第一篇：如果你會釣魚,你就會做銷售

如果你會釣魚，你就會做銷售。

愛上海釣，已經有兩年了。在海天之間，或披星戴月，或沐風浴雨，等待海底傳來的咬鉤訊號，再憑借零點幾毫米直徑的細線與水下那位奪命而逃的活物來回拉鋸，時而為斷線跑魚捶胸頓足，時而為魚入抄網滿懷欣喜，成與敗皆在電光火石之間，這種刺激的體驗，實在很難找到其他娛樂方式來替代。

一次偶然的機會，促使我將釣魚作為一項技術來研究，更是讓我對釣魚這項運動愈愛愈深。那天天氣不錯，但我幾乎沒有收獲，身邊其他幾位釣友有的說今天沒魚，有的說魚不咬鉤。不知道是什么原因，我總覺得這些話非常耳熟，細細一想，我們的促銷員經常說這話——今天沒什么顧客，今天的顧客只測不買。看來，天下的人都差不多，在沒有成績的時候，都很自然的“找到了答案”。很快，這個答案被事實否定了。就在大家怨聲載道的時候，來了一位年輕人，從下竿到上魚只用了不到5分鐘，而且過幾分鐘就弓竿上魚，奇怪，好像我們的魚竿是直的，他的魚竿總是彎的。難道他選了一個好位置（不少促銷員也經常埋怨點不好）？我厚著臉皮挪到他邊上，我的餌離他的不到2米，在釣魚這個行業規矩里，這其實已經是不文明的行為了。但我的浮漂仍是靜靜的、懶懶的躺在海面上，絲毫沒有動靜，而年輕人卻一直在忙著上魚、摘鉤、下餌。

我意識到自己遇到高手了，弱弱的問了一句：“哥們，用的什么餌料？” 年輕人說“蝦仁”。我也是用的蝦仁啊，還是剛從海鮮市場買的新鮮大活蝦，為什么魚只咬他的不咬我的？雖然覺得有點羞恥，但有個名人說過，當一個笨蛋還具備不恥下問的德行，那就還有機會變成聰明人。我繼續發問，而且要問開放式的問題，得到更多的資訊。

“兄弟，我從沒見過你這么會釣魚的，我們都用蝦仁，魚卻只咬你的，能告訴我有什么秘訣嗎？”

“談不上秘訣，首先掌握一些基本的要領，更重要的要靠自己摸索，才能有適合自己的一套釣法。你的目標魚是什么？”

“釣魚還有目標？我能釣上魚就行，管它是什么魚？如果一定要有目標的話，就是越大越好，越多越好！”我驚奇的說。“呵呵，沒有目標魚，你怎么能夠確定使用什么樣的釣組和釣餌呢？沒有對應的釣組，怎么能釣到魚呢？每一種魚的泳層、習性、進食方式、喜歡的食物都不一樣，比如說黑鯛，它是底層活動的魚種，這里的水深3米，這就決定你的釣棚要調到近海底的位置，也就是3米，同時黑鯛進食很謹慎，這就決定你只能用1.5－2號的子線，掛小鉤，否則黑鯛是不會咬餌的”。乖乖，釣魚還有這么多門道！在這位兄弟的啟發下，我開始認真研究海釣的各種基本知識，并且發現海釣所涉及的知識遠不止他告訴我的那些，比如潮汐、流水、風向、礁石、氣溫、氣壓、水質等環境因素，魚的生活習性因素，都需要各種不同的對策，比如釣組的設計、餌料的選擇、窩料的選擇、打窩方式、釣點的選擇、時間的選擇、釣法的選擇等等。總的來說，海釣的成績，取決于人、環境、魚三者之間各種因素的組合正確與否。在研究和實踐過程中，我發現釣魚和銷售有著幾乎完全一致的共同點。

首先，目標魚與目標顧客。銷售人員必須要清楚的知道，目標顧客是誰？他們有些什么樣的行為特點？把目標顧客的行為特點分析清楚，我們才能找出對大多數目標顧客行之有效的銷售策略和銷售話術。

第二，打窩與營造銷售氛圍。海域面積很大，魚都分散在各個地方，釣魚之前我們要往海里投放一些餌料，以吸引魚聚集，形成魚群，這樣做有兩個好處，一是增加魚的密度，二是增加魚搶食的欲望，以提高中魚率。我們在做促銷活動的時候，如果只是等待顧客上門購買，銷售業績很難提高，但如果我們做好了銷售氛圍的營造，增加接待顧客的數量和激發顧客購買欲望，產生羊群效應，就能大大提高我們的時間效率和成交率，從而提高銷售額。

第三，餌料選擇與顧客需求。選擇的餌料如果不對魚的胃口，是不會有魚來咬鉤的。我們如果不能夠找準顧客的需求，顧客也不會有與你進一步溝通的欲望，銷售也就無從談起了。

第四，魚線與顧客信任。當魚咬鉤以后，我們需要借助魚線將魚拉出水面，所以必須確保魚線不能被礁石、貝殼割斷。當顧客對我們所提供的商品產生興趣并愿意進一步溝通的時候，我們與顧客之間的關系是靠信任來維系的，如果失去了信任，就像魚線斷了，跑魚是毫無疑問的。所以，建立并不斷強化顧客對我們的信任，要貫穿整個銷售過程的始終。

第五，遛魚與顧客異議。當魚咬鉤之后，出于本能，是要瘋狂逃竄的，這個時候我們就需要遛魚的技巧。最基本的技巧，就是不能硬拉，否則容易斷線跑魚，正確的做法是順著魚跑的方向放線，當感覺魚的力量不大的時候，再收線，魚再跑，再放線，如此反復，直到魚累得筋疲力盡，乖乖就范。我們處理顧客異議的時候，不能和顧客唱反調，得順著顧客，“是的，您說的很對，同時。。”這就是在遛魚了，放線、收線，直到將顧客的異議化解，成交就是順理成章的事情了。

第六，浮標信號與購買信號。魚在幾米深的水下，我們無從知道魚是否咬鉤，所以使用浮標來表現咬鉤信號，浮標下沉，大家都知道是有魚咬鉤了。銷售中也一樣，顧客在告訴你買單之前，也是有很多購買信號的，如果我們不注意觀察并抓住這些信號，就有可能錯失銷售機會或者延長銷售時間而降低時間效率。但是，在釣魚過程中，不是所有人看到浮標下沉就一定能釣到魚，是因為很多人錯把魚對餌料的興趣信號當成了咬鉤信號，當魚對餌料發生興趣但還在試探時，也會造成浮標上下運動，這時候起竿，十有八九把魚嚇跑了。所以，有經驗的釣手，能夠根據浮標的運動規律判斷是什么魚，是試探還是咬鉤。銷售過程中我們也要練就一雙慧眼，分清楚顧客的興趣信號和購買信號，以提高成交率。

第七，雙鉤與多品種。臺灣釣手在釣界是享有盛譽的，他們的釣法也獨樹一幟，被稱為“臺釣”，他們有個特點，就是一高一低掛兩個鉤，這樣做的好處是利用面餌在水中霧化的原理，產生更大的霧化帶，起到更好的誘魚效果，同時兩個誘餌能夠擴大目標，從而增加中魚率。我們在銷售中，往往會忽略這一點，把心思放在一個單品上，其實，我們的銷售人員如果能夠同時做好兩個或三個品種的陳列展示，并對每個品種的銷售機會都加以重視的話，一定能夠提高成交率和銷售額。

第八，心態與策略。姜太公釣魚只是傳說，“愿者上鉤”的心態是不可取的，想要有好的釣獲，就必須積極主動，并且不停的根據環境因素調整釣組、釣法。因為環境因素我們是無法改變的，比如說我沒有辦法改變潮汐的規律，但我可以改變我的釣組，潮大時縮短子線長度，潮小無流時加長子線長度，并通過調整夾鉛的位置來使魚餌在水中漂浮得更加自然，將不利因素減到最低。銷售工作中也會遇到這樣或者那樣的不利因素，如果我們消極對待，銷售的業績肯定不會得到改善，而如果我們能夠根據環境的因素及時作些策略方面的調整，也能夠取得不凡的業績。比如說某個門店進店客人比較少，我們光抱怨是不可能使門店的客人多起來的，我們要做的是，做什么可以增加門店的客人數量，比如說走出去宣傳。同時，由于接待的顧客比較少，要想獲得和往常一樣的銷售額，我們應該怎么辦？提高客單價顯然是個好辦法，我們就要想，做什么能夠提高客單價？聯合用藥、推大單、推單價高的商品等等，只要我們及時、認真的去想，一定會有很多好辦法。潮水不好，釣手能夠及時調整對策并獲得好釣獲，這才是職業釣手，環境不好，促銷員能夠及時調整對策，并獲得好業績，這才是職業銷售人員。

享受海釣的樂趣，絕不僅僅是上魚的瞬間，更多的，是不斷改善不斷實踐所帶來的成就感。和銷售一樣，海釣也是一門技術，是需要通過反復實踐來提高的。掌握了一些知識和基本的技法，往往還需要運氣的配合，才能有好的釣獲，而有經驗的老手釣獲是很穩定的，幾乎不太受環境的影響，這就是新手和老手最大的區別。我想銷售又何嘗不是如此？真正優秀的銷售人員，眼睛里永遠只有目標和機會，他們的銷售業績也是很穩定的。二年的海釣經歷，我逐漸摸索出一套可以幫助我螺旋式上升的方法，那就是能力提升＝偷師＋思考＋實踐＋總結。世界上有一個普遍規律，凡是技術性的活動，比如鍛造、駕駛、畫畫、書法等等，師傅只能教一些基本功，真正的提升需要自己的勤奮和悟性。所以，一個新手想要成為大師級的人物，一定要有N位師傅，所謂博采眾長，也就是在平日里多注意觀察其他同行是怎么做的，我稱之為“偷師”。根據自己看到的，還要想一想，這樣做有什么好處？想明白了就馬上去反復的實踐（實踐不是嘗試，而是重復），實踐的結果無論成或敗，都要進行總結。使用這套螺旋式上升的方法，你一定能夠成為釣魚高手，也一定能成為銷售大師！希望我的這篇小文章能夠對大家有所啟發，并且期待全標再次涌現一批又一批的銷售大師！

第二篇：你真的會做工作交接嗎？

你真的會做工作交接嗎？

你真的會做工作交接嗎？ 坐在對面的財務主管Z姐每天會接到地州出納的業務電話，思路清晰，業務熟練并表達準確，3-5分鐘搞定一個問題，著實佩服業務熟練程度。某天Z姐在接完一個業務電話后對我說，她都從上家單位離職兩個多月了，接手Z姐工作的新人入職不到一個月離職了，新來的財務主管打電話問她稅務相關的問題。“他們之間沒有工作交接嗎？”這是我說出的第一句話，腦子里冒出的是業務處理斷檔等畫面或場景。有一篇關于離職能看清一個人本質的文章很火，個人認為離職之所以能看清一個人的本質，大多是通過工作交接、離職面談、離職手續辦理等三個方面，而最關鍵、最核心的還是工作交接。結合這幾年的工作經歷和前輩們的經驗，在這里也說一說工作交接的那些事兒。工作交接的目的工作交接的目的是什么？運用的場合或交接的時機不同，目的也有所不同，具體可歸為以下幾點：知識的轉移工作交接，是交接人一段時間或在職時期各項工作涉及到的知識轉移，通過工作交接將相關知識轉移給接手人，便于工作知識的傳承與保留。保證工作的持續性工作交接的完成，能保證在原有在職人員不在崗或離開公司的情況下，相關崗位所涉及的工作能持續開展，不因員工的離開而產生斷層或銜接不良。保證工作的穩定性員工的異動，尤其是離職會在一定程度上造成部門工作的不穩定，完整、有效的交接可確保部門內部、跨部門合作的穩定性，避免引起管理的混亂。工作責任的明確工工作交接涉及移交人、接手人以及監交人三方共同進行此項活動，在一定程度上能明確各項事務的責任人，從而減少工作中的推卸責任。工作梳理與總結除了上述目的，對于移交工作的員工本人來說，工作交接是一次梳理本崗工作業務流程、關鍵控制點的機會，也是一次個人工作總結的機會，對于后續進入新的環境和單位有利而無害，同時也是體現個人品行、職業操守的機會。工作交接的類型前面已表述，工作交接不僅僅是體現在離職交接，也要注重在職期間發生短期或較長時間離開工作崗位時的工作交接。具體可分為以下幾類：離職工作交接離職工作交接一般是指員工離家公司時，根據工作交接管理辦法將相關事項交接給直接上級指定的在職人員，能確保該員工離開后原有的工作能保持連續性和穩定性。請休假工作交接工作是為了更好的生活，但不是生活的全部。員工在職期間除了離職外，會出現請事假、病假、休產假、帶薪年假等或長或短時間不在崗的情況。當員工請休假超過3個工作日的，可根據該崗位工作重要性和影響面確定是否需要將工作暫時交接給其他同事，以確保本部門工作的正常運轉。崗位調動工作交接崗位調動有調崗和崗位晉升等情況，員工的崗位出現調整，意味著離開原有崗位而到新的崗位上從事新的工作內容，那么交接如同離職交接一樣，只是在風險控制方面相對松一些，畢竟該員工仍在企業，可隨時保持聯系。倒班工作交接除了上述工作交接外，還需注意實行倒班制的交接班工作交接，這是最能體現工作連續性、穩定性和責任劃分的環節，做好倒班工作交接，可預防工作失誤、工作事故甚至重大事故。

第三篇：別告訴我你會做簡歷

簡歷

簡歷是用于應聘的書面交流材料，它是向未來的雇主表明你擁有能夠滿足特定工作要求的技能、態度、資質和資信。眾所周知，現在大學生就業難，工作競爭激烈，很多企業在招聘要求上也水漲船高，要想在眾多求職者當中脫穎而出，就必須在簡歷上下功夫：這不僅要求簡歷做得簡約而不簡單，還要求簡歷的標題在短時間內能打動人。

簡歷之基本法則

簡歷作為自我宣傳與自我推銷的媒介，決定著求職者能否進入企業的第一扇門。成功的簡歷就是一件營銷武器，它向未來的雇主證明求職者能夠解決他的問題或者滿足他的特定需要，因此確保求職者能夠得到會使求職者成功的面試。隨著網絡招聘平臺的快速發展與逐漸完善，網上求職逐漸成為主要的應聘方式。那么，如何寫一份有個性的電子簡歷就顯得非常重要。

一份完整的簡歷，通常包含基本信息、教育背景、工作經歷三部分。

基本信息涉及姓名、性別、年齡、籍貫、名族、政治面貌、學歷、專業、身高、體重、常住地址、手機號碼、固定電話、電子郵箱、網絡即時聊天工具賬號以及表現個人形象的照片。許多人為圖方便，會直接在網上下載一份模板套用，殊不知，模板不死板，它只是供你參考用的，并非一個字不能改。求職者在套用模板時，因將不實用的欄目刪除。也許有人會問，我們如何得知某些欄目是不實用的呢？其實道理很簡單，首先，要看招聘信息，看招聘信息明確做了哪些要求，有些單位明確要求是本地人，因為本地人了解當地一些風俗及方言，這時候，求職者就可以在基本信息里注明會何種方言。其次，站在用人單位的角度考慮問題，突出跟自身優勢有關的信息。

教育背景與工作經歷都是按照時間順序倒過來寫的，離現在時間近的先寫，離現在時間遠的放在后面。有許多人因為教育背景平平無奇，或者因為工作經歷少，在做簡歷時便在教育背景那一欄上作假，在工作經驗上那一欄上羅列課程，以此提高自己面試的機會，全然不知這樣做的后果只會適得其反。還有一些人在寫簡歷時語言抽象、表達籠統，常將工作經歷寫成崗位描述、工作職責，完全不懂得用事實和數據說話，讓自己的工作經歷變得有血有肉。

小提示：簡歷要做成什么樣子沒有定規，一般來說，簡歷最好選用A4紙打印，做成整頁，如果沒有整頁，也應占整張紙的三分之二。除此之外，求職者在制作簡歷時應避免出現錯別字，繁略得當，內容要盡量客觀、直觀、少說套話、不要弄得太花哨。避免將簡歷

寫成小說。

簡歷之突出重圍

有許多優秀的因郵件標題平平無奇，或以附件形式投遞，或因求職意向不明確而被企業拒之門外。更有甚者，一些人的簡歷因文件名稱太過籠統而被淹沒在簡歷的大海里，可謂“啞巴吃黃連，有苦說不出”。求職者要想提高簡歷的相中率，可以參考以下幾點：

首先，簡歷必須在開頭就注明求職意向、聯系方式、自身優勢。其中求職意向要單一明確。

其次，學會使用關鍵詞，讓別人第一眼就看到你的優勢。例如要應聘的是外企單位，就應該將自我評價放在比較靠前的位置，然后強調英語水平，學習與溝通能力及團隊精神等。

最后，學會通過朋友的關系搶到機會。讓應聘單位的朋友幫忙投遞簡歷，能大大提高簡歷的命中率，但一定記得在文件名稱上注明基本信息，若名字、聯系方式有容易起誤會的地方，一定要加以說明，不要局限于格式。

小提示：要學會站在HR的角度考慮問題，“想人之所想，急人之所急”，這樣對方才會樂得在第一時間聯系你、幫助你。

簡歷之錦上添花

找工作對于個人而言非常重要，求職者應保持積極主動尋找機會的態度，并善于利用一切可資利用的資源。因此，如何在簡歷中特別加“料”，做到差異化也是非常有講究。如別人都用文字作冗長描述時，你可以用PPT、網頁等個性化手段來彰顯自己的創新能力、工作能力等，但要注意表現形式應與自己的求職意向相契合，能為自己的簡歷加分，而不是落入為了形式而形式的窠臼。此外，一些網站還會為求職者提供“求職信”功能，便于體現自己特色化的東西，快速實現差異化。需要提醒的是，雖然網上有許多幫助求職者寫求職信的范本，但千萬不要偷懶而照本宣科，因為千人一面的大眾化求職信逃不出HR的“火眼金睛”，正確的做法應該是消化其架構后，把自己的優勢、特點融入其中，撰寫出屬于自己的獨一無二的求職信，然后根據不同求職意向做幾份針對性強的簡歷，分別投給公司。

小提示：讓領導或者熟悉你又說得上話的人幫你寫封推薦信。若自己寫的話，最好針對簡歷中沒法展開的話題來講，比如未來的規劃與目標，這遠比向自己新單位表

決心來得靠譜。

一

第四篇：你的養老院會做無廣告營銷嗎？

你的養老院會做無廣告營銷嗎？

（一）現代市場營銷的觀念是什么？也許大家都知道，就是顧客需要什么？企業就生產什么？當企業提供了市場上顧客本身就缺少、需要的東西之后，將之推廣到市場上，就不愁沒有顧客來購買，也隨之就不需要再針對產品做宣傳、做廣告了，然而在如今的市場環境中，同類、同質性產品太多了，誰的產品能更加的貼近顧客的需求，誰能跟進一步帶給顧客以方便，那么誰的產品就更受歡迎，其次不光是你的產品滿足了這些就夠了，還需要大量的利用各種傳媒手段去宣傳，因為從產品的觀念來看，顧客永遠喜歡高質量高素質的產品，在從顧客的角度來看，我們的產品需要挖掘更多的潛在的客戶群體，所以宣傳和廣告的投放就必不可少。一方面大量的廣告投放可以樹立品牌和增加品牌的知名度，另一方面可以增強產品在客戶心目中的影響力，滿足客戶追求高層次享受的愿望。然而過多的廣告投放依然是一種強迫式的宣貫，客戶的忠誠度不高，在同類產品相互之間的廣告宣傳中，對客戶的購買引導力不大，客戶可以選擇這類也可以選擇它類，反正相差不大。尤其是在在服務行業，在養老行業，過多的廣告宣傳實際上對養老院的入住率提高不會產生明顯的帶動作用，過去我們有些養老機構，特別是一些高端養老項目，每年的廣告費用基本上占據全年收入的百分之五以上，有些甚至都超過了10%，這種大量的廣告投入，給投資者帶來的巨大的成本壓力，收效并不明顯，導致很多項目投資人對廣告的投入產生了懷疑，以至于后來逐漸的取消了過多的廣告投放，到目前環顧全國的高端養老項目，依然在大量的做廣告宣傳的沒有幾家，基本上都是無廣告營銷，但是真正的無廣告營銷要怎么做？到現在我們依然沒有看到有那家做的非常好的，可以說現在的養老機構，入住率好回收現金快，依靠的都有自己獨特的看家武器，真正依靠營銷來提高入住率和現金回收的，少之又少。那么作為機構養老項目無廣告營銷究竟要怎么做？我們今天就來談談這個問題。

我們說無廣告營銷是擯棄了傳統的廣告宣傳滿天飛的做法，將體驗做到極致，注重數據庫營銷、會議營銷、顧問式營銷、蜂鳴營銷、圈層營銷、體驗式營銷、事件公關活動營銷等方法，以上門服務、邀請客戶走進社區、走進園區體驗間，來引導客戶享受服務、感受服務，并以此將服務口碑帶向社會，通過口碑傳播帶動品牌的傳播。放棄傳統的向客戶灌輸品牌思想的營銷方法，采用事件公共活動、口碑傳播等形式，讓老年人融入到品牌之中，以自身的體驗、感受和收益，自發的向社會傳播品牌。事實上不存在絕對無廣告營銷，我們所謂的無廣告營銷可以理解為低成本營銷，指企業不做大量硬廣告的投放，而選擇低成本的新聞事件公關，制造新聞炒作，利用炒作帶動口碑和品牌的傳播；比如長春某養老項目就采用長春市“十大好人”之一的企業負責人做形象代言人，利用代言人好人好事的影響力，在消費者心中樹立養老項目是一個好項目、好服務、好工程等形象。宣傳了一個人就等于宣傳了整個養老項目。

其次從產品定位、產品組合及各種資源計劃方面入手，先確定項目的定位，再確定市場定位，由市場定位確定產品的定位，必須制定目標市場細分，且定位準確清晰，關鍵是易懂，能讓關鍵受眾群體明了項目及產品的服務對象，從而對服務及體驗更加期待。產品組合簡單，配合產品的相關資源較多，銷售政策利好，讓老年人可以選擇的空間和余地較多。現代整合營銷要求圍繞產品與市場之間所關聯的一切都納入到營銷實際工作中來，比如直銷、促銷、廣告、互聯網線上、包裝、拉贊助、事件活動等；在產品組合與資源計劃中需要列明產品的幾種組合形式如何與市場宣傳口語相統一；還應該從營銷方法上整理出本項目已有的可以利用的資源優勢，比如項目網站的介紹、項目的公眾微信平臺介紹、項目營銷人員的特長以及項目其他的獨特的資源，即可以用于宣傳的亮點等。

再次從項目的收費模式與定價體系方面考慮，多種收費模式，既能有效地選 擇目標客群，又能給老人以多種選擇，豐富了產品類型；定價簡單準確，有明顯的高低之分，讓老年人以自身能力來有效選擇，不能計算過于復雜，容易給客戶留下太多的顧慮。最好是分類列表，表明基本產品收費模式、促銷收費模式、投資理財產品的收費模式等，更加要詳細的說明每種收費模式的背后需要的人員配置、時間周期及相關成本測算，還需要進行簡單的收入測算，表明在某一個階段的預計收入、成本及利潤，以及相關的風險控制等。定價體系中首先要依據產品及市場定位，作為定價的依據和思路，要表明采用多種定價模式相配合的方式，表明項目中的固定價格及浮動價格，比如養老機構中的床位和餐飲屬于固定收費，而護理需要根據老人身體條件來定不同的收費區間，而且身體條件還會隨著時間的改變而改變，所以說護理費用是浮動價格。

本期先講到這里，下一期我們再從客戶的需求理解、客戶的溝通以及項目如何分階段營銷等幾個方面來講解如何執行無廣告營銷，同時我們還會講解一些常用的養老項目營銷方式，他們之間如何相互配合，如何與業務人員相結合等內容，敬請關注！

你的養老院會做無廣告營銷嗎？

（二）上一期我們從養老項目的體驗營銷、產品定位等方面重點談了無廣告營銷的一些常見做法，可以說這些都是修煉了內功，內功深厚是成為高手的先決條件，大凡武林高手一般情況下都是內力深厚，因為打鐵還需自身硬，產品與品牌是一個養老項目的根本，產品定位不明確，那么客群定位一定就不明確；品牌樹立不起來多半是因為口碑壓根就不好，在老百姓腦子里沒有什么概念。我過去所服務過的養老機構項目，很多成功的案例都是轉介紹成交的，口碑也是在轉介紹過程中逐漸梳理起來的，這也是扎堆效應，一群人看好的項目，會逐漸吸引更大的人群來關注的。

細分客群市場

現在我們再從市場角度出發，來討論一下無廣告營銷怎么來操作。我們說從市場競爭的角度出發，首先應該是先研究客群，潛在客群對項目的要求和對產品的理解是存在很大差異的，我們無法做到面面俱到，但是我么可以做到細分，就是對客群進行細分，到底該賺誰的錢？是我們必須明確的，否則就是眉毛胡子一把抓，結果是啥也沒抓到。首先要建立客戶資源庫，其次根據客群的各類屬性采用從年齡、身體狀況、家庭結構、家庭或個人收入等12種維度進行分類，指定每種客群的具體需求分析，相對應的產品組合形式，基本上要做到不用培訓，讓銷售人員一看就明白那類客群是自己需要開發的客戶，再根據具體客戶的需求找尋相應的產品組合，貫穿全過程以至成交。

拓展銷售渠道

當我們研究了我們的目標客群，明白了我們的潛在客戶之后，我們要如何才能快速的找到這些客群呢？這里就有一個如何快速開發、拓展銷售渠道的問題。與傳統的銷售渠道類似，通過渠道將服務和口碑滲透到老年人群體中，不管終端客戶是否來住，是否最終成為我們的潛在客戶，但是只要能替我們宣傳、能帶動我們品牌的傳播，就要開發；醫院、四老關系、老年社會組織、社區等渠道都要開發，要明確每種渠道的具體開發方式和注意事項。

傳統的銷售渠道開發要立足于4P和4C之間即可，也就是圍繞在產品與市場的周邊，通過整合營銷取得產品與市場、客戶之間的的共鳴；要對銷售渠道進行明確的分類，比如可以分為醫院渠道、四老關系渠道、老年團體組織渠道、社區與公園渠道、互聯網線上營銷渠道等，在不同的開發渠道中以實際走訪、經驗總結為主要方法，相關技巧也是在現實中逐漸總結出來的，因為不同的銷售環境和對象，不確定因素很多，需要營銷人員用心、用腦、勤快。

有效客戶溝通

當我們拓開了銷售渠道，找到了潛在客群之后，面臨的問題就是與客戶的溝通，當我們沒有投放大量的廣告，沒有在廣告中想寫宣傳我們的產品特點和各種優惠措施的時候，客戶并不知道我們的產品，不知道我們的價格，當然更加不知道我們的現時優惠措施，這就需要我們通過大量的溝通，來向客戶傳遞這些。事實上現代市場整合營銷的核心就是如何快速有效的與客戶溝通，溝通就是要調動每個營銷人員的愛心，把養老作為事業來做，真心實意的想為面前的老年人服務，這是溝通的基礎，其次要注意方法，要學會察言觀色，要掌握三大原則，要有耐心、同情心、同理心，還要以詢問的方式與老人溝通，切忌命令、猜測等不尊重的語言和心態。

溝通的要點是要學會換位思考，要做到身臨其境、感同身受，想象自己在家與父母、爺爺奶奶是怎么交流的，不要把面前的老人當成客戶去對待，要把他當成自己的服務對象、當成自己的親人去看待；一定要學會區分老人的有效、合理需求。

敬請期待下一期！

下一期我們將從養老機構如何有效快速組織開展事件公關活動以及在不同階段，營銷工作的重點都有哪些等方面展開討論！

你的養老院會做無廣告營銷嗎？

（三）連續兩期介紹了機構養老項目如何操作無廣告營銷，有點繁瑣但是從實際的角度來看，可操作性肯定是有的，因為我們在過去一段時間，在我們自己獨立運營的項目上，我們這樣實際操作過，我們做過放棄硬廣的推廣和宣傳，走出養老機構，走進終端客群的生活中，依靠溝通來推廣我們的產品特點，利用更多的優惠條件和多方面有效的打造樣板體驗間，來吸引更多的客群入住體驗，在體驗中我們不斷地提高我們的服務質量和內容，盡最大化的在客群中形成良好的口碑，依靠更多的轉介紹來提高我們的入住率。

放棄了大量的廣告投放，我們更多的依賴就是多開展事件公關活動，比如說在項目地實施的會銷模式，深入到社區配合醫療基礎服務開展公益活動，深入城市繁華街道，邀請已經入住老人開展各類表演，吸引更多的社會老人來參與，最終宣傳我們的品牌，提高知名度。實際上全年我們可執行的、可操作的事件公關活動很多，列表制定全年事件公共活動的具體安排，非常重要的一點是要將每一次的事件公關活動的主題思想、預期目標、相關預算以及相關負責人等幾個因素給明確清楚，讓項目組的人一看就知道這個事件活動的意義和執行的必要性。事件公關活動同時還要有組織的安排在項目營銷的不同階段，和項目階段相配合，才能明確項目在不同階段，公關活動主要會起到什么作用。

一般來講項目分蓄客期、體驗期、試運營期、持續運營銷售期等四個階段，每個階段的具體工作計劃和內容安排，制定明確了之后就相當于一個項目銷售倒計時計劃表。

項目的蓄客期，以基礎工作為主，對外宣傳可以采用市場調研的方式，讓營銷人員走向市場一線，和老人溝通，向老人了解對產品的了解程度、接受程度等，既做了市場調研，匯總了數據，又宣傳了企業品牌和產品內容，同時也豐富了自身的客戶資源庫，需要做好分類，可以每周組織一次這樣的活動，按照不同的渠道進行不同的宣傳，當然宣傳口語也要按照不同的渠道類別進行不同的設計；在方案中需要明確具體的執行計劃以及項目上的具體工作內容，市調僅僅是一種蓄客方法而已，別的方法還有項目奠基、封頂典禮、制作項目周邊的視覺形象系統、項目的整體外包裝系統、參加省內市內的養老項目會議等多種方式；

項目體驗期重在樣板間參觀、服務體驗，以客戶的親身感受來滿足其對養老的需求，即便是老人不住，也能通過口碑傳播把信息傳播出去。這個時期的我們強烈建議甲方制作樣板間，建設體驗區；建議投資方選定500平方內環境制作聲光電一體化的體驗、樣板間，盡量把全區的所有功能與服務能濃縮在這個有限的區域環境中，體驗出高大上的感受，讓老人有一種進入五星級服務環境中的直觀感受，這個時期要的就是感受，如果沒有感受，那項目后期的開業就非常的被動。我們會借鑒國內的泰康—粵園等類似養老體驗區的制作效果，把設計、規劃、功能分區、體驗展示動線、講解內容及方式等詳細體現在方案中。

項目試運營期就是免費試住一周，讓客戶直接感受到五星級的服務，免費試住一周，不滿意退園，重點希望老人能對我們的樣板、體驗提出相關改進意見，以方便我們及時的修改，提供更好的服務來接待下一輪客群。我們可以向社會招募第一批20名免費試住一周的老人，讓老人提出相關居住意見，并在這些老人中通過評論評選出第一、二、三等獎，讓老人把消息傳播出去，把我們的專業態度傳播出去。

項目持續運營銷售期有一個重要的分水嶺就是項目的開業典禮，我們需要非常重視這個開業典禮，要在方案中重點突出典禮前一個月內的重點準備工作、工作計劃、工作目標及工作責任人，以及相關政府官員的邀請計劃。同時需要制定相關迎開業促銷計劃，做好促銷的成本核算及收費標準等。開業促銷是為了短期內提高入住率，造成項目落地運營的穩定，給市場一個信心，以便快速塑造項目自身品牌，擴大影響力。

綜上所述，機構養老項目的市場無廣告營銷，從長遠來看是一種趨勢，優勢一種必然，并市場經濟條件下服務業的競爭，更多的是來自項目的軟實力，那個項目的服務體系、組織架構體系等完善并趨于人性化，那個項目就更受到市場的青睞和客群的關愛，“金杯銀杯沒有老北行的口碑”嘛！廣告做的好沒有正兒八經的服務好，投放再多的廣告也是徒勞！體驗和轉介紹才是王牌！

第五篇：你會溝通嗎

你會溝通嗎？(深度好文)2016-11-17佛語禪心

獅子和老虎之間爆發了一場激烈的沖突，到最后，兩敗俱傷。獅子快要斷氣時，對老虎說：“如果不是你非要搶我的地盤，我們也不會弄成現在這樣。”老虎吃驚地說：“我從未想過要搶你的地盤，我一直以為是你要侵略我。”

溝通，很重要！

然而，在憤怒的情緒驅使下，怎么能先停下來 真誠地溝通？ 所以，我想說 良好的情緒和氛圍，也是必不可缺。

兩個人的溝通，70%是情緒，30%是內容。情緒不對，內容就會被扭曲。

縱有一肚子的情愫，沒有良好的情緒，說得再多也只是發泄。

心里想著溝通，語調卻陰陽怪氣，不知道是溝通還是挑釁。

嘴上喊著溝通，脾氣卻比誰都大，不知道是溝通還是吵架。

要溝通，就誠心實意。

平和的情緒，誠懇的語氣。

治得了你脾氣的，是你愛的人； 受得了你脾氣的，是愛你的人。控制得了情緒，你就是主動的人； 被情緒所控制，你就注定是被動。

學會溝通，學會調整情緒，學會控制脾氣。千萬不要，把最壞的情緒 給最愛你的人！