第一篇：包商銀行微小貸款實踐與探討

包商銀行微小貸款實踐與探討

(包商銀行)很高興能有這樣的機會和在座的各位交流和探討小額貸款的理論和實踐，和大家共同分享包商銀行自2005年以來在微小貸款領域的業績和體會。下面我先將包商銀行的情況及市場定位

作簡單匯報： 包商銀行簡介及市場定位

包商銀行的前身是包頭市商業銀行，成立于1998年12月，2007年9月經中國銀監會批準更名為包商銀行，目前下轄赤峰、通遼、巴彥淖爾3家分行、80家支行共83家營業機構，擁有員工1669人。2007年包商銀行還獨資設立了1家貸款公司，發起成立了1家村鎮銀行。我行的第1家省外分行寧波分行即將開業，標志著包商銀行已經跨入了全國性商業銀行的行列。截止2007年末，全行總資產人民幣526.6億元，各項存款余額410.5億元，各項貸款余額178.8億元；不良貸款率0.71％，資本充足率為11.9%，撥備覆蓋率186.56%，實現利潤5.42億元，連續幾年被中國銀監會評定為風險評級二級。從1998年建行至2005年期間，我行盡管始終處于快速發展狀態，然而作為一家地方性股份制商業銀行，由于經營上存在與大銀行同質競爭的問題，制約其發展的矛盾和問題也逐漸顯現出來：首先，國有商業銀行強大的資金實力和社會影響力，賦予了城市商業銀行無法企及的競爭優勢；其次是大企業、大項目資金需求相對較大，常以數億計，服務這樣的大企業面臨著貸款集中度過高導致的流動性風險。更可怕的是，一些與我行合作多年的大客戶，紛紛提出了“貸款利率在基準利率上下浮”的條件。2005年6月，一家與我行合作多年的大客戶因為不能滿足其貸款利率下浮要求，而將上億元存款轉移他行并撤走了帳戶。雖然從柜臺工作人員到行領導極力挽留，最終也沒能留住客戶。這件事使我們清醒地意識到：與大銀行爭奪大客戶，必然會把自己推向傍大款、壘大戶的獨木橋上，今后的發展道路將會越走越窄。為此，2005年8月，我行召開了戰略轉型工作會議，制定了“以市場原則和商業化運作為前提，以廣大市民和小企業為核心客戶，全力打造服務小企業的品牌銀行，實現可持續發展”的經營戰略。這一抉擇，實質上是我行經過市場檢驗后對經營戰略和市

場定位的“復位”。

恰逢此時，國務院發展研究中心與中國銀監會于2005年4月15—16日舉辦了微小企業融資國際研討會，提出在總結世界微貸業務實踐經驗的基礎上，由國家開發銀行與城市商業銀行、城市信用社和農村信用社進行微貸款業務合作，引進國際先進成熟的微小企業貸款模式和經驗，建立符合中國國情、商業性可持續發展的微小企業貸款運營模式和管理辦法。我行得此信息后，努力爭取這一難得的機遇，于2005年11月23日與國家開發銀行正式簽訂了《微小企業貸款項目合作協議》，成為世界銀行推動下與國家開發銀行合作開展微小貸款項目的首批合作銀行。協議簽訂后，2005年12月1日，世界銀行、國家開發銀行聘請的德國IPC公司的專家到達我行，帶著他們在前蘇聯、東歐、東南亞實踐微小貸款的經驗，在長達一年半的時間里，從零開始幫助我們進行微小貸款的能力建設，將德國專家嚴謹、有序、善做計劃的工作方式貫穿業務發展的全過程。我行本著“先固化，再優化”的思路，樹立專家權威，深入學習、領會、“復制”他們的經驗和技術，并結合國情及地區實際進行改進和完

善。

2005年12月25日，我行發放了國家開發銀行微貸項目首

筆貸款，金額1.5萬元 微小貸款項目的能力建設

1、建立一支獨立高效的信貸隊伍

過去，業內認為小企業貸款風險高的主要原因是其經營風險大、信息透明度低、財務制度不健全、運作不規范。我們在引進了世界技術，推進微小貸款工作的實踐中發現，微小企業貸款風險高，關鍵是銀行沒有掌握對他們貸款的核心技術，缺乏專門的管理人才。為造就一大批微小信貸管理的專業人才，我們從人員準入入手，本著寧缺勿濫的原則，陸續從4000多名應聘者中篩選出200多人進入培訓，90%以上是沒有銀行從業經驗的大學應屆畢業生。在培訓方式上，一改課堂式教學注重理論培訓的傳統方式，引進IPC公司專家的“學徒制”，實行一對一的、手把手的培訓，重視培養他們的分析、溝通技能和良好的職業素養。在實際操作中，由專家通過實際案例進行講授，反復訓練，規范其行為方法，使之掌握微小貸款的理念、分析技術和操作要領，親自動手制作資產負債表、現金流量表、點貨清單，并通過數據分析和計算來檢驗和識別客戶，培養學員的親和力、溝通能力、抗壓能力、動手能力和分析判斷能力。期間，對經培訓評估認為不合格的人員堅決予以淘汰，淘汰率達到三分之一。同時，注重對信貸員職業道德的培訓，諸如客戶經理與客戶接觸過程中均有明確的禁忌要求，絕對不允許喝客戶一口水，拿走一片紙，嚴明的紀律和不合格者退出機制確保了一支訓練有素、優質高效的信貸隊伍的建

立。

2、充分借鑒世界技術，設計符合微小客戶特點的業務框架

及流程。

在專家的指導和幫助下，我們通過對專家設計的貸款流程、業務模式、擔保方式、信貸管理系統、薪酬管理、籌資成本分析、合同文本等方面的深入理解和研究，結合國家銀監局于2005年7月發布的《銀行開展小企業貸款業務指導意見》的精神和“六項機制”的要求，研究、制定了一套既適合客戶需求又相對獨立、簡化高效的微小貸款業務流程和管理辦法：

在貸款流程的設計上，始終堅持“現金流”為核心的業務理念，重視真實的財務分析、重視企業自身價值，不注重抵押擔保。以往的貸款教訓已經證明，如果客戶的現金流不足以保證還款，而把希望寄托在抵押和擔保上，銀行無異是在進行一場賭博。我們分析、評估微小貸款客戶還款能力的方法是：客戶經理對申請貸款客戶的直接經濟收入（包括家庭成員收入）進行實地評估和計量，從最終確定的可支配收入中30%作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認定為真實還款能力，這樣客戶的還款來源就有了保證，真正做到了風險控制關口前移。在利率定價上，堅持商業可持續的“雙贏”原則，經過財務分析計算出微小企業貸款作為勞動密集型業務的籌資成本、人工費用、風險加價、合理利潤空間以及當地銀行市場競爭狀況和民間借貸利率水平等因素，最終將微小貸款基礎利率確定在18％。隨著業務的發展進程，對還款意愿好、履約好的優質客戶實行

1個百分點的利率優惠。

在擔保方式上，5萬元以下貸款一般只需要信用擔保，95%以上的貸款不需要注冊登記式抵押（即不需要房產等不動產抵押），不需要評估、公證，把基于“現金流”文化的分析技術貫穿到底決不僅僅流于形式，這種真正不注重抵押不產生其它費用的貸款模式不僅使客戶保持了最低交易成本，符合微小企業的承受能力，也能夠在有效覆蓋經營風險的同時，使我行獲得了一定的盈利空間。而更為重要的另一方面是在客戶群體中逐漸或已經形成了“在包商銀行貸款不要抵押物”的聲勢和氛圍，從質疑到相信，從相信到逢人便講，前來咨詢填申請的客戶與日俱增。在授權審批上，實行矩陣式的授權管理體系，高效審批。過去，我行審貸委員委員會包括行領導、有關部室人員、支行長和信貸員共10余名成員，隊伍龐大，而且人數不過半不能開會，不論金額大小，一筆貸款的審批往往要等一周甚至更長時間，從客戶申請到貸款有時需要半月甚至更長。現在，微貸業務成立了單獨的審貸委員會，作為唯一有權決定微小企業貸款發放的決策機構，成員都是經過培訓的專業人員（主要是微貸總部授權人員、信貸主管和有經驗的信貸人員）。審貸委員會均由最多3人組成，每人都有一個B角，實行一票否決，任何人都無權單獨批準貸款。現在全行微貸款決策人員共有60多人，按兩人或三人一組，可同時決策20多筆貸款，確保了決策效率。一筆微小貸款的簡單流程是：客戶申請后，貸前調查、分析一般由信貸員在一天之內完成，并提出上會申請；審貸委員會決策貸款時，信貸員的陳述時間全部控制在20分鐘以內，單筆貸款在40分鐘內做出決策。一般情況下，一筆10萬元以下的貸款從客戶申請到貸款發放只需3個工作日，10萬元以上貸款須5—7個工作日。高效貸款流程的運轉，使我行微貸業務看上去象一部永不停頓的“放款機器”。在還款方式上，堅持按月等額還本付息的還款方式。這種還款方式的精妙之處在于：一是按月等額還本付息的額度是嚴格限制在客戶月平均可支配收入的一定比例以下，不影響客戶的正常經營和生活消費。二是等額還本付息的還款方式可以消除重貸輕管的弊端，信貸員能夠根據客戶按月還款的情況實時監控其經營狀況。一旦發現客戶的經營和意愿出現不利于貸款歸還的情況，銀行就能夠在第一時間及時察覺，從而采取必要的控制風險措施，減少了壞帳發生的幾率。三是等額還款方式要求客戶在日常經營中時刻都需注意安排好資金的使用和調度，把償還銀行貸款本息作為一項日常支出提前做出計劃和安排，客戶的還款意識

得到普遍增強。

3、健康信貸文化的打造是項目持續發展的動力基礎。引進微小貸款項目后，我行不僅學到了世界小額貸款的業務技術和管理理念，而且在此過程中徹底改變了過去的思維模式和習慣，主動把對“微小企業融資難、貸款難”這一課題審視的目光投到從銀行自身找差距，找方法上來。

“市場是創造出來的，不是等出來的”。我行在微貸項目引進前也曾辦理過小企業貸款，但收獲的卻總是小企業不滿的聲音。因為過去許多信貸人員認為是銀行在用貸款支持企業，客戶應該“求”我們。現在信貸人員的觀念發生了質的變化，認為客戶是銀行的合作伙伴，是在為銀行創造利潤。在“創造客戶，創造市場”這一營銷理念的引導下，我行通過召開“小企業金融產品推介會”、舉辦“金融服務進社區”等營銷活動，組織信貸員主動走上街頭，走向市場，與客戶零距離接觸，向客戶營銷自己的產品，致力于使每位客戶都成為包商銀行可信賴的“終身客戶”。據問卷調查顯示，有80％的客戶是通過客戶經理上門營銷的渠道了解微小企業貸款業務并申請貸款的；有70％以上的客戶已經培育成我行的忠誠客戶，有95％的客戶表示愿意成為包商銀行的“終身客

戶”。

創造市場、創造客戶的目的是培育一種誠信文化。我們深知：要想把微小企業貸款業務經營好，做成百年老店，就必須培育客戶的誠信意識和忠誠度。我們在打造自己的微貸專有市場中，始終把握著這樣一個原則：服務和誠信同等重要。對“準客戶”的任何不誠實行為一律實行“零容忍”，只要“準客戶”說了謊，造了假，他就不會成為包商銀行的客戶；而對已經貸了款的客戶，哪怕他貸款逾期一天，也要按制度收取罰息。有些客戶一時不理解，認為晚還幾天、掏點罰息沒什么。但通過對他們進行耐心疏導和服務跟進，這些客戶逐漸理解到誠信守信應成為人們共同遵守的規范。通過這樣日積月累的交流互動，我們倡導的誠信“小氣候”正在影響和改善著市場信用的大環境。在推進微貸項目的過程中我們深切感受到：要打造服務微小企業的品牌銀行，必須營造“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”的自省文化，并固化于每一個員工的意識中，成為微小企業信貸管理工作的信條與準則。在思維和理念上，堅持“不從客戶身上找問題，而從自身找原因”；在宣傳上，以“沒有房屋抵押，你也能貸上款”、“微笑貸款，富民共贏”吸引客戶的目光；在制度安排和流程設計上，充分尊重客觀事實，平等對待客戶，從技術層面尋找適合微小企業特性的模式和方法。

微小貸款項目成果和運作模式探討

我行微小貸款業務的額度界限從人民幣3000元到50萬元，標準產品年利率為18%，期限最長為2年。開辦業務兩年來，共向目標客戶群體發放了26萬份宣傳資料，接受了2萬多人次的業務咨詢。截止2008年3月末，我行累計為8000多個客戶發放了微小貸款，總額達人民幣5億元，單筆平均金額6萬元，逾期30天以上貸款占比僅為0.26%。目前，我行不僅在總行所在地——包頭開辦了微貸業務，而且依托自身的分支機構和自主的發展能力將微貸業務輻射到內蒙古自治區的赤峰、通遼和巴彥淖爾市，選拔培養了160多名專業信貸人員，服務對象遍及服務、貿易、生產、加工、養殖、運輸等行業的微小型企業和個體戶、小攤位。經過兩年多的實踐，我們已經基本具備了獨立招聘、獨立培訓、獨立設置機構、獨立考核、專業化生產微貸產品的能力。為此，從2007年下半年開始，我行明確提出以事業部模式推進微

貸款建設和發展的思路：

第一、在人力資源管理和隊伍建設上，實行獨立招聘，建立科學的人才選拔、培訓和評價體系。

我們認為，在現階段的中國銀行業，依靠理論模型、評級打分來有效的、批量的解決微小企業融資問題，條件還不夠充分。那么，為勞動密集型的小額貸款造就一支高素質、技術型的專業隊伍就成為項目成敗的關鍵。我行和IPC專家從“潛能發現和培養”著手，創立了更為標準化的選拔、培訓和考核機制，通過模塊化的培訓和對信貸員“綜合能力”的跟蹤評估，打造專家型管理團隊和學習型員工隊伍，確保業務輻射、擴展過程中風險管理能

力的提升。

第二、在風險管理模式上，建立適應微小客戶生存和發展環境的風險識別、評價和處置機制。

我們發現，建立新的風險管理模式的突破口在于堅決破除抵押物崇拜，同時，借助科學的方法來實現對單個客戶信貸風險和客戶集中度風險的有效識別、評價和處置。關鍵有三點：第一，信貸人員要通過細致深入的現場調查和應用“交叉檢驗”的方法收集、整理、確認客戶信息；第二，決策人員要以基于客戶現金流的財務還款能力為切入點，對“還款意愿、還款能力和持續經營能力”三項要素作出客觀評價；第三，堅持分期還款和持續動態監控，監督客戶償債能力和還款表現。目前，采用不動產抵押方式的微小貸款筆數僅占0.4%，而且抵押品也不與能否貸款和額

度大小掛鉤。

第三、在內部控制上，明確授權，優化組織架構。開展微貸款業務必須不斷提高內部的運作效率。為此，我行微貸事業部采用了“總部管理崗-區域主管-主管-前后臺信貸人員”的縱向管理和封閉運行鏈條，確保產品線各鏈條的有序銜接，因人授權，明確分析權限、操作權限和決策權限并隨著人員的“進步”經常調整，確保貸款機器的高效運轉。

第四、在考核體系上，倡導對客戶和信貸人員的正向激勵。一方面，我們強調銀行自身和客戶雙方都要承擔社會責任，要和客戶建立“伙伴式”的平等關系，力爭通過每一次營銷咨詢、每一次調查分析、每一次回訪監控來培養客戶的信用意識，通過利率優惠、簡化分析、擔保條件等措施來激勵他們的履約行為；另一方面，尊重員工的價值，建立和完善科學的績效考核體系，主要從“數量和額度、新增和現有、增量和占比、質量和效率”四個層面上設計績效考核方案；第三，在全體信貸人員內培養和樹立良好的職業形象和行為規范，強調團隊合作意識，培育積極向

上的健康工作氛圍。

第五、在事業部管理框架下，實行獨立核算。在專家的幫助下，我行已初步建立了微貸產品財務利潤的測算模型并在收入和主要成本費用方面實行單獨核算，我們可以比較真實地反映出整個事業部及每個微貸機構的業務質量和收益情況，也為下一步建立更為完善的風險定價模型和經濟資本利潤

模型奠定了基礎。

第六、不斷研究、提煉技術成果，打造自主的微貸產品知識

產權。

要讓微貸理念真正根植于包商銀行，并且獲得持續的發展，必須使它成為包商銀行自身核心競爭力和知識產權的有效組成部分，僅僅停留在“照貓畫虎”的水平上是遠遠不夠的。為此，我們在推動業務快速發展的同時，也啟動了對這項業務的理論淵源、知識體系以及實踐發展的研究和探索，一方面集中本行的智力資源組成課題組，進行案例研究；另一方面，主動與國家開發銀行和其他金融機構開展多方面的交流與合作，并取得了一些成果。去年我行自主出版了《微小企業貸款的研究與實踐》、《微小企業貸款的案例與心得》兩本研究專著，并參與了國家開發銀行《微貸款技術管理手冊》的編寫工作。

業務運行中問題探討與建議

1、信用意識和誠信體系的建立是一個系統工程，需要全社

會的共同努力

我行在打造自己的小企業專有市場過程中，始終注重誠信文化的建設，通過包商銀行創造的誠信“小氣候”影響和改善著市場信用的大環境。但是我們也常常感到自身的壓力巨大，在一些金融同業中，傳統的“抵押物崇拜”理念仍大行其道，而我們堅持的“無抵押”會使部分本來就存在問題客戶來我行惡意騙貸，增加我行的調查審批壓力和貸款風險識別難度；另外部分政府機構、法院等部門對于“無抵押”也持懷疑態度，在逾期貸款處理過程中出現了一些不理解，增加我行對惡意欠貸客戶的執行成本。

2．違約信息披露的相關政策和法律支持

銀監會在小企業貸款工作中始終強調：要加強小企業客戶違約信息通報機制建設，強化小企業信息服務工作。雖然我們在此方面也進行了一些探索，但目前仍只限于在人民銀行的征信系統進行披露、獲取信息，這對一些惡意欠貸或在其它領域有不良信用的客戶、或沒有貸款信用記錄的客戶所起的公示和警示作用非常有限（尤其是微小客戶群體，原來沒有正規金融機構為其融資，因而也沒有信用記錄），而對于還可以通過何種渠道、在什么樣范圍內對違約客戶進行信息披露或獲取違約信息，加大對不誠信客戶的輿論壓力，增加他們的違約成本，目前還沒有相關的渠道

和法律支持。

3．微小貸款自主核銷機制的建立

關于微小貸款、小額貸款的呆賬核銷、稅負減免問題，一直以來是業界討論較多的一個話題。如何與當地政府和相關主管部門進行溝通，推動貸款風險的財政補償、營業稅減免、貸款損失自主核銷等激勵政策的出臺，對于我們來說難度很大，也是我們在推動勞動密集型微小貸款項目中困擾和動力不足的難題之一。這里我們建議：是否可以在不良率控制好的部分銀行先進行試點，在單戶貸款余額在任何時點均不超過10萬元人民幣的貸款、不良率總體控制在1—3%范圍內的，根據貸款損失情況自主核

銷。

4．對民間借貸的合理性的思考

在實踐中我們也發現，近年來微小客戶群體巨大的資金需求，也直接導致了地下信貸市場的活躍，引發了一些金融詐騙活動。隨著各地銀行微小貸款業務的開辦，為個體工商戶和小企業主融資增加了一種選擇，開始走進了正規金融機構，對金融生態環境的改善起到了一定的推進作用，但仍有部分未經批準而從事融資的組織游離監管之外，不擇手段地與我們進行惡性競爭，比如一些民間金融機構以10%甚至20%的年收益吸收部分閑散游資，然后以30%—50%的高利貸放出（通常以客戶的不動產、汽車等作抵押），這些機構大多與黑道勢力有聯系，一旦有惡意拖欠客戶他們的收貸力度往往比我們單純靠信貸員的高密度監控和人性化的催收更“有效”更有“力度”，加大了我們識別、判斷貸款申請的難度，也增加了我們傳播健康“現金流”文化和“重經營、輕抵押”等理念的畏難情緒。因此，我們也建議各級政府及相關部門進一步加強對擔保公司、典當行等機構的審批、監管力度，加大對非法民間組織的地下金融活動的打擊力度，使健康的信貸文化和正規金融渠道得到保護，發揚光大。

第二篇：包商銀行小企業貸款業務政策

包商銀行小企業貸款業務政策

企業成立至少三年；近半年開票額150萬；有固定經營的場所；企業財務狀況良好。（這里說的企業信用貸款中的企業，一般是指中小企業）。記得要申請貸款時，先去人民銀行當地分行申領貸款卡。（如果達不到要求）如果有房產或廠房的話，可以利用廠房或房產作為抵押擔保來獲得貸款，并附上詳細的個人收入證明和近期的財務報表，相信獲得貸款的成數會有提高。

貸款的步驟/流程/手續是你提交個人貸款需求和大概資料給銀行或者貸款產品代理機構，然后銀行對貸款申請者的貸款申請進行初步審核，安排專人聯系貸款申請者，聯系后如果通過初審，然后再指導貸款申請者提供所需材料，然后再審核，最終達成貸款放款。

小企業貸款管理模式和控制 ——包商銀行實踐探討 趙夢琴 包商銀行小企業金融部 二○○九年九月

一、“包商模式”的形成——偶然與必然對微小、小企業融資問題的研討和推動： 2005年4月的微小貸款國際研討會——世界銀行、國內 外金融界重拳出擊，提出：強化并提升金融機構為小 客戶服務的能力，實現商業可持續發展 2005年7月之后銀監會相繼出臺《銀行開展小企業貸款 業務指導意見》、《銀行開展小企業授信工作指導意 見》、盡職指引、分類等一系列指導性文件，對 小企業融資問題進行深入探討和實質性推動 2008年下半年至今，世界經濟、金融危機，黨中央、國務院、銀監會出臺一系列措施、辦法助力中小企業 渡過難關。

2/2

3一、“包商模式”的形成——偶然與必然時間表：□ 2005年8月，重塑市場定位，提出“市民是基本客戶，中小企業是核 心客戶”，將戰略重點轉移到服務小企業上來 2005年11月與國家開發銀行、世界銀行正式開展合作 2005年12月--2007年5月德國IPC公司顧問專家全程技術指導、咨 詢、培訓 2006年先后成立微小企業信貸部、小企業業務中心 2008年4月原小企業中心并入微小企業信貸部 2009年1月，微小企業信貸部改組為“小企業金融部”

3/2

3一、“包商模式”的形成——偶然與必然成績單：截至2009年8月31日： 新模式下累計發放微、小企業貸款30980筆，累放金額75.58 億元，余額31.18億元； 貸款利率定價12-18，凈利潤率達到6—10 在按月還款模式下，貸款不良率控制在0.7以內； 培養專職信貸人員470人，分布在包括總部所在地包頭在內 的九家分（支）行（其中省外有寧波、深圳分行）； 全行日放款能力達到100筆，單月放款能力達到近2000筆、6 億元； 2008年實現凈利潤1.2億元，2009年至今實現凈利潤1.5億元

4/2

3一、“包商模式”的形成——偶然與必然小結： 首批基于商業可持續原則實踐微、小企業信貸的國內金融機構 首批完整引入國際先進經驗并具備了微、小企業信貸獨立運行體系的國內金融機構

5/2

3二、專營機構---事業部模式要素構成：

1、有獨立的產品線和特定的市場（曾被正規金融 機構排斥在外的微、小型企業、個體工商戶）

2、具備了專業的貸款分析技術和定價技術

3、有較完善可行的流程制度及控制體系

4、培養了一批專業化、職業化的管理人員及信貸 員隊伍

5、建立了獨立分析盈利能力的模型和機制

6/2

5二、專營機構---事業部模式

6、有獨立封閉運行的績效考核和評價體系

7、具備了獨立自主的專業化培訓能力

8、形成了大規模發放微小企業貸款的能力

9、形成了獨特的信貸文化

10、建立了較為合理的內部組織架構和責權體 系

7/2

5二、專營機構與“六項機制” 風險定價機制 獨立核算機制 考核激勵機制 高效審批機制 人員培訓機制 違約信息通報

8/

31三、專營機構——內控模式運行架構： 以產品線為軸心形成了“總部五大中心→分行 區域經理→支行主管、培訓師→前、后臺信貸 員”的縱向管理與封閉運行體系。招聘、培訓、放款“三大機器”同步高效運轉。

9/2

3三、專營機構——審批機制 審批決策： 獨立的審貸委員會和管理委員會 崗位職責和漸進授權—決策、分析和操作權限 授權等級矩陣決策體系 一票否決制

10/2

3三、專營機構——審批機制貸款數額 最長貸款期限 正常貸款改變 展期、貸 減免罰息利息 單獨進行貸款 至24個月 貸款條件 款改變貸款條、開始法律行 分析權限 件 動、核銷建議至10萬元（含 CD BC AAB A A A I）至50萬元含 BC BB AAB A A A Ⅱ50萬元以上 AA或ABB AA AAB A A A Ⅲ至100萬元（含）100萬元以上至 AAB AAB AAB A A A Ⅳ300萬元（含）300萬元以上至 A A A A A A A A A Ⅴ500萬元批量業務項目 A A A審批 11/2

3三、專營機構——定價機制 風險定價（10—18）直接成本6（資金、人力、管理和營銷支出）商業2（風險準備及違約概率）凈利潤空間

3-10（平均在6以上）市場價格水平（同業、民間融資）具備不同風險條件的客戶執行分檔利率

12/2

3三、專營機構——激勵機制 正向激勵： 信貸人員績效考核機制（強調放款能力：放款筆數占 50以上、余額、客戶維護數量、質量）道德與容忍度 客戶履約行為的激勵13/2

3四、市場營銷 服務理念：創造市場、創造客戶、主動營銷 以主動深入市場營銷為主，輔之以系統的品牌宣傳。同客戶建立“伙伴式”的平等關系 客戶成長計劃與產品創新

14/2

3四、市場營銷——找到你的客戶 注重還款意愿、還款能力的特點應該適用于所有正常 經營的客戶 天下沒有賣不出去的東西，只有定價不對的東西 選擇性的、分階段的獲取客戶，準確的定位目標客戶 群 引入“現金流”文化，建立適應微、小企業客戶生存和 發展環境的，單個客戶信用識別、評價和處置機 制。

15/2

3四、市場營銷——營銷方案 設計適合自己的營銷方案 營銷過程中，要不斷了解市場的供給需求，做到知己 知彼 確定自己的目標客戶群體，有多少個小企業、個體戶、市場，客戶整體質量層次、還款能力 了解自己競爭對手、內部其他支行、民間借款的情況，盡量做到一定程度的“差異化”，避免惡性競爭 調研了解的過程是一個持續的過程，以應對不斷變化 的市場環境

16/2

3四、市場營銷——營銷方案 對某食品市場的調研數據顯示，市場100個攤位，客戶質量普遍較好，90的客戶可以承受月利1.5，10的大客戶表示可承受月利1.2，但如果效率較高、無其他費用、每月還款利息總額小的情況下，也可接 受月利1.5。70的客戶常年需要流動資金擴大規模，100的客戶在旺季前（中秋、新年前）需要流動資金。有少數大客戶可提供不動產抵押。民間借貸利率在 月1.5-3左右，期限一般在1-3個月左右。17/2

3四、市場營銷——營銷方案 制定和市場、人員、培訓相配套的營銷計劃 結合上述調研的數據，分析出自己的客戶群，按難易、優劣分出一定層次 結合不同階段客戶經理的放款能力 結合人員需求、培訓計劃 有計劃的營銷很重要，太多的申請量超過放款能力，會造成分析質量下降，風險加大，錯殺很多好客戶的 影響很壞 分階段、分層次，匹配放款能力、培訓能力、業務計 劃的營銷方案非常重要。

18/2

3四、風險管理 ：潛在的危害——對未來的不確定性對中小企業的慣性思維： 信息不對稱不透明 抗能力弱 無抵押擔保 融資的單位成本高 管理不規范

19/2

3四、管理對中小、微小企業及民營、個體經濟的再認識： 走近小企業——特點不是缺點、信息不對稱不 意味著風險高、抗風險能力弱不等于信用差、無抵押不代表高違約、規模小并不是無利潤結論：銀行缺乏分析小企業的技術、缺乏為小客 戶提供融資的意識、沒有為小企業服務的隊伍 突破口：“破除抵押物崇拜” 20/23

第三篇：各銀行經營性貸款細則微小企業必備

各銀行經營性貸款細則，微小企業必備

2014-03-07 最大智慧分享平臺

一代穹梟一梟手機微信：***直接關注

建設銀行：

財富通：住宅凈值7成，商鋪寫字樓凈值6成，廠房凈值5成。財富通的貸款方式包括保證、抵押、抵押+保證，可放大成數住宅可貸凈值100﹪，商業類可貸凈值90%（擔保公司或個人擔保都可），廠房可貸凈值80%。最高可貸1000萬，利率上浮20﹪，另根據貸款年限每年收取1.5﹪費用，一次收取。最長貸5年。財富通50萬元以上，借款人要求將貸款資金劃至借款人經營單位賬戶上，需借款人、經營單位和經辦單位簽署交易資金監管的補充協議，確保受托支付，貸款資金劃入交易對手賬戶。

助業貸：貸凈值7成，不能加成。利率上浮20﹪，按每年收取1.5﹪費用，一次收取。招商銀行：房產抵押經營貸款：額度：單筆最高1000萬，單戶最高3000萬；抵押率：住宅7成，商用房6成，擔保公司加成，住宅10成，商用9成；借款人資質：具有相關行業兩年以上從業經驗，企業法人代表、股東或實際控制人（含珠海當地注冊企業）。貸款期限：10年；項下貸款3-5年，按20年還款。還款方式：自主月供還款（3年貸款期限，20年還款，低利息，低月供），本金歸還計劃，按季、按半年、按年還款，貸款期限內僅需歸還三分之一貸款本金。貸款發放：第三方帳戶，原則上為企業，亦可為個人（收款人應為收款企業法人代表或股東)。用途證明：貿易合同（注意：如貸后發現資金違規回流或流入股市，招行將提前收回貸款），利率基準上浮20%。興業銀行：

1、住宅（含別墅和實際用途為住房的商住兩用房）貸凈值7成，商用房貸凈值6成，工業廠房貸凈值5成，利率上浮不低于30﹪。加自然人擔保抵押率可達100﹪，加擔保公司抵押率可達120﹪，利率上浮50﹪，由擔保公司提供純擔保利率上浮60%。

2、單次授信期限可達10年，可循環使用，可按月付息一年到期還本或者10年月供。3.對一些銀行不接受的抵押物，如有擔保公司接受抵押純擔保，也可貸1-3年，利率上浮50﹪。4.抵押人和借款人年齡不超過65歲。5.用途：可以打到第三方個人帳戶（法人、股東）。6.對第三方抵押或借款人為實際控制人，如經營范圍與營業執照不符或者有限制的范圍需經過分行貸審會并降低貸款成數。對企業沒有成立年限的要求，股東需股權在10%以上。3年以上期限必須是購買固定資產用途，最長可貸10年，最高1500萬，可按10年月供或者按月付息一年還本。民生銀行：最高可貸1000萬，期限1-5年，隨借隨還，不用款不計息，額度循環使用。對客戶要求本行業從業經驗3-5年，企業成立時間2-3年，家庭及企業的凈資產50-500萬。貸款審批快，資料齊全后7個工作日完成貸款發放。貸款成數：純抵押，50-70%；抵押+自然人擔保，100%；抵押+擔保公司擔保，120-150%。農業銀行個人助業貸款：A: 本人、公司或第三方名下（直系親屬）住房可貸七成，上限1000萬，利率上浮1.1倍，5年期限。加成擔?？少J100﹪。另外需收取額度占用費，具體費用雙方商議決定。B：個人商業物業抵押：商鋪抵押最多可貸凈值6成，10年期限（可使用氣球貸），利率上浮1.1倍，上限1500萬。租金需達到月供的85﹪，且年租金需達到評估凈值的5﹪。另外需收取額度占用費，具體費用由雙方商議決定。簡式貸：抵押擔保方式最高3000萬，保證擔保方式最高1000萬，貸款用途：真實合法的流動資金需求，貸款和保函業務期限1-3年，其他業務期限0.5-1年，可1年內循環使用。利率：100萬以下上浮30%，100萬-200萬以上浮25%，200萬以上20%。抵押率：土地50%，商用房65-70%，住宅70%，在建或集體用地的建筑40%個人助業貸款：A: 本人、公司或第三方名下（直系親屬）住房可貸七成，上限1000萬，利率上浮1.1倍，5年期限。加成擔?？少J100﹪。另外需收取額度占用費，具體費用雙方商議決定。B：個人商業物業抵押：商鋪抵押最多可貸凈值6成，10年期限（可使用氣球貸），利率上浮1.1倍，上限1500萬。租金需達到月供的85﹪，且年租金需達到評估凈值的5﹪。另外需收取額度占用費，具體費用由雙方商議決定。簡式貸：抵押擔保方式最高3000萬，保證擔保方式最高1000萬，貸款用途：真實合法的流動資金需求，貸款和保函業務期限1-3年，其他業務期限0.5-1年，可1年內循環使用。利率：100萬以下上浮30%，100萬-200萬以上浮25%，200萬以上20%。抵押率：土地50%，商用房65-70%，住宅70%，在建或集體用地的建筑40%。交通銀行：經營貸利率最低上浮25～30﹪，按月付息一年還本，2年之內循環。以個人名義貸款不能加成。以企業名義貸款加擔保公司可貸總值100﹪。工商銀行：利率最少上浮25﹪，貸7成，五年月供。用途可以打到第三方個人(法人、股東)。中國銀行：經營貸利率需上浮30﹪，貸7成且需要擔保。三年期限，第一年需還20%本金，第二年需還40%本金。郵政銀行：個人商務經營抵押貸款：住宅貸總值6成,商業類貸總值5成，利率上浮10-20%，最高500萬。需有營業執照，借款人為股東、法人、實際經營者、個體工商戶，抵押人和借款人可分開，不查抵押人征信，可放款到第三方個人，用途處理較靈活。貸款期限5年，可循環使用，按月等額本息還款，或者前6個月按月付息再等額本息，或者5年授信，按照半年一次性歸還本息方式還款；或者貸1年，前6個月按期付息，后6個月等額本息。5年之內循環。中小企業貸款：根據客戶資質住宅貸凈值的8成，最高可放大至9.1成，商業類和廠房貸總值5成，利率上浮10-20%。上限2000萬，授信3年，支用1年期。貸款用于企業流動資金可貸6個月（半年后一次性付還本息），可循環使用，2年內有效。購買固定資產用途可貸2年，按12個月等額本息，再循環使用一年。流動資金用途可以2年授信，每年按月付息到期還本，再循環支用1年。平安銀行：經營貸款：要求企業注冊2年以上或從業經驗5年以上，提供1年的銀行流水（個人或對公），提供固定資產抵押，信用記錄良好。無需擔保住宅可貸總值8成至100%（只扣交易手續費），商業可貸凈值6～9成，超過7成客戶需有除抵押物之外的第二套住所，不限于自建房、軍產房、異地房產等。最長可貸10年，利率7.872%，放款至第三方對公帳戶，確保受托支付。廣發銀行：條件：18-60歲的大陸人士（公司法人或股東），公司成立兩年以上或成立一年以上+三年的本行業從業經驗，兩年內與配偶無兩期以上的逾期，抵押物為深圳房產，住宅7成（基本免扣稅）、商業6成（凈值），利率上浮30%，期限1-3年，貸款金額500萬以內的，金額大于200萬元的貸款，可申請追加擔保公司擔保，最高加貸到抵押凈值的10成，擔保費為加貸金額的（3%/年+0.5%/筆），放款前一次性收取，資料齊全3個工作日可完成審批。金額500-1500萬的，一般抵押率住宅最高7成，商用房最高6成，貸款利率最低可為基準上浮20%，期限為1-10年期；對應還款方式：①.一年期及以內貸款可到期還本，②.超過一年期貸款需按月等額本息還款，前半年可免還本金。可申請追加擔保公司擔保，最高加貸到抵押凈值的10成（3年內），擔保費為加貸金額的（3%/年+0.5%/筆），放款前一次性收取。最長5年，項目可做10年（比如以公司名義借款蓋廠房等）

（羋笑引摘）

第四篇：包商銀行概況

包商銀行概況

2010-01-01

包商銀行于1998年12月成立，是內蒙古自治區最早成立的股份制商業銀行。自成立以來，在各級黨委、政府和監管部門的大力支持下，包商銀行各項業務快速發展，資產規模和經營效益連年大幅度增長。目前，全行下轄赤峰、巴彥淖爾、通遼、鄂爾多斯、錫林郭勒、呼倫貝爾、呼和浩特和寧波、深圳、成都10家異地分支機構和達茂旗包商惠農貸款公司，共88個營業網點，擁有員工3120人。

到2009年末，全行總資產812.38億元，是成立初（7.12億元）的114倍；各項存款余額669.70億元，是成立初（4.6億元）的146倍；各項貸款余額276.86億元，五級分類不良貸款余額1.44億元，不良率為0.52%；實現利潤10.68億元，資產利潤率1.25％，資本利潤率27.16％，撥備覆蓋率達到226.93%。監管風險評級為二級，各項經營指標跨入全國大型城商行先進行列。

成立十一年來，包商銀行堅持“學習、創新、誠信、發展”的企業精神，按照“廣大居民是基本客戶、中小企業是核心客戶、大型企業是高端客戶、政府項目是重點客戶”的市場定位和客戶細分，通過建立“賽車機制”，推行“無障礙管理、無障礙服務、無指標考核”的“三無”管理，不斷提升管理水平，促進各項業務快速發展，取得了資產規模和經營效益連續十一年大幅度增長，一舉成為包頭市納稅大戶的優良業績。

近年來，包商銀行堅持“市場化運營，精細化管理，高效益、高效率、高質量，建設現代化國際化好銀行”的工作方針，按照“一個標準、三個文明、五個方面”，即以“國際化”為標準，從“經營、管理、創新、企業文化、金融生態”五個方面，建設包商銀行的“物質文明、制度文明和精神文明”，重視并不斷完善公司治理，主動學習國內外先進理念和技術，推進目標管理，設立首席官，推行事業部制，打造流程銀行，創造性地開展小企業貸款工作，努力培育市場誠信和居民金融理念文化，不斷完善具有自身特色的企業文化，為繁榮地方經濟做出了積極貢獻。人民日報、中央電視臺、金融時報、香港鳳凰衛視等各大媒體對包商銀行小企業貸款和農村金融工作以及“建設國際化的好銀行”的做法給予了充分報道和高度評價，引起了積極反響。

2007年——2009年，包商銀行實現了經營管理的重大突破，先后實現了十家區內外分行的順利開業。此外，為落實銀監會建設新型農村金融機構，支持“三農”政策，包商銀行發起設立了內蒙古固陽包商惠農村鎮銀行、四川廣元包商貴民村鎮銀行、貴州畢節發展村鎮銀行、內蒙古呼倫貝爾鄂溫克村鎮銀行、貴陽花溪建設村鎮銀行和寧夏賀蘭回商村鎮銀行六家村鎮銀行和達茂旗包商惠農貸款公司。這些機構為地區農牧民提供了快捷、便利的正規金融服務支持，對支持地方經濟發展和廣大居民致富，為社會主義新農村建設作出積極的貢獻。包商銀行經營管理水平的不斷提高和各項業務的快速發展，極大地提高了自身的核心競爭力，得到了社會各界的一致肯定和好評。被內蒙古自治區人民政府授予“2005年全區金融工作最佳業績獎”和2006年、2007年“全區金融發展突出貢獻獎”；被中國銀監會授予“全國小企業貸款工作先進單位”和“全國小企業金融服務先進單位”；是目前全國城市商業銀行僅有的7家監管評級二級行之一；被《金融時報》評為“中國中小企業金融服務十佳機構”、“最佳小企業貸款銀行獎”，入圍“最佳城市商業銀行”；獲中國銀行業協會“第二屆服務中小企業及三農十佳特優產品獎”和“中國銀行業協會（花旗）微型創業獎城市信貸員二等獎”，以及全國企業黨建文化試點先進單位、全國精神文明建設工作先進單位。在中國《銀行家》雜志發布的“2010中國商業銀行競爭力評價報告”中，包商銀行位居“2009全國大型城市商業銀行競爭力第一名”，并被中國《銀行家》雜志評選為“2009最佳城市商業銀行”。

第五篇：包商銀行考試內容

包商銀行

包商銀行股份有限公司（簡稱包商銀行）于1998年12月28日經[1]中國人民銀行批準設立，前身為包頭市商業銀行，2007年9月28日經中國銀監會批準更名為包商銀行，成為區域性股份制商業銀行，總部設在包頭市，現有員工8000多名。至2012年末，總資產達到2022億元，各項存款余額1184億元，各項貸款余額545億元[2]。包商銀行將繼續推進金融創新，努力建設成為具有核心競爭優勢的現代金融服務企業，建設現代化、國際化的好銀行。

《包商銀行招聘考試一本通 》

一、2014年包商銀行招聘考試大綱詳細介紹與分析。

二、包商銀行招聘考試歷年真題試卷參考。

三、包商銀行招聘考試（包商銀行相關知識）。

四、包商銀行招聘考試（重點時事政治）。

五、包商銀行招聘考試行政職業能力測試---------常識判斷講義與習題。

六、包商銀行招聘考試行政職業能力測試---------判斷推理講義與習題。

七、包商銀行招聘考試行政職業能力測試---------數量關系講義與習題。

八、包商銀行招聘考試行政職業能力測試---------言語理解講義與習題。

九、包商銀行招聘考試行政職業能力測試---------資料分析講義與習題。

十、包商銀行招聘考試--視頻課程與面試寶典。

十一、2014包商銀行考試全套在線高清教學視頻課程及講義。

十二、2014年包商銀行考試全真模擬題試卷（5套）

下載地址：最需網論壇里面有打包下載。

在包商銀行的發展歷程中，始終堅持中小企業為核心客戶的發展思路，把中小企業做為我們主要的營銷重點和服務對象。截至2010年9月末，包商銀行在新型技術模式下累計發放微小企業貸款6.5萬筆，金額144億元，為4萬多戶遍布各行業的小企業、微小企業、個體工商戶和農(牧)戶提供了正規的信貸服務，解決了近百萬人的社會就業崗位，影響和改變著更多勞動者和創業者的誠信觀念，成功打造了“真珠貝”的品牌形象。