第一篇：房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答(入行新人面試必備

房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答

1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀？

首先要明確來訪的每位客戶

1、他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。

2、他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。

3、也許他是路過這里順便近來的，或者他是通過 置業(yè)顧問最基本的專業(yè)要求。因為客戶就是我們的資本，客戶就是我們的衣食父母? 當(dāng)客戶進入銷售現(xiàn)場起，就應(yīng)該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場參觀（置業(yè)顧問應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強可為客戶辦理預(yù)留登記）。待客戶走后及時收拾打掃接待現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。

2、認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問應(yīng)具備哪些專業(yè)知識？

我認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

3、你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？

我認(rèn)為置業(yè)顧問是一個極能提高個人素質(zhì)和強調(diào)個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。

置業(yè)顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。

置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項目上能不短的改進、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。

4、當(dāng)你接手一個新樓盤時應(yīng)該先做些什么？

首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

如果還有什么新的銷售建議也要及時的提出來，以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準(zhǔn)的達到預(yù)期制定的銷售目標(biāo)。

5、你會怎樣整理和回訪你的客戶？ 每當(dāng)接待完畢一個客戶，就應(yīng)該及時的盡量詳細的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。并對客戶進行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。

對較可能盡快購買的客戶進行重點回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心。對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進。

6、如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？ 首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。

然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配套設(shè)施、星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等以突出小區(qū)獨特的內(nèi)部優(yōu)勢和區(qū)域位置優(yōu)勢。最后在介紹戶型分布、價位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。如上述客戶都較滿意沒有提出異議時，可向客戶介紹前期排號或簽定預(yù)售合同的細則。促使客戶盡快交納定金。

7、你認(rèn)為一個好的樓盤應(yīng)具備的條件有哪些？

一個好的樓盤應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、小區(qū)園林景觀設(shè)計、周密的保安防范體系及星級的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。

8、如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？

應(yīng)該理性的給客戶分析價格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。

還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進行對比，著重突出小區(qū)的高信價比優(yōu)勢。從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時，小區(qū)的高信價比優(yōu)勢就會突出體現(xiàn)。

9、當(dāng)銷售進入淡季時你認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問該干些什么？

回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。

10、當(dāng)你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時你會怎樣進行銷售？

應(yīng)該先了解客戶的真正需求，然后重點給客戶介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。重點突出小區(qū)的大環(huán)境。其次還應(yīng)該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點及價格優(yōu)勢。

11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么? 5證是指：

①：建筑土地使用許可證 ②：建筑工程許可證 ③：建筑用地規(guī)劃許可證 ④：建筑工程施工許可證 ⑤：銷售許可證 2書是指： ①：使用說明書 ②：質(zhì)量保證書

12、簡述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點？

框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，它是以梁和柱來承重，它的梁，柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶的意愿而改變。現(xiàn)澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價格偏高。磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來承重，房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的。

第二篇：房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答[范文]

入行新人面試必備 房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答，入行新人面試必備

房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答

1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀？事前，事中，事畢

首先要明確來訪的每位客戶：

1、他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。

2、他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。

3、也許他是路過這里順便近來的，或者他是通過置業(yè)顧問最基本的專業(yè)要求。

因為客戶就是我們的資本，客戶就是我們的衣食父母? 當(dāng)客戶進入銷售現(xiàn)場起，就應(yīng)該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場參觀（置業(yè)顧問應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強可為客戶辦理預(yù)留登記）。待客戶走后及時收拾打掃接待現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。

2、認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問應(yīng)具備哪些專業(yè)知識？

我認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

3、你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？

我認(rèn)為置業(yè)顧問是一個極能提高個人素質(zhì)和強調(diào)個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。置業(yè)顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛

煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項目上能不短的改進、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。

4、當(dāng)你接手一個新樓盤時應(yīng)該先做些什么？

首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。如果還有什么新的銷售建議也要及時的提出來，以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準(zhǔn)的達到預(yù)期制定的銷售目標(biāo)。

第三篇：房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答

房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答

房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答

1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀？

首先要明確來訪的每位客戶

1、他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。

2、他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。

3、也許他是路過這里順便近來的，當(dāng)客戶進入銷售現(xiàn)場起，就應(yīng)該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場參觀（置業(yè)顧問應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強可為客戶辦理預(yù)留登記）。待客戶走后及時收拾打掃接待現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。

2、認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問應(yīng)具備哪些專業(yè)知識？

我認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。

但是一個好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

建筑容積率：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。

建筑密度：即建筑覆蓋率，指項目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。

綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。

以上所提到的規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物(構(gòu)筑物)所占面積、運動場地等等。

3、你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？

我認(rèn)為置業(yè)顧問是一個極能提高個人素質(zhì)和強調(diào)個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員

有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。

置業(yè)顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。

置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項目上能不短的改進、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。

4、當(dāng)你接手一個新樓盤時應(yīng)該先做些什么？

首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

如果還有什么新的銷售建議也要及時的提出來，以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準(zhǔn)的達到預(yù)期制定的銷售目標(biāo)。

5、你會怎樣整理和回訪你的客戶？

每當(dāng)接待完畢一個客戶，就應(yīng)該及時的盡量詳細的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。并對客戶進行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。

對較可能盡快購買的客戶進行重點回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心。

對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進。

6、如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？

首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。

然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配套設(shè)施、星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等以突出小區(qū)獨特的內(nèi)部優(yōu)勢和區(qū)域位置優(yōu)勢。

最后在介紹戶型分布、價位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。

如上述客戶都較滿意沒有提出異議時，可向客戶介紹前期排號或簽定預(yù)售合同的細則。促使客戶盡快交納定金。

7、你認(rèn)為一個好的樓盤應(yīng)具備的條件有哪些？

一個好的樓盤應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、小區(qū)園林景觀設(shè)計、周密的保安防范體系及星級的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。

8、如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？ 應(yīng)該理性的給客戶分析價格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。

還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進行對比，著重突出小區(qū)的高信價比優(yōu)勢。

從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時，小區(qū)的高信價比優(yōu)勢就會突出體現(xiàn)。

9、當(dāng)銷售進入淡季時你認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問該干些什么？

回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。

10、當(dāng)你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時你會怎樣進行銷售？

應(yīng)該先了解客戶的真正需求，然后重點給客戶介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。重點突出小區(qū)的大環(huán)境。

其次還應(yīng)該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點及價格優(yōu)勢。

11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么?

5證是指：

①：建設(shè)用地規(guī)劃證

②：建設(shè)工程規(guī)劃許可證

③：建設(shè)施工許可證：

④：預(yù)售許可證

⑤：土地使用證

2書是指：

①：使用說明書

②：質(zhì)量保證書

12、簡述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點？

框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，它是以梁和柱來承重，它的梁，柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶的意愿而改變。現(xiàn)澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價格偏高。

磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來承重，房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的。

13、按建筑高度劃分，房屋可分為低層房屋、多層房屋和高層房屋。

低層房屋

低層房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。低層房屋一般建筑結(jié)構(gòu)簡單，施工期短，建造成本低廉，給人以親切安寧、有天有地的感覺，它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。人們特別喜歡以此為住宅。但是，低層房屋占地多，土地利用率低，特別是在寸土寸金的城市難以廣泛開發(fā)。

多層房屋

多層房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-8層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。多層房屋一般規(guī)格(房型)整齊，通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應(yīng)提高，這是很多人喜歡多層房屋的主要原因。

高層房屋

高層房屋是指高于24米的建筑。8層以上(可含8層)的建筑體，一般可分為小高層、高層和超高層。人們一般把8層至12、13層的建筑稱為“小高層”。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點，又有普通高層結(jié)構(gòu)強度高、耐用年限高、景觀系數(shù)高，污染

程度低等優(yōu)點，很受購房人歡迎。同時，小高層對土地的利用率提高，土地成本相對下降，很受房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞。所以，近年來中心城區(qū)小高層如雨后春筍，越來越多，高層房屋(指15層以上、24層以下的建筑體)因為建筑結(jié)構(gòu)和建筑形態(tài)(點狀居多)的局限，房型設(shè)計難度大，要做到每套室內(nèi)全明、采光通風(fēng)良好是有很大難度的。在城市中心區(qū)，高層有它的優(yōu)勢：對開發(fā)商來說，單位建筑面積土地成本(即“樓面地價”)低；對住戶來說，視野開闊，景觀系數(shù)高，塵土、噪音、光線污染也少，建筑結(jié)構(gòu)強度高，整體性強。但高層房屋也有明顯的缺點：結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，材料性能要求高，自重大，對基礎(chǔ)要求高，施工難度較大，建筑造價相應(yīng)提高；高層房屋電梯、樓道、機房、技術(shù)層等公用部位占用面積大，得房率低；如果電梯質(zhì)量不可靠，物業(yè)管理不正常，就很令人擔(dān)心。

超高層房屋是指超過24層的建筑體。超高層房屋樓面地價最低，但建筑安裝成本高。它給人以氣派雄偉的感覺，可以滿足一些消費者對視野、景觀的要求。超高層房屋一般建在城市黃金地段(最大限度地利用土地資源)或景觀良好的城區(qū)(最充分地發(fā)揮景觀資源的作用)。

根據(jù)國家有關(guān)政策對民用建筑高度與層數(shù)的設(shè)計規(guī)定：4-6層為多層住宅；7-10層為小高層住宅（也稱中高層住宅）；10層以上則為高層住宅，有高層塔樓、高層板樓。

使用率比較：多層高于高層，85%左右；高層由于有電梯、電梯前室等，需分?jǐn)偟墓妹娣e較多，高層塔樓使用率72-75%，板樓在78-80%。

建筑質(zhì)量比較：多層一般為磚混結(jié)構(gòu)，抗震性能比高層差；高層一般為鋼筋混凝現(xiàn)澆，抗震性能好，折舊年限長。

房型構(gòu)造比較：多層一般坐北朝南，南北通風(fēng)，使用面積高、房型合理，大開間容易隔開裝修；高層一般為框架結(jié)構(gòu)，加上要考慮電梯的位置，戶型設(shè)計較難，裝修也易帶來不便。

物業(yè)管理收費：多層少于高層。

地產(chǎn)廣告的類型主要 有:報紙、廣播、電視、夾報、海報、說明書、直接庸5寄廣告、模型、接 待中心、路牌廣告、樣品屋等形

對比框架結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)和鋼結(jié)構(gòu)

第四篇：置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答

置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識問答

1、簡述接待客戶的基本流程及禮儀？

首先要明確來訪的每位客戶

1、他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。

2、他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。

3、也許他是路過這里順便近來的, 當(dāng)客戶進入銷售現(xiàn)場起，就應(yīng)該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場參觀（置業(yè)顧問應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強可為客戶辦理預(yù)留登記）。待客戶走后及時收拾打掃接待現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。

2、認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問應(yīng)具備哪些專業(yè)知識？

我認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

3、你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？

我認(rèn)為置業(yè)顧問是一個極能提高個人素質(zhì)和強調(diào)個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。置業(yè)顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項目上能不短的改進、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展

4、當(dāng)你接手一個新樓盤時應(yīng)該先做些什么？

首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。如果還有什么新的銷售建議也要及時的提出來，以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準(zhǔn)的達到預(yù)期制定的銷售目標(biāo)

5、你會怎樣整理和回訪你的客戶？

每當(dāng)接待完畢一個客戶，就應(yīng)該及時的盡量詳細的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。并對客戶進行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。對較可能盡快購買的客戶進行重點回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心。對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進。

6、如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？

首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配

套設(shè)施、星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施以突出小區(qū)獨特的內(nèi)部優(yōu)勢和區(qū)域位置優(yōu)勢。后在介紹戶型分布、價位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。如上述客戶都較滿意沒有提出異議時，可向客戶介紹前期排號或簽定預(yù)售合同的細則。促使客戶盡快

7、認(rèn)為一個好的樓盤應(yīng)具備的條件有哪些？

一個好的樓盤應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、小區(qū)園林景觀設(shè)計、周密的保安防范體系及星級的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。

8、如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？應(yīng)該理性的給客戶分析價格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進行對比，著重突出小區(qū)的高信價比優(yōu)勢。從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時，小區(qū)的高信價比優(yōu)勢就會突出體現(xiàn)。

9、當(dāng)銷售進入淡季時你認(rèn)為一個好的置業(yè)顧問該干些什么？

回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。

10、當(dāng)你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時你會怎樣進行銷售？

應(yīng)該先了解客戶的真正需求，然后重點給客戶介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。重點突出小區(qū)的大環(huán)境。其次還應(yīng)該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點及價格優(yōu)勢。

11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么?

5證是指：①：建設(shè)用地規(guī)劃證②：建設(shè)工程規(guī)劃許可證③：建設(shè)施工許可證：④：預(yù)售許可證⑤：土地使用證2書是指：①：使用說明書②：質(zhì)量保證書

12、簡述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點？

框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，它是以梁和柱來承重，它的梁，柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶的意愿而改變。現(xiàn)澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價格偏高。磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來承重，房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的。

置業(yè)顧問需具備的個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

顧問, 素質(zhì), 能力, 培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進的心理素質(zhì)，樂觀豁達、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。

態(tài)度：

A熱情和自我激勵：面對困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵自己；

B為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量地予以滿足；

C注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果；

D注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機會和發(fā)展前景的好壞。有一本《成功學(xué)》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。

保持積極心態(tài)的五種方法

1、增加動力；

2、控制惰性；

3、抵制厭倦；

4、善于幻想；

5、培養(yǎng)信心

個人情緒控制

（1）學(xué)會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。

（2）學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r機釋放自己的心情。

（3）學(xué)會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。

（4）學(xué)會做個樂觀的人，遇事不愁。

（5）學(xué)會反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。

健康心理培養(yǎng)

（1）克服恐懼感

（2）失敗并不足畏

（3）建立一種自信和勇氣

（4）培養(yǎng)積極的態(tài)度

（5）擴大自己的視野

（6）制訂人身目標(biāo)

（7）交成功的朋友

尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛保挥凶鹬貏e人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）A．敬業(yè)精神

銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風(fēng)，具有一股勇于進取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應(yīng)積極發(fā)掘銷售機會，掌握好適當(dāng)?shù)匿N售時機，盡可能促成顧客購買。

B．職業(yè)道德

職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。

三、專業(yè)知識的自我提升

銷售人員需要掌握的專業(yè)知識有三類：A產(chǎn)品知識，要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點，只有對自己的產(chǎn)品了如指掌，才能說服客戶購買；B競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營策略。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解自己競爭對手的情況，才能做到有的放矢，保持市場競爭中的有利地位；C微觀經(jīng)濟學(xué)和財務(wù)管理學(xué)等，這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)，應(yīng)加以掌握。可以參考成功銷售人員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)有較強的求知欲和廣博的知識。豐富的房地產(chǎn)知識是營銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣娘L(fēng)土民情，具有廣泛的社會知識。銷售人員專業(yè)知識主要包括以下內(nèi)容：

1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識信息：房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強銷售人員的信心。

2．房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識；競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。銷售人員只有對產(chǎn)品的認(rèn)識多于顧客，才能解答客戶對產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強銷售人員成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機會。

3．顧客有關(guān)的知識信息：顧客有關(guān)的知識信息包括：購房者的購買動機、購買心理和購買習(xí)慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。

4．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預(yù)測準(zhǔn)確性如何等。

5．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識信息：房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、消費者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識。

四、身體素質(zhì)

銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進行歸類整理、統(tǒng)計和分析，這些信息對企業(yè)非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對繁忙的工作。

五、銷售能力

1、創(chuàng)造能力

銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅強的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。任何時候，銷售人員都不能使對方受到強制的感覺。因為，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強制的感覺，銷售人員就很難與顧客進行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強制。

2、判斷及察言觀色能力

由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進推銷方法，提高推銷的成功率。

3、自我驅(qū)動能力

推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項專業(yè)性較強的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。

4、人際溝通的能力

銷售人員必須有溝通能力，能在很短時間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點，同時讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。

5、從業(yè)技術(shù)能力

銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

6、說服顧客的能力

銷售人員要能熟練地運用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達成交易。

第五篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識置業(yè)顧問培訓(xùn)資料

成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當(dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前言

房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識；對內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級的溝通及對外聯(lián)絡(luò)工作，才能成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。

本培訓(xùn)手冊的設(shè)計僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實際工作善于總結(jié)得失。

培訓(xùn)的目的

銷售培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過培訓(xùn)使銷售人員掌握項目的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核辦法，最終使個人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。

置業(yè)顧問的涵義

置業(yè)顧問不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：

1、企業(yè)、項目的形象代言人

置業(yè)顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表著企業(yè)、項目（品牌）的形象。

2、企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費者置業(yè)顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。

3、是服務(wù)大使

銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業(yè)建議 2 和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購買”、“客戶相關(guān)購買”、“客戶推薦購買”。

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

總述：

● 房地產(chǎn)業(yè)

房地產(chǎn)是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。又常為“不動產(chǎn)”，英文為：“REAL ESTAE”。根據(jù)1985年5月《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家統(tǒng)計局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計的報告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維修等。● 房地產(chǎn)開發(fā)

是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項內(nèi)容組成。● 是房地產(chǎn)市場

房地產(chǎn)市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產(chǎn)市場就是房地產(chǎn)商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現(xiàn)其價值。廣義的房地產(chǎn)市場，包括土地的出讓（批租）、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押、信托以及一些房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動。● 房地產(chǎn)交易

城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。其中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。

一、房地產(chǎn)常識

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。

（1）不可移動性。

所以才叫“不動”產(chǎn)。由于不可移動，地段、方位往往可以決定或左右其價值。

（2）長久性。

房地產(chǎn)的生命周期很長，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數(shù)十 年的壽命，土地壽命更近乎無限

（3）不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無限度發(fā)展。

（4）不可替代性。

甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因為地理位置、法規(guī)限制、建筑型式、發(fā)展

（5）不易分割性。

房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)系，（6）昂貴性。

房地產(chǎn)的買賣價值通常很高，以目前而言，沒有10萬元以上根本買不起房子。

（7）同時可供投資與消費。

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

（8）房地產(chǎn)位置的固定性使房地產(chǎn)開發(fā)帶有濃厚的地區(qū)性色彩。

（9）房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)周期長、投資大。

（10）房地產(chǎn)業(yè)涉及到相當(dāng)多的法律法規(guī)。

優(yōu) 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹

缺 點：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經(jīng)驗.2、房地產(chǎn)權(quán)

產(chǎn)生的他項權(quán)，如抵押權(quán)等。

3、房地產(chǎn)權(quán)登記

強房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)權(quán)登記有三個方面的作用：產(chǎn)權(quán)確認(rèn)，產(chǎn)權(quán)登記對房地產(chǎn)交易狀況進行管理和監(jiān)督。

4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法

律上的承認(rèn)。產(chǎn)權(quán)人可以依法對其房地產(chǎn)行使占有、使用、處分和收益權(quán)能，任何其他人無權(quán)干涉或 妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請求法律上的保護。

5、《房地產(chǎn)證》的作用

《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。

6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過去有關(guān)部門頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國有土使用權(quán)證》區(qū)別

現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用權(quán)證》合二產(chǎn)證》的發(fā)放，加強房地產(chǎn)權(quán)管理，過去的《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使

7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容

《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。具體有：權(quán)利人、權(quán)利人 性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、座 落、坐標(biāo)等內(nèi)容。

8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)? 按有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)。

9、地籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經(jīng)濟狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講，是對在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中產(chǎn)生的各種圖 表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。

10、宗地、宗地號、宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為 基本單位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。如：B107-24這個地號表示福田區(qū)第1帶07片第 24宗地。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括： 宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。證書

附圖 即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn) 情況及房地產(chǎn)，所在宗地情況。

12、確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項權(quán)利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面積包括使用面積(深圳的使用面積包括墻體的面積)和公共面積二個部份。

15、房屋的公共面積

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共用建筑面積。不能計入公用建筑面積的部位：

a、凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室。

b、作為人防工程的地下室。

c、住宅小區(qū)的配套用房。

d、穿過建筑物的公共通道。

e、物業(yè)管理用房。

16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法 人和其他組織，通過買賣、交換、贈與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人

1718、樓花

25%以上時，可憑已在登記機關(guān)備案的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、6 買賣合同再轉(zhuǎn)讓，并在合同背書上載明再轉(zhuǎn)讓的價格等情況。

19、房地產(chǎn)交換

20、房地產(chǎn)贈與

房地產(chǎn)贈與是指當(dāng)事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無償?shù)剞D(zhuǎn)讓給他人的法律行為。

21、房地產(chǎn)贈與免交土地增值費

22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。未竣工驗收的房地產(chǎn)時，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。

23、房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時應(yīng)符合的條件

1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；

2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊會計師驗資；

4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；

5、土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。

符合上列條件的，經(jīng)主管機關(guān)核準(zhǔn)后,發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》，核定

242526為售價為的0

05%

(1)營業(yè)稅：為售價的5%

(3)印花稅：為售價的0

(2)城建維護稅：05%

(4)有 買方應(yīng)交

所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所(5)有增值的，須交增值額20%的稅費有：(1)印花稅：為售價的0記費：為登記價的027

1%。

(一)經(jīng)(二)因(三)因一

05%；另每證貼花5元；(2)登 7

(四)出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。一方當(dāng)事人根據(jù)本條第(二)、(三)、(四)項的規(guī)定要求變更或者解除的，應(yīng)當(dāng)及時通知 對方。

28、房地產(chǎn)抵押

指債務(wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。

29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓

根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓，但應(yīng)當(dāng)通知抵押 權(quán)人并告知受讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)已經(jīng)抵押的情況；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓 30、(一)

(二)權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的；(三)

31、遺失《房地產(chǎn)證》申請補領(lǐng)

《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國土分局報失，申請補發(fā)。登記機關(guān)收到申請后，刊登公告，六個月后予以補發(fā)，并在《房地產(chǎn)證》

32、申請補發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件

(一)33、集資房能否銷售

34、土地使用權(quán)受讓人交清地價取得土地使用權(quán)后，同樣要按規(guī)定交納土地使用費。因為我國實行的是土地社會主義公有制，土地所有權(quán)屬國家所有，35、紅皮《房地產(chǎn)證》

可以在市場上公開銷售的市場商品房地產(chǎn)，發(fā)紅皮《房地產(chǎn)證》。紅皮房地

36、綠皮《房地產(chǎn)證》

凡有下列情形之一的房地產(chǎn)，頒發(fā)綠皮《房地產(chǎn)證》：

1、以行政劃撥方式

2、在行政劃撥的土地上建成的房地產(chǎn)；

3、通過協(xié)議方式并按協(xié)議地價標(biāo)準(zhǔn)支付地價款的土地使用權(quán)(以協(xié)議方式按市場地價 標(biāo)準(zhǔn)

(二)(三)

(四)補發(fā)《房地產(chǎn)證》申請書

支付地價款的除外)，4、在繳付協(xié)議地價款的土地上建成的房地產(chǎn)；

5、獲得減免地價的土地使用權(quán)；

6、在減免地價的土地上建成的房地產(chǎn)；

7、準(zhǔn)成本商品房；

8、按“房改”取得的全成本(建筑費用加室外工程配套費用)商品房；9

1011、房地產(chǎn)登記機關(guān)確認(rèn)的 其它非市場商品房地產(chǎn)。

37、綠皮房地產(chǎn)證在什么情況下可以轉(zhuǎn)讓、抵押、出租?凡綠皮本《房地產(chǎn)證》記載的房地產(chǎn)，一律不得買賣。需抵押、，典當(dāng)、或出租的，應(yīng)經(jīng)市規(guī)劃國土局依法批準(zhǔn)，并辦理相應(yīng)手續(xù)。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管 理部門交費，抵作地價款。

38、房地產(chǎn)投資

房地產(chǎn)投資牽涉的層面相當(dāng)廣，而且需具備不少的相關(guān)專業(yè)知識。缺點是流

房地產(chǎn)可以算是相當(dāng)古老的投資工具，在過去，投資知識尚沒有現(xiàn)在這么發(fā)達，也沒有目前這么多投資分析與策略時，大多數(shù)人都有這樣的觀念：有錢買房地產(chǎn)放著，不管是土地或房子，將來總會賺錢。這是因為土地作為一種資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來需求增加，使得房地產(chǎn)的價格上揚，出現(xiàn)增值的利益。另外，人們都有一種觀念“有土地就有財，有財就買地”，所以對于房地產(chǎn)的投資有一種特別的喜好。

所以成功的購置房地產(chǎn)，無論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。

二、房地產(chǎn)術(shù)語1、2、3、4、5、6、用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地的使用功能 用地面積：指規(guī)劃地塊劃定的面積

用地紅線：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界線。容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：

建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和/小區(qū)總占地面積×100%（總建筑面積指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）建筑控制高度

又稱建筑限高，指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區(qū)，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計算。

7、建筑密度

指地塊內(nèi)所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即： 建筑密度=建筑基底總面積/

8、綠化率：指各類綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。綠地率=居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積×100% 綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積×100%

9、建筑間距系數(shù)

指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間距為遮擋陽光的建筑高度的倍數(shù)。多層標(biāo)準(zhǔn)：1.5 層高：是指居室本層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面之間的距離。

10、居住區(qū)用地組成

⑴ 住宅用地

⑵ 公共服務(wù)及設(shè)施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 綠地

11、住宅類型及用地特點

12、建筑物分類

按建筑物使用性質(zhì)分類： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工業(yè)建筑 ⑷ 農(nóng)業(yè)建筑

按建筑物層數(shù)或總高度分類： 住宅通常按建筑層數(shù)劃分

1—3層為低層

4—6層為多層

7—12層為小高層

12層以上為高層

公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分 總高度超過24m的為高層。按建筑結(jié)構(gòu)分類：

⑴ 鋼結(jié)構(gòu)； ⑵ 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)； ⑶ 磚混結(jié)構(gòu)； ⑷ 磚木結(jié)構(gòu)； ⑸ 簡易結(jié)構(gòu)

13、基礎(chǔ)

按受力性能不同，可分為剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。按構(gòu)造形式不同，可分為條形基、獨立基、箋板基、箱形基和樁基。

14、房產(chǎn)證的種類

⑴《房屋所有權(quán)證》——是房屋所有權(quán)人擁有其所購房產(chǎn)的法律證件，是證明房產(chǎn)歸屬的要件之一，它詳細記載著產(chǎn)權(quán)人的姓名、房屋坐落、門牌號碼、建筑年代、建筑結(jié)構(gòu)和建筑面積等。每套房產(chǎn)只有一本《房屋所有權(quán)證》，它可以證明其房屋所有權(quán)人對該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利，并受到法律保護。

⑵ 《房屋共有權(quán)證》——指同一房產(chǎn)有兩個人以上的產(chǎn)權(quán)人共同主張權(quán)利，共同擁有對該套房屋的支配權(quán)。當(dāng)房屋所有權(quán)人對房屋進行買賣、抵押等處置時，必須經(jīng)共有人書面同意，否則房產(chǎn)管理部門不予以辦理。

⑶ 《房屋他項權(quán)證》——是規(guī)范人們在貸款買房過程中形成的一種權(quán)利制約。它包括抵押權(quán)和典權(quán)。現(xiàn)在較普遍的是抵押權(quán)，它記載著抵押權(quán)人和抵押人的名稱、抵押權(quán)價值、抵押期限等內(nèi)容。為抵押權(quán)人發(fā)放《房屋他項權(quán)證》，它是雙方履行權(quán)利和義務(wù)的法律保障。等雙方履行了法定的義務(wù)，《房屋他項權(quán)證》就被注銷，抵押人也就成為真正的房屋所有權(quán)人。

15、戶型的基本要素包括哪些

⑴ 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：

是否具備良好的采光、通風(fēng)，對人體健康和環(huán)境衛(wèi)生起重要的作用。⑵

套住宅臥室均應(yīng)直接采光，且至少應(yīng)有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于45度。⑶

住宅應(yīng)有良好的自然通風(fēng)，即應(yīng)有在相對外墻上開窗所形成的穿堂風(fēng)或相鄰?fù)鈮Ρ陂_窗所形成的轉(zhuǎn)角通風(fēng)，對單朝向的套型必須有通風(fēng)措施。

⑷ 煎炒烹炸時產(chǎn)生的油煙對人體十分有害，因此，廚房應(yīng)有直接對外的采光，通風(fēng)窗（開向天井的窗）。

⑸ 衛(wèi)生間應(yīng)有直接采光、通風(fēng)窗。對無通風(fēng)窗的衛(wèi)生間規(guī)定應(yīng)設(shè)置出屋頂管道，并合理安排進風(fēng)和排風(fēng)管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小區(qū)中，住戶首先可享受的是完備的安全服務(wù)，這包括住宅緊急求助系統(tǒng)，他自動為幼兒和老人求救，進行遠程醫(yī)療與監(jiān)護；住宅防盜系統(tǒng)，當(dāng)有歹徒闖入，可以自動撥打傳呼代碼通知主人和撥打報警電話；住宅消防報警系統(tǒng)，監(jiān)控煤氣泄露、火警報災(zāi)等；包括有線電視、語言與傳真系統(tǒng)、因特網(wǎng)介入及電子郵件系統(tǒng)，小區(qū)公用信息系統(tǒng)在內(nèi)的通信服務(wù)系統(tǒng)，不僅使住戶信息服務(wù)消費一步到位，符合在家辦公的需求，11 還可

以使人們足不出戶就可以進行電子購物、遠程教學(xué)、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀虛擬博物館、點播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂活動。

其他原先要由人工提供的管理與商務(wù)服務(wù)現(xiàn)在則由管理服務(wù)系統(tǒng)代替，這分別包括管理服務(wù)系統(tǒng)中的住宅遠程三抄表系統(tǒng)、住宅家電控制系統(tǒng)、房屋和設(shè)備管理系統(tǒng)、以及商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)中的商務(wù)輔助服務(wù)、特殊信息服務(wù)、消費支持服務(wù)、內(nèi)部銀行等。

智能生活基于寬帶網(wǎng)。人類對未來家庭環(huán)境的要求是：安全舒適、輕松方便、節(jié)約能源、隨心所欲，人們要實現(xiàn)自己的夢想，最基本的條件是：家庭中各種獨立的設(shè)備必須集成在一個統(tǒng)一的家庭網(wǎng)絡(luò)中。這樣的家庭要求完全網(wǎng)絡(luò)控制化，因此規(guī)范的家用布線系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)寬帶介入已成為智能化住宅的基礎(chǔ)設(shè)施。

17、起價：指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。

基價：基價也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。

18、均價：指商品房在銷售價格相加之后的各數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)（銷售總建筑面積），即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

19、預(yù)售價：指商品房在期房時預(yù)售的價格。

20、標(biāo)價：又稱報價、表格價，是商品房出售者在其“價目表”上標(biāo)注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價格。

21、成交價：是商品房買賣雙方的實際交易價格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。

23、躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內(nèi)單獨小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。

24、土地使用權(quán)出讓方式：

① 招標(biāo)方式 ② 拍賣方式 ③ 協(xié)議出讓

25、土地使用權(quán)的出讓年限

① 居住用地 70年 ② 工業(yè)用地 50年

③ 教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地 50年 ④ 商業(yè)、旅游、娛樂用地 40年 ⑤ 綜合或其他用地 50年

26、土地使用權(quán)終止、續(xù)期

① 土地使用權(quán)因土地滅失而終止 因土地使用者的拋棄而終止

② 續(xù)期：土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應(yīng)當(dāng)至遲于期滿前一年向土地管理部門提出申請，經(jīng)批準(zhǔn)續(xù)期的，應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，按規(guī)定支付地價款并更換土地權(quán)屬證件。

27、商品房預(yù)售的條件

① 五證俱全

《國有土地使用證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《施工許可證》 《商品房預(yù)售許可證》

②按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交付日期。

28、樓板：樓板的基本構(gòu)造是面層、結(jié)構(gòu)層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應(yīng)有足夠的強度，能夠承受使用荷載和自重；應(yīng)有一定的剛度，在荷載作用下?lián)隙茸冃尾怀^規(guī)定數(shù)值；應(yīng)滿足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應(yīng)有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。

使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，13 在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。

共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。

尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。

爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。“爛尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。配建設(shè)施

配建設(shè)施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。

公共活動中心

公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。

房屋產(chǎn)權(quán)

房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各 項權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。

三、建筑識圖

四、計算戶型面積

五、銀行按揭知識

●按揭，英文原來叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客戶自已新買的房做抵押，向金融機構(gòu)申請長期貸款，承諾定期償還貸款本息。●辦理銀行按揭需具備的條件：

1、具有城鎮(zhèn)常住戶口或者有效居留身份；

2、有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；

3、有購買住房的合同或協(xié)議；

4、以不低于所購房款總價的20%作為首付款；

5、有貸款人能力的單位或個人作為擔(dān)保人；

6、貸款規(guī)定的其他條件。

以上條件需準(zhǔn)備的材料：身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營業(yè)執(zhí)照、個人人名章及照片等

● 根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：

1、權(quán)屬有爭議的；

2、用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；

3、列入文物保護的建筑物和有重要紀(jì)念意義的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆遷范圍的；

5、被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

● 貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業(yè)貸款；組合貸款

1、公積金貸款

市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金。城市住房基金從同級財政現(xiàn)在用于住房建設(shè)、維修、管理和補貼的資金，當(dāng)?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、15 房地產(chǎn)稅、土地使用權(quán)出讓金，以及出售屬于國有資產(chǎn)的住房回收資等渠道籌集。

2、商業(yè)貸款

個人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）

個人住房商業(yè)貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，有關(guān)銀行規(guī)定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請貸款品種：一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產(chǎn)擔(dān)保企業(yè)為居民購房貸款向銀行提供提保。

3、組合貸款

個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業(yè)貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮(zhèn)自住住房（或其他銀行認(rèn)可的擔(dān)保方式）作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款。

● 按揭貸款所需資料及費用

一、所需資料：1、2、3、4、5、6、7、1、2、3、4、5、購房協(xié)議書（簽字按手印）《商品房預(yù)售合同》補充協(xié)議

業(yè)主身份證復(fù)印件四份、戶口本、暫住證復(fù)印件一份，結(jié)婚雙方資料。

供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。夫妻雙方如戶口沒在一起提供結(jié)婚證復(fù)印件 如是個體，一定提供營業(yè)執(zhí)照和近期兩月納稅證明。

如是單身提供父母或哥姐的共擔(dān)債務(wù)的證明人，需簽字、按手印。抵押手續(xù)費;保費； 月存款；

印花稅：貸款額的萬分之幾； 辦理時還需首付收據(jù)和身份證原件。

二、辦理按揭所需費用：

三、銷售人員應(yīng)盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關(guān)手續(xù)。

● 房地產(chǎn)貸款程序1、4、貸款申請

2、受理申請

3、貸前審查 簽訂合同

5、發(fā)放貸款

6、貸款歸還

7、合同變更

8、貸款結(jié)清

六、涉及房地產(chǎn)交易的費用（實際以當(dāng)?shù)卣?guī)定為準(zhǔn)）

1、房產(chǎn)登記、辦證費

2、抵押手續(xù)費

3、辦理土地證手續(xù)費

4、契稅

5、公共維修基金