第一篇：東方雨虹業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)

北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

你好大哥（工長問做什么的啊）A、我來看看您的唉工作蠻辛苦的啊，這邊呢我是雨虹防水的今天過來主要呢是看看你、其次就是做個防水涂料的推廣可以耽誤你幾分鐘好嗎？B、你好大哥我是雨虹防水的今天我們到小區(qū)里做一個環(huán)保型防水涂料的一個推廣，和您聊一聊（隨機應(yīng)變）（重要旨在介紹產(chǎn)品與自己）

1、我沒有錢，你們的防水做下來太貴了？

我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們的防水施工價格是您裝修房子價格的1%（工程保質(zhì)期20年，一天才花三毛五，可是您要用的是二十年啊），大哥不能為錢而活，要為安心舒服而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，（注意語氣幽默詼諧）等錢在銀行，人在天堂。況且防水施工是一次性施工永久保質(zhì)，如果防水返工的話是工程造價的三倍你也是想花錢買一個心安理得吧！

2、我沒有時間，很忙？

太好了！（應(yīng)地適宜，應(yīng)人施教）我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，大哥，現(xiàn)在如果不注意廚衛(wèi)防水的話，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。另外，防水，以及水，電是家裝的隱蔽工程。劣質(zhì)的材料和不正確的施工帶來的后果會更加延誤工程施工同時也造成了經(jīng)濟損失如果不及時使用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及正確的施工，導(dǎo)致裝修后有漏水又破壞鄰居關(guān)系嚴重后果。這樣是不是更加浪費你的時間呢。如果你同意，我會合理幫你安排時間。在您做完水/電/暖的時候通知我我馬上給你進行最好的施工，雨虹防水，天地?zé)o憂（這是要增加信賴感，不要急于求成但是反應(yīng)一定要快

最好把合同簽了，不然業(yè)主在打聽價格差異太多就會猶豫）主要目的是業(yè)主接受你的產(chǎn)品

3、我是使用“西卡，德高或者某某品牌”我才不信你們？（針對業(yè)主。工長）

太好了，你使用的確實是知名的防水品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會更科學(xué)，全面。況且我們這么完善的售后服務(wù)是給你最好的保障（把合同拿出來給他們看）再者說我聽說飽和的產(chǎn)品容易出現(xiàn)假貨，質(zhì)量也沒有保障哪里來的售后服務(wù)呢，我們雨虹防水品牌是國內(nèi)唯一一家上市的防水公司，85%的奧運工程都是由雨虹防水的產(chǎn)品和專業(yè)的施工隊伍進行施工的。（工長）您可以給自己一個嘗試的機會，因為好的裝修就要用好的產(chǎn)品和好的施工我相信您做的活也是最棒的最好的（贊美別人也是一種推銷）、我不會聽你推銷防水的我有自己用的牌子？

大哥，我不是在做銷售，我是向你講授一下防水產(chǎn)品的性能，以及更加專業(yè)和正確的施 北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

工方法。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你用好的產(chǎn)品做出好的施工。從這個意義上講，大哥（師傅），我希望您把我當做您的防水顧問，而不是一個普遍的銷售人員。我的手機24小開通，你的號碼多少，希望能在裝修廚衛(wèi)防水這塊幫到您。（目的一、宣傳防水

二、留下工長電話）

5、什么產(chǎn)品、產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？（師傅，匠人）

大哥，看您是一個很嚴謹，理性的人，對業(yè)主負責(zé)人的人，我欣賞你。我說什么也沒有用，您只有親自看了或者用了以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，只要防水施工沒問題那就是事實。（拿出資料，樣品）你看家具市場的廣告或者（經(jīng)典的防水施工案例），我們雨虹防水在國內(nèi)是唯一一家上市的防水公司，發(fā)展勢頭迅猛，根據(jù)發(fā)改委的決定蘭州地鐵一二號線的防水工程都是用東方雨虹的產(chǎn)品以及施工。你也知道要長期發(fā)展要的就是質(zhì)量和售后如果有問題我們實行先行賠付這塊你就放心使用了。（告訴工長他們這些都是小工程隊沒有什么廣告營銷只有好的口碑才是最好的宣傳）

6、優(yōu)惠卡，會員卡，或者是工長卡，但我們又不是天天做防水？

我們不是讓您天天用，看大哥的工程也知道一個月也干幾家給您辦卡呢就是為您著想，辦了卡以后您就有屬于您的防水品牌我們也會幫你做宣傳的，別人一看你用的是上市企業(yè)的產(chǎn)品對你的施工質(zhì)量還會有懷疑嗎（口氣要堅定，不能用中性語言），再說了以后做大工程的時候我們也會適當?shù)膸椭氵M行一系列的公關(guān)啊什么的（假設(shè)）

7、最近沒有錢裝修，以后再說吧？（業(yè)主這是拒絕的詞匯）

有沒有錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，今天是我們做小區(qū)推廣的活動日，另外還贈送您一個會員卡就是我們拿的聯(lián)系卡你也可以宣傳給您的朋友，其實吧介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。不過您還可以直接去我們的經(jīng)銷網(wǎng)點購買一樣享受折扣，反正你一定得做防水的所以就應(yīng)該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。那么大個房子都買了，這點錢省這干嘛呢？

8、我們用的是別的產(chǎn)品，用完再說吧.在考慮？（工長也是是拒絕的詞匯）

現(xiàn)在那個師傅不用幾個品牌的防水產(chǎn)品啊，就像哪個女人沒有幾套衣服一樣，可是那個穿上更有魅力呢那就說不一定了吧，再說其他防水產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和師傅您的防水產(chǎn)品是不沖突的。同時你也可以知道到底是那個防水產(chǎn)品對您來說施工簡便，省事呢，大哥，我還有個問題，不知道你們用的防水產(chǎn)品有售后嗎（一般蘭州的防水沒有售后服務(wù)），大哥沒有售后怎么辦呢萬一給您做的漏了你去那找他呢，損失誰給您負責(zé)呢（況且防水返工代價很高）咱們這個產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)實行的是先行賠付，有上市公司做后盾，如果您不滿意的話打315我們的產(chǎn)品也買不成了，同時也影響公司的形象，也不知道你用的 北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

產(chǎn)品是不是環(huán)保的呢，如果不是環(huán)保的話，業(yè)主的接受性也會不好的，同時呢你也知道防水這個東西呢也是個隱蔽工程，用了不環(huán)保的產(chǎn)品是不是等于埋了一個毒氣炸彈呢，影響別人的身心健康也永遠是您的心病啊

9、我用過好多防水涂料都沒有效果？

大哥，您使用的防水產(chǎn)品只是隨意的施工（防水施工要求的是嚴格的施工標準）施工不注意清理垃圾，這是不正確的施工方法造成的。吃藥治病也有個過程，根本兼治，首先要清理地面的浮塵污漬不要有明水，然后在進行防水施工作業(yè)，其次就是避水試驗在這之前不能進行破壞防水層一般八小時后進行閉水試驗，再者就是打保護層，大哥再好的產(chǎn)品都是由好的師傅做的啊，您也知道三分材料，七分功吧、再者說我們的產(chǎn)品是針對全國顧客的也不是針對您一個人，也是希望您用好了用滿意了幫我們做個宣傳，后期有什么優(yōu)惠活動也是可以和你聯(lián)系的啊！

10、這是你們做的第一家，那就給我做一個樣板間吧

大哥，您看防水施工也是需要成本的啊，大哥您看您這房子真大啊裝修看來開銷不下啊，但是大哥人們都很心疼自己的，你看著房子這

大哥也不是經(jīng)濟有問題的人吧，您也愿意為自己在小弟跟前加碼的吧，自己怎么能給自己搞個樣板間呢，另外，哥哥雖說我們只是剛剛聊了會但是我覺得還聊得來，只是工人們也需要生活的嗎(親近關(guān)系)工人也是給他們開工資他們干活才會很起勁的嗎。不過您放心您交給我的換回來的絕對是放心舒心！（假設(shè)已經(jīng)成交了）

11、我準備先買寫材料沒打算做防水呢

大哥我們的產(chǎn)品在每個建材市場都有雨虹的經(jīng)銷店，然后把經(jīng)銷商的名片和自己的名片給他說去哪里取就說是你讓他取的，把信息登記下來追蹤回訪，增加客戶對產(chǎn)品的期望值，降低客戶對其他產(chǎn)品的購買欲望。

12、我要跟老婆商量一下

大哥，這么點的事你不會做不了主吧，做美容弄頭發(fā)是女人的事，男人就是挑大梁的嗎對吧（愉悅開心的去說）大哥你做決定就可以了況且又是這么好的產(chǎn)品，讓嫂子回去也可以為你做的這個正確的決定而犒勞你啊，剛剛大哥說回家要和嫂子商量一下也說明你們夫妻很尊重對方，她在您心中應(yīng)該很有地位，我想嫂子對大哥你這樣有一個正確的決定也會一定支持你的。（轉(zhuǎn)移客戶視線，把問題拋給客戶）

13、我們家有一遍防水了不需要做了

大哥咱們這個防水呢，都是工程上的一次防水只做了一遍。防水系數(shù)也低。可是當您改水路、暖氣的時候就把一次防水給破壞了，況且他們工程一次防水也是一次性的（一般一次 北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

防水為丙綸布和垃圾防水涂料不環(huán)保壽命短）所以這塊大哥您還得再做一次防水這也是為您和您的樓下考慮。我想大哥您也不想和您的樓下就因為這個小問題而不和諧吧！（然后拿出防水系列以及報價給顧客包括樣塊、彩頁）防水做不好輕則鄰里糾紛重則走上法庭產(chǎn)生法律糾紛！

14、你說得太好了，不過我還要考慮一下？

大哥，看來您還認同我們?yōu)槟@樣做防水的方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結(jié)果，很多時候考慮過多，就讓這次千載難逢的機會白白溜走，人生也是如此，我們只有行動才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限今天因為今天做活動，您千萬別錯過了，有時我們這些消費者還需要一點點勇氣。但是我相信大哥您的選擇是對的絕對沒有錯。您就放心把這最重要的防水交給最專業(yè)的我們吧！您給我一個信任，我會還給您一個舒適和無憂（如有問題就折回問：大哥是不是我有什么地方講的不到位這樣我給你再說一下、同時繼續(xù)增加客戶的購買欲望）

15、騙人的，只要不漏就可以了，騙我們的錢嗎？

您說防水騙人的，那大哥您完全沒有必要在裝修了，我怕您做完裝修在折回來敲磚，我這也是為您著想。您這邊就在考慮考慮，留下聯(lián)系方式，及產(chǎn)品資料！后期電話回訪。

16、我的這個包給家裝公司或者游擊隊了沒辦法再給你們做了？

1.繼續(xù)強調(diào)防水的重要性

2．同時介紹咱們的產(chǎn)品 目的

增加業(yè)主的期望值讓他對其他人的施工提出質(zhì)疑以及更加重視防水所使用的產(chǎn)品和施工（注意場合最好工人不在現(xiàn)場）

17、顧客要求打折以及討價還價怎么辦？

我們是甘青統(tǒng)一價格，公司是地區(qū)一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障。大哥，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來就品質(zhì)高保障高性價比，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信，我想你是明白的。（賣產(chǎn)品不如賣自己）

18、我在其他的防水呢取得防水材料還有優(yōu)惠呢等等？

先生產(chǎn)品我就不過多介紹了，我想您也很了解的，再多的什么優(yōu)惠可能也吸引不了您，我只是告訴你買產(chǎn)品更多的是去買我們的售后服務(wù)，我想您在買東西的時候也會去選擇買一個有保障的商品吧！北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

19、你一給工長介紹防水產(chǎn)品他就裝聽不見，不理你

1、這時候你增加客戶對你的好感，吸引他的注意力，幫他做一點小事情（也可以休息一會了）然后在進一步溝通，同時也可以抱著一種學(xué)習(xí)的態(tài)度，告訴他你讓他用這種防水只是讓他更好的更有效率的去掙取更多的錢。

2、留下電話號碼后期繼續(xù)做電話回訪

（包括電話日訪、短信回訪、增加信任度、獲取好感、再者說人是有感情的嗎）20、防水涂料和防水布有什么不同（作對比不要說其他產(chǎn)品的不好，拿優(yōu)點比優(yōu)點）

現(xiàn)在，市場上的防水材料不下上百種，而真正與我們息息相關(guān)的材料也就三四種左右，就建材市場（超市）來講主要有：

1、聚氨酯類

2、丙烯酸類

3、聚合物高分子類

4、水泥灰漿類。

這四類防水涂料就防水性能而言，水泥灰漿<聚合物高分子<丙烯酸類<聚氨酯類。

聚氨酯涂料有“液體橡膠”之稱，是目前綜合性能最好的防水涂料之一。涂膜堅韌、拉伸強度較高、延伸性號、耐腐蝕、抗結(jié)構(gòu)伸縮變形能力強，并具有較長的使用壽命。

丙烯酸防水涂料是一種單組份，環(huán)保型的彈性防水涂料。它是以自交聯(lián)純丙乳液為基礎(chǔ)，配合特殊改性劑、功能助劑和填料經(jīng)過分散研磨而成。該類材料無毒、無害、不可燃、是綠色環(huán)保型產(chǎn)品；它具有較好的延伸率和拉伸強度，純丙烯酸耐老化性非常好，防水層的使用壽命也很長：而且施工方便，輥涂刮涂均可施工。防水層形成無接點的連續(xù)彈性膜，對結(jié)構(gòu)復(fù)雜的異性部位施工尤為方便。由于其性能特點比較穩(wěn)定，應(yīng)用效果理想，價格適中，因此在家裝防水中廣泛應(yīng)用。

聚合物水泥防水涂料（簡稱JS防水涂料）是由合成高分子聚合物乳液（如丙烯酸、聚醋酸乙烯酯、丁苯橡膠乳液等）及各種添加劑優(yōu)化組合而成液料和配套的粉料（由特種水泥、石英粉及各種添加劑組成）復(fù)合而成的雙組份防水涂料，是一種剛?cè)岵姆浪牧稀Ｔ摬牧檄h(huán)保、與基面粘接性牢固、干燥快，但其多為雙組份材料，需按說明書指導(dǎo)配比液料和粉料，重要一點是，如果有些廠家的材料添加了過多的滑石粉會大大降低材料性能，應(yīng)選擇品牌廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。

灰漿類防水涂料是以丙烯酸酯乳液和多種填加劑組成的有機乳液料，配以特種水泥及多種填充組成的無機粉料，經(jīng)一定比例配制成的雙組份水性防水灰漿。該涂料屬于水性涂料，無毒無害，無污染，是真正的環(huán)保型涂料，它可直接在混泥土表面施工粘接牢固，施工方便，不受基層含水率的限制，干燥快，凝結(jié)時間短，施工2小時后即可在表面粘貼瓷磚。但由于該類材料屬于剛性防水涂料，成膜后缺乏彈性，會隨著建筑沉降和錯位影響防水效果，一般適用于結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定的部位。北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

防水材料按其特性分為剛性和柔性。剛性防水材料一般指水泥砂漿類，在其形成防水層后，有很高的抗壓、抗?jié)B能力、但不具有延伸性，抵抗結(jié)構(gòu)拉伸變化的能力也不高。柔性材料具有較好的彈塑性、延伸性，能適應(yīng)結(jié)構(gòu)部分變形。因此對于家庭裝修，應(yīng)以柔性防水材料作為施工主料。

市場上銷售的各種防水涂料，只要是符合國家標準的產(chǎn)品，應(yīng)該都可以用做家裝防水。這些涂料具有各自的優(yōu)勢，您可以根據(jù)自己的需求進行選擇購買。聚氨酯類防水涂料，具有很好的彈性和延伸性，單就涂膜質(zhì)量而言，是各類涂料中綜合性能最為突出的，但施工周期較長，價格較貴。值得注意的是，目前市場上銷售的雜牌產(chǎn)品大多不是純聚氨酯，環(huán)保性能不是很好；丙烯酸防水涂料，施工方便，環(huán)保，涂膜性能也比較好，價格適中，一般家裝防水中都會選用這類防水涂料，js是一種剛?cè)岵姆浪苛希┕し奖悖h(huán)保無毒，也是不錯的選擇；防水灰漿類涂料，涂膜強度高，與基層結(jié)合好，可直接黏貼瓷磚，經(jīng)濟實用。但因?qū)儆趧傂苑浪牧希贿m合可能存在沉降的新房裝修。

總的來說，在各類涂料中，性能最好的是聚氨酯類，性價比最好的是丙烯酸類和js類涂料，而灰漿涂料則經(jīng)濟實用。（如果拿綸布來說呢、它適合大面積的防水施工，以及材料本身不具有粘接力做墻面防水也是不適合的，況且水是無孔不入的，涂料為無接縫的涂刷或滾刷，丙綸布則為靠膠粉拼接的）

21、聽多了每個推銷員都說自己產(chǎn)品好你們的到底好在哪里啊（顧客還在懷疑）

雨虹牌防水涂料以精工實料、性能優(yōu)越、使用壽命長、綠色環(huán)保無污染著稱，而且它施工簡單，易于操作，是家庭防水的首要品牌。（大哥我們現(xiàn)在裝修房子選材的時候

一、注重性價比。

二、注重環(huán)保、三、注重質(zhì)量有保障---售后服務(wù)在蘭州只有雨虹防水才有售后服務(wù)的）

22、我對任何產(chǎn)品都不抱有希望我自己選擇才是最好的（這種顧客往往是最沒有見解的）？

站在他的立場告訴他防水必須要做的，進一步說服教導(dǎo)他如何去施工、選材及防水施工完畢后的飾層及保護層、讓他感覺到你的專業(yè)而無私，從而讓他感覺你把他當朋友，雖說嘴上不用，但是心里也是嘀咕著呢！

23、雖然簽了合同但是我不喜歡讓你們做，他們說不好（還在懷疑）

大哥，我們開單子的時候，并沒有退的承諾合同也是一種合同，一種契約。你要保護你的權(quán)益，如果沒有任何質(zhì)量的問題顧客都來退合同，我們?nèi)ハ蚰阋钯M。我不知道您什么不滿意，但我想要退合同很難答應(yīng)，如果我們施工有問題，我們該批評的批評，該教育的教育。如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題我們先行賠付。如果你有誠意，我們可以坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不知道你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。（不在成本范圍內(nèi)的比如沒有談防水飾層的客戶要求免 北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

費做、盡量去協(xié)調(diào)）（增加壓力、）

第二篇：業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)

業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)，業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)什么

說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說批評性話語

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難 爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖 然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨 讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人 有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時 間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某 些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在 處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。總之，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客 戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧 中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知 彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是

銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角 度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨 著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需要，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問 題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主 題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

7、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡 單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種 方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔(dān)心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將 這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那 么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小故事來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死了”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)員客戶溝通

第三篇：業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)

1.拜訪顧客客戶說“我現(xiàn)在沒空”推銷員可以說“先生美國富豪洛克菲勒說過每個月花一天時間在錢上好好盤算要比整整30天都工作來得重要我們只要花25分鐘的時間麻煩你定個日子選個你方便的時間我周二和周三都會在貴公司附近所以可以在周二上午或者周三下午來拜訪您一下”

2.假如客戶說“我沒興趣”那么推銷員可以說“我非常理解您先生要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此我才向你親自報告或說明。周二或者周三過來看你行嗎”

3.如果客戶說“請你把資料寄過來給我怎么樣”那么推銷員就應(yīng)該說“先生我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案必須配合人員的說明而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂等于是量體裁衣。所以最好是我周二或者周三過來看你。你看在上午還是下午比較好”

4.有的客戶會說“我沒有錢不好意思”那么推銷員就應(yīng)該說“我了解。要什么有什么的人畢竟不多正因如此我們現(xiàn)在開始選一種方法用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤這不是對未來的最好保障嗎在這方面我愿意貢獻一己之力可不可以下周二或周三的時候來拜見您呢”

5.還有的客戶會說“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何”那么推銷員就應(yīng)該說“先生我們行銷 要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展你先參考一下看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里可行度如何。我周二過來還是周三比較好”

6.如果客戶說“要做決定的話我得先跟合伙人談?wù)劇蹦敲赐其N員就應(yīng)該說“我完全理解先生我們什么時候可以跟你的合伙人一起見個面”

7.如果客戶說“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)”那么推銷員就應(yīng)該說“先生也許你目前不會有什么太大的意愿不過我還是很樂意讓你了解要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益”

8.如果客戶說“我要先好好想”.那么推銷員就應(yīng)該說“先生其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎容我真率地問一問你顧慮的是什么”

9.如果客戶說“我要先跟我太太商量一下”那么推銷員就應(yīng)該說“好先生我理解。可不可以約夫人向她詳細的介紹一下

10.不過要是產(chǎn)品要地能給你帶來值得期望的東西為什么不考慮呢。有關(guān)這一點我們要不要一起討論研究看看下周四我來看你還是你覺我周五過來比較好”

第四篇：裝飾業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)

裝飾業(yè)務(wù)員銷售話術(shù)

一．電話營銷原則

1．電話營銷的關(guān)鍵：自信、真誠、專業(yè)

2．電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準顧客作出想要的結(jié)果。

3．電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識講座、贈送設(shè)計作品、參觀標準樣板工程活動等。

4．電話營銷中價值塑造是溝通的核心。

5．電話營銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。

二、溝通中價值塑造

（一）設(shè)計優(yōu)勢：

設(shè)計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計流程的控制到整體效果的把握，嚴格按照純設(shè)計的設(shè)計流程進行的。每個設(shè)計師每月限量設(shè)計，全程跟單，保證每一個工程的效果，確保精品品質(zhì)。

（二）設(shè)計流程：

1．我們需要給您的房子現(xiàn)場測量，設(shè)計師對空間感受與思考，現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。

2．平面設(shè)計構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個性化空間設(shè)計。

3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計整體思路說明，確定后期設(shè)計思路是否符合您的要求。

4．我們與您需要不斷的交流，設(shè)計方案修正直到到滿意為止。設(shè)計其實是量身定制適合您才是最好的方案

5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。

6．圖紙設(shè)計我們采用設(shè)計與審核分開的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F隊構(gòu)思確保每個客戶的設(shè)計效果（設(shè)計總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。

7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計效果一致，以免返工造成不必要的損失。

8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計算造價，確保預(yù)算造價和施工決算準確率保持在95%以上。

9．預(yù)算圖紙確認后和您簽定施工合同，明確施工進度和保障施工。設(shè)計收費一般分為兩步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設(shè)計需要三天時間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風(fēng)險。

第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純設(shè)計50元/平方。

（三）施工優(yōu)勢：

施工品質(zhì)控制也是我們公司的強項。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個驗收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。

1、選材：我們公司在選材方面采用定點、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。

2、效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計與施工嚴格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風(fēng)格。

確保設(shè)計與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計施工模式。1＋2是設(shè)計驗收與施工管理模式統(tǒng)一。

（四）服務(wù)優(yōu)勢：

我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會全程跟蹤，多層檢驗。11個驗收環(huán)節(jié)，200多個驗收項目，設(shè)計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。

（五）價格優(yōu)勢：

我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點服務(wù)模式，省去了廣告及展會很大的開支，采用設(shè)計機構(gòu)定點配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費減半，設(shè)計服務(wù)費減半，造價越高饋送五金或開關(guān)面板越多。

選擇家裝公司主要看公司設(shè)計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價格，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：

（1）要公司 的管理資料

（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計人員交流

（3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因為規(guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險會很大。

第五篇：東方雨虹研究報告

2014年5月26日 天氣晴

東方雨虹

一、行業(yè)分析

我國防水行業(yè)規(guī)模在1000億左右，行業(yè)年復(fù)合增長率在24.4%，目前全國中小防水企業(yè)在3000家左右，行業(yè)處于完全競爭狀態(tài)。13年東方雨虹全國市場份額最大為4%，行業(yè)集中度低，整合空間巨大。

二、核心題材

東方雨虹是我國建筑防水材料龍頭企業(yè)。公司主要產(chǎn)品防水卷材和防水涂料，產(chǎn)品和服務(wù)廣泛應(yīng)用于房屋建筑，高速公路和城市道橋，地鐵及城市軌道，高速鐵路，機場和水利設(shè)施等領(lǐng)域，防水卷材和防水涂料總產(chǎn)能分別達到3000萬平方米和3.5萬噸，位列中國建筑防水材料行業(yè)銷售額第一名。

三、優(yōu)秀管理層

董事長李衛(wèi)國出身農(nóng)村，為人樸實而厚重，勤于鉆研，眼光獨特。創(chuàng)建東方雨虹后，先后承接過國家奧運會，世博會多個項目，無償承擔(dān)毛主席紀念堂防水維修施工任務(wù)名動全國。作為有社會責(zé)任感和良知的企業(yè)家熱心公益，回報社會。李衛(wèi)國目標遠大，立志要將東方雨虹建設(shè)成為全球最有價值的防水企業(yè)。

四、優(yōu)勢分析

公司屬于大行業(yè)小龍頭，成長空間巨大。公司致力于防水行業(yè)中高端產(chǎn)品，最近幾年連續(xù)保持扣非凈利潤年100%增長，公司業(yè)績一直超市場預(yù)期。09年受四萬億利好國家大力建設(shè)高鐵，推動股價上漲10倍。11年因動車事件和鐵道部長被查，國家多條鐵道路線停建拖累公司業(yè)績。14年房地產(chǎn)調(diào)控，國家經(jīng)濟下滑，為刺激經(jīng)濟拉動內(nèi)需，高鐵和城市軌道交通又在抓緊建設(shè)。14和15年年均總投資約9500億(對應(yīng)基建投資約7000億),較14年規(guī)劃6300億高出約50%。13年10月全國共有36個城市獲準建設(shè)城市軌道交通，投資金額在6000億到7000億左右。作為中國防水行業(yè)龍頭受益最多。

企業(yè)的戰(zhàn)略非常清晰，三年內(nèi)銷售收入100億元左右，利潤8億元，市值200億，市場占有率國內(nèi)20%，大城市30%以上，核心城市是40-50%，再就是海外希望能夠做到3億美金左右的業(yè)務(wù)。以13年公司收入39億凈利潤3.6億估算，公司目前市值85億，銷售收入100億時，公司的市值將會達到217億，以目前的價格有2.5倍的利潤空間。

公司與萬科，恒大，保利等地產(chǎn)行業(yè)龍頭簽訂排他性合作協(xié)議，全面布局全國房屋建筑防水，另一方面不斷開拓全國防水維修市場，打造防水行業(yè)藍海。

公司在內(nèi)部治理方面不斷提高銷售人員整體素質(zhì)，加強原材料成本控制，公司的毛利率不斷提高。前幾年公司為搶占市場增收不增利，現(xiàn)階段調(diào)整戰(zhàn)略精耕細作，提高收益。13年幕投不超過12.73億元資金用于唐山、咸陽、徐州、錦州、德州地區(qū)生產(chǎn)基地建設(shè)突破產(chǎn)能瓶頸。13年加強公司凝聚力，向311名員工授予1701.4萬股股權(quán)激勵。

五、劣勢分析

建筑防水行業(yè)標準多且不一致，行業(yè)集中度非常低。市場競爭不規(guī)范，假冒偽劣產(chǎn)品較多，政策法規(guī)貫徹不徹底。公司的上游原材料主要為瀝青，而瀝青是石油提取物受原油價格波動影響比較大。公司受所處行業(yè)受國家政策影響比較大。

六、見微知著

最近深圳雨水很多，深圳各地又在大力建設(shè)地鐵，聯(lián)想到全國各地地鐵建設(shè)，尤其是像廈門這種小島建設(shè)地鐵一定要做好防水工作。

國家李克強總理在泰國用動車換大米，訪問歐洲時又不斷推銷高鐵，網(wǎng)上最近瘋傳坐著高鐵去美國的帖子。國家經(jīng)濟發(fā)展不平衡，東西部資源配置不合理，在城市群建設(shè)中一定會加快城市之間的軌道交通建設(shè)。所以綜合這些事情分析未來幾年高鐵和城市軌道交通將會大力發(fā)展，對于東方雨虹來講會迎來第二次大發(fā)展的契機。

投資建倉計劃

以投資2000萬為例，采用35543組合。

考慮到公司股價將會在17.61到23.81之間波動，選擇在這個區(qū)間合理建倉。

綜合K線圖的指標，選擇22.5,21.5,20,19.5，18建倉 投資金額

成本價

持有股數(shù) 300萬

22.5元

13.3萬 500萬

21.5元

23.26萬 500萬

20元

25萬 400萬

19.5元

20.51萬 300萬

18元

16.67萬 2000萬

20.25元

98.74萬

樂觀估計：在22.5建倉之后股票加速上漲

保守估計：股價調(diào)整到19.5元之后，還剩300萬沒建倉開始上漲

悲觀估計：按計劃建倉后股價跌破17.61元的平倉線

此次建倉組合屬于偏激進型，股價從前期高點到目前調(diào)整27周，進入合理建倉區(qū)間，可以按照計劃緩慢建倉。由于月K線圖有調(diào)整的跡象，會給我們足夠的時間建立倉位。此次的平倉線選擇在17.61屬于11年前期的高點，如果此點位不能支撐，那么平倉虧損13%，從目前23.7元的價位調(diào)整到17.61元幅度為25.7%，有足夠的安全邊際。