第一篇：英語培訓機構的目標營銷分析

英語培訓機構的目標營銷分析

“瘋狂英語”這一品牌可以說是世人皆知，而學校營銷的另一方面就是將學校的優勢產品營銷出去。

“瘋狂英語”是怎樣推廣的呢?當時，我通過若干次努力，說服高校，決定將李陽瘋狂英語的學習作為學生暑假社會實踐的一項活動來開展。

在學校產品營銷這方面，環球現代英語學校對于“語美”英語培訓品牌的推廣，定位于高端客戶市場的英語培訓學校，作為一家直接面對市場的學校，怎樣能夠進行合適的營銷打開市場顯得特別重要。

那么如何進行營銷呢，我的觀點是，首先要給自己定位，清楚自己的產品是什么，然后找到你的目標客戶，對他們進行有效的宣傳。“做專業做品質做市場要平心靜氣地去做而不能狂轟濫炸，做品牌特別是教育品牌不是說投入幾百萬幾千萬打廣告就能做出來的。”

根據學生暑期的特殊需求，及時調整目標人群——剛畢業的小學生和初中新生，因為這階段的學生正是英語基礎的夯實期，小學期問的英語課程，多以簡單詞匯為主，步入初中，面對系統化的學習，和學習競爭環境的形成，家長和學生都有害怕“跟不上”的憂慮，而利用假期進行系統的學習，掌握好的英語學習方法，將會對以后的英語學習打下良好的基礎，為此，我們打出了“不要讓孩子輸在起跑線上”的廣告語，在目標客戶群中產生強烈的心理共鳴，提升對某的認知度。

“首先對市場要分析，比如現在的英語培訓市場有一種是屬于快餐式的，突擊多少個月就取得怎樣的成績客戶有學生也有老人，一撥撥不停運轉，培訓水平只要過得去就行，利潤低但客戶數量多，競爭也非常激烈。”

“另一種就是“掃盲”班，現在想學英語的人很多，那么可以是低價介入市場，報紙、廣播、電視全方位做廣告，大街小巷全是宣傳單，但培訓的費用非常便宜，利潤更低一些。”

以該學校為例，其購進的學習軟件非常先進，學校的定位就是非考試而重在實戰聽說讀寫的學校，屬于英語培訓的高端，學費昂貴，且并不需要非常多的人參加培訓，目標客戶就是商務人士、政府部門和企事業單位的客戶，他們學習英語的目的不是為了考試，客戶從副省級到廳級再到一般的公務員，主要是企業客戶，那么相應的宣傳策略就不能過分的在大眾媒體上進行炒作，這樣的效果不會好。于是學校的高層決定采取各個擊破的推廣策略，向有培訓意向的客戶贈送制作精美的宣傳冊，這些冊子要與其他公司的不一樣要有自己的特色除此之外有時則進行“掃樓”，將宜傳冊投遞到寫字樓里主要的公司，因為他們的目標客戶是在寫字樓里，不會在別處。

與之相并行的一條策略是公司的員工和高層都盡力擴大自己的交際圈，向自己圈子里的朋友推介學校的英語培訓，要學會經營一個圈子一旦得知哪個單位要進行英語培訓，那么就要“攻”下來，專門對某個客戶進行聯系和宣傳，讓他們過來試聽和參觀，由于過硬的師資力量和設備，逐漸這個學校的培訓質量獲得了人們的認可，這種情況下，回頭客或者經老客戶介紹而來的就很多，他認為口碎相傳非常重要。

可以說，良好的口碑是最好的營銷，現在該學校已經培訓了900個左右的學生，口碑起了很大的作用。

那么，常規的宣傳如何進行呢?我的觀點是“花錢的廣告不做”，做廣告必須考慮效果和成本，要力爭用最少的錢取得最大的效果。該學校在媒體上做的廣告宣傳基本都沒有花錢，采用的是置換的方法，比如某家報社需要對員工進行英語方面的培訓，他就找到該媒體，你在我這里免費做英語培訓，然后報紙免費給學校打廣告，資源相當共享，縮減資金壓力，何樂不為？

第二篇：英語培訓營銷策略分析

教育培訓行業營銷策略詳細分析

第一、廣告。廣告是教育培訓行業常用的傳播策略，但因其媒體的多樣化及目標定位的不確定性，使得廣告不在是營銷策略的單一手段，而是為了配合主題活動所作的傳播活動，當然，大量的廣告投放對于占市場分額較大的企業來說也是一種提升品牌知名度的有效手段

電視廣告：除知名的教育培訓品牌如“北大青鳥”為了提升知名度而大量投放電視廣告，“新華教育”“藍翔技校”以招生為主在個省級衛視大量投放廣告外，大多數的教育培訓企業都沒有選擇電視媒體進行傳播，但企業為了塑造品牌及上市準備的傳播還做出短期的電視媒體投放。

平面媒體：報紙平面媒體是教育培訓行業普遍采用的傳播方式，無論教育培訓企業規模的大小均會采用報紙做營銷傳播，在進行活動或其它的促銷也會采取大版面的傳播；相對其它的相關專業期刊、雜志，報紙在教育培訓行業營銷傳播中所占的比重還是較大，但對于一些特殊的行業教育培訓則必須采取專業雜志、期刊目標定向精準投放，以達到精準營銷至目的。

網絡廣告：大多數的教育培訓企業都進行了大量的網絡營銷傳播，但真正起到較好作用的則占少數；“華爾街英語”在網絡營銷廣告方面做的值得讓其它教育培訓企業學習，從論壇的欄目與廣告完整結合與網絡相關新聞的精準定位傳播，無不體現它在網絡廣告做出的專業傳播；

第二、活動。目前教育培訓行業營銷手段最有效的營銷手段就是活動，不管是會議營銷、路演、說明會、免費試聽、免費試學等都是為了營銷而做出的，但方式不盡相同；在市場競爭亦將激烈的情況下，活動營銷將會成為在各個營銷傳播手段中重要的一步，從目標客戶的精準定位廣告到現場活動的互動，活動營銷真正實現了營銷的高成功率。

第三、DM。在營銷傳播活動中DM以各種形式存在，從宣傳單頁到免費贈送的主題小手冊，無不體現DM在營銷傳播中的作用，無論是配合主題活動而進行的營銷傳播還是與公共關系及提升品牌，DM都是不可或缺的。“華爾街英語”堅持長期采用贈送英語主題小冊子的方式也是讓“華爾街英語”不斷發展的良好手段。

第四、促銷。在教育培訓行業中，促銷的比例占據的比較少，由于促銷都是配合主題活動或主題節日而進行的，對占領市場份額的傳播起到的作用較少，但作為塑造品牌的手段之一促銷策略亦將長期堅持進行。

第五、公共關系。塑造品牌必須不斷拓展公共關系，教育行業采取用公共關系行為而促進營銷的企業較少，公共關系行為為企業進行傳播提供良好的接受度，如新聞發布會、各種優秀稱號等名譽更能促進企業在傳播中的受眾心理接受度，提升品牌的知名度和美譽度，增強品牌影響力。

第六、網站。網站發展的內容化將是網站發展的大趨勢，對與教育培訓行業來說更是如此；無論是教學內容的最新消息，行業內容的最新變化以及網絡課件的更新，都將對手中起到極大的傳播作用；而將網站營銷作為重要方式也是教育培訓行業正在積極進行的營銷手段，網絡咨詢、網絡報名、網絡學習、網絡論壇無不體現網站在營銷傳播的作用。

第三篇：英語培訓機構排名分析比較

在線免費參加英語口語測評 ABC天下英語

恩京英語

樂知英語

全國知名學習：英孚英語、李陽英語、ABC天下英語、昂立英語、老羅英語

問自己一個問題：我為什么要學英語口語？是為了升學，為了考試，為了出國留學？其實仔細想想所有這些目標其實都是為了檢驗你是否掌握了英語，而掌握一門語言的最終目的就是與人交流，所以怎樣用英語與人交流才是我們要學的。學習英語的人很多，弄不清這個問題的人大有人在。弄清這個問題之后我們應該怎樣去努力呢？如果你想學游泳，那么你要做的是在澡盆里呆著么？是背過一本游泳指南嗎？不是吧，你要做的是真正下水開始活動你的身體去學習。同樣的，學習用英語交流最實際的方法就是嘗試用英語與人交流！

與什么樣的人交流最能讓你進步神速呢？英語說得最好的人！什么人所英語最好？當然是以英語為母語的人就是我們的外教。與外教一對一的對話，模仿和學習他的語言，在使之成為自己的語言表達自己所要表達的意思，你的英語會明顯提高。

一對一的與外教進行交流能給你學習英語的語境。很多單詞，表達方式意思背的滾瓜爛熟，可就是不知道怎么用，在什么語境下用合適。只有知道了怎么用才算是真真正正的掌握了它。在語境中學習這些單詞和表達方式，無論是記憶還是理解都會事半功倍。

英語不單單是一種語言，還是一種文化。一對一的外教陪練也能讓你對英語國家的文化友誼更直觀具體的影響。最了解英語國家文化的人莫過于在這個國家長大的人。跟外教學習交流英語國家的文化你一定會受益匪淺，因為在英語中很多的表達方式，說法的由來都是有其文化背景的，不了解這些背景也很難真正的把英語學好。

中文與英文有一個很大的差別就是思維方式上的差別。比如說你在路上看到一個老奶奶掉溝里去了，你要去告訴老爺爺，說英語的人會說：“您的老伴兒現在沒事，只不過她剛剛掉溝里去了。”而說中文習慣的表達方法是：您老伴兒掉溝里去了，不過還好她現在沒事。這是一個思維方式的差別，這種差別給我們的英語經常學習帶來不小的阻礙，要克服這種思維方式差別的影響，一個很有效的方法就是多跟外教交流，習慣他們的說話方式。

其實我覺得學英語信心很重要，如果一直很努力地學英語，但是都沒什么進步，久而久之會認為自己不是學英語的料。我相信到了給自己下這樣的定論的地步時，應該都再也提不起學英語的興趣了吧？所以，在學習英語的時候，如果遇到了什么困難，要及時尋求幫助，及時解決，通往英語的學習之路才能暢通，學起來才會越來越輕松。至于向誰尋求幫助，這就因為而異了。身邊如果有一起學習英語的，那么就講出來一起探討解決。身邊如果有老師或者高手，那更要好好把握。實在沒有的話，那也可以選擇適合的外語學習中心幫忙。但是，我要強調的是，如果要找外語中心之前一定要搞清楚自己的弱點和阻擋自己前進的障礙在哪里，這樣才能事半功倍。現在外語中心也很多，魚龍混雜所以必須慎選，以下是較受歡迎的外語中心，讓大家參考去做個依據好比較，重點是必須找到最適合自己的，最好是找能夠試著去試聽的中心，如果選擇到最適合自己的學習方式，學習起來也會事半功倍，得到較好的成效，如果在學習上有任何問題，也務必要立刻找到學習資源來解決疑惑，不能不理會，當然也可以尋求外語教師的幫忙。

韋博英語

學校成立于2001年的美國大型培訓機構，經過7年的精細市場調查以后,終于走進了中國的英語培訓市場。從美國到香港，從香港到亞洲各地,其強大英語培訓的品牌已經迅速征服了當地的培訓市場。2008年11月，該校帶著它成熟的教學模式，帶著它先進的經營理念，來到中國的文化中心—北京。現登陸河北的省會---石家莊。開創中國全民英語培訓的先河。

其首創的“句子組成法”讓您在一周之內完全理解語法中的所有問題，寓教于樂的學習方法讓您對英語感興趣，從此對學習英語無后顧之憂。

其學習系統由四個英語學習培訓核心環節組成，SPAC口語評測系統、全能E-Book為核心的預習系統，真人外教上課系統和糾錯復習系統。

任何在該校報名的學員，開課前都要進行一個口語測試，根據測試水平來個性化的設計英語培訓課程，口語評測同時作為上課學習效果的跟蹤和友誼英語培訓學校結業口語水平的認證；全能E-Book系統幫助學員快速的掌握英語口語表達必需的詞匯、句型和語法等知識點。

該校真人外教一對一課堂中通過外教在線一對一方式有針對性的快速強化提高口語表達能力；糾錯復習系統保證學員英語培訓學習全程最佳的學習效果和狀態，提供最專業的糾錯服務，說一口流暢地道自信的英語。

ABC天下英語

ABC天下英語培訓始創于2001年，以為學員提供專業的師資，貼心的服務為根本宗旨。以加拿大專業研發團隊為核心，研發出一套創新的在線英語培訓方案，人性化學習，貼近學員的需求。標準化的水平測試方法及以服務導向為基礎的英語學習概念，提供有效的在線英語培訓真人外教互動培訓模式，結合網絡視頻的英語學習的平臺，提供優良的學習環境。首先ABC天下英語會對學員進行專業的英語口語水平進行測評，并根據學員想要達到的目標，教研組的外教老師，為學員量身定制學習計劃，進行有針對性的教學，提高迅速。教學特色：

1．一對一英文母語老師真人授課 2．課程與教材的專業性 3．獨創口語評估分析

4．因材施教，量身定制學習計劃 5.課前試聽學習計劃 6．Skype真人互動學習的平臺

優秀的師資+先進的教學體系+靈活的時間地點+完善的教學服務

高效、快速、個性化的學習體系幫助迅速提高口語一步到位 這家提供專業外教和學員交流的免費課，所有正式課堂均掛在網上公開，只要注冊均可進入任意課堂免費試聽，還可提供免費的外教一對一英語水平測試。老羅英語

該校成立于1999年，是中國最大的雅思、新托福培訓基地。十多年來，該校一直保持高速增長，已經成為中國最具影響力、最具知名度的教育培訓品牌之一。

在今天，該校教育集團旗下擁有領軍雅思新托福培訓的該校培訓中心（雅思、新托福、外教口語、全日制英語、成人英語、企業英語培訓等)、專業細致的該校國際留學（全球近200個國家留學咨詢）、高端網絡英語培訓365學習在線、豐富成熟的小語種培訓歐風培訓中心（法語、德語、西班牙語、意大利語等小語種）和專注于3-11歲青少年教育的朗朗國際少兒英語培訓五大知名教育品牌。

目前，該校在上海、北京、南京、杭州等20多個城市擁有至少50個校區，總教學面積超過8萬平方米，每年學員數量超過10萬人。從海外考試領域到英語培訓領域，該校一直致力于雅思（IELTS）、新托福（TOEFLiBT）、口語、企業團訓的學術研究，先后出版近百套專業英語書籍，各中心薈集了上百位優秀中外雅思、新托福、口語等語言教育專家，已幫助數十萬名考生在雅思、新托福、口語領域達到理想高分。成為英語培訓領域領軍品牌。作為一家教育機構，該校教育集團先后獲得了數百個獎項榮譽，包括2004上海十佳外語培訓品牌機構、2005知名雅思培訓機構、2006全國優秀雅思培訓機構、2007十佳教育培訓品牌、2008年中國十大外語教育機構、2009建國60年中國外語培訓最具影響力品牌等，并在國內率先通過SGS（國際三大認證機構）ISO9001質量管理體系認證。在教學研發、教學服務、教學標準等方面，該校教育集團都已經當之無愧地成為了教育培訓行業的標志性典范。

語言教學并不是該校的全部，而只是冰山的一角，因為在它的后面有全面的、完善的、強大的支持系統全面配合，包括：完整的培訓系統、專業的研發隊伍、強勢的市場推廣、準確快速的財務統計分析，以及遍布全國各地的管理人員等，每個部門各盡職能，精益求精，發揮團隊合作精神，實現質與量的有效保證。

環球雅思

學校是一家知名的培訓中心。中心與國內行業、企業、事業單位有著長期穩定的言語培訓，職業培訓等各方面協作，主要提供商業英語、生活美語、商務會談等課程，對有特殊需求的企業事業單位，特別提供精確定位的培訓方案。成立以來，中心以其熱情而又周到的教學效勞和良好的學習環境，為社會培育出具有優秀英語程度的各行業人才，為我市的對外開放和經濟建立效勞。目前的學員，其行業觸及制造業、餐飲、百貨、金融、旅游、財會、醫療、人力資源、采購、房地產、商務會談、法律、體育開展、新聞、計算機等各個范疇。中心經過引進國際一流的美式口語教學形式，取得越來越多的各界人士認可。特別在企事業、涉外單位與青年學生當中口碑甚佳，遭到普遍的歡送。

學校是最早進入內地的臺灣幼教機構，由教育博士程大坤先生于1985年創建，曾經走過了特殊的24年，由30多萬小朋友畢業于大地幼兒園。大地幼教旗下數百所幼兒園遍及廣州、南京、北京、廈門、上海、天津、深圳、珠海等30多個城市，為全國五萬名幼兒、六千多所幼兒園提供各種各樣的教育效勞；“以國際視野培育完好兒童”，是學校不斷秉承的教育目標，大地與美國、日本等國內幼教機構、幼兒園協作，構建中外幼教溝通平臺，一直堅持與國際同步。至今，獲取多項榮譽，被國際教育產業聯合會評為最具影響力培訓機構，優秀校長獎，廣州十大培訓機構等。2011年被新快報評選為廣州行業明星培訓機構。本中心擁有優秀的師資團隊、豐富的辦學經驗、高質量的教學服務，開設的英語課程多達十二個系列，三十多個學習班級，課程系統全面實用。會員制英語系列、職場商務口語BEC系列、全外教口語系列、托福、雅思英語系列、中小學英語系列、周末充電系列、全日制英語系列、日語系列等，適合不同需求的學習群體。學校以交際式教學方式為主，培養您的語言思維能力，創造真實自然的語言環境，從零基礎學習到交流自如的中高級課程，快速提高英語口語能力，中外教結合，開口機會多，采用互動式教學，營造活躍的學習氛圍，聽說讀寫全面提高，讓你輕松學好外語。

朗閣英語

是一家全球著名的提供上海閔行兒童英語提高、上海閔行兒童英語口語提高的教育機構。公司總部位于中國的經濟與金融中心--上海（Shanghai）,我們專注于如何提高每一個孩子個人英語提高過程中的提高效率和訓練效果，是目前唯一獲得教育部頒發許可證的采用非傳統班級概念進行個性化授課訓練的少兒英語提高中心。專業的提高方案小組會為您的孩子量身定做教學計劃，制定最合適您孩子的口語提高課程，實施最有效的口語提高授課，讓您的孩子在最短的時間內最大限度地提高英語應用能力。

一、課程特點：

①完全自定的個性化課程。12個級別，84個難度的英語學習課程，可以使您的孩子更好的按照個人的學習水平度身定制課程，完全可以自己靈活設定和調整孩子的學習進程。②靈活學習時間，永不缺課。少兒英語學習中心每天開放，您可以象預訂飛機票一樣為自己的孩子預約課程，不用擔心班級進度的束縛和路途、缺課的困擾，也不用擔心他人影響自己孩子的學習進程，更方便家長協調生活、工作時間。③高水準全職專業外教。少兒英語只聘請訓練有素的、其母語為英語國家的，并獲國際公認的TEFL或TESOL資格認可的全職專業教師按照中心統一教學標準進行授課。④友善的學習環境和氛圍。教學服務人員不僅僅教授孩子英語課程，更注重培養孩子良好的學習習慣和學習態度，培養孩子獨立學習、持之以恒、堅忍不拔的學習精神，使之貫穿并保持終身。

⑤配備專業中方教師及個人課程顧問老師。除了專業的外教，教育的少兒中心更安排有職業中方教師和個人課程顧問，及時向家長反饋孩子學習中的問題，協調引導您孩子的英語學習。

⑥尖端的學習跟蹤系統，學習成功的保證。擁有自主研發的數字化學習跟蹤系統，無論是中教課還是外教課，科學、先進的數字化學習報告將會完整的記錄孩子學習歷程中的每一步，并定期向家長反饋，幫助每一名孩子發現自己的進步和勝利，從而持久的保持對英語學習的興趣和信心。⑦采用美國McGraw-Hill和Ellis權威教輔系列，更加超越了傳統的語言學習方法，從根本上消除了班級傳統教育諸多的弊端。

⑧專業課后多媒體訓練（NEW）。世界頂尖專業教學軟件，豐富、有趣的課后練習及動態視頻，充分鍛煉聽、跟讀、模仿、理解；擺脫路程、天氣和時間困擾，任何時間任何地方，使用您的電腦進行復習和訓練。

最容易犯的十個英語發音錯誤

一．太喜歡發“兒”話音

英語的發音一定會受到本地方言的影響，比如s和sh不分，n和l不分，我至今還記得當初北外的一個男同學把自己“失聲”了，說成自己“失身”了。但這些毛病沒有普遍性，也很容易改。我發現，具有一定英文基礎的同學在發音時最大的通病是，不加區分地卷舌發兒話音，也就是把音標是短“哦”的單詞都“兒子化”。

有些來自北京、河北、四川、湖南等地的同學誤認為自己的“家鄉英語”是美國口音，這實在是個可愛的誤解。美音只有在有“r”的情況下才卷起舌頭。

China, America的結尾音是“那”和“卡”，不是“那兒”和“卡兒”。

Famous, delicious的弱音節是“么斯”和“社斯”，不是“么兒斯”和“社兒斯”。

August的gu，讀“戈”，不是“戈兒”。

Believe, you的結尾音是上牙咬下嘴唇的“v”和壓得很低的“又”，不能有一點點兒化。

二．十幾和幾十的發音介于鼻音和不鼻音之間

發這兩個音時要特別堅決地站在一條路線上，不能有一絲一毫的墻頭草。

十幾，比如thirteen，要求重音在teen上，就是要狠狠地長長地發這個音，還要往鼻子上使勁，把鼻音給明確出來。

幾十，比如thirty，要求那個ty要特別輕，就是在thir上使勁，拉長聲，到了后來就輕輕一“踢”結束。

三． Th沒有阻礙感

因為中文沒有把舌頭放在兩排牙齒之間發的這種怪音，一些同學變認為可以蒙混過關，一律按照s來發，自己不知道別人一下子就能聽出來，因為發s音特別痛快，氣流一下子就出來，沒有阻斷感。所以我幾次特意蹲下來，觀察學生的唇齒，就像看小貓的胡子一樣看，一下子就抓住了。典型的兩個詞是with和three，一聽就聽出來伸沒伸舌頭，這兩個詞就是“驗鈔機”。

四．發音標的/e/音咧大嘴

中文沒有這個音，發的時候要使勁控制嘴型，張小嘴，不許把嘴咧到腮幫子上面去，要控制住，不許發成“埃”。事實上，許多同學的嘴張的過大，聽起來沒有控制。

五．百分之per cent

重音不再per上，實在cent上，要發成類似于“三”的音，而不是“森”的音。

六．**經濟和**

名詞politics，重音在po上；形容詞political，重音在li上。

名詞economy，重音在co上；形容詞economic，重音在no上。

名詞democracy，重音在mo上；形容詞democratic，重音在cra上。

七． 工業Industry

重音在in上面，u就弱化了，發成短哦。不許重讀在du上。

八． 西城“區”

district，重音在di上面，不能在trict上面亂使勁。

九．故宮imperial palace

Imperial重音在per上面，念“屁哦”，不是“派哦”。

十． Of

一些同學口語講得慢，說每一個詞都愛拉長聲，但必須記住，拉這個長聲時，必須發“哦v”，不是“澳夫”。Off才讀“澳夫”。

第四篇：英語培訓機構的體驗營銷

英語培訓機構：體驗營銷刷新格局？

如果你繼續瘋狂，那么市場淡漠或許讓你“瘋狂”。曾經國人在英語學習面前一度追隨“瘋狂”的足跡，在英語培訓行業營造了空前的大眾營銷盛況——即不管你的英語底子怎樣，性格如何，學習接受程度高低，學習的習慣等諸多個人方面的因素，都通通按照“瘋狂”的模式批量培訓。有不少人在統一的“瘋狂”培訓模式中取得了真經修成了正果，然而更多的人在“瘋狂”過后依然進展緩慢、不知所措。此情此景，相信不少曾經在大眾化“瘋狂”培訓模式浸染過的人感同身受。

也許正因為一度的興奮激情，也因為一度的急迫渴望，我們對那“瘋狂”的英語歲月依然念念不忘。入世、經濟全球一體化以及細到現實中找工作的等因素，都讓我們為了學好英語而執著地四處尋覓突破圍墻的決口。故而經歷過一段在陽光下生活，卻在黑暗中摸索的日子。學習英語的捷徑在哪里？我什么時候可以outstanding？我們在跟循大眾突圍的腳步中迷失了自己，也忽視了作為獨立的個體。突然有人振臂而起，一呼天下應，“瘋狂”的全情投入就是學好英語成就Top level的金科玉律，于是眾人紛紛魚貫般朝著響聲的方向蜂擁前行。在前行過程中“聽其言，觀其行”混淆了視聽，很多人逐漸反思：為什么不是這些英語培訓機構牽就我，而是我盲目的追隨它。

于是分眾的個性化英語培訓機構在近幾年得到了前所未有的發展，習慣于“瘋狂”學習模式的人卻發現之前倡導“瘋狂英語”模式的英語培訓機構在悄悄的轉型，也注重在“瘋狂”的模式下尋求單個英語學習個體的貼身解決方案，讓參與英語學習的人可以隨需所用，為提供他們提供一套更吻合他們接受習慣的英語培訓解決方案。以“瘋狂英語”的倡導者——李陽英語培訓的成功轉型為風向標，意味著英語培訓機構已步入個性化培訓時代，也宣告大眾化培訓的基本終結。

對于英語培訓行業，4C理論比4P理論更能解決和回答現實中的諸多問題。筆者在這里對前3C不著重墨，對英語培訓機構第4C中的種種謀略予以解析。

Consumer消費者

英語培訓機構都在尋找我的潛在培訓群體或者個體在哪里？他們都從事什么行業？期望達到何種水平？為什么要培訓，是興趣，還是為職業生涯設計而來？他們可能接受的培訓方式是什么？他們都關注培訓機構的什么方面的資質？或者培訓機構怎樣才能打動他們等。以職業英語培訓為例，EDC英語培訓機構把目標客戶群鎖定在跨國公司或者具有外資背景公司員工上，其推廣部在挖掘客戶的時候都基本側重于跨國公司的開發，比如他們會鎖定key man 進行推廣，以服務過P&G、ADIDAS、HSBC、FEDEX、CISCO SYSTEMS等客戶的經驗來說服光明乳業的人力資源部負責人，同時配以適當的培訓方案來打動對方，當人力資源部負責人接受了EDC英語培訓機構的時候，就意味著他們將獲得幾十個甚至上百個消費群。當然也有些培訓機構注重單個個體高質量的開發，此類培訓機構往往是收費較為昂貴的。

盡管分眾營銷已經盛行，但撒網式的招攬客戶群仍然大行其道。

Cost 成本

成本是選擇何種培訓機構的關鍵。成本的情形無外兩種，一是自己付錢，二是公司掏錢。如果是公司掏錢的，基本沒什么選擇，公司指定那家培訓機構你就得去那家。當然有些開明的公司則采取給予一定幅度的報銷范圍，讓你在這幅度內自由選擇個人喜愛的英語培訓機構。

而自己掏錢參加英語培訓的比例則占大頭，或者說具有主動選擇權的比例會更大些。為此英語培訓機構則巧妙地將培訓的過程分成了高中低的多個level，讓欲接受培訓的消費者不會因為昂貴的培訓費而放棄初衷。華爾街英語就把整個培訓級別分為17個level（survival基礎3個level，waystage初級3個level，upper waystage中級3個level，threshold高級3個level，milestone超級3個level，mastery專家級2個level）如果從第一個level學到17個level，那么你就得花費好幾萬學費的開支。有些消費者希望能到全球頂尖的英語培訓機構接受洗禮則會根據個人所能承受的經濟水平和英語基礎水平選擇相應的幾個級別。級別的細分僅僅是一種策略性的手段，最終消費者考量是我的付出與獲得是否成正比。在成本方面，本土的培訓機構比外資的培訓機構更具優勢，但也面臨著師資力量、硬件、方法、培訓效果的檢驗等的挑戰。從廣州的英語培訓市場來看，新東方英語培訓、李陽英語培訓、精英現代英語培訓、實戰英語培訓等機構仍是本土的抗旗者。

Convenience 方便

此C在消費者選擇培訓機構中具有不可忽視的權重。在98年的時候，不少廣州的學子仰慕“新東方”的大名，不惜艱辛勞苦長途跋涉赴京趕訓。這在今天幾乎是不可想象的事情，成百上千家優秀的英語培訓機構供你選擇，也就是說它們在“終端”上做到了與消費者保持“零”距離。如今再牛的英語培訓機構也不敢自恃清高，執行“酒香不怕巷子深”的頑固策略。以世界語言權威——靈格風（linguaphone）為例，它就搶先在同級別的競爭對手“華爾街英語”之前進駐廣州，并迅速開“分店”，讓消費者可以足不出城，就可以體驗到世界級的英語培訓。

而全球頂尖的“華爾街英語”在北京、上海站穩腳跟后，2005年也迫不及待地直闖廣州，在廣州天河的甲級商務圈內搶灘優勢經營陣地，以消除消費者對己“望梅止渴”的疲倦。所有級別、層次的培訓機構都心知肚明：你不及時接近你的消費者，就會被其它競爭對手插位營銷，占盡便利性的先機和吸納更多的市場分額，昔日舍近求遠的神話今日變成了笑話。“就近原則”已成為很多消費者選擇英語培訓機構參祥的因素之一。如今，這種“就近”精細到以“半小時”路程為單位。這也就是為什么EF、華爾街英語仍要在廣州廣開分店的原因。因為對于相當多的在職人員而言，時間的成本已例為不可忽視的factor。現實當中，在職人員的英語培訓多是下班后或者周末，距離公司路程在一個小時以上的話，即使培訓機構享富盛名，也會落得難免被他們放棄選擇的結果。

總體上看，頂級的、優秀的英語培訓機構正由經濟發達城市向欠發達城市擴張，地域上從沿海向內陸延伸。而在同一城市中，正以核心消費者的便利接觸地作為開設分店的選擇。Communicate 溝通

溝通，是英語培訓機構實力、師資、形象外的較量，也是獲取陌生客戶的關鍵所在。從近十年英語培訓機構的溝通軌跡來看，整個行業經歷了從最初的叫賣吆喝式傳播到鋪天蓋地的張貼海報，再由毫無設計不講形象的黑白單張蛻變成為四色銅版印刷的精美折頁，繼而開始注重報紙、雜志等傳統傳媒的作用，之后紛紛在新興媒體——互聯網上百家爭鳴……整個行業在混戰中逐漸成熟，開始注重品牌形象的塑造和搶占優勢溝通渠道。

例如，廣州靈格風（linguaphone）就交出一份相對出色的整合傳播答卷。其不僅提煉出易于傳播溝通的獨特銷售主張：“世界語言權威，三個月學成外語”，更同時啟動了地下、地面、空中三場傳播戰役同時輪番轟炸消費者的眼球吸引消費者的注意力——在地鐵里打廣告，在公交候車亭上燈箱，在報紙中刊形象，在街道上派折頁，在商務樓宇內直接拜訪，在互聯網里郵DM等等，無孔不入的傳播戰讓靈格風在剛進入廣州幾個月內，迅速成為當地的知名英語培訓機構。當然，對于一些資金實力不濟的培訓機構則側重于把現有客戶服務好，以期待他/她們的口碑傳播。

很顯然，即便是靈格風這樣的整合“行家”也僅僅是在單向的傳播與溝通中暫時領先，缺乏互動溝通已成為以上眾多傳播手段的短板。能吸引到消費者高度關注，但卻不能打動他們購買，于是“體驗營銷”日益盛行，成為完成最后一公里銷售最有力推動器。稱“體驗營銷”為完成最后一公里銷售最有力推動器一點也不為過，因為在“體驗營銷”過后往往就能夠做最后抉擇：要么進行下一步的Assessment（測試）然后下定金，要么選擇放棄該培訓機構，然后還有一部分是回去考慮性價比的因素再做敲定。

進行“體驗營銷”的前提是必須找到對口的潛在客戶群體，也就是上述傳播溝通戰術的作用所在。廣州加太（CANPAC）英語培訓中心在“體驗營銷”的實踐中就獨樹一幟。加太英語在其品牌的傳播溝通中并沒有采用眾多媒體大肆地進行傳播宣傳，而是將目標潛在客戶進一步細分，按行業將客戶分為廣告傳媒類、電器類、銀行類、服裝類、日化類等等，然后再針對某一細分客戶進行專門的“體驗營銷”。如其曾向廣州的各大廣告公司派出DM和邀請函，邀請廣告行業內欲提高個人專業英語水平的人士參加CANPAC特別舉辦的“廣告行業英語培訓專題研討會”，此舉打破了對潛在客戶不分行業一刀切的僵化培訓模式，推動了培訓機構朝著更專業化的方向發展。因為很多人士不僅僅滿足于一般的聽說讀寫，更希望在自己所從事的行業上有所建樹。

Sam是一家4A廣告公司的策劃人員，他希望能夠用外語向跨國公司客戶的外籍經理提案，于是他在廣州的英語培訓機構中遴選了許久，但唯一對加太英語這份邀請函興趣甚濃。Sam在接到加太英語培訓中心的邀請函之前也了解了不少優秀的外語培訓機構，但幾乎都是大眾化的，沒有特別針對自己所從事的行業下“培方”，因而也一直沒有冒然前往。Sam按照邀請函所約準時現身加太英語的培訓中心，在等待區的課室里會遇到很多來自廣告圈的同行，雖然從未謀面，但大家都相互交心地聊起來——你是哪家廣告公司的？哦我也是搞策劃，哇M廣告公司的副總也來了……你一言我一語，大家彼此的距離就更近了，完全進入一個輕松的狀態，白天在公司里還是老總，到這里都成為了平等的一員。更重要的是由于時間安排在下午下班后，很多人都沒有來得及吃晚飯，可細心的加太英語早就安排了品類豐盛的免費小吃：水果、餅干、巧克力、面包、飲料等食品，讓等待的潛在客戶倍感周到與舒心。與此同時，加太英語方面還安排了專業的課程指導人員坐在人群當中閑聊，接觸客戶最真實的心態和信息。有些到場的人純粹是覺得有專門針對廣告行業的英語研討而好奇，像Sam這樣有備而來的也不少，還有些則是抱著先看看再說的心態。

接下來，與會的廣告圈人士都聽從加太英語的現場老師按登記入場的身份卡進入課室，在聽取簡單的加太英語介紹后，立即進入示范課（demo class）的環節。這個時候，所有參與英語研討會的人員才發現，他們成了demo class的主角。比如將20個人分成4組，每組5人，每組有一位組長共同參與加太的demo class。由于大家英語水平都參差不齊，因而團隊成員的配合尤為重要。demo class“第一道菜”是4個組都分別接到10個單詞和它們對應的英語解釋，共20張紙條，要求每組在最快的時間內將它們彼此匹配。隨著號聲一響，之前還是彼此陌生的man和lady都協同作戰，各自發揮現有的英語level共同完成這10個英語單詞對應解釋的紙條。由于最終的勝出還靠下面兩關的表現，于是之前在輸掉的詞匯搭配的組并沒有氣餒，依然豪氣沖天，擺出一副志在必得的樣子。“第二關”是針對“haagen-daz-ice Cream”、“Nike-Sports Shoes”、“Hennessey Cognac”、“Levi’s-Jeans”等四個品牌做一份目標消費者分析。在這個環節更講究協同配合，有些分析能力強的但英語表達不行，有些英語水平好的但分析有所欠缺，于是每個小組的成員幾乎抱成一團。盡管在分析闡述過程中，笑話百出但每個成員都有機會上臺用英語表達自己的見解。在進入“第三關”為上述四個品牌做媒體投放計劃的時候，小組的成員已達到亢奮的狀態，A做中文媒體選擇，B列成中文描述，C干脆直接用英語撰寫。Sam所在的小組在制定“Nike-Sports Shoes”媒體計劃時就能用英文將網絡、電視、雜志、戶外廣告、地鐵廣告、公交車等多種媒體闡述清晰，并在電視的選臺和時間段安排上非常得當，獲得了第三關的勝利者……在這過程中，加太的外籍英語老師始終與所有成員高度互動，甚至善意地“幫助”個別小組的成員參與中國式的作弊。

經過加太英語培訓中心別出心裁的demo class，很多之前不敢說英語的成員都進入了一種如魚得水的語境，紛紛放開來大膽表達自己的觀點。很主要的原因是對癥下藥，因為demo class的課程內容是廣告人日常接觸最多的實際情況，因而在中文理解上不會陌生，而且很多英語一般的人也變得自信起來，如sam在做消費者分析的時候就先寫成中文，再和其它隊友一同將之翻譯成英語。

在demo class之后，加太趁熱打鐵，請專業的授課老師為所有成員講解加太獨特的授課方法，讓成員在興奮之余真正體驗到加太的專業性。在這過程中又參插抽獎（lucky draw）等趣味性活動進來充分調動了成員的感受。讓與會的成員身臨其境的體驗到加太英語集趣味性、專業性與實效性于一體的品牌感受。Sam和多位成員在開完“研討會”后做了個專業測試并交了定金。

“體驗式營銷”不會像廣告那樣能夠隱瞞事實或者夸大效應，你現在感受到的就是你將來培訓中能得到的，這種“體驗營銷”讓加太在廣州的英語培訓機構中確立了自己獨特的品牌價值。也成為眾多英語培訓機構效仿的對象。

“體驗式營銷”正逐漸成為刷新英語培訓機構格局的“魔戒”。

第五篇：營銷機構財務分析報告_2014

2014年 * 季度財務分析報告

分析思路：

2、分析目的要達到對營銷機構盈利能力可持續性、效益說清道明。

5、分析報告需滿足公司對分支的經營監測，體現《績效管理辦法》規定的財務部監控職責。

5.1主要指標達成及區域、公司排名

5.2內部利潤

5.3利潤預測

5.4成本分析

6、財務部建立權威性高指標，引導、監控財務指標，推行精細化管理理念。

7、多用定量方法，少用定性方法。學會數據說話，差異因素分析，提供精準數值，針對指標改善提供建議。避免泛泛而談，展示財務職業特色。盡量少用好、差、加強、改善等定性詞語。

8、多方面數據，建立多層級立體式信息，產生很多分析視角，找到事情本質。

避免信息全堆砌在報告里。報告需要對信息進行分析和解釋產生的知識結果。

-商密【中】

一、財務數據分析：

1、經營成果：

表1：主要經營指標單位：萬元

期間情況（報告期情況說明）：上報表已對數據值有寫明，此寫指標值狀態（變化、達成率，構成）。

情況（累計情況說明）： 分析：

1、“人力資本創收”是由于營銷機構沒有利潤考核指標，新增的利潤指標，目標值是所有機構平均值。此指標有區域、機構均值比較。因此，分析遵循差異因素分析—原因分析—建議措施原則進行。

2、對機構總已掌握信息和報告信息重疊現象，須清楚分析報告對象、信息偏重度及所有信息勾稽度、精細度。

3、公司利潤是公司所有組織利潤匯合，分析時不能僅關注機構利潤達成（雖這是機構人員收益來源，其最關注），必須對機構績效整個公司排名按照第1點所講分析，從而引導機構指標改善。指標改善一定要注意發展的可持續性。

4、指標分析，須逐步培養精益管理思維。對一定范圍數據變化值，要有敏感意識。如某指標變動1萬，但變動率20%，就要深入分析。本身財務人員職業特性及現環境，得逐步形成這種氛圍。

5、數據分析對象是分析期經營活動，類似退票這種屬于前期經營行為，分析時需對未剔除和剔除偶發、異常因素分別分析，做到對事務實質分析。

2、內部利潤：

2.1表2：內部利潤表單位：萬元

獎金。

2、此表核心是分析機構項目組盈利能力，資源允許建議結合《客戶效益分析》分析。按本月—本年累計，總盈利—項目組盈利分析；再按盈利能力—業績—成本情況分析。如此層層分解，環環相扣，判斷經濟業務發生合理性、經濟性。提供給機構總分配資源信息。業績信息財務人員可能沒有機構總掌握及時、全面，而我們得利用掌握成本信息優勢，學會業績和成本勾稽分析，找到機構管理效率優劣點。

3、結算業績通過多重計算得出，分析每層調整主要內容，影響主要因素是長期還是偶然，需剔除偶發、異常數據。

4、新訂單分析。期間新訂單，與歷史同期主要變化，變化具體在哪個業務單元，行業，為何變化？是否與公司戰略相關，是否簽訂低利潤率訂單，是否良性（可持續性）？

5、客戶區分高端，中低端；哪些是區域性的，哪些是專業化，哪些是多元化。

6、貨款回籠是訂單哪個階段。如尾款，投入在前期。回款產品類型，如服務性收款，一般投入較低。2.2應收賬款

1、總體趨勢比較，如與歷史同期、簽單、開票額進行比較，用曲線圖表示這幾個結點變動趨勢。

2、應收賬款余額的前三甲分別是哪些行業、客戶組成，餅狀圖表示。

3、應收賬款所屬項目組按一定期間進行歸納，看各項目組應收賬款變化趨勢。

4、應收賬款呆賬、壞賬風險警示。

3、利潤預測：

表3：利潤預測表單位：萬元

分析：此處須對業績預測來源及主要業績客戶、費用依據做簡要說明，并比較分析上期預測與實際值。以報告期順延

三個月為預測期。此表關鍵是預測數據準確性。實際執行中，要及時發現問題提醒及糾正。

4、成本分析：

4.1三大費用：

4.2人力成本分析：

此處是對“人力資本創收”指標分析深入，需說明人工成本結構、趨勢、投入。“人力資本創收”機構考核角度，其

分母未包含獎金，從整個公司角度分析需包含獎金。作為成本的大項目，“人員構成分析”是對其的狀況說明。可測算“×× 費用/××責任中心”指標，與項目組、區域、機構值比較，評價機構投入效益。4.3關鍵費用分析:

么事情，為哪個訂單、客戶）說明。如數據掌握更全面，增加未來預測。

二、總結及建議

2.1總結

2.2建議（從支出、資金、應收、資產、財稅風險等經營業務管理方面提出）：

1、2、****辦事處財務：***

2014年*月*日