第一篇：最典型的醫(yī)藥代表工作經(jīng)驗(yàn)

最典型的醫(yī)藥代表工作經(jīng)驗(yàn)：死纏爛打！

作者：空鏡子

本案例轉(zhuǎn)載與網(wǎng)絡(luò)，寫的比較好，很清晰，可作為各位同學(xué)的案例，熟悉一下醫(yī)藥代表的工作過程，以及難點(diǎn)重點(diǎn)。

與藥劑科主任這樣斗法

那是六月份的時(shí)候，由于下半年公司合并，整個(gè)的銷售政策會(huì)發(fā)生變動(dòng)，所以我們經(jīng)理想給領(lǐng)導(dǎo)留個(gè)好印象，就讓我們把業(yè)績做好，最好的方法就是壓貨了。說實(shí)話我是不敢庹庋齙模蛭庋允諧〔緩茫俏也皇橇斕跡暈抑荒苷庋?/P>

那個(gè)藥劑科主任，很多人不愿意去拜訪她的，因?yàn)榻?jīng)常被她罵出來。我也是，雖然不是被罵的很慘，但是總有些后怕。所謂難啃的骨頭有韌性呀。我就想伸頭一刀，縮頭一刀。試試吧。我五月份的時(shí)候去過一次，也是讓她幫忙壓貨，結(jié)果她說你月底來就是想幫忙也幫不上了，好，六月份，我就月中旬去。結(jié)果她又說現(xiàn)在還不知道怎么樣，就能壓貨嗎？我想反正我來了，就耗著吧。來人了，我讓，人走了，我上。后來她索性就問我到底要干什么。我說要壓貨，她就開始開罵了，說甚么你們這些代表都是我領(lǐng)導(dǎo)，想干什么就跟我說甚么，我說“您說的是圣旨，您看上個(gè)月我來晚了，這個(gè)月就按照您的意思早點(diǎn)來”，我又問她小孩是干什的，她說她兒子以及參加工作了，我說“那您肯定希望，他周圍的同事能夠幫助他”。

她說“我兒子很棒，才不會(huì)求人呢”。

我當(dāng)時(shí)想哭，真的，就說“那是我沒有本事，所以只好來求您。再說，我肯定不會(huì)虧待您”。

我就講我們也不容易，一個(gè)人在外面，家人都不在身邊，好不容易有點(diǎn)起色，能賺錢了，就在您這里卡殼了，說得她好像有些動(dòng)容。我就趕緊意思一下，并說我們經(jīng)理有時(shí)間一定過來拜訪您（經(jīng)理絕對(duì)不會(huì)空手來）。誰知她堅(jiān)決不要，還把我往外推，說我給你記下了，你就不要羅唆了，你們也挺不容易的（當(dāng)時(shí)我又想哭了）那我說我改天給您買點(diǎn)別的吧。她說隨便。

我就出來了，當(dāng)時(shí)心情就很爽，呆在里面的陰霾瞬間消失，不是因?yàn)槲夷茏屗龓兔贺浟耍俏矣终业揭粋€(gè)可以跟她交流的方式。

到這里，也就結(jié)束了，當(dāng)然我實(shí)現(xiàn)我的承諾，在下次拜訪的時(shí)候給她帶東西了，并且以后我每次去她都很客氣，問我家嗽趺囪?/P> 自己驕傲一下。（當(dāng)然過程不是這么簡單，大家自己琢磨吧，寫的太白就太虛了）

不能忽略每個(gè)可能對(duì)你有幫助的人

那是對(duì)我們藥代來說最黑暗的時(shí)候，市場上很多公司的代表都休假了，但是我沒有，我認(rèn)為這是我的機(jī)會(huì)，所以我一有機(jī)會(huì)就往醫(yī)院跑，不是說我多敬業(yè)，也不是說我多無畏，但那時(shí)我就是想把那個(gè)醫(yī)院的量做上去的。當(dāng)然，我去甚么都不帶的，因?yàn)槟悴荒芙o你的客戶帶來困擾。

到了月初兌費(fèi)用的時(shí)候了，我都是提前跟他們聯(lián)系，確定好時(shí)間，才去的，但是不巧的是，一個(gè)約好時(shí)間的客戶中午跟人吃飯去了，我只好等了，坐在對(duì)面的診室區(qū)，不時(shí)回頭望望，想在下午上班之前給他。而且我知道他喜歡汽車雜志就買了一本，抱在懷里，不時(shí)看看對(duì)面的掛鐘。

因?yàn)橄挛绲牟∪硕家呀?jīng)在診區(qū)就坐了，我注意到兩個(gè)人他們不時(shí)走來走去，可能我頻繁回頭的舉動(dòng)引起了他們的注意，一個(gè)人就走過來跟我搭訕，并且看我?guī)У臇|西，我有所覺察，但是還是想把安排好的事情辦完。后來他們就一左一右在我身邊晃來晃去。我就低頭看雜志，心想只要我不動(dòng)，你能把我怎么樣。這時(shí)，我就感覺有一道目光老是盯著我，一抬頭，發(fā)現(xiàn)是對(duì)面診室的護(hù)士阿姨，平時(shí)我跟她聊天很多，也帶些小禮品甚么的，正奇怪著，發(fā)現(xiàn)她的眼神一左一右，我頓時(shí)明白，那兩個(gè)人是干什么的了。我就起身，他們走過來，我拿起電話就打，并說“死女人，把我騙來等你，自己卻還不來，是不是病情減輕了，還要看甚么雜志，活該”此時(shí)眼睛余光看到那兩個(gè)人聽到我的講話沒有跟來，我就迅速的下樓。

真的好險(xiǎn)，那時(shí)據(jù)說暗訪的人都是隨身帶搜查證的。

和采購的交情

我剛接手這家醫(yī)院的時(shí)候，庫存不少，而且是同事代管的，客戶關(guān)系很淡薄，貨已經(jīng)幾個(gè)月沒有動(dòng)了。

跟著同事把客戶認(rèn)識(shí)之后，就是去認(rèn)識(shí)采購了，約好了時(shí)間，我們過去了，采購很客氣，是個(gè)女的，40 多歲，很時(shí)尚。

然后我就正式接受這家醫(yī)院了，我首先還是去見采購，把這個(gè)月的走貨情況弄清楚，然后給她送份禮物，是茶，因?yàn)槲业谝淮稳サ臅r(shí)候看她在喝養(yǎng)生茶，所以就買了一份。她很開心，但是也說了“我這里是人來往挺多的地方，拎著東西來回總是不好，而且主任經(jīng)常過來，影響不太好”“那您看初次見面，對(duì)您的了解不是很深，就自做主張了，下次一定注意，您看您的這個(gè)意見多好，我們公司有的同事就是沒有注意到，回去跟他們說說“”對(duì)呀，我天天坐在這里，接觸的人多呀，自然知道的也不少”“那主任肯定對(duì)您比較器重，不然不會(huì)讓您坐這么重要的位置？”“那到是，我在這里坐了幾年了，主任還是很信任我的”。后來我就用別的辦法對(duì)她表示感謝了，我得到的信息是，她跟主任的關(guān)系很好，關(guān)鍵時(shí)刻可以幫忙。

由于長時(shí)間沒有進(jìn)貨，在庫存快要用完的時(shí)候，采購跟我說主任準(zhǔn)備停我們的貨。我趕緊咨詢，她說其實(shí)主任人挺好，就是你剛來沒有見過（應(yīng)該有所表示），我說那我甚么時(shí)候找他比較合適，她說早上8點(diǎn)上班以前，他會(huì)在藥房。

按照日期，我來到了藥房，給主任遞了名片，說了很多好話（會(huì)在與主任的相處，會(huì)在以后提到），并說有機(jī)會(huì)再來看他，要了號(hào)碼。

出來就給他打了電話，說些感謝的話，并問他是否有時(shí)間改天過來拜訪，帶經(jīng)理一起。他說等等看。回去跟經(jīng)理說了，表示要活動(dòng)一下，就又跟主任聯(lián)系，確定好日期，前往，事情解決。

以后，我就半個(gè)月到采購那里一趟，跟她請(qǐng)教穿衣，美容的經(jīng)驗(yàn)，她很樂于告訴我，并說有時(shí)間跟我逛街，給我打扮一下。機(jī)會(huì)來了，我們出去了，吃飯，逛街，她買了衣服，我沒有。

上次說到跟采購逛街，正好是他們科里的一個(gè)同事小孩過生日，我在猶豫是否要由我來付錢，考慮半天還是算了，因?yàn)槟抑袑?shí)在羞澀，而且這個(gè)跟我關(guān)聯(lián)不大。我也要學(xué)會(huì)投資。

讓采購真正對(duì)我刮目相看，是一次她動(dòng)手術(shù)住院。很多人不知道，但是我基本上每一個(gè)禮拜都會(huì)跟她打電話聯(lián)系，而且我比較敏感，就多問了幾句，知道她在動(dòng)手術(shù)，是甲狀腺，手術(shù)后不能說話，所以我就經(jīng)常給她發(fā)些好玩的信息，然后她出院后，我就去看望她。讓她很是感動(dòng)，我去看望她沒有甚么想法的，就是象看看一個(gè)阿姨一樣，當(dāng)然相關(guān)的費(fèi)用我絕對(duì)不會(huì)佰給她的，然后她說有甚么問題盡管找她。

其實(shí)說這么多，無非就是銷售的細(xì)節(jié)關(guān)鍵。很多事情你注意到了，別人也許注意到了，但是沒有執(zhí)行，那就是你的優(yōu)勢，不要因?yàn)槭虑樾【筒蝗プ觥?/p>

與醫(yī)生相處之－－借力用力

很多時(shí)候，我們看重了一個(gè)客戶，但是就是沒有辦法接近，已經(jīng)把自己所能想到的都想到了，還是沒有甚么突破，這時(shí)，就要?jiǎng)幽X子了。

我也遇到過這樣的情況，一個(gè)離休門診的醫(yī)生，很年輕，跟很多代表的關(guān)系都很好，我也跟他打過幾次招呼，但是就是用量不大。后來我就沒事的時(shí)候坐在他門口觀察，看哪些醫(yī)生跟他交流多，看哪些代表跟他熟。終于，我發(fā)現(xiàn)了，然后我就開始分別接觸他們。醫(yī)生，沒有問題，我就不說了。就說代表，雖然不是同類產(chǎn)品，但是非常時(shí)期，人家也不是特別愿意的，我就問代表來醫(yī)院的時(shí)間，然后我也在那個(gè)時(shí)間來，在代表去客戶那里的時(shí)候，我也跟著，裝作跟代表很熟的樣子，問候甚么的，一次兩次，幾次之后，那個(gè)醫(yī)生在我再一次去拜訪他的時(shí)候，問我，是不是跟那個(gè)代表特別熟，我趕緊說是的，又說那個(gè)代表人很好，教會(huì)我很多東西，反正就是把那個(gè)代表夸獎(jiǎng)了一番，然后那個(gè)客戶點(diǎn)點(diǎn)頭，也沒有說甚么。

但是，我再一次去拜訪他的時(shí)候，他跟我說我的產(chǎn)品最近患者反應(yīng)比較好，應(yīng)該會(huì)有所起色的，我就知道他在幫忙用了，然后趕緊把他夸獎(jiǎng)一番，把產(chǎn)品再介紹一番。

這就是我銷售中的借力用力，在很多時(shí)候都可以用到的。

與主任相處之路走偏鋒

現(xiàn)在國家實(shí)行藥品招標(biāo)采購，品種只有中標(biāo)了才能在醫(yī)院繼續(xù)使用。我們的品種老規(guī)格沒有中標(biāo)，新規(guī)格中標(biāo)了，但是要使用原有品種的醫(yī)院勾標(biāo)。于是，我的工作就是到各個(gè)醫(yī)院藥劑科讓主任勾標(biāo)。

地方醫(yī)院都已經(jīng)確定了，剩最后一家部隊(duì)醫(yī)院了，趕過去，找到主任，主任說沒有接到通知，我當(dāng)時(shí)也挺暈，去的時(shí)候準(zhǔn)備了兩份禮品，就是想得到肯定答案的時(shí)候給一份，模糊答案的時(shí)候給另外一份。可是悲慘的是我弄混了，然后我就當(dāng)著主任的面直接數(shù)了，呵呵，（現(xiàn)在想想我都佩服自己），主任非常詫異得看著我，估計(jì)也只能是詫異了，然后我遞給他，他直接就說我不能收，推來推去，我也沒有辦法就出去了。

因?yàn)槭歉粋€(gè)朋友一起過去的，她也是做那家醫(yī)院的，她跟我說她都是放在報(bào)紙甚么雜志里面的，我正好看到旁邊的報(bào)攤，就買了一份，索性一不做二不休，又回去了，主任看到我，好奇怪，問我還有甚么事情，我說剛才買了份報(bào)紙忘記給你了，（呵呵，多么愚蠢的借口），估計(jì)主任也是很老練的人，拿開報(bào)紙一抖，呵呵，東西出來了，就說你這個(gè)小姑娘怎么這樣，不是剛才說不能收嗎？然后推推搡搡的，最后主任生氣了，說我要是再這樣，就不幫我忙了（呵呵，總算有戲）。我最終還是出來了，但是對(duì)主任說，我下次給你帶別的禮品來。

等到下次，我又去了，因?yàn)槲一厝栠^同事和經(jīng)理說，別的醫(yī)院都已經(jīng)接到通知了，我就以為是那個(gè)主任故意為難我，但是到醫(yī)院后聽別的朋友說有的部隊(duì)醫(yī)院就是沒有接到通知，我喜憂參半。到藥局后，見到主任，就跟他說來給他送獎(jiǎng)品來了，說著把東西遞給他，他看看也就收下了，我趕緊問他，為什么別的醫(yī)院都已經(jīng)勾標(biāo)了，這里還沒有接到通知，說他是不是去的網(wǎng)站不對(duì)，他說那應(yīng)該去甚么網(wǎng)站，我說我來打電話問問，然后一個(gè)電話（主任辦公室的）打到另一個(gè)主任甲的手機(jī)上，跟甲說我現(xiàn)在在甚么醫(yī)院，你那里的勾標(biāo)網(wǎng)站是哪里，然后現(xiàn)場指揮這里的主任操作（牛！？）結(jié)果就是沒有接到通知，沒有辦法，就只好要求主任幫忙了，他答應(yīng)了。

出來后，身上出了冷汗，我都不知道自己干了些甚么，真的，怎么能這樣呢，當(dāng)著主任的面給另外的主任打電話，還沒有避諱。

當(dāng)然，我寫下這些不是說我多厲害，而是提醒大家不要象我一樣忙中出亂，可能我是走了狗*運(yùn)，竟然把事情辦成了。淑女說臟話，敬請(qǐng)?jiān)彙４蠹艺?qǐng)自由發(fā)揮，雞蛋鮮花甚么的隨便扔。我都接著，呵呵！

與醫(yī)生初識(shí)之單刀直入

銷售不相信眼淚，銷售也不偏愛女性，勤奮是我的利刃，自省是我的動(dòng)力。我也有很多沒有攻下的客戶，所謂“物以類聚，人以群分”，要學(xué)會(huì)去尋找自己的同類人，同時(shí)也要豁達(dá)，只有這樣才能感染周圍的人，進(jìn)而感染你的目標(biāo)客戶。

那是一家三甲醫(yī)院，但是專科門診診室只有一個(gè)，醫(yī)生也只有一個(gè)，所以那是很多同類品種的代表必爭之地。

我接手那家醫(yī)院的時(shí)候，已經(jīng)快死了，那個(gè)專科醫(yī)生是學(xué)術(shù)性比較強(qiáng)的，對(duì)我以前的同事一點(diǎn)也不認(rèn)可。沒有辦法，我還是要從他身上尋找突破點(diǎn)呀。我每次去都問他需要了解產(chǎn)品的甚么資料，然后回去查，再反饋給他，一個(gè)多月過去，有一點(diǎn)起色，后來有一天他主動(dòng)跟我招呼，說他馬上要調(diào)到急診，接替他的是病房的一個(gè)女醫(yī)生，我隨即問明女醫(yī)生的姓名及具體來診的日期，并請(qǐng)求他有機(jī)會(huì)幫忙介紹一下。

等到女醫(yī)生來診的那天，我過去了，已經(jīng)有很多人坐在外面等了。終于輪到我了，我簡短介紹：說我是某某某，是之前的老師讓我今天過來找您的，以前我們的產(chǎn)品在這里用的特別好，所以某老師讓我代他跟您問聲好。您先忙，后面還有人等您，我等下再過來。

然后讓后面的人先過來，我就到別的科室去轉(zhuǎn)了。等我再下來的時(shí)候，正好那個(gè)診室沒有人，醫(yī)生去洗手間了，我就等了，然后她回來的時(shí)候，我就跟她說，老師正好到吃飯時(shí)間了，我就自做主張給您在外面定了一份，您看現(xiàn)在送過來方便嗎？醫(yī)生很差異，我就說我以前經(jīng)常給某某帶，那家餐廳挺好的，你要是中午有時(shí)間一起出去吃也可以，那個(gè)醫(yī)生看我說得有板有眼，就說等下，我出去。

然后，我就趕緊說在外面等她，她出來了，我們保持距離的走著，然后到了某家餐廳，并問她是否合適，坐下之后，我就坦白了，說老師，其實(shí)我今天說大話了，我的產(chǎn)品之前用的并不是很好，但是很希望您能幫幫我，她愣了一下，隨后就問我產(chǎn)品的問題，然后我們聊其他的話題，比如她的家庭，她的小孩，然后我們談了一個(gè)數(shù)字，如果她達(dá)到，我就給她多少，達(dá)不到就是多少。她同意了。

但是我也碰到一個(gè)問題，就是她報(bào)數(shù)字跟我的進(jìn)貨出貨對(duì)不上，我不能扣她的錢，就間接跟她說醫(yī)院里面有其他醫(yī)生，謊報(bào)數(shù)字，我自己貼了很多錢。第二次，還是這樣，我就想是不是這個(gè)醫(yī)生故意的，但是又不好只問，就還是按照上次的說法跟她說的，她說我知道是誰嗎，我就直接說老師您這里的數(shù)字有點(diǎn)問題，她說是嗎，剛才也有人跟她這樣說，我才松了一口氣。然后我就說，那我取中間數(shù)字吧，不能讓老師您用沒有回報(bào)呀。她很詫異。但是，我們之后的關(guān)系好了很多，她兒子喜歡喝酸奶，我每次去都給她帶，而且因?yàn)槭菍？漆t(yī)生，我就跟我們經(jīng)理要求有機(jī)會(huì)帶她出去旅游，還真是有這樣的機(jī)會(huì)，經(jīng)理就幫我留了一個(gè)名額。

后來有好多代表找她，她都不應(yīng)，也跟我說，她就直接拒絕他們了，說了已經(jīng)有人跟她約好了，我說現(xiàn)在醫(yī)院查得緊，你自己注意，不要單用哪個(gè)藥，配合著用，不然被點(diǎn)名就不好了，而且你剛上門診。

第二篇：醫(yī)藥代表工作經(jīng)驗(yàn)分享

醫(yī)藥代表工作經(jīng)驗(yàn)分享

一、我與藥劑科主任這樣斗法

那是六月份的時(shí)候，由于下半年公司合并，整個(gè)的銷售政策會(huì)發(fā)生變動(dòng)，所以我們經(jīng)理想給領(lǐng)導(dǎo)留個(gè)好印象，就讓我們把業(yè)績做好，最好的方法就是壓貨了。說實(shí)話我是不敢庹庋齙模蛭庋允諧〔緩茫俏也皇橇斕跡暈抑荒苷庋?/P> 那個(gè)藥劑科主任，很多人不愿意去拜訪她的，因?yàn)榻?jīng)常被她罵出來。我也是，雖然不是被罵的很慘，但是總有些后怕。所謂難啃的骨頭有韌性呀。我就想伸頭一刀，縮頭一刀。試試吧。我五月份的時(shí)候去過一次，也是讓她幫忙壓貨，結(jié)果她說你月底來就是想幫忙也幫不上了，好，六月份，我就月中旬去。結(jié)果她又說現(xiàn)在還不知道怎么樣，就能壓貨嗎？我想反正我來了，就耗著吧。來人了，我讓，人走了，我上。后來她索性就問我到底要干什么。我說要壓貨，她就開始開罵了，說甚么你們這些代表都是我領(lǐng)導(dǎo)，想干什么就跟我說甚么，我說“您說的是圣旨，您看上個(gè)月我來晚了，這個(gè)月就按照您的意思早點(diǎn)來”，我又問她小孩是干什的，她說她兒子以及參加工作了，我說“那您肯定希望，他周圍的同事能夠幫助他”。她說“我兒子很棒，才不會(huì)求人呢”。

我當(dāng)時(shí)想哭，真的，就說“那是我沒有本事，所以只好來求您。再說，我肯定不會(huì)虧待您”。我就講我們也不容易，一個(gè)人在外面，家人都不在身邊，好不容易有點(diǎn)起色，能賺錢了，就在您這里卡殼了，說得她好像有些動(dòng)容。我就趕緊意思一下，并說我們經(jīng)理有時(shí)間一定過來拜訪您（經(jīng)理絕對(duì)不會(huì)空手來）。誰知她堅(jiān)決不要，還把我往外推，說我給你記下了，你就不要羅唆了，你們也挺不容易的（當(dāng)時(shí)我又想哭了）那我說我改天給您買點(diǎn)別的吧。她說隨便。

我就出來了，當(dāng)時(shí)心情就很爽，呆在里面的陰霾瞬間消失，不是因?yàn)槲夷茏屗龓兔贺浟耍俏矣终业揭粋€(gè)可以跟她交流的方式。

到這里，也就結(jié)束了，當(dāng)然我實(shí)現(xiàn)我的承諾，在下次拜訪的時(shí)候給她帶東西了，并且以后我每次去她都很客氣，問我家嗽趺囪?/P> 自己驕傲一下。（當(dāng)然過程不是這么簡單，大家自己琢磨吧，寫的太白就太虛了）

二、不能忽略每個(gè)可能對(duì)你有幫助的人

那是對(duì)我們藥代來說最黑暗的時(shí)候，市場上很多公司的代表都休假了，但是我沒有，我認(rèn)為這是我的機(jī)會(huì)，所以我一有機(jī)會(huì)就往醫(yī)院跑，不是說我多敬業(yè)，也不是說我多無畏，但那時(shí)我就是想把那個(gè)醫(yī)院的量做上去的。當(dāng)然，我去甚么都不帶的，因?yàn)槟悴荒芙o你的客戶帶來困擾。

到了月初兌費(fèi)用的時(shí)候了，我都是提前跟他們聯(lián)系，確定好時(shí)間，才去的，但是不巧的是，一個(gè)約好時(shí)間的客戶中午跟人吃飯去了，我只好等了，坐在對(duì)面的診室區(qū)，不時(shí)回頭望望，想在下午上班之前給他。而且我知道他喜歡汽車雜志就買了一本，抱在懷里，不時(shí)看看對(duì)面的掛鐘。

因?yàn)橄挛绲牟∪硕家呀?jīng)在診區(qū)就坐了，我注意到兩個(gè)人他們不時(shí)走來走去，可能我頻繁回頭的舉動(dòng)引起了他們的注意，一個(gè)人就走過來跟我搭訕，并且看我?guī)У臇|西，我有所覺察，但是還是想把安排好的事情辦完。后來他們就一左一右在我身邊晃來晃去。我就低頭看雜志，心想只要我不動(dòng)，你能把我怎么樣。這時(shí)，我就感覺有一道目光老是盯著我，一抬頭，發(fā)現(xiàn)是對(duì)面診室的護(hù)士阿姨，平時(shí)我跟她聊天很多，也帶些小禮品甚么的，正奇怪著，發(fā)現(xiàn)她的眼神一左一右，我頓時(shí)明白，那兩個(gè)人是干什么的了。我就起身，他們走過來，我拿起電話就打，并說“死女人，把我騙來等你，自己卻還不來，是不是病情減輕了，還要看甚么雜志，活該”此時(shí)眼睛余光看到那兩個(gè)人聽到我的講話沒有跟來，我就迅速的下樓。

真的好險(xiǎn)，那時(shí)據(jù)說暗訪的人都是隨身帶搜查證的。

三、我心中的藥代

由于本來是醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)的原因吧，所以對(duì)醫(yī)生的工作了解的比較清楚．也知道哪些科室的醫(yī)生面子大，哪些科室的醫(yī)生在醫(yī)院里面不受重視．但是對(duì)藥還是不熟悉的，通過藥代的經(jīng)歷，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)，請(qǐng)指正：

首先，我們代表要對(duì)自己的產(chǎn)品熟悉，雖說很多醫(yī)生在實(shí)際操作的過程中可能不會(huì)跟你交流太多產(chǎn)品的信息，但是作為我們自身來說，這是一個(gè)根本，熟悉了產(chǎn)品，才能在遇到對(duì)手的時(shí)候找到最佳的攻擊位置．我在臨床上碰到過一個(gè)醫(yī)生，是別的客戶幫我介紹的，他看我可能是生手，所以就拿產(chǎn)品的一些東西問我，還好我原來在公司研究部門工作過，就把產(chǎn)品的很多信息告訴他，甚至我們的產(chǎn)品在藥典上的位置都能告訴他，不由得他不信，自那以后，每次我去他都主動(dòng)跟我打招呼，而且在遇到其他客戶的時(shí)候他還會(huì)主動(dòng)幫忙．

其次，我們要去了解自己的客戶，從各個(gè)方面，當(dāng)然我個(gè)人是不贊成走得沒有距離的．這里提到的就是我們要學(xué)會(huì)傾聽．因?yàn)榭蛻舭滋煸卺t(yī)院面對(duì)太多的患者，肯定有不開心的時(shí)候，但是他不能對(duì)患者發(fā)脾氣呀，如果你的發(fā)力點(diǎn)不對(duì)，很可能會(huì)招罵，這時(shí)就需要你主動(dòng)問候，讓他自己把委屈倒出來，這樣你就能了解他的薄弱環(huán)節(jié)在哪里了．當(dāng)然，你也可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把自己的煩惱跟他們傾訴，畢竟交流是相互的．

然后，也可以說是最關(guān)鍵的，是尊重客戶，但不要自降身價(jià)．你想，他們每天碰到很多我們這樣的人，都是有求于他們的，每個(gè)人的方式可能不同，但是目的都是一樣的，你越是對(duì)他們俯首帖耳，他們?cè)绞请y受，我碰到很多客戶就跟我說，其實(shí)他們有時(shí)很不習(xí)慣一味討好他們的人的，人都是平等的，只要找到合適的方式，他們很愿意與我們對(duì)等交流的．

最后，我認(rèn)為客戶是需要引導(dǎo)的，他們天天在醫(yī)院，可能對(duì)有些東西不是特別了解，這就是我們的機(jī)會(huì)，你了解了，可以告訴他們，進(jìn)而引導(dǎo)他們．比方說現(xiàn)在銀行的刷卡消費(fèi)一樣，是在引導(dǎo)消費(fèi)者用明天的錢．道理是一樣的．

很喜歡這個(gè)地方，可以學(xué)到很多東西．

四、和采購的交情 我剛接手這家醫(yī)院的時(shí)候，庫存不少，而且是同事代管的，客戶關(guān)系很淡薄，貨已經(jīng)幾個(gè)月沒有動(dòng)了。

跟著同事把客戶認(rèn)識(shí)之后，就是去認(rèn)識(shí)采購了，約好了時(shí)間，我們過去了，采購很客氣，是個(gè)女的，40 多歲，很時(shí)尚。

然后我就正式接受這家醫(yī)院了，我首先還是去見采購，把這個(gè)月的走貨情況弄清楚，然后給她送份禮物，是茶，因?yàn)槲业谝淮稳サ臅r(shí)候看她在喝養(yǎng)生茶，所以就買了一份。她很開心，但是也說了“我這里是人來往挺多的地方，拎著東西來回總是不好，而且主任經(jīng)常過來，影響不太好”“那您看初次見面，對(duì)您的了解不是很深，就自做主張了，下次一定注意，您看您的這個(gè)意見多好，我們公司有的同事就是沒有注意到，回去跟他們說說“”對(duì)呀，我天天坐在這里，接觸的人多呀，自然知道的也不少”“那主任肯定對(duì)您比較器重，不然不會(huì)讓您坐這么重要的位置？”“那到是，我在這里坐了幾年了，主任還是很信任我的”。后來我就用別的辦法對(duì)她表示感謝了，我得到的信息是，她跟主任的關(guān)系很好，關(guān)鍵時(shí)刻可以幫忙。

由于長時(shí)間沒有進(jìn)貨，在庫存快要用完的時(shí)候，采購跟我說主任準(zhǔn)備停我們的貨。我趕緊咨詢，她說其實(shí)主任人挺好，就是你剛來沒有見過（應(yīng)該有所表示），我說那我甚么時(shí)候找他比較合適，她說早上8點(diǎn)上班以前，他會(huì)在藥房。

按照日期，我來到了藥房，給主任遞了名片，說了很多好話（會(huì)在與主任的相處，會(huì)在以后提到），并說有機(jī)會(huì)再來看他，要了號(hào)碼。

出來就給他打了電話，說些感謝的話，并問他是否有時(shí)間改天過來拜訪，帶經(jīng)理一起。他說等等看。回去跟經(jīng)理說了，表示要活動(dòng)一下，就又跟主任聯(lián)系，確定好日期，前往，事情解決。

以后，我就半個(gè)月到采購那里一趟，跟她請(qǐng)教穿衣，美容的經(jīng)驗(yàn)，她很樂于告訴我，并說有時(shí)間跟我逛街，給我打扮一下。機(jī)會(huì)來了，我們出去了，吃飯，逛街，她買了衣服，我沒有。

上次說到跟采購逛街，正好是他們科里的一個(gè)同事小孩過生日，我在猶豫是否要由我來付錢，考慮半天還是算了，因?yàn)槟抑袑?shí)在羞澀，而且這個(gè)跟我關(guān)聯(lián)不大。我也要學(xué)會(huì)投資。

讓采購真正對(duì)我刮目相看，是一次她動(dòng)手術(shù)住院。很多人不知道，但是我基本上每一個(gè)禮拜都會(huì)跟她打電話聯(lián)系，而且我比較敏感，就多問了幾句，知道她在動(dòng)手術(shù)，是甲狀腺，手術(shù)后不能說話，所以我就經(jīng)常給她發(fā)些好玩的信息，然后她出院后，我就去看望她。讓她很是感動(dòng)，我去看望她沒有甚么想法的，就是象看看一個(gè)阿姨一樣，當(dāng)然相關(guān)的費(fèi)用我絕對(duì)不會(huì)佰給她的，然后她說有甚么問題盡管找她。

其實(shí)說這么多，無非就是銷售的細(xì)節(jié)關(guān)鍵。很多事情你注意到了，別人也許注意到了，但是沒有執(zhí)行，那就是你的優(yōu)勢，不要因?yàn)槭虑樾【筒蝗プ觥?/p>

五、與醫(yī)生相處之－－借力用力 很多時(shí)候，我們看重了一個(gè)客戶，但是就是沒有辦法接近，已經(jīng)把自己所能想到的都想到了，還是沒有甚么突破，這時(shí)，就要?jiǎng)幽X子了。

我也遇到過這樣的情況，一個(gè)離休門診的醫(yī)生，很年輕，跟很多代表的關(guān)系都很好，我也跟他打過幾次招呼，但是就是用量不大。后來我就沒事的時(shí)候坐在他門口觀察，看哪些醫(yī)生跟他交流多，看哪些代表跟他熟。終于，我發(fā)現(xiàn)了，然后我就開始分別接觸他們。醫(yī)生，沒有問題，我就不說了。就說代表，雖然不是同類產(chǎn)品，但是非常時(shí)期，人家也不是特別愿意的，我就問代表來醫(yī)院的時(shí)間，然后我也在那個(gè)時(shí)間來，在代表去客戶那里的時(shí)候，我也跟著，裝作跟代表很熟的樣子，問候甚么的，一次兩次，幾次之后，那個(gè)醫(yī)生在我再一次去拜訪他的時(shí)候，問我，是不是跟那個(gè)代表特別熟，我趕緊說是的，又說那個(gè)代表人很好，教會(huì)我很多東西，反正就是把那個(gè)代表夸獎(jiǎng)了一番，然后那個(gè)客戶點(diǎn)點(diǎn)頭，也沒有說甚么。但是，我再一次去拜訪他的時(shí)候，他跟我說我的產(chǎn)品最近患者反應(yīng)比較好，應(yīng)該會(huì)有所起色的，我就知道他在幫忙用了，然后趕緊把他夸獎(jiǎng)一番，把產(chǎn)品再介紹一番。這就是我銷售中的借力用力，在很多時(shí)候都可以用到的。

六、與主任相處之路走偏鋒

現(xiàn)在國家實(shí)行藥品招標(biāo)采購，品種只有中標(biāo)了才能在醫(yī)院繼續(xù)使用。我們的品種老規(guī)格沒有中標(biāo)，新規(guī)格中標(biāo)了，但是要使用原有品種的醫(yī)院勾標(biāo)。于是，我的工作就是到各個(gè)醫(yī)院藥劑科讓主任勾標(biāo)。

地方醫(yī)院都已經(jīng)確定了，剩最后一家部隊(duì)醫(yī)院了，趕過去，找到主任，主任說沒有接到通知，我當(dāng)時(shí)也挺暈，去的時(shí)候準(zhǔn)備了兩份禮品，就是想得到肯定答案的時(shí)候給一份，模糊答案的時(shí)候給另外一份。可是悲慘的是我弄混了，然后我就當(dāng)著主任的面直接數(shù)了，呵呵，（現(xiàn)在想想我都佩服自己），主任非常詫異得看著我，估計(jì)也只能是詫異了，然后我遞給他，他直接就說我不能收，推來推去，我也沒有辦法就出去了。

因?yàn)槭歉粋€(gè)朋友一起過去的，她也是做那家醫(yī)院的，她跟我說她都是放在報(bào)紙甚么雜志里面的，我正好看到旁邊的報(bào)攤，就買了一份，索性一不做二不休，又回去了，主任看到我，好奇怪，問我還有甚么事情，我說剛才買了份報(bào)紙忘記給你了，（呵呵，多么愚蠢的借口），估計(jì)主任也是很老練的人，拿開報(bào)紙一抖，呵呵，東西出來了，就說你這個(gè)小姑娘怎么這樣，不是剛才說不能收嗎？然后推推搡搡的，最后主任生氣了，說我要是再這樣，就不幫我忙了（呵呵，總算有戲）。我最終還是出來了，但是對(duì)主任說，我下次給你帶別的禮品來。

等到下次，我又去了，因?yàn)槲一厝栠^同事和經(jīng)理說，別的醫(yī)院都已經(jīng)接到通知了，我就以為是那個(gè)主任故意為難我，但是到醫(yī)院后聽別的朋友說有的部隊(duì)醫(yī)院就是沒有接到通知，我喜憂參半。到藥局后，見到主任，就跟他說來給他送獎(jiǎng)品來了，說著把東西遞給他，他看看也就收下了，我趕緊問他，為什么別的醫(yī)院都已經(jīng)勾標(biāo)了，這里還沒有接到通知，說他是不是去的網(wǎng)站不對(duì)，他說那應(yīng)該去甚么網(wǎng)站，我說我來打電話問問，然后一個(gè)電話（主任辦公室的）打到另一個(gè)主任甲的手機(jī)上，跟甲說我現(xiàn)在在甚么醫(yī)院，你那里的勾標(biāo)網(wǎng)站是哪里，然后現(xiàn)場指揮這里的主任操作（牛！？）結(jié)果就是沒有接到通知，沒有辦法，就只好要求主任幫忙了，他答應(yīng)了。出來后，身上出了冷汗，我都不知道自己干了些甚么，真的，怎么能這樣呢，當(dāng)著主任的面給另外的主任打電話，還沒有避諱。

當(dāng)然，我寫下這些不是說我多厲害，而是提醒大家不要象我一樣忙中出亂，可能我是走了狗*運(yùn)，竟然把事情辦成了。淑女說臟話，敬請(qǐng)?jiān)彙４蠹艺?qǐng)自由發(fā)揮，雞蛋鮮花甚么的隨便扔。我都接著，呵呵！

七、與醫(yī)生初識(shí)之單刀直入

銷售不相信眼淚，銷售也不偏愛女性，勤奮是我的利刃，自省是我的動(dòng)力。我也有很多沒有攻下的客戶，所謂“物以類聚，人以群分”，要學(xué)會(huì)去尋找自己的同類人，同時(shí)也要豁達(dá)，只有這樣才能感染周圍的人，進(jìn)而感染你的目標(biāo)客戶。

那是一家三甲醫(yī)院，但是專科門診診室只有一個(gè)，醫(yī)生也只有一個(gè)，所以那是很多同類品種的代表必爭之地。

我接手那家醫(yī)院的時(shí)候，已經(jīng)快死了，那個(gè)專科醫(yī)生是學(xué)術(shù)性比較強(qiáng)的，對(duì)我以前的同事一點(diǎn)也不認(rèn)可。沒有辦法，我還是要從他身上尋找突破點(diǎn)呀。我每次去都問他需要了解產(chǎn)品的甚么資料，然后回去查，再反饋給他，一個(gè)多月過去，有一點(diǎn)起色，后來有一天他主動(dòng)跟我招呼，說他馬上要調(diào)到急診，接替他的是病房的一個(gè)女醫(yī)生，我隨即問明女醫(yī)生的姓名及具體來診的日期，并請(qǐng)求他有機(jī)會(huì)幫忙介紹一下。

等到女醫(yī)生來診的那天，我過去了，已經(jīng)有很多人坐在外面等了。終于輪到我了，我簡短介紹：說我是某某某，是之前的老師讓我今天過來找您的，以前我們的產(chǎn)品在這里用的特別好，所以某老師讓我代他跟您問聲好。您先忙，后面還有人等您，我等下再過來。

然后讓后面的人先過來，我就到別的科室去轉(zhuǎn)了。等我再下來的時(shí)候，正好那個(gè)診室沒有人，醫(yī)生去洗手間了，我就等了，然后她回來的時(shí)候，我就跟她說，老師正好到吃飯時(shí)間了，我就自做主張給您在外面定了一份，您看現(xiàn)在送過來方便嗎？醫(yī)生很差異，我就說我以前經(jīng)常給某某帶，那家餐廳挺好的，你要是中午有時(shí)間一起出去吃也可以，那個(gè)醫(yī)生看我說得有板有眼，就說等下，我出去。

然后，我就趕緊說在外面等她，她出來了，我們保持距離的走著，然后到了某家餐廳，并問她是否合適，坐下之后，我就坦白了，說老師，其實(shí)我今天說大話了，我的產(chǎn)品之前用的并不是很好，但是很希望您能幫幫我，她愣了一下，隨后就問我產(chǎn)品的問題，然后我們聊其他的話題，比如她的家庭，她的小孩，然后我們談了一個(gè)數(shù)字，如果她達(dá)到，我就給她多少，達(dá)不到就是多少。她同意了。

但是我也碰到一個(gè)問題，就是她報(bào)數(shù)字跟我的進(jìn)貨出貨對(duì)不上，我不能扣她的錢，就間接跟她說醫(yī)院里面有其他醫(yī)生，謊報(bào)數(shù)字，我自己貼了很多錢。第二次，還是這樣，我就想是不是這個(gè)醫(yī)生故意的，但是又不好只問，就還是按照上次的說法跟她說的，她說我知道是誰嗎，我就直接說老師您這里的數(shù)字有點(diǎn)問題，她說是嗎，剛才也有人跟她這樣說，我才松了一口氣。然后我就說，那我取中間數(shù)字吧，不能讓老師您用沒有回報(bào)呀。她很詫異。但是，我們之后的關(guān)系好了很多，她兒子喜歡喝酸奶，我每次去都給她帶，而且因?yàn)槭菍？漆t(yī)生，我就跟我們經(jīng)理要求有機(jī)會(huì)帶她出去旅游，還真是有這樣的機(jī)會(huì)，經(jīng)理就幫我留了一個(gè)名額。后來有好多代表找她，她都不應(yīng)，也跟我說，她就直接拒絕他們了，說了已經(jīng)有人跟她約好了，我說現(xiàn)在醫(yī)院查得緊，你自己注意，不要單用哪個(gè)藥，配合著用，不然被點(diǎn)名就不好了，而且你剛上門診。

八、藥代日常工作之自我反省

我們可能都知道“日清日高”，但是真正能夠做到的有幾個(gè)？我們總是在抱怨醫(yī)生不好相處，可是我們的優(yōu)勢又在哪里呢？我們總是埋怨現(xiàn)在形勢嚴(yán)峻，可是為什么能賺錢的還是大把地進(jìn)鈔票呢？

一句話“我們總是在發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn)，卻不知道反省自己”！

小時(shí)候老師就告訴我們不知道的事情多問幾個(gè)為什么。為什么米飯吃多了，知識(shí)反而減少了。很多人都認(rèn)為做臨床就是消費(fèi)，我不這樣認(rèn)為，當(dāng)然不是說這些不需要，而是非常時(shí)期非常手段。我們要根據(jù)客戶的實(shí)際需求去合理消費(fèi)。也就是要學(xué)會(huì)分析客戶，最好的老師就是看書，可能大家說沒有時(shí)間，那么查得緊的哪些日子，你把它們用在哪里了？偶是和同事去看書了，知識(shí)只有經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)才能成為經(jīng)驗(yàn)，我們有的是實(shí)際經(jīng)歷，可是不去總結(jié)歸納，就不能成為系統(tǒng)的知識(shí)。你也就不能去帶兵打仗。

我們都知道“市場細(xì)分”“細(xì)節(jié)決定成敗”，可是你知道你的市場應(yīng)該怎樣細(xì)分嗎？你知道你之所以拜訪等沒有成功是失敗在哪些細(xì)節(jié)上面嗎？多問為什么，多問“自己”幾個(gè)為什么？然后就是徹底執(zhí)行。

大家可能都知道現(xiàn)在非常流行的一個(gè)名詞“執(zhí)行力”，就是說我們?cè)鯓涌朔庠诘挠绊懞妥约旱亩栊詠韺?shí)施自己的計(jì)劃。相信這樣，我們至少會(huì)比現(xiàn)在進(jìn)步很多。

九、藥代入門之我見

有時(shí)間的時(shí)候看了大家的回帖，看到有好多人都是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，雖然現(xiàn)在環(huán)境不是特別好，但是仍然有這么多人加入我們的行列，總是一件鼓舞人心的事情，也許進(jìn)來是為了賺錢，也許進(jìn)來是為了鍛煉自己，不管怎么樣，我都很佩服做了這個(gè)決定的朋友。把我對(duì)于入門朋友的一些建議總結(jié)如下：

1、對(duì)自己有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，有恒心和毅力；

2、了解自己，了解自己的產(chǎn)品，善于學(xué)習(xí)；

3、懂得向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教，包括你的同事，你的客戶，以及你的對(duì)手；

4、懂得如何與人溝通，如何得到有效的信息，方法：看書！；

5、了解自己的區(qū)域內(nèi)客戶的特色。可以上網(wǎng)查找目標(biāo)客戶的信息，目標(biāo)醫(yī)院的信息；

6、日常工作要有計(jì)劃，日計(jì)劃，周計(jì)劃，月計(jì)劃。已經(jīng)付諸實(shí)施的，劃掉，沒有的，繼續(xù)；

7、如果手中資源很多，就要給自己的客戶分類，從而協(xié)調(diào)好拜訪的時(shí)間，不要揀了芝麻，丟了西瓜；

8、學(xué)會(huì)了解你的對(duì)手，看他/她對(duì)于是有幫助還是有威脅，從而采取相應(yīng)措施，可以共進(jìn)退，切記不可互相拆臺(tái)，即使別人那樣，當(dāng)然，你要順應(yīng)自己的想法；

9、引導(dǎo)自己的客戶，掌握每個(gè)人的特點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)你換公司的時(shí)候，這對(duì)于你很重要；

10、合理利用手中的錢，它能給你帶來好運(yùn)，也能讓你走厄運(yùn)。

十、醫(yī)院攻關(guān)講技巧

時(shí)下醫(yī)院推銷藥品的多了，醫(yī)生們都見慣不怪了，你為什么去，想說什么，私下還想有什么動(dòng)作，不用多說，他們?nèi)靼住Ｋ栽谡剺I(yè)務(wù)時(shí)，還是要特別注意技巧的。

擺正心態(tài)很重要。在國家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行整風(fēng)的今天，很多業(yè)務(wù)員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛，仿佛都是違規(guī)操作。其實(shí)要調(diào)整這種心態(tài)，藥品是救死扶傷的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣，質(zhì)量、療效都有保證，設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“三贏”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請(qǐng)他們用藥，而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長面前沒了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。自豪會(huì)增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。善用外力，突破狹隘的競爭觀念。

同類產(chǎn)品總是冤家，時(shí)刻提防但也切忌不可逼人太甚，因?yàn)樘鯐?huì)引來強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)，而且這種報(bào)復(fù)往往直接而致命，有時(shí)導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類產(chǎn)品，可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，相互扶持，借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己，情報(bào)共享，共同受益。一個(gè)做市場的業(yè)務(wù)員如果沒有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友，單靠自己的力量，他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷量狀況，掌握主動(dòng)權(quán)。

很多人說，在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生，銷售多少誰知道？其實(shí)是工作沒做到位。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費(fèi)能力等，對(duì)把握銷量有很大幫助。

另外，對(duì)主推的說法要慎重，一個(gè)藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善，很多醫(yī)院對(duì)銷量多得超常的藥品很警覺，明文規(guī)定停用。把握一個(gè)原則，利益很重要，但不能代表一切。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對(duì)較高的群體，看不起鉆在錢眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。

所以有些醫(yī)生對(duì)赤裸裸地談?wù)撆R床費(fèi)、談?wù)摶乜邸⑺投Y等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢，但他們討厭俗人。對(duì)他們真誠、體諒，關(guān)心，幫忙，體現(xiàn)出誠信和友誼，使他認(rèn)可你的人格，有時(shí)候比給他錢更重要。不要以為低價(jià)就好。拋開有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤不說，也不說有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開大處方(高價(jià)藥或大劑量藥)，單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價(jià)格稍高只要不是離譜就無須擔(dān)心。

當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費(fèi)水平，縣城以下醫(yī)院是少用高價(jià)藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要。縣區(qū)級(jí)以上醫(yī)院一般涉及較多，有院長或分管副院長(如結(jié)款簽字)、藥劑科長(進(jìn)貨)或藥房主任、科室主任(進(jìn)貨提請(qǐng))和醫(yī)生等，大多還有藥事委員會(huì)(審議進(jìn)貨品種)，小醫(yī)院大都院長直接負(fù)責(zé)進(jìn)貨、科室主任或醫(yī)生申請(qǐng)等，必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)引起醫(yī)生反感，對(duì)用藥無助；如果只重開方醫(yī)生，會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個(gè)人，因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)務(wù)員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。

使醫(yī)務(wù)人員違法，或使他們上下級(jí)之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對(duì)他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請(qǐng)教醫(yī)藥知識(shí)、適當(dāng)贊賞其知識(shí)的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明，或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會(huì)(如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等)，都會(huì)贏得他的信賴；贈(zèng)送小禮品，直接送固然可以贏得對(duì)方好感，但通過主任發(fā)放，可以使主任增進(jìn)威望，醫(yī)生對(duì)主任也會(huì)更有好感，增進(jìn)他們團(tuán)體對(duì)自己藥品的認(rèn)同，這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系，或主任以為業(yè)務(wù)員和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)祝谌擞诩憾疾焕I(yè)務(wù)要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動(dòng)機(jī)引人懷疑。

所以既讓對(duì)方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個(gè)沒完，也不要試圖引人注目。看人家正忙，不要就插話，你耐心等待別人會(huì)看得見，而你的不耐煩只會(huì)令對(duì)方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上，是朋友，又不是朋友；是客戶，又不是客戶；在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。

十一、影響藥品進(jìn)院和臨床上量的阻力分析

目前醫(yī)院銷售的藥品占藥品份額的75-80%，醫(yī)院既負(fù)責(zé)診斷與處方，又提供治療所需的藥品，因此醫(yī)院具有銷售壟斷權(quán)。所以產(chǎn)品進(jìn)院營銷已成為藥品企業(yè)的生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在，那么影響藥品進(jìn)院和臨床上量有那些因素呢？根據(jù)幾年操作處方市場情況來看做以下淺析： 1.產(chǎn)品未收錄入<國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄>以及地方增補(bǔ)目錄。2.商業(yè)原因：

（1）未找到好的商業(yè)伙伴；

（2）商業(yè)與院方關(guān)系不佳；

（3）不及時(shí)送藥；

3．臨床主任拒絕申購（或打報(bào)告）原因：

（1）不了解產(chǎn)品 ；

（2）同類藥品太多；

（3）不接受醫(yī)藥代表:（醫(yī)藥代表精神神狀態(tài)不好；素質(zhì)較差；在他發(fā)怒時(shí)候撞個(gè)著，等等.）；

（4）公司名聲不太好:（如公司,產(chǎn)品或代表有不良記錄）；

（5）失敗的試用記錄；

（6）個(gè)人需求得不到滿足；

（7）特殊時(shí)期（:如行業(yè)整風(fēng)時(shí)期）； 4．藥事委員會(huì)是大多數(shù)醫(yī)院藥品進(jìn)院篩選最高權(quán)力機(jī)構(gòu),其封殺產(chǎn)品的原因有以下幾方面：

（1）沒有申購單:（注意-----答應(yīng)申購的主任不兌現(xiàn)許諾是常有的事,證實(shí)其真實(shí)性的最好辦法在藥劑科主任處獲得確認(rèn)）；

（2）申購主任人威信；輕,或人緣極差；

（3）大多數(shù)藥事會(huì)成員不了解產(chǎn)品；

（4）藥品毫無特色；

（5）公司.產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)不佳；

（6）醫(yī)藥代表或主管經(jīng)理名聲狼籍；

提示-----一位好的醫(yī)藥行銷人員在行業(yè)內(nèi)的資信度需要日常 點(diǎn)滴進(jìn)行積累的）

（7）有失敗使用歷史而二進(jìn)宮的產(chǎn)品；

（8）競爭對(duì)手在背后設(shè)置障礙； 5．藥劑科不進(jìn)藥,其主要原因有:（1）商業(yè)渠道不暢；

（2）雙方扣率談判僵持不下；

（3）同類產(chǎn)品太多；

（4）沒能通過藥事會(huì)；

（5）藥劑科主任對(duì)公司.產(chǎn)品,經(jīng)理或醫(yī)藥代表不欣賞；

（6）藥劑科關(guān)鍵人物需求末能得到滿足(這是個(gè)敏感話題,但必需面對(duì)現(xiàn)實(shí))；

（7）競爭對(duì)手在背后人為設(shè)置障礙；

（8）有歷史遺留問題尚末解決；

（9）特殊時(shí)期； 6．采購不進(jìn)藥原因有：（采購在藥劑科里扮演著第二重要的角色,其拒絕進(jìn)貨有下幾種可能性

（1）藥事會(huì)通過但采購由于某種原因可以拒不執(zhí)行；

（2）態(tài)度暖味,間斷進(jìn)藥；

（3）停藥； 6．1原因分析

（1）工作上的考慮:醫(yī)院總量控制時(shí)期,他有權(quán)做出平衡;藥事會(huì)批準(zhǔn)的藥品太多,需分項(xiàng)采購等；

（2）個(gè)人需求:出于藥代表在科長面前或臨床科主任面前猴一樣的上串下跳,這對(duì)他們內(nèi)心造成了傷害；

提示:未雨綢繆,防微杜漸,采購處在平時(shí)一定要保持一定的拜訪頻率 7． 庫管員不出庫：

庫管員不出庫就是藥庫的保管員在為難你的藥品出庫,最常見的原因有可能是競爭對(duì)手做了庫管員的手腳而導(dǎo)致.這種情況只在個(gè)別雖醫(yī)院可能出現(xiàn).8． 藥房組長不領(lǐng)藥 分析原因如下:（1）藥劑科規(guī)定每個(gè)藥品的去處都有統(tǒng)一部署；

（2）組長不知道庫房已經(jīng)有藥；

（3）品種太多,需要控制；

（4）按照工作習(xí)慣,臨床沒有處方下來是不主動(dòng)領(lǐng)藥的；

（5）個(gè)人需求沒得到滿足；

（6）其他；

提示:和組長處好關(guān)系對(duì)醫(yī)藥銷售代表開展工作 是極有現(xiàn)實(shí)意義的除了保障臨床供應(yīng)還可以了解自己和對(duì)手藥品的使用情況.但與藥房接觸已經(jīng)被各醫(yī)院列為違規(guī)行為,故處理關(guān)系上難度較大。

9．發(fā)藥員不發(fā)貨：

這種情況雖然極少發(fā)生,但還是應(yīng)引起注意,最好的的方法是產(chǎn)品一到藥房,馬上帶齊資料與藥房組長宣講,平時(shí)送一些小紀(jì)念品、禮品等,加強(qiáng)和藥房人員的溝通。10.醫(yī)生不處方或極少處方：

（1）不了解產(chǎn)品；

（2）有更好的選擇；

（3）不接受醫(yī)藥代表；

（4）個(gè)不需求沒得到滿足；

（5）不滿意于廠家提供的服務(wù)；（6）公司或產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)影響不佳；

（7）產(chǎn)品有過失敗使用的不良記錄；

（8）病人拒絕使用；

（9）特殊時(shí)期； 11.其他限制：

醫(yī)院迫于醫(yī)保或總量控制的壓力,可能會(huì)對(duì)某些藥品的用量或使用范圍作出限制或階段性限制,這將造成部分醫(yī)生無緣處方該產(chǎn)品.12.受到制裁：

此情況的發(fā)生多為廠方或經(jīng)銷商有出軌行為則受到官方、院方或科室的制裁,如不通過科室主任而背地里直接做進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生的工作,由于使用量偏大而受到科室主任下達(dá)禁止使用該藥品的命令.遇到上述十二種不利情況發(fā)生千萬不要怨天尤人,因?yàn)槊恳患碌陌l(fā)生都會(huì)有努力不夠，經(jīng)驗(yàn)不足,判斷失誤等原因,要多加換位思考,才能因勢利導(dǎo),化被動(dòng)為主動(dòng)。

第三篇：美國醫(yī)藥代表的典型一天

美國醫(yī)藥代表的典型一天

上午8：00我們?nèi)缂s來到紐約醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院。羅伯特開車已經(jīng)在停車場等候我們了。羅伯特·賽亞是公司一位資深的醫(yī)藥代表。他從事醫(yī)藥代表的工作已經(jīng)17年了，這恐怕比中國最早的醫(yī)藥代表的從業(yè)時(shí)間都長。他曾在葛蘭素服務(wù)5年，輝瑞服務(wù)6年，由于業(yè)績優(yōu)秀五年前被筆者公司負(fù)責(zé)紐約的地區(qū)經(jīng)理挖來負(fù)責(zé)曼哈頓區(qū)的醫(yī)院銷售。

羅伯特先打開筆記本電腦主動(dòng)向我們介紹他一天的工作計(jì)劃。他選對(duì)近期的目標(biāo)做了簡要說明，告訴我們今天的拜訪目標(biāo)包括日常的醫(yī)生面對(duì)面拜訪和一次骨科產(chǎn)品演講。他向我們逐一介紹上午下午分別預(yù)約拜訪的12位醫(yī)生和一位藥師。每一個(gè)人都有不同的拜訪目的：有一位初次合作的新來的年輕醫(yī)生，要向他介紹產(chǎn)品的用法；而另一位合作幾年的醫(yī)生，要向他介紹最近一次學(xué)術(shù)會(huì)議的相關(guān)文獻(xiàn)。我們注意到在每位醫(yī)生的預(yù)約時(shí)間欄里羅伯特都做了特別的標(biāo)注。中午的骨科會(huì)議顯然特別重要，羅伯特解釋說昨天已經(jīng)為中午參加會(huì)議的醫(yī)生準(zhǔn)備了漢堡快餐，電腦中的幻燈片也已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

羅伯特接著從車的后備箱中取出了他的拜訪公文包。打開后里面是十幾個(gè)貼著不同醫(yī)生名字的文件夾，這是為每一個(gè)醫(yī)生準(zhǔn)備放文件資料用的。又核對(duì)一遍無誤后，抬手看表：是上午8：20，第一位預(yù)約的內(nèi)科醫(yī)生蘇珊的拜訪時(shí)間是8：30，于是我們隨同他來到蘇珊所在的門診辦公室，羅伯特開始了今天的第一次拜訪。美國的醫(yī)生重視時(shí)間，通常拜訪的時(shí)間不會(huì)超過10分鐘。羅伯特的拜訪技巧很純熟，簡明扼要，我們清楚地看到他自如地開場，運(yùn)用聆聽的技巧，專業(yè)的展示資料，很快和醫(yī)生達(dá)成共識(shí)，的確是一次專業(yè)的拜訪示范。到上午11：20，羅伯特一共拜訪了五位醫(yī)生和一位藥師。接著他帶我們來到位于住院部骨科示教室準(zhǔn)備中午的演講。11：40叫好的外賣漢堡送到了，參加會(huì)議的醫(yī)生一共有10位，看起來這些醫(yī)生羅伯特非常熟悉，隨便地各自坐下一邊吃起午餐，一邊聽羅伯特介紹新的產(chǎn)品內(nèi)容。10分鐘的演講結(jié)束后，醫(yī)生們開始提問，羅伯特顯然準(zhǔn)備充分，一一解答。講座了大約10分鐘，科主任宣布會(huì)議結(jié)束。羅伯特感謝大家后收拾好電腦、樣品等告辭。簡單的午餐后接下來是其余7位醫(yī)生的拜訪，和上午一樣，一切井然有序。

下午5：20，結(jié)束了一天工作，羅伯特和我們回到了停車場他的車上，他一邊向我們總結(jié)一天的收獲，一邊又打開電腦，輸入得到的信息，15分鐘一份當(dāng)天的拜訪報(bào)告就完成了，通過連接手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)，羅伯特把這份報(bào)告用e—mail發(fā)給了總部。他告訴我們，如果總裁想了解他今天的拜訪情形，現(xiàn)在就可以知道了。

看到羅伯特認(rèn)真的工作，我們不禁好奇地問他為什么沒有做主管，他說不是每個(gè)人都適合做管理，而且他的經(jīng)理收入還不如他高，因?yàn)樗臉I(yè)績總是能排在全公司的top10。

通過羅伯特的一天，我們可以看到美國的醫(yī)藥代表如何進(jìn)行醫(yī)院客戶拜訪。中國醫(yī)藥代表今天在銷售拜訪中的工作流程與歐美的代表相比并沒有太大的不同，但我們?nèi)匀豢梢钥吹揭恍┎罹啵憩F(xiàn)在專業(yè)化的程度與銷售管理的合理性等方面。

第四篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來,那些堅(jiān)持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說了,你剛來的時(shí)候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫房計(jì)劃員那里先打聽,這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪娺^你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了！！！！！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購買通知，采購會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長，如果院長非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競爭對(duì)手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對(duì)來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的，這種險(xiǎn)你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。

4所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系