第一篇：蘇寧空調部轉正申請

蘇寧轉正申請

轉眼間，兩個月的試用期就要結束了，自2011年3月10日入司以后，在公司嚴格要求下，在部門領導和同事們幫助教育下，我在工作上日漸成熟，業務頭腦更加清醒，更加明確了作為一名營業員的一些基本職責。所以，在這里我鄭重向蘇寧的領導申請轉為正式員工，以后對工作認真負責，兢兢業業。

在這兩個月的試用期里，真是受益匪淺，同時，也讓給我對蘇寧有了更深層次的了解。蘇寧是一家全國最大的家電連鎖企業，其售后服務得到了廣大群眾的稱贊，我以自己是一名蘇寧人而感到自豪。

回想在這兩個月的工作中，自己收獲還是很多的，記得剛進來的前幾天，感覺蘇寧是一個危險的地方，一不小心就會做錯事：一句話會得罪人，一不留神就會讓領導對你有看法。剛來的時候，遇到要投訴的顧客，自己會非常的緊張，會不知所措，對于很多工作流程,如：退換貨流程，以舊換新流程等等，但是在腦海里一聽到這些流程，就只是個概念而已，沒有形成一個具體的東西。至于銷售產品，對我來說還是一件非常有壓力的事。

兩個月的試用期后，我也發現自己是在進步的。首先，當看到那些有麻煩的顧客，我不再向剛來時那么不知所措，我會很耐心的傾聽，然后，學著自己去幫顧客解決問題，盡量避免在賣場激怒顧客。其次，在我來到蘇寧的兩個月里，經歷了幾次大型的商場活動，我們自營員工，在活動開展之前，基本上是熟練操作輸單流程，因為，輸單是顧客購買商品最重要的一個環節，輸單快速準確，是顧客成功購買商品的必要條件，所以，在賣場顧客不多時，我都是在練習輸單，通過兩個月的練習，現在的我已經能夠熟練的進行輸單操作。另外，對于空調的銷售，雖然自己的銷售業績不是很突出，但我仍然覺得自己還是在進步。記得剛來時，對于空調是一無所知，那些空調的專業名詞真的就只是個詞，通過領導的耐心講解，加之同事的熱心幫助，很快我就能對空調有了一些了解。通過五一大忙，自己還是獨立銷售出了幾臺空調。可能對一些大品牌的促銷員來說并不算什么，但幾臺空調的銷量卻是激勵我繼續前進的力量。

另外，通過實際的工作，針對碰到的顧客和問題。讓我基本知道了怎樣使客戶滿意，為客戶提供快樂及利益，滿足客戶想擁有更多，更好的心態及滿足其各層面心理需求，重視人性的需求，滿足其希望，重視被認同、被肯定、被接受的心理。為達成使客戶滿意、滿足、安心、放心的購買。自己歸納了以下幾點：

1、針對價格：應該不要把自己陷于價格戰之中，應以強調價值為重，提高附加價值的功效，在價格上差異性比較分析之后也會更實際、更便宜、更有效、更有用。

2、針對通路：方便、快速、服務到家??

3、針對促銷：掌握客戶的心理條件予以滿足。

4、針對實體：使客戶不但能看到、摸到、聽到尚且能嗅到，以符合“心到、口到、手到、眼到”之要求。

5、針對程序：不僅有售前、售中之服務，尚有售后之服務，不斷的打電話、發信件、直接拜訪以了解起售后之使用情況。

與客戶做朋友，真心關心客戶的利益；使自己成為公司一個有專業能力之組合。滿足客戶要滿足他的腦：以理性來說服；滿足客戶要滿足他的感覺：以氣氛、情緒來影響；滿足客戶要滿足他的心情：以贊美肯定來達成；滿足客戶要滿足他的視覺：以各種圖表來促成；滿足客戶要滿足他的聽覺：以聲調、音樂聲來激起；滿足客戶要滿足他的觸覺：以質感來影響其感受。

作為營業員要懂得運用科學的方法，有效地處理工作上出現的每一項待解決的問題，要有策略、手段、方法、技巧，才能使自己在工作的領域里脫胎換骨、大放異彩。

我會在往后的工作中不停認識以及掌握蘇寧杰出的發賣政策，總結發賣經驗，提出建議、提高本身處理完成疑難題目的能力。我還要進修蘇寧的企業文化，做一個真是的蘇寧人，讓每位顧客懂得“至真至誠，蘇寧辦事！”為蘇寧“制造神州最有益的連鎖辦事品牌”的方。今天，我雖然向公司遞交了提前轉正申請報告，但我愿意接受公司的長期考驗。?

??? ??空調部：XX

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?? ?2011.0510

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第二篇：蘇寧空調培訓心得

蘇寧公司員工培訓心得體會

尊敬的領導: 今年7月4號，我有幸成為蘇寧電器股份有限公司的一員，暫時分配到集團廣州大區輪崗學習。時光荏苒，三個月的試用期已然過去，在這三個月的時間里，我經歷了從一個初出社會的大學生到一名蘇寧人的轉變，時正值蘇寧的大忙季節，也讓我體會到大忙季節蘇寧人的真正精神。這期間，得到領導和同事們熱情的言傳身教，自己也學到了不少東西，與領導的每一次溝通交流，帶教人員的每一個指示點撥，都使我有所進步，受益匪淺。在思想觀念和實際操作能力等方面都有了明顯的進步和提高。在此，真誠感謝領導和同事的關心和幫助。下面我將試用期3個月來工作情況向領導做一匯報。

一、主要工作內容根據公司的安排，7月4號至9月5號在中山八店黑電進行相關學習，主要是了解連鎖店終端的各種操作流程和熟悉品類的基礎產品知識，并參與實際的產品銷售。見習期間，我始終抱著一種學習的心態來對待日常的工作，認真對待帶教人交給我的每一項工作，并能做到虛心求教。在這兩個月時間里，我對店面基礎知識、基礎產品知識、主推產品知識、增值業務知識、產品銷售流程、店面布局標準、商品出樣、價格體系與讓價資源等連鎖店終端涉及到的方方面面都有了一個較為詳細的認知，并且還實際參與到了實際的銷售當中，懂得了利用銷售指導書來指導銷售，進一步提高了自己的銷售技巧。同時，負責了一些基本的投訴接待，基本上懂得了如何應對顧客投訴。另外，積極關注市場狀況和競爭對手，掌握了市場調研的一般方法，并實際參與了市場調研工作。這一切都離不開店長與督導的指導和支持！在督導的指點下我還對黑電部門進行了一個具體的分類，按不同的內容分成國產與合資、lcd和led、液晶與等離子，以及對各

品類型號的銷售狀況進行分析對比。每天的工作內容主要是協助督導進行現場管理，包括人員的管理、銷銷售分析、店面美陳布展、促銷人員的紀律和著裝、戶外拓展的安排監督等等，同時還對每天的銷售數據（銷售數量、銷售金額、占比、平均價格、延保）進行統計，對銷售情況不好的品牌從價格、資源、庫存及競爭對手等方面分析，每日晨會時重點強調，在周銷售報表中提出來。所有的數據都要橫向縱向對比，以便我們更加準確的找出原因及其相應的對策，更好的開展后期的工作。店面、售后、物流、客服是我司的四大終端，四大終端之間環環相扣形成一條完整的銷售鏈，少了其中一個我們的銷售便無法繼續，要成為一個真正的蘇寧人就必須熟悉這四大終端的操作流程及其相互之間的聯系。按總部的要求，9月6號我從店面調至售后輪崗學習。售后是四大終端之一，很大程度上決定著我們的銷售，在這個三分銷售七分服務的強競爭社會里，售后服務的滿意度起著一種決定性的作用，它是消費者對我司品牌認可，滿意度越高說明消費者對我司品牌的認可評價就越高，就會形成一個良性循環，對店面的銷售產生積極作用，反之就會形成惡性循環，造成原有顧客群的流失和新消費群體的遠離，消費就無從談起。而我司也早已把“服務司蘇寧的唯一產品！”灌輸于每個員工大腦里，集團上下、12萬員工早已形成一種共同的價值觀，服務觀！到售后至今已一個月有余，前面一周主要是熟悉售后部門的組織架構及其相應的職能和部門之間的相互相聯系，還有售后服務的流程等等。售后服務中心主要由結算部、理賠部、資材部、網點管理部、維修運營部、培訓部等構成，各部門里面還分成幾個小組，例如網點管理里部里分有派單組、銷單組、外包管理組等，結算部分有保卡管理組、審核銷單組、簽約網點組等。它們各司其職，又相互銜接，只是職能有別，處于整個銷售流程的不同位置，但都有一個共同的目標——力爭上游，多塊好省，篇二：蘇寧實訓心得

蘇寧實訓心得

11月初，我們物流和連鎖班一起去南京蘇寧實訓，實訓真的是一種經歷，只有親身體驗才知其中滋味，課本上學到的知識都是最基本的知識，不管現實情況怎樣變化，抓住了最基本的就可以“以不變應萬變。雖然這次實訓時間很短，但這短短的半個多月的生活卻讓我感觸頗多。本次實習的單位是南京蘇寧雨花物流實訓基地。我想在這有必要提及蘇寧的相關簡介。

蘇寧電器1990年創立于南京，是中國3c（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。截至目前，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸30個省，300多個城市、香港和日本地區，擁有1000多家連鎖店，80多個物流配送中心、3000家售后網點，員工18萬多人，品牌價值815.68億元，是中國最大的商業連鎖企業，名列中國上規模民企前三，中國企業500強第54位，入選《福布斯》亞洲企業50強、《福布斯》全球2000大企業中國零售企業第一。

簡單的介紹一下“蘇寧易購”吧，“蘇寧易購”是蘇寧集團當今的 主打“商品”，為了滿足當今消費者網上購物的需求，適應當今電子 商務的潮流，所以，蘇寧在網上倉庫方面的投資還是比較大的。據蘇寧工作人員介紹，蘇寧電器是國內連鎖零售企業內第一個使用 sap系統的，南京物流基地采用集成在 sap 信息管理系統平臺上的 wms 庫存管理系統進行管理。在配送方面，也統一采用安裝 gprs 全球定位系統的車輛，第二代物流基地啟用，減少蘇寧至少一半物流本。

到目前為止蘇寧易購已覆蓋傳統家電、3c電器、日用百貨等品類。蘇寧電器高層表示，蘇寧易購的各項基礎運營平臺和外部推廣條件已經全部成熟，蘇寧電器將依托自身龐大的采購和服務網絡，和全球數千家家電廠商、ibm、思科等技術合作伙伴、新浪等網站傾力合作，力爭用三年時間使蘇寧易購占據中國家電網購市場超過20%的份額，將其打造成為中國最大的3c家電b2c網站，強化與實體門店“陸軍”協同作戰的虛擬網絡“空軍”，全面創新連鎖模式。

在蘇寧半個多月的實訓，讓我對各個工作流程有了一定的認識，通過本次實訓將理論與實際操作相結合，對于物流的各個要素環節有了更深一步的認識。在流通中心的各個環節中，一般的作業流程如下：首先是訂單處理，用戶瀏覽商城網站進行商品的挑選并提交訂單，商城系統管理員會對訂單的數據信息進行確認，訂單確認有效后，由一個人來對訂單進行處理，訂單處理好后做成訂單，打印成條碼，之后揀貨組的開始揀貨，他們根據條碼上所提示的信息，在貨區的貨架上面揀貨，撿取商品時可以采用兩種方式：一種是摘果法，即拿著訂單去揀取商品。另一種是播種法，即把所有訂單匯總成一個新的訂單去揀取商品。揀取好貨物后，把所揀貨物裝入易購袋，在易購袋子上面貼上條碼，條碼上所反應的信息有客戶的姓名、收貨地址、聯系方式、貨物所在貨區、貨位號碼、訂單號、交貨單號。在確認無誤后放到傳送帶上流到發票組作業。當撿取出來的商品從傳送帶流到發票組員工的道口時，拿下貨物，用掃描槍首先掃描訂單號碼，之后是商品的 ean 碼，然后通過專業的打印機打印發票，隨后再把發票撕下來塞進包裝

袋里進行封裝，封裝好后，放入傳送帶上送到發貨組。在商品到達發貨組的時候，由工作人員將商品從傳送帶上拿下，根據上面貼的編號放到相應的貨架上，之后將同一編號的貨物進行裝箱，然后整箱搬至發貨區域，由下一步工作人員進行發貨工作。

這次實訓我們被分發到蘇寧易購圖書庫工作。我和一些同學被分到了發票組，而另一部分同學被分到發貨組。先談談我自己的工作吧。其實我剛聽到自己被分到發票組，我挺忐忑不安的，在想發票沒打過啊，學不會怎么辦啊。但其實工作的狀況并沒我想象的那么復雜。蘇寧對我們培訓結束后，發票組的組長便將我們帶到發票組的工作崗位熟悉環境。她把三人分在一組，給我們講了一些工作需要注意的東西之后，便指定那邊工作的大姐教我們怎樣去打印發票。在打印發票的時候應該注意這幾項：發票是否安裝好；檢查發票號有沒有設置；檢查是否把發票塞到包裝袋里；封口有沒有嚴緊;檢查易購袋是否有破損；放到傳送帶上時是否標簽向上等。蘇寧九號開始“雙十一”搞活動，我們也因此進行了輪班制，我被安排上大夜班，從晚上九點開始工作到第二天早上六點，由于活動，圖書庫工作量劇增，再加上大夜班晚上寒冷刺骨，我們就更加辛苦，但是我們沒有一個人放棄，每天晚上都可以看到我們埋頭工作的情景，發票打印的聲音從未間斷過，打發票的工作很簡單也很枯燥，所以我們在不影響工作的情況下進行了兩兩組隊打發票，一人掃碼一人撕發票并封口，后來我們發現，這樣打發票的效率比兩個人分開打還要高，不過組隊打發票特別考驗兩個人的配合，也特別容易促進兩個人的友誼，所有你們總是能聽到開

心的笑聲。不過工作的過程中難免會出現點問題，印象最深的是所有書都打完了，卻還多了一張發票。為了以防發錯貨，給后期工作帶來麻煩，我便告訴了大姐，我們便急急忙忙找那兩本書，幸好當時傳送帶沒開，我們便把書打好放一個大箱子里，于是我們就把箱子里所有的書都拿出來，一個一個的找，找了好久才找到那兩本書，當時我們都累壞了！俗話說：吃一塹，長一智。通過這次教訓，我總算是明白了組長希望我們發票員具備的三顆心：耐心、細心和專心。人非圣賢，孰能無過，關鍵是看你從失敗中學到了什么。認真哦有不斷的失敗，從失敗中找教訓，從教訓中找經驗，才能讓自己不斷進步。如果一個人沒有經歷失敗，那么他就想沒有經歷風吹日曬雨淋的小麥，看著顆粒飽滿，但當你剝開它時會發現里面是干癟的 十四號“雙十一”活動圓滿結束，我們的工作量瞬間減少，組長安排我們一部分人去發貨組幫忙。我們負責的是在傳送帶上負責揀書，我們站在傳送帶旁邊，仔細看書的包裝袋上的編號，然后根據編號把它們放到相應的貨架上，不同的貨架號代表不同的區域，然后再將被擱置在不同區域的貨物放到正確的位置，貨物是按其路線來劃分的，同路線的貨物也要按不同城市擺放好。大姐告訴我們，先要將書整理好，找出條碼掃描貼到紙箱上，再掃描書本包裝袋上的條碼，一定要注意書本數量，然后稱重，通過打印機打印貨單，將單子放進紙箱內，然后用帶有“蘇寧易購”字樣的膠帶進行封箱。在封箱前將貨物重量、編號和地區名稱寫在紙箱外，然后貼上紅帖或黃貼（紅帖表示空運，黃貼表示陸運），一切完成后，再將貨物搬到劃分好的路線

上。在這個工作中，一定要仔細檢查核對書本數量，否則就必須把所有封好的箱子打開檢查然后再封好，這樣會浪費好多的人力。同時也影響工作效率。在我們小組所有人的努力之下，我們成功的完成了發貨組的工作，看到我們每人臉上洋溢的笑容，即使再累都不在乎了。

有時我們還會去幫忙封箱子或包裝奶粉、橄欖油等。封箱子很簡單，一個人負責把箱子疊好，另一個人手拿著“蝸牛”用膠帶把紙箱封好就可以了。我們最喜歡的還是封箱子比賽，有時為了好玩，我們會幾個人來進行封箱子比賽，兩個人一組，看看規定的時間內哪組封的箱子最多。看到所有的人已經蓄勢待發，緊張而又激烈的封箱子比賽開始啦，這個比賽不僅考查了兩個人的動手能力，還考驗了兩個人的默契程度。比賽現場的氣氛隨著時間的推移越來越緊張，每組人都在那很拼命的封著箱子，我們每組也都從最初的慢慢合作練到最后的默契十足，沒用多久所有箱子便被我們封完了，雖然輸了，但是心里還是很開心，有時候過程比結果更重要不是嗎？看到每人臉上洋溢的笑容，看到我們高效率的完成了我們的工作，每個人心里都有著說不出的驕傲和快樂。包裝其實也很簡單，在包裝的時候，一定要確保在商品的外面會用填充物包裹起來，尤其是橄欖油，因為橄欖油是易碎罐裝的，所以除了用填充物包裹好后，還要用膠帶固定一下，以防它掉出來破損。在封箱子之前，如果箱子沒有塞滿，也要用填充物填滿紙箱，這樣做是為了避免在運輸的過程中造成商品的損壞。由此可以看出，包裝不僅僅是為了商品看起來美觀，它還起到保護商品的作用。

第三篇：商務談判策劃書(蘇寧空調)

商務談判策劃書

一．談判主題

通過這次商務談判，與海爾公司取得合作，達到雙贏，即以合理的價格購買1000臺空調設備，合理制定整機保修服務時間，且能與海爾保持長期的合作關系。

二．談判團隊組成

主談：公司談判全權代表(魯云龍)技術顧問：負責技術問題(沈春華)法律顧問：負責法律問題(鄢俊雄)財務顧問：負責財務問題（葛聰）營銷顧問：負責營銷問題（馬錫麟）

三．談判前期調查

本行業的背景 ：

中國空調業在經過20多年的發展，已由過去的規模戰、價格戰的粗放式經營，發展到現在的價值戰、差異化、精細化經營時代，行業逐漸出現幾大國內知名品牌占據行業一線陣營，而二三線品牌漸次融入“大競爭”序列的格局。各大品牌在技術創新、產品升級、現代

化營銷方面積累了豐富的經驗，并開始謀求全球化發展途徑。我方企業背景：

蘇寧電器1990年創立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡稱，寧是南京的簡稱），是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。截至2009年，蘇寧電器在中國30個省、直轄市、自治區，300多個城市擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、2000多個售后網點，經營面積500萬平米，員工12萬名，年銷售規模突破1000億元。品牌價值455.38億元，蟬聯中國商業連鎖第一品牌。名列中國上規模民企前三，中國企業500強第54位，入選《福布斯》亞洲企業50強、《福布斯》全球2000大企業中國零售企業第一。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優良的業績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業市場價值最高的企業之一。堅持創新經營，拓展服務品類，蘇寧電器承諾“品牌、價格、服務”一步到位，通過B2C、聯名卡、會員制營銷等方式，為消費者提供質優價廉的家電商品，并多次召開行業峰會與論壇，與國內外知名供應商、專家學者、社會專業機構共同探討行業發展趨勢與合作策略，促進家電產品的普及與推廣，推動中國家電行業提升與發展。目前，蘇寧電器經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數碼、八個品類(包括自主產品)，上千個品牌，20多萬個規格型號。

對方企業的背景 ：

海爾集團是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值品牌。公司于1993年10月12日向社會公開發行股票，并于11月19日在上海證券交易所上市交易，股票簡稱：青島海爾，股票代碼：600690。上市十多年來，公司取得了長足的發展。主營業務收入由上市初的6.8億元增長到2005年的165.09億元，在股本大比例擴張的情況下，2005年實現每股收益0.20元。同時，公司由原先只生產電冰箱這一個產品擴展到目前涉及電冰箱、空調、冷柜、系列小家電、滾筒洗衣機、電腦板、注塑件、電子商務等業務。海爾在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工總數超過5萬人，已發展成為大規模的跨國企業集團，2008年海爾集團實現全球營業額1190億元。是國有控股的大型跨國集團公司。

四．辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益 ：通過與海爾公司這次的合作，能與他保持長期的合作關系，并為我們進一步開拓市場提供了一次很好的機會。

對方利益 ：海爾公司是國有控股的大型跨國集團公司。通過與我方蘇寧電器有限公司的合作，能更好的出售空調產品。

我方優勢 ：服務是蘇寧的唯一產品，顧客滿意是蘇寧服務的

終極目標。蘇寧電器立志服務品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務，而享譽海內外，備受廣大消費者青睞，先后榮獲中國名牌產品、中國馳名商標等稱號，擁有完善的服務網絡，是消費者最值得信賴的空調品牌。

對方優勢：海爾20年來持續穩定發展，已成為在海內外享有較高美譽的大型國際化企業集團。產品從1984年的單一冰箱發展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內的96大門類15100多個規格的產品群，并出口到世界160多個國家和地區。2004年海爾全球營業額突破1000億元。2004年海爾蟬聯中國最有價值品牌第一名，品牌價值高達616億元。在2005中國國際消費電子博覽會上，海爾流媒體電視平板美高美贏得海外客戶近千萬美元的大訂單，并被中國電子商會授予展會唯一的“最佳設計成就獎“

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1，以每臺多少元的價格購買空調設備

分析：我們的購買價格目標為：

1、KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6000-7000/臺

2、KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S110599-11599/臺

套機(酒紅)

3、KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

8000-9000/臺

4、KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

3800-4000/臺

問題2.整機保修服務時間

分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2.0~3.0年。這是因為空調在服務舉措上屢有創新：其

一、志高空調率先在行業推行“金卡承諾”，即中國人民保險公司1億元質量承保，三年內壓縮機出現質量問題，免費更換新機并支付質量監督獎500元；其二，創辦培訓維修學校；其三，推出“零配件終身免費更換”世界創舉。這些足以是公司產品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修時間。

五.談判目標

1、最理想目標 ：雙方達成協議的價格為： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6000-7000/臺

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10599-11599/臺 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

8000-9000/臺 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

3800-4000/臺

2、可接受目標 ：雙方達成協議價格為： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6250-7250/臺

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10670-11770/臺 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

8200-9200/臺 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

4000-4200/臺

3、最低目標

：雙方達成協議價格為： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6300-7300/臺

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10690-11790/臺 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

8250-9250/臺 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

4100-4300/臺

目標可行性分析：作為性價比較好的產品，我方公司向對方進口空調，為我們更長遠的合作取得基礎。根據自身的產品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點，適時進行了通路整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司;在一級城市設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理;在二、四級市場按“一縣一點”設專賣店。這樣，取消了中間環節，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。

六.開局及談判策略

1、開局談判策略

開局方案一：我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

2、談判中期策略及分析

策略：

（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

分析：

此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現雙贏。

3、休局討論方案

即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動

4、最后沖刺階段

策略

：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

分析

：是因為買主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產品進行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以積極要求我方利益。

七.應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如 ：遇談判僵局該如何處理？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

附：

談判的標的物：

KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)

KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

基本參數

空調類型:掛式空調

適用面積:制冷面積11-17

室內機尺寸:800*280*185mm

室外機尺寸:795*255*540mm 技術參數

產品功率:1.0P

冷暖類型:冷型

制冷功率:850W

制熱功率:850+800W

殺菌類型:廣譜抗菌技術：電場力抗菌，抗菌更全面

是否自動除霜:否

其他性能

外形設計:面版顏色：銀白

其他性能:優質內螺紋銅管：增加換熱面積，換熱效果更好

強勁獨立除濕：梅雨天氣盡享干爽式

商務談判策劃書

07國貿本（1）班

談判團隊組成

主談：公司談判全權代表(魯云龍)技術顧問：負責技術問題(沈春華)法律顧問：負責法律問題(鄢俊雄)財務顧問：負責財務問題（葛聰）營銷顧問：負責營銷問題（馬錫麟）

第四篇：蘇寧2014年空調行業白皮書

蘇寧發布《2014年空調行業白皮書》

近日，蘇寧聯合上游廠商、行業機構，結合自身營銷實踐，再次發布空調行業白皮書，對2014年空調市場行業規模、產品趨勢、渠道趨勢、價格趨勢做出預測。蘇寧認為2014年空調市場將呈現以下顯著特征：

1、空調行業將迎來更新換代高峰，整體市場規模將保持5%左右增長。

2、空調產品主流升級方向朝著節能、健康、時尚、智能化方向發展。

3、三四級市場潛力進一步釋放，增長速度將三倍于一二級市場，線上銷售占比有望突破8%。

4、產品結構調整將推動價格的上漲，預計漲幅10%。

5、傳統實體零售渠道和傳統電商加速轉型，O2O融合零售的趨勢更加明顯。

一、剛需和彈性需求的雙重作用推動空調行業持續增長，增速將放緩至5%左右，空調行業將繼續高位盤整，從量的增長向質的升級轉變。

城鎮化發展進一步激發三四市場潛力：在去年年底中央召開的首次城鎮化工作會議上明確了各類城市的城鎮化路徑，我國城鎮化建設速度將增快，三四級市場將成為推動空調銷售整體提升的重要動力，僅此一項預估將帶來近千萬臺的空調消費需求。

房地產市場整體向好，助推空調總量穩步提升：2013年房地產市場恢復性增長，據中國指數研究院數據顯示，全國重點城市住宅成交量同比增長14%，全國商品房銷售規模創歷史新高。預計2014年新購住宅將帶來一波家裝潮，帶動空調銷售的增長。

“超齡”空調面臨淘汰，2014年迎來換新高峰：2004-2006年是中國城市空調普及年，空調銷售約5000萬臺，根據8-10年的使用周期，這批空調已經進入高齡階段和超期服役。2014年是我國空調換新高峰年，預計全年市場待換新空調量將突破1200萬臺。

空調產品結構從量變到質變： 隨著整個社會經濟的蓬勃發展，中國消費群體的格局也產生重大變化，2014冷年空調市場消費者多元化的產品需求和碎片化的消費特性日益凸顯，從而推動空調市場從量的增長向質的升級轉變。

二、2014年企業以用戶需求作為創新方向，健康、節能、時尚、智能將是新空調產品的流行趨勢，空調成為“家庭空氣管家”，此外，家用中央空調也將進一步普及。

過去一年全國各地頻繁遭遇霧霾天氣，PM2.5微塵污染備受關注。空調企業紛紛研發空調健康功能。推出了“RCD催化除甲醛”、“高效去除PM2.5”、“健康負離子技術”等除霾健康空調。如惠而浦土豪金除PM2.5空調，松下(7.24, 0.00, 0.00%)除甲醛空凈空調等。另據調研機構中怡康統計，目前市場上44.2%的消費者對具有除菌、凈化功能的空調產品尚不太了解，但有近1/3的消費者期待空調產品具有凈化、除菌功能，其中對凈化PM2.5和除菌的需求總量超過60%。伴隨PM2.5污染嚴重，附帶空氣凈化功能的空調將會成為2014年空調產品發展的主流趨勢。

2014年節能、時尚、智能也將成為空調行業、企業、消費者談論的熱點。在國家新能效政策近一步引導產業轉型升級的現狀中，空調產品的發展方向將產生持續變化，以高效節能產品為例，其市場占比從2012年年中的近20%，發展到2013年5月已突破60%。而變頻空調新國標主要是對后市節能產品結構的影響更大，目前變頻空調概念已經被消費者普遍接受，在價格相近的現狀下，消費者更傾向選擇節能高效、舒適的變頻產品。此外，空調企業還將通過產品結構調整來迎合終端消費需求的變化。為理性的高端消費者提供超越期待的完美體驗，這不僅僅是智能與時尚的標榜，更多的是通過不斷革新的物聯網技術和藝術格調滿足他們對高品質生活的追求。據中怡康監測數據顯示，2013年，智能空調年增長率達20%，而時尚化空調零售量同比增速高達315.6%，隨著美的、海爾、海信等眾多品牌的參與，預計在新的空調銷售市場中搭載了紅外線感知控制和智能手機遠程控制技術的節能空調時尚新品，或將成為數字家庭概念下的熱點機型。

作為近年來空調市場的一大亮點，國內中央空調和定制化空調產品也面對著巨大的發展潛力。經過多年的市場培育，加上最近幾年國內房地產市場的高速發展，聯排、大戶型等中高端住宅的逐年增加，國內重點市場中央空調的消費需求逐步提升，在今年半年銷售規模達50億元，同比增長超過20%。這說明在國內空調市場，盡管整體需求規模沒有明顯提升，但消費水平已處在逐步升級階段，消費結構的變化必然會引導產品結構變化，品牌競爭會相對激烈。

三、多渠道融合發展促使空調消費需求穩步增長

由于三四級市場消費需求的快速增長，整體渠道結構進一步呈現下沉趨勢，通過對蘇寧易購搜索、瀏覽、下單的IP地址及送貨量占比分析，空調產品在三四級市場的普及率逐步增高。

在以蘇寧為代表的零售企業在O2O融合發展中，充分運用互聯網便捷與開放的特點拓展全渠道經營，加速品類上架和市場覆蓋，提升服務體驗。基于線上線下會員大數據分析能力，充分挖掘不同區域消費特點和產品需求，并針對此類消費者開展精準化營銷。2014年電子商務尤其是B2C渠道快速成長，將打破市場空間、地域上的局限，同時在物流、售后、體驗等方面不斷優化，線上銷售規模仍將持續保持高速成長。據此分析，預計2014年空調行業線上的銷售占比有望突破8%，到2016年空調行業線上銷售占比有望突破20%。

四、產品結構調整帶動空調均價持續上揚

自去年10月份起，變頻空調新能效標準正式實施，我國空調行業將正式由SEER時代跨入APF時代，變頻節能產品占比提升，同時大量新技術的應用，空調均價將有一定程度上揚。隨著產品功能升級、外觀優化變革，中高端產品的銷售比例提升，產品銷售結構的調整帶來整體均價有所上升。換新購買對產品品質、功能、外觀等要求會更高，側重于中高端的品牌和產品，隨著換新購買的比例進一步加大，整體市場均價將有所上升。

五、深化互聯網轉型成果推動空調行業服務標準化建設，推行“空調醫保卡”

大數據時代，基于線上線下上億數量級的會員數據庫系統，2014年蘇寧將聯合眾空調品牌深入分析消費特性，根據空調購買會員的精準標簽，得出其購買空調產品的品牌、功能、匹數、價格、消費者的購買偏好等。

堅持以用戶體驗為導向，致力于通過創新服務及互聯網技術的支持帶給用戶極致的體驗。空調作為用戶生活居家的必需品，隨著產品功能多樣化及產品線的發展，服務已不僅是售后的概念，而應該是從設計、安裝到維護保養、售后維修的一站式專業服務。對于促進空調行業的發展，蘇寧認為，重點在于行業相關服務標準的制定和相關認證工作的推動。2014年蘇寧將啟動“空調醫保卡”建設工作，并為空調產品保養領域推出第一個行業性標準，對規范目前家電產品保養及服務提升起到積極的作用。在空調的送貨安裝及售后服務方面，2014年蘇寧將主推送裝同步、退貨無憂的一站式服務，下一步，蘇寧還將通過多方合作，推動相關標準的制修訂，進而推動包括空調器在內的更多家電產品參與到服務標準化建設中來。

業內專家紛紛表示，目前市場上空調的服務方面沒有一個統一的標準來界定其具體功效。隨著以蘇寧為代表的行業領軍者推動服務標準化建設，加之相關空調品牌廠商的參與，將有助于規范空調行業服務市場、讓市場良性健康的發展。

六、大單采購混搭大數據營銷 蘇寧引領換新高峰

1.1000萬臺C2B大單采購平抑價格，10億元空調以舊換新基金啟動。為滿足消費者個性化和多元化需求，基于C2B平臺，蘇寧通過線上易購與線下門店及社交媒體與消費者進行互動和交流，獲取消費者需求，同時，研究用戶在蘇寧易購購買空調時的瀏覽及評價數據以及線上線下近200億的空調銷售數據。2014年，蘇寧和各大供應商伙伴聯合簽訂了1000萬臺的大單采購，采購品牌包括美的、海爾、惠而浦、海信科龍、奧克斯、志高、三菱重工、大金、約克、三菱電機、長虹、新科、松下、格蘭仕、日立、富士通、春蘭、揚子等國內外主流品牌，其中，美的、海爾、惠而浦、海信科龍等品牌的采購量均超過百萬臺。高能效定頻空調約300萬套，占比30%；新國標變頻空調約500萬套，占比50%；家用多聯機約50萬套。此外，還有約30%共300萬臺空調屬于一票買斷蘇寧渠道專供機型。

基于“高齡”空調耗能大，危害大，2014年我國將有1200萬臺空調面臨更新的預測，同時為了鼓勵高能效空調銷售，推動空調產業結構升級，蘇寧將聯合各大空調廠商在北京、上海、廣州、深圳等全國重點城市建立1000個空調以舊換新回收網點及線上回收通道。蘇寧不僅將免費提供拆機、移機服務，還將對于來蘇寧以舊換新，購買國家高能效標準空調的消費者提供每臺空調150-500元的“云券”作為補貼，消費者可使用“云券”在蘇寧易購或門店購買商品。蘇寧為加速老齡空調的更新換代，此輪以舊換新活動的投入將達到10億元。

2.加速三四級市場代售點建設，推行“30天價保”服務。蘇寧將三四級市場空調銷售列為全年重點工作之一，2014年，蘇寧將在廣東、山東、河南、安徽等地區完成近200個城市1000家三四級市場易購代售點建設，使三四級市場可以通過蘇寧易購代售點方便、快捷的購買空調，享受蘇寧的服務。

對于“三分產品、七分安裝”的空調而言，服務顯得尤為重要。為不斷提升用戶體驗，推動空調零售市場真正的從價格競爭向價值競爭轉變，真正為消費者提供價值服務，蘇寧還將在全國推行“30天保價”服務。自消費者購買空調之日起30日內，在蘇寧所購買的空調如果出現降價，蘇寧將向消費者退還差額。通過保價服務的推行，將促進空調日常促銷的常態化，促進空調從價格導向的促銷向顧客滿意導向的服務轉變，引導理性消費，關注空調綜合價值。

第五篇：蘇寧轉正小結

蘇寧轉正小結

篇一：蘇寧員工轉正小結

蘇寧轉正小結

在這近一個月的工作和學習中，我接觸了不少人和事，在為自己的成長歡欣鼓舞的同時，我也明白自己尚有許多缺點需要改正。在各級領導的教導和培養下，在同事們的關心和幫助下，自己的思想、工作、學習等各方面都取得了一定的成績，個人綜合素質也得到了一定的提高，現將本人這一個月的工作情況作簡要總結匯報.懷著對人生的無限憧憬，我走入了蘇寧，加入了XXX部門，在見習期的工作中，一方面我嚴格遵守公司的各項規章制度，不遲到、不早退、嚴于律己，自覺的遵守各項工作制度;另一方面，吃苦耐勞、積極主動、努力工作，聽從領導的安排，按時完成任務。作為XXX部門的成員，首先要熟悉工作流程，剛來的時候對工作流程很陌生，辦事效率不高，經過不到一個月的努力以及同事的幫助，漸漸地我已經對對各個環節有所熟悉，相信再過些時間我就能完全熟悉。我經常思考的問題就是如何做好本職工作，作為一名年輕工作者，我今后的職業生涯還很長，學習的機會還很多，當然途中肯定會遇到許多困難，我要像蘇寧精神一樣，執著拼搏，永不言敗。為早日實現目標，我要求自己：努力工作，保持優點，改正缺點，充分體現自己的人生價值，我愿早日成為正式員工，為公司美好的明天盡一份力量。

XXX XXXX年XX月XX日 篇二：蘇寧員工轉正小結

蘇寧員工轉正小結

一、思想狀態（主動性、責任心、敬業、團隊意識、企業文化融入）

本人于 6 月 9 日加入蘇寧公司，經過兩個月的實習工作已基本熟悉了各個工作流程。

在這段時間的工作中, 自己在思想認識上有了新的提高。通過不懈努力以及各位同仁的熱心幫助，我很快融入了這個大家庭，并清楚地認識到作為蘇寧員工一定要有主人翁的態度，嚴格

遵守公司的各項紀律，嚴于律己，團結同事,，認真履行員工職責、愛崗敬業。企業的發展離不開個人，反過來每個員工也只有團結一心、通力合作、目標明確，才能更好地創造無限的價值，促進企業更好更快的發展。另外，良好的工作環境讓我認識到一個企業要長久發展，不僅需要優質的產品與服務，而且需要良好的企業文化內涵，包括企業形象、企業理念以及科學的標準與規范。二．工作能力（計劃、組織、協調、領導、執行、應變、分析、學習能力）及時將上級指令傳達到下級 , 變為部屬的行動.迅速將市場信息及部屬情況反饋到上級 , 以供上級決策用.橫向部門之間及時交流信息、進展情況以便更好協作 , 并與市場發生聯絡。

篇三：蘇寧轉正述職報告

蘇寧轉正小結

在這近一個月的工作和學習中，我接觸了不少人和事，在為自己的成長歡欣鼓舞的同時，我也明白自己尚有許多缺點需要改正。在各級領導的教導和培養下，在同事們的關心和幫助

下，自己的思想、工作、學習等各方面都取得了一定的成績，個人綜合素質也得到了一定的

提高，現將本人這一個月的工作情況作簡要總結匯報.懷著對人生的無限憧憬，我走入了蘇

寧，加入了xxx部門，在見習期的工作中，一方面我嚴格遵守公司的各項規章制度，不遲到、不早退、嚴于律己，自覺的遵守各項工作制度;另一方面，吃苦耐勞、積極主動、努力工作，聽從領導的安排，按時完成任務。作為xxx部門的成員，首先要熟悉工作流程，剛來的時候

對工作流程很陌生，辦事效率不高，經過不到一個月的努力以及同事的幫助，漸漸地我已經

對對各個環節有所熟悉，相信再過些時間我就能完全熟悉。我經常思考的問題就是如何做好

本職工作，作為一名年輕工作者，我今后的職業生涯還很長，學習的機會還很多，當然途中

肯定會遇到許多困難，我要像蘇寧精神一樣，執著拼搏，永不言敗。為早日實現目標，我要

求自己：努力工作，保持優點，改正缺點，充分體現自己的人生價值，我愿早日成為正式員

工，為公司美好的明天盡一份力量。xxx xxxx年xx月xx日篇二：續簽合同轉正總結(與蘇寧一起飛)與蘇寧一起飛

——成都連鎖店中心彭信工作述職報告2003年3月18日，懷著一顆活力、年輕，又充滿著無限暢想和期盼的心，我走進了蘇

寧。彈指一揮間，六年過去了。在經歷了兩千一百九十個日夜后，我發現，自己的心依然活

力，仍然年輕，但暢想和期盼，在學習和工作中，已化作對蘇寧的感激和前行的動力。在蘇寧奮斗的六年，是我人生中最寶貴的一筆財富，在領導的關心和同事們的幫助下，我的付出、挑戰和堅持，讓自己收獲了很多寶貴的經驗和成功的喜悅，當然在困難和失敗面

前，自己也曾經無助、失落和猶豫過，但一想到自己曾經的努力和蘇寧的未來，我始終沒有

放棄，總是再一次調整心態，站起來，以更好的姿態和蘇寧一起飛。

一路走來的六年，也是我引以為榮的資本，不僅因為自己是蘇寧人，更因為這六年，也

是蘇寧在成都從區域布點到連鎖全川的真實寫照，這段讓蘇寧人振奮的歷史我親眼見證了，更親身參與了。我記得在六年前，我告訴朋友進了蘇寧，可朋友對我說“蘇寧？是什么企業，私人的還是合資的？沒聽過”，我一笑而過“等一年你就知道了，這是家剛進成都的中國500 強企業，非常有潛力，很快你就會發現在你身邊到處都是”，又過了兩年，朋友問我“你們公

司還真不錯，可是競爭太激勵，平時肯定非常辛苦吧”，我沖他再次笑了笑，“其實在那里都

很激烈，都很辛苦，但兩年后你會發現，當你服務的企業成為行業第一，再辛苦你也是愿意的”。朋友驚訝的看著我，但很快報以羨慕和鼓勵的眼神。這對話，是絕對真實的，更是我六

年來的真實想法。尤其到了現在，我會經常聽到母親不經意間帶給我的鼓勵和支持。“我兒子

在蘇寧負責培訓，四川很多門店都是他開的”每每聽到母親和她的朋友這樣略為夸張的對話，我的心更是暖暖的。也許，這就是一種引以為榮的感覺，它能讓人堅持、讓人向上，很美妙、很享受。

當我的事業來到第七個年頭的時候，當新的一份續簽合同放在我面前的時候，公司2010 年的戰略目標已經快提前一年實現了！做為一名老蘇寧人，應該在這個時刻，用心整理，全

面總結，用最好的狀態投入到下一個六年的奮斗中！回首過去的六個年頭，我的喜悅、我的彷徨似乎都歷歷在目！2003.3.18-2004.3.18，對我而言，是角色轉變和適應的一年。在這年里，感觸那年進公司，其實很順。因為愛好廣

泛，且有適合公司發展的特長，我被當最深的就是責任、主動、創新和堅持。時的石部長分

配到成都的西大街店，負責內勤工作，一方面配合老員工準備成都二店蜀都店開業，一方面

也是試用期工作能力和態度的考察。但在這兩個月里，也許是剛離開校園，我并沒有找到工作的感覺，尤其是在五一促銷期間，我被安排到贈

品崗位負責贈品可樂的發放，那一次，是我第一次感受到蘇寧的影響力，也是那一次，讓我

明白了任何崗位所承擔的責任。當時的我沒有體會到這個詞的分量，在發放贈品的時候，雖

然很積極投入，但對當時的副店長、老員工隨意飲用可樂視而不見，從而造成了贈品資源的

損失，也導致了副店長的離開，個人轉正時間的延期，并從內勤轉成了西大街店播音員。

轉崗后，我沒有因此放棄當時進公司的夢想，雖然這個崗位，在很多人眼里都不起眼，更不適合男孩兒去做，但我當時固執的告訴自己，在播音中，我能了解很多一線的最新信息，我能用我以前的經驗讓聲音去團結和激勵一線人員，用聲音去吸引顧客朋友，經過我的努力，我做到了，我不僅把播音流程、播音內容豐富了、創新了，還讓當時的很多同事喜歡上了這

樣一個崗位。從那時起，公司領導又重新給予了我重視，給予了我一次次表現和展示的機會，到市場部實習、為蘇寧一周年寫電臺稿、到大忙中參與促銷活動、還有最讓我激動的是，讓

我擔當了那一年供應商春節聯誼會的主司儀。對于公司給我的這些機會，我倍加珍惜和用心，就在我不懈的堅持和付出下，在2004年的2月，又迎來了一個改變我命運的機會——成都公

司成立連鎖店管理部，自己與當時另外2名1200一期員工有幸成為其中一員。

2004.3.19-2006.3.18，是自己感覺最有成就感的兩年，這段時間里，雖然在身連鎖店管

理，對我們當時部門的每個人來講都很陌生，都沒有任何經驗，每體和精神上都經受著前所

未有的考驗，但是堅持走下來，卻發現這兩年，值得。個人都是投入全部精力邊摸索邊前行，那兩年，我被分配到店面管理組，主要負責連鎖店籌建管理和突擊隊管理工作。當時因為人

手較緊，又了解一些終端活動組織的零散經驗，非常幸運，在那些日子里，做為籌建一份子，第一年，跟隨籌建大隊一同布點成都、攻陷瀘州、挺進昆明、殺入萬州、進軍綿陽，我們每

次戰役，都鎩羽而歸，我的每次參與，都獲益匪淺，第二年，更是馬不停蹄，先后進入成都

重點郊縣和重點區域，尤其是在德陽、自貢一戰，更是讓蘇寧的影響力震撼了當地市場。雖

然在這些戰績中，我所付出的微乎其微，但現在每當看到這些店面開業時壯觀的照片的時候，我還是情不自禁的驕傲的告訴自己，那一次，我在現場；那些促銷員，我參與了面試和培訓；

那些成績，給我帶來了兩次“連鎖發展獎”的榮譽?? 2006.3.19-2007.3.18，這一年其實很特別，我成了一個真正的蘇寧人，但卻開06年的

夏天出奇的熱，06年的空調現場更是意料外的火，那年夏天，公司始了對自己的猶豫和彷徨??的每個人都投入到緊張的旺季工作中，我也不例外，但是沒想到的是，我沒有出現在銷

售現場，而是站到了物流前線，挽起衣袖，做起了卸貨、送貨的工作，這些簡單重復的工作，很繁重，但我知道，這就是成都蘇寧人從未經歷過的大忙，要真正成為蘇寧人，必須全力以

赴，全情投入到這項工作中。兩周的增援在忙碌中，很快就結束了，我驕傲的成為了真正的

蘇寧人。但大忙結束后，我開始了入司后的第一次猶豫和彷徨！那一年，籌建的步伐相對緩慢，身邊的好多同事也離開了自己，就連部門的領導也換了

幾任，面對這些突如其來的變化，我倍感壓力和無助。那個時候總在想，為什么我要繼續，為什么我不試著相對輕松，為什么還要重復這些看似簡單的工作，無數個問號在我腦海里翻

轉，慶幸的是，在猶豫和彷徨中，我選擇了堅定信念，不言放棄，因為我發現，當初的選擇

是正確的，跟著蘇寧一起飛，我的未來不會是夢，但我知道，前提是必須主動去適應我身邊

的環境和對我的更高要求。

2007.3.19-2008.3.18，從這個時候開始，我接收了新的任務，開始了新的挑戰！這一年，連管調整人員分工，因為興趣的原因，又考慮到入司時間相對更長，也為自己樹立了新的目

標。我申請專門負責連鎖店培訓工作，并有幸成為第一批回總部培訓的培訓專員，在總部，我參與了店長儲備一期的帶班工作，并負責1200員工培養手冊的編撰，經過一個月的學習，我發現自己更加熱愛即將從事的這份工作，并感覺到自己又充滿了無限激情和創造力。回到

成都，我沒有立即投入到培訓工作，而是被安排到遂寧公司去負責梳理問題，那個月，其實

是我第一次直接參與銷售和終端管理，也是第一次站在終端的角度考慮，連鎖店究竟適合怎 樣的培訓？如何開展形式多樣的培訓？如何讓員工能通過培訓獲取工作激情和銷售技能？

5月份，李經理成為了部門新一任的負責人，在進一步明確分工和下半年工作任務后，我和小組同事開始了大區連鎖店培訓體系的搭建和培訓氛圍的營造，那年下半年，在總部指

導下，我們組建了銷售突擊隊，順利完成了西南地區第一期儲備督導聯合集訓任務；在大區

支持下，我們又嘗試組織了在職督導提升班和督導輪崗班，尤其是通過創新培訓形式，成功

組織了現場客服和美陳專員崗位技能賽，并獲得好評，同時也拓展了后期的培訓思路。當然，專職對口培訓以后，我也發現，自己在終端流程上、溝通技巧上、知識儲備上等諸多方面的

不足和差距，因此也是從那年開始，我堅定了做培訓的心。除了工作，在07年，能有幸代表成都參加總部蘇寧之夏，是莫大的鼓勵。雖然晚會不到

4小時，但為了籌備晚會，我和一幫隊員經歷的那些汗水揮灑的日

夜，讓我徹底體會到了企業精神的內涵和企業品牌的震撼。時至今日，每次在各類培訓

會上播放這段視頻的時候，我都會把那些感悟給每個人分享，給他們分享與蘇寧一起飛的榮

耀。

2008.3.19-2009.3，進公司的第六個年，很多同事都喜歡在我的名字前加個形容詞，就

是“老”，其實這年，我一直覺得自己的心態更年輕，做事更有激情，當然這樣的狀態也讓自

己收獲了一次次的肯定和成功，雖然年初的時候又經歷了一次猶豫和彷徨。

那次猶豫和彷徨來自壓力，來自對外面世界的向往，來自對自己的錯誤估計，還好領導

及時的引導，還好同事及時的交流，我的心很快安靜下來，重新思考著，如何工作，如何創

新，如何提高？

有了07年的培訓經驗，今年的培訓操作，更加得心應手。在儲備督導一、二期、銷售突

擊隊二期、春熙路新員工等集訓的組織上，我更加關注集訓期間的每個細節，更加關注集訓

后的跟蹤總結，當然效果較以往更明顯。效果有提升的，除了集訓組織外，技能競賽也有了

很大提高，我努力挖掘著我的創意，在部門同事的通力配合下，成功組織了通訊、空調、白

電崗位的技能競賽，在員工心目中樹立了一個活動品牌。08年，通過自己的付出和公司的幫

助，有幸做為代表，連續被選送到總部參加了陽光包講師培訓、內部講師培訓和培訓專員培

訓，并且獲得了成都公司第一張講師認證，我的知識儲備和培訓技能，在這一年有了突破和

提升。

成績只屬于過去，陶醉其中只能讓自己迷失方向。我知道自己還有很多不足和差距，只

有坦然面對和毅然改變才能讓將來同樣成功，因此，我在今年暴露出的自律不夠、流程不熟、力度不強等問題，將是我下一個工作周期的改進重點。

除此之外，在聽完陳總對09年工作

的部署以后，我對培訓部在今年的工作也有了新的思路和啟發。常規工作不談，我會聯合部

門同事梳理重點崗位的關鍵績效指標，將月度績效評估制度推行到終端，其次主推培訓意識

和銷售技巧的培訓和考核也會做為的工作重點，再者，要及時調研門店實際需求，利用

多種形式，做好在職營業員和督導的績效培訓，以配合門店對在職崗位的分級管理，以便建

立更合格的崗位梯隊。最后，繼續打造員工活動品牌，創新技能競賽，更大規模提升終端培

訓氛圍。

再過幾日，就要簽新的勞動合同。簽字，很輕松，但很沉重，因為它承載的是對公司的諾言，對自己的挑戰。當然請相信我會一如既往的保持一顆平常心，一份年輕、活力、向上

的心態做好本職工作，與蘇寧，一起飛。篇三：蘇寧營業員工作總結

蘇寧營業員個人工作總結

一、工作概述

我在蘇寧公司各位領導引領下，在近2 個月內，我經歷了 重裝 活動、五一 等活動，我學會了 銷售分析、市調報告的制作，sap 系統、soa 系統、e-learning 系統等，商

品退換貨流程、以舊換新流程、家電下鄉操作流程。

二、工作體會

營業員這個崗位屬于作業類崗位，上級主管是督導，崗位的目標是通過熱情、規范和高

效的專家型銷售服務，追求顧客滿意。營業員 崗位的理念是我的微笑就是蘇寧的微笑，我的優秀體現在每一個工作細節上。營

業員 熱情服務對于我們蘇寧來說就是最大的資本，也是企業的 “ 運行之本 ”。營業員崗位應具備的素質，五種銷售能力，銷售技巧，銷售態度，熱愛產品，銷售熱情，銷售感受。良好的心態，建立良好的人際關系，包括與公司內部人員的關系和與顧客之間的

關系；認同自己所從事的職業，就是營業員是推動企業發展的力量，是顧客的導購專家。

其次，營業員要熟練操作相關流程，正確引導消費，熟悉產品類型，完成銷售計劃，熟悉產

品知識和性能，促銷活動的宣傳，市場調研。服務方面：認真執行 “ 三米原則 ”、“ 陽

光服務原則 ”，嚴格執行 “ 首位負責制 ”。

三、缺點與不足 我也很清楚自己還存在

很多的不足與缺點，自我的總結和領導同志們的批評和指導，對我今后的提高是十分必要的，具體表現：（1）與同事們的聯系不夠，缺乏交流；（2）工作中對同事們的關心不夠。我

這方面的缺點，...篇四：公司轉正報告及展望一

從2011年12月至今，我進公司工作將近三個月時間。這段時間，我收獲很多，對我的人生的成長，思維的成熟具有重要的意義。三個月，一段人生的成長，一次角色的轉變，從學校到公司，由學生變為一名公司的員 工，整面對的不再是老師和同學，而是領導和同事。現在的生活環境和生活方式與以前迥然

不同，但不管怎樣我已經幸運的邁出了走向社會的第一步。作為一個初入職場的新人，剛進公司的不安情緒，不知如何跟同事和上司溝通交流，不

知該怎樣把工作做得更好。但是這三個月以來，在公司寬松融洽的工作氛圍下，經過項目經

理和同事的悉心關懷和耐心指導，我很快的完成了從學生到職員的轉變，在較短的時間內適

應了公司的工作環境，也基本熟悉了工作流程，最重要的是接觸和學習了不少的相關網絡知

識，很好地完成了各項任務，做好了自己的本職工作，使我的工作能力和為人處世方面都取

得了不小的進步。在這三個月的工作和生活中，我一直嚴格要求自己，遵守公司的各項規章

制度。盡心盡力，履行自己的工作職責，認真及時做好領導布置的每一項任務。當然我在工

作中還存在一定的問題和不足。對相關知識情況了解的還不夠詳細和充實，掌握的技術手段

還不夠多；需要繼續學習以提高自己的知識水平和網絡維護能力，加強分析和解決實際問題

的能力；同時團隊協作能力也需要進一步增強等。作為初入職場的我，在工作中難免出現一

些差錯需要同事的批評和監督。但這些經歷也讓我不斷成熟，在以后處理各種問題時考慮得

更加全面。在公司的這段時間里，我學到了很多，感悟了很多。因此我更加迫切的實現自己

的奮斗目標，體現自己的價值。我一定會用謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為

公司創造價值，同公司一起展望美好的未來！二

一、技術培訓和作風紀律方面：作為一名剛剛畢業的大學生，四年的專業知識學習，養成了對于實踐的東西接觸的少，對于許多實際應用問題不了解。面對這種情況，依靠自己的認真的學習，對現實工作由理論

迅速過渡到實際工作中。在實踐中學習，不斷提高工作能力。在接觸到新的陌生的領域時，缺少經驗，對于專業技術知識需要一個重新洗 耳恭聽牌的過程，自己在領導同事的幫助下，能夠很快克服這種狀態融入到嶄新的工作

生活中。在日常生活中，我認真服從領導安排，遵守公司各項規章制度和各項要求，注意自

己的形象，養成良好的工作作風。

二、學習生活方面：技術服務工作是一個特殊的崗位,它要求永無止境地更新知識和提高技能，并且要有足夠

的耐心。為達到這一要求,我十分注重學習提高：一是向書本學。工作之余,我總要利用一切

可利用的時間向書本學習,除了認真閱讀公司所發的新產品技術文件外,我還自費購買幾本涂 料學參考書。二是向領導學。這段時間以來,我親身感受了各位領導的人格魅力、領導風范和

工作藝術,使我受益匪淺,收獲甚豐。三是向同事學。古人說,三人行必有我師。我覺得,我們

公司的每位同事都是我的老師,正是不斷地虛心向他們求教,我自身的素質和能力才得以不斷

提高,工作才能基本勝任。我認為大家的能力都提高了，我們的公司才會整體的提高。進入貴公司以來，由于離家較遠（與其它同事相比較），而且加之對生活習慣一時很難不適應，造成工作學習的耽誤。通過二個月的體驗以及在領導同事們的關懷與培養下，認真學習、努

力工作，積極投身到工作中，已經逐漸適應了這里的工作環境。對于領導與同事們的關心和

關懷，我感到了很大的動力和壓力，爭取在以后的工作生活中以更加努力的優秀成績來回報，不僅能夠彌補自己耽誤的工作學習而且能夠有所成就，不辜負大伙的期望。對金錢、對名譽、對權力,我都沒有什么奢求,努力工作是我最大的追求。說句實在話,工作不僅是我謀生的手段, 更是我回報領導和同志們的最好方式,也是一個人實現人生價值的惟一選擇.三、工作體會：

在二個月的工作學習中，我在學習、工作和思想上都有了新的進步，個人綜合素質也有

了新的提高，回顧這段時間來的工作歷程，主要有以下幾點體會：

（一）要在思想上與集體保持高度一致在工作、學習過程中，我深深體會到，公司是一個團結奮斗的集體，在這樣的氛圍中，只有在思想上與集體保持高度一致、積極上進，才能融入到這個集體

之中。所以我必須更加深入提高個人綜合素質，用理論知識武裝自己的頭腦，指導實踐，科學地研究、思考和解決工作中遇到的問題，使自己能夠與集體共同進步。

（二）要認真學習專業技能知識，在工作上爭創佳績要成為一名公司優秀的一員，首要條件就是成為行業上的骨干。對于剛剛走出大學校門

參加工作的我來說，當前的首要任務就是要努力學習、熟練掌握專業知識，始終以積極的工

作態度、高度的責任感和只爭朝夕的精神投入到工作中；要在加強專業知識學習的同時，踏

踏實實地做好本職工作，戒驕戒躁，爭取在自己的工作崗位上做出優異的成績。只有這樣才

能使自己成為工作上的能手和內行。

（三）要揚長避短，不斷完善自己 在段的時間里，我雖然在工作與學習上每天都有了新的進步，但與其他同事相比還存在

著很大差距，且與系統內的領導和同志們思想和工作業務交流不夠；因此，我在今后的工作

中，不但要發揚自己的優點，還要客觀地面對自己的不足之處，逐漸改掉粗心、急躁、考慮

事情不周全的缺點，注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協調能力、組織能力以及創

造能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。

以上是自己工作二個月來的基本情況小結，不妥之處，懇請領導批評指正。

總之，經過二個月的試用期，我認為我能夠積極、主動、熟練的完成自己的工作，在工作中能夠發

現問題，并積極全面的配合公司的要求來展開工作，與同事能夠很好的配合和協調。在以后

的工作中我會一如繼往，對人：與人為善，對工作：力求完美，不斷的提升自己的專業水平

及綜合素質，以期為公司的發展盡自己的一份力量。三

我于2011年7月15日加入——公司，試用期3個月。隨著——公司的培訓和——店開

業的忙碌，不知不覺3個月已經過去，回顧這3個月的點點滴滴，讓我對自己和公司有了一