第一篇：裝修業(yè)務(wù)員經(jīng)典話術(shù)

裝修電話銷售話術(shù)（案例）

目標(biāo)：讓想裝修的步履，讓沒(méi)打算裝修的心動(dòng)，讓正在裝修的猶豫，讓已裝修的后悔莫及。

開(kāi)場(chǎng)白：XX您好，我是常州東移易日盛的，我公司現(xiàn)在正在征集樣板房，推出全包或半包的模式,大品牌主材供應(yīng)，專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為您提供優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)，比您平時(shí)裝修的話要省40%以上。您看，您有考慮好裝修的事情嗎？ 回答：沒(méi)有

您家的房子是打算自己住還是租出去？ 回答：自己住

我建議還是早點(diǎn)裝修，裝修材料也便宜，而且對(duì)身體健康也好，特別是現(xiàn)在推出的樣板房活動(dòng)，全部材料都是拔尖的，相對(duì)而言可以為您節(jié)省許多，我覺(jué)得可以考慮一下。回答：出租的

那我們的活動(dòng)真是太適合您了，由于我們的方案主要是在實(shí)用、質(zhì)量、設(shè)計(jì)方面，特別是裝修的價(jià)格比您平時(shí)裝修要低，適合裝修后，出租給別人住。回答：我現(xiàn)在很忙

那真的很抱歉，這樣吧，我把活動(dòng)用短信的方式給您發(fā)過(guò)去，您有空看一下，然后我們?cè)俾?lián)系。回答：現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)裝

那您可以先預(yù)定，只要交一部分定金，以后裝修還可以享受現(xiàn)在的活動(dòng)，您也知道，材料物價(jià)天天都會(huì)上漲，假如以后裝修的話，估計(jì)價(jià)格又會(huì)上漲了，您說(shuō)對(duì)嗎？

回答：現(xiàn)在沒(méi)考慮裝

那這樣吧，我先把資料發(fā)給您看一下，您有空也可以到我們公司了解一下，裝不裝都可以，對(duì)您以后裝修肯定會(huì)有好處的。回答：不需要

回答：打算自己找裝修工廠裝的

自己找工人裝的話，也挺好的，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，裝飾公司和個(gè)人裝修的價(jià)格也沒(méi)很大差距，我們公司材料、工藝、管理都是品質(zhì)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化，相對(duì)來(lái)說(shuō)比個(gè)人裝修合算些。我們也有一部門(mén)客戶一開(kāi)始是自己找工人裝，但后期的服務(wù)得不到保障，找裝修公司的話，有合同，有公司在，這就你放心多得多。回答：這幾天有時(shí)間過(guò)去看看吧。家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程：電話話術(shù)大全

您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是常州東易日盛的，我姓xx，目前我們公司正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)嗎？

客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買(mǎi)房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套樣板工程，設(shè)計(jì)是我們公司最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的。您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們會(huì)很感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。

設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做啊？

設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面，報(bào)價(jià)，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，請(qǐng)將您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。

四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。

第二篇：業(yè)務(wù)員話術(shù)

商業(yè)模式課程話術(shù)

：陌生拜訪客戶——本棟大樓

1.接洽

您好，我是在這棟大廈22樓和19樓的租客，想跟你們老總見(jiàn)面談?wù)劊退恍┪覀児镜姆?wù)和產(chǎn)品，另外看看是否有進(jìn)一步交流合作的機(jī)會(huì)，只需要大概5-10分鐘的時(shí)間；

2.溝通——見(jiàn)到對(duì)方負(fù)責(zé)人或者老總

說(shuō)明來(lái)意，我們是在這棟大廈22樓和19樓的租客，我們公司剛剛代理了清華大學(xué)一套關(guān)于商業(yè)模式的課程，市場(chǎng)上收取的學(xué)費(fèi)是39800元，我們是剛剛搬來(lái)的鄰居，現(xiàn)在公司老總期望搞好大家鄰里的關(guān)系，特意派我過(guò)來(lái)給你們公司贈(zèng)送一套這個(gè)課程，一共4個(gè)名額免學(xué)費(fèi)的機(jī)會(huì)，這次我們?cè)谇暹h(yuǎn)的恒大世紀(jì)旅游城的恒大酒店舉辦，廣東地區(qū)唯一七星級(jí)裝修的酒店，時(shí)間是4月23到26日。

3.商業(yè)模式的課建議是1+3的方式來(lái)上課，您帶著三位公司的高管一起參加一起設(shè)計(jì)公司的商業(yè)模式，高管學(xué)習(xí)回去可幫您執(zhí)行，同時(shí)在七星級(jí)酒店一起度過(guò)四天三夜，有促進(jìn)你們同事之間的感情的增長(zhǎng)提高團(tuán)隊(duì)的凝集力。

4.這套課程以案例進(jìn)行教學(xué)，以現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，你可以在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)好你自己公司的商業(yè)模式，課程邀請(qǐng)了風(fēng)投公司的人進(jìn)場(chǎng)聽(tīng)課，風(fēng)投會(huì)關(guān)注這塊現(xiàn)場(chǎng)有風(fēng)投關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)案例分折，如果您的商業(yè)模式好，現(xiàn)場(chǎng)立即可以與風(fēng)投公司的顧問(wèn)進(jìn)行洽談，從而有可能獲取商業(yè)投資或者入股。

5.我們能們是很強(qiáng)的配合系統(tǒng)幫助你們企業(yè)進(jìn)一步完善和發(fā)展更好的商業(yè)模式，被風(fēng)投看上的話，會(huì)進(jìn)行品牌導(dǎo)入，進(jìn)行營(yíng)銷策劃，影視推廣，包括全方位的包裝等服務(wù)，同時(shí)如果你自我感覺(jué)有難度，我們可以幫助你去執(zhí)行落實(shí)，到時(shí)也只是以營(yíng)業(yè)額分成的方式合作即可，不需預(yù)付任何費(fèi)用。

6.只有設(shè)計(jì)好的商業(yè)模式企業(yè)贈(zèng)錢(qián)才會(huì)更輕松。

7.如果你們覺(jué)得有興趣我就填寫(xiě)報(bào)名表格，然后把食宿會(huì)務(wù)的費(fèi)用轉(zhuǎn)賬到我們公司來(lái)確定名額，一個(gè)人是3500元（包含了3天的住宿費(fèi)用和3天全天的用餐，還有那邊的休閑表演的門(mén)票）。

第三篇：裝修話術(shù)

電話裝修話術(shù)

公司：您好！** 我是格潤(rùn)思裝飾公司的**。聽(tīng)朋友講您在金科名苑定了一套房子，是嗎？

請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備什么時(shí)間裝修？我們公司想為您的新房做套設(shè)計(jì)和估算。供您參考和了解。

客戶：可以/已經(jīng)有其他公司幫我做過(guò)方案了

公司：您看什么時(shí)候有時(shí)間，來(lái)我們公司做一個(gè)詳細(xì)的了解。/那也沒(méi)有關(guān)系啊，房子裝修是一個(gè)大事，您可以多了解幾家，而且我們公司先有很多進(jìn)行不同工序的工地您可以參觀，不論是在工藝，手工，材料，您也可以多方面對(duì)比一下，這樣才能對(duì)您家裝修做出最好的選擇。

公司：您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是房金裝飾的，我姓xx，目前我們公司正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？ 客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（女士）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買(mǎi)房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（女士），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做啊？ 設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。

四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我的朋友**給我的，他說(shuō)認(rèn)識(shí)您。/是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

★聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。

標(biāo)準(zhǔn)銷售用語(yǔ)

（一）問(wèn)談

與客戶見(jiàn)面，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶問(wèn)候。彬彬有禮的問(wèn)候即能夠消除客戶的防范，又能避免對(duì)方處于尷尬局面。

1、“您好，我是格潤(rùn)思裝飾公司的業(yè)務(wù)銷售人員***，這是我的名片??”

2、“您好，又來(lái)打擾您了。”

3、“**先生，您好，我是格潤(rùn)思裝飾公司的，打擾您了。”

（二）閑談

向客戶問(wèn)候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的應(yīng)酬之語(yǔ)，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。關(guān)鍵是如何引起業(yè)主對(duì)自己的興趣。

1、“近來(lái)天氣變化無(wú)常，請(qǐng)多注意身體。”

2、“您的房子位置很好，周邊環(huán)境也很好，眼光真不錯(cuò)。您是從事??工作的吧？??”

（三）洽談

在合適的時(shí)候，可以與客戶針對(duì)裝修事宜進(jìn)行洽談。應(yīng)注意的是，要讓客戶感到對(duì)方完全是為自己所思所慮。

1、“我想，您既然選擇了這樣好的房產(chǎn)，當(dāng)然更想把自己的家裝修的更溫馨，更有品位吧？”

2、“您想怎樣裝修呢？”

3、“您對(duì)您房子的裝修有什么看法呢？”

4、“我們公司有自己專門(mén)的電腦預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算同最后的決算誤差前后不過(guò)10%，超出決算部分我們分文不收，而且保證在合同期內(nèi)按時(shí)完工，超過(guò)工期，您有權(quán)按合同行使自己的權(quán)利（如裝修額的 %處罰），這一類您完全可以放心。” 錯(cuò)誤的開(kāi)頭

下列開(kāi)頭很容易讓客戶拒絕你：

1、您好！*先生，我是房金裝飾公司，聽(tīng)說(shuō)您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕

2、您好，*先生，我是房金裝飾公司，我們公司是國(guó)家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們??（好，我知道了）

3、您好，*先生，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是房金裝飾公司，我們??（對(duì)不起，我沒(méi)時(shí)間）

銷售話術(shù)舉例

您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是房金裝飾的，我姓xx，目前我們公司正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？ 客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買(mǎi)房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做啊？ 設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，請(qǐng)將您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。

四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。★聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。

溝通中價(jià)值塑造

（一）設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：

設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。

（二）設(shè)計(jì)流程：

1．我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考，現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。

2．平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。

3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說(shuō)明，確定后期設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。

4．我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止。設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案

5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。6．圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開(kāi)的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。

7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不必要的損失。

8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。9．預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方誠(chéng)意金。平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。

第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。

（三）施工優(yōu)勢(shì)： 施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。

1、選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買(mǎi)，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。

2、效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。

確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。

（四）服務(wù)優(yōu)勢(shì)：

我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問(wèn)式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)。11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。

（五）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：

我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)很大的開(kāi)支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面板越多。

選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：（1）要公司的管理資料

（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流

（3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。

家裝整理話術(shù)

客戶年齡心理

20-30歲之間的客戶

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng) 驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。

30-40 歲客戶

這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。

所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來(lái)的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更 渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺(jué)次之，孩子教育也格外重要。

40-50 歲客戶

這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。

女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。50-60 歲客戶

這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。

當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長(zhǎng)大成家了，所以他們特別希 望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂(lè)，因此，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。

歲以上客戶

如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定 要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來(lái)將房屋裝修得特別 時(shí)尚，他們更愿意花錢(qián)來(lái)買(mǎi)高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂(lè)看得比 任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。客戶職業(yè)心理

工作單位

在不同工作單位，客戶對(duì)家裝的要求或者說(shuō)相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有 一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說(shuō)潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng) 的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信 仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物??

老師與醫(yī)生

當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。但他們也有相應(yīng)的 好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。老師對(duì)數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定 要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的危害，要做到絕對(duì)安全。

從省錢(qián)、實(shí)用和設(shè)計(jì)上下手，跟沒(méi)設(shè)計(jì)過(guò)的屋里與眾不同 老板

與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客 戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來(lái)制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí) 際營(yíng)運(yùn)成本很重要。

風(fēng)水和新穎高檔的材料，這類人不怕花錢(qián)，往高檔的東西上說(shuō) 白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）

白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對(duì)氣氛）都能打動(dòng)他。同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。

從浪漫、實(shí)用又省錢(qián)上吸引他們 政府工作人員

這個(gè)是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的 各項(xiàng)施工流程列出來(lái)，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你 的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒(méi)做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重 要，中國(guó)人是很在意稱呼的，而且中國(guó)人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長(zhǎng)，你稱他為“某先生”他覺(jué) 得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺(jué)得太親呢，或者覺(jué)得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長(zhǎng)”才是他 最想聽(tīng)的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚弧?quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任?? 實(shí)在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。

從設(shè)計(jì)上下手，讓他了解設(shè)計(jì)過(guò)的房子和沒(méi)設(shè)計(jì)過(guò)房子的不同，讓他與沒(méi)設(shè)計(jì)過(guò)的同事或者別人有個(gè)對(duì)比。產(chǎn)生優(yōu)越感

經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法

第一、當(dāng)然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價(jià)、總價(jià)、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶，一般不會(huì)在市中心房?jī)r(jià) 較高的地方買(mǎi)房，因?yàn)樗I(mǎi)不起，即使買(mǎi)得起，他也不買(mǎi)太大的房子。第二、通過(guò)客戶的衣著和交通工具來(lái)了解

第三、通過(guò)觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買(mǎi)什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過(guò)這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。

第四、通過(guò)客戶的朋友來(lái)分析。應(yīng)該說(shuō)客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他 朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。包裝“自我”

公司自我的包裝，對(duì)于增加公司的影響力、可信度，提高客戶對(duì)自己的重視程度，有很大的作用。多數(shù)人不善于包裝“自我”，既沒(méi)有可親的外在形象，也沒(méi)有讓客戶親切信任的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難 的。這個(gè)可以從設(shè)計(jì)師的閱歷,設(shè)計(jì)過(guò)哪些東西,從事設(shè)計(jì)的時(shí)間等下手,反差對(duì)比,比如說(shuō)咱們公司非常小,但 要說(shuō)咱們公司剛成立的,雖然小,但是做出來(lái)的東西一定會(huì)讓您滿意,而且小就代表它的成本會(huì)節(jié)省,這會(huì)使您 節(jié)省很多裝修中虛高的費(fèi)用.-------您可以看看我們公司做出來(lái)的東西,業(yè)務(wù)員可以拿出公司照片等東西說(shuō)服他 客戶角度

與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和客戶所處的位置一致，以客戶自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶站在對(duì)立的層面。這里介紹幾個(gè)與客戶站在同一角度進(jìn)行溝通的方法：

1、稱呼：在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師不要總是說(shuō)“你”、“你們”、“你們應(yīng)該怎么樣”等對(duì)立性的稱呼，而 應(yīng)該盡量說(shuō)“我們”，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。

有些設(shè)計(jì)師在說(shuō)到客戶家的房子時(shí)，總是說(shuō)“你家的房子怎樣”，這種說(shuō)法無(wú)疑總是在提醒客戶：這套房 子是他家的，設(shè)計(jì)師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨時(shí)都很高。設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說(shuō)：咱家的房子，咱們?cè)诳紤]裝修時(shí)，咱們應(yīng)該選擇一個(gè)比較可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險(xiǎn)最低的裝修方案??用我們、咱們使客戶的潛意中形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。

站在客戶的角度與客戶對(duì)話，就像客戶自己在與自己對(duì)話一樣，站在客戶的角度說(shuō)服客戶，就象客戶自己在說(shuō)服自己一樣，能起到意想不到的好效果。比如，客戶說(shuō)公司的報(bào)價(jià)太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時(shí)，可以這樣說(shuō)：

是啊，有時(shí)候我也在想，有沒(méi)有價(jià)格既便宜裝修質(zhì)量又很好的裝修公司呢？如果有這樣的家裝公司，對(duì) 我們這些工薪階層肯定比較有利。可是，大多情況下，價(jià)格與質(zhì)量是成正比的，價(jià)格低了，并不等于公司 的利潤(rùn)就會(huì)降低。

所以呢，在利潤(rùn)不變的情況下，價(jià)格低所帶來(lái)的唯一結(jié)果就是裝修成本降低，怎么降低成本呢？要么是 使用一些不環(huán)保不過(guò)硬的材料，要么就是用一些技術(shù)手法都不過(guò)硬的施工隊(duì)，只有這樣才能讓價(jià)格低下來(lái)。那也就是說(shuō)我們花了低價(jià)格做了低裝修，對(duì)不對(duì)？甚至也可以說(shuō)我們少花一些錢(qián)，就讓自己在不環(huán)保的家 庭當(dāng)中生活十幾年乃至幾十年，那對(duì)我們而言是不劃算的呀。

一句“我們”讓客戶覺(jué)得很親切，這些話就象是客戶對(duì)自己所說(shuō)的，低價(jià)格所帶來(lái)的種種不可靠和危害性 是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價(jià)的呀，不行，我們要的是健康的裝修，寧可多花些錢(qián)，也不能以此為代價(jià)！

在與客戶溝通方案時(shí)，設(shè)計(jì)師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶，“如果我們家客人很多時(shí)怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊 ”“ 如果我們選擇歐式風(fēng)格與我們自己的身份和生活習(xí)慣配不配套呢”??

站在客戶的角度，還有一點(diǎn)就是不要盲目否定客戶的想法，對(duì)客戶自己而言，他每一個(gè)想法都是科學(xué)的，都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。所以設(shè)計(jì)師輕易否定客戶的想法，就形成與客戶對(duì)立的局 面。所以，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)多贊成客戶的想法，多說(shuō)“對(duì)”而不要多說(shuō)“錯(cuò)”、“不對(duì)”。

比如：當(dāng)客戶說(shuō)衛(wèi)生間吊頂用 PVC 板時(shí)，設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說(shuō)：對(duì)，也可以，PVC 板畢竟便宜一些，要 是整個(gè)算下來(lái)，就能省下近500 元錢(qián)呢！不過(guò)，PVC 板比較容易老化、黃變，咱們家裝修后，不到兩年，白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀呢？再說(shuō)幾年以后 PVC 老化了，咱們還得單再吊一次棚，那 時(shí)單獨(dú)找工人也不是很方便，還得重新買(mǎi)材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題了。

一切以客戶自身的角度去回答，讓“客戶自己”來(lái)說(shuō)服客戶。當(dāng)客戶對(duì)一套好的方案或好的材料而猶豫時(shí)，以客戶自己的角度去想象“美好的生活”，“??那樣多好啊”“??還真不錯(cuò)”。當(dāng)客戶想用一些便宜的材料 或討價(jià)不完的時(shí)候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是??那就麻煩了”，“要是??對(duì)孩 子成長(zhǎng)就不太有利了”，等等。★簽單策略：

和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對(duì)立的說(shuō)服更有效！利用工具

設(shè)計(jì)師要善于利用工具來(lái)進(jìn)行客戶溝通。有時(shí)候用好一個(gè)工具，勝過(guò)設(shè)計(jì)師自己說(shuō)的千言萬(wàn)語(yǔ)。工具的作用有很多，一是節(jié)省時(shí)間，二是提高可信度，三可以對(duì)客戶進(jìn)行洗腦。

我們把工具分成以下幾種：

1、人——業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理

2、自己制作的各類工具手冊(cè)、圖表

3、報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體 業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具，在設(shè)計(jì)師與客戶接觸前，通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師的推崇，比設(shè)計(jì)師自我介紹要 更有效。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通時(shí)說(shuō)，我們公司**設(shè)計(jì)師，很優(yōu)秀很認(rèn)真，受到許多客戶的信賴。他 除了在家裝設(shè)計(jì)方面有優(yōu)勢(shì)外，同時(shí)自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育??），我們有一個(gè)客戶就 是他運(yùn)用家裝風(fēng)水，使家庭??經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶見(jiàn)面前就形成了好的印象。客戶朋友

如果老客戶推薦了新客戶，設(shè)計(jì)師就可以充分利用老客戶來(lái)做新客戶的思想工作。設(shè)計(jì)師可以利用老客 戶來(lái)全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法，在與新客戶溝通過(guò)程中，有什么問(wèn)題也可以請(qǐng)教老客戶，或者雙方談得不太融洽時(shí)，也可以請(qǐng)老客戶從中斡旋?? 善于造夢(mèng)

很多設(shè)計(jì)師反映說(shuō)，簽單很困難，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價(jià)太高，所以我沒(méi) 有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶](méi)有錢(qián)，我們價(jià)格高。

我們知道，價(jià)格是簽單的很重要的因素，如果價(jià)格與客戶的經(jīng)濟(jì)能力或支付意愿相差太大的話，客戶是 不會(huì)與我們合作的。但這并不是說(shuō)價(jià)格決定簽單。

以我們自己購(gòu)物為例，我想去買(mǎi)一塊手機(jī)，本來(lái)心中想購(gòu)買(mǎi)一款價(jià)格在 1000 元左右的手機(jī)，甚至給自 己定了絕對(duì)不能超出 1200 元的上限。我到手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，比較了很多款的手機(jī)，突然有一個(gè)營(yíng)業(yè)員向我介紹一 款手機(jī)，她說(shuō)這一款手機(jī)不僅待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 50 天，MP4 功能也真正完全實(shí)現(xiàn)，130 萬(wàn)的相素，這些功能與 其它手機(jī)都差不多，重點(diǎn)向你推薦一個(gè)特別的功能，一看你就是個(gè)老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。業(yè)務(wù)還可以。好，那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號(hào)碼儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)還要 一個(gè)字一個(gè)字地打？ 是啊。我們這款手機(jī)，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個(gè)手機(jī)名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了，只要用手機(jī)發(fā)送給對(duì)方就行了，并且手機(jī)名片還有聲音和圖像，電話號(hào)碼、姓名、工作單位不用 再手輸了。是嗎？有這么好？ 是啊，當(dāng)您接到別人的名片時(shí)，您只需要輕輕掃描一下，就將對(duì)方的電話號(hào)碼、姓名、單位、職務(wù)、郵 箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)，多方便快捷呀！那它多少錢(qián)呢？ 1600 元，很便宜。怎么會(huì)便宜呢？我只想買(mǎi) 1200 元的手機(jī)。是啊，您看它貴了 400 元，可是你想過(guò)沒(méi)有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時(shí)間呀？ 而且它的造型也很時(shí)尚，更符合您的身份呀！是不錯(cuò)，最后不得已買(mǎi)了 1600 元的手機(jī)。當(dāng)你遇到更美好的事物時(shí)，你就會(huì)改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶建造一個(gè)更好的家庭夢(mèng)想時(shí)，客戶也 就會(huì)改變他當(dāng)初的想法！營(yíng)業(yè)員為買(mǎi)手機(jī)的客戶造了一個(gè)夢(mèng)，這就是不用帶名片了，名片不夠時(shí)可以用手機(jī)發(fā)送名片了，可以不 用很麻煩地打字了?? 設(shè)計(jì)師也要善于為客戶造夢(mèng)，如果差價(jià)在 3000 元以內(nèi)，那就完全是客戶支付能力所及的了，即使他現(xiàn) 有的資金不夠，他想也不過(guò)是借 3000 元嘛，關(guān)鍵是他享受到了更好的家庭裝修，這個(gè) 3000 元他買(mǎi)的是一 個(gè)夢(mèng)想，一種健康，一種輕松，一種可靠，一種保障。

設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢(mèng)：

1、沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有麻煩最有保障

2、家人都身體健康，心情愉快

3、朋友來(lái)了也會(huì)交口稱贊裝修有品位

4、對(duì)孩子的教育成長(zhǎng)更有利

5、創(chuàng)造出了一個(gè)書(shū)房

6、家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)時(shí)的感覺(jué)更好 ?? 獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則

要贊美客戶、認(rèn)同客戶。沒(méi)有人不喜歡受到別人贊美，也沒(méi)有人喜歡 獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則 總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對(duì)客戶自身、客戶家的房子、客戶的家 人予以適當(dāng)?shù)馁澝溃R上就能獲得客戶的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢？就是首 先要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，哪怕是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)。

常見(jiàn)的贊美方式

贊美客戶本身方面：

1、您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買(mǎi)（做）的？

2、您看起來(lái)就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材（肌肉）很好，很 勻稱很健美

3、您的性格很好，待人很可親，我一見(jiàn)到您，就覺(jué)得很親近，很喜歡?? 贊美客戶房子方面：

1、咱家這房子地段很好，肯定會(huì)升值

2、咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那?

3、咱家這房子建筑質(zhì)量很好

4、咱們這房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣

5、咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來(lái)真舒服 ??

贊美客戶家人方面：

1、孩子：您孩子很聰明，真可愛(ài)

2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過(guò)來(lái)看看

3、子女讀書(shū)：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來(lái)肯定能上好大學(xué)（有好工作）

4、子女工作：您孩子工作很好啊

5、愛(ài)人：您愛(ài)人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業(yè)、很會(huì)關(guān)心人）

在與客戶接觸的過(guò)程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)予以真誠(chéng)的贊美，同時(shí)對(duì)客戶的想法、說(shuō)話予以 認(rèn)同，讓客戶有知音感、認(rèn)同感、成就感：

1、要善于點(diǎn)頭說(shuō)“對(duì)”

2、要認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的說(shuō)話，并及時(shí)重復(fù)

3、認(rèn)同加贊美：您說(shuō)得對(duì)極了，您不是做設(shè)計(jì)，您要是做設(shè)計(jì)我就得下崗了 贏得客戶的喜歡，就是要說(shuō)他喜歡聽(tīng)的話，滿足他的心理需求。這就需要設(shè)計(jì)師對(duì)客戶進(jìn)行性格分析，針對(duì)不同的性格，說(shuō)他們所喜愛(ài)的話，也就是“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”。選擇話題

我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過(guò)一些家裝以外的話題，贏得客戶 的好感，往往不在于你設(shè)計(jì)得多么專業(yè)，而在于你與客戶的關(guān)系近到什么程度。而少談裝修，多談一些雙 方感興趣的其它話題，既對(duì)設(shè)計(jì)師有利，轉(zhuǎn)移了客戶的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設(shè)計(jì)師就是不知道該和客戶談什么，導(dǎo)致氣氛有時(shí)顯得比較尷尬。這里介紹幾種：

與女客戶溝通的話題

1、您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？

2、您皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘方嗎？

3、最近蔬菜漲價(jià)很厲害啊？

4、聽(tīng)說(shuō)某商場(chǎng)正在搞促銷，過(guò)去看嗎？

5、最近一部電視劇很好看，你看了嗎？

6、聽(tīng)說(shuō)**要來(lái)開(kāi)演唱會(huì)，去不去看呀？

7、聽(tīng)說(shuō)今年中國(guó)首富是個(gè) 26 歲的女孩嗎 與男客戶溝通的話題

1、最近看中國(guó)足球隊(duì)的比賽了嗎

2、聽(tīng)說(shuō)伊拉克局勢(shì)最近很不好

3、你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕

4、你和太太在一個(gè)單位嗎

5、有沒(méi)有打算明年去看奧運(yùn)會(huì)呀

6、最近有個(gè)車展過(guò)去看了嗎

7、最近這物價(jià)紛紛上漲啊 與年青客戶溝通的話題

1、你們打算什么時(shí)候要孩子啊？

2、你孩子現(xiàn)在在哪上學(xué)呀？

3、你們單位一周休息幾天呢？

4、周末一般參加什么活動(dòng)嗎？

5、您有沒(méi)有打算自己創(chuàng)業(yè)呢？

6、現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還真不容易啊 與老年客戶溝通的話題

1、您年輕時(shí)候，都做過(guò)哪些工作？

2、你們年輕的時(shí)候都吃了不少苦吧？

3、您有幾個(gè)孩子，都做什么工作呢？

4、您孩子經(jīng)常回來(lái)看您嗎？

5、您現(xiàn)在還出去參加什么老年活動(dòng)嗎？

6、您對(duì)年青人做人處事有什么指導(dǎo)的嗎

7、您年輕時(shí)都去過(guò)哪里

8、象我這么大的時(shí)候您在做什么呢？ 與外地客戶溝通的話題

1、你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯(cuò)呀

2、你們老家說(shuō)話是不和我們這里不同啊

3、你們那邊有什么特色小吃嗎

4、從這上你老家有多遠(yuǎn)啊

5、你每年都回一趟老家嗎

6、你父母現(xiàn)在和你們一起住嗎

7、有沒(méi)有想過(guò)回老家創(chuàng)業(yè)呢 與兒童溝通的話題

1、你今年上幾年級(jí)了？

2、現(xiàn)在老師布置的作業(yè)多不多呀？

3、平時(shí)喜歡看什么類型的節(jié)目呀？

4、平時(shí)上爺爺奶奶家去嗎？

5、暑（寒）假上哪里去玩了？

6、新房子你喜不喜歡呀？

7、你喜歡什么類型的玩具呢？ 語(yǔ)言要有煽動(dòng)性，也就是要不斷地為客戶造夢(mèng)，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語(yǔ)言煽動(dòng)性可以 從兩方面來(lái)做，一是正面煽動(dòng)，即造夢(mèng)，二是反面煽動(dòng)，即對(duì)客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。

比如，當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太高了，設(shè)計(jì)師可以這么說(shuō)：我們都想價(jià)格便宜，試想一下，有沒(méi)有公司不掙錢(qián)去為您裝修呢？

客戶說(shuō)：沒(méi)有！

好，那有沒(méi)有公司故意把價(jià)格報(bào)得很高，讓別的公司以低價(jià)簽單呢？ 客戶說(shuō)：沒(méi)有！

好，那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低，那你說(shuō)他還會(huì)不會(huì)賺錢(qián)呢？ 客戶說(shuō)：會(huì)，不賺錢(qián)他干什么？ 對(duì)呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢(qián)給扣下來(lái)，剩下的才用于施工，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：對(duì)！

那他用于施工的錢(qián)是不是就少了？ 客戶說(shuō)：是！

那他用于買(mǎi)材料的錢(qián)是不是就少了？ 客戶說(shuō)：是！

那他所買(mǎi)的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？ 客戶說(shuō)：不能！

那也就是說(shuō)可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：這??

那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：對(duì)。

那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響？ 客戶說(shuō)：會(huì)，肯定會(huì)有影響。

對(duì)。由于現(xiàn)場(chǎng)不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會(huì)皮膚過(guò)敏，對(duì)不對(duì)？ 大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過(guò)敏，他會(huì)很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對(duì)不對(duì)？由于現(xiàn)場(chǎng)含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會(huì)對(duì)孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬(wàn)一孩子?

客戶說(shuō)：那不行，我們不能害孩子。

對(duì)呀，也不能害我們自己。多花一些錢(qián)，使用好的材料，好的施工隊(duì)，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會(huì)少操很多心，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：對(duì)呀！

那你愿意少花一些錢(qián)，而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎？ 客戶說(shuō)：不愿意。那你愿意多花一些錢(qián)，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？ 客戶說(shuō)：愿意！??

反面的煽動(dòng)性語(yǔ)言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

熱情的最后一個(gè)表現(xiàn)方式，就是對(duì)客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。有些設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤的不及時(shí)，人家都簽單了，才想起 來(lái)還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶，并最終感動(dòng)客戶而簽單。

一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師簽單前要對(duì)客戶跟蹤達(dá) 10 次以上，直到客戶簽單。有一個(gè)設(shè)計(jì)師，在談客戶的過(guò)程中，總是用自己的熱情讓客戶感動(dòng)得不得不簽單。

有一個(gè)客戶，他在量房時(shí)，客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開(kāi)地面了，量完房以后，他回到公司立即開(kāi)始做預(yù)算和方案，第二天剛上班就給客戶打電話，請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)看預(yù)算，客戶說(shuō)在現(xiàn)場(chǎng)有事走不開(kāi)，他立即帶著預(yù)算和方案到了工地，同時(shí)還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶做參考。

客戶看了預(yù)算以后，不置可否。

第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最好等一個(gè)星期，讓水泥 吃勁，也避免踩動(dòng)地磚。

客戶說(shuō)謝謝，表示想找施工隊(duì)裝修。

第三天，他又給客戶打電話，說(shuō)可以先帶客戶去市場(chǎng)上看看材料，以免客戶買(mǎi)到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。

客戶說(shuō)不用他去，他又給客戶打電話，說(shuō)已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項(xiàng)，要給客戶送去。客戶不同意，正好下午他又去該小區(qū)量房，量完房以后，順便又上該客戶家里看看，正好客戶也在現(xiàn)場(chǎng)，就將家裝施工注意事項(xiàng)送給客戶，還給了一張客戶購(gòu)買(mǎi)家電的優(yōu)惠卡，說(shuō)大約買(mǎi)油煙機(jī)能便宜 50 元。

然后他就走了。當(dāng)天晚上，他又給客戶打電話，說(shuō)可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶 要謹(jǐn)防施工隊(duì)趁機(jī)撈回扣??

過(guò)了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一下客戶電路改造的注意事項(xiàng)，客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個(gè)單自己再?zèng)]有后悔的地方了。誰(shuí)知不到三分鐘，客戶居然來(lái)找他，現(xiàn)場(chǎng)交了訂金。

客戶說(shuō)： 我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動(dòng)。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊(duì)裝修，可是你還是一再地給我提供 各種信息，你明知簽不下來(lái)我這個(gè)單了，還要無(wú)私地幫助我，真的讓我很感動(dòng)。昨天我去看了油煙機(jī)，結(jié) 果人家真給我優(yōu)惠了 50 元，我談完價(jià)格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券，人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可 能簽單的情況下，都能如此認(rèn)真地服務(wù)我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊(duì)了，找你們裝修??

第四篇：裝修話術(shù)實(shí)用

開(kāi)場(chǎng)白：XX您好，我是安樂(lè)窩裝飾公司的，我公司現(xiàn)在正在城北板塊征集樣板房，推出全包或半包的模式,大品牌主材供應(yīng)，專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為您提供優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)，比您平時(shí)裝修的話要省30%以上。您看，您有考慮裝修的事情嗎？

家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程：電話話術(shù)大全

您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是安樂(lè)窩裝飾公司的，我姓xx，目前我們公司正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)嗎？ 客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買(mǎi)房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套樣板工程，設(shè)計(jì)是我們公司最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的。您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們會(huì)很感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做啊？ 設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟： 1）先將平面，立面，報(bào)價(jià)，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，請(qǐng)將您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。

四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣

第五篇：業(yè)務(wù)員處理話術(shù)

業(yè)務(wù)員的處理話術(shù)

問(wèn)題一：業(yè)務(wù)員說(shuō)，都沒(méi)有續(xù)傭了，不著急，等等再說(shuō)吧。

1.續(xù)傭是沒(méi)有了，但對(duì)客戶的服務(wù)不能沒(méi)有，因?yàn)槲覀儺?dāng)初向客戶承諾，要為客戶終生服務(wù)，不是嗎？再說(shuō)我們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，在客戶當(dāng)中樹(shù)立良好的個(gè)人品牌，說(shuō)不定客戶還會(huì)投保新險(xiǎn)種或轉(zhuǎn)介紹呢。

2.雖然沒(méi)有續(xù)傭了，但這個(gè)客戶是相信你，才跟你購(gòu)買(mǎi)這份保險(xiǎn)的，如果僅僅因?yàn)闆](méi)有續(xù)傭就不提供服務(wù)，造成保單失效，萬(wàn)一發(fā)生事故，你怎么去面對(duì)那么信任你的客戶呢？！

3.這種客戶更應(yīng)該去看看，這份保單已經(jīng)好幾年了，隨著時(shí)間的推移，保險(xiǎn)需求也會(huì)發(fā)生變化，你辛辛苦苦維護(hù)的老客戶，如果要加保找不到你而在其他人那里買(mǎi)了，你不是很冤嗎？你是聰明人，應(yīng)該知道怎么去維護(hù)自己的客戶，經(jīng)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)。

4.作為公司的業(yè)務(wù)員，公司給付你的傭金是按照你全程服務(wù)來(lái)核發(fā)的，對(duì)客戶進(jìn)行全程服務(wù)是你的職責(zé)。及時(shí)地做好客戶服務(wù)，在老客戶中還可以開(kāi)發(fā)出一些新客戶，何樂(lè)而不為呢？

5.你好！常言道：“大河有水小河滿，大河無(wú)水小河干”，公司的發(fā)展與我們每個(gè)人都息息相關(guān)，雖然沒(méi)有續(xù)傭了，但是你的言行舉止代表著平安，為客戶服務(wù)好，也就是維護(hù)了公司的形象，客戶心里就會(huì)時(shí)刻裝著你，有機(jī)會(huì)還可能助你一臂之力，讓你的業(yè)績(jī)錦上添花。

6.我們應(yīng)該相信凡事付出就會(huì)有收獲，持續(xù)地為客戶提供服務(wù)，你的客戶肯定會(huì)有加保的可能，再說(shuō)，工作是需要相互支持的，現(xiàn)在你支持我的工作，雖然沒(méi)拿續(xù)傭，但我很感謝你呀，所以只要以后我的周圍有客戶想買(mǎi)保險(xiǎn)，我一定會(huì)介紹給你的。

問(wèn)題二：業(yè)務(wù)員說(shuō)，不是有60天寬限期嗎？著什么急嘛。

1.到了寬限期末再和客戶聯(lián)系，萬(wàn)一客戶出差或資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，將會(huì)造成保單失效，不僅使客戶受損，你的繼續(xù)率也會(huì)受到影響，你還是抓緊時(shí)間盡快和客戶聯(lián)系吧。

2.60天的寬限期是給客戶的，而不是我們的，和客戶及時(shí)聯(lián)系收取續(xù)期保費(fèi)是我們的工作，也是客戶的需求，如果忘記客戶，客戶也會(huì)忘記我們。現(xiàn)在許多客戶的投訴抱怨都是針對(duì)沒(méi)有及時(shí)收費(fèi)的，所以你還是抓緊時(shí)間吧。

3.是啊，公司的確對(duì)續(xù)期有這樣的規(guī)定。不過(guò)你在公司做了這么多年，一定有不少客戶吧，如果他們都把保費(fèi)集中到寬限期末，到那時(shí)你不是沒(méi)有多余的時(shí)間去展業(yè)了嗎？與其這樣還不如讓客戶早點(diǎn)繳費(fèi)，而且可以拿到應(yīng)得的續(xù)傭，你看這樣不是更好嗎？

4.的確，保險(xiǎn)責(zé)任有60天的寬限期，但這主要是針對(duì)客戶外出或資金遇到困難不能按時(shí)交費(fèi)而提供的一種延期交費(fèi)的期限。XX客戶不是這種情況吧，請(qǐng)你盡快和客戶聯(lián)系，讓客戶感覺(jué)到你的責(zé)任心，不是更好嗎?

問(wèn)題三：業(yè)務(wù)員說(shuō)，我們的客戶不用你聯(lián)系。

1.我們的工作就是負(fù)責(zé)所有保單續(xù)期保費(fèi)的收取，我們按時(shí)收回保費(fèi)，對(duì)您的續(xù)傭和繼續(xù)率達(dá)成也有好處呀！如果我不聯(lián)系，造成保單失效，公司是會(huì)追究我的責(zé)任的。如果您不讓我和保戶聯(lián)系的話，那您能不能在X日前把保費(fèi)收回來(lái)交給公司，或者給我也可以？

2.我是公司的續(xù)收服務(wù)人員，你的客戶也是公司的客戶，我也有義務(wù)去服務(wù)，這是公司賦予我的職責(zé)和權(quán)利。我尊重你的意見(jiàn)，但是希望你盡早提醒客戶繳費(fèi)，如果到期客戶還未交，我們將會(huì)與直接客戶聯(lián)系，請(qǐng)你見(jiàn)諒！

3.您作為公司的老員工，公司處處為您考慮。隨著您的客戶量的增加，公司提供一名保全外勤給您，在您需要的時(shí)候，我們會(huì)為您排憂解難，比如為您的客戶送續(xù)期發(fā)票，變更地址電話，上門(mén)收費(fèi)等等，為您節(jié)約寶貴的時(shí)間，讓您更專注地去展業(yè)，這不是挺好的嗎。

4.您說(shuō)得對(duì)，這個(gè)客戶當(dāng)初是您開(kāi)發(fā)的，但他更是公司的客戶，對(duì)他服務(wù)的好壞直接將影響到公司的形象與信譽(yù)，我們與客戶聯(lián)系，向他介紹公司的發(fā)展前景，介紹您優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶更加信賴公司和您，也為您解除了后顧之憂，讓您的工作能更好開(kāi)展，這樣不是更好嗎？

5.我們只是協(xié)助你收費(fèi)，幫你維護(hù)好你的客戶，你大可不必?fù)?dān)心，而且我們收費(fèi)既可以節(jié)約你的時(shí)間又可以免得你勞碌奔波，如

果客戶有什么問(wèn)題的話，我也一定會(huì)及時(shí)跟你聯(lián)系的，請(qǐng)你放心好了。

問(wèn)題四：業(yè)務(wù)員說(shuō)，客戶在農(nóng)村又沒(méi)有電話，不愿意去通知，來(lái)回還要花路費(fèi)呢。

1.你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是如果客戶沒(méi)有按時(shí)交費(fèi)而造成失效，對(duì)你和

公司的信譽(yù)的影響都是很大的，雖然上門(mén)要花一些路費(fèi)，但你可以為客戶辦好轉(zhuǎn)帳手續(xù)，明年就不用這么辛苦了，你的服務(wù)做的好一定還有更多的客戶可以開(kāi)發(fā)的。

2.（換位法）我也很理解您的難處和辛苦，可是我們想一下，如

果我們是這個(gè)客戶，因?yàn)槁愤h(yuǎn)通訊又不方便，不來(lái)我們家拜訪，那么，我們心里是什么感受呢？我們沒(méi)有得到一個(gè)客戶所應(yīng)該享受到的服務(wù)，肯定會(huì)認(rèn)為這個(gè)公司不可靠，給公司造成不好的影響。同樣，作為一名稱職的業(yè)務(wù)員，能因?yàn)榕c客戶聯(lián)系不方便而放棄這個(gè)客戶嗎？我想您當(dāng)時(shí)做新契約的時(shí)候肯定不是這樣想的，對(duì)嗎？

3.（比喻法）正因?yàn)樗谵r(nóng)村，通訊不便，才更需要我們?nèi)グ菰L，才更有潛力可挖。農(nóng)村市場(chǎng)幾乎是一塊未開(kāi)墾的處女地，更容易開(kāi)展業(yè)務(wù)，另外，多一個(gè)朋友多一條路，多一個(gè)客戶多一粒種子，一但種子發(fā)芽將會(huì)開(kāi)出茂盛的花朵，只要精心呵護(hù)，就會(huì)結(jié)出豐碩的果實(shí)。有付出就有回報(bào)，今天您辛苦跑一趟，有一些破費(fèi)，但將來(lái)肯定會(huì)有更大的回報(bào)。

4.您看，客戶家連電話都沒(méi)有，但是卻在您這買(mǎi)了保險(xiǎn)，您當(dāng)初

一定作了很多工作吧。他對(duì)保險(xiǎn)，對(duì)咱們公司，尤其是對(duì)您是多么的信任啊！咱們?cè)趺慈绦娜ス钾?fù)這來(lái)之不易的信任呢。我想，你還是應(yīng)該在XX號(hào)以前到他家里去一趟才行。一年才去一次，萬(wàn)一他經(jīng)濟(jì)好了，不是還可以加保嘛。

5.客戶是我們的上帝，不管是什么困難，做好后期服務(wù)都是我們的工作職責(zé)，如果你覺(jué)得不方便的話，把路線跟聯(lián)系電話給我，我去那兒幫你拜訪客戶，你覺(jué)得行嗎？

6.您好!其實(shí)您如果去一趟，來(lái)回路費(fèi)也不多，相信您不會(huì)這么

計(jì)較吧。而且這么做會(huì)讓這個(gè)客戶覺(jué)得您很關(guān)心、在意他(她)，這么遠(yuǎn)都親自來(lái)服務(wù)，感激之余也會(huì)積極幫您介紹他(她)的朋友，因?yàn)樗?她)也把你當(dāng)成朋友了，也希望您能做更多的保單。

7.您好！我也理解你現(xiàn)在的心情，的確是很不方便，但當(dāng)初你既

然已經(jīng)簽下這份保單，那為什么不繼續(xù)服務(wù)下去呢？況且人都是有感情的，如果客戶知道你這么辛苦，肯定會(huì)感動(dòng)，會(huì)更加地信任你，這可是一筆用錢(qián)買(mǎi)不到的財(cái)富呀，說(shuō)不定你還會(huì)因此而再一次簽單。這不是很好嗎？你覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)嗎？