第一篇：銀行客戶經理培訓方案

銀行客戶經理培訓方案

1、銀行客戶經理培訓方案

隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值最大化的業務份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業務逐漸科學化地整合，科學的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經理制。因此，銀行客戶經理成為商業銀行市場拓展的重要人力資源。其素質及技能的高低直接關系一家銀行的市場營銷的成敗。

融金智略銀行實務培訓中心專注服務于金融行業，致力于金融人才的培養。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業。我們本中心擁有優秀的國際化專家團隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過成功的培訓與咨詢服務。

培訓方式

專家講授、經驗分享、問題診斷、實戰案例、互動交流

培訓對象

商業銀行公司業務主管、支行行長、客戶經理骨干；城市商業銀行公司業務主管以及業務骨干；農村信用社公司業務主管及業務骨干；

授課內容

課題一金融服務方案營銷及案例分析

培訓大綱：

?金融服務方案營銷概述

方案營銷的基本含義

方案營銷的重大意義

方案營銷的基本原理

方案營銷的主要思想

方案營銷的主要特點

方案營銷的成功要素

方案營銷的發展趨勢

?金融服務方案營銷的應用

方案營銷的全過程

方案營銷的前提與基礎

方案營銷的團隊

金融服務方案的編制

金融服務方案的推介

金融服務方案的實施、客戶維護與后評價

?金融服務方案營銷的成功案例解析

課題二公司財務報表分析

培訓大綱：

?企業財務報表閱讀與分析的基礎

?資產負債表的閱讀與分析------償債能力分析

?利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運能力分析

?現金流量表的閱讀與分析-----現金流量分析

?企業財務報表粉飾、操縱及識別方法

?企業財務報表與客戶信用評級案例

課題三商業銀行對公授信產品培訓

培訓大綱：

?項目融資

?固定資產融資

?備用信用證擔保

?法人賬戶透支業務

?短期貸款

?有價證券質押流動資金貸款

?出口退稅賬戶托管貸款

?委托貸款

?工程機械車按揭貸款

?銀團貸款

?房地產開發貸款

?法人商用房按揭貸款

課題四中小企業融資以及供應鏈融資

培訓大綱：

?我國中小企業特點

?國家政策導向

?模式化經營策略

1、配套型中小企業

2、集聚型中小企業

3、科技創新型中小企業

?供應鏈融資業務的崛起

?業務涵義

?業務特點

1、鏈式融資是一種業務新模式

2、鏈式融資著眼于靈活運用金融產品和服務

3、鏈式融資是一個產品包

4、鏈式融資的本質是銀行信貸文化的轉變

5、鏈式融資在一定程度上能減少風險

?核心要點

1、首先確立對核心客戶（主要是生產制造廠商）授信，對鏈條客戶群進行關聯評估和授信。

2、以客戶營運能力分析和現金流分析為主，兼顧傳統財務指標分析，注重分析授信對象的現金流、違約成本以及在交易鏈條上的營運能力，構成對交易對手風險保障。

3、通過對客戶參與交易真實性資金需求分析，提高授信額度合理性、準確性，銀行信貸資金嵌入到企業經營循環中。

?產品體系1、1＋N融資

2、貨押融資

3、保理

4、應收帳款質押授信

?供應鏈融資業務的金融工具

1、商業匯票

2、貸款

3、信用證

4、保函

5、其他貿易融資產品

?業務模式介紹

2、銀行各部門客戶經理培訓方案

一、培訓對象

銀行各部門客戶經理

二、培訓目標

◆了解銀行客戶滿意的標準，提升主動服務的意愿

◆掌握有效對客溝通的技巧

◆呼喚感恩心態，激發使命感和責任感，強化優質客戶服務意識

◆熟悉客戶所在的行業和發展趨勢，了解客戶當前的狀態和困難。

◆如何在向客戶出售服務和產品的同時，提供非常專業的、客戶感興趣的知識和咨詢

◆銀行客戶拓展戰略中的技能提升

◆如何與客戶共同成長

三、培訓時間安排

2個工作日

四、培訓方案

第一天

銀行如何進行客戶的開發、維護和管理

1、尋找客戶的十大方法

2、如何選擇目標客戶

3、如何調研客戶

4、如何評審客戶

5、如何設計作業方案

6、如何談判合作協議

7、如何維護客戶關系

8、如何進行風險預警管理

9、如何進行客戶檔案管理

銀行客戶拓展戰略中的競爭分析

1、銀行客戶拓展戰略中的環境競爭分析

2、銀行客戶拓展戰略中的競爭對手分析

3、競爭環境中的客戶拓展機會

4、競爭環境中的威脅

5、競爭環境中的客戶拓展內部條件分析

第一天

銀行客戶經理以客戶為中心以市場為導向的銀行經營

1、客戶導向理念

2、核心客戶綜合開發理念

金融營銷中的“二八法則”，20%的客戶創造80%的業務

3、以客戶為中心的營銷組織因素中的崗位設計、業績管理、業務流程和企業文化

4、個性化產品和服務理念

5、金融服務創新理念

6、深化服務專業內涵，客戶經理提供專業化服務

7、知識營銷理念，客戶經理利用知識營銷

8、團隊合作理念

9、我國目前銀行營銷的現狀和問題

第二天

銀行客戶經理以市場為導向的專業技能培養

1、客戶調研技能

2、客戶評價技能

財務報表分析、訪談資料的分析、媒體報道、行業研究、市場評價研究、技術分析

3、綜合客戶的需求、銀行的金融產品以及各種資源設計產品組合滿足客戶個性化需求

4、客戶的維護與管理技能，留住現有的客戶，增加回頭客，發展新客戶

5、營銷能力（包括：尋找和識別目標客戶，說服客戶、與客戶達成合作意向、處理客戶異議、維護客戶關系、與客戶談判等）

6、基本作業方案設計能力

確定市場需求、儲備項目資源、開發銀行優勢、與潛在客戶接洽，展開公關、對客戶進行“診斷”，尋找“突破口”、鑒訂合作協議、開展具體操作

7、招標能力（在銀行競爭日趨激烈的情況優質客戶往往通過招標選擇合作銀行，那么招標能力培養尢為重要）

第二天

8、分析報告的撰寫技能

業務拓展報告、重大事項專提報告、客戶價值分析報告、工作總結與展望報告、行業分析報告

9、財務報表分析能力

10、現金流量表的編制技能與分析能力

銀行客戶經理

高級技能提升訓練營

1、開發核心客戶法則

2、以顧問業務為起點帶動金融產品的全面營銷

3、如何進行客戶優質篩選

4、如何進行風險防范預警管理

5、創新業務拓展法則

6、合作協議書的洽談

7、如何進行銀行客戶經理工作管理

培訓課程聯系電話：0554—6659606