第一篇：客戶經理素質

客戶經理從事客戶開發與管理工作，必須具備一定的素質、知識和技能，這些必備的素質、知識和技能有些是與身俱來的，有些則要通過培訓逐步得到。

一、客戶經理的素質要求

一個合格的客戶經理應該具備以下基本素質：(1)愿意對運營績效負責；(2)能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；(9)能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；(11)具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。

而這其中，商業銀行優秀客戶經理最重要的三項基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”。

“銅頭”，即客戶經理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。如S集團在A銀行客戶經理向其推薦網上企業銀行時以安全為由一口拒絕，毫無商量的余地。A銀行客戶經理不甘心，一次次地為其設計使用方案。集團前任財務總監起初同意開通查詢功能，經過一年的使用已經熟練了操作，后來財務總監人事變動，A銀行又發起了新一輪營銷攻勢。現任總監終于同意將集團的費用報銷用網上銀行解決。在經過半年的試用后，現已決定將集團的支付全部通過網上進行。從不行到離不開，經歷了近兩年的時間，其間A銀行先進的支付工具經受住了企業的考驗，A銀行客戶經理的毅力也經受住了考驗。但客戶經理在面見客戶前一定要充分準備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業越充分，你越能為客戶做點什么，你就越不會被輕易拒絕。作為一個客戶經理，每個人都有很多被拒絕的經歷，明明挺好的一個客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當然原因很多，總結過去被拒絕的原因時，A銀行客戶經理發現，常常是當A銀行客戶經理喋喋不休地在向客戶宣傳A銀行的產品多么好，A銀行的服務多么無微不至，A銀行是多么的敬業愛行的同時，客戶面向A銀行的大門已經在緩緩地關上。直到有一次，當A銀行客戶經理面對一家生物工程行業的客戶，在和他交流的過程中，A銀行無意地提到疫苗的歷史價格和現在的價格變化、產品的升級換代情況等，并與他探討疫苗在進出口過程中常常遇到的問題時，他一下子就把A銀行客戶經理當成了行業內的人士來看待，在與A銀行客戶經理談了近一個小時的生物工程后，他說：“其實銀行的服務都差不多，但我覺得你是真正了解我們行業的人，和你們合作我會更有信心”。客戶關心的是你是否了解他，你能為他做點什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優秀。之后，A銀行將自己作為一個該行業的經營者去了解該生物工程行業的每一個細節。慢慢的，老客戶經常主動地和A銀行客戶經理交流業務經營心得和遇到的難題（客戶的難題實際上就是客戶經理的商機），會主動的給A銀行客戶經理介紹新客戶，邀請A銀行客戶經理參加行業會議。新客戶在與A銀行初次接觸時，會發現雙方有較多的共同語言，往往他還發現在同行業中還有A銀行們合作成功的他的朋友，彼此的信任在剛開始接觸時就已經產生。

“鐵嘴”，即客戶經理和客戶打交道要有禮有節。不因為對方是大客戶就一味迎合，對客戶的不當要求堅決拒絕，在談判中為銀行的利益據理力爭。客戶反倒會被A銀行的敬業精神和“難纏”所感動，贏得了他們的尊重。

“茶壺肚”，即客戶經理心胸要開闊。和客戶打交道受委屈是難免的，笑一笑就過去了，不可將情緒帶到工作中。A銀行客戶經理有一次在電話中曾被企業財務人員的無理斥責當場氣哭，可過后還得以禮相待，后來他對A銀行客戶經理的工作有很大的支持。

二、客戶經理的知識要求

1、經濟學知識：包括經濟規律理論(價值規律、供求規律、競爭規律)、通貨膨脹理論、宏觀調控理論、廠商理論、市場理論、現代企業制度理論、產業結構理論、經濟周期理論、企業集團理論、公司治理理論等。

2、法律知識：包括《民法通則》、《公司法》、《經濟合同法》、《企業破產法》、《擔保法》、《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《票據法》、《保險法》、《貸款通則》等。

3、管理學知識：包括計劃、指揮、協調、控制、激勵、決策、戰略、組織設計等內容。

4、會計學知識：客戶經理應該了解會計假設、會計科目、帳戶、會計分錄、記帳法、會計憑證、會計恒等式等。對資產、負債、所有者權益、收入、費用、利潤等概念客戶經理也應該知曉。

5、金融學知識：客戶經理應該了解貨幣、貨幣流通、銀行信用、利息和利息率、金融資產、匯率、金融體系、貨幣供給、貨幣需求、貨幣均衡、貨幣層次、國際收支、國際信貸等概念。對銀行經營狀況如何進行分析，客戶經理也應掌握。

此外，作為客戶經理還應了解一些有關心理學及自然科學方面的知識。

三、客戶經理的技能要求

一個合格的客戶經理不僅需要具備廣博的知識，還應具備專業的技能。客戶經理的技能要求主要有：

1、工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。

2、營銷技能：包括說明、傾聽、反應、解釋和觀察等技能。

銀行客戶經理需具備的五種能力

客戶經理是銀行業務營銷的代表，是銀行發展客戶、擴張市場的領頭人，是銀行金融產品的推銷人，是銀行與客戶溝通的聯系人，是銀行對客戶服務承諾的落實人，是銀行對客戶關系管理的經理人，是銀行企業文化的傳播人，在現代商業銀行中占據重要地位，是商業銀行營銷團隊的核心，其整體素質和業績直接關系到客戶與市場開發，進而關系到市場占有率。因此，銀行客戶經理應著力培養以下五種能力：

一是能力多元，業務全面，能夠滿足客戶的各種金融需求，為客戶提供全方位金融服務；

二是助客理財，控制風險，對客戶的財務與管理比較了解，既能為客戶提出負責人的建議方案，給客戶以有效的幫助；又能對客戶存在的風險有準確的判斷和有效的控制；

三是設計產品，開發市場，能夠根據客戶的需求設計產品，不斷創新金融產品，穩定和發展優質客戶，并且由一個客戶擴大為行業客戶、集團客戶和相關聯客戶，由單一零星客戶發展為客戶群；

四是推介金融產品，刺激市場需求；

五是協調順暢，方便客戶，能夠協調上下左右關系，推進業務辦理速度，并可為客戶代理各種業務。

客戶經理的品德素質及其重要，直接關系到營銷的成敗和市場擴張與流失。品德不好的客戶經理是很難與客戶保持長期合作關系。客戶經理必須取得客戶的信任，你尊重別人，別人才尊重你；你關心別人，別人才會關心你；你感動別人，別人才會感動你；你幫助客戶提高獲利能力，客戶才能提高對你的滿意度；你幫助客戶成功，客戶才會幫助你成功。

客戶經理是銀行的營銷中心和利潤中心，是銀行經營的主力軍，必須擁有更高的愛行愛崗的敬業精神，有強烈的責任感，把客戶真正當成上帝，與其保持良好密切的合作關系，嚴守商業機密，為銀行保密，為客戶保密，維護銀行形象。

單個客戶經理的知識和能力是有限的，而客戶的金融需求往往是全面的和復雜的。這就要求客戶經理既要有獨當一面的信心與能力，又要有與團隊協作和協調能力。客戶經理是銀行的形象代表，必須具有全局意識，維護全行整體利益。

客戶經理面對的不是營銷成功就是營銷失敗。沒有“挑戰自我”、“快樂營銷”的良好心態，是很難勝任客戶經理工作的。客戶經理是金融競爭的短兵相接搏斗者。沒有敢于競爭、善于競爭、贏得競爭的決心與信心，很難履開疆拓土之責任。

金融競爭的成敗關鍵在于服務。誰的服務能讓客戶滿意而又感動、感恩，誰就會立于不敗之地。客戶經理必須放下身段，學會站在客戶的角度看問題，將心比心，服務用心、盡心，客戶才會貼心、放心。

每個客戶經理都是從失敗走向成功的。營銷是個艱難的過程，銀行了解客戶需要一個過程，客戶信任銀行更需要一個過程。承受不了失敗、失敗、再失敗的客戶經理是不會成長為優秀客戶經理的。

客戶經理在營銷公關活動中，既要儀表大方得體，友善坦誠，溫文爾雅，更要才思敏捷，善于應變，具有危險處理能力，遇事要冷靜，不膽怯、不盲從。

二十一世紀的銀行競爭是人才競爭。人才競爭不僅是人才個人素質的競爭，更是人才組合的競爭，不是“單人賽”，而是“團體賽”，如果沒有成功的團隊協作，個人能力很難轉化成有效的生產力和創造力。因此，選擇客戶經理時要考慮到“團體賽”的需要，并進行強化訓練，特別是協作能力培訓，并通過師傅帶徒弟的辦法進行實戰訓練。有了一個過硬的客戶經理隊伍，我們建設優秀營銷團隊才有基礎。

成功銀行客戶經理必備十大素質

成功的客戶經理到底應具備哪些優秀的素質呢？歸納起來，應具備十項。

一、應該具備的第一項素質：強烈的自信心。

（1）提升內在自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。客戶經理最需要的是自信，自信需要通過后天的高強度訓練而以形成。相信自己一定是最優秀的客戶經理，自己一定能夠滿足客戶的要求。

（2）把注意力放在正面的事情上。客戶經理經常遇到挫折，這很正常。不要把注意力放在這些注定要發生，你要確定無可奈何的事情上，事實上不是環境或遭遇決定我們的人生，而是由我們自己的態度決定的。告訴自己柳暗花明疑無路，黎明前的曙光，正面的心里暗示自然可以帶來正面的結果。

（3）堅信在自己投資每一分錢都是值得的。不斷充電學習，不斷的往自己身上增加有價值的東西，不斷給自己投資。

二、應該具備的第二項素質：勇敢。

恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。恐懼自己不被別人接納。

我們也可以用轉換定義來克服恐懼。年輕的銀行客戶經理最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：

1、剛才為什么被客戶拒絕了？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

3、為什么這個項目沒有獲得通過，失敗在哪里？

轉換情緒：試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。所以，要善于創造，勇于冒險。勇者無敵。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。一次失利不要緊，要不斷地卷土重來，沖出一番新局面。

三、應該具備的第三項素質：強烈的進取心。

強烈的進取心就是對成功強烈欲望，有了強烈進取心才會有足夠的決心。我們一無所有，但我們必須創造一切。

培養強烈進取心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！

成功客戶經理的欲望，許多來自于現實生活的刺激，是在外力的作用下產生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力。一些頂尖客戶經理在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

要想成為優秀的商業銀行客戶經理，先要改造你的意識，改造你的人生態度，你必須從思想觀念上就是一個偉大的客戶經理。成功的客戶經理都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求。

自信與欲望是客戶經理成功的關鍵。勵志成為偉大的商業銀行客戶經理。

既然來到這個世界，就要有自己的夢想，就要打拼出一片天下，成就一番事業。每天你要對這自己大喊，“我要演繹自己的人生傳奇”。一個人不會苦死，不會累死，只會窩囊死。客戶經理應該變得很貪婪，一心想建功立業，很有進取心，希望成為人上人。在商業銀行，我們每個人有了業績就有一切。人生總得玩一次命。既然做了客戶經理，就一定要做最好的。人不能沒有野心，沒有野心，就激發不起自己，就不會有勁；沒有勁，潛力就挖不出來。客戶銀行客戶經理需要野心。經理必須時刻準備沖鋒，使勁渾身招數去力爭上游。

“我要成為一名優秀的商業銀行客戶經理，因為如此，我能夠能夠提供給客戶需要的服務，從而實現我的價值；它將給我帶來金錢，用這些錢我可以生活的很體面。讓我活得很有尊嚴，很開心，我不希望希望過平淡如水的生活。

我自信自己有實力成為最偉大的商業銀行客戶經理，我會全力以赴做好工作。一切困難險阻都嚇不倒我，荊棘叢生、亂石密布，也不能阻礙我前進的腳步，我一定要做到第一”

建議每位客戶經理床頭都擺放一本白手起家成功人的書籍，這位成功人士最好歲數不大，具備非常傳奇的人生。可以擺放陳天橋、俞敏洪、黃光裕、馬云等傳記圖書，激勵自己。想想我們真是很幸運，我們沒有必要像他們那樣冒那么大的風險，個人創業。在單位，拼命做存款，做業績，你同樣可以賺的盆滿缽滿，實現個人價值，多好。

只要你確信自己能夠辦到，就能夠辦到。只要你努力堅持自己的信念，你就會取得成功。

客戶經理注定不是凡人，一定是人中龍鳳才能成為優秀的客戶經理。不想掙大錢的人，不想渴望積極進取的人，不會成為優秀客戶經理的。客戶經理不一定必須是能喝酒，性格極其外向的人才能做客戶經理，只有你有旺盛的進取心，頭腦靈活，肯學知識，能夠搭辛苦，你會成為一名優秀的客戶經理。

新客戶經理應當練習見陌生客戶的本領，不怵頭，很自然的說出自己的營銷思路。老客戶經理要保持持續的激情，百戰之后，仍奮勇向前。切記，激情成就未來。

四、應該具備第四項素質：對產品的了解深入骨髓。

熟練掌握各項銀行產品。客戶不會比你更相信你的產品。成功的客戶經理一定都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。專業的知識要用通俗易懂的語言來表達，才更能讓客戶接受。全面掌握本行的產品，掌握競爭對手的產品，能準確的說出本行產品更有優勢的地方，說服本身是一種信心的轉移。信心來自了解，我們要了解我們的行業，了解我們的銀行，了解我們的產品。

五、應該具備第五項素質：大幅度減少犯錯和縮短摸索時間。

學習的最大好處就是：通過學習別人經驗和知識，可以大幅度減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速走向成功。別人成功和失敗經驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。成功的客戶經理注重學習成長的好習慣。

營銷是一個不斷摸索的過程，客戶經理難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。成功客戶經理能與客戶有許多共識。這與客戶經理本身的見識和知識分不開。有多大見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。頂尖的客戶經理都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。

學習也要講究方法，頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為四個步驟：

（一）初步了解。對銀行產品都有個初步的了解，知道怎么回事，能夠說出個大概。

（二）開始使用。盡可能去使用大部分銀行產品，產品不使用，你是不會深入掌握的。

（三）重復是學習之母。簡單的業務重復去做，在做中嘗試去掌握其精髓。

（四）融會貫通。各類銀行產品不是鼓勵的，應當學會融會貫通，通過現金管理這個思路將所有的銀行產品能貫通起來。

六、應該具備第六項素質：高度的熱忱和服務心。

頂尖的客戶經理都把客戶當成自己長期的終身朋友。關心客戶的需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶。能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。保持高度的熱忱和真誠的服務心，關心客戶不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。不斷給自己鋪人脈的地基，地基要盡可能廣、盡可能結實。在今天的中國，成就一番事業，與其說是個人努力的結果，不如說是成功的人脈關系的產物。可能做人比做事更加重要。

七、應該具備的第七項素質：非凡的親和力。

在中國，許多成功的銷售都建立在友誼基礎上，建立在信任的基礎上。愿意將你作為生意伙伴很重要。在很多銀行經常出現，同樣一個客戶，有些客戶經理就搞不定，而換一個客戶經理就行。

客戶經理銷售的第一產品是自己，如何獲得良好的第一印象，至為關鍵。這時候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要客戶經理具備非凡的親和力。能夠見面就利用最短的時間，讓客戶接受你，認同你，愿意與你深交。

你個人人品先銷售出去了，就等于打開了一條寬廣的銷售通道，其他各項銀行產品自然可以源源不斷的流向客戶。個人先被退貨了，銷售的通道就被堵死了。

八、應該具備的第八項素質：對結果負責，100%對自己負責。成功的客戶經理不斷找方法突破，失敗的客戶經理不斷找借口抱怨。客戶經理要獲得銷售的成功，還得靠你自己。做事只有萬方百計，沒有千難萬難，要為成功找方法，莫為失敗找理由！在營銷的過程中，難免會犯錯，難免碰壁。犯錯誤不可怕，碰壁不丟人，可怕的是對犯錯誤的恐懼，丟人的是畏手畏腳，不敢出去營銷。答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任，辦事雷厲風行的客戶經理往往容易被別人接受？ 成功的客戶經理對結果負責，100%對自己負責。

九、應該具備第九項素質：明確的目標和計劃。

成功的客戶經理頭腦里有清晰的目標，其他人則只有愿望。成功客戶經理要提高自己自我期望，而目標是自我期望明確化。成功客戶經理會為自己成功下定義，明確一個成就動機，明確達成目標的過程。成功客戶經理要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確目標細分成你當日行動計劃，根據事情的發展情況不斷調整自己目標，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少存款額？你今天拜訪了哪里？明天拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。

不要每天看似忙碌，但是又不知道忙在哪里，庸庸碌碌的。

十、應該具備的第十項素質：善用潛意識的力量。

人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。成功的客戶經理都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

王侯將相，寧有重乎？每個人天生下來都是一樣的，后天的勤奮、智慧、勇敢可以徹底改變自己的人生。

第二篇：淺談煙草客戶經理必備素質

淺談煙草客戶經理的必備素質

.王長進

珠海煙草，近年來實現利稅從2002年的2千多萬，增長到2008年的3.4億元，人均創利稅169.78萬元。而珠海是全廣東省人口最少的城市，僅有14萬人，可以說市場消費能力是最低的，但創造了這樣的經營業績，不能不說這是一個質的飛躍，是一個營銷奇跡。在這輝煌的背后，最大的功臣莫過于一直戰斗在營銷第一線、辛勤耕耘、默默奉獻的客戶經理。珠海煙草的客戶經理肩負著全市近4000家零售客戶的訪銷工作，相對于客戶經理的人數來說，他們的工作任務是相當繁重的。尤其是在“按訂單組織貨源”推行以來，他們每天按照精心設計好的訪銷路線深入市場，了解市場狀況；深入零售戶，了解被訪業戶的想法和需求，找出營銷工作中的癥結所在，溝通業企關系；深入消費者，了解廣大消費者對卷煙產品的反饋意見，搜集有用信息，并及時反饋給相關管理部門，為領導決策提供科學可靠的第一手資料。

其實，珠海煙草的客戶經理只是偌大的中國煙草行業客戶經理的一個縮影。縱觀全國煙草商業系統，客戶經理乃是煙草行業的中堅力量，尤其對于直接負有經營責任的地級市商業企業而言更是如此，客戶經理都是經過千挑萬選的營銷精英，每一位成功的客戶經理也都必備以下獨特的個人素質。

首先，煙草客戶經理具有良好的智力水平和溝通技巧。他們是最一線的、與零售戶和廣大消費者直接接觸的營銷人員，是企業的宣傳員，起著承上啟下的紐帶作用。他們決不只是一個傳聲筒，也不是一個人云亦云的小木偶，他們個個頭腦靈活，善于思考，勇于實踐，敢于挖掘的發現者；能善于從市場和零售戶，乃至廣大消費者身上挖掘有用的信息資料，深刻了解他們的消費心理和消費需求，及時地為企業領導提供有用的決策信息，同時也為煙草生產廠商提供和反饋產品在市場上的表現，使之能切實針對產品加以改進，以便更符合市場需求，更符合廣大消費者利益，為企業的發展發掘潛在的市場效益潛力。

其次，煙草客戶經理擁有多元化的知識結構和良好的市場掌控能力。他們能堅持不斷的學習并全面掌握煙草專賣法及實施條例，掌握國家的相關政策法規，按照政策要求，具體操作實踐貫徹執行，既不照葫蘆畫瓢，又對政策法規執行不走樣。不間斷地學習和探索，也使他們知識呈現出多元化的結構，進一步提升了對市場的認知分析能力，提高了他們對上級文件精神的領略與貫徹落實能力，使他們能在紛繁復雜、千頭萬緒中找出頭緒，摸出規律、認識規律、把握規律，抓住市場的運作靈魂。在2008年開始向全國推廣的“按訂單組織貨源”工作之際，利用零售戶卷煙零售臺帳來詳細調查卷煙的社會庫存，掌握市場動態，為卷煙投放和貨源組織提供依據，完善客戶分類管理制度，對不同等級的客戶進行定期科學預測，努力提高按客戶訂單組織貨源的質量與效率。

再次，客戶經理具有吃苦耐勞的精神和百折不撓德意志。日常訪銷工作是異常艱苦的，他們常常經歷著風吹日曬，霜凍雨淋，但卷煙訪銷工作從未因此而停歇過，他們也從來不叫苦不叫累，依然堅守在卷煙訪銷工作的第一線，兢兢業業地為零售戶、為消費者服務者。同時，他們以自己的人格魅力和誠信的服務態度與廣大零售戶建立起了雙方信任、友好互利的關系。他們撒下了無數汗水，磨壞了無數雙鞋子，正是他們的這種敬業精神和意志為珠海煙草擴大卷煙銷售，促進經濟效益連年翻翻提供了最根本、最直接的保障，為煙草行業的經營業績逐年攀升和國家經濟建設做出了卓越的貢獻。他們身上體現的這種精神和意志其實也是一種隱形素質的高度概括，是其他任何素質的根基與源泉。如今，全球經濟一體化進程逐漸加速，煙草行業也面臨著前所未有的巨大挑戰，時代在變化，經濟競爭越來越激烈。客戶經理始終秉承國家利益至上、消費者利益至上的價值觀，用自己獨有的精神和意志塑造著一個又一個的煙草傳奇，奏響了一遍又一遍的勝利凱歌。我們完全有理由相信：有著像這樣一流的、高素質的客戶經理，我們中國煙草的未來必然是無限光明的，建設“嚴格規范、富有效率、充滿活力”的中國煙草行業目標必定能夠獲得實現。

第三篇：優秀客戶經理先進事跡

十佳銀行優秀客戶經理先進事跡

只有用真誠來服務您的客戶，才能真正意義上贏得客戶的信賴，才有自己的生存出路，我作為理財中心的一名客戶經理感到沒有真誠的服務，就沒有自己生存的空間。每天按照工作規范中對服務語言、服務行為和服務形象的要求，切實做到“微笑、用心、致意、請字當先、隨時致謙”，用熱情的服務對待每一位客戶。

工作中，尤為注重現有優質客戶的維護工作：——每當現金柜員開立完理財金賬戶后，對理財金客戶立即跟進，送上名片以及理財金客戶使用指南，詳細介紹理財金的功能(如客戶時間許可)——及時錄入理財金客戶對金融產品需求——定期電話拜訪，在節假日、客戶生日，通過短信或撥打電話等方式對客戶進行祝賀，生病時送去幫助與問候;及時了解客戶資金動態，幫助客戶解決相關的金融問題，快速調整服務方向，并對客戶購買的銀行產品進行售后跟蹤服務，讓客戶真正感受到工行的專業服務。一個個周到、細致的服務得到了廣大優質客戶的認可，很多客戶主動將在他行的存款轉入我行，并且自覺自愿購買工行的金融產品。

通過接觸營銷，為優質客戶量身定制理財方案，提供個性化的服務，是銷售產品的最佳途徑。今年11月，一位客戶要求購買50萬元國債，否則就把錢取走。我得知此事立即將客戶請到貴賓室耐心與客戶溝通，為客戶分析當前國家利率政策的波動趨勢，同時積極宣傳工行的基金優勢，最后客戶欣然同意開立理財金賬戶，并當即一次性購買工銀穩健基金50萬元。隨后繼續對該客戶跟進服務，及時為其提供基金信息，使客戶充分體會到工行的貴賓待遇，并對我行基金產生了濃厚的興趣。后來在12月份工行代理發行嘉實策略基金時，該客戶一次購買20萬元。

一位客戶來網點咨詢匯款業務，而且數額比較大，首先將其引導到貴賓室進行一對一的接觸營銷，再與客戶交談中了解到，單位及家中均已上網，只是對計算機知識了解太少，而又經常辦理匯款業務，針對客戶的這一需求，為客戶介紹網上銀行匯款的便捷、快速、安全，并且對逐項業務進行指導，使客戶很快掌握了電子銀行的基本知識，在辦理業務的同時還為客戶申請了“客戶證書”提高了網上銀行操作的安全性，使客戶非常滿意。其次是為客戶提供跟蹤服務定時了解客戶使用網上銀行情況及其他需求，耐心為客戶解答問題，記得十月十一日那天給客戶打電話時，客戶咨詢網上跨行匯款業務及操作，在電話里為客戶耐心解答，一步步教客戶使用直到客戶完全掌握，前后用了2個小時，通過幾次的跟蹤服務使客戶的網銀業務也隨之活躍起來，目前客戶已將他行大步分業務轉作我行辦理，到目前該客戶網上月交易量可達到本行匯款260萬元、跨行匯款80萬元、基金網上辦理30萬元，并已成為我行優質客戶。

點滴坐起掙攬千萬客戶

今年二月有一位50左右歲的中年婦女來到理財中心辦理匯款業務，匯款金額10萬元,大堂經理立即將其引導到理財中心，而理財中心正有客戶辦理業務，隨即大堂經理將該客戶介紹給客戶經理，客戶經理在于客戶認識的同時為客戶送上茶水，在于客戶交談的過程中，得知客戶是某個集團的副總，以滿足工商銀行理財金賬戶開戶條件，并為該客戶介紹了理財金賬戶的貴賓功能及享受的優惠條件，并為其辦理了一張理財金卡，送上使用指南，客戶第一次在工行匯款享受了50%的手續費優惠。雖然客戶當時沒有說什么，但從客戶的表情上看到了對我們服務的認可。經過以后的幾次會面及電話溝通，并在客戶生日時為客戶親自送上生日禮物和鮮花，用真情打動了客戶，該客戶在4月初先后3次從他行提取現金1600多萬元存入我行理財金賬戶，并注冊了我行網上銀行。目前該客戶已成為我行的私人銀行客戶。

使用文明用語、禁語，但在實際工作中如何把它運用好卻有很大學問。根據我行地理位置，客戶文化程度不同的特點，有針對性的靈活使用，摸索出一套合適的服務方式。一是區別對待，即優質客戶、熟人、居民和外地人分別使用不同的用語。把“您好、請、對不起、再見”用的巧妙自然;把“先生、女士、同志、大姐、大爺、大媽”用的得體，使農民聽了自然，使居民聽了親切、實在，就象一家人;外地人聽了客氣、禮貌。二是客戶來時，主動打招呼，說聲“對不起，請稍等”。及時與顧客商量，盡量讓有急事的老、弱、病、殘的顧客優先辦理，為客戶提供專用服務窗口，既不使客戶受到冷落，又不使先來的顧客有意見。三是業務終了，根據不同的客戶熱心的關照提醒“請把您的存單、折、現金放好，歡迎再次光臨”等，使客戶有賓至如歸的感覺。做好服務工作，就是要急顧客之所急，想顧客之所想，從小事做起，從點滴入手，顧客的事再小也是大事。

現在金融產品的日益增多，要求服務要不斷創新，只有這樣，才能使客戶真正滿意而來，微笑而去。

今年五月的一天早晨，網點剛剛營業，就有一位大爺急匆匆的走進來，要求提前支取一筆50000元的大額存款。接過存單后，沒有馬上為他辦理支取業務，而是給他細算了一筆帳，這張五年期存單還有兩個月就到期了，如果現在支取利息損失近5000元，但如果辦理存單質押貸款則支付利息1088元，算下來選擇存單質押貸款比提前支取多增加近3500元的收入，這樣既解決了您的資金問題，又減少了損失。

這位顧客一聽，非常高興，感激地說“謝謝您，就按剛才說的辦理貸款吧。”接著，又為他講解了一番如何辦理存單質押貸款手續，使這位客戶滿意地離開。這樣，既維護了客戶的利益，又留住了存款，還營銷了貸款，同時又樹立了我行良好的服務形象。

一份耕耘、一份收獲。憑著對工作執著的愛，對崗位深厚的感情，相信在今后的工作中不斷創新、自我完善、立足本職，在平凡的崗位上為我行的發展做出貢獻。

第四篇：《優秀銀行客戶經理》

《優秀銀行客戶經理》讀后感

在上級領導指導下，我看了《優秀銀行客戶經理》這本書。通過學習《優秀銀行客戶經理》叢書后，需要做到了以下三件事情：擁有基本的銷售技巧，進行合理的時間安排，做好客戶關系管理。如果能把這幾件事情做好，就一定能取得不錯的成績。

然而銀行客戶經理,既是銀行與客戶關系的代表,又是銀行對外業務的代表。其主要職責是負責建立與維系銀行與客戶的關系,在全面了解客戶需求的同時向其營銷金融產品;并且在主動防范金融風險的前提下,協調銀行內各有關部門為客戶提供全方位的金融服務,為銀行謀取效益,實現銀企雙贏。

銀行客戶經理全方位服務于客戶，對客戶的公關力度和聯系緊密度進一步加強，促進了基本客戶群的穩定和發展。情感營銷、理財營銷、技術營銷等多種營銷手段逐步被重視或運用，增強了銀行與客戶的密切聯系，提高了客戶對我行的信賴度。另一方面，銀行客戶經理制強調責權利的緊密結合，有利于調動銀行客戶經理拓展市場的積極性，強化市場拓展和客戶服務，促進客戶資源優良化，提高銀行的市場占有率，增強銀行實力。

隨著社會經濟的快速發展，銀行客戶經理必須加強學習和提高、熟悉金融業務、企業管理、市場分析等專業理論知識與實際操作技能，并加以靈活運用，使自己符合銀行客戶經理的知識性特征，從某種意義上說，銀行客戶經理業務素質高低一定程度上左右其工作的質量與效能。熟練掌握銀行專業知識，為客戶理財提供金融產品，為客戶提

供綜合的金融理財服務；熟悉了解企業經營管理知識；掌握必要的經濟法律法規；具有較廣的人文和社會等知識面；敏銳的洞察力與較強的調研分析能力；金融產品的綜合運用與創新能力；較強的公關能力；良好的效益理念與風險意識。

“了解你的客戶”是所有銷售開始的前提，也是客戶經理重要的工作內容。進行客戶關系的管理，首先就需要通過各種渠道盡可能全面的了解客戶的信息。有些內容通過開戶時填寫的資料，簡單的言語交談就能了解，而有些信息，比如客戶的身份、氣質、性格、愛好等，則需要通過深層次的溝通或者側面的觀察揣摩才能了解，還有一些客戶比較隱私的信息，則需要通過長期的接觸，取得了客戶的信任之后，才能得知。比如客戶的資產狀況，一般來說在雙方沒有建立起充分的信任之前，客人對這類信息都會比較保護，不會輕易透露，那么客戶經理除了可以旁敲側擊的了解之外，也可以借助一些財務管理工具，為客戶進行需求分析，讓客人知道你為什么需要這些信息，了解之后你會使用這些信息做什么事情，對他會有什么好處，并且告訴客戶對于這些信息你一定會充分保密，那么這樣你也能問到一些需要的信息。做好客戶關系的管理，一定要充分的了解客戶，保持經常與客戶交流，多問客戶問題，多聽客戶聊聊他的生活與想法，并且做個有心人，察言觀色，全面了解。

第五篇：信貸優秀客戶經理材料

自2008年從事信貸工作以來，我堅持以市場為導向，以客戶為中心，從客戶需求出發，為客戶提供全方位的金融服務。2011年在全市“授信擴面”競賽活動的推動下，本人認真落實競賽活動要求，為轄內中小企業排憂解難，取得了一定的成效。具體工作措施如下：

一、建立健全中小企業經濟檔案，聯合工商所、鎮政府企管站等部門，對轄內企業一一走訪，了解生產經營，資金供求，重點項目的實施情況，建立中小企業經濟檔案132戶，覆蓋率占比90%以上。通過走訪活動，銀行和企業之間相互了解，合作共贏。如興泰鎮的東升鋼化玻璃有限公司，看準了新的盈利點，新投入了鋼化玻璃生產設備，但因缺少一部分流動資金，企業陷入進退兩難之際，我在走訪過程中了解到這一情況，及時對該客戶進行授信，使其走出經營困境，目前該企業生產的鋼化玻璃，已得到市場的一致認可，企業發展欣欣向榮。

二、積極推廣陽光信貸工程，結合易貸通這一新型金融產品，為轄內中小企業帶來方便快捷的信貸服務，建立中小企業信貸的綠色通道。糧食產業系興泰鎮的特色產業之一，這一客戶群體資金使用頻率高，周期短，原有的信貸模式讓客戶忙于手續，苦不堪言，也讓我行流失了一批優質客戶。通過推廣易貸通卡，一次授信，循環使用，客戶直接在柜面就可以辦理貸款業務。2011年全年累計發放易貸通貸款1.8億元，該金融產品受到轄內中小企業的一致好評。

三、推廣多種金融產品，讓中小企業融資脫離傳統單一的貸款模式，更好的解決中小企業融資難問題。隨著金融市場的發展，銀行承兌匯票日益增多，占用了轄內中小企業的生產流動資金，民間的票據貼現增加企業的財務成本且具有一定的法律風險，我積極宣傳我行的票據貼現業務，增加中小企業的融資渠道，降低其財務成本，服務好客戶的同時又降低了我行的風險。對轄內的姜堰市祥晟電熱材料有限公司，因其有出口業務，我一方面動員其在我行開立外幣結算賬戶，另一方面為其介紹國際貿易融資手段，降低該企業的融資成本。

四、認真落實“中小企業直接融資金融幫辦”工作，與企業實施“一對一”融資培育，先后支持泰州立春食品、泰州誠創金屬制品、江蘇宇能金屬制品等多家中小企業，幫助企業進行財務分析，為企業量身定制金融服務方案，降低財務成本，助中小企業更快更好的發展。

魚離不開水，銀行也離不開中小企業。只有依靠優質的服務，時刻以客戶為中心，拋棄“以自我為中心”的優越感，才能贏得中小企業的心，才能在激烈的金融市場競爭中占有一席之地。