第一篇：服裝導購員應掌握的八個基本知識

服裝導購員應掌握的八個基本知識

服裝導購員自身素質的高與低，服務技能和服務態度的好與壞，是影響專賣店服務水準的最重要因素之一。因此，新任服裝導購員在上崗前，至少需要接受八項基本知識的培訓。

1、了解公司（專賣店）

要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽、產品研發與質量管理、售后服務承諾的內容，以及公司未來發展方向等事項，另外，貨品在市場上的行情、流通路徑等相關知識也應涵蓋在內。

2、了解行業和常用術語

對公司與行業知識的充分了解不僅可以增加服裝導購員對專賣店的歸屬感，更可以增加服裝導購員在銷售服務應對時的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷售要點。

3）產品知識

產品知識是在銷售服務介紹時的基本要點。所以，服裝導購員要將貨品名稱、種類、價格、特征、產地、品牌、制造流程、材質、設計、顏色、規格、流行性、推廣要點、使用方法，維護保養方法等基礎知識牢記在心。

☆ 謹記：產品知識是至關重要的！

4、競爭產品

在工作過程中，服裝導購員應利用閑暇時間，隨時注意同行業競爭對手（類似品、替代品）的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等等，并將這些情況及時向店長匯報。

5、工作職責與工作規范

只有透徹理解自己的工作職責與工作規范，隨時注意自身的儀容打扮、服 飾穿著，才能理好的為顧客服務。

6、了解顧客特性與其購買心理

由于消費者個性化、差別化的消費需求，服裝導購員應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。

7、銷售服務技巧

要成為一位現人化優秀的服裝導購員，必須對銷售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時刻。應該努力學習并靈活運用接待顧客時的基本用語、應對技巧以及處理顧客抱怨等事項。

8、貨品陳列與展示的常識

根據商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對比式的陳列方式來加強貨品的美感和質感，達到刺激顧客購買欲望的目的。因此，服裝導購員們必須要懂得如何運用色彩、構圖、燈光來配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。

除了上面這八項服裝導購員必須掌握的知識以外，在專賣給店舉辦促銷活動時，服裝導購員也一定要通過活動前的培訓、詳細了解活動的目的、時間、方法、產品知識（用于新產品促銷）等細節；并認真領取各種促銷宣傳品和活動用具，以執行好促銷活動。

待客銷售服務的心理與行動準備

第二篇：淺析新手應掌握哪些基本知識

淺析新手應掌握哪些基本知識

第一點：了解搜索引擎如何抓取網頁和如何索引網頁

你需要知道一些搜索引擎的基本工作原理，各個搜索引擎之間的區別，搜索機器人（SE robot或叫web crawler）如何進行工作，搜索引擎如何對搜索結果進行排序等等。第二點：站點的內部鏈接

搜索引擎的工作方式是通過“蜘蛛”程序抓取網頁信息，追蹤你寫的內容和通過網頁的鏈接地址來尋找網頁，抽取超鏈接地址。許多SEO專家都建議網站提供網站地圖，在網站上的每個頁面之間最好都有一個到兩個的深入鏈接。網站要做的第一步是確保導航中包含目錄頁面，也要確保每個子頁面都有鏈接回到主頁面和其它的重要頁面。

第三點：必備的軟件

學習SEO也會接觸到一些必備的軟件，例如“DW”，因為我們正在制作網站的過程中就會使用這樣的軟件來進行標簽語言的撰寫，當然我們還可能會接觸到一些網站內容管理系統，因此如果想學習SEO人還是很有必要提前了解一下這方面的知識。

第四點：外部鏈接必須包含關鍵詞

內容+外鏈是seo工作的主要內容，這已經是老生常談了。回歸到第三條，seo人員必須會行文。再回來第四條，seo人員必須有基本的禮儀操守。現在的seo人員大多急功近利，去別人的bbs大發垃圾帖，在知名博客平臺成千上萬的發廣告貼，這些有用嗎？——有！但是作為一個有長遠目標的seo人員，是不應該去做這種殺雞取卵的事情的。對于垃圾鐵和廣告，不管是BBS管理者還是注冊用戶，都是深惡痛絕的，碰到了就會被刪掉，beijin163 自己浪費了時間和精力不說，而且給別人留下非常之壞的影響。所以，seo人員要懂得禮儀，去任何地方做推廣，必須和主人有良好的溝通，必須對別人有貢獻，才會得到最有價值的回饋。用你的專業知識，去造福目標站點的訪客，別人才會喜歡。不僅是對別人的尊重，也是塑造專業形象的好機會。只要做到這一點，即使你在文章里面留下一兩個關鍵詞錨文本，又會有什么問題呢？

第五點：了解外部鏈接對關鍵詞排名的影響。

除了我們說內容為王之外還有一句就是外鏈為皇，搜索引擎判斷一個頁面是否有價值是否應該給予更高的排名的很重要的因素之一就是有多少高質量的外部鏈接指向了這個頁面。因此當我們有了高質量的原創文章之后，我們還要為網頁制造出一些優質的外部鏈接。怎么樣，SEO基礎知識基本就這5點。你認真看完這5點并且去操作的話，你就可以進行初步的SEO之路了，一般來說當你選的關鍵詞競爭不是那么大的時候，知道這些SEO基礎知識就可以讓您的網頁有一個不錯的排名了。

第三篇：化驗員應掌握的基本知識

化驗員應掌握的基本知識

一 儀器的洗滌

洗滌儀器方法很多，就根據實驗的要求，污物的性質和沾污的程度選用。

（1）用水沖洗和用水刷洗（用毛刷刷洗）。這是最常用的洗滌方法。它既可以使可溶物溶去，也可以使附在器壁上的塵土和不溶物脫落下來。但此法往往洗不去油污和有機物。

（2）用肥皂、合成洗滌劑、去污粉等洗刷。用這種方法一般可以除去油污和有機物而把儀器洗得很干凈。

（3）用鉻酸洗液洗。鉻酸洗液是由等體積的濃硫酸和飽和的重鉻酸鉀溶液配制而成，呈棕褐色，具有很強的氧化性，對油污和有機物去除能力很強。鉻酸洗液洗滌范圍是：油污、有機物，對某些要求潔凈程度高的玻璃器皿以及某些口小、管細不便于用毛刷刷洗而且對潔凈程度要求又較高的玻璃儀器。洗滌方法一般是往儀器里加入少量洗液，使儀器傾斜著慢慢轉動，讓儀器內壁全部為洗液潤濕。轉幾圈后，把洗液倒回原瓶。若儀器沾污厲害，也可以把儀器內注滿洗液進行較長時間的浸泡。若用熱的洗液洗滌則效果更佳。

使用洗液時一定要注意安全，不要讓洗液灼傷皮膚或濺到衣物上。能用別的方法洗凈儀器的就不必用鉻酸洗滌。一是節約，二是安全。洗液的吸水性很強，應隨時把裝洗液的瓶子蓋嚴，以防吸水降低去污能力。當洗液變為綠色時（重鉻酸鉀還原成硫酸鉻的顏色，即鉻離子的顏色）就失去了去污能力，不能繼續使用了。

（4）特殊對癥洗滌。

應根據粘在器壁上物質的性質對癥下藥。采取適當的藥品來處理它。例如：粘在器壁上的二氧化錳用濃鹽酸處理時就很容易除去，銀鏡反應后的試管用稀硝酸等。

在洗滌儀器時應注意以下幾點：

a 盛有反應物的儀器一定要把反應物傾出后再洗滌。

b 灼熱的玻璃儀器應冷卻至室溫后再洗滌以防炸裂。

c 較冷涼的玻璃儀器不要直接用較熱的水或洗液洗滌以防炸裂，應先預熱后再洗滌。

d 洗滌時一般是先用水沖洗，若達不到要求再用別的方法洗滌。

e 不論用哪種方法洗滌，最后都要用水沖洗干凈。必要時最后用蒸餾水沖洗2～3次。

f 凡是已洗凈的儀器，不能再用布或紙去擦，以免布、紙的纖維留在器壁上沾污儀器。

洗滌玻璃儀器洗凈的標志是：器壁上不應附著不溶物或油污。把水傾出后容器內壁能被水均勻地潤濕（均勻地附著一層水膜），而無水的條紋和不掛水珠。

用蒸餾水沖洗儀器的原則是：“少量多次”。

二 藥品的稱量、取用

（1）固體藥品：粉狀固體用藥匙或小紙條直接送入儀器底部。塊狀固體用鑷子緩緩從容器口滑到底部。不特殊說明用量時，取1～2g，定量時用天平稱量。

（2）液體藥品：少量液體用膠頭滴管，滴管口與容器口不能相碰。多量液體可傾倒，應手握標簽。不特殊說明用量時，取1～2mL。定量時用移液管量取或用量筒量。

三 溶解、攪拌、振蕩

為了溶解需進行攪拌或振蕩或機械攪拌，亦可加熱或超聲。固體物質的溶解：大塊先在研缽中研碎，再轉入容器中加溶劑進行攪拌使其溶解。

液體的溶解：其中濃硫酸應引流入水中，邊引邊攪拌等。

氣體的溶解：應該因氣體溶解度不同而水下溶或水面溶。

四 加熱

加熱時，應把受熱物質的中下底部放在酒精燈的外焰部分。要注意液體、固體物質的加熱方法的選擇，掌握要領。放在電爐上加熱時，要調節好開關，先小火再大火。對于有毒物質要在通風櫥中進行加熱。

除常規加熱外，還有均勻加熱，水浴（100度以內）、油浴（100～250度）、沙浴（可到350度）加熱等。

五 溶液配制

（1）物質的量濃度溶液配制的步驟：一算、二稱（量）、三溶、四洗、五移、六振、七定、八搖、九裝、十貼。

（2）百分比濃度溶液的配制：

一、計算；

二、稱量；

三、溶解。

六 試紙的使用

測溶液的酸堿性：用潔凈的玻璃棒蘸取待檢驗溶液滴在試紙（或把待測液取出少量，把pH試紙一端浸入立即取出）馬上和標準比色卡比較。（不允許把pH試紙浸入大量的待測液中，更不允許把pH試紙投入大量待測液中，否則會污染未知液）

七 物質的分離和提純

分離是將互相混合在一起的不同物質彼此分開的方法。若要分離的物質是少量雜質時，這種方法就叫提純。

其方法包括：過濾、洗滌、蒸發、蒸餾（分餾）、萃取、分液、結晶、重結晶、滲析、升華、洗氣、鹽析。

八 干燥

干燥的方法有烘干法（烘箱），灼燒法（馬弗爐），自然晾干法等。

第四篇：服裝導購員怎樣掌握服務技巧

服裝導購員怎樣掌握服務技巧

世界上最頂尖的優秀業務人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

明確的目標

成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客產品。

健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

開發顧客能力強

優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

c9b7k 廣州 ioowyz.COM 強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。

專業知識強

銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。

找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的需求，從而贏得訂單。

解說技巧

此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人

c9b7k 廣州 ioowyz.COM 員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。

要抓住顧客，業務人員就需要善于處理的反對意見，抓住顧客的信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

善于跟蹤

在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

收款能力強

極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優秀的業務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

c9b7k 廣州 ioowyz.COM 把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業績。

注意事項

優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定產品。

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第五篇：服裝導購員需要掌握的服裝技巧（推薦）

服裝導購員需要掌握的服裝技巧

世界上最頂尖的優秀業務人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

1．明確的目標

成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。

優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。

2．健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3．開發顧客能力強

優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

4．強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發展。

當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。

5．專業知識強

銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。

6．找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7．解說技巧

此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8．擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。

要抓住顧客，業務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9．善于跟蹤客戶

在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．收款能力強

極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優秀的業務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業績。

營業員服裝銷售:

在服裝銷售過程中，營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

世界上最強悍的服裝導購服務技巧

1、“是、但是”法

在回答顧客異議時，這是一個廣泛應用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：

顧客：“我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。”

營業員：“是的，您說得很對，很多人對掌上電腦的功能使用不是十分清楚，但是，商務通的設計是與眾不同的，它肯定會十分好用的。這里有個簡單的說明書將告訴您怎樣使用，同時商務通內部有指導鍵，不會使用隨時可以查詢，或者可以打我公司的咨詢熱線，如果仍然不會使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店。”

你看，這位營業員用一個“是”對顧客的話表示贊同，用一個“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。

2、高視角、全方位法

顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業員則可以強調商品的突出優點，以弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異議基于事實根據時，可采用此方法，例如：

營業員：“商務通的記事容量很大，可以記50萬漢字。”

顧客：“容量是很大，但很容易丟資料。”

營業員：“您說的是低價格的產品，需要有備用電池，以防換電池時丟失資料，現在的商務通采用快閃內存技術，換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的。”

3、--問題引導法

有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進入商店看鼓風機：顧客：“我想買一臺便宜點的鼓風機。”

營業員：“便宜的鼓風機一般都是小型的，您是想要小一點的嗎？”

顧客：“我想，大概折價店里的會便宜一點”。

營業員：“可是那里的鼓風機質量和我們的比較起來會怎么樣呢？”

顧客：“哦，他們的鼓風機.......。”

通過提問，營業員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營業員要對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進行客觀的比較。

4、--展示流行法

這種方法就是通過揭示當今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點，從而接受營業員的推薦。這種方法一般適用于對年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營業員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執已見，非要一輛黑色的不可。這時，經理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

現場促成銷售的八種技巧

●假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。?

●幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

●利用“怕買不到”的心理：人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

●先買一點試用看看：準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

●欲擒故縱：有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

●拜師學藝，態度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

推銷中的五大提問技巧

l.單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎?”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?

2．連續肯定法

這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是?”(很少有人會說“無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?”??這樣讓顧客一“是”到底。

運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

3．誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。

4．“照話學話”法

“照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產品。”這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?”這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。

5．刺猬效應

在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺猬”反應式的提問法：顧客：“這項保險中有沒有現金價值?”推銷員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎?”顧客：“絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。”對于這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。

一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：

1．提出探索式的問題。以便發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

2．提出引導式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。

七大訣竅讓銷售工作變快樂

突破：細節操作贏得快樂

第一：領導做榜樣打造快樂參照系

從領導層做起，打造一個態度參照系。作為人際關系的協調中心，領導層以自身做榜樣帶動團隊成員的快樂心態。我們要求各區域的銷售經理，不能簡單地向銷售人員要銷量，而要蹲點帶班，當好一線銷售人員的老師、助手和榜樣，“逼”著銷售人員端正工作態度，改變以往的工作作風。

第二：工作習慣奠定快樂基石

建立嚴格的考核獎懲制度，讓銷售人員的工作業績及時、公平地得到認同和激勵，是我們建立快樂工作態度的重要手段。另外，考核制度不是單獨以銷量為標準。我們明確地告訴銷售人員，我不管你銷售多少，我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好，銷量不好也不是你的錯，并照樣能得到公司的承認和獎勵。于是，銷售人員在精神上解除了“銷量”這個巨大的枷鎖。這個措施，促使銷售人員能夠認真對待銷售工作中的每一個細節，培養銷售人員的良好工作習慣，為快樂銷售打下了堅實基礎。

第三：雙回路反饋實現快樂溝通

我們把所有的信息都匯總到一個交流平臺上，利用“雙回路信息反饋模式”，讓銷售人員、客戶、決策者、執行者都能夠共享各種市場信息，從而營造一個民主、平等、和諧的交流環境氛圍。在每一項銷售工作中大家都能理解怎樣做、為什么這樣做，這也是調整人員心態、促進人員態度改變的一項基礎工作。

第四：自我解決問題提升快樂價值

我們要求管理層、督察層不準帶著問題下市場，而是要到市場后再去發現問題，把自己發現的問題與下級匯報的問題進行對比分析，并在共享信息平臺進行充分的溝通交流，及時地從中找出正確的應對策略，探索出正確的工作方法。最后，大家都認為這種方法是自己想出來的，而用自己想出來的方法創造出好的成果，更讓銷售人員感到了自我價值的實現與提升。

第五：自由辯論找到輕松做事航標

通過定期的辯論，以正確的認知為引導，改正銷售人員原有的錯誤認知，促使銷售人員的態度轉變，積極地做正確的事，正確地做事，使工作變得更順暢、輕松。事實上，認知是行動的指南與動力，做自己認為正確的事，才會感受到快樂。

第六：業務培訓為快樂工作充電

許多觀點認為，銷售職業生命周期較短。相比之下，培訓則是延長職業生命周期和提高團隊戰斗力的最佳手段。我們發現，加強銷售人員各項知識和基本技能的培訓，可以使銷售人員輕松、快樂地完成各項工作。

知識的培訓主要靠外腦，可以聘請專業人員進行系統的營銷知識培訓。而技能的提升主要靠實戰，要不斷地進行銷售人員的交流與互動學習，讓業績差的到業績好的區域進行跟班鍛煉。

第七：控制細節把握大局是關鍵

在“快樂銷售”的過程中，要注重對工作流程和過程的研究和控制，其關鍵是一個“細”字。“天下難事必做于易，天下大事必做于細”，要結合實際情況，細分市場、細分指標、細分客戶、細分人員、細化辦法。把總的任務細分到每個區域、每個客戶、每個人員的每一天。把大任務分解成小任務，也就化解了任務的壓力。把困難的事情細分成簡單的事情，從而降低工作的難度。當我們做好了每一個細小的事情，就在不知不覺中辦成了大事，過程做得好，結果一定好，做好了事情誰都會感受到快樂。

我們推行“快樂銷售”理念與做法后，取得了卓越的成效，銷售業績不斷提升，銷售人員的精神面貌也煥然一新。當時，安順、畢節、興義等區域的銷售人員一度沮喪到極點，最后銷售部派專人到這些區域蹲點，積極推行“快樂銷售”的做法，經過一年多的努力，這些區域不僅恢復了銷量，而且在此基礎上有了大幅度的提升。

休閑服裝專賣導購應該掌握的技巧

合理的知識構成導購應具有旺盛的求知欲，善于學習并掌握多方面的知識，只有這樣，在與各種各樣的顧客打交道時，才能游刃有余，更好地為顧客服務。

一般而言，一名優秀的導購應具備下列幾方面的知識：

● 顧客知識：了解顧客的類型、購物心理和行為，從而明確誰是你的真正顧客，其購買動機和購買習慣如何，對交易條件、方式和時間有什么要求??

● 產品知識：了解所售商品的技術性能、結構、用途、用法、維修及保養等基本知識；不同規格、型號、式樣的差別；商品生產企業的規模、經營理念、行業定位、競爭優勢??

● 企業知識：掌握本公司的歷史背景、在同行業中的地位、生產和銷售能力、產品種類、技術水平、企業發展戰略、定價策略、銷售政策、服務項目??

● 市場知識：熟悉行業的最新情報、同類產品的營銷手法、當地的風俗習慣、偏好文化、社會階層、流行趨勢，以及顧客的購買力情況、潛在顧客的需求及分布??

純熟的導購技巧

要想成為一名成功的導購，必須掌握一系列專業的導購技巧，這些導購技巧可以幫助一個普通的導購脫穎而出。同時，也只有具備了專業技巧和專業銷售行為的導購，才能成為一名專業的優秀導購。專業的導購行為包括：

1．熱情、友好的服務

服務首先是態度問題。導購要用熱情去感染顧客，以引起顧客的共鳴。其次是方法問題。非物質性的服務，如正確的禮儀、親切而專業的建議、有價值的信息、完善的售后服務、購物的樂趣和滿足感等，能給顧客留下更深刻的記憶。

2．熟練的推銷技巧

導購在掌握產品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識的同時，還要有積極的開拓創新能力，比如發現產品新的買點、找到介紹商品的更好方法，或有更多創意性的促銷方式等。

3．細心的賣場維護

導購的賣場維護工作可以說是一種單調、重復的工作，比如檢查天花板是否有污垢、灰塵，POP 廣告是否變色、污損，地板是否有垃圾、紙屑，商品陳列是否符合規定，是否需要補貨，等等。賣場是導購的陣地，因此要以最佳形象展現在顧客面前。卓越的職業能力 導購特殊的能力結構，是由其本職活動的內容所決定的，卓越的導購必須具備以下五種能力，即觀察能力、表達能力、記憶能力、應變能力和自控能力。

1．觀察能力

具有良好觀察能力的導購，不僅能從顧客的言談舉止、面部表情和視線上準確判斷顧客的意圖，由此了解

到顧客的氣質特點和興趣指向，并采取相應的接待方法，而且能透過事物本身的外部反映，迅速掌握顧客的心理變化，靈活運用各種心理策略，對顧客進行誘導或者滿足其心理欲求。

蘇珊小姐是美國一流的銷售明星，具有非凡的觀測力和親和力，她只需一兩句話，或者一個眼神或動作，就能一下子抓住顧客的心理并打動他。

比如，見到顧客面帶憂愁，她就會十分關心地問道：“哎呀，這位太太好像有什么困難，我能為您做點什

么嗎？”她能夠通過觀察快速找到拉近與顧客距離的方法，從而擁有了眾多的顧客。

凡來她柜臺的顧客很少有空手離去的，她每天的營業額比其他導購高出40% 左右。

2．表達能力

真摯流暢的表達，能迅速、完整、生動地向顧客提供信息，引起顧客發自內心的好感，激發顧客的購物行

為。它包括：

● 語言表達能力。導購應掌握好柜臺基本用語，并按文字邏輯性合理、規范地表達。如顧客進門，應說

：“歡迎您光臨。”因手頭忙，無法接待某些顧客，應說：“實在對不起，請稍等片刻。”

導購的語言表達必須流暢，音調高低適度，語調中肯恰當。在交談中，要把握好分寸，尊重顧客的內心感

受，避免讓顧客不悅或與顧客發生沖突。

● 表情的傳達。表情對表達起著重要的作用。對導購來說，最重要的表情，莫過于微笑。微笑，能溝通

感情，變生疏為親密，變隔閡為融洽，變不滿為順心，變惱怒為平和，運用得當的微笑，有著“無聲勝有

聲”的魔力效應。

美國一家以肥胖女士為對象的女裝店，其服裝設計與一般女裝店并無不同，但它開業一年以來，資本卻由

開業之初的 5000 美元上升到 10 萬美元。

其成功的原因就在于維護了肥胖女士的自尊心。在該店，人名代替了尺碼。這樣一來，顧客上門時店員不

會有“這件特大號正適合你”的說法了，代之以：“您穿瑪格麗特正合適呢!真美!”

3．記憶能力

準確的記憶是高效服務的后盾，給顧客留下良好的印象；反之，記憶不準、反應有誤會讓顧客反感，影響

顧客的購物情趣。

為此，導購平時要注意鍛煉大腦的敏捷性，加強快速記憶的訓練，不斷擴大記憶的廣度及深度，在最短時

間內記憶盡可能多的內容，包括商品知識，顧客的姓名、音容笑貌、興趣愛好、性格特點等。這樣必然能

使售貨工作得心應手。

4．應變能力

導購每天面對著不同年齡、性別、個性和需求的顧客，身臨紛雜多樣、時刻變化的服務情境，因此，導購的服務工作絕不可僵化死板。在遵守工作紀律和原則的基礎上，導購應根據錯綜復雜的情況，針對顧客的各種特點，采取創造性的服務措施。

女顧客要求百貨商場退回一條毛料褲，她對商場導購說：“我絕沒有穿過這條褲子，請一定要退換。”

導購仔細檢查了毛料褲，發現許多地方有干洗過的痕跡，要是直截了當地向顧客說出這一點，顧客決不會

輕易承認且易產生爭執，因為她已表示絕對沒穿過。

機敏的導購為避免與顧客發生爭執，以平和的口吻說道：“我很想知道是否你們家的某位成員把這件衣服

錯交到干洗店去了。我記得不久前我也發生過一件同樣的事情，我把一件剛買的衣服和其他衣服一起堆在沙發上，結果我丈夫沒注意，把這件剛買的新衣服和一大堆臟衣服一股腦兒塞進了洗衣機。我懷疑您是否

也會遇到這件事情，因為這條褲子的確看得出有被洗過的痕跡。您只要將它與別的褲子（商場賣的新褲）

一比就清楚了。”

女顧客進行了比較，感到隱瞞不過，于是借著導購已為她搭好的臺階，心悅誠服地收起褲子，離開了商場

5．自控能力

正如汽車需要“車閘”來限制速度一樣，導購需要冷靜分析各種事物，要有能夠忍受委屈痛苦的自控力，以控制自己的情緒。如果煩惱的時候遷怒于顧客，或對顧客大動肝火，與顧客唇槍舌劍，那么即使錯誤出

自顧客，商店的信譽也會因此而受損。

優秀的導購能始終用理智的力量控制住自己的消極情緒，以愉快樂觀的精神狀態熱情周到地為顧客服務。

即使顧客無理取鬧，使導購自尊心受到傷害，他們也不變得粗野，而是平靜耐心地尋求解開疙瘩的方法。