第一篇：論建設銀行貸款的市場細分及目標市場選擇

論建設銀行貸款的市場細分及目標市場選擇

經濟師

馬裕廷,張效東,李曉林,潘新華,崔碧增

1999.09

本文詳細地闡述了建設銀行貸款的市場細分以及目標市場的選擇．

一、問題的提出

建設銀行作為我國經營貨幣業務的主要國有商業銀行之一，經營效益來源主要有貸款、中間業務、同業往來、投資（主要為購買國債及債券）等收入。

在現階段，貸款利息收入仍是利潤的主要來源。隨著金融體制改革的不斷深化和金融市場的對外開放，培植一批資信優良、經營效益好、還款有保證的客戶群，便成為建設銀行提高資產質量，防范金融風險的必然選擇。但在商業銀行競爭日益激烈的今天，并不是所有優良貸款客戶，任由建設銀行選擇。銀行可以選擇客戶，客戶也可以選擇銀行。因此，不僅在負債業務、中間業務上，在資產業務特別是貸款業務上，也必須樹立市場營銷觀念，認真研究客戶的不同欲望和需求，從眾多的貸款總體市場中選擇適合自身業務發展的細分市場作為目標市場，有針對性的實施貸款營銷，方能提高市場的競爭能力和盈利能力，實現經營效益的不斷增長。

二、建設銀行貸款的市場細分

面對龐大的貸款需求市場，建設銀行的貸款業務不可能一統天下，滿足所有貸款客戶的需求。這就需要對貸款總體市場進行劃分和歸類，即市場細分。根據貸款需求的特點和貸款行為的差異性，貸款市場細分可以有多種方法。本文僅根據貸款需求額的大小對貸款總體市場進行以下劃分：

１、大行業、大企業。大行業主要是指交通、電力、郵政、電信、市政、能源等關系國計民生的基礎性產業或支柱性產業。大企業主要是指能夠達到大型企業標準的企業或企業集團。如國務院確定的千戶重點企業，５１２個重點工業企業和３００個重點商業企業，８００多戶上市公司，１００戶現代企業制度試點企業，１２０戶大型企業集團試點企業等。這類客戶數量少，但生產經營規模大，貸款需求額也大。如建設銀行總行確定的４３５戶“雙大”客戶，１９９７年底的貸款余額為１８９４億元，平均每戶４．３５億元。工商銀行１９９８年６月末共對４３．３５萬戶工商企業發放了流動資金貸款，其中大型和重點中型工商企業只有３．３５萬戶，占８％；貸款余額是７２３５億元，占貸款總額的５３．８５％。大行業、大企業由于是國民經濟的支柱性產業，生產經營規模大，大多屬國有經濟，往往能得到國家資金、技術、人才等等方面的優先支持，管理水平較高，經營效益也較好。特別是我國是社會主義市場經濟國家，大行業、大企業的興衰往往影響到國家的經濟發展水平和社會安定，在出現市場風險時最易受到政策保護。如目前煤炭、冶金等行業實行的“抓大放小”、“限產壓井”政策和上市股份公司必須是具有一定生產經營規模的企業等等。其不利因素是；機制不夠靈活，產品結構調整困難大，在出現投資、經營失誤和市場風險時，造成的損失也大。從發展勢頭看，大多數大型企業會在短期內保持經營規模優勢，但隨著中國加入世界貿易組織，有的大企業特別是一些壟斷條件下成長起來的國有企業（如電信）也將面臨激烈的競爭和挑戰。

２、中、小型企業。

主要指企業生產經營規模達不到大型企業標準的廠（礦）及公司。如６０萬噸以下的水泥企業，裝機容量在３０萬千瓦以下的發電企業，６０萬噸以下的鋼鐵企業等等。這類客戶分布廣泛，數量多達１７３０多萬個，占全部企業戶數的９９％以上；在全國工業總產值中，占６０％左右；在就業人數中，占７５％左右。單個客戶貸款需求額相對較少。如１９９８年６月末，工商銀行中、小型企業貸款客戶為４０萬戶，貸款余額為６２０９億元，平均每戶０．０２億元。中、小企業由于成份復雜，多種所有制并存，管理水平良莠不齊，經營效益有好有壞。

其中：地區分布上，總體上是東南部發達，內地相對落后；從行業分布看，經營狀況較好的中小企業多集中在輕工、電子、醫藥、建材、高新技術、商品流通、餐飲、娛樂等投資較少、資金周轉快、產品或服務轉向快、規模經濟優勢少、市場準入限制少等行業。其不利因素主要有：總體上不如大型企業技術和設備先進、組織管理水平偏低、資金來源不暢、經營困難大。有利因素主要有：經營機制靈活，科技創新能力強，冗員問題少，產品適應市場能力快。從發展勢頭看，經濟發展速度已超過國有大型企業。其中：１９９１——１９９６年我國的中小企業創造了新增工業產值的７６．６％。特別是非國有中、小企業經過近幾年的高速發展，已經在某些行業、產品上處于領先地位，有的通過專業化生產，可實現規模經濟直至發展成為大型的企業或企業集團，成為未來的骨干企業。

３、個人客戶。包括城鎮居民和農民。其中：１９９７年，城鎮居民３．７億人；農村居民８．６６億人。貸款用途主要為住房、汽車、耐用消費品、旅游、教育、婚喪等消費性支出。中國人民銀行《關于開展個人消費信貸指導意見》發布后，據零點公司對北京、上海、廣州、沈陽、武漢５大城市１５４２名居民的抽樣調查：三成受訪者愿意采用分期付款方式消費。又據一項調查，如果銀行提供的貸款能夠達到購房款的５０％，有３７％的消費者愿意購房；如果銀行提供的貸款能夠達到購房款的８０％，則愿購房的消費者比例就能達到５８％。可見，人個消費信貸市場的潛力是巨大的。

三、建設銀行貸款的目標市場選擇

截止１９９７年底，建設銀行已擁有貸款客戶４８８萬多戶，行業遍及生產、建設、流通和消費等各個領域；信貸業務由不起眼的小字輩成長為令人注目的巨人。在國內基礎設施等資本密集型產業及中、長期貸款方面則始終處于主導地位。但在１９９５年以前，由于沒有明確的信貸發展戰略和目標市場定位，貸款經營過于粗放，貸款資產質量也不甚理想。１９９５年適應我國“兩個根本性轉變”需要，適時提出了“以中長期信用為特色，重點支持大行業、大企業發展，積極推進金融改革，服務現代社會，功能齊全，經營穩健，具有國際先進經營管理水平的現代化大型國有商業銀行”的“雙大”信貸發展目標定位，逐步撤并了經濟發展落后地區的一些經營虧損機構和網點，清理了許多“芝麻戶”貸款，改變了長期以來形成的分散經營和粗放管理的信貸體制，實現了統一法人體制和控制管理風險下的面向市場、面向客戶的經營體制。

“雙大”戰略實施以來，貸款結構不斷改善，貸款質量有了明顯提高。其中：１９９７年底，建設銀行總行確定的“４３５戶”雙大客戶中，國家５１２戶重點企業中有１６２戶，１２０家國家大型集團試點單位有３５戶，上市公司７１戶，有２５５戶已經成為基本客戶；其利息實收率平均達到９７％，貸款不良率大大低于全行平均水平。但是，并不是所有地區都有大行業、大企業，也不是所有大行業、大企業都是優良客戶。哈爾濱阿城糖廠就因管理不善而倒閉，工商銀行貸款損失８億多元。建設銀行貸款近１８億元支持的中國長城鋁業公司中州鋁廠氧化鋁生產項目，也面臨貸款損失風險。單一的目標市場戰略，難以實現商業銀行貸款“三性”的統一。而且，由于金融業務同質性強，技術難度相對較小，同業之間極易模仿，產品生命周期難以把握。

繼建行提出“雙大”戰略之后，農行提出的“雙優”戰略（優勢產業、優良客戶），中行提出的“四重”戰略（重點行業、重點地區、重點客戶、重點產品），實際上也把“大行業、大企業”作為市場開發重點，加大了市場競爭難度。特別是優勢明顯的“大行業、大企業”客戶，在金融服務質量上，不僅要求提供便利的信貸服務，還要求提供代理收款、代發工資等上門服務；不僅要求快捷的資金結算、劃轉服務，還要求提供項目評估、信息咨詢、概預算審查等中介服務。單純依靠前幾年的推行的微笑、快捷服務，已難于取得市場競爭的主動權。

中、小企業由于數量多、分布廣、競爭難度小，但貸款需求總量并不小。由于其資金實力差，抗風險能力相對低，這類客戶又可分為三類，一類是成長型、潛力型客戶，經營機制靈活，產品市場前景廣闊，在其發展初期如能給予及時支持，將隱藏著極大的商業機會。如春蘭、藍田、三株等就是由名不見經傳的小企業發展壯大為大企業集團的。但這類企業在人才、信息、決策能力上往往存在不足，更愿意同能提供高水平的理財、項目評估、信息咨詢、決策指導等金融服務的銀行合作。另一類是成熟型客戶，產品比較穩定，增長潛力已不大，更愿意同能提供快捷、方便、微笑等金融服務的銀行合作。還有一類是劣勢客戶，管理水平低，資產負債率高，經營效益差。

只要銀行能提供貸款維持其生存，服務質量差也愿意合作，但這類客戶貸款安全性、流動性、效益性均無法保證，往往成為人們常說的：“貸款時是孫子，還款時是爺爺”的客戶。除非可以盤活原有不良貸款，否則，不宜介入。個人客戶貸款需求額雖小，但人數眾多。特別是隨著我國居民收入水平的不斷提高，目前已具備承受一定數額消費信貸的能力。據國外經驗，個人消費信貸，有利于改善銀行的資產結構，降低經營風險，提高效益。例如１９９２年美國大通曼哈頓銀行消費貸款占該銀行整個貸款的５３．８％，加拿大皇家銀行占５８．２２％，這些銀行４０－６０％左右的收益來自個人消費信貸。而我國五大銀行１９９８年個人消費貸款（包括住房）占各項新增貸款總量不到８％，建設銀行也不足１０％，市場潛力巨大。考慮到建設銀行的營業網點已基本從農村市場撤出，城市居民收入水平穩定且高于農村居民，近幾年在大中城市率先開展的個人住房、汽車消費等貸款業務已積累了成功經驗的實際，只要解決個人調查手段落后、手續繁瑣等發展消費信貸的制約因素，在經濟發達的城鎮發放有資產抵押的居民５－１０年內可承受的消費信貸，不僅可為建設銀行尋找到新的市場發展空間，貸款的安全性、流動性、效益性也是可以滿足的。綜合上述分析，“雙大”信貸發展目標定位同建設銀行的資金實力，服務手段、人才、技術、網絡優勢是相適應的。但目標市場的確定，不應是一成不變的，應隨著市場變化和業務發展需要而調整。鑒于建設銀行目前的優勢：資金實力不斷增長，能夠滿足開發新市場的資金需求；１９９５年建設銀行在全國金融機構率先導入企業形象識別系統（ＣＩＳ）以來，推出了優質、高效、一流的規范化服務，樹立了良好的品牌服務形象，對有理財、項目評估、投資咨詢、預（決）算審查、融資中介、代收代付款項等等需求的優勢中、小企業和個人貸款客戶具有吸引力和感召力；在科技創新方面，信貸結算網、清算網、綜合業務網等新的業務手段走在了國內各商業銀行前列。

中國信達投資公司成立后，通過接收原有的不良貸款，存量資產的流動性、效益性將大大提高。筆者認為，建設銀行的貸款目標市場定位應確定為：以中長期信用為特色，以大行業、大企業為依托，重點開發成長型、技術含量高、有發展潛力的優勢中、小企業和經濟發達城鎮資信高、中等收入水平以上的優良個人消費貸款客戶，即“雙大雙優”的目標市場發展戰略。

第二篇：女裝市場細分與目標市場選擇分析報告

女裝市場細分與目標市場選擇分析報告

前言

現階段國內女裝行業發展迅速，企業更加注重提升產品質量，在服裝設計創新上逐漸增強，而女裝市場寬廣有很大的發展空間。女裝品牌隨著人們品牌意識的增強而占據一定的市場，時尚流行元素的不斷變化，各式各樣的女裝品牌紛紛涌現。市場上女裝種類繁多，占據大部分市場的是年輕潮流的女性服裝，品牌之間競爭激烈，面對女裝市場營銷問題，有必要對女裝市場進行細分，了解了女裝市場才能選擇合適的目標市場來定位品牌。

細分市場

年齡細分

不同年齡階段的人群對服裝的需求不同，童裝、少女裝、青年裝、中年裝、老年裝都是根據不同年齡而對服裝的劃分，而在這些消費人群中，每個年齡段的消費都不同，各自有不同的特點。

1、童裝品牌在女裝市場中占據一定份額，但相對來說比例不大，消費金額較小。2、18~30歲的年齡階段是女裝市場最主要的消費群體，購買的頻率最多，是目前女裝品牌競爭最激烈的年齡段。3、30~45歲的年齡段也是女裝市場上消費較高的群體，她們工作較穩定，有一定經濟能力，生活講究，對服裝價值要求較高。

4、老年服裝的需求量不大，這一人群的購買欲較低。

生活方式細分

根據生活的方式，在不同的場景會相對應的選擇不同的服裝類別，因而消費者會依照所處環境、出入的場所及自身的愛好挑選合適自己的服裝款式。休閑系列

1、居家或者參加戶外活動就適合穿休閑服，這類休閑系列穿在身上感覺較為輕松，沒有工作的忙碌與緊張感。

2、喜歡時尚、潮流的人群，就喜歡時裝類服裝，這一類的品牌服裝，設計獨特與個性化。

3、出入正式場所、參加一些商務活動的人群會選擇較為正式的正裝系列。

目標市場選擇

目前的大多女裝品牌企業都把集中點放在18~35歲年齡段的消費群體，不可否認的這個消費人群占據女裝市場的大半部分，她們跟隨時尚潮流的變化，購買欲較強，追求流行、個性化，容易沖動購物。根據年輕時尚人群的特點，女裝市場變化迅速，各種各樣的服裝品牌相爭，形成了非常激烈的競爭局面。而要想在女裝市場中讓自己的品牌占據一定的地位，就要形成自己獨特的品牌形象，面對時尚人群有針對性的設計自己的服裝，以滿足這一類人群的需求。

女裝市場的發展空間較大，因而時尚、獨特的女裝品牌眾多。定位在18~35歲的年輕消費群體，就要打造出高品質、潮流個性、有吸引力的服裝品牌，再結合不同女性特點，不斷的創新設計出各種款式類別滿足需求，不同的風格形成不同的女性形象。

SWOT分析

優勢

女裝行業市場廣闊，創新的設計正是對應了年輕消費者追求時尚個性的需求，不同的服裝系列適合出入不同場所的人群。高品質的服裝與優質的服務，還有戰略聯盟優勢。自身具有經濟與人才的實力。

隨著網絡的發展，使用網絡的人數增多，而各種購物網站方便了人們的生活，消費者在網上購物價格低又方便快捷，人們更愿意在網上買東西。建立網上服裝店是一個優勢所在，成本低廉，通過網絡的宣傳提升品牌知名度。

劣勢

網絡女裝店繁多，相互之間競爭大。單一的市場有一定局限性空間較小，發展不穩定；競爭對手的實力較大；擴展的業務領域較小；經營模式不夠完善，營銷力度不夠。

機會

女裝品牌服裝發展迅速，消費者的品牌意識逐漸增強，消費需求較大；還可延伸至對外貿易。利用網絡各種平臺進行宣傳能夠得到很好的效果，消費者能夠更好的了解此女裝品牌。創新性較強，服裝種類多樣，容易吸引消費者。

威脅

服裝可替代性較強，女裝市場類似品牌沖擊性較大；價格競爭是一個潛在威脅。國內知名品牌進入國內市場。出現的網絡購物安全問題會影響消費者在網上購買量，網絡各類似女裝店價格的差距不利于網絡女裝的營銷。

第三篇：目標市場選擇及產品

一．目標市場的選擇

1.目標市場的選擇模式：完全覆蓋市場

三味書屋面向的主要消費人群有學生、居民和外來工人，這種模式能夠完全滿足消費群體的需求，有利于本書店的發展。

2.目標市場選擇的策略：差異性營銷

我們根據不同的消費人群不同需求制定不同的營銷策略，如： 根據學生群體的消費能力以及消費需求，主要銷售學習資料和報刊，我們回收二手書以最低價出售。

根據居民的愛好和生活方式，主要銷售養生保健，兒童讀物，娛樂時尚，古代文化類書籍等等，滿足各個年齡階段的居民的愛好，豐富了他們的精神生活。

根據外來工人的精神文化需求，主要銷售小說類書籍娛樂報刊等

二．產品：

本書屋的所有書籍包括新書、二手書等，都是面向社會所有愛書之人，品種多樣，規模龐大。其中，本書店的最大特色是設有舊書回收這個項目，極大地滿足了低消費人群的需要。另外，本書店提供高水平的服務，如：在閱讀廳里提供免費飲用水等，讓讀書人在暢游書的世界的同時也能感受到我們書店的溫暖。

第四篇：市場細分報告

市場營銷

——市場細分實訓報告

班級：園林10-1班 學號：51020210024 姓名：李云艷 【摘要】企業的市場營銷要解決的一個中心問題，就是如何制定市場營銷戰略。目標市場是企業營銷戰略制定的核心，企業要確立目標市場，就必須進行市場細分。市場細分的實質是細分消費者，認識消費者的需求、動機、購買行為等方面的差異和共同性，從而選擇適當的服務對象，確定目標市場，制定最佳的營銷策略，從而使企業最大限度的謀求利潤，使得企業能長期特續的健康發展。在這種情況下，作為企業開啟市場大門—市場營銷，一直深受企業家和學者的關注。本文以市場營銷理論為理論基礎，分析康師傅礦泉水的低價戰略及王老吉的品牌戰略，對市場營梢發展的街趨勢進行了一些探討。

【關鍵詞】營銷 目標市場細分 低價戰略營銷 品牌戰略 服務營銷 創新 零售 批發

隨著全球一體化進程的加快和金融危機對世界經濟的影響,企業所面臨的市場環境將越來越復雜,競爭將越來越激烈,企業為應對越來越多的市場挑戰,必須對紛繁復雜的市場做出分析判斷,進而尋找出適合自身的營銷策略,更多地了解和掌握市場細分理論對企業營銷策略的制定越來越重要。本文試圖從兩個案例分析及普洱當地的市場調查談一談市場細分對企業發展的影響。

1市場細分的概念

市場細分也稱市場細分化，是20世紀50年代中期由美國人溫德爾·斯密提出的新概念。所謂市場細分，是指根據整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上的顧客群體，每一個需求特點相類似的顧客群就構成一個細分市場(或子市場)。在各個不同的細分市場，顧客需求有較明顯的差異，市場細分對企業發展起著至關重要的作用。

2市場細分的作用

2.1有利于企業發掘新的市場機會 尋找新的市場機會，占領新的目標市場是企業營銷的重要課題，能夠影響企業將來的市場定位。而市場細分就是企業挖掘新的市場機會的技巧。

2.2有利于中小企業開拓市場，在大企業的夾縫中求生存

顧客的需求是多變的，各不相同，面對越來越細致的市場需求，大企業的資源是有限的，他們不能滿足部分顧客的需求。出現了滿足特殊或者是部分顧客需求的中小企業，汽車美容、診療私人會所等。例如：現在許多的新興職業不斷地涌出，試睡員，代替分手的人員等等。這就是市場細分的產物。

2.3有利于制定和調整營銷戰略與策略 對于企業來說，企業的營銷能力是有限的，把有限的資源合理運用到最大化，創造最大的經濟效益，是現代企業經營的關鍵。2.4有利于企業合理配置和運用資源

根據市場細分確定目標市場，揚長避短，合理的進行資源配置，使人力、財力、物力等進行合理的搭配，用最小的經濟消耗創造最大的財富值。

3市場細分的條件 對于不同的行業、不同類型的企業來說，實行市場細分必須具備一定的條件。3.1差異性

指某種產品整體市場中確實存在著購買與消費上的明顯差異,完全有細分的必要或某一因素足以成為細分的依據。例如，肉食品、糕點等產品要按民族細分，而大米、食鹽就沒有必要按照民族來細分。

3.2可衡量性

可衡量性是指市場細分的規模和購買力是可以估測商量的，即有明顯的區別，又有合理的范圍。

3.3可進入性 可進入性是指企業進行市場細分時，要考慮企業本身的實力、規模、經濟狀況。細分市場中，必須有本企業能有效進入和為之服務的市場部分。否則，就失去市場細分的意義。

3.4可盈利性

可盈利性質市場細分的容量能夠保證企業獲得足夠的贏利。如果容量太小，分的過細，則產品銷售量有限，不應作為細分的依據。

3.5穩定性

穩定性是指所劃定的市場細分，必須具有相對穩定性，以證企業有足夠的時間實施營銷方案，目標市場已面目全非，這樣的市場細分也就毫無意義。

5王老吉的品牌戰略 5.1背景

2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱“紅罐王老吉”）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模后，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。

而所有困擾中，最核心的問題是企業不得不面臨一個現實難題——紅罐王老吉當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣？ 主要表現在以下幾個方面：

1）廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。許多的消費者搞不清楚王老吉是飲料還是涼茶，如果說是涼茶，但是紅罐王老吉的包裝卻與飲料無異，中國不是有句古話“良藥苦口”而且王老吉的口味又與飲料相近。

2）紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。許多消費者對涼茶的概念模糊，認為涼茶就是白開水或者是茶水。對涼茶的熟悉僅限于廣東浙南地區。而且，紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中藥味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區分開來，它就永遠走不出飲料行業“列強”的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

3）推廣概念模糊。如果用“涼茶”概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的區隔，因此，在廣告宣傳上不得不模棱兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個非常可愛的小男孩為了打開冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是“健康家庭，永遠相伴”。顯然這個廣告并不能夠體現紅罐王老吉的獨特價值。

在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費者不知道為什么要買它，企業也不知道怎么去賣它。在這樣的狀態下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現這種現象，外在的原因是中國市場還不成熟，存在著許多市場空白；內在的原因是這個產品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補這個位置。在中國，容許這樣一批中小企業糊里糊涂地賺得盆滿缽滿。但在發展到一定規模之后，企業要想做大，就必須搞清楚一個問題：消費者為什么買我的產品？

5.2重新定位

為了了解消費者的認知，成美的研究人員一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內部、經銷商、零售商進行大量訪談，完成上述工作后，聘請市場調查公司對王老吉現有用戶進行調查。以此基礎，研究人員進行綜合分析，理清紅罐王老吉在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。

紅罐王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”這一定位。成美向加多寶提交了品牌定位研究報告，首先明確紅罐王老吉是在“飲料”行業中競爭，競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——“預防上火的飲料”，獨特的價值在于——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。這樣的定位有利于：1）利于紅罐王老吉走出廣東、浙南

2）避免紅罐王老吉與國內外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區隔

3）成功地將紅罐王老吉產品的劣勢轉化為優勢 4）利于加多寶企業與國內王老吉藥業合作 5.3市場細分——顧客群

購買王老吉的大部分人群是為了預防上火的人們，所以其中沒有什么年齡、宗教、職業、文化水平等等的限制。主要針對是預防上火的人群。所以很多人群吃了上火的食物，還未到要吃藥物來解決的時候，和一瓶涼茶是相當不錯的。同時他們近幾年來的廣告也做的相當的不錯，宣傳了其涼茶的特點，同時重點強調了其市場定位。在對學校周邊的經銷商的調查中，也感覺到他們對王老吉的廣告宣傳挺滿意的，同時在售后服務方面也做的很好。同時他們希望價格方面能夠下調一點，畢竟三塊五的零售價不是所有的消費者都能夠接受的，價格的下調，有利于擴寬市場，打開品牌知名度，進一步的調高銷售業業績。

由此可見市場細分，影響其品牌定位。同時市場細分的重要性凸顯出來，所以一個企業要得到很好的發展，市場細分、市場定位是必不可少的。

6康師傅礦物質水的低價策略 6.1背景

眾所周知康師傅被大家所熟知是因為方便面這個強大的企業鏈。現今延伸到康師傅餅干、康師傅飲料。康師傅礦物質水的成功則在于在低廉的純凈水與高端的天然水之間巧妙地開發出成本同樣低廉，品牌感卻較高的另類瓶裝水——礦物質水。

所謂的礦物質水，其實是在純凈水的基礎上添加礦化液而成的，為的是模擬礦泉水，因此也叫做“仿礦泉水”和“礦化水”。它對水源沒有要求，廉價的城市自來水便可作為原料。而礦化液也非常便宜，一千克礦化液平均價格不到80元，卻可以生產5噸礦物質水。而且據說康師傅礦物質水所用的礦化液是最低廉的礦化液，里面只含有2種礦物質，因此將一瓶550毫升的純凈水變為礦物質水，康師傅追加的成本不到1厘錢。

6.2低價策略

但是1厘錢卻為康師傅帶來了巨大的美譽度。通過巨額的廣告宣傳，“多一點，生活更健康”的概念已經深深烙入了消費者的腦海，即便是城市居民也難以分辨出人工添加的礦物質和天然礦物質有什么區別。所以，康師傅礦物質水一問世，“成分”就比娃哈哈純凈水“紅”，帶有了健康水的色彩。康師傅礦物質水營銷手段上的高明還在于看準了大眾對健康水的需求，通過偷換概念，將農夫山泉10年來不遺余力的消費者教化成果據為己用。這些年來，農夫山泉一直致力于宣傳飲用水應該含有均衡的礦物元素。康師傅則很聰明，它知道對于消費者來說，有沒有礦物元素是可以判斷的，礦物質是否均衡則在大部分消費的認知水平之外。因此只消添加廉價而單一的礦化液，便解決了純凈水不夠健康的問題，同時又避免了天然水源的成本壓力，可謂一箭雙雕，打了一個漂亮的擦邊球。

同時康師傅在包裝上瓶身上也下了很大的功夫，他的瓶身比其他同樣包裝的礦物質水輕2-3克，還有在每件礦泉水的包裝由原先的紙質包裝用塑料薄膜取代，不要小看這幾克的塑料薄膜，這樣可以大大的減少成本。是康師傅在礦物質水中占有一席之位。

由此也可見，市場永遠不會飽和，永遠向那些善于尋找夾縫的企業敞開著大門。

6.3康師傅市場細分——顧客群

康師傅的消費群主要是中國大部分炎熱地區的人群為主，因為水是每個人都不可缺少的，從而市場前景極大。特別是針對經銷商的優惠策略特別的多，所以許多的經銷商特別的喜歡代理康師傅礦物質水，相對于哇哈哈、農夫山泉銷量比較好，同時也能夠盈利較多。但是經銷商希望廣告能夠多打一點，許多人只知道康師傅方便面，并不知道康師傅礦物質水。同時希望康師傅礦泉水能夠突破一元大關，使市場占有率提升，這樣能夠使消費者比較容的能夠想到物美價廉這個詞。因為全球氣候變暖的緣故，很多地區的天氣相對于以前熱了許多，所以市場還存在許多的潛在顧客。同時希望加大工廠的建廠密度，最好是遍布全國。

企業的市場營銷要解決的一個中心問題，就是如何制定市場營銷戰略。目標市場是企業營銷戰略制定的核心，企業要確立目標市場，就必須進行市場細分。市場細分的實質是細分消費者，認識消費者的需求、動機、購買行為等方面的差異和共同性，從而選擇適當的服務對象，確定目標市場，制定最佳的營銷策略，從而使企業最大限度的謀求利潤，使得企業能長期特續的健康發展。

第五篇：市場細分報告

據調查發現，手機使用人群一般在1-2年更換手機，尤其是學生和白領更換手機的頻率最高，所以手機在一定程度上成為了快速消費品或者是類快速消費品。所以在手機市場對于手機產品的分類和手機市場的細分相當重要，并會成為李奧瑞克公司今后發展的指向標。

以下是李奧瑞克王公司細分觀點：

1、手機功能的分類：

一部好的手機，要具備通話、短信、網絡、音樂、視頻、游戲、等功能，由于科技的飛速發展，手機的功能越來越強大，強大到消費者無法想象。創新的趨勢越來越被一個手機生產廠商重視。

例如，htc產品，安卓作為htc手機的御用系統一直以其系統的開放性和兼容性贏得消費者的青睞，從外形上看幾乎沒有什么別致的改變，以觸摸屏幕為主線，以商務功能為主導占領高端市場。

蘋果品牌，創新是喬布斯的主線，是蘋果公司的關鍵，蘋果公司以其完美的操作系統和奢華的配置一直走在時代的最前沿。

NOKIA品牌，質量最好的手機在這里，幾乎所有的消費者都認可nokia手機的質量，他以其自己高質量的特性，在全球市場受到人們的追捧。

TCL品牌，除了普通市面銷售的機型以外，tcl主打女性品牌，為女性生產最適合女人用的手機，女性市場的開拓，讓我們深刻理解到創新的力量，舉以上例子是代表了現代手機行業細分市場的趨勢明顯，也代表了手機行業的發展現狀：市場容量巨大、細分市場時機成熟。只要我們的國產品牌在一個細分市場上能夠達到壟斷地位就足以樹立品牌優勢和市場優勢了。

2、產品組合：

低端產品可以迅速的打開市場，讓消費者快速的接觸到產品品牌，而高端產品的渠道能得到更多的利潤。品牌定位是選擇的關鍵，產品組合營銷影響著企業的發展趨勢。做低端產品，還是做高端產品還是低端高端多方向發展。都對企業的未來影響巨大。

3、渠道方式的組合：

渠道方式現在針對手機行業已經非常的好選擇了，除了傳統的渠道外，運營商、網絡已經成為了一個不可小視的渠道方式，針對高端產品，運營商和網絡可能是一個不錯的選擇，針對低端產品，那就傳統渠道最好使了。

上下游的供應商的資源配置影響到整個供應鏈的發展。所以在渠道的選擇上要不斷分析，不斷調整，找到更好的銷售渠道來帶動公司的發展。