第一篇：中國聯通市場調研

關于中國聯通發展的座談會

參加人員：王雨滋 程妙 周婷 李偉鋒 盛云鵬 陳泉 葉密 基本目的

1.了解聯通發展現狀。

2.分析消費者在選擇通信服務時的內外部因素。3.了解聯通存在的問題。4.針對問題提出解決方案。

中國聯通發展現狀分析

根據我們對我們學校部分學生進行的調查，目前同學們使用聯通卡的占有20%，曾經使用過聯通手機卡的也只占有31.8%。同學之間甚至流傳著“聯通聯通，連接不通”這樣的口號，大家都知道的，移動屬于移動通信行業的龍頭老大，住在著整個通信市場，有著良好的口碑，它連續推出的套餐和服務，穩穩地占據著市場。

從聯通推出的“精彩在沃”品牌，并沒起多大功效。wo品牌的設計其實本身就是有產品對位用戶人群錯位的問題。如果說針對高端商務人群，想想30多40多西裝筆挺的成功人士撅著嘴巴發出“wo”，看到或者聽到的人一定會罵----惡心；如果讓年輕的時尚人群來用“wo“,186的基礎套餐（半價也要93）的每月使用費，不知道有幾個人能用得起。然而，186的基礎套餐，在現在目前聯通普通用戶通話費用平均值在40-50元的前提下，真的可以看出來聯通高層可以要把w打造成第二個cdma，走高端商務路線的良苦用心了。但是，高端商

務路線的路不是那么好走的，符合聯通目前政策的用戶人群在移動，但是網絡質量、服務質量的差距不是一個美好的愿望或者光光一個好的產品就能扭轉的，這樣下去只有一種結果，跟cdma的發展之路一樣，全球最先進，最綠色的cdma在聯通手里做砸了；全球70%的用戶使用的，全球最多終端廠商生產的，全球最快的。仔細分析下聯通186的套餐，也不是沒有亮點的。510分鐘的國內長市漫一體的贈送，可以說是一種革命。間接取消了長話和漫游費。對于經常出差的商務人士，許多高額的話費都來自于漫游費和長途費。運營商所贈送的通話時長一般都是市話的費用，長途最多也是疊加IP實現優惠的（也就是說，市話費+IP通話費0.30元/分）來實現的，目前還沒有哪個運營商取消過漫游費。對于電信或者移動這樣的巨無霸來說，長途和漫游的取消，意味著巨額收入的流失。從這一點上，我們可以看到聯通的決心，他真的想吃商務人群這塊蛋糕。不過，“要想吃這塊蛋糕，先得從基礎服務和網絡建設做起”?

而對于聯通公司推出的各種優惠套餐我們在這里做出總結和分析：

1、如意風行套餐，聯通的如意通、風行卡用戶在2008年7月1日至31日前充值滿300元（含300元）以上的可獲得聯通公司贈送300元話費，不過是分三次送的，即充值后48小時內送100元，8月再送100元，9月再送100元。

“充三百送三百”實際上就是話費五折優惠，盡量做到用IP打長途比用固話打IP長途還要便宜！雖然這項優惠經已過期，但以聯通一貫的作風來看，相信以后還會推出類似的優惠政策的。

2、動力風暴，今年5月中旬，聯通針對中國移動的“動感地帶”在推出名“動力風暴”的優惠套餐?！皠恿︼L暴”套餐月費為30元人民幣，有關用戶將可獲贈30元話費和300條短信，而所有在市區本地打出及接聽的移動電話（包括聯通和移動的移動電話）話費一律接近半價優惠，由原來的0.36元降至0.21分鐘，固網電話、長途則維持不變，同時也可優惠使用其它聯通的服務。

3、準單向免租，兩移動運營商先后在中心城市推動“準單向收費”服務主要是針對中國電信的小靈通（新聞-網站），因為小靈通收費較低且為單向收費，對新用戶吸引力較大。

4、手機資費DIY，DIY是自由和時尚的代名詞，“手機資費DIY”方案則充分考慮到用戶的個性化需求，用戶只需在一張“工料”表單上打勾，就可以主動訂制一項適合自己的、最經濟的手機資費。

5、買手機送話費，買手機送話費是聯通一貫以來常用的促銷手法。

主要競爭對手與存在的問題

聯通的主要競爭對手是中國移動，中國移動屬于移動通信行業的龍頭老大，住在著整個通信市場，有著良好的口碑，它連續推出的套餐和服務，穩穩地占據著市場。

消費者選移動的主要原因是“信號好”和“周圍人都在用”，然后依次是“短信便宜”、“可選業務多”、“繳話費方便”、“信息查詢方便”、“優惠促銷活動多”、“服務態度好”、“他人推薦”。選擇聯通的原因依次是：“話費便宜”、“月租低”、“信號好”、“優惠和促銷活動多”、“短信便宜”、“收費清晰”。

而移動用戶認為聯通存在缺點，“信號不好”以及“周圍同學用的少”是目前人們認為聯通存在的主要缺點。而除了上述占有比例最大的兩個缺點之外，還有優惠和促銷活動少、口碑不好、廣告宣傳少以及繳話費不方便和業務介紹不到位等缺點，這些缺點在一定的程度上影響了人們不使用聯通手機卡。

對中國聯通的swot分析 Strengths(優勢):

品牌---是在國內唯一上市的通信企業.是全國通信企業龍頭老大之一.服務---是一家有著星級服務水平的企業.老百姓是有口皆碑的,”聯通是非常熱情的." 經營理念---能夠逐步適應市場經濟的運作,經營靈活多樣,不斷

完善出新,不斷將實惠給用戶.Weaknesses(劣勢):

硬件---現有的設施設備不能夠滿足用戶的Anycall,系統不完善,如新開發的語音短信一次發送成功的頻率不高.收費系統計價失誤率高(尤其是返還性質的,大多數也是人為造成的),信號總體來說略遜移動一籌.經營模式---經營品種較多,IP,移動,尋呼...而在移動電話這一塊,收費的花樣也是五花八門,30打80,50打300,100打...,28單項,10元月租,市話王,長話王,市話有每分鐘0.54, 0.27, 0.10...網內單項,短信包套......在郵幣卡市場,這樣的聯通的卡最多,價格也是撲朔迷離,買卡上當的基本上是聯通卡,因為它花樣多,人們也搞不清真假了.所以這樣又給人亂,不正規的感覺.Opportunities(機遇):

新品---CDMA手機逐步被人們關注,現代的人們追崇綠色環保,健康.硬件---隨著企業上市融資,多年經營的業績,資產的增加而對硬件不斷的完善,關鍵的就是逐步增強了信號.Threats(威脅):

國內---有移動,小靈通,電信，萬信通與自身的相互競爭,現在的競爭已經白日化,目前主要的手段還是以價格的競爭為主體,這樣的競爭方式顯得落后于國際了.國外---隨著中國加加入WTO ,洋通信必將充斥中國的通信市場，將會與中國所有的手機服務商真刀真槍,怎樣抵制洋通信也是我們幾家民族通信老大的大課!消費者購買行為分析

1、消費這在使用該類通信產品大都屬于初次購買和。。

2、也易受周圍人群影響，比如在學校用移動的人多他就不想用聯通或其他了，因為同學都入集團了就我沒入，那還怎么節省話費？

3、在購買時也都會比質比價，那種更優惠就選哪種，這是消費者的普遍心理。

4、聯通發展規劃和目標

1．初期加強對中國聯通各項服務和業務與虛擬化結合的研究，讓中國聯通的業務，特別是現階段比較熱的3G業務

2．采取推廣成熟技術與研究創新技術同步進行。對成熟技術進行包裝，將其打包成一個個成熟的產品，使最終客戶能夠方便選擇；對于業內的創新技術要敢于嘗試，善于創新，并從中找出新的業務和技術的結合點，從而提高客戶服務品質。

3．在有一定的平臺基礎和規模后，開始推廣客戶定制化的服務，真正做到PaaS（平臺即服務）、SaaS（軟件即服務）等。目前，PaaS和SaaS是運營服務商的目前所追求的服務理念和模式。在虛擬化平臺發展到一定規模和程度之后，利用平臺的平滑可擴展性和靈活性等特征，可對最終用戶提供PaaS和SaaS等可定制的服務。

總之，根據現有數據統計（找找數據資料），中國聯通僅僅IDC機房每年耗電就達5～7億元人民幣，屬于耗能大戶，而只有提高服務器工作效率從而能從根本上解決這個問題，這個特點對聯通來說是具有很強的吸引力的。

我們的發現

1.市場潛力巨大：我們在對移動用戶的滿意度調查中，表示“一般”的學生占到78.2%，還有5.3%的消費者表示“不滿意”，這充分證明了移動在現有消費者的維護上沒有做好，對于這78.2%的消費者，如果給以物質等各方面的刺激，是可能“變心”的；還有就是只有1.9%的消費者明確表明不會使用聯通；其余19.8%不確定，這些消費者立場不堅定，大部分具有從眾心理。但這些都是建立在聯通改正了其在“消費者心中的缺點”的前提下。

2.必須解決的兩大首要問題：移動用戶選擇移動的最重要的兩大原因是“信號好”和“周圍用戶都在用”。而在聯通的缺點中，“信號不好”和“周圍人用戶的少”是消費者認為聯通存在的兩大主要缺點。還有在對現有聯通用戶調查中，這兩個原因也排在前三位。所以要想把移動的用戶奪過來，首先要解決聯通“信號不好”和“用戶量少”這兩個問題。

3.發起進攻，挑戰移動：在移動存在哪些不足的調查中，“月租費用高”和“話費價格高”是其主要缺點，月租費用高是由于“必選包”的原因，也提到過必選業務不實用的問題，消費者對于必選包抵觸較

大，但由于移動的霸主地位，沒處訴苦。聯通可以在“月租”和“必選包”這兩方面尋求機會，從這兩方面向移動發起進攻。

4.打價值戰，不打價格戰：“話費價格高”雖然是移動的主要不足，但這不能作為其主要突破點，因為聯通的價格低大家都知道，但是光話費價格低不足以吸引消費者使用，雖然移動的話費價格高，但是移動的信號質量、客戶數量、短信價格、可選業務、繳費方便性、信息查詢方便性、優惠促銷活動、服務態度等等這些因素都優于聯通，這些因素支撐了移動的高價格。在合理的情況下，當價格與價值發生沖突時，人們往往選擇有價值的東西，至于價格，人們不會太在乎。所以說，不能單純用低價做為主要訴求點，一定要凸顯聯通的價值，價格可以作為輔助的訴求點，凸顯性價比。

5.開設營業廳，建立根據地：消費者對營業廳的信任度比較高，但是聯通營業廳比較少。首先，這給消費者造成了“聯通不如移動”的心理感受，導致聯通在消費者心中的印象一般。其次，“繳費不方便”也是個缺點，這個缺點很大程度上是因為聯通缺少營業廳的緣故。再次，優惠和促銷活動少、業務介紹不到位、信息查詢麻煩、收費不清晰等缺點。如果有營業廳的話，這些問題就比較容易解決。營業廳的缺少不利于與消費者進行溝通和交流，這樣消費者的不滿就得不到很好的解決，就不利于品牌忠程度的維護，這也是造成原有客戶大量流失的原因之一。再次，大部分的消費者選擇在營業廳辦卡，所以營業廳建設與否會直接影響到辦卡數量。

因此，聯通非常有必要在大量增加設營業廳。

6.爭奪用戶的關鍵之戰 ：大學生辦卡大多是在大一剛入學的時候辦理的，所以大一剛開學時的用戶爭奪戰至關重要。這就要求聯通在大一新生來之前，必須要有一定數量的忠誠用戶和良好的口碑。而目前聯通手機卡的市場份額少這個問題急需解決，而想要解決這個問題，也就是讓一部分移動用戶轉變為聯通用戶，這就必須提供一個足夠吸引人的利益點，而這個利益點必須符合消費者的需要，并且還要是數倍優于移動的優惠條件。在消費者喜歡的優惠方式中“贈送話費”處于第一位，其次是“贈送實物禮品”，所以聯通在以后的促銷活動中應該以“贈送話費”為主，以“贈送實物禮品”為輔。目前移動和聯通一樣，在辦理新卡的時候每月都會贈送10元的話費，這樣就沒有造成區別，聯通沒有形成自己的優勢。所以，對于贈送話費的金額，我們建議每月贈送的話費在10元到20元之間。

7、G網升級是有價值的一躍、GPRS是關鍵的業務增長點。8、3G并不能顯著提升運營商的ARPU值，這一結論是基于國外運營商的歷史數據分析出來的。既然如此，為什么運營商要積極努力的去推動3G呢？這中間涉及到運營商之間的博弈，處于劣勢的運營商希望通過3G改變競爭態勢，而處于強勢的運營商希望通過3G來防御挑戰者的進攻。認識到這一點，我們先來看中國聯通目前所處的競爭位置。

重組之后中國聯通在三大運營商中所處的競爭地位最低，無論是

在用戶規模還是在營業收入。因此，中國聯通要想在未來的競爭中處于對等的地位，需要打好3G這張牌。

7、利用3g的發展，可在消費者體驗“移動電視”的同時，多聚焦如：NBA、快男超女等選秀節目、明星見面會等具亮點以及吸引力的節目！8在我們學校使用移動的消費者有反應信號極度不好，打電話聽不清楚，而聯通卻沒有一點問題，所以這是個很好的機會，（中間想想有沒有更好的策劃方案）我們要多做出廣告宣傳，打造一個全新的聯通市場。解決方案：

第二篇：中國聯通協議

甲方（客戶）： 乙方：

根據《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國電信條例》等有關法律法規規定，甲乙雙方在平等、自愿、公平、誠信的基礎上，基于對乙方通信服務的了解和需求，甲方自愿申請成為乙方用戶，并達成協議如下： 第一條：入網要求及業務辦理

（一）甲方辦理入網手續時，應提交以下登記資料：

1、個人客戶：提供個人有效證件原件（委托他人辦理的應同時提交本人及代/經辦人 身份證原件及授權委托書；監護人簽章的須提供監護人的身份證原件），有效證件包括居民身份證、軍/警官證、港澳居民往來內地通行證、臺胞證、護照（僅限外籍人士）等；

2、單位客戶：提供單位介紹信、營業執照副本原件或組織機構代碼證件原件、代/經辦人有效身份證件原件等。

3、甲方戶籍所在地（以有效身份證件的住址為準）或法定住所地（營業執照上單位 注冊地）不在本地的，應該按照乙方的要求辦理相應的擔保手續。擔保手續為預付款（預付款）方式或本地公民、單位提供擔保。本地公民、單位提供擔保是指由乙方所在北京市的公民、具有合法主體資格的單位提供連帶責任保證擔保，擔保人應如實填寫擔保資料，并應簽字、蓋章（單位擔保時須加蓋單位公章）。甲方選擇預付款（預存款）方式的，應持有效身份證件原件，到乙方營業網點繳納不同業務規定的最低額度預付款（預存款）。如果擔保人要求撤銷擔保，甲方應提供新的擔保人或繳納預付款（預存款），到乙方營業網點辦理相關手續。

（二）甲方應使用國家給予入網許可標志的終端設備，終端設備應具備支持所選服務的相應功能，如無法支持所選服務，甲方應自行承擔后果，并向乙方全額支付其所選服務的全部費用。

（三）甲方欲將業務號碼過戶時，應先繳清所有費用，過戶時須由雙方持有效身份證件原件辦理。如有特殊情況，甲方可委托他人辦理，但應同時提交本人及代/經辦人身份證件原件及授權委托書；監護人簽章的須提供監護人的身份證件原件。

（四）甲方采用擔保人方式入網的，辦理過戶時，甲方須提交擔保人出具的書面文件，說明擔保人同意繼續擔?；蛞蠼K止擔保。新機主應符合本協議第一條第（一）款的條件。

（五）如甲方本人未到場，由代/經辦理各類業務的，如甲方提出異議，代/經辦人應承擔相關責任和因辦理業務可能給甲方造成的損失。第二條 費用標準和費用交納

（一）乙方應在國家電信資費主管部門允許的范圍內設定資費標準、向客戶明碼標價、公告交費期限信息；甲方應在乙方明示的期限內足額交納各項通信費用。

（二）甲方使用乙方提供的資費套餐方案，套餐有效期為一年（雙方特殊約定的除外）。套餐到期后，雙方如無異議，有效期逐年自動順延。如無特殊約定，甲方在有效期內或到期后可更換套餐。

（三）如遇國家統一調整通信費用標準的，則按國家統一規定執行。如遇乙方發布、調整資費的，自乙方公告確定的生效日起開始執行新的資費標準。在乙方公告確定的生效日前，甲方未提出異議的視為同意，協議繼續履行；甲方提出異議且未能與乙方達成一致的，甲方向乙方結清全部未付款項后協議自動終止。第三條

客戶權益

（一）網絡服務

1、乙方在現有技術下的網絡覆蓋范圍內向甲方提供通訊服務。

2、乙方提供的網絡服務應符合國家規定的通信質量標準。第四條

風險與責任

（一）甲方應保證入網、變更登記資料真實有效、準確完整，并有義務配合乙方 對登記資料進行核實。協議有效期內，如甲方登記資料不完整或有變更的，應及時到乙方自有實體營業廳進行資料補全或變更手續，否者影響客戶后續辦理業務。凡因甲方通信地址不詳、郵政編碼不準確等原因造成甲方無法收到乙方發出的用戶認證信函以及其他業務通知而產生的一切后果均由甲方承擔。如乙方發現因甲方未登記身份信息、登記身份信息資料失實或甲方信息變更后未及時更正而影響協議正常履行的，乙方有權利制甲方使用或者暫停、終止向甲方提供通信服務。且乙方無需向甲方承擔任何責任。

（二）如甲方拒絕出示有效證件，拒絕提供其證件上所記載的身份信息，以冒用、偽造、變造的證件辦理入網手續的，乙方有權利不為其提供服務；已簽訂的入網協議如發現本條前款涉及的證件問題，乙方有權單方面解除協議。

（三）甲方使用固網及寬帶業務時，未經有關部門批準許可，不得自行更改其使用性質，不得開設各類服務站點，不得利用計算機互聯網絡進行任何經營性服務活動，否則乙方有權停止服務，依法追繳各項費用和違約金，并不承擔任何責任。

（四）甲方退網時，甲方租賃或乙方免費提供給甲方使用的終端設備，應歸還乙方或按照甲方雙方相關約定處理。

（五）乙方在受理業務（服務）后將進行線路資源核查，對于不具備開通條件的，在乙方告知甲方后，本協議自動終止，乙方退還甲方已繳納費用，但不承擔其他責任。

（六）甲方所辦理的數據業務下行速率標稱值僅為乙方提供的數據業務下行速率最高值，乙方不能保證在任何情況下均能達到前述標稱值，甲方對此表示知悉并認可。

（七）甲方未付的通信費用達到信用額度時（信用額度是指用戶可以用于透支消費的最高通信費用額度），應及時補充交納通信費用；當甲方未付的通信費用超過話費信用額度時，乙方有權暫停甲方網絡服務（超過信用額度停機不受約定交費期限的限制）。

（八）甲方發送違法及其他違反公序良俗內容的信息，或未經接收客戶同意大量發送商業廣告信息的，乙方有權依據接收客戶舉報或投訴關閉甲方信息發送功能。

（九）因甲方原因造成的通信卡密碼丟失、鎖卡或被他人獲取造成的損失，乙方不承擔責任，甲方不得以此為由拒絕按本協議約定支付通信費用。

第五條 違約責任

（一）方違約給對方造成損失的，應當依法承擔賠償責任，但違約方應承擔的賠償損失的責任范圍不包括對方未實現的預期利潤或利益、商業信譽的損失、丟失的數據本身及因數據的丟失引起的損失、守約方對第三方的責任及其他間接損失。

（二）因不可抗力導致本協議部分或全部不能履行的，雙方可部分或全部免除責任.第六條 協議的變更與解除

（一）乙方在本協議外以公告、使用手冊、資費單頁等書面形式公開做出的服務承諾，甲

方辦理各類業務所簽署的表單、業務協議（須知）等均自動成為本協議的補充協議；

與本協議沖突部分以補充協議為準，補充協議中未約定部分以本協議為準。

（二）有下列情形之一的，乙方有權單方解除協議，收回號碼或賬號、終止服務，并保留追究甲方違約責任的權利：

1、甲方提供的有效身份證件（包括代理人或監護人提供的有效身份證件）虛假、不實可能給乙方帶來經營風險；

2、甲方自行安裝未取得入網許可、可能影響網絡安全或網絡服務質量設備的；

3、甲方以擔保等方式取得號碼使用權的，如擔保人違反保證條款或有確切證據證明擔保人無能力履行保證責任的；

4、甲方未辦理相關手續，自行改變電信業務使用性質或私自轉讓使用權的；

5、該號碼被國家司法機關認定用于違法犯罪活動或其他不當用途的；

6、乙方收到國家行政管理部門通知要求停止甲方服務的；

7、法律法規規定的其他情形。

（三）因技術進步或國家政策等原因導致本協議（部分或全部）無法繼續履行的，乙方保留對電信業務（服務）做出調整的權利，調整前乙方應至少提前90日發布公告并提出相應解決方案。甲方可就解決方案與乙方協商，但不得要求乙方繼續履行本協議。第七條 爭議解決

有關協議爭議，雙方可溝通協商解決；協商不成的，甲方可向當地通信管理局或消費者協會申請進行調解；任何一方均可向乙方住所地的人民法院起訴。

第八條 協議生效

本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份，自業務受理之日起生效，有效期一年。到期時，若雙方均無異議，本協議以一年為周期逐年自動順延。

為本協議受理業務，甲方還領取了所辦業務如下協議（須知），已充分、完整閱讀并理解其作為本協議附加協議所述全部條款及條件。

第三篇：中國聯通公司簡介

中國聯通公司簡介

中國聯通成立于1994年7月19日,是目前國內唯一擁有全業務經營許可證的電信運營商.中國聯通的成立,首次打破我國基礎電信業務壟斷經營體制,成為我國電信業改革和發展的里程碑.成立10年來,中國聯通資產由13.4億元增加到2050億元,10年增值150多倍,手機用戶總數突破1億戶大關,已成為擁有世界第三大移動通信用戶群,按照現代企業制度和國際規范進行,并受到境內外資本市場多重監管的特大型國有控股電信企業。

公司全稱：中國聯合網絡通訊集團有限公司

股票概況（股票代碼：600050）

經中國證監會證監發行字【 2002 】 106 號文核準，公司于 2002 年 9 月 17 日－ 9 月 20 日，以網下向法人投資者（戰略投資者和一般法人投資者）配售與網上向二級市場投資者定價配售發行相結合的方式發行了 50 億股、每股面值 1.00 元的人民幣普通股，發行價格為每股人民幣 2.30 元。

中國聯通在全國30個省、自治區、直轄市設立了300多個分公司和子公司。中國聯通是目前國內唯一一家同時在紐約、香港、上海三地上市的電信運營企業。經營的電信業務由成立之初的移動電話(GSM)和無線尋呼發展到目前的移動電話、長途電話、本地電話、數據通信(包括因特網業務和IP電話)、電信增值業務、無線尋呼以及與主營業務有關的其他業務。

第四篇：中國聯通委托書

委托書

中國聯通：

因我司業務發展需將正在使用的普通座機號碼028-00000000拆機重錄為模擬中繼線。

委托人： 2015年 日

月

第五篇：中國聯通介紹信

介紹信

聯通營業廳：

茲有我單位(姓名)前往貴處，全權處理(公司名稱)*************電話事宜，請予以接洽。

(公司名稱)*************（公章）年月日篇二：聯通介紹信

介紹信

中國聯通公司：

茲有我公司×××到貴處辦理電話移機，請予受理。電話號碼：××× 特此證明 2015年×月×日篇三：聯通介紹信

介 紹 信

尊敬的貴公司（聯通營業廳）：

現有我單位員工 身份證號：。前去辦理其本人的手機彩鈴（企業彩鈴）取消業務。

請貴公司給予接洽辦理。

謝謝！

特此證明。

年月日篇四：介 紹 信

介 紹 信

中國聯通通信白山有限公司：

現有我公司員工xxx，在xx年x月x日到您公司為(要辦理業務的電話號碼）辦理ｘｘｘｘｘｘｘ業務，同意把個人用戶名變更至集團名，請予以處理。

介紹人： 單位名稱（蓋章）： ｘｘ 年

ｘ 月 ｘ 日篇五：聯通介紹信

介 紹 信

中國聯合網絡通信集團有限公司：

茲有我單位 同志，前往你處辦理上網卡相關事宜。請予接洽。