第一篇：中國工商銀行軟件開發中心介紹

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中國工商銀行軟件開發中心介紹

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中國工商銀行軟件開發中心于1996年6月在珠海成立。主要負責全行境內外應用軟件研發、技術管理、技術培訓和生產運維等任務。伴隨著全行業務的高速發展，軟件開發中心也得到了快速成長，目前在珠海、廣州、上海、北京和杭州等五地七址辦公，下設45個部門。

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珠海本部設有9個部門，主要負責全行軟件技術標準的制定和軟件開發的管理、新技術研究、技術培訓等任務，主要承擔大對公領域的研發工作，涵蓋對公基本業務、清算、營銷、單證、網點運營等領域。廣州研發部于2002年10月成立，設有8個部門，主要承擔大零售領域的研發工作，涵蓋個金、信用卡、投資理財等領域。上海研發部于2003年10月成立，設有7個部門，主要承擔我行大數據領域的研發工作，涵蓋經營分析、風險管理、人力資源、財務管理等領域的研發工作。北京研發部于2004年5月成立，設有9個部門，主要承擔我行互聯網金融和境外系統等領域的研發工作，以及大客戶支持服務。涵蓋網上銀行、電話銀行、手機銀行、電子商務、即時通訊、境外個人和對公業務等領域。杭州研發部于2006年12月成立，設有7個部門，主要承擔我行大資管領域的研發工作，涵蓋信貸、資產管理、金融市場、合作方、綜合化等領域。應用支持部于2011年成立，在上海設有3個部門，在北京設有1個部門，主要負責生產運維工作。

成立20年來，軟件開發中心從成立時的30多人，發展到目前4400多人，70%為本科學歷，30%為碩士博士學歷，平均年齡為31歲。自成立以來開發了眾多應用產品，涵蓋了中國工商銀行業務和管理的各個應用層面。有11項成果獲得人民銀行科技進步

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一等獎；有59項成果獲得人民銀科技進步二等獎；有54項成果獲得人民銀行科技進步三等獎；有200多項成果獲得國家專利。

經過20年的不懈努力，已在國內外同行享有良好的聲譽。軟件開發中心的高速發展，不僅為工商銀行提供了豐富的金融電子化產品，同時作為金融軟件行業的一個典型代表，推動了全行各項業務的開展，并取得了良好的經濟效益和社會效益，使中國工商銀行的運作水平領先于國內同業。

新起點，新征程，中國工商銀行軟件開發中心將積極迎接新的挑戰，開拓進取，譜寫中國工商銀行信息化銀行建設的新篇章。

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第二篇：中國工商銀行軟件開發中心2013校園招聘公告

中國工商銀行軟件開發中心2013校園招聘

中國工商銀行股份有限公司軟件開發中心成立于1996年6月，隸屬于中國工商銀行總行，是集軟件開發、技術研究、技術培訓、軟件產品應用支持等任務于一體的高新技術產業基地，主要擔負全面提高工商銀行電子信息化應用水平的重任。成立十六年來，軟件開發中心以一流的技術和一流的產品有力提升了工商銀行的市場競爭優勢，奠定了工商銀行電子化建設領先于國內同行的基礎。在此，誠邀有志之士加入軟件開發中心，一同為追求卓越、實現夢想而努力拼搏，為工商銀行的改革發展貢獻力量。

一、招聘機構

中國工商銀行軟件開發中心

二、招聘條件

（一）具備良好的政治素質、優秀的思想品德、較好的儀表氣質，身體健康。

（二）全日制普通高等院校2013年應屆本科及以上學歷畢業生（統招統分）和初次就業的海外院校留學歸國人員。其中：境內高校畢業生應當在2013年8月前畢業，并獲得國家認可的就業報到證、畢業證和學位證；海外院校留學歸國人員應當在2012年1月至2013年8月畢業，并且在報到時取得國家教育部的學歷（學位）認證。

（三）具有良好的英語能力，相關條件如下：

1、大學本科畢業生，須通過國家大學英語四級（CET4）考試（成績在425分及以上），或托業（TOEIC）聽讀公開考試630分及以上，或新托福（TOEFL-IBT）考試75分及以上，或雅思（IELTS）考試5.5分及以上。

2、碩士研究生及以上畢業生，須通過國家大學英語六級（CET6）考試（成績在425分及以上），或托業（TOEIC）聽讀公開考試715分及以上，或新托福（TOEFL-IBT）考試85分及以上，或雅思（IELTS）考試6.5分及以上。

3、英語專業畢業生應至少達到專業英語四級（含）以上水平；

4、主修語種為其他外語的，應通過其他相應的外語水平考試（如專業四級、八級等）。

5、以上外語考試成績及證書須在有效期內。

（四）海外院校留學歸國人員的學歷（學位）、外語水平等條件與全日制高等院校畢業生相同。

（五）熟練使用計算機辦公系統軟件，具有較強的學習與溝通能力及良好的團隊協作精神。

（六）具體專業要求：計算機及應用、計算機軟件、計算機科學與技術、軟件工程、計算機系統結構、計算機軟件與理論、計算機應用技術、信息工程、信息安全、信息管理與信息系統、自動化、電子科學技術等計算機相關專業。

三、招聘崗位

（一）銀行業務類：英語翻譯、視覺設計、行政綜合（二）科技類：應用研發、應用測試、應用支持

四、工作地點

1、珠海（機構本部）

2、廣州（廣州研發部）

3、上海（上海研發部）

4、杭州（杭州研發部）

五、招聘程序

（一）報名。統一采取網上報名方式。具體報名時間為2012年9月24日－10月23日。請應聘者注冊并登錄我行統一招聘平臺（job.icbc.com.cn），在線填寫個人簡歷，完成職位申請。請提前準備JPEG、GIF或JPG格式的電子版證件照和生活照各1張，證件照大小在30k以內，尺寸為100*140；生活照大小在80k以內，尺寸為320*240。

（二）資格審查。我中心將根據招聘條件對應聘者進行資格審查，審查通過者進入筆試名單。

（三）筆試。總行將于2012年11月中旬在全國38個城市組織統一筆試。請應聘者在申請職位時選擇筆試城市意向。

（四）面試、體檢及錄用等后續工作。由我中心各研發部組織實施，具體安排另行通知，請及時關注。

六、相關說明

（一）我中心將于2012年9月28日9：00開始在華中科技大學305階梯教室舉辦2013年校園招聘宣講會，歡迎廣大青年才俊踴躍參加。

宣講會結束（宣講會約60分鐘）后，即開始面試，請預先準備好簡歷一份、學年成績單（復印件）、英語等級證書或成績報告單（復印件）。

（二）應聘者應對申請資料信息的真實性負責，如與事實不符，我行有權取消其應聘資格。

（三）經審核符合條件者，我行將通過招聘系統信息提示、手機短信或電子郵件等方式與應聘者聯系。

（四）中國工商銀行有權根據報名情況，取消或終止個別崗位的招聘工作，并對本次招聘享有最終解釋權。

七、聯系方式

1、電子郵箱：

珠海本部：zhaopin@sdc.icbc.com.cn

廣州研發部：gyzhp@sdc.icbc.com.cn

上海研發部：syzhp@sdc.icbc.com.cn

杭州研發部：hyzhp@sdc.icbc.com.cn2、聯系電話：

珠海本部：0756-3391242

廣州研發部：020-83928896

上海研發部：021-28910786 杭州研發部：0571-88495323

第三篇：2018年中國工商銀行軟件開發中心社會招聘11人公告

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11人公告

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軟件開發中心-人力資源崗 招聘人數：1人 所屬部門：綜合管理 工作地點：珠海市 職位描述

1、在中心管理戰略、政策和指引下，建立并實施人力資源策略和計劃;

2、根據中心規劃，建立和完善崗位職級體系、薪酬體系、績效體系并負責實施;

3、負責組織起草、修改和完善人力資源相關管理制度和工作流程;

4、負責薪酬、考核、招聘、員工關系、培訓等人力資源日常管理事宜;

5、定期進行數據分析，提交分析報告;

6、領導交付的其他任務。職位要求 1、5年以上人力資源管理工作經驗，具有上市公司或大型知名互聯網企業人力資源全面管理經驗優先考慮;

2、熟悉國家有關政策、法規、熟悉人力資源管理的各個職能模塊;

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3、具有戰略策略思維，強領導力、執行力;

4、具備良好的服務意識及應變能力。軟件開發中心-軟件開發崗 招聘人數：10人 所屬部門：信息科技 工作地點：廣州市 職位描述：

1、參與項目可行性分析;

2、參與應用系統的架構設計和落地實施;

3、負責應用系統的需求分析、功能設計、系統設計、編碼、技術測試、推廣及維護支持工作，并完成相關技術文檔的編寫;

4、參與生產環境中相關系統問題的排查和分析、性能調整;

5、負責相關技術人員的培訓和指導。職位要求：

1、熟悉JAVA、C/C++、HTML5編程技術、APP設計開發;熟悉WAS等中間件、WebsPhere、J2EE開發;熟悉Oracle技術、PL/SQL編程技術;

2、具有較強的工作責任心，良好的溝通和協調能力，嚴謹、細致、踏實的工作作風和積極主動的工作態度;

3、有銀行金融類業務、互聯網金融業務等相關IT系統研發經驗的優先考慮。

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第四篇：中國農業銀行軟件開發中心保密管理辦法

中國農業銀行軟件開發中心保密管理辦法

編輯人：高春正發表時間：2009-12-28

第一章 總則

第一條 凡軟件開發中心（以下簡稱軟開）的內部資料和信息均屬中心秘密，中心所有成員均負有保密的責任和義務。為維護中心利益，特制定本制度。

第二條 本制度適合中心全體員工，包括總行在編、社會招聘、分行交流、借調、臨時借用和實習人員。

第二章 保密內容

第三條中心秘密分為兩類：技術秘密、內部管理秘密。

第四條 技術秘密

（一）中心為開發項目購買的各種設計方案、技術資料等文檔。

（二）中心的發展戰略、前景規劃和實施步驟等涉及中心技術走向類文檔。

（三）中心各種產品的開發計劃、需求分析、調研報告、立項報告等開發前期類文檔。

（四）中心各種系統的方案設計、功能說明書、數據結構、系統參數說明、接口規范、程序設計規范、系統其它各種規范和清單、測試方案、測試報告等開發測試期間形成的各類文檔。

（五）中心各種系統的集成方案、移植方案、上點試運行方案、版本維護方案、操作和排錯手冊、培訓教材等開發后期類文檔。

（六）合作單位提供的各種技術資料。

（七）其它內部技術資料。

第五條 中心內部管理秘密

（一）中心辦公會議紀要，技術討論會議紀要。

（二）各類報表：工資報表、財務報表等。

（三）人事資料：中心的各項規章制度，薪資情況，福利待遇，合同情況等。

第六條 以上保密內容，既指以文件、報表、圖紙、協議及各種資料等形式存在的紙質文檔，又包括以磁盤（軟盤、硬盤和磁盤陣列）、光盤、磁帶等介質形式保存的電子文檔。

第三章 保密原則

第七條 中心員工不得采用各種手段了解或獲取不屬自己工作范圍內

或未經中心許可接觸的中心秘密。未經中心書面允許，不得擅自向中心其他員工和中心外其他人員透露、提供、拷貝自己所掌握的中心機密資料。

第八條 未經中心書面同意，任何員工不得以方便使用或其它任何理由自行復制、拷貝自己所掌握的中心機密材料。

第九條 在開發過程中形成的正式文檔、圖紙、程序、各種資料、合同協議及各種成果均要及時上交中心相關管理部門，并要上交原件。

第十條 因工作需要使用屬于中心機密的有關資料時，要通過文檔管理部門領取，并嚴格履行登記手續，任何人不得擅自拷貝或向其他員工索取。

第十一條 中心員工所掌握的所有涉及中心秘密的資料，在到達規定使用期限或因辭職、辭退離開中心時必須向有關文檔管理部門辦理續借或退還手續，并負有繼續保密的責任。

第十二條 擁有中心機密資料的員工，必須認真保管使用資料，不得遺失、轉借，不經允許，不得帶出中心。

第十三條 關于計算機軟件的保密規定，暫依據2001年國務院第339號令的有關規定執行。如若國務院頒布新規定，則本規定相應變更。

第四章 附則

第十四條 凡違反本制度者，依據《軟件開發中心員工獎懲制度》的相關條款予以處罰。

第十五條 本制度自頒布之日起執行。

第五篇：中國工商銀行概括介紹

銀行簡介

中國工商銀行：優點：儲蓄網點密集，遍布大街小巷，方便存取款，現代貨幣業務比較發達，如POS機，網上銀行

缺點：效率低下，服務態度低下（也就靠吃老本了）

工商銀行積極推進“綠色信貸”建設，加強融資產品創新，完善金融產品聯動營銷機制，為中小企業提供綜合化金融服務。2008年末，境內有融資余額的小企業客戶36267戶，發放貸款3572.29億元。榮獲中國銀監會“全國小企業金融服務先進單位”稱號。

以大型高端企業客戶資金管理和中小企業客戶結算服務為重點，完善現金管理與支付結算產品線。2008年末，對公結算賬戶376萬戶，比上年末增加55萬戶。全年對公人民幣結算業務量520萬億元，增長30.0%，繼續保持市場領先地位。2008年末，工商銀行現金管理客戶118751戶，比上年末增加60188戶，增長102.8%。先后被《財資》、《金融亞洲》雜志評為“中國最佳現金管理銀行”，被《亞洲貨幣》雜志評為“中國最佳人民幣現金管理銀行”。

與國內42家保險公司開展代理合作，銀保代理業務規模繼續擴大；第三方存管業務合作券商達101家；推廣集中式銀期轉賬業務，與126家期貨公司簽訂集中式銀期轉賬業務合作協議，正式投產110家；國內代理行增至85家；積極營銷各類預算單位公務卡業務，發卡總量接近60萬張；推出“網上銀稅服務平臺”系統，為納稅人構建一站式服務平臺。

工商銀行投資銀行業務快速發展。把握行業并購重組熱點，為國內鋼鐵龍頭企業進行產業整合提供顧問服務；支持區域經濟發展和金融創新，擔任地方政府產業投資基金財務顧問；推出股權私募主理銀行業務，拓展股權融資業務領域。債券承銷業務保持快速發展勢頭，2008年，承銷短期融資券896億元、中期票據634億元、金融債券116億元，承銷量均居同業第一。投資銀行業務收入80.28億元，比上年增長78.2%。

為客戶提供覆蓋國際、國內貿易融資全過程的金融服務，2008年境內分行貿易融資累計發放3623億元，增長62.0%；國際結算單證業務集約化經營取得新進展，完成25家境內分行及2家境外分行的國際結算單證業務集中工作，全年累計辦理國際結算業務7566億美元，同比增長27.5%。

2008年，在全球金融危機蔓延、國內股指震蕩下跌等不利市場環境下，工商銀行資產托管業務穩中有升。拓寬與優秀基金公司合作范圍，成為國內首家托管證券投資基金突破100只的銀行。企業年金基金托管的行業領先優勢明顯，保險資產托管客戶穩步增加，QFII客戶數、QDII組合數快速增加，全球托管業務領跑同業。開辦了國內首筆基金公司特定客戶資產托管業務。2008年末，托管資產總凈值11438億元。被《財資》、《全球托管人》、《環球金融》和《證券時報》等多家國內外財經媒體評為“中國最佳托管銀行”。

發揮業務資格齊備、服務網絡健全的優勢，推動企業年金受托管理、賬戶管理、基金托管等各項業務協調發展。2008年末，工商銀行共為15534家企業提供年金服務，受托管理年金基金40億元；管理年金個人賬戶505萬個，托管年金基金540億元。

貴金屬業務快速發展。2008年，貴金屬代理、自營業務交易量1063噸，比上年增長2.7倍。其中，“如意金”銷售量18噸，增長3.9倍；賬戶金交易量796噸，增長3.4倍。代理上海黃金交易所清算量1455億元，繼續保持同業領先。

正確認識工商銀行核心競爭力的主要內涵

工商銀行與其他銀行相比，具有國家支持的政治優勢、品牌優勢和信譽優勢，具有最廣泛的客戶基礎和龐大的物理分銷網絡，具有國際先進水平的計算機系統和技術平臺；同時又有較沉重的歷史包袱，以及面對轉型發展的嚴峻挑戰。基于對工商銀行發展歷史進程的分析判斷，我們認為工商銀行核心競爭力的主要內涵為：行業領軍 1

者是核心競爭力的標志，持續盈利是核心競爭力的目標，優質服務是核心競爭力的特征，風險管理是核心競爭力的關鍵，人力資源是核心競爭力的根本，改革創新是核心競爭力的動力，合規經營是核心競爭力的準則。工商銀行核心競爭力是由若干要素構成的綜合體系。基于對工商銀行行業特性、自身經營特征和未來發展走向的分析判斷，我們把工商銀行核心競爭力歸納為十大要素：核心理念、核心戰略、核心客戶、核心業務、核心人才、核心技術、核心資本與資產、核心架構、核心分支機構和核心區域。十大要素直接或間接體現了核心競爭力的大小，是工商銀行能否獲得持續競爭優勢的關鍵。

核心競爭力的內涵是對核心競爭力本質屬性的認識，核心競爭力的構成要素屬于概念的外延，客觀揭示了核心競爭力的具體構成要素及其存在和運作方式。核心競爭力的內涵和外延是一個事物的兩個維度，內涵定義本質，外延歸納現象。從培育和提升核心競爭力的角度比較，核心競爭力十大要素形成了三個層面的邏輯結構關系。第一層為決策層，對第二、第三層起著引領、控制和激勵的作用，其要素包括理念、戰略、人和組織。最根本的就是人，理念是人的理念，戰略是人的戰略，組織是人的組織。第二層為資源層，是支持第一層的物質條件，是第三層市場業務活動的重要基礎，包括資本、技術、機構等資源要素，發揮核心資源的核心價值作用。第三層是市場層，是第一、第二層的出發點和落腳點，是最終實現盈利目標和可持續發展的關鍵所在，是產生新的管理理念和經營戰略的認識來源，是檢驗經營管理活動成效的根本依據，它包括客戶、業務和區域等三個要素，解決用什么樣的業務服務方式去為什么樣的客戶服務的問題，并以此贏得市場競爭優勢。核心競爭力的多層面結構關系，是互相依存并進行信息交流和能量轉換的統一體，只有在共同作用的情況下才能轉變為現實的競爭力。客觀分析工商銀行競爭發展的階段特征

工商銀行上市一年多來，注重自主創新、優化結構、控制風險，競爭實力有所增強，盈利水平躍上了一個大的臺階，在科學發展道路上邁出了新的步伐。但全行的經營轉型尚處在起步階段，總體競爭能力還處于較低層面，制約創新發展的體制機制性障礙仍比較突出，在國際國內不斷發展變化的經濟金融形勢下，面臨著不少困難和挑戰。總的來看，全行競爭發展呈現出新變化與老問題并存、高成長與低效率同在的階段性特征。

談獨具工商銀行特色的客戶經理

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樓主:

bankcool 時間：2005-11-07 22:08:19

所謂獨具工商銀行特色的客戶經理，就是指工商銀行具有一支優秀的客戶經理隊伍；具有統一的價值理念；具有統一的行為規范；具有統一的激勵機制；具有統一的典禮儀式；具有充分發揮工商銀行的優勢；具有先進的營銷理念；具有專業化的營銷機構；具有長效的營銷激勵機制；具有現代的營銷文化；具有科學的目標激勵；具有正規的培養渠道；具有層次的高素養；具有鮮明的成果意識；具有創造的客戶營銷法；具有有效的公關營銷技巧；具有有效的溝通技巧等等獨具工商銀行特色。獨具工商銀行特色的客戶經理主要體現在以下方面：

一、具有先進的營銷理念。營銷理念是工商銀行開展經營銷售活動的指導思想。當前，工商銀行一些分支機構中對營銷理念存在陳舊、模糊和不全面的認識，因而，揭示營銷的實質，樹立新的營銷觀念，對工商銀行搞好營銷具有重要意義。

（一）、營銷的實質：是工商銀行的“賣”，還是客戶的“買”？

有人認為，營銷就是工商銀行出售金融產品，簡言之，就是工商銀行的“賣”，在這種觀念指導下，工商銀行的努力局限在“賣什么”上，如現實中，許多廣告都是宣傳業務品種、服務和價格，在營銷活動中，營銷人員對客戶說：“我們的產品質量好，價格低，服務周到，你買吧”，這種觀念是建立在如下假設上，即產品好，就能賣出去，客戶購買產品，就是因為產品好。事實是這樣嗎，在現實生活中，這種假設是不能成立的，客戶購買某一商品，并不是因為產品好，而是因為商品能滿足自己的需要，客戶是在對某商品產生需求的基礎上，才考慮商品的質量，價格的，因而，工商銀行在營銷時，要把重點放在客戶的需求上，而不是一味著眼于業務品種的營銷和活動本身，當然，這并本身說，工商銀行不應宣傳業務品種，而是說應當從激發客戶需求角度來宣傳業務品種，正如日本企業家村谷一郎說：“銷售要點，就是把商品用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發客戶購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來”。工商銀行的經營實踐也說明了，向客戶提供他們所需要的金融產品，要

比說服客戶來購買營銷的產品容易的多。如兩個擦皮鞋者，一個喊：“擦鞋、擦鞋”，另一個喊：“赴約會前先擦鞋”，結果后者收入比前者高，前者失敗的原因在于只強調自己的推銷活動，而不考慮客戶，后者成功的原因在于先幫助客戶認識需求，一旦產生需求就會自動購買。

客戶的需求是營銷活動的中心，營銷產品的工商銀行幫助客戶認識需求或刺激客戶需求，然后協助客戶購買能夠滿足這種需求的商品的過程，這是建立在市場觀念之上的營銷的含義，工商銀行經營是為滿足客戶需求而展開一系列活動過程，工商銀行經營業務品種要滿足客戶的需求，金融產品的營銷就是把客戶需要的產品提供給客戶，因而從本質意義上講，產品營銷是客戶購買其所需要的商品過程，而不是工商銀行出售產品的過程，簡言之，是客戶的“買”，而不是工商銀行的“賣”。工商銀行營銷努力的意義在于誘導客戶和滿足客戶需求，要求站在客戶的立場上，考慮如何協助客戶滿足其需要，抓住客戶需求的實質，幫助客戶認識需求，刺激客戶產生需求欲望。工商銀行不是宣傳自己的金融產品和業務品種如何，而是宣傳能夠為客戶所帶來的利益。

（二）、營銷的內容：工商銀行與客戶的關系，只是經濟關系，還是包括感情關系？

有人認為，營銷過程就是商品買賣過程，存在的只是商品和貨幣，而且交易活動結束，營銷活動也就完成了，這種觀念是機械的，它否認了商品交換過程中感情關系的存在。工商銀行應當認識，工商銀行和客戶之間的關系是一種經濟關系，但這種經濟關系是要通過人來實現的，因而人和人的感情關系，會影響營銷活動，它不但影響一次交易活動能否成功，而且影響到今后這種交易關系能否得到維護和發展，因此說，營銷過程，不只是商品和貨幣的交換過程，而是工商銀行和客戶之間的感情交流過程，能否在工商銀行和客戶之間建立起這種感情關系以及這種感情關系能否得到鞏固和發展，將影響到工商銀行營銷的成功。美國《幸福》雜志揭示了商品價值的真締：“高超的推銷術主要是感情問題”“買賣不成情義在”，工商銀行必須和客戶建立感情關系，注重感情投入，通過良好服務及其它建立感情關系，維護并鞏固關系是工商銀行營銷成功的關鍵。

（三）、營銷過程：僅僅是交換過程，還是包括服務過程？

有人認為，商品只要出售給客戶，銷售過程宣告結束，這是不正確的，社會化大生產條件下，商品經營活動是一個連續、重復和長期的活動，它要求能夠在客戶心目中留下記憶和良好的信譽，因而，售后階段是商品銷售過程不可缺少的組成部分。美國汽車經銷商古拉德堅信：“真正的銷售始于售后”這一觀念，結果他每年賣出的汽車比其它任何經銷商都多。在營銷完成后，工商銀行應為客戶提供良好的服務，使客戶充分享受工商銀行金融產品和業務品種及服務為他們提供的樂趣和利益，加強工商銀行與客戶的感情交流，采取形式多樣方法，如節日送卡、禮品、鮮花，經常溝通與客戶的情感，走訪客戶，征求意見，請進來座談等等。工商銀行記住了客戶，客戶自然也就記住了工商銀行。工商銀行的真誠服務在客戶心中，客戶的心靈感應，工商銀行在心中。

二、具有專業化的營銷機構。設立工商銀行專業化客戶經理服務機構。客戶經理專業服務部是工商銀行為科學地開展營銷活動而設立的專業客戶經理服務部；是工商銀行為信息傳播、經營決策、營銷公關、宣傳解釋、形象代言、產品推介、專業服務、組織管理、對外聯絡、對內協調、推介培訓等而設立的專業客戶經理服務部；是工商銀行為管理客戶經理、決策參謀而設立的專業客戶經理服務部；是工商銀行為有效開展營銷、專業服務工作、提高經管水平，實現經營發展目標而設立的專業客戶經理服務部。

在工商銀行現實地客戶經理服務中，由于缺乏系統專業機構，客戶經理經常處于：

1、管理不統一，造成無組織或孤立無援；

2、信息共享不足；

3、參謀決策滯后；

4、宣傳解釋乏力；

5、營銷技巧偏低或提高不快；

6、服務特色無差異、差別服務不到位；

7、營銷方式單

一、機械；

8、自主性差；

9、職業化程度不高；

10、整體優勢發揮不力等，以至出現盲目、重復、扯皮、互相詆毀、內部紛爭、外部形象受損補救不力，內外交困時經營管理乏力等，導致對外不統一，對內不協調，直接影響工商銀行的形象，同時，造成營銷被動局面。因此，設立工商銀行客戶經理部勢在必行。

（一）、工商銀行客戶經理部基本職能：

1、工商銀行信息內外傳播；客戶經理部負責工商銀行內外部的信息交流，進行工商銀行內外部信息傳播并在此基礎上，加以整理，提出科學的見解和方案，向工商銀行決策者提出有價值的資料或建議，以不斷矯正其決策和行動。

2、工商銀行經營參謀決策；科技進步、市場發展、社會關系復雜多變，工商銀行決策必須科學化、民主化和程序化，過去那種單憑決策者個人經驗進行決策的現象已不適應發展的要求，工商銀行內部的多個職能部門也可以向決策者提供建議，但是，這些建議一般只重視本部門決策和職能目標，很少從工商銀行整體或全局出發去考慮決策，甚至為本部門利益互相牽制，嚴重影響工商銀行整體效能，而客戶經理部可以克服職能部門偏見，從工

商銀行全局出發，為決策者提出咨詢和建議，如在采集、整理、分析信息的基礎上，客戶經理部為協調工商銀行與外界環境關系，提出可供決策者選擇行動方案；協助決策者分析和權衡各種方案利弊；預測工商銀行政策和行為將產生影響和結果；敦促和提醒決策者及時修正其將會導致不良結果政策與行為等等，客戶經理部的作用對工商銀行不可缺少，也是其它部門所不能替代的，因此，客戶經理部在維持工商銀行內部動態平衡和工商銀行與外部環境之間信息交流的前提下，及時、主動、有效地發揮決策參謀職能；

3、工商銀行營銷公關與形象代言；客戶經理專業服務部擔負著工商銀行協調內外部關系和社會交往的職能，工商銀行處于紛繁復雜社會機體中，必然與其他社會公眾發生各種各樣交往活動和聯系，孤立、封閉于社會系統之外的工商銀行是無法生存和發展的，工商銀行眼取得公眾支持與合作，就要不斷向社會傳播信息，從而，客觀上要求工商銀行設立正式對外發言機構，在工商銀行與社會各界日常交往活動中，需要有專門機構代表工商銀行了解情況、解決問題，從而，化解矛盾和消除沖突，為擴大工商銀行知名度和信譽度、滿意度，就需要開展重大專題活動，也需要專門機構負責組織與實施，所有這些皆可由客戶經理部承擔，就是說，客戶經理部采取有效方法，并通過正當的途徑，妥協處理各個方面關系，不僅使工商銀行內部各個成員之間或其成員與工商銀行之間增進理解與合作，而且，也使工商銀行與外界之間加強橫向聯系、廣交朋友，建立良好的社會網絡，以贏得社會的理解和支持，這就決定了客戶經理部具有營銷公關和社會外交能力及形象代言；

4、工商銀行宣傳解釋；工商銀行要獲得公眾了解、理解和支持，就要利用客戶經理部向公眾宣傳工商銀行方針、政策，解釋工商銀行行為，提高工商銀行透明度，創造出和諧的氣氛，而要完成這些任務，客戶經理部就要做好各類展覽、參觀、訪問、聯誼、新聞發布、記者招待會、演講及各種專題活動，同時，還要根據不同公眾和不同時期計劃要求，編輯、撰寫各種內部刊物、新聞報道、宣傳手冊、設計制作各種聲像節目等，客戶經理部通過這些活動向公眾做好宣傳解釋公眾，確立工商銀行美好形象，從而，履行宣傳解釋職能；

5、工商銀行專業化服務；所謂工商銀行專業化服務，就是集中工商銀行自身地優勢，創造出獨具工商銀行特色的服務方式，向精深方向持續發展，開發出優質服務名牌，積累工商銀行的科技優勢，高度優化工商銀行內部服務諸要素，同時，能夠提高工商銀行的信譽，塑造工商銀行良好地服務形象，形成工商銀行獨特的服務能力。

6、工商銀行客戶經理管理；客戶經理部既是工商銀行管理客戶經理職能部門，又是工商銀行決策參謀部門，對于工商銀行有效的開展營銷公關工作，提高工商銀行的經營管理水平，實現工商銀行目標起保障作用。

7、工商銀行產品推介；工商銀行在產品營銷和推介方面 要想取得明顯的效果，客戶經理部成為工商銀行新時代營銷推介的主旋律，推介已成為工商銀行新時代經營時尚，但是，在工商銀行現實產品營銷和推介中，營銷手段需要進一步完善，達到先進、營銷層次需要進一步提高、營銷形式需要多樣化、創新、營銷內容需要不斷更新、新穎等，這些都依賴于工商銀行客戶經理部產品推介成果，通過客戶經理部卓有成效地產品推介，使工商銀行產品在市場上角逐稱雄、在同業競爭中處于領先地位，工商銀行客戶經理部能夠產品推介要迅速改變起點低、范圍窄、形式少等不利因素，變被動為主動、變主動為熱情、變熱情為激情、變激情為特色、變特色為時尚、變時尚為尊貴，工商銀行產品推介體現：激情、特色、時尚、尊貴。

8、工商銀行形象塑造：工商銀行客戶經理部是工商銀行形象代言人，又是工商銀行良好形象塑造者。

9、工商銀行營銷培訓：客戶經理部負責工商銀行內外部的培訓工作。

10、工商銀行與客戶聯系制度：客戶經理部具體負責客戶咨詢、信用評估、信息資料、客戶分類、量身定做、刺激引導、建議投訴、信息傳播等。

工商銀行

工商銀行創造客戶營銷八法，主要有：

1、產品推介法。工商銀行召開各種形式產品推介會，全面推介工商銀行產品，推介會形式多樣、豐富多彩；

2、刺激營銷法。工商銀行在確定市場信息后，對客戶需求進行分析，把握需求規律，采取行之有效的策略刺激客戶購買行動；

3、示范使用法。工商銀行通過某種方式，把產品性能、用途、特點等當場給客戶示范、使用、試用，把產品展示給客戶，使客戶對工商銀行產品有直觀的了解；

4、吸引客戶法。就是工商銀行采取各種公關策略，把更多客戶吸引到工商銀行；

5、榜樣帶動法。工商銀行的新產品、新業務在市場上流行過程中是由少數人帶動或名人帶動，利用這一特點，就可以促進客戶需求；

6、服務促銷法。工商銀行樹立客戶至上理念，確立服務是工商銀行永恒地主題，采取強勁的服務造勢，向客

戶提供良好地服務，并實行差異化服務，使工商銀行在客戶心中；

7、迂回營銷法。工商銀行全員營銷的理念，尋找客戶切入點，把握營銷技巧，循環往復地營銷，做到有的放矢；

8、名牌帶動法。工商銀行利用自身的優質名牌：名星、名行、名點、名牌產品等，集中優質名牌向客戶進行充分展示工商銀行名牌效應，使客戶充滿信任，贏得客戶滿意度、忠誠度。

八、具有鮮明的成果反饋意識。所謂營銷成果反饋激勵，就是把員工的營銷工作結果和營銷技巧及時反饋給員工，這樣會對員工產生激勵作用。美國一位管理學家說：“把工作成果畫成表格，有著潛移默化作用”。

在工商銀行營銷中，通過反饋營銷成果和營銷技巧激勵員工，采取逐月公布全員營銷額和營銷成果，建立和公布全員營銷各項指標及資料，記錄并考評其績效，設立營銷狀元，褒獎立功者，每月進行營銷成果考評和營銷技巧演示，定期舉辦不同層次營銷培訓、競賽、技巧、設置營銷預案等等有效活動，使營銷成果和營銷技巧成為工商銀行營銷成果反饋激勵的有力舉措。在工商銀行現實營銷中，推介激勵營銷成果和營銷技巧八法：

（一）、營銷預案優選法。組織全員或營銷人員設定營銷預案開展營銷預案比賽，優中選優，確定最佳的營銷預案，進行獎勵、表彰、推廣、施行。營銷預案優選可采用以下八策略：

1、產品營銷策略。工商銀行生產經營和提供給客戶的產品，是工商銀行功能和工商銀行素質的集中體現，也是工商銀行形象的直接體現，產品的質量和信譽，是營銷成敗的保證，因此，在產品設計上不斷創新；在質量上不斷提高；在性能上不斷完善；在形式上突出個性；在服務上彰顯特色，給客戶留下深刻印象，并使客戶對工商銀行及產品形成信任感，進一步擴大產品市場份額，使產品營銷成功。

2、服務營銷策略。工商銀行通過產品向客戶提供最佳服務來獲取客戶好評，工商銀行產品的服務是營銷產品的重要手段，新產品的服務要體現在“新”即與眾不同；“奇”即超越、超值、創新；“特”即個性化、人情化、特色化，服務態度與服務形式不斷轉變，同時，使客戶感到工商銀行在服務態度上對客戶負責、真誠、細致、熱情等，從而對工商銀行及產品產生親近之感；在服務形式上感到工商銀行及新產品周到、實惠、方便、安全等，從而對工商銀行及產品產生可靠感、安全感，達成營銷成功渠道。

3、價格營銷策略。價格及其變化對工商銀行及產品同樣具有重要作用，因此，產品的價格應是波動的、靈活的，工商銀行運用靈活的價格來贏得客戶。

4、廣告營銷策略。工商銀行通過利用一切傳媒向客戶介紹產品的優勢，使之在客戶心目中留下深刻印象，從而引起客戶的購買行為，工商銀行產品推介八法：

（1）、產品整體推介。工商銀行對整體產品進行包裝，作成工商銀行產品系列一攬子推介；

（2）、產品新聞媒體推介。工商銀行依托新聞媒介進行全方位產品推介；

（3）、產品會議推介。工商銀行抓住各種對工商銀行有利的會議，發揮自身優勢，利用各種會議進行產品推介，如人大、政府各種經濟會議、經濟、科學、技術的各種會議、社會各界會議的各種有關會議、行業產品發布會、行業產品洽談、訂貨會、有影響的會議、表彰大會等；

（4）、產品特色推介。工商銀行利用多種形式、豐富多彩的特色活動進行有特色產品推介，如“午餐推介”、“晚餐推介”、“節假日推介”、“傳統節日推介”、“聯誼活動推介”等；

（5）、產品聯合推介。工商銀行產品與其它行業產品、同業伙伴等緊密聯合進行推介；

（6）、產品巧推介。工商銀行借助于工商銀行以外的其它行業、產品、伙伴、媒介、廣電、領導、專家、有名望人、有地位人等適時切入，靈活推介；

（7）、產品明星推介。工商銀行利用在大眾心目中聲譽極高、公認的明星效應或聘請明星為工商銀行形象大使進行產品推介；

（8）、產品網絡推介。工商銀行開展網絡工商銀行產品經營，開辦網絡工商銀行“金融超市”、“金融套餐”、“金融自助餐”，開設網絡產品咨詢、信息、交易系統等。

5、宣傳營銷策略。如果說廣告是工商銀行花錢為產品樹立形象，那么利用輿論宣傳工具宣傳產品，就是用別人的錢來為自己產品造聲勢、樹牌子。

6、人際交往營銷策略。工商銀行通過人際交往活動來交流信息、廣結良緣，建立良好的人際關系環境，由于人際交往活動具有直接性、靈活性、情感性等特點，工商銀行利用良好的人際關系具有較強的說服力，為營銷產品奠定基礎。

7、客戶監督營銷策略。客戶是工商銀行生存和發展的基礎，也是產品的直接用戶，工商銀行與客戶關系越來

越密切，工商銀行的經營是以客戶為中心的經營，客戶是工商銀行及產品的最終評判者，同時，“客戶的嘴是流動的廣告”，通過客戶認同，贏得客戶信賴和支持。

8、公益活動營銷策略。工商銀行通過有計劃的公益性活動，擴大自身和產品的形象，引起社會公眾的注意，顯示工商銀行及產品的社會責任感，進一步優化工商銀行及新產品的形象，使工商銀行及產品的知名度、美譽度與日俱增。

（二）、進行營銷活動競賽。經常組織全員或營銷人員開展營銷競賽活動，掀起比營銷貢獻度，學營銷技巧，趕營銷時機，幫互相拉動，超級營銷成果。工商銀行營銷活動競賽可創新營銷方式，采用營銷策劃：

1、設計營銷活動主題。即對營銷活動主題進行科學設計并高度概括；

2、確定營銷活動目標。確定營銷量化目標，明確權利和要求；

3、選擇營銷活動方式。根據營銷主題、目標，選擇營銷方式；

4、營銷活動成本核算。對營銷活動進行效益平衡點預測算，達到有效營銷；

5、優化營銷活動方案。對營銷方案進一步優化，達到切實可行，行之有效；

6、確定營銷活動人員及營銷活動目標；

7、對營銷活動的營銷成果及時進行反饋、公告、表格圖示等；

8、對營銷活動進行總體評價。

（三）、開展營銷成果展示。把營銷人員的營銷成果畫成表格，公布定期，把營銷人員的營銷技巧制成案例推廣。

（四）、設立營銷狀元。每年按季設立營銷狀元，實行動態管理，年終榮獲總狀元，賦予營銷狀元榮譽、成就感并與政治、經濟、教育、參觀等結合起來，形成制度化。

（五）、創造營銷技巧比賽。八技巧：

技巧

一、出奇不意法。古人云：“出其不意，攻其不備，乃取勝之道也”，所謂出奇不意，就是運用“特殊手段”以“出人意外”、“令人驚奇”、“變化莫測”的謀略與方法取勝于對方，力爭在短期內產生震驚對方的力量，從而起到出奇的效果。如令人驚奇的地方；令人驚奇的人物；令人驚奇的學術權威、技術專家或名人；令人驚奇的問題；令人驚奇的時間；令人驚奇的資料；令人驚奇的表現；令人驚奇的行動等。

技巧

二、忍耐克制法。忍耐就是忍受焦慮，等待時機；克制就是不立即應答有關問題，而是緩慢答復或待想出對策后再做決定。

技巧

三、既成事實法。就是工商銀行迅速行動，搶先使“生米煮成熟飯”達到公關營銷的目的，使其樂于接受并造成事實很難更動。

技巧

四、佯裝撤兵法。一是溫和法，是在一種于工商銀行不利的情況下使用，及時退去；二是表面撤兵發法，是一種在于使對手誤認為工商銀行取消了某種行動，事實上卻在暗中活動。

技巧

五、以退為進法。就是工商銀行在公關營銷中尊重對手，不反對對方意見，而且還不斷向對方作出某些讓步，必要時才在重要或關鍵之處稍休停頓，一旦待有利時機成熟，再在退卻基礎上發起攻擊。

技巧

六、交辯說服法。交辯就是交鋒辯論或辯解、討價還價、激烈交鋒、各執己見。工商銀行想獲利益，爭取優越，就要列舉大量事實說明自己的觀點，希望對方了解并接受，通過有效的交辯達到目的。

技巧

七、設立限制法。就是工商銀行在公關營銷中使對方了解工商銀行某些方面是不可逾越的“雷池”或“禁區”，爭取對方理解和支持。

技巧

八、聲東擊西法。工商銀行要善變經營，從而把對方從真正的目標或對象上的注意力引開或是使對方造成錯覺，亦真亦假，真假難辨。

（六）、開辦營銷成果與營銷技巧的培訓。建立營銷培訓機制，設立營銷培訓中心，經常對營銷人員和員工進行系統的營銷全能培訓，不斷提高營銷人員的營銷層次，實現高素養的營銷。

（七）、舉辦營銷儀式。建立工商銀行營銷文化，確立營銷價值取向，確切營銷的規范化行為，確保營銷的激勵機制，確定營銷的典禮儀式，定期舉辦營銷儀式。

（八）、不斷營銷創新。建立工商銀行營銷創新機制，保證持續創新，鼓勵不斷超越，倡導與眾不同，堅決屏棄陳舊，支持標新立異，形成特具工商銀行特色的營銷風格。