第一篇：如何打造高效客戶經理營銷團隊

煙草在線專稿

在激烈的市場競爭與國際大環境的變革中，煙草商業企業要想提升市場占有率，通過提高服務質量來滿足消費者的需求，依靠團隊的努力是必不可少的，而打造一支高績效的客戶經理團隊，在煙草商業企業高速、健康的運行中發揮著至關重要的作用。本文簡要闡述了團隊的概念，對團隊建設的重要性及高績效團隊的特征進行了描述，并分析了目前客戶經理團隊存在較強的惰性、“安于現狀”意識以及工作積極性差等現狀。同時針對存在問題，文章提出了高效型營銷團隊的金字塔模型，從而透過模型對如何建設高效型客戶經理團隊進行了深入探討，以期豐富客戶經理營銷團隊的建設理論。

一、客戶經理團隊建設理論綜述

團隊的概念

古人云，下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智?？梢?，要創建卓越非凡的企業，必定要有一支集眾人之智的團隊。所以，一個企業的成功絕不是公司領導單人的成功，而是公司整個團隊的成功。那么，何謂團隊？

管理學家羅賓斯認為：團隊就是由兩個或兩個以上的，相互作用、相互依賴的個體，為了特定目標而按照一定規則結合在一起的組織。而在相關的教科書中，指出團隊是一種為了實現某一目標而相互協作的個體所組成的正式群體，是由員工和管理層組成的一個共同體，它合理利用每一個成員的知識和技能協同工作、解決問題，達到共同的目標。團隊主要有目標、人、定位、權限和計劃五大要素構成，其精髓就是朝著共有目標，進行溝通、分工、合作，再共同進步，以形成一支有著明確目標、有戰斗力的組織。

在煙草行業中，構成卷煙營銷團隊最核心的力量是客戶經理，他們通過合理運用有效的營銷與管理策略、業務技能、管理措施來贏得市場、贏得客戶，從而逐步增強煙草行業的實力。

高效型營銷團隊的特征

組織行為學權威、美國圣迭戈San Diego大學的管理學教授斯蒂芬·羅賓斯（Stephen P.Robbins，1994）作為一支高效型團隊，應該具有以下8個基本特征：一是明確的目標。團隊成員清楚地了解所要到達的目標以及目標所包含的重大現實意義；二是相關的技能。團隊成員具備實現目標所需要的基本技能，并能夠良好合作；三是相互間信任。每個人對團隊內其他人的品行和能力都確信不疑；四是共同的諾言。這是團隊成員對完成目標的奉獻精神；五是良好的溝通。團隊成員間擁有暢通的信息交流；六是談判的技能。高效的團隊內部成員間角色是經常發生變化的，這要求團隊成員具有充分的談判技能；七是合適的領導。高效團隊的領導往往擔任的是教練或后盾的作用，他們對團隊提供指導和支持，而不是試圖去控制下屬；八是內部與外部的支持。既包括內部合理的基礎結構，也包括外部給予的必要的資源條件。可以說，羅賓斯教授的8點高效型團隊特征已涵蓋了團隊的內在特性，本文不一一例舉。

二、卷煙營銷團隊建設的重要性

自加入“WTO”后，煙草行業面臨國際競爭壓力已逐見端倪。在殘酷的、現實的競爭壓力下，企業就必須要快速、準確地，并且要有前瞻性地對千變萬化的市場做出反應，要在殘酷的、現實的市場中取得優勝，就必須要有自主的競爭優勢。那么，對于煙草行業而言，在其本身已擁有其他行業所無法超越的壟斷優勢的前提下，為什么還需要建設一支技術夠高、姿態夠硬的客戶經理營銷團隊呢？

團隊建設是煙草企業發展之根基。眾所周知，煙草行業在市場已行走了數載年，從初期的資本積累和傳統計劃經濟下的單一營銷時代跨越到一個全球化的信息經濟時代，為立足市場，我們已嘗試很多，也深知，單靠國家煙草專賣制度對企業的保護、低勞動力成本以及卷煙產品自身特色、服務硬件設施的改善和管理軟件的更新已不能取得長久的競爭優勢。因此，只有以服務營銷為核心理念，提高客戶滿意和忠誠為基礎的高客戶滿意度策略，才能使企業獲得長久的競爭優勢，而這一目標的實現就是以提升客戶經理營銷隊伍的素質為前提。因此，客戶經理團隊的建設是企業建設的根基。

團隊建設有利于新形勢下的煙草企業發展。新經濟形勢下的新變化迫使煙草企業改變過去傳統的管理模式，從單一的、獨立的管理模式向集約式一體化管理模式轉化。在轉化的過程中，為更好地應付外部環境的變化和適應企業自身內部的改革和重組，煙草企業就要對自身提出更高的要求，然而，決定企業競爭力強弱的因素在于客戶經理營銷隊伍整體素質的高低。如今，隨著煙草行業主動市場化取向改革的不斷深入，營銷隊伍的建設，在推動煙草企業適應市場、占領市場方面的作用已是起到關鍵性的作用。

團隊建設有利優化煙草企業內部公關。隨著各種知識、技術不斷推陳出新，競爭壓力日趨緊張激烈，零售客戶的需求也越來越多樣化。在很多情況下，單靠客戶經理個人能力已很難完成處理各種錯綜復雜的問題，所有這些都需要一個專業營銷團隊的力量，通過成員間進一步的相互依賴、相互關聯、共同合作，來解決實際面臨的問題。而營銷團隊在通過業務溝通和協調中，提高了客戶經理工作的歸屬感和自豪感，從而增強企業內部的凝聚力。

團隊建設有利于提高客戶經理的素質與技能。目前，在煙草行業集中式管理模式下，企業對客戶經理進行了工作擴大化訓練，要求各客戶經理團隊積極參與組織決策，培養隊伍的技術能力、決策和人際處理能力，使客戶經理素質和技能得到極大的提升。同時，煙草企業在現有內部網絡、信息處理軟件支撐技術的支持下，營銷團隊的建設則更有利于提高企業信息傳遞的速度和質量，從而促進企業更有效地掌握市場的動態，并應對市場變化做出及時的變化。

三、目前客戶經理營銷團隊現狀

隨著煙草行業改革的逐步深化，我們不得不承認煙草建設正邁著時代的步伐迎刃而上，在企業隊伍的建設上，從原有的訪銷結合模式發展到現有的訪銷分離，并結合了現代的物流體系、市場營銷等，建造出一批批有著煙草特色的卷煙訂單、送貨、銷售隊伍。另外，在企業的網建工作方面，煙草行業從十幾年前的單一型網建發展到現今的一庫制訂貨、按訂單組織貨源、按客戶類別分配貨源以及到現有的網上訂貨等，這些都是煙草行業在原有體制不變的條件下，主動開展的一系列市場化取向改革實踐。可以說，煙草行業現今的網絡科學化、精細化管理對于中國市場經濟而言，是一種質的轉變，也是壟斷行業的一種質的進步。

但也要清楚地看到，煙草在取得巨大成就的今天，其基層卷煙營銷活動的開展正深受到煙草行業傳統思想認識和營銷理念的束縛，特別是在基層從業多年的客戶經理卷煙營銷團隊，他們已經形成了固有的思維定勢，而煙草行業的壟斷機制與行政式的硬性營銷思想則更是根深蒂固。這些實際情況的存在，使得基層卷煙營銷隊伍的活動模式轉變速度慢，客戶經理的觀念落后、營銷質量和效率不高、積極性差等問題一直存在，具體表現為：

現有體制下的惰性型卷煙營銷隊伍。煙草行業通過近些年的市場化變革，在營銷隊伍中逐漸融入市場經濟競爭，提出了“寓管理于服務、服務是企業發展之根本”的一系列營銷理念，市場營銷工作也從無到有，并不斷趨于規范。但是，由于煙草行業已長期適應了壟斷體制下的市場運作，即使有著先進理念的指引，其基礎工作也一時無法做到面的落實，可以說，卷煙市場營銷從實際來說，仍處于一種混沌粘合狀態。而煙草行業的客戶經理與其他行業的從業人員相比，其工作積極性和主動性更是無法相提并論的?？倸w于一言，造成這種現象的根本原因還是煙草行業現有的體制與市場經濟大環境不相適應。而且也由于現有的壟斷體制，致使客戶經理不需要具備較強的專業能力，缺乏較強的競爭意識和憂患意識，工作、思想的惰性也由此產生，這也直接導致營銷工作維持現狀、鮮有創新。

卷煙營銷團隊存在較強的“安于現狀”意識。隨著煙草行業改革的不斷深入，卷煙經營銷售雖取得了長足的發展，但是擁有特有體制的煙草行業客戶經理營銷隊伍，以同樣不變的工作地點、工作方式進行重復的日常銷售、服務工作，已日益呈現出它的多元性問題所在：

1、客戶經理觀念老化。隨著我國對WTO所做相關承諾的逐步兌現，煙草行業的發展也為適應形勢的變化而變化，信息軟件支撐技術的不斷更新、營銷理念的不斷創新，都催促著客戶經理要不斷提升自身素質。然而，對于一些從業已近十年的客戶經理而言，其多年積累的經驗和資源已不再適應新環境，不再有價值，甚至成為制約和束縛自我提高的桎梏。

2、客戶經理能力老化。前文已提到過，在現有的壟斷體制下，很多客戶經理嚴重缺乏競爭意識，高度的安于現狀意識促使著客戶經理能力裹足不前，靠“吃老本”保工作的態度已不適應改革中的煙草行業。在日益創新化的卷煙營銷面前，客戶經理在面對高信息軟件技能、新營銷理念、新危機處理能力時，能力已顯老化。

3、客戶經理激情減退。目前，對于煙草營銷隊伍而言，由于大多客戶經理都是從事營銷工作的“老兵”，對卷煙營銷工作的應付能力已是“游刃有余”。在長期面對同樣工作前提下，行政式的工作也越來越被新的管理模式所重視，這從一定程度上加重了客戶經理的叛逆心理，致使工作激情逐漸減退。而對于新近員工，雖對工作有一定的興奮感，工作積極性、表現欲也比較高漲，但隨著時間的推移，其工作的積極性也會因為客戶、工作和問題的重復而慢慢減退。

4、客戶經理行動力不足。從近年的營銷團隊管理中發現，客戶經理反應力和行動力不足是最直接也是最典型的現象。一方面客戶經理對行業的方針政策知之甚少，甚至是不愿了解，以致在宣傳工作時馬虎應對，使工作不能有效落地；另一方面是不能制定有效的工作方案或有針對性的市場方案，嚴重存在“從上”的工作心理，上面布置什么就做什么，工作缺乏自主性、實際性，而且在推廣工作方面進度緩慢。

現行的薪酬機制促使客戶經理失去工作積極性。從新一輪的煙草企業勞資改革看來，現行的薪酬機制與以往相比，雖進行了全面的改進，但從本質問題出發，其仍具有很強的體制特色?，F雖實行了全市統一酬勞機制，實現以崗定薪、以崗定績效制度，實現了公平、公正，但從發展員工對企業的貢獻度的角度出發，從一定程度上也挫傷了大多數員工特別是優秀員工的積極性。另外，在人才的管理上，也由于受到薪酬機制的一定影響，目前煙草基層客戶經理隊伍還面臨著“不肯來、來了留不住”的大問題，這也促使著現今客戶經理營銷隊伍的整體素質難以快速提高?？梢哉f，現行的用工分配制度，是制約卷煙經營網建服務質量、效率水平提高的重要因素之一。

四、高效型客戶經理團隊的金字塔模型

煙草行業的建設與發展是離不開高素質、有目標、善管理、強能力、優秀的客戶經理隊伍，因為整個卷煙銷售工作和任務最終是需要客戶經理來完成和實現的。因此，客戶經理要徹底消除和全面摒棄落后的、制約市場經濟體制下的現代卷煙營銷的機制和老化思想，打破束縛卷煙營銷的舊框框。為此，煙草行業要發展，就必須從客戶經理隊伍自身的發展與轉變做起，從建設和發展高效型客戶經理卷煙營銷隊伍為著眼點，從轉變和建立新型卷煙營銷模式入手，從而建設更具有營銷服務意識和水平的客戶經理隊伍，為整個煙草行業的發展奠定堅實的基礎。

隨著煙草行業改革的逐步深化，現有的客戶經理卷煙營銷團隊的工作方式、任務、環境發生著新的變化：一是營銷團隊需要整合大量的知識，如公司營銷政策、營銷知識、服務客戶知識等；二是營銷團隊建設復雜，需要客戶經理共有的信仰、文化、愿景等整合為一體，要有共同的價值觀；三是營銷團隊的任務繁重，客戶經理的知識、學歷、能力要全面，需不斷加強學習，提升自身素養；四是營銷團隊要和零售客戶有高度的互動性，并要求客戶經理在互動的過程中創造新型營銷服務。

為此，本文結合上述現今客戶經理卷煙營銷團隊的要求，在已有的余世維博士 “團隊冰山理論”基礎上，提出了高效型營銷團隊的金字塔模型。該模型主要依據營銷團隊在其建設的不同時期呈現出的不同狀態，通過以高效團隊為建設核心，對建設高效型團隊的基礎、內在因素和動力三個層面的活動進行審視，從而共同推進高效性團隊建設。

高效團隊建設基礎

在上述金字塔模型中，第一階段對于高效型客戶團隊建設而言是一個基礎性的平臺，主要包括管理體制、組織結構、資源支持三個要素。

首先，組織機構，無論對煙草企業還是客戶經理團隊而言，都是一種控制和協調的機制，通常立于其他機制之前，是一種基礎性的建設，對團隊的建設起到舉足輕重的作用，例如人才的選拔、領導人的選擇以及界定各人員的職責、界限等。

其次，管理體制，周知，企業的發展壯大與成功都離不開一套系統、科學、嚴密、規范內部管理體制，而對于一支團隊而言，要建設成高效型團隊，管理體制的重要性、存在性是必不可少的。目前國內越來越多的企業，特別是一些具備行業競爭優勢、長期發展目標明確、運營規模龐大、管理流程復雜的巨型企業，例如海爾集團，對自己的營銷團隊建設，他們已經轉變了傳統的管理思維，把制度建設工作從原有的低層次、低水平和低關注度狀態提升到新的管理視野層面，并為每個崗位、每個部門設立了專有的、適合海爾企業文化的全新的一套管理體制。

再次，資源支持，此處資源支持包括若干要素，但主要還是以“環境硬件支持和信息技術軟件支持”為主，一個好的環境是創造員工歸屬感和滿足感的基礎，而員工的歸屬感是成就一支團隊的前提，兩者相輔相成。另外，在資源的支持上，企業在建設組織基礎方面還要與外部環境相同步，而這就要在信息技術的軟環境中下足功夫。國內著名IT人士王文京在一次演講中例舉了一個實例，說道：墨西哥的水泥廠能發張為全球同行業的前三，原因一是投資組合策略，二是應用了信息技術，在每輛卡車上安裝移動終端，通過GPRS系統和總部的ERP系統相連接的措施，使訂單的響應時間從三個小時縮短到20分鐘，而卡車的使用量澤減少了35%。由此可見，信息技術資源作為企業發展的一項戰略資源，重要性可見一斑。

高效團隊內在因素

在金字塔模型中，構成建設高效團隊的核心要素主要由共識、學習、文化、領導力四個因素組成。

共識是比較通俗的解釋就是大家都有某種想法，它是指從共同危機感到共同目標的共同意識與共同責任，而共同的危機感是促進員工朝共同目標前進的牽引線，也是起點。余世維博士曾在他的培訓課堂上例舉了一個實例：有一個A小國和B大國，兩國在歷史上曾有過矛盾，但A國非常注重國民的教育，A國上上下下都把B國當成可怕的對手，A國的商人到B國投資，會盡量用B國的資源、土地、人力和資金，他們不公開技術，如果有天撤資的話也會把技術全部帶走，而B國還是只能做比較初級的加工工作。在這個案例中，我們清晰可見，在對待B國的態度上，A國是有共識的。這也就說明，沒有共識，就沒有凝聚力，沒有凝聚力就沒有強大的團隊。因此，共識是構建一支團隊乃至高效團隊的內在因素。

學習，在營銷團隊的核心要素中的“學習”，并不是普通意義上對各種知識、軟件運用等學習，而是指人在各階段中的教育和規范，是一種經歷、一種過程。在金字塔模型中，為什么把學習作為構建團隊的核心要素，是因為人在不同階段的學習是一種隱性的、連續的、連貫的過程，而這一過程包括家庭、學校、單位和社會（人際）四個階段。在這里，學習的主體是人，而人是團隊建設的重要構成要素也是核心因素，因此，歸根結底，學習也是團隊建設的核心要素。有一位著名的管理學家曾提出：“團隊精神是培養出來的，家庭、學校、企業和社會缺一不可?！庇纱丝梢?，學習在團隊建設中的重要性。

文化，這里談的文化，它是一種企業文化，是構建高效型團隊的核心文化，不僅要體現出團隊的特色，還要把行業的相關文化體現出來，這就是金字塔模型中提到的文化。歐萊雅公司副總裁曾對她的團隊說：“任何人加入歐萊雅，都會變得非常有魅力。我們一直把美當做一種訴求不斷地灌輸、不斷地要求。”她還說，“追求美麗是歐萊雅文化的靈魂?！痹趯嶋H中，歐萊雅公司的員工每天上班都把自己打扮得光鮮亮麗，整個公司的氛圍也很好，這就是一種文化的傳遞，指引著團隊的方向。所以，對于團隊而言，文化的存在，是一種潛移默化的動力，它會在時間的推移下慢慢形成一種激勵、一種體制，甚至是一種習慣。

領導力，就是指在管轄的范圍內充分的利用人力和客觀條件，以最小的成本辦成所需的事提高整個團體的辦事效率。這里提到的領導不單單是一個領導者，也可以是一個團隊中較為優秀員工的渲染力、感染力，而這種渲染力是可以帶動整個團隊向健康良性有序的方向運行。

團隊建設動力

在金字塔模型中，團隊建設的動力主要涵蓋了溝通和激勵兩大要素，而溝通和激勵則是建立在金字塔模型中的第1階段和第2階段的基礎上，推動著團隊建設并維護著團隊建設。

在這一階段中，把溝通作為建設團隊的推動力，是要解決團隊在建設過程中出現的內部矛盾和問題，使用科學的管理方法，充分發揮溝通的作用。美國沃爾瑪公司總裁薩姆·沃爾頓曾說過：“如果你必須將沃爾瑪管理體制濃縮成一種思想，那可能就是溝通。因為它是我們成功的真正關鍵之一?！比毡窘洜I之神松下幸之助說：“企業管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通。”通用電器公司總裁杰克·韋爾奇說：“管理就是溝通，溝通再溝通?！睆纳蠋孜恢芾韺W家的話中，清晰可見溝通對于團隊建設甚至是企業建設的重要性，因為溝通就是管理的核心和靈魂。

在團隊建設的動力階段，把激勵作為促進高效團隊建設的動力，是具有非常強力的效應。在現代社會，很多管理者都公認人是一種無限的資源，但這種資源的潛能卻并沒有被很好的發揮出來，而此時，激勵的作用就顯得非常重要了。余世維就曾提出：“很多公司的業績不好，不是因為他們的員工能力不夠，而是公司的領導缺乏激勵措施?！苯灾?，在現代社會的日新月異下，激勵的措施已開始呈現多元化、形式化，本文就從日常性、貨幣性和非貨幣性三個角度剖析激勵的類型，為行業在建設高效型團隊中提供理論依據。一般來說，日常工作中的激勵有物質激勵、精神激勵、言語激勵、人性化激勵和公開表揚激勵等，貨幣性的激勵則包括薪水、獎金、保險、分紅、退休金以及其它福利等，非貨幣性的激勵主要包括教育培訓、工作環境、職場氛圍、交付重要任務、授權等。

五、建設高效型客戶經理團隊的途徑

隨著煙草企業發展環境的新變化以及煙草企業間市場份額競爭的加劇化，著力建設現代新型的營銷服務企業已是煙草行業發展的必然要求和趨勢。在這種情況下，提升基層客戶經理卷煙營銷隊伍的潛能，完善客戶經理隊伍的建設與管理十分重要。因此，本文在借助上述金字塔模型的基礎上，針對目前客戶經理團隊自身存在的問題，并結合煙草行業自身的發展特色，對建設高效型客戶經理團隊的途徑進行探討，并提出以下幾點措施：

創造團隊目標，共建團隊文化，建立團隊自身特色

1、明確團隊的共同目標，并豐富共同目標的內容

客戶經理團隊要形成合力，首要前提是客戶經理要認同團隊的目標且兩者的目標要趨于一致。同時，團隊目標除了卷煙銷售業績、網建工作完成指標外，還要建立團隊帶有激勵性的共同愿景，作為團隊工作的原動力。

在發展的過程中，客戶經理團隊一定要有自己的共同目標，并要不斷豐富共同目標、共同愿景的內容。因為在共同目標之下，團隊所處的區域不同、時期不同、工作不同，因此，追求的目標也會不同。日本松下公司在團隊建設的共同目標創造上，就有一個很好的做法，松下每年都會動員全體員工提出下一年的行動口號，并且各部門、各分廠都有屬于自己口號，它讓自己的公司總在口號中運行，而每一位員工也都會追尋著自己的口號，努力工作。

2、確立團隊文化主基調，創造特色型團隊文化

團隊文化的建立首先是要結合營銷團隊的特點再確定團隊的文化基調，其次是基于這種基調在團隊內部創造一種氛圍。因此，對于客戶經理團隊，其工作的范疇可謂是既廣又深，工作任務之重是客戶經理對工作產生倦怠感的一大原因，在前提條件無法改變的情況下，通過創造團隊文化來改變客戶經理的工作心理，使其形成一種無形的約束力、行動力，是建立新型團隊的“必經之路”。例如有一企業的營銷隊伍共有30多人，平均年齡在25歲，年輕富有激情、求知欲強，都處在職業生涯的起步階段，最大的需求是接受培訓，并獲取實戰體驗，增強自己職業上的自信心，形成自己的“核心競爭力”。該團隊的主管就以曾發表在《贏周刊》上的一篇文章“不做工作狂就下崗！”并以此作為營銷團隊的口和團隊的學習材料，復印下發至所有成員，讓大家參與討論，形成一種“你不得不努力工作”“哪一天閑下來，哪一天就下課”的敬業氛圍?？梢钥闯?，一個團隊是否富有激情，跟一支團隊是否擁有較好的文化是息息相關的。

建立健全團隊管理制度，加強客戶經理團隊建設

制定并健全各項規章制度，用于績效評估，是建立一支高效型團隊的基礎，也是必備前提。除了需要創造團隊的共同目標外，也要有清晰的工作流程，暢通員工工作渠道，同時也要制定一套完善的管理體系，并配以相適應的績效考核體系，用以約束客戶經理的工作言行和督促工作進度，促使團隊管理制度化、規范化。

1、明確工作流程，明晰崗位職責。任何一項工作都有其既定的含義、既定的要求，而工作也跟人一樣，具有一種社會性，它不可能單獨存在，必定依附在其它的勞動力上。所以，對于建設高效型團隊而言，首先就要明確客戶經理崗位職責，讓客戶經理知道自己要做什么、怎么做，在定崗定位的基礎上，再規范各項工作流程，暢通工作渠道，制定一套明確有效的、適合客戶經理的工作程序。例如客戶經理的拜訪流程，首先要結合公司營銷政策，并根據片區實際，制定走訪計劃，其次依據走訪零售戶的需求做走訪前準備，然后在走訪中留下走訪痕跡，最后總結走訪心得。

2、健全團隊規章制度。制度建設可以規范團隊的工作，可以使團隊形成一種共性，從而促就高效團隊的建立。對于高效型營銷團隊而言，其制度的制定并不應是一個甚至多個管理者的決定，而是需要團隊的共同討論。因為營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的雙重性工作，各種制度都有其不同的目的和內容。例如建立客戶經理的臺帳制度，目的是對客戶經理工作實施監督與跟蹤，內容是工作計劃、工作日記和其他與營銷工作相關的臺帳。

3、健全績效考核體系。考核體系是否完善到位關系到團隊穩定，也關系到團隊成員對團隊的捍衛程度和企業的忠誠度，而考核體系是否有效，則關系到能否真正提升團隊的績效。因此，在績效考核體系的建設上，不單要著眼于完善，更要著重于有效。對于煙草特殊行業而言，它不等同于市場經濟下的其它行業，我們不能照抄照搬一般的營銷績效考核法，要結合煙草自身壟斷性質以及各區域的經濟、消費水平而定論。在考核上，除了日常性的硬性考核外，還要結合公司明碼標價等網建工作進行相應的考核，以提高各項工作的完成進度。此外，客戶經理的績效考核還要遵循“穩中有變”的原則，因為客戶經理的營銷工作是從一個階段發展到另一個階段，而對應的績效考核管理辦法也要更新，日漸完善。

另外，除以上提到的軟性型績效考核，對于營銷工作的以“數字論營銷，業績定成敗”的數字硬性考核，在客戶經理的考核體系中也不能丟，此項硬性績效考核要根據每個客戶經理所管理的片區基礎而定，考核的指標如果一概而論地采取絕對值的考核方式將有失公平，因此要采取“自我比較”的措施，通過縱比和橫比相結合的方式來體現個人業績。所謂縱比就是將客戶經理這一期的業績與上一期的業績進行比較，[公式：業績增長率=（本期業績 — 上期業績）÷上期業績]；而橫比就是將客戶經理個人業績與整個團隊（即部門）的整體業績進行比較，[公式：業績份額 = 個人業績 ÷ 團隊整體業績]。

導入人文管理，修筑團隊互動的溝通渠道

溝通是團隊成員間相互作用和解決問題的主要方式，是一種平等、誠信、互助的交流平臺。加強團隊溝通，有助于協作一致和經驗共享，是團隊建設的有效手段和必要方式。在團隊溝通渠道的建設上：一方面從正式的溝通渠道入手，不但包括各種下行溝通，例如客戶經理的每日工作例會、政策傳達會、學習會、培訓會等，在上行溝通渠道上，也可實行員工信箱、領導基層慰問等形式，從而真正了解客戶經理的想法。而這正式溝通渠道可以形成一種制度的形式予以常態化。另一方面，就是從非正式的溝通渠道入手，其更能滿足客戶經理的需求，彌補正式溝通的不足。具體有：

1、尊重。營銷團隊是一種平衡的生態，客戶經理之間應該是共處同一空間的友好和睦關系。在營銷團隊中，不管是客戶經理還是市場部主任，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，每一位團隊成員都應得到足夠的尊重，這才能使我們整體的效能達到最大化。馬斯諾里早就告訴我們：“人的需求遵循生理需求、安全需求、被尊重的需求、人際交往的需求和自我實現需求的遞增規律，只有低層次的需求得到滿足之后，人們才可以更加安心地工作，更愿意全心付出，達到自我治理和自我實現。”對于客戶經理來說，生理和安全的需求都比較輕易被滿足，但在被尊重的需求上，許多客戶經理都認為自己經常不被尊重，經常被領導者視為己有，時刻受到監督，被管制，沒有一點時間可供自己自由支配，自己的想法無法得到實現，工作環境很壓抑。如果我們不能重視每一位客戶經理的想法，那么很有可能會忽略客戶經理的感受甚至是他的利益，從而造成團隊人心渙散。拉克希米·拉馬拉杰就說道：“當員工越是被視作群體中的一員而感受到尊重時，他們便越容易產生這種認同感。受到尊重是使員工能安心工作并且熱愛自己事業的一種途徑。”

2、信任。團隊成員和領導間的相互信任是溝通的保障。曾經有一位管理學家就曾提到：“信任值得信任的人，授權可以授權的人?！比绻覀儗⑦@一管理理論引入到客戶經理營銷團隊建設中，讓客戶經理共同參與團隊的建設與發展，共享信息、共承擔、共分工、共出謀劃策，在一定程度上滿足了客戶經理參與的愿望，滿足了客戶經理溝通和交流的需求，也體現了客戶經理的自我價值。而這一系列和諧的流程，都必須建立在信任的基礎上。因為只有當客戶經理意識到自己在團隊中的重要性，感受到團隊的歸屬感后，才會積極主動地努力工作，爭取更好的成績。

3、激勵。在上文中，文章簡要說明了激勵對于團隊建設的重要性，并把激勵作為建設高效型營銷團隊的動力元素，還例舉了多種激勵措施，在這里就談談該激勵的基本步驟。在日常工作中，員工經常會碰到自己的idear、case被否定，領導要求重新思考、修改，經過一改再改后，仍沒能跳出原來的框框，最終還是被領導否決掉，而原來員工工作的動力便失得一干二凈。從這個案例可發現，領導和員工最后以僵局收場，跟其一開始走入了死胡同有關，而這里，就要涉及到溝通中的激勵要素。事實上，領導在對員工進行激勵時要分三個步驟：第一個步驟就是要先肯定他人的作為或貢獻，它是激發員工工作積極性的初動力；第二個步驟是要設法排除他人的限制或障礙，它是開發員工潛能的發動力；第三個步驟是為他人的需求提供方法和援助，它是暢通工作溝通渠道、和諧工作氛圍的推助力。

從上述對構筑團隊溝通渠道的幾點論述來看，我們可以發現，在團隊溝通中，起著至關重要因素的主體是領導者，它是團隊溝通的授予者，是對團隊建設起著引導性作用的建造者。因此，在營銷團隊的建設上，我們不單要把重點著眼于客戶經理，在領導者的選擇上，還要選擇一個善于學習、引導、協調與示范的領導。因為，在沒有更好的方法以前，公司領導的方法就是最好的方法。

實施科學的培訓計劃，提高營銷團隊整體素質

從目前培訓實施內容看，主要包括培訓知識、培訓方式、培訓組織及培訓后跟蹤反饋等多方面內容。在培訓知識方面，要遵循“授人以魚不若授人以漁”的原則。要對營銷隊伍實施科學的培訓，首先，就要培訓營銷人員的自我學習能力，要學會把新型營銷理念、方式、做法進行歸納總結，并從中借鑒創新出適合自己營銷團隊的新信息。因此，客戶經理只有自己掌握的自學方法，才能在現實工作中得以有效、合理的運用。其次，要向客戶經理灌輸正確的營銷理論。因為理論是實踐的導師，實踐要依附在理論上進行。客戶經理若沒有理論為依據，就像無頭蒼蠅，四處亂撞。第三就要針對營銷工作中碰到的實際問題，進行有針對性的訓練，通過訓練有效地提高客戶經理的銷售技能，增強客戶經理銷售信心，提升營銷團隊工作績效。

在培訓方式上，我們也要注重多種形式，既不忽視傳統教學方式的深入性和互動性優勢，也要創新性地引入各種類型的拓展訓練、專題訓練等；既要實踐操作學習，也要有崗位互換掛職鍛煉；既要主動走出去學習借鑒先進經驗，也要請進來研究解決當下存在的問題。

在組織培訓時，要考慮客戶經理營銷隊伍的整體文化水平，對新知識的接受程度以及在工作中積累新問題的程度，要正確把握有效的培訓點，力爭培訓效果最大化。

在培訓后跟蹤方面，我們一般都會采取“以學促考”的方式考驗員工對新知識的掌握情況，這是培訓跟蹤的一方面。但事實上，培訓的真正目的還是要達到知識的有效落地，因此，我們要及時關注客戶經理在培訓后，其工作方式是否改善、工作效率是否提升等情況，以便在今后的培訓中不斷調整培訓計劃，使之更適合客戶經理、更貼近卷煙營銷工作實際。

調整營銷團隊結構，適應具體市場的特殊需求

團隊合力大小亦來源于團隊的結構是否優化，如分工結構、年齡結構、專業結構、文化結構、能力結構和個性結構等。對銷售團隊而言，保持團隊的活力和朝氣至關重要，故應在團隊出現老化和退化的跡象時，要及時調整團隊結構。對于煙草行業而言，客戶經理團隊的分工雖很明確，但在團隊的協作上卻有所欠缺。因此，建議營銷團隊進行信息采集、信息分析、客戶信息管理等日常內部工作時，可以適當采取一些協作方式，以“團隊目標”作為“個人目標”，一方面互動了營銷人員的專業技能，另一方面也加強了營銷團隊的合作戰斗力，同時也間接考察了營銷人員的能力、專業知識掌握度。從一定角度看，團隊協作是采用了“集中風暴”法，可以讓員工在工作中發揮出各自的專業優勢，例如讓市場營銷專業人員承擔一定的市場分析研究工作，讓老員工在協作中，參與協助新員工的營銷專業培訓，使知識資源可以在團隊內部實現合理的優化配置。

建立高效型客戶經理營銷團隊是提升煙草企業競爭軟實力、取得市場立足地的重要手段。但是，在目前國際大環境下，隨著市場經濟形式的日益全球化，以及信息、文化的全球共享化，國外的卷煙已開始進入我國小部分消費群體的眼球。盡管，中國的卷煙市場“包裹”著專賣打假、壟斷銷售的“外衣”，但在這形勢多變的全球經濟化時代，我們必須要有前瞻性，必須要有危機意識、憂患意識。而此時，我們生存在這樣一個安逸的又充滿危機的經濟環境中，就要懂得居安思危，從塑造自我形象、強大隊伍素質著手。因此，如何構建高效型客戶經理團隊，是擺在企業面前的一大重要課題。本文簡要介紹了團隊的概念及特征，闡述了煙草行業高效型團隊建設的重要性，并嘗試結合目前煙草營銷團隊的現狀，提出了高效型團隊建設的金字塔模型，從中分析了模型各層面的意義，最后提出了建設高效型團隊的幾個實現途徑，從而給出了高效型團隊的一個完整的建設框架。最后，希望本文能對企業關于客戶經理營銷團隊建設的研究和企業實踐有所裨益。

1、明確主管職責：

制定明確目標--寫出詳細計劃--列出具體實施步驟--合理進行分解--及時進行安排--及時合理指導--及時合理授權--勤于實地檢查--及時激勵--及時溝通--勤于協調--正確現場督導--及時匯總分析--及時總結改進

2、明確主管角色：

高效團隊的帶領者；優秀團隊的推動者；快樂員工的激勵者；優秀員工的培訓者；問題員工的糾正者。

3、解決問題的基本原則：

找不到問題的原因不放過；找不到問題的責任人不放過；找不到問題的合理解決方法不放過；改進方法落實不到位不放過；問題責任人和廣大員工沒有受到教育不放過；沒有長期的改進措施不放過；沒有建立檔案不放過。

4、培養顧問式員工：

用專業的眼光探尋客戶的需求，及時糾正客戶的錯誤思維，及時為客戶提供合理的解決方案，及時引導客戶做出正確的選擇，及時而耐心的進行跟進服務。要超越客戶的期望，以真誠感動客戶，留住客戶的心，讓客戶更加忠誠；留住客戶的大腦，使客戶主動傳頌。

5、建立學習型組織： 通過與時俱進的學習來不斷爭強企業的實力，不斷完善人力資源管理體系，為每一位員工制定個性化的職業生涯規劃，并及時進行個性化的培訓，不斷打造先進的企業文化，創造快樂的工作氛圍。

最后，讓我們用團隊TEAM的含義作為結束語：Together Everyone Achieves More！

二 市場經理職責

1生意發展

1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標；

2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區域，并定期跟進指導和評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，并領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統，持續推動所轄市場生意發展；

5）勇于探索和創新，在實際工作中不斷總結和提高，善于將自己和下屬的寶貴經驗加以歸納和提升，為培訓和發展部提供建議。

2組織建設

1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍；

2）努力提高本市場核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構動作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

第二篇：如何打造高效金融營銷團隊

銷售團隊建設與培養計劃

一、建團隊

3、培養骨干（團隊中的中間力量，格外關注，給予希望，業務上要有首當其沖，不斷發現挖掘其潛能）。

4、穩定人員（激情快樂的氛圍，組里一定要有這種情緒因子，相互影響中。員工受挫折、打擊后要不斷鼓勵；人生要沸騰起來，沒有失敗，只是暫時停止成功，讓他們的心態逐漸穩定才能產生生產力，當然團隊經理要有自信、激情，快樂，以身作則）。

二、如何帶領團隊完成業務指標；工作成績=目標×效率

1、下半年500個IBS，爭取1000，100個IFC爭取150

2、月指標的分解，階段跟進（落實到每個責任人，根據每位客戶經理的平時表現來確切制定任務，每日每周要時常督促）；

3、利用激勵促進業務讓指標順利完成（①物質：完成目標獎勵xxx元人民幣，完不成樂捐xxx元做為團隊活動經費；②精神：表揚與自我表揚，手語“我真的很棒”，從兩方面去培養員工都應該擔負與分享責任的意識，養成你追我趕的業務態度）；

4、團隊內部優勝劣汰機制建設：首先要有統一的“不拋棄、不放棄”的原則，通過①經驗分享取長補短；②以老帶新、獎罰分明，設“最佳師徒獎”，日均電話量200；③樹立業績標兵榜樣，月出單第一名獎勵xxx；④團隊 “自省書”，后一名“自省書”+談心話療+承諾，假設補救服務措施失敗——退出。

通傳、幫、帶的團隊作風，團結協作的精神，讓自己的團隊戰無不勝。

三、如何開好一個團隊務調度會 組織→計劃→協調→控制

1、組織（每一位組員必須參加）

2、計劃（明確會議內容、分輕、重、緩、急、交待清楚、闡述明白）

3、協調（臨場事件應變措施，未到人員怎樣去傳達會議精神，任務的調配）

4、控制（把控好時間、把握好進度、目標要跟進督促）

五、團隊文化建設與發場

帶領優秀業務團隊的核心值價：建設文化體系，塑造文化思想，這就是能量，增強團隊凝聚力、創造力，具體操作方案：①每天要二個表揚、三個感謝、一個自?。虎诿恐軐懣偨Y計劃；③每月一次富晚宴講述每人一件故事--激勵性質的；④具有快樂文化（接受快樂、制造快樂、傳遞快樂、享受快樂）；軍隊文化（對領導的絕對服從，按時按質完成任務）；學習文化（向比自己強大的人學習成功方法，揚長避短不斷創新）。

我相信對待任何一份職業只要有堅強的意志，堅定的信念，堅持的夢想，肯定會有志者事竟成！

第三篇：如何打造高效金融營銷團隊

金融營銷團隊建設與培養計劃

一、建團隊

1、組建團隊（人員招聘渠道：招聘網站、招聘會轉介紹重點吸收有經驗的高價值員工，用一個月時間進行人員標配）。

2、新人培訓（企業背景文化政策制度、產品知識、目標客戶群的選擇、薪資政策、銷售技巧、形象包裝，一定時期內的工作前景與藍圖）。

3、培養骨干（團隊中的中間力量，格外關注，給予希望，業務上要有首當其沖，不斷發現挖掘其潛能）。

4、穩定人員（激情快樂的氛圍，組里一定要有這種情緒因子，相互影響中。員工受挫折、打擊后要不斷鼓勵；人生要沸騰起來，沒有失敗，只是暫時停止成功，讓他們的心態逐漸穩定才能產生生產力，當然團隊經理要有自信、激情，快樂，以身作則）。

二、如何帶領團隊完成業務指標；工作成績=目標×效率

1、電話銷售為主，多種銷售模式多管齊下進行（短信、網絡等），并不斷發掘更多的創新營銷方案。

2、月指標的分解，階段跟進（落實到每個責任人，根據每位客戶經理的平時表現來確切制定任務，每日每周要時常督促）；

3、利用激勵促進業務讓指標順利完成（①物質：完成目標獎勵xxx元人民幣，完不成樂捐xxx元做為團隊活動經費；②精神：表揚與自我表揚，手語“我真的很棒”，從兩方面去培養員工都應該擔負與分享責任的意識，養成你追我

趕的業務態度）；

4、團隊內部優勝劣汰機制建設：首先要有統一的“不拋棄、不放棄”的原則，通過①經驗分享取長補短；②以老帶新、獎罰分明，設“最佳師徒獎”，日均電話量200；③樹立業績標兵榜樣，月出單第一名獎勵xxx；④團隊 “自省書”，后一名“自省書”+談心話療+承諾，假設補救服務措施失敗——退出。通傳、幫、帶的團隊作風，團結協作的精神，讓自己的團隊戰無不勝。

三、如何開好一個團隊務調度會 組織→計劃→協調→控制

1、組織（每一位組員必須參加）

2、計劃（明確會議內容、分輕、重、緩、急、交待清楚、闡述明白）

3、協調（臨場事件應變措施，未到人員怎樣去傳達會議精神，任務的調配）

4、控制（把控好時間、把握好進度、目標要跟進督促）

五、團隊文化建設與發場

帶領優秀業務團隊的核心值價：建設文化體系，塑造文化思想，這就是能量，增強團隊凝聚力、創造力，具體操作方案：①每天要二個表揚、三個感謝、一個自??；②每周寫總結計劃；③每月一次富晚宴講述每人一件故事--激勵性質的；④具有快樂文化（接受快樂、制造快樂、傳遞快樂、享受快樂）；軍隊文化（對領導的絕對服從，按時按質完成任務）；學習文化（向比自己強大的人學習成功方法，揚長避短不斷創新）。

我相信對待任何一份職業只要有堅強的意志，堅定的信念，堅持的夢想，肯定會有志者事竟成！

第四篇：如何打造一支高效的營銷團隊

如何打造一支高效的營銷團隊

一個營銷團隊是一個有機的系統，有著共同的目的，完成上級的任務。

它是有向心力和凝聚力的第一是加強我們對專業學習的能力，只有我們自己懂了才能教會客戶懂。

第二要多組織團隊活動，加強團隊氣氛，凝聚團隊氛圍。

第三多渠道接觸客戶，電話僅僅是一部分，還是向王總學習，通過qq，微信，微博等手段排除客戶的排斥心理。

第四大家要不斷的學習，利用下班后時間去學

第五篇：打造鐵三角成就高效營銷團隊

打造 “鐵三角” 成就高效營銷團隊

A公司是國內一家著名的家電企業，在一次營銷干部培訓討論會上，筆者組織三十多位分公司經理，就“銷售經理工作難點是什么”展開了討論。幾乎所有的銷售經理都在說：團隊建設！張經理分三個層面分析了自己在團隊建設中的最大困惑：建立的制度大而全卻不勝管用；考核機制看似健全實則往往流于形式；激勵固然重要卻不能找到最有效和直接的方式？張經理的問題迅速得到了一致的認同，于是一場圍繞如何解決好張經理提出的團隊建設“鐵三角”問題，真正打造一個高效營銷團隊展開了熱烈的討論。在每一個問題解決方法的深入探討下更是有成功經驗的分享和腦筋激蕩的智慧結晶……

一、標準化訓練是構建高效團隊的基石

毛澤東曾說“只有鐵的紀律才能打造鐵的隊伍”，團隊建設首當其沖的是建立一套團隊成員的行動標準。從團隊成員進入團隊的第一步就開始走向標準訓練，這保證了首先讓團隊成員走正確的路，以避免出現團隊成員在追求個人目標的過程中“爬上樓梯靠錯墻“的結果。

一個沒有標準的團隊就不能稱之為團隊而只能是男和女組成的一群人而已。如團隊沒有日常作息制度、工作紀律及標準的行為規范，團隊成員必將處于無政府狀態，這個時候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時團隊成員將會出現日上三竿才睡眼朦朧的走到經銷商辦公室，或與經銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計劃和反饋制度就沒法使目標實現的過程得到有效的控制，銷售經理也就不能掌握目標完成的過程，這將出現“平時不燒香臨時抱佛腳”的現象。A公司的王經理是典型的從銷售標兵走向管理崗位的，在說道日、周、月工作計劃和反饋制度的建立時說到：“因以前做業務的時候就不是很喜歡填公司下達的各種表格，在剛開始管理團隊的時候以為每月將任務分配下去，沒必要做那么多表格。在第一個月的月底時王經理不得不面對由于過程的管理問題而導致的，預期目標與實際情況的巨大差異所帶來的業績同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第一把火就沒有燃燒起來?！毕裢踅浝磉@樣的業務型銷售經理在剛走向管理崗位的時候都會認為像日、周、月工作計劃和反饋制度是沒有太大必要的，結果就會出現王經理那樣到了月底的尷尬。那么應該建立那些標準，既能起到有效的管理作用，又不會影響團隊成員的工作積極性，從而與其他業務行為形成一張一弛相互促進的管理工具？

1、確定基礎制度：日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷制度（需在制度中明確規定各崗位人員出差天數的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等）、例會管理制度（明確晨會的召開時間、具體內容和流程、周例會的召開時間、具體內容和流程、月例會的召開時間、具體內容和流程）等。

2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度

月度營銷計劃內容包括：任務分解、產品策略（為達成目標需采用的方法、本公司產品分析、庫存結構分析、賣場樣品出樣分析）、渠道激勵策略、終端促銷策略等。

每周工作計劃內容包括：一周工作安排；拜訪經銷商名稱和次數、明確打款開單量或分銷量、新開網點數量、促銷活動執行、市場信息分析結果等。

工作日志內容包括：當日重點工作項目、經銷商拜訪計劃、當日工作總結等（如下表）。

各營銷團隊帶頭人可根據上表和自身團隊的特征編制符合管理實際需求的《營銷人工作日志》。團隊領導除了會制作表格還應該會看，面對表格輸出的信息來判斷團隊成員的工作狀態并從表中尋找解決的方法。

3、建立團隊成員的營銷行為考核制度

要想通過打造高效營銷團隊來實現其持續的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節管理中。目前大多數企業對營銷人員的考核基本停留在月底的幾個數據上，如回款額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團隊的營銷力的提升從而無法實現持續性增長的競爭力。營銷人員行為的細節考核，首先，得根據自身團隊的實際情況制定一張符合于自身實際情況的考核表；其次，應與團隊成員充分溝通確立每一個考核項的權重；再次，確立專人負責每一個團隊成員的考核落實；最后，在規定的時間內將考將考核表統一上交團隊帶頭人進行一對一的溝通，重要是對團隊成員的考核表做出評價。

二、建立適合于團隊的考核制度是構建高效團隊的原動力

A公司的營銷人員考核方案在05年由總部統一制定，各分公司銷售經理只是被動的執行，半年之后發現考核制度已經變成了團隊成員吃大鍋飯的庇護傘。因該考核方案規定如整個分公司的銷售業績完成不了，即使某個營銷人員完成目標任務的150％也不能拿到獎金，在這樣的制度下勢必造成銷售經理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營銷人員的積極性，也使這個考核制度背離了市場。

劉經理在面對A公司考核機制出現的問題時，認真的檢核了問題點并結合市場及團隊的實際情況，重新制定了針對性的綜合業績考核制度及任務限時完成制度。

重訂制度的目的是為了充分調動營銷團隊成員的工作積極性，把營銷工作落到實處，讓各產品任務細分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業務開展情況，做到人人心中有數，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的開展工作，具體內容如下：

1、每月任務按品類并根據每個銷售區域的市場容量和網絡容納情況分解到每一個營銷人員、經銷商。

2、每個營銷人員制定詳細的客戶拜訪計劃，分時間段對經銷商進行回款、提貨、促銷活動等重要業務活動的跟進，并全力協助經銷商對產品進行深度分銷。

3、以月為單位對銷售團隊中的成員進行量化考核。

第一步，由銷售經理將公司總部分配的任務在與各區域進行充分論證后分解到各區域市場，區域經理根據分解到本區域的當月任務量和區域市場的實際情況制定任務分解表，并明確本月任務考核的計算方法。

附2：任務考核計算方法

K任務完成率（占任務權重40％）Y1＝銷售金額×20％＋零售完量完成率×5％＋利潤產品完成率×10%＋新網點拓展完成率×5％。

B任務完成率（占任務權重40％）Y2＝高端產品銷售量完成率×10％＋常規產品完成率×20％＋促銷/特價產品完成率×5％＋網點拓展完成率×5％。

J產品任務完成率（占任務權重10％）Y3＝銷售完成率×5％＋網點開拓完成率5％。

綜合考評完成率（占任務權重20％）Y4＝經銷商進銷存及營銷人員行為考核結果完成情況占15％＋工作態度占5％。

業務經理本月實際得分＝（Y1＋Y2＋Y3＋Y4）×100

注：本考核系數權重僅適用于當月，以后將根據每月的工作重點不同而調整考核系數并以通知的形式下發，如無異議，請在任務確認書上簽字確認。

第二步，在每月初的營銷例會上，分總下發分解表給各業務員，并講解分解任務量的來由，由各業務員確認自己的任務量，無疑問后，再由各業務員具體將各產品任務量分解給相應的經銷商，最后填報任務完成推進表開始執行。

第三步，在下月營銷例會上，由銷售經理公布每位業務員上月的任務完成情況及實際考核得分。根據考核標準進行獎懲。

除了該制度而外，劉經理還給自己制訂了每周對團隊成員的關心計劃，電話的內容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進展情況。電話關心計劃能恰當的體現團隊的人文氛圍，又能及時發現團隊成員工作中存在的問題，以便給予及時的幫助。《綜合業績考核制度及任務限時完成制度》配合以人文的電話關心計劃很快激發了營銷團隊成員的積極性，本制度自從執行以后，甲分公司的業績有了明顯的提高，逐步建立起了以區域經理為領導核心、以業務骨干為專業核心的有能力的團結的戰斗隊伍。

三、建立有效團隊激勵機制是構建高效團隊的加油站

經調查：按時計酬的工作人員每天一般只需發揮20%－30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調動其積極性，使他們的潛力發揮到80%－90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當可觀的。這就需要依靠有效的激勵！

我們常將營銷人員比作是企業戰斗在市場一線的戰士。銷售經理要善于利用望梅止渴的技巧恰當的激勵自己的戰士，如一個不懂激勵的銷售經理，總有一天會讓自己四面楚歌，最后成為項羽的影子。激勵也因此需要根據對象的不同、團隊實際情況、周圍環境來設定其激勵的方式。說到激勵銷售經理腦子里首先冒出的是胡蘿卜—錢！當然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質激勵和精神激勵有機結合，使之相互輝映從而讓團隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細節落實等。在如何建立一個有機而有效的激勵機制這個問題上，A公司劉經理又一次分享了他的經驗：

1、人盡其才

劉經理團隊中的業務經理俞非常擅長與批發商打交道，可是前一任經理非要俞去跑分銷，結果搞的俞工作沒有激情業績也沒有大的進步。當劉經理了解到這個情況之后與俞進行了深入的溝通，劉經理并沒有讓俞馬上管理批發商而是表達了自己對俞的肯定之后，讓其在當月除了自身區域的任務而外，還需負擔一個刺頭批發商的200萬回款。當月俞不僅超額完成了自身區域的任務還順利從刺頭批發商處拿回了200萬。之后劉經理調整了俞的工作崗位讓其專門負責全省批發商的業務工作，這樣的調整保證了分公司每月回款、壓貨目標的順利完成，也使分銷變得更加順暢。

讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售經理重視對團隊成員的培養和考核，認為每個人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過程中發現其優點并用其優點。

2、創建職業通道

在公司本身設置的職業通路受限的情況下，劉經理采用了對應有崗位進行細分的辦法來創造職業通道。如公司原定一個區域市場設置一個區域經理、2-5個業務經理，劉經理將兩級進行細分，規定要提升為區域經理必須先進入代區域經理崗位，在代理期間如能完成各項考核指標才能正式轉為區域經理。水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機制考核，為營銷人員規劃好清淅的個人發展軌道，給予他們更多的成長機會，實現其在職業生涯中的快速提升。甲分公司在每月組織營銷培訓會，提升營銷隊伍整體營銷水平和專業技能。使他們認清自己的現狀及其在隊伍中的位置，發現不足、拓展自我，清淅地定位自己和發展自我；敢于啟用新人，放置于重要區域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業務潛質好的業務經理，建立總經理、產品經理不定期與其單獨談話制度，著意培養，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長。06年3月分公司通過考察，同時在兩個較為重要的區域提拔了兩位業務經理為中心經理，增強了他們對公司的信賴感，為他們創造了極佳的成長成才機會，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動了整個團隊的活力。

3、加強考評結果的執行

通過業績考核和行為考核的結果，進行獎優罰劣的執行，從在團隊成員心中樹立“付出總有回報”的信念。考評的過程應保證公平、公正、公開，對于考評的結果要根據相關制度嚴格執行，對于那些績效好、綜合素質強的團隊成員要除了給予薪酬的提高而外還可以采用為其提供學習機會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內還需要對那些綜合考評一直處于優秀的人創造職位空間，大大激發團隊活力，精神上、物質上都給其他團隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發團隊的活性，如：設置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進團隊建設，又提升了銷售業績。

4、營造團隊氛圍，強化歸宿感

俗話說：“贊美的話是溫暖冬天的陽光”，銷售經理在日常管理行為中需對員工付出后的業績給予適當的鼓勵和褒獎，這樣可以使團隊成員產生信心，增強工作動力，提高團隊凝聚力。銷售經理可根據自身的實際情況，在每月營銷例會后組織團隊文體活動，組織非正式的聚會等，也可增強團隊的歸宿感和向心力。反之，對業績不好的人員，三個月內給予調低年薪或降職處理，甚至淘汰，保持隊伍的適當流動性。什么樣的營銷團隊，就會有什么樣的銷售業績。高績效的團隊，才會有高績效的業績。高效團隊的建設必須在一套基本有效的制度下，強調成員在團隊中的價值，最大限度地發揮團隊成員的積極性和創造性，強化團隊成員的集體榮譽感，使整個團隊不是“你”、“我”，而是“我們”。

2007-11-9江西洪海