第一篇：東方雨虹業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售話術(shù)

北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

你好大哥（工長(zhǎng)問(wèn)做什么的啊）A、我來(lái)看看您的唉工作蠻辛苦的啊，這邊呢我是雨虹防水的今天過(guò)來(lái)主要呢是看看你、其次就是做個(gè)防水涂料的推廣可以耽誤你幾分鐘好嗎？B、你好大哥我是雨虹防水的今天我們到小區(qū)里做一個(gè)環(huán)保型防水涂料的一個(gè)推廣，和您聊一聊（隨機(jī)應(yīng)變）（重要旨在介紹產(chǎn)品與自己）

1、我沒(méi)有錢(qián)，你們的防水做下來(lái)太貴了？

我能夠理解你的感覺(jué)，特別是有關(guān)錢(qián)的情況，我發(fā)現(xiàn)我們的防水施工價(jià)格是您裝修房子價(jià)格的1%（工程保質(zhì)期20年，一天才花三毛五，可是您要用的是二十年啊），大哥不能為錢(qián)而活，要為安心舒服而活。錢(qián)是創(chuàng)造財(cái)富，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，要不然，（注意語(yǔ)氣幽默詼諧）等錢(qián)在銀行，人在天堂。況且防水施工是一次性施工永久保質(zhì)，如果防水返工的話是工程造價(jià)的三倍你也是想花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)心安理得吧！

2、我沒(méi)有時(shí)間，很忙？

太好了！（應(yīng)地適宜，應(yīng)人施教）我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間，大哥，現(xiàn)在如果不注意廚衛(wèi)防水的話，一心做事業(yè)，將來(lái)在這方面可能會(huì)花更多時(shí)間。另外，防水，以及水，電是家裝的隱蔽工程。劣質(zhì)的材料和不正確的施工帶來(lái)的后果會(huì)更加延誤工程施工同時(shí)也造成了經(jīng)濟(jì)損失如果不及時(shí)使用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及正確的施工，導(dǎo)致裝修后有漏水又破壞鄰居關(guān)系嚴(yán)重后果。這樣是不是更加浪費(fèi)你的時(shí)間呢。如果你同意，我會(huì)合理幫你安排時(shí)間。在您做完水/電/暖的時(shí)候通知我我馬上給你進(jìn)行最好的施工，雨虹防水，天地?zé)o憂（這是要增加信賴感，不要急于求成但是反應(yīng)一定要快

最好把合同簽了，不然業(yè)主在打聽(tīng)價(jià)格差異太多就會(huì)猶豫）主要目的是業(yè)主接受你的產(chǎn)品

3、我是使用“西卡，德高或者某某品牌”我才不信你們？（針對(duì)業(yè)主。工長(zhǎng)）

太好了，你使用的確實(shí)是知名的防水品牌，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我特別要找你的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會(huì)更科學(xué)，全面。況且我們這么完善的售后服務(wù)是給你最好的保障（把合同拿出來(lái)給他們看）再者說(shuō)我聽(tīng)說(shuō)飽和的產(chǎn)品容易出現(xiàn)假貨，質(zhì)量也沒(méi)有保障哪里來(lái)的售后服務(wù)呢，我們雨虹防水品牌是國(guó)內(nèi)唯一一家上市的防水公司，85%的奧運(yùn)工程都是由雨虹防水的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的施工隊(duì)伍進(jìn)行施工的。（工長(zhǎng)）您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)楹玫难b修就要用好的產(chǎn)品和好的施工我相信您做的活也是最棒的最好的（贊美別人也是一種推銷(xiāo)）、我不會(huì)聽(tīng)你推銷(xiāo)防水的我有自己用的牌子？

大哥，我不是在做銷(xiāo)售，我是向你講授一下防水產(chǎn)品的性能，以及更加專(zhuān)業(yè)和正確的施 北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

工方法。我希望通過(guò)溝通，交流，引導(dǎo)你用好的產(chǎn)品做出好的施工。從這個(gè)意義上講，大哥（師傅），我希望您把我當(dāng)做您的防水顧問(wèn)，而不是一個(gè)普遍的銷(xiāo)售人員。我的手機(jī)24小開(kāi)通，你的號(hào)碼多少，希望能在裝修廚衛(wèi)防水這塊幫到您。（目的一、宣傳防水

二、留下工長(zhǎng)電話）

5、什么產(chǎn)品、產(chǎn)品怎么樣，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？（師傅，匠人）

大哥，看您是一個(gè)很?chē)?yán)謹(jǐn)，理性的人，對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)人的人，我欣賞你。我說(shuō)什么也沒(méi)有用，您只有親自看了或者用了以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰(shuí)說(shuō)了都不算，只要防水施工沒(méi)問(wèn)題那就是事實(shí)。（拿出資料，樣品）你看家具市場(chǎng)的廣告或者（經(jīng)典的防水施工案例），我們雨虹防水在國(guó)內(nèi)是唯一一家上市的防水公司，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，根據(jù)發(fā)改委的決定蘭州地鐵一二號(hào)線的防水工程都是用東方雨虹的產(chǎn)品以及施工。你也知道要長(zhǎng)期發(fā)展要的就是質(zhì)量和售后如果有問(wèn)題我們實(shí)行先行賠付這塊你就放心使用了。（告訴工長(zhǎng)他們這些都是小工程隊(duì)沒(méi)有什么廣告營(yíng)銷(xiāo)只有好的口碑才是最好的宣傳）

6、優(yōu)惠卡，會(huì)員卡，或者是工長(zhǎng)卡，但我們又不是天天做防水？

我們不是讓您天天用，看大哥的工程也知道一個(gè)月也干幾家給您辦卡呢就是為您著想，辦了卡以后您就有屬于您的防水品牌我們也會(huì)幫你做宣傳的，別人一看你用的是上市企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)你的施工質(zhì)量還會(huì)有懷疑嗎（口氣要堅(jiān)定，不能用中性語(yǔ)言），再說(shuō)了以后做大工程的時(shí)候我們也會(huì)適當(dāng)?shù)膸椭氵M(jìn)行一系列的公關(guān)啊什么的（假設(shè)）

7、最近沒(méi)有錢(qián)裝修，以后再說(shuō)吧？（業(yè)主這是拒絕的詞匯）

有沒(méi)有錢(qián)沒(méi)有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，今天是我們做小區(qū)推廣的活動(dòng)日，另外還贈(zèng)送您一個(gè)會(huì)員卡就是我們拿的聯(lián)系卡你也可以宣傳給您的朋友，其實(shí)吧介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。不過(guò)您還可以直接去我們的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)一樣享受折扣，反正你一定得做防水的所以就應(yīng)該行動(dòng)，我知道，這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您這樣的人來(lái)說(shuō)小意思的。那么大個(gè)房子都買(mǎi)了，這點(diǎn)錢(qián)省這干嘛呢？

8、我們用的是別的產(chǎn)品，用完再說(shuō)吧.在考慮？（工長(zhǎng)也是是拒絕的詞匯）

現(xiàn)在那個(gè)師傅不用幾個(gè)品牌的防水產(chǎn)品啊，就像哪個(gè)女人沒(méi)有幾套衣服一樣，可是那個(gè)穿上更有魅力呢那就說(shuō)不一定了吧，再說(shuō)其他防水產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和師傅您的防水產(chǎn)品是不沖突的。同時(shí)你也可以知道到底是那個(gè)防水產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)施工簡(jiǎn)便，省事呢，大哥，我還有個(gè)問(wèn)題，不知道你們用的防水產(chǎn)品有售后嗎（一般蘭州的防水沒(méi)有售后服務(wù)），大哥沒(méi)有售后怎么辦呢萬(wàn)一給您做的漏了你去那找他呢，損失誰(shuí)給您負(fù)責(zé)呢（況且防水返工代價(jià)很高）咱們這個(gè)產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)實(shí)行的是先行賠付，有上市公司做后盾，如果您不滿意的話打315我們的產(chǎn)品也買(mǎi)不成了，同時(shí)也影響公司的形象，也不知道你用的 北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

產(chǎn)品是不是環(huán)保的呢，如果不是環(huán)保的話，業(yè)主的接受性也會(huì)不好的，同時(shí)呢你也知道防水這個(gè)東西呢也是個(gè)隱蔽工程，用了不環(huán)保的產(chǎn)品是不是等于埋了一個(gè)毒氣炸彈呢，影響別人的身心健康也永遠(yuǎn)是您的心病啊

9、我用過(guò)好多防水涂料都沒(méi)有效果？

大哥，您使用的防水產(chǎn)品只是隨意的施工（防水施工要求的是嚴(yán)格的施工標(biāo)準(zhǔn)）施工不注意清理垃圾，這是不正確的施工方法造成的。吃藥治病也有個(gè)過(guò)程，根本兼治，首先要清理地面的浮塵污漬不要有明水，然后在進(jìn)行防水施工作業(yè)，其次就是避水試驗(yàn)在這之前不能進(jìn)行破壞防水層一般八小時(shí)后進(jìn)行閉水試驗(yàn)，再者就是打保護(hù)層，大哥再好的產(chǎn)品都是由好的師傅做的啊，您也知道三分材料，七分功吧、再者說(shuō)我們的產(chǎn)品是針對(duì)全國(guó)顧客的也不是針對(duì)您一個(gè)人，也是希望您用好了用滿意了幫我們做個(gè)宣傳，后期有什么優(yōu)惠活動(dòng)也是可以和你聯(lián)系的啊！

10、這是你們做的第一家，那就給我做一個(gè)樣板間吧

大哥，您看防水施工也是需要成本的啊，大哥您看您這房子真大啊裝修看來(lái)開(kāi)銷(xiāo)不下啊，但是大哥人們都很心疼自己的，你看著房子這

大哥也不是經(jīng)濟(jì)有問(wèn)題的人吧，您也愿意為自己在小弟跟前加碼的吧，自己怎么能給自己搞個(gè)樣板間呢，另外，哥哥雖說(shuō)我們只是剛剛聊了會(huì)但是我覺(jué)得還聊得來(lái)，只是工人們也需要生活的嗎(親近關(guān)系)工人也是給他們開(kāi)工資他們干活才會(huì)很起勁的嗎。不過(guò)您放心您交給我的換回來(lái)的絕對(duì)是放心舒心！（假設(shè)已經(jīng)成交了）

11、我準(zhǔn)備先買(mǎi)寫(xiě)材料沒(méi)打算做防水呢

大哥我們的產(chǎn)品在每個(gè)建材市場(chǎng)都有雨虹的經(jīng)銷(xiāo)店，然后把經(jīng)銷(xiāo)商的名片和自己的名片給他說(shuō)去哪里取就說(shuō)是你讓他取的，把信息登記下來(lái)追蹤回訪，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的期望值，降低客戶對(duì)其他產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望。

12、我要跟老婆商量一下

大哥，這么點(diǎn)的事你不會(huì)做不了主吧，做美容弄頭發(fā)是女人的事，男人就是挑大梁的嗎對(duì)吧（愉悅開(kāi)心的去說(shuō)）大哥你做決定就可以了況且又是這么好的產(chǎn)品，讓嫂子回去也可以為你做的這個(gè)正確的決定而犒勞你啊，剛剛大哥說(shuō)回家要和嫂子商量一下也說(shuō)明你們夫妻很尊重對(duì)方，她在您心中應(yīng)該很有地位，我想嫂子對(duì)大哥你這樣有一個(gè)正確的決定也會(huì)一定支持你的。（轉(zhuǎn)移客戶視線，把問(wèn)題拋給客戶）

13、我們家有一遍防水了不需要做了

大哥咱們這個(gè)防水呢，都是工程上的一次防水只做了一遍。防水系數(shù)也低。可是當(dāng)您改水路、暖氣的時(shí)候就把一次防水給破壞了，況且他們工程一次防水也是一次性的（一般一次 北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

防水為丙綸布和垃圾防水涂料不環(huán)保壽命短）所以這塊大哥您還得再做一次防水這也是為您和您的樓下考慮。我想大哥您也不想和您的樓下就因?yàn)檫@個(gè)小問(wèn)題而不和諧吧！（然后拿出防水系列以及報(bào)價(jià)給顧客包括樣塊、彩頁(yè)）防水做不好輕則鄰里糾紛重則走上法庭產(chǎn)生法律糾紛！

14、你說(shuō)得太好了，不過(guò)我還要考慮一下？

大哥，看來(lái)您還認(rèn)同我們?yōu)槟@樣做防水的方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個(gè)結(jié)果，很多時(shí)候考慮過(guò)多，就讓這次千載難逢的機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有行動(dòng)才是一種正確的方式。這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，只限今天因?yàn)榻裉熳龌顒?dòng)，您千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)了，有時(shí)我們這些消費(fèi)者還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但是我相信大哥您的選擇是對(duì)的絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)。您就放心把這最重要的防水交給最專(zhuān)業(yè)的我們吧！您給我一個(gè)信任，我會(huì)還給您一個(gè)舒適和無(wú)憂（如有問(wèn)題就折回問(wèn)：大哥是不是我有什么地方講的不到位這樣我給你再說(shuō)一下、同時(shí)繼續(xù)增加客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望）

15、騙人的，只要不漏就可以了，騙我們的錢(qián)嗎？

您說(shuō)防水騙人的，那大哥您完全沒(méi)有必要在裝修了，我怕您做完裝修在折回來(lái)敲磚，我這也是為您著想。您這邊就在考慮考慮，留下聯(lián)系方式，及產(chǎn)品資料！后期電話回訪。

16、我的這個(gè)包給家裝公司或者游擊隊(duì)了沒(méi)辦法再給你們做了？

1.繼續(xù)強(qiáng)調(diào)防水的重要性

2．同時(shí)介紹咱們的產(chǎn)品 目的

增加業(yè)主的期望值讓他對(duì)其他人的施工提出質(zhì)疑以及更加重視防水所使用的產(chǎn)品和施工（注意場(chǎng)合最好工人不在現(xiàn)場(chǎng)）

17、顧客要求打折以及討價(jià)還價(jià)怎么辦？

我們是甘青統(tǒng)一價(jià)格，公司是地區(qū)一盤(pán)棋來(lái)操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專(zhuān)業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。大哥，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說(shuō)您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來(lái)就品質(zhì)高保障高性價(jià)比，在專(zhuān)業(yè)度知名度上都是無(wú)可挑剔，打折意味著不自信，我想你是明白的。（賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己）

18、我在其他的防水呢取得防水材料還有優(yōu)惠呢等等？

先生產(chǎn)品我就不過(guò)多介紹了，我想您也很了解的，再多的什么優(yōu)惠可能也吸引不了您，我只是告訴你買(mǎi)產(chǎn)品更多的是去買(mǎi)我們的售后服務(wù)，我想您在買(mǎi)東西的時(shí)候也會(huì)去選擇買(mǎi)一個(gè)有保障的商品吧！北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

19、你一給工長(zhǎng)介紹防水產(chǎn)品他就裝聽(tīng)不見(jiàn)，不理你

1、這時(shí)候你增加客戶對(duì)你的好感，吸引他的注意力，幫他做一點(diǎn)小事情（也可以休息一會(huì)了）然后在進(jìn)一步溝通，同時(shí)也可以抱著一種學(xué)習(xí)的態(tài)度，告訴他你讓他用這種防水只是讓他更好的更有效率的去掙取更多的錢(qián)。

2、留下電話號(hào)碼后期繼續(xù)做電話回訪

（包括電話日訪、短信回訪、增加信任度、獲取好感、再者說(shuō)人是有感情的嗎）20、防水涂料和防水布有什么不同（作對(duì)比不要說(shuō)其他產(chǎn)品的不好，拿優(yōu)點(diǎn)比優(yōu)點(diǎn)）

現(xiàn)在，市場(chǎng)上的防水材料不下上百種，而真正與我們息息相關(guān)的材料也就三四種左右，就建材市場(chǎng)（超市）來(lái)講主要有：

1、聚氨酯類(lèi)

2、丙烯酸類(lèi)

3、聚合物高分子類(lèi)

4、水泥灰漿類(lèi)。

這四類(lèi)防水涂料就防水性能而言，水泥灰漿<聚合物高分子<丙烯酸類(lèi)<聚氨酯類(lèi)。

聚氨酯涂料有“液體橡膠”之稱(chēng)，是目前綜合性能最好的防水涂料之一。涂膜堅(jiān)韌、拉伸強(qiáng)度較高、延伸性號(hào)、耐腐蝕、抗結(jié)構(gòu)伸縮變形能力強(qiáng)，并具有較長(zhǎng)的使用壽命。

丙烯酸防水涂料是一種單組份，環(huán)保型的彈性防水涂料。它是以自交聯(lián)純丙乳液為基礎(chǔ)，配合特殊改性劑、功能助劑和填料經(jīng)過(guò)分散研磨而成。該類(lèi)材料無(wú)毒、無(wú)害、不可燃、是綠色環(huán)保型產(chǎn)品；它具有較好的延伸率和拉伸強(qiáng)度，純丙烯酸耐老化性非常好，防水層的使用壽命也很長(zhǎng)：而且施工方便，輥涂刮涂均可施工。防水層形成無(wú)接點(diǎn)的連續(xù)彈性膜，對(duì)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的異性部位施工尤為方便。由于其性能特點(diǎn)比較穩(wěn)定，應(yīng)用效果理想，價(jià)格適中，因此在家裝防水中廣泛應(yīng)用。

聚合物水泥防水涂料（簡(jiǎn)稱(chēng)JS防水涂料）是由合成高分子聚合物乳液（如丙烯酸、聚醋酸乙烯酯、丁苯橡膠乳液等）及各種添加劑優(yōu)化組合而成液料和配套的粉料（由特種水泥、石英粉及各種添加劑組成）復(fù)合而成的雙組份防水涂料，是一種剛?cè)岵?jì)的防水材料。該材料環(huán)保、與基面粘接性牢固、干燥快，但其多為雙組份材料，需按說(shuō)明書(shū)指導(dǎo)配比液料和粉料，重要一點(diǎn)是，如果有些廠家的材料添加了過(guò)多的滑石粉會(huì)大大降低材料性能，應(yīng)選擇品牌廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。

灰漿類(lèi)防水涂料是以丙烯酸酯乳液和多種填加劑組成的有機(jī)乳液料，配以特種水泥及多種填充組成的無(wú)機(jī)粉料，經(jīng)一定比例配制成的雙組份水性防水灰漿。該涂料屬于水性涂料，無(wú)毒無(wú)害，無(wú)污染，是真正的環(huán)保型涂料，它可直接在混泥土表面施工粘接牢固，施工方便，不受基層含水率的限制，干燥快，凝結(jié)時(shí)間短，施工2小時(shí)后即可在表面粘貼瓷磚。但由于該類(lèi)材料屬于剛性防水涂料，成膜后缺乏彈性，會(huì)隨著建筑沉降和錯(cuò)位影響防水效果，一般適用于結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定的部位。北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

防水材料按其特性分為剛性和柔性。剛性防水材料一般指水泥砂漿類(lèi)，在其形成防水層后，有很高的抗壓、抗?jié)B能力、但不具有延伸性，抵抗結(jié)構(gòu)拉伸變化的能力也不高。柔性材料具有較好的彈塑性、延伸性，能適應(yīng)結(jié)構(gòu)部分變形。因此對(duì)于家庭裝修，應(yīng)以柔性防水材料作為施工主料。

市場(chǎng)上銷(xiāo)售的各種防水涂料，只要是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，應(yīng)該都可以用做家裝防水。這些涂料具有各自的優(yōu)勢(shì)，您可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行選擇購(gòu)買(mǎi)。聚氨酯類(lèi)防水涂料，具有很好的彈性和延伸性，單就涂膜質(zhì)量而言，是各類(lèi)涂料中綜合性能最為突出的，但施工周期較長(zhǎng)，價(jià)格較貴。值得注意的是，目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的雜牌產(chǎn)品大多不是純聚氨酯，環(huán)保性能不是很好；丙烯酸防水涂料，施工方便，環(huán)保，涂膜性能也比較好，價(jià)格適中，一般家裝防水中都會(huì)選用這類(lèi)防水涂料，js是一種剛?cè)岵?jì)的防水涂料，施工方便，環(huán)保無(wú)毒，也是不錯(cuò)的選擇；防水灰漿類(lèi)涂料，涂膜強(qiáng)度高，與基層結(jié)合好，可直接黏貼瓷磚，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。但因?qū)儆趧傂苑浪牧希贿m合可能存在沉降的新房裝修。

總的來(lái)說(shuō)，在各類(lèi)涂料中，性能最好的是聚氨酯類(lèi)，性價(jià)比最好的是丙烯酸類(lèi)和js類(lèi)涂料，而灰漿涂料則經(jīng)濟(jì)實(shí)用。（如果拿綸布來(lái)說(shuō)呢、它適合大面積的防水施工，以及材料本身不具有粘接力做墻面防水也是不適合的，況且水是無(wú)孔不入的，涂料為無(wú)接縫的涂刷或滾刷，丙綸布則為靠膠粉拼接的）

21、聽(tīng)多了每個(gè)推銷(xiāo)員都說(shuō)自己產(chǎn)品好你們的到底好在哪里啊（顧客還在懷疑）

雨虹牌防水涂料以精工實(shí)料、性能優(yōu)越、使用壽命長(zhǎng)、綠色環(huán)保無(wú)污染著稱(chēng)，而且它施工簡(jiǎn)單，易于操作，是家庭防水的首要品牌。（大哥我們現(xiàn)在裝修房子選材的時(shí)候

一、注重性價(jià)比。

二、注重環(huán)保、三、注重質(zhì)量有保障---售后服務(wù)在蘭州只有雨虹防水才有售后服務(wù)的）

22、我對(duì)任何產(chǎn)品都不抱有希望我自己選擇才是最好的（這種顧客往往是最沒(méi)有見(jiàn)解的）？

站在他的立場(chǎng)告訴他防水必須要做的，進(jìn)一步說(shuō)服教導(dǎo)他如何去施工、選材及防水施工完畢后的飾層及保護(hù)層、讓他感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)而無(wú)私，從而讓他感覺(jué)你把他當(dāng)朋友，雖說(shuō)嘴上不用，但是心里也是嘀咕著呢！

23、雖然簽了合同但是我不喜歡讓你們做，他們說(shuō)不好（還在懷疑）

大哥，我們開(kāi)單子的時(shí)候，并沒(méi)有退的承諾合同也是一種合同，一種契約。你要保護(hù)你的權(quán)益，如果沒(méi)有任何質(zhì)量的問(wèn)題顧客都來(lái)退合同，我們?nèi)ハ蚰阋钯M(fèi)。我不知道您什么不滿意，但我想要退合同很難答應(yīng)，如果我們施工有問(wèn)題，我們?cè)撆u(píng)的批評(píng)，該教育的教育。如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題我們先行賠付。如果你有誠(chéng)意，我們可以坐下來(lái)談，我們來(lái)改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不知道你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒(méi)有辦法滿足。（不在成本范圍內(nèi)的比如沒(méi)有談防水飾層的客戶要求免 北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司蘭州總代理

費(fèi)做、盡量去協(xié)調(diào)）（增加壓力、）

第二篇：業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售話術(shù)

業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售話術(shù)，業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)什么

說(shuō)話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說(shuō)，我們常常看到在銷(xiāo)售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷(xiāo)員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，總結(jié)“禍從口出”不該說(shuō)的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶第一句話便說(shuō)，“你家這樓真難 爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢(qián)！”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖 然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。

人們常說(shuō)，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨 讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人 有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過(guò)來(lái)對(duì)我們說(shuō)：“別聽(tīng)他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無(wú)形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語(yǔ)，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí) 間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某 些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員，在 處理這類(lèi)主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)。總之，我覺(jué)得，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷(xiāo)人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷(xiāo)售會(huì)有好處的。

3、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)

李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家，電話中一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽(tīng)了都感到壓力很大。當(dāng)與客 戶見(jiàn)面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶如墜入五里云霧 中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷(xiāo)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知 彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷(xiāo)售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是

銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

5、禁用攻擊性話語(yǔ)

我們可以經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角 度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨 著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。

6、避談隱私問(wèn)題

與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需要，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn) 題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主 題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)商機(jī)。

7、少問(wèn)質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡(jiǎn) 單的問(wèn)題，你了解嗎？”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種 方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。

如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷(xiāo)員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

8、變通枯燥性話題

在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將 這類(lèi)話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那 么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小故事來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳。總之，我個(gè)人認(rèn)為，這類(lèi)的話題，由于枯燥無(wú)味，客戶對(duì)此又不愛(ài)聽(tīng)，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤(pán)托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷(xiāo)壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死了”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類(lèi)的詞藻。然而，有的推銷(xiāo)員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話，你注意了、改過(guò)了，你便成功在望了！關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)員客戶溝通

第三篇：業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售話術(shù)

1.拜訪顧客客戶說(shuō)“我現(xiàn)在沒(méi)空”推銷(xiāo)員可以說(shuō)“先生美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算要比整整30天都工作來(lái)得重要我們只要花25分鐘的時(shí)間麻煩你定個(gè)日子選個(gè)你方便的時(shí)間我周二和周三都會(huì)在貴公司附近所以可以在周二上午或者周三下午來(lái)拜訪您一下”

2.假如客戶說(shuō)“我沒(méi)興趣”那么推銷(xiāo)員可以說(shuō)“我非常理解您先生要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱霜ξ也畔蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明。周二或者周三過(guò)來(lái)看你行嗎”

3.如果客戶說(shuō)“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)“先生我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案必須配合人員的說(shuō)明而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂等于是量體裁衣。所以最好是我周二或者周三過(guò)來(lái)看你。你看在上午還是下午比較好”

4.有的客戶會(huì)說(shuō)“我沒(méi)有錢(qián)不好意思”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)“我了解。要什么有什么的人畢竟不多正因如此我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎在這方面我愿意貢獻(xiàn)一己之力可不可以下周二或周三的時(shí)候來(lái)拜見(jiàn)您呢”

5.還有的客戶會(huì)說(shuō)“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)“先生我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展你先參考一下看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里可行度如何。我周二過(guò)來(lái)還是周三比較好”

6.如果客戶說(shuō)“要做決定的話我得先跟合伙人談?wù)劇蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)“我完全理解先生我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起見(jiàn)個(gè)面”

7.如果客戶說(shuō)“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)“先生也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿不過(guò)我還是很樂(lè)意讓你了解要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益”

8.如果客戶說(shuō)“我要先好好想”.那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)“先生其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎容我真率地問(wèn)一問(wèn)你顧慮的是什么”

9.如果客戶說(shuō)“我要先跟我太太商量一下”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)“好先生我理解。可不可以約夫人向她詳細(xì)的介紹一下

10.不過(guò)要是產(chǎn)品要地能給你帶來(lái)值得期望的東西為什么不考慮呢。有關(guān)這一點(diǎn)我們要不要一起討論研究看看下周四我來(lái)看你還是你覺(jué)我周五過(guò)來(lái)比較好”

第四篇：裝飾業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售話術(shù)

裝飾業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售話術(shù)

一．電話營(yíng)銷(xiāo)原則

1．電話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：自信、真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)

2．電話營(yíng)銷(xiāo)的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。

3．電話行銷(xiāo)在于創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專(zhuān)家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)等。

4．電話營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)值塑造是溝通的核心。

5．電話營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。

二、溝通中價(jià)值塑造

（一）設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：

設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。

（二）設(shè)計(jì)流程：

1．我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考，現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。

2．平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。

3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說(shuō)明，確定后期設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。

4．我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止。設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案

5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。

6．圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開(kāi)的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。

7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不必要的損失。

8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。

9．預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方誠(chéng)意金。平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。

第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。

（三）施工優(yōu)勢(shì)：

施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。

1、選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買(mǎi)，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。

2、效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。

確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。

（四）服務(wù)優(yōu)勢(shì)：

我們公司在服務(wù)方面采用售前專(zhuān)人顧問(wèn)式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)。11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。

（五）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：

我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)很大的開(kāi)支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面板越多。

選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：

（1）要公司 的管理資料

（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流

（3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。

第五篇：東方雨虹研究報(bào)告

2014年5月26日 天氣晴

東方雨虹

一、行業(yè)分析

我國(guó)防水行業(yè)規(guī)模在1000億左右，行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率在24.4%，目前全國(guó)中小防水企業(yè)在3000家左右，行業(yè)處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。13年?yáng)|方雨虹全國(guó)市場(chǎng)份額最大為4%，行業(yè)集中度低，整合空間巨大。

二、核心題材

東方雨虹是我國(guó)建筑防水材料龍頭企業(yè)。公司主要產(chǎn)品防水卷材和防水涂料，產(chǎn)品和服務(wù)廣泛應(yīng)用于房屋建筑，高速公路和城市道橋，地鐵及城市軌道，高速鐵路，機(jī)場(chǎng)和水利設(shè)施等領(lǐng)域，防水卷材和防水涂料總產(chǎn)能分別達(dá)到3000萬(wàn)平方米和3.5萬(wàn)噸，位列中國(guó)建筑防水材料行業(yè)銷(xiāo)售額第一名。

三、優(yōu)秀管理層

董事長(zhǎng)李衛(wèi)國(guó)出身農(nóng)村，為人樸實(shí)而厚重，勤于鉆研，眼光獨(dú)特。創(chuàng)建東方雨虹后，先后承接過(guò)國(guó)家?jiàn)W運(yùn)會(huì)，世博會(huì)多個(gè)項(xiàng)目，無(wú)償承擔(dān)毛主席紀(jì)念堂防水維修施工任務(wù)名動(dòng)全國(guó)。作為有社會(huì)責(zé)任感和良知的企業(yè)家熱心公益，回報(bào)社會(huì)。李衛(wèi)國(guó)目標(biāo)遠(yuǎn)大，立志要將東方雨虹建設(shè)成為全球最有價(jià)值的防水企業(yè)。

四、優(yōu)勢(shì)分析

公司屬于大行業(yè)小龍頭，成長(zhǎng)空間巨大。公司致力于防水行業(yè)中高端產(chǎn)品，最近幾年連續(xù)保持扣非凈利潤(rùn)年100%增長(zhǎng)，公司業(yè)績(jī)一直超市場(chǎng)預(yù)期。09年受四萬(wàn)億利好國(guó)家大力建設(shè)高鐵，推動(dòng)股價(jià)上漲10倍。11年因動(dòng)車(chē)事件和鐵道部長(zhǎng)被查，國(guó)家多條鐵道路線停建拖累公司業(yè)績(jī)。14年房地產(chǎn)調(diào)控，國(guó)家經(jīng)濟(jì)下滑，為刺激經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)內(nèi)需，高鐵和城市軌道交通又在抓緊建設(shè)。14和15年年均總投資約9500億(對(duì)應(yīng)基建投資約7000億),較14年規(guī)劃6300億高出約50%。13年10月全國(guó)共有36個(gè)城市獲準(zhǔn)建設(shè)城市軌道交通，投資金額在6000億到7000億左右。作為中國(guó)防水行業(yè)龍頭受益最多。

企業(yè)的戰(zhàn)略非常清晰，三年內(nèi)銷(xiāo)售收入100億元左右，利潤(rùn)8億元，市值200億，市場(chǎng)占有率國(guó)內(nèi)20%，大城市30%以上，核心城市是40-50%，再就是海外希望能夠做到3億美金左右的業(yè)務(wù)。以13年公司收入39億凈利潤(rùn)3.6億估算，公司目前市值85億，銷(xiāo)售收入100億時(shí)，公司的市值將會(huì)達(dá)到217億，以目前的價(jià)格有2.5倍的利潤(rùn)空間。

公司與萬(wàn)科，恒大，保利等地產(chǎn)行業(yè)龍頭簽訂排他性合作協(xié)議，全面布局全國(guó)房屋建筑防水，另一方面不斷開(kāi)拓全國(guó)防水維修市場(chǎng)，打造防水行業(yè)藍(lán)海。

公司在內(nèi)部治理方面不斷提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，加強(qiáng)原材料成本控制，公司的毛利率不斷提高。前幾年公司為搶占市場(chǎng)增收不增利，現(xiàn)階段調(diào)整戰(zhàn)略精耕細(xì)作，提高收益。13年幕投不超過(guò)12.73億元資金用于唐山、咸陽(yáng)、徐州、錦州、德州地區(qū)生產(chǎn)基地建設(shè)突破產(chǎn)能瓶頸。13年加強(qiáng)公司凝聚力，向311名員工授予1701.4萬(wàn)股股權(quán)激勵(lì)。

五、劣勢(shì)分析

建筑防水行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)多且不一致，行業(yè)集中度非常低。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，假冒偽劣產(chǎn)品較多，政策法規(guī)貫徹不徹底。公司的上游原材料主要為瀝青，而瀝青是石油提取物受原油價(jià)格波動(dòng)影響比較大。公司受所處行業(yè)受?chē)?guó)家政策影響比較大。

六、見(jiàn)微知著

最近深圳雨水很多，深圳各地又在大力建設(shè)地鐵，聯(lián)想到全國(guó)各地地鐵建設(shè)，尤其是像廈門(mén)這種小島建設(shè)地鐵一定要做好防水工作。

國(guó)家李克強(qiáng)總理在泰國(guó)用動(dòng)車(chē)換大米，訪問(wèn)歐洲時(shí)又不斷推銷(xiāo)高鐵，網(wǎng)上最近瘋傳坐著高鐵去美國(guó)的帖子。國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，東西部資源配置不合理，在城市群建設(shè)中一定會(huì)加快城市之間的軌道交通建設(shè)。所以綜合這些事情分析未來(lái)幾年高鐵和城市軌道交通將會(huì)大力發(fā)展，對(duì)于東方雨虹來(lái)講會(huì)迎來(lái)第二次大發(fā)展的契機(jī)。

投資建倉(cāng)計(jì)劃

以投資2000萬(wàn)為例，采用35543組合。

考慮到公司股價(jià)將會(huì)在17.61到23.81之間波動(dòng)，選擇在這個(gè)區(qū)間合理建倉(cāng)。

綜合K線圖的指標(biāo)，選擇22.5,21.5,20,19.5，18建倉(cāng) 投資金額

成本價(jià)

持有股數(shù) 300萬(wàn)

22.5元

13.3萬(wàn) 500萬(wàn)

21.5元

23.26萬(wàn) 500萬(wàn)

20元

25萬(wàn) 400萬(wàn)

19.5元

20.51萬(wàn) 300萬(wàn)

18元

16.67萬(wàn) 2000萬(wàn)

20.25元

98.74萬(wàn)

樂(lè)觀估計(jì)：在22.5建倉(cāng)之后股票加速上漲

保守估計(jì)：股價(jià)調(diào)整到19.5元之后，還剩300萬(wàn)沒(méi)建倉(cāng)開(kāi)始上漲

悲觀估計(jì)：按計(jì)劃建倉(cāng)后股價(jià)跌破17.61元的平倉(cāng)線

此次建倉(cāng)組合屬于偏激進(jìn)型，股價(jià)從前期高點(diǎn)到目前調(diào)整27周，進(jìn)入合理建倉(cāng)區(qū)間，可以按照計(jì)劃緩慢建倉(cāng)。由于月K線圖有調(diào)整的跡象，會(huì)給我們足夠的時(shí)間建立倉(cāng)位。此次的平倉(cāng)線選擇在17.61屬于11年前期的高點(diǎn)，如果此點(diǎn)位不能支撐，那么平倉(cāng)虧損13%，從目前23.7元的價(jià)位調(diào)整到17.61元幅度為25.7%，有足夠的安全邊際。