第一篇：信息報道：安徽金融機構大堂經理特訓營圓滿結束

安徽省銀行業金融機構大堂經理實戰技能提升

特訓營圓滿結束

2012年8月19日-20日一期，8月21日-22日二期，來自安徽省銀行業金融機構14家銀行120多名學員，帶著期待會聚蕪湖金融電教中心三樓會議室，參加每期為期2天的實戰技能提升訓練。

省銀行業協會秘書長王志剛親臨培訓現場并講話，文明辦正副主任黃國政、李健等跟進培訓全過程。蕪湖銀監局金融電教中心主任錢發明參加開班儀式，且周到部署后勤保障服務。

前期準備，省銀協會與合作方深圳九鼎恒盛管理咨詢有限公司反復溝通磋商，并達成共識。量身定制“通心路、謀思路、練套路”特色教學思路，圍繞“智取大堂業績”為突破點，搭建各家金融機構學員分享實踐智慧的平臺，探討解決現實工作中最本源的問題，訓練大堂經理達成業績倍增的實戰技能！

合作方派出具有30年銀行從業經歷的金牌講師及工作團隊，從考勤、課堂表現、作業完成、團隊PK、綜合演練等多維度激發學員學習熱情，收效非常顯著。

開課前，為了讓學員更好互動交流，來自各家金融機

構學員分別安插在臨時重組團隊，在分別自我介紹后公推產生團隊隊長

課堂中，學員學習熱情被充分調動起來，積極參與、無私分享、全神貫注、用心聆聽、創新展示、心動不如行動等成為特訓營一道道亮麗風景線，學員們在快樂中學習，在嚴謹中提升。

特訓營結束之際，學員們感悟頗多，紛紛以特別的學習心得來抒發所思所想，將所學知識轉化為指導今后行動的智慧。培訓期間共收到到學員心得92 篇,其中一期33篇、二期59篇。

學員心得與感悟選摘：（1）光大銀行合肥稻香樓支行孫琛---非常榮幸可以參加這樣一次生動有趣的培訓課程，課堂上老師熱情洋溢的授課方式深深感染了我，讓我對大堂經理的工作有了更深層次的認識，培訓過程中賴志云老師不斷的提出問題，伙伴們踴躍發言，在平時日常工作中遇到的問題現場演練，在老師的指導下我們想辦法，找方法，這樣互動方式中每個人都受益匪淺，作為我自己在增加了知識的同時，也開闊了眼界，這將極大的促進我今后的工作，其中所經歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成我職業生涯以致整個人生當中不可或缺的財富。

（2）中國建設銀行馬鞍山湖東路支行黃慧---兩天課程結束了，通過學習，我充分感受到賴老師“在快樂中學習，在嚴謹中提升”，整個課程不時傳來大家的歡聲笑語，賴老師妙語連珠，同學們的奇思妙想，都讓我大開眼界。賴老師提出的服務與營銷一體化理念，讓我更加深刻了解客戶服務對于銀行的重要性，以前總是認為客戶服務只是面子工程，和營銷有什么關系呢，通過學習才知道營銷是建立在服務基礎之上，我們只有服務好了客戶后才能與客戶談營銷，客戶認可了我們的服務才會認可我們的產品，兩者密不可分。（3）中國郵政儲蓄銀行合肥市肥西縣支行營業部王云---在短短的兩天里，我開闊了眼界，學會了如何做好本職工作和提升服務水平。這次培訓是深圳九鼎恒盛管理咨詢有限公司的賴志云老師工作團隊。她在授課中，詼諧機智、旁征博引、妙語連珠，使我們聽起來通俗易懂，更好的掌握其內容。。賴老師正是了解我們現實工作中的煩心問題，通過理論與實踐的結合讓我們領略到了團隊的力量和服務的魅力，使我們茅舍頓開。（4）阜陽潁東農商銀行濱河支行易然---此次課程收益良多，賴老師的講課，讓我看到了我所在支行的硬件、軟件設施的不足，人員業務水平能力和人際溝通能力的不足，以及大堂經理崗位的重要性，讓我更進一步的了解了銀行大堂經理的重要性和必要性，以及與各家銀行列舉的案例也讓我了解了各家的長處和處理問題的許多方法。建議：培訓時間較短，應該再多兩日。（5）農行蚌埠新城支行醫學院分理處趙莉莉---互

不相識的學員在短時間內形成六個團隊，大家邊學習邊進行情景演練，學以致用，更好體會老師所說的內容，課堂的互動讓我深切感受到每一位同仁員工的出色，更加深了自己學習專業知識，提高自身素質的緊迫感，通過這次培訓，給我留下了很多深刻的印象，以后在工作中，我會把這次老師的培訓內容充分的運用實踐到工作中去，干一行，愛一行，掌握服務營銷的技巧，爭取在工作業績中更上一層樓。再次感謝賴老師工作團隊的培訓，真希望以后還會再有機會聆聽賴老師的教誨。（6）中國銀行合肥長江西路支行何敏---首先感謝銀協組織此次培訓及培訓公司賴老師精彩的授課，在短短兩天時間里我開闊了眼界，學到了如何做好本職工作，提升服務水平的系統知識。本次培訓我認為，學習非常靈活多樣，老師采取了互動的方式，共分6個小組，老師借鑒先進銀行實施服務品質的案例與學員們研討，并開展討論，并針對服務禮儀與日常投訴焦點進行實況演練，讓我受益匪淺，只有發揮團隊精神，大堂是與柜員、客戶之間的紐帶，老師教了我們3+2模式，相互配合，先提高自身的服務質量，從自我做起，才能有效提高銀行整體服務競爭力而努力。

兩期銀行業金融機構大堂經理特訓營于8月23日圓滿落下帷幕。

第二篇：人力資源經理管理實務特訓營

人力資源經理管理實務特訓營 學習對象

人力資源經理、主管、主管及助理，有志于成為人力資源經理的所有人員 課程目標

1.構建起人力資源管理的基本框架結構，為快速掌握主要操作方法打下基礎；

2.全面了解人力資源部經理的主要工作和常遇難題，以便迅速把握工作重點；

3.初步掌握人力資源管理的主要工作流程與基本操作方法；

4.重點提升人力資源管理的幾個主要環節的幾項實務操作能力。課程內容

第一部分：企業核心競爭力與人力資源管理（2小時）1.企業核心能力要素與人力資源管理

2.人力資源管理在現代企業規范化管理中的角色定位 3.人力資源管理者的職責分擔及人力資源部門的職責 4.合格人力資源管理者的素質模型

5.新法背景下當前企業人力資源管理面臨的主要問題及挑戰 6.中國企業人力資源的未來發展趨勢解讀

第二部分：人力資源管理基礎－工作分析及崗位素質模型構建（2-4小時）1． 基于作業流程下的組織設計及定崗定編定員 ? 案例分析：不同的作業流程對崗位設置的影響 2． 工作分析的實務要點解析及具體操作方法 ? 案例：某企業完整的工作分析實務操作案例 3． 崗位說明書的編寫要素及注意事項 ? 案例：一份完整說明書的解讀

4． 依據崗位分析，構建企業戰略導向的崗位評價系統和方法 5． 員工素質模型的構成及要素定義

6． 員工素質模型建立的流程、技術和方法

7． 員工素質模型在人力資源管理及其他業務板塊中的應用 ? 案例：建立銷售管理人員崗位素質模型 ? 案例：建立財務人員的崗位素質模型

第三部分 基于新法下的招聘體系的構建與面試技巧（3-6小時）1.新法實施下招聘工作的重要性 ? 選錯人企業付出的代價

? 新法實施下招聘的注意要素（考察、任職要求、試用期管理等）? 員工入職的法律風險和防范控制

? 案例：試用期不符合錄用條件離職而發生的勞動糾紛 2.如何建立和實施完善的招聘體系 ? 案例：一次失敗的招聘

? 制定有效的招聘策略的原則和方法 ? 如何控制招聘成本

? 招聘渠道的選擇及招聘方案的設計 ? 人才招聘錄用、人才面試評價的流程 ? 企業招聘相關流程及表單制作分析及實例

3.基于工作分析和崗位素質模型下的面試體系的設計 4.如何做好結構化面試

? 演練：運用結構化面試技巧招聘銷售經理和前臺文員 5.面試過程控制及常見誤區

? 案例分享：某公司對管理崗位的面談結構表 6.測評體系的設計

? 技術評價中心的實務講解與演練；

? 案例分享：某企業通過無領導小組討論招聘人力資源總監的測評方法 7.招聘面試評估與優化

? 招聘面試評估要項設計及結果分析；

? 招聘準備率及及時率如何保證？

? 面試評估過程中常見10大誤區及避免方法

? 如何確保招聘管理體系與人力資源管理其它模塊的優化與銜接。8.角色扮演表演

第四部分 企業如何建立有效的績效管理體系（重點）（6-8小時）1． 績效考核、目標管理、崗位責任制與績效管理的概念 2． 企業在不同發展階段應如何引入績效管理體系

? 案例學習：某企業不同階段的績效管理制度分析與解讀 3． 績效管理與人力資源管理的關系及應用中的常見問題 4． 企業實施績效管理的實踐篇——政策（環境）、制度、流程、方法 ? PDCA四個階段的主要內容及操作實務分析

? 自上而下指標分解過程的注意事項：如何與財務預算掛鉤；SMART原則如何運用；定性指標與定量指標的結合；頭腦分暴法與因果分析法的具體運用等 ? 管理案例演練：某企業、某部門的考核指標提煉案例 5． 不同類型人才的評價指標系建設

? 技術類人才的績效管理方案——案例研討 ? 職能類人才的績效管理方案——案例研討 ? 部門負責人的績效管理方案——案例研討 ? 操作類人員的考核辦法-案例研討

? 其他類型崗位的績效管理方案——案例研討

6． 績效執行過程的輔導與溝通 ? 輔導的方法及注意事項

? 中期述職報告的意義及要點解析

? 定期報告及例會制度的實務操作要點及重要意義 7． 績效評估的實施及結果處理

? 案例學習，某一業務單元績效結果分析及績效管理體系調整 8． 績效提升計劃及面談 ? 現場演練：某銷售經理與業務員的績效面談

9． 績效改進計劃的制訂（組織層面與員工層面）? 練習：建立企業總體績效提升計劃

第五部分 如何構建有效的薪酬激勵機制（3-6小時）1． 企業激勵體系的基本架構

? 薪酬設計的基本原則：外部、內部、個體三大要素的考慮

? 薪酬市場調查所面臨的難題和方法

? 影響薪酬的主要因素分析及具體應對

? 工資、獎金、福利的區別及運用

? 長期激勵與短期激勵的具體方案設計 2.員工激勵的基本原理

? 從激勵心理學的發展看員工激勵的演變

? 演練：用頭腦風暴法設計員工激勵方法（不增加企業的直接人力成本的前提下）3.薪酬設計的常用方法介紹及分析 4.企業薪酬體系設計的主要步驟和流程 5.不同行業企業、不同戰略的薪酬體系設計 6.薪酬設計如何有效與績效考核結果相結合 ? 案例：某企業的不同職層及職類的薪酬結構設計與考核管理辦法的有效結合解讀

第六部分 人力資源培訓與開發系統（3-6小時）1．培訓策略及培訓體系

? 從企業戰略與發展角度看培訓體系 ? 與企業發展階段相適應的培訓策略

? 健全培訓體系構成的三個層面與操作方法

? 健全的培訓體系都應該包括什么人力資源培訓與開發系統模型 2．培訓需求分析方法

? 結合企業戰略的需求和員工個人的發展需求來制定企業培訓規劃 ? 案例：某公司的培訓需求申請表的解讀

? 從工作任務和崗位勝任能力模型中找到培訓實施目標 ? 建立培訓路徑與標準化課程體系

? 從績效差距與個人職業發展的角度調查培訓需求企業培訓開發系統的建立與管理

3．培訓計劃制定與實施

? 做好培訓管理的最新理念：培訓工作的有形與無形 ? 建立培訓體系應該先做點還是先建面 ? 不同培訓形式的不同效果分析 4．培訓方法及效果評估

? 不是所有的培訓項目都需要做評估 ? 不同的培訓方法用不同的評估方法

? 培訓方法因培訓內容及參訓對象的不同如何進行有效設計 ? 鑒別員工行為改善的原因是否因為培訓而產生的四個方面 ? 管理人員的培訓與開發 ? 案例學習，企業關鍵崗位接班人計劃練習? 游戲：OJT法的具體實踐

第七部分：構建和諧的勞動關系（六、七部分只能選一或增加一天的培訓時間）（6－8小時）

1.用工模式的選擇

2.勞動合同及相關協議的簽訂 3.規章制度與員工手冊 4.加班費的控制與管理

5.各種假期管理和風險防范 6.離職管理與風險防范 7.勞動爭議處理實務技巧

第三篇：12年營銷年會暨特訓營報道

2012年營銷團隊特訓營(一期)暨營銷會議

臺鈴訊12月21日至29日，2012年營銷團隊特訓營(一期)暨營銷會議 在無錫蠡湖之畔--天驕度假村隆重舉行。

特訓營開班的第一天，首項就是拓展集訓，整齊的隊列，高亢的口號聲，作為無錫營銷團隊一期特訓營的學員，60多名業務精英們以高昂的士氣嚴肅的心態，積極參與到每一次的挑戰中，為迎接自身的蛻變而努力。在第二天的素質及管理培訓中，大家總結拓展中的心得與體會，設定自己的人生及工作目標，深深感悟團隊之重以及個人在團隊中的正確定位，兩天下來團隊的精神面貌煥然一新。

23號，由王軍王總領銜的特訓講師隊伍為本期學員進行營銷理論及技能培訓，重點講解了臺鈴的“價值營銷”理念及整合營銷理論，圍繞2013年的精細化營銷策略、千鄉萬村工程策略、標準化終端建設策略等重點工作項目進行詳細實戰解說，并與大家進行分組實戰演練與對抗比賽。無論是在產品對練的現場，還是在市場策略規劃模擬的環節，同學們聚精會神，積極參與其中，氣氛空前熱烈，課堂上響起的每次熱烈掌聲都是對團隊辛苦付出的肯定和對講師團隊的敬意。

緊張的特訓之余，公司的領導也為大家舉辦了豐富的課間娛樂活動。在24日平安夜，同學們相聚一堂，輕松、愉快、喜慶、歡樂，將每天3公里集訓跑步帶來的疲憊一掃而光； 同時，晚會中為同事們歡度生日的環節，也讓很多新加入團隊的同學感到久違的家庭溫暖。

26號，無錫公司營銷會議在特訓營中召開，臺鈴集團董事會董事、無錫公司總經理孫木楚，臺鈴營銷總公司副總經理、無錫營銷中心營銷總監王軍等無錫公司其他領導出席會議，并作2012年工作總結和2013年工作規劃報告。

孫總首先在會上傳達了集團公司對無錫公司的殷切期望，并總結12年工作的不足并提出具體要求，與所有員工分享13年規劃展望。

本次會議確定了2013年無錫營銷中心的重點工作和目標，進一步明確發展思路，理順管理體制，創新管理模式，提升隊伍素質，增強服務保障能力和市場競爭力，努力實現又好又快發展。年會在營銷團隊學員們氣勢磅礴的宣誓聲中落下帷幕。

27號，是特訓營的所有學員收獲成果的時刻，考核比賽中最終決出了“優勝團隊及優秀個人獎”，并由公司領導頒發了獎杯和證書，特訓營的學員大多以優異的成績順利畢業。會場上久久環繞著本次特訓營的口號，讓我們一起吶喊：“敢夢想，志飛翔，明年再創新輝煌！”

第四篇：5、金牌客戶經理(理財經理)特訓營(5天完整版)（范文模版）

金牌理財經理營銷能力鍛造特訓營

課程背景：

作為零售銀行理財經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做? ■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；

■產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓練目的：

★讓理財經理學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

★讓理財經理學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

★讓理財經理掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術，學會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由；

★讓理財經理學會如何在電話中獲得客戶認可與好感，并有效敲定見面時間；

★讓理財經理掌握電話后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊?? ★讓理財經理學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本

★讓理財經理懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；

★讓理財經理懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招 ★讓理財經理懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解

★讓理財經理學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。

課程特色：

◆落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

◆針對性——為理財經理量身定制，課程內容100%貼合理財經理的工作實際。◆實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦理財經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程時間：5天，6小時/天(共30小時)授課對象：零售銀行理財經理

課程大綱： 第一單元：分析篇

一、知己——為什么營銷工作這般艱難 反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?

1、我們競爭對手是誰?

2、理財業務三類營銷角色分析

a)“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”

b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇” c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3、理財顧問角色的特征

a)基于客戶的金融現狀與實際需求

工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶” b)時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶” c)懂得為客戶負責

工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產品”

4、客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財經理抱怨自己不是銷售人員”

5、如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

總結：我今后的工作該如何定位?

二、知彼——客戶心理與行為分析

1、客戶的終身價值與成交價值

建行十大金牌客戶經理案例研討：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2、客戶的理財行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值 討論：客戶需要銀行帶來什么?

5、“殺死”客戶的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：電話邀約技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備 反思：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的?

1、制定聯系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯系計劃制定法 案例討論：看看別人的聯系計劃

4、短信預熱

“電話未打，約見便已經成功一半”

案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經理的電話

5、電話目標的設定與排序

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

二、打開客戶的耳朵——低風險電話開場白 反思：我之前是怎么做電話開場的?

1、客戶對陌生人的信息需求

2、傳統電話中的信息效用分析

3、開場白的三個關鍵點 a)確認客戶 b)告知電話內容 c)約定電話時長

4、電話開場白的腳本策劃

話術導入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范 改進思考：今后我應該怎么做電話開場?

三、邀約理由呈現與時間敲定

1、職業化的言語風范

2、以客戶利益為中心的語言意識

3、客戶約見理由的選擇與包裝

工具導入：《“牧之牌”約見客戶的150個理由》 工具導入：《約見理由包裝要點》

4、高度客戶化的語言內容

話術示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現

5、時間敲定死循環與傳統技巧誤區

6、時間敲定三步曲

a)欲擒故縱——讓客戶自己敲定 b)主動出擊——時間限制法

c)有張有弛——退求其次，約定下次電話時間 話術示例：時間敲定三步曲參考話術

四、電話后續跟進

1、跟進的作用分析

2、跟進的方式與要素

3、跟進的核心內容 a)針對約見成功客戶 b)針對未成功客戶

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信 案例分析：三次邀約失敗之后的跟進信箋 練習：這種情況下如何進行短信跟進

第三單元：電話邀約實戰演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見 【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶約見要點

2、學員按流程設計邀約話術

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、參考話術提煉

二、基金虧損客戶如何約見 流程同上

三、未買過理財產品的客戶如何約見 流程同上

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見 流程同上

第四單元：營銷面談技巧篇

一、銷售是可以設計的——客戶面談準備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準備?

1、面談準備——以“二變”應“萬變”

2、“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶潛在理財需求分析 案例分析：資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”

5、善假于物——客情關系建設道具準備

案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量” 改進：今后我會怎么做?

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白 反思：我之前是怎么做面談開場的?

1、開場白的三大忌諱與三大目標

視頻研討：神醫喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點 話術示例：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

實戰演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

三、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

工具導入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走 案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

6、本環節典型異議處理

實戰演練：對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋

四、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧 反思：我之前是怎么呈現產品的?

1、產品呈現關鍵技巧

客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞

2、一句話產品呈現技巧 話術示例：網銀一句話呈現話術

練習與話術提煉：貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現話術設計

3、產品講解FABE9步呈現法 話術示例：結算通卡FABE呈現

練習與話術提煉：“基金定投”FABE呈現

五、讓成交成為必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 實戰演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做? 實戰演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續跟進與客戶維護 反思：我之前是怎么做后續跟進的?

1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做? 案例觀摩：寫給高端客戶的一封信 實戰演練：成功營銷的客戶該如何跟進?

4、如何收集客戶的意見，并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹 討論：后續跟進的“3個1”工程

第五單元：客戶面談實戰演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶面談要點

2、學員討論設計面談思路

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、參考話術提煉

二、只存錢不理財客戶如何面談 流程同上

三、主動來網點咨詢的客戶如何面談 流程同上

四、對銀保產品有偏見的客戶如何面談 流程同上

第六單元：互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃，以及優秀學員評選與獎勵。

第五篇：石家莊市北翟營小學家長會信息報道

溝通促和諧，交流創發展——石家莊市北翟營小學家長會報道

為了加強學校與家長的溝通、交流和配合，達到家校攜手、共同培育孩子的目的。2012年11月23日下午，北翟營小學召開了全校學生家長會。為了使這次家長會開得卓有成效，學校領導和教師十分重視，精心準備各項工作。

家長會上，首先由郝校長做了熱情而生動的講話，代表學校感謝家長一直以來對學校的大力支持，然后向全體家長介紹了目前學校的情況，希望家長加強與學校的溝通，為共同教育好孩子而努力。.接下來學校領導為2012“教子有方”優秀家長頒發榮譽證書和獎品——《教子有方經驗集》第四本專刊。學校還邀請了河北省家庭教育巡講團秘書長梁紅梅老師作了題為“積極主動去學習”的專題講座，家長反應熱烈，受益良多。

最后，家長會在班主任和科任老師和家長們的和諧交流中圓滿結束。此次家長會，拉近了學校與家長間的距離，融洽了教師與家長們的關系，對學校工作和孩子們的發展起到了良好的促進作用。

北翟營小學

2012.11.23