第一篇：5、金牌客戶經理(理財經理)特訓營(5天完整版)（范文模版）

金牌理財經理營銷能力鍛造特訓營

課程背景：

作為零售銀行理財經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做? ■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；

■產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓練目的：

★讓理財經理學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

★讓理財經理學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

★讓理財經理掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術，學會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由；

★讓理財經理學會如何在電話中獲得客戶認可與好感，并有效敲定見面時間；

★讓理財經理掌握電話后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊?? ★讓理財經理學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本

★讓理財經理懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；

★讓理財經理懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招 ★讓理財經理懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解

★讓理財經理學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。

課程特色：

◆落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

◆針對性——為理財經理量身定制，課程內容100%貼合理財經理的工作實際。◆實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦理財經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中?！羯鷦有浴捎弥v授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程時間：5天，6小時/天(共30小時)授課對象：零售銀行理財經理

課程大綱： 第一單元：分析篇

一、知己——為什么營銷工作這般艱難 反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?

1、我們競爭對手是誰?

2、理財業務三類營銷角色分析

a)“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”

b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇” c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3、理財顧問角色的特征

a)基于客戶的金融現狀與實際需求

工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶” b)時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶” c)懂得為客戶負責

工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產品”

4、客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財經理抱怨自己不是銷售人員”

5、如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

總結：我今后的工作該如何定位?

二、知彼——客戶心理與行為分析

1、客戶的終身價值與成交價值

建行十大金牌客戶經理案例研討：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2、客戶的理財行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值 討論：客戶需要銀行帶來什么?

5、“殺死”客戶的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：電話邀約技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備 反思：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的?

1、制定聯系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯系計劃制定法 案例討論：看看別人的聯系計劃

4、短信預熱

“電話未打，約見便已經成功一半”

案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經理的電話

5、電話目標的設定與排序

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

二、打開客戶的耳朵——低風險電話開場白 反思：我之前是怎么做電話開場的?

1、客戶對陌生人的信息需求

2、傳統電話中的信息效用分析

3、開場白的三個關鍵點 a)確認客戶 b)告知電話內容 c)約定電話時長

4、電話開場白的腳本策劃

話術導入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范 改進思考：今后我應該怎么做電話開場?

三、邀約理由呈現與時間敲定

1、職業化的言語風范

2、以客戶利益為中心的語言意識

3、客戶約見理由的選擇與包裝

工具導入：《“牧之牌”約見客戶的150個理由》 工具導入：《約見理由包裝要點》

4、高度客戶化的語言內容

話術示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現

5、時間敲定死循環與傳統技巧誤區

6、時間敲定三步曲

a)欲擒故縱——讓客戶自己敲定 b)主動出擊——時間限制法

c)有張有弛——退求其次，約定下次電話時間 話術示例：時間敲定三步曲參考話術

四、電話后續跟進

1、跟進的作用分析

2、跟進的方式與要素

3、跟進的核心內容 a)針對約見成功客戶 b)針對未成功客戶

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信 案例分析：三次邀約失敗之后的跟進信箋 練習：這種情況下如何進行短信跟進

第三單元：電話邀約實戰演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見 【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶約見要點

2、學員按流程設計邀約話術

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、參考話術提煉

二、基金虧損客戶如何約見 流程同上

三、未買過理財產品的客戶如何約見 流程同上

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見 流程同上

第四單元：營銷面談技巧篇

一、銷售是可以設計的——客戶面談準備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準備?

1、面談準備——以“二變”應“萬變”

2、“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶潛在理財需求分析 案例分析：資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”

5、善假于物——客情關系建設道具準備

案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量” 改進：今后我會怎么做?

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白 反思：我之前是怎么做面談開場的?

1、開場白的三大忌諱與三大目標

視頻研討：神醫喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點 話術示例：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

實戰演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

三、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

工具導入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走 案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

6、本環節典型異議處理

實戰演練：對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋

四、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧 反思：我之前是怎么呈現產品的?

1、產品呈現關鍵技巧

客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞

2、一句話產品呈現技巧 話術示例：網銀一句話呈現話術

練習與話術提煉：貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現話術設計

3、產品講解FABE9步呈現法 話術示例：結算通卡FABE呈現

練習與話術提煉：“基金定投”FABE呈現

五、讓成交成為必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 實戰演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做? 實戰演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續跟進與客戶維護 反思：我之前是怎么做后續跟進的?

1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做? 案例觀摩：寫給高端客戶的一封信 實戰演練：成功營銷的客戶該如何跟進?

4、如何收集客戶的意見，并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹 討論：后續跟進的“3個1”工程

第五單元：客戶面談實戰演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶面談要點

2、學員討論設計面談思路

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、參考話術提煉

二、只存錢不理財客戶如何面談 流程同上

三、主動來網點咨詢的客戶如何面談 流程同上

四、對銀保產品有偏見的客戶如何面談 流程同上

第六單元：互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃，以及優秀學員評選與獎勵。

第二篇：打造金牌店長特訓營

★劉曉亮：打造金牌店長特訓營

——門店轉型，39大痛點，76個解決工具模板，快速打造冠軍門店

【課程對象】董事長、總經理、運營總監、運營經理、區域經理、培訓經理、督導、店長、儲備店長、資深導購等；為獲得最好的學習效果，產生最佳的落地績效，特別建議黃金團隊組合：董事長+總經理+運營管理者+培訓經理+督導＋5名精英店長！

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具 【溫馨提示】本課程可為企業量身訂制內訓服務，歡迎咨詢！

一、直面挑戰：

O2O時代，門店“印鈔機”的“印鈔”能力大大降低了。傳統門店如何轉型突破瓶頸？從線上到線下，從線下到線上，大家都很浮躁，出路在哪里？客流少了；有客流卻抓不住客人；抓住客人了成交量卻低；有會員卻發現顧客忠誠度越來越低，怎么辦？生意不好表面上是門店銷售問題，實質卻是移動互聯網時代門店經營管理轉型問題，核心就是店長缺乏打造冠軍門店的管理思維與技能。不理解新常態下零售的思維、零售的方向與零售的感覺---困惑的問題持續改，簡單的事情重復做！總結起來，門店經營不力的七種病態如下：

1、微營銷時代，客流量明顯減少，如何提升進店人數？

2、目標如何科學分解，如何做好目標數據分析與目標追蹤？ 3、90后員工不好管理，員工流程執行力低，如何提升團隊領導力？

4、新員工流失多，上手慢，如何復制導購，如何提升教練輔導技術？

5、如何做好員工情緒管理，有效激勵員工斗志，如何天天給員工打雞血？

6、員工有效溝通，公司部門要協調，客戶投訴沖突處理，如何做好內外溝通管理？

7、現場人貨場問題，店長不會系統分析與思考問題，如何提升店長現場解決問題能力？ 面對打造冠軍門店路上七只“攔路虎”，怎么辦？中國店長培訓第一人劉曉亮老師將手把手教你如何做到“武松打虎“！北大匯豐商學院連鎖企業店長培訓指定講師、著名渠道管理專家、連鎖運營專家、金牌店長創始人劉曉亮老師，對20多年門店管理培訓與輔導過數以千計的經驗進行總結，研發出這套《金牌店長“Q7技能模型”課程體系》，告訴你：要打造冠軍門店→就要有超級執行力員工→就要有高凝聚力團隊→店長就要有管理思維→基于PDCA圈的Q7技能模型。“工具先生”劉曉亮繼續以“工具”說話，用講授、案例與演練把工具落地，為店長的門店經營管理技能系統提升提供實效解決方案。我們“不賣理論，只賣落地工具”。一切問題都是 “人與崗位”結合產生的執行力問題，作為門店操盤手的店長經理，”Q7技能模型“是將會使你管理變得更輕松！??

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二、培訓目標: 1、020時代，掌握打造商圈冠軍門店的必備技能。

2、明確店長角色，由“銷售思維”轉為“管理思維”。

3、微營銷時代，客流量明顯減少，提升進店人數能力。

4、目標如何科學分解，做好目標數據分析與追蹤管理能力。5、90后員工不好管理，員工流程執行力低，學會提升團隊領導力。

6、新員工流失多，上手慢，如何復制導購，快速提升教練輔導技術。

7、如何做好員工情緒管理，有效激勵員工斗志，學會天天給員工打雞血。

8、員工有效溝通，公司部門要協調，客戶投訴沖突處理，掌握有效內外溝通管理。

9、現場人貨場問題，店長學會系統分析與思考問題，快速提升店長現場解決問題能力。

10、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統診斷門店贏利模式，成為門店經營管理與盈利改善的高手。

三、培訓內容：（14小時）

模塊一：掌握“門店七大運營系統”－解碼冠軍門店的“五臟六腑” 【解決什么問題】很多店長由一線導購或服務員提拔上來，不知道門店系統怎么構成的？怎么運作的？這個“七大系統”保證了冠軍門店贏利模式的健康機能與工作效率，沒有它贏利模式就成為無本之木了。這個模塊就是幫助店長構建門店運營系統知識框架，做到胸中有數掌握門店運營系統。迅速培養店長對門店運營的系統思維與基本贏利模式的掌控能力。

一、店長為什么要看懂門店七大運營系統？

1、是什么確保了門店贏利模式健康運轉？

2、店長能看懂門店日常運營七個核心系統了嗎？

3、七大運營系統成就冠軍門店四大目標：市場占有率、贏利能力、顧客滿意度、員工滿意度

-門店成本控制十大方法、顧客滿意度調查表設計、員工滿意度調查三每法、離職管理五部曲

二、基于PDCA管理圈的門店七大運營系統就是冠軍門店組織的“五臟六腑”： 系統1：營銷管理系統，核心是什么？系統2：目標管理系統，核心是什么？ 系統3：統帥管理系統，核心是什么？系統4：訓練管理系統，核心是什么？

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系統5：績效管理系統，核心是什么？系統6：溝通管理系統，核心是什么？ 系統7：現場管理系統，核心是什么？

三、打造冠軍門店必須同時打開七大系統，你的企業關閉了幾個系統？

四、現場診斷：對照自己門店的現狀，你會診斷七大運營系統中哪里出故障了嗎？

模塊二：精通“門店七項核心管理技能”－打造冠軍門店的“七把利劍” 【解決什么問題】

單店贏利模式持續贏利要靠七個門店運營系統的可靠性，七個門店運營系統健康運行，又取決于門店是否有一支高效團隊在推動，而冠軍團隊的打造最終決定于店長的七項核心管理技能的運用。如：超強領導力、員工執行力、激勵與輔導能力、帶領團隊解決問題、銷售目標追蹤與數據分析能力等等，環環相扣。這部分不教理論，七把管理利劍，76套原創落地工具，一定讓你成為“打虎”英雄。

第一項技能：引客進店能力

一、互聯網時代，為什么門店客源都少了？

1、分析自己的商圈特征與競爭環境

2、明確誰是我的目標人群

二、巧婦難為無米之炊??！快速增加進店人數的“鐵三角”招數：

1、門店微營銷集客進店10大策略

2、如何找到你低成本高回報的推廣組合？

3、互聯網時代，“導購員”如何轉變成“跟單員”？

4、門店轉型時代，VIP會員關系管理的“顧客粘性”策略

三、研討：如何建立你門店品牌優勢的引客進店“鐵三角”模型？(工具：推廣組合、功能小組、后臺考核，怎么做？)

第二項技能：目標追蹤能力

一、門店目標管理的誤區

1、門店目標管理5個誤區？

2、你的方法有誤嗎？如何有效做好員工目標追蹤？

①目標分解科學嗎？-有人找借口；有人無所謂；有人月末破罐子破甩；怎么啦？ ②學會用PK法激勵部屬達標-PK后遺癥，新人進不來，員工關系差，怎辦呢？

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二、分派任務目標的方法與要領

1、分解目標直到人頭的“五分法“：月周日時品，如何操作？

2、任務落地的三連環原則與話術：5W2H法、承諾法、激將法，如何操作？

三、激勵部屬達成目標的123導航系統

1、PK導航機制，如何運用？

2、標語導航機制，如何運用？

3、例會導航機制，如何運用？

-牢記例會兩大目的：總結經驗，喚起行動-如何開好月、周、日、班四種例會?-晨會流程－《活力晨會五步曲》與《月度晨會經營表》操作 －對付會后無執行的“利器”《PDCA行動改善表》

4、每月目標追蹤中對付月末泄氣員工“必殺技”：《周目標追蹤檢查表》操作

四、如何學會門店數據分析，讀懂銷售報表，追蹤員工目標進度？

1、數字是店鋪的溫度計： ①數字是快速診斷店鋪問題的關鍵 ②店鋪的基本數字：

－營業額、庫存、訂貨額、毛利、回轉周期、坪效率、人效率、搭配率、目標達成率、SKU數、等等

2、店長用數據分析讀懂銷售報表，有效進行貨品調整，降低庫存？ ①數據分析四部曲

②運用分析工具讀懂進銷存報表系統

③案例分析：××運動服飾《銷售周報表數據分析》心得

3、案例分析：廣州xx母嬰連鎖店利用“開門紅”原理，有效解決月末員工目標泄氣的難題

第三項技能：領導執行能力

一、我是誰？

1、“猴子穿衣不算人”

2、店長不明白“開門七件事”

3、角色的苦惱：為什么我總是站錯位？

二、優秀店長如何在門店做好“五好”角色？

1、好“太太”—做好本職樹榜樣，如何做？

2、好“媳婦”—上司職務代理人，如何做？

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3、好“妯娌”—部門協作創績效，如何做？

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性，如何做？

5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進，如何做？

三、由工地“包工頭”到門店“領導者”的領導力法則：由內而外改變員工行為

1、為什么頭腦里只有導購思維，沒有店長思維？

2、如何做好四種領導力轉變？①首要任務； ②工作關系；③角色轉變；④工作范圍

3、不授權下屬就不會成長。有效授權的一中心、兩大原則、三個步驟與四個陷阱

4、“全員操心法”徹底改變員工執行力的落地工具

四、如何有效樹立門店領導者威信？

1、擁有威信的9種基因

2、快速樹立威信的123工程

3、店長服眾由弱到強的五種權力來源

①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權

五、店長必須掌握的136鐵軍團隊模板復制方法

1、為什么團隊人心散、凝聚力差？

2、打造快速反應的門店“136鐵軍”模板： ①團隊游戲《我們是一個人》的深刻啟示

②打造136鐵軍：一個信念（日行一善手冊）、三個特征（家文化三部曲）、六個條件（團隊六連文化樹）

③課堂作業：136鐵軍團隊三套落地模板的運用

3、現場落地：學習麥當勞“船員”文化。你的店長各有各的風格，如何形成連鎖企業統一的“門店文化”？

第四項技能：教練輔導能力

一、員工帶教與輔導的五大困惑

1、店面培訓五個老大難問題：

新員工不想學、老員工抗拒學、學習后不去用、店長不會教練、導購難以復制

2、五大對策：導入《培訓積分制》、《神秘顧客制》等等五大落地工具方法

二、專業店長必須精通的三大帶教部屬的教練技術

1、OJT教練模型四步法－解決崗位技能不足問題，現場操作？

2、GUIDE 教練模型五步法－解決思維應變不力問題，現場操作？

3、DIRECT 教練模型六步法－解決工作績效不佳問題，現場操作？

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4、教練技術中的四步溝通法與5個細節問題

三、“新人”到“熟手”立竿見影的五套“模具”

1、如何快速復制人才？如何縮短新人成長周期？

2、工具：《三洗五會訓練體系》快速復制銷售高手

四、視頻分享與現場演練：OJT四步法的運用 第五項技能：有效激勵能力

一、你的激勵手段老化了嗎？

①薪酬機制老化②精神激勵缺失③店長沒有激情④不會員工情緒管理⑤沒有打造快樂門店

二、激勵別人先激勵自己 ①店長做到“激情三部曲” ②現場演練

三、激勵員工及員工情緒激勵的有效策略

1、員工消極的6大原因

2、情緒激勵的2P原理：P=P-I

3、《員工情緒管理五部曲》工具現場運用

三、激勵員工工作積極性的“六臺發動機”

1、除金錢以外就無其他激勵方法嗎？看看這六臺大排量渦輪發動機如何制造氛圍？

2、課堂作業：如何診斷自己公司員工士氣低落的六臺“氛圍”發動機？

四、終極挑戰－如何讓員工天天擁有持續的工作激情？

1、打造快樂門店的方法與機制

2、工匠心態養成四部曲

3、你會現場落地嗎？

五、請問：什么樣的員工薪酬激勵制度是最有效的？

－個人提成制度？-團隊提成制度？-混合提成制度？三者利弊分析 第六項技能：溝通攻關能力

一、為什么員工很難溝通？不懂人性之故

1、精通人性四墻：自我性、差異性、被動性、恐懼性

2、因人而異的溝通策略：四性溝通法

3、檢查工作，指出員工工作不足的藝術

-為什么夸獎一個人打倒一群人？為什么批評一個人，離散一團隊？

-落地工具：導入《夸獎與批評的溝通機制》

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4、二、在現場，員工有效的溝通管理藝術 1、10種“刺頭”管理溝通三部曲

2、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法

3、溝通神器：員工達成共識三部曲

4、“三點式”檢查工作、指出問題的溝通技巧

三、跨部門溝通與整合資源六原則

1、目標每前進一步都要溝通開路

2、與總部職能部門溝通六原則

3、商圈物業公司與政府部門公關三策略

4、顧客投訴與沖突處理五步消氣法

四、案例分析：我店中一老員工，每天自以為是，自己覺得很了不起，好像我店面離開她就要關門，怎么溝通管理這種類型員工？ 第七項技能：解決問題能力

一、為什么只有老板一個人操心？

1、為什么店長看不到問題？

2、門店里誰是上交問題的高手?

3、你學會了帶領團隊解決問題的工作方法嗎？

二、培養店長系統分析問題與解決問題的能力

1、現場解決問題的意識與思維方式的培養 工具－“連問5個WHY”

2、現場帶領團隊解決問題的核心工具與應用 工具1：《魚骨圖六步法》運用

工具2：《PSP解決現場問題六步驟》運用

3、作業：現場運用“魚骨圖”解決門店問題

三、如何在企業內部培養創造性解決問題的文化？

1、制度－下屬不可向上司出問答題，必須出選擇題！

2、工具－頭腦風暴法的操作

3、培養企業創造性解決問題文化的五部曲

四、案例分析：王店長帶領團隊解決了公司50萬庫存貨品，盤活資金的創意方法，感動了董事長

模塊三：鞏固“門店管理76套落地工具”－成就冠軍門店的“落地指南”

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一、《76套落地工具》指導手冊

1、如何成立公司內部“落地小組”推動門店管理改善？

2、《76套落地工具》分為店長領導工具與門店運營工具

3、學習之后落地問題常見困難問與答

二、《90天落地指導手冊》運用 1、90天落地指導的具體事項及注意問題

2、第二個90天、第三個90天、第四個90天??的落地方法。

講師簡介 劉曉亮先生 實戰渠道管理專家 實戰連鎖經營管理專家 中國十大經銷商培訓名師

清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業管理培訓與咨詢的從業經驗。以“為企業培養實戰型渠道管理及連鎖運營人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經營與終端業績快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的職業經理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“加盟商贏利模式老化” 和“忽視門店精細化管理”是制約連鎖品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業管理培訓領域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖運營團隊建設與管理》、《門店銷量倍增五大法寶》、《經銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經銷商總裁班》、《MCC門店管理教練技術特訓營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓營》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化，廣受學員的好評。同時，在咨詢輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發的《高效運營人》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

員工以“我就是老板”的心態看待工作標準，打造出了“強大經營團隊”,給企業安裝了一臺持續經營的“發動機”。

劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【連鎖經營類】同仁堂藥業連鎖、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、小豬班納、好媽媽母嬰、貝貝熊母嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、李醫生護膚、中國移動、王者天創、金立手機、7-11便利店、天藍百貨、圍場百貨、國美電器、惠民城電器、社區001、怡口凈水設備、高儀衛?。ǔ瑢殻?、惠泉美居、每日集團、江南家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、三九集團、東南亞藥業、鴻翔一心堂藥業、鴻仁堂藥業、紫薇星實業、五環勝道等著名企業 【渠道管理類】聯想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、啄木鳥醫療、島津中國、富達鐘表、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、三菱空調（華南）、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、風華高科、朵唯手機、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業

客戶評價：

2014年2月我們全國大店店長在聚集總部。聆聽劉曉亮老師的實戰、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對同仁堂門店的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場學員的熱情和學習的積極性，滿意度達到98%。

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——同仁堂藥業培訓部 于淼經理

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了餐飲行業門店經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了5場，收獲很多。希望劉老師推出更多好的課程?！K氏牛肉面 人力資源部 張景江總監

我們公司2013－2014集團零售系統要對全國區域門店經理進行專題培訓，我們人力資源部從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后我們還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了8場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——亨得利集團培訓中心 常晨明經理

2012年7－9月，劉曉亮老師為中國的代理商完成了《經銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作?！鸭揖?張友全總裁

第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大?！撓爰瘓F大聯想學院 孔慶斌院長

劉老師的課程最重要的是緊密結合了珠寶行業門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰案例情節豐富，分析也很透徹。管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師，最后聘請了劉曉亮老師，效果不錯?！艽蟾Ｖ閷毴A中分公司 張老師

劉曉亮老師在百度里點擊率很高，第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業精神。他的課程方向性強，注重實戰，工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業滿意的培訓講師，我們已經邀請他來北大講課4次了。

——北京大學匯豐商學院 張俊東老師

我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現的好課程，謝謝劉老師。——施耐德電氣智能終端事業部華北區 李總

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這幾年，我們請過很多國內名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業最優秀的實戰營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意。——歐普照明華東區營銷總監 楊總

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第三篇：金牌店長特訓營(張少卿)

金牌店長特訓營

●課程大綱:

第一模塊：金牌店長的職業化塑造(1.5小時)

一、店長職業化塑造

1、什么是職業化

2、職業化三大要素

二、店長的角色定位

三、金牌店長三大修煉

1、老板合作之道

2、店員合作之道

3、店長時間管理

四、店長能力要求與工作職責

第二模塊 銷售型店長-實戰銷售技巧

一、門店零售核心思想

二、門店導購六步引導術（含20大顧客溝通技巧及標準話術）

1、營業準備

2、迎賓破冰

3、了解需求

4、產品推介

5、解決異議

6、主動成交

三、客戶投訴處理技巧

第三模塊管理型店長-門店管理實務

一、門店管理實務

1、開門七件事

2、門店形象管理

3、最有效鼓舞-如何開好晨會

二、門店團隊建設

1、卓越銷售型團隊解析

2、如何招到好的人？

3、如何提高執行力？

4、如何留住好的人？（團隊激勵）

5、團隊建設123法則

第四模塊：經營型店長-門店經營實務

一、門店銷售管理

1、門店經營基礎導論

2、銷售計劃制定與推進

3、門店銷售分析

二、門店促銷策劃與執行

1、促銷活動目的與手段

2、當前行業促銷的困惑與誤區

3、促銷活動的八大步驟

1）確定主題

2）活動方案

3）宣傳方式

4）終端布置

5）資源準備

6）培訓鼓動

7）執行調整

8）促銷總結

4、當前行業熱點促銷解析

【時間地點】此課程循環開課，更多開課時間請致電課程顧問：135-1093-6819 敖先生

2012年11月27-28日北京

【參加對象】 經銷商老板、店長、市場經理、督導、優秀導購等。

【費用】 ￥1980元/人（包含資料費、學費、中餐費；不包含住宿費、交通費）

【課程主辦】深圳市華晟企業管理咨詢有限公司

【報名熱線】(0755)8622 2415（全國招生）移動手機：135-1093-6819 敖先生

【在線 Q Q】 4763 04896（課程咨詢）

【培訓時長】第一天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

第二天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

●課程目標:

1、明晰店長角色定位和管理職責，打造積極陽光心態；

2、通過門店管理方法的學習和工具應用，把您從銷售能手快速打造為一個經營高手；

3、教您如何打造一支有戰斗力團隊；

4、強化門店銷售技巧及溝通話術，更好地做好培訓和示范；

5、拓寬業務思路，掌握“走出去，請進來”的行銷方法；，7、用數字說話，掌握銷售計劃分解和分析方法，快速達成門店指標；

8、揭秘當今最有效促銷的精髓，超越對手成為市場焦點和銷售冠軍；

提供全套門店實戰管理、銷售工具，對于門店工作效率、經營效益提升有行之有效之直接效果；

●課程形式:理論講授+案例分享+體驗式訓練+工具應用

●主講專家:

張少卿老師

店面業績提升訓練導師促銷策劃第一人

零售系統建設專家

國內著名零售系統操盤手

建材學院零售系統首席顧問 培訓在線高級講師

國際注冊高級培訓師 中國講師經紀聯盟認證講師

北京市商務委《外貿大講堂》特邀專家 中國教育培訓協會專家委員

十余年的商業、連鎖企業工作經歷，曾任國美電器分部總經理、店長、采購經理、集團培訓師，國內集成電器某一線品牌營銷總監。能銷售懂經營會管理，擁有豐富的經營管理經驗，熟悉國內零售行業環境和一線實戰情況，對建材、家居、家電行業零售系統建設有獨特建樹。完整地將國美電器零售運營體系進行整理提煉并結合行業、企業實際情況進行融合推廣，被業界譽為“國美零售運營系統推廣”第一人！

結合自己的實際操盤經驗總結出一套適合當前店面的零售操作系統，提倡不僅從人員能力提升著手，更重要的是建立完整的系統和管理規范化提升，包括店面管理系統、業務拓展系統、銷售分析系統、宣傳促銷系統和客戶服務系統的建立和規范化提升，能夠按零售企業當前市場情況和運營需要，提供個性化的解決方案。

授課風格：

培訓以親身經歷和一線實戰情況為基礎，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰化和工具化的結合，受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復制運用的門店運營系統工具。強調從心態調整和方法提升兩方面對經銷商團隊進行打造，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。

擅長領域：

建材家居、家電、服裝等連鎖經營等行業的門店運營實務、零售店面銷售技巧、門店銷售渠道拓展、零售活動促銷和宣傳、如何成為卓越店長、銷售經理的銷售管理、團隊建設個管理

主講課程：

《卓越店長》、《零售門店管理實務》、《現代門店管理“四化”提升之道》、《跟著國美學門店管理》、《門店銷售三劍六步法》、《卓越團隊訓練》

服務企業：

北京建材經貿大廈、世友地板、大唐照明、華鶴木業、國美電器、科勒櫥柜、北京迪亞天天、寶蘭電器、山東中煙、交通銀行、皮阿諾熱水器、星藝裝飾杭州21世紀不動產、先超電器、同濟陽光

第四篇：人力資源經理管理實務特訓營

人力資源經理管理實務特訓營 學習對象

人力資源經理、主管、主管及助理，有志于成為人力資源經理的所有人員 課程目標

1.構建起人力資源管理的基本框架結構，為快速掌握主要操作方法打下基礎；

2.全面了解人力資源部經理的主要工作和常遇難題，以便迅速把握工作重點；

3.初步掌握人力資源管理的主要工作流程與基本操作方法；

4.重點提升人力資源管理的幾個主要環節的幾項實務操作能力。課程內容

第一部分：企業核心競爭力與人力資源管理（2小時）1.企業核心能力要素與人力資源管理

2.人力資源管理在現代企業規范化管理中的角色定位 3.人力資源管理者的職責分擔及人力資源部門的職責 4.合格人力資源管理者的素質模型

5.新法背景下當前企業人力資源管理面臨的主要問題及挑戰 6.中國企業人力資源的未來發展趨勢解讀

第二部分：人力資源管理基礎－工作分析及崗位素質模型構建（2-4小時）1． 基于作業流程下的組織設計及定崗定編定員 ? 案例分析：不同的作業流程對崗位設置的影響 2． 工作分析的實務要點解析及具體操作方法 ? 案例：某企業完整的工作分析實務操作案例 3． 崗位說明書的編寫要素及注意事項 ? 案例：一份完整說明書的解讀

4． 依據崗位分析，構建企業戰略導向的崗位評價系統和方法 5． 員工素質模型的構成及要素定義

6． 員工素質模型建立的流程、技術和方法

7． 員工素質模型在人力資源管理及其他業務板塊中的應用 ? 案例：建立銷售管理人員崗位素質模型 ? 案例：建立財務人員的崗位素質模型

第三部分 基于新法下的招聘體系的構建與面試技巧（3-6小時）1.新法實施下招聘工作的重要性 ? 選錯人企業付出的代價

? 新法實施下招聘的注意要素（考察、任職要求、試用期管理等）? 員工入職的法律風險和防范控制

? 案例：試用期不符合錄用條件離職而發生的勞動糾紛 2.如何建立和實施完善的招聘體系 ? 案例：一次失敗的招聘

? 制定有效的招聘策略的原則和方法 ? 如何控制招聘成本

? 招聘渠道的選擇及招聘方案的設計 ? 人才招聘錄用、人才面試評價的流程 ? 企業招聘相關流程及表單制作分析及實例

3.基于工作分析和崗位素質模型下的面試體系的設計 4.如何做好結構化面試

? 演練：運用結構化面試技巧招聘銷售經理和前臺文員 5.面試過程控制及常見誤區

? 案例分享：某公司對管理崗位的面談結構表 6.測評體系的設計

? 技術評價中心的實務講解與演練；

? 案例分享：某企業通過無領導小組討論招聘人力資源總監的測評方法 7.招聘面試評估與優化

? 招聘面試評估要項設計及結果分析；

? 招聘準備率及及時率如何保證？

? 面試評估過程中常見10大誤區及避免方法

? 如何確保招聘管理體系與人力資源管理其它模塊的優化與銜接。8.角色扮演表演

第四部分 企業如何建立有效的績效管理體系（重點）（6-8小時）1． 績效考核、目標管理、崗位責任制與績效管理的概念 2． 企業在不同發展階段應如何引入績效管理體系

? 案例學習：某企業不同階段的績效管理制度分析與解讀 3． 績效管理與人力資源管理的關系及應用中的常見問題 4． 企業實施績效管理的實踐篇——政策（環境）、制度、流程、方法 ? PDCA四個階段的主要內容及操作實務分析

? 自上而下指標分解過程的注意事項：如何與財務預算掛鉤；SMART原則如何運用；定性指標與定量指標的結合；頭腦分暴法與因果分析法的具體運用等 ? 管理案例演練：某企業、某部門的考核指標提煉案例 5． 不同類型人才的評價指標系建設

? 技術類人才的績效管理方案——案例研討 ? 職能類人才的績效管理方案——案例研討 ? 部門負責人的績效管理方案——案例研討 ? 操作類人員的考核辦法-案例研討

? 其他類型崗位的績效管理方案——案例研討

6． 績效執行過程的輔導與溝通 ? 輔導的方法及注意事項

? 中期述職報告的意義及要點解析

? 定期報告及例會制度的實務操作要點及重要意義 7． 績效評估的實施及結果處理

? 案例學習，某一業務單元績效結果分析及績效管理體系調整 8． 績效提升計劃及面談 ? 現場演練：某銷售經理與業務員的績效面談

9． 績效改進計劃的制訂（組織層面與員工層面）? 練習：建立企業總體績效提升計劃

第五部分 如何構建有效的薪酬激勵機制（3-6小時）1． 企業激勵體系的基本架構

? 薪酬設計的基本原則：外部、內部、個體三大要素的考慮

? 薪酬市場調查所面臨的難題和方法

? 影響薪酬的主要因素分析及具體應對

? 工資、獎金、福利的區別及運用

? 長期激勵與短期激勵的具體方案設計 2.員工激勵的基本原理

? 從激勵心理學的發展看員工激勵的演變

? 演練：用頭腦風暴法設計員工激勵方法（不增加企業的直接人力成本的前提下）3.薪酬設計的常用方法介紹及分析 4.企業薪酬體系設計的主要步驟和流程 5.不同行業企業、不同戰略的薪酬體系設計 6.薪酬設計如何有效與績效考核結果相結合 ? 案例：某企業的不同職層及職類的薪酬結構設計與考核管理辦法的有效結合解讀

第六部分 人力資源培訓與開發系統（3-6小時）1．培訓策略及培訓體系

? 從企業戰略與發展角度看培訓體系 ? 與企業發展階段相適應的培訓策略

? 健全培訓體系構成的三個層面與操作方法

? 健全的培訓體系都應該包括什么人力資源培訓與開發系統模型 2．培訓需求分析方法

? 結合企業戰略的需求和員工個人的發展需求來制定企業培訓規劃 ? 案例：某公司的培訓需求申請表的解讀

? 從工作任務和崗位勝任能力模型中找到培訓實施目標 ? 建立培訓路徑與標準化課程體系

? 從績效差距與個人職業發展的角度調查培訓需求企業培訓開發系統的建立與管理

3．培訓計劃制定與實施

? 做好培訓管理的最新理念：培訓工作的有形與無形 ? 建立培訓體系應該先做點還是先建面 ? 不同培訓形式的不同效果分析 4．培訓方法及效果評估

? 不是所有的培訓項目都需要做評估 ? 不同的培訓方法用不同的評估方法

? 培訓方法因培訓內容及參訓對象的不同如何進行有效設計 ? 鑒別員工行為改善的原因是否因為培訓而產生的四個方面 ? 管理人員的培訓與開發 ? 案例學習，企業關鍵崗位接班人計劃練習? 游戲：OJT法的具體實踐

第七部分：構建和諧的勞動關系（六、七部分只能選一或增加一天的培訓時間）（6－8小時）

1.用工模式的選擇

2.勞動合同及相關協議的簽訂 3.規章制度與員工手冊 4.加班費的控制與管理

5.各種假期管理和風險防范 6.離職管理與風險防范 7.勞動爭議處理實務技巧

第五篇：2013年全新《打造金牌店長特訓營》（xiexiebang推薦）

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★劉曉亮：打造金牌店長特訓營

【課程時間】2013年8月20-21日

深圳

2013年9月4-5日

上海

2013年9月12-13日 廣州

2013年10月16-17日

深圳

2013年11月7-8日 杭州

2013年12月11-12日

廣州 2014年1月8-9日 深圳

【課程投資】2800元/人（含教材費、稅費、午餐、上下午茶點）

【課程對象】儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具?！緢竺娫挕?用戶名

【溫馨提示】本課程可為企業量身訂制內訓服務，歡迎咨詢！

【課程背景】：

“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”，門店與門店的競爭事實上就是門店店長之間的競爭。店長不僅是門店最高層的管理者、經營者，在規模上與效益競爭的日益加劇的今天，店長更成了連鎖經營發展的關鍵。零售連鎖行業競爭白熱化的時代，您是否存在以下讓您頭疼的問題： ◆店長無法獨擋一面，管理起來很困難？ ◆店鋪銷量嚴重下滑，怎么辦？ ◆店鋪管理賬目混亂，怎么辦？ ◆店員服務意識很差，怎么辦？ ◆店鋪員工人心渙散，怎么辦？

◆店鋪貨品流動性差，怎么辦？

針對以上問題，我們特邀渠道營銷及終端管理專家劉曉亮先生，與我們一同分享《金牌店長特訓營》的精彩課程，本課程 “聚焦店長日常管理中27個頭痛的問題”，“19個實用管理工具，回去就能用，行動就見效”系統解決店長在銷售方面、管理方面、經營方面來全面提升店長的綜合能力，使店長在激烈的競爭中發揮巨大作用，帶領團隊為完成業績指標，打贏前線第一仗。

【課程目標】:

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。

3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌店內塑造宣傳的方法。

5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。

6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。

7、加強VIP顧客管理，用創新服務拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。

8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。

9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。

【課程內容】：

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元：“賣手”的特質

一、自我心理修煉

1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術

2、門店“超級賣手”的七大特質是什么？ 參加此課程報名電話見

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二、快速贏得顧客信任的策略

1、“引君入甕”――15/5/1接近法則

2、“策略關懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術

第二單元：3.0時代的顧客促成策略

一、門店四類顧客的特征與對策：

1、全確定型顧客的特征與應對：

要折扣、與網店比價、與同品牌其他門店比價，三招搞定客人

2、半確定型顧客的特征與應對：

巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點打援”術

3、不確定型顧客的特征與應對：

用“531策略”一網打盡“外行”客人

4、隨意型顧客的特征與應對：

讓導購變成品牌代言人，讓單店變成廣告傳播中心

二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略

三、如何熟練運用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價？

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：“猴子穿衣不算人”

一、店長的苦惱：

“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？

二、作為門店領頭羊的“四好”角色：

1、好“太太”—做好本職樹榜樣

2、好“媳婦”—上司職務代理人

3、好“妯娌”—部門協作創績效

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性

三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個職能轉換：

1、首要任務

2、工作關系

3、角色轉變

4、工作范圍

四、明確店面營運的四大目標

1、銷售目標

2、盈利目標

3、員工滿意目標

4、客戶滿意目標

五、你知道店長每天開門7件事嗎？

1、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法

2、你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力

一、為什么我叫不動員工？

二、店長服眾威信的來源：

1、樹立店長權威的123工程：

①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強的五種權力來源

①頭銜權 ②利益權 ③人事權④專業權 ⑤典范權

三、分派工作技巧與培訓方法

1、分派工作三原則

2、OJT教導四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

3、門店最有效的培訓方法：角色扮演與個案分享會的操作

4、導購流動性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會培訓法（洗腦/洗手/洗腳）

四、有效的領導激勵方法

1、以人為本的四性溝通法

2、細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法 參加此課程報名電話見

用戶名

3、店面現場人事問題處理的PSP思路與方法

4、激勵員工工作積極性的“10臺發動機”

5、十種“刺頭”店員的管理藝術

6、IQ高EQ低90后店員的管理方法

五、快速提升門店執行力

1、《我說你做》游戲的啟示

2、為什么我的部屬執行力總不到位？五大原因分析

3、有效解決部屬執行力的五大策略與工具

4、門店執行力問題案例分析

第三單元：打造狼性團隊的“136部隊” 門店團隊認知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協作的困難分析

1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄

2、“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的“136部隊”

1、一個觀點

2、三個階段

3、六個指標

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則 ●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店高效運營的七大“核心武器” 一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》

1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務 二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件 三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作 四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：

1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節日化

2、十五項原則教會你陳列 五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》 六、七種武器之六：《周目標糾偏檢查表》操作

1、為什么要做目標管理？

2、店鋪目標管理方法 ①目標分解落實

②學會用目標激勵部屬達標

3、門店目標管理中應注意幾個問題

4、激勵部屬達成業績目標的123方法：

●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作

1、VIP顧客發展方案

2、《客戶信息包》的檔案內容建立 參加此課程報名電話見

用戶名

3、活用VIP顧客關系管理十大策略，持續拉動門店銷量

●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關系管理法使生意源源不斷。

第五單元：樹立優質服務的經營理念

一、服務的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、優質顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

四、店面服務中的四類明星與四大惡人

五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長

第一單元：明白：老板要銷量，更要毛利

一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發點

二、牢記開源節流：利潤＝收入－支出

1、學會成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍

第二單元：如何對門店進行數據分析，快速形成有效銷售對策？

一、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

1、店鋪的基本數字：營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數

2、如何根據門店數據表現，找到改善銷售的對策

二、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

1、不要怕庫存：有效庫存與無效庫存的分析

2、究竟保持多少庫存為好：科學訂貨的五大原則

3、要有量身定做的進銷存軟件

三、案例分析：根據門店的10個主要表現指標，分析問題病因，形成改善庫存積壓的方案？

第三單元：培訓后“落地”工具說明與應用 工具一：《短信復習法》操作 工具二：《531行動表》培訓跟進 工具三：《門店問題改善提案書》應用

【講師簡介】： 劉曉亮 先生

實戰營銷管理專家

渠道營銷及終端管理專家 中國十大經銷商培訓名師

清華大學、上海交大EMBA班特聘講師 廣州集德能企業管理咨詢有限公司首席顧問 參加此課程報名電話見

用戶名

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能營銷學院，以“為品牌企業培養實戰型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運營管理”和“經銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業績提升”問題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《經銷商管理與終端銷量提升》、《經銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【電子電器類】聯想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創、國美電器等著名企業 【家居建材類】高儀衛?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、金塑管業等著名企業

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫生護膚等著名企業

【綜合集團類】上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業、鴻仁堂藥業、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、建設銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業。更詳細信息歡迎登陸百度“劉曉亮 百度百科”查閱。