包房、食品或餐飲的推介活動，旨在提高或變相的利用節(jié)日為誘餌或名義來進行酒水的銷售力與顧客的轟動性，提升品牌形象。歸屬上，它是整個營銷規(guī)劃的一部分，而不是短期的營銷活動。從上個世紀90年代的重視消費地點的性價比到今天同質(zhì)化時代的感覺消費，消費者越來越隨“心”所欲，而各場精心營造的隨“心”所欲的節(jié)日主題party主題與特惠氛圍，就會使消費者不自覺地“跟著感覺走”，實現(xiàn)節(jié)日目標鎖定業(yè)績。

怎樣做大做活做細節(jié)日營銷

策略一：出位創(chuàng)意烘托開業(yè)盛大氛圍

盛大的開業(yè)是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點，最終實現(xiàn)自身營銷。針對不同消費者，塑造不同鮮明活動主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，實現(xiàn)開業(yè)銷售目的。

策略二：文化營銷傳達場子的內(nèi)涵 文化營銷，嫁接喜喜的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用喜喜的文化內(nèi)涵，并與本場的經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的顧客者，在給顧客娛樂享受的同時，也能帶來良好的業(yè)績，樹立良好親和力。比如情人節(jié)，可以開展的 “情侶過三關(guān)”和“情歌對唱“大廳開展的“好想好想談戀愛”等主題活動與party，就很好的洋為中用，不僅增加對情人節(jié)的文化外延，還通過活動傳達出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞于表達的想法也可以借此表達，也豐富了節(jié)日內(nèi)涵。

其它如燈謎擂臺賽、電影節(jié)回顧展、魅舞魔術(shù)--哈利波特夜等已成為場子吸引顧客“眼球”屢試不倦的妙招。

策略三：互動營銷是增強場子親和力根本

娛樂形式的多樣化使消費者的需求開始由從大眾娛樂項目消費逐漸向個性消費娛樂轉(zhuǎn)變（如北京的蘇西黃俱樂部、本色酒吧、新加坡的歌神ktv、成都的阿倫故事）都是以特色的經(jīng)營模式去吸引特定的消費群體。定制營銷和個性服務(wù)成為新的需求熱點，各場如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日策劃也就不是難事了。

在其他行業(yè)，如深圳沃爾瑪，曾開辟先例，讓顧客自己設(shè)計禮籃或提供不同型號的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費需求，又可充分掌握價格尺度。此法一經(jīng)推出便受到消費者的歡迎，不僅大大增加了生鮮部的利潤，也促進了其它部門的銷售。夜場亦有雷同之處。

酒吧盛大開業(yè)派對策劃方案

開業(yè)三天樂派對相關(guān)流程

一、空中飄落氣球：采用三個大布兜，分布均勻，統(tǒng)一集中飄落，配合mc燈光，營造歡樂氣氛。再制作紅色大布兜兩個，購買繩索和氣球。

二、購買。。。。。，分。。贈送客人。增加現(xiàn)場互動氣氛。

三、制作舞蹈服裝按照ds比例，排練主題舞蹈.五、vj選擇制作店內(nèi)整個演繹部的宣傳視頻傳主題視頻用于穿插播放，營造盛大的開業(yè)模式同樣是一種提升公司的檔次。

六、特邀嘉賓女明星（現(xiàn)場互動親情獻歌 保安必須加到10—15人護駕提升明星也同等提升自身公司的檔次）。

七、盛大開業(yè)期間場內(nèi)要布置的新穎kd版也要突出喜喜的個性喜喜是引導(dǎo)潮流時尚的夜店

八、盛大開業(yè)期間廣告在《清遠日報》以半版特別推出。

開業(yè)三天樂2主題派對相關(guān)流程：

一、月光假面舞會主題概念：當晚全場客人派送羽毛面具，營造全場假面舞會氣氛。

二、所有座位區(qū)桌面贈送面具或者絲巾，三、led臺編舞《激光舞》

四、特別邀請激光舞激邁克爾模仿秀情之夜。

開業(yè)三天樂3派對相關(guān)流程：

一、大通道以潮人布局，通道口以寫真kd板及木架制作潮人框架。所有客人從喜喜大門進入場內(nèi)第一感覺就是潮，營造現(xiàn)場潮人感覺、二、酒吧場內(nèi)中空區(qū)域可以找一幫當?shù)亟治?跑酷少年作秀玩酷，氣氛好了年輕人玩的，能帶動所有的客人加入那么提升自己的同時更是體現(xiàn)出了潮人的理念尤其顯眼。

三、所有樓面服務(wù)人員、吧女、dj臺工作人員一律臉部彩繪潮人么必須要有個潮人的樣子，自己不潮還要求別人潮嗎？

四、面向所有客人贈送鬼面具、等相關(guān)道具，共同營造潮人互動之夜。

五、開場舞及秀臺舞緊扣主題，服裝、道具、頭套及燈光、音樂支持。

六、選擇一檔質(zhì)量上乘嘉賓作壓軸表演，將氣氛推向高潮。

七、在當晚零點前，設(shè)立抽獎時段，一等獎：洋酒套餐一份；二等獎：高級電動玩具一件活著做一種喜喜吉祥物玩偶一只；三等獎：玩偶一只。

盛大開業(yè)三天樂4主題派對流程：

一、場景布置：酒吧入口處明亮宣傳logo

二、酒吧內(nèi)中心兩根方型大柱中斷，理性運用當天派隊主題。

三、酒吧場kt版的制作與設(shè)計。

四、酒吧通道玻璃及包廂玻璃以噴容易擦洗的噴繪出各種主題圖形，吧臺要求調(diào)酒師已按照派隊主題營造超人氣氣氛。

五、所有布置成盛大開業(yè)主題的目標（具體方案另定）。

六、購買五個氣球，用于入場的客人隨票附贈，場內(nèi)布景 贈送喜喜糖果 攜帶喜喜logo商標的物件。

七、所有ds統(tǒng)一制服飾，編排盛大主題舞蹈。

八、購買一千根大熒光棒，用于派發(fā)客人，營造開業(yè)狂歡氣氛。

九、抽掉四名登場作于領(lǐng)位，派發(fā)開業(yè)禮品。

十、vj制作圣誕圖片在led播放，dj選擇主題音樂播放。

十一、設(shè)立高檔獎品若干用于抽獎，抽獎以抽消費編號編號為準。

十二、設(shè)立當晚高檔獎品展示區(qū)，刺激客人欲望。

十三、精選兩檔高質(zhì)量嘉賓作壓軸演藝。

十四、所有廣告文案及傳遞媒體全方位提前覆蓋。開業(yè)理性運用聯(lián)營整體營銷 目的：

擺脫以往那種打價格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶為導(dǎo)向的營銷方式，重新進行營銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整體的利潤水平。打破行業(yè)隔閡，捆綁知名品牌提升自我品牌價值、建立一體化經(jīng)營共同體，資源共享、減低推廣費用及運營成本、達到了資源整合的初步目的。

聯(lián)營整體營銷內(nèi)容： 1）客戶資源共享：擴大目標客戶群體，減低推廣維護費用。新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關(guān)費用。顧客對產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，我們也應(yīng)該十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了，我們要做是進行合理的日常拜訪與溝通。2）推廣資源共享：店內(nèi)廣告位共享，降低品牌推廣費用 3）人力資源共享：建立人力資源庫，降低用人風(fēng)險。4）行銷資源共享：不同時期的銷售活動可以根據(jù)活動內(nèi)容與其他所有聯(lián)盟店合作，降低活動成本

聯(lián)合對象：

1、有實力的

2、有決心的

3、有信譽的

4、有利益的初步定：三星級、四星級酒店各一家，大型中餐廳、西餐廳、咖啡廳各一家

大中型spa、美發(fā)機構(gòu)、攝影結(jié)構(gòu)、洗浴中心各一家，品牌4s店、電腦城、家居!城各一家，時尚品牌服裝店若干

聯(lián)營體建立方式：

1）聯(lián)合可以推出“一卡通”至尊卡，憑此卡可享受聯(lián)營體內(nèi)所有聯(lián)盟店的會員折

扣和優(yōu)惠，卡內(nèi)會員資料所有聯(lián)盟店共享。建立客戶檔案，與之定期保持聯(lián)絡(luò)，讓其固定享受一定的消費優(yōu)惠則是酒吧走向高水平規(guī)模經(jīng)營的顯示。（見個案）2）建立一卡通網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳，提升人氣。一是可采用免費網(wǎng)站制作的辦法建立，特點是沒有費用，但只有知道網(wǎng)址的人才可以進入，這適用對會員定期進行網(wǎng)上信息發(fā)布，組織網(wǎng)上論壇，發(fā)貼交流。二是可以交一定費用，將“一卡通”通過專業(yè)的商業(yè)網(wǎng)站推廣出去，便于顧客搜索和了解。三是一卡通酒吧聊天室，特點是費用較低，付費方便（用手機費支付），影響較快，效果較好。（見個案）

實行“一卡通”會員制營銷活動，實行積分銷售，集中和穩(wěn)定客戶。（見個案）

附件3：

酒吧營業(yè)促銷

酒吧活動促銷應(yīng)遵循以下原則：

◆ 新奇性

酒吧活動一般能引起人眾的興趣，最好是傳播媒體的興趣，吸引客人。◆ 新潮性 酒吧的活動要以最時新，最具現(xiàn)代感的活動來吸引客人。

◆ 參與性

酒吧舉辦的活動應(yīng)盡量吸引客人參于，提高客人的興趣。

行業(yè)促銷方式

◆ 贈送

客人在酒吧消費時，免費贈送新的飲品或小食品以刺激客人消費。或者為鼓勵客人多消費，對酒水消費量大的客人，免費贈送一杯酒水，以刺激其他客人消費。免費贈送是種象征性促銷手段，一般贈送的酒水價格都不高。

◆ 優(yōu)惠券或貴賓卡

酒吧在舉行特定活動或新產(chǎn)品促銷時，事先通過一定方式將優(yōu)惠券或貴賓卡發(fā)到客人手中，持券及持卡消費時，可以得到一定的優(yōu)惠。這種方式應(yīng)把客人限制在特定的范圍之內(nèi)。

第四篇：酒吧管理技巧

酒吧管理技巧

成都影響力娛樂管理有限公司2012-10-26瀏覽 1021 次酒吧管理應(yīng)以務(wù)實、規(guī)范、人性為準則，建立既使用又有特色的酒吧管理模式。概括起來，酒吧管理，常見的管理方式有：1.專斷，即一個人說了算。2.照章辦事。3.放手，信任員工。4。民主，大家說了算。

針對酒吧出現(xiàn)的緊急情況，領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該果斷采用專斷的領(lǐng)導(dǎo)方式。如突然有團體顧客造訪，轉(zhuǎn)變工作千頭萬緒，這個時間就應(yīng)指令性派各個崗位人員完成工作，不容討價還價，否則工作做不好，就會影響酒吧的聲譽。

涉及財務(wù)安全的事，一定要照章辦事。如采購人員購回的物資，發(fā)票等各項手續(xù)必須備齊，主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后，財務(wù)才能報銷。否則，就會形成漏洞，最終鑄成大錯。

對于具有高度敬業(yè)精神和杰出才能的員工，放手讓他去做，領(lǐng)導(dǎo)人在不在對他來說都是一樣的。放任，不是不負責(zé)人，而是簡歷在對員工充分了解，充分信任的基礎(chǔ)上的。面對領(lǐng)導(dǎo)的信任，這樣的員工會加倍努力，將工作做出色，不辜負領(lǐng)導(dǎo)人的期望。

涉及到員工利益時，一定要民主。如每月發(fā)工資前，領(lǐng)導(dǎo)人都要核對，力求準確無誤。在這方面一旦出錯，往往引起員工的極大不滿。涉及到大家切身利益的事都漠不關(guān)心，一點小事都做不好，怎么配做員工的領(lǐng)導(dǎo)。該為員工爭取的利益，一定要據(jù)理力爭，這是獲取員工愛戴的基礎(chǔ)。

管理中的技巧有很多，核心部分有兩條，其中一是如何與員工溝通，其二是如何評價員工。管理工作中有相當一部分是溝通工作，成功的管理者都是最好的溝通者。

如員工之間發(fā)生糾紛，管理者應(yīng)先給雙方冷靜的時間，待其認真認識到自己的錯誤，再分別溝通，促進自我反省，自覺接受處理，達到教育員工的目的。

否定之前先肯定是溝通的重要原則，再普通的員工也有值得肯定的地方。員工出錯，先肯定成績，再 糾正錯誤。管理者越肯定員工的成績，員工越覺得其可以信賴，可以交談，可以解決問題。發(fā)生利益沖突的雙方敵意消除，武裝也就可以自動解除了。

管理，就是要組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。對員工表現(xiàn)作出評價，是每位管理者日常全面應(yīng)對的問題。評價員工要公平、公正，照顧情面，尊重對方。

員工犯下發(fā)錯，可以請他走路，但絕不能在公開場合罵他。請他走路就是就事論事，公事公辦；公開責(zé)罵就會傷人自尊，有辱人格了。這也是管理中的重要技巧。

第五篇：酒吧銷售年終工作總結(jié)

酒吧銷售年終工作總結(jié)

酒吧銷售年終工作總結(jié)1

歲月如梭，光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間入職xx酒吧銷售部工作已滿一年，根據(jù)銷售部經(jīng)理的工作安排，主要負責(zé)部門各餐廳、酒吧及管事部的日常運作和部門的培訓(xùn)工作，現(xiàn)將本工作開展情況作總結(jié)匯報，并就20xx年的工作打算作簡要概述。

作為國際知名的品牌酒吧，餐飲部的經(jīng)營與管理已很成熟，市場知名度較高，經(jīng)過十五年的管理經(jīng)驗沉積和提煉，已形成了自己的管理風(fēng)格，要在服務(wù)管理和培訓(xùn)上取得突破困難較大。入職后，根據(jù)餐飲部實際狀況，本人提出了“打造優(yōu)秀服務(wù)團隊”的管理目標和口號，旨在提高整體服務(wù)水平，樹立良好的行業(yè)形象。入職一年以來，主要開展了以下幾方面的工作：

一、以提升服務(wù)品質(zhì)為核心，加強服務(wù)品質(zhì)工程建設(shè)

餐飲服務(wù)品質(zhì)的建設(shè)，是一個龐大的系統(tǒng)工程，是餐飲管理實力的綜合體現(xiàn)，20xx，在對各運作部門的日常管理及服務(wù)品質(zhì)建設(shè)方面開展了以下工作：

1、編寫操作規(guī)程，提升服務(wù)質(zhì)量

根據(jù)餐飲部各個部門的實際運作狀況，編寫了《宴會服務(wù)操作規(guī)范》、《青葉庭服務(wù)操作規(guī)范》、《西餐廳服務(wù)操作規(guī)范》、《酒吧服務(wù)操作規(guī)范》、《管事部服務(wù)操作規(guī)范》等。統(tǒng)一了各部門的服務(wù)標準，為各部門培訓(xùn)、檢查、監(jiān)督、考核確立了標準和依據(jù)，規(guī)范了員工服務(wù)操作。同時根據(jù)貴賓房的服務(wù)要求，編寫了貴賓房服務(wù)接待流程，從咨客接待、語言要求、席間服務(wù)、酒水推銷、衛(wèi)生標準、物品準備、環(huán)境布置、視聽效果、能源節(jié)約等方面作了明確詳細的規(guī)定，促進了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。

2、加強現(xiàn)場監(jiān)督，強化走動管理

現(xiàn)場監(jiān)督和走動管理是餐飲管理的重要形式，本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配（百分之八十的時間在管理現(xiàn)場，百分之二十的時間在做管理總結(jié)），并直接參與現(xiàn)場服務(wù)，對現(xiàn)場出現(xiàn)的問題給予及時的糾正和提示，對典型問題進行記錄，并向各部門負責(zé)人反映，分析問題根源，制定培訓(xùn)計劃，堵塞管理漏洞。

3、編寫婚宴整體實操方案，提升婚宴服務(wù)質(zhì)量

宴會服務(wù)部是酒店的品牌項目，為了進一部的提升婚宴服務(wù)的質(zhì)量，編寫了《婚宴服務(wù)整體實操方案》，進一步規(guī)范了婚宴服務(wù)的操作流程和服務(wù)標準，突顯了婚禮現(xiàn)場的氣氛，并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓(xùn)，使司儀主持更具特色，促進了婚宴市場的口碑。

4、定期召開服務(wù)專題會議，探討服務(wù)中存在的問題

良好的服務(wù)品質(zhì)是餐飲競爭力的核心，為了保證服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)管理水平，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務(wù)質(zhì)量專題研討會日，由各餐廳4-5級管理人員參加，分析各餐廳當月服務(wù)狀況，檢討服務(wù)質(zhì)量，分享管理經(jīng)驗，對典型案例進行剖析，尋找問題根源，研討管理辦法。在研討會上，各餐廳相互學(xué)習(xí)和借鑒，與會人員積極參與，各抒己見，敢于面對問題，敢于承擔(dān)責(zé)任，避免了同樣的服務(wù)質(zhì)量問題在管理過程中再次出現(xiàn)。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經(jīng)驗的平臺，對保證和提升服務(wù)質(zhì)量起到了積極的作用。

5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率

本餐飲部在各餐廳實施餐飲案例收集制度，收集各餐廳顧客對服務(wù)質(zhì)量、出品質(zhì)量等方面的投訴，作為改善管理和評估各部門管理人員管理水平的重要依據(jù)，各餐廳管理人員對收集的案例進行分析總結(jié)，針對問題拿出解決方案，使管理更具針對性，減少了顧客的投訴幾率。

二、組織首屆服務(wù)技能競賽，展示餐飲部服務(wù)技能

為了配合酒店xx周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務(wù)技能暨餐飲知識競賽，編寫了競賽實操方案，經(jīng)過一個多月的準備和預(yù)賽，在人力資源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上級領(lǐng)導(dǎo)的肯定，充分展示了餐飲部嫻熟的服務(wù)技能和過硬的基本功，增強了團隊的凝聚力，鼓舞了員工士氣，達到了預(yù)期的目的。

三、開展各級員工培訓(xùn)，提升員工綜合素質(zhì)

本共開展了15場培訓(xùn)，其中服務(wù)技能培訓(xùn)3場，新人入職培訓(xùn)3場，專題培訓(xùn)9場，課程設(shè)置構(gòu)想和主要內(nèi)容如下：

1、拓展管理思路，開闊行業(yè)視野

各餐廳中層管理人員大部分是由低層員工逐步晉升（有些管理人員在同一崗位工作已有四、五年時間），管理視野相對狹窄，為了加強他們的管理意識、拓展行業(yè)視野及專業(yè)知識，本為中層管理人員設(shè)置了7場餐飲專業(yè)知識培訓(xùn)，主要內(nèi)容有《顧客滿意經(jīng)營》、《餐飲營銷知識一》、《餐飲營銷知識二》、《餐飲管理基礎(chǔ)知識》、《餐飲美學(xué)》、《高效溝通技巧》、《如何有效的管理員工》等。這些課程的設(shè)置，在拓展中層管理人員的管理思想、餐飲專業(yè)知識及行業(yè)視野等方面都有積極作用，同時緩解了在管理過程中的各種矛盾沖突，增進員工與員工之間，員工與顧客之間的感情。

2、培養(yǎng)員工服務(wù)意識，提高員工綜合素質(zhì)

為了培養(yǎng)員工的服務(wù)意識，提高他們的綜合素質(zhì)，本開展了《餐飲服務(wù)意識培訓(xùn)》、《員工心態(tài)訓(xùn)練》、《服務(wù)人員的五項修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識》等培訓(xùn)，這些培訓(xùn)課程，使基層服務(wù)人員在服務(wù)意識，服務(wù)心態(tài)、專業(yè)服務(wù)形象及餐飲專業(yè)知識等方面都有所增強，自今年四月份以來，在歷次的人力資源組織的大檢查中沒有出現(xiàn)員工違紀現(xiàn)象。

3、開展服務(wù)技能培訓(xùn)，提高貴賓房服務(wù)水平

為了提高貴賓房的服務(wù)接待能力，開展了《貴賓房服務(wù)接待技能培訓(xùn)》、《餐廳點菜技巧培訓(xùn)》，以案例分析、演示的形式對服務(wù)接待中出現(xiàn)的問題進行分析說明，并對標準化服務(wù)、推銷技巧和人性化服務(wù)進行了實操演示，提升了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。

4、調(diào)整學(xué)員轉(zhuǎn)型心態(tài)，快速容入餐飲團隊

實習(xí)生作為餐飲部人員的重要組成部分，能否快速的融入團隊、調(diào)整好轉(zhuǎn)型心態(tài)將直接影響餐飲服務(wù)質(zhì)量及團隊建設(shè)。根據(jù)實習(xí)生特點及入職情況，本共開展了三扯如何由校園人轉(zhuǎn)化為企業(yè)人》的專題培訓(xùn)，其目的是調(diào)整學(xué)員的心態(tài)，正視角色轉(zhuǎn)化，認識餐飲行業(yè)特點。該課程的設(shè)置，使學(xué)員在心理上作好充分的思想準備，緩解了因角色轉(zhuǎn)變的不適應(yīng)而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團隊的步伐。

5、結(jié)合工作實際，開發(fā)實用課程

培訓(xùn)的目的是為了提高工作效率，使管理更加規(guī)范有效。7月份，根據(jù)各餐廳管理層執(zhí)行不到位的.現(xiàn)象開發(fā)了《執(zhí)行力》課程，使管理人員從根本上認識到“好的制度，要有好的執(zhí)行力”，并結(jié)合各餐廳執(zhí)行力不夠的具體表現(xiàn)以及同行業(yè)先進企業(yè)對執(zhí)行力的貫徹，以案例分析的形式進行剖析，使管理者認識到“沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力”的重要道理，各級管理人員對執(zhí)行力有了全新的認識和理解，在管理思想上形成了一致。

四、存在的問題和不足

本的工作雖然按計劃完成了，但在完成的質(zhì)量上還做得不夠，就部門運作和培訓(xùn)工作來看，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1、管理力度不夠，用力不均，部分環(huán)節(jié)薄弱

在管理過程中對部分敏感問題管理力度較弱，對多次出現(xiàn)的服務(wù)質(zhì)量問題不能一針見血的向管理人員提出，使部分管理問題長期存在，不能從根本上得到解決。同時將主要精力放在樓面服務(wù)質(zhì)量方面，削弱了對管事部、酒水部的管理。

2、培訓(xùn)互動環(huán)節(jié)不夠

在培訓(xùn)過程中互動環(huán)節(jié)不多，員工參與的機會較少，減少了課堂的生氣和活力。

3、課程容量太大，授課進度太快，講話語速太快

餐飲專業(yè)知識課程設(shè)置容量太大，在培訓(xùn)過程中進度太快，語速太快，使受訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容不能深入理會，削弱了這部分課程的培訓(xùn)效果。

五、20xx年工作打算

20xx年是一個機會年，要夯實管理基礎(chǔ)，為酒店升級做足充分準備，進一步提高服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)流程，提升現(xiàn)有品牌檔次，打造新的品牌項目，制造服務(wù)亮點，樹立良好的餐飲品牌形象。

1、優(yōu)化婚宴服務(wù)流程，再次提升服務(wù)品質(zhì)

將對20xx年婚宴整體策劃方案進行流程優(yōu)化，進一步提升和突出主持人的風(fēng)格，在婚禮主持環(huán)節(jié)加入更多的流行元素（對背景音樂進行調(diào)整），對現(xiàn)場喜慶氣氛進行包裝提升，突出婚禮的亮點，加深現(xiàn)場觀眾對婚禮的印象，爭取更多的潛在顧客，把婚宴服務(wù)這塊金字招牌擦的更亮。

2、提升研討會質(zhì)量，建立良好的溝通平臺

在現(xiàn)有服務(wù)質(zhì)量研討會的基礎(chǔ)上進一步深化專題會的內(nèi)容，擴大參會人數(shù)（酒吧、管事部的負責(zé)人參加），提升研討會的深度和廣度，把服務(wù)質(zhì)量研討會建設(shè)成為中層管理人員的溝通平臺，相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，分享管理經(jīng)驗，激發(fā)思想火花，把質(zhì)量研討會打造成餐飲部的管理品牌項目。

3、建立月度質(zhì)量檢查機制，公布各部門每月質(zhì)量狀況

20xx年將根據(jù)xx質(zhì)量檢查標準對餐飲部各部門的衛(wèi)生狀況、工程狀況、設(shè)備設(shè)施維護狀況、安全管理、服務(wù)質(zhì)量、員工禮儀禮貌、送餐服務(wù)、標識規(guī)范等內(nèi)容進行全面監(jiān)督檢查，每月定期公布檢查結(jié)果，對不合格的部門和崗位進行相應(yīng)的處罰，形成“質(zhì)量檢查天天有，質(zhì)量效果月月評”的良好運作機制，把質(zhì)量管理工作推上一個新臺階。

4、以貴賓房為平臺，制造服務(wù)亮點，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口

將在現(xiàn)有服務(wù)水準的基礎(chǔ)上對貴賓房服務(wù)進行創(chuàng)新提升，主抓服務(wù)細節(jié)和人性化服務(wù)，并對貴賓房的服務(wù)人員進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，提高貴賓房服務(wù)人員的入職資格，提升服務(wù)員的薪酬待遇，把貴賓房接待服務(wù)打造為餐飲部的服務(wù)典范，樹立餐飲部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口，制造服務(wù)亮點，在宴會服務(wù)品牌的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新的服務(wù)品牌。

5、協(xié)助餐飲部經(jīng)理，共同促進出品質(zhì)量

出品是餐飲管理的核心，20xx將協(xié)助餐飲部經(jīng)理在顧客意見收集、出品質(zhì)量監(jiān)督等方面做足工作，共同促進出品質(zhì)量。

6、調(diào)整培訓(xùn)方向，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團隊

20xx年將對培訓(xùn)方向進行調(diào)整，減少培訓(xùn)密度，注重培訓(xùn)效果，提供行業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)信息，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識，鼓勵員工積極參與餐飲服務(wù)技能考核、調(diào)酒師職業(yè)資格認證和餐飲專業(yè)知識方面的學(xué)習(xí)，在餐飲部掀起學(xué)習(xí)專業(yè)知識的熱潮，對取得國家承認的各種行業(yè)。

酒吧銷售年終工作總結(jié)2

20xx年即將度過，過去的一年，是促進酒店“安全、經(jīng)營、服務(wù)”三大主題的一年，也是酒店全年營收及利潤指標完成得較為理想的一年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結(jié)過去一年的工作、成績、經(jīng)驗及不足，以利于揚長避短，奮發(fā)進取，在新一年里努力再創(chuàng)佳績。

一、科學(xué)決策，齊心協(xié)力

酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導(dǎo)各項工作開展的總體工作思路，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，團結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻，取得了頗為可觀的業(yè)績。

酒店通過引進品牌管理，加強管理人員的現(xiàn)場督導(dǎo)和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準。酒店全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關(guān)心指導(dǎo)下，店級領(lǐng)導(dǎo)每天召開部門經(jīng)理反饋會，通報情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時，勤于巡邏，嚴密防控。在相關(guān)部門的配合下，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。

二、與時俱進，提升發(fā)展

通過組織對部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及員工的各項培訓(xùn)交流，啟發(fā)引導(dǎo)大家拓寬視野，學(xué)習(xí)進取，團結(jié)協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營指標、管理目標和接待任務(wù)的過程中實現(xiàn)自身價值，并感受人生樂趣。因而，部門經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互為補臺、互相尊重；酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請假、缺席的人少了，則代之以主動關(guān)心參加、檢查仔細認真等。

三、品牌管理，主抓銷售

酒店銷售部劃開前臺等崗位，果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理，增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責(zé)任心。在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設(shè)渠道主管專人負責(zé)，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標。

加強主管的現(xiàn)場督導(dǎo)。通過增加主管去前臺的站臺時間，及時解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導(dǎo)作用。加強主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強主管、領(lǐng)班的責(zé)任心。銷售部是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。

四、客戶反饋，存在問題

一年的工作，經(jīng)過上下的共同努力，成績是主要的。但不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴等反饋意見，有些是酒店質(zhì)檢或部門自查所發(fā)現(xiàn)的。管理水準有待提升。管理人員文化修養(yǎng)、專業(yè)知識、外語水平和管理能力等綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊；在酒店尚未制訂一整套規(guī)范的系統(tǒng)的切實可行的“管理模式”；“人治”管理、隨意管理等個體行為在一些管理者身上時有發(fā)生。

從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的服務(wù)質(zhì)量，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣。白天與夜晚、平時與周末、領(lǐng)導(dǎo)在與不在，都難做到一個樣地優(yōu)質(zhì)服務(wù)。反復(fù)出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的部分員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動，接待服務(wù)不周到，處理應(yīng)變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細，設(shè)備維修不及時等，也影響著酒店整體的服務(wù)質(zhì)量。

通過對酒店全年工作進行回顧總結(jié)，激勵鞭策著全店上下增強自信，振奮精神，發(fā)揚成績，整改問題。并將制訂新一的管理目標、經(jīng)營指標和工作計劃，以指導(dǎo)今后酒店及部門各項工作的全面開展和具體實施。

酒吧銷售年終工作總結(jié)3

在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了今年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：

一、對外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益。根據(jù)年初的工作計劃認真的落實每一項，xx年銷售部的工作重點放在商務(wù)散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對性的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通，xx月份至xx月份大部分會議召開，我們及時的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議xx份。

20xx年x月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理。

xx年xx份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與xx家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細了解大酒店，比如xx，xx，xx等幾家網(wǎng)絡(luò)公司；

同時在這一年里我們接待了xx等多家公司，xx等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對我們銷售部工作的支持。

二、對內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負責(zé)網(wǎng)站的維護和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態(tài)、新聞發(fā)布出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、不足之處

1、對外銷售需加強，現(xiàn)在我們散客相對比較少；

2、對會議信息得不到及時的了解

3、在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4、有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確；影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

酒吧銷售年終工作總結(jié)4

在日式酒吧里工作了一段時間，現(xiàn)在靜下來好好想想自己工作中存在的不足，并簡單總結(jié)一下在以后的工作之中應(yīng)該注意的事情。

一、責(zé)任感

只有擁有責(zé)任感才能把事情做好，把事情做得更加完善，而不是簡單的機械運動，才不會會簡單拘泥于具體的任務(wù)，忘記了其他方面。

二、做事主動

在過程中不能出現(xiàn)任務(wù)相互推諉的現(xiàn)象。要積極主動去做自己應(yīng)該去做的事情，但有一點，不要太熱心總是在同一件事情上填補別人的空缺，暫時補一下沒問題，應(yīng)該做的是向boss反映，這是他管理上的問題。不然會吃力不討好。在其位，謀其政。只有這樣分工才會明確，管理體制才會更加完善，人人受益。

三、要創(chuàng)造性完成任務(wù)

這一點是與素質(zhì)班提倡的“創(chuàng)造性完成工作”如出一轍。就是要明白boss交給你任務(wù)的意圖，到懂得他表達的意思。例如，老板說你負責(zé)那個房間的桌子還不夠光亮，那么你就不僅僅要解決的是桌子，應(yīng)該再想一下整個衛(wèi)生做的怎么樣。把自己的衛(wèi)生在檢查一遍，哪里還沒有打掃到，哪里還沒有打掃干凈。有時候可是這從boss的角度去想一下。

四、主動學(xué)習(xí)

無論是你身在何處，都有各種各樣的機會去學(xué)習(xí)，你的工作總可以做得更好，學(xué)習(xí)的不僅僅是你的本職工作，還有其它方面的，還有，經(jīng)營，管理等等，你要是經(jīng)歷，你怎么分配人員，協(xié)調(diào)工作。你要是boss怎么形成盈利模式，怎么吸引客服等等。所謂“學(xué)無止境”。當然，前提是你要有一顆不安分的心。

五、對于所在的公司有一些建議時，請委婉，平和

這是從一位同事身上看到的。他在工作上的表現(xiàn)沒話說，佩服之至，對如何管協(xié)調(diào)好工作很有見地，就是有點心高氣傲。在開會時總是打斷經(jīng)理的講話，還不斷反駁。結(jié)果經(jīng)理也不怎么待見，因此會失去和一位優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)的機會。畢竟混到經(jīng)理的位置也還是需要鐵打鐵的實力的。所以請你認真、友好，真誠地提出你的建議，不要尖酸刻薄地反唇相譏，竟然是來把問題解決更好的，為什么不徳理服人？

以上這些都是自己在工作工程當中贏基本具備的幾點，可能要把事情做得更加美好，只是其中幾點罷了。另外在停留上海的一個月里，還有很多不足：

1、時間沒有好好利用。在工作的時候，一天24小時，平均8個小時的工作，11個小時的睡眠，再除掉兩個小時的吃飯和洗漱，還有3個多小時是荒廢的。基本上是在賴在床上玩手機，提前到店里面去玩，在寢室看電影，有時會還會打撲克。每天更笨沒有去想抽時間去學(xué)習(xí)。雖然后來去文化中心學(xué)習(xí)，但是此前的狀態(tài)已經(jīng)持續(xù)將近半個月，而總共才有一個月。

2、未能及時反思自己在工作中存在的問題，雖然有時會想一下，但不透徹。糊糊涂涂干了一個月，沒能及時靜下來好好反思一下。雖然還是想了，但過期了的效果不明顯。

3、未主動學(xué)習(xí)。

4、人太沉默了，一點不活躍。雖然在努力工作，但是在休息之余和阿姨相處無言。感覺一點話題都沒有，我關(guān)注的東西他們一點不感興趣，他們感興趣的我一點不感冒。但生活畢竟是生活，不存在有沒共同語言的問題，幽默風(fēng)趣也不是部分人的專利，安心去學(xué)便可。應(yīng)該在以后的各種場合主動去搭話，讓自己變得更加健談。