第一篇：年末促銷應(yīng)當(dāng)注意七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

年末促銷應(yīng)當(dāng)注意七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

年末狂奔沖銷量，對(duì)于中國企業(yè)來說，它是一種在年度快要結(jié)束時(shí)通過非常的營銷方式來迅速提升產(chǎn)品的銷售量，從而完成年度銷售目標(biāo)的主要營銷方式。而在年末的這種營銷方式中，更多的是以促銷活動(dòng)來體現(xiàn)的，并且已經(jīng)成為眾多企業(yè)年末普遍采取的市場宣傳方式。在眾多的年末促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者對(duì)各商家的降價(jià)、買贈(zèng)等促銷活動(dòng)有著特別的期待感；而對(duì)于企業(yè)來說，年末瘋狂促銷幾乎成為很多企業(yè)最重要的市場宣傳手段和提升業(yè)績的最佳時(shí)機(jī)。

不可否認(rèn)產(chǎn)生這種結(jié)果的一個(gè)原因是中國商業(yè)在競爭手段創(chuàng)新上的無奈與消費(fèi)者尚未成熟的消費(fèi)心理和行為。因此通過年末瘋狂促銷的企業(yè)一般都能夠獲得一定的知名度和至少一段時(shí)期內(nèi)的銷售增長。但是隨著中國的入世和競爭的日益規(guī)范化，單純地依賴年末促銷來激發(fā)購買沖動(dòng)的效果會(huì)有所下降，而且還會(huì)影響到品牌的形象。因?yàn)樵谛碌母偁帡l件下產(chǎn)品之間的差異性越來越小，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也越來越規(guī)范化。所以，有效的年末促銷應(yīng)當(dāng)是多渠道的組合，應(yīng)當(dāng)是既要提升品牌形象，又要獲得銷售增長的企業(yè)行為。

有效的年末促銷組合包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系這四種主要的形式，這四種促銷組合統(tǒng)稱為市場宣傳。任何產(chǎn)品在被購買階段都要經(jīng)歷大致這樣的一個(gè)過程，即產(chǎn)品被認(rèn)識(shí)，然后是產(chǎn)品被喜好，最后是產(chǎn)品被顧客購買。不同的促銷手段在產(chǎn)品被購買過程中的效果是不一樣的。在產(chǎn)品被認(rèn)識(shí)階段，促銷需要引起顧客的注意，因此這時(shí)企業(yè)所使用的銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和報(bào)紙電視廣告都能達(dá)到引起注意的效果。在產(chǎn)品開始被人們所喜好的時(shí)候，人員促銷和對(duì)比性廣告就比較合適。在人們最終要下決心進(jìn)行購買的時(shí)候，人員推銷和特別形式的廣告則更加具有效果。因此，企業(yè)有必要識(shí)別出在什么情況下使用什么方法，識(shí)別出哪個(gè)階段最為重要，不同階段的顧客是多少，在不同階段是哪些消費(fèi)者最重要等等。所以，企業(yè)在進(jìn)行年末狂奔沖量時(shí)，所開展的市場宣傳，不論使用上面四種促銷手段中的哪一種，都要做好以下這些最基本的關(guān)鍵點(diǎn)，也是年末促銷活動(dòng)中最值得企業(yè)關(guān)注的事情。

為了使各位營銷同仁更系統(tǒng)地理解這些關(guān)鍵點(diǎn)，筆者以一個(gè)真實(shí)的案例來解說它。

案例的基本情況：2003年12月初的一天下午，T電腦公司的杭州分公司銷售林軍經(jīng)理給我打來一個(gè)電話，詢問我有沒有時(shí)間過去他那兒坐一下，他有些事情想和我聊聊。看看自己的日程安排，好像也沒有什么重要的事情，作為老朋友，我知道林軍肯定碰到了難題，我二話不說，馬上就驅(qū)車過去。果然不出所料，還有一個(gè)月的時(shí)間春節(jié)假期就要來臨了，可是按年度銷售計(jì)劃，他還有近500機(jī)器沒有賣出。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，銷售500機(jī)器他至少需要三個(gè)多月才能完成，就算圣誕節(jié)到元旦這段時(shí)間里生意再好，往年最高銷量也不過150到200臺(tái)之間。此后的生意就不是很令人心喜了。聽到這個(gè)消息，我也為林軍感到為難。幸好他還有一萬多元的促銷費(fèi)用，看來希望全在這里了。

為了很好地利用這一萬元的促銷費(fèi)，更為了好朋友林軍能過一個(gè)開心的年，我又給幾個(gè)做營銷策劃的朋友，約好晚上一起喝茶，討論如何做好這個(gè)年末促銷。幾個(gè)策劃“老鳥”在一起開起了腦力激蕩會(huì)，不到兩個(gè)小時(shí)，一個(gè)令人興奮的方案就出臺(tái)了。

一、確定目標(biāo)市場。任何促銷手段的使用依據(jù)都要有針對(duì)性，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品不是賣給所有人的，企業(yè)的市場交流也應(yīng)當(dāng)是有針對(duì)性。

可是在年末的促銷活動(dòng)中，很多企業(yè)的行為卻是不是如此。如果在臨近年終你到電腦市場走一圈，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一般商家都有各種各樣的促銷海報(bào)，但是你很看出這些海報(bào)是做給什么人看的。也許這些海報(bào)在設(shè)計(jì)制作的過程中可能也會(huì)有一個(gè)目標(biāo)對(duì)象，但當(dāng)它展示在終端的時(shí)候，作為一個(gè)普通消費(fèi)者是很難分辨開來的。也就是說，他沒有特定對(duì)象的時(shí)候，感覺上是對(duì)所有的人，但在現(xiàn)實(shí)中卻沒有人感覺到這份海報(bào)是為他們制作的，因而也就對(duì)它視而不見了?？紤]到人們的這種心理習(xí)慣，我們在給林軍做的海報(bào)中就明確規(guī)定和標(biāo)明：本優(yōu)惠只留給在校大學(xué)生和離開學(xué)校不超過兩年的年輕人(以學(xué)生證和畢業(yè)證書為憑證)。這種限制雖然讓許多人感覺到不公平，但我們知道，只有這種“不公平”的優(yōu)惠才會(huì)讓人珍惜，才會(huì)讓那些感到不公平的人想辦法來獲得這種優(yōu)惠(他們會(huì)通過他人來購買)。并且聲明，這個(gè)行動(dòng)是企業(yè)在年末對(duì)社會(huì)對(duì)消費(fèi)者的支持和厚愛的回報(bào)。不出所料，當(dāng)海報(bào)發(fā)布后，馬上就有人來質(zhì)問：“為什么只對(duì)這么小部分的人進(jìn)行優(yōu)惠？其實(shí)這些人根本不是你們的消費(fèi)者?！蔽覀冃Χ淮穑皇锹暦Q：這是公司總部的規(guī)定，是公司一年一度對(duì)回報(bào)社會(huì)的行動(dòng)。然后，我們就發(fā)現(xiàn)一些不符合限制條件的消費(fèi)者，開始去尋找符合條件的消費(fèi)者，然后以他們的名譽(yù)來購機(jī)。有趣的是，在觀察中，我們發(fā)現(xiàn)那些借用他人名譽(yù)購買機(jī)子的還有一種竅喜的心態(tài)。

二、確定宣傳目標(biāo)和期望結(jié)果。企業(yè)的市場宣傳不是盲目的，而是圍繞一個(gè)主目標(biāo)展開的。應(yīng)根據(jù)目標(biāo)來計(jì)劃推出什么樣的宣傳，支出多少費(fèi)用，達(dá)到什么樣的期望值。

因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)市場已經(jīng)很明確，所以我們宣傳時(shí)，我們的目標(biāo)很簡單，就是要在一個(gè)月之內(nèi)銷售出去500臺(tái)手提電腦。費(fèi)用就在這一萬元之內(nèi)，沒有什么可能選擇的。我們不可能象競爭對(duì)手一樣在報(bào)紙等公眾媒體上進(jìn)行大量的廣告宣傳。也就是我們無法對(duì)大眾進(jìn)行我們活動(dòng)宣傳。我們選擇的推廣方式必須是聚攏目標(biāo)消費(fèi)群體，采取以一對(duì)多的面對(duì)面宣傳。并且宣傳對(duì)象應(yīng)該盡可能是想聽我們說話的人。而且還在廣告中說明，我們的活動(dòng)只是在年末的最后四十五天里進(jìn)行，更重要的我們優(yōu)惠的機(jī)子數(shù)量是有限制的，優(yōu)惠機(jī)子一賣完，活動(dòng)就自動(dòng)停止。為了提升品牌形象，我們以公益活動(dòng)的方式進(jìn)行，即以年末回訪客戶、服務(wù)客戶的形式，我們走到各中高檔住宅社區(qū)來，以集體咨詢的方式解答和傳授電腦知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)知識(shí)等活動(dòng)。目的是希望有電腦的朋友在過年的時(shí)候，可能暢游網(wǎng)絡(luò)世界，不用擔(dān)心在春節(jié)假日期間電腦出了問題，而無從下手，甚至因此而壞了過節(jié)的心情。這種目標(biāo)消費(fèi)者喜聞樂見的宣傳方式與我們的競爭對(duì)手那種直接喊叫的年末促銷有著本質(zhì)的區(qū)別：一方面我們是以公益的面貌出現(xiàn)在消費(fèi)者面前；另一方面是我們把目標(biāo)消費(fèi)者攔截在家門口。從某種意義上說，我們在年末消費(fèi)者旺季里，用非常的手段在短時(shí)期里壟斷市場。雖然我們在購買優(yōu)惠機(jī)子的條件上做了很大的限制，但我們沒有對(duì)前來聽取知識(shí)講座的人進(jìn)行限制。這一方面讓不符合優(yōu)惠購買條件的人有一些心理平衡，同時(shí)也用在“聲東擊西”策略。說到這里，明眼人已經(jīng)知道我們是“醉翁之意不在酒”，既我們明確公開的宣傳對(duì)象并不是我們真正需要打動(dòng)的人(學(xué)生)，而那些不經(jīng)意在一旁聆聽在人才是我們的主攻目標(biāo)(企業(yè)白領(lǐng)和學(xué)生的父母，他們將是為產(chǎn)品付費(fèi)的人)。

三、確定廣告詞匯。不論是在電視上做廣告，還是在報(bào)紙、雜志或者廣告牌上推出新廣告，都會(huì)涉及到如何設(shè)計(jì)合適的廣告詞。由于廣告詞構(gòu)成了廣告中最重要的部分，因此如何設(shè)計(jì)廣告詞就非常關(guān)鍵。一般來說設(shè)計(jì)有效的廣告詞可遵循下面的程序來進(jìn)行。首先要體現(xiàn)企業(yè)特色。要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)，因?yàn)椴煌哪繕?biāo)市場代表了不同企業(yè)的各自策略和產(chǎn)品走向，因此針對(duì)不同目標(biāo)顧客群和特定的產(chǎn)品來設(shè)計(jì)廣告詞有助于體現(xiàn)企業(yè)特色，增強(qiáng)不可替代性。其次要確定廣告詞的策略走向。如果產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高且很難復(fù)制，那么廣告詞采取理性的詞匯就比較理想，這樣可增加顧客的信任感，因此廣告詞要突出產(chǎn)品的特性、指標(biāo)、優(yōu)點(diǎn)和效益等特點(diǎn)。如果所推出的產(chǎn)品比較容易復(fù)制且很大眾化，那么廣告詞采用煽動(dòng)性的語言比較合適，可以激發(fā)人們擁有它的沖動(dòng)心理，因此，廣告詞要突出時(shí)尚、興趣、誘惑、品牌等特點(diǎn)。最后是要有針對(duì)性，體現(xiàn)地域文化。設(shè)計(jì)的廣告詞要與眾不同，要有信服力，要符合當(dāng)?shù)氐奈幕攸c(diǎn)以及使人產(chǎn)生親切感。

因此，我們設(shè)計(jì)的廣告詞頗具煽動(dòng)性：在終端和各住宅小區(qū)的海報(bào)上廣告語是：

主標(biāo)題：春節(jié)來臨，干什么？神游世界去？

副標(biāo)題：電腦知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)公益講座

正文內(nèi)容主要是對(duì)主標(biāo)題的渲染和對(duì)副標(biāo)題的說明。

這則廣告是吸引目標(biāo)對(duì)象的策略。但目標(biāo)對(duì)象到了我們講座的活動(dòng)現(xiàn)場，我們的海報(bào)就做了一些細(xì)微的改動(dòng)：即把主標(biāo)題“春節(jié)來臨，干什么？神游世界去？”改成了“春節(jié)來臨，干什么？買臺(tái)電腦神游世界!”

加上我們現(xiàn)場煽情的演說、動(dòng)人的案例，一下子就調(diào)動(dòng)起了許多前來聽講座的消費(fèi)者的購買情緒。但活動(dòng)現(xiàn)場沒有機(jī)子可購買，為了不讓目標(biāo)消費(fèi)者被競爭者搶走，我們臨時(shí)做了一個(gè)決定：凡持有分公司經(jīng)理林軍簽名的消費(fèi)者，三天內(nèi)到專賣店購機(jī)可獲得在原來優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再打9折。因?yàn)檫@個(gè)決定是在講座現(xiàn)場宣布的，競爭對(duì)手防不勝防，連生意怎么突然被搶走的原因都來不及了解。當(dāng)競爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)我們的做法的時(shí)候，已經(jīng)是半個(gè)月過去了。

四、確定渠道宣傳。即使用上述四種方法中的一種還是將幾種方法組合起來使用。在確定宣傳渠道時(shí)，需要考慮產(chǎn)品被購買過程中不同階段的各自特點(diǎn)，針對(duì)不同階段的不同特點(diǎn)來確定與之適合的宣傳渠道。要制定整體預(yù)算和資金配置，即要明確錢該怎樣花，如何花以及花到什么程度等等，要確定在不同媒體所支出的費(fèi)用比例。

我們選擇的宣傳渠道，在同行中顯得非常獨(dú)特。我們選擇在城市里中高檔的住宅小區(qū)的康樂中心。并且通過這些小區(qū)的物業(yè)管理處工作人員來組織參與活動(dòng)的人員。我們支付給物理處工作人員的組織費(fèi)用是我們本次促銷活動(dòng)中最大的開支，另外一個(gè)開支是現(xiàn)在的一些海報(bào)。為了讓消費(fèi)者珍惜這個(gè)活動(dòng)，我們還把物業(yè)管理處抬了起來，說是物業(yè)管理公司和T電腦公司聯(lián)合舉行的一次回饋消費(fèi)者活動(dòng)。是物業(yè)管理公司在新年來臨之際對(duì)業(yè)主的一種感謝方式。并且要求物管處的工作人員大力宣傳這種說法和優(yōu)惠購機(jī)的限制條件。果然，中計(jì)的人數(shù)令我們喜出望外。每到一個(gè)小區(qū)，都有眾多的業(yè)主到物管處“投訴”說：既然是公益活動(dòng)，就不應(yīng)該有那么多的限制，他們也要來參加進(jìn)來，希望物業(yè)管理公司能為他們爭取到優(yōu)惠條件。這使得其它廠商在報(bào)紙上大量刊登廣告的效果沒有和我們的宣傳效果相提并論。這也使得我們的每一場推廣活動(dòng)都能獲得圓滿成功。

五、避免重復(fù)促銷手段。如果目標(biāo)顧客過多或重復(fù)地觀看了促銷活動(dòng)廣告，則廣告的作用將下降，顧客有產(chǎn)生厭煩的可能性。

我們?yōu)榱伺c競爭對(duì)手形成差異，我們從促銷活動(dòng)的形式到細(xì)節(jié)到促銷手段都是創(chuàng)新的。這讓看厭了“打折”、“降價(jià)”、“買贈(zèng)”等宣傳廣告的人們有一個(gè)新鮮和好奇感。在整個(gè)宣傳活動(dòng)中，不管是我們的宣傳海報(bào)，還是我們的現(xiàn)場演說都沒有提起要聽眾購買我們的產(chǎn)品的話語。我們只說“神游世界的樂趣”。同時(shí)，我們還在講座現(xiàn)場宣布，為了讓消費(fèi)者朋友能在春節(jié)假日期間神游網(wǎng)絡(luò)世界，T公司將為本小區(qū)里所有已經(jīng)購買過T公司電腦的消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)電腦升級(jí)和電腦檢修。對(duì)于在本次活動(dòng)中購買T公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，也將在明年這個(gè)時(shí)候獲得免費(fèi)升級(jí)和免費(fèi)檢修。這也吸引另外的一部分消費(fèi)者。因?yàn)槲覀冊诨顒?dòng)現(xiàn)場四周都放有公司產(chǎn)品的宣傳資料，五場活動(dòng)下來，我們被自動(dòng)取走的產(chǎn)品資料近2000多份。而且自從第一場活動(dòng)后的第一天開始，公司里的咨詢電話和到專賣店觀看產(chǎn)品的人成幾何倍數(shù)遞增。產(chǎn)品每天的銷售量也從平時(shí)每天三四臺(tái)、五六臺(tái)，上升到一在賣出20臺(tái)。最后有的小區(qū)還組成團(tuán)購小組過來集體壓價(jià)，集體購買。一個(gè)月還到，只用了二十多天林軍就完成了任務(wù)。

六、認(rèn)真考慮促銷贈(zèng)品。有時(shí)一件產(chǎn)品會(huì)被許多不同的廠家拿來做促銷贈(zèng)品，這樣會(huì)使顧客產(chǎn)生企業(yè)使用贈(zèng)品是為了推銷出產(chǎn)品而并非處于真心關(guān)注顧客的需求，這樣的贈(zèng)品的促銷效果就會(huì)大大下降。促銷贈(zèng)品的產(chǎn)品優(yōu)勢需要與企業(yè)所銷售的產(chǎn)品有所聯(lián)系，如果推出的是一個(gè)時(shí)尚性的高檔產(chǎn)品，那么用一件價(jià)值低廉品位低下的物品來做促銷贈(zèng)品就很難取得預(yù)想的效果。

許多同類產(chǎn)品在這次年末促銷活動(dòng)中，所使用的贈(zèng)品在數(shù)碼相機(jī)、優(yōu)盤等，唯獨(dú)我們贈(zèng)送與本次活動(dòng)主題“春節(jié)神游網(wǎng)絡(luò)世界”相匹配的“年末免費(fèi)電腦升級(jí)”、“年末免費(fèi)電腦檢修”。而且這種“促銷品”是一種服務(wù)產(chǎn)品，真正體現(xiàn)T公司對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛和體貼。值得一提的是，我們沒有在宣傳資料上說出我們將給消費(fèi)者贈(zèng)送這些服務(wù)式的“促銷品”，這些消息全部都是通過消費(fèi)者口碑相傳的。這讓給消費(fèi)者有一種意外收獲的驚喜。

七、克服夸張力圖真實(shí)。觀看以真實(shí)的手法表現(xiàn)產(chǎn)品特征廣告的顧客要比那些觀看非常夸張的廣告的顧客更傾向于購買產(chǎn)品。人們更愿意接受真實(shí)性強(qiáng)的廣告。企業(yè)要避免過度夸張的問題。

我們知道消費(fèi)者購買的心理，所以我們在所有的宣傳中沒有夸夸其談的空洞，也沒有夸大其詞的不切實(shí)際。與競爭對(duì)手那種年末大讓利等各種折價(jià)、贈(zèng)送廣告相比，我們的“知識(shí)講座”、“年末電腦升級(jí)”、“年末電腦檢修”顯得特別的實(shí)在。我們用真人真案例，用現(xiàn)場產(chǎn)品展示，用平實(shí)樸素而又動(dòng)人的故事來演繹我們的整個(gè)促銷活動(dòng)。這是我們獲得宣傳受眾信賴的關(guān)鍵點(diǎn)，也是我們本次促銷活動(dòng)獲得成功的基礎(chǔ)。

第二篇：茶葉加盟店促銷的關(guān)鍵注意點(diǎn)

茶葉加盟店促銷的關(guān)鍵注意點(diǎn)_茶媒網(wǎng)

茶行業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的中國強(qiáng)勢崛起，開茶葉加盟店在也不是沒有競爭的對(duì)手了?，F(xiàn)如今茶葉加盟店已近遍布大街小巷，有名的沒名的。就小編現(xiàn)在生活的廈門島內(nèi)來看就有百余家茶葉加盟店。所以茶茶葉加盟店葉不是那么好做的，茶葉隨著茶葉加盟店承受著強(qiáng)大的市場競爭與銷售壓力，許多茶葉加盟店不得不通過促銷來宣傳自己、激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。

一場好的茶葉促銷活動(dòng)，將會(huì)帶個(gè)店家意想不到的收獲。因此茶葉促銷活動(dòng)倍受茶葉加盟店家的青睞。所謂的茶葉促銷不僅僅是為了把現(xiàn)有的茶葉銷售出去，促銷是為了傳遞產(chǎn)品的銷售信息，是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)，通過采取靈活有效的促銷活動(dòng)，誘導(dǎo)消費(fèi)者某一方面的需求，創(chuàng)造銷售可能性，提高產(chǎn)品的銷售力。并通過促銷給消費(fèi)者帶來特殊的利益，最終達(dá)到突出了自己的產(chǎn)品特色，反饋了信息，增強(qiáng)了產(chǎn)品的市場競爭力的要求。

人無信不立，茶葉品牌無原則就不肯能發(fā)展成為高端品牌。這就要求茶葉加盟店在促銷活動(dòng)中切記要保持原則。茶葉加盟店的促銷活動(dòng)雖是以提高本店知名度和影響力的，但在促銷活動(dòng)中卻要嚴(yán)格保持原則不能用扭曲或降低自己的品牌形象來換取一時(shí)之利。小編提示各位開茶葉加盟店的朋友一定要注意在促銷活動(dòng)中注意原則，原則就像人生活中的底線是不可觸碰的。

第三篇：企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2012-08-27 第11版：觀察思考 作者：郭濤 來源：學(xué)習(xí)時(shí)報(bào) 字?jǐn)?shù)：4686

企業(yè)治理，關(guān)鍵要在建立和完善科學(xué)的、充滿生機(jī)活力的內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制上下功夫。企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制，主要是責(zé)任機(jī)制、用人機(jī)制、決策機(jī)制、執(zhí)行機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、考核機(jī)制和約束監(jiān)督機(jī)制七個(gè)方面。

任何企業(yè)，都必須有從上到下明確的責(zé)任體系。一部分企業(yè)在責(zé)任機(jī)制方面，存在的主要問題，一是責(zé)任主體是誰不清晰，二是責(zé)任體系不健全，三是主要領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力太集中。企業(yè)的責(zé)任主體是誰？第一責(zé)任人是誰？各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子成員每個(gè)人的責(zé)任是什么？企業(yè)各個(gè)部門，每個(gè)崗位的責(zé)任是什么？都必須有清晰明確的、可以考核追究的責(zé)任規(guī)定。即企業(yè)必須責(zé)任到人。這是治理企業(yè)的基礎(chǔ)。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)體制、組織架構(gòu)、崗位職務(wù)的設(shè)計(jì)，要從行業(yè)、企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，要從企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段的特點(diǎn)出發(fā)，必須簡潔明確。決不要搞一些疊床架屋、職責(zé)不清、難以實(shí)施或沒有實(shí)效的花架子。尤其不能生搬硬套、從形式上照抄別人的東西。責(zé)任要清晰，授權(quán)也要明確，責(zé)權(quán)要對(duì)等。明確責(zé)任主體和第一責(zé)任人不是為了強(qiáng)化權(quán)力而是為了強(qiáng)化責(zé)任，更不是要讓主要領(lǐng)導(dǎo)大權(quán)獨(dú)攬。恰恰相反，明確責(zé)任正是為了更好地明確授權(quán)，通過分責(zé)分權(quán)而實(shí)現(xiàn)對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力制約。企業(yè)必須建立導(dǎo)向正確、優(yōu)勝劣汰的選人用人機(jī)制。國有企業(yè)無論如何改，用人是組織行為而不是個(gè)人行為這條原則決不能改。實(shí)際上，世界上所有成功的大型企業(yè)集團(tuán)不論其產(chǎn)權(quán)屬性如何，它們的選人用人都是組織行為而不是個(gè)人行為。只不過“組織”的內(nèi)涵不同而已?？俊敖M織”和程序來選拔人才肯定比靠個(gè)人或少數(shù)人憑印象、憑感情、憑關(guān)系說了算更全面、更科學(xué)、更公道?，F(xiàn)在的問題是，“組織行為”在深化、在發(fā)展，必須真正做到公正、公平、公開，必須切實(shí)尊重民意、尊重程序，必須落實(shí)競爭擇優(yōu)。

有的人把董事會(huì)選人用人和總經(jīng)理依法行使用人權(quán)簡單地理解為董事長或總經(jīng)理個(gè)人說了算。這種認(rèn)識(shí)其實(shí)很膚淺，在實(shí)踐中有害無益。即便是民營企業(yè)，真正聰明、成熟、稱職的董事長或總經(jīng)理都不會(huì)這樣做。實(shí)踐一再證明，凡是在用人問題上喜歡個(gè)人說了算的人，既不可能堅(jiān)持正確的選人用人標(biāo)準(zhǔn)，也不會(huì)真正公道正派用人，當(dāng)然也很難選到真正優(yōu)秀的人才，更難讓一個(gè)企業(yè)對(duì)人才具有吸引力、凝聚力。因不按制度用人而出現(xiàn)的用人失誤，造成損失的教訓(xùn)太多、太深刻、太沉痛！這些年，選人用人方面的機(jī)制已有很多創(chuàng)新和進(jìn)步，積累了不少經(jīng)驗(yàn)，但還亟待細(xì)化、完善和認(rèn)真落實(shí)。有些形式主義、形而上學(xué)、不見實(shí)效的做法也需要改變。還有不少單位仍然存在用人實(shí)際上是主要領(lǐng)導(dǎo)或少數(shù)人說了算的現(xiàn)象。

企業(yè)必須建立和完善重大問題的科學(xué)決策機(jī)制。因?yàn)闆Q策失誤往往給企業(yè)造成災(zāi)難性的損失。有的企業(yè)因?yàn)橐粋€(gè)重大決策失誤 導(dǎo)致企業(yè)幾年不能翻身，甚至被淘汰出局。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策，關(guān)鍵是要做到按程序決策、民主決策、集體決策。國有企業(yè)歷來就有重大問題集體決策的制度，這并不是西方的發(fā)明，而是我黨的創(chuàng)造，是治黨治國的寶貴經(jīng)驗(yàn)和重要原則。問題是這樣一條十分重要的原則在實(shí)踐中被虛化了、落空了，沒有得到真正的貫徹落實(shí)。普遍存在的現(xiàn)象是，無論討論決定多么重要的問題，大家都看主要領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度。只要主要領(lǐng)導(dǎo)講話表態(tài)，大家都不發(fā)表反對(duì)意見。即便講不同的意見也是隔靴搔癢，不知所云。這就使集體決策往往流于形式。最后形成的集體決議實(shí)質(zhì)上并不一定真正代表多數(shù)人的意見。一些企業(yè)負(fù)責(zé)人也往往過分相信自己，喜歡個(gè)人說了算，認(rèn)為這樣的決策“效率高”。這就使企業(yè)運(yùn)行常常面臨決策風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)股份制改造以后，董事會(huì)實(shí)行票決制的集體決策。每個(gè)董事不僅必須對(duì)所代表的股東負(fù)責(zé)，而且要對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，必須認(rèn)真投下每一票。因?yàn)檫@是要追究法律責(zé)任的。在這一點(diǎn)上，不僅是國有企業(yè)，黨和國家機(jī)關(guān)的所有重大決策，都可以吸取董事會(huì)決策的機(jī)制。其實(shí)質(zhì)就是：集體決策，個(gè)人負(fù)責(zé)。而不能像我們過去那樣：凡是集體決策都是集體負(fù)責(zé)，最后是無人負(fù)責(zé)。現(xiàn)在的問題是，要選拔合格的董事，并為董事會(huì)決策提供可靠的決策依據(jù)，同時(shí)要定期評(píng)價(jià)董事會(huì)的工作，從而使董事會(huì)真正發(fā)揮好企業(yè)決策的關(guān)鍵作用，確保企業(yè)不發(fā)生重要決策失誤。沒有建立董事會(huì)的企業(yè)，也要嚴(yán)格執(zhí)行重大的問題必須集體決策的制 度，借鑒董事會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)行充分民主、科學(xué)的集體決策。完善這方面的機(jī)制建設(shè)任務(wù)還很重。

企業(yè)必須建立健全高效的執(zhí)行機(jī)制。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是上級(jí)企業(yè)對(duì)下級(jí)企業(yè)、集團(tuán)法人對(duì)各成員企業(yè)和子企業(yè)要有很強(qiáng)的控制力；二是各下級(jí)企業(yè)和子企業(yè)對(duì)集團(tuán)的決策要有很強(qiáng)的執(zhí)行力。市場猶如戰(zhàn)場，把握機(jī)遇，把握時(shí)間十分重要。一旦形成決策，執(zhí)行必須雷厲風(fēng)行、不打折扣。國家的法律法規(guī)、企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，無論是財(cái)務(wù)資金制度、人事薪酬制度、質(zhì)量安全制度，還是環(huán)境保護(hù)制度，各個(gè)子企業(yè)和所有員工都必須嚴(yán)格遵守，自覺遵守。這些年來國有企業(yè)的執(zhí)行力建設(shè)有很大提升。但是，少數(shù)企業(yè)由于內(nèi)在機(jī)制有問題，內(nèi)部控制仍較弱，執(zhí)行力不強(qiáng)，組織松散，各行其道以致經(jīng)營混亂、問題迭出的現(xiàn)象依然存在。特別是有的企業(yè)對(duì)海外業(yè)務(wù)實(shí)際控制力較弱，潛在風(fēng)險(xiǎn)較大。應(yīng)高度重視對(duì)這類企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制的完善和強(qiáng)化。

企業(yè)必須建立和完善既體現(xiàn)公平又有實(shí)效的激勵(lì)機(jī)制。這就是以薪酬制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度和社會(huì)保障及其他福利制度為主要內(nèi)容的企業(yè)收入分配制度。收入分配不僅事關(guān)企業(yè)自身的凝聚力和可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力，也事關(guān)社會(huì)公平正義、事關(guān)社會(huì)和諧穩(wěn)定，是整個(gè)社會(huì)關(guān)注的一件大事。民營企業(yè)的收入分配歷來不太透明。改革開放后，一些國有企業(yè)也開始“學(xué)習(xí)”薪酬保密，實(shí)踐證明，弊多利少。近年來國有企業(yè)收入分配問題反響比較強(qiáng)烈。除了確實(shí)存在一些待深入解決的問題外，“不透明”也是加大負(fù)面議論的一個(gè) 重要原因。

從總體上講，國有企業(yè)收入分配的市場化改革大方向是正確的。對(duì)調(diào)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營管理者和廣大員工的積極性發(fā)揮了重要作用，有力促進(jìn)了國有企業(yè)這些年的持續(xù)、快速發(fā)展，為國家做出了重要貢獻(xiàn)。現(xiàn)在需要抓緊解決的是：一要認(rèn)真研究不同行業(yè)、產(chǎn)業(yè)之間的收入分配的合理差距并進(jìn)行有效調(diào)控；二要嚴(yán)格控制高管層與普通員工收入分配差距不能過大；三要在繼續(xù)提高一線員工的勞動(dòng)收入分配比重的同時(shí)，加大對(duì)企業(yè)做出重要貢獻(xiàn)的科技骨干、生產(chǎn)經(jīng)營骨干和關(guān)鍵崗位人員的獎(jiǎng)勵(lì)，避免形成高水平的“大鍋飯”；四要逐步實(shí)現(xiàn)市場化的薪酬體系與市場化的選人用人機(jī)制完全掛鉤，而由國家或上級(jí)任命委派的主要出資人代表（如董事長）的薪酬則可以考慮與企業(yè)自身的薪酬福利制度脫鉤；五是加快公務(wù)員和事業(yè)單位薪酬改革，逐步縮小體制造成的不合理差距；六要加強(qiáng)國家對(duì)各類企業(yè)收入分配的監(jiān)督和調(diào)控。無論是國企、民企還是外企，都應(yīng)努力做到收入分配透明化，從而更好地接受社會(huì)監(jiān)督，更好地維護(hù)員工和企業(yè)的合法權(quán)益，更好地維護(hù)社會(huì)的公平正義。這方面的治理任務(wù)還很艱巨。

企業(yè)必須建立和完善導(dǎo)向科學(xué)、針對(duì)性強(qiáng)、操作簡便的考核機(jī)制。這是企業(yè)的正確發(fā)展方向得以始終堅(jiān)持，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略得以有效實(shí)施，企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)得以全面達(dá)成，企業(yè)執(zhí)行力得以強(qiáng)化，企業(yè)文化建設(shè)得以貫徹到位的重要保證。從一定意義上說，科學(xué)有效的考核機(jī)制，是引導(dǎo)企業(yè)正常運(yùn)行的無形指揮棒。企業(yè)考核機(jī)制主要包括考核指標(biāo)和考核方法兩方面。所謂“導(dǎo)向科學(xué)”，就是考核指標(biāo)要引導(dǎo)企業(yè)科學(xué)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展，體現(xiàn)企業(yè)宗旨，落實(shí)企業(yè)的戰(zhàn)略和措施。要鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新，鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)先爭優(yōu)，更要鼓勵(lì)企業(yè)做好基礎(chǔ)工作，不斷提升企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和核心競爭力，而不能鼓勵(lì)企業(yè)的短期行為；所謂“針對(duì)性強(qiáng)”，就是考核指標(biāo)要充分體現(xiàn)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)，符合企業(yè)和市場當(dāng)前的實(shí)際和發(fā)展的趨勢，既有先進(jìn)性而又不脫離實(shí)際，還要考慮不同產(chǎn)業(yè)板塊的特征和個(gè)別企業(yè)的特殊性，要扶持科技創(chuàng)新型企業(yè)和困難企業(yè)；所謂“操作簡便”，就是考核指標(biāo)體系要簡潔，考核方法要易于掌握和實(shí)施。企業(yè)內(nèi)部的考核機(jī)制已經(jīng)在各企業(yè)普遍建立并收到積極效果。但是現(xiàn)在不少單位的績效考核還是重?cái)?shù)量、輕質(zhì)量，在指標(biāo)體系的科學(xué)化、差異化、針對(duì)性，考核方法的簡便化方面還需進(jìn)行深入總結(jié)改進(jìn)。

企業(yè)必須建立完善有效的內(nèi)部約束監(jiān)督機(jī)制。市場經(jīng)濟(jì)是充滿活力的經(jīng)濟(jì)，但又充滿犯罪誘惑。企業(yè)每天都在進(jìn)行大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，時(shí)刻都在和人財(cái)物打交道，和利益打交道。如果缺少有效的監(jiān)督制約，隊(duì)伍中的意志薄弱者就可能被腐蝕、誘惑，就可能掉進(jìn)違法犯罪的深淵，而企業(yè)和國家會(huì)遭受重大損失?，F(xiàn)在對(duì)企業(yè)的監(jiān)督已經(jīng)不少，是多重監(jiān)督：有黨內(nèi)監(jiān)督、行政監(jiān)督、財(cái)務(wù)審計(jì)監(jiān)督、市場監(jiān)督、群眾監(jiān)督、新聞監(jiān)督等。有國務(wù)院稽查特派員常駐企業(yè)的監(jiān)督，國家審計(jì)署的定期審計(jì)，中央巡視組的不定期巡視，中組部、中紀(jì)委、國資委定期或不定期的考核調(diào)研。企業(yè)董事會(huì)的外部董事或獨(dú)立董事也有一定監(jiān)督制約作用。企業(yè)一旦發(fā)生重大違紀(jì)違法行為，一般情況下應(yīng)該能夠被發(fā)現(xiàn)和揭露。所以，現(xiàn)在國有企業(yè)的管理日益規(guī)范，過去重大案件一度頻發(fā)的現(xiàn)象已得到有效遏制。但是，上述監(jiān)督措施主要還是外部的、事后的監(jiān)督。因此，還必須在企業(yè)內(nèi)部建立完善的全過程的約束監(jiān)督機(jī)制，才能更好地保證企業(yè)健康發(fā)展。

企業(yè)內(nèi)部約束監(jiān)督機(jī)制的重點(diǎn)是權(quán)力制衡、程序約束和信息披露。企業(yè)內(nèi)黨的監(jiān)督和群眾監(jiān)督是重要基礎(chǔ)，也發(fā)揮了積極作用。但還應(yīng)完善權(quán)力制衡、程序約束和信息披露方面的監(jiān)督。董事會(huì)制度是要把企業(yè)決策和執(zhí)行分開，董事長和總經(jīng)理各司其職、各行其是，這就是企業(yè)內(nèi)部很重要的權(quán)力制衡和約束機(jī)制。但一些單位對(duì)董事會(huì)制度落實(shí)不到位，有的是董事長事無巨細(xì)、包攬一切，而有的總經(jīng)理也大權(quán)獨(dú)攬、架空董事會(huì)，這就使董事會(huì)制度有名無實(shí)，內(nèi)部約束制衡機(jī)制也沒有了。一些基層單位決策和執(zhí)行很難分開，于是實(shí)行董事會(huì)、經(jīng)理會(huì)、黨委會(huì)“三會(huì)合一”，企業(yè)重大決策一律上會(huì)，集體討論，但分別記錄，然后按職責(zé)和程序分別做出決策，這也是基層單位集體決策的有益嘗試，效果不錯(cuò)。因?yàn)榛緢?jiān)持了集體決策的原則。企業(yè)實(shí)行重大問題集體決策的制度既是科學(xué)決策的保證，也是對(duì)企業(yè)主要負(fù)責(zé)人個(gè)人權(quán)力的一種制衡。如果集體決策流于形式，這種制衡機(jī)制也就失效。現(xiàn)在不僅工程建設(shè)項(xiàng)目實(shí)行公開招標(biāo)，企業(yè)材料實(shí)行集中采購，勞務(wù)隊(duì)伍也實(shí)行招標(biāo)分包，企業(yè)補(bǔ)充員工實(shí)行網(wǎng)上公開招聘，連 辦公用品、車輛購置也實(shí)行招標(biāo)采購，這些都有助于防止人財(cái)物流動(dòng)過程中的權(quán)錢交易和各種違紀(jì)違法活動(dòng)的發(fā)生。深入治理這一領(lǐng)域問題的關(guān)鍵，在于上述措施的完善和堅(jiān)決落實(shí)。還要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部重要信息的及時(shí)披露。除了國家機(jī)密和企業(yè)商業(yè)秘密必須嚴(yán)格保守外，只要不影響企業(yè)的正常運(yùn)行，企業(yè)關(guān)于人財(cái)物、收入分配、重大投資、重大項(xiàng)目的決定都應(yīng)讓員工知情，并向社會(huì)發(fā)布。這是保證企業(yè)在陽光下運(yùn)行的重要機(jī)制。應(yīng)該鼓勵(lì)所有企業(yè)朝這個(gè)方向努力。

總之，改革開放30多年來，中國企業(yè)的改革發(fā)展一直備受世界關(guān)注，也不斷受到各方面的質(zhì)疑和詬病。但是，現(xiàn)在全世界都不得不承認(rèn)中國企業(yè)的生命力和競爭力。盡管企業(yè)治理還存在很多問題，但中國企業(yè)在市場競爭環(huán)境中迅速發(fā)展壯大的事實(shí)證明，中國經(jīng)濟(jì)體制改革的大方向是完全正確的，是成功的。堅(jiān)持中國特色的社會(huì)主義道路的信念絕不可動(dòng)搖。

我們也清醒看到當(dāng)前的困難和未來挑戰(zhàn)的嚴(yán)峻性，所以要扎扎實(shí)實(shí)推進(jìn)深化改革，認(rèn)認(rèn)真真解決企業(yè)發(fā)展中存在的問題，努力踐行科學(xué)發(fā)展的理念，把企業(yè)運(yùn)行的外部機(jī)制和內(nèi)部機(jī)制建設(shè)好、完善好、實(shí)施好。這樣，具有中國特色的現(xiàn)代企業(yè)制度將會(huì)更加成熟和完善。可以相信，在日益健康規(guī)范的市場環(huán)境下，中國的企業(yè)無論是國企還是民企將會(huì)發(fā)展得更快更好。充滿生機(jī)活力、充滿凝聚力和創(chuàng)造力、具有極強(qiáng)國際競爭力的中國企業(yè)軍團(tuán)將會(huì)在全球市場上叱咤風(fēng)云，不斷創(chuàng)造新的輝煌，推動(dòng)中國快步 邁向世界強(qiáng)國之林。

（作者系十一屆全國政協(xié)委員、中國建筑工程總公司原黨組書記）

第四篇：求職信寫作的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

求職信寫作時(shí)，哪些關(guān)鍵點(diǎn)是不可以忽視呢?

一、姓名、通訊地址、聯(lián)系電話、電子郵件、網(wǎng)址占據(jù)求職信頂端的中間或靠邊。注意：每條信息之間分隔清晰，網(wǎng)址獨(dú)立成行;為便于掃描，每條信息獨(dú)立成行最好。

二、向?qū)Ψ街轮x，感謝其花時(shí)間閱讀你的材料，并考慮與你面談;告訴對(duì)方你會(huì)在某某時(shí)間打電話詢問材料是否安全抵達(dá)和安排時(shí)間面試事宜。即使你打電話問知的結(jié)果不盡如人意，但總比你一直等待一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)打來的電話要好。

三、想盡一切辦法，讓求職信的第一句話就抓住閱讀者，讓他能認(rèn)真地讀你的簡歷。使對(duì)方感興趣的金科玉律是：從對(duì)方的利益出發(fā)，為對(duì)方的利益服務(wù)。

四、能夠用對(duì)方的姓名直呼對(duì)方最好，因?yàn)槿藗兌际窍矚g別人稱呼自己的名字。所以，想辦法去弄清楚面試負(fù)責(zé)人的姓名和性別。如果不能，你可以使用尊敬的雇主或干脆用早上好比起用尊敬的先生或女士要親切地多。

五、日期低于聯(lián)系方式兩行，靠右邊;提要低于日期一行，靠左邊。在英文求職信中，日期靠左邊/右邊，提要低于日期兩行，靠右邊。

六、把你的基本技能、成績、以及別人對(duì)你以往業(yè)績的評(píng)價(jià)介紹給雇主，對(duì)你的工作經(jīng)歷加以概括，如：在某公司擔(dān)任會(huì)計(jì)工作期間，取得了如下成績：┄┄如果你的求職信不包括簡歷，那么長度不應(yīng)超過六段。

七、常見的結(jié)束語有此致、敬禮、順頌商安等。其下是你的簽名，字跡不可潦草模糊。如果在聯(lián)系方式中你沒有署名，那么在你的簽名下應(yīng)該打印上你的名字，以確保對(duì)方能清晰辨認(rèn)。

第五篇：七個(gè)注意點(diǎn)決勝2013小升初面試

2013年小升初即將開學(xué)，小升初面試——重點(diǎn)中學(xué)小升初重要環(huán)節(jié)。目前許多重點(diǎn)中學(xué)已經(jīng)接受小升初部分學(xué)生面試。因此，實(shí)際上暑假還沒結(jié)束，但是2013小升初已然開始，新六年級(jí)的同學(xué)一定要注意，提前做好小升初面試準(zhǔn)備。下面是2013小升初面試技巧。

一、提前準(zhǔn)備

正所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。造成面試緊張的一個(gè)重要原因是缺乏訓(xùn)練。經(jīng)常參加演講比賽或者演出活動(dòng)的孩子通常比一般的孩子更容易放松。所以，家長提前幾個(gè)月就應(yīng)該跟孩子一起為面試做準(zhǔn)備。除了多從“小升初”過來人那里了解學(xué)校的面試程序和必問題目外，還要有意識(shí)地和孩子在家里進(jìn)行模擬演講。想幾個(gè)感興趣的話題，比如最敬佩的人，對(duì)失敗的感悟等話題都不錯(cuò)。

二、了解面試環(huán)節(jié)開始時(shí)間

實(shí)際上，從進(jìn)考場的那一刻開始，孩子就要隨時(shí)準(zhǔn)備向老師展示自己。因?yàn)槊嬖嚦煽儼ìF(xiàn)場回答問題和考官評(píng)價(jià)兩部分，當(dāng)答題成績相同時(shí)，老師的評(píng)價(jià)就成為決定因素。以下這些都可能為你加分：給老師一個(gè)淡淡的微笑；對(duì)老師說您好，說明你懂禮貌；聽題時(shí)別逃避老師的眼睛，自然回應(yīng)；答題時(shí)娓娓道來，不徐不疾；活動(dòng)時(shí)跟伙伴打個(gè)招呼，暗示你容易合作??

三、牢記舒緩情緒的技巧

面試現(xiàn)場，你還是抑制不住緊張？一些小動(dòng)作可以轉(zhuǎn)移注意力。比如，閉上眼睛，試一試能否在一分鐘內(nèi)只完成一次深呼吸；扮怪臉可以放松面部肌肉；或者趁空當(dāng)?shù)绞彝馍陨曰顒?dòng)一下，都可能舒緩緊張情緒。

四、面試時(shí)的態(tài)度一定要謙恭

老師們喜歡謙虛、好學(xué)的學(xué)生，他們認(rèn)為求學(xué)路上首先必須具備的就是謙恭特質(zhì)。即使是能力或者心智普通的學(xué)生，只要你抱著謙恭的學(xué)習(xí)態(tài)度，你就會(huì)比別人多一些成功的幾率，老師和同學(xué)也會(huì)更喜歡你。

五、別用沉默去應(yīng)對(duì)尷尬

應(yīng)變能力要強(qiáng)。遇到一個(gè)不懂的問題或者其他尷尬場面時(shí)，你應(yīng)該靈活變動(dòng)和化解，不要傻在那里或者一直沉默。你還可以嘗試著告訴老師自己懂得的類似知識(shí)點(diǎn)，以展現(xiàn)思維能力。

六、自我介紹多準(zhǔn)備幾個(gè)版本

每個(gè)“小升初”的學(xué)生都必須要做的是，精心準(zhǔn)備自我介紹。最好能準(zhǔn)備一分鐘，三分鐘，五分鐘等幾個(gè)版本。

七、主動(dòng)去參與

有的重點(diǎn)中學(xué)面試時(shí)不是跟老師進(jìn)行互動(dòng)，而是把學(xué)生分組，進(jìn)行小組討論。這就需要學(xué)生在討論中能夠表現(xiàn)出的創(chuàng)新思維、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、總結(jié)和分析的能力等。