第一篇：中國電信渠道經(jīng)理崗位論證模擬卷答案
渠道經(jīng)理崗位論證模擬卷答案
單項選擇題，共30題，每題1分，共30分。
1、匯報的特點，數(shù)字清楚，（），維度統(tǒng)一。B A樸實簡練 B簡潔明了 C準(zhǔn)確精當(dāng) D深入淺出
2、社會渠道（）是渠道忠誠的基礎(chǔ)。D A業(yè)務(wù)發(fā)展占比 B長久合作 C滿意利潤 D持續(xù)盈利
3、渠道經(jīng)理團隊的定位為電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運營的（）C A掌控者 B推動者 C督導(dǎo)者 D支撐者
4、避免渠道經(jīng)理一人談式的單項溝通是與代理商溝通原則中的（）原則。C A開放 B直接 C交互 D簡短
5、FABE產(chǎn)品介紹法中的F代表（）B A優(yōu)點 B特征 C好處 D證據(jù)
6、渠道經(jīng)理對負責(zé)的社會網(wǎng)點進行調(diào)研，主要從人、（）、制度和流程三方面進行調(diào)研。A A店 B營銷技能 C物 D布局
7、一般微促贈品的特點（）C A高值 B好看 C引人注目 D一次性物品
8、自信心理的身份語言表現(xiàn)在（）A A走路大步流星 B打扮時髦 C交叉雙臂 D手插口袋
9、對于陳列更新，渠道網(wǎng)點應(yīng)做到（）C A每天整理一次 B想到就要立刻去更新 C有人負責(zé) D渠道經(jīng)理負責(zé)陳列的整理
10、（）是店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。B
A回頭量 B投訴量 C客戶表揚信 D回頭率
11、賣場渠道經(jīng)理每周需開展的工作包括（）A A培訓(xùn)提升 B傭金確認 C協(xié)助營銷 D參加例會
12、商品陳列要讓消費者顯而易見是屬于陳列的（）細分原則。C A突出 B順序 C容易 D統(tǒng)一
13、宣傳品陳列要根據(jù)公司指標(biāo)及時維護和更新，一般完成更新時間最 長為（）天B A4 B3 C2 D1
14、路演活動節(jié)目不應(yīng)太多，表演完一個節(jié)目后，要穿插活動或產(chǎn)品介紹或應(yīng)用體驗，一般節(jié)目間隔時間要求是（）C A20分鐘 B15分鐘 C10分鐘 D5分鐘
15、感性客戶發(fā)生投訴的原因（）D A希望解決問題 B希望得到補償 C希望改正失誤 D希望得到尊重
16、一般客戶通過投訴希望達到的目的包括獲得賠償、對存在的問題得到快速解決，（）。A A要求道歉 B體會愉悅 C得以傾訴 D希望理解
17、微型促銷中立足本公司產(chǎn)品資源，對客戶消費做一定的積分鼓勵或贈送優(yōu)惠等，刺激客戶的多次消費行為是屬于（）B A產(chǎn)品聯(lián)合促銷 B交叉營銷 C小型電話促銷 D戶外業(yè)務(wù)擴展
18、終端社會化的必要基礎(chǔ)是（）A A渠道社會化 B網(wǎng)點社會化 C人員社會化 D布局社會化
19、（）有效激發(fā)顧客聯(lián)想，進而引發(fā)顧客套餐選購的欲望。C A主題陳列 B重復(fù)陳列 C連帶陳列 D分類陳列
20、能給顧客帶來利益屬于FABE中的哪一項。C AF BA CB DE
21、對代理商的激勵要做到言出必行，（）專業(yè)指導(dǎo)、資源爭取。C A利益明顯 B獎勵可見 C投訴處理 D業(yè)務(wù)提升
22、溝通的形式，（）溝通起到的影響作用最大。B A語言 B視覺 C聲音 D圖畫
23、客流量轉(zhuǎn)化為銷售量最關(guān)鍵的是（）B A產(chǎn)品與布局匹配 B產(chǎn)品與客戶匹配 C產(chǎn)品與宣傳匹配 D產(chǎn)品與熱點匹配
24、門 店成本要考慮利潤、稅收、（）等。A A費用 B銷售量 C銷售額 D購買率
25、調(diào)研的第一階段任務(wù)是需要掌握合作門店的合作意愿、合作資質(zhì)、（）A合作能力 B運營情況 C競爭對手 D合作協(xié)議
26、電信期望值具體體現(xiàn)在（）B A多家代理 B宣傳公司的政策 C盡量推成熟的產(chǎn)品 D有利潤就沖貨
27、傭金明細提供的處理時限是（）完成。C A1個工作日 B2個工作日 C3個工作日 D4個工作日
28、哪項不是微型促銷的評價標(biāo)準(zhǔn)？ B A代理商滿意 B競爭對手滿意 C電信滿意 D用戶滿意
29、（）是促成銷售臨門一腳的重要因素。C A產(chǎn)品賣點 B價格 C贈品 D話費 30、（）是消費發(fā)展的必經(jīng)階段，也是高級階段。A A品牌產(chǎn)品的宣傳 B套餐的宣傳 C資費的宣傳 D賣點的宣傳
多項選擇題，共20題，每題2分，共40分。
1、渠道經(jīng)理的角色定位是多方面的，是（）ABCD A培訓(xùn)師 B檢查者 C支撐者 D營業(yè)員
2、渠道經(jīng)理的工作模式包括發(fā)現(xiàn)問題，解決問題（）ABD A樹立標(biāo)桿 B復(fù)制推廣 C 達成共識 D提煉共性
3、微促在促銷中的環(huán)節(jié)有（）BD A激勵兌現(xiàn) B渠道協(xié)同 C服務(wù)跟蹤 D活動管控
4、IT支撐必須做好以下內(nèi)容（）ABCD A訂單流轉(zhuǎn) B資源申請 C業(yè)務(wù)受理 D傭金結(jié)算
5、分類 陳列的特點包括（）BCD A主題明確 B產(chǎn)品品類明晰化 C陳列帶比較明顯 D產(chǎn)品陳列類別化
6、客戶產(chǎn)生異議的原因（）ABCD A根本無意購買 B討價還價的藉口 C試探銷售人員，以確認是否被欺騙 D擺出購買者高高在上的姿態(tài)
7、銷售話術(shù)的目的（）ABCD A通俗的東西利益化 B復(fù)雜的東西簡單化 C利益的東西案例化 D簡單的東西通俗化
8、代理商店員的主要特點：（）BD A認同感強 B臨時 C穩(wěn)定 D女性
9、商務(wù)談判涉及的階段有（）CD A暖場技巧 B合理讓步 C探究利益 D完善提案
10、調(diào)研完成后，渠道經(jīng)理將對收集完成的調(diào)研資料進行整理，通過（）等對代理商情況把握，并有針對性的提出解決方案。ABC
A收支利潤表 B銷售密度 C計件激勵表 D銷售額
11、測算法是在（）和（）的基礎(chǔ)上有針對性得到量化結(jié)果。AB A交談法 B觀察法 C對比法 D計算法
12、調(diào)研的第二階段，需要掌握的信息有（）CD A合作能力 B合作資質(zhì) C競爭對手 D運營情況
13、渠道經(jīng)理對所負責(zé)的社會代理網(wǎng)點進行流程調(diào)研的內(nèi)容有（）。ACD A店員酬金 B銷售流 C門店收入 D門店成本
14、電信社會渠道的特點（）ABCD A覆蓋廣 B數(shù)量多 C積極性高 D貼近客戶
15、代理商期望值具體體現(xiàn)在（）BC A提高服務(wù)水平B多家代理 C鼓勵用戶換號 D及時回款
16、渠道經(jīng)理職責(zé)中協(xié)助拓展渠道網(wǎng)點的內(nèi)容包括（）AB A選點、選人、談判 B代理資格的認定 C收集競爭對手的市場營銷政策 D掌握渠道情況
17、中國電信的的客戶品牌有（）ABC A天翼飛young B天翼領(lǐng)航 C天翼e家 D天翼18、189郵箱的業(yè)務(wù)特點（）ABD A快速、安全、穩(wěn)定 B移動辦公 C大容量、小附件 D郵件推送
19、社會渠道調(diào)研過程中，需要重點觀察內(nèi)容包括：（）ABC A觀察人流量 B觀察轉(zhuǎn)化率 C周邊的環(huán)境 D觀察客流量 20、非語言溝通包括（）BCD A書面溝通 B距離方向 C肢體語言 D身體接觸
判斷題，共30題，每題1分，共30分。1、2、3、4、賣場渠道 經(jīng)理的工作職責(zé)是協(xié)助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機和套餐。對 身體前傾表示他對你的談話不感興趣。錯 渠道經(jīng)理應(yīng)成為代理商經(jīng)營的謀士和幫手。對
微促是指對某一產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進行組合，然后以簡易的活動方式進行銷售及宣傳。對5、6、將手機、藍牙耳機進行組合陳列的方式為連帶陳列。對
渠道經(jīng)理需要和代理商溝通，對于眾多的傳播需求中哪些宣傳品該放，哪些不該放，進行科學(xué)統(tǒng)籌和整體規(guī)劃，這體現(xiàn)了網(wǎng)點陳列細分的統(tǒng)一細分原則。對7、8、9、商品擺放的最有效高度是額頭部分。錯 人流量轉(zhuǎn)化為客流量最主要的因素是內(nèi)部陳列。錯 終端社會化的必要基礎(chǔ)是網(wǎng)點數(shù)量化。錯
10、搜集客戶需求信息屬于促銷中業(yè)務(wù)受理環(huán)節(jié)時應(yīng)做的細節(jié)動作。對
11、在進行陳列時，要遵照什么突出的原則，才能凸顯傳播重點和氣勢，給客戶一目了然的深刻印象。對
12、誠信合作，在共創(chuàng)中尋求共贏是員工行為準(zhǔn)則之一。錯
13、世界觸手可及是企業(yè)的形象口號。對
14、按照渠道銷售形態(tài)，中國電信實體渠道可分為專營渠道和開放渠道。對
15、及時完善渠道管理系統(tǒng)中的信息，定期整理、更新渠道臺帳是屬于掌握渠道情況中的內(nèi)容。錯
16、渠道經(jīng)理對其所負責(zé)的社會代理網(wǎng)點主要通過觀察、交談、測算等方式進行調(diào)研。對
17、噪音、溝通的人數(shù)是傾聽障礙中的環(huán)境障礙。對
18、交叉銷售的作用是提高邊際銷售成本，提高利潤率。錯
19、增強客戶信心，說明網(wǎng)點銷售流程的專業(yè)性是屬于陳列影響力中的對外影響力。對
20、LED屏是屬于網(wǎng)點店中形象的內(nèi)容。錯
21、三價統(tǒng)一指的是套餐價、優(yōu)惠購機價、裸機價三個價格統(tǒng)一。對
22、客戶投訴最根本的原因是客戶沒有得到預(yù)期的產(chǎn)品或服務(wù)。對
23、易通卡套餐是中國電信推出的面向大眾移動用戶的套餐項目。對
24、希望解決問題是理性客戶的投訴期望。對
25、提升士氣，從最容易的行動入手，切入銷售軌道，是陳列對代理商的影響力。錯。
26、專業(yè)的業(yè)務(wù)知識與業(yè)務(wù)技能的展示是渠道經(jīng)理在門店走訪過程中樹立權(quán)威的方式。錯
27、是的，很多人都提了像您這樣的問題是屬于同理心的話術(shù)。對
28、交叉銷售的作用是通過增加客戶的轉(zhuǎn)移成本，從而增強客戶忠誠度。
對
29、客戶異議是在完成銷售動作后最常見的一種現(xiàn)象。錯 30、成本低是渠道經(jīng)理進店培訓(xùn)的要求之一。對
第二篇：2012 年中國電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)
2012年工作總結(jié)
回顧2012工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。在過去的一年中，我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的，因此2012年是與大家一起團結(jié)、努力、奮斗的一年！
我的工作崗位是農(nóng)村支局長，負責(zé)馬村支局（馬村鎮(zhèn)，大張樓鎮(zhèn)）得工作，對于自己本職的工作，即使再累再苦，當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧的前進。現(xiàn)就我2012年的工作進行總結(jié)匯報！
一：渠道現(xiàn)狀
支局共有合作營業(yè)廳兩家，合作代理商三家，便利性空充代理點十余家。二：渠道存在的問題
1、整個市場環(huán)境氛圍較差，市場缺乏活力。
2、代理商普遍缺乏積極性，思想陳舊。
3、渠道服務(wù)能力較弱，主要體現(xiàn)在營業(yè)員服務(wù)不到位，導(dǎo)致客戶流失。
4、營銷政策落實不理想，前三個季度代理商各自包裝了銷售政策，導(dǎo)致市場混亂。
對于上述問題公司提出了“逐步整改重點檢查”的思路，對代理商包裝的政策進行統(tǒng)一清除，實行集約化經(jīng)營，讓代理商思想與公司上下統(tǒng)一，行動上統(tǒng)一，實現(xiàn)整個公司一個步調(diào)，宣傳政策一個口號！
三：現(xiàn)有渠道積極性的調(diào)動
業(yè)務(wù)發(fā)展量的下降，傭金的下降一度讓代理商對市場缺乏信心，消極心態(tài)在代理商之間相互蔓延，如何讓代理商有錢賺成為了公司急需解決的問題。
對此問題 公司積極應(yīng)對，推出了適合農(nóng)村市場的 鄉(xiāng)親卡和八分卡以及599智能機禮包，促進了移動業(yè)務(wù)的增長和智能手機的銷量，有效的提升了代理商的積極性！
四：加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量
1、嚴格要求自己，積極及時的學(xué)習(xí)公司現(xiàn)行政策。
2、及時對代理商進行傳達政策，并每周對代理商進行現(xiàn)場現(xiàn)行政策的培訓(xùn)，尤其是主推政策的培訓(xùn)！
3、要求代理商進行你好服務(wù)，微笑服務(wù)，對購買智能手機用戶給予免費貼膜、免費下載軟件等實用性服務(wù)。
第三篇：理財經(jīng)理崗位(初級)資格考試—模擬卷
試卷名稱： 理財經(jīng)理崗位（初級）資格考試—模擬卷(2)
1、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第一節(jié) 郵儲銀行簡介
題干：
中國郵政儲蓄銀行有限責(zé)任公司成立于（）。
A.2007年3月
B.2011年12月31日
C.2012年1月21日
D.2012年1月31日
答案：
A
2、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第一節(jié) 郵儲銀行簡介
題干：
中國郵政儲蓄銀行有限責(zé)任公司依法整體變更為中國郵政儲蓄銀行股份有限公司的時間為（）。
A.2007年3月
B.2011年12月31日
C.2012年1月21日
D.2012年1月31日
答案：
C
3、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第三節(jié) 客戶類型
題干：
郵儲銀行的公司客戶是指與我行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的各企事業(yè)單位及政府機關(guān)，其中以（）為主。
A.企業(yè)單位
B.政府機關(guān)
C.事業(yè)單位
D.國有企業(yè)
答案：
A
4、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第三節(jié) 與客戶進行前期溝通
題干：
客戶經(jīng)理要根據(jù)不同的拜訪目的決定會談時間，如正式商談合作事宜，則以（）時間為宜。
A.放假
B.休閑
C.休息
D.上班
答案：
D
5、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第三節(jié) 與客戶進行前期溝通
題干：
電話約訪時，首先要確定客戶（）。A.通話是否方便
B.對產(chǎn)品是否有興趣
C.是否聽說過自己
D.是否有時間見面
答案：
A
6、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第四章 營銷話術(shù)--第二節(jié) 網(wǎng)點營銷話術(shù)
題干：
下列話術(shù)采用了最后時限法的是（）。
A.早些辦理就早些獲得收益。
B.您正好趕上我們活動期，過了這個活動期，就沒有禮品贈送了。
C.您是選擇定投基金Ａ還是基金Ｂ？
D.這兩個產(chǎn)品都是免申購和贖回手續(xù)費的，您要不要看看？
答案：
B
7、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第五章 營銷禮儀--第一節(jié) 電話溝通的禮儀
題干：
在接聽對方電話時，力爭在（）聲之內(nèi)接聽。
A.3
B.4
C.5
D.6 答案：
A
8、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 4 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第六章 營銷風(fēng)險--第一節(jié) 營銷風(fēng)險類型
題干：
以下（）是引起外部營銷風(fēng)險的經(jīng)濟因素。
A.匯率變動
B.通貨膨脹率
C.世界經(jīng)濟波動
D.國際資本流動
答案：
B
9、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第七章 示范網(wǎng)點模型簡介--第二節(jié) 銷售管理
題干：
（）要以月為單位填寫保存，并隨著銷售活動的開展每日更新。在填寫時，客戶經(jīng)理需記錄“有效”客戶，即具有潛在銷售機會的客戶，并每周回顧分析。每月結(jié)束時，客戶經(jīng)理需要分析每一位意向客戶的銷售狀態(tài)，將尚未完成業(yè)務(wù)的意向客戶轉(zhuǎn)至下月表格，避免遺漏。
A.客戶資料表
B.工作日程表
C.意向客戶表
D.客戶信息表
答案：
C
10、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第一章-理財業(yè)務(wù)概述--概述
題干：
在保證收益理財計劃中,承擔(dān)投資風(fēng)險的是
A.銀行
B.投資者
C.銀行與投資者分攤風(fēng)險
D.理財產(chǎn)品設(shè)計者
答案：
A
11、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第二章-金融市場--金融市場
題干：
在證券市場中，如果同價位申報，按照申報時序決定優(yōu)先順序是遵循競價交易的()原則
A.數(shù)量優(yōu)先
B.時間優(yōu)先
C.價格優(yōu)先
D.品種優(yōu)先
答案：
B
12、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第二章-金融市場--金融市場
題干：
風(fēng)險厭惡者通過金融市場將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給他人，體現(xiàn)了金融市場的 A.資源配置的功能
B.聚斂資金的功能
C.調(diào)節(jié)微觀經(jīng)濟的功能
D.風(fēng)險再分配功能
答案：
D
13、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--我行理財產(chǎn)品
題干：
結(jié)構(gòu)性理財規(guī)劃方案不包括()
A.現(xiàn)金規(guī)劃
B.風(fēng)險管理和保險規(guī)則
C.投資規(guī)劃
D.遺產(chǎn)規(guī)劃
答案：
D
14、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--我行理財產(chǎn)品
題干：
投保人根據(jù)保險合同的規(guī)定，為被保險人或者受益人取得因約定保險事故發(fā)生所造成經(jīng)濟損失的補償所預(yù)先支付的費用是
A.保險標(biāo)的 B.保險費
C.保險賠償
D.以上都不是 答案：
B
15、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--我行理財產(chǎn)品
題干：
下列哪個理財產(chǎn)品可以看作是債券與期權(quán)的結(jié)合 A.國債
B.認股權(quán)證
C.可轉(zhuǎn)換公司債券
D.期貨期權(quán)
答案：
C
16、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第五章-個人理財理論--個人理財概述
題干：
收入分配政策是國家針對居民收入水平高低、收入差距大小在分配方面制定的原則和方針,偏緊的收入分配政策會
A.刺激投資需求增長
B.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展空間凸現(xiàn)
C.刺激股市反彈
D.抑制房地產(chǎn)價格上漲
答案：
D
17、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財產(chǎn)品--保險
題干：
2011年，我行代理保險業(yè)務(wù)排名銀保市場第（）位。
A.1
B.2
C.3
D.4 答案：
A
18、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財產(chǎn)品--國債
題干：
國債面值以人民幣()為單位，國債交易金額須為()的整數(shù)倍。
A.“元”；元
B.“元”；百元
C.“角”；千元
D.“角”；百元
答案：
B
19、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財產(chǎn)品--國債
題干：
憑債代銷是指我行按財政部規(guī)定的固定比例進行銷售，發(fā)行期結(jié)束后未售完部分（）。
A.銀行自動注銷
B.作為機動額度退回財政部 C.退回財政部注銷
D.銀行可自留
答案：
C
20、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財產(chǎn)品--國債
題干：
老憑債客戶辦理（）交易后，到期兌付流程同新憑債。
A.加辦憑證帳戶
B.加辦資金賬戶
C.加辦托管賬戶
D.加辦國債賬戶
答案：
A
21、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財產(chǎn)品--基金
題干：
中國證監(jiān)會自受理基金募集申請之日起()內(nèi)作出核準(zhǔn)或者不予核準(zhǔn)的決定。
A.3個月
B.6個月
C.9個月
D.1年
答案：
B
22、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財產(chǎn)品--貴金屬
題干：
目前客戶在辦理（）中可能會因為使用保證金交易模式而提高了資金利用率，也放大了資金風(fēng)險。
A.代理貴金屬業(yè)務(wù)
B.實物貴金屬業(yè)務(wù)
C.賬戶貴金屬業(yè)務(wù)
D.貴金屬定投業(yè)務(wù)
答案：
A
23、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--御享
題干：
我行發(fā)行的郵銀財富御享理財產(chǎn)品的預(yù)期最高年化收益率測算依據(jù)不包括（）。
A.上海銀行間同業(yè)拆放利率
B.上證指數(shù)
C.銀行間市場信用品種收益率
D.固定收益類投資計劃預(yù)期收益率
答案：
B
24、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--代銷信托
題干：
集合資金信托計劃的發(fā)行主體是（）
A.銀行 B.基金公司
C.證券公司
D.信托公司
答案：
D
25、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--代銷信托
題干：
銀行代銷集合資金信托計劃，與信托公司簽署的協(xié)議是（）
A.代銷協(xié)議
B.代理資金收付協(xié)議
C.信托合同
D.委托代理合同 答案：
B
26、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--財富債券系列
題干：
我行于（）年發(fā)售了第一只財富系列理財產(chǎn)品。
A.2007
B.2008
C.2009
D.2010 答案：
B
27、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--財富債券系列
題干：
截至2012年6月底，我行到期財富系列理財產(chǎn)品未達到預(yù)期收益率的有幾只（）。
A.0
B.1
C.2
D.3 答案：
A
28、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范要求--風(fēng)險防范
題干：
人民幣理財銷售人員從事理財產(chǎn)品銷售活動，遵循以下原則不包括（）。
A.為客戶保密
B.勤勉盡職原則
C.誠實守信原則
D.公平對待客戶原則
答案：
D
29、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范要求--風(fēng)險防范
題干：
培訓(xùn)記錄不應(yīng)當(dāng)記載培訓(xùn)（）
A.要求 B.方式
C.費用
D.時間
答案：
C
30、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范要求--風(fēng)險防范
題干：
目前我行理財產(chǎn)品銷售文件不應(yīng)當(dāng)載明收取（）等相關(guān)收費項目、收費條件、收費標(biāo)準(zhǔn)和收費方式
A.銷售費
B.開戶手續(xù)費
C.投資管理費
D.托管費
答案：
B
31、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第六章-個人理財實務(wù)--個人理財實務(wù)
題干：
下列關(guān)于家庭生命周期的說法，錯誤的是（）。
A.家庭形成期是指從結(jié)婚到子女出生這一段時間
B.家庭成長期家庭支出固定，家庭教育負擔(dān)增加
C.家庭成熟期是家庭保險需求的高峰期
D.家庭衰老期的收入以理財為主
答案：
C
32、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--理財經(jīng)理
題干：
某客戶于2011年7月18日投資10萬元購買鑫鑫向榮，2011年10月23日全部贖回。假設(shè)期間郵儲銀行于2011年9月5日起將產(chǎn)品最高檔年化收益率調(diào)整為4.0%（費后），則客戶收益的具體金額為：
A.982.20元
B.951.37元
C.962.33元
D.971.24元
答案：
A
33、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干：
保證收益型理財產(chǎn)品，（）承擔(dān)全部投資風(fēng)險
A.客戶
B.銀行
C.保險公司
D.A和B 答案：
B
34、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干：
非保本浮動收益型理財產(chǎn)品，保證（）
A.本金安全
B.收益安全
C.無風(fēng)險
D.A和B 答案：
D
35、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干：
理財經(jīng)理的（）對外幣理財業(yè)務(wù)的發(fā)展具有十分重要的影響
A.專業(yè)能力
B.溝通能力
C.服務(wù)水平
D.A和C 答案：
D
36、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干：
期貨交易每個合同的金額是（）
A.固定的 B.浮動的 C.變動的 D.A和B 答案：
A
37、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干：
保證收益理財產(chǎn)品保證支付（）本金和（）收益的理財產(chǎn)品
A.全額、不承諾
B.部分、承諾
C.按合同約定、不承諾
D.全額、承諾
答案：
D
38、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第三節(jié) 與客戶進行前期溝通
題干：
與客戶接觸時，（）可避免吃閉門羹的尷尬，也有助于提高拜訪效率。
A.事先預(yù)約
B.事先準(zhǔn)備
C.直接上門
D.陌生拜訪
答案：
A
39、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第四節(jié) 正式接觸客戶
題干：
客戶經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)（）向客戶推薦產(chǎn)品。
A.客戶經(jīng)理的任務(wù)
B.客戶的需求
C.行長的指示
D.客戶的喜好
答案：
B
40、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第六節(jié) 客戶維護與管理
題干：
（）的核心是發(fā)揮客戶經(jīng)理對客戶的顧問、咨詢、維護功能，謀求雙方的長期信任與合作。
A.情感維護
B.知識維護
C.顧問式維護
D.上門維護
答案：
C
41、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第五節(jié) 郵儲銀行的營銷渠道
題干：
績效考核要和客戶經(jīng)理所屬支行的業(yè)務(wù)發(fā)展情況捆綁考核，要將（）作為重要考核因素。
A.風(fēng)險管理
B.客戶投訴
C.不良貸款
D.規(guī)章執(zhí)行
答案：
AB
42、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第一節(jié) 尋找目標(biāo)客戶
題干：
個人客戶要選擇有（）的本行客戶及其他行的個人優(yōu)質(zhì)客戶。
A.有較大利潤貢獻
B.有較好滿意度
C.具有開發(fā)潛力
D.有較好忠誠度
答案：
AC
43、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第七章 示范網(wǎng)點模型簡介--第一節(jié) 營銷流程
題干：
圈內(nèi)中心人物包括（）。
A.政府機構(gòu)的核心人物
B.專業(yè)協(xié)會的核心人物
C.事業(yè)單位的核心人物
D.國營和私營企業(yè)管理人員
E.注冊會計師，律師等 答案：
AB
44、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第二章-金融市場--金融市場
題干：
下列哪些因素影響到債券的收益率
A.息票率
B.期限
C.購買價格
D.發(fā)行費用
E.債券稅收
答案：
ABCE
45、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財產(chǎn)品--貴金屬
題干：
以下關(guān)于上海黃金交易所的說法正確的有（）
A.是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的，由中國人民銀行組建的 B.它不以盈利為目的 C.它實行的是會員制組織形式
D.上海黃金交易所的貴金屬交易屬于典型的場外交易
E.交易的合約包括現(xiàn)貨合約和期貨合約兩類
答案：
ABC
46、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范要求--風(fēng)險防范
題干：
銷售人員應(yīng)基本具備的知識和技能有（）
A.理財產(chǎn)品銷售資格
B.相關(guān)法律法規(guī)
C.金融專業(yè)知識
D.財務(wù)專業(yè)知識
E.基本銷售技能
答案：
ABCDE
47、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范要求--風(fēng)險防范
題干：
理財人員考核指標(biāo)包括（）
A.工資高低
B.客戶投訴情況
C.銷售業(yè)績
D.誤導(dǎo)銷售
E.工作時間長短
答案：
BCD
48、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--理財經(jīng)理
題干：
每次在柜面購買我行人民幣理財產(chǎn)品都需要客戶簽字的銷售文件包括 A.理財產(chǎn)品銷售協(xié)議書
B.募集說明書
C.風(fēng)險揭示書
D.宣傳折頁
E.產(chǎn)品說明書
答案：
ACE
49、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干：
根據(jù)傳統(tǒng)的地域劃分，世界上主要的外匯市場可分為（）等三大部分
A.歐洲
B.非洲
C.亞洲
D.北美洲
E.美洲
F.大洋洲
答案：
ACD 50、題型： 多選題
分值： 2.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干：
代客境外理財產(chǎn)品的風(fēng)險包括（）
A.信用風(fēng)險
B.匯率風(fēng)險
C.利率風(fēng)險
D.市場風(fēng)險
E.經(jīng)濟風(fēng)險
答案：
ABC
51、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第四節(jié) 郵儲銀行的營銷體系
題干：
總行從2009年起開展全國“金雁獎”營銷評選活動，每年評選一次。
A.正確 B.錯誤
答案：
B
52、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第二節(jié) 掌握客戶信息
題干：
可行性研究是決定能否實施營銷方案的重要依據(jù)。
A.正確 B.錯誤
答案：
A
53、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第三節(jié) 與客戶進行前期溝通
題干：
盡量為客戶著想，最好由客戶來確定或由客戶主動安排時間，可以說“您看我什么時候來拜訪”這樣的話。
A.正確 B.錯誤 答案：
B
54、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第四節(jié) 正式接觸客戶
題干：
營銷很多時候不是一次兩次見面就能敲定下來的，還需要不斷的在與客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)商機。
A.正確 B.錯誤
答案：
A
55、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第五節(jié) 銷售的促成
題干：
客戶所獲得利益要與他的期望值相當(dāng)，否則他就會覺得得不償失而拒絕成交。
A.正確 B.錯誤
答案：
A
56、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第五節(jié) 銷售的促成
題干：
循循善誘法的目的是客戶從“需要做出大的選擇”誘導(dǎo)到“僅僅做一個小選擇”上來。
A.正確 B.錯誤 答案：
A
57、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第二章-金融市場--金融市場
題干：
債券是由債務(wù)人向債權(quán)人出具的在約定的時間承擔(dān)還本付息義務(wù)的書面憑證
A.正確 B.錯誤
答案：
A
58、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--我行理財產(chǎn)品
題干：
金融衍生產(chǎn)品的主要功能是風(fēng)險管理，所以其自身的風(fēng)險是較低的。
A.正確 B.錯誤
答案：
B
59、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--我行理財產(chǎn)品
題干：
理財客戶購買財產(chǎn)保險可以實現(xiàn)資產(chǎn)增值的理財目標(biāo)
A.正確 B.錯誤
答案：
B
60、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第五章-個人理財理論--個人理財理財理論
題干：
資產(chǎn)組合的收益率標(biāo)準(zhǔn)差等于組合中各個資產(chǎn)的收益率標(biāo)準(zhǔn)差的加權(quán)平均值
A.正確 B.錯誤
答案：
B
61、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財產(chǎn)品--保險
題干：
在客戶投保保險產(chǎn)品過程中，銀行銷售人員不得代抄錄有關(guān)聲明或代投保人或被保險人簽名。
A.正確 B.錯誤
答案：
A
62、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--創(chuàng)富、天富系列產(chǎn)品部分
題干：
我行各系列人民幣理財產(chǎn)品中，只有“創(chuàng)富”系列中的“金種子”優(yōu)選投顧計劃可投資股票二級市場。
A.正確 B.錯誤
答案：
B
63、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--創(chuàng)富、天富系列產(chǎn)品部分
題干：
我行全部“天富”系列產(chǎn)品都應(yīng)用了CPPI保本策略。
A.正確 B.錯誤
答案：
B 64、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--御享
題干：
如果央行宣布降息，那么我行新發(fā)行的郵銀財富御享理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率將升高。
A.正確 B.錯誤
答案：
B
65、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--代銷信托
題干：
受托人可以享有信托計劃的信托利益。
A.正確 B.錯誤
答案：
B
66、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--財富債券系列
題干：
機構(gòu)客戶可以保有5萬元的某期財富債券系列理財產(chǎn)品。
A.正確 B.錯誤
答案：
B
67、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范要求--風(fēng)險防范
題干：
商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)加強對理財產(chǎn)品宣傳銷售文本制作和發(fā)放的管理，宣傳銷售文本應(yīng)當(dāng)由商業(yè)銀行總行統(tǒng)一管理和授權(quán)，分支機構(gòu)可以照情況制作和分發(fā)宣傳銷售文本。
A.正確 B.錯誤 答案：
B
68、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范要求--風(fēng)險防范
題干：
經(jīng)客戶簽字確認的銷售文件，商業(yè)銀行和客戶雙方均應(yīng)留存。
A.正確 B.錯誤
答案：
A
69、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第六章-個人理財實務(wù)--個人理財實務(wù)
題干：
在我行進行客戶風(fēng)險承受力評估時，理財經(jīng)理可以幫助客戶填寫《中國郵政儲蓄銀行客戶風(fēng)險承受力評估報告》內(nèi)容，由客戶本人確認簽字。
A.正確 B.錯誤
答案：
B 70、題型： 判斷題
分值： 1.0 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干：
利率、匯率和股票價格等因素的波動能對投資收益產(chǎn)生影響，但是投資者的本金不會遭受損失。
A.正確 B.錯誤
答案：
B
第四篇：中國電信社會渠道經(jīng)理能力提升課程
移動在渠道發(fā)展方面經(jīng)營多年，一直是一家獨大、競爭對手非常弱小的局面，可謂具備獨天得厚的優(yōu)勢。但是從2010年開始，3G時代，電信、聯(lián)通對于渠道建設(shè)日益重視，積極投入大量人力物力資源進行渠道維護與拓展建設(shè)，加之移動在三家運營商中的網(wǎng)絡(luò)和終端優(yōu)勢不在的形勢環(huán)境、競爭白熱化的趨勢環(huán)境，都給中國移動帶來了全新的挑戰(zhàn)。因此，重新定義渠道管理經(jīng)理的崗位勝任力模型，提升渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)、管理能力、營銷能力，成為移動渠道建設(shè)發(fā)展環(huán)節(jié)的重中之重。
針對XX移動公司渠道經(jīng)理能力現(xiàn)狀，結(jié)合移動渠道發(fā)展深耕細作、精細化營銷的理念和戰(zhàn)略，本課程旨在對渠道管理人員清醒意識到渠道建設(shè)的重要職能及戰(zhàn)略意義，清晰渠道運營管理的基本理念及思路，明確三大類型渠道的定位和建設(shè)方法，提升渠道開拓與管理評估能力、區(qū)域選址與規(guī)劃能力、促銷策劃與活動指導(dǎo)能力、培育和管控渠道商的能力、幫助渠道商們提升銷售業(yè)績能力等方面做具體培訓(xùn)和訓(xùn)練。渠道經(jīng)理的工作現(xiàn)狀：
二、課程解決思路及課程目標(biāo):
三、課程特色
★ 老師擁有多年來多針對通訊運營商渠道線條的深入培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗、渠道升級的咨詢輔導(dǎo)項目經(jīng)驗，對于目前運營商社會渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢、渠道經(jīng)理狀況有深入的了解和透徹的分析,例如渠道經(jīng)銷商們最希望渠道管理者能幫助他們： ※ 給予有意義、有水平的溝通——溝通做生意之道，如何能夠多賺錢； ※ 給予提升業(yè)績的指導(dǎo)能力——對營業(yè)員銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)訓(xùn)練、定期對代理點出具有效的促銷策劃方案，幫經(jīng)銷商提升業(yè)績；
※ 給予店面的指導(dǎo)——對經(jīng)銷商店面的設(shè)計提出專業(yè)的指導(dǎo)，能夠幫助經(jīng)銷商打出品牌，擴大經(jīng)營，做移動的一級經(jīng)銷商；
※ 給予管理的支持——經(jīng)銷商的管理水平有限，人員流動率比較高，希望渠道管理員能夠提出一些建議幫助老板留住員工、管好員工。
★ 老師對移動2011年移動渠道發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)有著充分的理解和分析，并將其融入貫穿到培訓(xùn)課程里面，課程中充分運用大量的本地代理點的視頻、圖片進行沙盤模擬實戰(zhàn)教學(xué)，結(jié)合現(xiàn)場輔導(dǎo)、組織策劃行動等一并實施：
例如XX移動將提升存量份額和新增量份額及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如以MM等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、TD手機、G3客戶數(shù)等作為2011年主要戰(zhàn)略任務(wù)目標(biāo)，鄭老師的課程按照項目形式，授課+通關(guān)考試+實戰(zhàn)輔導(dǎo)結(jié)合，培訓(xùn)展開就將此任務(wù)目標(biāo)和渠道管理人員的能力提升培養(yǎng)全面結(jié)合起來，在課程中組織學(xué)員根據(jù)老師提供的幾個重點內(nèi)容制定策劃案、行動計劃。留作業(yè)進行觀察和跟進，后進行輔導(dǎo)點評、改進，引進教練技術(shù)到課程中。讓學(xué)員上課后就可以直接用在工作中，并出業(yè)績。
四、授課對象
? 渠道經(jīng)理/渠道管理員
五、培訓(xùn)用時
2天（每天6—6.5小時）
六、授課方式 講授 + 案例學(xué)習(xí)+ 分組討論 + 點評修訂 + 總結(jié)分享 + 制定行動計劃。30%理論講述+40%案例研討和制定方案+20%視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以渠道管理工作的真實案例，以及學(xué)員分享的當(dāng)?shù)貙嶋H案例與問題為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的渠道管理實戰(zhàn)技巧，從而成為聯(lián)通需要的渠道管理高手。
七、課程要:
第一部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道管理人員能力模型 單元一：“終端致勝，渠道為王”的戰(zhàn)略意義
1）3G全業(yè)務(wù)信息化時代渠道轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義與價值分析 2）渠道管理的基本理念與創(chuàng)新思路 3）移動渠道管理人員的轉(zhuǎn)型與重新定位 4）移動渠道經(jīng)理的能力勝任力模型
單元
二、移動成功的渠道運作模式雛形
1）
移動某地市成功的渠道運作案例 2）
渠道經(jīng)理的工作困難分析
單元
三、移動三大類型渠道的未來發(fā)展趨勢
第二部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道經(jīng)理的“新三國演繹” 單元一：銷售制勝——體驗式銷售技能提升
環(huán)節(jié)一：司馬懿帶兵
1）G3業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的四個特性 2）客戶對于3G新業(yè)務(wù)的心理需求分析 3）如何培養(yǎng)用戶的新業(yè)務(wù)使用習(xí)慣 4）客戶人群購買模式分析
5）EFABC法則在產(chǎn)品推薦中的應(yīng)用
6）演示輔導(dǎo)中FASTR體驗法則——全方位多角度的體驗技巧
模擬小組體驗：3分鐘銷售某種產(chǎn)品
環(huán)節(jié)二：學(xué)會做教練
模擬練習(xí)：輔導(dǎo)體驗式營銷練習(xí)動作考核：體驗式營銷教練輔導(dǎo)技巧
單元二：忠誠度的培養(yǎng)——渠道升級改造（優(yōu)化）
環(huán)節(jié)一：劉備智慧——對經(jīng)銷商的人性把握
1）Lifo性格測試
2）4種性格的渠道管理溝通風(fēng)格 案例模擬：張老板怎么了？ 3）經(jīng)銷商的需求分析與挖掘 4）經(jīng)銷商的困難與需求關(guān)系 環(huán)節(jié)二：對經(jīng)銷商的經(jīng)營方式的把握
1）不同型格的經(jīng)營方式 2）不同型格的管理方式 3）客戶關(guān)系的深耕細作 環(huán)節(jié)三：渠道升級運動
1）VI與店面升級 2）數(shù)據(jù)分析與營銷策劃 3）策劃活動覆蓋率
4）純凈店面（擠走競爭對手）環(huán)節(jié)四：學(xué)會做教練
模擬練習(xí)：店鋪升級改造思路及話術(shù) 動作考核：輔導(dǎo)代理商店鋪升級技巧
單元三：渠道管控和指導(dǎo)能力——渠道的管理核心
環(huán)節(jié)一：孫權(quán)霸氣——自我信心樹立
1）渠道管控與自我性格分析 2）渠道管控下的渠道布局優(yōu)化 3）清理渠道三板斧
尋找優(yōu)質(zhì)代理商 ?
儲存優(yōu)質(zhì)代理商 ?
清洗劣質(zhì)代理商
案例分享：移動某地市渠道網(wǎng)點布局分析
環(huán)節(jié)二：渠道促銷策劃——給代理商信心 小組競賽：區(qū)域渠道促銷策劃整體方案
環(huán)節(jié)三：渠道貼心服務(wù)——做個“孔明”式的渠道經(jīng)理
1）為代理商制定《服務(wù)手冊》
2）為代理商制定統(tǒng)一的《促銷策劃POP》 環(huán)節(jié)四：學(xué)會做教練
模擬練習(xí)：遇到這樣的代理商你該怎么辦？ 動作考核：促銷POP制作
第五篇：理財經(jīng)理(初級)資格考試—模擬卷及答案
理財經(jīng)理（初級）資格考試—模擬卷及答案(1)
1、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第一節(jié) 郵儲銀行簡介
題干： 中國郵政儲蓄銀行有限責(zé)任公司成立于（）。A.2007年3月 B.2011年12月31日
C.2012年1月21日
D.2012年1月31日 答案： A
2、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第一節(jié) 郵儲銀行簡介
題干： 中國郵政儲蓄銀行有限責(zé)任公司依法整體變更為中國郵政儲蓄銀行股份有限公司的時間為（）。A.2007年3月 B.2011年12月31日 C.2012年1月21日
D.2012年1月31日 答案： C
3、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第三節(jié) 客戶類型
題干： 郵儲銀行的公司客戶是指與我行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的各企事業(yè)單位及政府機關(guān)，其中以（）為主。
A.企業(yè)單位 B.政府機關(guān) C.事業(yè)單位
D.國有企業(yè) 答案： A
4、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第三節(jié) 與客戶進行前期溝通
題干： 客戶經(jīng)理要根據(jù)不同的拜訪目的決定會談時間，如正式商談合作事宜，則以（）時間為宜。A.放假 B.休閑 C.休息
D.上班 答案： D
5、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章
營銷流程--第三節(jié) 與客戶進行前期溝通 題干： 電話約訪時，首先要確定客戶（）。A.通話是否方便
B.對產(chǎn)品是否有興趣
C.是否聽說過自己 D.是否有時間見面 答案： A
6、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第四章
營銷話術(shù)--第二節(jié) 網(wǎng)點營銷話術(shù)
題干：
下列話術(shù)采用了最后時限法的是（）。
A.早些辦理就早些獲得收益。
B.您正好趕上我們活動期，過了這個活動期，就沒有禮品贈送了。
C.您是選擇定投基金Ａ還是基金Ｂ？
D.這兩個產(chǎn)品都是免申購和贖回手續(xù)費的，您要不要看看？
答案：
B
7、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3
知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第五章
營銷禮儀--第一節(jié) 電話溝通的禮儀
題干：
在接聽對方電話時，力爭在（）聲之內(nèi)接聽。
A.3
B.4
C.5
D.6 答案：
A
8、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 4 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第六章 營銷風(fēng)險--第一節(jié) 營銷風(fēng)險類型
題干：
以下（）是引起外部營銷風(fēng)險的經(jīng)濟因素。
A.匯率變動
B.通貨膨脹率
C.世界經(jīng)濟波動
D.國際資本流動
答案：
B
9、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1
知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第七章
示范網(wǎng)點模型簡介--第二節(jié) 銷售管理
題干：
（）要以月為單位填寫保存，并隨著銷售活動的開展每日更新。在填寫時，客戶經(jīng)理需記錄“有效”客戶，即具有潛在銷售機會的客戶，并每周回顧分析。每月結(jié)束時，客戶經(jīng)理需要分析每一位意向客戶的銷售狀態(tài)，將尚未完成業(yè)務(wù)的意向客戶轉(zhuǎn)至下月表格，避免遺漏。
A.客戶資料表
B.工作日程表
C.意向客戶表
D.客戶信息表
答案：
C
10、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第一章-理財業(yè)務(wù) 概述--概述
題干：
在保證收益理財計劃中,承擔(dān)投資風(fēng)險的是
A.銀行
B.投資者
C.銀行與投資者分攤風(fēng)險
D.理財產(chǎn)品設(shè)計者
答案：
A
11、題型： 單選題
分值： 1.5 難度： 3
知識點： 理財業(yè)務(wù)--第二章-金融市場
--金融市場
題干： 在證券市場中，如果同價位申報，按照申報時序決定優(yōu)先順序是遵循競價交易的()原則 A.數(shù)量優(yōu)先 B.時間優(yōu)先 C.價格優(yōu)先 D.品種優(yōu)先 答案： B
12、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第二章-金融市場--金融市場
題干： 風(fēng)險厭惡者通過金融市場將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給他人，體現(xiàn)了金融市場的 A.資源配置的功能 B.聚斂資金的功能
C.調(diào)節(jié)微觀經(jīng)濟的功能
D.風(fēng)險再分配功能 答案： D
13、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--我行理財產(chǎn)品
題干： 結(jié)構(gòu)性理財規(guī)劃方案不包括()A.現(xiàn)金規(guī)劃
B.風(fēng)險管理和保險規(guī)則
C.投資規(guī)劃 D.遺產(chǎn)規(guī)劃 答案： D
14、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--我行理財產(chǎn)品
題干： 投保人根據(jù)保險合同的規(guī)定，為被保險人或者受益人取得因約定保險事故發(fā)生所造成經(jīng)濟損失的補償所預(yù)先支付的費用是 A.保險標(biāo)的 B.保險費 C.保險賠償 D.以上都不是 答案： B
15、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--我行理財產(chǎn)品
題干： 下列哪個理財產(chǎn)品可以看作是債券與期權(quán)的結(jié)合 A.國債 B.認股權(quán)證
C.可轉(zhuǎn)換公司債券 D.期貨期權(quán) 答案： C
16、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第五章-個人理財理論--個人理財概述
題干： 收入分配政策是國家針對居民收入水平高低、收入差距大小在分配方面制定的原則和方針,偏緊的收入分配政策會
A.刺激投資需求增長 B.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展空間凸現(xiàn) C.刺激股市反彈
D.抑制房地產(chǎn)價格上漲 答案： D
17、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財 產(chǎn)品--保險
題干： 2011年，我行代理保險業(yè)務(wù)排名銀保市場第（）位。A.1 B.2 C.3 D.4 答案： A
18、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財 產(chǎn)品--國債 題干： 國債面值以人民幣()為單位，國債交易金額須為()的整數(shù)倍。A.“元”；元 B.“元”；百元 C.“角”；千元 D.“角”；百元 答案： B
19、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財產(chǎn)品--國債 題干： 憑債代銷是指我行按財政部規(guī)定的固定比例進行銷售，發(fā)行期結(jié)束后未售完部分（）。A.銀行自動注銷 B.作為機動額度退回財政部 C.退回財政部注銷 D.銀行可自留 答案： C 20、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財 產(chǎn)品--國債
題干： 老憑債客戶辦理（）交易后，到期兌付流程同新憑債。A.加辦憑證帳戶 B.加辦資金賬戶
C.加辦托管賬戶
D.加辦國債賬戶 答案： A
21、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財 產(chǎn)品--基金
題干： 中國證監(jiān)會自受理基金募集申請之日起()內(nèi)作出核準(zhǔn)或者不予核準(zhǔn)的決定。A.3個月 B.6個月 C.9個月 D.1年 答案： B
22、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財 產(chǎn)品--貴金屬
題干： 目前客戶在辦理（）中可能會因為使用保證金交易模式而提高了資金利用率，也放大了資金風(fēng)險。A.代理貴金屬業(yè)務(wù) B.實物貴金屬業(yè)務(wù) C.賬戶貴金屬業(yè)務(wù) D.貴金屬定投業(yè)務(wù) 答案： A
23、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--御享
題干： 我行發(fā)行的郵銀財富御享理財產(chǎn)品的預(yù)期最高年化收益率測算依據(jù)不包括（）。A.上海銀行間同業(yè)拆放利率 B.上證指數(shù) C.銀行間市場信用品種收益率
D.固定收益類投資計劃預(yù)期收益率 答案： B
24、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--代銷信托
題干： 集合資金信托計劃的發(fā)行主體是（）A.銀行 B.基金公司 C.證券公司 D.信托公司 答案： D
25、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--代銷信托
題干： 銀行代銷集合資金信托計劃，與信托公司簽署的協(xié)議是（）A.代銷協(xié)議 B.代理資金收付協(xié)議 C.信托合同
D.委托代理合同 答案： B
26、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--財富債券系列
題干： 我行于（）年發(fā)售了第一只財富系列理財產(chǎn)品。A.2007 B.2008 C.2009 D.2010 答案： B
27、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)
銀行理財產(chǎn)品--財富債券系列 題干： 截至2012年6月底，我行到期財富系列理財產(chǎn)品未達到預(yù)期收益率的有幾只（）。A.0 B.1 C.2 D.3 答案： A
28、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范 要求--風(fēng)險防范
題干： 人民幣理財銷售人員從事理財產(chǎn)品銷售活動，遵循以下原則不包括（）。A.為客戶保密 B.勤勉盡職原則 C.誠實守信原則
D.公平對待客戶原則 答案： D
29、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范 要求--風(fēng)險防范
題干： 培訓(xùn)記錄不應(yīng)當(dāng)記載培訓(xùn)（）A.要求 B.方式
C.費用 D.時間 答案： C 30、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范 要求--風(fēng)險防范
題干： 目前我行理財產(chǎn)品銷售文件不應(yīng)當(dāng)載明收取（）等相關(guān)收費項目、收費條件、收費標(biāo)準(zhǔn)和收費方式 A.銷售費 B.開戶手續(xù)費 C.投資管理費 D.托管費 答案： B
31、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第六章-個人理財 實務(wù)--個人理財實務(wù)
題干： 下列關(guān)于家庭生命周期的說法，錯誤的是（）。A.家庭形成期是指從結(jié)婚到子女出生這一段時間 B.家庭成長期家庭支出固定，家庭教育負擔(dān)增加 C.家庭成熟期是家庭保險需求的高峰期 D.家庭衰老期的收入以理財為主 答案： C
32、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--理財經(jīng)理
題干： 某客戶于2011年7月18日投資10萬元購買鑫鑫向榮，2011年10月23日全部贖回。假設(shè)期間郵儲銀行于2011年9月5日起將產(chǎn)品最高檔年化收益率調(diào)整為4.0%（費后），則客戶收益的具體金額為： A.982.20元 B.951.37元 C.962.33元 D.971.24元 答案： A
33、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--外幣理財 題干： 保證收益型理財產(chǎn)品，（）承擔(dān)全部投資風(fēng)險 A.客戶 B.銀行 C.保險公司 D.A和B 答案： B
34、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干： 非保本浮動收益型理財產(chǎn)品，保證（）A.本金安全 B.收益安全 C.無風(fēng)險
D.A和B 答案： D
35、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干： 理財經(jīng)理的（）對外幣理財業(yè)務(wù)的發(fā)展具有十分重要的影響 A.專業(yè)能力 B.溝通能力 C.服務(wù)水平D.A和C 答案： D
36、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干： 期貨交易每個合同的金額是（）A.固定的 B.浮動的 C.變動的
D.A和B 答案： A
37、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--外幣理財
題干： 保證收益理財產(chǎn)品保證支付（）本金和（）收益的理財產(chǎn)品 A.全額、不承諾 B.部分、承諾 C.按合同約定、不承諾 D.全額、承諾 答案： D
38、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第三節(jié) 與客戶進行前期溝通 題干： 與客戶接觸時，（）可避免吃閉門羹的尷尬，也有助于提高拜訪效率。A.事先預(yù)約 B.事先準(zhǔn)備 C.直接上門 D.陌生拜訪 答案： A
39、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第四節(jié) 正式接觸客戶
題干： 客戶經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)（）向客戶推薦產(chǎn)品。A.客戶經(jīng)理的任務(wù) B.客戶的需求
C.行長的指示 D.客戶的喜好 答案： B 40、題型： 單選題 分值： 1.5 難度： 3 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第六節(jié) 客戶維護與管理
題干：（）的核心是發(fā)揮客戶經(jīng)理對客戶的顧問、咨詢、維護功能，謀求雙方的長期信任與合作。A.情感維護 B.知識維護 C.顧問式維護 D.上門維護 答案： C
41、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第五節(jié) 郵儲銀行的營銷渠道
題干： 績效考核要和客戶經(jīng)理所屬支行的業(yè)務(wù)發(fā)展情況捆綁考核，要將（）作為重要考核因素。A.風(fēng)險管理 B.客戶投訴 C.不良貸款 D.規(guī)章執(zhí)行 答案： AB
42、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第一節(jié) 尋找目標(biāo)客戶
題干： 個人客戶要選擇有（）的本行客戶及其他行的個人優(yōu)質(zhì)客戶。A.有較大利潤貢獻 B.有較好滿意度 C.具有開發(fā)潛力 D.有較好忠誠度
答案： AC
43、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第七章 示范網(wǎng)點模型簡介--第一節(jié) 營銷流程 題干： 圈內(nèi)中心人物包括（）。A.政府機構(gòu)的核心人物 B.專業(yè)協(xié)會的核心人物 C.事業(yè)單位的核心人物 D.國營和私營企業(yè)管理人員 E.注冊會計師，律師等 答案： AB
44、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第二章-金融市場--金融市場 題干： 下列哪些因素影響到債券的收益率 A.息票率 B.期限
C.購買價格 D.發(fā)行費用 E.債券稅收 答案： ABCE
45、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第三章-金融理財 產(chǎn)品--貴金屬
題干： 以下關(guān)于上海黃金交易所的說法正確的有（）A.是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的，由中國人民銀行組建的 B.它不以盈利為目的 C.它實行的是會員制組織形式 D.上海黃金交易所的貴金屬交易屬于典型的場外交易
E.交易的合約包括現(xiàn)貨合約和期貨合約兩類 答案： ABC
46、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范 要求--風(fēng)險防范
題干： 銷售人員應(yīng)基本具備的知識和技能有（）A.理財產(chǎn)品銷售資格 B.相關(guān)法律法規(guī) C.金融專業(yè)知識 D.財務(wù)專業(yè)知識 E.基本銷售技能 答案： ABCDE
47、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第七章-風(fēng)險防范 要求--風(fēng)險防范
題干： 理財人員考核指標(biāo)包括（）A.工資高低 B.客戶投訴情況 C.銷售業(yè)績 D.誤導(dǎo)銷售
E.工作時間長短 答案： BCD
48、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 3 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè)銀行理財產(chǎn)品--理財經(jīng)理
題干： 每次在柜面購買我行人民幣理財產(chǎn)品都需要客戶簽字的銷售文件包括 A.理財產(chǎn)品銷售協(xié)議書 B.募集說明書 C.風(fēng)險揭示書 D.宣傳折頁 E.產(chǎn)品說明書 答案： ACE
49、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 1 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--外幣理財 題干： 根據(jù)傳統(tǒng)的地域劃分，世界上主要的外匯市場可分為（）等三大部分 A.歐洲 B.非洲 C.亞洲 D.北美洲 E.美洲
F.大洋洲 答案： ACD 50、題型： 多選題 分值： 2.0 難度： 2 知識點： 理財業(yè)務(wù)--第四章-我行商業(yè) 銀行理財產(chǎn)品--外幣理財 題干： 代客境外理財產(chǎn)品的風(fēng)險包括（）A.信用風(fēng)險 B.匯率風(fēng)險 C.利率風(fēng)險
D.市場風(fēng)險 E.經(jīng)濟風(fēng)險 答案： ABC
51、題型： 判斷題 分值： 1.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第一章 概述--第四節(jié) 郵儲銀行的營銷體系
題干： 總行從2009年起開展全國“金雁獎”營銷評選活動，每年評選一次。A.正確 B.錯誤 答案： B
52、題型： 判斷題 分值： 1.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第二節(jié) 掌握客戶信息
題干： 可行性研究是決定能否實施營銷方案的重要依據(jù)。A.正確 B.錯誤 答案： A
53、題型： 判斷題 分值： 1.0 難度： 2 知識點： 客戶經(jīng)理營銷技巧--第三章 營銷流程--第三節(jié) 與客戶進行前期溝通
題干： 盡量為客戶著想，最好由客戶來確定或由客戶主動安排時間，可以說“您看我什么時候來拜訪”這樣的話。
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