第一篇：LED戶外廣告談判技巧

拉廣告贊助的技巧？ 2009-02-23 17:27 什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為。

目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。因為這個行業(yè)起點低，進入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天象個無頭蒼蠅。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關(guān)學、談判學、廣告學、人際關(guān)系學、策劃學等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

不打無準備之仗——如何戰(zhàn)前準備

（一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因為準備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。可以說，今天的結(jié)果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)

員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？ 一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？ 1.你的客戶在哪里? 首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，a級、b級、c級??你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在a級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。2.尋找客戶的方法.其次，當你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。

統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

●查找廣告黃頁。●到圖書館查閱行業(yè)出版物。●上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。??然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。●注意收集各種媒體上的廣告報道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

●通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

●到專門賣名錄的機構(gòu)去買。●名錄互換 一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什

么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

●快速建立人脈的方法——出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”——就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。3.如何了解你的客戶? ——了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

●了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

●了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？ ●了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內(nèi)部資料??；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：??我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在??問題，我認為應(yīng)該??；你們最近在開展??活動，我認為這個活動應(yīng)該??；每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

——如何了解對方情況？

●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。

●還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

●觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

（三）準備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

●見面的臺詞——開場白；

●介紹項目的臺詞；

●反對問題的應(yīng)對臺詞；

●對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點？等等。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

（四）準備好所需的道具 1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設(shè)計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

然而，當你經(jīng)過包裝以后，當你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。

“人不帶長，放屁都不響。” 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：

●根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進行包裝。比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。現(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

●名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、e-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要

充分利用名片的正反兩面。

●印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。2.一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)e-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。

根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。

出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠；先親后疏；先重點后一般；先大后小；先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。小結(jié)：你準備的越充分，越細致，你的結(jié)果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！

面談前的熱身運動——如何約見客戶 拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標發(fā)起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。現(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。篇二：戶外led廣告媒體推廣方案(運營方案)戶外電子顯示屏媒體運營構(gòu)想：

一：公司介紹

安徽高速傳媒有限公司是由安徽高速公路下的一家專業(yè)從事于廣告?zhèn)鞑サ拿襟w公司。

安徽高速傳媒有限公司借鑒美國及歐盟等發(fā)達國家在城市視覺媒體建設(shè)上的經(jīng)驗，以全新的大型led顯示屏為載體，以數(shù)字化集成技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷研發(fā)適合于中國城市信息化特色的多媒體影像終端和傳輸解決方案。

安徽高速傳媒有限公司正是基于上述傳媒技術(shù)方案來開發(fā)建設(shè)包括戶外大型led顯示屏在內(nèi)的傳媒公司。在中國市場由大眾行銷轉(zhuǎn)向分眾行銷，產(chǎn)品與消費者不斷被細分化的時代，安徽高速傳媒有限公司致力于開發(fā)面向于大眾族群的傳媒，幫助客戶將品牌信息通過最豐富的視覺表現(xiàn)渠道傳送到大眾族群中。

目前，安徽高速傳媒有限公司正在籌劃建成遍布合肥各大收費站口，n個大眾群體密集點的戶外電視廣告發(fā)布網(wǎng)絡(luò)，日覆蓋流量多少萬人次合肥高速的傳媒網(wǎng)絡(luò)，達到來年銷售額再創(chuàng)新高，以自身的創(chuàng)新實踐引領(lǐng)中國高速公路傳媒業(yè)在新競爭時代下的變革。

二：硬件設(shè)施及技術(shù)方案

大型電子顯示屏設(shè)計了20*15m面積為300平方米的多功能、高清晰顯示屏，采用dvd mpeg2制式高品質(zhì)輸出和可調(diào)節(jié)式雙音響設(shè)計。am8:00-pm23:00自動定時啟動與停止，每天播放電視媒體節(jié)目以及廣告投放，每支廣告滾動播出24-30次。媒體地點與內(nèi)容

主要覆蓋城市主要的各大高速公路收費廣場。其內(nèi)容每天更新，主要由高品位的商業(yè)廣告(包括國內(nèi)外知名品牌廣告、商務(wù)研討會、展覽會、論壇信息和各類有關(guān)時尚消費指南欄目)、精彩紛呈的娛樂信息(包括各類來自知名劇院的高雅藝術(shù)的演出信息，各大院線的最新影片信息和來自各大文化場所的文藝活動信息)以及社會公益宣傳(包括政府重要新聞、公告和提示，政府主辦的各項重大會展及活動宣傳和城市及各區(qū)的形象宣傳片)組成。

三：媒體特色

“我知道廣告費至少有一半被浪費掉了，但問題是我不知道究竟是哪一半。”約翰 沃納梅克的這句名言，一直在營銷界流行。然而今天，對此體會尤深的應(yīng)該是中國企業(yè)。隨著廣告效果越來越差，廣告投入越來越大，很多企業(yè)都陷入了廣告浪費的誤區(qū)之中。

媒體在廣告中的角色就像一個郵遞員，它的功能是將廣告的信息通過媒體送到指定的受眾手中。因此，媒體對目標受眾的到達率直接關(guān)系到媒體的投入效率和廣告浪費程度。現(xiàn)在許多企業(yè)在營銷中面臨的問題是：

當市場上無孔不入的廣告充斥在人們的周圍，令人們的視線撲朔迷離，你的品牌如何才能擺脫極具干擾性的媒體環(huán)境，從而在受眾心智中留下深刻的印象？最近在北京、上海、廣州、深圳等地崛起的大型電子顯示屏給人們許多的啟示。

衡量一個廣告媒體的價值，最重要的評價當然是來自廣告主。那么，廣告主看中了大型電子顯示屏的什么呢？

記者詢問了一些第一批在大型電子顯示屏投放廣告的廣告主和代理公司，他們都稱大型電子顯示屏吸引他們主要的是超低的有效受眾千人成本，受眾的主動收視率以及廣告媒體的低干擾度。

超低的有效受眾千人成本

從大型電子顯示屏的廣告成本上看，它具有超低的有效千人成本值，覆蓋城市主要的商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費廣場，以上海為例，每個大型電子顯示屏日均流量約30萬人次。

cpm成本分析(與電視相比)一個簡單而形象的例子： 一周用12,500元購買一條大型電子顯示屏15秒的廣告，每天才1,784元，即可在該地段大型電子顯示屏電視中30次滾動播放，而同樣請三個大學生在office門口派發(fā)單片，一天最多可發(fā)1500人，僅覆蓋電子顯示屏總?cè)丝诘?/200，而人工成本就需300元，加上300元印刷費至少需要花600元，可見大型電子顯示屏的成本非常之低，廣告性價比非常優(yōu)異。

一月用50,000元購買一條大型電子顯示屏15秒的廣告，即可在該地段大型電子顯示屏電視中30次滾動播放，而同樣在主要的商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費廣場地區(qū)做戶外廣告牌廣告，一月最少需要花10萬元，可見大型電子顯示屏的成本非常之低，廣告性價比非常優(yōu)異。

良好的收視關(guān)注度

大型電子顯示屏具有良好的主動收視機率，以電視受眾為例，人們主要來收看的并不是廣告，而是節(jié)目內(nèi)容，在各個頻道都在提供各類精彩內(nèi)容的情況下，大部分的人們往往手持遙控器，逢到廣告時段即刻轉(zhuǎn)臺去搜索其他頻道的節(jié)目內(nèi)容與信息。按國際通用的專業(yè)分析，廣告實際的收視率應(yīng)該是節(jié)目收視率的35%以下。同時目前隨著衛(wèi)視大量落地，每個城市可擁有超過40個以上的頻道，人們被分散在不同頻道間，而裝在主要的商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費廣場的大型電子顯示屏作為一個唯一性收視的傳播媒介，人們無法操控和選擇它的播放，而等候或路過原本就是無聊乏味的時間，因此大多數(shù)受眾會自發(fā)主動利用這段時間收視大型電子顯示屏的優(yōu)美廣告、娛樂內(nèi)容和實用信息。

低干擾高品位的媒體環(huán)境

消費者在接觸常規(guī)戶外媒體時，往往會受到周圍嘈雜環(huán)境的干擾，有人曾經(jīng)在與眾多戶外廣告(如公車、候車亭、燈箱)相比，大型電子顯示屏周圍沒有任何聲光色具動的廣告形式的存在，而其中每天30次的滾動播放，讓人們在相同的地點，不同的時間看到相同的廣告，易引發(fā)受眾的強烈記憶。同時相比普通戶外廣告，大型電子顯示屏的表現(xiàn)力顯然會給受眾留下更深刻的品牌影響。

市場監(jiān)測機構(gòu)所作的創(chuàng)新媒體研究調(diào)查顯示大型電子顯示屏被訪者被問及一個月內(nèi)在不同的媒介(如大型電子顯示屏、樓宇液晶電視、電視臺、報紙、公車、候車亭、地鐵)所能記得起的廣告品牌時，大型電子顯示屏提示前品牌廣告回憶率高居第一。不僅在總體提及的品牌數(shù)量，還是單個廣告品牌的提及比例上，均有明顯優(yōu)勢。

大型電子顯示屏對目標受眾構(gòu)成強制性的收視，但仍堅持發(fā)展成為時尚的、優(yōu)雅的、中高檔的品牌演繹魅力的舞臺，著力營造高品質(zhì)與高品味的媒體環(huán)境和廣告環(huán)境，讓廣告在高科技、高檔次的大型電子顯示屏傳媒中被人們欣賞，激發(fā)的目標受眾的主動收視和對品牌的偏好。

同時還對著一個干擾度日漸增高的媒體環(huán)境，受眾在司空見慣的媒體形式下已經(jīng)對廣告變得熟視無睹。因此在大型電子顯示屏傳媒的開發(fā)中，大型電子顯示屏必須注重創(chuàng)造出令消費者耳目一新的形式，讓消費者眼球自然地停留、被吸引。因此大型電子顯示屏注重運用全新的digital outdoor數(shù)碼戶外技術(shù)，將電視和戶外傳媒的優(yōu)勢有機結(jié)合，全面提升媒體的表現(xiàn)力。強化廣告的影響力。”

四：推廣方式

（二）、網(wǎng)絡(luò)推廣：通過各類平臺類網(wǎng)站，發(fā)布廣告位信息，獲得客戶咨詢；通過搜索引擎的付費推廣，宣傳我們的廣告位信息；通過優(yōu)酷視頻等，制作創(chuàng)意廣告，獲得口口相傳的效果。

1、通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布led廣告屏出售、租賃廣告。目前合肥本地化的平臺包括58同城、趕集網(wǎng)、合肥論壇等，通過在這些平臺上主動發(fā)布信息，提高曝光率，獲得咨詢信息。這一部分具有投資小，門檻 低的特點，但是見效比較慢，咨詢率低，需要專職人員進行每日的更新和跟進，發(fā)布要點是發(fā)布密集度要大，數(shù)量要多。

2、利用關(guān)鍵詞廣告，展開被動推廣。目前知名的搜索引擎有百度、谷歌、搜狗、搜搜等。這塊分為兩部分來做，一部分投放按點擊收費的關(guān)鍵詞廣告，通過將“l(fā)ed廣告位出租”等關(guān)鍵詞排在搜索結(jié)果的靠前位置，讓有需求的客戶第一時間能找到我們，留下有效信息，促成訂單；另一方面，我們通過seo優(yōu)化，將大量的長尾詞，如“合肥led屏幕出租公司有哪些”等，優(yōu)化其自然排名，讓那些尋求更多信息的潛在客戶再一次被我們抓住，提高成單的概率。搜索引擎這部分具有見效快的特點，投資收益率高。但是關(guān)鍵詞選定很重要，否則會增加無謂的成本，起不到效果。關(guān)鍵詞廣告這部分要控制好時間、地域、預(yù)算，要防止惡意點擊；自然優(yōu)化這塊對技術(shù)要求較高，需要專人負責，這部分要充分利用各平臺提供的q&a平臺進行優(yōu)化，效果比較明顯，比如自問自答“合肥那家公司出租led廣告位”“安徽高速傳媒，我所知道最專業(yè)的一家”，這樣可以起到很好的輿論烘托作用，而且容易優(yōu)化到搜索引擎首頁，提高展現(xiàn)量。

3、目前流媒體傳播在口碑營銷中表現(xiàn)越發(fā)活躍，很多產(chǎn)品通過制作短片，隱形宣傳自己的產(chǎn)品或服務(wù)，并獲得了潛在客戶的廣泛心理認可，可以說是口碑營銷的新方向。我們這塊可以通過制作幽默或感人的短片，對我們的企業(yè)文化進行宣傳。重點在于劇本的策劃，如何跟我們的服務(wù)結(jié)合。這里舉個例子，某個幸福的家庭，突然有一天，孩子走失了，家人怎么找都找不到，后來用了一種方法，找到了，這個方法就是led廣告屏，一家人又團聚了，最后結(jié)尾的時候點名主題。既包含一定的公益性，又很好的塑造了我們的形象，同時展示了我們的實力，對于大客戶來說，很重視這些軟實力的。

（二）、戶外廣告推廣：廣告位空閑時，可以為自己作廣告，是最好的展示形式。

廣告位完成之后，會有一定的閑置時間。這段時間可以直接位自己做宣傳。這種宣傳方式最直觀，有投放需求的公司會主動關(guān)注這些好的位置。讓他們更容易的發(fā)現(xiàn)我們，廣告中發(fā)布我們的聯(lián)系方式，客戶會主動找到我們咨詢廣告位的相關(guān)政策。

（三）、業(yè)務(wù)員：招聘業(yè)務(wù)員，針對性的跑寫字樓，聯(lián)系大客戶，對與有雄心發(fā)展合肥市場、樹立品牌的企業(yè)展開深度合作。

目前合肥的經(jīng)濟高速發(fā)展，本土企業(yè)迅速成長，外來的企業(yè)大鱷也看重合肥這塊大蛋糕，不斷有分公司落戶合肥。針對這種情況，我們對我們的業(yè)務(wù)員進行專業(yè)的培訓，有計劃的對合肥市各個公司進行溝通，挖掘有需求的客戶。由于led的稀缺性，我們前期重點要先從大客戶入手；由于led的大眾傳媒屬性，我們重點針對做消費者市場的企業(yè)，如雙匯、美的、nike、中國移動等。這塊要重點提升業(yè)務(wù)員的談判能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提高承擔率。這一部分人的因素是最重要的。

（四）、現(xiàn)有客戶合作：與現(xiàn)有客戶展開合作，挖掘需求，爭取將現(xiàn)有客戶發(fā)展成為第一批led廣告屏客戶。

目前安徽高速傳媒已經(jīng)積累了一批老客戶，針對這些老客戶，我們主動去了解其現(xiàn)在的推廣情況，了解其推廣的需求，并向客戶展示我們最新開發(fā)的led廣告位，針對那些有需求的老客戶，為其制作詳細的推廣方案。由于老客戶具有較高的忠誠度和示范左右，可以通過優(yōu)惠的方式盡快促成訂單，達到一定的展播率，加快成本的回收。

五：開展業(yè)務(wù)區(qū)域介紹 1合肥地區(qū)

籌劃總計擁有的大型電子顯示屏數(shù)量2塊

七：價格分析

大型電子顯示屏的價值描述

超低的有效千人成本值

◆ 商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費廣場

◆ 以合肥為例，每個大型電子顯示屏日均流量約10萬人次。(以合肥為例)◆ 從受眾廣泛性主要電視臺擁有一定的優(yōu)勢，從cpm成本

而言，大型電子顯示屏有一定優(yōu)勢。cpm成本分析(與電視相比)cpm成本分析(與主流報紙價值相比)八：媒體維護

區(qū)域管理的專業(yè)團隊 a每10塊大型電子顯示屏配備一組經(jīng)專業(yè)培訓的維護人員，每天到達顯示屏現(xiàn)場，巡視廣告的正常播放； b 當個別地方遇見電子顯示屏設(shè)備出現(xiàn)故障或人為損壞時，由巡視人員現(xiàn)場檢修，如無法解決時由可呼叫總部，技術(shù)支持主管在二小時內(nèi)檢測故障，遇到部件更換將在4小時內(nèi)換新；

c 除出現(xiàn)在地震、雷擊、自然災(zāi)害等不可抗力的狀況，各電子顯示屏均能提供充分穩(wěn)定的電力保障（包括后備發(fā)電機組的支持），基本杜絕正常播出時間的電力中斷；

場地選擇：

金寨路收費口

政府洽談：

1、美化城市建設(shè)，樹立城市形象。

2、產(chǎn)生巨大經(jīng)濟效益。篇三：各行業(yè)商家談判技巧

餐飲類商家談判技巧

餐飲行業(yè)無非就是兩種商家，一種是新商家，一種是老商家。而無論是新的還是老的，剛開始都會遇到以下幾個同樣的問題。1，商家沒了解過，沒做過。首先跟他講講團購是什么，團寶是什么，團寶的優(yōu)勢在哪里，最終要的要跟商家說清楚團購可以給他們帶來什么，對于任何一個商家來說這才是他們最關(guān)心的東西，只要你講到這點上商家一般都會有興趣聽下去的，然后順著你的思路給他講下去。

2，商家已經(jīng)很幾家合作過了，不想再做了。平時我們買個東西都要貨比三家的，更何況現(xiàn)在是給你帶來客戶和利潤了。每個網(wǎng)站都有自己固定的一批客戶，我想商家絕不會閑客戶多的，你可以跟他說我們的注冊會員的數(shù)量，網(wǎng)站每日的瀏覽量，這時候就要拿一些實實在在的數(shù)字來說動他。3，商家之前做過，但做的很不好，不想做了。遇到這種情況的時候，你跟商家要到上次他們做的套餐內(nèi)容，坐下來跟他分析他的套餐，通過你的經(jīng)驗跟他指出哪里不合適，應(yīng)該如何出，結(jié)合他本店的實際情況提出你的一些觀點，讓他真正感受到你是真真正正是站在他的立場為他想，這次你可以不跟他談合作，那么下次來的時候找一些跟他類似商家的成功案例給他，再坐下來跟他談合作。

對于一些新開業(yè)的商家，最重要抓住他們現(xiàn)下做大的需求：客流量和知名度。圍繞這兩個主題來跟他談，只要他出一個不錯的套餐，那么我們就可以給他帶來極大力度的宣傳讓更多的人知道他的店面，而且可以給他帶來客戶，當人們吃過體驗過后再去給他宣傳要比無數(shù)的廣告效應(yīng)都好。然后舉幾個很成功的中小型商家，談他們活動前后的變化。

對于一些知名老店，那么跟他談的時候最重要談的就是宣傳。任何一個商家無論你做的多成功你的宣傳一定是要跟上的，例如kfc,麥當勞等這些都是全球的知名企業(yè)，但他們每年投入的廣告都在上千萬以上，他們的目的很顯然就是讓更多人知道并記住他們。我想你們開店也是為了把生意開的更大，做更多的分店，所以宣傳是很重要的，而且做活動也是為了吸納更多新的消費者來體驗?zāi)愕臇|西，達到口碑宣傳的目的，傳統(tǒng)的廣告會投入很大的資金，但未必可以收到實質(zhì)的小姑，而現(xiàn)在的團購不需要你投入資金，只需要讓一些利潤出來，對商家來說沒有任何損失，是很好的一個宣傳平臺。

攝影商家談判流程技巧

（如商家代表劉經(jīng)理）

你好，劉經(jīng)理，我是團寶網(wǎng)的客戶經(jīng)理，****（遞名片）今天過來主要是想和您談一個團購合作項目

分兩種情況 1.我很忙沒有時間，以后再說（或者團購不知道，沒做過不做）。此時分析客戶應(yīng)該有兩

種心理，一種是他確實很忙 或者是在敷衍你。那么你應(yīng)該說，“你看這樣劉經(jīng)理，我今天來了，如果不介意的話請給我1分鐘時間給您介紹一下團寶網(wǎng)新的合作模式”！如果他想聽，那就用最簡短的話介紹一下團寶網(wǎng)和模式，如果還是不行就得再約見了“你看這樣劉經(jīng)理，這是我們公司的資料，里面有詳細的合作模式介紹和流程，還有很多我們的合作案例，我給您留下。您抽時間看一下，我明后天再過來和您談一下，”一般在這種情況下，客戶都不會再拒絕，“好的，那我看看再說說吧”，這時出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，那就要多問一句“那劉經(jīng)理，你看我是明天過來呢 還是后天？上午還是下午？方便的話我留您一個電話”最后一定要名片！為下一次見面談判做鋪墊 2.另一種情況是客戶正好感興趣。“好的，那你說說怎么個合作法？”那就要給他做介紹

了。“團購是一種新的商業(yè)合作模式，而團寶網(wǎng)是我們國內(nèi)最大的團購網(wǎng)站，我會幫助 您做出一個優(yōu)惠拍攝套餐，放到我們的網(wǎng)站上給您進行推廣宣傳”跟你們合作對我有什么好處呢？/為什么要選擇你們？這是商家比較顧慮的問題之一。團寶網(wǎng)是我們國內(nèi)最大的團購網(wǎng)站，已經(jīng)覆蓋全國368座城市，我們有1000萬的注冊會員量，**市有將近10萬的會員，咱們合作以后，首先您的產(chǎn)品放在我們這樣一個大的網(wǎng)絡(luò)平臺上面本身就是一種宣傳，而且我們可以在短時間內(nèi)給您帶來大量的有效會員來您店里進行拍攝，給您聚攏很高的人氣，獲得較高的現(xiàn)金流，只要您這邊服務(wù)做得好產(chǎn)品好，還會迎來一個口碑的宣傳和帶動消費者的二次消費，從而增加您的利潤 “那具體該怎么和你們合作呢？”給他列舉一個套餐例如：（服裝3套，造型3個，拍攝60張底片，精修20張刻盤贈送，7寸雜志冊，入冊20張，16寸海報一副，10水晶擺臺一個，錢包照5張，一般這樣的套餐在線下都會賣到300元以上的價格。）您看這樣一個套餐您可以保住您的成本做一個宣傳，根據(jù)我們的經(jīng)驗（意思告訴他我們很專業(yè)，而且有大量的成功經(jīng)驗）這個套餐價格定在108元肯定賣得好。“不行，價格太低了，賠死了，不能做”這種情況非常多，那你就要告訴他為什么做這個價格了。“你看劉經(jīng)理，我們這個價格不是隨便跟你要的，你可以看一下我們的合作案例，給他案例。看完案例緊接著說道，其實您做這個價格不會賠錢，只是賺的少了一點，（給他分析成本，冊子30到50元，擺臺海報共計20元左右，實際成本也就在70到80元，通過分析成本透露給他我們很了解行業(yè)）但是我們可以給您帶來300多人的消費群體，如果消費者對我們的拍攝滿意，稍加推薦就可以做一個更好的冊子，或者海報可以做成相框，這些都是附加的利潤。前幾天我剛給**影樓做了一期，很多消費者都在他家做了冊子，一個冊子200多元，您認為值不值你呢？而且咱們也是第一次合作，我給您的結(jié)算價格高一點，我們100元結(jié)算您還能每套賺20到30元，怎么會不賺錢呢？而且我們的合作都是限時的，搶到為止，短時間內(nèi)讓所有的消費者都聚焦到店里，對您店里的生意也會提升！一般說到這個點上大部分商家都會合作。往下順勢簽單就行了

合作以后，確定上線時間，記得電話通知商家，“你好劉經(jīng)理，咱們合作的寫真拍攝活動今天晚上就要上線了，現(xiàn)在項目已經(jīng)做出來了，需要您審核一下，看看有什么問題沒有，（審核過程），如果有錯誤的地方或者修改的地方及時和助理溝通修改，沒有問題就可以上線了 上線第二天一定要及時去商家教會后臺操作，訂單號的驗證，根據(jù)后臺消費情況及時提交打款信息，并通知商家 ktv商家相關(guān)問題解決

1、擔心參加團購會對沖擊正常客流。

解答：團購客人是有網(wǎng)購習慣的消費者對正常客流是一個補充，為商家增加客流和營業(yè)額，可以更好的完成ktv業(yè)績。

2、包房數(shù)量有限，在高峰期（如周六日或節(jié)假日）無法滿足團購消費，如果優(yōu)先滿足團購客人，會影響ktv盈利

解答：團購限時、限量，每天的接待人數(shù)商家是可控的。商家可以根據(jù)客流情況，在高峰期合理控制團購客人的接待量。如果高峰期客滿情況嚴重，則在設(shè)計套餐時，可以把高峰期時間排除。例如：周六、周日不接待等。

3、ktv包房費參加團購已經(jīng)很低了，酒水、飲料、小吃等也參加團購折扣，利從何來？ 解答:團購套餐中包含酒水、飲料、小吃等起得是最重要的帶頭作用，刺激客人二次消費。這些優(yōu)惠數(shù)量是有限的、選擇也是有限的，客人在這種情況下進行二次消費的概率大大增加。

4、ktv參加了團購，會否影響本店正常會員消費

解答：團購，本身是限時限量的，享受得優(yōu)惠只有在網(wǎng)上下訂單才可以享受。是有限制的折扣優(yōu)惠。會員優(yōu)惠面更廣，有效期更長，兩者沖突很小。同時，會員也是可以參加團購，享受團購優(yōu)惠的。

5、ktv如何通過團購增加回頭客，留住客流

解答：在接待團購客人的同時，做好客人記錄，維護客戶。推出團購套餐的同時，可以增加額外辦理會員優(yōu)惠等政策，促使團購消費者辦卡。團購套餐保持一定的更換頻率，使團購客人養(yǎng)成消費習慣。

6、ktv以前參加過團購，效果不好，不想再做

解答：了解清楚商家以前的套餐方案，給商家分析，一般就兩點原因：

1、折扣太高

2、限制條件多 在了解的基礎(chǔ)上，協(xié)商新方案。

7、ktv商家愿意合作，可是不愿意降低套餐折扣

解答：團購要得是人氣是客流量，如果折扣高，結(jié)果沒人買，一切都是白搭。同時，給商家舉實際案例，給商家分析以往成功案例和失敗案例。要跟商家交流，使ktv商家的關(guān)注點從成本、毛利向人氣、客流上轉(zhuǎn)變。

8、ktv商家只想出代金券或者辦卡的套餐

解答：代金券效果很差，消費者對此認同感很低，實際的團購折扣才是消費者所能接受的。若商家想推代金券，可以在團購套餐的基礎(chǔ)上，額外贈送代金券。

9、ktv商家以前沒參加過團購，猶豫中 解答：團購能給商家?guī)淼暮锰?增加現(xiàn)金流和提高客流量，尤其是在補充客流方面，例如：團購可以大大提高下午檔的客流。ktv都有營業(yè)額和客流量的任務(wù)要求，參加團購可以更好的完成業(yè)績。同時舉出實際案例，打消商家疑慮。

美容行業(yè)商家問題解決

1、商家擔心效果

解答：正面列舉成功案例給商家樹立信心，反面跟商家言明，即使是最壞的情況，商家不會有損失，還免費獲得了宣傳

2、商家糾結(jié)成本不愿意降低折扣，不滿意抽成比例 解答：給商家分析美容行業(yè)現(xiàn)狀：誠信缺失、市場混亂、競爭激烈等等，再舉實例，比如：美容院之前的免費體驗、或者代金券等方式，已經(jīng)作用寥寥，乏人問津，而同樣的宣傳投入，放在團購，效果卻特別好。篇四：廣告談判銷售綜合技巧

廣告業(yè)務(wù)技巧

一、大方得體，不卑不亢。

跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉業(yè)務(wù)、拉贊助的人，心里就沒有底氣。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。

一進門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個調(diào)子沒有定好，你到后面就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說：謝謝！就行了，不要太客氣，不要這樣：好好好，謝謝，謝謝！點頭哈腰，反復(fù)說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節(jié)上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要靠你平時修練。

二、說一套扣人心弦的話術(shù)

第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。

就象一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產(chǎn)生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。你開始的三五句話，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。

你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。

怎么說好這套話術(shù)呢？

首先，以寒喧、贊美作為鋪墊

演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事，辦一個事，一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個事，你總要先說點別的什么。老張，你最近在忙什么

哪？身體怎么樣？你這根領(lǐng)帶很漂亮等等。說完這個鋪墊之后，你再說：老張，我給說個事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。

同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。

開場白怎么說？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。

比如，你這個辦公室真是氣派，很有品味你這件衣服很好看，大概要幾千塊上次在學習型大會上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒，......上次電視臺播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服......你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是......看你架勢，好象老總以前當過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團......等等

寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。

其次，充分展示賣點亮點，給對方造夢。

你今天跟他談的目的，就是要把你這個項目的賣點、亮點，充分地展示出來，就是要把你這個項目賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個項目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢，告訴他未來的利益，讓他看到這個項目的后續(xù)資源。

比如說，今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也是。今后，你們有什么活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。

在展示的時候，要注意這么幾點： 一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、vcd、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜、圖文并茂，生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調(diào)動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。

二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候，你可以適當?shù)丶右渣c撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當客戶在看的時候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當然也很差。

三是，展示的時候要有層次感，賣點要一個一個講，資料要一層層地拿，要層層遞進，象剝筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因為資料太多，客戶就不會看得很認真，抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對方也會很清楚明白。

四是，當你介紹完賣點之后，你要給對方講一些關(guān)于感情和個人關(guān)心的問題。你可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規(guī)則來操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，軍功章里有我的一半，也有你的一半，如果一個人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道。......在你的啟發(fā)下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當你們進入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。

當然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規(guī)則來操作，但是在當今的社會上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排

隊，你一個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點消失。

有時除了做業(yè)務(wù)，對對方的個人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會認為你眼里只有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不愿意跟你打交道。

有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業(yè)務(wù)員，到一個他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個業(yè)務(wù)員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業(yè)務(wù)員只是平淡地點點頭，哦兩聲，接著就說：我們那個廣告的事怎么樣了？對方非常反感，說：不做了！下次你別來了。為什么會這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢利了，太功利了。

這時你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？肯定會很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會很順利。當看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時候，你也同樣要表示關(guān)心，對他進行安慰，千萬不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。

★★★★★成交凌駕一切--如何簽約（訂單、廣告、贊助）

一、如何捕捉簽約信號

在面談時，我們不要只顧談，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。

有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。

大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，嗯）他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。

都是在向你發(fā)出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰(zhàn)機，讓機會白白流失。

當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。

在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？

（一）詢問內(nèi)容：（展示）

客戶有意深入了解具體的細節(jié)；

詢問交易中的期限、價格及付款方式；

一旦確認后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；

其他客戶合作的情況；

同意你的說明和總結(jié)

（二）動作表情：

反復(fù)閱讀文件和說明書； 認真觀看有關(guān)的視聽資料，并點頭稱是；

突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面； 主動請出有決定權(quán)的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；

突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。

當有以上信號發(fā)生的時候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個良機，勇敢地果斷地去試探締結(jié)，引導(dǎo)客戶簽單。

二、如何踢好臨門一腳

美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：戰(zhàn)爭的目的就是贏得勝利。同樣，我們做訂閱、拉廣告、搞贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單。可以說成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。

大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經(jīng)過發(fā)球、傳球、鏟球、過人，過關(guān)斬將，最終的目的就是為了什么？射門！進球！球，終于傳到了對方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準確地把球踢進去，那么，機會稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢馬上就發(fā)生了變化--你錯過了最佳時機。結(jié)果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。

還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會出現(xiàn)功虧一簣的局面。

同樣，有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會踢這臨門一腳，往往機會來了的時候，他總在那里兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機會就過去了，這個時候，又后悔起來，責怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機會，這個時候又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機會了，于是心里著急，而這個時候氣氛已經(jīng)冷下來了，結(jié)果倉促上陣，一說就死。那么，到底應(yīng)該怎樣把握時機，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點必須注意：

一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因為人在高興的時候，激動的時候，什么事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些的士高音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動了，就怎么樣？掏錢--買東西！所以，當對方高興的時候，興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經(jīng)地提出來，往往就會失敗。

二是信號一來當機立斷，立即簽單。你可以這樣說：今天是個好日子：6月8號，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬呢，還是100萬？你是半個版還是做一個版？你的廣告時段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？等等。在這個時候，你要迅速地把一切都準備好，把協(xié)議書、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。

在這里有一個技巧要注意，你想要的結(jié)果要放后面。因為人，都有一種慣性，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面，他就會順著你最后說的結(jié)果來說。

在簽約時候，客戶往往會出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，仿佛整個空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己做賊心虛，把它給點出來。你這樣一說，好，對方就順水推舟，說：對，這個問題......，你就麻煩了，情況就復(fù)雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。

記住：這個時候，誰先開口，誰就輸。其實顧客在這個時候沉默是很正常的。據(jù)專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對方思考、判斷，作出決定。

業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對方有一段思考的時間，當然這個時間不能太長，估計他思考得差不多的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅定，充滿自信。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因為你的這一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心里高興得不得了，出門兩個人就開始在那里偷著樂：噯呀，今天我又簽了個大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。兩個人在那里高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺上看見你們倆人在那里高興，心里突然就會有一種說不出來的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺，好象被人玩了一把。于是你還沒有回到家，就會接到一個電話：喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今后再說吧。篇五：怎樣讓led廣告屏在戶外環(huán)境中使用保養(yǎng)更好

怎樣讓led廣告屏在戶外環(huán)境中使用保養(yǎng)更好

跟平常的led電子產(chǎn)品相對比，led顯示屏在戶外使用存在著使用環(huán)境、安裝條件、運行時間等方面的復(fù)雜問題，在使用過程中不僅注意使用技巧，還要經(jīng)常性的對顯示屏進行維護保養(yǎng)，才能確保led顯示屏的質(zhì)量及壽命。在此，顧通科技來跟你討論下，怎么讓led顯示屏的在戶外環(huán)境的使用和保養(yǎng)更好：

1、要注意周圍環(huán)境的濕度，不能讓具有水分的物品進入到led廣告屏的里面。如果對潮濕的led廣告屏通電，會造成led廣告屏內(nèi)部零件被水汽腐蝕，從而對led廣告屏造成不可修復(fù)的損壞。

2、盡量避免有可能遇到的情況，有可能對led廣告屏造成威脅的東西，應(yīng)該讓它不靠近屏幕。在對屏幕進行清洗的時候，也要溫柔的擦洗，盡量讓傷害的幾率減少。

3、屏幕跟客戶的聯(lián)系最多了，日常的做好維護工作也是必須的。定期對屏幕進行除塵清潔的工作，可以對改善led廣告屏的顯示效果，增加影響力。

4、屏幕的供應(yīng)電源也是要求穩(wěn)定的，而且應(yīng)該做好接地保護，在氣候不好，刮烈風，下暴雨，打大雷時，應(yīng)該關(guān)閉屏幕，不再使用。

5、屏幕內(nèi)部應(yīng)該封閉，杜絕進水和其他可以導(dǎo)電的金屬物品。led廣告屏應(yīng)該放在空氣流通較好，粉塵較少的環(huán)境中。大顆粒的灰塵不僅會減弱顯示效果，還對led廣告屏的電路造成損害。

6、led廣告屏正確的開關(guān)順序： a：先打屏幕的控制設(shè)備，然后運行屏幕的控制軟件，運行穩(wěn)定之后，在通電打開led廣告屏。b：先關(guān)閉屏幕，再關(guān)閉計算機。

7、led廣告屏應(yīng)該保證有兩個小時以上的時候是不工作的。在潮濕陰冷的時節(jié)，每個七天內(nèi)應(yīng)該至少讓led廣告屏運行一次。建議每個月應(yīng)該開啟led廣告屏一次以上，必須有2小時以上的點亮時間。

8、有規(guī)律的對進行檢查，若發(fā)現(xiàn)有什么不妥的問題，應(yīng)該及時反映和維修更換。

9、當放映畫面時候，盡量不要長時間讓led廣告屏處于全色彩高亮的畫面，這樣會形成瓶內(nèi)電流太大，線圈容易發(fā)熱過多，會損壞燈芯，減短顯示屏的使用壽命。

10、控制led廣告屏的設(shè)備應(yīng)該被放到一個獨立的房間，做好防塵，通風，制冷等措施，以保證設(shè)備的正常穩(wěn)定運行。

11、屏體內(nèi)部的線路經(jīng)過專門設(shè)計，沒有具備相關(guān)知識的人禁止觸碰，免得發(fā)生各種不如意的意外。一旦發(fā)生什么問題，應(yīng)該及時的同時相關(guān)專業(yè)人士進行檢測維修。led廣告屏的保養(yǎng)，不單單是需要客戶使用者的了解使用方法，也是led顯示屏生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商的售后體系里面的一部分。當屏幕出現(xiàn)了問題，應(yīng)該立刻找來專業(yè)的人來檢查維修，確保在長時間的使用過程中，不會降低用戶的體驗性，也能延長屏幕的使用時間。

第二篇：戶外廣告LED顯示屏解決方案

戶外廣告LED顯示屏解決方案

方案目錄：方案描述

功能優(yōu)勢

產(chǎn)品特點

系統(tǒng)方案

應(yīng)用場所

應(yīng)用案例

一、戶外廣告LED顯示屏描述

如今，我們走在城市街道上，隨處可見LED顯示屏及LED字幕機上播映的媒體廣告新聞等視頻內(nèi)容。廣告LED顯示屏正作為一

種新式的媒體宣揚手法成為廣告?zhèn)髅綐I(yè)的一支新力量。廣告媒體商也逐步了解和認可了LED顯示屏這個新式廣告宣揚手法，其能夠完成新聞信息產(chǎn)物跨媒體、多格局傳達，給數(shù)字年代讀者更多樣化的信息體驗。在廣告媒體商的正視和LED顯示屏本身優(yōu)勢共存的情況下，LED顯示屏媒體廣告在廣告?zhèn)髅綐I(yè)已經(jīng)越來越重要。廣告led顯示屏高清晰、高亮度、色彩鮮艷、主體鮮明、設(shè)計新穎、具有形象生動、簡單明快、可完成圖文聲像同步播映等特點。廣告形象突出，容易吸引行人的注意力，并且容易記憶。此外，LED顯示屏廣告多是不經(jīng)意間給受眾以視覺刺激；并且LED顯示屏廣告一般發(fā)布的期限較長，對于區(qū)域性能造成印象的累積效果。早前時長60秒的中國國家形象片《中國國家形象片--人物篇》在紐約時代廣場播放引起了多方媒體關(guān)注，達到巨大的宣傳效果。

二、戶外廣告LED顯示屏功能優(yōu)勢

1、在單個或多個商業(yè)中心、人流量大的區(qū)域，建造戶外全彩LED顯示屏，組成覆蓋全城甚至全國的戶外大屏聯(lián)播網(wǎng)。

2、大屏，強烈的視覺沖擊，超清的圖面，巨大的震憾力。無不張顯著強大的廣告魅力！利于品牌形象的塑造和傳播。眾多LED顯示屏都是當?shù)氐牡貥耍浔旧砭褪且粋€很好的廣告。

3、繁華街道，小區(qū)等建造高清中小型LED全彩顯示屏或信息屏，組成一個媒體發(fā)布網(wǎng)絡(luò)，其傳播效應(yīng)更震撼、更具強制性。

4、小屏，傳播滲透力強、網(wǎng)絡(luò)化覆蓋面廣、直達消費終端，投資低見效快，宣傳效果好。

5、自制節(jié)目、即時播放、內(nèi)容豐富；不僅僅有廣告，還有節(jié)目，包括專題、專欄、綜藝、動畫、廣播劇、電視劇，節(jié)目間隙插播廣告。

三、戶外廣告LED顯示屏特點

★商業(yè)LED廣告屏具有感光控制系統(tǒng)，根據(jù)室外環(huán)境亮度的變化自動調(diào)節(jié)顯示屏亮度，節(jié)能環(huán)保，大大減少了您的運行成本；又可使觀眾更容易接受；

★聯(lián)誠發(fā)產(chǎn)品推出有一套低功解決方案，可使顯示屏運行時比原來節(jié)能1/3，進一步大大減少了您的運行成本；

★具有高刷新率和高灰度，使LED顯示屏的畫面更加逼真，滿足商業(yè)用的高視覺品質(zhì)的要求；

★具有亮度，顏色逐點校正功能，使LED顯示屏的畫面更加豐富，滿足商業(yè)用的高視覺品質(zhì)的要求；

★廣告LED顯示屏上的廣告內(nèi)容可隨時更換，全天候為不同的客戶展示不同的廣告；

★具有雙網(wǎng)線熱備份功能，兩臺電腦同時控制一塊屏，當一臺電腦出現(xiàn)問題時，另一臺電腦自動接替，確保顯示屏正常工作；

★采用高效的光纖傳輸系統(tǒng)，有效減少了傳輸距離較遠而造成信號延遲現(xiàn)象，保證了畫面播放一致性；

★所有的顯示信息均可采用遠程網(wǎng)絡(luò)化控制，只需用鼠標點擊操作即可輕松更換畫面信息，從而實現(xiàn)城市和地區(qū)的廣告展示網(wǎng)絡(luò)集群化；

★支持網(wǎng)絡(luò)控制功能，使您能夠在一個地方控制幾個城市的顯示屏，隨時改變你要播放的內(nèi)容；

★配合我們配備的多功能卡，可實現(xiàn)用軟件定時或者手動隨時開關(guān)，實現(xiàn)無人值守功能。

★屏體配備有環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)，讓您隨時隨地知道顯示屏的運行情況。

★聯(lián)誠發(fā)(www.tmdps.cn)不僅提供安裝支架，還提供全套的LED 顯示系統(tǒng)，這其中包括：控制系統(tǒng)、電源(插座)、軟件、附件、安裝結(jié)構(gòu)圖紙及其他服務(wù)。

★箱體設(shè)計的標準化，使同一箱體尺寸可適用于不同像素顯示的要求，使LED廣告屏安裝更為方便。

★LED箱體更薄、更輕、節(jié)約了運輸成本。

★防水效果好，擁有IP65的防護等級，適合在戶外環(huán)境使用。

★LED顯示屏內(nèi)置有防雷裝置，防止顯示屏因被雷擊中而燒毀。

★LED視頻控制系統(tǒng)帶有雙備份系統(tǒng)，一旦發(fā)生故障，客戶可以立即切換到備用系統(tǒng)。

★公司也為客戶提供相關(guān)的維修備件，所有的備件都是模塊化設(shè)計，便于售后維護。

★根據(jù)客戶要求和現(xiàn)場環(huán)境，量身定制最合適的LED顯示屏解決方案；

四、戶外廣告LED顯示屏解決方案

五、戶外廣告LED顯示屏應(yīng)用場所

廣泛應(yīng)用于商場購物中心、廣場公園、樓宇大廈、地標建筑、車站、碼頭、機場、地鐵、商業(yè)小區(qū)、金融場所、證券市場和其他公共場所；

六、傳媒廣告LED顯示屏案例

1、樓宇LED廣告顯示屏：與建筑本身完美結(jié)合，給原有設(shè)計錦上添花；更廣的視角，傳播范圍更廣，受眾更多；

2、車載LED廣告顯示屏：廣告?zhèn)鞑ゲ皇艿攸c限制，移動傳播，受眾更廣,到指定場所做廣告宣傳，傳播方式新穎，樹立傳播主體的良好形象；

3、燈箱LED廣告顯示屏：動態(tài)廣告，視覺沖擊力好，遠視強，內(nèi)容廣

4、立柱LED廣告顯示屏：地標建筑，科技元素明顯，現(xiàn)代氣息十足，視角廣，傳播效果好

第三篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務(wù)談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協(xié)約合同是項目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經(jīng)濟損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅持幾個原則。一切合資合作或獨資經(jīng)營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導(dǎo)的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

1.有備而談的原則。凡是預(yù)立不預(yù)則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權(quán)，達到預(yù)期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實際計算核定合理的利益標準。互惠互利可以說是招商引資的主題歌。

3.平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區(qū)、不同制度、體制下來的人，意識形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節(jié)。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個資金技術(shù)問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當事要隨機應(yīng)變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準。

5.層級負責的原則。招商引資有時涉及企業(yè)、項目單位，有時涉及政府、主管部門，有時是企業(yè)行為，有時又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。如果合資合作開發(fā)某些產(chǎn)品，技改擴大規(guī)模，就是企業(yè)行為。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項目單位，代表只能是廠長經(jīng)理或項目業(yè)主，主管部門則是協(xié)商、備案而已。

第四篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關(guān)于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業(yè)務(wù)權(quán)利談判

二、談判目標：

最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經(jīng)營性資產(chǎn)（職工公寓、食堂等）另成立此類服務(wù)為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構(gòu)成 我代表團組成人員：

漢達激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務(wù)總監(jiān) 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術(shù)顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達激光科技股份有限公司

主營業(yè)務(wù)：經(jīng)營生產(chǎn)、科研所需的原輔材料、機械設(shè)備、儀器儀表、零配件及相關(guān)技術(shù)的進出口業(yè)務(wù)；進料加工和“三來一補”業(yè)務(wù)。

歷史沿革：企業(yè)于1990年７月設(shè)立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會“證監(jiān)發(fā)行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發(fā)行3000萬Ａ股，發(fā)行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業(yè)務(wù)：機械、電子信息、電力、計算機、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業(yè)及辦公自動化等技術(shù)的開發(fā)、研制、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發(fā)總公司。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。在中國國內(nèi)市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不濟，有發(fā)展?jié)摿Γ蛇M行大規(guī)模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質(zhì)：商業(yè)收購談判 四．談判設(shè)計

<一>.總目標：盡量以較低價格達成 收購協(xié)議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內(nèi)部團結(jié)，精誠合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優(yōu)勢：向?qū)Ψ浇榻B漢達激光科技股份有限公司在科技領(lǐng)域的各種優(yōu)勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領(lǐng)先技術(shù)更豐富、更具競爭力產(chǎn)品組合更多元化的客戶基礎(chǔ)和全球分銷網(wǎng)絡(luò)更高效的運營能力)4.目標搭配，實現(xiàn)雙贏：我方在談判過程中將結(jié)合對方所提出的條件,根據(jù)自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當?shù)恼{(diào)整,從而實現(xiàn)雙方利益的最大化.<三>.分目標：

1.通過協(xié)商就我方與宏志共同利益達成共識： 2.介紹漢達的各項優(yōu)勢 五.我公司與宏達談判主要議題 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業(yè)務(wù) ○2 相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道)○六.雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術(shù)優(yōu)勢 和 研發(fā)優(yōu)勢 c 公司規(guī)模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優(yōu)勢分析: a 對方公司是大型企業(yè)集團

b公司資產(chǎn)負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業(yè)的代表,努力創(chuàng)造品牌 d產(chǎn)品環(huán)保的大勢所趨及環(huán)保口號的號召力 對方劣勢分析: a 前期國際化戰(zhàn)略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應(yīng)保持風度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。

3準備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態(tài)度，代表團人員構(gòu)成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權(quán)限等

（2）相關(guān)法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：

1目標：提出我方的最優(yōu)期望目標,放棄低利潤的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向大型有機業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，既服務(wù)于漢達的長期戰(zhàn)略，又使?jié)h達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎(chǔ)。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質(zhì)性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復(fù), 而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細的數(shù)據(jù)論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛?cè)嵯酀? 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。在貿(mào)易談判中, 有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓；品牌的使用權(quán)及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優(yōu)期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現(xiàn)，我方可適當讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現(xiàn)誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現(xiàn)冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現(xiàn)金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結(jié)，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標：就我方的可接受目標最終達成協(xié)議。

2策略：趁熱打鐵——經(jīng)過磋商之后，雙方都已經(jīng)明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應(yīng)迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預(yù)測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準備資料：

雙方已準備好的談判備忘錄

針對會場內(nèi)危機的發(fā)生我方準備審時度勢，應(yīng)之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應(yīng)適時轉(zhuǎn)移議題，開辟與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機，甚至能夠化“危”為“機”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。八．對談判結(jié)局的評判與分析

談判在有理有據(jù)的提出我方建議后，以事實為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅持并重，預(yù)計可在某種程度上達成協(xié)議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現(xiàn)金方式進行收購 但由于此種方式收購現(xiàn)金量巨大，我公司可能會出現(xiàn)資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰(zhàn)略股東。

三、以現(xiàn)金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達成的方案.十一、具體收購內(nèi)容及收購價格范圍 所有分銷業(yè)務(wù):1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發(fā)中心:1.2億~1.5億 三條生產(chǎn)線:1.2億~1.8億 債務(wù):5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協(xié)作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。按團隊內(nèi)部規(guī)定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內(nèi)容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。

第五篇：談判技巧演講稿

林偉賢《談判藝術(shù)》

第一節(jié)：迎接雙贏的談判時代

談判是一門科學，也是一門藝術(shù)。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當中隨時隨地都在進行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。

談判要創(chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對方獲勝，讓己方獲利，讓對方獲得面子同時，讓己方獲得更多的里子。當客戶開始投資你的時候要給客戶更大的利息反饋，當客戶覺得還差一點的時候要給客戶喜出望外，給他很大一點。

談判者---negotiator的字母含義： n(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求； e(expectation)是創(chuàng)造他的需求； g(guarantee)是事實的保證； o(objection)是互動，處理你的異議； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去積極的互動； a(assume tip close)就是要假設(shè)成交； t(time)就是要掌握你的時間； o(over)就是滿足他的需求； r(relationship)要長期維系和他的關(guān)系

第二節(jié)：做好談判前的準備

萬事開頭難，而好的開始是成功的一半。因此進行一場談判，前期準備工作非常關(guān)鍵，談判準備工作做的充分可靠，談判者就會曾強自信，從容應(yīng)對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，使對方按照自己事先設(shè)計好的路徑來行事。

談判前的準備：

1、先列出自己的最終目標，以及要實現(xiàn)這個目標戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

2、找到互相有需求的人。

談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對方的期望值。有時候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r值而不是價錢。

談判的過程：1明確談判目標。

2、準備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的準備。

4、要不斷的跟對方交流。

5、能夠明辨主次，即主要目標和次要目標。即準備—提議—討論—還價—結(jié)束。

在談判的過程中每個談判者都要有一份退讓表和一份堅持表，要清楚那些地方時可以做出讓步的，那些地方時要堅持不能讓步的。要知道對方是想要還是需要，先把不切合實際的東西拿掉。

創(chuàng)建目標的三個組別;

1、哪些是你理想中的目標

2、哪些是你可以實現(xiàn)的目標

3、哪些是你必須達成的目標

第三節(jié)：收集信息、選擇策略

俗話說：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。談判前進行深入的調(diào)查研究是非常重要的。當我們要上場談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過程里面就越容易成交；對對方了解的越多，相對成就的機會就越大。當你明確了談判的目標，就要收集對自己有用的信息來支持你的目標，并且要找有利于削弱對方力量的信息，在收集信息的時候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯誤的信息比沒有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時也要防范自己太多的信息被別人拿到。

談判策略：

1、了解對方之前談判時的表現(xiàn)，如:拍桌子走人

2、評估對方的實力。

推測對方目標的三個級別：

1、最高優(yōu)先級，猜測對方必須達到的。

2、中等優(yōu)先級，猜測對方希望達到的。

3、最低優(yōu)先級，猜測對方如果達到，就會覺得自己很棒的，要協(xié)助對方達成他的最高優(yōu)先級，給他一點希望，讓他達到中等優(yōu)先級，絕對不能讓他達到最低優(yōu)先級。

在談判時先選擇雙方都能接受的共同點，再選擇策略。談判時要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時候要有一個領(lǐng)隊的，要有一個團隊，還要準備一個

好人和壞人，最后還要一個總結(jié)者。

第四節(jié)：如何進行優(yōu)勢談判

在現(xiàn)在我們會感覺到市場越來越難混了，過去成功靠機會，未來成功靠智慧；發(fā)現(xiàn)對方為了把你的價格壓低，對方的壓力也大了；還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學習更多的談判知識。

客戶有三種方法可以創(chuàng)造他的利潤：

1、賣的更多或者推出新的產(chǎn)品。

2、降低他的營運開支。

3、鉚盡全力跟你談價格，直接把你的營業(yè)額當做他的利潤放進他的口袋。

優(yōu)勢的談判就是讓買方答應(yīng)你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優(yōu)勢談判是兩個人用同樣的價錢跟同樣的協(xié)定來成交。

談判的技巧、談判的先決條件

一、絕對不接受對方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個好處：

1、為自己爭取更大的談判空間，2、搞不好對方就會接受，3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心中的價值。

二、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。

反制對方開價離譜的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、運用上級，請示上級。

3、利用黑臉白臉策略。

夾心開價發(fā)；假設(shè)成交價為中間價。把理想成交價乘以2再減去對方的開價。

第五課 優(yōu)勢談判的開場策略

在可接受范圍內(nèi)努力成交

1、聞之色變

2、群眾壓力

3、附帶條件

4、虛張聲勢

談判的開場策略如下：

1、視覺性（80%的人）

2、拆穿對方的意圖

3、聽覺性

4、感覺（感覺、感受、發(fā)覺）擔任不甘不愿的買賣方，有效壓縮對方議價范圍

第六課 優(yōu)勢談判中場策略

談判中場策略注意如下：

1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好）

2、緘默成交法（閉上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）

絕不主動分攤差異部分

1.不要認為一人一半是公平的 2.分攤價差時不要主動分攤

燙手山芋、基本策略

1、不要讓別人把問題丟給你，測試問題真?zhèn)?/p>

2、我們是永遠幫助顧客解決問題

3、被問一個問題時，要問回相同問題或?qū)Ψ秸f出問題時，要直接要求追問答案

4、今天談不成的生意不代表永遠談不成，注意問話的技巧

第七課 交換條件 蠶食鯨吞

一、服務(wù)價值遞減

1、不要隨意遞給顧客太多東西

2、不要輕意承諾服務(wù)，不要以為你讓步，對方就有回報

3、服務(wù)之前要先談好價錢

a:如果我?guī)湍愕拿Γ悄阍敢鈳臀沂裁疵Γ灰p意答應(yīng)對方的要求

1、你可能真得獲得對方幫忙

2、要求回報的同時也提升你讓步的價值

3、避免對方蠶食鯨吞（做決定時百般掙扎，做決定后百般支持）b:蠶食鯨吞的好處 1.讓你的合約條件更多

2.永遠要多要求一次，要降低減少對方來要求讓步的可能性 ①.用書面文字告訴他們?nèi)魏晤~外的讓步都需什么代價。

②不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，把握談判的最后一刻做出原來不敢做出的要求。

二、:蠶食鯨吞的精髓是：

1.提出對方讓步的要求最好是在第一次的協(xié)定之后。2.第二個你一定要計劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說服對方原來所不同意的事情。

人最脆弱的時候

1、成功之時

2、失敗之時

3、信任之時

蠶食鯨吞的策略

1、時機對的話，就可以拿到原來拿不到的東西

3、有可能對方下決定之后改變他的心意

第八課 優(yōu)勢談判基本原則

一、談判是雙向

二、充分掌握談判技巧

三、練習、演練

如果屬于你該伸張的權(quán)利，那你不應(yīng)該放棄

要隨時隨地專注你的議題

談判所能利用力量：

1、規(guī)定的力量

2、獎賞的力量

3、強迫的力量

4、傳道的力量

5、迷人的力量

6、專家的力量

7、情境的力量

8、資訊的力量

第九課 掌握不同的談判風格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果斷、情感、做事、做人

3、果斷而不情緒化，實際型（務(wù)實）

4、果斷而情緒化，外向型

5、不果斷而情緒化，和善型（友善）

6、不果斷不情緒化，分析型

第十課 各國談判特色

美國人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）

英國人注意血統(tǒng)，紳士對時間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節(jié)奏、拘謹?shù)?法國人節(jié)奏較快，浪漫、友善、比較堅守原則，邏輯的思考，守時，吃飯時勿談公事篇二：有效溝通--演講稿

論有效溝通

親愛的同學們：

大家晚上好！

今天，我演講的題目是《論有效溝通》。

一個多月來，和同學老師們的相處讓我感觸良多。借用毛主席在《為人民服務(wù)》一文中的話：“我們都是來自五湖四海，為了一個共同的革命目標，走到了一起。”大家課堂發(fā)言時的開誠布公，小組分享時的火花碰撞，談笑聊天時的妙語連珠，我都感受到一種發(fā)自內(nèi)心的舒暢。有時我會想：如果我們是職場同事、經(jīng)營伙伴、管理搭檔，那將會是一種怎樣氛圍和心情？如果在現(xiàn)實職場中，有著你我之間主動積極的交流，相輔相成的語境，真情實感的溝通，那是多么令人向往的環(huán)境。

作為一名職業(yè)人，我們每天都在各式各類的“溝通”中渡過。表達觀點、分析問題、答疑解惑、布置任務(wù)，諸如此類數(shù)不勝數(shù)。盡管說話無數(shù)，然而依然會感覺到人與人之間常常橫隔著一道無形的“墻”，妨礙彼此的溝通。

蒙牛創(chuàng)始人牛根生曾說：一家企業(yè)的發(fā)展20%靠戰(zhàn)略，80%靠執(zhí)行，執(zhí)行的80%在于充分溝通，而企業(yè)80%的矛盾和誤會也基本都來自于溝通不暢。松下幸之助也曾說過：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。”溝通已滲透于企業(yè)管理的各個方面，正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，沒有順暢的溝通，企業(yè)就會趨于衰亡和倒閉。而一個缺乏溝通能力的人，就好像在陸地上行駛的船，是無法實現(xiàn)效

用最大化的。

在這個充滿機遇和挑戰(zhàn)的社會，個人拼搏與團隊成長已經(jīng)密不可分，這離不開有效溝通。在這個信息大爆炸的時代，即時分享、隨時交流早已成為了管理的必修課，這離不開有效溝通。在追求合作雙贏、實現(xiàn)利益最大化的市場運營中，積極傾聽、協(xié)商談判是贏得最終勝利的軟實力，這同樣離不開有效溝通。

“有效溝通”是幫助我們在職場拼搏中穩(wěn)步前行的重要利器，能讓我們披荊斬棘、勇往直前，它并不是深不可測的武林絕學，但也不可能一蹴而就。我們需要掌握溝通的技能、彰顯內(nèi)心的自信，孕育獨立自由的思想，方能在管理溝通中游刃有余。

首先，有效溝通是一種技能，是可以不斷學習提高的。“能說會道”并不等同于“有效溝通”。在合適的地點，合適的時間，用合適的語言或者姿勢，表達合適的觀點，并得到合適的反饋，達到既定的目標，這樣的溝通才是有效的。除了語言，有時一個眼神，一個擁抱，一個微笑??都會產(chǎn)生意外的效用。通過分析溝通對象的個性特征、背景資料，可以“因人而異，因地制宜”的表達適宜詞句。通過認真傾聽來了解對方所要表達的真正內(nèi)涵，可以從中捕捉到更多隱藏著的信息。通過經(jīng)常“換位思考”，可以不斷練習“想要說服別人，先要說服自己”的技巧。還可以在引導(dǎo)式反饋、反射式反應(yīng)中找到彼此之間合適的溝通模式。在千百次的管理磨礪中，不斷尋找和鍛造適合自己的溝通模式和能力，這些都將是一名成功管理者的必修課，而我們正為之不懈努力。

其次，有效溝通是一種內(nèi)在自信的表達，展現(xiàn)的是個人魅力。在溝通過程中，自信的表達不只是辭藻的優(yōu)美，而是源于對溝通內(nèi)容的深入了解。心懷坦誠，言而可信，向?qū)Ψ絺鬟f真實可靠的信息，并以自己的實際行動維護信息的說服力。這樣的溝通更能夠得到積極的反饋和響應(yīng)。

用正視來表達尊重，用微笑來表達友善，用點頭來表示肯定，展現(xiàn)的便是一種陽光般的自信。蕭伯納曾經(jīng)說過“有信心的人，可以化渺小為偉大，化腐朽為神奇”。在與上級溝通時所展現(xiàn)的自信，是源于對行動舉措的了如指掌、對解決方案的胸有成竹。在與下屬溝通時所展現(xiàn)的自信，是源于對團隊成員的詳細了解、對整體工作的運籌帷幄。在與客戶溝通時所展現(xiàn)的自信，是源于對企業(yè)文化的認同追隨、對市場需求的細致分析。展現(xiàn)自信，展現(xiàn)那份人性的魅力，能拉近彼此間的距離，幫助我們成為溝通中的引導(dǎo)者，讓溝通更加有效。當掌握了溝通技巧，展現(xiàn)了充盈的自信，接下來便要孕育獨立自由的思想。為人處世，我們需要有自己的思想和原則，分析事物我們需要有自己的見解和觀點，那些人云亦云、缺乏主見之人，很難在溝通過程中體現(xiàn)自身觀點的有效性。只有當頭腦中充滿所思所想之物，方能言之鑿鑿，言而有物。溫總理曾寄語“一個民族有一些關(guān)注天空的人，他們才有希望；一個民族只是關(guān)心腳下的事情，那是沒有未來的。”孕育思想的過程可能是孤獨的，但卻是十分必要的。如果在溝通中沒有思想的傳遞，而僅僅只是傳聲筒，這樣的傳遞是沒有情感的。如果在交流中沒有智慧的碰撞，而僅僅只是死水般寂靜，這樣的溝通

是不會有效的。

“學術(shù)獨立，思想自由”是百年復(fù)旦的文化精要。作為一名復(fù)旦學子，把自己培養(yǎng)成一個有獨立思想內(nèi)涵的人，這不單單是學校的要求，更是整個社會國家的期盼，是我們每個人不可推卸的責任。獨立的思想來源于生活經(jīng)歷，來源于實踐積累，來源于對汲取知識的渴望，更來源于我們渴望掌握命運的不懈追求。當我們的內(nèi)心充盈著知識的力量，在溝通的過程中傳遞著濃濃的思想文化從而影響他人時，這樣的溝通將是富有力量的。生活中沒有溝通，就沒有快樂；事業(yè)中沒有溝通，就沒有成功；工作中沒有溝通，就沒有機遇。讓有效溝通成為我們通達彼此心靈的橋梁吧，締結(jié)友誼之花，鋪墊合作基石。讓有效溝通成為我們奮戰(zhàn)職場的有力武器吧，化無形言語為有形生產(chǎn)力，不斷創(chuàng)造價值。讓有效溝通成為我們改變成長軌跡的一個契機吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，溝通不息。這將成為我們?nèi)松械囊粋€永恒課題。

我的演講結(jié)束，謝謝大家！

俞海寶

2102．10．21篇三：29題旅游合作談判演講稿 29題旅游合作協(xié)議談判演講稿 尊敬的評委老師： 下午好！此次進行的是第二十九題：旅游合作協(xié)議的談判。我方是（甲方）桂林國際旅游公司與（已方）桂林新欣大酒店，現(xiàn)與就客房價格、客房數(shù)量及酒店入住率等方面進行旅游合作協(xié)議談判。我方參加這次談判的是：主談總經(jīng)理：01號，副談副經(jīng)理：02號，市場總監(jiān)：03號，法律顧問：04號，財務(wù)顧問：05號

一、談判主題和目的桂林國際旅游酒店與桂林新興大酒店就客房價格、客房數(shù)量就酒店入住率等方面進行談判。確定桂林國際旅游公司與酒店之間的結(jié)算方式，及約定好一個結(jié)賬時間，同時商定好違約規(guī)則。我方的利益

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價格達成協(xié)議

2、結(jié)賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協(xié)議到期時要有足夠的房間并且要按照協(xié)議的價格違者

4、在旅游旺季要為我們提供足夠數(shù)量的房間并且的按照優(yōu)惠價

二、雙方優(yōu)劣勢分析

我方優(yōu)勢：我方是本地區(qū)十強旅行社之一可以介紹許多游客入住。我方劣勢：對方是目前廣西規(guī)模最大，設(shè)備最豪華的五星級酒店。

三、談判目標

最有目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價格達成協(xié)議

2、結(jié)賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協(xié)議到期時要有足夠的房間并要按照協(xié)議的價格違者支付雙倍違約金

中期目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價格達成協(xié)議

2、結(jié)賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協(xié)議到期時要有足夠的房間并要有按照協(xié)議的價格違者支付違約金

四、談判策略

1、開局：

方案一：感情交流是開局策略:通過雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛

方案二：突出我方魯克信息的有時不能讓步對方提出有關(guān)先付款后入住的對策

（1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題。進行攻擊、突破

（2）法律與實施相結(jié)合原則，提出我方法律依據(jù)，并對此事進行分析，對其進行反駁

2、中期階段

（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從結(jié)賬時間轉(zhuǎn)移到長期合作及長遠利益上來，把握談判節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動地位

（2）層層推進，步步為營的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后難，步步為營的爭取利益

（3）把我讓步原則，明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，是當時可以推出賠款金額來換取其他更大利益

（4）突出優(yōu)勢：以資料作為支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再來運用把握肯定對方行式。否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略。

最后談判階段：

（1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適度的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

（2）埋下契機：在談判中形成在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間篇四：有效溝通演講稿

有效溝通

一、在實際溝通中，彼此認同即是一種可以直達心靈的技巧，同時又是溝通的動機之一。溝通的三要素如下：（１）溝通的基本問題——心態(tài)（mindset）。（２）溝通的基本原理——關(guān)心（concern）。

（３）溝通的基本要求——主動（initiative）。◇溝通的基本問題——心態(tài)（mindset）：很多人都以為，溝通是一種講話的技巧，其實這樣說是不對的。一個人的心態(tài)不對，他的嘴就是像彈簧一樣也沒有用，所以溝通的基本問題其實是心態(tài)的問題。心態(tài)不對，就不會產(chǎn)生有效地溝通，通常一下3中心態(tài)對溝通的品質(zhì)影響最大

問題1：自私——關(guān)心只在五倫以內(nèi)，在中國文化中，五倫是指孝敬父母、關(guān)愛兄弟姐妹、夫婦循禮、對朋友忠誠

寬容、同道相謀。這五倫由近到遠，每個“倫”內(nèi)都協(xié)調(diào)有序（“倫”的含義是次序）。問題2：自我——別人的問題與我無關(guān) 問題3：自大——我的想法就是答案

◇溝通的基本原理——關(guān)心（concern）

它共涉及以下三個方面： 1關(guān)注對方的狀況與難處 2關(guān)注對方的需求與不便 3關(guān)注對方痛苦與問題

◇溝通的基本要求——主動（initiative）1當你被提拔的時候經(jīng)理主管的時候，你有沒有跟你平級或者是你的上級打個招呼，說：“您看我需要怎么跟你們配合?”雖然是簡單的一句話，也充分顯示出你的為人處世的心態(tài)！

2當你從經(jīng)理提拔為更高的管理者的時候，你有沒有主動地與你的上級溝通說“接受新的工作你需要我從哪些方面努力?有哪些好的經(jīng)驗是可以借鑒的，又或者有哪些失誤點是自己需要避免的”

如果想登上成功之巔，你得永遠維持積極主動的精神做事，即使面對缺乏挑戰(zhàn)或毫無樂趣的工作，最后終能獲得回報。（青島公司的小王）溝通的四種媒介：

口頭：有聲音的語言叫口頭媒介-------語音

書面：無聲音的語言叫書面媒介-------文字

副語言：有聲音的而非語言，例如一些無意義的擬聲詞，語音，語氣、語調(diào)-----語調(diào) 體態(tài)：無聲音的非語言叫體態(tài)-------肢體語言 例如動作、表情、姿態(tài)、行為方式

據(jù)傳播學和溝通學間就發(fā)現(xiàn)，在溝通過程中文字占得比例通常只有7%左右，口頭和副語言的結(jié)合為語音語調(diào)，在溝通中的比例33%左右，剩下的55%為體態(tài)（無聲語，非語言）在溝通中有這樣一句話叫：“關(guān)鍵不在于你說什么，而在于你怎么說” 一幫朋友在一起聊天，后來有人建議去唱歌，大家都同意了，可一個動彈的都沒有，通常這個時候一個人站起來，走走了，大家呼啦一大幫子都跟著走了，另外，經(jīng)理對小王說：小王這個月的業(yè)績不是很理想，下個月你可要加油啊！如果你是板著臉，語氣很重，小王會認為這是經(jīng)理準備處罰或者開除我的最后通牒，如果你是滿臉微笑，語氣和緩，小王會認為經(jīng)理是在鼓勵我，他對我還是很有信心的，我要加油才是，同樣的內(nèi)容，不同的語氣，表達出來的感覺完全不一樣！如果你這個時候在就加上拍怕小王的肩膀描述一個大拇指，說不定小王心里會更有勁，我不能辜負領(lǐng)導(dǎo)對我期望啊，我對給自己爭氣啊 以上4中媒介，還有一種較為特殊的媒介，就是人際距離，生物學家發(fā)現(xiàn)每個人都有一個0.5你的氣泡，這個氣泡被稱為私人空間，這個氣泡也會根據(jù)人的身份性格有所擴張和縮小，比如男士，以及位高權(quán)重的脾氣比較大的力量型的經(jīng)濟狀況非常好的人，氣泡就會比較擴大，也就是很多人為什么不敢接近一些人的原因，相反脾氣好的人，經(jīng)濟狀況不是好的人呢，以及各種弱勢群體，氣泡相對來講比較小，私人空間不要輕易的進入，根據(jù)雙方的身份、關(guān)系，在不侵犯私人空間的前提下，保持合適的人際距離是非常重要的，不要和你將要溝通的對象，距離太過親密，這樣會給對方很大壓力，極不舒服的感覺，尤其是你們并不是很熟悉的情況下，不熬因為過分的親近而影響到你的溝通品質(zhì)和形象

在這里再給大家分享兩個提高溝通品質(zhì)的兩個細節(jié)因素：眼神，在溝通的過程中切忌眼睛一眨不眨定著對方，不要因為對方分享的內(nèi)容對你太有幫助，做出如此事態(tài)的舉動，也不能在溝通過程，眼神飄忽不定，不知道在看什么，往哪看，對別人很不尊重，尤其是作為管理者與你的下屬溝通的時候，這個細節(jié)非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，讓對方覺得你是在關(guān)注的對方，而不是盯著別人的眼球在看 環(huán)境：溝通的觀景不一定是在辦公室，或者是會議室，因為辦公室和會議室通常給人的感覺是很壓抑，很嚴肅的地方，并不能讓人敞開心扉，暢所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下屬，建議不要再這些地方或者更好的建議。。。。二：溝通中的基本技巧

溝通中的3大法寶：點頭、微笑、贊美，（做筆記！）

假如今天你是一個新入職的新員工，又或者因為一些解決不了的問題需要請教你的上級或者是經(jīng)驗比你豐富的身邊同事，家兔在溝通中運用了這三大法寶，會不會讓你得到更多，點頭代表的是對對方說話的內(nèi)容的認可，今天你是來請教別人的，對方的表述，不管對方說的什么，統(tǒng)統(tǒng)接受就對了，這也表示對別人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是謙虛的態(tài)度，既然是請教，就要謙虛，贊美，是的**某某經(jīng)理，你將的真實太好了，你講的內(nèi)容，對我?guī)椭娲螅焕⑹菢I(yè)務(wù)高手，這樣講話的人聽了會不會舒服，如果這個時候你再叫上一句：還有呢？，被你請教的人就會分享的越多，這個還有呢，你可以重復(fù)利用，知道對方說沒有了，善罷甘休，畢竟這樣的機會不容易啊，做好筆記是對分享著的人的再次認可，同時也可以記錄下比較有價值的信息，換個角度來講，如果今天有個人來請教你問題，他還帶了個筆記本，一面聽一面做筆記，你會不會被這個人這么認真的態(tài)度打動，從而講的更多呢，互惠互利的事情何樂而不為呢，我只是舉了簡單的一個例子，這個方法不論是與你的上級還是與你的下級，更或者是你的客戶，都非常有用，大家可以嘗試一下！

成功溝通的技巧不外乎以下兩點： 第一，講話的人要把這個話講給別人聽，重要的是要怎么講，很多人在溝通的過沖中他們只顧談他們自己感到有趣而與聽眾毫不相關(guān)的話題或者一味的自己在那滔滔不絕的講話，而并沒有注意到對方的表情和聽沒聽進去，只顧著過自己的嘴癮。

第二，聽的人要怎么去聽。“聽”有兩個要求，首先要給對方留出講話的時間，其次聽話聽音，也就是說，對方講話時不要打斷，應(yīng)做好準備，以便恰當時給對方以回應(yīng)，鼓勵對方講下去。

有一個秀才去買柴，他對賣柴的人說：“荷薪者過來！”賣柴的人聽不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走過去，于是秀才只好自己走上前去問：“其價如何？”賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽懂了一個字——“價”，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。”賣柴的人因為聽不懂秀才的話，擔著柴轉(zhuǎn)身要走。見賣柴人要走，想到這么冷的天氣，沒有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住賣柴人的柴擔，說：“你這柴表面上看起來是干的，里頭卻是濕的，燒起來肯定會煙多焰小，請減些價錢吧！”

◇用別人喜歡的方式，用對方聽的懂的方式溝通，不要用你自認為對方能夠聽的懂，因為對方不是你，對方不會100%的理解和復(fù)制你的想法。

三、溝通的方向

有一位非常優(yōu)秀的管理大師，根據(jù)目前中國企業(yè)的現(xiàn)狀，把溝通的三大方向中的主要障礙，有一個非常形象的比喻，把他們分別比喻成了人體的三大器官

1、往上溝通沒有膽。碰到領(lǐng)導(dǎo)沒有那個膽子，這個膽就是膽識。

2、往下溝通沒有心。這個心叫做心情，沒有那個心情。

3、水平溝通沒有肺。這個肺叫做肺腑。

下面，我們來講講溝通的三個方向：

◇往上溝通

這是發(fā)生在美國的一個故事： 一個替人割草的男孩出價5美元，請他的朋友為他給一位老太太打電話。電話撥通后，男孩的朋友問道：“您需不需要

割草?”老太太回答說：“不需要了，我已經(jīng)有了割草工。”男孩的朋友又說：“我會幫您拔掉花叢中的雜草。”

老太太回答：“我的割草工已經(jīng)做了。”男孩的朋友再說：“我會幫您把走道四周的草割齊。”老太太回答：“我請的那個割草工也已經(jīng)做了，他做得很好。謝謝你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便掛了電話，接著不解地問割草的男孩：“你不是就在老太太那兒割草打工嗎?為什么還要打這個電話?”割草男孩說：“我只是想知道老太太對我工作的評價。” 這個故事的寓意是：只有勤與老板或上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，你才有可能知道自己的長處與短處，才能夠了解自己的處境。但現(xiàn)實是，很多人因為怕領(lǐng)導(dǎo)打官腔，很少人愿意去跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，但是永遠不溝通也不是辦法。

每個人都有一個上級，都有一個領(lǐng)導(dǎo)，都有一個管著你的人在上面。你總得要跟他溝通的，畏縮或逃避不能解決問題，所以還是以積極的心態(tài)應(yīng)對為好。如何往上溝通呢？余世維老師給了我們?nèi)齻€建議：

建議1：盡量不要給上司出問答題，盡量給他選擇題

遇到事情需要解決時，你千萬不要跟你的領(lǐng)導(dǎo)說，您看這個事情怎么解決，因為這個時候會顯得你很無能，如果這個時候領(lǐng)導(dǎo)很忙，會撂下一句：“再說好了。”——“再說”就是不知道什么時候有結(jié)果。所以對上司講話不要出問答題，要出選擇題。出問答題，領(lǐng)導(dǎo)常常是三心二意，心不在焉，這不能怪他，他太忙了！

建議2：任何地點 與領(lǐng)導(dǎo)溝通不一定非要在他的房間，更不是非要到會議室去。相反，在領(lǐng)導(dǎo)的房間和會議室與他溝通效果最差，因為那里氣氛太嚴肅了。這里有一個經(jīng)驗值得借鑒：領(lǐng)導(dǎo)很忙，但再忙總得下班回家吧。有些只需要簡單回答“yes”或“no” 的，就可以采取這種方法。到公司停車場等候領(lǐng)導(dǎo)，這時他一定會看到你，再或者電梯里，走廊上，隨時隨地，不僅可以有更多的機會與領(lǐng)導(dǎo)溝通，同時也提升了自己的溝通效率，當然凡事也要看不眼色，如果這個時候你的領(lǐng)導(dǎo)正在和一個大客戶談判，那你過去，豈不是自己找事，也是一件非常不禮貌的行為，要在對方有空余時間的時候，給自己創(chuàng)造溝通的機會

建議3：一定要準備答案

一定要把答案準備好，哪怕你的答案并不是最合適最正確的，如果沒有答案，領(lǐng)導(dǎo)會在心里說，做了這么久，連個方案都想不出來，看看是不是該換個人了，時間久了，你的能力會被提出質(zhì)疑，這個地方有個重要的提示，給老板的答案最少一個以上，因為只給老板一個答案，就是“將軍”，好像你非同意不可，這樣做是不負責任的。給老板兩個以上的答案，最好是三--四個。做領(lǐng)導(dǎo)的永遠有一個特權(quán)，就是在下屬呈交的答案里面選一個。還要注意的是，你自己在上面注明一下，我個人傾向于哪個方案，作為一個專業(yè)主管，當一個優(yōu)秀的管理者，你要能做到不但提兩三個方案，而且還能對每個方案的優(yōu)缺點和可能的后果都為上司分析出來，這才是真正負責任的優(yōu)秀下屬。◇往下溝通

被稱為日本“經(jīng)營之神”的松下幸之助，他的管理思想里傾聽和溝通占有重要的地位，他經(jīng)常詢問下屬：“說說看，你對這件事是怎么考慮的？”他還經(jīng)常到工廠里去走走，一方面便于發(fā)現(xiàn)問題，另一方面有利于聽取工人的意見和建議。杰克韋爾奇也是溝通理論的忠實執(zhí)行者，為了充分了解下情，他喜歡進行“深潛”。可見，掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術(shù)，對領(lǐng)導(dǎo)者無疑有著舉足輕重的意義。那么，怎么做才能使往下溝通有成果呢？有三個建議供大家參考。

建議1：多了解狀況

與下屬溝通時，如果你是一個“空降兵”，自己以前并不是做這一行的，給你一個建議：多學習，多了解，多詢問，多做功課。請問一下你

１是否會利用下屬升職、生日等大好時機，主動與下屬推心置腹，從其感激的語言中獲取自己需要的信息? ２是否會利用下屬工作匯報完后，突然談一些匯報外的話題，觀測下屬的實際想法與該方面的能力? 這些都是你更好的了解你的下屬，增進你和下屬感情的方式和方法

建議2：不要只會責罵

哪個孩子不是在嘗試中長大的？如果你的孩子在吃飯的時候——他只有三歲，飯碗掉到地上摔爛了，你“啪”一個耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都會發(fā)抖。其實，正確的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再給他一個新碗，說：“小寶啊，再拿拿看，剛才那個碗是怎么掉下去的?”你很快就會發(fā)現(xiàn)，他自己會發(fā)現(xiàn)那個碗是怎么掉下去的，這就叫做嘗試。用一個碗的代價，讓一個孩子知道如何端碗是值得的。所以換句話說，花點學費，讓屬下去體會是值得的。很多領(lǐng)導(dǎo)不愿意犯任何錯，也不愿意讓下屬做任何實驗，這聽起來很安全，其實他就成了一個永遠長不大的業(yè)務(wù)員。而作為優(yōu)秀員工來講最快的進步方法就是不要在同一個錯誤上犯第二次

建議3：提供方法，緊盯過程

與下屬溝通，重要的是提供方法和緊盯過程。如果你做過業(yè)務(wù)，就告訴他合約是怎么簽的；如果你管過倉庫，就告訴他存貨是怎么浪費的；如果你當過財務(wù)，就告訴他回款為什么常常有問題。為了防止溝通中的疏漏，以及理解中的障礙、防止有人偷懶，方法提供出來后，還要緊盯過程。

◇水平溝通

什么是水平溝通?這里指的是沒有上下級關(guān)系的部門之間的溝通。在中國因部門和平級之間溝通經(jīng)常最普遍的現(xiàn)象就

是缺乏真心，沒有肺腑之言，沒有服務(wù)及積極配合意識，所以水平溝通存在很多障礙，最常見的就是“踢皮球”了。遇到事情你推給我，我推給他的現(xiàn)象到處都是！在全球企業(yè)視野內(nèi)，這樣的障礙無處不在。正因如此，水平溝通對雙方的溝通能力提出了很高的要求。1主動

古時候，一個丞相的管家準備修一座后花園，希望花園外留一條三尺之巷，可鄰居是一名員外，他說那是他的地盤，堅決反對修巷。管家立即修書京城，看到丞相回信后的管家放棄了原計劃，員外頗感意外，執(zhí)意要看丞相的回信。原來丞相寫的是一首詩：

千里家書只為墻，讓他三尺又何妨。

萬里長城今猶在，不見當年秦始皇。2謙讓

在企業(yè)里，凡是比你先進來的人，都是你的前輩。日本人遇到這種情況，他們有一句話叫：“先進。”無論誰進入企業(yè)工作，面對其他部門的同事要謙虛，多稱他們?yōu)椤跋冗M”，多稱他們?yōu)榍拜叄@對你沒有任何壞處。你為什么要人家記得你是大學高才生？這種高傲的態(tài)度很難讓人家?guī)椭恪Ｒ粋€人只有學會了謙虛，在需要幫助的時候才會容易得到別人對你的支持。

3體諒

一個業(yè)務(wù)經(jīng)理跟廠長說：“廠長，這個訂單你給插個單吧！”插單，就是在生產(chǎn)計劃中，臨時來了一個訂單把它插進去。

廠長不能夠接受，說：“這樣插來插去，亂七八糟的，這個工廠還能干什么？”

業(yè)務(wù)經(jīng)理：“廠長你不想插，我也無所謂，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看著辦。”說罷，就走了。

廠長心想：“跟我來這套，我就不插！”

這時，另一個業(yè)務(wù)經(jīng)理也要插單，他去找廠長時完全不是剛才那位那樣的態(tài)度。他說：“廠長，我剛剛坐上這個職位，好不容易搶了一個訂單，看起來是個小訂單，但對我來講是拼了半條老命才拿到的。廠長，我知道您的工作很滿，但是我已經(jīng)查了一下，下個禮拜

二、禮拜

三、禮拜四，您分別各有兩個小時的空檔，我這張小單四個鐘頭就可以做完了，您看，下個禮拜二到禮拜四，我能不能用你其中四個鐘頭，比如說禮拜二兩個鐘頭，禮拜三兩個鐘頭？”

廠長還在猶豫。業(yè)務(wù)經(jīng)理又說道：“廠長，我的兄弟我會叫他過來幫忙，你看是搬材料還是搬機器?還有，廠長，我手上有一點點預(yù)算，兩萬塊錢，我打算撥個五千給你的兄弟們，加加菜，喝喝汽水，你看怎么樣？”

廠長一聽，笑了笑說：“好吧，你的兄弟不用過來。”

當然不用過去，去了也是白去，他們又不懂工廠生產(chǎn)，但是那五千塊不要忘記。為什么前一個業(yè)務(wù)經(jīng)理插單不成，后一個業(yè)務(wù)經(jīng)理就成功了呢？一個人跟別的部門溝通的時候，不但要主動地幫別人把事情分析好，還要想方法讓人家只說：“是”、“可以”，這叫做體諒。而不是說：“廠長，你不在乎，我也不在乎，公司無所謂，我也無所謂。”這招叫做爛招，人家根本不怕，有本事去狀告董事長好了。何必要弄成這樣呢？所以一個人要多體諒別人，從他的角度去替他著想，替他排時間，替他去找預(yù)算，這才叫做真正解決問題。4協(xié)作

著名的玫琳凱化妝品公司有一個企業(yè)文化：你想要比人怎么對你，你就怎么對別人！人都是先幫助別人，才能有資格叫人家來幫助你，這就叫做自己先提供協(xié)作，然后再要求人家配合。

5雙贏

跟平行部門溝通的時候一定要雙贏，雙贏以前一定要有個利弊分析，要分析這個事情對你有什么好處，對我們部分呢有什么好處，這是為什么呢？我們可以這樣來設(shè)想：如果你與別人溝通的時候，你對他說這東西對他很有幫助，人家會笑：對我有幫助？人不自私天誅地滅，不會吧?所以“對你有幫助”這句話最好不少講，因為太虛假。另外有一句話也不少講——“這個東西對你很重要。”

四、溝通的個人障礙

溝通存在十種障礙，人與人之間存在的障礙叫做個人障礙；公司之間存在的障礙叫做組織障礙。我們先來看溝通的五種個人障礙：

（1）地位的差異。（2）信息的可信度。

（3）認知的偏誤。

（4）過去的經(jīng)驗。

（5）情緒的影響。

自檢

溝通有五種個人障礙，它們分別是地位的差異、信息的可信度、認知的偏誤、過去的經(jīng)驗、情緒的影響。自我檢查一下，你身上有這五種障礙的任何一種嗎? ◇地位的差異

地位的差異可從以下兩個方面來考察： 1下對上好溝通，還是上對下好溝通

作為公司的管理者，不要埋怨下屬不來找自己，反而勞動自己每天去找他們溝通。不要期望你的下屬會主動來找你，這個道理很容易明白，舉個例子：銀行的行長對職員問：“你看都是我找你們溝通，你怎么不主動來找我在溝通呢”因為你是行長，根據(jù)心理學上的研究，由上往下溝通比較快也比較容易，由下往上溝通比較慢也比較困難。因為地位的差異對下屬而言，誰都不愿意主動跑到行長的房間，因為不知道合不合適，無論是空間還是時間，大部分人是不會說：“行長啊，你現(xiàn)在沒事啊，我跟你溝通一下。”這樣的人太少了。所以作為一個行長，要主動下去跟人家溝通，而不是坐在房間里等人家進來跟你溝通。爭取更多的機會去一線了解民情

這里給各位一個小小的建議：

一個高級主管不要常常坐在辦公室里，應(yīng)該坐在外面，這樣人家能夠接近你，就容易與你溝通，你回到你的房間，就再也沒有人愿意敲門。因此，一個高級主管應(yīng)該有兩張桌子，一張桌子擺在總經(jīng)理的辦公室中，漂亮的，而且很大的；另外一張桌子擺在外面，跟員工坐在一起。英特爾的總裁就有這個習慣。2專門術(shù)語

每個人都炫耀自己的專業(yè)素養(yǎng)，所以講話的時候，那些專有名詞就跑出來了。其實各行各業(yè)都有它的專門術(shù)語，所以你要與你的客戶溝通，或跟其他不懂這一行的人溝通，不要過度地搬弄專門術(shù)語。人家不好意思說聽不懂，但是你卻因此失去了溝通的機會，最后生意也談不成。這又何必呢？我們來看幾個案例。

醫(yī)生會跟某一個護士說：“給他打一個iv。”這句話很少有病人聽得懂。其實就是吊鹽水的意思，原文的意思就是點滴，又叫做注射，是從血管注射，這是醫(yī)學界的術(shù)語，醫(yī)生跟護士這么說，護士當然聽得懂。但是病人就可能聽不懂了，心里想是不是給自己安樂死呢? 如果證券公司跟你說這個股票可以買，最近正好除權(quán)，沒有幾個人能聽懂除權(quán)股是什么意思。其實，除權(quán)股的意思就是說，股息已經(jīng)分過了，這樣的股票通常比較便宜，逢低把它買進將來有漲價的空間。可是對這種除權(quán)股的概念，只有金融界的人士明白。

在溝通的個人障礙里面，這一點特別值得注意，即一個人在賣弄他的專業(yè)術(shù)語的時候肯定會影響溝通的正常效果，因為這會令人產(chǎn)生隔閡感，人家聽不懂你在說什么，又不好意思問，你最初的目的無法達到是在情理之中的事。建議在溝通時，遇到專有名詞，盡量地將它直白化，采用讓人家聽得懂的方式進行溝通。

3、信息的可信度

作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，如果講話沒有公信力，就很難想像這個話要相信呢還是不相信。所以，你的話一講出去就要有很高的可信度，尤其是做一個言行一致的領(lǐng)導(dǎo)，什么是言行一致，做自己所說的，說自己所做的，不要當面一套背后一套，或者只會說不會做，如果常常講一些很虛的東西，久而久之底下的人就沒有興趣了。路遙知馬力，日久見人心

4、認知的偏誤

很多人都帶有偏見，這些偏見有時都不知道是誰先弄出來的，久而久之就形成了一種偏見。

5、過去的經(jīng)驗

做主管如何讓更好的分享你的經(jīng)驗，而并非讓你的下屬，有一種被強壓的感覺，不要常常說這是我的經(jīng)驗，你應(yīng)該跟他這樣講，我過去遇到這種事情的時候，我有這種想法，現(xiàn)在說出來給你作個參考。因為經(jīng)驗不見得是正確的，也有錯誤篇五：汽車銷售溝通技巧講稿 3.2 汽車銷售溝通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這三個基本功體現(xiàn)在四個具體的實戰(zhàn)的溝通技巧上。? １、主導(dǎo)

? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展

趨勢和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子 墊子是在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注。4．制約 制約是預(yù)測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展

趨勢和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。3.2.1 汽車銷售人員溝通規(guī)范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語氣委婉 手勢恰當(2)謙遜幽默 以情動人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語言規(guī)范(1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯(lián)系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚用語(7)送客道別用語 3.2.2 汽車銷售溝通基本功 １、強調(diào)聽懂對方的話語 ２、強調(diào)牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內(nèi)容

? 主導(dǎo)例子：汽車展廳

? 一位客戶走進展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車就問，這輛車有abs嗎? ? 銷售顧問：如今abs這個東西都普及了，是個車就有，三四萬的車也有。其實，您

問的這個abs，是看車、挑車、權(quán)衡車值不值得買的三個重要方面中的一個——車輛安全性裝備這個方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會神，還要聽呢。他要聽什么呀? 實戰(zhàn)訓練： 給朋友打一個電話，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個事先準備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時尚，應(yīng)該從三個視角出發(fā)。這樣才比較全面。（３）衡量一個車行的售后服務(wù)不能簡單地看規(guī)模和專業(yè)硬件，這僅僅是四個衡量

指標中的兩個。

? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。? 迎合例子：4s展廳

? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點。? 銷售顧問：您說得對。通常在1．2～1．6升這個排量范圍內(nèi)來看，這輛車的價格較

高。比這個范圍內(nèi)價格最低的8．9萬貴了整整4萬，不過，這個范圍內(nèi)最貴的可是14．8萬呢。這輛車的價格主要由三個關(guān)鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發(fā)動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應(yīng)的安全配置、動力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注。? 墊子例子１：4s展廳

? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動機的壓縮比。這

輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問：您問的這個問題真是太專業(yè)了!發(fā)動機壓縮比還是三年前我學習發(fā)動機工

作原理時第一次接觸的概念。從事汽車銷售這三年多，沒有一位客戶問到這個專業(yè)詞匯。我都覺得當初老師講的真沒有用。幸虧您今天問到了。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關(guān)鍵指標中的一個，還有一個就是發(fā)動機氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉(zhuǎn)速和扭矩。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發(fā)動機中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發(fā)動機的壓縮比都高。? 例子2：4s展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個價格最后你還可

以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會問這個問題的。而且要是問了這個

問題，也就是幾乎已經(jīng)決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經(jīng)理。以往經(jīng)理會根據(jù)這個月的銷售情況決定讓多少，我知道一個月銷售量好的時候，經(jīng)理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會讓一點，最多一次，送了一個一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實戰(zhàn)練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。記住，一定要充分關(guān)注他們說話中的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓練。一定要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立刻回答的習慣。? ? ? ?（１）這輛車有abs嗎?（4）你可以免我的售后服務(wù)人工費嗎?（２）我能再試開一次嗎? 潛在客戶甲走進展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對走過來的和藹可親的銷售顧

問說：這輛車多少錢呀?·

? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。而且這車是咱們西南地區(qū)惟一的銷量最

大的車。

? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問：這么說吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問：那多少公斤呀? ? 制約例子：4s展廳

? 銷售顧問：這車呢，前面兩個輪子承重是890公斤，后面兩個輪子的承重是610公

斤，前驅(qū)車嘛，肯定是前面重。不過，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。剛才說，一公斤100元，所以呢，這車15萬。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國家對防盜門的安全標準要求就是1．2mm，盼盼防盜門就是首先達標的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構(gòu)成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒有問題，要是可樂罐，您設(shè)想一下?所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。? 制約的關(guān)鍵體現(xiàn)在準確地推測對方這句話以后的話會向什么主題發(fā)展。顯然，如果

直接告知了價格，對方就只能與自己心目中的預(yù)算比較，那么無論是多少錢，客戶的感受都是貴，銷售顧問已經(jīng)沒有空間來強調(diào)產(chǎn)品的價值了。制約就是在發(fā)現(xiàn)了這個趨勢后，直接進行干預(yù)和控制，把對方將要表達的話說出來，由語者直接告知，這可不便宜，而且還是當?shù)刈盍餍械目钍健?/p>

? 制約作為說話基本功的最后一個要點，就是強調(diào)提前一步控制對方的思考思路，控

制對方對話語的體會，以及可能產(chǎn)生的各種心理影響，提前限定我們不希望發(fā)展的方向，從而牢牢把握談話的主動權(quán)。

? 實戰(zhàn)練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。