第一篇：浙江泰隆商業(yè)銀行：泰隆模式的解析

浙江泰隆商業(yè)銀行

一、浙江泰隆商業(yè)銀行概況

1.1起家

浙江泰隆商業(yè)銀行成立于2006年，前身是1993年成立的臺州市泰隆城市信用社。1993年6月28日，兩間租賃小屋、七名員工、一百萬注冊資本，臺州市泰隆城市信用社正式成立。經(jīng)過十三多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，泰隆已經(jīng)發(fā)展成為一個公司治理完善、組織結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)部管理機(jī)制健全、經(jīng)營狀況良好的區(qū)域性金融機(jī)構(gòu),得到了監(jiān)管的肯定。經(jīng)中國銀行監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，2006年8月15日，臺州市泰隆城市信用社成功改建成浙江泰隆商業(yè)銀行。

1.2發(fā)展

泰隆一直堅(jiān)持“服務(wù)小企業(yè)，服務(wù)未來”。泰隆人不斷改革創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。截至2011年12月24日，泰隆銀行共有43家分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)覆蓋臺州、麗水、杭州、寧波、金華、上海、衢州、蘇州等八大區(qū)域，其中臺州管理總部下轄18家支行，正在籌備湖北黃石大冶泰隆村鎮(zhèn)銀行。

1.3數(shù)據(jù)

泰隆的發(fā)展得到了地方政府、監(jiān)管當(dāng)局、廣大客戶、兄弟行社的鼎力支持，走過了一個從無到有、從弱到強(qiáng)的發(fā)展歷程，樹立了良好的泰隆品牌，泰隆銀行已經(jīng)成長為擁有四千多名員工的城市商業(yè)銀行。2010年，泰隆實(shí)現(xiàn)稅前利潤超人民幣10億元，不良貸款率僅為0.44%。截至2011年末，浙江泰隆商業(yè)銀行資產(chǎn)總額達(dá)476.64億元，所有者權(quán)益31.54億元，資本充足率11.95%，核心資本充足率9.18%，撥備覆蓋率達(dá)351.09%，貸款損失準(zhǔn)備充足率136.98%。本外幣存款余額391.08億元，本外幣貸款余額278.95億元。不良貸款率0.52%。2011年實(shí)現(xiàn)稅前利潤10.29億元，資產(chǎn)利潤率1.83%，資本利潤率27.91%。2011年，該行共納稅4.74億元，其中，國稅實(shí)際入庫3.11億元。

1.4理念

多年來，泰隆銀行在實(shí)踐中探索小企業(yè)信貸服務(wù)和風(fēng)險控制技術(shù)，總結(jié)出一套以“三品、三表、三三制”為特色的小企業(yè)金融服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)融資“事前低成本獲取信息、事中低成本監(jiān)控管理、事后低成本違約懲罰”的三個低成本，為小企業(yè)融資難這一國際性的“麥克米倫缺口”提供了中國式解答，得到溫家寶總理等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的高度評價,稱之為“中國的尤努斯”。

面對新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，泰隆銀行將繼續(xù)堅(jiān)持小企業(yè)市場定位，深化小企業(yè)金融服務(wù)模式，做專、做精、做出特色，為創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造平等的貸款機(jī)會。

泰隆把客戶當(dāng)著賴以生存和發(fā)展的土壤，把自己的責(zé)任理解為對客戶的責(zé)任、對股東的責(zé)任、對員工的責(zé)任和對社會的責(zé)任；把客戶當(dāng)著賴以生存和發(fā)展的土壤，并把對客戶誠信經(jīng)營、服務(wù)至上作為永恒使命；泰隆珍惜和善用股東的資本，并把對股東穩(wěn)定回報(bào)、資產(chǎn)增值作為不變承諾；把員工作為最寶貴的資產(chǎn)，并把員工生涯規(guī)劃、安居樂業(yè)作為基本任務(wù)

核心價值觀：德潤其身 泰和共隆。

企業(yè)精神：居安思危、與時俱進(jìn)。

市場定位：小企業(yè)成長伙伴。

泰隆人座右銘：做大事，更要做小事。

泰隆管理理念：自加壓力，不進(jìn)則退。

泰隆人才理念：自我揚(yáng)棄，自我升華。

泰隆服務(wù)理念：最重要的是讓您滿意。

1.5戰(zhàn)略目標(biāo)

戰(zhàn)略愿景：在小企業(yè)領(lǐng)域做專、做精、做出特色，成為一家專做小企業(yè)的大銀行。

中期目標(biāo)：重點(diǎn)圍繞小企業(yè)和個人金融需求，在以長三角為主的地區(qū)展開經(jīng)營，成為一家業(yè)務(wù)集中、特色突出的專業(yè)銀行。

遠(yuǎn)期目標(biāo)：形成特色銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的綜合化經(jīng)營，為小企業(yè)提供全周期的金融服務(wù)，成為競爭優(yōu)勢集中的品牌銀行。

二、浙江泰隆商業(yè)銀行是如何做好企業(yè)的

2.1差異化

浙江泰隆商業(yè)銀行始終堅(jiān)守服務(wù)小微企業(yè)市場定位，通過社區(qū)化的營銷戰(zhàn)略、特殊的風(fēng)險控制技術(shù)、自主培養(yǎng)的隊(duì)伍建設(shè)模式以及差異化的網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃，在確保“泰隆模式”復(fù)制落地的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了小微定位、風(fēng)險控制與企業(yè)長期盈利的良好結(jié)合，明確了在小微企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域做專、做精，必將為泰隆帶來先發(fā)優(yōu)勢和廣闊市場的發(fā)展思路，將服務(wù)對象鎖定在別人不愿服務(wù)的小老板、個體戶等小客戶身上，將網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)定位在那些金融服務(wù)不足的非市中心區(qū)域，逐步探索出一條差異化競爭之路。

一、目標(biāo)客戶差異化。泰隆銀行始終關(guān)注那些因?yàn)闆]有抵押物品而求貸無門的小微企業(yè)主，如個體工商戶。

二、服務(wù)區(qū)域差異化。本著貼近客戶、錯位競爭、郊縣優(yōu)先的原則，泰隆銀行堅(jiān)持將網(wǎng)點(diǎn)布局重點(diǎn)下沉到那些銀行服務(wù)覆蓋少、但小微企業(yè)金融需求旺盛的城鄉(xiāng)結(jié)合部。依靠地毯式營銷得來的準(zhǔn)確信息，泰隆將支行開到市場、開到客戶的家門口，從而使支行起到彌補(bǔ)金融服務(wù)空白、真正發(fā)揮服務(wù)小微企業(yè)的作用。泰隆上海閔行支行設(shè)于閔行區(qū)小微企業(yè)聚集的漕寶路段，而剛開業(yè)的松江支行則位于松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)泗磚路段，能有效輻射到周邊的松江鋼材城、五金城等專業(yè)市場。

三、產(chǎn)品設(shè)置差異化。泰隆銀行充分考慮小企業(yè)無抵押物、貸款短頻急等特點(diǎn)，推行“多人擔(dān)保”、“輔助擔(dān)保”、“信用擔(dān)保”等保證擔(dān)保貸款方式，既解決了小微企業(yè)貸款無抵押物的難題，又可借助“人情”降低道德風(fēng)險。迄今為止，泰隆銀行上海分行保證擔(dān)保貸款余額占比逾95%，保證擔(dān)保貸款的不良率為0。

四、服務(wù)方式差異化。針對小企業(yè)貸款“戶多、額小、期短”的特點(diǎn)，該行打造了一支人數(shù)多、素質(zhì)高、自律性強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，通過“人海戰(zhàn)術(shù)”密集地走訪客戶，頻繁地溝通交流，搜集積累信息，并提供一對一的上門服務(wù)，送貸款上門。目前，泰隆銀行上海分行員工中客戶經(jīng)理占比為51.8%，而其松江支行配備員工近百人，辦公面積達(dá)到3000平方米，貼近小微、服務(wù)小微的決心在人力、物力的投入成本上盡顯。2.2“三步走”

案例一：2010年2月泰隆銀行上海分行成立，面對著上海有專業(yè)市場2600多個，中小企業(yè)逾36萬戶，這些群體大多分布廣泛、行業(yè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、與銀行之間信息不對稱等等這些難題，泰隆銀行上海分行如何拓展客戶、如何控制風(fēng)險？那就是采取社區(qū)化營銷思路、離行式團(tuán)隊(duì)模式、因地制宜創(chuàng)新平臺的“三步走”策略，逐步打開異鄉(xiāng)小微企業(yè)金融服務(wù)的局面。

第一、模擬批量效應(yīng)的社區(qū)化營銷思路。為有效解決小企業(yè)信貸成本高、信息不對稱的難題，泰隆銀行推行社區(qū)化營銷思路，以服務(wù)半徑為30—40分鐘的專業(yè)批發(fā)零售市場為目標(biāo)社區(qū)，指派2—3人組成專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，“下沉”至社區(qū)，從分片包干、“地毯式”的陌生拜訪開始，展開3—6個月的持續(xù)開發(fā)，挖掘客戶信息、了解貸款需求，實(shí)現(xiàn)市場的深耕細(xì)作與精細(xì)化管理。目前，泰隆銀行上海分行的服務(wù)已覆蓋上海30余家大中型專業(yè)市場，存款達(dá)5.4億元，貸款達(dá)3.5億元。

第二、主動服務(wù)客戶的離行式團(tuán)隊(duì)模式。針對滬上服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)缺乏的實(shí)情，泰隆銀行創(chuàng)新提出了“離行式團(tuán)隊(duì)作業(yè)模式”。這種模式是通過客戶經(jīng)理親臨市場一線了解情況的做法，直接將貸款送到小微企業(yè)主的家門口，從而有效解決小微企業(yè)“求貸無門”的困難。據(jù)統(tǒng)計(jì)，泰隆銀行的客戶經(jīng)理平均每天有70%以上的時間都用在走訪客戶和維護(hù)客戶關(guān)系上，客戶好評源源不斷。

第三、因地制宜的創(chuàng)新服務(wù)平臺。為了讓更多小微企業(yè)主享受到優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，泰隆銀行還因地制宜地通過與在滬商會、地方工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)基金會等平臺合作，聯(lián)手扶持小微企業(yè)。軟硬信息結(jié)合技術(shù)平衡風(fēng)險與盈利

2.3“三部曲”

此外，為了切實(shí)可行地解決小企業(yè)貸款風(fēng)險大、成本高、頻次急的難題，泰隆銀行通過“三部曲”，取得了盈利與風(fēng)險控制的良好平衡。

第一步：深入目標(biāo)社區(qū)、掌握一手資料。為了從根源上杜絕風(fēng)險，泰隆銀行客戶經(jīng)理深入目標(biāo)社區(qū)，利用貸前、貸中和貸后三大環(huán)節(jié)，真實(shí)掌握客戶的一手信息：貸前，長時間、高頻度地深入基層，動態(tài)了解貸款人的經(jīng)營情況；貸中，利用社區(qū)相對集中的環(huán)境，通過朋友、親人、生意伙伴等側(cè)面途徑，真實(shí)了解貸款人的人品；貸后，“定點(diǎn)、定時、定人”和“一對一”，準(zhǔn)確了解貸款人的貸款用途，及時把控風(fēng)險。

第二步：傳承“三品、三表”、實(shí)施“軟”“硬”信息結(jié)合。為有效解決在異地開拓初期缺乏“地緣”、“人緣”優(yōu)勢的短板，泰隆銀行在“三品、三表”的基礎(chǔ)上，提出了“軟”“硬”信息結(jié)合的調(diào)查方式：在“硬信息”方面，利用上海先進(jìn)的數(shù)據(jù)體系環(huán)境，創(chuàng)新機(jī)制，在貸款調(diào)查過程中加入征信系統(tǒng)查詢以及固定資產(chǎn)、增值稅發(fā)票信息核實(shí)等環(huán)節(jié)，高效核查借款人信息；在“軟信息”方面，通過“關(guān)鍵人物”、“關(guān)鍵方”等側(cè)面途經(jīng)，調(diào)查借款人的人品，多維度地了解客戶，提前識別信貸風(fēng)險。

第三步：緊抓員工素質(zhì)、打造風(fēng)險管控關(guān)鍵。為了從根源上杜絕風(fēng)險，泰隆銀行緊抓員工素質(zhì)：首先，堅(jiān)持將風(fēng)險識別能力、綜合素質(zhì)作為人才甄選的首要條件，同時，制定了“雙十禁令”、“三九條令”等約束制度，切實(shí)提高員工的風(fēng)險防控責(zé)任意識；其次，利用早會、“學(xué)習(xí)夜”、“百家講壇”等形式，提高員工專業(yè)素質(zhì)，強(qiáng)化員工道德風(fēng)險意識；再次，針對客戶經(jīng)理，開展有關(guān)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險點(diǎn)、風(fēng)險底線、績效考核等方面的培訓(xùn)，切實(shí)提高員工發(fā)現(xiàn)問題和處理問題的能力；最后，開展多層面、高頻次檢查，及時消除風(fēng)險隱患。該行對行內(nèi)員工的違規(guī)采取“零容忍”態(tài)度，要求客戶經(jīng)理信貸行為必須遵守約束制度，并通過實(shí)施問責(zé)制，積極打造風(fēng)險管控關(guān)鍵。

三、浙江泰隆商業(yè)銀行的“金剛鉆”

3.1泰隆實(shí)踐

3.1.1“三品三表”

看“三品”，查“三表”，是泰隆商業(yè)銀行獨(dú)創(chuàng)的獲取客戶信息的兩大“利器”。所謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位。看“人品”，主要是考察客戶的還款意愿。首先是看借款人自身的情況，是不是誠實(shí)守信，有沒有不良嗜好等。其次看他的家庭情況，家庭和睦，借款人的家庭關(guān)系穩(wěn)定，借款人責(zé)任心就比較強(qiáng)，貸款違約的可能性比較小。反之，貸款的風(fēng)險就較大。最后關(guān)注借款人的社交情況，看他交往的朋友及其口碑，以此來判斷借款人的道德風(fēng)險。看“產(chǎn)品”，主要是考察企業(yè)產(chǎn)銷存的情況，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力。看“押品”，除對客戶的房子、土地、汽車、設(shè)備等有形資產(chǎn)進(jìn)行估值外，客戶的社會信譽(yù)、人脈關(guān)系、保證能力等也是泰隆商業(yè)銀行評估信貸產(chǎn)品安全性的重要因素。

所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表外，更重要的是看另外三個表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表。為什么要看水表呢？因?yàn)榇蟛糠稚a(chǎn)型企業(yè)要用一定量的工業(yè)用水，用水少了，往往反映客戶生產(chǎn)減少了；看電表，是因?yàn)樯a(chǎn)型企業(yè)都要用電，電表可以判斷出生產(chǎn)經(jīng)營情況和變動情況。看水表、電表，不僅看用量、增量，還要看欠不欠費(fèi)、看繳納記錄。對于外貿(mào)型企業(yè)，必看海關(guān)報(bào)表。因?yàn)楹ｊP(guān)的企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)能比較準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)營情況。這三個表可以提供企業(yè)比較真實(shí)的信息，有效驗(yàn)證和補(bǔ)充企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息

3.1.2“三三制”

效率決定成敗。為提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率，泰隆商業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。圍繞這個目標(biāo)，他們不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)建高效的貸款審批機(jī)制，實(shí)行業(yè)務(wù)受理“三三制”：承諾老客戶貸款三小時以內(nèi)解決，新客戶貸款三天內(nèi)定奪。為此，泰隆商業(yè)銀行采取“區(qū)別授權(quán)，逐層分權(quán)”的授權(quán)模式，在風(fēng)險可控的前提下充分下放貸款審批權(quán)。分行行長、支行行長以及業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人均具有審批權(quán)限。泰隆將全行信貸審批權(quán)限分為十多個檔次，分支機(jī)構(gòu)的審批額度在50萬元至2000萬元不等。通過業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，該行實(shí)現(xiàn)了72%的業(yè)務(wù)審批在一線完成，90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥，貸款真的變得象存款一樣方便了。高效的信貸審批發(fā)放流程，極大地滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求

3.1.3“額小期短”

貸款戶均在50萬元左右，期限一般控制在6個月以內(nèi)；即使出現(xiàn)風(fēng)險，也能夠迅速反應(yīng)、及時防范。對新客戶發(fā)放的首筆貸款數(shù)額相對較小，期限相對較短；在長期重復(fù)博弈中了解客戶的真是信用。

3.1.4“存貸掛鉤”

存貸掛鉤，差別定價：一期一價、一戶一價、一筆一價；按存貸積數(shù)比等細(xì)化為60多個利率檔次，為不同資質(zhì)的客戶提供不同的利率；既增強(qiáng)客戶與泰隆的黏性，又便于泰隆分析客戶的現(xiàn)金流情況。

3.1.5“擔(dān)保創(chuàng)新”

信用、保證貸款占全行貸款總量的90%以上：不依賴抵押擔(dān)保，重點(diǎn)關(guān)注第一還款來源的穩(wěn)定性和有效性；推行多人保證，一次降低對每個擔(dān)保人的條件；實(shí)施輔助擔(dān)保，一次防范道德風(fēng)險。

3.1.6“筆筆清”

余貸未清，新貸不放：是一種基于現(xiàn)金流理念的貸款管理技術(shù)；給信用良好、經(jīng)營穩(wěn)定、現(xiàn)金流持續(xù)的客戶發(fā)放貸款；起到了早期預(yù)警的功能，能夠及時甄別、排除出現(xiàn)異常變動的客戶，有效緩解信貸風(fēng)險。3.2泰隆風(fēng)控

在風(fēng)險控制方面，浙江泰隆商業(yè)銀行也有自己的一套方法：全面管理、三道防線、垂直管理、過程管理、系統(tǒng)管理、風(fēng)險文化。

三道防線是指：第一道防線（業(yè)務(wù)部門、業(yè)務(wù)管理部門），是本領(lǐng)域風(fēng)險的直接管理者和承擔(dān)者，在業(yè)務(wù)、管理和支持運(yùn)行過程中實(shí)行條線管理，“上下牽制”；第二道防線（風(fēng)險管理部門），監(jiān)測、協(xié)調(diào)、評估、指導(dǎo)本行的風(fēng)險管理活動，對風(fēng)險管理相關(guān)部門實(shí)行“平行牽制”；第三道防線（審計(jì)部門），對本行風(fēng)險管理體系的有效性、充分性進(jìn)行評估和監(jiān)督。

第二篇：2018浙江泰隆商業(yè)銀行

銀行招聘網(wǎng)：http://www.jinrongren.net/ 2018浙江泰隆商業(yè)銀行“菁鯉計(jì)劃”培訓(xùn)生校園招聘公告

一、簡介

浙江泰隆商業(yè)銀行是一家致力于小微企業(yè)金融服務(wù)的商業(yè)銀行，成立于1993年，目前擁有6500多名員工、200多家分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)范圍涵蓋浙江、上海、蘇州等長三角區(qū)域。

泰隆銀行自成立之日起，一直堅(jiān)持以服務(wù)小微企業(yè)為己任，2014年11月21日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)考察泰隆銀行時，對泰隆銀行長期致力于小微企業(yè)金融服務(wù)給予高度評價，總理說：“小微企業(yè)是就業(yè)的主力軍，我們要發(fā)展泰隆這樣的銀行，才能為中小企業(yè)、小微企業(yè)提供真正的支持和服務(wù)。”

獨(dú)特而符合國情的商業(yè)模式，使泰隆銀行在小企業(yè)金融服務(wù)市場上贏得了一片藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展與社會責(zé)任的相互交融、和諧共進(jìn)。泰隆銀行5次被中國銀監(jiān)會評為“小企業(yè)金融服務(wù)先進(jìn)單位”，并被評為“全國先進(jìn)基層黨組織”、“全國文明單位”和“全國職工職業(yè)道德建設(shè)先進(jìn)單位”。

我們將提供有競爭力的薪酬福利待遇及良好的發(fā)展平臺，歡迎優(yōu)秀人才關(guān)注泰隆，加盟泰隆!

二、招聘崗位：“菁鯉計(jì)劃”培訓(xùn)生 招聘人數(shù)：若干 面試地點(diǎn)：中國香港

三、工作職責(zé)

1.分析和研究小微金融市場，營銷我行金融產(chǎn)品和服務(wù)方案，開拓客戶資源； 2.維護(hù)客戶關(guān)系，不斷深入挖掘客戶價值和客戶需求，做深做透小微金融市場； 3.嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)流程和管理辦法，把控信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險，確保授信業(yè)務(wù)質(zhì)量； 4.進(jìn)行業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品的流程設(shè)計(jì)、渠道管理及產(chǎn)品推廣，并匯總、分析市場反饋； 5.進(jìn)行信貸政策及業(yè)務(wù)流程的完善和優(yōu)化，并參與信貸業(yè)務(wù)的檢查和后評估。

四、崗位要求

1.全日制第一批本科及以上學(xué)歷的2018屆應(yīng)屆畢業(yè)生，綜合成績優(yōu)異，學(xué)生干部優(yōu)先；

2.邏輯思維清晰，有想法，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)悟能力、溝通表達(dá)能力、組織協(xié)調(diào)能力和創(chuàng)新能力； 3.工作積極主動，具有較強(qiáng)的責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神； 4.認(rèn)同泰隆企業(yè)文化，愿意在金融領(lǐng)域長期發(fā)展。

本文來自: 中公金融人 詳細(xì)出處參考：http://www.jinrongren.net/yh/2018/0205/43668.html

考試必備：銀行考試專用教材

第三篇：赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告

赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告

為學(xué)習(xí)借鑒外地金融機(jī)構(gòu)中小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)宜昌市金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大中小企業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新力度，2010年9月16至20日，由宜昌市銀行業(yè)協(xié)會組織轄內(nèi)部分會員單位負(fù)責(zé)人組成中小企業(yè)信貸考察組赴浙江省臺州市泰隆商業(yè)銀行，對該行的小企業(yè)金融服務(wù)進(jìn)行了觀摩考察、學(xué)習(xí)交流活動。通過學(xué)習(xí)交流，考察組成員對其小企業(yè)信貸等業(yè)務(wù)的創(chuàng)新管理有了深切的感性認(rèn)識。

一、泰隆商業(yè)銀行簡介

浙江泰隆商業(yè)銀行成立于1993年，是一家專注于小企業(yè)金融服務(wù)的商業(yè)銀行。2006年8月改建為股份制商業(yè)銀行，2007年開始跨區(qū)域經(jīng)營，目前在臺州、寧波、麗水、金華和杭州、上海等6地共設(shè)有5家分行、19家支行，有28個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，員工3000多人。

截止2010年8月末，泰隆商業(yè)銀行資產(chǎn)總額達(dá)301億元，所有者權(quán)益18.66億元，資本充足率為12%，撥備覆蓋率達(dá)到183%，貸款損失準(zhǔn)備充足率為199%。存款余額272億元，貸款余額180億元，而不良貸款率只有0.7%。

17年來，泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持以小企業(yè)、個體工商戶為主要服務(wù)對象的市場定位戰(zhàn)略始終不動搖，探索和積累了一系列小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)做法和管理經(jīng)驗(yàn)，小企業(yè)金融服務(wù)居國內(nèi)領(lǐng)先水平，形成了獨(dú)樹一臶的“泰隆模式”。17年來，泰隆商業(yè)銀行累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款達(dá)19萬多筆、1000多億元，共扶持6萬多家小企業(yè)成長發(fā)展，創(chuàng)造了10多萬個就業(yè)崗位，幫助6000多位失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員和下崗工人等弱勢群體實(shí)現(xiàn)了勞動致富。“泰隆模式”得到了社會各界高度肯定：2009年2月10日，泰隆董事長王鈞參加2009國務(wù)院《工作報(bào)告》征求意見座談會，溫家寶總理贊揚(yáng)泰隆“銀行辦得好，中國的尤努斯”；2009年5月20日，“泰隆模式”通過中央電視臺二套《高端訪談—對話劉明康》節(jié)目向全國推廣；2009年8月22日，溫家寶總理到浙江進(jìn)行工作視察，再次接見了泰隆董事長王鈞并聽取了工作匯報(bào)，充分肯定了泰隆商業(yè)銀行低成本開展小企業(yè)信貸的創(chuàng)新做法和成功經(jīng)驗(yàn)，鼓勵泰隆堅(jiān)持發(fā)展戰(zhàn)略，在小企業(yè)金融服務(wù)上不斷創(chuàng)新，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

二、“泰隆模式”成功奧秘探尋

泰隆商業(yè)銀行之所以取得今天如此令人矚目的業(yè)績，形成領(lǐng)先業(yè)界的“泰隆模式”，主要源自于該行正確的市場選擇戰(zhàn)略，源自于該行差異化競爭策略的成功實(shí)施，源自于該行高超的市場營銷藝術(shù)，源自于該行縝密的風(fēng)險管控體系，源自于該行濃郁企業(yè)文化理念在員工行為中的自覺轉(zhuǎn)化和執(zhí)行。

（一）定位小企業(yè)金融服務(wù)藍(lán)海市場——差異化競爭戰(zhàn)略的正確選擇

泰隆商業(yè)銀行成立后，經(jīng)過大量的市場調(diào)查分析，經(jīng)過對自身市場競爭實(shí)力的充分評估，將業(yè)務(wù)市場定位于小企業(yè)，決心在小企業(yè)中做出大市場，在小貸款中掘出大利益，將小銀行做出大前途。這個市場定位緣于泰隆商業(yè)銀對自身在臺州銀行業(yè)競爭中劣勢的清醒認(rèn)識：當(dāng)時臺州金融市場已經(jīng)被四大國有銀行和農(nóng)村信用社占領(lǐng)，而泰隆商業(yè)銀行的資本實(shí)力弱，人員素質(zhì)也不高，沒有能力去爭奪大客戶，而臺州蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)催生了許多位于小街小巷、自主創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)和個體工商戶，他們有強(qiáng)烈的信貸需求卻籌貸無門。泰隆商業(yè)銀行充分論證了小企業(yè)主誠信還貸的可行性之后，認(rèn)為這一金融服務(wù)空檔的背后醞釀著巨大的商機(jī)，決定致力于為小企業(yè)、個體工商戶和從事生產(chǎn)經(jīng)營的個人提供融資服務(wù)。

在強(qiáng)烈的企業(yè)責(zé)任感和使命感的驅(qū)使下，泰隆商業(yè)銀行始終沒有懷疑和動搖過自己最初的市場定位，始終專注于小企業(yè)客戶金融服務(wù)，致力于完善風(fēng)險控制手段。1998年到2002年之間，國有銀行紛紛從縣域及農(nóng)村市場退出，而泰隆商業(yè)銀行卻反而加大了縣域及農(nóng)村市場的營銷力度，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的快速增長。

（二）看“三品”，查“三表”—— 找到破解信息不對稱難題的金鑰匙

看“三品”，查“三表”，是泰隆商業(yè)銀行獨(dú)創(chuàng)的獲取客戶信息的兩大“利器”。所謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位。看“人品”，主要是考察客戶的還款意愿。首先是看借款人自身的情況，是不是誠實(shí)守信，有沒有不良嗜好等。其次看他的家庭情況，家庭和睦，借款人的家庭關(guān)系穩(wěn)定，借款人責(zé)任心就比較強(qiáng)，貸款違約的可能性比較小。反之，貸款的風(fēng)險就較大。最后關(guān)注借款人的社交情況，看他交往的朋友及其口碑，以此來判斷借款人的道德風(fēng)險。看“產(chǎn)品”，主要是考察企業(yè)產(chǎn)銷存的情況，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力。看“押品”，除對客戶的房子、土地、汽車、設(shè)備等有形資產(chǎn)進(jìn)行估值外，客戶的社會信譽(yù)、人脈關(guān)系、保證能力等也是泰隆商業(yè)銀行評估信貸產(chǎn)品安全性的重要因素。

所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表外，更重要的是看另外三個表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表。為什么要看水表呢？因?yàn)榇蟛糠稚a(chǎn)型企業(yè)要用一定量的工業(yè)用水，用水少了，往往反映客戶生產(chǎn)減少了；看電表，是因?yàn)樯a(chǎn)型企業(yè)都要用電，電表可以判斷出生產(chǎn)經(jīng)營情況和變動情況。看水表、電表，不僅看用量、增量，還要看欠不欠費(fèi)、看繳納記錄。對于外貿(mào)型企業(yè)，必看海關(guān)報(bào)表。因?yàn)楹ｊP(guān)的企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)能比較準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)營情況。這三個表可以提供企業(yè)比較真實(shí)的信息，有效驗(yàn)證和補(bǔ)充企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息。

（三）簡約貸款管理，小額度、短期限——分散風(fēng)險自有招

“額度小、期限短”，是泰隆商業(yè)銀行長期以來堅(jiān)持的信貸原則。泰隆的小企業(yè)貸款戶均不到60萬元，貸款期限大部分集中在6個月、3個月以下。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風(fēng)險不確定性成本。同時，泰隆商業(yè)銀行通過貸款“筆筆清”的做法進(jìn)一步保障小額度、短期限的原則落實(shí)。

（四）存貸掛鉤、現(xiàn)金流測評——市場營銷與風(fēng)險控制的有效結(jié)合

泰隆商業(yè)銀行采用“存貸掛鉤、積數(shù)貸款”的方式，即將客戶在泰隆的存款與貸款以積數(shù)的形式相聯(lián)系，存款積數(shù)越高的客戶，在泰隆獲得的貸款額度將相對較高，同時也能享受到更加優(yōu)惠的利率，從而增強(qiáng)了客戶與泰隆的“粘性”。

“現(xiàn)金流測評”是泰隆商業(yè)銀行掌握客戶經(jīng)營狀況的重要方法之一。客戶經(jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對現(xiàn)金流變動情況進(jìn)行深入分析。通過對存款的發(fā)生時間、發(fā)生地點(diǎn)與借款人經(jīng)營所在地或住址是否吻合，存款流量與銷售額是否吻合，結(jié)合存貸掛鉤，動態(tài)考量客戶的經(jīng)營狀況。結(jié)合“三品”、“三表”等要素進(jìn)行綜合評價后決定是否貸款并確定貸款額度。

（五）簡化程序，分層授權(quán)——“三三制”服務(wù)承諾下信貸審批流程的成功再造

在激烈競爭的金融市場，效率決定成敗。為提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率，泰隆商業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。圍繞這個目標(biāo)，他們不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)建高效的貸款審批機(jī)制，實(shí)行業(yè)務(wù)受理“三三制”：承諾老客戶貸款三小時以內(nèi)解決，新客戶貸款三天內(nèi)定奪。為此，泰隆商業(yè)銀行采取“區(qū)別授權(quán)，逐層分權(quán)”的授權(quán)模式，在風(fēng)險可控的前提下充分下放貸款審批權(quán)。分行行長、支行行長以及業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人均具有審批權(quán)限。泰隆將全行信貸審批權(quán)限分為十多個檔次，分支機(jī)構(gòu)的審批額度在50萬元至2000萬元不等。通過業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，該行實(shí)現(xiàn)了72%的業(yè)務(wù)審批在一線完成，90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥，貸款真的變得象存款一樣方便了。高效的信貸審批發(fā)放流程，極大地滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求。

（六）全面推行保證擔(dān)保方式——引領(lǐng)中國小企業(yè)貸款擔(dān)保方式的根本性變革

根據(jù)小企業(yè)有效抵押物不足的實(shí)際情況，泰隆商業(yè)銀行積極探索和創(chuàng)新?lián)７绞剑灰蕾嚨盅簱?dān)保，大膽地以保證方式為主發(fā)放小企業(yè)貸款。自成立以來，保證擔(dān)保貸款一直占該行貸款總額的的90%以上。“一人不夠，可多人共保”，泰隆保證擔(dān)保形式靈活多樣，風(fēng)險有效分散。通過將償還責(zé)任和小企業(yè)的法定代表人、實(shí)際控制人、大股東等“掛鉤”，把企業(yè)的“有限責(zé)任”轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人的“無限責(zé)任”,降低了“富了和尚窮了廟”的道德風(fēng)險。同時，泰隆將傳統(tǒng)的親情和誠信融合在一起，創(chuàng)新出“小企業(yè)主貸款，親人友人恩人擔(dān)保”的“道義擔(dān)保”貸款、“子女貸款，父母擔(dān)保”的商業(yè)助學(xué)貸款、幫助真心創(chuàng)業(yè)者解決融資難的“百姓創(chuàng)業(yè)貸款”等，有效解決了小企業(yè)貸款缺乏抵、質(zhì)押品的問題。

（七）“雙十禁令”——打造信貸人員道德風(fēng)險的“防火墻”

“雙十禁令”是泰隆商業(yè)銀行為規(guī)范客戶經(jīng)理行為而發(fā)布的20條“禁令”。泰隆商業(yè)銀行要求全體客戶經(jīng)理不得接受客戶財(cái)物、請客吃飯、不得與客戶之間存在不正當(dāng)私人資金往來等，并與客戶經(jīng)理簽訂責(zé)任狀，明確責(zé)任。在發(fā)放貸款時泰隆不苛求“零不良”，對因客觀原因造成的不良貸款予以免責(zé)，但對違規(guī)行為和主觀原因造成的不良貸款則是“零容忍度”，實(shí)行嚴(yán)懲。同時，泰隆建立重大事項(xiàng)雙線問責(zé)制，實(shí)行重大事項(xiàng)一票否決制、崗位退出制，將資產(chǎn)質(zhì)量情況作為員工績效考核的重要指標(biāo)，全面保障問責(zé)機(jī)制的落實(shí)。

（八）以人為本，任人唯賢，優(yōu)勝劣汰——大力營造積極向上的的泰隆企業(yè)文化

泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持“員工第一”、“多關(guān)懷、嚴(yán)要求”的原則，通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)、車貼、旅游、住房、股權(quán)等一系列措施對員工進(jìn)行物質(zhì)和精神激勵，在生活上予以周到的關(guān)懷，保證員工安心工作。在薪酬和資源配臵上，堅(jiān)持向業(yè)務(wù)、向一線傾斜。業(yè)績好的員工普遍比支行行長收入高，績效好的支行行長比分行部門總經(jīng)理收入高。在充分激勵的基礎(chǔ)上，相輔相成的是“雙十禁令”嚴(yán)厲的約束機(jī)制，讓員工充分認(rèn)知“犯錯”的機(jī)會成本，不輕易以身試法。在泰隆，沒有裙帶關(guān)系，沒有論資排輩。該行領(lǐng)導(dǎo)介紹，一個新參加工作的大學(xué)畢業(yè)生由于能力出眾，剛工作4個月就當(dāng)上了支行行長。求賢若渴，能者上，庸者下的用人機(jī)制，使泰隆吸納了大量年輕有為的人才。目前，泰隆碩士以上的畢業(yè)生就有100多人。

三、泰隆商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)的啟示

（一）只有走差異化發(fā)展之路，企業(yè)才會具備強(qiáng)大競爭力

將自身定位于只做小企業(yè)金融，摒棄雜念，抵住誘惑，一心一意走好小企業(yè)金融服務(wù)之路，是泰隆商業(yè)銀行的成功之本。事實(shí)證明，正是泰隆這種錯位競爭、差異化服務(wù)的戰(zhàn)略，才使其開拓了屬于泰隆的廣闊藍(lán)海。如果當(dāng)初泰隆也像其它金融機(jī)構(gòu)一樣放棄縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，搶食大中城市客戶，如果泰隆的金融產(chǎn)品跟風(fēng)其它金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，與國有商業(yè)銀行分庭抗禮，其結(jié)果只會是吃吃殘羹剩飯而已。在泰隆，哪怕是自己親手培養(yǎng)的客戶，當(dāng)其信貸需求超過自己500萬元小企業(yè)信貸最大規(guī)模定位時，也會毫不猶豫的勸其另找下家求貸；在泰隆，大眾化的同質(zhì)產(chǎn)品從來不做，如當(dāng)今熱門的車貸；泰隆的產(chǎn)品理念，是針對客戶的需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，永遠(yuǎn)為客戶提供個性化服務(wù)。如“創(chuàng)業(yè)通貸款”、“農(nóng)戶小額信用貸款”、“商戶信用保證聯(lián)保貸款”、親人友人恩人擔(dān)保的“道義擔(dān)保”貸款、集多種功能于一身的“泰隆卡”、“零售業(yè)務(wù)批發(fā)”等產(chǎn)品，就是泰隆針對不同的客戶對象開發(fā)的個性化實(shí)用產(chǎn)品。

對照泰隆另辟蹊徑的差異化競爭做法，想想各行當(dāng)今什么產(chǎn)品熱賣都一哄而上地去搶賣，營銷成本居高不下，市場淺窄；想想各行既要“抱西瓜”、又要“揀芝麻”，產(chǎn)品和服務(wù)面面俱到，同質(zhì)嚴(yán)重，缺乏特色等，應(yīng)該反思怎樣才能象泰隆一樣真正地認(rèn)識自己的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的發(fā)展定位，真正地避開“千軍萬馬爭過獨(dú)木橋”的局面，走自己差異化、個性化的金融發(fā)展之路，而不是僅僅停留在口頭上，停留在文件上。

（二）只有強(qiáng)化管理和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，銀行才會與客戶共同成長

在泰隆，考察組在多個地方和層面感受到管理創(chuàng)新帶來的企業(yè)活力和廣闊發(fā)展空間。如“三品、三表”的客戶信息獲取法以及為此進(jìn)行的客戶經(jīng)理雙人甚至多人背靠背的調(diào)查、多側(cè)面調(diào)查、多外圍關(guān)系人調(diào)查等調(diào)查方式；網(wǎng)點(diǎn)之間客戶經(jīng)理小團(tuán)隊(duì)互換工作，帶入新的工作方法管理客戶、營銷產(chǎn)品；各支行每星期都有的客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)技巧夜校大講堂；用有地位有影響力的客戶以個人信用進(jìn)行貸款擔(dān)保，用不同行業(yè)的實(shí)力派人士為借款人聯(lián)保以分散行業(yè)風(fēng)險的做法；“一戶一價”、“一筆一價”、“一期一價”的貸款風(fēng)險定價機(jī)制；利用地緣、親緣、人緣網(wǎng)絡(luò)關(guān)系開發(fā)新市場的做法；通過選派駐廠信貸員、駐村信貸員等措施挖掘已有市場的潛力的做法；與全球最大的人力資源咨詢機(jī)構(gòu)美世公司合作，完成以組織戰(zhàn)略和作業(yè)流程分解為基礎(chǔ)的組織與崗位體系、以崗位價值評估和重疊薪酬為基礎(chǔ)的薪酬體系、基于目標(biāo)管理和過程管理的績效體系的“三大體系”人力資源體系改革，等等。正是有了這些管理和業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新，泰隆在小企業(yè)金融服務(wù)上始終走在浙江乃至全國的前頭，真正象泰隆的廣告語所說的成為“小企業(yè)成長的伙伴”。泰隆的創(chuàng)新啟迪：創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，只有自覺創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新，企業(yè)才會永葆青春和活力，才會在創(chuàng)新中不斷蛻變，化蛹成蝶。

（三）只有先進(jìn)的企業(yè)文化，才能使企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力

縱觀每一個成功的企業(yè)，無不有其獨(dú)特的、先進(jìn)的企業(yè)文化。先進(jìn)的企業(yè)文化對內(nèi)是企業(yè)快速成長的動力，對外是企業(yè)彰顯獨(dú)特魅力的標(biāo)示符號。“勤勉、忠誠、活力、創(chuàng)新、高效和愛”就是泰隆致力營造的企業(yè)文化。開辦“泰隆學(xué)院”讓每個員工都享受免費(fèi)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的待遇，為員工建造低成本住房，為員工甚至員工親屬發(fā)放福利津貼，讓員工從細(xì)微的關(guān)懷中產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感，就是“德潤其身、泰和共隆”企業(yè)文化理念的具體體現(xiàn)；“泰隆的貸款就是從我們自己口袋里掏出的錢，我必須安全地收回來”的員工認(rèn)知，“泰隆的錢好貸，但想賴泰隆的錢是不行的”客戶認(rèn)知意識，就是泰隆17年信貸文化培育滲透的結(jié)果；泰隆文化的社會滲透是多層面的，諸如大到遍布城市鄉(xiāng)村主要干道和標(biāo)志建筑物的廣告招牌，小到小瓶礦泉水的冠名商標(biāo)，泰隆的企業(yè)愿景、經(jīng)營理念、社會使命、服務(wù)關(guān)懷等無不通過這些載體時時處處、綿綿不斷地向社會滲透浸染，使眾多的市民和客戶欣然接受和認(rèn)同泰隆的服務(wù)文化和價值取向。因此，要真正實(shí)行差異化個性化快速發(fā)展，打造具有自身特色的企業(yè)文化是必不可少的。必須樹立以人為本的企業(yè)治理理念，像泰隆一樣真正地、充分地讓員工享受企業(yè)發(fā)展帶來的物質(zhì)成果和精神成果；必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫群蛢?nèi)部順暢高效運(yùn)行機(jī)制建設(shè)，打造最具活力的管理文化；必須通過改進(jìn)服務(wù)手段和服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)效能，打造最具親和力的服務(wù)文化。如果銀行的員工都能像泰隆的員工那樣的認(rèn)知管理，銀行的客戶都能像泰隆的客戶那樣認(rèn)知服務(wù)，那么，企業(yè)也一定會象泰隆商業(yè)銀行一樣具有廣闊的未來。

小銀行的大作為

一家小銀行，面對眾多小企業(yè)，在發(fā)放小額貸款方面大膽創(chuàng)新，為全國銀行業(yè)改善金融服務(wù)、支持小企業(yè)不斷壯大提供了成功的借鑒。這就是浙江泰隆商業(yè)銀行留給人們的深刻印象，他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)引起了多方關(guān)注。

位于臺州的浙江泰隆商業(yè)銀行主要貸款對象是失地農(nóng)民、創(chuàng)業(yè)型小工商戶，開業(yè)之初只有2間租賃房、7名員工，經(jīng)過14年的發(fā)展，2006年實(shí)現(xiàn)稅前利潤1.32億元，不良貸款率僅為0.83％。在服務(wù)小企業(yè)的同時泰隆商業(yè)銀行也實(shí)現(xiàn)了自身的大發(fā)展，探索出一條小企業(yè)貸款可持續(xù)發(fā)展之路。今年3月，本報(bào)記者赴臺州進(jìn)行調(diào)查，走訪了多家在泰隆支持下發(fā)展起來的小企業(yè)，對泰隆商業(yè)銀行有了切身的感受。

“我還要開更多的超市”

今年39歲的劉恩國是臺州路橋的失地農(nóng)民，現(xiàn)在的身份是世紀(jì)華聯(lián)、正斌超市的總經(jīng)理。

2001年失去土地的劉恩國進(jìn)城務(wù)工，開了一家?guī)资椒矫椎男≠u部。剛開始生意還不錯，3年后一家大中型超市開在劉恩國的小賣部旁邊，小賣部的生意變得不景氣起來。劉恩國尋找到另一處開超市的位置，打算開一家大一點(diǎn)的超市，但苦于沒有錢。在困境中，劉恩國聽說有一家為小企業(yè)服務(wù)的泰隆商業(yè)銀行，決定試一試，他找到泰隆的有關(guān)負(fù)責(zé)人，“實(shí)話實(shí)說”了自己的情況。晚上，陳騏奮、方慧娜兩名客戶經(jīng)理就來實(shí)地調(diào)查，并很快給他貸款5萬元。

我們在位于城鄉(xiāng)接合部的世紀(jì)華聯(lián)超市見到了劉恩國。這家超市樓上樓下共有2000多平方米，經(jīng)營的主要是中低檔生活日用品，買主大多是附近的農(nóng)民和進(jìn)城務(wù)工人員。回憶起從泰隆拿到的第一筆5萬元貸款，劉恩國仍很興奮：“我當(dāng)時很高興！沒想到這么快得到了貸款，2004年也成了我事業(yè)發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”

有了這一次經(jīng)驗(yàn)，劉恩國與泰隆的交道越來越多，2004年就貸款6次，這些貸款都是短期貸款，且隨時有錢隨時就還。去年底，劉恩國新開了一家超市。說起新超市的開張，劉恩國很感謝泰隆銀行。開這家新超市需要200多萬元的資金，劉恩國還缺一部分錢。當(dāng)時，也是泰隆鼓勵他開這家超市，并給他貸了50萬元，期限4個月。

泰隆為何要如此大力支持劉恩國開新超市？劉恩國的客戶經(jīng)理陳騏奮介紹說：銀行決定貸款給他一是基于他開超市的經(jīng)驗(yàn)；二是通過多年的合作，他在泰隆已建立起良好的信用；三是銀行幫他分析了當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，并進(jìn)行了開超市的初步核算，認(rèn)為風(fēng)險不大。目前，這家超市生意興隆，春節(jié)期間在泰隆的存款每天就有10萬元。

談起這些年泰隆對他的支持以及自己的發(fā)展，劉恩國非常興奮，目前他已擁有了5家超市，營業(yè)面積超過3000平方米。問他今后的打算，他興奮地說，“有了泰隆的支持，我還要開更多的超市！”

“沒想到我們發(fā)展得這么快”

汽車在駛過彎彎曲曲的鄉(xiāng)村馬路后，臺州市椒江永固沖件廠出現(xiàn)在記者眼前。這是一家典型的具有浙江特色的前店后廠家庭作坊式小企業(yè)，當(dāng)了大半輩子農(nóng)民的阮順富是企業(yè)董事長，兒子阮波是廠長。在寬敞的廠房里，機(jī)器聲轟鳴，工人們正在忙碌地加工縫紉機(jī)的零配件。

臺州是著名的縫紉機(jī)之鄉(xiāng)，是我國縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)基地。僅在永固沖件廠所在的下陳街道，這樣的零配件加工廠就有400多家，當(dāng)?shù)剡€成立了縫紉機(jī)配件行業(yè)協(xié)會這樣的經(jīng)濟(jì)合作組織。在整個縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，小企業(yè)各有分工，除滿足當(dāng)?shù)仫w躍等知名企業(yè)的配件供應(yīng)外，一部分配件還出口韓國、日本等地。

3年前，阮順富決定買下現(xiàn)在的廠房，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。買下廠房需要800多萬元，阮順富還缺200多萬元，他先后找過當(dāng)?shù)貛准掖筱y行，但這些銀行貸款門檻高，阮順富這樣的小企業(yè)根本沒有符合其貸款要求的財(cái)務(wù)報(bào)表，貸不了款。在其他生意伙伴的介紹下，阮順富試著向泰隆提出了20萬元的貸款申請。泰隆在了解其有關(guān)情況下，很快發(fā)放了這筆貸款。

阮順富的客戶經(jīng)理阮茜萍、蔣麗英向記者介紹了泰隆向永固貸款的有關(guān)情況。在通過各種渠道了解永固的有關(guān)情況及行業(yè)發(fā)展情況后，并有第三方擔(dān)保的情況下，他們向永固發(fā)放了第一筆20萬元無抵押貸款。隨著雙方合作的加深，永固在泰隆的信用等級不斷提升，泰隆對其的支持也越來越大，永固的發(fā)展也非常好。去年，永固的產(chǎn)值超過1300萬元，實(shí)現(xiàn)利潤200萬元左右，泰隆今年向其授信200萬元。

對與泰隆的合作，阮順富非常滿意：“在泰隆貸款門檻低、手續(xù)方便、服務(wù)好！他們經(jīng)常到企業(yè)來主動服務(wù)，還對我們的財(cái)務(wù)管理提供一些建議，為我們節(jié)省了許多時間，我們的時間就是鈔票呀。泰隆現(xiàn)在對我一年授信200萬元，我需要錢就隨時找他們，花泰隆的錢就像花自己的錢一樣方便。沒想到在泰隆的支持下我們發(fā)展得這么快！”

“我們走到哪里泰隆就服務(wù)到哪里”

走進(jìn)“林家鋪?zhàn)印保喝盏呐柺股舷聝蓪拥牡昝骘@得非常干凈雅致，竹墻竹椅的室內(nèi)設(shè)計(jì)讓人心曠神怡，琳瑯滿目的各種海鮮小吃令人垂涎。林家鋪?zhàn)拥闹魅耸且粚碜酝獾氐姆蚱蕖?/p>

圍坐在竹子做成的圓桌邊，聽夫妻二人講述當(dāng)年泰隆“雪中送炭”的故事，很為他們今天的成功感到高興。

2002年夫妻二人到臺州打工，決定開一家餐館，在付完租金后，當(dāng)時裝修還缺10多萬元。夫妻二人初來乍到，根本無處借錢，銀行一般也不向異地住戶發(fā)放貸款。在萬般無奈中，聽人講起泰隆這家銀行對創(chuàng)業(yè)者貸款很靈活，當(dāng)天下午快5點(diǎn)時，夫妻二人找到泰隆。了解到夫妻二人決心干一番事業(yè)，以及他們還有一套住房，也有朋友愿為他們擔(dān)保，并到店里實(shí)地考查后，認(rèn)為符合貸款條件，第二天泰隆就向他們發(fā)放了15萬元的貸款。

有了泰隆的雪中送炭，林家鋪?zhàn)雍芸炀烷_張了，開張2個月后生意火爆。夫妻二人打算把林家鋪?zhàn)娱_成24小時家常小吃連鎖店，目前已在黃巖、椒江、路橋開了3家店，一年流水平均1000多萬元。巧合的是，在黃巖、椒江、路橋，林家鋪?zhàn)拥姆值暾迷谔┞〉臓I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)附近。夫妻二人笑著說：“我們和泰隆真是有緣，我們走到哪里，泰隆就服務(wù)到哪里！有時我們存款晚了，銀行快下班了，一個電話打過去，客戶經(jīng)理肯定會多等一會，銀行也會晚一點(diǎn)關(guān)門。有時店里需要零錢，我們太忙，來不及取，客戶經(jīng)理也會直接將換好的零錢送到店里來。”

隨著事業(yè)的發(fā)展，林家鋪?zhàn)优c泰隆也建立起更親密的關(guān)系。林家鋪?zhàn)用刻斓默F(xiàn)金收入都存在泰隆，員工的工資卡也在泰隆開戶，林家鋪?zhàn)佑米约旱某晒o泰隆帶來了利潤。

除了記者走訪的這幾家，在臺州還有許許多多的下崗再就業(yè)人員、外來創(chuàng)業(yè)者、困難群體等在泰隆的支持下走上了脫貧致富、由小到大、事業(yè)發(fā)展之路。泰隆的金融支持激活了這些社會小細(xì)胞，也正是這一個個充滿生機(jī)的小細(xì)胞，使當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)！

在泰隆的支持下，失地農(nóng)民劉恩國已經(jīng)開了5家超市。圖為劉恩國在世紀(jì)華聯(lián)超市。

找到解決小企業(yè)貸款難的突破口

泰隆商業(yè)銀行的小企業(yè)貸款到底有何特別之處呢？記者通過調(diào)查對這一問題逐漸有了清晰的答案。

定位服務(wù)小企業(yè)

浙江泰隆商業(yè)銀行是家小銀行，其前身是成立于1993年的臺州市泰隆城市信用社，后改組為城市商業(yè)銀行，去年改制為浙江泰隆商業(yè)銀行，是一家服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的小銀行。

泰隆的服務(wù)對象主要是小企業(yè)、個體工商戶等，14年來，累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款13萬多筆，660億元，共扶持3萬多家小企業(yè)，直接、間接創(chuàng)造了10萬多個就業(yè)崗位，幫助5000多位失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員實(shí)現(xiàn)了勞動致富。

至2006年底，泰隆存款余額75.3億元，貸款余額54.3億元，其中小企業(yè)貸款余額49.6億元，占比91.4％，戶均貸款余額僅為65萬元。這些貸款客戶，90％是正在創(chuàng)業(yè)的失地農(nóng)民或失地農(nóng)民經(jīng)營的企業(yè)，6％來自下崗工人、無業(yè)居民，另4％來自外來務(wù)工人員。在上述小企業(yè)貸款中，抵押貸款僅占4.8％，信用貸款占0.6％，其余全部是保證貸款。泰隆的貸款利息收入和中間業(yè)務(wù)收入，絕大部分是靠小企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的。

泰隆成立之初，規(guī)模小，實(shí)力弱，難以為大中型企業(yè)提供金融服務(wù)，同時又面臨其他金融機(jī)構(gòu)的競爭壓力，只能選擇小企業(yè)、個體工商戶貸款市場。在為小企業(yè)貸款的過程中，泰隆漸漸發(fā)現(xiàn)小企業(yè)、個體工商戶群體中真正有發(fā)展?jié)摿Α⑶谇趹┳鍪聵I(yè)、踏踏實(shí)實(shí)保信譽(yù)的客戶，大都有強(qiáng)烈的貸款需求，并有誠信還貸的良好意愿，風(fēng)險相對較小。泰隆開始以小企業(yè)成長伙伴為定位，積極、主動地推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。

2005年，銀監(jiān)會下發(fā)了《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，堅(jiān)定了泰隆堅(jiān)持為小企業(yè)服務(wù)的發(fā)展方向。泰隆把小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)提升到理性的戰(zhàn)略定位高度，不斷深化小企業(yè)客戶市場定位，把服務(wù)對象擴(kuò)展到社區(qū)、城鄉(xiāng)接合部、農(nóng)村的小客戶群體，為更多的小企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶、下崗工人、失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員提供服務(wù)。

創(chuàng)新突破兩大難點(diǎn)

小企業(yè)貸款難，有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，一是銀行對小企業(yè)財(cái)務(wù)狀況不掌握，存在“信息不對稱”；二是小企業(yè)缺乏有效的抵押物。銀行給中小企業(yè)貸款，一般都需要抵押物（如廠房、土地、固定資產(chǎn)等），以避免貸款出現(xiàn)風(fēng)險時銀行血本無歸，而小企業(yè)或個體工商戶根本提供不了有效的抵押物。因此，不解決信息不對稱和抵押難的問題，小企業(yè)貸款難就難以解決。

泰隆小企業(yè)貸款取得成功，關(guān)鍵在于通過創(chuàng)新突破了這兩大難點(diǎn)。

首先，解決信息不對稱的問題。這主要是靠建立起一支客戶經(jīng)理隊(duì)伍，掌握客戶的真實(shí)情況。泰隆有一支140多人的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，占員工比例高達(dá)40％以上，為客戶提供“一對一”的服務(wù)，行長王官明將此戲稱為“人海戰(zhàn)術(shù)”。泰隆客戶經(jīng)理借助廣泛的社會關(guān)系（人緣、親緣、地緣），通過密集走訪和頻繁接觸客戶，對客戶信息進(jìn)行詳細(xì)收集和了解。

泰隆的客戶經(jīng)理對其客戶了解到何種程度？有人這樣描述，一個客戶來找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可以知道客戶兜里揣著什么牌子的煙以及為何來找他，因?yàn)樗麄儗蛻舻纳a(chǎn)經(jīng)營情況、生活狀況、債權(quán)債務(wù)、資金需求等都非常了解。

與此同時，泰隆實(shí)行“存貸掛鉤”制度，通過對客戶在銀行存款的現(xiàn)金流進(jìn)行測評，評估客戶的經(jīng)營狀況，并依據(jù)客戶的存款積數(shù)（即存款余額×天數(shù)）決定是否貸款、貸款的額度和貸款的利率。舉個例子，如果一個賣礦泉水的小商戶，他在泰隆存入一筆錢，而第二筆錢半個月后才存入，這個客戶的現(xiàn)金流狀況顯然是不好的；如果他每天都有一些錢存入銀行，客戶經(jīng)理就判斷這個客戶的生意還不錯，可以考慮貸款。一般來講，存款積數(shù)越高，貸款的金額就會越大，利率也會越優(yōu)惠。

泰隆正是通過大量“數(shù)字化”和“社會化”信息的綜合比較，以更加務(wù)實(shí)的態(tài)度和靈活的手段來分析客戶的成長潛力和償債能力。

其次，解決缺乏有效抵押物問題。

泰隆擯棄過分強(qiáng)調(diào)抵押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實(shí)際控制人追加為貸款保證人，變“有限責(zé)任”為“無限責(zé)任”，這種法人擔(dān)保和關(guān)聯(lián)人保證的貸款機(jī)制，避免出現(xiàn)企業(yè)通過破產(chǎn)惡意逃廢銀行債務(wù)。臺州銀監(jiān)分局局長林奇強(qiáng)調(diào)，貸款的無限責(zé)任從根本上要求企業(yè)的所有者、經(jīng)營者必須謹(jǐn)慎融資，按時還貸。歷史數(shù)據(jù)表明，泰隆99％以上的小企業(yè)貸款的正常回收是依靠第一還款來源，即使出現(xiàn)了問題貸款，依靠第二還款來源償還的也占到90％以上。

“信息不對稱”和“客戶擔(dān)保難”兩大難題的解決，大大拓寬了泰隆小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的輻射面，使得處于初創(chuàng)期的小企業(yè)和個體工商戶能夠享受到泰隆信貸支持，極大地促進(jìn)了小企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。

泰隆在小企業(yè)貸款上還有許多其他特色：比如堅(jiān)持貸款“筆筆清”原則。泰隆的客戶在申請第二筆貸款時，必須先把第一筆貸款還清。另外，泰隆的貸款主要是短期貸款，有效地解決了小企業(yè)普遍存在的流動資金緊張的困難。2006年，泰隆貸款平均期限97天，一年周轉(zhuǎn)達(dá)3次以上。

發(fā)放貸款像從自己口袋里掏錢

通過調(diào)查記者發(fā)現(xiàn)，泰隆在改進(jìn)服務(wù)、防范風(fēng)險方面也有很多獨(dú)到之處。

貼身服務(wù)得認(rèn)同

在泰隆，為小企業(yè)提供更充分、更優(yōu)質(zhì)、更方便的服務(wù)是一種企業(yè)文化。

泰龍營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開門時間是早上7：30到下午6：00，夏天關(guān)門還要延長一兩個小時，服務(wù)時間比一般商業(yè)銀行要延長3到4個小時。這主要是為了與當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的作息時間相一致，便于他們一上班就能享受到銀行的服務(wù)。

泰隆對客戶的貼身服務(wù)體現(xiàn)在方方面面。在企業(yè)成立之前，泰隆會派專門的客戶經(jīng)理在工商注冊窗口為辦理登記手續(xù)的客戶提供驗(yàn)資、登記、開戶、貸款咨詢等服務(wù)，并將其納入客戶管理體系之中，即所謂的“企業(yè)接生工程”。泰隆針對小企業(yè)數(shù)量多、分布散的特點(diǎn)，不等待客戶上門，組織營銷團(tuán)隊(duì)深入專業(yè)市場、社區(qū)和農(nóng)村，傾聽小企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶的需求，向他們推薦符合其經(jīng)營特點(diǎn)的產(chǎn)品，把泰隆金融服務(wù)的觸角滲透到網(wǎng)點(diǎn)輻射半徑內(nèi)的每個角落。泰隆通過與客戶長期的溝通建立信任關(guān)系，并盡可能獲得客戶的各種信息，從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，為調(diào)查評價打好基礎(chǔ)；當(dāng)客戶提出業(yè)務(wù)需求時，泰隆已經(jīng)掌握了客戶的基本信息，能在最短的時間做出決策，給客戶答復(fù)。

另外，泰隆始終堅(jiān)持以客戶為中心，不斷改進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)流程，在最短時間內(nèi)滿足客戶業(yè)務(wù)需求，建立了高效的貸款審批機(jī)制。目前，泰隆小企業(yè)貸款在半個工作日內(nèi)的審結(jié)率超過90％，最快的甚至半個小時即可辦理1筆貸款，這是其他商業(yè)銀行難以企及的。泰隆快捷、高效的貸款業(yè)務(wù)流程，適應(yīng)了小企業(yè)貸款金額小、時間急、頻率高的特點(diǎn)。同時，泰隆的客戶經(jīng)理還會給客戶事業(yè)發(fā)展、財(cái)務(wù)管理等提供多方面的服務(wù)，成為小企業(yè)的朋友。

創(chuàng)新制度防風(fēng)險

為保證小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，泰隆建立了一套較為科學(xué)的風(fēng)險管理體系。臺州銀監(jiān)分局副局長金官銘對這套管理制度非常肯定，據(jù)他介紹，這套管理制度的核心內(nèi)容是強(qiáng)化對銀行員工和客戶“兩個人”的激勵與約束，具體操作上做到激勵與約束并重，預(yù)防與監(jiān)督并舉，制度監(jiān)督和人文關(guān)懷同步。

在予以充分激勵和關(guān)心的同時，他們制定了嚴(yán)格的約束措施，有效地控制了內(nèi)部員工的道德風(fēng)險和操作風(fēng)險。泰隆的客戶經(jīng)理都說，“我發(fā)放貸款時，就像從自己口袋往外掏錢一樣。”

在客戶的激勵與約束方面，泰隆對誠實(shí)守信的客戶積極提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并在貸款利率、期限、額度、條件等方面給予更多的優(yōu)惠，而對不守信用的客戶則不惜“軟纏硬磨”催討貸款，直至收回全部本息。對于“釘子戶”和已核銷貸款，泰隆的態(tài)度是“骨頭再硬也要啃，不達(dá)目的不罷休”。因此，在當(dāng)?shù)亓鱾髦疤┞〉腻X是好用的，泰隆的錢也是不好用的”這樣一句話。所謂“好用”，是指如果條件符合的話，客戶可以很方便地從泰隆獲取貸款；所謂“不好用”，是指客戶借泰隆的錢必須按合同規(guī)定償還。

在泰隆銀行，每一個貸款客戶都有兩個客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，一位負(fù)責(zé)調(diào)查，一位負(fù)責(zé)審查，且調(diào)查、審查同步進(jìn)行，并各自對自己的調(diào)查、審查結(jié)果負(fù)責(zé)。調(diào)查分為正面調(diào)查（直接到企業(yè)調(diào)查）和側(cè)面調(diào)查，了解貸款客戶的基本情況，包括企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、其在行業(yè)的資信、為人如何、是否好賭等方方面面。負(fù)責(zé)審查的客戶經(jīng)理對調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性進(jìn)行審查。這種調(diào)查、審查同時進(jìn)行的客戶調(diào)查被泰隆稱為“四只眼睛”看客戶，以便充分掌握貸款客戶的真實(shí)情況。通過堅(jiān)持不懈地打造誠信經(jīng)營形象和主動維權(quán)，泰隆14年來的貸款不良率始終沒有超過3％的水平。

第四篇：浙江泰隆商業(yè)銀行考試內(nèi)容

浙江泰隆商業(yè)銀行

浙江泰隆商業(yè)銀行成立于2006年，前身是1993年成立的臺州市泰隆城市信用社。1993年6月28日，兩間租賃小屋、七名員工、一百萬注冊資本，臺州市泰隆城市信用社正式成立。經(jīng)過20年的艱苦創(chuàng)業(yè)，泰隆已經(jīng)發(fā)展成為一個公司治理完善、組織結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)部管理機(jī)制健全、經(jīng)營狀況良好的區(qū)域性金融機(jī)構(gòu),得到了監(jiān)管的肯定。《浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試一本通 》

一、2014年浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試大綱詳細(xì)介紹與分析。

二、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試歷年真題試卷參考。

三、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試（浙江泰隆商業(yè)銀行相關(guān)知識）。

四、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試（重點(diǎn)時事政治）。

五、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試行政職業(yè)能力測試講義與習(xí)題。

六、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試經(jīng)濟(jì)講義與習(xí)題。

七、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試金融講義與習(xí)題。

八、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試作文講義與習(xí)題。

九、浙江泰隆商業(yè)銀行招聘考試--視頻課程與面試寶典。

十、2014浙江泰隆商業(yè)銀行考試全套在線高清教學(xué)視頻課程及講義。

十一、2014年浙江泰隆商業(yè)銀行考試全真模擬題試卷（10套）

下載地址：最需網(wǎng)論壇里面有打包下載。

成就輝煌

多年來，泰隆銀行在實(shí)踐中探索小企業(yè)信貸服務(wù)和風(fēng)險控制技術(shù)，總結(jié)出一套以“三品、三表、三三制”為特色的小企業(yè)金融服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)融資“事前低成本獲取信息、事中低成本監(jiān)控管理、事后低成本違約懲罰”的三個低成本，為小企業(yè)融資難這一國際性的“麥克米倫缺口”提供了中國式解答。

第五篇：赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告

赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告

為學(xué)習(xí)借鑒外地金融機(jī)構(gòu)中小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)宜昌市金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大中小企業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新力度，2010年9月16至20日，由宜昌市銀行業(yè)協(xié)會組織轄內(nèi)部分會員單位負(fù)責(zé)人組成中小企業(yè)信貸考察組赴浙江省臺州市泰隆商業(yè)銀行，對該行的小企業(yè)金融服務(wù)進(jìn)行了觀摩考察、學(xué)習(xí)交流活動。通過學(xué)習(xí)交流，考察組成員對其小企業(yè)信貸等業(yè)務(wù)的創(chuàng)新管理有了深切的感性認(rèn)識。

一、泰隆商業(yè)銀行簡介

浙江泰隆商業(yè)銀行成立于1993年，是一家專注于小企業(yè)金融服務(wù)的商業(yè)銀行。2006年8月改建為股份制商業(yè)銀行，2007年開始跨區(qū)域經(jīng)營，目前在臺州、寧波、麗水、金華和杭州、上海等6地共設(shè)有5家分行、19家支行，有28個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，員工3000多人。

截止2010年8月末，泰隆商業(yè)銀行資產(chǎn)總額達(dá)301億元，所有者權(quán)益18.66億元，資本充足率為12%，撥備覆蓋率達(dá)到183%，貸款損失準(zhǔn)備充足率為199%。存款余額272億元，貸款余額180億元，而不良貸款率只有0.7%。

17年來，泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持以小企業(yè)、個體工商戶為主要服務(wù)對象的市場定位戰(zhàn)略始終不動搖，探索和積累了一系列小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)做法和管理經(jīng)驗(yàn)，小企業(yè)金融服務(wù)居國內(nèi)領(lǐng)先水平，形成了獨(dú)樹一臶的“泰隆模式”。17年來，泰隆商業(yè)銀行累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款達(dá)19萬多筆、1000多億元，共扶持6萬多家小企業(yè)成長發(fā)展，創(chuàng)造了10多萬個就業(yè)崗位，幫助6000多位失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員和下崗工人等弱勢群體實(shí)現(xiàn)了勞動致富。“泰隆模式”得到了社會各界高度肯定：2009年2月10日，泰隆董事長王鈞參加2009國務(wù)院《工作報(bào)告》征求意見座談會，溫家寶總理贊揚(yáng)泰隆“銀行辦得好，中國的尤努斯”；2009年5月20日，“泰隆模式”通過中央電視臺二套《高端訪談—對話劉明康》節(jié)目向全國推廣；2009年8月22日，溫家寶總理到浙江進(jìn)行工作視察，再次接見了泰隆董事長王鈞并聽取了工作匯報(bào)，充分肯定了泰隆商業(yè)銀行低成本開展小企業(yè)信貸的創(chuàng)新做法和成功經(jīng)驗(yàn)，鼓勵泰隆堅(jiān)持發(fā)展戰(zhàn)略，在小企業(yè)金融服務(wù)上不斷創(chuàng)新，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

二、“泰隆模式”成功奧秘探尋

泰隆商業(yè)銀行之所以取得今天如此令人矚目的業(yè)績，形成領(lǐng)先業(yè)界的“泰隆模式”，主要源自于該行正確的市場選擇戰(zhàn)略，源自于該行差異化競爭策略的成功實(shí)施，源自于該行高超的市場營銷藝術(shù)，源自于該行縝密的風(fēng)險管控體系，源自于該行濃郁企業(yè)文化理念在員工行為中的自覺轉(zhuǎn)化和執(zhí)行。

（一）定位小企業(yè)金融服務(wù)藍(lán)海市場——差異化競爭戰(zhàn)略的正確選擇

泰隆商業(yè)銀行成立后，經(jīng)過大量的市場調(diào)查分析，經(jīng)過對自身市場競爭實(shí)力的充分評估，將業(yè)務(wù)市場定位于小企業(yè)，決心在小企業(yè)中做出大市場，在小貸款中掘出大利益，將小銀行做出大前途。這個市場定位緣于泰隆商業(yè)銀對自身在臺州銀行業(yè)競爭中劣勢的清醒認(rèn)識：當(dāng)時臺州金融市場已經(jīng)被四大國有銀行和農(nóng)村信用社占領(lǐng)，而泰隆商業(yè)銀行的資本實(shí)力弱，人員素質(zhì)也不高，沒有能力去爭奪大客戶，而臺州蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)催生了許多位于小街小巷、自主創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)和個體工商戶，他們有強(qiáng)烈的信貸需求卻籌貸無門。泰隆商業(yè)銀行充分論證了

小企業(yè)主誠信還貸的可行性之后，認(rèn)為這一金融服務(wù)空檔的背后醞釀著巨大的商機(jī)，決定致力于為小企業(yè)、個體工商戶和從事生產(chǎn)經(jīng)營的個人提供融資服務(wù)。在強(qiáng)烈的企業(yè)責(zé)任感和使命感的驅(qū)使下，泰隆商業(yè)銀行始終沒有懷疑和動搖過自己最初的市場定位，始終專注于小企業(yè)客戶金融服務(wù)，致力于完善風(fēng)險控制手段。1998年到2002年之間，國有銀行紛紛從縣域及農(nóng)村市場退出，而泰隆商業(yè)銀行卻反而加大了縣域及農(nóng)村市場的營銷力度，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的快速增長。

（二）看“三品”，查“三表”—— 找到破解信息不對稱難題的金鑰匙看“三品”，查“三表”，是泰隆商業(yè)銀行獨(dú)創(chuàng)的獲取客戶信息的兩大“利器”。所謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位。看“人品”，主要是考察客戶的還款意愿。首先是看借款人自身的情況，是不是誠實(shí)守信，有沒有不良嗜好等。其次看他的家庭情況，家庭和睦，借款人的家庭關(guān)系穩(wěn)定，借款人責(zé)任心就比較強(qiáng)，貸款違約的可能性比較小。反之，貸款的風(fēng)險就較大。最后關(guān)注借款人的社交情況，看他交往的朋友及其口碑，以此來判斷借款人的道德風(fēng)險。看“產(chǎn)品”，主要是考察企業(yè)產(chǎn)銷存的情況，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力。看“押品”，除對客戶的房子、土地、汽車、設(shè)備等有形資產(chǎn)進(jìn)行估值外，客戶的社會信譽(yù)、人脈關(guān)系、保證能力等也是泰隆商業(yè)銀行評估信貸產(chǎn)品安全性的重要因素。

所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表外，更重要的是看另外三個表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表。為什么要看水表呢？因?yàn)榇蟛糠稚a(chǎn)型企業(yè)要用一定量的工業(yè)用水，用水少了，往往反映客戶生產(chǎn)減少了；看電表，是因?yàn)樯a(chǎn)型企業(yè)都要用電，電表可以判斷出生產(chǎn)經(jīng)營情況和變動情況。看水表、電表，不僅看用量、增量，還要看欠不欠費(fèi)、看繳納記錄。對于外貿(mào)型企業(yè)，必看海關(guān)報(bào)表。因?yàn)楹ｊP(guān)的企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)能比較準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)營情況。這三個表可以提供企業(yè)比較真實(shí)的信息，有效驗(yàn)證和補(bǔ)充企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息。

（三）簡約貸款管理，小額度、短期限——分散風(fēng)險自有招

“額度小、期限短”，是泰隆商業(yè)銀行長期以來堅(jiān)持的信貸原則。泰隆的小企業(yè)貸款戶均不到60萬元，貸款期限大部分集中在6個月、3個月以下。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風(fēng)險不確定性成本。同時，泰隆商業(yè)銀行通過貸款“筆筆清”的做法進(jìn)一步保障小額度、短期限的原則落實(shí)。

（四）存貸掛鉤、現(xiàn)金流測評——市場營銷與風(fēng)險控制的有效結(jié)合泰隆商業(yè)銀行采用“存貸掛鉤、積數(shù)貸款”的方式，即將客戶在泰隆的存款與貸款以積數(shù)的形式相聯(lián)系，存款積數(shù)越高的客戶，在泰隆獲得的貸款額度將相對較高，同時也能享受到更加優(yōu)惠的利率，從而增強(qiáng)了客戶與泰隆的“粘性”。“現(xiàn)金流測評”是泰隆商業(yè)銀行掌握客戶經(jīng)營狀況的重要方法之一。客戶經(jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對現(xiàn)金流變動情況進(jìn)行深入分析。通過對存款的發(fā)生時間、發(fā)生地點(diǎn)與借款人經(jīng)營所在地或住址是否吻合，存款流量與銷售額是否吻合，結(jié)合存貸掛鉤，動態(tài)考量客戶的經(jīng)營狀況。結(jié)合“三品”、“三表”等要素進(jìn)行綜合評價后決定是否貸款并確定貸款額度。

（五）簡化程序，分層授權(quán)——“三三制”服務(wù)承諾下信貸審批流程的成功再造

在激烈競爭的金融市場，效率決定成敗。為提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率，泰隆商

業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。圍繞這個目標(biāo)，他們不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)建高效的貸款審批機(jī)制，實(shí)行業(yè)務(wù)受理“三三制”：承諾老客戶貸款三小時以內(nèi)解決，新客戶貸款三天內(nèi)定奪。為此，泰隆商業(yè)銀行采取“區(qū)別授權(quán)，逐層分權(quán)”的授權(quán)模式，在風(fēng)險可控的前提下充分下放貸款審批權(quán)。分行行長、支行行長以及業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人均具有審批權(quán)限。泰隆將全行信貸審批權(quán)限分為十多個檔次，分支機(jī)構(gòu)的審批額度在50萬元至2000萬元不等。通過業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，該行實(shí)現(xiàn)了72%的業(yè)務(wù)審批在一線完成，90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥，貸款真的變得象存款一樣方便了。高效的信貸審批發(fā)放流程，極大地滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求。

（六）全面推行保證擔(dān)保方式——引領(lǐng)中國小企業(yè)貸款擔(dān)保方式的根本性變革

根據(jù)小企業(yè)有效抵押物不足的實(shí)際情況，泰隆商業(yè)銀行積極探索和創(chuàng)新?lián)７绞剑灰蕾嚨盅簱?dān)保，大膽地以保證方式為主發(fā)放小企業(yè)貸款。自成立以來，保證擔(dān)保貸款一直占該行貸款總額的的90%以上。“一人不夠，可多人共保”，泰隆保證擔(dān)保形式靈活多樣，風(fēng)險有效分散。通過將償還責(zé)任和小企業(yè)的法定代表人、實(shí)際控制人、大股東等“掛鉤”，把企業(yè)的“有限責(zé)任”轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人的“無限責(zé)任”,降低了“富了和尚窮了廟”的道德風(fēng)險。同時，泰隆將傳統(tǒng)的親情和誠信融合在一起，創(chuàng)新出“小企業(yè)主貸款，親人友人恩人擔(dān)保”的“道義擔(dān)保”貸款、“子女貸款，父母擔(dān)保”的商業(yè)助學(xué)貸款、幫助真心創(chuàng)業(yè)者解決融資難的“百姓創(chuàng)業(yè)貸款”等，有效解決了小企業(yè)貸款缺乏抵、質(zhì)押品的問題。

（七）“雙十禁令”——打造信貸人員道德風(fēng)險的“防火墻”

“雙十禁令”是泰隆商業(yè)銀行為規(guī)范客戶經(jīng)理行為而發(fā)布的20條“禁

令”。泰隆商業(yè)銀行要求全體客戶經(jīng)理不得接受客戶財(cái)物、請客吃飯、不得與客戶之間存在不正當(dāng)私人資金往來等，并與客戶經(jīng)理簽訂責(zé)任狀，明確責(zé)任。在發(fā)放貸款時泰隆不苛求“零不良”，對因客觀原因造成的不良貸款予以免責(zé)，但對違規(guī)行為和主觀原因造成的不良貸款則是“零容忍度”，實(shí)行嚴(yán)懲。同時，泰隆建立重大事項(xiàng)雙線問責(zé)制，實(shí)行重大事項(xiàng)一票否決制、崗位退出制，將資產(chǎn)質(zhì)量情況作為員工績效考核的重要指標(biāo)，全面保障問責(zé)機(jī)制的落實(shí)。

（八）以人為本，任人唯賢，優(yōu)勝劣汰——大力營造積極向上的的泰隆企業(yè)文化

泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持“員工第一”、“多關(guān)懷、嚴(yán)要求”的原則，通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)、車貼、旅游、住房、股權(quán)等一系列措施對員工進(jìn)行物質(zhì)和精神激勵，在生活上予以周到的關(guān)懷，保證員工安心工作。在薪酬和資源配臵上，堅(jiān)持向業(yè)務(wù)、向一線傾斜。業(yè)績好的員工普遍比支行行長收入高，績效好的支行行長比分行部門總經(jīng)理收入高。在充分激勵的基礎(chǔ)上，相輔相成的是“雙十禁令”嚴(yán)厲的約束機(jī)制，讓員工充分認(rèn)知“犯錯”的機(jī)會成本，不輕易以身試法。在泰隆，沒有裙帶關(guān)系，沒有論資排輩。該行領(lǐng)導(dǎo)介紹，一個新參加工作的大學(xué)畢業(yè)生由于能力出眾，剛工作4個月就當(dāng)上了支行行長。求賢若渴，能者上，庸者下的用人機(jī)制，使泰隆吸納了大量年輕有為的人才。目前，泰隆碩士以上的畢業(yè)生就有100多人。

三、泰隆商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)的啟示

（一）只有走差異化發(fā)展之路，企業(yè)才會具備強(qiáng)大競爭力

將自身定位于只做小企業(yè)金融，摒棄雜念，抵住誘惑，一心一意走好小企業(yè)金融服務(wù)之路，是泰隆商業(yè)銀行的成功之本。事實(shí)證明，正是泰隆這種錯位競爭、差異化服務(wù)的戰(zhàn)略，才使其開拓了屬于泰隆的廣闊藍(lán)海。如果當(dāng)初泰隆也像其它金融機(jī)構(gòu)一樣放棄縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，搶食大中城市客戶，如果泰隆的金融產(chǎn)品跟風(fēng)其它金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，與國有商業(yè)銀行分庭抗禮，其結(jié)果只會是吃吃殘羹剩飯而已。在泰隆，哪怕是自己親手培養(yǎng)的客戶，當(dāng)其信貸需求超過自己500萬元小企業(yè)信貸最大規(guī)模定位時，也會毫不猶豫的勸其另找下家求貸；在泰隆，大眾化的同質(zhì)產(chǎn)品從來不做，如當(dāng)今熱門的車貸；泰隆的產(chǎn)品理念，是針對客戶的需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，永遠(yuǎn)為客戶提供個性化服務(wù)。如“創(chuàng)業(yè)通貸款”、“農(nóng)戶小額信用貸款”、“商戶信用保證聯(lián)保貸款”、親人友人恩人擔(dān)保的“道義擔(dān)保”貸款、集多種功能于一身的“泰隆卡”、“零售業(yè)務(wù)批發(fā)”等產(chǎn)品，就是泰隆針對不同的客戶對象開發(fā)的個性化實(shí)用產(chǎn)品。

對照泰隆另辟蹊徑的差異化競爭做法，想想各行當(dāng)今什么產(chǎn)品熱賣都一哄而上地去搶賣，營銷成本居高不下，市場淺窄；想想各行既要“抱西瓜”、又要“揀芝麻”，產(chǎn)品和服務(wù)面面俱到，同質(zhì)嚴(yán)重，缺乏特色等，應(yīng)該反思怎樣才能象泰隆一樣真正地認(rèn)識自己的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的發(fā)展定位，真正地避開“千軍萬馬爭過獨(dú)木橋”的局面，走自己差異化、個性化的金融發(fā)展之路，而不是僅僅停留在口頭上，停留在文件上。

（二）只有強(qiáng)化管理和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，銀行才會與客戶共同成長

在泰隆，考察組在多個地方和層面感受到管理創(chuàng)新帶來的企業(yè)活力和廣闊發(fā)展空間。如“三品、三表”的客戶信息獲取法以及為此進(jìn)行的客戶經(jīng)理雙人甚至多人背靠背的調(diào)查、多側(cè)面調(diào)查、多外圍關(guān)系人調(diào)查等調(diào)查方式；網(wǎng)點(diǎn)之間客戶經(jīng)理小團(tuán)隊(duì)互換工作，帶入新的工作方法管理客戶、營銷產(chǎn)品；各支行每星期都有的客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)技巧夜校大講堂；用有地位有影響力的客戶以個人信用進(jìn)行貸款擔(dān)保，用不同行業(yè)的實(shí)力派人士為借款人聯(lián)保以分散行業(yè)風(fēng)險的做法；“一戶一價”、“一筆一價”、“一期一價”的貸款風(fēng)險定價機(jī)制；利用地緣、親緣、人緣網(wǎng)絡(luò)關(guān)系開發(fā)新市場的做法；通過選派駐廠信貸員、駐村信貸員等措施挖掘已有市場的潛力的做法；與全球最大的人力資源咨詢機(jī)構(gòu)美世公司合作，完成以組織戰(zhàn)略和作業(yè)流程分解為基礎(chǔ)的組織與崗位體系、以崗位價值評估和重疊薪酬為基礎(chǔ)的薪酬體系、基于目標(biāo)管理和過程管理的績效體系的“三大體系”人力資源體系改革，等等。正是有了這些管理和業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新，泰隆在小企業(yè)金融服務(wù)上始終走在浙江乃至全國的前頭，真正象泰隆的廣告語所說的成為“小企業(yè)成長的伙伴”。泰隆的創(chuàng)新啟迪：創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，只有自覺創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新，企業(yè)才會永葆青春和活力，才會在創(chuàng)新中不斷蛻變，化蛹成蝶。

（三）只有先進(jìn)的企業(yè)文化，才能使企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力

縱觀每一個成功的企業(yè)，無不有其獨(dú)特的、先進(jìn)的企業(yè)文化。先進(jìn)的企業(yè)文化對內(nèi)是企業(yè)快速成長的動力，對外是企業(yè)彰顯獨(dú)特魅力的標(biāo)示符號。“勤勉、忠誠、活力、創(chuàng)新、高效和愛”就是泰隆致力營造的企業(yè)文化。開辦“泰隆學(xué)院”讓每個員工都享受免費(fèi)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的待遇，為員工建造低成本住房，為員工甚至員工親屬發(fā)放福利津貼，讓員工從細(xì)微的關(guān)懷中產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感，就是“德潤其身、泰和共隆”企業(yè)文化理念的具體體現(xiàn)；“泰隆的貸款就是從我們自己口袋里掏出的錢，我必須安全地收回來”的員工認(rèn)知，“泰隆的錢好貸，但想賴泰隆的錢是不行的”客戶認(rèn)知意識，就是泰隆17年信貸文化培育滲透的結(jié)果；泰隆文化的社會滲透是多層面的，諸如大到遍布城市鄉(xiāng)村主要干道和標(biāo)志建筑物的廣告招牌，小到小瓶礦泉水的冠名商標(biāo)，泰隆的企業(yè)愿景、經(jīng)營理念、社會使命、服務(wù)關(guān)懷等無不通過這些載體時時處處、綿綿不斷地向社會滲透浸染，使眾多的市

民和客戶欣然接受和認(rèn)同泰隆的服務(wù)文化和價值取向。因此，要真正實(shí)行差異化個性化快速發(fā)展，打造具有自身特色的企業(yè)文化是必不可少的。必須樹立以人為本的企業(yè)治理理念，像泰隆一樣真正地、充分地讓員工享受企業(yè)發(fā)展帶來的物質(zhì)成果和精神成果；必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫群蛢?nèi)部順暢高效運(yùn)行機(jī)制建設(shè)，打造最具活力的管理文化；必須通過改進(jìn)服務(wù)手段和服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)效能，打造最具親和力的服務(wù)文化。如果銀行的員工都能像泰隆的員工那樣的認(rèn)知管理，銀行的客戶都能像泰隆的客戶那樣認(rèn)知服務(wù)，那么，企業(yè)也一定會象泰隆商業(yè)銀行一樣具有廣闊的未來。