第一篇：阿里巴巴謀劃入股中石化銷售公司

對于石油央企的招商政策，社會和民營資本多持觀望態度。但也有不少非油企業開始積極謀劃，期望通過合作，實現自身業務的大發展。比如阿里巴巴。

“總部要求加快重組進程，（獨立的銷售公司）5月1日掛牌，按照獨立公司運營。”3月14日，中石化銷售分公司的一位管理人員向21世紀經濟報道記者透露。

自2月19日中國石化（600028.SH）發布《啟動銷售業務重組、引入社會和民營資本實現混合所有制經營的議案》（下稱“議案”）后，社會各界對石油央企，特別是中石化下一步的動向密切關注。而對于首倡股權改革的中石化董事長傅成玉來說，首先是要徹底弄清家底，為下一步的股權改革奠定基礎。

2013年中報顯示，中石化旗下加油站共有30682座，當期在營銷及分銷業務上的收入為7327億元，毛利為411億元。不過，從2010年至今，公司銷售業績的收入增幅和毛利的增幅，一直處于下滑的態勢；仍以2013年上半年為例，公司在收入同比增長3.2%的情況下，毛利卻是同比下滑了3.14%。

“此外少數省市還有部分未上市資產，加油站數量進一步提升的空間很小。”上述中石化銷售公司人士坦言，“因此如何盤活存量，對公司長遠發展意義極大。”

對于關系國計民生和國家戰略安全的石油業，中央政府從建國起就一直高度重視，更將相關企業的控制權牢牢把控在手中，“這不是一位企業領導或者一家企業就能改變的”。

2014年3月5日，國務院總理李克強首次在全國人大會議上作政府工作報告。他表示，2014年中央政府要制定非國有資本參與中央企業投資項目的辦法，在石油等領域向非國有資本推出一批投資項目，這為中石化的改革提供了重要的政策依據。

市場研究機構易貿集團副總裁鐘健認為“中石化選擇銷售板塊啟動改革，可能是因為這塊市場化程度最高，政策壁壘最少。”

同為石油央企，更急于改變機制、盤活資產的是中石油（600857.SH）。自2007年后，中石油前董事長蔣潔敏一直秉持高速擴張的策略。這樣做雖然為公司規模擴張奠定了基礎，卻引發公司近年來投資下滑，社會反感度大幅上升等惡果。

因此自去年新任董事長周吉平上任后，即調整策略，開始盤活內部資產，表示“中石油計劃拿出超過10萬平方公里的區塊，在新疆的三大油氣盆地——塔里木、吐哈和準格爾，與民營資本合作，加快勘探開發的進程。具體方式是合作為主”。

對于石油央企的這些招商政策，社會和民營資本多持觀望態度。“中石化只給30%股權，根本談不上話語權”；但是也有不少非油企業開始積極謀劃，期望通過合作，實現自身業務的大發展。比如阿里巴巴。

21世紀經濟報道記者從可靠消息渠道了解到，阿里巴巴已與中石化展開接觸，并開始招聘精通線下加油卡銷售運營的專業人才，“一旦合作談成了，相關人員將立即就位”。知情人士告訴記者。“中石化的銷售網絡龐大，一旦能夠入股，我們的業務拓展的空間十分驚人。”阿里巴巴內部人士透露。

對此說法，多位中石化人士則未予置評，稱“目前我們的工作重心還在于重組和合作方式的擬定”。

此前在2014年全國能源工作會議上，國家能源局局長吳新雄曾表示，今年將鼓勵和引導民間資本進一步擴大能源領域投資，積極探索民間資本參與配電網、購售電、油氣勘探開采及進出口、天然氣管網等業務的有效途徑，并認真研究油氣領域改革方案。

中石化：銷售試水混合所有制

此次對社會資本的開放，是中石化董事長傅成玉主動請纓的結果。中石化將面向社會資本開放的主要是下游油品銷售業務，這也是目前公司盈利比較好的經營板塊。

中石化資料顯示，截至2013年底，公司銷售業務板塊共擁有自營加油（氣）站30532座，成品油管線超過1萬公里，儲存設施的總庫容約1500萬立方米。2013年境內成品油經營量持續增長至1.65億噸，同比增長3.8%，零售量1.14億噸。

根據2月19日發布的議案，中石化將對這部分資產負債進行審計、評估和重組，并引入社會和民營資本參股，實現混合所有制經營。“社會和民營資本持股比例不超過30%，投資者、持股比例、參股條款和條件方案將后續確定和實施。”中石化方面稱。

據21世紀經濟報道記者了解，中石化上市公司旗下的銷售事業部和各省市公司的石油銷售公司為平級，此番將整合成的獨立銷售公司，由傅成玉兼任董事長。

公司新聞發言人呂大鵬進一步表示，30%的概念是上市公司的規定，“特別重大融資，董事會對董事長的授權是30%，并不是說一個上限不能突破，只是說董事長得到的授權是30%。”

這對于石油業界和社會公眾來說，卻是“反壟斷”斗爭的一次巨大突破。

自1998年重組改制后，油荒和高油價一直是社會公眾詬病石油央企們最主要的話題。輿論認為，是中石油和中石化通過控制全社會主要加油站，成為限制有車族購買充足廉價成品油的手段。

“然而中石化的加油站只有3萬座，兩大集團所有加油站加起來也只占全社會加油站總數的50%。社會資本建加油站，中石化是攔不住的。”一位不愿具名的中石化經濟技術研究院專家向21世紀經濟報道記者表示：“只是過去國內成品油產量不足，有部分還需進口，因此供應有所緊張。”

相關資料證實了這種說法。截至2013年6月30日，中石化旗下自有加油站為30669座，而到了年底卻減至30532座，“被轉讓和移作他用的加油站多是低效甚至虧損的加油站，今后這種低效站還會被繼續削減。”上述中石化專家說。

然而，傅成玉顯然不想繼續這種單純的減法，他希望轉變經營機制，令更多的加油站成為高效站。而這在原有的國有體制下很難做到，因此他希望能引入社會和民營資本，利用它們靈活多變的機制，徹底轉變原有的企業弊病。

此外，目前國內煉油產能已經過剩，2013年柴油供大于求矛盾比較突出，國內的市場狀況已大不如從前；同時國際市場投資，特別是上游油氣權益投資又面臨價高利微的窘境，因此近年來，石油央企的高管們都在強調“突出發展的質量和效益”的重要性。

2013年中報顯示，當期中石化旗下單站加油量已達3620噸，同比又增長了3.81%，這已是公司十余年的連續增長，繼續增長空間十分有限了。

“比如是否能將現有的加油站非油業務做得更大、是否能讓它成為居民日常生活用品的線下配送中心，這些都需要外部力量推動才能做到。”

據上述中石化銷售公司人士透露，根據總部的要求，中石化旗下各省市銷售公司從2月起就開始盤點各自資產，4月1日，向中石化股份公司與獨立的銷售公司上繳報表，5月1日后，它們將由獨立銷售公司統一管理日常運營；5月1日后，中石化也將開始與有興趣入股的社會和民營資本，洽商合作模式和股權比例等細節，年內有望達成合作協議。

中石油：引入民資向上游延伸

隨著中石化打響引入民資第一炮，中石油也表示不會拖改革后腿，其選取的突破口則是社會廣為關注的上游。

3月5日，周吉平表示，合資合作方面，中石油已經搭建了六個合作平臺，其中包括與延長石油集團共同成立的陜西延安石油天然氣有限公司，共同開發陜北的油氣資源；還有中石油與新疆維吾爾自治區、新疆生產建設兵團三方合作勘探開發克拉瑪依紅山油田；在頁巖氣方面，中石油與重慶市也正在推進投資合作；油氣管道方面，他們在西氣東輸的三線，以及一線和二線的西段都在吸收社會民營資本。

據21世紀經濟報道記者了解，經歷了去年下半年中石油的反腐風暴后，中石油上下對蔣潔敏時代的工作方式、方法進行了反思，開始謀劃如何向社會、向外資、向民營企業開放。

“過去在長慶油田、大慶油田等老油田都有土政策，允許油田自己將一些低產井以承包或分成的形式進行對外合作，冉新權（原長慶油田總經理）等正是利用這種方式給自己謀私利。”有中石油總部人士稱，“現在我們將這些灰色地帶廢除，明確拿出來與社會資本等進行合作開發。”

據他透露，中石油內部正在進行資產盤點和清理，一旦有結果，將立即展開對社會資本的開放。而在過去不處于“灰色地帶”的塔里木油田等，中石油已啟動了相關的準備工作，今年肯定會有社會資本進入。

“現在我們計劃拿出超過10萬平方公里的區塊，在新疆的三大油氣盆地——塔里木、吐哈和準格爾，與民營資本合作，加快勘探開發的進程。具體方式是合作為主。”3月5日周吉平表示。

融資干什么？石油央企也缺錢

事實上，除為引入新機制轉變經營作風外，周吉平和傅成玉還有更大的規劃，那就是融資，去干更大的、更有利潤的事情——石油央企現在也缺錢。

2013年7月，中石油宣布降低當年投資180億元，這占到公司當年總投資的5%；隨后，8月中報發布會上，新任總裁汪東進表示，公司未來的發展戰略重點的排序，將國內上游業務排在了公司未來發展的第一位（優先發展），而原董事長蔣潔敏時代更注重的海外業務則被降至第三位（規模優質）。這意味著，今后中石油將進一步開發那些成本高的國內油氣，并相應加大對這個領域的投資。

然而相關資料顯示，2012年中石油凈利潤為1153.23億元，較2011年的1329.84億下滑176億元。公司的資本性支出卻一直在高速增長，2011年為2843.91億元，2012年為3525.16億元，2013年預計為3550億元。

錢從哪里來？只有向社會資本融資。在更早前，中石油已通過這種方式向寶鋼、全國社保基金等進行了高達千億的股權融資，“下一步我們還會以項目形式，對社會資本開放股權”，上述中石油總部人士透露稱。

同樣，中石化也面臨資金的瓶頸。有內部人士向記者坦言，“一條新浙粵管道就需投資1500億元，而配套的煤化工項目還需至少百億計的投資；此外國內天然氣、海外油氣田權益收購等也都是需要長期、大量資金進行沉淀的，怎么可能不缺錢？”

更重要的是，相對市場飽和的成品油市場，天然氣、頁巖氣的開發方興未艾，下游市場嗷嗷待哺，過去這部分業務是中石化的弱項，然而隨著中石化相關管道的啟動，傅氏天然氣帝國急需資金支持。

阿里巴巴們的謀算：瞄準大數據交易

對于中石化、中石油等的開放，非油和石油業者有著截然相反的兩種看法。

“中石化的30%股權，參股的社會和民營資本只可能從所有權層面用資本說話，但仍不明確如何能在市場層面獲得更多競爭上的話語權，因此難以評價效果。”息旺能源研究總監李莉向21世紀經濟報道記者表示。

在他們看來，沒有控股權或董事會決策的投票權，民營石油企業的利益是無法保證的，因此對參股也一直持旁觀的態度。

然而阿里巴巴等網絡電商卻不這么看。上述阿里巴巴人士就告訴記者：中石化有巨大的成品油終端網絡，過去這些加油站只是用于加油和一些小商品的銷售，“太浪費了”；如果能夠加入二維碼、網上支付等現代網絡科技，比如手機刷卡加油等業務，將給網絡運營商帶來巨大市場空間。正因如此，阿里巴巴方面在中石化公告剛發布后，立刻與中石化總部取得了聯系，期望能夠入股，“民營石油企業看中的是石油業務的存量，他們希望有更強的市場話語權，而我們要的是增量，需要的是3萬座加油站網絡的附加增值。”

他舉例道，現在中石化主打的是加油卡模式，這仍是一種傳統的營銷模式；如果采用O2O模式，用戶就可直接通過手機刷卡、二維碼等模式消費，不但可以加大它的消費群體，更可以為其他網上購物提供新空間，而這種模式正是近期資本市場的熱點。

“每年中石化加油卡的銷售額都數以千億元，但它需要持卡人現場購卡。如果可以進行網絡虛擬銷售，以手機、銀行卡等方式售油，不但可以減輕持卡人的辛勞，而且還可以為電信運營商、銀行等更好掌握潛在客戶，精準分析客戶消費等提供數據支持，這種大數據的交易正在成為市場新增的消費點。”他說。

由于中石化尚在資產重組過程中，阿里巴巴與中石化的談判還未啟動，但阿里巴巴已啟動了加油卡線下銷售人員的招聘和培訓工作。

據了解，除阿里巴巴外，還有多家市場知名的電商、保險基金等尋求固定收益的機構投資者也對入股新成立的中石化銷售公司表示出興趣。浙江某電商人士就向記者表示：“新公司盤子大，我們也不期望能有大比例股權，只要能在新公司的董事會有發言權就夠了。

第二篇：阿里巴巴銷售技巧

跟阿里巴巴學習銷售技巧

雖然銷售技巧在銷售界堪稱銷售業績提升的法寶，但是下面的一招對提升你的銷售技巧能有多大的幫助你看了絕不后悔！

我和往常一樣上班，電話鈴響了、找網絡部負責人。

你好！我們是杭州阿里巴巴，看到貴公司在我們這里注冊了很多賬號：上海艾遜實業有限公司、艾遜MRO工業品、艾遜管道等都沒有審核，需要開通嗎。

我：（前天計劃過網絡營銷的方案，其中有阿里巴巴這一塊）那多少錢啊 普通會員？

阿里巴巴銷售：1688啊這是規定的價格，另外我們還有很多其他的套餐。還有我們最近在搞促銷活動！你開通會員后我們還會免費送你2個月的欄目圖片廣告位，而且專一為你設計關鍵詞。

我：（心里竊喜）哦！那好啊，你讓我看看什么位置的廣告位！

阿里巴巴銷售：這里、這里（具體描述了廣告位）

我：恩、還行（根據營銷推廣思路）

阿里巴巴銷售：今天要開嗎？

我：等等啊 我需要和我們老總請示一二！你等我電話！

阿里巴巴銷售：好的！

（5分鐘后）

我：你要，是**嗎？

阿里巴巴銷售：是的.你們老總怎么說？

我：我們老總說再等一段時間啊

阿里巴巴銷售：我們的優惠促銷活動截止到今天下午下班前就結束了呀！

我：（普通人的心理）噢！那要抓好機會啊！我再和老總提議提議

我：不行的，今天估計開不了的阿里巴巴銷售：那如果以后開通就沒有這個優惠了！（廣告位價值4K左右）

我：我也沒辦法的。

第三篇：【銷售技巧】阿里巴巴電話銷售技巧

第一通電話： 開場白（真誠、自信、不急躁）

1）服務的回訪（針對阿里巴巴免費會員）

A；X總，您好。我是阿里巴巴上海服務中心的***，看到X月份您登陸過阿里巴巴，今天打電話過來，主要想做個電話回訪，您好像后來就一直沒來阿里巴巴，想了解一下您是什么原因沒有經常來使用以及發布信息呢？

B；（半個月前登陸）您好！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，因為您之前在阿里巴巴有過登陸，目前呢又正是采購的高峰，今天打電話給您主要想了解一下您產品的信息，以便提供匹配的買家信息，您看方便嗎？

C;XX,您好，我這里是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，我收到前段時間您在阿里申請過一份會員，我們有收到您的資料，你主要是想通過阿里巴巴找那方面的信息？

D;XX您好！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，非常感謝您訪問阿里巴巴，今天打電話過來主要是想了解一下貴公司的一些產品情況，看我們能夠為您提供什么服務和幫助。

E;X先生，您好！我這里是阿里巴巴中國網站上海渠道，很高興收到您在阿里巴巴申請會員的一份資料，今天打電話過來，主要是想了解一下你產品的具體情況，希望協助您通過網絡獲得更多的生意機會。F;Xx，您好，我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，今天打電話是因為您曾經在xx時候在我們的網站上注冊過一個會員，我現在打電話過來的目的是想進一步了解貴公司的產品情況，以便為您提供更好的服務。

2）買家采購中心

A；**，您好，我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，想了解一下，貴公司曾經在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。或（您好，您這邊是上海***********有限公司嗎？您是**，對吧！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，）

（恩）**，最近我們受采購商的委托，需要尋找一些xx產品的優質供應商，那我注意到您是有生產這方面產品的，因此想對您的公司以及產品做一個全面的了解。以便提供更好的服務，您看好么？

B;Xx，您好，我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，貴公司曾經在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。或（（您好，您這邊是上海***********有限公司嗎？您是**，對吧！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，））

（恩）Xx現在阿里巴巴上有很多在求購您的產品，我想了解一下貴公司的生產能力，看看是否能提供給您一些匹配的買家信息。您看方便嗎？

3）您在阿里巴巴上的公司庫資料不齊全。

A；Xx，您好，我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，貴公司曾經在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。

（恩）可是您提供的資料并不是很齊全，這樣不利于買家找到您，為了幫助您更好的從事網絡貿易，我現在幫您把資料完善一下。

4）以前訪問過，需要了解他產品情況

（管道客戶通用）您好！請問是XX嗎？我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，在整理資料過程中，看到貴公司是XX年X月注冊成為阿里巴巴會員的，應該是我們的老朋友吧，因為之前有服務人員跟您接觸過，但是沒能為您提供更多的服務把您的生意在網上開展起來，因此我們想了解一下您公司的情況和您的想法，以便我們今后為更多的商人提供更多更好更有個性化的服務。

5）利用同行刺激

張先生（女士）嗎？您好！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，很冒昧給你電話是因為很多和你做同樣產品的企業通過我們的誠信通服務獲得了很好的效果（或很多的客戶資源），而且有不少企業還和大型的采購商建立了產品供應關系。所以我希望能用幾分鐘時間了解一下貴公司目前的產品和生產能力，以便我們的買家更好、更快的找到您？

話天地：（放松地去交流，拿出自己對誠信通這個優秀產品的所有理解，當您正在做市場調查，做好自己的記錄工作）

目的:第一次篩選客戶（注意重復和總結客戶的要點，以此和客戶互動）必須問的問題（環環緊扣）

X先生；貴公司的產品主要是哪些？－產品！我注意到您公司是生產X產品的，請問除了這個產品還有別的產品嗎？同時快速搜索出他的同行與買家；沒有買家或者同行的就搜索當地的阿里會員）

那么這個產品主要是銷往國內還是國外啊？－市場！（外銷是自行出口，還是通過外貿公司出口呢？如果是自行出口，問：如果xx地區有人求購您的產品，是否會接，或者告知我們中國網站主要是內貿為主，外貿為輔的；外銷是通過外貿公司或者駐華采購辦事處走的；內貿，是做全國的市場還是當地的市場？）X先生，如果有人要購買您的產品，跟您聯系就可以了嗎？您是銷售經理還是這個公司就是您的啊？－KP！

進一步挖需求：

一般哪些企業需要您的產品呢？ 您如何看待網絡上的買家？

您目前是怎么樣利用網絡來開展業務的？有沒有接過一些網絡上的單子？ 網絡貿易中您最不放心的是什么？ 您目前業務怎么做呢？是業務人員全國各地跑嗎？

如果阿里巴巴可以給您帶來業務的拓展，您會不會考慮跟我們合作？

這通電話的小記內容：

客戶的客戶是哪些？（全國各地，XX行業，下通電話跟進點就可以是：幫助分析他的客戶有多少在通過阿里巴巴采購－曉之以理）

客戶目前的競爭對手是哪些？（下通電話跟進點就可以是：搜索有多少同行是阿里的會員，升華他現在所處的競爭弱勢，并告知，您總是希望企業越做越大，不希望在競爭中被淘汰，是吧！

客戶對同行的敏感程度？（0：沒感覺1：一般；2：在乎；3：非常在乎；下通電話跟進點就可以是：搜索同行，并準備成功故事）

客戶對買家信息的關注程度？（0、1、2、3；下通電話跟進點就可以是：用買家信息刺激）

客戶在網絡上的困惑？（信息真實性，操作有困難，效果。下通電話跟進點就可以是：強調認證，品牌，以及加入后的專業服務

是否有網絡意識？（有，沒有，想嘗試。下通電話跟進點就可以是：網絡營銷是企業未來發展的生命線）

客戶對阿里巴巴品牌的認識？（認可，不認可，下通電話跟進點就可以是：品牌服務介紹）

他目前銷售中遇到的我們可以解決的障礙？（距離，費用昂貴，參展有心無力。。。）

第一通電話的目的：通過開場白、話天地，挖需求引起客戶的興趣點，邀約上門介紹服務。請務過多的在電話中噴服務！

入主題：（一定要結合客戶最感興趣的來切入誠信通的利益點，主要如下）1 企業網站，全面展示企業形象

我們會為您提供一個阿里巴巴的會員獨立專用網站，這個網站包括了您的公司介紹、產品展示，擁有可以放1000個產品的豪華展廳，而且，只需要您很簡單的操作，就可以及時的更新信息與產品圖片。這個網站會鏈接在阿里巴巴這個大市場中，就好比把縣城里開的一間小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面對的是無窮的商機、龐大的人氣。凡是需要您產品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的網站，了解更全面的信息，并與您聯系。

做生意，讓客戶找到您的產品

就您特別關心的如何在阿里巴巴上找采購商的問題，主要是從兩方面來做：

其一，是您可以查看每一天最新的采購信息，我們阿里巴巴經過8年的努力，到目前為止，共積累了來自全球的1100萬優質采購商，那么每天都會有很多跟您產品相關的供求信息。（如果有具體的數字，就報給客戶聽）如果您現在已經選擇了這項服務，您就可以馬上拿起電話和他們聯系了。X先生，您說這是不是能增加您很多的生意機會呢

其二，您還可以發布您產品的信息，如果您發布及時的話，還可以讓您的信息排名靠前，讓想采購您產品的人更容易找到您，跟您取得聯系，阿里巴巴現在每天的訪問量已經達到6200萬人次，在這樣一個龐大的、人氣旺的市場里做生意 X先生，也許您該忙不過來了！

認證，安全可靠有保障（可講可不講）提高門檻, 封堵客戶可能存在的潛在異議；

（簡單說）我們會對每一個新加入的誠信通會員進行身份認證，以確保這家公司是真實存在的，并且這個聯系人一定是得到公司授權來購買我們誠信通服務。

（深入說）阿里巴巴與其他網站最大的不同點，那x先生，您上網做生意最擔心的是什么呢？是不是信息的真實性？那阿里巴巴會對每一個加入的會員進行企業身份的核實，看他是不是有在當地工商局注冊過，是不是不是真實存在。另外還會對每個企業的聯系人進行核實，看是不是屬于這家公司的，是不是可以代表這家公司來跟您談生意的。那x先生，您如果是采購商，是不是會覺得和這牙關那的企業談生意，放心一點呢？那這樣是不是可以幫助您更好的和客戶做生意呢？這將直接提高您生意成交的幾率，您說對不對？【笑笑】

試締結（目的：能夠確認客戶的真正意向，提前處理異議）： 您看我們這樣的服務是不是也可以幫助貴公司拓展業務?（停頓，看客戶的回答）那您看，需不需要我落實您這邊的服務呢？ 剛才與您溝通也比較多了，您認為近兩天內會與我們合作嗎？ 既然有這樣的想法，為什么不現在加入呢？您也知道，現在加入與以后加入是有很大區別的（強調區別，現在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催單工具―促銷，發起人名額，發起人時間截止時間……等）您看我把您公司的認證工作安排在今天下午呢還是明天上午？ 今天下午您公司安排一下，可以嗎？（親切：今天下午安排一下，好不好？）你看這個事情是不是可以確定下來了？上我們阿里巴巴做生意是有正規手續的要辦的，等一下我發傳真給您，您要填寫一下，然后我給您安排后續工作，同時也拿到認證組去排隊； 剛才跟您聊的很開心，那這個事情就等您定下來了。現在我就把確認函發給你，你現在要做的就是先將款項辦理好。后面的你的認證、廣告制作、服務人員的安排我都會幫您安排好。大家相互配合一下，今天我們就把這個事情辦辦好！如果做阿里巴巴化工大市專場的誠信通會員，你還需要我們做哪些工作？ 9 您這邊還有哪些困難需要我們解決？還存在哪些障礙？ 您在猶豫的時候，你的同行和競爭對手一直在利用阿里的化工大市場找采購商啊！11 您的不能決定增加了您的對手和買家接觸的機會啊!12 因為我們正在全力和各階層的化工買家合作，在您猶豫的時候，有多少買家正在通過阿里巴巴向您的同行詢盤和下定單啊！

第二通電話（二次跟進）： 幾個步驟（重溫舊夢、火上澆油、異議處理、促銷、訂單締結）

C類客戶：針對需求的服務賣點（需求：銷售；需求：企業推廣；需求：拓展網上貿易；需求：嘗試電子商務）

行為：樹立品牌價值

標簽：KP；認可品牌，不了解服務。

說辭：您好，我是我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，上次了解到，您是因為（看中xx信息/想宣傳自己的產品/想來查找有沒有xx客戶）所以上阿里巴巴注冊了一個會員。上次我也幫您介紹了誠信通的4大服務：網站、認證、發布信息，查詢信息！對不對（上次您讓我給您發了傳真/郵件，您對我們的服務還有什么不明白的地方嗎？）再次介紹服務或者進入異議處理。發品牌資料（第三視野看阿里）

B類客戶：

行為：用服務滿足需求，取得客戶反饋，升華客戶感興趣的賣點＋舉例

標簽：KP；認可品牌，了解服務，有明確的興趣點和異議點

后續：搞不定就發資料養（發買家信息、同行等）

說辭：您好，我是阿里巴巴中國公司的陳娟，上次與您通話中，您告訴我，特別想看采購xx產品的信息是吧？我特地幫您去查過，這兩天在阿里巴巴上正好有xx個采購xx產品的客戶。比如（報買家信息，第一次一定要問清楚他的產品，最好一報就是他剛好能生產的，需要頭天晚上有充分的準備才行）A類客戶：

促銷說辭：x先生，其實您什么時候加入，小陳我不關注，我關注的是您什么時候加入最有效果。現在如果加入誠信通會員服務，在您1年服務的同時，還將額外獲得價植2000元的，為期30天的圖片廣告，會在您***產品搜索出每個頁面的最右邊，以醒目的圖片形式出現。每個產品只有4個名額，包括新老客戶在內，我手頭只有1個名額，誰先到誰先得，這個名額是很多人搶購的（渲染促銷的利益點，卡名額）我是您的服務專員，我當然希望您能抓住這個機會了。反正您都是要購買我們服務的，為什么不抓住這個機會呢？市場營銷技巧

很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表

2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

第四篇：阿里巴巴銷售人員面試題

阿里巴巴銷售人員面試題

1、首先簡單做一下自我介紹工作經歷、工作內容、銷售方式、銷售業績 答本人畢業于福建師大高分子材料系大學時代就對銷售工作感興趣覺的很有意思與人周旋、商務談判為此還特地到福州大學聽商務談判的選修課畢業后進入儀器公司接觸了真正的生意、實戰成功失敗的正反兩方面經驗和教訓鍛煉了我通過不斷的總結和反思銷售能力得到了提高在儀器公司我負責專項產品的銷售和培訓講師工作通過對客戶群進行篩選和準確定位、電話預約、出差、技術溝通、價格談判、反復洽談、最后雙贏簽單這樣不間斷的經過2年左右的實戰使我對銷售工作有了新的了解與體會銷售就是自我管理自強才能不息善于從復雜局面中抓住問題的實質仔細思考銷售戰略的可行性與針對性最后富有成就感的為客戶提供合適的產品和服務自我介紹完畢。

2、你的優勢是什么自我評價在以前公司是怎么展示的收入 答善于把握復雜局面抓住事務的實質善于通過反思總結提高自己不被表象所迷惑使銷售工作的每一步都盡可能有可行性和針對性確保按期、按預算完成銷售任務。08年的時候我曾接手一個項目跟大家簡單分享一下由于負責業務員的離職使莆田的一個大客戶面臨失去的危險我通過研究該業務員留下的拜訪記錄及業務報表并與上司溝通發現了一個問題該客戶與業務員之間老是推杯換盞表面看似很好可就是不見談判的實質性進展業務員很累估計客戶也一樣后來證實了這點就是說問題的關鍵在于該業務員偏離了銷售而轉到了人力不懂的如何收尾倒逼。后來我通過與客戶電話聯系深入的交換看法出差面對面交談通過互相讓步協商迅速進入實質性階段雙方都很滿意的結束了這一單。

3、你最成功的案例是什么為什么把他分享最高收入的一個月是多少談談這個月的簽單情況為什么會這么好一共有幾個月拿到這么多 答在做業務的過程中最失敗的時候就是一段時期就跟定那么一兩個客戶導致的結果就是最后掉單就是掉單于是只能拿到低薪了后來通過與上司和優秀銷售員交流同期客戶量漸漸多了起來一般是同時有10個A級客戶存在這樣保證了比較穩定的出單所以最成功的案例就是觀念的轉變銷售手段的提高。

4、模擬一下產品銷售過程 答egHR指著一步電話機問你如何銷售給他 首先是挖掘需求一步性能穩定的電話機不僅音質高雅而且信號穩定值得您這樣的商務人士擁有。再次是放大需求在電話交談的過程中在關鍵時刻電話出現雜音損失也許是巨大的。再次滿足需求本公司的電話機采用先進的工藝優質進口芯片可為您解決這方面的擾人問題。最后促進成交技術和價格方面的指標顯示是同類產品所不可比擬的如若購買大批量售后服務方面還將提供切實的優惠。

5、你兩年內的目標是什么打算如何實現 從事兩年的銷售工作對基本的銷售工作有了比較全面的了解。未來兩年的主要任務是積累實力。主要是四個方面業績水平、銷售技能、客戶資源、心理素質。通過吃苦耐勞的實踐和務實的工作作風去實現這些實力的積累。

6、職位描述 主動尋找并上門拜訪外貿型企業銷售alibaba國際站的會員“中國供應商出口通”及增值服務。職位要求

1、大專以上學歷至少1年以上銷售工作經驗

2、開拓能力強能承受工作壓力上進心強敢于挑戰高薪

3、有企業直銷經驗者優先有網絡廣告、電子商務物流行業保險金融行業快速消費品銷售工作經驗者。

7、階段一:.熟悉產品 好的業務員有著精湛的專業知識而企業往往會忽略這個問題直接把業務員拉入做業務員.這會給企業帶來的不但有物質的損失也有名譽上的損失.因為客人總覺得該公司不那么專業不那么值得可信.所以阿里誠信通中國供應商的操作員都必須有熟練的專業知識交流技巧.一個新手很難找到與客人談話的感覺常常答非所問啼笑皆非也最易破壞一個企業的形象.所以做為一個新的行業接觸者就必須從生產車間開始學起學習包裝材料組成規格品質等.除了產品本身的品質特點我們也要了解樣品制作時間樣品制作費用交樣時間下大貨需要的生產時間日產量有多少機器車間大小車間員工的作息時間管理制度等.因為在接見外國客人時他是非常關心這些問題的.只有在做好了第一個階段后我們才會更易進入第二步第三步最終獲得客戶的信任.有了信任才有了生意的基礎.每一個大型企業都會讓員工在最基層鍛煉一段時間就是讓員工成為該企業長久的人才更能激起員工工作的激情.我有時也常常陷入這樣的迷惘自己不清楚產品怎么辦只有拖到老板回來后才能給予一個確切的答復這樣大大浪費了客人的時間.客人認為該企業辦事效率低不夠專業.客人很難再繼續關心你尤其是對有潛力的新客人.階段二:熟悉產品報價和回復郵件 這里把報價單獨列出來是因為報價的確能體現我們很多的東西.這不但對于我們對產品的認知度因為涉及材料組成規格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到業務員的是直接根據客人的圖片報價或者在產品庫里面選擇產品直接報給客人.但客人的要求是不同的有些客人認為你報得太高超乎了他們的想像認為你又大賺了一筆.其實不然價格高低是因為所選材質的不同而致所以我們首先要做得就是客人目前經營產品的種類品質檔次這樣才能報一個適合他口味的價格.數量調整:價格不但要根據他的材質要求來報也要根據他要求的數量做適當的調整.有時客人也無法確認具體的數量我們往往給的卻是一個最高的價錢.我們何不分數量的報給他呢給他多一份價格空間就多一份貿易機會.產品報價單:大部份的業務員都有這個毛病總想把報價簡單化可有些細節我們不能輕易的去掉的.因為客人不但要知道產品價格具體規格型號選用的材質尺寸大小外箱規格包裝方法交易條件產品所對應的圖片.這種報價方式做得非常的完整不會直接在郵件中寫上:ND-2155:2.52/PC FOB Shanghai這樣也會讓客人覺得你不夠專業不夠認真.回復報價時間:常常要求在接到郵件內一個小時回應這當然只對于我們的工作時間.亞洲客人放在早上回復歐州客人放在下午回復美國客人放在晚上回復.對于客人的大小確定該郵箱是否為該司的企業郵箱企業郵箱先回應免費郵箱的后回復.這樣給客人一種及時的回復信息的習慣讓客人也更加看重你的辦事 方法.現在軟件的日益發達更加的讓我們不會每兩小時就打開郵箱一次因為它會自動收取的.這加快了我們辦事的效率.階段三:處理客人樣品 當客人看中了我們的產品后會要求我們寄樣.這也是交易前的必備過程.但國內生產企業中很少有能達到客人要求的常常以替代品代之材料要換外形要換 因為中國企業舍不得投資開發新客人只想以現有的產品打開市場.這種開發客人是艱難的.因為我們滿足不了外國客戶的要求所以十個寄樣就有八個石沉大海 我個人以為企業的因素占得太大.所以我們要審視自己是否能做這樣的產品如果能做當然更好.如果不能做我們也要如實相告不應欺瞞客人.因為一旦交貨后不但會給客人帶來痛苦也會給自己帶來痛苦因為客人要索賠.我們的信譽也大打折扣我們就很難與客人再有生意做.如果長期下去整個企業就只會停頓業績停滯不前.所以我們一定要保證產品的品質.這不但給企業帶來名聲也帶來了業績.我相信那些知名企業是靠質量撐起來的不是靠低價競爭得來的.這樣的企業才能被客戶接受才能發展得更加壯大.除了保證品質外我們一定要收樣品費的.因為為客人做一個樣品是耗時也耗財才的我們也沒有必要完全都由自己承擔.但我們一定要承諾:因為和客人第一次做生意所以要收樣品費用.但下單后一定會如數退還的.我相信外國客人不會那么吝嗇樣品費的.這樣下單的機會也比較大的因為客人在付樣費前一定也會思考該定單的成功率到底有多大.這樣下單率也提高到80因為樣品收費.當然除了勢力較大的企業外小企業都是這樣操作的因為小企業在財力上是無法與大企業相抗衡的.階段四:確認樣品下定單 在我們走完了關鍵的一步后客人確認了樣品并給我們下了很小的一筆定單.我們一定要把握生產期交貨期和產品的質量控制.及時的反饋生產消息給客人及時的租船定艙這樣我們能保證交期也保證了品質.8、阿里巴巴價值觀 客戶第一客戶是衣食父母-團隊合作共享共擔平凡人做非凡事-擁抱變化迎接變化勇于創新-誠信誠實正直言行坦蕩-激情樂觀向上永不放棄-敬業專業執著精益求精。阿里巴巴企業文化--六脈神劍 客戶第一 ·客戶是衣食父母 ·尊重他人隨時隨地維護阿里巴巴形象 ·微笑面對投訴和受到的委屈積極主動地在工作中為客戶解決問題 ·與客戶交流過程中即使不是自己的責任也不推諉 ·站在客戶的立場思考問題在堅持原則的基礎上最終達到客戶和公司都滿意 ·具有超前服務意識防患于未然 團隊合作 ·共享共擔平凡人做非凡事 ·積極融入團隊樂于接受同事的幫助配合團隊完成工作 ·決策前積極發表建設性意見充分參與團隊討論決策后無論個人是否有異議必須從言行上完全予以支持 ·積極主動分享業務知識和經驗主動給

予同事必要的幫助善于利用團隊的力量解決問題和困難 ·善于和不同類型的同事合作不將個人喜好帶入工作充分體現“對事不對人”的原則 ·有主人翁意識積極正面地影響團隊改善團隊士氣和氛圍 擁抱變化 ·迎接變化勇于創新 ·適應公司的日常變化不抱怨 ·面對變化理性對待充分溝通誠意配合 ·對變化產生的困難和挫折能自我調整并正面影響和帶動同事 ·在工作中有前瞻意識建立新方法、新思路 ·創造變化并帶來績效突破性地提高 誠信 ·誠實正直言出必踐 ·誠實正直言行一致不受利益和壓力的影響 ·通過正確的渠道和流程準確表達自己的觀點表達批評意見的同時能提出相應建議直言有諱 ·不傳播未經證實的消息不背后不負責任地議論事和人并能正面引導 ·勇于承認錯誤敢于承擔責任客觀反映問題對損害公司利益的不誠信行為嚴厲制止 ·能持續一貫地執行以上標準 激情 ·樂觀向上永不言棄 ·喜歡自己的工作認同阿里巴巴企業文化 ·熱愛阿里巴巴顧全大局不計較個人得失 ·以積極樂觀的心態面對日常工作不斷自我激勵努力提升業績 ·碰到困難和挫折的時候永不放棄 不斷尋求突破并獲得成功 ·不斷設定更高的目標今天的最好表現是明天的最低要求 敬業 ·專業執著精益求精 ·上班時間只做與工作有關的事情沒有因工作失職而造成的重復錯誤 ·今天的事不推到明天遵循必要的工作流程 ·持續學習自我完善做事情充分體現以結果為導向 ·能根據輕重緩急來正確安排工作優先級做正確的事 ·遵循但不拘泥于工作流程化繁為簡用較小的投入獲得較大的工作成果

9、根本的離職原因是什么 我根本的離職原因挑戰自我挑戰高薪豐富自己的人生閱歷尋找一個更好的平臺站在電子商務領航者巨人的肩膀上以便看的更遠這也是我選擇阿里巴巴的原因喜歡阿里巴巴的企業文化與自己的日常點滴感悟不謀而合。

10、對阿里巴巴、中國供應商了解嗎 有一定的了解

1、關于阿里巴巴集團 阿里巴巴集團是全球電子商務的領導者是中國最大的電子商務公司。自1999年成立以來阿里巴巴集團茁壯成長現已擁有5家子公司。截至2009年8月底集團超過16000人

1、阿里巴巴B2B公司----阿里巴巴集團的旗艦公司是世界領先的B2B電子商務公司2007年11月6日于香港上市

2、淘寶----中國最大的個人網絡購物市場。

3、支付寶----中國領先的在線支付服務

4、雅虎口碑----國內領先的搜索引擎和社區

5、阿里軟件----服務于中國中小企業者的以互聯網為平臺的商務管理軟件公司。關于阿里巴巴B2B公司 阿里巴巴B2B公司為來自中國和全球的買家、賣家搭建高效、可信賴的貿易平臺。我們的國際貿易網站 主要針對全球進出口貿易中文網站.cn針對國內貿易買家和賣家與軟銀的合資企業-日文阿里巴巴平臺alibaba.co.jp則致力于為日本的進出口貿易提供服務。這三個平臺為來自超過240個國家和地區的4000萬阿里巴巴注冊會員提供了交流平臺。總部位于中國杭州在中國大陸超過40個城市設有銷售中心在香港、臺灣、倫敦和美國設有辦事處。截至2009年8月底阿里巴巴擁有超過10000名的全職員工。2007年11月6日阿里巴巴B2B公司于香港上市股票代碼1688創下多項之最 全球最大的科技股融資額16.9億美元 香港有史以來機構認購1800億美元、凍資4500億港元最大 中國首個超過200億美元市值的互聯網公司 市值居全球互聯網公司第六位 香港10年來首日漲幅最大的新股193 阿里巴巴國際站 擁有來自200余個國家和地區全球買家和進口商的英文網上交易市場 http:/// 阿里巴巴中國站 為中國內地網上交易而設的中文網上平臺 http://.cn/ 阿里巴巴總部位于中國歷史文化名城、世界著名的風景游覽勝地—浙江省杭州市。新的總部大樓已建成完工8月份投入使用可容納9000人同時辦公。奠基儀式從左至右依次為杭州市委副書記、市長蔡奇阿里巴巴集團董事局主席兼首席執行官馬云浙江省委常委、杭州市委書記、杭州市人大常委會主任王國平杭州市政協主席孫忠煥。阿里巴巴新辦公大樓 雇主品牌 2005CCTV中國十大最佳雇主之一 2007CRF中國杰出雇主 2007大學生最佳雇主 2008大學生最佳雇主 2009大學生十大最佳雇主之一

2、“出口通”是幫助中小企業拓展國際貿易的出口營銷推廣服務它基于全球領先的企業間電子商務網站阿里巴巴國際站貿易平臺-通過向海外買家展示、推廣供應商的企業和產品進而獲得貿易商機和訂單

是出口企業拓展國際貿易的首選網絡平臺。中國供應商出口通是國際貿易首選服務基于alibaba國際網站B2B貿易平臺通過向海外買家展示、推廣企業和產品獲得貿易商機和訂單是出口企業拓展國際貿易的首選網絡平臺。

11、阿里巴巴的壓力很大你為何想加入想通過阿里巴巴得到什么 個人認為壓力是一種常態特別是對于做銷售的人來說關鍵是客觀做事不要悲觀或過于樂觀。阿里巴巴是全球知名公司對我來說是一個很好的發展平臺電子商務是未來的發展趨勢符合我選擇職業的價值觀期待阿里巴巴錄用我哈 想通過在阿里巴巴的實踐進一步提高自己的各方面能力銷售技巧客戶基礎等等通過努力得到應有的薪資讓生活更加幸福美好人生更加充實。

12、電話溝通需要注意的事項

1、兩分鐘的時間做一下自我介紹了解年齡學歷工作經歷該條主要是判斷表達能力和邏輯思維

2、做陌生客戶的開發有多長時間一般情況下每天會拜訪多少家客戶群是哪些這主要是判斷工作的相關度

3、你的業績做的怎么樣在公司的排名月收入平均多少錢這條主要是判斷你的業務能力

4、如果你有足夠的機會現在會選擇做什么工作這條主要是判斷你的業務素質

5、離職原因最根本的原因這條主要是判斷你的工作心態 注意:不適合的人選溝通時間不會超過3分鐘.應對技巧:日常中你就該把這些問題的答案和理解牢牢的記在心里不斷的總結和更新人力資源經理每天往往要面試十多個人乃至上百人他們是沒有時間來分析你說的話語的只能夠憑第一印象給你做個基本的評價來決定是否PASS你所以你的答案一定要記住兩條: 第一、實事求是有什么說什么把你的能力和技能說全面到位就可以了不要夸大其辭如果你的能力已經展示出來了仍然沒有錄取不要氣餒再接再厲因為這就是你的能力所及靠謊言或欺騙找到的工作不是那么容易完成的 第二、不要中規中距的回答這樣在成百上千的面試者中是顯不出你的要在自己的話語中提煉到位加入自己對于銷售的理解這其實并不難有的時候一句自己總結的話語都能夠讓你的面試官眼前一亮產生共鳴那成功就非你莫屬了因為你要明白面試本身就是一種銷售銷售你自己如果你連自己都推銷不出去何來銷售產品呢

第五篇：公司入股協議書

公司入股協議書

四方共同要求，四方作為投資人共同投資港麗商務酒店有限責任公司，根據《中華人民共和國公司法》和中國的其他有關法律法規，本著平等互利的原則，通過友好協商，同意在中華人民共和國重慶市云陽縣共同投資舉辦港麗商務酒店有限責任公司（以下簡稱港麗公司，以正式工商登記注冊為準），特訂立本合同。

第一章、總則

第一條、本合同的投資各方為：1、2、3、4、第二章、港麗公司的成立

第二條、港麗公司按照公司法和其他有關法律和法規，合同各方同意在重慶市云陽縣雙江鎮建立有限責任公司。

第三條、港麗公司在中文名稱為“港麗商務酒店有限責任公司”。公司地址：重慶市云陽縣濱江大道2918號。

第四條、公司的類型為有限責任公司，港麗商務酒店有限責任公司的責任以其全部資產為限，雙方在責任以各注冊資本的出資為限。公司的利潤按各方對注冊資本出資的比例進行分配。

第五條、港麗商務酒店有限責任公司（以下簡稱港麗公司）墊付資金，由各股東按出資比例所獲得股份款墊付。

第三章、投資各方的出資方式和出資額

第六條、股東的姓名或者名稱、出資方式及出資額如下： 港麗公司出資方式為貨幣，實收資本占總投資資本的100%。

實際出資人民幣 238.5萬元，占注冊資本總數的 53 %。實際出資人民幣 67.5萬元，占注冊資本總數的 15 %。

實際出資人民幣 90 萬元，占注冊資本總數的 20 %。

實際出資人民幣 54 萬元，占注冊資本總數的 12 %。

第四章、港麗公司的機構及其生產辦法、職權、議事規則法定代表人的擔任、利潤分配和財務會議。

第七條、根據公司法的規定組成股東大會及董事會、投資各方承諾和通公司的及其產生辦法、職權、儀事規則、法定代表人的擔任、利潤分配和財務會議執照《公司法》等國家相關規定制定。具體內容見合同章程。

第五章、合同的修、變更和終止

第八條、本合同一經簽訂，投資各方不得中途撤股、撤資，但允許四方之間或其他投資股東實行購買、轉讓、合并等。

第九條、對合同及其附件所作的任何修改、變更、須經合同四方在書面協議上簽字方能生效。

第六章、爭議的解決

第十條、凡因執行本合同所發生的或與本合同有關的一切爭議，各方應通過友好協商解決，如果協商不能解決，應提交云陽仲裁委員會仲裁。仲裁裁決是終局的，對各方都有約束力。

第七章、合同生效及其他

第十一條、本合同投資各方各一份，共份，自投資各方簽字之日起生效。

投資各方簽名：法定代表人：

簽字日期： 年 月

簽訂地點：