第一篇：電話銷售經驗積累之談-如何避開前臺

電話銷售經驗積累之談-如何避開前臺

最近打了不少工業園企業的電話，終于找到點眉目了;其實和這些企業聯系比我們和商貿型(店面)小型企業聯系起來在電話夠方面以及銷售跟單上都更有難度！下面我做個簡單的分享：

電話銷售經驗之談(主要對于一些生產加工企業)

一、過前臺時通常遇到的問題如下：

1． 公司小不需要（拒絕）

方法：發傳真或者寄資料等。（說詞：公司是不斷發展的，以后規模擴大了一定會用到的，這樣吧我發份傳真麻煩您轉交給財務，以后有需要可以跟我聯系。）

2． 不說名字不給轉

方法：①坦誠式：直接把接電話的人作為談話對象，了解公司有沒有用軟件。②假定式：假定客戶用的就是管家婆軟件，以管家婆服務中心的身份回訪客戶使用情況。

③曲折式：當第一個電話交流不成功時，間隔幾小時后在撥過去找其他部門，讓其他部門轉到財務或者生產部。（如轉到銷售部，聲音要有所變化，轉過以后直接問接電話的人：請問您這兒是財務部嗎？回答肯定不是。如繼續詢問有什么事，回答我找財務核對下帳等等）

3． 讓留電話需要再聯系

方法：一定要發傳真過去，問財務貴姓和分機。（留電話意義不大，隨時會被丟掉或忘記）

4． 聽到管家婆軟件不給轉或直接掛斷

方法：直接把接電話的人作為談話對象，了解公司有沒有用軟件。或者在撥一遍變換聲音以其他公司進入，問：有什么事時，答：問財務發票的事或說跟財務對下帳，當被繼續問下去又無法回答時，已撥錯電話為由禮貌地結束談話（例如，您這不是XXX公司嗎？您不是XXX會計嗎？）。

5． 財務和管理人員外出不在方法：詢問何時回公司，問財務姓名，分機或直線。

6． 客戶說已用軟件，問用什么軟件時，對方卻答不上來。

方法：第二次去電，把他當作是管家婆用戶，以服務中心的身份作回訪。

7． 不給轉，讓發傳真。

方法：要傳真號，問接收人姓名，當前臺不愿告訴時，要禮貌地問她貴姓，給予尊重，和前臺保持良好的關系，發過以后要去電確認是否收到。

8． 現不需要，用時聯系你們

方法：發傳真，或寄光盤和資料，每一個月去電一次，保持感情溝通，邀約參加公司培訓，想辦法約上門做免費演示。

9． 有什么事跟我說

方法：可以判定此人是個有權限的人，不妨坦誠地與他交流，得到想要的信息。

10．沒有財務，代做帳

方法：①詢問代賬會計的信息，切記先問貴姓，再問電話。（一般代帳會計都代理幾家賬，可向她推薦使用軟件，）

②跟老板或出納溝通

11.我們有自己開發的軟件

方法：換人再去電試一次，看是不是推托。

12．你們已經打來很多電話了，以后不要再打了

方法：誠懇地說抱歉打擾您工作了。

客戶沒用軟件，采取發傳真，寄資料的方式，保持感情溝通。

客戶用軟件了，問用的是我們管家婆軟件嗎？以服務中心的身份關心客戶使用情況。

13．遇到調侃的客戶也跟著調侃，不要扯得太遠，時間要控制在3分鐘之內。例如：軟件不要錢，可以送一套給我用

答：沒問題，我讓技術顧問上門免費給您裝一套，不知道你需要管理哪些方面呢，（約上門裝套試用版）這個方法一般不要用，裝試用版是我們一直反對的！尤其是現在的管家婆工貿版，問題多多！

二、銷售人員采用以下提問形式挖掘客戶需求：

1． 你們目前業務量大嗎？每月憑證多不多呢？業務單據多少？等等。

2． 您公司的財務是專職的還是兼職的？有專門的部門負責人嗎？

3． 請問您公司有幾位財務？

4． 您公司財務已經用了，業務方面有沒有考慮也用起來呢？

5． 您公司往來帳多嗎？

6． 您公司的現金流量表要您手工做嗎？

三、遇到以下情況可以認為客戶是有需求的，應作為線索或商機繼續跟蹤的1．現在忙，過段時間再考慮。（客戶沒有完全拒絕，說明是有希望的。采用直接上門拜訪、發傳真、寄資料和寄光盤的形式保持聯系）

2． 主動問軟件功能、價格的。（想辦法約上門拜訪，不允許時再寄資料）

3．問服務的或問第二年服務費的（先簡單作答，然后把我們的服務細則傳給用戶）

4．問公司地址在哪里（明確作答，然后反問客戶在哪個區，根據客戶提供的區域馬上說出幾個典型客戶，拉近關系，最好能說出同行業的客戶。要求每個人對不同區域的重要客戶要熟記在心）

5．我們正在做比較，或正準備簽競爭對手的（此時要突出我們的優勢——服務，把我們的服務證書和服務細則給客戶說明！）

6．已經使用管家婆老版本的了（說明服務中心的身份，問清軟件版本號，看有無升級的可能性，關心服務，看有無收服務費的可能。如客戶遇到問題，第一次可以免費上門了解情況。）

7．有預算，但上的時間不清楚（是很好的客戶，首先了解一下需求，想辦法約上門拜訪，過半個月去電一次進行感情溝通）

8．擔心自己學不會（說明很有需求，首先打消他的顧慮，告知用軟件做帳流程與手工做帳流程很想近，不用花錢去學會計和電腦，我們會從最基礎的教起。我們客戶當中有很多年齡比較大的財務和老板，從不會用鼠標教起，現在都用得非常好，約上門拜訪。）

9．抱怨服務不好（一種情況是使用了軟件的用戶，另一種情況是沒用軟件，但聽朋友說我們的服務不好的。方法：告知我們是服務中心，服務在省排名第一，把服務細則和聯系方式傳給用戶）

10．想參加管家婆軟件軟件的培訓（是很好的客戶，首先，嘗試約上門，不行在告訴客戶公司有專業的培訓基地，可以直接報名學習！）上面說的培訓基地是指我們公司有哈！

四、如何向客戶提出預約上門請求

1． 當客戶對軟件很感興趣，問到價格、功能等情況時要首先考慮約上門 方法：跟客戶說，通過電話介紹是比較籠統的，讓我們的業務人員上門做個免費的演示，這樣可以更直觀、清楚地了解軟件功能，您看您是這周二還是周三有時間呢？（用選擇式提問:問客戶地址在哪里，故作驚訝狀地告訴客戶剛好我們的服務人員xxx天，到那邊做服務，順便把軟件帶過來給您看一下。如果預約失敗，要地址寄資料，有地址以后可以直接上門拜訪。）

2．遇到競爭對手要首先考慮約上門。

方法：首先讓客戶認同服務的重要性，然后讓客戶貨比三家，說出我們的服務優勢（服務中心，服務質量全省第一，我們是金牌服務等等），告訴客戶只有通過演示、管理流程才能區分技術水平和服務質量，另外，把我們的服務細則跟客戶詳細說清楚，短時間內去電確認，然后夸大潛在風險，讓其對競爭對手產生不信任感。

五、如何跟客戶保持聯系？

方式：電話、手機、mail、MSN、QQ

方法：

1． 節日的問候（五一、十一、春節等）

2． 了解客戶興趣愛好，感情溝通時談客戶感興趣的話題。

3． 對已婚的女士交流孩子問題容易產生共鳴，談孩子學習教育和喜好。

4．發現客戶優點要適度地贊美客戶，如聲音好聽、工作能力強、有親和力等優點

5． 與客戶攀老鄉

6． 要請客戶到公司做客，拉近關系。

說明：以后主要是針對工廠客戶（生產加工型企業），公司有固定會計和前臺的中小型企業！大家有好的方法可以一起分享！謝謝大家！

水平有限哈！只能想到這些了！

凡事都是從一點一滴開始積累的。讓我們一起行動開始自己的“經驗積累”歷程吧。

第二篇：電話銷售

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電話聯系,需要把握好一個度

出處: 業務員網

在說這個度之前,先說說客戶分類.這直接關系到這個聯系的度,聯系的頻率.客戶分類的方法挺多,按地區,按行業,ABC分類法.其實這些都不錯,我常用的就是ABCD去分類客戶和管理客戶：

A類客戶的特點：有購買力，有關鍵人聯系方式，最近半個月或一個月有明顯采購計劃。我都把這些客戶歸為A類，稱之為重點客戶。

B類客戶的特點：有購買力，有關鍵人物聯系方式，最近三個月或半年有計劃。這些客戶可以歸為B類客戶。

C類客戶的特點：有購買力，有關鍵人物聯系方式，最近無計劃，或一年后有計劃。

D類客戶的特點：購買力不明確，關鍵人物有明確，有無計劃不明確。

客戶這樣一分類，我們打電話聯系就可以把握一個度了。

A類客戶重點聯系，一般一星期聯系一次，時時把握動態，爭取合同，爭取訂單。B類客戶半個月或二十天聯系一次，了解采購要求和計劃。可以向A類客戶轉化。C類客戶，一個月聯系一次，讓客戶記得你，有必要的時候轉化為B類客戶。至于D類客戶嘛，一個月聯系一次，收集信息，不做為重點聯系，爭取向C類客戶轉化。

這樣有計劃的去聯系客戶，你的工作才顯得有序，輕松，有計劃。要不然，一陣亂打，沒有重點，事倍功半。

如何提高電話營銷成交率？

作者：編輯整理 來源：中國電話營銷網 日期：2009-03-18

如何提高銷售人員訂單的成交率呢？成交就像足球運動員在賽場上來回長時間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的動作都無價值。發了訂單如果沒有客戶的回應，也會感到苦悶愁腸，我結合平時生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時間找到你。

保持買賣通在線，手機開機，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時間找到你。兩個不能忽視的細節，一是在發訂單的時候一定要寫清聯系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機中，對方一旦打電話就知是發訂單的哪個買家，讓客戶知道你很重視這個訂單。我在回復發訂單的客戶的電話時發現，電話要不沒有接，有人接對方不知是誰發的訂單，并且又當不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發了訂單就要重視，不重視還不如不發。

第二，設計內容完整的成交信。

按前后次序一般是問候+公司或企業介紹+成交商品+優惠條件+匯款與發貨細節+公司活動+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。

對有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會有反感，如果不跟蹤，客戶會把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時跟蹤。

不要放過每一個成交的機會，在買賣通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門拜訪的一定要及時趕到，免得錯失了良機。

第五，做好樣品，寄出樣品。

對要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業的勢力、形象。看到你的樣品讓客戶更加堅定成交的信心和決心。對知其底細的老客戶可考慮樣品費、運費全免，對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品費提供，但從發展雙方業務考慮，請對方付運費或郵寄費。請參考如何判斷寄樣與否？

第六，產品的質量必須過硬。

質量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產品或貨物的時候說話才硬氣，二次的訂單才有可能，質量不過關，訂單成交無從談起。

第七，價格要合理公道。

一個產品的價格定的高低？是否合理？直接對訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤空間，也要使自己有錢賺，做到價格合理公道，物有所值。

第八，借力權威成交訂單。

中國人相信權威、官員。有官就有權，有權就說了算。訂單發出后，對重點客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對方企業或公司的歸屬，企業或公司主管個人生活圈子，利用同學、戰友、親戚、朋友的關系，找到企業或公司主管的上司或領導，利用手中的權力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學、戰友、親戚朋友手中有權的為什么不利用。

第九，做好售后服務。

這一條不是生意成功后才可以實施的嗎？我不這樣認為。我認為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務。讓客戶把不滿意的地方說出來，認真聽取客戶的建議，并加以改進，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務水準，二次訂單成交率會在80%以上。

第三篇：《電話銷售》

崗位職責、通過電話進行產品銷售，完成各項銷售指標；、通過電話溝通了解客戶需求 , 尋求銷售機會并完成銷售業績；、開發新客戶，拓展與老客戶的業務，建立和維護客戶檔案；、協調公司內部資源，提高客戶滿意度；、收集和分析市場數據，并定期反饋最新信息。

任職資格、專科及以上學歷，市場營銷等相關專業；、具備優秀的電話溝通技巧、表達技巧和銷售技巧，普通話標準流利；、富有開拓精神和良好的團隊合作意識，有很強的學習和溝通能力，良好的協調能力；4、喜歡電話銷售工作。

第四篇：電話銷售

一：銷售人員應具備的素質

1:情商和智商

2：誠懇，熱情，有親和力，不卑不亢

3：談論感性趣的話題，話題要廣些

4：銷售時要改變自己的觀念，不是在賣東西而是在幫助他人

二：銷售技巧

不是推銷而是分享式銷售。在銷售的過程中把自己的利益轉化成客戶的需求 需求點越大，拒絕點越小

1：感覺的傳遞（積極的態度，自信的語言）

2：感受的描述 舉例子給客戶聽

3：產品的介紹

4：專業知識的傳播

多聽少講要聽懂聽明白對方說什么，學會打籃球而不要打乒乓球 站在對方的角度說對方想聽的話不要說自己想說的話

學會贊美對方制造和諧的氛圍

善于利用 利益終極術

善于察言觀色解決顧慮排除故障

善于用2選1法則

三：成交法

假設

2選一

無貨成交法

換位成交法

實例成交分享法

貨品預留成交法

銷售素質

樂觀進取，積極主動，不為挫折屈服

時刻要自我教育，自我管理，自我學習

技巧

學會反問，永遠不要正面回答客戶問題

心態是最重要的心態分為兩種：消極和積極

1.不放棄。

2.經常相信你自己。

3.要忍耐。

4.要持正面想法。

5.坦然面對第1009次失敗。

6.“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多，如果我因閑散而生銹過，我會下地獄

第五篇：前臺銷售

前臺客房銷售技巧

如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話前臺員工是很難有機會展示高效率和有創新的登記程序的。前臺工作內容的一部分是將酒店的產品諸如客房，設施，服務等使客人接受，消費，從而產生收益。

前臺可以依據住店的價值度采取以下步驟來銷售客房。

前臺員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓員工能通過前臺的銷售技巧從本質上來提升房間收入。

前臺員工和訂房部員工不能僅僅是簡單的下單員，而應培訓他們成為專業的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來上銷客房。前臺員工應該學習如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。

以下列出一些上銷客房的概括性建議：

● 不管從你的聲音還是你的面容上，經常以微笑迎接客人。保持愉悅。記住：你在銷售酒店和它的服務的同時也在推銷自己；

● 和客人保持眼神的接觸；

● 找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字；

● 試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。

結合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的客房。

● 盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優惠，提供一間升級的房間，然后告知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說的升級的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出他們的特征，優惠和兩種房間的價格。不要只說出高價錢的房間而失去顧客；

● 完成登記程序；

● 感謝客人，祝愿他們居停愉快

前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以通過介紹客房的特殊特征強化客人的選擇。當登記進入尾聲的時候，前臺員工應該告訴客人關于酒店的營業場所，服務和其他設施。大多數人客人欣賞這種做法。

在客人離開柜臺前，前臺員工應該感謝客人選擇酒店和表達祝客人居停愉快的個人意愿。有些酒店規定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。

向散客上銷經常是酒店創收的最好良機。有時候，只剩下最貴的房間，一個好的上銷結果是創收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內是常見的。