第一篇：會議紀要-業務員

an會 議 紀 要

地點：貴州辦事處會議室 時間：2012年7月7日

參會人：劉經理、肖獨峰、梁光宇、楊靜、地區經理、地區管理人員、優秀業務員、省辦辦公人員、后車隊及后勤辦公人員。會議內容：

主講人：劉詩勇、肖獨峰

一、肖經理講話

優秀業務員是第一次參加地代會議，昨天的競聘人員都找準了各地市場競爭地方，說到系統化的管理。優秀業務員有5個，銅仁沒有。優秀業務員的標準是各地區經理制定的，省辦給的是參考意見。

二、優秀業務員發言

1、畢節劉湘：自信心很關鍵。

5、6月的銷售量較好，這個月的量來自VIP客戶，大部份是城關鎮，其次是衛生院，客情關系維護的也很好，藥店占2/5，剩下的是衛生院。每個月的VIP的銷售量都能達到1萬多元，在肖經理的指導與帶領下，拜訪衛生院也不是很難，要找到切入點，自己要摸索。先跟院長談，側重在安全方面，讓他感覺和公司合作安全。

肖經理評：在現有OTC產量下滑，想開發衛生院，下面的兄弟有畏懼感，核心的是讓對方感覺安全，后續工作才好談。醫療機構愿意與廠家合作，很多衛生院和醫藥公司有矛盾，因此，要讓衛生院院長感覺安全。現在全省VIP未超過200家。對把以于VIP，我們前的10個點已抽回，沒有給客戶，只是每月給客戶1~2場的產品推廣會。如果醫療機構62個點的政策，手上有20個點的工資，5個點的費用。自己少賺點，把這些點返給客戶，單獨自己下面操作VIP，這樣做反而收入高。因為某一區域產生1家終端，某幾個產品賣得好，就會形成風向標。

2、遵義張小波：持續3個月的銷量未低于3萬，最高的一個月5萬多。遵義市場市區繼貴陽之后底子好。從3月開始，分終端、醫療機構、連鎖藥店。3月從終端入手，4月終端銷量3萬多，也包括連鎖店。4月抓連鎖店。目前，終端銷量每月2萬以上，連鎖藥店2萬以上。醫療機構要找到重點客戶，才做好下面的事情。我目前取得的這些成績離不開胡經理的支持，而且我以前也是做銀丹銷售的，銀丹這塊走得比較好，占了一些便利。3月簽了12家VIP，3家經辦產品授權店，這10多家客戶可產近2萬的量。其他一些客戶VIP政策在這2、3個月還未正式出臺。連鎖店能持續產量是一部分返貨，一部分返現金。下一步重點是衛生院和社區衛生服務站，現在這兩塊市場基本已成熟。

肖經理評：產量不難，難的是持續。張小波把公司的政策用活了，連續3個月工資達到1萬多，值得鼓勵。

3、興義鄧家華：6月正式接手安龍市場，開展維護工作，包括衛生院。拜訪醫生時，由于沒注意說話方式，引起了醫生懷疑，好不容易才維護好。興義沒有很多藥店做，要轉變思想，以醫療機構為主。一個醫院銷1萬以上，就算開發成功。

肖經理評：表現不錯。前期客情關系硬，客戶認百靈，客情是有生產力的，要把以前遺留下的客情變為生產力。當選優秀業務員是因為，把不好操作的市場產量讓它產量了。

4、都勻龍毅明：2月接手都勻市場銷售，開始商業覆蓋不是很好，要給客戶信任度，一家藥店一個月要拜訪2、3次。連鎖店目前在都勻發展得還不那么好，多向優秀業務員取經，把市場搞好。醫療機構這塊要主抓能做主的人。

肖經理評：誠信很重要，客情關系要做到位，把客戶變為生產力。

5、貴陽徐金瓊：來了4個多月，做自己該做的事。

肖經理評：銷售數據上升，貴陽市場特殊量每月，銷按2000增長。兼貴陽咳糖維價，如果維價OK，會影響各地區。

6、凱里楊勇：銷售量主要來自醫療機構，衛生院、藥店走得好，條件特殊，商業覆蓋不廣。醫療機構每月持續進貨有10家左右，注意藥品安全，把終端、VIP提起。

肖經理評：衛生院做得很成功，不能開發了衛生院，丟了終端。把單體店做起，爭取銷量提升。量體現跟銷售市場及不及時，銷量越高，進貨越頻繁。

三、工作總結

1、遵義

本月銷售額153955，小兒柴桂、消咳、銀丹銷量上了1400盒，雙羊上了700多盒。

市場：整體還比較穩定，每個區域能穩住銷量，但對自己區域的情況不了解。拜訪力度很欠缺，這樣直接影響到銷量。每月投入到市場的時間太少，基本都是用一個星期時間把銷量做起來就離開市場，售后維護工作做得不扎實，對市場銷量、客情有直接影響。規定在月底交次月的工作計劃，細到次月要投入市場的時間是多少，拜訪多少老客戶，開發多少新客戶。周末打電話溝通本周市場需處理的問題及下周將要去哪些地方。每月投入市場的有效時間應在20天以上。

連鎖店：芝林合作良好，就大銀丹缺貨采購部有意見，主要原因是門店給消費者定了貨。計劃在7月上兩個新品。奇運生合作已基本達成協議賣我們OTC品種。百姓人目前賣OTC品種4個（柴桂、黃花、銀丹、膽炎康），另做專柜的事在7月落實到位。萬盛堂通過在本月的接洽在7月3個新品能上柜。

團隊情況：現有一線工作人員6人，駕駛員兼業務員2人。團隊基本穩定，凝聚力、氛圍方便還需進一步調整。

建議：

1、省辦應把一級商OTC 品種配齊，兄弟們在下面拉了單調不到貨，6月15日黔北從康心調貨，省辦庫存有26件風熱，怎么康心沒有。

2、工資高的部分能否發現金，因為個人所得稅太高。

肖經理評：工資中的3500元打在卡上，余下的以現金形式發放。對于康心缺貨的問題，只要大庫有貨一級商斷貨不能超過4天。發黔北要看到差價才會調貨，那么康心給它降8點來發，8個點是辦事處給的。

2、凱里

市場：銷售市場極端化，銷售品種偏科，糖漿下降嚴重。銷售任務96000，完成135000。A類品種完成10萬，占總完成任務的76.9%，小兒柴桂、骨力、姜酚膠丸、銀丹占的市場較大。主要來自醫療機構（86%）。其他公司新產品基本無銷售，以前的百靈品種，如：膽炎康、一枝花、感清、前列泰、養血當歸，賣得不好。A類主打品種沒賣出很大特色。以外的咳糖、兒咳停、感清以前賣得好，最近2個月下滑，基本看不到明顯銷售產品的銷售，區域市場呈低迷狀態。出現的原因：公司政策（買贈活動）。這3個品種大部分不是基藥，缺貨嚴重，沒有贈品。

連鎖店：百姓、信壺春、家家康、康爾佳，客情關系不和諧。退貨：東南藥業退銀丹163盒、骨力514盒、姜酚160盒，退貨出現進銷存不平。需要解決的問題：

1、對現行國家執行基藥狀態，貴州官網進不去。

2、7月還未發放給客戶5月的贈品，核算2~4月三膠，醫療機構沒東西給。

3、希望解決騰濟的配送問題，臺江、劍河、丹寨從騰濟走。

劉經理：退換貨差額，5月20日把4月22日之前的帳拿上來備案簽字，該沖銷的沖銷。對于需要解決的問題，不要提問答題，要提選擇題。把地辦的責任、權利放大。拉單越多，利潤越大，自主權也就越大。

3、興義

銷售數據分析：進銷存81133.8，銷售報表統計的核算工資部分的銷量是79729.25。上月完成59276.2，同期比上月增加29.2%，完成8%的增長，1000元的獎勵。

5、6月的現金回款很少，這個月現金回款1萬多，上月現金回款5千多。銷售主要來自鄉鎮衛生院，為讓接下來的7、8、9這三個月淡季不淡，要保證衛生院的量，保證7、8月8萬左右的銷量。現在按目前市場上這種操作模式和進度的話，量不會出現太大增長，也不會太大下滑。

本月主要干了哪些工作：

1、協助業務員從商業調貨，主要是天地、國藥控股、康心。

2、咳糖100ml調價的市場調查。

3、地區人員心態分析。

國藥控股的問題存在轄區業務員卡貨。貨源不足。由于環節多，下面報了計劃可能6、7天才拿到貨。不要等客戶沒貨了才報計劃，產品在還有點庫存時就要報計劃。近8萬的銷量，A類品種占7萬。金感沖賬，12粒的不好賣。

肖經理：送贈品不一一對應客戶不接受，因為計算麻煩。不能讓業務員自掏腰包買贈品給客戶，否則積極性會受影響。各地給兄弟講能不能喊客戶調整到同等價值的其他OTC產品，送其他OTC產品是一樣的。不能因沖賬麻煩把王牌產品丟了。現在建立的配送商相對健全，如果贈品能拿給醫藥公司送，將降低時間成本的投入。

4、都勻

銷售數據分析：6月銷量OTC現金回款2萬左右，業務員商業OTC銷售45000左右，合計銷售67800。

商業公司：目前黔南藥業的銷售重心在甕安，大部分是衛生院，調貨及時，基本上貨源充足。華康合作比較愉快，基本做到拉單的地方都能配送到位，覆蓋面廣，調貨積極，只要我們去沒有貨，說要貨就從互強調貨。獨山中西藥公司這個月的銷售有1萬元，主要出自醫療機構。獨山百匯這個月銷售不是很多，只有4000元。只要衛生院報貨，2、3天就發過去。它保證貨源及時到位，但它沒有庫存。

下月工作計劃：加大黔南州醫藥公司的合作，還是要以商業公司為主覆蓋衛生院和藥店，把終端做起。都勻缺2~3名業務員，建立健全獨立的獎罰計劃，培訓員工，關注員工心理。目前都勻地區商業配送貨不是很強，將利用現有商業公司更加深入地和它們展開工作，重點維護好黔南藥業、華康醫藥和獨山百匯，特別是黔南藥業。市場運作以都勻、甕安、獨山為重點，力爭在甕安開發8家終端，開發成功再繼續下一個。

肖經理評：工作要交接好，遇到情況隨時打電話溝通。正在和移動公司聯系，準備每月開1、2次電話會議，及時解決問題。只有接觸市場后，才有很多事情需要調整，改變。每個兄弟要給他們充分的時間去成長，不要輕易去否認。

5、銅仁

2~6月OTC走勢：2月18165，3月47384，4月81559，5月44175，6月36274。

半年的數據：衛生院開發了3家，促銷員安排了1個，VIP簽了1家，新開發客戶82家，每個縣市都有。

市場走勢：

人員：現目前有7人，分為2組，第一組組長張興勇，第二組暫無組長，要等7、8月考核后宣布組長。商業：OTC共有7家商業公司，普藥配送近20家。銅仁控股從省控股調貨，但省控股的貨是醫院部的，如果喊國藥控股從省控股調貨，量、配送費不好處理。也可從康心、互強走，但互強、康心給的資信周期太短。

肖經理評：不要從國藥控股調貨，從互強、康心調貨。

6、貴陽：1~6月發貨1930萬，不包括個人、贈品，回款1700多萬，OTC產品在整體銷量中占了321萬。6月發貨167萬，OTC占50萬。OTC銷得較差，普藥的增長高。收據沒統一，意通、騰濟打單要仔細。

劉經理：去年銀翹片低價拿貨時說現款，到現在還未回款，明確時間盡快回款。商業公司還未回款的要盡快回。

四、優秀業務員獎勵

第一名500元（2個）：劉湘（畢節）、張小波（遵義）第二名300元（2個）：楊勇（凱里）、龍毅明（都勻）第三名200元（2個）：鄧家華（興義）、董和琴（興義）

五、2012年5月各地區經理評分結果

遵義：75分

凱里：62.24分

銅仁：－12.97 興義：38.99

第二篇：業務員會議會議紀要

業務員會議會議紀要

時間：2005-6-30 地點：湖北大廈億通大會議室

與會人員：陳總、傅曼青、張平然、江武軍、張子華、李勁松、各區域業務員

主題：各區域工作匯報 內容：

王英杰：河北、北京、天津.六月份工作總結：

1．218C500臺，238提貨650，完成32.5% 2．與楊馳做業務交接，詳細了解了業務情況，自己比較熟悉河北的業務情況，積極主動拜訪省級代理商。

3．河北人口眾多，對一些地市做了市場調研，代理商目前對公司不是很重視，不做主推，加價較高，但是市場基礎較好。后期工作重點，加強渠道建設。

河北省代上量準備，出臺相關政策，通過各形式加強對公司了解，7。8月完成了解過程，9月爭取開經銷商會議，完成上量。

天津，北京：高端手機比較多，主要在郊區銷售。單臺盈利水平應該較高，但實際情況并不理想。天津省代內部出現問題，要注意。不好原因：產品較多，對公司不重視。省代單一。繼續加強溝通，開發新客戶，綜合考慮各方面選擇。9月爭取穩定每地區1000臺銷量。1． 必須對公司有信心 2． 對自己有信心。3． 鼓舞經銷商信心。

江武軍：河北起步晚，進步較快。約30％地區較弱。短期內繼續扶持目前省代，資源豐富后選擇其他經銷商。北京零售能力強，但郊區銷量較差，需尋找另外的經銷商。天津客戶原能力較強，但內部出現問題，無法繼續上量，也需另外尋找。

傅總：北京客戶主要做自己的賣場，不適合公司政策。最好另外尋找，但一定要慎重

陳總：下決心，旗幟鮮明，要有明確的市場定位。北京要下決心撤退，95％重心放在河北，天津暫時撤退。實現河北9月份以后2000臺目標。北京，上海，廣州億通兩年內不要碰。兩年內我們的主要市場以縣為中心，上覆蓋二級城市，下覆蓋到鄉鎮，一定要明確在心！陳強：四川、重慶

重慶基礎較好，代理商合作比較好。

騰飛：兩個多月，情況不是很好，但提升較快。本月量較小，只有800臺左右。前期省代人員部署有所不足，本月二級市場都已有銷售人員。開始準備進行深度營銷，但實施出現問題，如物流等方面無法操作。現在采取其他方式如地包進行深度營銷，走到終端和零售店。但公司較新，有適應和信任度問題，還需要時間。四川地區較大但量還沒上。

開過兩次業務員會議，增加代理商和各方面溝通。給經銷商做了詳細深度營銷介紹。經銷商信心不足，同省代業務員進行了各方面的宣傳。去了多個地級市，對每家商家進行拜訪。

下面重點：同省代進行溝通，樹立信心，做市場。

張平然：3月底開始，時間短，有點被動。公司對四川比較重視，四川潛力大，99％精力放四川，加強深度營銷。盡快進行調整。重慶客戶比較穩定，對公司認知度比較高，主推公司產品，地區小但產品量比較大。終端消化比較良性。

陳總：四川現在點數應穩定在100個左右，再篩選一下，穩定一下再擴點。一定要切換無效點。到年底再擴。不許王者再進入四川，切記！董默：黑龍江、遼寧、吉林

3月份至今東三省有7500臺左右，沒有達到公司要求。

遼寧：接4500左右，陳總做了具體指導，給省代信心很大，4。5月分貨比較好，市場氛圍比較好。眾邦操作比較好，合作較好。另一個省代也還可以。總體上升趨勢。

吉林：全部接公司的貨，量比較合理。4月218C反映比較大，省代不是很強，目前市場有點淡。經銷商合作信心比較好，用228穩定市場。隨著優勢產品上市，總體還是會上升。網絡還是要有一定過程完善，7月會有效果。建議先不找第二家經銷商。

黑龍江：精力放的比較多。操作不是很好，數量不多。飛虹5。6月份提貨比較正常。另一家迅達主做轉貨，估計不是很穩定，渠道終端比較好。但剛開始合作還不是很深。會在這兩家里培養一家長期客戶。江武軍：黑龍江不能再亂下去，必須盡快建立一個長期合作客戶。迅達還是比較好一些，做過多家一線國產手機。采取短頻快。是一個可以培養的客戶。在進行調整盡量開始長線操作。傅總：從618看出迅達渠道比較好，可以培養長期操作。

陳總：眾邦1000臺已提228M目前還有640左右。218C還有148臺。要求10天內清完218C 100多臺。沈陽從內部管理，業務考核等比較好，合作也比較好。要求業務員留意進貨散貨是否正常就可以了，重點放在哈爾濱，一定要把黑龍江做起來。加強有效點篩選，要把我司作為主要供貨廠家，思維要和公司理念一致。馮紅智：河南

6月份河南農忙，市場相對較淡，省代庫存較大。重點放在政策制定等。228M作出了調價等措施的終端拉動。218C庫存壓力也較大，省代渠道不穩定，和新人制定了新政策，采取出貨價600及其他政策進行壓貨。爭取7月上旬把228M和218C的省代庫存消化完畢。對現省代不滿意，尋找了第二家省代作為復線銷售渠道，思路比較好，公司管理到位，突破口尋找比較好。原省代誠意比較好，但能力不強。原省代思路還是有一定的問題。7。8月對河南市場進行調整鋪墊，爭取盡快上量。

江武軍：原省代的庫存清貨壓力較大，新機型建議給新省代。傅總：終端消化率河南比較低，一定要重視。

陳總：說服原省代我司尋找另一家省代不要有消極情緒。要好好討論產品搭配，原省代能力不強，但誠意較好，所以產品不要加太多，要照顧一下。國慶前后產品會多一些，產品線會逐步豐富。好好分析河南市場，不要找借口。客戶不能只有信心，必須要有能力，一定要能正常散貨才行。一定要明確任務，要幫助督促經銷商進貨并散貨。要有回頭客才行。總結這兩個月的工作，要反省一下目前的工作。要讓省代保證渠道暢順。業務員要領會公司精神，影響說服客戶。各省業務員要舉一反三。姜雷：安徽

6月安徽比較差。228M終端消化比較差，調價后給代理信心比較大。218C前期終端沒有起來，5月開始采取措施，市場有恢復。238量不大，對地包關心不夠，量沒有起來。在縣級市場消化比較好一些，但地包壓貨壓力較大，回去會考慮地包的更換。238上市一月后有所下滑，公司及時調價，會有回升。228走的還可以。通過樣板市場推廣到全省，把產品做細。省代重點還是放在公司上，誠意較好。張平然:安徽開始比較好，但最近下滑嚴重。公司比較重視。7月要求業務員說服省代：1。取消地包，走縣鄉銷售。2。改變省代思路，不要局限在月，而要從著眼。3。淡季要有快的思路4。希望省代有變化，業務員要及時反饋，公司好采取政策。

傅總：安徽省代和終端關系不好，不夠細。抵御能力比較差。重心有所偏移--，思路不正確。

陳總：省代做事不夠扎實，網絡不夠穩定扎實。業務要分析原因給省代，說服省代進行調整。劉繼興：陜西、甘肅

陜西：年后按公司思路進行深度營銷，找到另一家進行合作。國松進行218C銷售，量還可以。根據省代情況，對情況進行調整，調價進行禮品配送。228M提貨但終端消化不好。

218C國松提貨后思路比較清晰，執行公司價格很好，終端消化也較好。在做陜西全面直供，目前有部分地區有地域限制無法做直供。6月份對較弱地區進行了跟進，跟縣區經銷商進行溝通。由于地區限制，部分地區不接受直供。

下月工作重點放在蘭州，原來銷量還可以，但省代分家后，銷量下降。陜西重點放在陜北，傅總：蘭州地區較大，誠意不好，建議先不做。陜西是一個比較典型的例子，要好好分析。原省代采取地包，效果不好但不愿改變。新省代采取直供，效果良好，思路很好。

陳總：利用7月再穩固陜西市場，蘭州先放一下。張華:福建

6月比較差，洪災造成線路中斷，走量不理想。218C調價后采取政策消化庫存；238提100臺給30臺帳期。幾個重點地區，對幾個機型采取店員獎。目前主要是養渠道，通過和張平然溝通，對公司了解加深。后續產品上市后想分南北區來作。代理商建議：進行全程價保；喇叭聲音；顏色能否采用諾基亞3100顏色。目前238庫存較大，其他機型省包庫存不大。

陳總：7月應恢復正常進貨，吸取前兩個月教訓，保證渠道暢順。228沒有全程價保，但價格領先，各地走的很好。228M一直在價保，但價格走貨沒有優勢，沒有起任何作用。所以開始價格一定要有優勢。是否全程價保，對經銷商意義不大。

張平然：客戶對公司比較認可。5。6月份洪災確實很嚴重。渠道還是比較好，7月份要盡量避免重心偏移，由于公司產品較多，有必要可找第二家。候志鵬：

湖北：市場大，但量不夠好。每月穩定在700－800臺。零售加價高，上柜率不夠，主推力度不強是目前面臨的問題。庫存基本不大，218C還是有一定庫存，7月份底消化掉省代庫存。省代忠誠度高，但不肯拿出過多資金鋪貨，還要看公司后續產品。

湖南:原省代出現問題，已另找一家省代。目前沒有218C庫存，但資金實力有限。省代忠誠度不高，延續性不好。想通過新品尋找一個實力省代。

江武軍：湖北省代渠道不夠好，考慮新品給另一家新客戶。省代有誠意，更要有實力才行。

陳總：說服客戶218C平走，哪怕虧一點要盡快平完。用賣場進快出完。7月上中旬盡快走完。重新找一個有渠道的省代，原省代做地包就可以了，該換就要換了。重點放在湖北。

傅總：湖北最大問題，省代重心放在開賣場，不在渠道。操盤手和老板信任度不高。渠道非常弱。額度給的較低。湖南市場沒有任何品牌忠誠度。陳小強：江蘇

代理商：南京同展是新代理，只有兩個廠商供貨，提貨較理想。對空白區域做了重點開發。江蘇地極市基本開動。但5月底公司內部出現嚴重問題，切換到南京盛矩。是一個比較老的經銷商。但主力資源是天時達，會有競爭。

產品：228M庫存比較合理，218C終端零售量比較差，采取了3種方式，但一直沒有理想的量。238開始操作不是很理想，經過溝通，終端零售有時間消貨，采取店員獎等方式，零售有所見量。常州和徐州由于售后等問題出現退貨。

渠道，市場：市場對公司的深度營銷比較認同。

計劃：同南京同展繼續溝通，重點在盛矩。會用新品尋找能長期合作的客戶。

陳總：省代不穩定，必須進快尋找能長期合作的經銷商。市場很大，但通道不通。不能再繼續動蕩，要有肯做渠道且能長期合作的經銷商。陳總總結：

1． 怎么樣看國產和洋品斗爭，是否國產沒有希望。要有清醒頭腦。回顧從開始沒有希望，到01，02，03幾個國產品牌崛起。但04年洋品清醒，重視中國市場，針對國品弱點進行反撲。國品弱在成本控制和品質方面，洋品針對此做了大批低端機。同時國品掉以輕心，洋品趁機搶占。洋品加國品每月100臺的話，終端只能消化60臺。供貨量變大，遠大于需求量增長。作為小廠家，必須認清形式。不要認為洋品反撲，國品就沒有希望了。回顧共產黨和國民黨及日本侵略，共產黨采取持久戰；不正面沖突，打游擊戰。我們億通就是要做當年的共產黨 2． 要認清位置，我們的市場在哪，定位在哪。我們的品牌目前要以縣為中心。一些省份沒有鄉鎮市場，要尋找其他市場。要找能在市場賣的產品。

3．我們過去產品跟不上潮流，現在以自主開發為主，但也用別人產品補充。引進不等于沒有自主，自主不等于沒有引進。

3． 做手機要把價格定位定好。采取快進快出的策略。228M是比較失敗的，要反省。盡量穩定主板，變化外形，配合銷售快進快出。每個機型走20000臺，不要補差，就算盈。策略會進一步調整。低利潤沒有包袱，走不了的寧愿停也不要走不好的產品。要總結經驗教訓。另一個要降低返修率，這是要從上到下都要貫徹。沒有這個我們就自己滅亡自己。228M和218C都有質量問題。238質量才恢復。低返修率才能降低售后費用，加強經銷商對我們的信心。特別是新品，業務員要及時反饋問題。要求：銷售平臺，兩個隊伍一個網絡：業務員，經銷商隊伍，售后網絡。對銷售平臺現在不滿意。對公司有信心，產品有信心。對公司政策和策略要深刻領會，要有影響說服客戶能力。不是所有產品都能賺錢，要說服客戶對218C之類的機型要進快出完。經銷商選不好，選好了以后量仍不好，要堅決克服。要強化提高銷售平臺的競爭力。經銷商隊伍很有差距，有多個省份仍相當弱。計劃準備花多長時間充實兩個隊伍，才能提高銷量。

產品競爭力：228M是一般產品。218C如沒有質量問題，會有競爭力。238本身很好，但材料供應出現問題，走不起來，降價后希望量能起來。7。8要推出3－4個產品：618M:首批出去后要跟蹤好質量，跟潮流產品；318C：低價產品現在比較亂，不急推出，給20天產品先消化218C和228M。228步伐放慢。下月上半月要請完228M。728：準MP3完全可作為MP3來賣.一定要快進快出，渠道暢通。價格有優勢，快速上量，快速結束，不補差。一定要暢順。國慶前采取這樣的策略不會陷進去，讓經銷商有錢賺，有量。爭取從738開始打回自己的品牌。8月份的兩個產品爭取在月底之前出來。國慶以后到年底希望所有產品都能很有策略，跟的上潮流。回去以后調研：1。MP3/MP4以后潮流是什么，春節后潮流是什么？2.縣級市場目前賣量最大的是什么？到年底，低價機是什么產品，價格是多少？半月內交兩份答卷給市場部。認清形式，但要知道怎么去做。朱晗：廣東

本月共出365臺，深圳出300臺。本月工作重點：以東莞和深圳為主，外區：維護直供客戶，其他地區：打算在重點地區穩定后，已直供為主。

深圳：以零售為主。渠道方面由于受貼牌影響，銷售情況不好。還接觸了其他客戶，但打算已現有客戶為主。

東莞：地包已全部拜訪，已選出3－4家為主來供貨。加緊和大客戶聯系，小的暫不考慮。

外區：粵東以前還可以，但分公司撤后，因售后及其他加價原因，客戶無法再合作。只能重新找地包來作。

計劃：7月主要推618M，主要精力放在東莞及惠州。張平然：廣東市場比較困難，我司這類廠家在廣東比較多。本月下旬新客戶逐步啟動，新品上后應會有改善。貴州：尚占峰

金天宏態度不好，取消省包。確認新省包金恒泰，做省包時間不長，但態度很好，對公司認可度高，業務員要求其將金天宏余貨清完。金天宏繼續做原有機型，新機型全部交由金恒泰。貴州調整期結束，進入平穩發展期。今后任務：

1．幫助新省代成立新的公司，主做億通品牌。2．堅持走直供路線，用1個月穩定客戶。4． 將公司信念根植到經銷商的心中

張平然：貴州是一個小市場。小尚過去后量已起來，本月達到800。小尚過去后已掌握70％的市場，得到經銷商好評。小尚的任務是調整兩家省包的關系，避免消極情緒。盡快建立客戶資料，重點客戶重點了解。

傅總：跟貴州新客戶接觸過，對公司特別認同。本月銷量超出想象，下貨非常快。非常難得的是兩家客戶沒有消極意見，合作都很好。小尚不是經驗很足的人，但表現很推出，本月被評為億通之星。但新客戶必須要再考察。廣西:張翼飛

原省代提貨量非常少，一開始對其信心很足，但合作并不愉快，業務員監督不到位。價格執行不好，218C和228M操作都失敗了，且傳出對公司不利謠言，公司取消其省代資格。新省包王者目前只做218C，其余沒有提貨。為了維持關系，目前沒有再找新省代。對其加盟店考察后發現其操作規范，但對公司及產品宣傳不夠，要加強宣傳工作。目前要做好售后工作，保證質量及218C兩家省代價格協調。感觸最深的是一定要選對省代。要求省代加強對公司的選傳，另外說服其提228的貨。由于王者并不穩定，還要繼續尋找后備省包。

張平然：廣西4，5月份情況不好，原省包被公司取消資格。找到王者比較大一點的省包，量比較好。張翼飛近一段時間表現比較好，希望再踏實平穩一些。要杜絕王者入川，另目前可以合作，但打自己品牌后估計無法繼續合作必須尋找新客戶，必須準備好。

傅總：張翼飛開始時總是站在客戶角度談判。在公司進行教育后進步很大。業績在上，業務信息比較詳細。廣西不穩定，店大欺客，必須要找另一家后備。張翼飛變的比較踏實，進步很大，希望向這個方向繼續努力。呂厚：內蒙，山西

熟悉地形厚拜訪省代，熟悉內蒙省包思路，了解大環境。由于切換省包頻繁，地包對公司有一些排斥。6月初在江武軍介紹下，跟一個小省包合作，對公司比較有信心，接了218C和238。但省包比較保守，不肯多提貨。218C消貨比較好，但零售還不理想。238下貨比較難，以前機型有些地方沒有及時補差，渠道不暢順。要讓渠道真正認識公司。下來重點是要說服省代做直供并另外尋找新省代，堅持走直供。江武軍：內蒙這個市場有點特別，地域比較長，面積大，做起來難度大。目前省代實力一般，且以前遺留有問題，但有新品上市會有改善。且必須分清責任，尋找新省代。山西有一個新客戶已在跟領導談過，后期業務員必須跟緊。江西：陰勇

江西市場前期客戶內部有問題，沒有提貨。目前已經好轉，提貨本月較少。前期218C喇叭沒有換完，問題比較大，陳經理解決后已好轉。客戶目前不愿有大庫存，所以不愿多提貨。下月重點在贛州市場開拓，贛州市場目前基本空白。8月份計劃提高我司機型在市場的占有率。張平然:江西一直是公司A類客戶。江西這兩個月有所下滑，陰勇這兩月比較努力，跟客戶關系比較融洽。7月份希望消化完老機型后，好好做一下新品。多出去接觸一下省包的情況，先集中精力做好現有省包，做到 廠家中的第三位。杭州：劉紹熙

原省包不愿再合作，一直在尋找新省包。在領導幫助找到新省包鴻飛。新客戶主要已天時達品牌發家，在多個區域有辦事處。

5月中旬開始提貨，6月由于產品5月有一定問題，提貨不多。另一家豐裕主要做228M。自己覺得渠道最重要，特別是打自己品牌后，做起公司的品牌。建議鴻飛在可能的情況下，切另一個自己的渠道，避開天時達。即使更換省代對地包不會有影響。對薄弱地區要加強銷售，樹立億通品牌。做好省包工作，加強公司政策宣傳，加強對省包庫存掌握，保證其安全庫存。盡量協助省包下貨，體現公司服務功能。省包資源儲備方面，目前已天時達為主，要提高億通在其心中地位。目前根據張平然安排，接觸了其他省包，開出了豐裕出228M，目前下貨正常。給鴻飛壓力使其更重視億通。已238為重點，調價后加量，同時配合618M上市。對豐裕，已228M為考驗，再考察一段時間。摸清渠道，為億通打自己品牌做準備。

張平然：浙江市場較大，去年比較好。但今年原省代已與公司政策不符，選擇了一個新省代。新省代合作非常好，劉紹熙工作很勤奮，很細致。領導比較認可。6月份壓力較大，再調整。7月建議：穩順，勤奮，善思。要已鴻飛為主，長期合作。兩家省代要協調好。要再勤奮一些，多下市場。

傅總：有進步，但還是虛，沉的要深一些。陰勇這點比較好。山東：魯志剛

前期主要是和省代聯系，熟悉內部結構和人員。熟悉業務情況和渠道。6月對內部進行了調整。經調整魯西北市場有一些亂，包括本月比魯西南要差很多。經銷商還是有些情緒的，但對公司認可度比較高。客戶比較保守提貨量比較少，不愿有庫存。下面經銷商對省代的支持和忠誠度比較看重，出現問題，下一次就很難再提貨。238最早在山東上市，價格不是很好調價后反映好，但供貨不穩定，渠道散貨很快。238基本沒有售后問題。218C經銷商庫存還是比較大的，由于喇叭問題機沒有徹底收回，有比較大的影響。做了很多說服工作但作用不大。下來青島周邊地區要多跑。7月會跟進新品下貨，了解舊機型情況。

江武軍：山東客戶與公司合作一直比較緊密。量雖有所下滑，小魯工作還是做了不少。但方法上還是要再摸索，要留意下面的真實情況。這樣一能發現問題，二能多溝通，找些規律出來。三個月應該有所感受。7月份新品多，爭取銷量回升。

第三篇：會議紀要

會議紀要

一、會議紀要的含義和用途

會議紀要適用于記載、傳達會議情況和議定事項。

會議紀要是根據會議記錄、會議文件和會議的其他有關資料整理而成的，既可以上行也可以下達。

會議紀要的作用，主要表現為溝通情況，交流經驗，統一認識，指導工作。有些會議紀要可經上級領導機關或主管部門批轉或被轉發。

二、會議紀要的特點

1．內容的紀實性。它是在會議后期或者會后根據會議記錄和各種會議材料整理而成的，真實、準確地體現了會議情況和會議精神。

2．表述的紀要性。它不像會議記錄那樣對會議發言和會議內容逐一記載，它只是對會議結果的擇要歸納。

3．作用的受限性。它只對與會單位、與會人員有一定的約束力，要求他們對會議議定的事項共同遵守、信守承諾。若希望會議紀要擴大讀者范圍和影響力，則需由上級機關將之作為“通知”的附件下發。

三、會議紀要的類型

按照會議內容的不同，會議紀要可以劃分為以下幾種類型：

I．決議性會議紀要。主要記載和反映領導層制定的決策事項，作為傳達和部署工作的依據，對今后的工作具有指導作用。常用于領導辦公會議。2．研討性會議紀要。主要記載和反映經驗交流會議、專業會議或學術性會議的研討情況，旨在闡明各方的主要觀點、意見或情況。主要用于職能部門和學術研究機構召開的專業會議或學術研討會議。

3．協議性會議紀要。主要記載雙邊或多邊會議達成的協議情況，以便作為會后各方執行公務和履行職責的依據，對協調各方今后的工作具有約束作用。常用于領導機關主持召開的多部門協調會或不同單位聯席辦公會。

根據寫法的不同，會議紀要則可分為分項式會議紀要、綜述式會議紀要和摘要式會議紀要三種類型。

四、會議紀要的結構與寫法

(一)標題

會議紀要的標題有兩種寫法：

1．由會議名稱和文種“會議紀要”組成。

2．由說明會議意義或內容的正標題和說明會議名稱和文種的副標題構成。既有單標題和雙標題兩種形式。（1）．單標題：

①機關名稱＋會議名稱＋文種”。如：《縣委常委會議紀要》、《縣委書記（縣長）辦公會議紀要》、《局長辦公會議紀要》。這種標題一般都在第一頁上端，并印有明顯的套紅字頭。

②“會議名稱＋文種”。《全國農村工作會議紀要》、《××鄉教育工作會議紀要》等；

③主要內容(事由)＋文種”如《關于解決糧食購銷體制改革后遺留問題的會議紀要等。

（2）．雙標題：由“正標題＋副標題”構成。正標題揭示會議主旨，副標題標示會議名稱和文種。如：《探討新時期文學的發展——中國當代文學研究會第一次學術討論會紀要》。又如《以十六大精神為指導，開創教育工作新局面——××市縣、區長會議紀要》。

(二)正文

會議紀要的正文由導言、主體和結尾三部分組成。

1．導言，即會議組成情況。通常采用簡述式寫法，簡述會議時間、地點、出席人員、中心議題和議程等。寫法上主要有兩種：

第一種：平列式。將會議的時間、地點，參加人員和主持人、會議議程等基本情況采用分條列出的寫法。這種寫法多見于辦公會議紀要。

第二種：魚貫式。將會議的基本情況作為一段概述，使人看后對會議有個輪廓了解，要寫得簡明、概括，如例文１。

慣用過渡語“會議紀要如下”、“會議確定了如下事項”、“這次會議著重討論了以下×個問題”等。

2．主體。這是會議紀要的核心部分，會議的主要精神、會議議定的事項、會議上達成的共識、會議對與會單位布置的工作和提出的要求、會議上各種主要觀點及爭鳴情況等等，都在這一部分予以表達。由于這部分內容復雜，多數情況下都需要分條分項撰寫。不分條的，也多用“會議認為”、“會議指出”、“會議提出”等慣用語作為各層意思的開頭語，以體現內容的層次感。

會議紀要的正文，一般采用總分式的結構方法。就是將正文分成總述和分述兩部分。如另有總結式的結尾，則是總—分—總的方式。具體寫法和要求如下。

總述部分。這是全文的前言、導語，即會議概況。一般要簡要地交待會議的時間、地點、主持單位、參加人員、會議議題、會議情況、結果以及對會議的評價。（即導言部分）

分述部分。這是會議紀要的重點、主體，主要應寫出會議討論情況和結果。一些簡單的、小型的會議紀要，可不寫討論情況，直接寫出決議事項。大型的會議紀要，一般均不應省去會議討論情況。尤其是一些學術討論會、座談會，既要反映與會人員的一致意見，也要反映少數有價值有代表性的不同意見。具體寫法有以下幾種：分類式，即按其內容性質，進行分類，每一類有一個小中心，以數字或小標題標明，較大型的會議多采用這種形式；發言記錄式，就是按在會議上的發言順序，將每個發言人的主要意見歸納整理出來，這種寫法能如實反映出會議的討論情況和各人的不同看法，一些討論會、座談會的紀要，常采用這一方法；綜合式，就是將前兩種形式綜合在一起使用，這種形式不僅能用綜合的方法反映出會議的重點，而且能如實反映在具體問題上各人看法的異同，一般座談會、討論會常用這樣的方法。

分別介紹綜述式會議紀要、分項式會議紀要、摘要式會議紀要主體的寫法。

(1)綜述式會議紀要。即對會議的內容或議定事項，進行綜合概括，按性質分成若干部分，然后依據一定的邏輯順序排列寫出。議題比較重大、涉及面較廣的會議紀要，多屬此類。

(2)分項式會議紀要。即把會議的內容或議定事項，分條列項地寫出。許多辦公會議紀要或討論解決較具體、較專門問題的會議紀要屬于這一類。(3)摘要式會議紀要。即將與會者的發言按中心議題的要求擇其要點摘錄出來，按內容性質歸類后寫出。對發言者要寫出真實姓名和職務、職稱。這種寫法能客觀地反映與會者的觀點和主張，還能較大限度地保留談話風格。

3．結尾，一般寫對與會者的希望和要求，交待會議的有關事項。如要求某單位、部門對會議提出的問題進一步論證、拿出解決方案或對文件進行修改完善等。也有的會議紀要不寫專門的結尾。會議紀要的框圖模式：

依據——目的——文種承啟語——事項——要求

五、注意事項

1．會議紀要是對會議全部材料的概括、綜合和提煉，因此，必須廣泛搜集會議材料，全面掌握會議情況；按照會議精神，對材料分類和篩選。

2．抓住要點，突出會議主題。把會議的主要情況簡明真實、準確、扼要地反映出來，把會議議定的事項一一敘述清楚。

3．語言表達上，以敘述為主。語言要精練、通俗，篇幅一般不宜太長。

4．根據會議的內容及規模，選用恰當的寫作結構。結構安排要合乎邏輯，條理清楚。

5．注重使用會議紀要的習慣用語。

會議紀要常常以“會議”為第三人稱而記述會議內容。因而，主體部分應注重使用“會議認為”、“會議提出”、“與會者一致認為”、“會議決定”、“會議要求”、“會議希望”、“會議號召”等作為層次或段落的開頭語。

第四篇：會議紀要

會議紀要

會議紀要的含義：會議紀要適用于記載和傳達會議情況和議定事項，屬于下行文。它是根據會議記錄、會議文件以及其他有關材料加工整理而成，能反映會議基本情況和精神，起到上呈下達、交流情況、指導工作的作用。

會議紀要的分類：按形式可以分為工作會議紀要和座談會議紀要，按內容可以分為決策型會議紀要、研討型會議紀要、交流型會議紀要。

會議紀要的特點：紀要性、紀實性、約束性、指導性、周知性。

1、標題：一般由會議名稱+紀要構成。

2、正文：分為開頭、主體和結尾三個部分組成。開頭一般為會議概況；主體要反映會議的主要精神和成果；結尾一般是提出希望、號召，要求有關單位和人員認真貫徹會議精神。

3、落款：落款即署名與日期。

寫作范式

第五篇：如何整理會議紀要

如何整理會議紀要

一、做好事前準備。通常情況下，舉辦或召開一次會議，都涉及到會議的組織籌備事宜，包括會議主題的確定、議題的收集、議程的安排及相關背景材料的準備等等。有時候這些工作負責會議記錄或整理紀要者自身會全程或部分參與，有時候則有專門人員分工。但無論是何種情況，主筆者都要盡可能地在事前多了解掌握相關情況，根據會議確定的議題，備齊有關背景資料，掌握會議將要研究的主要問題，以便記錄整理時心中有數、查找方便。

二、忠于會議原意。記錄是紀要之基，是起草紀要的藍本和依據，因此完整、準確、清晰是其基本要求。不管是會議記錄還是會議紀要，首先都必須忠實地記下會議的整個原貌，包括時間、地點、參加對象、會議議題和議程、與會者的講話內容要點、會議總結或議定的事項等等；尤其是要認真領會并忠實記錄好主要領導的講話原意，不可隨意偏廢。對于每一個參加會議人員的姓名職務，都要認真落實清楚，原本標記。有時候參加會議的對象較多、內容較廣、議程也較分散，記錄時就要注意分門別類地按所定議題予以記錄清楚。對一些不明事項，則應在會后即行予以核實，以免產生貽誤或遺漏。

三、把握會議要點。會議紀要的精髓在于“要”，準確把握會議的要點是整理會議紀要的關鍵。要掌握會議的要點，又關鍵在于能抓住與會人員達成的共識和議定的事項，也就是要特別注意圍繞主題，從與會者的發言中提煉出會議的觀點、主張和結論。具體要做到“四善于”：一是善于區分出討論性意見和表態性、結論性意見的差別；二是善于抓住主管領導、重點部門或某些權威人士發言的實質；三是善于領會把握和會議主持人的總結性發言；四是善于統合大多數與會者形成共識的意見。可以說，把握了以上四點，就等于把握了會議紀要的基本框架。

四、確定紀要形式。整理會議紀要絕不是把會議記錄簡單地再抄一遍，而是對會議記錄進行綜合歸納的再加工、細化和提煉的過程，必須集中精力，趁熱打鐵，精雕細刻；既不能把會議涉及的全部情況都事無巨細地全寫上，又不能斷章取義或以偏概全，只寫某個人的意見，而必須圍繞會議宗旨及主要成果來整理、加工、概括。根據會議紀要的特點，其正文的寫法通常有四種，即綜述式、分類式、條款式和摘編式。具體視會議內容而定。如果會議只有一項議題，可采用綜述式，即把會議研究討論的主要問題、與會人員的統一認識和看法、會議決定的事項等綜合在一起，用概述式的方法進行闡述和說明。如果會議規模較大或議題在兩個以上，通常用分類式或條款式。分類式即把會議的主要內容依其內在聯系歸納成幾個方面，然后逐層逐段地將會議涉及的問題分別予以闡述明白，可以分條撰寫或加用小標題。如果涉及的事項比較多且相對具體，則小標題下還可以把決定的事項分列成若干條，并逐條說明。涉及重大或重要的會議如座談會、學術研討會等，也會使用摘編式，即將與會者在會上的重要性發言，以摘編摘錄的形式在會議紀要上體現出來。

五、加工處理文字。一般可采取以下文字加工處理辦法。一是理順。理順，包括兩個方面的工作，一個是根據講話內容劃分不同的部分，讓讀者看后能夠明確會議紀要的主旨和內容。一般而言，參加會議者的講話基本是一種“即席性”的，有的可能有個講幾部分的書面提綱，有的雖沒有提綱，但事先也會有個“大概講幾塊”的考慮。像這兩種情況，整理時分幾個部分都比較明確。有的則事先沒有提綱，也沒有“講幾塊”的考慮，而是全賴即席發揮，邊想邊講。像這類“即興發揮”、內容較散亂和冗長的，就應予以統攬全篇、劃分內容、合理取舍。再一個工作，就是無論哪一種“即席發揮”，整理時都要將前后交叉、“枝節”重復的內容進行分類合并，讓其各歸其主（即劃歸到各小標題下）、各表其意，使紀要提綱契領、簡明扼要。二是修改。口頭語言與書面語言的最大差別在于前者表達靈活隨意而直白，后者必須嚴謹規范、縝密準確、邏輯分明。因此整理時必須在對記錄稿的大幅度“修改”上下功夫。比如，對“估價”、“探討”之類的話，就要注意“過”；對一般性、常規性的話，就要注意“漏”；對討論性、建議永生的話，就要注意“撿”；對總結類、歸納類的話，則要注意“敲”，使其更為嚴謹。在語言的修改方面，應盡量去除“口語”，代之以規范性的書面語言；在內容的取舍上，要注意用分析、剝離的方法，去掉“虛”的部分，保留“實”的部分，增強可操作性；在秩序安排上，則要注意“要次分明，以主為先”，也就是重要的內容一定要安排在前面，以示突出重點。三是補刪。會議紀要的補刪工作既很重要，也很經常，同時必須堅持原則。從“補”這方面來講，一是補缺，二是延伸。補缺，就是對應講未講、有必要補充的問題，整理時要予以補上去，也可以說是一種“補充回憶”；延伸，就是對講得不夠透徹、容易使人產生誤解的問題，整理時要順著講話者的原意作適當補充和深化，使之更為合理、充實和完善。從“刪”的方面來講，除了注意刪除前后重復的內容和與議定主題關系不大的內容外，更重要的是要注意刪除那些政治敏感性比較高、不宜大范圍知曉的內容，也可以說是刪去那些多余的話和不可操作性的內容。

六、用好規范語言。會議紀要十分講究表述層次，先寫什么，后寫什么要非常明確，語言要十分規范，要少用修飾詞，不講含糊不清、模棱兩可的話。要站在會議的高度，綜合全局的意見，而不能突出個人的意志。通常這種層次是用一些約定俗成的專用語言來表達的，如常用的規范語言有“會議聽取了”、“會議認為”、“會議指出”、“會議要求”、“會議強調”、“會議議定”等。此外，由于會議紀要屬于法定公文范疇，所以整理成文后還涉及到會審、簽發、分送等等問題。它與其它法定公文的顯著區別在于一是文末不落款，二是不署日期，三是不繕印。同時使用統一規定的版式，不能以“紅頭文件”代替。這些，都是需要在實際工作中加以注意的。