第一篇：香煙銷售技巧

由于受到煙草專賣體制的影響，緊俏卷煙限量供應(yīng)或是斷檔的情況時(shí)有發(fā)生。面對(duì)這樣的局面，怎么處理暢銷煙和滯銷煙的關(guān)系，卷煙零售客戶應(yīng)當(dāng)采取什么樣的銷售方式來(lái)獲取利潤(rùn)、挽留消費(fèi)者便是他們銷售能力和經(jīng)營(yíng)意識(shí)的體現(xiàn)。筆者總結(jié)了一部分做得比較好的零售客戶的卷煙銷售方法，并一一具體介紹：

品牌比較法

汪某某是一集鎮(zhèn)上的三類戶，是一家?guī)в信l(fā)性質(zhì)的雜貨店，平日里店內(nèi)人群較多，各種檔次卷煙的消費(fèi)群體都有。他所經(jīng)營(yíng)的卷煙品種中上海產(chǎn)紅雙喜在消費(fèi)者當(dāng)中的口碑一直很好，特別是在農(nóng)村辦喜事的時(shí)候，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)選擇作為招待賓朋的喜煙。尤其是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)節(jié)，臨近年關(guān)，辦喜事的人越來(lái)越多，對(duì)該煙的需求量也越來(lái)越大。但目前紅雙喜的貨源情況不是很好，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，即便投放市場(chǎng)每周也只有1-2條的供應(yīng)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于消費(fèi)者的需求量。面對(duì)這樣的情況，零售戶汪某某主動(dòng)訂購(gòu)了廣東產(chǎn)軟雙喜卷煙進(jìn)行替代銷售。而且他主動(dòng)向消費(fèi)者推薦，并分析了這兩種卷煙的特點(diǎn)：首先是外包裝采用大紅色，包裝盒上有很明顯的雙喜標(biāo)志，非常適合喜事用煙，凸顯喜氣洋洋的氣氛；其次是價(jià)位，六元每包的價(jià)格比較適合農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)檔次，而且比上海產(chǎn)紅雙喜便宜一元，凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)；最后是吸味，廣東軟雙喜通過(guò)精選國(guó)際知名產(chǎn)區(qū)煙葉及國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)煙葉原料的合理搭配，應(yīng)用先進(jìn)的煙葉處理技術(shù)，追求煙氣優(yōu)雅豐滿、幼滑細(xì)膩、余味舒適，彰顯經(jīng)典醇香魅力，凸顯品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

正是從以上這幾個(gè)方面對(duì)替代品牌與暢銷品牌進(jìn)行了比較，使得汪某某戶在滿足喜事用煙時(shí)得心應(yīng)手，不必為暢銷煙斷檔而發(fā)愁，不必為流失客源而擔(dān)心，同時(shí)也提高了自己卷煙經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，真是一舉兩得。

賣點(diǎn)宣傳法

潘某某是一景區(qū)要道上的三類戶，受地域限制，大部分到他這購(gòu)買卷煙的游客對(duì)浙江產(chǎn)的長(zhǎng)嘴利群情有獨(dú)鐘。但是長(zhǎng)嘴利群在市場(chǎng)上通常都是供不應(yīng)求，許多消費(fèi)者一經(jīng)詢問(wèn)沒(méi)有長(zhǎng)嘴利群便會(huì)離去。潘某某正是考慮到顧客的這一購(gòu)買特性，主動(dòng)的對(duì)同等檔次的替代品牌進(jìn)行了賣點(diǎn)宣傳，以此來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買。比如剛剛投放市場(chǎng)的新煙長(zhǎng)白山東方神韻（20元每包），其他客戶由于未對(duì)該煙進(jìn)行賣點(diǎn)宣傳，訂購(gòu)的長(zhǎng)白山幾乎滯銷，而潘某某在銷售時(shí)重點(diǎn)對(duì)該煙的賣點(diǎn)進(jìn)行了宣傳：長(zhǎng)白山東方神韻以“高香氣、低焦油、低危害”為發(fā)展方向，精選優(yōu)質(zhì)原料，歷經(jīng)多年探索，集成生物技術(shù)、微分子技術(shù)、綜合降焦技術(shù)，首創(chuàng)中式烤煙型卷煙高香氣、低焦油、低煙堿、低一氧化碳的質(zhì)量特征，香氣優(yōu)雅、流暢、余味潤(rùn)滑生津。而5mg的低焦油量烤煙屬全國(guó)第一，對(duì)現(xiàn)在越來(lái)越追求身體健康的吸煙人士來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最佳選擇。

游客當(dāng)中大部分都是中老年人，而且都有一定的文化素質(zhì)，對(duì)于健康的追求看得比較重。潘某某也同樣考慮到了消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行了針對(duì)性的賣點(diǎn)宣傳，不僅提高了長(zhǎng)白山東方神韻的銷售量，而且還很好的緩解了長(zhǎng)嘴利群斷檔所帶來(lái)的銷售壓力，實(shí)屬兩全其美。

陳列對(duì)比法

胡某某是一農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙銷售大戶，由于店面整潔、為人和善，平日里卷煙銷售生意一直很好。眾所周知，好的卷煙陳列可以給人以美感從而吸引消費(fèi)者的眼球，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。但是胡某某家的卷煙陳列除了美觀外，他還另有奧秘：新版利群、紅雙喜、一品黃山、金盛唐等是我片區(qū)市場(chǎng)上的暢銷品牌，一直以來(lái)都受到消費(fèi)者的青睞，但由于貨源緊張等因素，這些暢銷品牌也時(shí)常會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。胡某某通過(guò)簡(jiǎn)單的卷煙陳列，再加上自己的推薦很好的解決了這一難題。觀察胡某某家的卷煙柜臺(tái)可以發(fā)現(xiàn)，在以上幾個(gè)暢銷品牌的邊上分別陳列了新制皖煙、紅塔山1956、紅金龍硬盒、紅梅軟盒。每當(dāng)消費(fèi)者從他家柜臺(tái)里購(gòu)買卷煙時(shí)，很自然的就會(huì)留意到放在暢銷煙邊上的替代品牌。此時(shí)，在暢銷煙斷貨的情況下，只需進(jìn)行簡(jiǎn)單的推薦，消費(fèi)者購(gòu)買替代品牌的可能性就很大。時(shí)間一長(zhǎng)便會(huì)形成固定的吸食習(xí)慣，從而為滯銷品牌的銷售帶來(lái)了生機(jī)。

靈活銷售法

凌某某的卷煙零售店在一居民區(qū)附近，到他這購(gòu)買卷煙的大部分是固定的老客戶，吸食的卷煙品牌也比較固定。凌某某在遇到這些老客戶購(gòu)買卷煙時(shí)，一般都會(huì)盡可能的滿足他們的需求。比如一品黃山，即便限量供應(yīng)他也會(huì)散包賣給這些老客戶。但是如果有過(guò)路的消費(fèi)者上門購(gòu)買一品黃山，他就會(huì)推薦同等檔次的其他卷煙，甚至告訴他們一品黃山已售完，通過(guò)這樣的辦法來(lái)挽留老顧客。

其實(shí)像凌某某這樣的經(jīng)營(yíng)方式，在我所管轄片區(qū)中不占少數(shù)。他們的出發(fā)點(diǎn)都是為了留住客源，提高卷煙經(jīng)營(yíng)收入。

以上便是我總結(jié)的幾點(diǎn)在暢銷煙貨源緊張情況下，卷煙零售客戶所采取的經(jīng)營(yíng)方式，相信這些客戶通過(guò)這樣的種種方式已經(jīng)收獲了很多。那么我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中還要注意哪些方法呢，筆者將一些具有代表性的經(jīng)營(yíng)方法總結(jié)如下：

要特別向消費(fèi)者推薦過(guò)程中的技巧和方法

好的銷售技巧或方法，往往能夠達(dá)到事半功倍的效果，卷煙銷售也是如此。首先在向消費(fèi)者推薦品牌這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中我們應(yīng)當(dāng)注意的是，推薦卷煙的依據(jù)是消費(fèi)者需求，只有調(diào)查了消費(fèi)者的需求以后才能針對(duì)性的進(jìn)行品牌推薦；其次，我們零售戶要對(duì)卷煙商品有充分的認(rèn)識(shí)和了解，在保證自己熟知品牌特性后再向消費(fèi)者介紹推薦。最后，通過(guò)日常銷售的經(jīng)驗(yàn)積累，針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行不同的推薦方法，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。

要特別重視盤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和理財(cái)方式

卷煙零售戶比較關(guān)心的是小店的收益性、效益性和成長(zhǎng)性，經(jīng)常對(duì)卷煙銷售的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，通過(guò)與過(guò)去的業(yè)績(jī)和效益進(jìn)行對(duì)比，把握經(jīng)營(yíng)狀況，增加經(jīng)營(yíng)收益。所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。客戶應(yīng)當(dāng)積極盤點(diǎn)自己的經(jīng)營(yíng)狀況，保證較好的資金流動(dòng)性、資本結(jié)構(gòu)的合理性，提高資金收益率。另外，好的理財(cái)方式是經(jīng)營(yíng)狀況改善的前提條件，只有合理分配好卷煙商品與店內(nèi)其他商品的資金比重，才能更好的進(jìn)行卷煙銷售。

要特別注意變被動(dòng)銷售為主動(dòng)經(jīng)營(yíng)

如果您去過(guò)菜市場(chǎng)就不難發(fā)現(xiàn)，同樣都是賣菜的商販，但是來(lái)賣菜的消費(fèi)者往往選擇在大聲吆喝的那家購(gòu)買。其實(shí)商品的質(zhì)量都是一樣的，那為什么大聲吆喝的商販會(huì)獲得更多的消費(fèi)者青睞呢？答案很簡(jiǎn)單：主動(dòng)銷售與被動(dòng)銷售的差別。聯(lián)系到卷煙銷售，雖然不一定要按照菜販子那樣大聲吆喝，但是如果看到消費(fèi)者有購(gòu)買卷煙的欲望，零售戶就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地進(jìn)行銷售，此時(shí)，消費(fèi)者的潛在需求很有可能便會(huì)轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)需求，在零售戶的積極銷售下購(gòu)買卷煙。如此一來(lái)，卷煙零售戶的銷售量自然會(huì)提高。比如，到附近的建筑工地送貨上門，主動(dòng)開拓新的消費(fèi)群體等。

要特別重視了解各種經(jīng)營(yíng)信息和煙草政策

經(jīng)營(yíng)信息和煙草政策包括很多方面，比如貨源信息、卷煙促銷信息等等。客戶在客戶經(jīng)理走訪時(shí)，客及時(shí)諸如此類的信息。在目前緊俏卷煙限量供應(yīng)的形式下，貨源信息尤為重要，這樣我們才能合理分配每次訂購(gòu)數(shù)量，準(zhǔn)備適量的資金。而且知道了貨源信息后，可以對(duì)已有的卷煙庫(kù)存進(jìn)行科學(xué)銷售，避免斷檔或是限量供應(yīng)品牌出現(xiàn)脫銷。同時(shí)，在煙草政策宣傳上我們也要及時(shí)掌握。比如客戶等級(jí)評(píng)定制度，我們應(yīng)當(dāng)全面了解評(píng)定細(xì)則和標(biāo)準(zhǔn)，這有利于了解自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，努力朝高等級(jí)發(fā)展。除此之外，對(duì)于公司的最新消息和政策務(wù)必要及時(shí)了解，以便為我們更好地經(jīng)營(yíng)提供有力保障

第二篇：香煙銷售策劃書

一、活動(dòng)方案XX香煙銷售策劃書[香煙，一個(gè)奇怪的悖論，當(dāng)你吸煙時(shí)，它在無(wú)聲中言語(yǔ)，在靜止中運(yùn)動(dòng)，在殺害你的同時(shí)，給你生存的活力]

根據(jù)卷煙廠的產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況，我們特別設(shè)計(jì)了以下活動(dòng)，采取以迂為直的方式，通過(guò)活動(dòng)吸引大眾和媒體的關(guān)注，擴(kuò)大品牌的影響力。

方案：

活動(dòng)主題：“?消閑娛樂(lè)行”(暫定)

活動(dòng)方式：凡消費(fèi)者在銷售終端購(gòu)買?產(chǎn)品即可獲得一張優(yōu)惠套券，每套優(yōu)惠券共10家特約消費(fèi)場(chǎng)所。憑券可以獲得在指定的迪廳和酒吧的消費(fèi)優(yōu)惠。如免費(fèi)入場(chǎng)或享受一杯免費(fèi)飲料(在指定范圍內(nèi))，或享受一定的消費(fèi)折扣，視不同簽約場(chǎng)所的具體情況而定。

活動(dòng)時(shí)間：9月30日到11月30日

活動(dòng)范圍：北京

活動(dòng)費(fèi)用：1)預(yù)計(jì)北京地區(qū)月銷售量為4800箱，以每箱50條計(jì)，約合240000條/月;

2)活動(dòng)周期為2個(gè)月;

3)印刷制品規(guī)格為長(zhǎng)45CM、寬4CM，龍線分割，共分為10聯(lián)張;

4)可選157G銅光紙或200G銅光紙;

5)服務(wù)費(fèi)15%。

活動(dòng)排期：7.15～8.15 由特商部與各酒吧、迪廳等娛樂(lè)場(chǎng)所洽談、簽約;

8.15～8.25 由設(shè)計(jì)部進(jìn)行優(yōu)惠套券的設(shè)計(jì);

8.25～9.5 印刷，統(tǒng)一送交X卷煙廠;

9.5 ～9.25 由?卷煙廠負(fù)責(zé)將優(yōu)惠套券發(fā)送至各銷售終端;

9.30～11.30 活動(dòng)執(zhí)行。

二、宣傳策略

[深吸一口靈感之氣，讓紙上的詞語(yǔ)在無(wú)言中燃燒起來(lái)]

以促銷活動(dòng)為主線，以平面媒體宣傳相配合予以多方位、多角度的整合宣傳。以擴(kuò)大活動(dòng)影響、增加終端銷量、提升品牌形象為目的。

以營(yíng)銷活動(dòng)為開端，拉開企業(yè)產(chǎn)品形象宣傳的整體攻勢(shì)。營(yíng)銷活動(dòng)開始之前約一周的時(shí)間，在各主要媒

體上做前期宣傳，活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行跟蹤報(bào)導(dǎo)。活動(dòng)結(jié)束之后，并將在主要平面媒體及網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表軟文及欄目冠名。

媒體宣傳方案：

客戶方：?卷煙廠

目標(biāo)消費(fèi)群：20歲以上的男性香煙消費(fèi)人群和女性香煙消費(fèi)人群

投放媒體選擇：因報(bào)紙媒體發(fā)行量大，廣告到達(dá)率高，擁有大量的各階層讀者，本次媒體投放以覆蓋北京地區(qū)的報(bào)紙媒體為投放主體

媒介投放期：

媒介投放形式：由于廣告法對(duì)煙草行業(yè)的特殊限制，可通過(guò)上各種形式的軟文、由?贊助的各種公益活動(dòng)的新聞稿、平面媒體的欄目冠名來(lái)達(dá)到宣傳企業(yè)的目的。

媒體投放初步預(yù)算：

媒體投放目標(biāo)：提升?在北京的品牌知名度，強(qiáng)化?品牌在北京消費(fèi)群中的品牌記憶度，強(qiáng)化對(duì)在C的品牌信心，同時(shí)增加?的社會(huì)知名度及社會(huì)效益。

可安排媒體資料

序號(hào) 媒體名稱 版 位 內(nèi) 容 參考價(jià)格 備注可指定版面 新聞稿、軟文

1、軟文2 雙通(13*23CM)6000 √可指定版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)16000 √可指定版面 新聞稿、軟文

1、軟文2 雙通(13*23CM)4000 √可指定版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)4500 √根據(jù)文章安排版面 新聞稿、軟文1

欄目贊助：節(jié)目預(yù)告 雙通(13*23CM)15000

4000/次 ×可指定版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)6000 √可指定版面 新聞稿、軟文

1、軟文2 雙通(13*23CM)6200 √可指定版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)12000 ×共有4個(gè)版面 新聞稿、軟文1 雙通(13*23CM)7200 ×可指定版面 新聞稿、軟文

1、軟文2 整版6000 √根據(jù)文章安排版面 新聞稿、軟文1 ×科技版 新聞稿、軟文

1、軟文2 √科技版 新聞稿、軟文

1、軟文2 √新聞稿、軟文

1、軟文2 √根據(jù)文章安排版面 新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×根據(jù)文章安排版面 新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×1至10版 新聞稿、軟文

1、軟文2 ×新聞稿、軟文

1、軟文2

欄目冠名 ×可做深度報(bào)導(dǎo) ×

說(shuō)明：

新聞稿——只限報(bào)導(dǎo)有?贊助的活動(dòng)，不得出現(xiàn)與“煙草”有關(guān)的字樣;

軟文1——所發(fā)表文章不得出現(xiàn)與“煙草”有關(guān)的字樣;

軟文2——所發(fā)表文章可以出現(xiàn)與“煙草”有關(guān)的字樣;

“√”——在文章末尾可注明“摘自?在線”、可出現(xiàn)“?卷煙廠”字樣;

“×”——在文章末尾可注明“摘自?在線”,但不得出現(xiàn)“?卷煙廠”字樣。

欄目冠名——可出現(xiàn)“本欄目由?贊助”、“?”(小號(hào)字體)、“?”字樣，不得出現(xiàn)煙標(biāo)。

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

[吸煙是人類的一個(gè)痼習(xí)，但香煙超凡，充滿反叛與自我感覺(jué)的意味]

我國(guó)卷煙市場(chǎng)目前還在實(shí)行專賣制度，對(duì)于煙草這個(gè)特殊行業(yè)來(lái)說(shuō)，地方保護(hù)主義色彩強(qiáng)烈。卷煙生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多、良莠不齊，卷煙品牌紛繁復(fù)雜。能夠在市場(chǎng)上保持良好銷量的名優(yōu)品牌往往是那些擁有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)裝備，注重企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品研發(fā)，重視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)形象和品牌形象建設(shè)的有實(shí)力的大企業(yè)。

現(xiàn)今，人們?cè)絹?lái)越倡導(dǎo)“健康”這一生活概念，而吸煙行為之本身似乎與這一概念相背馳。對(duì)于煙民

來(lái)說(shuō)，即要享受吸食煙草帶來(lái)的精神愉悅和滿足，又要將煙草對(duì)身體的傷害降至最低程度。因此，以科學(xué)的手段對(duì)香煙產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，最大限度的保護(hù)煙草消費(fèi)者，將會(huì)受到廣大吸煙者的歡迎。

二、公關(guān)活動(dòng)分析

[生命有如一支香煙，炭渣、煙灰和水，有的人匆匆吸完，有的人細(xì)細(xì)品位]

?廠一直以來(lái)非常重視以公益活動(dòng)和終端促銷的方式開展?fàn)I銷活動(dòng)，尤其是以各種形式對(duì)貧困學(xué)生進(jìn)行資助的行動(dòng)，即體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任感和愛(ài)心，又于企業(yè)活動(dòng)之中樹立了良好的公益形象。進(jìn)入2003年以來(lái)，“?”已經(jīng)和正在實(shí)施的市場(chǎng)活動(dòng)主要有：

a)“?”杯“‘非典’X?”征文活動(dòng);

b)X兌獎(jiǎng)活動(dòng);

c)炫彩季節(jié) X”攝影大賽;

d)才藝沙龍征集;

e)“2003年S錦標(biāo)賽”;

f)“?/一份愛(ài)心傳遞行動(dòng) ”;

g)與專家談時(shí)事——“X”舉行專家論談沙龍活動(dòng);

h)現(xiàn)場(chǎng)換禮活動(dòng)

i)熱銷元宵節(jié)促銷活動(dòng);

j)與您有約!促銷活動(dòng);

k)新春有禮喜洋洋,伴您過(guò)大年!促銷活動(dòng);

l)以及拍賣活動(dòng)。

三、活動(dòng)效果分析

[香煙是一種最強(qiáng)有力的可以被結(jié)晶化地占有的東西，可以把世界吸進(jìn)體內(nèi)]

由于受到廣告法的限制，煙草這個(gè)特殊行業(yè)在產(chǎn)品的推廣宣傳上，形式和內(nèi)容都比較單一。目前，煙草企業(yè)在香煙的推廣中更多地融入了香煙文化，更為注重在精神層面上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提煉，對(duì)香煙產(chǎn)品的表現(xiàn)也越來(lái)越多的趨于意識(shí)性。?卷煙廠多年來(lái)一直以“X”為使命，并提出“X”作為“X”的品牌理念。終端促銷活動(dòng)對(duì)帶動(dòng)某一銷售時(shí)點(diǎn)或短期的銷售額起到極大的作用。但煙民的吸煙行為和對(duì)煙草品牌的選擇具有一定的習(xí)慣性，因此促銷活動(dòng)的效果主要反映在提高該品牌現(xiàn)有消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量上，而對(duì)于發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)者和培養(yǎng)新的消費(fèi)群體的效果相對(duì)較小。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，若想維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度，吸引更多的新消費(fèi)者，企業(yè)除了加大促銷力度外，關(guān)鍵還應(yīng)重視品牌的建設(shè)，注重企業(yè)文化和企業(yè)精神的結(jié)合，賦予產(chǎn)品一定的文化和精神內(nèi)涵。提升產(chǎn)品的品味和檔次，深化該產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象地位。此外，在傳播地域上，應(yīng)以北京市場(chǎng)為基礎(chǔ)和主要基點(diǎn)向全國(guó)拓展，打造全國(guó)性品牌，提升品牌價(jià)值。

鑒于以上幾點(diǎn)以及廣告法和廣告條例對(duì)煙草企業(yè)的種種限制，建議企業(yè)在聯(lián)系自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以文化傳播和精神傳播為主要內(nèi)容，這樣有助于企業(yè)進(jìn)行持續(xù)地宣傳。

四、整合公關(guān)傳播策略

[香煙文化是種消極的快樂(lè)，迷人的力量使吸煙變得“超凡”，這種快樂(lè)是一種邪惡的美，由于暗示了某種永恒而成為無(wú)可避免的苦澀的快樂(lè)]

(一)X品牌

吸煙對(duì)健康的危害眾所周知。盡管如此，煙草的市場(chǎng)還是得到迅猛的增長(zhǎng)。這說(shuō)明，消費(fèi)者對(duì)于香煙有

割舍不掉的情結(jié)。“X”出于對(duì)消費(fèi)者健康的考慮，將小小的一支煙里投入了大量的科技含量。在今年新推出的“C”中，就采用了 “C”復(fù)合濾嘴、低一氧化碳，低自由基，中草藥添加等新的技術(shù)成分，使香煙對(duì)人的危害減至最低。

(二)“X”品牌內(nèi)涵

“X”在品牌的宣傳與推廣的過(guò)程中，也非常注重于展示品牌的文化含量。舉辦過(guò)攝影大賽，才藝沙龍

征集，環(huán)保活動(dòng)，保齡球賽等諸多活動(dòng)。但在這期間，“X”缺少品牌訴求的核心，因此找到并傳播這個(gè)核心應(yīng)成為品牌宣傳的戰(zhàn)略之本。大致分析“X”品牌基礎(chǔ)如下：

源于獨(dú)特的產(chǎn)地——(產(chǎn)地)

合理、可接受的價(jià)位(價(jià)格)

獨(dú)特的加工工藝與科技含量(技術(shù))

得到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的認(rèn)可(地位)

因此，找到品牌基礎(chǔ)后，我們可以針對(duì)性地確定目標(biāo)消費(fèi)群：

在北京工作、學(xué)習(xí)的白領(lǐng)(范圍)

成熟、穩(wěn)健、對(duì)品牌有一定的忠誠(chéng)度(風(fēng)格)

崇尚自然，健康的消費(fèi)人群(檔次)

(三)品牌認(rèn)知的屬性

品牌至少反映五個(gè)方面的內(nèi)容：屬性、價(jià)值觀者，是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征。學(xué)術(shù)界將名牌認(rèn)定為一個(gè)系統(tǒng)概念，既由用途、品質(zhì)、能要素和圖案、色調(diào)、廣告等產(chǎn)品形象要素以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感受的心理要素如果以上三要素都優(yōu)于其他品牌的產(chǎn)品，那么，這樣的品牌就稱其為名牌產(chǎn)品。

根據(jù)名牌卷煙的理論界定可得出，名牌卷煙不是普通意義上的卷煙商品，它并不生產(chǎn)企業(yè)的消亡而滅失，而以其特有的品牌文化長(zhǎng)久保持在消費(fèi)者心中，具有持久的特征可歸納為以下幾點(diǎn)：

1、名牌卷煙產(chǎn)品質(zhì)量超群、品質(zhì)穩(wěn)定，在消費(fèi)者心目中具有者在購(gòu)買過(guò)程中長(zhǎng)期擁有信心和信譽(yù)的保證;

2、名牌卷煙相對(duì)同類產(chǎn)品擁有較高的市率，長(zhǎng)期保持著穩(wěn)定且數(shù)量較大的固定消費(fèi)群體，并且消費(fèi)群體呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì);

3、名牌價(jià)值使企業(yè)獲得高額的投資回報(bào)，其稅利貢獻(xiàn)高于行業(yè)的平均水平;

4、名牌卷煙保持具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì);

5、生產(chǎn)名牌卷煙的企業(yè)應(yīng)具備良好的服務(wù)理念和服務(wù)手段，使消的過(guò)程中，得到友善、周到和全面的服務(wù);

6、名牌卷煙具有較長(zhǎng)的市場(chǎng)壽命，成長(zhǎng)期同類產(chǎn)品;

7、名牌卷煙具有很高的知名度和美譽(yù)度，能夠長(zhǎng)期影響消費(fèi)者的消費(fèi)注意的購(gòu)買欲望和挖掘購(gòu)買潛力;

8、名牌卷煙煙標(biāo)和條包的設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎，在款式風(fēng)格上性，使卷煙在實(shí)物價(jià)值和人文價(jià)值上得到和諧的統(tǒng)一，使消費(fèi)者在品味卷煙的過(guò)程中受。

雖然名牌卷煙具體有諸多特征，但其最主要的特征是消費(fèi)者在消費(fèi)名牌卷煙過(guò)程的滿足，而且更多的是文化和品位的體現(xiàn)，正因?yàn)楹笳叩拇嬖谑姑凭頍熢诰頍熓袌?chǎng)力和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

(四)品牌的重要性

目前，我國(guó)大中城市的卷煙消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了品牌消費(fèi)階段。誰(shuí)在品牌設(shè)計(jì)、開發(fā)、推廣上做的工作越好，誰(shuí)的市場(chǎng)份額將越大，誰(shuí)擁有的客戶將越多，誰(shuí)的卷煙產(chǎn)品就會(huì)成為名牌卷煙。眾所周知，把名牌卷

煙“做大做強(qiáng)”，必須維護(hù)卷煙品牌，培育好卷煙品牌忠誠(chéng)度，塑造良好的品牌形象。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)進(jìn)步和人們需求變化，一般性消費(fèi)品均存在產(chǎn)品生命周期，卷煙作為一種特殊商品，同樣存在著生命周期。但作為企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的“卷煙品牌”，卻看不出明顯的周期性。卷煙產(chǎn)品之間由于存在很強(qiáng)的替代性，因此，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，卷煙品牌卻是獨(dú)一無(wú)二的，消費(fèi)者比較容易識(shí)別和認(rèn)可。卷煙產(chǎn)品極易過(guò)時(shí)落伍，但成功的卷煙品牌卻能常勝不衰。時(shí)至今日，名優(yōu)卷煙的區(qū)域性色彩仍然相當(dāng)強(qiáng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中，卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力集中體現(xiàn)在成本和品牌兩大因素上，單純地依靠扶持與引導(dǎo)，積極作用只

能在一定時(shí)期收到效果，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的比較優(yōu)勢(shì)最終要通過(guò)降低成本、培育品牌的組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。

(五)對(duì)“X”的品牌傳播推廣包裝

1、香煙是一種理解

香煙文化，是從經(jīng)驗(yàn)中感知的，而不是經(jīng)由閱讀懂得。成長(zhǎng)使一個(gè)人獲得有關(guān)生命的知識(shí)，同時(shí)也受到荒誕和頹廢的誘惑。香煙就屬于這一類，與死亡疾病相連，但充滿神秘的美感。英語(yǔ)有一個(gè)詞decadence，直譯就是“頹廢”或者“墮落”然而都不準(zhǔn)確。它的意思中包含一種激情的意味，一種有美感的反叛，盡管也許是不健康的。但在過(guò)去，人們這種感覺(jué)并不清晰，為吸煙所做的辯解也常常流于粗暴或遲疑，直到一種文化要通過(guò)香煙來(lái)呈現(xiàn)和解釋時(shí)，吸煙才被賦予了后現(xiàn)代象征;人們?yōu)椤懊馈倍鼰煟瑸椤扒椤倍鼰煟蛘邽椤翱帷倍鼰煟３２皇巧淼囊螅切蜗蟆?chǎng)景、姿態(tài)的要求。

三年前，北京通過(guò)一個(gè)公共場(chǎng)所禁煙條例時(shí)，楊廣平、崔永元、鄭也夫、尹慧一起策劃了一期《實(shí)話實(shí)說(shuō)》節(jié)目，討論吸煙話題。本意是想引起人們對(duì)吸煙有害的關(guān)注。結(jié)果觀眾反而被吸煙者有趣的經(jīng)歷和自嘲的態(tài)度征服了。有如《香煙》作者所說(shuō)，吸煙的一生恰好也是不斷戒煙的過(guò)程，與從不吸煙相比，它既不更好也不更壞。它只是眾多生活方式中的一種。

2、對(duì)“X”整合行銷傳播推廣中心語(yǔ)的建議

香煙是個(gè)性的，香煙是情緒的，人們煩悶時(shí)可以吸它、喜悅時(shí)可以吸它、思考時(shí)可以吸它、疲備時(shí)可以吸它??人們?cè)谙硎芟銦煄?lái)的愉悅時(shí)，也在享受著心靈的休憩。每個(gè)人都有自己的情感世界、有自己的個(gè)性、風(fēng)格和喜好，你真的了解自己?jiǎn)?你是否覺(jué)得香煙的美妙，全在于卷煙的紙片兒。吸煙的人太多，多得數(shù)不勝數(shù)，吸煙者什麼樣的人都有，根本無(wú)法按群體劃分。吸煙的人品質(zhì)和性格各式各樣，價(jià)值判斷從來(lái)無(wú)效。而吸煙的儀式性魅力已征服了整個(gè)世界。香煙不僅是香煙，它還是一個(gè)時(shí)鐘，每個(gè)吸煙者都可以直覺(jué)地體會(huì)到這一點(diǎn)。“X”首先是一種香煙，有香煙的共性與吸煙的感覺(jué)共性，然后才是一種品牌個(gè)性與品牌的獨(dú)特內(nèi)涵。“X”品牌的主題推廣語(yǔ)是“C”，客觀的說(shuō)這不是香煙品牌的傳播特色，也不利于香煙品牌的傳播。但“X”一直強(qiáng)調(diào)C、強(qiáng)調(diào)健康，我想這是“X”的一種社會(huì)責(zé)任感，但我們也是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的一部分，所以必須把“X”這個(gè)品牌做得更大、更好。

3、我們建議“X”品牌傳播推廣的中心語(yǔ)更改為：

----“完全擁有，意識(shí)自我感知”

a、首先，這句話一聽就是一種香煙傳播的味道，如：紅塔山“點(diǎn)燃無(wú)窮智慧，啟迪廣袤思維”、白沙“鶴舞白沙，我心飛翔”、黃山“一品黃山，天高云淡”等。

b、符合吸煙者的心理感受，不管是喜悅、煩悶、思考還是疲憊的任何時(shí)間。

C、可以領(lǐng)導(dǎo)香煙品牌，因?yàn)橄銦熓欠N文化，更是一種意識(shí)，所以領(lǐng)導(dǎo)了文化與意識(shí)，便開始領(lǐng)導(dǎo)著這個(gè)行業(yè)的一切。

D、相對(duì)于其他香煙品牌的競(jìng)爭(zhēng)，“X”不僅可以C領(lǐng)先，而且更體貼消費(fèi)群體。

(六)整合傳播推廣

1、通過(guò)活動(dòng)或直接與報(bào)紙、雜志合辦欄目，寫專欄文章，關(guān)于時(shí)尚的話題，情感內(nèi)容等。

2、終端形象的應(yīng)用：香煙柜、吊旗、海報(bào)、促銷展示臺(tái)、宣傳手冊(cè)等。

3、電視特別節(jié)目贊助：買斷電視時(shí)段并命名，在較長(zhǎng)的時(shí)間里做訪談等節(jié)目。

4、欄目片尾加企業(yè)標(biāo)識(shí)。

5、日常生活物品：煙灰缸、打火機(jī)、禮品煙斗、臺(tái)歷等。

6、酒樓飯店里的菜式介紹牌、桌牌、門口大水牌等。

7、將廣告信息印刷在IC卡、充值卡的反面。這些推廣方式雖較普通，但因其傳播方式簡(jiǎn)易、費(fèi)用較低、受眾人群廣泛等特點(diǎn)而應(yīng)長(zhǎng)時(shí)間大范圍采用。

(七)“X”品牌推廣局部建議

1、在機(jī)場(chǎng)、火車站及一些特定場(chǎng)所的公共吸煙區(qū)，其設(shè)備環(huán)境都較差，我們可以完善其設(shè)備并以“X”命名。此類場(chǎng)合是香煙消費(fèi)群最集中的地方，信息(廣告)的有效送達(dá)率達(dá)到了百分之百。

2、在廣告訴求上，除繼續(xù)保留原有的“C”外建議再提出更人文化、意境化的訴求口號(hào)更改為“完全擁有，意識(shí)自我感知”。

3、公共活動(dòng)設(shè)計(jì)上繼續(xù)以體現(xiàn)“尊師重教”，“拼搏進(jìn)取”，“環(huán)保”等精神為主。

(八)建議

通過(guò)包裝重新考慮品牌的傳播表現(xiàn)：

1、影視廣告片;

2、平面廣告創(chuàng)意;

3、促銷活動(dòng)的主題;

4、公關(guān)活動(dòng)的表現(xiàn)方式。

uuj

注！希望對(duì)雇主有用！謝謝關(guān)

第三篇：香煙存放、銷售及領(lǐng)用注意事項(xiàng)

香煙存放、銷售及領(lǐng)用注意事項(xiàng)

香煙的存放

? 酒店各餐廳所銷售香煙均統(tǒng)一存放于四層收款臺(tái)右手邊柜臺(tái)中。僅有特定6款銷售較頻繁香煙各備3盒單獨(dú)存放于2層咖啡廳，以便1、2層銷售點(diǎn)及娛樂(lè)室使用。所有存放柜臺(tái)抽屜務(wù)必保證24小時(shí)上鎖，鑰匙隨身攜帶不得隨意亂放。

? 所有香煙均按類別整齊碼放，并時(shí)刻關(guān)注香煙外觀完好程度。發(fā)現(xiàn)有受潮變形、包裝開膠等情況及時(shí)上報(bào)。

? 堅(jiān)持每天每班次對(duì)香煙進(jìn)行盤點(diǎn)，軟、硬中華要使用儀器對(duì)防偽碼進(jìn)行檢查。

香煙的銷售

? 香煙一經(jīng)出售概不退換，銷售前請(qǐng)服務(wù)員委婉提示客人。

? 軟、硬中華在銷售前應(yīng)使用儀器照射查看防偽碼，并將此防偽碼記錄在點(diǎn)菜單上。? 售出香煙應(yīng)第一時(shí)間請(qǐng)餐廳服務(wù)員開具點(diǎn)菜單，并及時(shí)錄入電腦。

? 將已錄入電腦的點(diǎn)菜單黃聯(lián)妥善保管，以備領(lǐng)煙使用。

特別注意：香煙整條出售或香煙、酒水外帶購(gòu)買時(shí)需要現(xiàn)付。即使餐廳中有客人在用餐，需

外帶香煙、酒水時(shí)仍需先行支付。

香煙的領(lǐng)用

? 收款員定期憑售出香煙的點(diǎn)菜單黃聯(lián)到日審處領(lǐng)取對(duì)應(yīng)數(shù)量的香煙進(jìn)行補(bǔ)貨。

? 領(lǐng)取軟、硬中華時(shí)應(yīng)使用儀器照射查看防偽碼，并將其記錄在日審香煙領(lǐng)用登記本上。? 餐廳收款應(yīng)同時(shí)建立香煙領(lǐng)用登記本，記錄領(lǐng)用香煙數(shù)量，并標(biāo)注軟、硬中華防偽碼。? 領(lǐng)取香煙后，請(qǐng)日審人員在登記本上簽字確認(rèn)。

第四篇：場(chǎng)外銷售香煙控管作業(yè)

場(chǎng)外銷售香煙、名酒（洋酒）控管作業(yè)

目的：規(guī)范商品場(chǎng)外銷售的操作流程、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施商品控管。

壹、適用范圍：全國(guó)各區(qū)有煙、酒、整箱飲料等在場(chǎng)外用專用機(jī)臺(tái)結(jié)帳銷售之分店。貳、內(nèi)容

一、商品攜出

整箱飲料、啤酒等、香煙、名酒攜出到場(chǎng)外煙酒精品區(qū)銷售時(shí)須用《物品攜出/歸還申請(qǐng)單》形式作商品攜出，整箱飲料及啤酒、香煙、名酒（洋酒）請(qǐng)分單登記（以利銷單），其中名煙、名酒請(qǐng)登記商品批號(hào)（批次）。

二、盤點(diǎn)與銷單之控管

為方便各店及時(shí)銷單，在雜貨經(jīng)副理使用的電腦操作界面下增加了

《場(chǎng)外結(jié)帳機(jī)臺(tái)銷售匯總報(bào)表》之列印功能，此報(bào)表的列印需求日可以是1--60天的任一時(shí)間段，在團(tuán)購(gòu)服務(wù)課的RP01的打印機(jī)上列印報(bào)表（已與客專溝通），列印時(shí)間請(qǐng)避開團(tuán)購(gòu)服務(wù)課的工作高峰期，不可影響其團(tuán)購(gòu)訂單的列印。

1、若香煙僅在場(chǎng)外銷售，防損人員與酒飲課員工每周一共同盤點(diǎn)，盤點(diǎn)時(shí)請(qǐng)按5%的比例抽查商品批次是否為場(chǎng)內(nèi)商品攜出時(shí)登記的批次，對(duì)照電腦銷售數(shù)據(jù)，沖抵《物品攜出/歸還申請(qǐng)單》。

2、對(duì)于在賣場(chǎng)內(nèi)、外均有銷售的整箱飲料及啤酒、名酒（洋酒），防損員工與對(duì)應(yīng)的營(yíng)運(yùn)部門人員（需為課員級(jí)以上人員）在一周內(nèi)需共同盤點(diǎn)（僅盤點(diǎn)場(chǎng)外的庫(kù)存）進(jìn)行銷單。

3、在進(jìn)行《物品攜出/歸還申請(qǐng)單》銷單時(shí)需列印《場(chǎng)外結(jié)帳機(jī)臺(tái)銷售匯總報(bào)表》進(jìn)行核對(duì)。

4、門店在場(chǎng)外煙酒精品區(qū)的銷售三級(jí)帳本仍由酒飲課專人負(fù)責(zé)，每日及時(shí)登記進(jìn)銷存，課長(zhǎng)、經(jīng)副理每周進(jìn)行抽盤。

5、各店如有盤點(diǎn)異常請(qǐng)第一時(shí)間進(jìn)行查核，并報(bào)告防損專員和雜貨專員。:

三、收銀機(jī)臺(tái)設(shè)置

與總公司資訊溝通確認(rèn)，場(chǎng)外香煙請(qǐng)統(tǒng)一用80號(hào)收銀機(jī)臺(tái)，場(chǎng)外名酒統(tǒng)一用79號(hào)收銀機(jī)臺(tái)，場(chǎng)外整箱飲料、啤酒統(tǒng)一用85號(hào)機(jī)臺(tái)以方便銷售數(shù)據(jù)查詢。

四、使用表單：

（一）《物品攜出/歸還申請(qǐng)單》

（二）《申請(qǐng)單領(lǐng)用登記表》

（三）《物品攜出單/歸還申請(qǐng)》到期未歸還追蹤表

（四）《攜出商品匯總表》

（五）《場(chǎng)外結(jié)帳機(jī)臺(tái)銷售匯總報(bào)表》

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說(shuō)話更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒(méi)注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場(chǎng)交誼舞。營(yíng)銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營(yíng)銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬(wàn)人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問(wèn)題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過(guò)程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過(guò)程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ)。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見(jiàn)見(jiàn)面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見(jiàn)面還是在星期三下午2點(diǎn)見(jiàn)面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見(jiàn)。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費(fèi)意愿、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過(guò)程中，傾聽扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來(lái)展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過(guò)點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒(méi)錯(cuò)”或者其他話語(yǔ)讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說(shuō)話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說(shuō)完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍啵恍┓从愁櫩托枨蟆?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問(wèn)題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說(shuō)他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷人員就要仔細(xì)傾聽去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊ΓＭ?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)話時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語(yǔ)速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見(jiàn)的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒(méi)有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來(lái)就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語(yǔ)或者行動(dòng)作出的語(yǔ)言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說(shuō)些什么，這些對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，都是購(gòu)買者發(fā)出的信號(hào)。通過(guò)自己敏銳的觀察和感覺(jué)，你可以調(diào)整自己的說(shuō)話速度或者話題。如果營(yíng)銷人員沒(méi)能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營(yíng)銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問(wèn)，從而刺激顧客反饋。提問(wèn)，正如我們?cè)凇队行釂?wèn)，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問(wèn)

（讓顧客可以自由地用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋的提問(wèn)形式，如，“產(chǎn)品使用感覺(jué)如何？”）和封閉式提問(wèn)（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問(wèn)方式，簡(jiǎn)單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問(wèn)），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語(yǔ)：“我剛才聽你

說(shuō)??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說(shuō)得對(duì)嗎？”。老練的營(yíng)銷人員還善于利用非語(yǔ)言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語(yǔ)調(diào)、神情來(lái)判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過(guò)程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說(shuō)的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見(jiàn)，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過(guò)程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過(guò)數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺(jué)得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提。